第一篇：銷售人員考核

銷售人員考核的八大硬性指標(biāo)

一：陌生拜訪的客戶數(shù)量

沒(méi)有陌生拜訪，亞克力哪來(lái)成交客戶？這一點(diǎn)，大家都知道。亞克力我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找亞克力和篩選出來(lái)的。拜訪的客戶數(shù)量越多，亞克力掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，有機(jī)玻璃但不能縱容，丑媳婦總要見(jiàn)公婆，有機(jī)玻璃制品端了銷售這碗飯，是由不得你畏畏縮縮的。企業(yè)一定要在考核中做出陌拜的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員一天，或一周內(nèi)要見(jiàn)的客戶數(shù)量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，有機(jī)玻璃一個(gè)好的銷售人員如果一天不約見(jiàn)三到四個(gè)客戶，無(wú)疑都是失敗的。有的銷售人員陌拜時(shí)不事先做好充分準(zhǔn)備，既不預(yù)約，有機(jī)玻璃制品也不收集要拜訪的對(duì)象資料，倉(cāng)促上陣，結(jié)果客戶門口的保安就將他搞定了。我曾經(jīng)聽(tīng)一個(gè)保險(xiǎn)公司的銷售人員說(shuō)，有機(jī)玻璃當(dāng)他登門拜訪客戶的時(shí)候，他最開(kāi)心的是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報(bào)中大說(shuō)特說(shuō)路難走，廠難找，臉難看，人難見(jiàn)，有機(jī)玻璃第一腳踢不出去。這樣的銷售人員或許也會(huì)有同樣的心態(tài)。所以我們不管銷售人員采取什么上三濫，或下三濫的手法，考評(píng)的第一個(gè)硬性指標(biāo)就是見(jiàn)人，見(jiàn)到人，并且要將見(jiàn)的人資料及會(huì)談情況帶回來(lái)。如果一個(gè)銷售人員總是抱怨客戶不給面見(jiàn)的時(shí)候，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎？

二、新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量

新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量是衡量一個(gè)銷售人員的最基本指標(biāo)，亞克力是一個(gè)銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)額度就要不斷增大，沒(méi)有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷售人員的每個(gè)月，或每三個(gè)月開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量。當(dāng)然，有機(jī)玻璃這個(gè)指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點(diǎn)，資深銷售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。有機(jī)玻璃制品對(duì)新進(jìn)銷售人員，企業(yè)要做的當(dāng)然是提攜和扶持，哪怕其開(kāi)發(fā)了一個(gè)很小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費(fèi)用，企業(yè)都要給以肯定，畢竟蒼蠅肉也是肉，誰(shuí)能斷言，亞克力今后它不能成為一個(gè)老鷹級(jí)的客戶呢。

有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，有機(jī)玻璃每月的銷售成績(jī)直接上墻，有機(jī)玻璃制品每次的銷售會(huì)議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎(jiǎng)金，發(fā)證書(shū)，亞克力制品以此來(lái)達(dá)到激勵(lì)銷售人員的效果。飼料行業(yè)因?yàn)樗奶厥庑?，一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)不可能在短時(shí)間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時(shí)間過(guò)渡。當(dāng)然，我們是在確定這個(gè)銷售人員是想做一點(diǎn)事的前提下。但是一個(gè)新進(jìn)銷售人員三個(gè)月有機(jī)玻璃或更長(zhǎng)的時(shí)間完不成新客戶的達(dá)成指標(biāo)或根本沒(méi)有新客戶，或一個(gè)資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個(gè)老客戶吃老底，那么，這個(gè)銷售人員就一定出了問(wèn)題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問(wèn)題；后者可能是在醞釀跳槽，身在曹營(yíng)心在漢了；當(dāng)然，也可能是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有到位，亞克力總之，企業(yè)要針對(duì)這些情況做好應(yīng)對(duì)措施。

三、老客戶的流失數(shù)量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個(gè)銷售人員手頭有幾個(gè)老客戶，那日子過(guò)起來(lái)還是蠻滋潤(rùn)的。老客戶知根知底，合作年數(shù)長(zhǎng)，壓克力產(chǎn)品熟悉度高，兄弟情誼深，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此忽視了對(duì)老客戶的管理。家有黃臉婆，如果你長(zhǎng)期不管不問(wèn)，她也會(huì)冷不丁要造你的反，更何況是客戶。銷售人員有事沒(méi)事，不妨常到老客戶那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，送幾件小禮品，亞克力老客戶有個(gè)紅白喜事去捧個(gè)場(chǎng)，企業(yè)有什么活動(dòng)給他送一張邀請(qǐng)函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動(dòng)物，真正維持合作關(guān)系往往是超越產(chǎn)品本

身以外的因素。對(duì)待老客戶壓克力制品，銷售人員要像對(duì)待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開(kāi)始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時(shí)，他才急慌慌打電話過(guò)去。有機(jī)玻璃制品于是客戶無(wú)可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調(diào)整的理由。你相信嗎？你相信了，說(shuō)明你腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開(kāi)刀，分明是你招子不亮，有機(jī)玻璃這段時(shí)間走得不勤嘛。

一個(gè)老客戶的流失，我們可能兩個(gè)新客戶都彌補(bǔ)不過(guò)來(lái)。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入，亞克力我們白白丟掉了這一片市場(chǎng)，痛心不痛心？如果一個(gè)銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不但是他本人，做為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們都要靜下心來(lái)，為他開(kāi)一張“診斷書(shū)”。

天下沒(méi)有不散的筵席，但為什么我們不能將這場(chǎng)筵席進(jìn)行得更久一些呢？

四、銷量的增長(zhǎng)率

銷量增長(zhǎng)談何容易？但如果一個(gè)企業(yè)銷量不增長(zhǎng)，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，銷售人員考核的最重要的指標(biāo)就是銷量的增長(zhǎng)率。銷量的增長(zhǎng)可以從兩個(gè)方面分解，一個(gè)當(dāng)然是新客戶的開(kāi)發(fā)帶來(lái)新銷量，亞克力制品這一點(diǎn)無(wú)需贅述。另一個(gè)呢？大家可能忽視了老客戶帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會(huì)給他帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。有的銷售人員主動(dòng)替老客戶尋求答案，已經(jīng)用開(kāi)了，再加也加不進(jìn)去了。有機(jī)玻璃換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試下嗎？我們?cè)诔欣镔I鍋，聰明的營(yíng)業(yè)員有機(jī)玻璃制品絕對(duì)會(huì)給你推薦鍋鏟，碗筷，甚至是一塊抹布。我就不信，他能用多維，就不能再試下多礦嗎？商機(jī)無(wú)處不在，一個(gè)銷售人員在企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長(zhǎng)期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷量怎么可能上得來(lái)呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，亞克力制品我們推薦一個(gè)新品種，比我們向一個(gè)陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。

五、回款率的高低

一個(gè)銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒(méi)有結(jié)束。如果這筆貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，所謂的業(yè)績(jī)還是紙上談兵；如果長(zhǎng)期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)惡夢(mèng)。所以企業(yè)要對(duì)銷售人員的回款率進(jìn)行考核。銷售人員要加強(qiáng)對(duì)客戶資信能力和支付能力的的評(píng)估，加大追款力度。在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來(lái)。在約定的時(shí)間內(nèi)貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，有機(jī)玻璃制品銷售人員一定要明確原因，不能聽(tīng)之任之。從我所知道的情況來(lái)看，有的企業(yè)是銷售人員直接跟進(jìn)貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財(cái)務(wù)人員或其他專職人員收款。但我認(rèn)為一種好的回款作法是：第一階段內(nèi)由銷售人員跟進(jìn)，畢竟銷售人員是當(dāng)事一方，情況了解，亞克力制品人事熟絡(luò)，話比較好說(shuō)；第二階段由企業(yè)財(cái)務(wù)人員跟進(jìn)貨款，施加壓力。總之，每一筆貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。亞克力銷售人員在養(yǎng)成及時(shí)催款的習(xí)慣同時(shí)，也在幫客戶養(yǎng)成及時(shí)支付的習(xí)慣。事實(shí)證明：如果我們嚴(yán)格按合同辦事，客戶可能剛開(kāi)始有少許不快，但時(shí)間長(zhǎng)了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問(wèn)，對(duì)客戶唯唯諾諾，只會(huì)將貨款越積越多，有機(jī)玻璃到后來(lái)越來(lái)越難收。說(shuō)句實(shí)話，你不急著要，我當(dāng)然先用著再說(shuō)。這年頭，人都不傻啊。等你哪天反過(guò)味來(lái)，再去追討，很難說(shuō)不會(huì)是翻臉的時(shí)候。你說(shuō)，銷售人員的回款率高低，亞克力作為考核的硬性指標(biāo)重不重要？

六、銷售日志填寫(xiě)的規(guī)范與否

我相信，有機(jī)玻璃每一個(gè)企業(yè)都會(huì)要求銷售人員填寫(xiě)銷售日志以及圍繞著銷售日志所設(shè)計(jì)的一系列表單。銷售日志是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。有機(jī)玻璃制品在銷售日志的填寫(xiě)上除了要寫(xiě)清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細(xì)資料，更要對(duì)當(dāng)天的銷售情況做一小結(jié)，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客戶提了哪些問(wèn)題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時(shí)需要向客戶釋疑的??凡此種種，這一切的一切要認(rèn)真、真實(shí)、亞克力制品明確寫(xiě)在銷售日志上。而這些都是要經(jīng)銷售經(jīng)理和老總審核后，對(duì)應(yīng)其的報(bào)銷單據(jù)，確定真實(shí)、無(wú)誤后，才能給予辦理相關(guān)報(bào)銷手續(xù)。但事實(shí)上，不少企業(yè)的銷售日志流于形式，沒(méi)有被嚴(yán)格執(zhí)行，有的企業(yè)甚至銷售日志管理和報(bào)銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆，亞克力制品這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會(huì)同學(xué)，見(jiàn)網(wǎng)友；在網(wǎng)吧打游戲，在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費(fèi)、住宿費(fèi)等一古腦的費(fèi)用卻都由企業(yè)來(lái)買單了。

銷售日志的填寫(xiě)規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標(biāo)，要從日常抓起，專人負(fù)責(zé)，長(zhǎng)抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為得以規(guī)范，銷售管理才不會(huì)落空。

七、銷售費(fèi)用的高低

企業(yè)在銷售人員銷售費(fèi)用的管理上不能吝嗇，有機(jī)玻璃制品但也不能一味地申請(qǐng)多少，就發(fā)放多少。有的銷售人員三千、五千來(lái)者不拒，出一趟差，沒(méi)下幾張訂單，回來(lái)時(shí)一大把票據(jù)，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費(fèi)用和業(yè)績(jī)是相對(duì)成正比的，有機(jī)玻璃制品但情況往往相反，不少企業(yè)的銷售費(fèi)用的大頭在用在沒(méi)有業(yè)績(jī)的銷售人員上；而那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售人員的銷售費(fèi)用卻沒(méi)有多少。這正好也適用了“二零八零”法則：有機(jī)玻璃制品即花費(fèi)企業(yè)百分之二十的銷售費(fèi)用的銷售人員卻帶來(lái)企業(yè)百分之八十的銷售業(yè)績(jī)?；ㄙM(fèi)企業(yè)百分之八十的銷售費(fèi)用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來(lái)百分之二十的銷售業(yè)績(jī)。亞克力制品但企業(yè)要長(zhǎng)期發(fā)展，要儲(chǔ)備銷售人才，要形成銷售團(tuán)隊(duì)，就不得不承擔(dān)這看來(lái)不成比例的開(kāi)支，但這筆開(kāi)支付出了，就要落到實(shí)處。企業(yè)將銷售人員銷售費(fèi)用的高低作為考核的硬性指標(biāo)，就是要讓銷售人員出差時(shí)科學(xué)籌劃路線，能省就省，能不花就不花，亞克力制品能少花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習(xí)慣，同時(shí)預(yù)防個(gè)別銷售人員侵占銷售費(fèi)用，弄虛作假，中飽私囊。亞克力制品企業(yè)要在銷售費(fèi)用的管理上有一個(gè)原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。

八、有無(wú)“呆賬、爛賬，死賬”

做為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我真不愿提到這六個(gè)字。但是，有機(jī)玻璃在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，有機(jī)玻璃但這只是一個(gè)字面上的約束，有機(jī)玻璃執(zhí)行起來(lái)之難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三賬”，企業(yè)要嚴(yán)格追究起來(lái)，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚(yáng)鑣的時(shí)候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈唬瑢⑦@“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？亞克力以我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開(kāi)始就是欺詐行為等不可抗力外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒(méi)有合同，沒(méi)有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無(wú)據(jù)可查，無(wú)法可依；沒(méi)有及時(shí)回款、追款，聽(tīng)之任之導(dǎo)致不了了之；亞克力人事變動(dòng)，沒(méi)有及時(shí)去跟進(jìn)交接，亞克力導(dǎo)致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來(lái)越多，超過(guò)了客戶的支付能力，于是干脆耍賴、不認(rèn)賬等。

從銷售行為的過(guò)程控制來(lái)看，有機(jī)玻璃如果銷售人員一開(kāi)始就簽定銷售合同，明確回款

時(shí)間，到回款時(shí)間及時(shí)追討貨款，同時(shí)以回款進(jìn)度和額度來(lái)調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，有機(jī)玻璃我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一定的范圍內(nèi)。亞克力我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒(méi)有入賬的情況下，千萬(wàn)不要盲目樂(lè)觀。在商言商，那可能是餡餅也可能是陷阱。

“三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，亞克力責(zé)任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個(gè)好的銷售人員哪怕他不能按時(shí)將貨款追回來(lái)，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點(diǎn)損失嗎？

以上是銷售人員考核的八大硬性指標(biāo)，亞克力企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里。我們要的是執(zhí)行，執(zhí)行、再執(zhí)行！再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠，有機(jī)玻璃也只是一張空文。

第二篇：銷售人員考核

一、考核原則

銷售人員績(jī)效考核方案

1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。

3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)

1．銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

（5）其他。

其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

銷售人員績(jī)效考核如下所示。

考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分

A:工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%

實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%

考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低5%，扣除該項(xiàng)1分

B:銷售增長(zhǎng)率10%

與上一月度或的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分

C:新客戶開(kāi)發(fā)15%

每新增一個(gè)客戶，加2分

D:定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%

1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分

2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

E:報(bào)告提交5%

1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分

2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分

F:銷售制度執(zhí)行5%

每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

G:工作能力分析判斷能力5%

1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷

3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中

4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)

H:溝通能力5%

1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法

2分：有一定的說(shuō)服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通

I: 靈活應(yīng)變能力5%

應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施

J:工作態(tài)度員工出勤率2%

1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）

2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

K:日常行為規(guī)范2%

違反一次，扣2分

L:責(zé)任感3%

0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任

2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

M:服務(wù)意識(shí)3%

出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。

2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業(yè)績(jī)考核額度占10%；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：C=A*B

A：月工資的15%

B:考核分?jǐn)?shù)/100所得百分比

C：考核實(shí)際工資

5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的85～140%。

6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

五、考核程序

1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。

六、考核結(jié)果

1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。

2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。

3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人

事部提出

第三篇：銷售人員考核管理辦法

銷售人員考核管理辦法

前言：

為了更好的建立良性銷售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，創(chuàng)建更加具備戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，經(jīng)營(yíng)體系各部門對(duì)現(xiàn)行銷售隊(duì)伍管理體制探討如下：

一、銷售人員的準(zhǔn)入機(jī)制

建立高效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，人員的及時(shí)補(bǔ)充是前提條件，具體想法如下：

1）新進(jìn)人員和集團(tuán)公司的用人體系脫離關(guān)系；

2）新進(jìn)人員在試用期結(jié)束后和各分公司簽定用人合同，辦理

相應(yīng)的保險(xiǎn)關(guān)系；

3）新進(jìn)人員標(biāo)準(zhǔn)為：正式統(tǒng)招?？埔陨蠈W(xué)歷、營(yíng)銷類相關(guān)專

業(yè)、綜合素質(zhì)優(yōu)秀者或者其他學(xué)歷有兩年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)歷者。

二、銷售人員考核晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和分類標(biāo)準(zhǔn)

1）試用期人員（2個(gè)月），發(fā)一般銷售員基本工資的80%，不參與客戶接待工作，主要學(xué)習(xí)培訓(xùn)；

2）試用期滿合格為一般銷售人員，基本工資1000元每月，開(kāi)始接待客戶；

3）連續(xù)半年工作表現(xiàn)符合要求（考核分?jǐn)?shù)不低于80分），晉級(jí)為高級(jí)銷售員，基本工資1200+提成工資；

4）一般銷售人員連續(xù)3個(gè)月考核平均分?jǐn)?shù)低于70分降級(jí)為零底薪銷售員，連續(xù)2個(gè)月分?jǐn)?shù)高于70分可以恢復(fù)為一般銷售員；

5）高級(jí)銷售員連續(xù)3個(gè)月考核分?jǐn)?shù)低于80分，降級(jí)為一般銷售員；

6）高級(jí)銷售員連續(xù)3個(gè)月考核分?jǐn)?shù)均高于90分可以升級(jí)為主管級(jí)銷售人員，基本工資1400元+提成工資，但是連續(xù)2個(gè)月考核分?jǐn)?shù)低于80分，降級(jí)為高級(jí)銷售員；

7）有以下任何一類情況，特殊處理方式

A、發(fā)生惡性客戶投訴事件，而且確定是工作人員責(zé)任者直接降級(jí)為低一級(jí)銷售員，取消客戶接待2個(gè)星期，學(xué)習(xí)反??；

B、無(wú)故礦工超過(guò)1天，直接降級(jí)為低一級(jí)銷售員；

C、隨意的銷售承諾給公司造成經(jīng)濟(jì)或聲譽(yù)損失的，而且不能有效處理并減少損失，直接降級(jí)為低一級(jí)銷售員。

三、關(guān)于考核分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)的確定

1、業(yè)績(jī)占考核分?jǐn)?shù)的70%，任務(wù)完成率*70%既為該項(xiàng)實(shí)際得分；

2、銷售人員日常的表現(xiàn)占15%，包含考勤、工裝、服務(wù)禮儀、銷售講解知識(shí)、衛(wèi)生、財(cái)務(wù)等幾個(gè)方面的考核（具體的考核細(xì)項(xiàng)見(jiàn)案場(chǎng)管理制度），實(shí)施滿分100分的扣分制度，得分為實(shí)際得分*15%；

3、客戶服務(wù)占15%，每個(gè)月各案場(chǎng)上報(bào)本月的客戶來(lái)訪和新增客戶信息，由板塊銷售部以電話方式抽查，從服務(wù)規(guī)范、專業(yè)講解、禮儀要求等幾個(gè)方面抽查，對(duì)銷售員的客戶服務(wù)情況進(jìn)行考核。實(shí)施滿分100分的扣分制度，得分為實(shí)際得分*15%。

4、銷售現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行正常的調(diào)休制度，無(wú)特殊事情不準(zhǔn)請(qǐng)假，請(qǐng)假不超過(guò)1天日常表現(xiàn)考核分?jǐn)?shù)扣30%，請(qǐng)假不超過(guò)2天扣70%。

三項(xiàng)相加既為當(dāng)月考核總得分。

四、關(guān)于檢查制度的說(shuō)明

各公司銷售部和地產(chǎn)總部營(yíng)銷部不定期對(duì)各案場(chǎng)進(jìn)行檢查，檢查結(jié)果直接記錄在案，銷售人員的違規(guī)行為將直接扣除案場(chǎng)經(jīng)理的考核分?jǐn)?shù)。違規(guī)嚴(yán)重且長(zhǎng)期整改不力將扣除分公司銷售部負(fù)責(zé)人的考核分?jǐn)?shù)。

五、關(guān)于工作期間懷孕員工的情況說(shuō)明

1）懷孕超過(guò)3個(gè)月不得在案場(chǎng)從事客戶接待工作；

2）3個(gè)月以后無(wú)合適崗位者，建議發(fā)放基本工資的70%回家休息；

3）法定的3個(gè)月產(chǎn)假期間工資全額發(fā)放；

4）休完產(chǎn)假后根據(jù)本人實(shí)際情況安排相應(yīng)的工作崗位。

六、關(guān)于目前銷售隊(duì)伍的處理意見(jiàn)

1）案場(chǎng)目前符合條件的工作人員，作為高級(jí)銷售員納入考核體系；

2）幾個(gè)臨時(shí)錄用人員作為一般銷售人員納入考核管理體系。

第四篇：銷售人員考核目標(biāo)

銷售人員考核目標(biāo)：

為了增強(qiáng)銷售部管理執(zhí)行力度，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，順利完成公司銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，特實(shí)行業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)，主題如下：

一、目標(biāo)日期的規(guī)定

1、每月評(píng)分一次

2、公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年考核得分

二、考核辦法

（一）、銷售占60%

當(dāng)月完成率100%以上得60分

當(dāng)月完成率90%以上得50分

當(dāng)月完成率80%以上得40分

當(dāng)月完成率70%以上得30分

（二）、

第五篇：銷售人員考核試卷答案

銷售人員考核試卷

一、填空題(每個(gè)填空1分，共4０分)

1、商品房的特性有那五點(diǎn):

（位置的固定性）、（地域的差別性）、（高值耐久性）、（保值增值性）、（唯一性）。

2、土地所有權(quán)有那兩種形式：

（國(guó)家所有權(quán)）、（集體所有權(quán)）。

3、建筑的分類按建筑結(jié)構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)建筑、（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑）、鋼結(jié)構(gòu)建筑等。

4、鋼筋混凝土樓板可以按施工方法分為（現(xiàn)澆）鋼筋混凝土樓板和（預(yù)制）鋼筋混凝土樓板。

5、教育、科技、文化、衛(wèi)生體育用地的使用年限是（50）年，居住用地的使用年限是（70）年，商住用地的使用年限是（50）年，商業(yè)用地的使用年限是（40）年。

6、房地產(chǎn)銷售當(dāng)中，常說(shuō)的“五證”是指（國(guó)有土地使用權(quán)證）、（建設(shè)用地規(guī)劃許可證）、（建筑工程規(guī)劃許可證）、（建筑工程施工許可證）、（商品房預(yù)售許可證），兩書(shū)是指（住宅使用說(shuō)明書(shū)）、（住宅質(zhì)量保證書(shū)）。

7、“七通一平”是指（道路）、（電力）、（通訊）、（供水）、（排水）、（煤氣）、（暖氣）及（場(chǎng)地平整）。

8、9、商品房銷售屬于（二）級(jí)市場(chǎng)。水岸花園的開(kāi)發(fā)商是（百色市恒升房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公

司）。代理商是（南寧地標(biāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司）。

10、水岸花園位于百色市（百色市江濱二路中段A4地塊）。

11、水岸花園占地（78.6）畝，總建筑面積（約15萬(wàn)）㎡。

12、契稅在（144）㎡以下是總房?jī)r(jià)Ｘ（1.5）％，（144）㎡以上含（144）㎡是總房?jī)r(jià)Ｘ（3）％，二、名詞解釋（每小題1分，共10分）

1、商品房——商品房是指由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司綜合開(kāi)發(fā),建成后出售的住

宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。凡是自建或者委托建設(shè)者參加統(tǒng)建,又是

自己使用的住宅。商業(yè)用房和其他建筑物,不屬于商品房范圍。

2、層高——層高指上下相鄰兩層上層的樓面與下層地面之間的垂直距離。

3、凈高——凈高是指室內(nèi)地面至樓板底面的垂直距離。

4、開(kāi)間——住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到

另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離。一般指房間的寬度。一般鋪面的開(kāi)

間是指大門的寬度。

5、6、進(jìn)深——住宅的進(jìn)深，在建筑學(xué)中是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實(shí)際長(zhǎng)度。綠化率——是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積

之比。

7、容積率——是指一個(gè)小區(qū)的總建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地的比率。對(duì)于發(fā)

展商來(lái)說(shuō)，容積率決定地價(jià)成本在房屋中占的比例，而對(duì)于住戶來(lái)說(shuō)，容

積率直接涉及到居住的舒適度。

8、建筑面積——建筑面積包括樓房的使用面積，結(jié)構(gòu)面積和輔助面積，它的計(jì)算公式是：建筑面積＝套內(nèi)建筑面積+公攤建筑面積。

9、套內(nèi)建筑面積——套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)

建筑面積。

10、套內(nèi)使用面積——套內(nèi)使用面積，就是實(shí)際使用面積。實(shí)際使用面積

包括陽(yáng)臺(tái)，全封閉陽(yáng)臺(tái)按全面積計(jì)算。

三、問(wèn)答題（每題10分，共40分）

1、買房只能住七十年嗎？為什么？

房屋是你的私人財(cái)產(chǎn)，享有永久的所有權(quán)和使用權(quán)，但住宅用地的使用年限是

70年。屆時(shí)國(guó)家有權(quán)將土地收回移作他用，但必須對(duì)你的房產(chǎn)作出補(bǔ)償。如果

你還需要繼續(xù)使用土地，就必須再交納土地使用權(quán)出讓金。

2、購(gòu)房抵押貸款需要提供的資料有那些？

(1)、申請(qǐng)人和配偶的身份證、結(jié)婚證、戶口復(fù)印件3份。

(2)、商品房買賣合同一份。

(3)、房?jī)r(jià)30%或以上預(yù)付款收據(jù)原件及復(fù)印件各1份。首期款銀行繳款單。另也有20%。

(4)、收入證明:申請(qǐng)人家庭收入證明材料和有關(guān)資產(chǎn)證明等，包括工資單、個(gè)人

所得稅納稅單、單位開(kāi)具的收入證明、銀行存單等。如個(gè)體戶需提供個(gè)體工商營(yíng)

業(yè)執(zhí)照、近三月的稅票。農(nóng)民提供村委會(huì)的收入證明。

無(wú)單位、又不是農(nóng)民、又沒(méi)有個(gè)體工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照的可提供個(gè)人所得的稅單，或居

委會(huì)提供的收入證明。

3、什么叫房地產(chǎn)？什么叫建筑密度？

房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分,房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱為房地產(chǎn)。房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)可以有三種存在形態(tài)：即土地、建筑物、房地合一。

建筑密度是指建筑物的基底面積總和與占用地面積的比例(％)。

4、禮儀上的“五個(gè)字”“六個(gè)勤”“五個(gè)請(qǐng)”“四步曲”“三輕聲”

“二滿意”“一達(dá)到”請(qǐng)說(shuō)明：

五個(gè)字：禮（禮貌侍人）勤（勤服務(wù)）精（精通業(yè)務(wù)）靜（保持環(huán)境

安靜）潔（保持自身和環(huán)境清潔）

六個(gè)勤：手勤（勤幫客戶拿東西）腳勤（顧客上門即上迎接）眼勤（密

切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)）耳勤（注意顧客的呼叫聲）嘴勤（多向顧客介紹）腦勤（多思考）五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)看資料、請(qǐng)指導(dǎo)。

四步曲：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的、顧客是開(kāi)發(fā)商的衣食父母、顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)、銷售人員要先開(kāi)口向客戶打招呼。三輕聲：走路輕、說(shuō)話輕、操作輕。

二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。

一達(dá)到：達(dá)到成交目的。

5、寫(xiě)出項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)。不得少于１０個(gè)。

一、近江邊空氣好、風(fēng)景好、環(huán)境優(yōu)美。臨江的絕版地段,自然江景

不可復(fù)制。

二、小區(qū)內(nèi)和小區(qū)外的配套完善。

三、地段好升值空間大。占天占地,有獨(dú)立的土地使用權(quán)證,定位風(fēng)情

商業(yè)與自然風(fēng)光相互結(jié)合。

四、江濱天地樓屬于全框架結(jié)構(gòu)，五、小區(qū)內(nèi)建有大型的地下架空層2.2米高,車位達(dá)到900多個(gè)與住

戶的比率接近1:1，現(xiàn)百色的所有項(xiàng)目的停車位來(lái)說(shuō)水岸花園的比率是最高的。在未來(lái)10年內(nèi)停車位不會(huì)出現(xiàn)不足的情況。

六、小區(qū)內(nèi)綠化率高達(dá)46.25%

七、物業(yè)

八、交通便利

九、定單式銷售:在別的項(xiàng)目是房地產(chǎn)公司設(shè)計(jì)好后出售外立面是無(wú)

法改變的，但是內(nèi)部的結(jié)構(gòu)是可以按客戶的要求設(shè)計(jì)，只要方案經(jīng)過(guò)本公司的設(shè)計(jì)部就可以按圖施工。

十、VIP增值

6、什么是共有建筑面積？它包括那些部分？

共有建筑面積就是公攤面積。共有面積的內(nèi)容包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫(kù)、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計(jì)入共有建筑面積。

四、計(jì)算題（10分）

李先生看中項(xiàng)目8Ｘ5的天地樓，該商品房建筑面積為653.87㎡，共六層，一層商鋪面積為120㎡，二層商鋪面積120㎡，三層住宅面積116.06㎡，四層住宅面積111.15㎡，五層面積88.08㎡，六層住宅面積98.58㎡。商鋪單價(jià)為15000元/㎡(買一層送五層)，樓面總價(jià)為1800000元。按照樓面折扣98折，首付30%，現(xiàn)請(qǐng)算出8*15的首付款金額、貸款金額、30年月供金額及辦理房產(chǎn)證的費(fèi)用。（要求寫(xiě)出計(jì)算公式和答案及投資回報(bào)率的公式）（30年月供利率為60.73）

總房?jī)r(jià)：￥1764000元（0.98折）首付：￥53萬(wàn)

貸款金額：￥123．4萬(wàn)元月供：￥7494．08元/月

現(xiàn)江濱路租價(jià)：一層商鋪/㎡￥33元---￥35元/月二層商鋪/㎡￥16元---18元/月 年回報(bào)：年租金/總房?jī)r(jià) X100%

月回報(bào)率：月租金/總房?jī)r(jià) X100%

該天地樓年回報(bào)：月回報(bào)率：

辦理產(chǎn)權(quán)：

測(cè)繪費(fèi)1.36/㎡_￥889元_印花稅0.05%￥882元印花稅票￥5元契稅3%￥52920元產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)￥85元產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓3元/㎡￥1961元工本費(fèi)￥5元備案費(fèi)￥50元白蟻費(fèi)2元/㎡￥1308元

辦理按揭費(fèi)用:

測(cè)繪費(fèi)1.36/㎡_￥889元_評(píng)估費(fèi)0.4%￥7056元抵押登記費(fèi)￥85元工本費(fèi)￥20元他項(xiàng)權(quán)證費(fèi)0.05%￥882印花稅￥5元

水表費(fèi):￥800元電表費(fèi):￥350元30立方水費(fèi):￥42元

合計(jì):￥68234元

總價(jià): ￥1764000元單價(jià): ￥14700元/㎡