第一篇：KA實習報告

篇一：工行銀行卡部實習報告 工行銀行卡部實習報告

大學四年的學習生活一晃而過，我即將告別熟悉的校園步入社會。為了更好的適應以后忙碌的工作生活，我在工商銀行方莊支行進行了為期六周的實習，以此鍛煉自己。同時也是將自己在大學所學到的專業(yè)知識更好的運用到實踐當中去。實習期間，在銀行領導和同事的幫助下，我了解了關于個人銀行卡業(yè)務的一些基礎知識和簡單的操作流程。我認為，雖然在這次實習中我負責的工作比較簡單，但對我來說仍然是一種鍛煉，提高了我的理論知識和實踐水平。

在工商銀行方莊支行六周的實踐中，客觀上促進了我更好的掌握銀行相關專業(yè)知識，并加深對其的理解。在此期間，我對銀行個人信用卡業(yè)務的基本知識和簡單的操作流程有大致的了解，同時也有機會進行實踐操作。除此之外，增強了我人際交往和靈活處事的能力，讓我懂得如何與同事相處，這些都為我在將來走向社會積累了寶貴的經驗，使我受益匪淺。

剛來到實習單位，我覺得很拘束，畢竟工作環(huán)境那種緊張忙碌感和學校輕松愉快的學習環(huán)境有很大的差別。不過負責帶我的師傅，人很親切，讓我稍稍安了心。通過安排，這幾周我將主要負責個人信用卡業(yè)務。雖然在學校我曾學過商業(yè)銀行的專業(yè)課程，但實際操作起來還是手忙腳亂的。剛開始的時候，我主要在旁邊看師傅操作，熟悉流程，看她對每張信用卡表的各項信息的填入，還要記住在上機操作中哪些地方需要填哪些地方不需要填，還有最重要的就是重點信息的填入一定要經過仔細查對，否則會對用戶日后的購房貸款造成重大的影響。就這樣，經過觀察師傅的幾張卡表的錄入，我也已經大致記下并了解每項信息的填入點和注意事項，然后就到了我親自上機錄入的環(huán)節(jié)。在慢慢地熟悉了如何進行信用卡表的錄入之后，師傅又帶我了解在信用卡錄入之前的卡表的掃描和質檢。相對一張信用卡申請表錄入來說，掃描和質檢就相對簡單了許多，所以我很快的就能上手自行操作。在掃描、質檢、錄入之后，還有一項任務是信用卡表的復核，完成了這四項內容，一張信用卡申請表才算處理結束。復核工作也非常簡單，所以我還是算很順利的學會了卡表處理的整個流程。在處理信用卡表的過程中我也遇到了不少問題，最讓我印象深刻的一次就是保存了填寫信息之后突然發(fā)現(xiàn)這張表的辦理形式開始選錯了，本應該是補辦副卡的我卻選成了制辦新卡。沒辦法，由于保存后的卡信息可以改但是形式卻不能改，問過師傅之后說這張卡的編碼只好作廢，得需要重新掃描獲得新編碼。這次失誤讓我認識到了做工作一定要認真仔細，做之前一定要審清楚需要的操作。隨后的日子里，我的工作進展地非常順利，這要感謝師傅對我不厭其煩的教導和幫助。在處理信用卡表之余，我還負責交通卡申請表和閃酷卡申請表的整理，開始由于有幾周的堆積的申請表，所以工作量比較大，面對如此多的申請表，要做它們的裝訂和分期整合需要很大的耐心。處理完積壓的申請表，往后的整理工作就不這么繁重了。每天各網點送來的表沒有很多，一般就是下午下班之前送來，第二天處理，做到工作日清，如此以來，整理申請表的工作也就簡單多了。這項工作大大的培養(yǎng)了我的耐性，讓我認識到工作是像走路一樣，跬步以千里，積少成多，一點一點完成，不能看見成堆的工作就做起來沒有了耐心，心里抱以怨念，要用輕松愉快向上的心態(tài)面對大量的工作

六周的實習生活一眨眼就過去了，雖然我做的都是些簡單的工作，但我仍覺得收獲很大。很感謝工商銀行方莊支行能給我這個寶貴的實習機會，讓我不僅加強了相關理論知識的理解與掌握，增強了動手實踐的能力，同時還了解到，作為工作新人應該做事積極，遇到問題要及時問同事和前輩，不要不懂裝懂，處理事情要靈活，多動腦。我覺得通過這次實習，為我今后走向社會積累了寶貴的經驗。同時也深深的發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，比如說在實習的時候一些專業(yè)知識基礎不夠扎實，導致在旁邊看師傅業(yè)務操作的時候，有點跟不上節(jié)奏；在與同事相處的時候，待人處事的能力還要加強；在工作態(tài)度上應更細心和耐心。就拿最簡單的錄入客戶信息來說，如果因為自己的粗心導致客戶信息錄入錯誤，不僅降低了自己的工作效率，還會為給別人造成麻煩。因此不管工作是大還是小，都要有強烈的責任感，在追求工作效率的同時要做到注重細節(jié)，耐心和細致，我認為這是作為金融行業(yè)工作者必備的一項基本素質。這次實習，算是為我即將畢業(yè)走向社會起到一個過渡的作用，能讓我更好的適應社會上激烈的競爭壓力。在認識到自身不足后，我也下定決心要加大專業(yè)知識的學習，加強人際交往能力，提高綜合素質，在準確定位自己的基礎上，發(fā)揮自己的長處，了解社會需求，為社會做一番貢獻。篇二：頂崗實習報告 長沙民政職業(yè)技術學院外語學院

畢業(yè)頂崗實習報告

專 業(yè)：涉外旅游（韓語）班 級：旅韓1132班 姓 名：羅立揚 指導老師：劉洋

實習地點：中信銀行信用卡中心 中信銀行信用卡部頂崗實習報告

旅韓1132班 羅立揚

【摘要】參加實習是我校畢業(yè)生順利畢業(yè)的一個必經過程，實習不僅僅是畢業(yè)生 對自己所學知識的掌握程度的檢測，更是將理論知識和實踐經驗結合的良好契 機。從實習中我重新認識了自我，明白了許多事情，學會了和善待人，也學會了

時刻勉勵自己，了解到了生存的艱辛，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態(tài)度是成功的基礎。我的這篇報告是從自己的感受出發(fā)，對我實習生活的剖析，發(fā)現(xiàn)自己的不足，我希望從這五個月的實習中總結經驗來 促進自己的成長和成才。

【關鍵詞】 客戶服務；中信銀行信用卡；電話；服務意識

目 錄

第一章 前言???4 第二章 實習背景?5 第三章 實習崗位和職責要求5 第四章 實習心得和收獲??6 第五章 結束語??7 1.前言

臨近畢業(yè)實習，大家都忙著找實習單位，通過看到張勝老師發(fā)布的實習招

聘信息，我與同班同學商量一起去面試中信行信用卡中心，我們準備充足，帶上 簡歷，因為面試人數(shù)較多等待了一天，通過了兩輪面試，一周后就收到通知，與 我們班另外兩位同學一起面試上了中信銀行信用卡中心。寒假過后就來到了溫暖 的深圳實習，至今還記得穿著大羽絨服下了高鐵，立馬就感受到了深圳的熱情。2.實習背景

根據學校專業(yè)教學計劃，201i4年2月17日我來到深圳市中信銀行信用卡中心實習。2003年12月8日，中信銀行信用卡中心正式對外發(fā)行中信信用卡，截至 2006 年10月底，累計發(fā)卡量已近200萬張，位居國內銀行業(yè)前列，其中中信白金信 用卡的發(fā)卡量更位居全國第一，初步樹立了在中國信用卡市場的地位和品牌形 象。

3.實習崗位和職責要求

我的實習崗位是中信銀行信用卡中心客服人員。職責要求：

1、負責中信銀行信用卡客戶在信用卡的申請、辦卡、賬戶管理及其他使用 過程中的來電咨詢，指導客戶解決用卡過程中遇到的各類問題；

2、在服務的過程中，推廣中信銀行新業(yè)務、優(yōu)惠活動及特色產品，讓客戶 享有各類優(yōu)惠，為客戶提供全方位的信用卡金融服務。

3、負責收集與反饋客戶的意見及建議，為客服中心的經營與管理提供最具 價值的客戶心聲。4.實習內容

進入深圳中信銀行信用卡中心，最先經歷的是為期差不多兩個月的培訓。首先，是深圳中信銀行的行史。

中信銀行原稱中信實業(yè)銀行，創(chuàng)立于1987年，2005年底改為現(xiàn)名。中信銀行是 中國的全國性商業(yè)銀行之一，總部位于北京，主要股東是中國中信股份有限公司?！?/p>

1987年2月28日，國務院辦公廳批復同意成立中信實業(yè)銀行。

1992年3月，中信銀行在國內首家開展速匯即付業(yè)務。同年5月，中信銀行在 國內設立第一臺外匯自動取款機。

1999年，中信銀行正式推出中信借記卡，實現(xiàn)了全國通、全行通、銀聯(lián)通，一 卡多戶、一卡多能、一卡多用?！袄碡攲殹?以其復合式智能理財?shù)膬?yōu)越性備受市 場青睞，并被國家工商局正式批準為國家注冊商標，成為金融服務領域的第一個 注冊商標。

2000年7月，中信銀行作為國內首家通過中國金融認證中心認證的銀行，正式 開通網上銀行服務。

2009年6月25日，中信銀行首推出國金融專屬借記卡“回卡”。

2012年8月7日，在陳小憲執(zhí)掌中信銀行八年后，中信銀行將迎來其新的掌門，建行執(zhí)行董事、副行長朱小黃將出任新的行長，對朱小黃的任命很快將宣布。2013年榮獲中國品牌價值研究院、中央國情調查委員會、焦點中國網聯(lián)合發(fā)布 的2013年度中國品牌500強。

2014年3月11日，中信銀行聯(lián)合支付寶首發(fā)100萬張網絡信用卡。

然后是關于信用的的知識，中信銀行信用卡中心一直以服務大眾為宗旨，將信用卡辦理更好地為群眾服務，不少使用過信用卡的人都知道，信用卡非常方 便，不但可以在國內大商場、超市使用，甚至可以在一些國外的消費場所使用，信用卡大大方便了普通群眾，更讓銀行從中獲得了更多的利潤。還有一些信用卡 的業(yè)務知識比如說信用卡的申請，查詢方法，還款模式，分期付款，信用卡的種 類，信用卡的年費

培訓的最后一部分就是接線輔導，接線輔導就是實習生通過一個月的單，我 純業(yè)務知識學習后開始自己接聽電話解決客戶問題，學有所用的環(huán)節(jié)到了。先在 想起自己接的第一通電話就想笑，我總是聽不懂客戶的話，他問東我就答西，最 后他問，“姑奶奶喲，你是新來的吧?！蔽覠o言以對，滿臉通紅。5.實習體會和感受

要做一名合格的客服人員，應具備嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L、熱情的服務態(tài)度、熟

練的業(yè)務知識、積極的學習態(tài)度，耐心地向客戶解釋，虛心地聽取客戶的意見 等。

一、熱情認真態(tài)度

要做一名合格的客服人員，只有熱愛這一門事業(yè)，才能全身心地投入進去，所以 這是一個合格的客服人員的一個先決條件。篇三：銷售實習報告

一、實習時間：2014年3月15日_2014年5月30日

二、實習地點：石家莊

三、指導教師：張永亮（流通e區(qū)主管 ***）楊衛(wèi)州（***）

四、實習目的：了解龍江家園白酒的歷史，文化，企業(yè)管理，以及白酒的終端銷售模式和掌握銷售技巧。

五 企業(yè)介紹 東北一直就是中國重要的商品糧生產基地。東北出好糧，東北大高粱，這是婦幼皆知的事實。東北酒能旋風般地刮遍華北乃至全國，和消費者對東北酒是純正糧食酒的傳統(tǒng)認知有至關重要的關系，龍江家園正是東北純糧好酒的典范。

首先，龍江家園酒具備獨特的地理釀造優(yōu)勢。黑土地以土質肥沃著稱，目前世界上共有三塊優(yōu)良的黑土地資源，一塊在加拿大和美國的接壤地，一塊在法國，另一塊就是中國的黑龍江，而龍江家園的生產基地就坐落在黑龍江。

其次，從氣候優(yōu)勢看，黑龍江氣候寒冷，植物生長周期長，每年一季種植，日照時間充足，這里所產的糧食顆粒飽滿，營養(yǎng)豐富，釀造的酒自然醇厚，回味悠長。

最后，龍江家園酒非常重視原料的篩選。為了保證質量，龍江家園的釀酒原料全部采用松嫩平原優(yōu)質的紅高粱，顆粒飽滿，精篩細選（平均顆粒要求直徑超過0.3cm），確保生產出來的白酒口感醇厚綿長。中國爽朗型白酒領導品牌

三得利酒業(yè)緊貼消費者的細化需求而人性化地研發(fā)酒質，通過對千人次的目標消費者口味測試結果和目標消費者的飲后舒適度試驗和結果進行了綜合分析，于2010年提出了“爽朗型”白酒的概念，并調集科研力量，在國內頂級白酒專家品嘗的基礎上，采用了科學的市場研究與分析統(tǒng)計方法研究消費者需求，研究爽朗型口感白酒的各種成份含量，研制開發(fā)出爽朗口感新龍江家園系列（爽朗1號、爽朗3號、爽朗

5、爽朗銀鉆），色澤清澈晶瑩、醇正清爽、沁入心脾，具有窖藏香郁、綿柔凈爽、回味甘甜的特色，迅速贏得廣大消費者的喜愛，成為白酒市場的新亮點。“爽朗·中國味”

爽朗帶給消費者的不僅是一種口感的滿足，它已超越了酒質本身物理屬性，升華到自然、生活、城市、國人氣質層面的爽朗性格。

從個人層面看，爽朗是人與人敞開心扉、和諧包容、真情相待，“喝爽朗·心寬敞”，開心、自信、敞亮地面對每一天的生活姿態(tài)。從個人到群體，這些爽朗的人，爽朗的態(tài)度，從生活中蘊藉升華，構建出一座座和諧的社區(qū)，書寫出一座城市的精神，進而彰顯出一個國家，一個民族鮮明的氣質與品格，爽朗上升為一種中國味道。

爽朗是一份自然的生態(tài)，是一種生活的姿態(tài)，也是一座城市的表情。自然生態(tài)——個人姿態(tài)——群體意識——城市精神——國家氣質——反哺自然，這是一條由物質層面逐步演進到人文精神層面的爽朗路徑，這條路徑成就了獨特的“爽朗·中國味”。源起白山黑水中國生態(tài)白酒核心區(qū)】

黑龍江三得利酒業(yè)有限責任公司位于東北歷史名城、滿族發(fā)祥地之一——雙城。八百年前，金太祖完顏阿骨打曾在拉林河畔“煮酒談兵”，龍興帝業(yè)。有詩云：白山黑水帝業(yè)興，金源右翼古雙城。而拉林河、松花江則像兩只玉手眷捧著雙城，精心地安放在物寶天華，沃野千里的南松嫩平原上，是中國著名的生態(tài)白酒核心產區(qū)?！纠^承明代釀酒古法傳揚赫哲不老神奇】

三得利從歷史的天空走來，踏尋著赫哲族釀酒的不老傳奇。自1996創(chuàng)立伊始，三得利人秉持著祖先勤勞、樸實、智慧的美德，將始于明代的“木海窖藏”、“純糧雪釀”——古赫哲人神奇的釀酒原理發(fā)揚光大，為今人醞釀出了一壇壇甘醇、香溢、純凈的美酒，也正為自己釀造出了一段千古留香的傳奇。【崛起壯美北國放眼大美世界】 三得利酒業(yè)旗下經營品牌主要有“龍江家園”、“十里八村”、“金高粱”、“五加白”“原珍”等。成立以來，一直秉承“堂堂正正做人，實實在在釀酒”的經營原則，產品旺銷全國。企業(yè)通過產業(yè)升級、模式升級、戰(zhàn)略升級，引領東北酒板塊走出競爭的怪圈，龍江家園和十里八村更成為中國白酒行業(yè)新的領軍品牌，被廣大客商譽為“東北白酒王”，同時被評為“中國優(yōu)質白酒企業(yè)”、“中國馳名商標”等榮譽企業(yè)！

經營宗旨：純糧釀美酒，讓利獻社會，健康快樂千萬家。經營原則：堂堂正正做人，實實在在釀酒。

經營理念：三喜歡——讓員工喜歡、讓經銷商喜歡讓消費者喜歡 企業(yè)理念：誠信、拼搏、創(chuàng)新、共贏。

企業(yè)精神：做實在酒，做實在人。

企業(yè)目標：做純正東北純糧酒，發(fā)展純正東北純糧酒。

1996年10月，老董事長汪配銀先生拿出多年積蓄10萬元，根據祖?zhèn)鞴欧ㄡ勚萍夹g開始試制純糧燒酒；

1997年第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，當?shù)卣С纸栀J30萬元重新試制純糧袋裝燒酒，并于同年9月試制成功中國首個袋裝純糧燒酒；

1998年實現(xiàn)年產銷1萬噸，袋裝純糧燒酒暢銷東三省；

2000年成功實現(xiàn)企業(yè)第一次轉型，開發(fā)出30多款系列瓶裝白酒，市場拓展到包括內蒙在內的東北四省，年產銷達到2萬噸； 2001年企業(yè)開始向品牌化進軍，成功開發(fā)出“龍江家園”、“十里八村”、“金高粱”三大品牌，其中“龍江家園”品牌被評為黑龍江省著名商標，龍江家園系列白酒被評為“中國白酒優(yōu)質產品”；

2003年三得利酒業(yè)成功實現(xiàn)營銷模式優(yōu)化，在低端白酒行業(yè)首創(chuàng)箱外、蓋內促銷模式，并依靠該模式成功開發(fā)了天津、山西市場，迅速發(fā)展為該市場知名品牌；

2005年，三得利酒業(yè)又迎來了新的飛躍機會，通過與國內著名咨詢機構深度合作，成功實現(xiàn)了營銷模式的二次轉型，市場得到了飛速發(fā)展，三得利酒業(yè)成為華北地區(qū)低端白酒行業(yè)的領跑者；2006年9月受邀以中國唯一一家白酒企業(yè)的身份參加了中國政府組織的澳大利亞中國企業(yè)政府年會，并收到了多家澳大利亞企業(yè)開發(fā)澳洲市場的合作意向書，繼成功打入俄羅斯、緬甸市場后又開始涉足澳洲市場；

2007年9月，國家環(huán)保總局、中國環(huán)境促進會在北京釣魚臺國賓館隆重舉辦“綠色中國第十二屆論壇”暨首屆“中國名企創(chuàng)建綠色企業(yè)宣言”活動。在該次活動中，三得利酒業(yè)與首鋼、珠江啤酒、伊利乳業(yè)等國內知名企業(yè)一起榮獲“首屆中國名企創(chuàng)建綠色企業(yè)宣言發(fā)起單位”稱號。

2009年，三得利進一步引進國內知名白酒咨詢北京正一堂策略機構作為企業(yè)發(fā)展合作伙伴，制定企業(yè)品牌化發(fā)展道路，成功塑造五加白、龍江家園、十里八村等三大支柱品牌。六：培訓內容 先介紹酒的分類，白酒是六大蒸餾酒之一。其他五種酒是白蘭地 威士忌 朗姆酒 伏特加和金酒。白干酒即不摻水的意思。白酒以曲類酒母為糖化發(fā)酵劑利用淀粉質。原料為乙醇和水還有有機化合物（主要是香味物質）

關于白酒的發(fā)明人一種說法是杜康，傳說有一次杜康去糧庫發(fā)現(xiàn)很多糧食因為下雨漏雨而發(fā)酵，一嘗發(fā)酵的水很好喝，喝多了飄飄然很舒服。因而發(fā)明了酒。糧食生產的豐欠是酒興衰表。

第二篇：KA簡介

快速消費品K/A渠道管理K/A，即Key Account，是指在自身產品的銷售中占據重要份額的少數(shù)零售客戶。在大多數(shù)的外資企業(yè)，K/A專指國際性的連鎖超市和大賣場，再加上華聯(lián)、聯(lián)華、農工商等謀求跨區(qū)域發(fā)展的連鎖零售企業(yè)。K/A是現(xiàn)代渠道的主體。一般的快速消費品企業(yè)在具體劃分K/A時，可以分為以下三類： 1．全球性重點客戶。如：家樂福、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花。2．全國性重點客戶。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農工商、物美。3．地方性重點客戶。如：杭州家友、上海可的、好德等。目前，這些K/A在許多快速消費品行業(yè)的零售市場份額越來越大。但K/A的門檻高，廠家和經銷 商均對進K/A心有疑慮，信心不足。畢竟，在快速消費品領域，長期以來都是經銷模式占據主導地位。以大流通、快速周轉為特征的交易市場運作方式，至今還在相當部分尤其是中小型快速消費品公司當中盛行。但是，現(xiàn)代通路日漸強大，使得所有的快速消費品公司面臨一個不可回避的命運抉擇：是走流通渠道、靠快速周轉去拼銷量？還是靠終端市場陳列展示來樹品牌？或是傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道適度結合？而如果選擇樹品牌、擴銷量和品牌影響力，就無法回避現(xiàn)代渠道。這樣，選擇何時、何地、以何種方式進入何種現(xiàn)代渠道，就是快速消費品企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)的當務之急。但是，企業(yè)也要認識到，中國市場非常復雜，注定不可能出現(xiàn)某種渠道一統(tǒng)天下的情況，所以企業(yè)在針對零售商的銷售模式中，一般都存在著直營與經銷模式的交叉與反復情況。強調以K/A為代表的現(xiàn)代渠道，并不代表著要抹殺經銷商在產品分銷、區(qū)域拓展、終端維護方面的重要性。經銷商在中國是十分重要的銷售渠道環(huán)節(jié)。哪怕在未來，也不可能被現(xiàn)代渠道所完全湮滅。傳統(tǒng)渠道在現(xiàn)在和將來，還都將是三四級以下市場的主流銷售渠道。但是，如果不積極應對渠道轉型的趨勢，居安思危，還沉浸于大批發(fā)、大流通的渠道格局，那么企業(yè)的銷售通路只會越來越窄。隨著現(xiàn)代渠道的快速推進，中小型快速消費品企業(yè)應該未雨綢繆，在貨架面積有限的現(xiàn)代通路中盡早搶占一席之地。這將是他們做強做大的不二選擇。誰來做？許多企業(yè)目前已認識到了現(xiàn)代渠道的重要性，但是在拓展現(xiàn)代渠道的時候，又遇到了一個頭痛的問題——誰來做現(xiàn)代渠道？是廠家自己親自操刀，還是借力經銷商？在中國，由于區(qū)域經濟發(fā)展不平衡。有人說，中國至少存在著三類差異明顯的市場：中心城市市場（直轄市、省會、計劃單列市和部分地級城市）、三四級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村市場在這三類不同的市場中，不同類型、不同業(yè)態(tài)的K/A占據不同的競爭地位。一般人都認為國際性K/A應該最有實力，但實際上，在很多城市，地區(qū)性的K/A在當?shù)氐牧闶坌袠I(yè)都有近乎壟斷性的優(yōu)勢地位。而國際性的K/A現(xiàn)在最多只是做了一個全國性的廣度分布，在一個城市的深度分布——商店的數(shù)目和類型上，滲透率和影響率還是遠遠不夠的。比如在上海，三種現(xiàn)代通路（全球性重點客戶GKA、全國性重點客戶NKA、地方性重點客戶LKA）全面開花；三種主體業(yè)態(tài)（大賣場，超市、便利店）并駕齊驅，構成了多層次、全方位的零售市場競爭格局；在杭州，國際性K/A的影響力相對較弱，易初蓮花、麥德龍均一店獨撐，家樂福開業(yè)日期一推再推，倒是全國性K/A如好又多、物美等表現(xiàn)活躍，同時地方性如金龍、聯(lián)華萬家福、家友等隨地可見；而到了蘇北的某個縣城，也許就是當?shù)氐陌儇洿髽恰⑴l(fā)市場與外來的蘇果超市直面競爭。如此復雜的布局，再與原來的傳統(tǒng)渠道糾纏在一起，真讓人剪不斷，理還亂。最簡單的辦法是：廠家在全國各地建立自己的辦事機構，來操作對K/A的直供。但這只能是少數(shù)財大氣粗的企業(yè)能玩得起的游戲。對大部分中小型企業(yè)來說，在特定區(qū)域，廠家的資源有限，即使有力量做K/A，物流也難以適應K/A要求，須經銷商配合做K/A的配送和補貨；經銷商即使愿意進入K/A，但終端操作（陳列、理貨、促銷）人員和經驗欠缺，需廠家協(xié)助。于是，廠家和經銷商就在進場費分擔、陳列、理貨、促銷、配送等各方面相互討價還價。在爭執(zhí)的背后，是雙方根本取向的不同：廠家追求高分銷率、覆蓋率，而經銷商對利潤、費用看得更重。如果廠家堅持對K/A直營，則打擊經銷商的積極性。把握“度”和“量”其實，自己和他人的資源都要為我所用，關鍵是要準確而恰到好處地把握從傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉型的“度”和“量”。

因為直營與經銷的沖突往往就在這個轉型的過程中顯露、凸現(xiàn)或激化，如處理失當，牽一發(fā)而動全身，將會對企業(yè)的渠道結構和銷售模式乃至整個市場體系產生嚴重影響。中國的企業(yè)身處復雜的市場，必須以靈活應對多變，對零售商銷售模式是要反映企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略的要求，同時要契合企業(yè)發(fā)展階段的特定需求。契合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)做全國品牌還是地域品牌？這取決于資源與能力的配置，也取決于銷售渠道的覆蓋能力。直營與經銷的恰當組合，可兼顧零售網絡中“點”（國際性K/A）、“線”（全國性K/A和地方性K/A）和“面”（本地經銷商）的立體網絡交叉格局，可以為企業(yè)全力拓展全國市場奠定基矗適應企業(yè)市場策略如果企業(yè)追求高覆蓋率、高分銷率，必須依靠渠道的精耕細作、網絡的深度分銷。在這種情況下，經銷模式更適合——可利用經銷商的網絡覆蓋特定區(qū)域市場；如果企業(yè)強調良好的終端陳列、龍頭終端的品牌拉動效應，那么搶占貨架、決戰(zhàn)終端就占據上風，對K/A直營也就派上了用常與企業(yè)發(fā)展階段相契合在產品不同的生命周期階段，及時調整渠道結構和銷售模式，在直營與經銷的區(qū)域、對象和比例之間作出決策。在產品導入期和成長期，由于企業(yè)無健全的銷售網絡，銷售人員經驗、能力不足，一般可選擇依托經銷商的網絡快速鋪貨，追求高覆蓋率和高分銷率。當然，處于拉動市場樹立樣本的需要，也可以直接對當?shù)氐腒/A直供，在一定程度上起到終端拉動、口碑傳播的目的，但這對企業(yè)的銷售人員管理K/A、操作終端、物流配送提出嚴格要求，須慎重考慮。在產品成熟期，由于市場競爭日趨激烈，產品拓展余地有限，且企業(yè)已經積累了一定的終端操作經驗和能力，應在渠道的精耕細作和網絡的深度分銷上做文章，以渠道的扁平化和專業(yè)化為目標，適當擴大對K/A直營的區(qū)域、對象，減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷成本，提高市場反應能力，在掌控終端、建樹品牌的同時消除市場銷售盲點。適度結合銷售模式的確立，取決于企業(yè)對于自身發(fā)展戰(zhàn)略、品牌形象、產品定位、產品生命周期、區(qū)域競爭地位的綜合考慮。企業(yè)可以選擇直營、經銷，或是兩者的適度結合。在具體制訂特定區(qū)域內的銷售模式時，重要的是對該區(qū)域的產品經銷結構和零售網絡集中態(tài)勢進行深入而細致的研究。在關乎特定K/A是直營還是經銷的具體決策時，該K/A的門店數(shù)量、分布、銷售額和影響力就是最重要的決策依據。圍繞K/A的直營與經銷沖突的解決關鍵在于：了解廠家和經銷商對于K/A管理的戰(zhàn)略考慮與總體規(guī)劃，從而確立系統(tǒng)的K/A覆蓋策略——明確經銷商和廠家雙方的資源優(yōu)勢整合、權利義務協(xié)調、人員能力互補的方式方法，涵蓋K/A進入形式、日常管理、服務程度等各個方面，最終形成“多贏”的經營格局。在針對特定K/A的實際運作中，理想的狀態(tài)是直營與經銷模式兩者的適度結合。僅靠廠家直營，在物流配送方面的機動能力不夠，成本較高；僅靠經銷商經銷，對終端的實際操作能力、對競爭對手的反應能力不足，終端表現(xiàn)差。兩者的適度結合，可以在很大程度上避免以上的種種局限和不足。由廠家負責對K/A的進場談判、終端的陳列、理貨和促銷，由經銷商負責與K/A的賬款結算、物流配送，雙方發(fā)揮各自的長處與優(yōu)勢，共同致力于企業(yè)產品在K/A的品牌建樹、終端表現(xiàn)和銷量提升?？偠灾?，K/A直營屬于一個系統(tǒng)工程，涵蓋企業(yè)產銷物各個環(huán)節(jié)，涉及銷售、市嘗財務、物流、公關等各個部門，影響企業(yè)渠道、網絡、終端、人員、能力各個方面，由此決定企業(yè)要在戰(zhàn)略上高度重視并對給予組織結構調整和銷售資源傾斜的重點支持，才能保證在針對零售商的從經銷向直營的轉變過程中盡可能減少震蕩，確保零售商銷售的順利過渡和銷售業(yè)績的持續(xù)提升。

第三篇：KA操作實務

一、知己知彼

1、基本狀況。上市公司，隸屬于華聯(lián)集團，業(yè)態(tài)包括連鎖超市、賣場、便利店。

2、門店分布及數(shù)量。主要分布于上海、北京、杭州、南通、湖州、蘇州、淮陰、蕪湖、徐州、阜陽等地，其中又以上海為重中之重，在全國有賣場10家，連鎖550家（含上海所有門店及上海以外的直營店）。其中，上海賣場2家，直營店150家，加盟店160家。

3、價格狀況。（1）品管部物價組制定價格，要求一定的毛利率，對不同品類的產品的最低毛利率要求不同。（2）其零價的基本介于聯(lián)華和華聯(lián)之間，一般不與競爭對手進行價格戰(zhàn)。

（3）直營店無權調整零價。加盟店可以調整零價，但DM海報期間不可改變海報產品的價格。

（4）除特殊情況外，零價的調整時間為每周三。

4、促銷狀況。（1）DM促銷工：15天一期，一般海報中間的間隔其為一周左右。價格一般為6000元/期，節(jié)慶期間的價格一般為10000元/期。（2）店內促銷：廠方只須讓利，不另外交費。（3）主題促銷：不定期開展，但有些不切合實際，如2002年搞的258活動、369

活動等，效果較差。主題活動一般強制廠方參加。

5、扣款狀況。（1）返利：每月無條件返利，年終有條件返利必不可少。該返利華聯(lián)幾乎年年要求增長，因此產品入場時談下的返利以及之后每年的合同談判技巧相當重要。（2）店慶費：新開店必須收費，同時華聯(lián)會要求廣告支持，如提供燈箱、降價或贈品促銷等。（3）節(jié)慶費：五

一、國慶、春節(jié)等節(jié)慶日會向廠方收費但并不絕對。（4）雜扣：華聯(lián)有許多其他扣款的理由，最主要的理由如定貨系統(tǒng)中庫存出現(xiàn)零，競爭對手的同產品零價低于華聯(lián)的供價等，但這都是由業(yè)務員決定的，并非是絕對的。

6、結算狀況。結算一般比較及時，如無特殊情況，不會延期結算。結算分為總倉結算和門

店結算兩部分，這兩部分的管理是各自獨立的。

7、采購狀況。集中采購，分公司、門店中的加盟店有部分的采購權。華聯(lián)的賣場和連鎖采

購是分開的，核算也是獨立的，賣場有權獨自搞一些獨立的促銷。

8、采購員權限。（1）訂貨：采購可以從訂貨系統(tǒng)中直接輸入訂貨，廠方也可以從EDI電子系統(tǒng)直接輸入訂貨數(shù)量。（2）結算簽字：一般總倉的最后付款須有業(yè)務員的簽字確認。（3）合同談判：合同一般是在上一年合同的基礎上增加一部分條款，如果廠方有異議，須經業(yè)務員向上級傳達。當然重點的廠方也可以和經理直接談判。（4）新品進場談判：新

品進場需要和采購談，這一步須認真對待。后面將詳細談這一步的注意事項。

9、定牌產品。有定牌產品，品牌為“華聯(lián)”可以保證一定的進店率和上加率，并以最快的速度進場，但會要求廠家的生產過程透明化、成本透明化。

10、物流現(xiàn)狀。已將原來的配送中心改為物流公司，并要求廠方支持高額配送費。物流公司

分老庫和新庫兩個庫，老庫主要送加盟店和外地門店，新庫主要送直營店。

11、EDI系統(tǒng)。有EDI系統(tǒng)，廠方可以通過該系統(tǒng)查看本公司產品在華聯(lián)的庫存以及自行輸

入訂貨數(shù)量。但目前該系統(tǒng)的性能尚不穩(wěn)定，不太保險。

12、發(fā)展趨勢。（1）華聯(lián)、聯(lián)華正在謀求合并，但將來合并后具體的運作模式還不明朗，因此目前在華聯(lián)有過高應收賬款的廠家和計劃進入華聯(lián)的廠家應慎重考慮風險的規(guī)避問題。

（2）將重點開發(fā)上海以外的市場。（3）2003年有意發(fā)展2000㎡左右的綜合性超市，規(guī)模介于賣和連鎖之間。（4）開始重視便利店的開發(fā)，主要形式為在原有的超市門店中隔開一

定的面積開成一個便利店。該形式利弊共存。

二、逆耳忠言

了解華聯(lián)的具體運作情況后，這里再從產品進場、價格管理、促銷管理、終端管理幾個方面就操作角度提供一些經驗和各供應商探討。由于華聯(lián)、聯(lián)華、農工商這些國內連鎖巨頭有許多相似之處，因此這些對華聯(lián)的個性化陳述也許會對整個國內的連鎖業(yè)具有共性的意義，希

望能夠舉一反三。

1、新品進場。

華聯(lián)進場的第一關也是最重要的一關是采購員（華聯(lián)稱為業(yè)務員）。這一關非常重要，在這一關你至少應該做好三件事：以較小的代價進場：談一個好的合同條款；和業(yè)務員做好初步的客情。這一關供應要注意兩點：（1）任何零售商和供應商打交道的最終目的是利潤，所以供應商首先應該圍繞將給華聯(lián)帶來多大的預期利潤貢獻這一點來談，如果價錢的預期利潤貢獻很誘人，則相對比較容易進場。（2）華聯(lián)的業(yè)務員是有扣款指標。華聯(lián)每年的新品進場費已經在其全年的利潤中占有了極大的比例。實現(xiàn)這部分利的手段是給每一個華聯(lián)的業(yè)務員制定一個月扣款指標，而新品進場費是這個指標的重要組成部分。這些指標是決定業(yè)務獎金多少的重要依據。如果你能夠準確地了解這些住處比如某業(yè)務當月扣款指標可能會完不成，則你就可能在這個時間以較低的進場費或其他較優(yōu)惠的條件進場，反之則不然。新品進場費并沒有一個嚴格的標準，一般名牌強勢產品費用較少，普通品牌費用較高；地方特產費用較少，普通產品費用較高。如果廠家一次需要進多個規(guī)格，則可以選擇綠色通道的方式進場。綠色通道指供應商一次支付一定的費用給零售商，零售商保證供應商的幾個單品在一定的時

間內在該零售商的一定數(shù)量的門店內陳列，同時給以全年的優(yōu)先促銷權利。

總之，新品進場各供應商是八仙過海，各顯神通。然而千萬不要忽略進場前的準備工作，供

慶商應該對自己和市場有一個清醒的認識，建議供應商進場前至少要作兩個分析：

（1）公司自我分析。①強勢供應商。如可口可樂，聯(lián)合利華等，零售商會自動找這些客戶，進場根本不是問題。但這是極少數(shù)的。②一般供應商。應該認真分析競爭對手和自己的產品、價格、包裝、賣點、利潤點、現(xiàn)有渠道狀況、現(xiàn)有促銷狀況等市場要素，制定好和華聯(lián)進行新品談判的策略，詳細地了解華聯(lián)最近的發(fā)展動態(tài)，選一個良好的時機去談判。③弱勢供應商。如果弱勢供應商直接和華談新品進場，則毫無談判余地，可能淪為僅是華聯(lián)賺取新品費利潤的工具。最好的辦法是找與華聯(lián)關系密切的經銷商，利用經銷商和華聯(lián)的良好關系去較

順利地進入華聯(lián)的大門。

（2）營銷組合分析。這是一個很大的話題，這里僅從最可能影響銷售的幾個方面提醒一下。①明確自己產品的定位策略——是行業(yè)的領導者還是挑戰(zhàn)者、跟隨者、補充者。模仿競品做得好的，攻擊競品做得壞的，打擊競品做得弱的，填補競品還未做的。②產品的賣點設計力爭比競品更加滿足消費者的口味和需求。③廣告組合恰當，播放時機準確，線上廣告和線下投入的配合要像長槍短劍一樣配合。如果某產品在電視里做地毯式的廣告，但在終端卻沒有

生動的陳列、堆頭、TG（端架或在賣場內立柱前的整豎排的陳列）配合，怎么可能迅速切入市場呢？④銷售人員的管理。在銷售人員的數(shù)量、質量、路線、區(qū)域等問題上要明確、清晰、合理。⑤產品組合上要慎重。如果是多品牌戰(zhàn)略，要明晰每個品牌的價值和作用。

2、價格管理。

產品進場后，供貨價和零售價將是影響銷售的第一個重要因素。華聯(lián)超市負責價格管理的是物價組，該部門店和部分賣場門店獲悉產品的零售價。與物坐組及時有效的溝通非常重要，具體如下：

（1）供貨價。①建議給華聯(lián)供貨價與其他連鎖甚至賣場的供貨價一樣。②安排在華聯(lián)的促銷，最好在時段或品項上與其他連鎖錯開，避免引起亞性價格競爭。建議供應商制定季度或半、促銷計劃，在各個連鎖之間輪流促銷。③避免給華聯(lián)的供貨價高于在其他連鎖

和賣場的零售價，否則華聯(lián)會有借口延期付款，甚至會扣供應商的貨款。

（2）零售價。①華聯(lián)物價組會根據市場變化和其他因素來調整供應商的毛利率。供應商應設法讓這個毛利率合格或優(yōu)于競爭對手在華聯(lián)的毛利率。②供應商要掌握競爭對手在華聯(lián)的毛利率。如果你和競爭對手的市場地位相似，供貨價也相似，但毛利率卻明顯高于競品，則要搞清緣由并及時高速策略以使自己的產品在華聯(lián)門店有一個合理的零售價格。③時刻關注競品的零售價，如果忽然變化很大，要立刻與華聯(lián)的采購和物價組聯(lián)系，搞清楚競品的動作

意圖，及時制定應對策略。

3、促銷管理。

華聯(lián)的促銷是由營銷部負責的。華聯(lián)常用的促銷方式是DM海報促銷、店內促銷、主題促銷等幾種方式。海報申報程序一般是業(yè)務員填單一物價組核價——營銷組確定。下面將從促銷

前準備和促銷方式兩方面闡述：

（1）促銷前準備。①事前計劃。華聯(lián)負責DM促銷的營銷組比較喜歡你安排自己的促銷活動，他們沒有一個系統(tǒng)的全年的促銷計劃，他們沒有一個系統(tǒng)的全年的促銷計劃。這樣供應商會有一個很大的安排促銷的空間。②促銷前調查。調查同期競爭對手在搞什么促銷，這一點非常重要。不要和競爭對手在同一時段搞同一類的促銷活動，這對雙方以及對華聯(lián)都沒有什么好處。③及時溝通。供應商要及時地溝通華聯(lián)的采購和營銷組，提早告之希望做的某檔期的海報，報上品項并經常跟進落實情況，尤其是節(jié)慶海報，一定要搶到。

（2）促銷方式。①DM海報。在華聯(lián)做促銷應的DM海報從性價比的角度看還是合理的，尤其是五

一、國慶、春節(jié)幾檔節(jié)慶海報效果很好，廠方應盡量爭取。時間上，一般每隔一周出一檔，每檔持續(xù)兩周，遇到節(jié)假日如開學前出一檔專題海報。海報形式一般為A4彩頁裝訂冊，偶爾也有A4散頁弄。②讓利促銷。因為讓利會對銷量產生立竿見影的作用，因此華聯(lián)對這種促銷方式很感興趣。如果供應商在供貨價上下降了幾個點，那么華聯(lián)會在毛利率上下降更多的點。但此促銷方式建議供應商慎用。長期的使用會使產品在消費者心目中的價位定格在一個較低的水平上，一旦零售價上調，則消費者很可能會去選擇其他的品牌，而零售價無法回復到原有價位，則對供應商的利潤會產生重大損害。③贈品促銷。形式有兩種，加量不加價和附贈捆綁裝。華聯(lián)更喜歡附贈捆綁裝這種方式，因為這種方式簡單、明了、實惠

看得見，促銷效果好。而加量不加價視覺效果不明顯，如果宣傳和陳列上不到位的話，則效果會較差。供應商在做附贈捆綁裝的促銷活動時，要注意贈品要在出廠前就捆綁好，不要把贈品送至門店讓其自己捆綁，防止贈被濫用。④主題促銷。華聯(lián)的主題促銷設計得很多，但效果好的較少。如上述的258活動、369活動等促銷效果很差。這類活動要求供應商下降10個點，并且每個單品須支付數(shù)千元不等的費用，如果不做則促銷期間產品撤架。2002年的258活動引起了供應商的普遍反對。這次活動中，華聯(lián)將可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、金龍魚、福臨門等許多著名品牌撤下了貨架，然而門店的銷售額卻急轉直下，許多門店

不顧總部禁令，在第一周便將這些名牌悄悄地上架了。

4、決勝終端。

終端工作是整個銷售環(huán)節(jié)中極重要的一環(huán)，是實現(xiàn)商品和貨幣交換的最終環(huán)節(jié)。對于連鎖終

端的管理主要指對其門店的管理，應注意以下幾處：

（1）理貨員管理。華聯(lián)有幾百家門店，對門店的管理主要依靠理貨員，如何管理理貨員就成為一個重要課題。不同的廠方對理貨員的要求也不同，但最少應包括以下幾個方面：價格檢查、生產日期檢查、保持貨架及產品清潔、維持公司規(guī)定的陳列要求、補貨、堆頭及標識的維護、查損并及時更換、提出合理化建議。

（2）門店客情維護。華聯(lián)直營店沒有自主定價權和自主促銷權，但它的營業(yè)額一般比加盟店大，因此對直營店的客情維護只需按常規(guī)即可。華聯(lián)加盟店有相當大的定價權和促銷權，因些在這上面多下些工夫尤其對實力較小的廠家是非常值得的。你會發(fā)現(xiàn)只需用較小的代價

即可換來更有競爭力的價格、更好的陳列甚至堆頭陳列。

（3）貨架陳列。良好的陳列可以最大限度地引起消費者的注意并刺激其購買意愿。陳列好壞的標準基本可以從兩個方面來衡量。一方面，陳列的最大化：①貨架排面的占有率應和產品的市場占有率相當。②如果受資源限制，無法實現(xiàn)所有產品的最大化陳列，那么你最少應該保證強項產品的最大化陳列，將有限資源投在你的強項產品或強項毓上。③廠方新的規(guī)格進場后，不要壓縮本公司的貨架排面，盡可能的壓縮競品空間。另一方面，陳列的生動化：①盡可能爭取顧客一進門就可以看以的位置和客流高流通區(qū)的位置。②最佳高度是與眼睛平視的高度，其次是齊腰的位置，再次是齊膝的位置。③端架可以顯示產品品牌的知名度，也可以令銷售大幅提升，如果資源允許，要爭取端架的位置。④集中陳列可以增加消費者對產品的注意。要讓公司的同規(guī)格產品橫成行、縱成行、同系列的產品集中在一起。⑤特殊的商品如洗化用品、化裝品等可能通過燈光來營造特殊的陳列效果，吸引消費者。⑥獨特的陳列器具，如露露的陳列架、德芙的陳列筒等，因其陳列的個性化，可以更多地吸引消費者的注

意，

第四篇：KA銷售心得

KA銷售小帖士

本人有幸接觸了行業(yè)里的很多人，也在和不同的賣場合作的過程中，學到了一些東西，現(xiàn)在拿出來和大家分享一下(這些東西或許平時你都在用，或許你比我更熟悉，但我想好的東西大家應該來分享),希望能對各位在平時的工作中有所幫助.1、海報的檔期時間：據我所了解到資料，絕大部分KA的海報時間都是15天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來看，基本上都遵循這樣一個規(guī)律，就是從每周五開始，到下下周的周四結束。其實這樣來安排是有說法的，在深圳這個地方，周末（周五下午到周日晚上）的銷量要占一個很高的比重，假日經濟或許就是這么來的。如果你已經有賣場的全年促銷檔期，那是最好，如果你沒有拿到或者有些小的賣場還沒有，你可以按照這個時間段來做促銷。

2、巡場時間及路線：業(yè)務由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，你知道他們是怎樣巡場的嗎？這個其實和海報時間安排有很大聯(lián)系的，一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調整，調整的時間就安排在周二、周三，周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準備，同時也是對周一巡場需要調整的地方做個檢查，這個我是從WAL-MART學到的。巡場的路線是怎么安排的呢？除了本身經營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價格，這一點就需要對整個深圳的KA有個全盤的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會去看他的梅林分店，為什么很少關注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個比較旺的商圈，東門附近、華強北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。關內這幾個商圈都有零售業(yè)的領頭羊，采購都會去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。

3、你是如何巡場的？說的坦白一點就是你在看什么，巡場后你是如何同采購來分享這些信息的？除了正常的工作外，我建議你也看看你的采購所負責的其他品牌的一些情況，包括你的競爭對手，而這些信息其實是可以同采購分享的，對于一些需要馬上解決的事情就應該在賣場給電話采購，免得他事后不相信你，巡場所有的信息應該形成書面的資料，在當天或者第二天早就傳真給到采購，并列明需要采購協(xié)助解決實際問題，這個對采購很有提示效果的，他會覺得你很專業(yè)，如果你把他所負責其他的品牌的相關信息也給到他的話，他會感激你，覺得你在關心他的工作，畢竟你在賣場的時間比采購多，如果你在這方面提供很多信息給他，他能不幫你嗎？

4、約見采購的時間：我們都知道采購很難等，特別牛的樣子，其實不是這樣的，我相信大部分采購還是好的，在約見的時間方面，我建議安排在早上9點，下午1點或者兩點，這個時間人是最少的，效率也是最高的。你千萬不要等在快要下班的時間同采購談事情，除非是你等不到他或者你要約他吃飯。在這里我們要求我們自己一定要準時，無論這個采購是否準時，但我們要這樣做。

5、你能和采購談多長時間？你是不是經常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購聊的眉飛色舞，好不容易輪到你了，兩句話完了，好象什么都沒有談一樣，是不是

覺得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說了什么，這里最重要的是你的準備工作沒有做好。其實這里可以來分析一下采購的時間，他一天有8個鐘在上班，早上9點到中午12點，下午1點到6點，其實真正出來見供貨商的時間還要少，你要知道一個采購面隊幾百個供貨商，每天見面都有好多，大家都在“瓜分”采購的時間，如果你有本事將采購的時間瓜分掉1-2個鐘，可口、百事、康師傅、統(tǒng)一、等就只有剩余的6個鐘了，這個很有效的，你有本事幫采購將這些供貨商擋在門外，你很不錯的。那么你們要聊些什么東西才可以聊這么久呢？這就需要你有很多東西來支持了，特別是這個行業(yè)的動態(tài)（不是八卦之類），你要知道采購是個坐商，我們是行商，采購都是從我們這里了解到信息而后講給其他供貨商聽，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽，其實這是個學習的過程，但請記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。

6、你知道采購需要什么嗎？如果你所負責的賣場采購一整天都沒有給電話你，我個人覺得你在這個采購心中的位置還不重要，至少你的影響還沒有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時隨地和采購來溝通，那你怎么才可以知道采購需要什么呢？其實采購面臨的壓力和我們差不多，我從一個廠家那里學到了這一點，加多寶公司。采購需要利潤、銷量、費用。我們能給到采購的是利潤（產品有差價）、費用（促銷費用），我們需要什么？銷量，看來銷量是我們大家都要面臨的問題，所以你一定要灌輸給你的采購這樣的觀點，銷量是我們大家一起來做的，這樣你的壓力就不會太大，要學會讓采購來幫你。

7、你是怎樣做促銷的？不要每次都將市場部談的促銷一字不變的發(fā)個傳真給到采購，而后給電話通知他說有個促銷做做吧，告訴你吧，采購基本上是不做的。不是說你的促銷不好，而是你的方式不對。舉個簡單的例子，有批舊貨你要采購協(xié)助你在賣場處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。如果你換個方式給他一個轟動性的價格，而且全廣東只有他一家有，或許就變成了你在幫他，這是真的，這是溝通的技巧。還有促銷的方式是不是一成不便的從3月做到9月呢？

51、國慶、春節(jié)這三個大的節(jié)日你有沒有幫你的采購想一些好的促銷來做一下呢？采購的時間很有限的，廠家也是比較懶的，大家都不愿意去想，但有一點是真的，廠家是愿意出費用的，但關鍵是你要做出成績來。大家都知道百佳銷果汁銷的比較好，知道節(jié)假日的促銷是怎么做的嗎？DOULE在02年國慶時間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1L橙汁捆綁1L橙汁加鈣，定量生產1000箱，百佳包銷，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠送到石巖倉庫；匯源1.5L橙汁全華南區(qū)百佳獨家銷售，1300箱，03年51節(jié)銷售，一樣不包退換。所以促銷做的好壞取決于你對你的客戶有多了解，你對你所負責的產品都多了解。

8、你對分店的貢獻是什么？這句話可以講的坦白一點就是你幫了分店主管什么忙？你首先要了解分店主管最著急的問題是什么，其實是破損貨品和滯銷品的處理問題，那么你就要分析產生破損貨品或滯銷的原因了，其實還是要求你幫分店解決一些實際的問題，而不是每次到分店打個照面就跑了。

9、你對客戶關系管理了解多少？客戶關系管理其實是在歐美和臺灣金融業(yè)比較流行的一個詞，最近我看了本關于華為的書，我發(fā)現(xiàn)華為提出了一個普遍客戶關系原則，我覺得也比較受用?？蛻絷P系管理比較強調的一點就是關鍵價值的轉變，從原來單一的產品導向轉變?yōu)橐钥蛻魹閷蚯叶嗝婊?，也就是希望我們能夠通過關鍵因素的差異化來提供相對的競爭優(yōu)勢。通過我們之間的合作，我們不斷的溝通，進而能夠作出影響客戶的一些方法。簡單一點就是我們之間不在是單存的貿易關系。這一點在促銷上就體現(xiàn)的更明顯，那個5%的折扣不是每個采購都可以接受的。同樣，有些產品并不適合一些賣場。另外說一點關于普遍客戶關

系原則，華為強調的意思是說不要因為對方是一個小職員就不去理會，要知道現(xiàn)在的社會比較講求群眾基礎，講究民主，有點時間大家都要開會討論一下，一個小職員其實有一票來贊成或反對的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶的信任。其實我覺得在采購這個圈子這個更重要，不要不理會別人，是賣場的人，我們可以從上到下都打招呼，說不定有一天他做了采購，對你會很有印象的。

第五篇：KA業(yè)務員日常工作

廣東深圳華意酒水配送中心陳剛經理：我總感覺，我手下的那些KA代表對工作是不負責的，每次巡場回來總是沒有信息反映，總說市場沒有什么變化，沒有什么特殊情況，我們的產品就這樣不溫不火，市場銷量也不見增長。而業(yè)務人員們對啟動市場也拿不出什么好的辦法。我有點發(fā)愁，這種情況能否改變呢？通常業(yè)務人員在巡場時應該注意哪些方面的內容？應該如何識別市場的變化？讓巡場更有價值！懇請專家指導。

警惕商超巡場的誤區(qū)

主持人：商超巡場是KA代表的基礎工作之一，但許多廠商都并不重視巡場工作，往往流于表面形式，正因如此，才為市場銷售埋下了不小的隱患。為什么會出現(xiàn)案例中陳經理的這種問題呢？我們常見的商超巡場的誤區(qū)有哪些？

魏慶：最常見的問題是許多廠商的KA代表，進場之后根本不知道應該看什么，或者看了之后也沒看出什么問題，應該說，許多企業(yè)KA代表并不具備基礎的營銷素質，也正是因為這些基礎的因素，才導致企業(yè)在商超這個渠道出現(xiàn)管理效益的高低之差。我認為，提高KA代表的基本功，加強基礎常識的培訓，才是我們與賣場過招中最需要解決的問題。

主持人：如何看待商超巡場的重要性？提高廠商KA業(yè)務員的技戰(zhàn)術能力？應該注意哪幾方面？魏慶：有因才有果。當我們在苦惱產品銷量增長緩慢的時候，不要總是想著廣告有沒有，促銷上不上，還要在基本的市場管理中尋找原因，要善于在KA代表最基礎的巡場工作中發(fā)現(xiàn)問題，比如條碼數(shù)夠不夠呢？排面有沖力嗎？價格比競品有優(yōu)勢嗎？這一系列的小問題都要思考，它們都有可能對市場銷量造成致命的影響。

找準商超巡場的要點

條碼

主持人：通常我們在商超巡場時應該注意些什么？也就是究竟應該看什么？請你們具體講一講。比如魏慶老師剛才提到的條碼方面，應該如何來看呢？

魏慶：條碼問題是十分重要的。我們要反省如下幾個問題，本公司產品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產品可用？公司的現(xiàn)有產品是否已全面進超市上架銷售？當前市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群。

主持人：條碼問題主要能反映什么問題呢？KA代表應該做什么工作呢？

魏慶：其實我們每一個KA代表都肩負著為公司產品發(fā)展提出規(guī)劃與建議的責任，要時刻問問自己，你是否在產品線完善方面及時向公司提出過具體建議？如果某廠家產品品項不全———在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區(qū)間沒有產品推出，就等于在這一細分市場上主動退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。每一個超市都象是整體市場的縮影，一點細節(jié)也不可馬虎。

排面

主持人：產品的陳列效果和視覺沖擊力似乎成為說服消費者購買的主要理由，往往在超市里產品的排面幾乎和銷量成正比。在商超巡場時，商超排面是很重要的，在這個問題上應該思考什么呢？

魏慶：在排面方面，我們要思考，在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？ 超市的自選式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分，所以排面，是商超業(yè)務巡場時的關鍵環(huán)節(jié)之一。主持人：在商超巡場時，應該如何提升排面效果呢？

魏慶：排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費一點心思。

價格

主持人：不知價格在商超巡場時重要性有多大？應該思考什么？

魏慶：在該超市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠？商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物其決定因素很大程

度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產品的銷量帶來巨大影響。所以商超巡場時要把價格的變化時刻記掛在心。

主持人：怎樣確定你的超市零售價格是否合適？

魏慶：很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產品就是你的針對性競品。然后到超市去一一對照你的產品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則，你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。促銷

主持人：促銷活動是我們在商超經常舉辦的，那么在商超巡場時，應該注意什么內容？

魏慶：要注意，本品在超市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢？促銷在商超渠道幾乎已經成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導致產品處在“陪綁”地位。商超促銷效果取決于以下幾方面：A促銷力度：讓利幅度和贈品選擇；B促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果；C促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用；D促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給。主持人：怎么判斷自己的產品在商超是否有優(yōu)勢，在商超巡場時應該注意什么？

魏慶：想知道自己在促銷方面有無優(yōu)勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反省：

1.促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？

2.要促銷的產品是否已經擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？請注意，缺乏經驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產品擺上堆頭，而特價促銷產品卻靜靜“淹沒”在貨架上。

3.促銷告知是否充分？有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛？促銷海報書寫是否符合“3·15”原則（讓消費者3秒中之內看完全文，海報內容不超過15個字）？促銷產品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經常出現(xiàn)產品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應嗎？

4.導購人員的效率也很容易被忽視。有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推薦？有沒有培訓導購人員標準推銷話術？有沒有對導購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？

5.戶外促銷效率也常被降低。我們有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈品和產品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？店內有無海報告知“呼應”店外促銷？

6.一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等。

服務

主持人：魏慶老師關于促銷要點提醒了許多細節(jié)，這些都是要注意的。除此之外，在商超巡場時還有什么要注意的呢？

魏慶：我們還要反?。河袥]有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？通常超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達都可能導致超市斷貨、斷品項。我們不僅損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。

超市對產品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質期過半的產品拒收，保質期過2/3的產品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產品的生產批號和質量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理———超市不會幫你，管理產品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產品折價處理，損失由你承擔。

把握商超巡場的技巧

主持人：除了常規(guī)需要關注的條碼、排面、價格、促銷及服務之外，商超巡場的小技巧還有哪些？請結合市場實際來談談。

李春民：KA代表由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，除了本身經營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價格，我們?yōu)榱伺c商超采購搞好關系，就要在巡場方面做一點小技巧。一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調整，調整的時間就安排在周二、周三。周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準備，同時也是對周一巡場需要調整的地方做個檢查。一般商圈都有零售業(yè)的領頭羊，采購都會去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。

主持人：非常感謝兩位嘉賓的精彩發(fā)言。商超業(yè)務很復雜，但一切業(yè)務細節(jié)都是在圍繞條碼、排面、價格、促銷及服務五要素展開。只要在日常培訓、銷售人員考評、業(yè)務拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標行事，就能“引導和約束業(yè)務人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”從而達到“大巧守拙、事半功倍之效果”。讓我們找準商超巡場的要點，把握商超巡場的技巧，讓商超巡場更有價值。