第一篇：如何做好市場(chǎng)部工作

如何做好市場(chǎng)部工作

想做好市場(chǎng)部，當(dāng)然得明白市場(chǎng)部的職能。

市場(chǎng)部，簡(jiǎn)單地說，也應(yīng)該叫營(yíng)銷策劃部，市場(chǎng)部就是從事營(yíng)銷策劃方面工作的。那什么是營(yíng)銷策劃呢？筆者的理解是策劃一些事件，勾引消費(fèi)者來選購(gòu)我們的產(chǎn)品。

所以，市場(chǎng)部的職能就是，激起消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，并最終完成終端銷售。

??

筆者前日在網(wǎng)上找了一段關(guān)于市場(chǎng)部職能的詳盡解釋：

從本質(zhì)上講企業(yè)中市場(chǎng)部的職能有兩個(gè)基本方面：

第一個(gè)基本方面是，定義產(chǎn)品：

就是市場(chǎng)部為貫徹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，站在行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)需求的角度，確立企業(yè)應(yīng)該開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，并用語言文字和圖表，把這一產(chǎn)品和服務(wù)清晰的表達(dá)出來；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個(gè)方面的工作：

市場(chǎng)調(diào)研:調(diào)查研究是一切工作的開始，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，就沒有新發(fā)現(xiàn)。調(diào)查研究是企業(yè)一切決策的基礎(chǔ)，在企業(yè)里一般設(shè)立市場(chǎng)調(diào)研中心之類的部門來開展此類工作。由這個(gè)部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)范圍，來制定市場(chǎng)調(diào)研的信息收集范圍、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法，信息匯總分析的內(nèi)容、關(guān)鍵指標(biāo)、格式，信息交流傳遞的機(jī)制和流程等項(xiàng)工作；在企業(yè)里市場(chǎng)調(diào)研收集的信息種類一般包括以下內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)信息、競(jìng)品信息、消費(fèi)者信息、本品信息、客戶信息等內(nèi)容。

產(chǎn)品分析和定義:企業(yè)結(jié)合收集的各類內(nèi)部信息、外部信息，以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向、目標(biāo)計(jì)劃、自身資源、優(yōu)勢(shì)、以往的銷售數(shù)據(jù)等進(jìn)行綜合分析，確立企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可行性分析。而這部分工作在企業(yè)里一般由品牌中心的品牌總監(jiān)指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理來負(fù)責(zé)完成。由這個(gè)部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定進(jìn)行產(chǎn)品定義工作的流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)、方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容一般包括以下方面：定期市場(chǎng)信息分析評(píng)估、定期產(chǎn)品線銷售跟蹤分析評(píng)估、在品牌總監(jiān)指導(dǎo)下提出階段性產(chǎn)品線整合意見、提出新品概念和開發(fā)計(jì)劃、老品改造計(jì)劃、可行性分析、在品牌總監(jiān)的指導(dǎo)下制定產(chǎn)品vi標(biāo)準(zhǔn)、指導(dǎo)協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)中心和銷售部進(jìn)行新品的開發(fā)設(shè)計(jì)和市調(diào)、試銷、演示、封樣、協(xié)助指導(dǎo)市場(chǎng)策劃中心制定設(shè)計(jì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略中相關(guān)品牌部分的工作項(xiàng)目等工作。

產(chǎn)品開發(fā):產(chǎn)品經(jīng)理提出新品概念，并具體化為新品開發(fā)計(jì)劃，經(jīng)過可行性

分析，由公司批準(zhǔn)同意后，就交給產(chǎn)品開發(fā)中心來負(fù)責(zé)落實(shí)新品的開發(fā)工作；產(chǎn)品開發(fā)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織公司內(nèi)部的生產(chǎn)、質(zhì)量部門、外部的原材料供應(yīng)商、包裝設(shè)計(jì)等單位執(zhí)行新品開發(fā)工作，并制定相關(guān)工作的業(yè)務(wù)流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品開發(fā)中心的工作一般包括以下內(nèi)容：組織執(zhí)行新品開發(fā)、執(zhí)行相關(guān)附加贈(zèng)品開發(fā)、計(jì)劃、組織、管理產(chǎn)品包裝和附加贈(zèng)品采購(gòu)、收集調(diào)研相關(guān)行業(yè)信息等。

第二個(gè)基本方面是，制定產(chǎn)品的推廣策略并跟蹤指導(dǎo)：

新品開發(fā)出來以后，如何指導(dǎo)協(xié)助銷售部門去銷售，向什么樣的消費(fèi)群推廣？向什么樣的市場(chǎng)去推廣？通過什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場(chǎng)部的第二項(xiàng)基本職能，制定產(chǎn)品的推廣策略。這項(xiàng)職能通常包括以下幾個(gè)方面：

品牌樹立和維護(hù)推廣:企業(yè)銷售給消費(fèi)者的產(chǎn)品，不僅是滿足物質(zhì)層面的，更應(yīng)該是精神層面的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，如何在目標(biāo)消費(fèi)者心目中建立企業(yè)產(chǎn)品的形象和地位，使企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品形成有效區(qū)隔，樹立企業(yè)產(chǎn)品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售力；要做到這一點(diǎn)就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護(hù)品牌形象的問題。而這方面的工作，在企業(yè)里通常是由品牌中心的品牌總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部的品牌管理經(jīng)理、公關(guān)傳播經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、外部的品牌服務(wù)公司、媒體傳播公司共同協(xié)作來完成。品牌中心根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)境等情況，確立和調(diào)整企業(yè)的品牌定位、傳播理念、ci和vi形象、品牌管理標(biāo)準(zhǔn)，制定和執(zhí)行企業(yè)品牌的媒體傳播、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃，制定和執(zhí)行企業(yè)文化的傳播和公關(guān)計(jì)劃。

產(chǎn)品推廣:產(chǎn)品的推向市場(chǎng)后，不僅存在如何銷售的問題，更存在如何規(guī)范的銷售問題。這就需要市場(chǎng)部向銷售部提供市場(chǎng)策略支持，并進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)。而這部分工作在企業(yè)里通常是由類似策劃執(zhí)行中心這樣的部門來落實(shí)。策劃經(jīng)理在策略總監(jiān)的指導(dǎo)下，由產(chǎn)品經(jīng)理配合協(xié)助制定新品推廣方案，與銷售部交流溝通新品推廣方案，跟蹤指導(dǎo)銷售部執(zhí)行新品推廣方案；并對(duì)新品推廣情況進(jìn)行監(jiān)管評(píng)估、分析反饋。

市場(chǎng)監(jiān)管:為了維護(hù)市場(chǎng)銷售的有序性，防止市場(chǎng)和渠道之間的串貨行為、打擊假冒偽劣產(chǎn)品，保持市場(chǎng)的穩(wěn)定性；同時(shí)，為了維護(hù)品牌形象、規(guī)范銷售行為，保持企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一性和規(guī)范性；協(xié)調(diào)客戶投訴，搞好企業(yè)的售后服務(wù)工作。企業(yè)需要開展市場(chǎng)監(jiān)管工作，而這一類工作由于其工作過程與市場(chǎng)調(diào)研工作有很大的重合性，因此，在企業(yè)里通常并到市場(chǎng)調(diào)研中心來負(fù)責(zé)。在調(diào)研總監(jiān)的指導(dǎo)下，市場(chǎng)監(jiān)管員與調(diào)研經(jīng)理協(xié)作落實(shí)執(zhí)行企業(yè)的各種監(jiān)管工作。

人員培訓(xùn):為了不斷提升營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和工作執(zhí)行力；需要定期對(duì)員工開展系統(tǒng)的培訓(xùn)工作。而這部分工作，在企業(yè)里通常有市場(chǎng)部負(fù)責(zé)組織實(shí)施?？梢允瞧刚?qǐng)外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來培訓(xùn)，也可以是組織市場(chǎng)部和銷售部自己編寫教材，內(nèi)部開展培訓(xùn)。市場(chǎng)部要負(fù)責(zé)確定培訓(xùn)的內(nèi)容、挑選培訓(xùn)人員、審核培訓(xùn)材料、組織

培訓(xùn)、進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估等工作。在特別大的公司還會(huì)設(shè)立專職的培訓(xùn)師。

以上資料補(bǔ)充了市場(chǎng)部另外一件該干的事情，通過市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)生產(chǎn)提出指導(dǎo)性意見，要生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，生產(chǎn)什么型號(hào)的，通過市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)，可以明了的顯現(xiàn)出來。同時(shí)，這份資料更加細(xì)化了筆者所說的“增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望”,它體現(xiàn)在以下工作內(nèi)容上:

1.品牌樹立與維護(hù)推廣；

2.產(chǎn)品推廣；

3.市場(chǎng)監(jiān)管；

4.人員培訓(xùn)。

通過以上分析，結(jié)合長(zhǎng)虹目前的境況，就知道長(zhǎng)虹的銷售哪些細(xì)節(jié)上需要完善了。

1.銷售數(shù)據(jù)的反饋主要是通過UIS數(shù)據(jù)系統(tǒng)完成。這套軟件系統(tǒng)及其詳細(xì)地記錄了銷售機(jī)型的詳細(xì)價(jià)格、贈(zèng)品、購(gòu)買日期等，同時(shí)包含了消費(fèi)者的詳細(xì)信息。而且，根據(jù)這套系統(tǒng)，為計(jì)算導(dǎo)購(gòu)員的提成和工資提供了數(shù)字憑證。

不過，UIS數(shù)據(jù)錄入在長(zhǎng)虹孝感辦事處已經(jīng)成為一個(gè)頑疾，轄區(qū)內(nèi)銷售數(shù)據(jù)僅城區(qū)內(nèi)錄入情況理想，周邊縣級(jí)城市數(shù)據(jù)很少錄入系統(tǒng)，一來人力資源不夠，二來，UIS數(shù)據(jù)錄入情況對(duì)業(yè)務(wù)人員無考核，致使業(yè)務(wù)人員不夠重視，很多縣級(jí)城市賣場(chǎng)甚至沒有做銷售信息記錄，UIS數(shù)據(jù)錄入就無從談起了。

同時(shí)，筆者也認(rèn)為，就算UIS數(shù)據(jù)錄入情況很好，也只是起了形式上的作用，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)檢查零售情況的時(shí)候，不至于找不到東西看，今次而已。

就像前文所說，這些數(shù)據(jù)對(duì)指導(dǎo)生產(chǎn)具有莫大的意義，不僅僅是長(zhǎng)虹自己的銷售數(shù)據(jù)，還有競(jìng)品的銷售數(shù)據(jù)，加以總結(jié)分析，就可以準(zhǔn)確地掌握，消費(fèi)者的需求如何：消費(fèi)者最喜歡那個(gè)尺寸的電視，消費(fèi)者對(duì)于電視的哪些功能最感冒??

明白這個(gè)問題之后，新的問題又出現(xiàn)了，如何來處理和分析這些數(shù)據(jù)，我們需要掌握哪些技能，才能從這些繁多的數(shù)據(jù)中找出端倪，真正地為指導(dǎo)生產(chǎn)發(fā)揮作用。

其次，這些數(shù)據(jù)由于包含消費(fèi)者資料，便于做客戶回訪。比如對(duì)客戶在購(gòu)買長(zhǎng)虹產(chǎn)品一個(gè)星期后，一個(gè)月后，三個(gè)月后等時(shí)間段內(nèi)做電話回訪，詢問消費(fèi)者對(duì)于我們產(chǎn)品的意見，解答客戶在使用過程中遇到的問題等。這為增加品牌美譽(yù)度和品牌凝聚力提供了不少幫助。

2.品牌推廣與維護(hù)

長(zhǎng)虹這個(gè)品牌知名度已經(jīng)很高,幾乎到了家喻戶曉的地步,但是品牌美譽(yù)度不怎么高,在年輕人看來,長(zhǎng)虹像是一個(gè)過氣了的品牌(筆者曾經(jīng)問過周圍的朋友對(duì)于長(zhǎng)虹的看法,得出了如上說法),在終端上基本上也能反應(yīng)這個(gè)問題,購(gòu)買長(zhǎng)虹產(chǎn)品的多半是八十年代以前出生的人,購(gòu)買人群逐漸老化。目前平板電視銷量的增長(zhǎng)主要源自于CRT電視的更新?lián)Q代和年輕人結(jié)婚第一次購(gòu)買，年輕人逐步加入到購(gòu)買的主力軍的行列,如若不能抓住這部分消費(fèi)群體，長(zhǎng)虹電視銷量的增長(zhǎng)將是岌岌可危的。

因此,長(zhǎng)虹急需一次規(guī)模宏大的品牌重生般的推廣,讓其富有時(shí)尚氣息,變得與時(shí)俱進(jìn).長(zhǎng)虹的售后服務(wù)問題一直為人所詬病，建議摒棄將售后服務(wù)也用來盈利的思路,適當(dāng)擴(kuò)大成本,改善售后服務(wù)質(zhì)量.3.產(chǎn)品推廣

產(chǎn)品推廣對(duì)于長(zhǎng)虹來說,也許是其最不擅長(zhǎng)的地方了.長(zhǎng)虹LED產(chǎn)品發(fā)布時(shí),只是簡(jiǎn)單地開了一個(gè)新品發(fā)布會(huì),然后在各個(gè)門戶網(wǎng)站上投放了幾篇軟文.后續(xù)便沒有了下文.長(zhǎng)虹820網(wǎng)絡(luò)電視上市時(shí)，筆者連新品發(fā)布會(huì)也沒看到。功能如此強(qiáng)大的機(jī)型在投放市場(chǎng)一段時(shí)間之后便由于缺貨而不見下文。

長(zhǎng)虹等離子項(xiàng)目專項(xiàng)推廣也僅僅只局限于終端站臺(tái)陳列上，將等離子電視擺放在一起，更加突出。但是領(lǐng)導(dǎo)走后，終端形象也恢復(fù)原樣。不知道對(duì)于等離子產(chǎn)品的瘋狂降價(jià)算不算是推廣的一個(gè)部分?！百I長(zhǎng)虹等離子不花錢”的宣傳單也投放了一段時(shí)間,確實(shí)賺足了消費(fèi)者的眼球,不過當(dāng)消費(fèi)者明白過來是什么意思時(shí),便不屑一顧地走開了.各大家電賣場(chǎng)的廣告位的噴繪廣告依然還是很久以前的樂教廣告.??

對(duì)成熟期產(chǎn)品的推廣，長(zhǎng)虹采取的是促銷活動(dòng)的方式，主要目的是提升銷量，這種做法無可厚非，以以舊換新的由頭或者是總經(jīng)理簽名售機(jī)的由頭或是其他藍(lán)七八糟的由頭組織起來的促銷活動(dòng)，各個(gè)品牌的持續(xù)性的轟炸，消費(fèi)者對(duì)于促銷活動(dòng)越來越形成抗性，促銷的效果變得越來越差。而且，促銷活動(dòng)的信息傳播方式主要以地毯式的傳單海報(bào)，成本并不低廉，具有購(gòu)買力的中高檔小區(qū)由于配備了安保系統(tǒng)，傳單無法到達(dá)??最后的結(jié)果就是效果有限，對(duì)銷量的影響有限，就算銷量有明顯的增加，毛利還很有可能是負(fù)的，宣傳品牌的目的倒是占了大頭，結(jié)果花錢不討好。

4.人員培訓(xùn)

人員培訓(xùn)說大一點(diǎn)應(yīng)該算是人力資源培訓(xùn)，而不僅僅是面向?qū)з?gòu)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，擴(kuò)展開來地說，就是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面的內(nèi)容了。目前，長(zhǎng)虹也僅僅能做到產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，就算是行政級(jí)別高的員工也不一定能享受企業(yè)培訓(xùn)方面的內(nèi)容了。

以上是基于市場(chǎng)部的角度，分析了長(zhǎng)虹的現(xiàn)狀。若要全面找出長(zhǎng)虹存在的問題，則就要從營(yíng)銷理論的原始4P理論開始說起了。

那么，如何解決這些問題呢？筆者給出如下建議：

1、從目前市場(chǎng)部人員中選擇專人進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的學(xué)習(xí)，為辦事處帶來的直接利益在于指導(dǎo)業(yè)務(wù)進(jìn)貨，經(jīng)銷商貨物周轉(zhuǎn)速度加快，銷售額增長(zhǎng)，帶來辦事處銷量和毛利增長(zhǎng)。

2、專人負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)錄入，并建立和組織電話回訪制度。

3、如何進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品推廣，就需要集思廣益了，而且更為嚴(yán)峻的是，目前的市場(chǎng)部人員多為本科畢業(yè)，無實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，以前老的市場(chǎng)部人員更沒有品牌運(yùn)作和產(chǎn)品推廣思維，建議花錢進(jìn)行企業(yè)拓展訓(xùn)練，形成系統(tǒng)性的思維，以便于在真正的品牌和產(chǎn)品推廣中起到指導(dǎo)性作用。

4、按照現(xiàn)實(shí)情況來看，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)有待挖掘賣點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)加入競(jìng)品分析內(nèi)容（以前的競(jìng)品分析比較膚淺，不夠深入），通過與競(jìng)品的PK，使得不僅僅是終端導(dǎo)購(gòu)人員，更是使得辦事處所有人員增加信心。

按照目前長(zhǎng)虹的盈利水平，不大可能組織人力資源培訓(xùn)，不過可以探討建立一種互相學(xué)習(xí)機(jī)制，各自拿出擅長(zhǎng)的東西，互相分享，并納入績(jī)效考核中，將這種制度固化下來。

不過這些都是后話了。

從短期來看，最能提升銷量的因素在于終端導(dǎo)購(gòu)上，有些縣級(jí)城市的賣場(chǎng)沒有導(dǎo)購(gòu)的，可以派駐導(dǎo)購(gòu)；其他品牌的都沒有派駐導(dǎo)購(gòu)的，可以和賣場(chǎng)自身工作人員通過各種方法打好關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

探索一條非傳單式的低成本促銷活動(dòng)，在提升銷量的同時(shí)，至少保證不出現(xiàn)負(fù)毛利。

以上見解執(zhí)行性不強(qiáng)，多為方向性思路，敬請(qǐng)考量和細(xì)化。

方法——如何做好市場(chǎng)部工作

1、必備素質(zhì)：

1）、具有敏銳的眼光；

2）、具有發(fā)散性思維；

3）、具有果敢的行動(dòng)；

4）、具有良好的心態(tài)；

5）、具有持之以恒的精神。

2、一個(gè)貫穿：

把企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念以及系統(tǒng)文化貫穿到整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者群體中；

3、兩個(gè)培養(yǎng)：

拓展兩個(gè)以上（至少兩個(gè)）市場(chǎng)，形成市場(chǎng)寬度，在這兩個(gè)市場(chǎng)中培養(yǎng)若干核心骨干力量，并且在他們周圍也形成各自的骨干力量，自上而下發(fā)揮他們的創(chuàng)造力。

4、三句箴言：

1）、我會(huì)做、你會(huì)做，我讓你去做；

2）、我會(huì)做、你不會(huì)做，我教會(huì)你，讓你去做；

3）、我會(huì)做、你不會(huì)做，我教會(huì)你，讓你去做；你還不做，我教你的業(yè)務(wù)員去做。

5、跟進(jìn)：

1）、跟進(jìn)自己：

1、我為什么要做這個(gè)事業(yè)（職業(yè)、工作、業(yè)務(wù)）？

2、我要在這個(gè)事業(yè)（職業(yè)、工作、業(yè)務(wù)）中得到什么？

3、為了上述目標(biāo)，我準(zhǔn)備在這個(gè)事業(yè)（職業(yè)、工作、業(yè)務(wù)）中付出什么代價(jià)？

2）、跟進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)：

1、有了挫折、懷疑、疑惑，向領(lǐng)導(dǎo)咨詢；

2、有了成績(jī)、快樂、興奮，和領(lǐng)導(dǎo)分享；

3、處于平靜、安定、正常，向領(lǐng)導(dǎo)反映。

3）、跟進(jìn)：

1、做一個(gè)最佳的聆聽者；

2、定時(shí)定點(diǎn)，相互聯(lián)系；

3、提醒目標(biāo)，鼓勵(lì)行動(dòng)；

4、注意團(tuán)隊(duì)的能力和業(yè)績(jī)是否成正比，能力要走到業(yè)績(jī)前面；

5、密切注意整個(gè)市場(chǎng)的其他任何事情的發(fā)生。

6、八大方向：

1、整體思考、系統(tǒng)運(yùn)作；

2、調(diào)整心態(tài)、掌控情緒；

3、放大夢(mèng)想、設(shè)立目標(biāo)；

4、制定計(jì)劃、實(shí)踐計(jì)劃；

5、切實(shí)行動(dòng)、推廣落實(shí)；

6、自我成長(zhǎng)、自我超越；

7、不斷分享、復(fù)制行為；

8、協(xié)調(diào)管理、自有主張。

第二篇：如何做好市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診工作

如何做好市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診工作

一、轉(zhuǎn)診意義及目的

對(duì)終端意見領(lǐng)袖——健康服務(wù)者直接宣傳,提升醫(yī)院知名度、美譽(yù)度建立健全醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò),同時(shí)可收集市場(chǎng)同行的情報(bào)為全面開展?fàn)I銷活動(dòng)做準(zhǔn)備,以及直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益

二、轉(zhuǎn)診對(duì)象

藥房、私人診所及其他醫(yī)院如衛(wèi)生室醫(yī)生,甚至成人保健店業(yè)主（本文的主要轉(zhuǎn)診對(duì)象以診所醫(yī)生代之,后面不再交待）

三、開展病種

外科、婦科手術(shù),前列腺疾病、婦科炎癥、婦科腫瘤（人流）、結(jié)石病、椎間盤科、耳鼻喉手術(shù)、闌尾手術(shù)及其它醫(yī)院可以獨(dú)立開展的 手術(shù)等

四、轉(zhuǎn)診工作開展步驟

一轉(zhuǎn)診人員組建營(yíng)銷主管1名,轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員若干

1、營(yíng)銷主管工作職責(zé)

營(yíng)銷主管做好對(duì)轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、日常管理,周、月報(bào)表的匯總,轉(zhuǎn)診醫(yī)生提成,業(yè)務(wù)獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)控執(zhí)行

2、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員職責(zé)和職業(yè)要求

職業(yè)要求：業(yè)務(wù)員對(duì)本院的企業(yè)文化,開展科室,可開展的診療項(xiàng)目,以及醫(yī)院的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學(xué)常識(shí)必須非常了解

職責(zé)：負(fù)責(zé)醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)的開拓,與轉(zhuǎn)診醫(yī)療的溝通,消除該區(qū)域醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)對(duì)醫(yī)院的誤解,以及售后的關(guān)系維護(hù)

3、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員招聘

要求精明細(xì)致、能吃苦耐勞、有親和力,具開拓精神和闖勁,對(duì)金錢需求較強(qiáng)的本地已婚女性（年齡不超過35歲）為最優(yōu)人選,最好有醫(yī)藥背景或在醫(yī)院接受過醫(yī)療方面的培訓(xùn)考核合格

4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容

本院的企業(yè)文化,開展科室,可開展的診療項(xiàng)目,設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)、專家方面的優(yōu)勢(shì),以及對(duì)轉(zhuǎn)診病種的基本醫(yī)學(xué)常識(shí)（可請(qǐng)科室醫(yī)生上課）。轉(zhuǎn)診市場(chǎng)人員必須對(duì)醫(yī)院轉(zhuǎn)診科室醫(yī)生、設(shè)備、治療手段、價(jià)格、舉辦的優(yōu)惠活動(dòng)都要爛熟于心

5、轉(zhuǎn)診宣傳工具

個(gè)人名片、轉(zhuǎn)診單、醫(yī)院宣傳三折頁(yè)、贈(zèng)送的附有醫(yī)院廣告畫冊(cè)臺(tái)歷、筆筒等

五、轉(zhuǎn)診程序

轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)員開發(fā)市場(chǎng)流程

一前期規(guī)劃準(zhǔn)備

1、市場(chǎng)部主管根據(jù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域的熟悉程度和社會(huì)資源有機(jī)合理分配業(yè)務(wù)員各自負(fù)責(zé)開拓的區(qū)域

2、市場(chǎng)摸查踩點(diǎn)：業(yè)務(wù)員須先對(duì)各自醫(yī)院附近范圍地段內(nèi)情況作出了解分析,清楚區(qū)域內(nèi)分布有哪些診所、藥房及衛(wèi)生室.選擇病源較好、地理位置較近的地段開始著手,確定范圍后,對(duì)診所藥店進(jìn)行摸查,特別是診所,可以從周邊小攤業(yè)主或居民打探其病人數(shù)量、口碑、病人 來源,也可上門試探,這樣有的放矢,成功率就會(huì)有保證,也有利于業(yè)務(wù)員樹立市場(chǎng)信心.前期規(guī)劃準(zhǔn)備階段約1-2周,且每個(gè)業(yè)務(wù)員必須拿出各自的規(guī)劃準(zhǔn)備成果《市場(chǎng)轉(zhuǎn)診工作開展計(jì)劃書》、《區(qū)域內(nèi)預(yù)計(jì)可開展合作的醫(yī)療單位清單》、《區(qū)域拜訪路線》,營(yíng)銷主管把關(guān)審核后上報(bào)通過執(zhí)行

二正式開發(fā)市場(chǎng)階段

1、每天8:30業(yè)務(wù)員報(bào)告計(jì)劃拜訪的客戶,交待院內(nèi)需要配合的事宜,由文員做好記錄；下午19:00業(yè)務(wù)小會(huì)：匯報(bào)拜訪具體情況,:面臨問題及解決方法的探討,向文員錄入拜訪的客戶名單

2、如何做好初次拜訪

（1）進(jìn)入診室前先仔細(xì)檢查和理清好要傳遞給醫(yī)生的醫(yī)院資料,將名片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里

（2）精神身體調(diào)節(jié)：做個(gè)深呼吸、擺擺頭、露出六顆牙齒笑一下昂首挺胸的進(jìn)去.這就夠了,還不行的話.對(duì)自己說：“沒什么，進(jìn)去玩玩”“怕什么？他（醫(yī)生）最多是拒絕我,不理睬,他還能把我怎樣,我身上絕對(duì)不會(huì)少半根毫毛”

（3）拜訪原則：不卑不亢、有理（說服有理由有根據(jù)）有節(jié)有利（利益誘惑）

（4）拜訪醫(yī)生

情景一：醫(yī)生正好有空,恰好旁邊也沒什么病人

開場(chǎng)白：

業(yè)務(wù)員：“您好！”“你好,請(qǐng)問你是×醫(yī)生吧,我是××醫(yī)院的”

員樹立市場(chǎng)信心.前期規(guī)劃準(zhǔn)備階段約1-2周,且每個(gè)業(yè)務(wù)員必須拿出各自的規(guī)劃 準(zhǔn)備成果《市場(chǎng)轉(zhuǎn)診工作開展計(jì)劃書》、《區(qū)域內(nèi)預(yù)計(jì)可開展合作的 醫(yī)療單位清單》、《區(qū)域拜訪路線》,營(yíng)銷主管把關(guān)審核后上報(bào)通過執(zhí) 行。

二正式開發(fā)市場(chǎng)階段

1、每天業(yè)務(wù)員報(bào)告計(jì)劃拜訪的客戶,交待院內(nèi)需要配合的事 宜,由文員做好記錄，下午業(yè)務(wù)小會(huì)，匯報(bào)拜訪具體情況, 面臨問題及解決方法的探討,向文員錄入拜訪的客戶名單

2、如何做好初次拜訪

1.進(jìn)入診室前先仔細(xì)檢查和理清好要傳遞給醫(yī)生的醫(yī)院資料,將名 片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里

2.精神身體調(diào)節(jié)，做個(gè)深呼吸、擺擺頭、露出六顆牙齒笑一下昂 首挺胸的進(jìn)去.這就夠了,還不行的話.對(duì)自己說沒什么,進(jìn)去玩玩” “怕什么，他最多是拒絕我,不理睬,他還能把我怎樣,我身上 絕對(duì)不會(huì)少半根毫毛”

3.拜訪原則，不卑不亢、有理，說服有理由有根據(jù)，有節(jié)有利，利 益誘惑

4拜訪醫(yī)生

情景一醫(yī)生正好有空,恰好旁邊也沒什么病人

開場(chǎng)白

業(yè)務(wù)員“您好”“你好,請(qǐng)問你是×醫(yī)生吧,我是××醫(yī)院的”

對(duì)策 對(duì)這類醫(yī)生應(yīng)該詳細(xì)交談,詢問他操作過這方面的轉(zhuǎn)診沒有,跟哪家醫(yī) 院合作的,在交談中探聽出競(jìng)爭(zhēng)同行的轉(zhuǎn)診政策、手術(shù)價(jià)格等的情報(bào), 以供認(rèn)真總結(jié)尋找對(duì)策

最后是告別,要做的事

業(yè)務(wù)員：“這是我聯(lián)系方式,請(qǐng)您保管好，有什么需要隨時(shí)找我”。遞 上名片,索取對(duì)方聯(lián)系方式：“你可以給我能夠聯(lián)系上你的電話嗎,以便我們醫(yī)院一旦有新的信息可以及時(shí)告訴你”

② 不理情況

醫(yī)生：“資料你先放這里吧,現(xiàn)在我沒空,有時(shí)間我會(huì)看的”

應(yīng)對(duì)

業(yè)務(wù)員：“行,好的,那我在資料上留下我聯(lián)系方式，在資料上留下聯(lián)系 方式，可以加深醫(yī)生對(duì)業(yè)務(wù)員的印象，另一方面對(duì)這類醫(yī)生還不好把握，名片不能亂發(fā)這也是對(duì)醫(yī)院和業(yè)務(wù)員本身的一種保護(hù),您有什么不明白的地方可以跟我聯(lián)系,或者您做好記號(hào)我過兩天再過來，那你 忙”

或者面帶微笑的說“行,你這邊一般什么時(shí)候比較方便呢，好的,那我 ××?xí)r間再來打擾您,你看行嗎 ”

醫(yī)生：“不感興趣”

分析

出現(xiàn)這樣的回答有兩種可能：一是醫(yī)生比較清高,排斥這種轉(zhuǎn)診操 另一種可能是醫(yī)生對(duì)初次拜訪者有戒備心理

對(duì)策 業(yè)務(wù)員“噢,那沒關(guān)系,反正今后經(jīng)常會(huì)有機(jī)會(huì)接觸的,告辭”

具體詳情可參考上面“注意”自己發(fā)揮

惡語相向

分析

這類醫(yī)生也是比較清高,但一般不致于出現(xiàn)惡語訓(xùn)斥的情況.原因大致 有三：一可能是業(yè)務(wù)員沒留意診室內(nèi)還有其他醫(yī)生或病人，或有別人進(jìn)來而口不擇言,甚至是業(yè)務(wù)員說話方式如喜歡爭(zhēng)執(zhí)；二是當(dāng)時(shí)醫(yī)生心情不好,委婉謝絕后業(yè)務(wù)員仍喋喋不休；三是該醫(yī)生素質(zhì)差,好顯擺,逞威風(fēng)

對(duì)策

不要爭(zhēng)執(zhí),如果對(duì)方仍是不依不饒,也不能示弱,如

“醫(yī)生,我感到很遺憾，即使你有什么成見你也完全沒有必要這樣.”

“醫(yī)生,今天看來無論我怎么嘗試都不能換來我們彼此真誠(chéng)的溝 通,很遺憾”

“醫(yī)生,你老這樣就很不夠意思了,大家都是混飯吃的”

立即快步走去,不要理會(huì)他在背后說什么,并不妨開始在心里大罵特罵 這個(gè)醫(yī)生，罵的內(nèi)容就略去,反正怎么舒服怎么罵

當(dāng)然咯,如果你是一名富有挑戰(zhàn)精神的人或者你是心胸很開闊的人我 建議你下次挑個(gè)心情好的時(shí)候繼續(xù)去，如果你是個(gè)有仇必報(bào)的人,那 更要去,并且要經(jīng)常去,當(dāng)然,前提是你必須在心情好的時(shí)候和有空的 時(shí)候.仍然去的目的有：

一是不排除他最終被你的堅(jiān)韌和性格折服 二是單純的氣他,氣到他一見到你就發(fā)虛.提示：自我調(diào)節(jié)能力不強(qiáng)及個(gè)性顯弱的業(yè)務(wù)員不建議去

情景二診室里有病人

進(jìn)去跟醫(yī)生對(duì)一眼后,找個(gè)位置坐下,觀察下診室環(huán)境布置,設(shè)備、執(zhí)照是否齊備干凈還是灰黑黑的,觀察對(duì)后面與醫(yī)生交談采取什么策 略提供參考,一般環(huán)境講究的診所在轉(zhuǎn)診說服中要側(cè)重于醫(yī)院服務(wù)的 特色、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不講究的可側(cè)重于轉(zhuǎn)診回扣信用和額度方面的承諾

有些診所醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)不足或者對(duì)轉(zhuǎn)診不熟悉,可能不管有沒有病人在場(chǎng), 會(huì)貿(mào)然的問初次拜訪者“你有什么事”“看病的嗎”

業(yè)務(wù)員：“您現(xiàn)在不大方便吧，沒關(guān)系,您先忙”

這時(shí),有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生會(huì)說“那你先坐一會(huì)”,或者直接把你領(lǐng)到另外單 獨(dú)房間。

也可直接說“我是別人要我過來找你有點(diǎn)私事”,這樣醫(yī)生會(huì)留出單 獨(dú)的空間的。

如果醫(yī)生還沒反應(yīng)過來,還是窮追問“誰呢,有什么事呢”

你可以指著旁邊的人提醒醫(yī)生,請(qǐng)問這位是”

初次拜訪結(jié)束小結(jié)

業(yè)務(wù)員拜訪出來后,建議立即掏出小本子,記下拜訪過程中了解到該診所病人來源及主要疾病,各自的治療特點(diǎn)和治療，隱患風(fēng)險(xiǎn)，并將醫(yī)生印象、第一次拜訪情形，如當(dāng)時(shí)天氣,診室有什么特別布置,當(dāng)時(shí)還有什么人等等,以便加深印象，簡(jiǎn)略記錄在在便簽紙上,一天工作完后匯總所有拜訪過的診所,并總結(jié)提高拜訪技巧

3、篩選排查,客戶分類

在完成第一輪的區(qū)域地毯式初步拜訪后,根據(jù)初次拜訪的合作意向的 試探地理因素及病源數(shù)量的多少,將客戶按等級(jí)分類,確定重點(diǎn)轉(zhuǎn)診合 作對(duì)象,資源向其傾斜,向其提供特定的化驗(yàn)檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡,可 由其向患者群體遞送

4、多次拜訪→加深印象、消除顧慮→建立感情

反復(fù)性多次拜訪在開發(fā)市場(chǎng)是非常重要的.跑市場(chǎng)跑市場(chǎng),市場(chǎng)是跑出 來的,別人不跑,你就要勤跑別人也在跑,你就要快點(diǎn)跑,搶在人家前 頭，人家也跑得很快了,那你就得巧跑了

跑市場(chǎng)一點(diǎn)小技巧



1、手提袋里須常放幾顆口香糖或其他糖果：一是給男女醫(yī)生敬顆 口香糖比香煙更適合，二是如果在診室看到醫(yī)生的小孩或在醫(yī)生那兒 打針哭鬧的小孩,塞給他一顆,醫(yī)生會(huì)迅速改變對(duì)你的看法



2、利用人的同情心,感動(dòng)醫(yī)生.人非草木孰能無情：業(yè)務(wù)員拜訪次數(shù)多了,醫(yī)生總會(huì)被你的執(zhí)著和努 力感動(dòng),有時(shí),業(yè)務(wù)員甚至挑在最惡劣的天氣上門拜訪客戶或者到吃飯 時(shí)間甚至過了吃飯時(shí)間你還在饑腸轆轆的跑市場(chǎng),醫(yī)生多少會(huì)有點(diǎn)觸 動(dòng)

3、不主動(dòng)談到轉(zhuǎn)診目的,只聊天

反復(fù)拜訪客戶,不能老是一去就喋喋不休的談轉(zhuǎn)診的事,開頭三四次可 以,當(dāng)醫(yī)生認(rèn)得你的時(shí)候,每次去只是到他診室去看望一下他,合適的 時(shí)候聊聊天,業(yè)務(wù)員盡量每天都看看新聞、趣事,了解醫(yī)生喜好,盡量保 證每次話題不一樣,這樣人家才有跟你談話的興趣,也會(huì)建立業(yè)務(wù)外感 情,感情有了,業(yè)務(wù)自然而然來了.

4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候贈(zèng)送些溫度計(jì)、熱水袋、特質(zhì)的醫(yī)院廣告宣傳筆筒、甚至提供一些一次性的醫(yī)用器械,逐步建立感情,如果能把他邀請(qǐng)到醫(yī) 院來參觀那就成功了

5、轉(zhuǎn)診的具體協(xié)調(diào)配合:

1.轉(zhuǎn)診醫(yī)生給需轉(zhuǎn)診病人發(fā)放醫(yī)院的化驗(yàn)檢查優(yōu)惠券或醫(yī)療卡可 作為轉(zhuǎn)診憑證,轉(zhuǎn)診醫(yī)生可親自陪同,也可讓病人直接過來,醫(yī)院最好 有車負(fù)責(zé)接送病人,轉(zhuǎn)診醫(yī)生應(yīng)提前電話告知業(yè)務(wù)員,由業(yè)務(wù)員告知市 場(chǎng)主管協(xié)調(diào)好院內(nèi)接待工作,告知導(dǎo)診臺(tái)做好登記,此時(shí),市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一般不能面見患者,由專門醫(yī)護(hù)人員負(fù)責(zé)具體接待.一旦確定病人已 經(jīng)來醫(yī)院后,業(yè)務(wù)員要及時(shí)向轉(zhuǎn)診醫(yī)生告知病人當(dāng)時(shí)的診治情況,并且 病人在住院期間業(yè)務(wù)員要主動(dòng)向轉(zhuǎn)診醫(yī)生傳遞反饋病人治療進(jìn)程新 信息

2.病人到來時(shí),由導(dǎo)診人員引領(lǐng)至相關(guān)科室就診,醫(yī)護(hù)人員要更熱心, 盡量縮短其就醫(yī)過程,讓其感覺到有熟人在醫(yī)院看病非常方便之感

3.對(duì)轉(zhuǎn)診來的在醫(yī)院消費(fèi)額大的病人,注重照顧.甚至送些水果、鮮 花祝福.感動(dòng)患者,下面醫(yī)生也會(huì)更放心將病人引薦過來

4.病人出院結(jié)算后,醫(yī)院相關(guān)人員結(jié)算轉(zhuǎn)診支付費(fèi)用,由市場(chǎng)業(yè)務(wù)員 及時(shí)返給轉(zhuǎn)診醫(yī)生



三、關(guān)系鞏固提高階段

1、節(jié)假日送些小禮品,年終時(shí)舉辦聯(lián)誼會(huì)

2、送點(diǎn)水果，給他點(diǎn)恩惠

3、示弱，裝可憐、搏對(duì)方同情你,必要時(shí)掉點(diǎn)眼淚效果更好

4、對(duì)關(guān)系較好的社區(qū)診所重點(diǎn)運(yùn)作雙向轉(zhuǎn)診,簽訂雙向轉(zhuǎn)診協(xié)議，對(duì) 社區(qū)醫(yī)院上轉(zhuǎn)來的患者實(shí)行綠色通道、不做不必要的重復(fù)檢查、極大 優(yōu)惠，定期派出專家到協(xié)議診所進(jìn)行義診,協(xié)助其處理疑難病癥，免 費(fèi)為醫(yī)生提供進(jìn)修機(jī)會(huì)和技術(shù)支持，醫(yī)院下轉(zhuǎn)康復(fù)病人到醫(yī)院時(shí),提 供詳細(xì)的康復(fù)計(jì)劃指導(dǎo)

六、市場(chǎng)轉(zhuǎn)診工作中的表格



一、業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)診醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)日登記

業(yè)務(wù)員

月 日

區(qū)域、拜訪醫(yī)院、聯(lián)系醫(yī)生電話、地址、備注



二、轉(zhuǎn)診醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)月登記匯總表(業(yè)務(wù)員用,月底匯總報(bào)部門主管)區(qū)域、醫(yī)生姓名、醫(yī)院名稱、地址、電話、轉(zhuǎn)診人數(shù)、轉(zhuǎn)診金額、返金額、贈(zèng)品、客戶類別



三、轉(zhuǎn)診統(tǒng)計(jì)單據(jù)，一式三份市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)員各執(zhí)一份

區(qū)域

醫(yī)院名稱

轉(zhuǎn)診醫(yī)生

患者姓名

性別 年齡

住址

電話

接診醫(yī)生

病情及治療結(jié)果

消費(fèi)額度

返金額

檢查費(fèi)

手術(shù)費(fèi)

醫(yī)藥費(fèi)



四、轉(zhuǎn)診單

NO: ××

醫(yī)院

茲介紹

病人姓名

性別

電話

住址

到貴院

科室就診,望接待病人首診簡(jiǎn)述

轉(zhuǎn)診單位

轉(zhuǎn)診醫(yī)生

年齡

電話

第三篇：市場(chǎng)部工作描述

山東藍(lán)天電能科技有限公司

營(yíng)銷中心—市場(chǎng)部門崗位描述（建議案）

一、崗位名稱：市場(chǎng)部（部長(zhǎng)）

二、所在職級(jí)：中層管理崗位

三、直接上級(jí)：總經(jīng)理

四、下屬職員：市場(chǎng)專員或銷售支持專員（暫不設(shè)）

五、本職工作：

1）負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃與推廣，進(jìn)行營(yíng)銷整體分析與規(guī)劃，制定品牌宣傳推廣戰(zhàn)略和相應(yīng)銷售策略方針。

2）協(xié)助總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷組織、營(yíng)銷支持、營(yíng)銷監(jiān)督、營(yíng)銷控制，確保營(yíng)銷規(guī)劃到位、營(yíng)銷方向到位，營(yíng)銷動(dòng)作到位、營(yíng)銷目標(biāo)到位。

3）負(fù)責(zé)風(fēng)電、渠道（設(shè)計(jì)院、中間商）、電力、鐵路等公司核心客戶的開發(fā)和維護(hù)。

六、工作要求：

1）營(yíng)銷信息收集、處理、反饋系統(tǒng)的管理：

① 根據(jù)公司的市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃和進(jìn)度計(jì)劃，通過網(wǎng)絡(luò)、電話等工具和渠道輔助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客戶信息的收集和先期的互動(dòng)與溝通。② 通過網(wǎng)絡(luò)搜集招標(biāo)信息，并及時(shí)反饋給相應(yīng)業(yè)務(wù)人員。

③ 在業(yè)務(wù)人員階段性出差工作完畢后，組織業(yè)務(wù)人員提報(bào)出差日志、客戶信息表、出差總結(jié)報(bào)告。并進(jìn)行整理和匯總，上報(bào)總經(jīng)理作為其掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展的重要依據(jù)。

④ 收集競(jìng)品市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)行業(yè)政策與動(dòng)向、區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與布局等信息，整理并發(fā)給營(yíng)銷人員共享。

⑤ 對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)狀況以及企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境等進(jìn)行調(diào)研，并向總經(jīng)理提交調(diào)研報(bào)告。

2）投標(biāo)活動(dòng)管理：

① 協(xié)助總經(jīng)理組織投標(biāo)前的準(zhǔn)備和標(biāo)書制作工作。

② 響應(yīng)業(yè)務(wù)人員投標(biāo)過程中的配合性需求。

③ 組織投標(biāo)后的總結(jié)工作，著重于買家的關(guān)注要素和評(píng)價(jià)方法、對(duì)手報(bào)價(jià)及運(yùn)作模式、新產(chǎn)品新技術(shù)的趨向、我們的得失等因素，并進(jìn)一步探求不同行業(yè)和不同類型買家的需求側(cè)重以及我們的努力方向。

④ 如中標(biāo)，則協(xié)助各相關(guān)部門做好應(yīng)擔(dān)的工作內(nèi)容。

3）品牌規(guī)劃、品牌建設(shè)管理：

① 根據(jù)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃要求做出詳盡的發(fā)展規(guī)劃細(xì)則。

② 為提升企業(yè)品牌形象，建立維護(hù)企業(yè)AI形象系統(tǒng)（MIBIVI）。③ 為提升企業(yè)品牌價(jià)值，有效整和品牌建立過程中各項(xiàng)指標(biāo)（認(rèn)知度、占有率、附加值、認(rèn)可度）

4）營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃管理：

① 協(xié)助總經(jīng)理依據(jù)市場(chǎng)狀況、總體戰(zhàn)略目標(biāo)以及資源配置能力，對(duì)性、季度性的營(yíng)銷計(jì)劃做出規(guī)劃細(xì)則（營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、努力方向等）。

② 營(yíng)銷執(zhí)行過程中，對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析，并提出解決方法，持續(xù)不斷地予以評(píng)價(jià)和改進(jìn)。

5）營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理：

① 協(xié)助總經(jīng)理安排和監(jiān)督營(yíng)銷人員的工作開展，明確不同階段時(shí)各人的業(yè)務(wù)重點(diǎn)和開展方向，并按照公司的規(guī)劃執(zhí)行到位。

② 根據(jù)銷售任務(wù)進(jìn)行目標(biāo)分解，包括產(chǎn)品分解、部門分解、渠道分解、個(gè)人分解，明確銷售任務(wù)和銷售指標(biāo)，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)。

6）營(yíng)銷活動(dòng)策劃管理：

① 制定性、季度性、項(xiàng)目性的營(yíng)銷策劃活動(dòng)規(guī)劃，督導(dǎo)相關(guān)人員按計(jì)劃執(zhí)行。

② 根據(jù)市場(chǎng)需要，組織行業(yè)公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，與有關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門、協(xié)作企業(yè)保持良好的關(guān)系。

7）市場(chǎng)控制支持系統(tǒng)管理：

① 通過市場(chǎng)部管理運(yùn)作，形成對(duì)銷售體系的控制和支持系統(tǒng)（物料供應(yīng)、宣傳推廣、品牌支持）。

② 對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)范圍外的系統(tǒng)和部門，進(jìn)行良好的溝通和協(xié)作，確保協(xié)作到位。

③ 對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)范圍內(nèi)的銷售部門進(jìn)行營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并分析，指導(dǎo)和輔助銷售團(tuán)隊(duì)提高工作效率。

8）營(yíng)銷系統(tǒng)制度流程優(yōu)化管理：

① 細(xì)化營(yíng)銷中心的內(nèi)部管理規(guī)章，理順和優(yōu)化工作流程。

② 根據(jù)管理內(nèi)容及工作要求，協(xié)助辦公室和總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行相應(yīng)的績(jī)效考核工作。

9）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

① 根據(jù)公司整體組織框架要求，協(xié)助辦公室進(jìn)行營(yíng)銷人員的招聘，確保到崗到位，實(shí)現(xiàn)崗位職能。

② 協(xié)助總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)范圍內(nèi)的管理。

③ 協(xié)助辦公室培訓(xùn)、督導(dǎo)營(yíng)銷人員，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，管理體系建設(shè)，打造精英團(tuán)隊(duì)，滿足公司戰(zhàn)略發(fā)展需要。

10）大客戶開發(fā)和維護(hù)

① 對(duì)風(fēng)電行業(yè)的信息保持關(guān)注，有重要信息及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理。并根據(jù)總經(jīng)理要求和安排對(duì)風(fēng)電行業(yè)的客戶進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)。

② 對(duì)渠道客戶（設(shè)計(jì)院、中間商、軋機(jī)廠、電爐廠等）進(jìn)行開發(fā)，并與業(yè)務(wù)人員配合，同步展開。

③ 根據(jù)總經(jīng)理要求和安排，對(duì)電力系統(tǒng)進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)。

④ 根據(jù)總經(jīng)理要求和安排，對(duì)鐵路等系統(tǒng)性大客戶進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)。

七、任職資格：

1）個(gè)人背景：男性、30-40歲，國(guó)家統(tǒng)招本科以上學(xué)歷.市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)。

2）從業(yè)經(jīng)歷：5年及以上、生產(chǎn)型企業(yè)、全國(guó)性營(yíng)銷管理從業(yè)經(jīng)歷，受過營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策劃、戰(zhàn)略執(zhí)行等方面的培訓(xùn)及實(shí)踐。在藍(lán)天公司從事一線市場(chǎng)開發(fā)3個(gè)月以上，熟悉電力行業(yè)特點(diǎn)和運(yùn)作

模式。

3）技能技巧：對(duì)全國(guó)性營(yíng)銷規(guī)劃有較深刻認(rèn)知；有優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織管理能力；對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行有較好的控制能力。

4）工作態(tài)度：正直、坦誠(chéng)、成熟、豁達(dá)、自信；高度的工作熱情；穩(wěn)重的工作態(tài)度；良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；較強(qiáng)的環(huán)境適應(yīng)能力和自我學(xué)習(xí)能力；形象氣質(zhì)良好。

5）其它要求：熟練駕駛車輛、可定期出差。

八、個(gè)人考核指標(biāo)及提成制度：（此部分由總經(jīng)理核定）

第四篇：市場(chǎng)部工作

市場(chǎng)部工作

一、市場(chǎng)部管理結(jié)構(gòu)圖

項(xiàng)目總監(jiān)┄市場(chǎng)經(jīng)理┄市場(chǎng)專員

二、管理目的

拓展市場(chǎng)、推介公司形象、包裝產(chǎn)品、樹立品牌

三、市場(chǎng)部主要職能

1.對(duì)公司意向開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研及深度分析,并提供可行性建議。2.對(duì)公司開發(fā)模式及生產(chǎn)方向進(jìn)行適時(shí)調(diào)整建議。

3.廣泛市場(chǎng)調(diào)研,為公司把握市場(chǎng)脈動(dòng),提供第一手準(zhǔn)確資料。4.項(xiàng)目整線推廣、包裝、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂及實(shí)施。5.公司品牌的建立、運(yùn)營(yíng)及維護(hù)。

6.組織各相關(guān)部門(項(xiàng)目部、工程部、銷售部)進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究。

四、市場(chǎng)部兼管職能: 實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu) 實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力 科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助案場(chǎng)銷售 協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化 把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣 信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

五、市場(chǎng)部崗位職責(zé)：

1.廣泛開展市場(chǎng)調(diào)研,為公司把握市場(chǎng)脈動(dòng),提供第一手準(zhǔn)確資料。2.對(duì)公司意向開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研及深度分析,并提供可行性建議。3.對(duì)公司開發(fā)模式及銷售方向進(jìn)行適時(shí)調(diào)整建議。4.收集市場(chǎng)情報(bào)撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,提交公司管理層。5.項(xiàng)目整合推廣、包裝、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂及實(shí)施。6.制定并控制資金計(jì)劃。

7.維護(hù)良好媒體關(guān)系,整合外用資源、關(guān)系。8.公司品牌的建立、運(yùn)營(yíng)及維護(hù)。

9.自地塊選擇、產(chǎn)品研發(fā)、景觀設(shè)計(jì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、設(shè)備配置、營(yíng)銷推廣、交房等全過程實(shí)施相應(yīng)的支持工作。

10.協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系,組織各相關(guān)部門(項(xiàng)目部、工程部、銷售部)進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究。

11.確定學(xué)習(xí)方向,發(fā)揮核心部門的作用。

12.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、分析和研究,建立并維護(hù)相應(yīng)的資源信息庫(kù),在項(xiàng)目周期的各個(gè)階段,為各部門提供全方位的、有效的市場(chǎng)信息。

13.洞悉市場(chǎng)信息,分析區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展情況和明星樓盤基本情況,了解客戶動(dòng)向和意見。

14.參與新項(xiàng)目的籌劃,對(duì)項(xiàng)目可行性提出建議。

15.收集客戶對(duì)設(shè)計(jì)的需求,向工程部提出有關(guān)規(guī)劃設(shè)計(jì)建議。

16.跟蹤市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),收集相關(guān)資料,建立并及時(shí)更新市場(chǎng)情報(bào)庫(kù)資料。17.和市場(chǎng)調(diào)研、推廣相關(guān)的其他工作。

18.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作,以及主動(dòng)配合其他部門完成相關(guān)工作。19.主動(dòng)履行修改、完善本崗位職責(zé)的義務(wù)。

六、根據(jù)項(xiàng)目制定績(jī)效：

針對(duì)萬豪世貿(mào)城定出以下方案：

1.每一個(gè)市場(chǎng)專員簽約20┄30家分銷公司。2.20-30家分銷公司主打我們項(xiàng)目的在3┄8家。3.每家公司人數(shù)在10以上。

4.每個(gè)月的上客量在（10人團(tuán)隊(duì)）30┄50組客戶。

第五篇：市場(chǎng)部工作

市場(chǎng)部：

工作范圍：市場(chǎng)工作為主并協(xié)助銷售部工作

工作職責(zé)：

1，維護(hù)·宣傳本品牌的定位及形象，讓品牌形象深入人心。2，策劃活動(dòng)方案和宣傳海報(bào)及DM單。3，籌備宣傳物料及活動(dòng)禮品。

4，制定全年活動(dòng)目的，策略，計(jì)劃。

5，按計(jì)劃準(zhǔn)備并執(zhí)行促銷活動(dòng)及公關(guān)·推廣活動(dòng)。6，與報(bào)紙，雜志，電視等媒體形成良好合作關(guān)系便于市場(chǎng)宣傳活動(dòng)。

7，拓展品牌渠道。

8，與其它建材商家及樓盤形成良好合作關(guān)系。9，統(tǒng)計(jì)每次活動(dòng)產(chǎn)出比，以便對(duì)下次活動(dòng)進(jìn)行改進(jìn)。10，制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。

11，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析；做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃以及攔截手段。12，制定新產(chǎn)品上市規(guī)劃，通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；促銷活動(dòng)的策劃及組織；制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。