第一篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場調(diào)查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：

A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。

（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。（2）目標(biāo)客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)

根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè) 3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備

（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應(yīng)攜帶的物品、申請及準(zhǔn)備。（5）拜訪時相關(guān)費用的申請。3.3.拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。

（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。

（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執(zhí)行，至新的管理辦法起作廢。

營銷部

第二篇：銷售人員拜訪客戶管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

第1章 總則

第1條 制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。第2條 適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。第3條 權(quán)責(zé)單位

1.銷售部負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。2.總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

第2章 實施辦法

第4條 拜訪目的

1.市場調(diào)查、研究市場。

2.了解競爭對手。

3.聯(lián)絡(luò)客戶感情；強化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動業(yè)務(wù)量；結(jié)清貨款等。4.開發(fā)新客戶。5.新產(chǎn)品推廣。

6.提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。第5條 拜訪對象

1.業(yè)務(wù)往來客戶 2.目標(biāo)客戶。3.潛在客戶。4.同行業(yè)。第6條 拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位以及客戶的重要程度每月制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

第3章 拜訪作業(yè)

第7條 拜訪計劃

1.銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈銷售經(jīng)理審核。

2.出差拜訪前銷售人員須填寫拜訪申請單由銷售經(jīng)理簽字同意，并交由銷售助理報備后方可出門拜訪。如當(dāng)天早上不能到公司，需在拜訪前1日內(nèi)進行申請。3.銷售經(jīng)理須向總經(jīng)理申請批準(zhǔn)后方可出門拜訪。

4.出門拜訪每日在到達目的地前需在“微辦公”平臺的外勤模塊簽到，當(dāng)天工作結(jié)束后需向銷售經(jīng)理發(fā)送日報來進行工作匯報。注：不申請、不報備自行出門拜訪均視作曠工。第8條 客戶拜訪準(zhǔn)備

1.拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。2.確定拜訪對象。

3.拜訪時需攜帶物品的應(yīng)提前申請并準(zhǔn)備。4.拜訪時相關(guān)費用的申請。第9條 拜訪注意事項

1.服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。2.拜訪前檢查所需工具資料等是否準(zhǔn)備齊全。

3.盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。4.拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。5.拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。第10條 拜訪后續(xù)作業(yè)

1.拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。2.拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。

第三篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權(quán)責(zé)單位

銷售部負責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。１．２實施辦法（１）拜訪目的 ①市場調(diào)查、研究市場。②了解競爭對手 ③聯(lián)絡(luò)客戶感情；

? 強化感情聯(lián)系，建立核心客戶； ? 推動業(yè)務(wù)量； ④開發(fā)新客戶。⑤新產(chǎn)品推廣。

⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（２）拜訪對象 ①業(yè)務(wù)往來客戶 ②目標(biāo)客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。

（３）拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準(zhǔn)備

①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。②拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。③確定拜訪對象。

④拜訪時應(yīng)攜帶產(chǎn)品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。④拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應(yīng)于當(dāng)日安天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。②拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。

第四篇：銷售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。

銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，以此來突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個完整的拜訪過程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進，多思多想，學(xué)會在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷售能力。

要贊美客戶。每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內(nèi)功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計劃。

(1)做好訪前計劃，在洽談時才會有應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)計劃時可認真設(shè)想好在會談中可能遇到的種種障礙，事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的排除方案，力爭將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計劃，經(jīng)過周全考慮和慎密安排，就可以在臨場發(fā)生變化時進退自如，應(yīng)答從容，不致于在會談中出現(xiàn)臨時的慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。

2、訪前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場去看，我們拜訪的目的就是銷售產(chǎn)品或，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成朋友而不是“攻打?qū)ο蟆?，我們是為了滿足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產(chǎn)品的特征)、Advantage(產(chǎn)品的功效)、Bentfit(產(chǎn)品的利益)。只有明確指出所銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來某種利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達到了，哪些目的沒達到。

(2)分析沒達成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進行下一次拜訪時能夠達到預(yù)期的目的。

2、采取改進措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

第五篇：銷售人員開發(fā)拜訪客戶要點

開發(fā)拜訪客戶要點

1：客戶公司的經(jīng)營性質(zhì)（私營/國企/外企/合資）

2：客戶公司的經(jīng)營配套行業(yè)及配套客戶

3：客戶公司的規(guī)模（廠房面積、用工人數(shù)、注塑機臺數(shù)）

4：客戶公司的總經(jīng)理信息（姓名、年齡、貫籍、聯(lián)系方式）

5：客戶公司的內(nèi)部人員信息（采購、生產(chǎn)主管、倉管、品質(zhì)）

6：客戶的產(chǎn)品信息（種類、名稱、顏色、結(jié)構(gòu)、克重、使用環(huán)境、合格條件）

7：客戶的產(chǎn)品成型信息（模穴數(shù)量、成型周期）

8：客戶的產(chǎn)品材料詳情（材料種類、顏色、改性方式、性能等級）

9：客戶的材料月用量、價格（是否含17%稅）及現(xiàn)供貨商

10：客戶的付款條件、傭金情況

要點備注：

1：在開發(fā)并拜訪客戶中，須盡可能了解并完善以上所列的客戶綜合信息，有利于后續(xù)的工作進展與效率

2：對于開發(fā)中有意向的客戶，須了解客戶的需求點

（客戶想替換指定材料、客戶現(xiàn)用材料品質(zhì)不穩(wěn)定、客戶想降本、采購想拿回扣）

3：在拜訪客戶與其交談中嚴禁隨意將材料向客戶口頭報價

4：如客戶有意向試料，盡可能讓客戶提供材料物性表或1KG樣料