第一篇：食品企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨工作標(biāo)準(zhǔn)流程

業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程解讀②食品企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨工作標(biāo)準(zhǔn)流程

劉春雄 2005 第3期 營(yíng)銷大講堂瀏覽數(shù)： 4777

下面是某快速消費(fèi)品企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。

鋪貨規(guī)劃

鋪貨目標(biāo)：進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)80%以上的銷售網(wǎng)點(diǎn)，迅速形成鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋。鋪貨網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)包括已開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和未開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。

鋪貨順序：鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、學(xué)校、縣城經(jīng)銷點(diǎn)、村級(jí)代銷點(diǎn)。

鋪貨周期：第一輪鋪貨要求在10天內(nèi)迅速完成。實(shí)際鋪貨周期應(yīng)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和人力、車輛投入狀況確定。

鋪貨人力和車輛投入:為了迅速形成市場(chǎng)覆蓋，要集中所有人力和車輛快速完成鋪貨。

鋪貨數(shù)量：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨量必須形成強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊。因此，二批必須有20件以上的鋪貨數(shù)量。

鋪貨路線：根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布和道路狀況，合理規(guī)劃鋪貨路線，盡可能不走重路和回頭路。

第一輪鋪貨

一、尋找必須成交的第一個(gè)客戶

1.當(dāng)業(yè)務(wù)員到一個(gè)鄉(xiāng)或一個(gè)村、鎮(zhèn)時(shí)，一定要通過(guò)客戶或消費(fèi)者打聽(tīng)當(dāng)?shù)氐母笔充N售集中點(diǎn)；

2.鋪貨開(kāi)始一定要選好鋪貨的第一家，無(wú)論如何也要拿下第一家。拿下第一家，第二家、第三家不進(jìn)貨就會(huì)感受到威脅。

二、鋪貨數(shù)量

不是經(jīng)銷商要多少貨就給多少貨，而是要告訴經(jīng)銷商應(yīng)該進(jìn)多少貨。只有按照鋪貨周期有規(guī)律地鋪貨，才能保證經(jīng)銷商既不斷貨也不造成貨品積壓。

鋪貨量＝用于展示陳列產(chǎn)品數(shù)量＋銷量的1.2倍～1.5倍。

假定一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)用于展示陳列的樣品數(shù)量為10件，某網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)鋪貨周期（7天）的銷量為30件，鋪貨量為銷量的1.3倍，則該網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨數(shù)量為10＋1.3×30＝49件。

三、告知客戶通路價(jià)格

應(yīng)給商家一個(gè)完整的通路價(jià)格體系。如：

針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批的鋪貨價(jià)為： 元／件；

針對(duì)縣城經(jīng)銷點(diǎn)的鋪貨價(jià)為： 元／件；

針對(duì)學(xué)校的鋪貨價(jià)為： 元／件；

針對(duì)村級(jí)代銷點(diǎn)的鋪貨價(jià)為： 元／件。

鋪貨完畢應(yīng)告知網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)不同客戶要統(tǒng)一建議零售價(jià)，避免價(jià)格體系混亂。如：

鋪貨網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)消費(fèi)者的整件銷售價(jià)格為：元／件；

鋪貨網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)村級(jí)代銷點(diǎn)的價(jià)格為：元／件；

鋪貨網(wǎng)點(diǎn)５件以上的售價(jià)為： 元／件；

村級(jí)代銷點(diǎn)的零售價(jià)格為： 元／包。

四、展示陳列

在經(jīng)銷商接貨后，業(yè)務(wù)員還必須親自幫經(jīng)銷商完成商品陳列，因?yàn)樯唐逢惲斜旧砭途哂行麄鞴δ堋?/p>

1.廣告陳列：陳列在經(jīng)銷點(diǎn)門(mén)口，可以起到廣告宣傳作用。

廣告陳列要求：不少于10件，集中陳列，陳列在最顯眼位置，把最醒目的一面面向消費(fèi)者。產(chǎn)品擺放不得倒箱、側(cè)箱，要使產(chǎn)品正面展示，增強(qiáng)產(chǎn)品視覺(jué)沖擊力。如果鋪貨點(diǎn)同時(shí)經(jīng)銷公司其他產(chǎn)品，應(yīng)將新產(chǎn)品與其他系列產(chǎn)品集中陳列。

2.零售陳列。陳列在零售貨架上，供零售之用。

零售陳列要求：一件拆零，陳列于貨架最佳位置，讓消費(fèi)者一進(jìn)門(mén)就能看得到；產(chǎn)品要集中陳列，增強(qiáng)視覺(jué)沖擊力。如果鋪貨點(diǎn)同時(shí)經(jīng)銷公司其他產(chǎn)品，應(yīng)將新產(chǎn)品與公司其他系列產(chǎn)品集中陳列。

五、宣傳推廣

鋪貨點(diǎn)的推廣包括免費(fèi)品嘗、張貼POP、介紹利益點(diǎn)三個(gè)環(huán)節(jié)。

1.免費(fèi)品嘗。通過(guò)讓經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的客戶及其他消費(fèi)者品嘗，使他們真正了解公司的新產(chǎn)品，消除其經(jīng)銷或購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的顧慮。

免費(fèi)品嘗的作用：

免費(fèi)品嘗是最好的促銷手段，也是最好的市場(chǎng)調(diào)研方式之一。

●免費(fèi)品嘗給消費(fèi)者傳遞了這樣一個(gè)信息：生產(chǎn)廠家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有信心。如果產(chǎn)品不好，就不敢拿出來(lái)讓大家品嘗；

●品嘗能夠解除消費(fèi)者初次購(gòu)買（或二批初次接貨）時(shí)的疑慮和心理障礙；

●品嘗是一種極好的市場(chǎng)調(diào)研手段，可以趁此機(jī)會(huì)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和要求。

免費(fèi)品嘗的操作要點(diǎn)：

●消費(fèi)者或二批免費(fèi)品嘗地點(diǎn)離賣場(chǎng)越近越好，最好就設(shè)在賣場(chǎng)里面；

●必須分清“吃”與“品”這兩個(gè)截然不同的概念：“品”是品味道，要細(xì)品；而“吃”的量太大，品不出味道；

●業(yè)務(wù)員必須有意識(shí)地介紹和引導(dǎo)消費(fèi)者品嘗。

2.張貼POP。不論二批、零售商是否接貨，都要親自在賣場(chǎng)的顯眼位置張貼POP宣傳畫(huà)。如果消費(fèi)者看到POP對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣，向二批或零售商咨詢產(chǎn)品情況，甚至要求購(gòu)買，還可能促使二批或零售商進(jìn)貨。

3.介紹新產(chǎn)品的利益點(diǎn)。業(yè)務(wù)員鋪新產(chǎn)品時(shí)，不能一放了之，一定要向經(jīng)銷商講解新產(chǎn)品的利益點(diǎn)，使經(jīng)銷商了解新產(chǎn)品并產(chǎn)生較深印象。這樣，經(jīng)銷商才能積極向下級(jí)經(jīng)銷商或消費(fèi)者推薦新產(chǎn)品，從而提高新產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)占有率。

六、成交記錄

記錄在鋪貨點(diǎn)的鋪貨情況，留下鋪貨檔案資料。

第二輪鋪貨

一、檢查存貨

檢查存貨是開(kāi)始第二輪鋪貨的首要工作。在對(duì)存貨進(jìn)行檢查、統(tǒng)計(jì)后，可以分析第一輪鋪貨的走勢(shì)。

對(duì)已進(jìn)貨的二批及零售店，要親自進(jìn)入店內(nèi)及倉(cāng)庫(kù)詳細(xì)清點(diǎn)每個(gè)品種剩余多少，拿出上次鋪貨登記表進(jìn)行對(duì)比，即可初步統(tǒng)計(jì)出已銷售產(chǎn)品數(shù)量，為補(bǔ)貨做好準(zhǔn)備。

二、詢問(wèn)銷售情況

詢問(wèn)銷售情況也是售后服務(wù)的一種方式，同時(shí)也是增強(qiáng)客情關(guān)系的有效手段。通過(guò)詢問(wèn)，可以增強(qiáng)經(jīng)銷商的信任度，拉近與廠商的距離，使其對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)更加信賴。詢問(wèn)的內(nèi)容：

1.產(chǎn)品內(nèi)在、外在品質(zhì)是否有競(jìng)爭(zhēng)力，并給出明確答案；

2.正確對(duì)待經(jīng)銷商投訴，留意投訴中的建設(shè)性語(yǔ)言；

3.真正了解客戶的期望，客戶和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠告、建議、關(guān)心與支持；

4.詢問(wèn)銷售情況，確定補(bǔ)貨量；

5.分析產(chǎn)品暢銷或滯銷原因，并記錄在案。

三、補(bǔ)貨

在檢查存貨的同時(shí)要檢查每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)、破損狀況，過(guò)期及破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，以免影響品牌信譽(yù)。

結(jié)合第一階段鋪貨的銷售情況，確定補(bǔ)貨量（補(bǔ)貨量的確定方法同鋪貨）。

注意：適當(dāng)?shù)拇尕浛梢蕴岣咪N量，要告訴經(jīng)銷商應(yīng)該補(bǔ)多少貨，但千萬(wàn)不要壓貨過(guò)多，以免影響經(jīng)銷商的銷售熱情。

四、理貨

補(bǔ)貨后，除按第一次鋪貨時(shí)的要求陳列商品外，還應(yīng)做好以下工作：

●嚴(yán)格按照先進(jìn)先出的原則，重新整理倉(cāng)庫(kù)和貨架上的商品；

●每次檢查庫(kù)存、補(bǔ)貨時(shí)，盡量將破損的產(chǎn)品及時(shí)更換（或拆箱擺到貨架上零售），將破損紙箱帶回總經(jīng)銷處；

●對(duì)過(guò)期產(chǎn)品、不合格產(chǎn)品、嚴(yán)重?fù)p壞的產(chǎn)品要及時(shí)退貨或換貨；

●對(duì)存貨要重新整理擺放，堅(jiān)持同規(guī)格、同口味陳列在一起的原則；

●理貨過(guò)程中及時(shí)清潔產(chǎn)品，處理?yè)p壞的紙箱（拆箱或換箱）；

●記錄各類產(chǎn)品的銷售情況，理貨時(shí)要將各類產(chǎn)品已銷數(shù)量、庫(kù)存數(shù)量、存貨日期及消費(fèi)者反映詳細(xì)記錄下來(lái)；

●在理貨的同時(shí)要有意識(shí)地觀察競(jìng)品的銷售情況。理貨是了解競(jìng)品的最佳時(shí)機(jī)，競(jìng)品的各類產(chǎn)品走勢(shì)、一批價(jià)、利潤(rùn)狀況等，均可詳細(xì)調(diào)查出來(lái)；

●理貨記錄：每次理貨過(guò)程都要詳細(xì)記錄，區(qū)域市場(chǎng)可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況設(shè)計(jì)“理貨記

錄卡”。

第二篇：如何做好終端鋪貨工作

如何做好終端鋪貨工作

終端鋪貨很多業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，無(wú)非是將貨順利放到終端實(shí)現(xiàn)銷售而己，其實(shí)終端鋪貨并非如此簡(jiǎn)單，要做好、做精終端鋪貨工作，還需要在鋪貨工作中做好一下的工作：

一、要灌輸與傳遞產(chǎn)品信息

指在終端鋪貨時(shí)在與終端點(diǎn)負(fù)責(zé)人在溝通時(shí)，通過(guò)暗示或語(yǔ)言將自己為何要銷售該產(chǎn)品的原因與銷售方法傳遞給終端負(fù)責(zé)人取得終端負(fù)責(zé)人的理解與支持，達(dá)成進(jìn)貨意向。同時(shí)，將所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益點(diǎn)及與競(jìng)品的相比的不同之處進(jìn)行告知，并告訴終端負(fù)責(zé)人自己所銷售產(chǎn)品如何買和介紹產(chǎn)品的技巧與方法，最終實(shí)現(xiàn)貨輔終端后的快速銷售。

二、要了解產(chǎn)品銷售信息

在終端鋪貨時(shí)了解產(chǎn)品在銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，并對(duì)這些原因進(jìn)行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進(jìn)和技巧的提高，同時(shí)通過(guò)對(duì)銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對(duì)終端銷售提高與改進(jìn)的辦法，進(jìn)行有效的推廣，提高鋪貨的達(dá)成率。

三、要找對(duì)鋪貨的終端點(diǎn)

每一個(gè)終端由于所處的位置，大小和周邊消費(fèi)人群的不同，其所銷售的產(chǎn)品就有所不同，有的產(chǎn)品可能在A點(diǎn)銷的好到B點(diǎn)就無(wú)法銷售，也有可能這個(gè)產(chǎn)品在小點(diǎn)買的好，到大點(diǎn)卻不行，因而根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品情況，找對(duì)鋪貨的終端點(diǎn)，是做好終端鋪貨的重要工作，所謂只選對(duì)的不選大小，是做好終端鋪貨的關(guān)鍵點(diǎn)。

四、要消除終端風(fēng)險(xiǎn)

在鋪貨過(guò)程中，我們常常會(huì)遇到這樣情況，終端由于怕貨難買過(guò)期造成損失，在接貨時(shí)有一種防范心理，甚至拒絕進(jìn)貨，針對(duì)這種情況，我要求在鋪貨過(guò)程中對(duì)終端做好售后服務(wù)承諾和退貨換物承諾，如我們可以采用留下送貨或售后服務(wù)電話、名片以及服務(wù)承諾書(shū)的方法來(lái)消除終端防范心理，提升終端進(jìn)貨決心，實(shí)現(xiàn)終端鋪貨。

五、要做好利潤(rùn)控制與鋪貨密度

利潤(rùn)對(duì)終端來(lái)講永遠(yuǎn)是第一位的，沒(méi)有利潤(rùn)你的產(chǎn)品再好買，終端也不會(huì)買你的帳，因而在鋪貨工作時(shí)做好產(chǎn)品的批零利潤(rùn)空間是重要的，同時(shí)鋪貨終端的密度控制和對(duì)終端價(jià)格體系維護(hù)，也直接影響終端鋪貨，因此做好利潤(rùn)空間的控制就需要采取相應(yīng)方法，如鋪貨終端密度可采取區(qū)域放貨或間隔放貨的方式，避免價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，也可以通過(guò)對(duì)意競(jìng)爭(zhēng)者斷貨或提價(jià)供貨方式來(lái)做證利潤(rùn)和價(jià)格的控制，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的鋪貨。

六、要制定好配送周期

終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數(shù)量少，影響業(yè)務(wù)人員工作熱情，工作也會(huì)得不償失，而鋪貨周期大長(zhǎng)，會(huì)造成斷貨，讓終端銷售熱情減少和推銷習(xí)慣轉(zhuǎn)移，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是保證終端鋪貨有續(xù)進(jìn)行的補(bǔ)充。

七、要揣摩客戶心理，做好客情

“ 知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”，在鋪貨過(guò)程中，把握與了解終端客戶的心理習(xí)性和愛(ài)好，是終端鋪貨成功的第一步，也只有對(duì)客戶清楚了解，才能在鋪貨過(guò)程對(duì)客戶進(jìn)行有的放失，了解其所思所想，做出有效行動(dòng)，同時(shí)在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過(guò)去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開(kāi)展，因此鋪貨過(guò)程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠(chéng)，對(duì)后續(xù)的鋪貨工作也有很大幫助。

第三篇：鋪貨計(jì)劃

啤酒終端鋪貨計(jì)劃

（題目：黑體 小三 居中）

營(yíng)銷1011 *********

（班級(jí) 小組成員姓名 楷體 小四 居中）

（正文：宋體小四，行距1.5倍；行首空兩格）

啤酒競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，導(dǎo)致啤酒市場(chǎng)的渠道進(jìn)一步下沉，原有的渠道模式已 經(jīng)發(fā)生深刻的變革，縣級(jí)代理逐漸被鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理所取代。所有的啤酒企業(yè)都在直面 終端，幫助經(jīng)銷商掌控終端。企業(yè)和經(jīng)銷商越來(lái)越重視終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與建設(shè)，以 期通過(guò)終端市場(chǎng)的快速啟動(dòng)，迅速推進(jìn)產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、加 強(qiáng)終端市場(chǎng)控制力，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

行業(yè)分析（一級(jí)標(biāo)題，楷體小四居中）

1．產(chǎn)品特點(diǎn)（二級(jí)標(biāo)題宋體小四）

啤酒具有強(qiáng)大的消費(fèi)共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費(fèi)廣度是最寬 泛的。在所有的酒類產(chǎn)品中，啤酒的消費(fèi)量是最大的，國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)接近30 升。消費(fèi)范疇已經(jīng)不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費(fèi)品。由于經(jīng)濟(jì) 的飛速發(fā)展，啤酒已經(jīng)不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費(fèi)量的“經(jīng)濟(jì)”問(wèn)題已 經(jīng)不明顯。淡旺季差別在逐步縮小。

2．物流特點(diǎn)

啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據(jù)整個(gè)銷售成本的 1/5。主要物流 環(huán)節(jié)在于： 從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運(yùn)輸成本，從經(jīng)銷商到終端的零擔(dān)配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于：啤酒行業(yè)的運(yùn)輸是雙向成 本。即：啤酒運(yùn)輸和酒瓶回收。這種特殊的物流特點(diǎn)決定了啤酒在銷售中的人力 成本要比其他飲料，白酒等行業(yè)要大的多。

3．渠道特點(diǎn)

啤酒的消費(fèi)渠道也不同于其他行業(yè)。主要消費(fèi)場(chǎng)所為：酒店，微超，夜場(chǎng)等 為主流。購(gòu)買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價(jià)值產(chǎn)品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費(fèi)的比例在中高端市場(chǎng)上不占主流。

4．營(yíng)銷特點(diǎn)

由于啤酒的特點(diǎn)是介于白酒，飲料之間，故在營(yíng)銷上也有這個(gè)特點(diǎn)，飲料行

業(yè)普及精耕細(xì)作，而白酒行業(yè)主流依然是通路作戰(zhàn)。啤酒行業(yè)的營(yíng)銷幾乎就是二 者的混血產(chǎn)物。在產(chǎn)品價(jià)格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產(chǎn)品價(jià)格線上 很短。在消費(fèi)價(jià)格認(rèn)知上有主流從眾的特點(diǎn)。

根據(jù)上述啤酒行業(yè)的特點(diǎn)，為百威啤酒制定終端鋪貨計(jì)劃。

鋪貨目標(biāo)

迅速推進(jìn)產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、加強(qiáng)終端市場(chǎng)控制力，提升 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1．鋪貨地點(diǎn)

主要的鋪貨地點(diǎn)是上海、南京、杭州、寧波等長(zhǎng)江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市展開(kāi)鋪貨。

產(chǎn)品數(shù)量：5000 箱。

人員配置：配送人員、產(chǎn)品管理人、銷售員、業(yè)務(wù)代表。

2.渠道選擇

由于啤酒是一種笨重的物資，不宜長(zhǎng)途運(yùn)輸，因此采用從生產(chǎn)商——批發(fā)商——終端的渠道模式。既可以節(jié)省成本，又可以供應(yīng)迅速。且要求批發(fā)商具備一定要求，如：信譽(yù)好、有一定的客戶基礎(chǔ)、真誠(chéng)與我方合作、有合法營(yíng)業(yè)手續(xù)、資金 較充足，批量大等。

3.鋪貨方式

面式鋪貨：首先在上海選擇幾家有名的夜店和大型超市，利用價(jià)格折扣或數(shù)量折扣等促銷方式把產(chǎn)品銷售給他們。從上海開(kāi)始再延伸周邊城市。

4.鋪貨策略

廣告跟進(jìn)法：這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先在選擇鋪貨的地區(qū) 投放廣告（影視、戶外、POP 等），然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。POP 廣告與首次鋪貨同時(shí)進(jìn)行，貨到廣告到，在首次鋪貨時(shí)，一定要組織專人將鏡框式廣告畫(huà)、海報(bào)、宣傳畫(huà)冊(cè)、圓球筆等配發(fā)、投放到位，并定期檢查、維護(hù)，利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力，促進(jìn)銷售。

品嘗法：為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受這一產(chǎn)品，對(duì)目標(biāo)終端店每店送品嘗酒一包，但不得銷售，只允許終端店免費(fèi)讓消費(fèi)者品嘗。

數(shù)量折扣法數(shù)量折扣法：根據(jù)批發(fā)商的進(jìn)貨數(shù)量，數(shù)量越多折扣越多，最高

可獲10%的折扣。

促銷策略

1．產(chǎn)品策略

本產(chǎn)品采用產(chǎn)品多元化策略，在進(jìn)行終端銷售時(shí)，采用高端產(chǎn)品注重樹(shù)立企 業(yè)形象；終端產(chǎn)品注重產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)，還有它的鋪貨方式。

2．價(jià)格策略

強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)中求變”。本企業(yè)生產(chǎn)品終端鋪貨多采用數(shù)量折扣定價(jià)，價(jià)格策略： 多采用買多少送多少的形式。建議是月底返還，實(shí)現(xiàn)二次銷售。

3．促銷策略

根據(jù)區(qū)域的差異性制定促銷的多樣化，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“投其所好”。

A．對(duì)于商場(chǎng)、超市等專業(yè)性銷售場(chǎng)所，采用價(jià)格折扣。

B．對(duì)于夜場(chǎng)、酒店、終端零售點(diǎn)，我們則采用實(shí)物促銷：如送冰柜、電動(dòng) 2 車等。

C．對(duì)銷售者則采取贈(zèng)品促銷。如環(huán)保袋、保溫瓶等。

D．對(duì)于特別大的有要求的夜場(chǎng)、商場(chǎng)、超市等我們則派人員，實(shí)現(xiàn)人員促 銷。

E．我們還會(huì)在公車、墻體、廣告牌等張貼海報(bào)。

終端人員管理

1．人員培訓(xùn)

企業(yè)挑選并派出鋪貨人員，并給他們進(jìn)行相關(guān)的鋪貨知識(shí)培訓(xùn)，幫助批發(fā) 商進(jìn)行鋪貨管理和協(xié)助終端銷售。

2．人員管理

重點(diǎn)加強(qiáng)終端鋪貨前的培訓(xùn)和過(guò)程管理。行業(yè)的差異化決定了工作流程的 差異化，加上啤酒行業(yè)終端的鋪貨形式，促銷方式、溝通等都存在著巨大差異。因此加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)就顯得優(yōu)為重要。包括產(chǎn)品的基本知識(shí)、企業(yè)文化、營(yíng) 銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等知識(shí)。在人員的管理上，我們不僅重結(jié)果，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)過(guò)程的控制，如店數(shù)、點(diǎn)名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況都應(yīng)用表格的形式列出，列入績(jī)效考核范圍，直接與業(yè)務(wù)人員的職位升遷和經(jīng)銷商的返利掛鉤。

鋪貨監(jiān)控

1、加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險(xiǎn)最小。前期終端鋪貨，加強(qiáng)促銷力度，不允許賒賬，除非經(jīng)調(diào)查認(rèn)為信譽(yù)很好的批發(fā)商適當(dāng)給予支持，但要做好回訪工作，控制風(fēng)險(xiǎn)。讓其在合理的范圍內(nèi)。

2、加強(qiáng)終端理貨，保障有回頭客，嚴(yán)防缺貨，及時(shí)回訪及時(shí)補(bǔ)充，保障二 次銷售順利進(jìn)行。

3、加強(qiáng)廠商交流：保障雙方信息暢通。多和批發(fā)商進(jìn)行溝通，配合其鋪貨工 作，了解鋪貨的過(guò)程。

鋪貨服務(wù)

1、利用前期的鋪貨記錄，及時(shí)對(duì)已鋪貨終端客戶開(kāi)展回訪工作。

2、處理好終端客戶的異議。

3、處理客戶退換貨。

4、在鋪貨工作中對(duì)終端業(yè)主的承諾，在鋪貨結(jié)束后一定要切實(shí)、及時(shí)地履行。

5、終端基礎(chǔ)檔案的調(diào)查與整理。

第四篇：鋪貨協(xié)議書(shū)2012

鋪貨協(xié)議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等、自愿、誠(chéng)實(shí)、互惠互利的原則，就甲方產(chǎn)品在乙方地

點(diǎn)進(jìn)行鋪貨推廣的一系列合作事宜達(dá)成如下協(xié)議:乙方愿意接受甲方帆布包系列產(chǎn)品在___________________________________（具體地址）的鋪貨安排,并陳列于店鋪顯眼位置，同時(shí)做適當(dāng)?shù)耐茝V工作。甲方對(duì)乙方的供貨價(jià)格為零售價(jià)格的______折，3甲方對(duì)乙方鋪貨期限為：一個(gè)月，一個(gè)月后如有產(chǎn)品剩余，請(qǐng)將其退還，并不得影響甲方二次銷售，如有一個(gè)月后沒(méi)有退其產(chǎn)品，或產(chǎn)品已損壞，乙方需按上貨價(jià)賠償甲方損失，乙方銷售額滿一萬(wàn)元者可享受報(bào)銷廣告費(fèi)用兩百元內(nèi)，但需甲方實(shí)地確認(rèn)。結(jié)算方式：合同期內(nèi)鋪貨產(chǎn)品貨款作為鋪底，補(bǔ)貨結(jié)算為現(xiàn)金，合同期滿可續(xù)簽，不續(xù)簽者或其他原因終止合同者應(yīng)包裝完好原數(shù)歸還鋪貨產(chǎn)品，不能歸還或包裝損壞者則按原批發(fā)價(jià)結(jié)算。如乙方在一個(gè)月內(nèi)無(wú)任何進(jìn)貨記錄，甲方有權(quán)提前終止本合同并在同一區(qū)域開(kāi)發(fā)其他客戶安排鋪貨。甲方對(duì)乙方鋪貨，乙方可享受1個(gè)月內(nèi)的產(chǎn)品包換，顧客對(duì)產(chǎn)品的售后問(wèn)題都由甲方承擔(dān)。7 生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至2012 年____月____日止，合同簽約地為_(kāi)___________________________________，如雙方同意續(xù)約，應(yīng)在本合同有效期屆滿前二十個(gè)工作日內(nèi)簽署書(shū)面的續(xù)約協(xié)議。

如逾期未能簽署，則本合同到期后自動(dòng)終止。其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議規(guī)定，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等的法律效力。

甲方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：乙方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：

日期：年月日

第五篇：鋪貨協(xié)議范本

鋪貨協(xié)議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等、自愿、誠(chéng)實(shí)、互惠互利的原則，就乙方產(chǎn)品在甲方地點(diǎn)進(jìn)行鋪貨推廣的一系列合作事宜達(dá)成如下協(xié)議：甲方愿意接受乙方工藝品系列產(chǎn)品在_____________________________（具體地址）的鋪貨安排，同時(shí)做好日常的推廣銷售以及商品安全。鋪貨期間甲方有權(quán)利要求乙方調(diào)換貨品以促進(jìn)銷售。費(fèi)用：雙方協(xié)議決定甲方需向乙方結(jié)算已售商品，按照乙方提供貨單標(biāo)簽價(jià)格進(jìn)行平均分配。如產(chǎn)品在售賣過(guò)程中產(chǎn)生7%的稅金將有乙方全部承擔(dān)。銷售產(chǎn)品的標(biāo)簽價(jià)格需由雙方協(xié)商一致，簽字確認(rèn)方可生效。結(jié)算：合同期內(nèi)鋪貨產(chǎn)品貨款作為鋪底，合同期滿可續(xù)簽，不續(xù)簽者或其他原因終止合同者應(yīng)包裝完好原數(shù)歸還鋪貨產(chǎn)品，不能歸還或損壞者則按原成本價(jià)結(jié)算。

另：結(jié)算方式：按銷售金額結(jié)算，產(chǎn)品銷售滿五萬(wàn)元后，甲方需向乙方提供銷售明細(xì)并將乙方所得利益部分的款項(xiàng)轉(zhuǎn)向其指定帳號(hào)

____________________________________________________________ 如由乙方原因?qū)е仑浛钗茨芗皶r(shí)到帳，與甲方無(wú)關(guān)。生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期內(nèi)不得單方面提出解除合約。如雙方同意續(xù)約，應(yīng)在本合同有效期屆滿前一個(gè)月內(nèi)簽署書(shū)面的續(xù)約協(xié)議.其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，需經(jīng)雙方協(xié)商決定。

甲方：乙方：

簽約人：（蓋章）：簽約人：（蓋章）：

日期：年月日