第一篇：銷售人拜訪任務包括五個方面

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務包括五個方面：

1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務。

2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客 戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩(wěn)定。

3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶 對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意 的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶 的尊敬。要實現(xiàn)這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下 12 件工作：

一、銷售準備 失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售 政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當公司推出 新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新 的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售的準則就是：制定銷 售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是 什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？ 客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種； 向 老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括 收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能 促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低 50%的勞動成本，提高 10% 的成功率，提高 100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算

器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省 銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。銷 售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成

后總結與不總結的； 改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執(zhí)行——落實領導的指示。銷售人 員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒 有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必 寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶 拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

第二篇：銷售人員拜訪經(jīng)銷商的任務

銷售人員拜訪經(jīng)銷商的任務

1、銷售產(chǎn)品。這里拜訪客戶主要任務。

2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渫道間的關系，確保市場的穩(wěn)定。

3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人，前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現(xiàn)這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策，價格政策和捉銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容.當公司推出新產(chǎn)品時,銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點,賣點是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶:不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品.2、有明確的銷售目標和計劃.銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作,銷售的準則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售.銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標是什么?如何去做才能實現(xiàn)目標?

客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標.銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種:向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品:向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品:介紹新產(chǎn)品:要求新客戶下訂單等.行政目標包括收回賬款.處理投拆,傳達政策.客戶建立等.3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、完全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料。銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書，企業(yè)宣傳資料，名片，計算器，筆記本，鋼筆，價格表，宣傳品，樣品，有關剪報等。

二、行動反省

銷售人員要將自已上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的：認真做與不認真做的：工作完成后總結與不總結的：改進與不改進的：進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執(zhí)行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落花流水實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、無法完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃，安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜效率。

三、比較客戶價格

我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，因此管理市場的核心是管理價格，銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價格比較。將當?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品，銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品點銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨，斷貨：如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所點的比例。占壓經(jīng)銷商的庫存房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉快，哪些慢。由于各地市場情況不同。了解一下在客戶處哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量，品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存？數(shù)量和品種有什么變化掌握銷售動態(tài)。

簡單的說了解客戶庫存是了解你的產(chǎn)品在客戶那里占壓客戶資金的多少，另外，了解庫存量可以了解滯銷產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品。滯銷產(chǎn)品我們可以建議客戶盡快調(diào)換，產(chǎn)銷產(chǎn)品可以了解暢銷的原因，并記錄，這就是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。滯銷產(chǎn)品的調(diào)換又能減少我們公司的庫存。客戶賣不出去是我們庫存的轉移。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品，盈利產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足，顯眼，更換。

3、公司標志，廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導購員服務是否規(guī)范？

了解銷售情況是了解客戶對我們產(chǎn)品的銷售方式，客戶的銷售量很大，大在哪里？為什么他這么銷售就會好他的優(yōu)勢在哪里，如果以此渠道銷售如何才能做的更好。若客戶銷售不好，為什么銷售不好什么原因導致，當我們了解后我們就會知道，每一種的銷售方式的不同點在哪，同樣也可以在某些地方給他們指導，談些銷售的內(nèi)容。

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量，降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)，抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認客戶已付款未結算。預付款及應收款數(shù)。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。

4、定期與客戶共同進行帳款物核對，并做到降價時即時點庫。

定期的核對客戶的進貨量，在某種意義上也是督促他們對任務的上心，可以有效的督促他們進貨，另外也能通過這一方面展現(xiàn)公司的正規(guī)。

七、檢查售后服務及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對二批商，零售商提供服務的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當?shù)厥猩蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道，價格、產(chǎn)品，廣告、促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。在此處經(jīng)銷商朋友的在市場的口碑如何，就能了解到生意做的怎么樣

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶矛盾很多是因為溝通不良造成的。

1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，即可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗，給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。

3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品，價格,渠道,促銷,人員變動等方面的信息.然后和客戶一起想辦法去應對競品.在與客戶溝通時，首先要了解客戶的近況先談客戶在談銷售。夸贊客戶的銷售模式銷售方式的特別，在談市場的銷售情況，市場的最近動態(tài)和目前面臨的問題和解決方案。

十一、客戶指導

銷售人員在拜訪客戶時,幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,提出解決辦法,是雙贏的做法.在某企業(yè)培訓時,該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,第次在拜訪客戶時,不是坐在客戶辦公室里和客戶拉西扯說閑話.而是到客戶的店面和倉庫看看,到市場,批發(fā)商和零售終端轉轉,和經(jīng)銷商手下的人談談,然后再回到經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,解決問題,擴大銷量.優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是,請客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實事.1、培訓。舉例，在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗就是，第1次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務員。他有8年的銷售經(jīng)驗，很愛學習，講的都是市場、做銷售的實戰(zhàn)方法。很快就贏得了客戶的好感。第2次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務員都尊他為“老師”。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問式銷售。多給客戶出主意，想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴=提高客戶的滿意程度不同=增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性=豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進？把他們寫下來。

第三篇：關于陌生拜訪銷售[范文模版]

關于陌生拜訪銷售

很多人認為陌生拜訪是有好處的，因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后一定是“能力超強”。

這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個堅實的基礎。但這種情況必須有兩個前置條件：你能夠找到符合你目標的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無法確認客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，其中所消耗在行程的時間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？

一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因為更容易找到目標客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。

更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進行拜訪，更容易找出應對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費的資源也更少。

一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因為這些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品，它更多針對的是個人而非企業(yè)，無論是高層還是基層員工對這類產(chǎn)品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。

第四篇：5如何做好銷售拜訪

如何做好客戶拜訪？

銷售認知面對的是人，而人是有情的，產(chǎn)品只是一個解決對方問題和需求的工具或載體而已； 2 先銷售的是你自己，而后才是解決方案；銷售自己，必須鍛造迅速讓對方喜歡的能力，這需要考究你個人涵養(yǎng)和學識，整個內(nèi)外在的修養(yǎng)；以及對人性的迅速識別能力；

心態(tài)

今天我們可以不合作，但我想認識你這個朋友。三人行，必有我?guī)熝桑?/p>

形象禮儀

做好第一形象的銷售，靜的著裝所展示的形象，如著裝得體大方干凈整潔，陽光微笑，動的行為給人的印象；如敲門，遞名片，文明語，小動作等；

涵養(yǎng)學識

彬彬有禮，特別是對前臺或是接待的人要特別尊重和賞識，要求一分鐘內(nèi)發(fā)現(xiàn)對方三個優(yōu)點給予贊美，在交流過程中，給予適當?shù)馁澝勒J同，臨走時注意跟對方打招呼，感謝對方的接待，不影響的情況下可希望認識成為朋友。

對人的尊重，認同，賞識，和個人的學識；讓別人喜歡你，是因為有讓別人喜歡的點，這些點是什么，對方憑什么喜歡你。每個人都渴望被他人認可，每個人都渴望學到一些東西，所以注重在兩個方面提升自己，一是對他人價值的挖掘，二是自身有一桶水給予他人。

注：前臺是整個店信息的中樞，對于我們把握信息非常重要。

備課

對整個行業(yè)的經(jīng)營趨勢和行業(yè)趨勢有一個自己獨特的理解

當?shù)匦袠I(yè)的經(jīng)營狀況有一個整體了解

對要洽談的店有個大致的了解，通過網(wǎng)絡，同行，及其內(nèi)部人員等

氣氛營造

銷售要營造一種良好的氛圍，相互互相坦誠，為著解決問題，而非是客戶急切不耐煩，我們還非得介紹產(chǎn)品，必須在人心平氣和的情況下，堅持一點，我們面對的是人，而人是有情的，如果營造成一種朋友相互聊天的氣氛是最好的，塑造一見如故的感覺。把控主動性及方向

很多時候，客戶并不知道自己的危險，或只是隱約地知道，我們所做的只是幫助對方發(fā)

現(xiàn)對方的問題，明確問題，并且提出很好的解決方案讓其參考。人性是不喜歡被說服的，客戶只能說服自己，盡可能引導式發(fā)問，把控談判方向；不宜說得過多，視對方需求而談。過多地談你的項目各方面的好處，做利益式的陳述，反而會引起顧客更多方面的疑問，而沒有真正地讓顧客意識到他自己的問題所在。

留有談判空間

洽談不可能一次成功，尤其是大訂單的銷售，是分階段，分步驟的，你所做的是規(guī)劃好每一次洽談，點到為止，一步步推進，這一次的會談為下次的見面做好鋪墊。最后的臨尾，可贊美對方工作環(huán)境和對方人，然后做誠懇地詢問：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，請指教？

常懷感恩心

每個人都有看待這個世界的思維和角度，積極看待與自己談判的人，歷人事而練心性。后續(xù)跟進

? 短信跟進：拜訪后發(fā)短信表示感謝，以后逢周末，節(jié)日，月末月初等特殊日子問候

短信；

? 電話跟進：拜訪后一天，一周，半月，一月后電話回訪跟進；

? 拜訪跟進：至少每月不低于一次拜訪，? 禮物跟進：根據(jù)公司力所能及范圍內(nèi)做節(jié)日跟進

關于大客戶銷售模式SPIN

即 背景問題---難點問題---暗示問題---需求效益問題

你銷售的不是你的產(chǎn)品或服務，而是解決方案。而解決方案是看針對對方的需求而定的。了解客戶的需求，首先要了解客戶本身，即需要若干背景問題。

再從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿，即難點問題。

難點問題還不足以讓客戶下決心接受你的服務，這是你需要擴大其問題，痛苦點，讓其足以想改變。及進入到暗示問題。

最后，當客戶確實認識到需要改變時，展示解決問題后的無限美好景象，從而順理成章的提供你所提供的解決方案。

你所做的一切只不過是幫助客戶看到問題所在，并且讓他看到需要改變，而你恰好擁有改變的方案。

你是客戶價值產(chǎn)生和創(chuàng)造的顧問。

對客戶性格的分析

可看到，同樣的產(chǎn)品，同樣的好方案，每個人對其理解和側重點不同。同樣的意思，我們的表述可能因人又要不同。這就涉及到人的性格問題。

這里姑且借用當前國內(nèi)最簡單，最流行的性格色彩學來做分析。

紅色

著重表現(xiàn)力，以快樂為導向。注重人與人之間的感覺。談判時覺得彼此合感覺，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜歡被贊美。談判時可多談些與事情之外的東西亦可。會去嘗試新的合作。

藍色

著重思考力，以完美為導向。注重事情的是什么，怎么樣，為什么。對任何事，人持懷疑態(tài)度，講究邏輯性，內(nèi)在合理性。容易看到一點不完美而忽視其余九點。與藍色性格人打交道會很累，對方要求嚴格。但一旦合作，忠誠度很高。合作的話，需要思前考后，想了自己，還要看別人。

黃色

著重行動力，以結果為導向，目標指向明確，宜開門見山，能幫到對方創(chuàng)造什么價值。喜歡對方爽快，不拖拉，半天進入不了主題。在這些人面前自信要有，但不可壓過對方。能展示你獨特的價值讓對方認同你。會主動嘗試新的合作。只要其認同價值。

綠色

著重平和力，以人情為導向。跟隨主流。喜歡人情味，需要時間跟，多點堅持，同時告訴他，其他人做的很好，一般易合作。

第五篇：關于銷售拜訪的一些心得體會

關于銷售拜訪的一些心得體會

關于銷售有很多的方法，銷售員也需要一些特質(zhì)，比如誠實，變通，抗壓能力，自我調(diào)節(jié)能力等等，關于銷售的方法和手段我在這里就不多說了，這里主要說一下如何提高第一次拜訪的成功率。

傳統(tǒng)培訓的老師往往會教業(yè)務員如何鍥而不舍的去拜訪同一個客戶,直到成功或徹底失敗為止，豈不知這樣做不僅是在浪費業(yè)務員的精力也是對客戶的不尊重,更多的是做無用功。

為什么一定要提高第一次拜訪的成功系數(shù)？俗話說臺上3分鐘，臺下10年功，你首先要把功力練足，就象你要塞金子一樣拉了一車沙子，其實所有努力就是為提煉那一顆小金粒，我們要向客戶展示的就是那一顆金粒。你好似準備的很全，但可能都是一堆沙子。所以，我們要向客戶展示的是你最好的、對客戶最有價值的東西，而不是大而全的各種資料。

此外，如果你能有幸能和客戶談下去，千萬不要喋喋不休的一直講你們的東西如何如何好，而是適當?shù)奶岢瞿銈兊哪承┎蛔阒?，因為要考慮到一點，可能你的同行之前已經(jīng)拜訪過此人，也講過同樣的說辭。說不足的目的是，你不講他也在試圖找你門的缺點，這是消費者的本能反應，先說出來反而解除了客戶本有的戒備心理，又顯得你很實在?，F(xiàn)在銷售人員很多，競爭激烈，一個客戶可能一天要接好多類似的電話，并且網(wǎng)絡和媒體的發(fā)達，讓客戶有機會接觸更多的受騙的負面消息，所以讓這個行業(yè)很難做，一般人都會本能的拒絕一些推銷。所以你要巧妙的把這種現(xiàn)象說出來并適時表明你的立場，你不是這樣的人。

如果有可能的話，適時向其討教他對你們這個職業(yè)的看法，并希望能得到他的建議。目的有兩點：

1、你會了解到他討厭什么樣的推銷者或是什么樣的銷售方式。

2、人都有一些想向別人傳教的意識，以次而獲得一點成就感或是滿足些許的虛榮心。這樣做就較容易拉近你們的距離，從而獲得對方的好感。

在整個拜訪對方的過程中，記住，銷售人員心態(tài)氣勢是最重要的，不要因為自己是新手或只是一個小業(yè)務員而感覺矮上一截，從而讓自己不停的向對方傻笑、頜首、感謝，搞的象一個老鄉(xiāng)見到中央領導一樣。而是要把自己處在和他同等的心態(tài)位置上，想想他的同級同事或是朋友會跟他怎么講話？心態(tài)氣勢保持這個標準就行了。

第一次接觸之后，你要如何做呢？

通常一般的業(yè)務員就是等信，要不就回訪繼續(xù)談你的業(yè)務！

我的建議是，做業(yè)務一定要突破自己的業(yè)務本身，不要被自己的行業(yè)框住了。比如說拜訪的客戶是做煤礦設備的，或者是做自動控制的····等等，你要先搞清他們的銷售群體是誰？然后給他們提一些有建設性的思路（當然你要弄懂他們的業(yè)務，不要弄巧成拙，自己不會就去問懂這行的人），或者在他有一些急需解決的問題時，你能適時的提供一些幫助，更重要的是，要留意或幫他們找到他們的客戶，然后打電話告訴他，即使不成交，他也會很感激你，這個過程不要提你的業(yè)務。重點就是：“做你的業(yè)務，要從客戶的業(yè)務開始”“要想業(yè)務長久，就要和客戶成為朋友”

如果真心幫客戶做這些事，可能會有意想不到的收獲哦！

做一個推銷員很容易，做好一個推銷員就非常難了，個人認為，能夠做一個有成績有成就的銷售者一定是要靠悟性的，勤奮努力不見得是捷徑。做銷售要學會獨立會思考，知曉成敗原因，單純的模仿和使蠻力是不行的。

另外，沒事少看些什么成功學、推銷十大心法、做最好的推銷員~~等諸如此類的書籍，說實話沒什么太大的幫助。要善于總結成敗得失，建議多看點案例類的書或雜志，隨時和自己的業(yè)務結合，看是否有共通點，并在之后的工作中去實踐，學到了就要去實踐，這樣才有效果，毛主席說過：實踐出真知。放到哪里都是有借鑒意義的。

在接受培訓的時候，無論你的培訓師是什么水平，都要有批判和懷疑的精神，他的業(yè)績就是讓你們聽話，按照他的方式走，是否可行他并沒十足的把握，就像現(xiàn)在的很多對外做企業(yè)管理培訓的機構，對客戶講的頭頭是道，講執(zhí)行力、制度化、品牌化等等，豈不知自己的公司卻搞的一塌糊涂。所以，跟培訓師基本學不到什么東西的，都是些花拳繡腿，想提高就去和業(yè)務實施者去學，那才是真功夫！聽貝克漢姆講八天八夜的足球，中國照樣上不去，所以不如有機會跟人家練練倒是會有些效果。

其實對于能夠和對方約見是業(yè)務過程中最基本的一個環(huán)節(jié)，最重要的是你能否在約見后進行成功的談判，進而達到銷售的目的！

希望剛接觸銷售的朋友參考一下本人的經(jīng)驗

1、鋪墊

開場寒暄過后最好是以問詢他們的業(yè)務作為你們展開話題的開端，你可以先問一下他們的銷售對象情況（要認真詳細的，不要醉翁之意不在酒），然后告訴他你有很多的客戶（根據(jù)自己情況去交流），有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的項目。同時索要資料，先要認真的看一下，再問一些相關的問題，然后把資料裝進你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情況下對方都會很認真的聽你講你的產(chǎn)品。重點就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌！

2、運用幽默

在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判的對立立場。比如，我上次和一個沒見過面的客戶通過電話第一次交流，我說你可以到北京我們公司來看看啊，他說我剛好前幾天去了北京！我馬上說，那你怎么沒給我打電話呢，我好請您吃飯！他說，那時我怎么知道你的電話啊？！我說，呵呵，對呀，那時我們還不認識呢！那下次來我就一定請您，把這頓飯補上，然后雙方都哈哈大笑~~~

重點就是：短時間迅速拉近距離，成為朋友！

3、聽完再說

很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個問題就馬上接過話題盡力解釋，但這樣你會發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會有第二個問題出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)~~~~，最后客戶沒問題了，基本就是這樣結尾：“我再考慮考慮吧”，就會進入他覺得還應該有問題的，只是當時可能想不起來的狀態(tài)。所以，在和客戶溝通時記住，讓客戶把想問的問題全都講完（哪怕他說的是錯的或是對你公司誤解的東西），在這過程中你可以有較充足的時間考慮回答方式。然后你說：“您還有問題嗎？”好，您看您比較關心的是：

1、+++

2、++++

3、+++，然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽的過程中把客戶的問題一一記在本子上。重點就是：把客戶問題打包解決，而不是一條一條，疲于應付，還有就是解決客戶最關心的問題，這些問題解決了，客戶就會很滿意了。

4、以退為進

很多銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項目的時候，往往想方設法把東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會讓對方懷疑，因為對方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢，也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風險。所以，你可以適當?shù)恼f出你們無關緊要的不足方面，使客戶覺得你很實在，也是站在他的立場上考慮。但在介紹你們不足的同時一定潛移默化的把這個產(chǎn)品才是最適合他的意思表達出來、傳遞過去！重點就是：能拋出去，就要能收回來！

5、關注決策者，兼顧陪同者

很多人在溝通談判時，往往只會盯住有決策權的人，只和他一人聊，常常忽視對方身邊的陪同人員，這樣做，會讓對方身邊的人感到無事可做，從而不會認真聽你講話，當結束后決策者征求他們意見的時候，他們卻說不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。所以當你在和決策者談話的時候一定時不時和他身邊的人聊幾句或是關心他們一下。這樣做無形當中就把他們拉到你這一邊了，之后可能會成為你的泛支持者。重點就是：爭取群眾支持！

在銷售的過程中要積極，主動，站在客戶的角度多考慮一些，在中國，尤其是山西，人情還是很重要的，在銷售的過程中，重點不是你銷售的產(chǎn)品，而是你，把自己銷售出去了，產(chǎn)品自然就銷售出去了。所以說，功夫都在題外。