第一篇：銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵

第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:

案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項職責(zé)

優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。

做個讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”

案例：木桶案例

案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？

第二篇：業(yè)績才是硬道理---如何指引團隊作戰(zhàn)方向與提供武器

思考：． 80后的銷售年輕主力軍在想什么？

故事：我爸給我錢

利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；

以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）案例：幫幫他：---新上任銷售經(jīng)理的苦惱

第三篇：不要讓員工跟你討價還價—— 引導(dǎo)團隊認(rèn)同目標(biāo)

思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團隊管理的思路和模型

故事：客戶不在太好了

團隊游戲與心得分析：為團隊設(shè)立切實可行的銷售目標(biāo)和計劃

會議制度—業(yè)務(wù)會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨角戲業(yè)務(wù)會議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項

案例：不是匯報而是找到辦法

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進(jìn)與支持

思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的銷售流程管理的典型問題

案例分析與討論：有效評估銷售人員的業(yè)績和跟進(jìn)

案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作

銷售流程有效控制和管理

RADAR:機會管理的6P

外埠員工管理：身在千里之外 法眼無處不在討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛是談出來的故事：你見過老虎嗎？

第五篇：刺激銷售業(yè)績增長--銷售績效考核

思考： 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實現(xiàn)增長才能拿錢

搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵方式

案例：業(yè)績計算范本

游戲：尋找規(guī)律

練習(xí)：制定政策

討論：當(dāng)前績效考評中存在的局限性

à 有效的績效考評系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)

à 如何有效的控制過程與結(jié)果

à 三種典型的績效考評模式

第六篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧

創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正 案例：銷售狀元機制

理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事：誰出魚翅錢

理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化

案例：團隊刺頭方案

理想環(huán)境之四----家里最好

案例：銷售團隊辦公室

理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

演練：自我激勵

第七篇：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練

思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人

討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ 案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本：職務(wù)說明、任職考評

案例：晉升條件----升官就發(fā)財

故事：保甲制度---把他們綁在一起

流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪--實地觀察

共同分享——復(fù)制成功

案例：輔導(dǎo)與教練技巧與角色演練

第八篇：銷售活動分析——快速提高銷售效率

支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來

故事：大地瓜洗衣機

案例：試試怕什么

流程化運轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查

故事：海爾砸冰箱之后

案例：銷售也可以流水化作業(yè)

設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動

－分析團隊資源配置，將資源投放在高價值事務(wù)上

－依據(jù)分析結(jié)果，即時提供解決對策

－案例研討：有哪些方法可以提高銷售效率

第九篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題

討論：各個公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒

練習(xí)：冰海沉船 答疑

第二篇：如何激勵銷售人員

案例］：

某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的銷售計劃。銷區(qū)獎金總額根據(jù)該銷區(qū)的銷售總額的一定比例提取。每個業(yè)務(wù)人員的獎金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計劃，無論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎金都會受到很大影響。

為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時候，往往向客戶承諾一些難以實現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到一定量時給予高額返利，向批發(fā)商或者專賣店提供進(jìn)行統(tǒng)一形象裝修的補帖等等。同時，為了擴大自己的銷售額，除了開拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對方地盤。

剛開始時，這種做法的確提高了企業(yè)的銷售額，企業(yè)也因此在一些地方的市場占有率得以大幅度提高，銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的獎金收入在業(yè)內(nèi)達(dá)到了中高水平。但是兩三年以后，這種做法的弊端就開始暴露出來。首先是許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨；另一方面，由于各銷區(qū)之間互相沖貨愈演愈烈，嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場策略。最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績開始下滑。特邀嘉賓：

雅客食品廣州區(qū)域經(jīng)理：史強

杭州三腦智勝企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理：尚陽

“唯量論”的弊端

贏周刊：很明顯，這家企業(yè)在銷售人員的激勵政策上出現(xiàn)了問題，它單純的將銷量與收入掛鉤，當(dāng)然容易產(chǎn)生一些銷售人員的短期投機行為，這種單一方式除了有刺激銷售人員的的竄貨、歪曲政策沖銷量的弊端外，還有哪些弊端呢？比如說對新老員工積極性的調(diào)動，對新舊產(chǎn)品的市場推廣等。

史強：雖然單一的銷量激勵弊端重重，但無可否認(rèn)，銷量仍是衡量銷售人員業(yè)績的最主要的指標(biāo)，銷售政策的制定不當(dāng)固然是銷售人員違規(guī)操作的一大誘因，然而很多時候，規(guī)避銷售人員的違規(guī)，企業(yè)也可采用一些其他的舉措。

比如雅客，在制約銷售人員行為上，雅客采用的是“兩頭緊”的管控。雅客在生產(chǎn)上借助ISO9000的流程控制，產(chǎn)品出廠時根據(jù)區(qū)域的不同在包裝上打上各自的編碼，這種嚴(yán)格的身份識別系統(tǒng)有利于對竄貨等進(jìn)行源頭上防治；另外，在終端的事后防治上，雅客一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，會緊步跟入并施以嚴(yán)厲的懲罰，這種懲罰是一種連帶責(zé)任的懲罰，受懲的不僅僅是經(jīng)銷商，還有負(fù)責(zé)該片區(qū)的銷售人員。

尚陽：案例中的業(yè)務(wù)員的違規(guī)操作是典型的“唯量論”引致的弊端。

一個企業(yè)的成功或失敗，業(yè)績的增長或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是決定性的因素，事在人為。人的積極性如何調(diào)動？是每位企業(yè)管理者最關(guān)心的問題，而績效考核正是與人的積極性關(guān)系最密切的工作。企業(yè)制定的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理，管理層對績效考核實施、控制是否公平、準(zhǔn)確，會直接影響一線銷售人員的積極性；而銷售人員的積極性和表現(xiàn)，又會對企業(yè)的效益產(chǎn)生直接而又重大的影響。

“過程考核”核什么？

贏周刊：既然我們不能在銷售人員的業(yè)績考核中實行單一的銷量與業(yè)績掛鉤，那么我們在考核中除了銷量之外，還應(yīng)主要注意哪些考核內(nèi)容呢？

史強：我們對銷售人員的考核，更多的是全過程的執(zhí)行力考核，而并不局限于單一的銷量考核，在具體的考核過程中，我們除了有針對銷售人員對公司銷售政策的執(zhí)行狀況如產(chǎn)品上架率、終端陳列表現(xiàn)等的跟蹤評估外，還會換個角度根據(jù)第三方調(diào)查機構(gòu)對區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)知度的改善，根據(jù)終端經(jīng)銷商對銷售人員的評價，根據(jù)該銷售人員在該區(qū)域內(nèi)的銷售遞增率的比較等對銷售人員進(jìn)行綜合考評，爭取能全面的公平的反映一個銷售人員實際的素質(zhì)。尚陽：我認(rèn)為應(yīng)該把握三個結(jié)合：結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合；銷量評估與綜合評估相結(jié)合；事先評估與事后評估相結(jié)合。怎樣理解呢？過程管理正如史總所言，重視的是全過程的執(zhí)行力的考核；而綜合考評則包括經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場秩序、價格維護、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場良性成長等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合；最后我需要強調(diào)的是，事后評估調(diào)整其實也很重要，有些業(yè)務(wù)員確實付出了努力，因事先標(biāo)準(zhǔn)的失誤或客觀因素的影響導(dǎo)致硬性指標(biāo)不能完成，考核時也應(yīng)給予合理的調(diào)整。

“一對一”激勵

贏周刊：銷售人員的激勵是應(yīng)注重過程激勵而不應(yīng)是結(jié)果激勵，但過程激勵無論如何最后都會以一定的結(jié)果來體現(xiàn)，這種結(jié)果除了銷量外，還有其他的一些方式嗎？有人說應(yīng)該通過具體的激勵對象來定結(jié)果，如喜歡競爭的員工就對他實行銷售競賽，喜歡成就感的就給予他一些名分等。

尚陽：事實上，我所說的全過程的考核、綜合考核和事前事后的考核，在精細(xì)的考核指標(biāo)設(shè)定上，已經(jīng)充分考慮到了銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)的差異，它已經(jīng)包容了不同的管理層次，不同的業(yè)務(wù)能力表現(xiàn)，外界市場因素的干擾等。這樣就可以盡量避免出現(xiàn)一些勞苦功高，有才華的人，雖然付出了很多，但是因市場屬于開發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷量制定的不合理，使之付出與回報不成正比，從而有失公正影響了其工作積極性所以我們會意識在績效獎金之外再設(shè)一些如增長獎、開拓獎、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎、市場秩序獎等單項獎。

史強：雅客在針對銷售人員的業(yè)績考核上也力求做到一對一的個性化定制，但也許并沒

有你說的那么細(xì)致。在雅客，業(yè)務(wù)人員做的好，物質(zhì)上的激勵是最顯著的，我想這也是任何一個企業(yè)的共性，不過，在此之外，雅客也會根據(jù)業(yè)務(wù)人員的努力程度和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，會考慮將一些表現(xiàn)突出的銷售人員向上提拔，通常的情況是，我們會更多的傾向于對我們的銷售人員進(jìn)行有效率的培訓(xùn)，根據(jù)管理層級的不同，我們的培訓(xùn)的重點也會有所不同。

贏周刊：在制定銷量目標(biāo)時，銷量指標(biāo)的制定應(yīng)該是非常靈活的，這種靈活性會因產(chǎn)品品種的特征如新舊，如各種品種的利潤回報大小、周期；也會因人，如新老銷售人員；也因區(qū)域市場的成熟程度，市場所處的階段如淡旺季等的不同而不同，這樣表現(xiàn)的結(jié)果就是銷售政策象您所說的那樣，是人各有一種，一對一的，您的心得是怎樣的呢？

史強：的確，銷售政策的靈活制定會因區(qū)域市場的成熟程度的不同而不同，會因市場所處階段的淡旺季的不同而不同。在雅客，各區(qū)域市場會根據(jù)總部給每個區(qū)域分配的銷量指標(biāo)作參考來進(jìn)一步細(xì)化區(qū)域內(nèi)各片區(qū)業(yè)務(wù)員的銷量指標(biāo)，同時，在銷量的分配上會根據(jù)該業(yè)務(wù)員上一考核期的業(yè)績表現(xiàn)，根據(jù)該區(qū)域市場的發(fā)展?jié)摿Γ黉N力度，競爭者的力量增減的預(yù)測，在其原有的銷量基礎(chǔ)上框定一個具體的增量指標(biāo)，以求達(dá)至“一對一”的充分發(fā)揮每個銷售人員最大潛力的銷售促進(jìn)的效果。

“3 ：7”績效考核

贏周刊：在明確了考核內(nèi)容和原則后，具體的考核辦法應(yīng)該怎么做呢？您是怎樣處理的，很多人采用的是積分制，但對哪些指標(biāo)應(yīng)該多打分，哪些少些？應(yīng)如何把握呢？

史強：是不是采用積分制，每個企業(yè)會有它自己的一套評估標(biāo)準(zhǔn)，至于在哪些指標(biāo)上應(yīng)多打分，哪些少些，我認(rèn)為還是因銷售目標(biāo)的不同，在具體制定時也應(yīng)有所不同。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標(biāo)，但有時也有例外，比如在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點的拓展為主要的衡量指標(biāo)，具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會將“布點”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護甚或深度分銷期后，銷量的考核就會適當(dāng)?shù)纳险{(diào)，其指標(biāo)的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會相應(yīng)的增加。尚陽：根據(jù)我多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，我摸索出了一種行之有效的“3∶7” 績效考核法。即綜合考核占30％，銷量考核占70％。綜合考核包括：公司規(guī)范、運作方法、市場占有率、銷售增長率等，按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評估占70％，領(lǐng)導(dǎo)事后評估是30％。銷量考核，按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70％，根據(jù)事后考核調(diào)整占30％。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等?？冃Э己说慕Y(jié)果一般是通過獎金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵與績效考核結(jié)果結(jié)合使用。

人走業(yè)務(wù)走

贏周刊：很多的客戶資源都是業(yè)務(wù)員開拓的，在業(yè)務(wù)員跳槽后，經(jīng)常會出現(xiàn)人去樓空的“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象，您是怎樣防治這種現(xiàn)象的呢？您能為案例中的企業(yè)提些建議嗎？史強：事實上，在超級終端普及化的今天，“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象已經(jīng)很少見了，應(yīng)該說基本上已經(jīng)杜絕，因為現(xiàn)今的K/A店、商超等現(xiàn)代終端，在采購一塊，已經(jīng)相當(dāng)?shù)囊?guī)范化了，他們更多的是看重產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)或品牌的影響力，客情關(guān)系對采購的影響力已經(jīng)極度淡化了，這種現(xiàn)象可能在一些傳統(tǒng)分銷渠道中還存在，不過我想不會很多，現(xiàn)在是一個商業(yè)理性的社會，你的產(chǎn)品如果真的有很強的競爭力，經(jīng)銷商就不可能不要你的產(chǎn)品，他不會因為所謂的人情而放棄了大好的賺錢機會。

對于案例中的企業(yè)，我想主要在三個方面進(jìn)行改善。首先，他應(yīng)該在銷售區(qū)劃上進(jìn)行合理嚴(yán)格的劃分；其次，他應(yīng)該在產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭進(jìn)行竄貨防治，在產(chǎn)品包裝上加以識別，同時與經(jīng)銷商的合同應(yīng)明確的規(guī)定彼此的責(zé)任明細(xì)，施以嚴(yán)厲的獎懲，并進(jìn)行連帶責(zé)任的懲罰；最后，在銷售人員的激勵上變單一的銷量激勵為過程激勵，規(guī)范銷售人員的銷售行為。尚陽：如果企業(yè)的整個銷售過程都是制度化、程序化的，業(yè)務(wù)員的操作就基本上是透明的，出現(xiàn)“人走業(yè)務(wù)走”的幾率太小。至于對案例中的企業(yè)的建議，我的解決辦法是：結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合；銷量評估與綜合評估相結(jié)合；事先評估與事后評估相結(jié)合。用綜合評估的經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場秩序、價格維護、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場良性成長等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合對其獎酬做出綜合的公正評估。

第三篇：新(經(jīng)典)銷售人員考核及激勵方案

銷 售 人 員 激 勵 方案

一、目的

1、促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變公司目前被動銷售的局面，從而實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。

2、增加銷售人員工作的主動積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營 銷技巧及客戶維護等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個銷 售團隊形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建 設(shè) 打下良好的基礎(chǔ)。

3、培養(yǎng)銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。

二、原則

1、實事求是原則：銷售人員定期并如實地上報工作回顧和工作計劃，客觀地反應(yīng) 客戶、競爭對手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。

2、績效落實原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績，公司及時地落實相關(guān)績效。

3、公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓(xùn)計劃、員工晉升計劃等方面 要盡量做到公平公正原則。

三、薪資構(gòu)成

1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。

2、基本工資每月定額發(fā)放。

3、銷售人員可以獲得的績效工資=績效工資基數(shù)*績效系數(shù)（績效系數(shù)范圍為 0-2），每月發(fā)放。

4、銷售獎勵薪資可分為：（1）銷售提成獎勵包括新開發(fā)客戶提成和現(xiàn)有客戶維護提成，銷售提成=（新開發(fā) 客戶當(dāng)年營業(yè)額*新開發(fā)客戶提成比例+現(xiàn)有客戶營業(yè)額*現(xiàn)有客戶提成比例）*提成 系數(shù)（提成系數(shù)范圍為 0.7-1.3），營業(yè)額以客戶已付款到公司帳號為準(zhǔn)。

（2）只有銷售人員已經(jīng)開始維護部分現(xiàn)有客戶，才有資格可以參加現(xiàn)有客戶提成 考核。

（3）銷售費用控制獎勵：此項待定。

（4）獎勵薪資在每年財政的結(jié)束（12 月份為當(dāng)年財政最后一個月）之 后 一個月之內(nèi)發(fā)放。

5、所有薪酬由公司統(tǒng)一支付，但績效工資和獎勵薪資部分由銷售部承擔(dān)。

四、銷售費用定義（此項待定）銷售費用是指差旅費、通訊費、業(yè)務(wù)招待費和各種公關(guān)費用等（但市場推廣、展會 費用及客戶傭金除外）。

五、績效工資計算方法

1、績效工資基數(shù)為 800 元；

2、績效系數(shù)達(dá)成如下：（1）如果當(dāng)月新客戶拜訪數(shù)量達(dá)到 15 個或以上，則該項系數(shù)最高可得 0.8 分，但

數(shù)量在 8 個以下，則系數(shù)得分將為 0。如有客戶重復(fù)拜訪，在計數(shù)時可以增加 0.5

個每次，但同一個客戶增加部分最高不超過 1 個。（2）如果簽約新客戶第一個月訂單達(dá)到 400平方，則系數(shù)可得 0.5 分；如果訂單 沒達(dá)到 400平方，則系數(shù)只可得 0.25 分；另外，該項系數(shù)最高可得 1 分。（3）如果當(dāng)月缺勤天數(shù)不大于 1 天的（調(diào)休除外），則該項系數(shù)可得 0.1 分，否 則為 0。

（4）如果當(dāng)月銷售工作報告上交及時，并且銷售會議時較好地完成相應(yīng)工作的，則該項系數(shù)可得 0.1 分，否則為 0。

（5）如果銷售人員連續(xù) 3 個月某一項系數(shù)得分為 0 的，則公司取消該員工當(dāng)年的 績效工資享受資格（第 2 項簽約新客戶系數(shù)除外）。

五、銷售獎勵薪資計算方法

1、銷售提成獎勵

（1）在新客戶第一個訂單的當(dāng)月起開始算，連續(xù) 12 個月之內(nèi)均為新客戶，提成比 例為 1.5%。

（2）新客戶從第 13 個月開始至第 36 個月止為現(xiàn)有客戶，提成比例為 0.6%。

（3）每個銷售人員的新簽約客戶營業(yè)額任務(wù)為 200 萬元每年。（4）提成系數(shù)基數(shù)為 1。

（5）如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率在 120-150%之間，則系數(shù)可增加 0.1；如果 新簽客戶銷售額任務(wù)完成率達(dá)到 150%或以上，則系數(shù)可增加 0.15；如果新簽客戶 銷售額任務(wù)完成率只達(dá)到 50%以下，則系數(shù)得減少 0.15。

（6）如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的 120-150%之間，則系數(shù)可增加 0.1；如果現(xiàn) 有客戶銷售額達(dá)到去年的 150%或以上，則系數(shù)可增加 0.15；如果現(xiàn)有客戶銷售額 只達(dá)到去年的 80%以下或客戶丟失率達(dá)到 20%或客戶丟失數(shù)量達(dá)到 2 個的，則系數(shù) 得減少 0.15。

（7）如果所負(fù)責(zé)的新客戶和現(xiàn)有客戶貨款回款率達(dá)到 90%或以上的，則系數(shù)可增 加 0.1；如果其回款率未達(dá)到 70%，則系數(shù)得減少 0.1。

2、注意事項（1）公司集體戰(zhàn)略性開發(fā)的重要客戶和公司已經(jīng)在做很多市場前期工作的主要客 戶的訂單，將不納入相關(guān)銷售人員業(yè)績考核。但公司交由銷售人員跟單時，銷售人 員可以享有 0.2%的提成比例。（2）公司會給銷售人員提供每種產(chǎn)品的銷售價格區(qū)間，當(dāng)一個客戶能接受的價格 偏離公司的價格區(qū)間太大時，但銷售人員和公司均考慮到客戶的資信、用量、影響 力等原因同意接受時，則銷售人員應(yīng)接受公司重新協(xié)商提成比例。（3）客戶丟失是指連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶突然連續(xù) 6 個月或以上 不再訂購公司的產(chǎn)品，但客戶轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的除外。（4）因老客戶的作用而臨時被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶，原則上該新客 戶臨時訂單產(chǎn)生的銷售額歸相應(yīng)的老客戶的銷售負(fù)責(zé)人所有。臨時訂單結(jié)束之后，所在區(qū)域銷售人員享有該客戶后續(xù)的管理和銷售額。

第四篇：銷售團隊激勵方案

為了實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團隊氣氛的改進(jìn)，給團隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：

1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同；

2、成就感激勵：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎勵；

3、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復(fù)，更要及時進(jìn)行。

具體的激勵方案如下：

一、集體早會：作為一個銷售團隊，每周必須有一次集體的早會，而這個早會只有一個主題，那就是激勵，在早會上可以采用的激勵方式主要有：

1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(xiàn)(手語)》、《步步高(手語)》、《感恩的心(手語)》、《我真的很不錯(手語)》。

2、團隊游戲：抓住機遇等。

3、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。

二、部門早會：部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作，而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點：

1、合唱勵志歌曲(同上)

2、團隊游戲：參見附件《團隊游戲》

3、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）

4、部門口號：每天早會作為最后一項內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。

三、培訓(xùn)：《拿出你的激情》

四、PK：把競賽范圍引入日常銷售工作中，在各個部門之間，在員工之間開展競賽。

五、成立精英俱樂部：把榮譽給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。

六、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。

注：歌曲、文章、游戲、課件見附件，PK、精英俱樂部、和獎勵見實施細(xì)則。

標(biāo)簽: 銷售團隊

第五篇：銷售團隊激勵培訓(xùn)（范文）

銷售團隊激勵培訓(xùn)

你唯一持久的競爭優(yōu)勢，是具備比你的競爭 對手學(xué)習(xí)得更快的能力，未來成功的企業(yè)，將 是那些基于學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)。——摘自《博愛語絲》

來自 Discovery 的真實故事

茫茫大海里 幾只零星的海 豚在覓食。忽然 它們欣喜若狂地看到，海洋深處游動著，一個很大的魚群，這時，它們并沒有為饑餓，沖向魚群，急于求成。因為如果那樣，魚群就會被沖散。它們游動著尾隨在 魚群后面, 用特有的聲音“吱、吱??” 向大海的遠(yuǎn)方召喚。

一只、兩只、三只 ?? 越來越多的伙伴游了過來，不斷地加入到隊伍 中一起高聲呼喚著！

哇！已經(jīng)五十多只了，它們還沒有停止！當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到 一百多只的時候，奇跡發(fā)生了！

所有的海豚圍著魚群環(huán)繞，形成一個球狀把魚群全部圍攏在中心。它們分成小組有秩序地沖進(jìn)球形中央，慌亂的魚群無路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。

當(dāng)中間的海豚吃飽后，它們就會游出來替換在外面的伙伴，讓它們進(jìn)去美餐。就這樣不斷循環(huán)往復(fù)，直到最后，每一只海豚都得到了飽餐。

[觀點一] 沒有完美的個人，只有完美的團隊。

[觀點二] 團隊的力量

[觀點三] 沒有規(guī)矩，無堅不摧！不成方圓！

[觀點四] 一個成功的團隊 造就 無數(shù)個成功的個人！

團隊建設(shè)

? 理解團隊 ? 團隊的管理 ? 團隊的執(zhí)行力

? 狼的特點？ 在狼群里面，每一匹狼都要遵循合作、服從的 原則，要為群體的繁榮與發(fā)展承擔(dān)一份責(zé)任。因此，狼為了群體的利益，甚至敢于獻(xiàn)出生命。著名管理學(xué) 家查爾斯說：“狼是一種野性的、有沖刺性的勇敢動 物，它們的團隊精神是世人取得成功的最關(guān)鍵因素”。如今，如果沒有一個高效能的團隊，只憑借個人力量，即便能力再強、智慧再高、表現(xiàn)再完美，也很難以一 己之力創(chuàng)造奇跡。因此，每個人，都要有著“狼”的 團隊精神，才能成就非凡。

優(yōu)秀團隊建設(shè) ? 理解團隊

團隊是由一些具有互補技能、愿意為共同的目的、業(yè)績、目標(biāo)和方法而相互承擔(dān)責(zé)任的兩個 或以上的人組成的群體。團隊內(nèi)的成員在工作上相互依附，在心理上彼此意識到對方，在感情上交互影響，在行為上有共同的規(guī)范。

團隊有別于傳統(tǒng)的工作組

團隊建設(shè)的目的是為了實現(xiàn)1+1大于2，即 “整體大于個體之和”，團隊形成的5個階段 形成階段

? 相互猜測，促進(jìn)溝通

動蕩階段

? 內(nèi)部斗爭，加強深層次的溝通

成形階段

? 實驗，培養(yǎng)下屬

行動階段

? 有效性，鼓舞士氣

滿足階段 ? 成熟與自滿 ? 恰當(dāng)?shù)囊?guī)模 ? 清晰的責(zé)任 ? 信任的氛圍

? 強化感恩心態(tài)，加深對領(lǐng)導(dǎo)和組織的理解及認(rèn)同！

打開心扉，樹立主動溝通意識掌握有效溝通技巧！

使個人認(rèn)同團隊目標(biāo)，明確個人和團隊目標(biāo)之間的關(guān)系！

增強團隊成員自信心，激發(fā)行動力，使之長久保持積極、樂觀、向上的工作狀態(tài)；

培養(yǎng)員工互助、協(xié)調(diào)、服從的精神

激發(fā)員工的負(fù)責(zé)任、激情、自信、付出和共贏的素質(zhì)

增加團隊成員積極性，使團隊成員具有責(zé)任感、使命感；

促進(jìn)團隊成員、團隊之間和諧、有效的溝通。

【課程大綱】：

一、團隊概念 團隊與團伙區(qū)分 個人與團隊

二、發(fā)掘問題與解決問題的能力培養(yǎng)

1、及時發(fā)掘問題與解決問題是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動力

2、面對復(fù)雜的工作與環(huán)境--如何突破困境

3、面對問題的心態(tài)

4、管理人員思考問題的五個維度

5、“問題分析--解決”正確之程序

三、溝通能力──管理的核心

1、正視溝通以及溝通的技巧

2、溝通障礙的產(chǎn)生與防范

3、報告、聯(lián)系、商討

4、如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系

5、如何與上級進(jìn)行積極有效的溝通

6、如何與同級進(jìn)行溝通與協(xié)作

四、員工要忠誠

1、為什么要倡導(dǎo)員工忠誠

名人名言：一盎司的忠誠抵得上一磅重的聰明 市場經(jīng)濟的商業(yè)倫理：對私營公司的忠誠亟待建立 能力與價值關(guān)系忠誠是每一個人的立身之本，忠誠度不夠的具體表現(xiàn)，忠誠于公司的十大理由

2、從忠誠到敬業(yè)案

3、從忠誠到做人

4、從忠誠到做事

五、員工要注意的八點

1、拒絕承擔(dān)個人責(zé)任、習(xí)慣上推下卸

2、打工心態(tài)，當(dāng)一天和尚撞一天鐘

3、清高孤傲，不能委曲求全

4、不主動發(fā)現(xiàn)、思考、解決問題

5、青蛙，沒危機和競爭意識

6、被動心態(tài)，對顧客和工作沒興趣和激情

7、獨善其身，不愿意主動的幫助他人

8、借口太多，不自動自發(fā)去努力表現(xiàn)

六、樹立感恩的職業(yè)意識 抱歉，把感恩越拋越遠(yuǎn) 抱怨是失敗的一個借口

扭轉(zhuǎn)思維方向，讓地獄變天堂 抱怨不如改變

討論：為誰工作

Manage UP——管理你的上級——站在上級的角度思考就能管理上級 老板需要的員工是——大俠

員工需要的領(lǐng)導(dǎo)是——伯樂

團隊精神的核心概念——受得起委屈才是真正的團隊精神

課程總結(jié)：

通過銷售團隊激勵方案，學(xué)員可以更好的激勵自己，在團隊合作中定位自己的價值，發(fā)掘自己的潛力，在激勵中不斷的提升自己，在企業(yè)中得到更多的發(fā)展和提升空閑，實現(xiàn)自己的人生價值。