第一篇：KA業(yè)務(wù)員日常工作

廣東深圳華意酒水配送中心陳剛經(jīng)理：我總感覺，我手下的那些KA代表對(duì)工作是不負(fù)責(zé)的，每次巡場回來總是沒有信息反映，總說市場沒有什么變化，沒有什么特殊情況，我們的產(chǎn)品就這樣不溫不火，市場銷量也不見增長。而業(yè)務(wù)人員們對(duì)啟動(dòng)市場也拿不出什么好的辦法。我有點(diǎn)發(fā)愁，這種情況能否改變呢？通常業(yè)務(wù)人員在巡場時(shí)應(yīng)該注意哪些方面的內(nèi)容？應(yīng)該如何識(shí)別市場的變化？讓巡場更有價(jià)值！懇請(qǐng)專家指導(dǎo)。

警惕商超巡場的誤區(qū)

主持人：商超巡場是KA代表的基礎(chǔ)工作之一，但許多廠商都并不重視巡場工作，往往流于表面形式，正因如此，才為市場銷售埋下了不小的隱患。為什么會(huì)出現(xiàn)案例中陳經(jīng)理的這種問題呢？我們常見的商超巡場的誤區(qū)有哪些？

魏慶：最常見的問題是許多廠商的KA代表，進(jìn)場之后根本不知道應(yīng)該看什么，或者看了之后也沒看出什么問題，應(yīng)該說，許多企業(yè)KA代表并不具備基礎(chǔ)的營銷素質(zhì)，也正是因?yàn)檫@些基礎(chǔ)的因素，才導(dǎo)致企業(yè)在商超這個(gè)渠道出現(xiàn)管理效益的高低之差。我認(rèn)為，提高KA代表的基本功，加強(qiáng)基礎(chǔ)常識(shí)的培訓(xùn)，才是我們與賣場過招中最需要解決的問題。

主持人：如何看待商超巡場的重要性？提高廠商KA業(yè)務(wù)員的技戰(zhàn)術(shù)能力？應(yīng)該注意哪幾方面？魏慶：有因才有果。當(dāng)我們?cè)诳鄲喇a(chǎn)品銷量增長緩慢的時(shí)候，不要總是想著廣告有沒有，促銷上不上，還要在基本的市場管理中尋找原因，要善于在KA代表最基礎(chǔ)的巡場工作中發(fā)現(xiàn)問題，比如條碼數(shù)夠不夠呢？排面有沖力嗎？價(jià)格比競品有優(yōu)勢(shì)嗎？這一系列的小問題都要思考，它們都有可能對(duì)市場銷量造成致命的影響。

找準(zhǔn)商超巡場的要點(diǎn)

條碼

主持人：通常我們?cè)谏坛矆鰰r(shí)應(yīng)該注意些什么？也就是究竟應(yīng)該看什么？請(qǐng)你們具體講一講。比如魏慶老師剛才提到的條碼方面，應(yīng)該如何來看呢？

魏慶：條碼問題是十分重要的。我們要反省如下幾個(gè)問題，本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場沒有產(chǎn)品可用？公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？當(dāng)前市場細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群。

主持人：條碼問題主要能反映什么問題呢？KA代表應(yīng)該做什么工作呢？

魏慶：其實(shí)我們每一個(gè)KA代表都肩負(fù)著為公司產(chǎn)品發(fā)展提出規(guī)劃與建議的責(zé)任，要時(shí)刻問問自己，你是否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出過具體建議？如果某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全———在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場上主動(dòng)退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。每一個(gè)超市都象是整體市場的縮影，一點(diǎn)細(xì)節(jié)也不可馬虎。

排面

主持人：產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力似乎成為說服消費(fèi)者購買的主要理由，往往在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。在商超巡場時(shí)，商超排面是很重要的，在這個(gè)問題上應(yīng)該思考什么呢？

魏慶：在排面方面，我們要思考，在和競品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？ 超市的自選式購物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購物帶有更多的沖動(dòng)性成分，所以排面，是商超業(yè)務(wù)巡場時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。主持人：在商超巡場時(shí)，應(yīng)該如何提升排面效果呢？

魏慶：排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價(jià)格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。

價(jià)格

主持人：不知價(jià)格在商超巡場時(shí)重要性有多大？應(yīng)該思考什么？

魏慶：在該超市本品價(jià)格和針對(duì)性競品相比，誰更實(shí)惠？商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競爭的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購物其決定因素很大程

度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。所以商超巡場時(shí)要把價(jià)格的變化時(shí)刻記掛在心。

主持人：怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合適？

魏慶：很簡單，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品就是你的針對(duì)性競品。然后到超市去一一對(duì)照你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競品價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機(jī)會(huì)。如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭使自己在超市的價(jià)格和競品相比至少不占劣勢(shì)，否則，你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。促銷

主持人：促銷活動(dòng)是我們?cè)谏坛?jīng)常舉辦的，那么在商超巡場時(shí)，應(yīng)該注意什么內(nèi)容？

魏慶：要注意，本品在超市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢(shì)？促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位。商超促銷效果取決于以下幾方面：A促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇；B促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢(shì)效果；C促銷告知：海報(bào)書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用；D促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給。主持人：怎么判斷自己的產(chǎn)品在商超是否有優(yōu)勢(shì)，在商超巡場時(shí)應(yīng)該注意什么？

魏慶：想知道自己在促銷方面有無優(yōu)勢(shì)，最好從商超促銷常見漏洞著手去反?。?/p>

1.促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢(shì)？

2.要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？請(qǐng)注意，缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上。

3.促銷告知是否充分？有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛？促銷海報(bào)書寫是否符合“3·15”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過15個(gè)字）？促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？

4.導(dǎo)購人員的效率也很容易被忽視。有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動(dòng)推薦？有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？有沒有對(duì)導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？

5.戶外促銷效率也常被降低。我們有沒有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒有突出贈(zèng)品？店內(nèi)有無海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？

6.一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等。

服務(wù)

主持人：魏慶老師關(guān)于促銷要點(diǎn)提醒了許多細(xì)節(jié)，這些都是要注意的。除此之外，在商超巡場時(shí)還有什么要注意的呢？

魏慶：我們還要反?。河袥]有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？通常超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。我們不僅損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場。

超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理———超市不會(huì)幫你，管理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。

把握商超巡場的技巧

主持人：除了常規(guī)需要關(guān)注的條碼、排面、價(jià)格、促銷及服務(wù)之外，商超巡場的小技巧還有哪些？請(qǐng)結(jié)合市場實(shí)際來談?wù)劇?/p>

李春民：KA代表由于時(shí)間很緊，所以用來巡場的時(shí)間非常有限，但采購比你的時(shí)間更緊，但他也要巡場，除了本身經(jīng)營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對(duì)手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價(jià)格，我們?yōu)榱伺c商超采購搞好關(guān)系，就要在巡場方面做一點(diǎn)小技巧。一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個(gè)周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時(shí)間就安排在周二、周三。周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準(zhǔn)備，同時(shí)也是對(duì)周一巡場需要調(diào)整的地方做個(gè)檢查。一般商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購都會(huì)去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時(shí)間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對(duì)你以后工作的開展會(huì)很有幫助。

主持人：非常感謝兩位嘉賓的精彩發(fā)言。商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)都是在圍繞條碼、排面、價(jià)格、促銷及服務(wù)五要素展開。只要在日常培訓(xùn)、銷售人員考評(píng)、業(yè)務(wù)拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個(gè)指標(biāo)行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”從而達(dá)到“大巧守拙、事半功倍之效果”。讓我們找準(zhǔn)商超巡場的要點(diǎn)，把握商超巡場的技巧，讓商超巡場更有價(jià)值。

第二篇：KA商超業(yè)務(wù)員日常工作管理方案

關(guān)于長沙市場商超部業(yè)務(wù)員日常工作管理辦法

一、總則

1、目的為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)促銷員的監(jiān)督管理，及時(shí)了解門店銷售情況，同時(shí)也為了規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常工作過程管理，特制訂本管理辦法。

2、適用范圍：所有商超部業(yè)務(wù)員

二、業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

1、全面負(fù)責(zé)所管轄門店關(guān)系維護(hù)及談判、銷售、促銷員管理、公司形象維護(hù)和提升、、確保任務(wù)的達(dá)成、促銷活動(dòng)執(zhí)行，開發(fā)新市場、提高銷量、擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等工作。

2、陳列維護(hù)：正常排面、單品數(shù)、排面促銷、端架陳列、地堆陳列、季節(jié)性展示及節(jié)慶特殊陳列等。

3、檢查門店配送情況（缺斷貨）及商品庫存的合理化，對(duì)于異常庫存商品及時(shí)作出調(diào)整，加強(qiáng)門店信息溝通并做好公司內(nèi)部反饋、協(xié)調(diào)工作。

4、促銷員現(xiàn)場管理與指導(dǎo)（商品展示、促銷員技巧的培訓(xùn)等）。

5、收集公司產(chǎn)品客戶建議與競品推廣活動(dòng)信息，及時(shí)反饋并提出合理化建議。

6、及時(shí)處理消費(fèi)者投訴，維護(hù)公司信譽(yù)。

7、各系統(tǒng)總部與門店的客情建立和維護(hù)。

8、促銷活動(dòng)申請(qǐng)與跟進(jìn)執(zhí)行，對(duì)每檔促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)（日期、變價(jià)、到貨及陳列、活動(dòng)的執(zhí)行及效果評(píng)估等）。

9、各系統(tǒng)訂貨跟單、應(yīng)收帳款及時(shí)對(duì)賬及賬款回收跟進(jìn)工作，控制帳款回收風(fēng)險(xiǎn)。

10、各系統(tǒng)活動(dòng)談判、新品進(jìn)場、各節(jié)慶及日常促銷活動(dòng)規(guī)劃的定制、推進(jìn)與落實(shí)。

11、檢核各系統(tǒng)各門店市場表現(xiàn)，費(fèi)用投入產(chǎn)出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問題。

13、認(rèn)真填寫各工作日?qǐng)?bào)表。

14、認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

三、業(yè)務(wù)員門店拜訪現(xiàn)場工作過程管理

1、業(yè)務(wù)員必須平均每天拜訪2家門店以上，每家門店必須現(xiàn)場監(jiān)督指導(dǎo)促銷員1小時(shí)以上。

2、業(yè)務(wù)員到達(dá)門店后必須先在遠(yuǎn)處觀察促銷員（暗促）10分鐘以上，尤其對(duì)促銷商品推介的積極性重點(diǎn)。

3、業(yè)務(wù)員應(yīng)仔細(xì)觀察公司商品所屬區(qū)域的商品陳列情況，競爭商品陳列擺放及促銷活動(dòng)，公司商品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，不符合標(biāo)準(zhǔn)的立即與門店主管協(xié)商并進(jìn)行陳列調(diào)整。

4、業(yè)務(wù)員每次拜訪門店應(yīng)上前和促銷員攀談、統(tǒng)計(jì)庫存、斷缺貨數(shù)量，明確產(chǎn)品的動(dòng)銷情況，促銷活動(dòng)效果，并及時(shí)把相關(guān)信息反饋給部門經(jīng)理。

5、處理完店內(nèi)本公司相關(guān)事情后，業(yè)務(wù)員需要到競品售賣區(qū)察看競品的價(jià)格、有無新品上架，有無促銷活動(dòng)，形式如何等相關(guān)情況。

6、及時(shí)填寫工作日?qǐng)?bào)表（附件商超部業(yè)務(wù)員日常拜訪表）。

四、懲罰

1、抽查發(fā)現(xiàn)工作日?qǐng)?bào)表有虛假內(nèi)容者，第一次書面警告，第二次處罰50元，后期累計(jì)執(zhí)行。

2、促銷活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實(shí)確認(rèn)，處罰款50元。

3、對(duì)部門所規(guī)定的各類報(bào)表，如未按時(shí)交或未上傳郵件，處罰款50元。

4、一個(gè)月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天巡查少于2家以下者，處罰款50元。

長沙市場商超部

2012年9月15日

第三篇：業(yè)務(wù)員日常工作管理

銷售業(yè)務(wù)員日常工作管理

一.銷售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容

1.出勤和考勤

每天準(zhǔn)時(shí)上班,做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作.并對(duì)辦事處員工及商場促銷員進(jìn)行考勤,填寫《員工考勤表》。

2． 統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)據(jù)

統(tǒng)計(jì)大商場日銷售量，代理商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。填寫《大商場銷售日?qǐng)?bào)表》、《代理商批發(fā)日?qǐng)?bào)表》、《代理商庫存日?qǐng)?bào)表》等。

3． 信息反饋

在9：30前反饋《大商場銷售日?qǐng)?bào)表》和其他資料。

4． 銷售數(shù)據(jù)分析

對(duì)代理商庫存（包括網(wǎng)絡(luò)庫存、大商場庫存）、日批發(fā)量、大商場（名煙名酒店、二批商）日銷售量及月累計(jì)銷售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面：

A．銷售狀態(tài)分析：增長、正常、下滑、落后于競爭對(duì)手。

B．銷售進(jìn)展情況：月銷售計(jì)劃（銷售額和產(chǎn)品品種）的完成進(jìn)展程度。

C．對(duì)代理商的物流管理進(jìn)行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量健康、合理，避免斷貨或品種不全。

5．電話拜訪

對(duì)三級(jí)市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。拜訪要達(dá)到以下目的：

A．按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫《客戶資料卡》

B．建立良好的廠商客情關(guān)系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”

C．了解市場價(jià)格情況，有無亂價(jià)和竄貨情況。

D．傳達(dá)公司的最新精神。

E．初步了解競爭對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)：銷售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動(dòng)等。

F．及時(shí)掌握經(jīng)銷商的意見反饋，產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問題等。

6． 市場巡視

每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場、銷售情況和競爭品牌動(dòng)向。與名煙名酒店、二批商老板、大商場食品部經(jīng)理、柜長溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實(shí)際困難，如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化活調(diào)等。

7．組織并參與大商場、名煙名酒店的現(xiàn)場促銷。

8． 完成分公司臨時(shí)布置的任務(wù)。

9．特發(fā)事件的處理。

10． 當(dāng)天工作小結(jié)。

二．銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng)

1．信息反饋

每周一9：30前向分公司反饋以下報(bào)表：《代理商一周批發(fā)量》、《代理商周庫存報(bào)表》、《大商場庫存周報(bào)》、有關(guān)售后服務(wù)部門的報(bào)表。

2．出差〈客戶拜訪〉

每周出差次數(shù)不得少于2次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并達(dá)到以下目的：

A．與銷售業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項(xiàng)相同。

B．與名煙名酒店、二批商老板溝通，知道他們銷售，做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi)POP廣告布置等，解決他們實(shí)際銷售中出現(xiàn)的困難。

C．填寫〈客戶拜訪出差計(jì)劃及結(jié)果書〉

3．〈每周促銷計(jì)劃書〉編寫及周促銷活動(dòng)的落實(shí)安排。

4．每周工作例會(huì)

對(duì)促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，市場分析等。

5．本周工作小結(jié)

三．銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容

1．下月銷售計(jì)劃的下達(dá)

與代理商一起探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實(shí)，分解本月銷售計(jì)劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。

2．上遞報(bào)表

A．〈員工考勤表〉，對(duì)象是由分公司支付工資的員工。

B．〈大商場月銷售量匯總表〉（含競爭機(jī)制品牌），〈代理商月出貨量表〉，〈競爭品牌價(jià)格調(diào)查表〉，〈大商場贈(zèng)品發(fā)放表〉，售后服務(wù)有關(guān)的報(bào)表。

3．督促經(jīng)銷商的按計(jì)劃進(jìn)貨。

第四篇：農(nóng)資業(yè)務(wù)員日常工作

農(nóng)資業(yè)務(wù)員日常要做的事情，做完就可以管理客戶了

1、開發(fā)新終端(鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店);

2、維護(hù)老終端(鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店);

3、張貼宣傳畫(圖譜);

4、懸掛橫幅;

5、撰寫區(qū)域市場推廣促銷方案;

6、提出并落實(shí)工作計(jì)劃;

7、寫工作總結(jié);

8、為客戶寫市場盈利可行性報(bào)告;

9、培訓(xùn)客戶的業(yè)務(wù)員;

10、下鄉(xiāng)為農(nóng)民做示范推廣;

11、召開田間現(xiàn)場會(huì)議;

12、召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)專題推介會(huì)議;

13、下鄉(xiāng)鋪貨;

14、為零售商做產(chǎn)品陳列;

15、零售指導(dǎo)與講解培訓(xùn);

16、在零售店站柜推薦;

17、走訪終端和種植大戶;

19、向主管匯報(bào)工作(請(qǐng)示與匯報(bào));

20、回公司開會(huì)(準(zhǔn)備材料、匯報(bào)總結(jié));

21、定時(shí)催促客戶向公司回款;

22、月度對(duì)賬(進(jìn)銷存)

23、清理庫存、調(diào)劑余貨、處理過期產(chǎn)品，防止積壓;

24、退貨、換貨處理;

25、月度行程計(jì)劃表;

26、差旅費(fèi)用報(bào)銷;

27、與客戶業(yè)務(wù)員溝通交流，探討可行方案;

28、每天寫營銷日志;

29、促銷計(jì)劃活動(dòng)安排;

30、意外事件(藥害、處罰、質(zhì)量等)的預(yù)防及處理

31、拜訪基層零售店。

在我們農(nóng)資行業(yè)中，終端農(nóng)資店是農(nóng)資從生產(chǎn)到銷售的最后一環(huán)，但卻是最重要的一環(huán)，同時(shí)也是最薄弱的一環(huán)，做好農(nóng)資店的終端工作，將對(duì)于增加農(nóng)資銷量，提升終端形象，具有重要的意義。本文從終端市場營銷策略這方面入手，來談?wù)勅绾翁岣呓K端業(yè)績以及找到突破的方法。

由于時(shí)間的限制，對(duì)于終端的鋪貨、陳列、促銷等方面我就不再做深入的探討，這里，主要對(duì)客戶管理、客情方面做一下介紹。

終端客戶的統(tǒng)計(jì)

做銷售的肯定對(duì)自己手中的客戶資料進(jìn)行一些整理，有些是我們大客戶，有些是小客戶，雖然同樣是客戶，但是我們往往給客戶的促銷政策是不一樣的。所以首先我們必須對(duì)自己手里的客戶進(jìn)行分類管理。其次，應(yīng)建立老客戶購買使用檔案卡，并讓其簽字、上墻。從客戶的姓名，所在區(qū)域，以及是否對(duì)其進(jìn)行過技術(shù)的指導(dǎo)，并且有跟蹤效果。最重要的是，這里有客戶的簽名，這樣對(duì)其他客戶來說，就具有很大的說服力，從而消除用戶的各種疑慮。

終端客戶的維護(hù)

1.不同終端拜訪頻率不同

可以按照終端的分類，對(duì)客戶進(jìn)行不同頻率的拜訪。對(duì)于客戶貢獻(xiàn)大的客戶，要增加拜訪次數(shù)，這樣，形成不同的側(cè)重點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)不同的拜訪效果。

2.做顧問式銷售

站在對(duì)方立場，根據(jù)實(shí)情制定銷售方案。

現(xiàn)在賣產(chǎn)品已經(jīng)落后了，重要的是賣方案，賣服務(wù)。要指導(dǎo)客戶，提供保姆式的服務(wù)。比如，很多農(nóng)資企業(yè)開始提供的保姆式服務(wù)?！氨Ｄ肥健狈?wù)的核心是主動(dòng)服務(wù)，即變被動(dòng)為主動(dòng)，變管理為服務(wù)，變賣方為保姆，不斷延續(xù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感、滿足感和自豪感。保姆式服務(wù)：全方位為客戶服務(wù)。

主要實(shí)施政策如下：

（1）重點(diǎn)客戶一對(duì)一專人負(fù)責(zé)；

（2）為客戶量身定做市場推廣方案；

（3）幫助客戶開發(fā)、健全及維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；

（4）通過電視廣告、平面媒體、大田實(shí)驗(yàn)、農(nóng)民會(huì)、終端促銷等多種方式，迅速消化產(chǎn)品；

（5）幫助客戶壓貨（現(xiàn)款批量進(jìn)貨）；

（6）幫助客戶召開推廣會(huì)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶農(nóng)民會(huì)；

（7）幫助客戶店面推廣；

（8）幫助客戶管理和培訓(xùn)其員工；

（9）為客戶及其員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

3.培訓(xùn)提升

經(jīng)銷商要有培訓(xùn)零售商的意識(shí)。經(jīng)銷商不僅要培養(yǎng)零售商賣貨，還要協(xié)助零售商學(xué)會(huì)賣產(chǎn)品賺錢的思路、方法、技巧等。在這里，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的升值，讓終端客戶感覺物超所值。

4.市場秩序管控，建立分銷聯(lián)合體（三方協(xié)議）

廠家、經(jīng)銷商和零售商，要簽訂三方協(xié)議，簽協(xié)議的時(shí)候，要想零售商保證產(chǎn)品的利潤，但是一定要按照廠家的要求，開發(fā)客戶，并按照制定價(jià)格進(jìn)行銷售。讓每個(gè)零售店都遵循銷售的規(guī)則，維護(hù)大家的利益。

打造良好終端客情

我們要建立終端客戶檔案，除了客戶名稱、地址、電話等常規(guī)資料外，關(guān)鍵還要更勝一籌，把終端客戶的生日、習(xí)慣、喜好、個(gè)性、直系親屬等都要記錄在案，尤其是客戶生日，可以在建立客戶檔案時(shí)，通過設(shè)置“身份證號(hào)碼”一欄，并讓客戶填寫的方式，來間接獲得這一資料，以便在其生日時(shí)，能夠通過短信、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式，來感動(dòng)客戶，進(jìn)而抓住顧客的心。

第五篇：KA商超業(yè)務(wù)員職責(zé)

KA商超業(yè)務(wù)員職責(zé)

大體來說ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)主要是負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域、渠道的產(chǎn)品終端牌面整理、生動(dòng)化陳列、先進(jìn)先出、超市下單、訂單追蹤、客情維護(hù)、促銷活動(dòng)的申請(qǐng)和執(zhí)行、以及信息反饋工作。保證公司產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)的區(qū)域和渠道在終端門店的陳列形象、銷售促進(jìn)，避免終端缺貨、短碼、以及臨期品產(chǎn)生。下面我們來細(xì)分一下ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)以及日常工作內(nèi)容。

ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)及日常工作內(nèi)容

1、全面負(fù)責(zé)所管轄門店關(guān)系維護(hù)及談判、銷售、促銷員管理、公司形象維護(hù)和提升、、確保任務(wù)的達(dá)成、促銷活動(dòng)執(zhí)行，開發(fā)新市場、提高銷量、擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等工作。

2、陳列維護(hù)：正常排面、單品數(shù)、排面促銷、端架陳列、地堆陳列、季節(jié)性展示及節(jié)慶特殊陳列等。

3、檢查門店配送情況（缺斷貨）及商品庫存的合理化，對(duì)于異常庫存商品及時(shí)作出調(diào)整，加強(qiáng)門店信息溝通并做好公司內(nèi)部反饋、協(xié)調(diào)工作。

4、促銷員現(xiàn)場管理與指導(dǎo)（商品展示、促銷員技巧的培訓(xùn)等）。

5、收集公司產(chǎn)品客戶建議與競品推廣活動(dòng)信息，及時(shí)反饋并提出合理化建議。

6、及時(shí)處理消費(fèi)者投訴，維護(hù)公司信譽(yù)。

7、各系統(tǒng)總部與門店的客情建立和維護(hù)。

8、促銷活動(dòng)申請(qǐng)與跟進(jìn)執(zhí)行，對(duì)每檔促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)（日期、變價(jià)、到貨及陳列、活動(dòng)的執(zhí)行及效果評(píng)估等）。

9、各系統(tǒng)訂貨跟單、應(yīng)收帳款及時(shí)對(duì)賬及賬款回收跟進(jìn)工作，控制帳款回收風(fēng)險(xiǎn)。

10、各系統(tǒng)活動(dòng)談判、新品進(jìn)場、各節(jié)慶及日常促銷活動(dòng)規(guī)劃的定制、推進(jìn)與落實(shí)。

11、檢核各系統(tǒng)各門店市場表現(xiàn)，費(fèi)用投入產(chǎn)出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問題。

13、認(rèn)真填寫ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)中各工作日?qǐng)?bào)表。

14、認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

說道這里ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)基本都概括進(jìn)去了，根據(jù)各個(gè)公司的制度不同個(gè)人負(fù)責(zé)的東西也不一樣，希望對(duì)大家的工作會(huì)有所幫助。