第一篇：超市鋪貨業(yè)務(wù)管理

業(yè)務(wù)人員鋪貨管理制度

為提高業(yè)務(wù)員工作責(zé)任心，端正工作態(tài)度，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前業(yè)務(wù)開展的不利局面，達(dá)到提升業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)，提高工作績效，開創(chuàng)業(yè)務(wù)工作的新局面的目的制定本制度。

一、考勤制度：

1、業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定；上午8：30到公司報(bào)道，下午18：00到公司報(bào)道簽退；周日休息一天；

2、業(yè)務(wù)員在外滯留或請假規(guī)定：因開展業(yè)務(wù)需要，需在業(yè)務(wù)場所滯留，須當(dāng)日說明，對于不簽到且沒有提出請假/外出申請的視為曠工或者遲到，除按公司相關(guān)規(guī)定考核處款（每日提交日報(bào)表，每周末提交次周周計(jì)劃報(bào)表，這兩項(xiàng)也納入考勤標(biāo)準(zhǔn);注：日報(bào)表需含10家以上的有效拜訪）

二：按時(shí)參加公司組織召開的各項(xiàng)會議或活動：

1、每周一、二、三、五上午8：30----銷售部早會，以學(xué)習(xí)為主

2、每周四、六下午5：30----銷售部夕會，以總結(jié)客戶分析為主

三：提交各種報(bào)表于銷售內(nèi)勤，由銷售內(nèi)勤進(jìn)行匯總:

1、每日下午6：00之前------當(dāng)日的工作日志，需將各項(xiàng)事宜交代清楚

2、每周六下午6：00之前------本周客戶檔案

3、當(dāng)月月底最后一個(gè)工作日內(nèi)------每季度總結(jié)計(jì)劃

4、每周六進(jìn)行一次貨品的清點(diǎn)與備貨。貨品出現(xiàn)丟失的均有業(yè)務(wù)員按批發(fā)價(jià)賠償

四：業(yè)務(wù)員職責(zé):

1、業(yè)務(wù)員當(dāng)日下午下班必須將收回的貨款（現(xiàn)金或收據(jù)）交回公司核對，若因工作需要而延遲至下班后才返回公司，則應(yīng)第二天上班后馬上交給公司

2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)銷售計(jì)劃，銷售策略

五：業(yè)務(wù)員薪酬、獎勵(lì)管理?xiàng)l例：

1、新業(yè)務(wù)員到公司正式報(bào)到需帶身份證原件、畢業(yè)證原件、1張身份證復(fù)印件、1張畢業(yè)證復(fù)印件、1張個(gè)人簡介、1張駕駛證復(fù)印件。

2、（1）新業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)期間基本工資1500元，①責(zé)任指標(biāo)為：2000元現(xiàn)金貨款，凡超過2000（不含2000）以上皆以百分之十的提成作為獎勵(lì)；②責(zé)任開發(fā)并且完成進(jìn)貨家數(shù)：15家，超過25家（不含鋪貨和月結(jié)）開發(fā)量起第26家現(xiàn)金獎勵(lì)100元人民幣，新業(yè)務(wù)員未出實(shí)習(xí)期或未滿一個(gè)月離職者無工資無提成。

（2）第二個(gè)月起指標(biāo)為：①責(zé)任指標(biāo)：3000元現(xiàn)金貨款；超三千以百分之十的業(yè)績提成；②責(zé)任開發(fā)客戶家數(shù)25家，超過30家（不含鋪貨和月結(jié)）按每家100元的現(xiàn)金獎勵(lì)

（3）第三個(gè)月起指標(biāo)為：①責(zé)任指標(biāo)：6000元現(xiàn)金貨款；超6000以百分之十的業(yè)績提成；②責(zé)任開發(fā)客戶家數(shù)20家，超過30家（不含鋪貨和月結(jié)）按每家100元的現(xiàn)金獎勵(lì)

3、新業(yè)務(wù)員試用期為七天，實(shí)習(xí)期一般為3個(gè)月，公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心、業(yè)務(wù)能力及對公司的貢獻(xiàn)和完成指標(biāo)四個(gè)方面對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，由公司根據(jù)業(yè)務(wù)員表現(xiàn)決定業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)間。新業(yè)務(wù)員試用3個(gè)月后仍不能通過業(yè)務(wù)考核的，做自動離職處理。（考核通過第四個(gè)月起屬公司正式員工，享受公司的基本待遇，底薪3000元，享受公司統(tǒng)一辦理的保險(xiǎn)一份，和其他的獎勵(lì)津貼。詳見《正式職員管理》）

4、為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取有底薪、有定額，有補(bǔ)貼及有提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。（完成規(guī)定基本任務(wù)后，享有公司的提成及家數(shù)獎勵(lì)）

5、業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)款收進(jìn)，項(xiàng)目開始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現(xiàn)。

六：相關(guān)處罰：

1.沒有簽到、簽退且沒有提出請假/外出申請的視為礦工或者遲到，按公司考勤獎懲標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處理。無故缺席會議罰款10元/次

2.日常報(bào)表提交：認(rèn)真按時(shí)完成工作日報(bào)，日報(bào)表將各項(xiàng)事宜交代清楚，并于次日上午8：30前交公司，字跡潦草、敷衍了事的，按5元/次罰款并重新填寫，重新填寫后仍然達(dá)不到要求的按10元/次罰款；未按時(shí)提交報(bào)表或逾期不交者處于罰款，第一次5元，第二次10元，第三次20元，依次翻倍，若持續(xù)5日未交日報(bào)表且不說明原由者以離職處理

3.周計(jì)劃：每周六下班前，交出周的拜訪計(jì)劃。月總結(jié)下月2日前交給公司，遲交無論理由，罰款30元/次。若臨時(shí)有事須變更拜訪行程，業(yè)務(wù)員應(yīng)在當(dāng)天早上離開公司前修改拜訪行程，并呈報(bào)主管。

4.若發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員私自挪用公-款，經(jīng)查實(shí)一律辭退，情節(jié)嚴(yán)重者移交司法機(jī)關(guān)處理

七：本條例僅適用于本公司專職業(yè)務(wù)人員。

#2樓回目錄

新品上市 鋪貨的三大-法則

業(yè)務(wù)人員鋪貨管理制度 | 2015-09-08 10:46

一、明白鋪貨四大顯著特點(diǎn)、準(zhǔn)備足：任何一場無準(zhǔn)備之仗或者準(zhǔn)備不足的戰(zhàn)爭，往往都是以失敗而結(jié)束。如開鋪貨之前充分提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn);分析市場環(huán)境和同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破口;對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道充分分析，選擇最容易切入和匹配的渠道;設(shè)計(jì)好利潤空間和價(jià)格體系;做好鋪貨計(jì)劃，選擇鋪貨時(shí)間、確定鋪貨數(shù)量、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、確定執(zhí)行人員和配送車輛、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員薪資、補(bǔ)助、提成甚至開發(fā)獎勵(lì)等。、時(shí)間短：沒有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，鋪貨運(yùn)動很容易陷入一種無進(jìn)展、無壓力的松散狀態(tài)中，難有效果。故此，在很短的時(shí)期內(nèi)就得完成鋪貨目標(biāo)，是高效鋪貨的顯著特點(diǎn)之一。一般要求市場在 50 天內(nèi)就要完成前期的鋪貨任務(wù)。一般通過三波鋪貨運(yùn)動，基本完成匹配終端的 80 以上的網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率。第一階段 25 天，完成60% 市場鋪貨;第二階段 15 天，再完成 15%;剩下 10 天，再完成 10%;剩余的 15%，屬于釘子戶，需要在后期的邊維護(hù)邊開發(fā)。、速度快：集中優(yōu)勢人力、物力、財(cái)力，一鼓作氣、兵貴神速的實(shí)現(xiàn)高效、快速地開拓市場，完成鋪貨目標(biāo)。為了解決高效鋪貨問題，許多企業(yè)有時(shí)候從其他市場來抽調(diào)人員成立鋪貨特工隊(duì)來協(xié)助鋪貨，總之快速的完成鋪貨是產(chǎn)品上市的先決條件。4、策略強(qiáng)：鋪貨講究策略，首戰(zhàn)必勝很關(guān)鍵。缺失匹配的鋪貨策略，就無法形成高效執(zhí)行力，隊(duì)伍容易在不斷碰壁挫折中喪失斗志。唯有策略匹配，團(tuán)隊(duì)才能斗志昂揚(yáng)，一個(gè)勝利接著一個(gè)勝利去實(shí)現(xiàn)鋪貨目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)中，一般采取車銷、市場突擊隊(duì)、陳列置換、免費(fèi)品嘗等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業(yè)在鋪貨階段容易采取成熟產(chǎn)品訪銷分離模式，這種模式不僅效果差 / 成交率低，鋪貨團(tuán)隊(duì)更容易受到打擊，影響工作效率。

二、確定鋪貨三大標(biāo)準(zhǔn)

沒有標(biāo)準(zhǔn)，難以形成合力，難以爆破式的共振效果，難形成震撼式的市場效果。在鋪貨過程中一定要建立鋪貨的要求與標(biāo)準(zhǔn)，否則鋪貨運(yùn)動就是一場沒有結(jié)果鬧劇。、建立鋪貨管理制度。

明確鋪貨區(qū)域、路線、終端類型、終端數(shù)量，明確鋪貨責(zé)任人，規(guī)范鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和要求。制定具體的鋪貨獎懲細(xì)則，并嚴(yán)格執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)鋪貨工作的日常化、規(guī)范化以及制度化。按鋪貨計(jì)劃執(zhí)行，要求鋪貨的團(tuán)隊(duì)每天要召開晨會通報(bào)鋪貨進(jìn)度并下達(dá)當(dāng)日鋪貨任務(wù)，把任務(wù)分解到人，每天下午下班時(shí)召開晚會點(diǎn)評當(dāng)日工作，上交鋪貨表格并由督導(dǎo)組巡檢，關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵時(shí)候需要銷售經(jīng)理親自帶隊(duì)沖在鋪貨的第一線以鼓舞士氣。、規(guī)范產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)。

好的陳列與生動不僅能夠刺激消費(fèi)者眼球，而且能夠產(chǎn)生市場動作勢能，讓消費(fèi)者、終端客戶感受新產(chǎn)品的活躍氛圍。所以，明確產(chǎn)品陳列要求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化，在“第一”視線內(nèi)讓產(chǎn)品“閃亮登場”白酒銷售的陳列一般做到“分層陳列”和“集中陳列”并要求陳列中的 POP 張貼、X 展架、產(chǎn)品手冊、價(jià)簽等終端物料隨著鋪貨的進(jìn)行一并擺放到位，而且嚴(yán)格要求執(zhí)行到位，好的執(zhí)行產(chǎn)生好的結(jié)果。、實(shí)行鋪貨產(chǎn)品一站式服務(wù)。

本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負(fù)責(zé)的原則，責(zé)任到人“一竿子插到底”，嚴(yán)格劃定區(qū)域，要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到終端(餐飲店和名煙名酒店、小賣部 / 商超等)而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪給“消費(fèi)者”，業(yè)務(wù)人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實(shí)現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤服務(wù)，在有效鋪貨中通過一定的營銷 From http://004km.cn 手段或策略組合，讓產(chǎn)品與市場有效對接，使產(chǎn)品在消費(fèi)者需要時(shí)，能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨。

三、鋪貨策略是決定鋪貨成敗的關(guān)鍵

一個(gè)合格的將軍絕對不以犧牲士兵的性命，來取得戰(zhàn)爭的勝利。一個(gè)優(yōu)秀的指揮官往往善于擇勢，而不擇與人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。、營造市場聲勢，化減鋪貨難度。

為配合鋪貨順利進(jìn)行，企業(yè)可以在鋪貨前在地方媒體上進(jìn)行造勢，比如當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視、戶外等廣告媒體，充分引起網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地面聲勢。有實(shí)力的廠家可以選擇規(guī)格高一點(diǎn)的酒店召開“新品上市會”(品鑒會)，邀請政府職能部門、經(jīng)銷商、媒體參加，擴(kuò)大品牌影響，鋪貨前讓經(jīng)銷商 / 終端商嘗到了新品，對新品產(chǎn)生良好的印象從而化減鋪貨的難度。、規(guī)范鋪貨中的推廣說辭，體現(xiàn)專業(yè)性。統(tǒng)一說辭與話術(shù)在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業(yè)務(wù)的專業(yè)素質(zhì)，而且避免業(yè)務(wù)人員即興發(fā)揮，不著邊際。比如自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、政策、操作市場策略、如何幫助客戶動銷等等。還有介紹酒質(zhì)特點(diǎn)，最好上客戶現(xiàn)場品嘗下，然后介紹采用什么樣的基酒調(diào)制，獨(dú)有工藝是什么，品酒大師的好評等等說辭。、新品鋪貨絕對不是渠道壓貨，快消多動。

合理鋪貨量，能夠讓客戶產(chǎn)生產(chǎn)品快速地動銷的錯(cuò)覺感，首輪鋪貨，一個(gè)單品進(jìn)一件，這樣既能保證產(chǎn)品陳列的需要，又能保證客戶有產(chǎn)品銷售。由于進(jìn)貨少、進(jìn)貨頻率就會高，當(dāng)然客戶不會主導(dǎo)進(jìn)貨，這時(shí)業(yè)務(wù)必須做好跟蹤維護(hù)工作。一般終端網(wǎng)點(diǎn)二次、三次進(jìn)貨是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵，是建立他們銷售積極性的先決條件。對于中小企業(yè)來說，在無法大規(guī)模投入廣告 / 公關(guān)來拉動終端銷售的情況下，必須想辦法進(jìn)行現(xiàn)款鋪貨，否則產(chǎn)品即使賒銷到終端也難以形成動銷，容易造成市場的不死不活，進(jìn)退兩難?，F(xiàn)款鋪貨，容易得到終端客戶的重視，相對容易得到客戶的主推。、設(shè)計(jì)能夠打動客戶的活動形式與政策。

很多終端店看重的有時(shí)不是你的產(chǎn)品，而是你鋪貨時(shí)的鋪貨獎勵(lì)，根據(jù)鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關(guān)重要。比如鋪貨坎級獎勵(lì)、進(jìn)貨獎勵(lì)、開戶獎勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品、陳列獎勵(lì)等，讓客戶感覺占便宜，相對而言就容易實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金鋪貨。、集中企業(yè)資源點(diǎn)上突破，打造示范。

在重點(diǎn)區(qū)域市場選擇重點(diǎn)終端進(jìn)行突破，通過示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業(yè)原有的老客戶或關(guān)系客戶進(jìn)行特殊政策的鋪貨獎勵(lì)快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標(biāo)桿，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達(dá)到以點(diǎn)的啟動來拉動面的鋪貨目的，利用有效的鋪貨搶占渠道資源。、客情關(guān)系很重要，客情源于勤奮與執(zhí)著。

業(yè)務(wù)員在鋪貨過程中容易選擇關(guān)系店，而對陌生店有害怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠(yuǎn)之，這樣無形當(dāng)中就會失去很多有效終端，使自身的原有網(wǎng)絡(luò)并沒有擴(kuò)大限制了市場的占有。業(yè)務(wù)員在鋪貨的過程中不僅要充分抓住客情好的店做示范，利用已經(jīng)進(jìn)入的店誘導(dǎo)未進(jìn)入的店，同時(shí)也必須迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來建立關(guān)系，增強(qiáng)客情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生、為建議如何經(jīng)營等，通過業(yè)務(wù)員的勤懇和執(zhí)著來打動終端，從而實(shí)現(xiàn)順利鋪貨，不要因?yàn)榭蛻舻囊淮尉芙^而失去信心。、集中車隊(duì)、人員造勢進(jìn)行鋪貨可以對終端產(chǎn)生影響。

鋪貨的時(shí)候，可以建立多人組成的推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨，利用人多的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)心里，通過鋪貨車隊(duì)的游街造勢，對終端產(chǎn)生吸引力產(chǎn)生轟動效應(yīng)。鋪貨過程中要對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工，通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。

所有這些都是建立不斷培訓(xùn)、緊抓計(jì)劃、總結(jié)不足、跟蹤指導(dǎo)、不斷解決各類終端網(wǎng)點(diǎn)差異性等，來實(shí)現(xiàn)市場的高效鋪貨。

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第二篇：鋪貨計(jì)劃

啤酒終端鋪貨計(jì)劃

（題目：黑體 小三 居中）

營銷1011 *********

（班級 小組成員姓名 楷體 小四 居中）

（正文：宋體小四，行距1.5倍；行首空兩格）

啤酒競爭的日益加劇，導(dǎo)致啤酒市場的渠道進(jìn)一步下沉，原有的渠道模式已 經(jīng)發(fā)生深刻的變革，縣級代理逐漸被鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理所取代。所有的啤酒企業(yè)都在直面 終端，幫助經(jīng)銷商掌控終端。企業(yè)和經(jīng)銷商越來越重視終端市場開發(fā)與建設(shè)，以 期通過終端市場的快速啟動，迅速推進(jìn)產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、加 強(qiáng)終端市場控制力，提升市場競爭優(yōu)勢。

行業(yè)分析（一級標(biāo)題，楷體小四居中）

1．產(chǎn)品特點(diǎn)（二級標(biāo)題宋體小四）

啤酒具有強(qiáng)大的消費(fèi)共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費(fèi)廣度是最寬 泛的。在所有的酒類產(chǎn)品中，啤酒的消費(fèi)量是最大的，國內(nèi)人均消費(fèi)接近30 升。消費(fèi)范疇已經(jīng)不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費(fèi)品。由于經(jīng)濟(jì) 的飛速發(fā)展，啤酒已經(jīng)不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費(fèi)量的“經(jīng)濟(jì)”問題已 經(jīng)不明顯。淡旺季差別在逐步縮小。

2．物流特點(diǎn)

啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據(jù)整個(gè)銷售成本的 1/5。主要物流 環(huán)節(jié)在于： 從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運(yùn)輸成本，從經(jīng)銷商到終端的零擔(dān)配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于：啤酒行業(yè)的運(yùn)輸是雙向成 本。即：啤酒運(yùn)輸和酒瓶回收。這種特殊的物流特點(diǎn)決定了啤酒在銷售中的人力 成本要比其他飲料，白酒等行業(yè)要大的多。

3．渠道特點(diǎn)

啤酒的消費(fèi)渠道也不同于其他行業(yè)。主要消費(fèi)場所為：酒店，微超，夜場等 為主流。購買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價(jià)值產(chǎn)品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費(fèi)的比例在中高端市場上不占主流。

4．營銷特點(diǎn)

由于啤酒的特點(diǎn)是介于白酒，飲料之間，故在營銷上也有這個(gè)特點(diǎn)，飲料行

業(yè)普及精耕細(xì)作，而白酒行業(yè)主流依然是通路作戰(zhàn)。啤酒行業(yè)的營銷幾乎就是二 者的混血產(chǎn)物。在產(chǎn)品價(jià)格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產(chǎn)品價(jià)格線上 很短。在消費(fèi)價(jià)格認(rèn)知上有主流從眾的特點(diǎn)。

根據(jù)上述啤酒行業(yè)的特點(diǎn)，為百威啤酒制定終端鋪貨計(jì)劃。

鋪貨目標(biāo)

迅速推進(jìn)產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、加強(qiáng)終端市場控制力，提升 市場競爭優(yōu)勢。

1．鋪貨地點(diǎn)

主要的鋪貨地點(diǎn)是上海、南京、杭州、寧波等長江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市展開鋪貨。

產(chǎn)品數(shù)量：5000 箱。

人員配置：配送人員、產(chǎn)品管理人、銷售員、業(yè)務(wù)代表。

2.渠道選擇

由于啤酒是一種笨重的物資，不宜長途運(yùn)輸，因此采用從生產(chǎn)商——批發(fā)商——終端的渠道模式。既可以節(jié)省成本，又可以供應(yīng)迅速。且要求批發(fā)商具備一定要求，如：信譽(yù)好、有一定的客戶基礎(chǔ)、真誠與我方合作、有合法營業(yè)手續(xù)、資金 較充足，批量大等。

3.鋪貨方式

面式鋪貨：首先在上海選擇幾家有名的夜店和大型超市，利用價(jià)格折扣或數(shù)量折扣等促銷方式把產(chǎn)品銷售給他們。從上海開始再延伸周邊城市。

4.鋪貨策略

廣告跟進(jìn)法：這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先在選擇鋪貨的地區(qū) 投放廣告（影視、戶外、POP 等），然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。POP 廣告與首次鋪貨同時(shí)進(jìn)行，貨到廣告到，在首次鋪貨時(shí)，一定要組織專人將鏡框式廣告畫、海報(bào)、宣傳畫冊、圓球筆等配發(fā)、投放到位，并定期檢查、維護(hù)，利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力，促進(jìn)銷售。

品嘗法：為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識并接受這一產(chǎn)品，對目標(biāo)終端店每店送品嘗酒一包，但不得銷售，只允許終端店免費(fèi)讓消費(fèi)者品嘗。

數(shù)量折扣法數(shù)量折扣法：根據(jù)批發(fā)商的進(jìn)貨數(shù)量，數(shù)量越多折扣越多，最高

可獲10%的折扣。

促銷策略

1．產(chǎn)品策略

本產(chǎn)品采用產(chǎn)品多元化策略，在進(jìn)行終端銷售時(shí)，采用高端產(chǎn)品注重樹立企 業(yè)形象；終端產(chǎn)品注重產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)，還有它的鋪貨方式。

2．價(jià)格策略

強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)中求變”。本企業(yè)生產(chǎn)品終端鋪貨多采用數(shù)量折扣定價(jià)，價(jià)格策略： 多采用買多少送多少的形式。建議是月底返還，實(shí)現(xiàn)二次銷售。

3．促銷策略

根據(jù)區(qū)域的差異性制定促銷的多樣化，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“投其所好”。

A．對于商場、超市等專業(yè)性銷售場所，采用價(jià)格折扣。

B．對于夜場、酒店、終端零售點(diǎn)，我們則采用實(shí)物促銷：如送冰柜、電動 2 車等。

C．對銷售者則采取贈品促銷。如環(huán)保袋、保溫瓶等。

D．對于特別大的有要求的夜場、商場、超市等我們則派人員，實(shí)現(xiàn)人員促 銷。

E．我們還會在公車、墻體、廣告牌等張貼海報(bào)。

終端人員管理

1．人員培訓(xùn)

企業(yè)挑選并派出鋪貨人員，并給他們進(jìn)行相關(guān)的鋪貨知識培訓(xùn)，幫助批發(fā) 商進(jìn)行鋪貨管理和協(xié)助終端銷售。

2．人員管理

重點(diǎn)加強(qiáng)終端鋪貨前的培訓(xùn)和過程管理。行業(yè)的差異化決定了工作流程的 差異化，加上啤酒行業(yè)終端的鋪貨形式，促銷方式、溝通等都存在著巨大差異。因此加強(qiáng)對人員的培訓(xùn)就顯得優(yōu)為重要。包括產(chǎn)品的基本知識、企業(yè)文化、營 銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等知識。在人員的管理上，我們不僅重結(jié)果，更應(yīng)加強(qiáng)對過程的控制，如店數(shù)、點(diǎn)名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競爭對手的情況都應(yīng)用表格的形式列出，列入績效考核范圍，直接與業(yè)務(wù)人員的職位升遷和經(jīng)銷商的返利掛鉤。

鋪貨監(jiān)控

1、加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險(xiǎn)最小。前期終端鋪貨，加強(qiáng)促銷力度，不允許賒賬，除非經(jīng)調(diào)查認(rèn)為信譽(yù)很好的批發(fā)商適當(dāng)給予支持，但要做好回訪工作，控制風(fēng)險(xiǎn)。讓其在合理的范圍內(nèi)。

2、加強(qiáng)終端理貨，保障有回頭客，嚴(yán)防缺貨，及時(shí)回訪及時(shí)補(bǔ)充，保障二 次銷售順利進(jìn)行。

3、加強(qiáng)廠商交流：保障雙方信息暢通。多和批發(fā)商進(jìn)行溝通，配合其鋪貨工 作，了解鋪貨的過程。

鋪貨服務(wù)

1、利用前期的鋪貨記錄，及時(shí)對已鋪貨終端客戶開展回訪工作。

2、處理好終端客戶的異議。

3、處理客戶退換貨。

4、在鋪貨工作中對終端業(yè)主的承諾，在鋪貨結(jié)束后一定要切實(shí)、及時(shí)地履行。

5、終端基礎(chǔ)檔案的調(diào)查與整理。

第三篇：鋪貨協(xié)議書2012

鋪貨協(xié)議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等、自愿、誠實(shí)、互惠互利的原則，就甲方產(chǎn)品在乙方地

點(diǎn)進(jìn)行鋪貨推廣的一系列合作事宜達(dá)成如下協(xié)議:乙方愿意接受甲方帆布包系列產(chǎn)品在___________________________________（具體地址）的鋪貨安排,并陳列于店鋪顯眼位置，同時(shí)做適當(dāng)?shù)耐茝V工作。甲方對乙方的供貨價(jià)格為零售價(jià)格的______折，3甲方對乙方鋪貨期限為：一個(gè)月，一個(gè)月后如有產(chǎn)品剩余，請將其退還，并不得影響甲方二次銷售，如有一個(gè)月后沒有退其產(chǎn)品，或產(chǎn)品已損壞，乙方需按上貨價(jià)賠償甲方損失，乙方銷售額滿一萬元者可享受報(bào)銷廣告費(fèi)用兩百元內(nèi)，但需甲方實(shí)地確認(rèn)。結(jié)算方式：合同期內(nèi)鋪貨產(chǎn)品貨款作為鋪底，補(bǔ)貨結(jié)算為現(xiàn)金，合同期滿可續(xù)簽，不續(xù)簽者或其他原因終止合同者應(yīng)包裝完好原數(shù)歸還鋪貨產(chǎn)品，不能歸還或包裝損壞者則按原批發(fā)價(jià)結(jié)算。如乙方在一個(gè)月內(nèi)無任何進(jìn)貨記錄，甲方有權(quán)提前終止本合同并在同一區(qū)域開發(fā)其他客戶安排鋪貨。甲方對乙方鋪貨，乙方可享受1個(gè)月內(nèi)的產(chǎn)品包換，顧客對產(chǎn)品的售后問題都由甲方承擔(dān)。7 生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至2012 年____月____日止，合同簽約地為____________________________________，如雙方同意續(xù)約，應(yīng)在本合同有效期屆滿前二十個(gè)工作日內(nèi)簽署書面的續(xù)約協(xié)議。

如逾期未能簽署，則本合同到期后自動終止。其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議規(guī)定，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等的法律效力。

甲方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：乙方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：

日期：年月日

第四篇：鋪貨協(xié)議范本

鋪貨協(xié)議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等、自愿、誠實(shí)、互惠互利的原則，就乙方產(chǎn)品在甲方地點(diǎn)進(jìn)行鋪貨推廣的一系列合作事宜達(dá)成如下協(xié)議：甲方愿意接受乙方工藝品系列產(chǎn)品在_____________________________（具體地址）的鋪貨安排，同時(shí)做好日常的推廣銷售以及商品安全。鋪貨期間甲方有權(quán)利要求乙方調(diào)換貨品以促進(jìn)銷售。費(fèi)用：雙方協(xié)議決定甲方需向乙方結(jié)算已售商品，按照乙方提供貨單標(biāo)簽價(jià)格進(jìn)行平均分配。如產(chǎn)品在售賣過程中產(chǎn)生7%的稅金將有乙方全部承擔(dān)。銷售產(chǎn)品的標(biāo)簽價(jià)格需由雙方協(xié)商一致，簽字確認(rèn)方可生效。結(jié)算：合同期內(nèi)鋪貨產(chǎn)品貨款作為鋪底，合同期滿可續(xù)簽，不續(xù)簽者或其他原因終止合同者應(yīng)包裝完好原數(shù)歸還鋪貨產(chǎn)品，不能歸還或損壞者則按原成本價(jià)結(jié)算。

另：結(jié)算方式：按銷售金額結(jié)算，產(chǎn)品銷售滿五萬元后，甲方需向乙方提供銷售明細(xì)并將乙方所得利益部分的款項(xiàng)轉(zhuǎn)向其指定帳號

____________________________________________________________ 如由乙方原因?qū)е仑浛钗茨芗皶r(shí)到帳，與甲方無關(guān)。生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期內(nèi)不得單方面提出解除合約。如雙方同意續(xù)約，應(yīng)在本合同有效期屆滿前一個(gè)月內(nèi)簽署書面的續(xù)約協(xié)議.其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，需經(jīng)雙方協(xié)商決定。

甲方：乙方：

簽約人：（蓋章）：簽約人：（蓋章）：

日期：年月日

第五篇：鋪貨協(xié)議

鋪貨協(xié)議

甲方：山西銘蘭科技有限公司（以下簡稱甲方）

乙方：（以下簡稱乙方）

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等、自愿、互惠互利的原則、就甲方產(chǎn)品在乙方地點(diǎn)進(jìn)行鋪貨推廣的一系列合作事宜達(dá)成如下協(xié)議:

1．乙方愿意接受甲方自酷派系列手機(jī)配件產(chǎn)品的鋪貨安排，并陳列于店鋪顯眼位置、同時(shí)做推廣工作。

2．返利，按鋪貨價(jià)格走，甲方給予乙方一個(gè)鋪貨價(jià)格，零售價(jià)格與鋪貨價(jià)格差價(jià)定為乙方利潤點(diǎn)。

3．結(jié)算方式：每個(gè)月結(jié)算一次已銷售貨款，所有鋪貨配件賬期為三個(gè)月，到期一次性結(jié)算清楚。三個(gè)月間補(bǔ)貨、退貨等貨品的交互由雙方庫房同時(shí)記清，至結(jié)算日一起結(jié)算。合同期滿可續(xù)簽，不續(xù)簽者或其他原因終止合同者應(yīng)包裝完好原數(shù)歸還鋪貨產(chǎn)品，不能歸還或包裝損壞者則按原鋪貨價(jià)結(jié)算。

4．貨物的售后由甲方負(fù)責(zé)，如乙方退換貨物有破壞及磨損等情況，甲方不予退換。

5．本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日生效至年月日止。如雙方同意續(xù)約，應(yīng)在本合同有效期屆滿前二十個(gè)工作日內(nèi)簽署書面的續(xù)約。如逾期未能簽署，則本協(xié)議到期后自動終止。

6．其它事宜：本合同正式一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力：本合同未盡事宜，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議規(guī)定，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等的法律效力。

甲方：乙方：

簽約人：（蓋章）：簽約人：（蓋章）：日期：日期：