第一篇：顧問(wèn)式銷售的八大步驟

只傳實(shí)戰(zhàn)易操的智慧

只講立刻見效的方法 只教一用就靈的技巧顧問(wèn)式銷售的八大步驟

顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)是把顧客當(dāng)朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通和再銷售。顧問(wèn)式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，本課程通過(guò)專業(yè)的銷售流程訓(xùn)練銷售人員對(duì)自己、對(duì)客戶、最競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和熟知，從而提高銷售人員的溝通能力、說(shuō)服能力、成交能力，提升銷售人員的綜合素質(zhì)和銷售能力，良好的掌握顧問(wèn)式銷售技巧。

第一步驟、完美的銷售準(zhǔn)備

1、熟悉產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)

2、銷售資料及銷售工具的準(zhǔn)備

3、銷售狀態(tài)和銷售心情的準(zhǔn)備

4、銷售形象和體能的準(zhǔn)備

5、自我結(jié)果及對(duì)方結(jié)果的預(yù)演

6、拜訪顧客前的必要準(zhǔn)備

第二步驟、與顧客建立信賴感

1、傾聽建立信賴感

2、不斷贊美顧客

3、不斷認(rèn)同肯定顧客

4、迎合和模仿顧客

5、穿著形象建立信賴感

6、徹底地了解你的顧客

7、見證建立信賴感

第三步驟、挖掘顧客的需求

1、挖掘顧客需求的三個(gè)原則

2、挖掘老客戶需求的四個(gè)步驟

3、挖掘新顧客需求的四個(gè)步驟

4、找出顧客需求的四個(gè)步驟

第四步驟、塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、塑造產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)

2、塑造產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益

3、塑造顧客擁有產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)

4、塑造顧客沒(méi)有擁有產(chǎn)品所帶來(lái)的痛苦

5、提供給顧客應(yīng)該購(gòu)買合作的理由

6、塑造產(chǎn)品最大的價(jià)值

地址：福建省泉州市泉秀東路天鑫大廈5樓郵編：362000

電話：***傳真：0595-22992878 網(wǎng)址：http://郵箱：lycgjs@163.com

第五步驟、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第六步驟、有效解除顧客抗拒點(diǎn)

1、鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六步驟

2、解除顧客抗拒點(diǎn)的六字經(jīng)

第七步驟、快速成交

1、步步驚心

2、有效選擇

3、預(yù)先批示

4、導(dǎo)演排戲

5、反敗為勝

6、以退為進(jìn)

第八步驟、客戶服務(wù)與投訴處理

1、做好客戶服務(wù)的動(dòng)機(jī)與價(jià)值

2、解決客戶投訴的八個(gè)步驟

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員、客服代表

【主講老師】劉炎—中國(guó)最實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)權(quán)威。亞洲銷售話術(shù)培訓(xùn)第一人、中國(guó)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師、中國(guó)說(shuō)服力訓(xùn)練大師、銷售一線練就的成交大師、中國(guó)銷售培訓(xùn)大師。

他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺(tái)千人銷售培訓(xùn)，轟動(dòng)中國(guó)，8年銷售行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008年度全球最受歡迎10大培訓(xùn)師、2009年全球華人500強(qiáng)講師、2010年度全球10大培訓(xùn)師……

他擁有16年以上的銷售經(jīng)歷，已煉成最直接有效的成交絕技，被譽(yù)為銷售訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)成交訓(xùn)練。他擁有2000多家企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)歷，中國(guó)眾多成功企業(yè)都是他的客戶：愛普生、四季沐歌、光耀地產(chǎn)集團(tuán)、中綠集團(tuán)、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團(tuán)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)等。

【劉炎老師服務(wù)過(guò)上千萬(wàn)資產(chǎn)部分企業(yè)】

中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、建設(shè)銀行、太平洋保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、諾信邦五金、騰達(dá)鞋業(yè)、百佳百貨、中亞酒店、貝貝鞋業(yè)、恒韻電器、惠興涂料、景裕五金塑膠、廣媒體集團(tuán)、納嘉斯、萬(wàn)佳集團(tuán)、紅蜻蜓鞋業(yè)、菜籃子集團(tuán)、歐海藥業(yè)、奧康鞋業(yè)、西門子集團(tuán)、三九藥業(yè)、王老吉、中國(guó)安利、天年科技、格利菲、安詩(shī)雅集團(tuán)、福建職業(yè)中專、聚成集團(tuán)泉州分公司、力天房地產(chǎn)、麥田房地產(chǎn)、華圣食品、清清食品、廈門拓旺電子、月宴葡萄酒、中天置業(yè)、泉房置業(yè)、安太電子、中國(guó)平安保險(xiǎn)、盛豐鞋業(yè)、博源置業(yè)、泉海物流、佛山正大機(jī)電公司、萬(wàn)利達(dá)、搜鞋網(wǎng)、泉州新東方、愛普生、晉江興智瑞科技、福建兄弟集團(tuán)、康寶萊、華潯裝飾、黎明家具、盛達(dá)裝飾、水星家紡、佳麗斯家紡、卡米亞陶瓷、溫陵醫(yī)院、喬升電器、勇升汽冒、永地址：福建省泉州市泉秀東路天鑫大廈5樓郵編：362000

電話：***傳真：0595-22992878 網(wǎng)址：http://郵箱：lycgjs@163.com

春美容美發(fā)連鎖公司、雅芳化妝品、優(yōu)莎納護(hù)膚品、時(shí)代經(jīng)典化妝品、伊斯佳化妝品、原液美容護(hù)理品、祖妃絲、都都美容美發(fā)、達(dá)圣元健康集團(tuán)、泉州廣好集團(tuán)、光耀集團(tuán)、錦繡之星、中綠集團(tuán)、四季沐歌……

【上萬(wàn)名以上客戶的見證】

我是李元?jiǎng)P，我們公司是從事化妝品貿(mào)易銷售。公司的銷售人員達(dá)40多人，可大多數(shù)銷售人員沒(méi)有過(guò)多的銷售經(jīng)驗(yàn)，我正對(duì)他們的銷售能力擔(dān)心的時(shí)候，在一次上網(wǎng)的過(guò)程中我看到了《劉炎銷售話術(shù)》，我想這下應(yīng)該可以解除我的煩惱了，后來(lái)我跟就買了50本，投資了9400元，買回來(lái)后我自己先看了一下，《劉炎銷售話術(shù)》真的是太棒了，所有在銷售中需要的技巧、語(yǔ)言、話術(shù)都在里面，這樣一來(lái)我就只要把這些書發(fā)給我那些銷售人員了，省了我培訓(xùn)他們的時(shí)間，而等于請(qǐng)來(lái)了專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)，沒(méi)想到，這些銷售人員用《劉炎銷售話術(shù)》的效果真的很明顯，積極性增強(qiáng)了，自信心增強(qiáng)了，每天努力的給顧客打電話，不斷地跟顧客成交，用了40天時(shí)我就算了一下，公司的營(yíng)業(yè)額倍增了600多萬(wàn)，實(shí)在是太好了！省了我多少事啊，簡(jiǎn)直不敢相信，營(yíng)業(yè)額不斷倍增，《劉炎銷售話術(shù)》太給力了，非常非常感謝劉炎老師助理，更謝謝劉炎老師！——杭州化妝品公司老板 李元?jiǎng)P

劉炎老師好！我是黃玫，我公司是銷售化妝品的。在4月7日您的課程現(xiàn)場(chǎng)我投資了8800元買了您的《劉炎銷售話術(shù)》，回到公司后，我交代我的助理把您書里面所有的話術(shù)打印出來(lái)，復(fù)制了50份分發(fā)給我的銷售團(tuán)隊(duì)人員，我通知他們利用3天時(shí)間把您的銷售話術(shù)背下來(lái)和進(jìn)行結(jié)對(duì)子演練，第4天開始對(duì)客戶使用。我讓我太吃驚了，我發(fā)現(xiàn)您這銷售話術(shù)太有魔力了，他們每個(gè)人都非常的興奮，特別有精神，每天都不斷地成交客戶，我計(jì)算了一下，到今天為止，我的團(tuán)隊(duì)人員使用您的銷售話術(shù)成交客戶整整用了20天，我公司3月份的營(yíng)業(yè)額是280萬(wàn)，這個(gè)月的營(yíng)業(yè)額是1380萬(wàn)，這1100萬(wàn)就是用您的銷售話術(shù)增長(zhǎng)的，真的是太好了！我當(dāng)時(shí)用8800元買這話術(shù)的時(shí)候我還有點(diǎn)擔(dān)心，到現(xiàn)在我覺(jué)得我是賺多了。我覺(jué)得我太遲參加您的培訓(xùn)了，如果我早擁有了您的銷售話術(shù)，我要多賺多少錢啊，真的是很感謝您！下次來(lái)廣州我請(qǐng)您吃飯謝過(guò)您！——廣州化妝品公司老板 黃玫

我叫賀英，江蘇南京人。劉炎公司的工作人員們，你們辛苦了！我是4月8日在你們那購(gòu)買了《劉炎銷售話術(shù)》，里面的話術(shù)真的是很好，我連看了2遍，我都被那話術(shù)吸引住了。我記下了成交話術(shù)和說(shuō)服力話術(shù)，在我的化妝品銷售中以直在用，到今天已經(jīng)是用了13天了，讓我的產(chǎn)品多賣了8萬(wàn)多塊，這話術(shù)真的是太好了，我現(xiàn)在每天白天上班，晚上都在復(fù)習(xí)和熟背劉炎銷售話術(shù)，我相信我以后可以多賣更多，謝謝你們，謝謝劉炎老師的話術(shù)！

——江蘇南京化妝品銷售員 賀英

劉炎老師的課程真的很棒，我參加過(guò)《銷售說(shuō)服力》，非常實(shí)戰(zhàn)，說(shuō)服話術(shù)真的是太好了，我現(xiàn)在一直在用呢，在一個(gè)星期內(nèi)，我使用劉老師的銷售說(shuō)服話術(shù)成交了5單，讓我4月份的工資比3月份的增多了26000元，我3月份的工資是2800元，我4月份的業(yè)績(jī)提成拿到了28800元，5月份我可以拿到更多。謝謝劉炎老師，您真是我的偶像！

——中國(guó)平安保險(xiǎn) 保險(xiǎn)顧問(wèn) 康健

劉炎老師，非常謝謝您創(chuàng)建了營(yíng)銷俱樂(lè)部和給我這么多的知識(shí)、方法、智慧。我是一名黎明大學(xué)的大三學(xué)生。當(dāng)時(shí)我想就要馬上面對(duì)社會(huì)，可是我各方面的能力都沒(méi)有，到社會(huì)就猶如一張白紙，所以我決定尋找可以在最短時(shí)間提升自己能力的時(shí)候，我了解到了您的營(yíng)銷俱樂(lè)部，在去年8月我就加入了俱樂(lè)部，在俱樂(lè)部里我學(xué)到了為人處事的方法和原則，讓我懂得了尊重別人和贊美別人。更多的是您教的那些與人溝通的技巧和銷售的方法和演講口才，同時(shí)您還給我當(dāng)主持人的機(jī)會(huì)鍛煉，真的是太棒了！我現(xiàn)在在一家公司工作，都是在地址：福建省泉州市泉秀東路天鑫大廈5樓郵編：362000

電話：***傳真：0595-22992878 網(wǎng)址：http://郵箱：lycgjs@163.com

應(yīng)用您教給我的銷售方法和技巧，我要把您的銷售方法、技巧用到淋漓盡致，幫您把這些方法、技巧傳遞給身邊所有的人，因?yàn)檫@方法實(shí)在是太好用了，再次衷心的感謝營(yíng)銷俱樂(lè)部，感謝劉炎老師！在這里我多說(shuō)一句，我建議需要提升銷售能力、溝通能力、演講口才等綜合能力的朋友盡早參加劉炎老師的訓(xùn)練，因?yàn)樵鐓⒂?xùn)早受益，晚參訓(xùn)晚受益，不參訓(xùn)你會(huì)后悔！

——泉州黎明大學(xué) 學(xué)生 林鳳銓

劉炎老師，我參加完您第一次課程訓(xùn)練后，我透過(guò)運(yùn)用訓(xùn)練課程的方法，我用您交給我們發(fā)短信的方法約見一個(gè)客戶，沒(méi)想到客戶立刻就跟我見面，同時(shí)還立刻就成交了20，000元的訂單，這些方法真的非常有效。真的是太棒了，劉炎老師您的無(wú)敵銷售話術(shù)真的是太神奇了！我非常地感謝劉炎老師，這是我參加過(guò)最有價(jià)值、見效最快的課程，感謝劉炎老師！

——金牌衛(wèi)浴營(yíng)銷部 銷售員 曾澹

我自小以來(lái)，從不敢對(duì)陌生人說(shuō)話，一直到參加保險(xiǎn)工作以來(lái)，這種恐懼仍然在我心中，讓我的業(yè)績(jī)始終不見起色，自從參加劉炎老師課程后，一瞬間將我?guī)资陙?lái)連心理醫(yī)師都治療不好的恐懼心理都有排除掉了，我目前是公司里最會(huì)陌生拜訪的人，業(yè)績(jī)也快速提升，我感謝劉炎老師改變了我的后半生！

——杭州太平洋保險(xiǎn)公司 楊梅

我在房地產(chǎn)公司工作了4年，可業(yè)績(jī)總不見上升，每個(gè)月就領(lǐng)那2000-3000元左右的工資，自從參加了劉老師的課程后，我把學(xué)到的問(wèn)話話術(shù)每天早晚的背，將其話術(shù)應(yīng)用到我的顧客身上，真的太靈驗(yàn)了，我的銷售業(yè)績(jī)得到快速的提升，工資也翻了四倍以上，我現(xiàn)在每個(gè)月可以領(lǐng)到13000元了，劉炎老師真的是太棒了，下次我還要參加您的課程！

——濟(jì)南潤(rùn)業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司張震海

我們公司經(jīng)營(yíng)服裝的，我店里有12個(gè)營(yíng)業(yè)員，我派了店里8名營(yíng)業(yè)員參加劉炎老師的銷售課程訓(xùn)練后，店里的月營(yíng)業(yè)額從50萬(wàn)上升到130萬(wàn)，現(xiàn)還在繼續(xù)的上升，真的是太神奇了，我真很感謝劉炎老師！當(dāng)時(shí)我們只交了不到5000元的培訓(xùn)費(fèi)，卻得到幾百倍的回報(bào)！

——杭州華帛服裝有限公司店長(zhǎng) 楊麗

劉炎老師，您好！我叫林志鋒，我是河南焦作人。我做銷售有3年半了，我平時(shí)也愛學(xué)習(xí)，看了很多銷售的書籍和培訓(xùn)光盤，可是發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么效果，我的房子總賣不出去，我有時(shí)感覺(jué)銷售不是人做的。在4月11日下午我上QQ時(shí)，在一個(gè)QQ群里看到你們發(fā)布的《劉炎銷售話術(shù)》消息，我當(dāng)時(shí)半信半疑，在想有這么好的書，還有話術(shù)版的，后來(lái)我跟你們買了一本，第3天我就收到了您的銷售話術(shù)，我用心的看了3遍，我發(fā)覺(jué)真的是太好了，于是我就把它背下來(lái)了。我第一次用的時(shí)候有點(diǎn)緊張，但是我還是豁出去了，我就用您話術(shù)中的選擇成交法，沒(méi)想到這個(gè)顧客被我成交了，我一下子就賣了一套46萬(wàn)的房子，我發(fā)覺(jué)您這話術(shù)真是太有效了，后來(lái)每次遇到顧客我都用您的話術(shù)，還真靈，我在7天時(shí)間賣了18套房子，銷售額共達(dá)800多萬(wàn)，我這7天就賺了20多萬(wàn)元，真的是太棒了，我之前賣了3年多的房子也沒(méi)賺這么多錢，這3年多我都白做啦，要不是您的銷售話術(shù)，我還跟以前一樣在這邊瞎做，非常非常感謝您，謝謝劉炎老師！——河南焦作房地產(chǎn)銷售顧問(wèn) 林志鋒

劉炎老師的助理們好，我是4月9日跟你們買了《劉炎銷售話術(shù)》的楊先凱，你們還記得我嗎？我是杭州的。劉炎老師的銷售話術(shù)真的是太棒了，讓我物超所值300萬(wàn)倍以上。我當(dāng)時(shí)買《劉炎銷售話術(shù)》花了我300元，我把書上的所有話術(shù)背了下來(lái)，我就是開始使用話術(shù)，沒(méi)想到我第一次用話術(shù)就把客戶給成交了，輕輕松松就把凱美瑞汽車給賣出去了，我當(dāng)時(shí)高興得跳起來(lái)了，這話術(shù)太神了。我越用越興奮，我到現(xiàn)在持續(xù)用地址：福建省泉州市泉秀東路天鑫大廈5樓郵編：362000

電話：***傳真：0595-22992878 網(wǎng)址：http://郵箱：lycgjs@163.com

了21天了，我成功的賣了26輛車子出去，讓我成交了600多萬(wàn)，188元的話術(shù)投資成交600多萬(wàn)是300萬(wàn)倍的比例啊，真的是太值啦！我還在努力中呢，謝謝劉炎老師的銷售話術(shù)，謝謝你們！

——浙江杭州汽車銷售員 楊先凱

劉炎銷售管理咨詢公司的朋友們，你們好！我是福州的林海燕。我在4月9日下午跟你們買了本《劉炎銷售話術(shù)》，我發(fā)覺(jué)這話術(shù)太給力了，我是做平安保險(xiǎn)的，我用書里面的銷售話術(shù)后，我自信多了，我每次在使用銷售話術(shù)時(shí)我都非常的興奮，更興奮的是我在這個(gè)月成交了13份保單，共計(jì)保額達(dá)806萬(wàn)，我就賺了70多萬(wàn)。真的是太高興啦，我從事保險(xiǎn)工作2年多了，從來(lái)沒(méi)賺這么多，我使用劉炎銷售話術(shù)才20來(lái)天，就讓我賺了這么多，真的很感謝你們，謝謝劉炎老師的銷售話術(shù)！

——福州平安保險(xiǎn)顧問(wèn) 林海燕

我是成都的江彬，我賣了3個(gè)月的家具也不見什么起色，在4月11日我買了你們的《劉炎銷售話術(shù)》。一收到書籍我就拼命的背銷售話術(shù)，我記性不是很好，我每天上班都帶著，沒(méi)有顧客時(shí)我就拿出來(lái)看。5天后，我終于記住了一些并對(duì)客戶進(jìn)行使用銷售話術(shù)，嘿，真管用，客戶還真的買下了我推薦的家具。這是我買了《劉炎銷售話術(shù)》后的第6天，也是成交的第一單，總共是86000元，我很高興，我現(xiàn)在每天都在背，我覺(jué)得越熟悉越好使用，我相信我使用《劉炎銷售話術(shù)》可以成交更多的客戶。謝謝劉炎老師，謝謝您！——四川成都家具公司銷售員 江彬

地址：福建省泉州市泉秀東路天鑫大廈5樓郵編：362000

電話：***傳真：0595-22992878 網(wǎng)址：http://郵箱：lycgjs@163.com

第二篇：汽車顧問(wèn)式銷售八大流程

汽車顧問(wèn)式銷售八大流程

流程

客戶開發(fā)

（準(zhǔn)備）

接 待

需求分析

標(biāo) 準(zhǔn) 說(shuō) 明 1.客戶開發(fā)的流程：制定開發(fā)潛在客戶方案（渠道 展廳、電話行銷、網(wǎng)站、路演、展示、老客戶轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)人員介紹、陌生拜訪、緣故：親朋好友同學(xué)錄、黃頁(yè)DM、策略聯(lián)盟:頂級(jí)私人俱樂(lè)部、博客秀、極限運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)品收藏、公益慈善、時(shí)尚派對(duì)、奢華旅游、高端充電、心理咨詢、高爾夫大客戶等等 的了解、信息的收集、策略的運(yùn)用、文案的制作跟蹤）→確定開發(fā)客戶的先后順序(客戶分類及建立意向客戶卡)→與潛在客戶聯(lián)系（已有的大批量現(xiàn)有客戶、廣宣活動(dòng)吸引的客戶、內(nèi)部情報(bào)的客戶、流程執(zhí)行不成功的客戶）→建立關(guān)系→客戶邀請(qǐng)約→接待。2.銷售顧問(wèn)銷售計(jì)劃與日?qǐng)?bào)表的更新及匯總 3.各類客戶表格的維護(hù)和更新（客戶信息卡、有望客戶確度狀態(tài)表）4.客戶開發(fā)月度分析報(bào)告（指令完成情況、差異率、得失）1.客戶接待的流程：（1）客戶進(jìn)展廳前：名片、筆記本、文件夾等A、迎出展廳B、為客戶拉開門C、自我介紹并詢問(wèn)可否為客戶效勞D、和客戶握手E、如果有老人或小孩，應(yīng)代為攙扶（2）客戶進(jìn)展廳時(shí)：車型資料（車型目錄、保險(xiǎn)、精品、上牌等內(nèi)容）、計(jì)算器、展廳音樂(lè)A、迎賓銷售員開門問(wèn)候B、鞠躬15度并伸手與肩平，邀請(qǐng)客人進(jìn)展廳C、側(cè)身讓客戶進(jìn)展廳，其他同事幫忙（3）客戶進(jìn)展廳后：A、客戶表示看某種車并表示只愿一人看時(shí)：雙手彎腰遞上自己的名片、距離客戶1。5米左右B、客戶表示看某種車并需要幫忙：雙手彎腰遞上自己的名片（3）電話禮儀：A、與客戶交談時(shí)，一定要保持語(yǔ)氣親切、真誠(chéng)、友好B、以禮貌和幫助的態(tài)度了解客戶需求，如需轉(zhuǎn)交恰當(dāng)?shù)娜?，一定照辦C、待客戶掛掉電話后銷售員方可掛掉電話 2.接待客戶的過(guò)程中，銷售團(tuán)隊(duì)隨時(shí)保持微笑，利用表情、聲音和肢體語(yǔ)言，讓客戶感覺(jué)到舒適自在與無(wú)壓力的銷售環(huán)境 3.接待過(guò)程是一種雙向溝通，在詢問(wèn)客戶信息及探詢到訪目的，有助于需求分析的進(jìn)行。4．全體銷售員大聲齊呼“歡迎光臨” 5．銷售顧問(wèn)自我介紹，請(qǐng)教客戶姓名和稱呼 6．提供客戶茶水、飲料、咖啡等 7．找人時(shí)，協(xié)助客人聯(lián)絡(luò)并立即回復(fù) 1.開始建立客戶關(guān)系：(1)評(píng)估客戶需求過(guò)程中，銷售顧問(wèn)應(yīng)隨時(shí)保持微笑(2)從客戶的角度考慮問(wèn)題，并傾聽客戶的談話及隱含的真意 2.提供經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)信息：(1)說(shuō)明訪談要做的事情，對(duì)客戶有何益處并征求同意(2)說(shuō)明銷售服務(wù)商的服務(wù)區(qū)域的范圍及內(nèi)容(3)針對(duì)客戶用車所在區(qū)域，說(shuō)明服務(wù)的方式，以示嗇客戶的服務(wù)方便性 3.引導(dǎo)商談：(1)主動(dòng)提出一般人對(duì)汽車的潛在疑慮及錯(cuò)誤印象，并加以有效的解說(shuō)(2)探詢客戶的期望(3)了解客戶的需求 4.獲得客戶的信任：以行動(dòng)消除客戶的防衛(wèi)心態(tài)。5.客戶需求評(píng)估：讓客戶一起加入討論，以找出滿足客戶需求的方案。1.商品介紹流程：評(píng)估客戶需求→評(píng)估客戶偏好的產(chǎn)品介紹模式→決定客戶喜好的介紹模式→銷售顧問(wèn)引導(dǎo)六方位介紹（車前方45度角→發(fā)動(dòng)機(jī)室→車側(cè)方→車后方→后座艙→駕駛室）→六方位介紹的整體概述→針對(duì)需求來(lái)介紹→隨時(shí)探詢客戶的需求→證據(jù)、商品介紹

試乘試駕

洽談成交

數(shù)據(jù)信息輔助→試車安排 2.根據(jù)客戶所需進(jìn)行產(chǎn)品推介(1)銷售員根據(jù)客戶的使用習(xí)慣、使用功能進(jìn)行產(chǎn)品的推介(2)銷售員根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)車預(yù)算進(jìn)行產(chǎn)品的推介(3)銷售員仔細(xì)聆聽客戶的需求 3.為客戶提供無(wú)壓力的購(gòu)車環(huán)境(1)對(duì)客戶的發(fā)言和想法持理解態(tài)度，不作下面的否定(2)不強(qiáng)迫推薦任何一款車型(3)使整個(gè)交談無(wú)購(gòu)車壓力 4.為客戶提供詳細(xì)的車型資料(1)根據(jù)客戶需求，利用推介手冊(cè)進(jìn)行易懂的講解(2)在客戶未有購(gòu)車意向前（用戶不主動(dòng)提及價(jià)格時(shí)），銷售員不主動(dòng)提及價(jià)格問(wèn)題(3)銷售員主動(dòng)為客戶提供感興趣的車型資料 5.競(jìng)品話術(shù)(1)不負(fù)面的談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)品牌、不貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌(2)銷售員了解競(jìng)品情況、優(yōu)劣勢(shì)(3)銷售員有意識(shí)的清晰的介紹競(jìng)品當(dāng)期促銷活動(dòng)(4)對(duì)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)能清楚的進(jìn)行介紹 6.使用六方位繞車法對(duì)永炬公司產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)解說(shuō)(1)銷售員在介紹對(duì)標(biāo)介紹時(shí)，專業(yè)、準(zhǔn)確（專業(yè)是指對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、安全性能、車身大小、油耗、加速性的對(duì)比等）(2)六方位繞車介紹時(shí)，積極邀請(qǐng)客戶入座、觸摸、操作 試乘試駕的工作流程：1。對(duì)所有客戶提供試車服務(wù)，提供全面的功能介紹、輕松且愉快的試車 2．銷售顧問(wèn)對(duì)客戶說(shuō)試車的好處：A。向客戶展示最符合他們需要的車輛。B。強(qiáng)調(diào)5-7個(gè)符合客戶利益最重要的車輛優(yōu)點(diǎn)。C。與競(jìng)品比較，并強(qiáng)化產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)。D。強(qiáng)調(diào)配備、裝飾件的價(jià)值。3．試車前：A。確保車輛整潔、運(yùn)作正常且汽油充足，并填寫“試乘試駕登記表”（必須驗(yàn)證及簽名）。B。利用登錄“試乘試駕登記表”，盡可能掌握客戶基本資料。C?？蛻糇{駛室，銷售顧問(wèn)坐副駕駛，D。為了客戶及銷售顧問(wèn)的安全：必須使用安全帶，向客戶介紹所有操控設(shè)備及其使用方法。E。確認(rèn)客戶有足夠的時(shí)間試車。4．規(guī)劃試車路線：路線設(shè)計(jì)必須確保行車安全按正確行駛方向（嚴(yán)禁逆行）B。展示車輛的以下性能：加速性能、剎車、靈活性和轉(zhuǎn)向、懸掛系統(tǒng)、操控性、內(nèi)部隔音效果。5．進(jìn)行試車A。試車時(shí)，先避免交談，讓客戶熟悉后銷售顧問(wèn)需向客戶介紹車輛（與客戶需求結(jié)合）：車輛的標(biāo)準(zhǔn)配配備與優(yōu)點(diǎn)；客戶最關(guān)注的內(nèi)容。B。行駛路線有變更之處提早指示 6．試駕后銷售顧問(wèn)陪同客戶返回展廳進(jìn)一步商談促進(jìn)，試駕車由同事歸還原位。7．休息片刻，聽取客戶試車的感受，主要訴求對(duì)客戶的價(jià)值A(chǔ)。硬性方面訴求：操控性、外觀、經(jīng)濟(jì)性、安全性、舒適性、耐久性。B。軟性訴求：感性、生活形態(tài)、話題性。8．后續(xù)追蹤及統(tǒng)計(jì)分析。1．銷售顧問(wèn)首先為客戶解說(shuō)整個(gè)購(gòu)買咨詢的過(guò)程并解釋其利益所在。2．價(jià)格/價(jià)值協(xié)議過(guò)程中，銷售顧問(wèn)要從客戶的角度考慮及注重雙向溝通。3．若客戶仍有疑慮，要仔細(xì)傾聽并設(shè)身處地為他著想。4．再針對(duì)客戶認(rèn)為整部車最重要的利益，再重述一遍同時(shí)強(qiáng)調(diào)這個(gè)“價(jià)格”，實(shí)質(zhì)上具備那些價(jià)值。5．客戶提供周到全面的保險(xiǎn)和裝飾件的銷售及服務(wù)。6．提供或建議最符合客戶條件的付款方法。針對(duì)按揭的內(nèi)容提供清楚且完整的說(shuō)明，讓

客戶能充分了解。

7．洽談過(guò)程中，敏感的捕捉成交信號(hào)，迅速不容客戶思考的提供銷售合同完成新車交易。

第三篇：顧問(wèn)式銷售

顧問(wèn)式銷售

課程大綱

第一章銷售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷售力

探索銷售的方法——顧問(wèn)式銷售

世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式

世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章戀愛式銷售模式

拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)；

第三章人類行為的動(dòng)機(jī)

快樂(lè)與痛苦；

兩種力量的對(duì)比；

銷售過(guò)程中客戶在想什么？

第三章溝通說(shuō)服技巧

溝通=說(shuō)別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。溝通效果：讓對(duì)方感覺(jué)良好

第四章銷售中問(wèn)問(wèn)題的重要性

1、開放式問(wèn)句

2、約束性問(wèn)句

問(wèn)話的方法

問(wèn)問(wèn)題的技巧

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認(rèn)同技巧

第五章銷售準(zhǔn)備工作

1、身體準(zhǔn)備

2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備

3、專業(yè)值得信任

第六章良好的心態(tài)

面對(duì)工作的態(tài)度

自己的孩子與別人的孩子

培養(yǎng)員工積極的態(tài)度

員工自信的培養(yǎng)

讓員工學(xué)會(huì)感恩

第七章如何開發(fā)客

準(zhǔn)客戶的必備條件；

誰(shuí)是我們的客戶

他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

我的客戶什么時(shí)候會(huì)買

為什么我的顧客不買？

誰(shuí)在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求

與他的計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度

對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對(duì)拒絕

把拒絕當(dāng)成客戶對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價(jià)值；

先肯定和認(rèn)可

第十章如何建立信任

你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專家；

要注意基本的商業(yè)禮儀

問(wèn)話建立信賴感；

聆聽建立信賴感；

身邊的物件建立信賴感；

使用顧客見證建立信賴感；

第十一章 了解客戶的需求

N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰(shuí)是決策者

S解決方案

第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法

1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

2、三分之內(nèi)讓他有興趣

3、互動(dòng)與參與

4、帶來(lái)的快樂(lè),與減少的痛苦

演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；

塑造獨(dú)特賣點(diǎn)

第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認(rèn)抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個(gè)問(wèn)題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；

2、開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；

3、解除客戶擔(dān)心；了解背景；

4、要電話號(hào)碼，最好當(dāng)場(chǎng)打電話；

5、在電話中肯定、贊美對(duì)方；

6、約時(shí)間地點(diǎn)。

第十五章你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)？

1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞；

2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠(chéng)懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。

顧客服務(wù)的三種層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以）

2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）

3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。（物超所值）

第四篇：顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)心得

顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)心得

11月1日公司組織學(xué)習(xí)由北京影響力勞建民老師主講的《顧問(wèn)式銷售》，通過(guò)這次學(xué)習(xí)，對(duì)我這位銷售內(nèi)勤也有很大的提升。生活中無(wú)處不存在銷售，每個(gè)人對(duì)于銷售的理解也是不同的，現(xiàn)將本次學(xué)習(xí)的心得做以總結(jié)。

作為銷售人員自身必須自備2個(gè)條件。1 心態(tài)，2 目標(biāo)。所謂心態(tài)，夸張的用一句話總結(jié)就是“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，不論是面對(duì)面銷售還是電話銷售中都可能出現(xiàn)復(fù)雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態(tài)。所謂目標(biāo)，每個(gè)人都有大大小小的目標(biāo)，那在銷售中的目標(biāo)就如勞老師講的一樣“比對(duì)手好，比客戶高”對(duì)于這句話我是這樣理解的。遵循客戶的意愿，目標(biāo)呢要對(duì)自己，對(duì)客戶，有價(jià)值，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值就是如何能幫自己解決問(wèn)題，客戶的問(wèn)題解決了就會(huì)反饋給我們相應(yīng)的價(jià)值。

顧問(wèn)式銷售中，我們必須先對(duì)銷售的的定義有詳細(xì)的了解。銷售是客戶在買，并非我們?cè)谫u。客戶與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值或者公司的利益，同時(shí)客戶通過(guò)購(gòu)買我們的產(chǎn)品來(lái)解決自己的問(wèn)題或者得到自己想要的利益。各區(qū)所需。所以銷售中，我們?cè)谟行Я丝蛻裘媲皼](méi)有必要放低了自己的身份與尊嚴(yán)。立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情。

在銷售過(guò)程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發(fā)掘客戶的需求。在了解客戶的需求時(shí)需要自備三個(gè)基本功，1、傾聽2記錄3反問(wèn)。聆聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說(shuō)的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識(shí)重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內(nèi)心想法之后，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)去分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，讓客戶的利益最大化。如果出現(xiàn)異議，先處理心情，再處理事情。因?yàn)榭蛻粝肟吹牟皇俏覀冊(cè)谡f(shuō)什么，而是我們?cè)谧鍪裁础?/p>

學(xué)習(xí)是知識(shí)的一個(gè)增長(zhǎng)過(guò)程，當(dāng)然不能光說(shuō)不練，其實(shí)在日常生活中我們必須去學(xué)習(xí)如何溝通，如何說(shuō)話，讓別人想聽你說(shuō)的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會(huì)有收獲。行動(dòng)起來(lái)吧！

第五篇：顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)資料

什么是顧問(wèn)式銷售

顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。

由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。

顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別

傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問(wèn)式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯?，顧問(wèn)式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵所在。

顧問(wèn)式銷售的意義

作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷售有著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客需要。而顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過(guò)程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商。

一般說(shuō)來(lái)，顧問(wèn)式銷售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)?！耙粋€(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。”因此，促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問(wèn)式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。

顧問(wèn)式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

作為現(xiàn)代營(yíng)銷的最先進(jìn)理念，開展顧問(wèn)式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競(jìng)爭(zhēng)，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。顧問(wèn)式銷售的實(shí)施

第一，細(xì)分客戶。選出服務(wù)對(duì)象。并不是所有的客戶都樂(lè)意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ囊?guī)劃，這是一個(gè)雙向溝通達(dá)成協(xié)議的過(guò)程，其中有對(duì)公司品牌和形象的認(rèn)可，有對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)技能的信任，有對(duì)具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營(yíng)銷人員細(xì)致入微的溝通服務(wù)工作來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業(yè)能力和專業(yè)形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機(jī)會(huì)可能就會(huì)比別人略高一籌。第二，提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認(rèn)同，是否與客戶的需求理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營(yíng)銷人員和后臺(tái)的支持系統(tǒng)有很強(qiáng)能力以及比較專業(yè)的知識(shí)。因此，提高我們營(yíng)銷人員的專業(yè)水準(zhǔn)和技能是目前比較迫切的問(wèn)題。

第三，前后臺(tái)的合作。營(yíng)銷人員和后臺(tái)的咨詢體系要有充分的溝通，前臺(tái)的人員將客戶的想法充分反饋給后臺(tái)人員，前后臺(tái)一起設(shè)計(jì)，使得我們的規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望。這是整

個(gè)工作流程中的難點(diǎn)，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作是否協(xié)調(diào)的問(wèn)題。由于顧問(wèn)式營(yíng)銷工作專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)員工的素質(zhì)要求起點(diǎn)高，在個(gè)人能力有限的情況下，勢(shì)必要打破原有的服務(wù)模式，形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)的格局。如何使得這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率和能力發(fā)揮正常，團(tuán)隊(duì)內(nèi)每個(gè)人的各項(xiàng)考核和分配安排是否合理成為重點(diǎn)。這首先需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人恰到好處的引導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都明白，只有放棄個(gè)人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識(shí)，才能獲得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。這種牢固的團(tuán)隊(duì)合作精神和理念其實(shí)就是“雙贏”的概念：你好了，我也會(huì)好，我們都好了，客戶就會(huì)更好，就會(huì)更加安心的讓我們?yōu)樗?wù)。顧問(wèn)式銷售的要點(diǎn)

在銷售過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng)

在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，自信是最大的本錢。必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，有了這些，在銷售過(guò)程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來(lái)。對(duì)于比較敏感的價(jià)格問(wèn)題，在開始的時(shí)候，要盡量避開。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話題。你要向客戶大談其為客戶帶來(lái)的好處及利益。這樣客戶在有心購(gòu)買時(shí)，你再說(shuō)出價(jià)格，并且向客戶說(shuō)明，價(jià)格是可以談判的。

開展顧問(wèn)式銷售,最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙

當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購(gòu)買產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買產(chǎn)品是買其所長(zhǎng)，而非其短。根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識(shí)，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。

客戶投訴時(shí),要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題

如果你自己解決不了，你要及時(shí)準(zhǔn)備地向主管，尤其是上一級(jí)主管尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果，即使你暫時(shí)沒(méi)有找到解決問(wèn)題的辦法，沒(méi)有取得相應(yīng)的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺(jué)到你對(duì)他及他的問(wèn)題毫不在乎，如果這樣，你就會(huì)得罪你這個(gè)客戶，你以前的努力也就會(huì)白費(fèi)。所以，你要了解到溝通的價(jià)值，一個(gè)好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評(píng)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。與客戶溝通時(shí)問(wèn)題要簡(jiǎn)單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語(yǔ)言，要盡可能不使用反問(wèn)句，以避免不必要的誤解，問(wèn)題要盡可能簡(jiǎn)單以便于用戶回答。這樣，你才會(huì)使用戶感到滿意，才會(huì)成為一個(gè)合格的銷售人員。

了解利潤(rùn)來(lái)源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上

大家都知道，利潤(rùn)永遠(yuǎn)都是來(lái)自客戶，客戶是否愿意為你的服務(wù)和專業(yè)知識(shí)付出更多的錢，就看你能否拿到。服務(wù)以外的增值服務(wù)很

重要，顧問(wèn)式銷售的目的就是通過(guò)你的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。

顧問(wèn)式銷售的小技巧

在從事顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會(huì)事半功倍。例如，要了解產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)，了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開場(chǎng)、有條理的詢問(wèn)、真誠(chéng)的聆聽、專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)、策略的談判、坦誠(chéng)的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

備注：教案來(lái)源4S店培訓(xùn)課程（部分做修改）

整理：周青山