第一篇：二手房銷售八大步驟（最終版）

銷售八大步驟

了、試、堅(jiān)、出、調(diào)、臥、成；100%信任+100%專業(yè)=成交

一． 約看

以約出為主要目的，第一時(shí)間。（例：先形容房子的優(yōu)點(diǎn)，中大哥，您好，我同事今天剛接進(jìn)來一套好房子，啊，不管是裝修、朝向、房型都很好，聽我同事說，裝修全是進(jìn)口的，能看到小區(qū)花園------）

2.同一套房子約看兩次不出來，一般放棄，另介紹別的房子

3.約看客戶時(shí)，讓客戶感到房子在熱銷

例：我的同事現(xiàn)在都在約自己的客戶看房，明天有5-6組客戶看，這個(gè)業(yè)主急需錢用（要出國，快要被銀行拍賣掉了）或剛從外地回來不了解行情，或工作調(diào)動(dòng)，要調(diào)到北京去了，急著賣掉，套現(xiàn)，所以價(jià)格也很合理，你看明天早上10：00看房可以嗎？看中意了付個(gè)定金（意向金）定下來，我就可以不讓同事客戶看了。

4.灌輸意向金的概念：

例：我們明天早點(diǎn)看房，下午我同事還有幾組客戶看，我們先看，看中了您付個(gè)誠意金，我按照公司規(guī)定，我就可以向公司申請(qǐng)不讓同事帶看（有先后順序）；如果您晚看了，就可能被別的客戶定掉。

5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周邊規(guī)劃、業(yè)主狀況（貸款等）對(duì)自己從未看過的房屋、樓盤，一定要預(yù)先到現(xiàn)場(chǎng)了解場(chǎng)地，以避免客戶提出的問題自己回答不出來。

6.一般約看套數(shù)為3-5套

約看案例分析：

（1）報(bào)紙來電：

客戶：XX花園的房子，102平方，90萬的房子還在嗎？經(jīng)紀(jì)人：哦！是有這套房子，這套房子登報(bào)紙效果特好，今天最起碼有十幾個(gè)電話了，這套房子好象上午（昨天晚上），同事有客戶付過誠意金（定金），讓我?guī)湍_認(rèn)一下，請(qǐng)稍等五分鐘（按住電話一會(huì)兒），陳大哥，那客戶還要帶太太下午再看一次，還未付定金，我們還可以看，請(qǐng)問今天中午可以看房嗎？我跟業(yè)主約個(gè)時(shí)間。這套房子登報(bào)效果特好，看房子的人多，我們?cè)琰c(diǎn)看吧，2房現(xiàn)在又緊缺（最近買四房、別墅的人怎么這么多？）

（2）來店客戶：

（推門）歡迎光臨，很高興為您服務(wù)，這邊做，幫您倒杯水（送名片）這是我的名片，我叫XX，請(qǐng)多多指教，先生貴姓?。俊?，陳先生，要什么房型？

客戶：我要買一套都市花園？幫我介紹一下？

經(jīng)紀(jì)人：行，最近買都市花園的客戶特別多，是不是有什么規(guī)劃或有利新聞，上星期我們剛剛成交一套都市花園，陳先生是買了投資還是自己??？ 客戶：自己?。ê芏嗫蛻舨幌胱寗e人知道自己是投資房產(chǎn)）經(jīng)紀(jì)人：我?guī)湍扑]一套東方春曉別墅，獨(dú)幢，帶花園300平方-----------，才420萬，旁邊要蓋東方之門，升值無限，您去看一定會(huì)看中，很漂亮，有鑰匙，1.馬上可以看，我?guī)湍扑]一套都市天域，看金雞湖位置最好，房東工作要調(diào)動(dòng)，所以賣掉，價(jià)格才12500/平方，比旁邊的中茵皇冠便宜多了。

7.帶看路線（什么先看，什么房子后看）

一般約看3—5套，把主推的房子留到倒數(shù)1、2套，最后看的一套房子要安

排離公司近一些，以免看中后，方便帶回公司付定金。

二、帶看

1．建立誠信的最好時(shí)間

（1）多寒暄，多贊美（讓他有崇拜，以他為榜樣的感覺），給客戶的形

象是樂觀向上，有上進(jìn)心的青年，讓客戶接受你（先做朋友，后做

生意）。

（2）寒暄內(nèi)容：聊五同（同鄉(xiāng)、同學(xué)、同愛好體育、、、、、同事），寒暄

時(shí)注重自己的氣質(zhì)。

（3）贊美：夫妻：您丈夫蠻帥的（您太太蠻漂亮），您們小孩蠻聰

敏的老太太：贊美其兒女，太太您真會(huì)培養(yǎng)小孩，真有福氣

青年：多聊未來及愛好

2．觀察：誰是KEYMAN，誰能付錢做決定。

3．了解為什么買房，買房用途，看了多久的房子，通過哪些中介看過。

例：

經(jīng)紀(jì)人，買房子也蠻累的哦（打開話題），看房子多久了？

客戶：有時(shí)看中要了又沒有了，有時(shí)付了意向金業(yè)主又賣掉了。

經(jīng)紀(jì)人：張大姐，這個(gè)房子性價(jià)比很好，下手要快，晚上我同事還有兩組客

戶要看房，如果看中的話，到我們公司付個(gè)誠意金，把它定下來，省的被別的客戶買走。

4．經(jīng)紀(jì)人不可設(shè)限，房子：由樓層、朝向、環(huán)境、物業(yè)管理費(fèi)、交通設(shè)備、投資、價(jià)格、安全、私密性等條件，每個(gè)客戶有自己不同的喜好，有些客

戶把物業(yè)管理費(fèi)看作買房的第一條件，有些人把價(jià)格看作買房的第一條件

`````````（沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格）

5．帶看過程中注意事項(xiàng)

（1）簽帶看確認(rèn)書：

（2）注意購買信號(hào)：①您幫我去談?wù)剝r(jià)格，說明客戶看中環(huán)境，但價(jià)格

太貴，這時(shí)要促其付意向金。

②客戶說房子的小缺點(diǎn)——客戶小殺價(jià)。

（3）避免客戶與業(yè)主談價(jià)格

帶看前：經(jīng)紀(jì)人：鐘大哥，這個(gè)客戶是我（同事）的老客戶，比較會(huì)

殺價(jià)格，等會(huì)看房時(shí)客戶如果問到價(jià)格，您就跟他說跟我們中介談，這

樣比較好，否則你告訴他80萬，客戶會(huì)殺到70萬，這樣就比較難談，由我們出面談，成功幾率大，反正我們不賺差價(jià)，到時(shí)簽合同您們兩人

直接見面簽，客戶一般會(huì)在房東的價(jià)格上殺個(gè)幾萬元``````````所以

``````````

買方：經(jīng)紀(jì)人：看房子時(shí)，盡量不要表現(xiàn)的太誠意，不要與業(yè)主交談，表現(xiàn)得太喜歡，否則有些業(yè)主會(huì)感覺是不是賣低了，價(jià)格會(huì)反彈，您看中了

喜歡不喜歡跟我說，由我們中介幫您談，反正我們公司不賺差價(jià)，而且簽合同十你們直接見面簽合同。

6.了解客戶工作地點(diǎn)、背景、身份（多問客戶要名片）

多問一句話，少說一句話

三、促銷

讓客戶覺得買（租）得到＞買（租）的價(jià)格

（1）電話促銷

（2）現(xiàn)場(chǎng)房東配合（3）同事帶看（碰到一起）

促銷效果：文字（7%），語調(diào)（35%），肢體動(dòng)作（35%）

四、避價(jià)及出價(jià)（條件）

1..誰先出價(jià)，誰先死

2.買房有意，一定要逼他說出價(jià)格

3.不輕易放虎歸山，看屋后第一時(shí)間最喜歡，順沖動(dòng)之際收意向金，簽定金

（1）這個(gè)房子很多人看，許多人問其底價(jià)，我看不太可能降價(jià)，你看什么價(jià)，不差太多的話，我爭(zhēng)取向房東談?wù)効?/p>

（2）你出價(jià)，我跟你談，你不出價(jià)，我怎么談，我中介就是居中談和：我給

您的價(jià)格就是房東給我們的價(jià)格（現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，不能報(bào)高），而且登

報(bào)紙的都是最低價(jià)，如果現(xiàn)在您真的有誠意想買，你出個(gè)條件，我?guī)е?/p>

誠意金及條件去跟業(yè)主談（叫同事跟業(yè)主談），你不出條件我同事不會(huì)

去談，公司有游戲規(guī)則的，你要買還真的要快，不然其他客戶買走了，我也沒獎(jiǎng)金，您的房子也沒有買成。

五、堅(jiān)持調(diào)價(jià)（條件）（推拉自如，自我表演）

客戶出價(jià)在底價(jià)之上（1）鐘大哥，你在為難我，這個(gè)價(jià)格真的太低了，要么

這樣好了，我先談到時(shí)候確實(shí)談不成，你再往上加點(diǎn)（其實(shí)已經(jīng)在低價(jià)之

上了），我反正全力以赴做這個(gè)案子

客戶出價(jià)在底價(jià)之下（2）這個(gè)價(jià)格不可能，差太多了，業(yè)主都會(huì)罵我，不讓

賣這個(gè)房子了，這樣148萬幫您談?wù)効矗▓?bào)價(jià)：150萬，底價(jià)145萬，客戶出140萬），如果你是業(yè)主，你會(huì)賣嗎？

（3）好幾組客戶出價(jià)，你出的最低，下午同時(shí)還有客戶要看，到時(shí)候不

用說140萬，150萬都可能買不到

（4）太離譜了，是不是做投資差價(jià)

（5）業(yè)主罵我，問我是不是自己買下來

（6）有別的中介公司在競(jìng)爭(zhēng)

（7）業(yè)主朋友說價(jià)格還會(huì)漲

（8）分析行情，為什么值得買？買得到＞買的價(jià)格

（9）堅(jiān)持非堅(jiān)決，處處留后路，時(shí)時(shí)留轉(zhuǎn)機(jī)，要能“推拉”自如：

a……………要么這樣……………………..b.（先嘆口氣，裝著為難樣）我看您張大哥也蠻有誠

意的，要么這樣子，我先幫您……

六．收意向金

1.關(guān)鍵要前面五步驟的功底，到現(xiàn)在就會(huì)水到渠成2.為什么要收意向金

3.收完意向金后：

（1）張小姐，這個(gè)價(jià)格真的太低了，您也真會(huì)殺價(jià)，不過今天晚上一定給

您一個(gè)答復(fù)，但是如果到時(shí)真的談不下來，您要往上加一點(diǎn)

（2）一定要晚上9：00—11：00回報(bào)，回報(bào)過程中生動(dòng)地強(qiáng)調(diào)議價(jià)的困難、情形、有阻力（太太不太樂意，朋友說還會(huì)漲，朋友的房子賣的價(jià)格等等）塑造辛苦度

七、吊價(jià)及交換條件吊價(jià)

1.買房不加，我不降，買方有加，我少降（1/2法則）

2.以單價(jià)低或總價(jià)低輪換吊價(jià)

3.問出上限，即卡住上限逐次向上調(diào)

第二篇：二手房銷售技巧——說服(銷售)的10大步驟

1、第一步驟：充分的準(zhǔn)備

充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以我十幾年來研究成功學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》），現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。

一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

第二是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。0 a/ Q0 ]“ O7 O% I!C: E

第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！7 M0 n5 c: Zp+ |

第三步驟：建立顧客信賴感

建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會(huì)傾聽。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對(duì)方的談話。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見證。, F3 [/ I)o' N& Q# `B$ g5 V1 U4 Z)i;w1 Z.E4 m% ]7 T$ y7 i# Q: m)W0 @” X0 m* e& `, w% o0 f.r+ c-B5 ^+ h0 z4、第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。其次聊購買的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。+ L7 w# ]$ W“ Q-Z* |$ l+ f, c2 u)p' F.N(z2 G.D0 N' S6 J

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

針對(duì)顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?{9 p$ O1 X;e7 C1 t;w1 x/ S`1 q' d: U

第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

貨比三家絕對(duì)不吃虧。但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

/ i4 }& V' a& s.H# S: l([!Y& v7、第七步驟：解除反對(duì)意見

反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對(duì)意見一般不超過6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。0 a1 u.j$ E!z0 a2 r2 R3 G: K' # `5 P4 Z1 J

第八步驟：成交

成交的話，在這里我介紹六種成交法。第一個(gè)是作測(cè)試性成交；第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。第三個(gè)是二選一成交；第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法；第六個(gè)是和尚成交法。

# w!{0 ])k3 g3 vH)H, H: S!|9 [i9、第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價(jià)值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。成功網(wǎng) / z: e(p/ {# R/ v10、第十步驟：做好顧客服務(wù)

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：

寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)；

一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方；

再寄資料；、持續(xù)半年、一年、二年、十年。(W)t5 ^!e1 e0 e-R3 l* @+ mO(T” A: ?' o

做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

第三篇：銷售幾個(gè)步驟

銷售的八個(gè)步驟

1、銷售準(zhǔn)備

①賣場(chǎng)準(zhǔn)備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時(shí)上報(bào)）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）

④

2、調(diào)動(dòng)情緒

① 上班前盡量的活動(dòng)身體、調(diào)整心態(tài)、進(jìn)行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請(qǐng)多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。

②專業(yè)的知識(shí)、產(chǎn)品的熟識(shí)度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問題所在①確認(rèn)真正的購買人、直截了當(dāng)?shù)脑儐枺。ㄟm用于新人）

②確認(rèn)真正的購買人后、不建議詢問而是進(jìn)行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當(dāng)客戶主動(dòng)提出需求就可以直接進(jìn)入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

①解決方案時(shí)：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業(yè)的一些新的趨勢(shì)以及業(yè)主的偏好

裝修風(fēng)格、家具尺寸、產(chǎn)品預(yù)算（建議不要講風(fēng)水）

②塑造產(chǎn)品的價(jià)值：自身價(jià)值——板材、五金件、工藝流程

產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競(jìng)品分析

①對(duì)比法

②干脆不進(jìn)行對(duì)比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個(gè)類型的方法后，請(qǐng)快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說：請(qǐng)到前臺(tái)確認(rèn)一下……

②

8、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

①在客戶單據(jù)上畫個(gè)笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………

第四篇：二手房銷售工作總結(jié)

二手房銷售工作總結(jié)

20xx年對(duì)我們來講是極其不平凡的一年，在這一年中，公司經(jīng)歷了由產(chǎn)生、發(fā)展、到不斷壯大的過程，我們大家共同努力、精誠團(tuán)結(jié)、互助共贏，為大量的客戶找到了他們滿意的新家，在服務(wù)社會(huì)的同時(shí)，也成就了自己，實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值。而我也非常榮幸的在這不平凡的年份里加入到了我們不平凡的新天地大家庭，開啟了我工作和生活的嶄新篇章?；厥走@一年，如夢(mèng)如幻，無限感慨。我從沒想過我這一生還會(huì)從事這樣一份工作，更沒有想過，我，這樣一個(gè)沒有學(xué)歷、沒有背景，沒有錢的“三無人員”，也可以取得這樣高的收入，我常跟同事朋友談起，“前半輩子真是白活了，新生活才剛剛開始!”我之所以會(huì)取得這些成績(jī)，首先我要感恩，非常感謝公司為我提供這個(gè)廣闊的平臺(tái)，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)、同事對(duì)我的關(guān)心幫助，正是因?yàn)橛辛四銈?，才使我由一個(gè)對(duì)房產(chǎn)中介什么都不懂的門外漢，迅速的成長為一個(gè)合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝。

年4月1日，我在小區(qū)開店，正式成為我們新天地大家庭的一員，那時(shí)在中介行業(yè)，我是一個(gè)不折不扣的新兵，對(duì)能不能干好沒有半點(diǎn)信心。公司領(lǐng)導(dǎo)、同事對(duì)我非常關(guān)心幫助、不斷給我指導(dǎo)鼓勵(lì)，我也深知，像我這個(gè)年齡進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)沒有退路可走，只許成功、不許失敗。我也明白，失敗的原因千萬種、成功的捷徑就一條，那就是努力、勤奮、專業(yè)，我暗下決心，要做就做最好的。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過不斷努力，我連續(xù)5個(gè)月取得了公司業(yè)績(jī)第一，多次受到了公司的肯定和嘉獎(jiǎng)。截止到目前，僅僅9個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)賣房收入元，租房

收入元，總收入近萬元，比過去十年掙得還多，我很高興，比較滿意，但我決不滿足，我會(huì)把這些僅僅當(dāng)做是下一步工作的起點(diǎn)，在嶄新的一年里，實(shí)現(xiàn)更高的收入。此時(shí)此刻，我心里有已經(jīng)有了一個(gè)更高的目標(biāo)，那就是力爭(zhēng)做中介行業(yè)的。

在這一年中，在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事們的幫助下，我不斷借鑒不斷摸索不斷改進(jìn)，逐漸有了一些對(duì)行業(yè)的感悟，掌握了一些經(jīng)驗(yàn)和方法，在此和大家簡(jiǎn)單作一交流和分享，不對(duì)之處敬請(qǐng)指正。

一是技能體現(xiàn)專業(yè)。首先從個(gè)人形象做起，做到正式、得體、專業(yè)，沒有第二種方法可以改變對(duì)你的第一印象。夯實(shí)基本功。積極參與公司培訓(xùn)，記好筆記，反復(fù)翻閱，聽到的不是自己的，會(huì)用了才是自己的。為房源找到主人，為客戶找到家是我們的全部工作，我們就是客戶和房源的紅娘。詳細(xì)掌握客戶需求，引導(dǎo)客戶修正需求，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)房源賣點(diǎn)，找到房源賣點(diǎn)和客戶需求的聯(lián)系點(diǎn)。建立詳細(xì)地附近樓盤檔案，熟練計(jì)算房產(chǎn)交易成本，確?？蛻糇稍儠r(shí)對(duì)答如流。

二是服務(wù)落腳滿意。從客戶進(jìn)門的第一印象開始，處處讓客戶滿意，時(shí)時(shí)讓客戶滿意，力爭(zhēng)做到超出客戶的預(yù)期。成交后的客戶要建好客戶檔案，做好服務(wù)，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹客戶。

三是目標(biāo)追求先進(jìn)。復(fù)制成功是最快的成功之道。成功一定有原因，找到別人成功的地方，為我所用，我們會(huì)和他一樣成功。

四是合作著眼真誠。合作房源在我們的成交量中占有很大的比例，真誠合作、信用無價(jià)。合作好，業(yè)務(wù)才會(huì)更好。展望未來，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。說到底，我在這個(gè)行業(yè)里僅僅工作了9個(gè)月，與那些從業(yè)幾年的老兵相比，我還是個(gè)新兵，需要學(xué)習(xí)和提高的地方還有很多，在嶄新的一年里，我要把以前的成績(jī)當(dāng)作是我新的起點(diǎn)，戒驕戒躁，繼續(xù)提高自己的能力和素質(zhì)，爭(zhēng)取更大的成功。

第一、我要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，繼續(xù)提高專業(yè)技能。房產(chǎn)行業(yè)受國家調(diào)控的影響非常大，吃透政策是做好工作的前提條件。要了解政策的背景目的和下步政策可能的調(diào)整方向。以公司培訓(xùn)為契機(jī)繼續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。繼續(xù)完善樓盤檔案和客戶檔案，區(qū)分已成交客戶和未成交客戶，以便對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性地促成和服務(wù)，提高促成成功率和客戶服務(wù)水平

第二、熱情服務(wù)、誠信待人，提高客戶服務(wù)水平。我們中介行業(yè)是服務(wù)業(yè)的一種，要樹立正確的服務(wù)理念，像對(duì)待自己的親戚朋友一樣對(duì)待客戶，這會(huì)讓顧客對(duì)我們有一種親切感，拉近我們和客戶的距離。我們不是在為顧客推銷房源，而是在為我們的親人選擇他們的家。一旦獲得了客戶的認(rèn)可和信任，我們的成功率會(huì)大大提高。

第三、堅(jiān)持到底，水到自然渠成。接待顧客時(shí)要不厭其煩，即使客戶看了很多房子，我們還是要耐心接待。只要他們想看，我們就多努力。不到最后關(guān)頭我們決不放棄。

最后，預(yù)祝公司領(lǐng)導(dǎo)和各分店同仁身體健

1、不主動(dòng)攻擊，但在說話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問題回答要簡(jiǎn)介明了。

2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。

3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。

1、刺探買方真實(shí)的心意(過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位)

從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格(購買房屋預(yù)算)。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：

①強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。

②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理(價(jià)值超過價(jià)格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力

2、說服買方購買、且促成成交氣氛

當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說服對(duì)方購買并行動(dòng)，您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及購買意愿：

①提高本產(chǎn)品之價(jià)值

② 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛

(1)清楚地針對(duì)“某一房屋”的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心(說話的語氣要很堅(jiān)定)。

(2)必要時(shí)使用假客戶、假電話來作促銷。

A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)

B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如：

啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。

(3)自我促銷法：

編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購買。

3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行“價(jià)格談判”。因此，本階段要研習(xí)(1)講價(jià)技巧;(2)成交技巧。

①講價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?)

(1)堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。

(2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。(客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

(3)不要使用客戶之出價(jià)來抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來展開談判(即加價(jià)之意)。

當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜?；旧蠜]有什么可能。

當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。

回絕客戶出價(jià)后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。

經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺價(jià)格很高。

首先是業(yè)績(jī)方面：從08年6月-12月這七個(gè)月的時(shí)間我共做了30716，平均每月做了4388元，雖然完成了公司規(guī)定的最低任務(wù)，??胛腋鋈斯娑ǖ鈉驕?吭?8000的任務(wù)還有很大一段距離。主要原因是個(gè)人能力不夠強(qiáng)，其次是，受全國房?jī)r(jià)整體上漲、銀行加息、實(shí)施新政等等因素影響了我們的二手房銷售。

其次是工作中遇到的問題：由于我們***店成立時(shí)間不長，許多工作還不是很完善，比如說在硬件問題上，我們的電腦老化、不夠用，沒有相機(jī)拍房源圖，這給我們的工作帶來很多不便。業(yè)務(wù)上，缺少培訓(xùn)，做為業(yè)務(wù)員總會(huì)有一個(gè)疲憊期，需要不斷的培訓(xùn)，不斷的進(jìn)步，這樣才能跟上業(yè)務(wù)的需求，再加上我們XX店都是年輕人，年輕都有一個(gè)共同的缺點(diǎn)-容易情緒化，這就更需要公司按時(shí)給他們做培訓(xùn)，增加我們的自信心。電話上，我們的電話不夠用，話費(fèi)過少，嚴(yán)重影響我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展。管理上，我們?nèi)鄙僖粋€(gè)真正的管理者。我們現(xiàn)在的店長既要負(fù)責(zé)管理又要做自己的業(yè)務(wù)，這樣是兩頭都顧不過來，嚴(yán)重影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)成績(jī)，希望領(lǐng)導(dǎo)們能改變一下店長的職責(zé)，管理與業(yè)務(wù)分開，只有這樣才能提升整個(gè)店的業(yè)績(jī)，提高公司的收益。后緒工作上，我們公司設(shè)計(jì)的“流水式”工作程序是不錯(cuò)，但我們實(shí)行情況卻不好，特別是辦證部讓我們難以接受，態(tài)度不好，工作效率緩慢。工資上，隨著物價(jià)的上價(jià)，我們的腰包越來越扁，希望公司能在原有工資制度上給我們上調(diào)一下工資。

再就是我的工作心得：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格，關(guān)鍵看你有沒有恒心。所以說做業(yè)務(wù)員一定要有一個(gè)樂觀的心態(tài)，經(jīng)得起打擊，永不氣餒，要具有良好的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力，要做到對(duì)工作熱心、對(duì)客戶耐心、對(duì)成功有信心。

最后是行業(yè)分析：XX年是二手房動(dòng)蕩的一年，主要有五個(gè)方面的因素：第一是全國房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境的影響。第二是房地產(chǎn)供需矛盾依然突出。第三新戶籍制度放寬，外來購買一手房的人增加。第四是新開樓盤銷售價(jià)格普遍較高。銷售均價(jià)也都在每平方米1XX元以上。第五是新政策的實(shí)施，銀行加息、明確第二套住房貸款的認(rèn)定條件，最低計(jì)稅價(jià)提高等

綜上所述明年二手房市場(chǎng)會(huì)先萎縮后復(fù)蘇，第一季度交易量會(huì)明顯減少，但價(jià)格不會(huì)有太大的波動(dòng)，必竟好地角就這么一點(diǎn)，可開發(fā)的地越來越少，要想在好地角買房只能買二手房了，所以說我們這一行業(yè)的市場(chǎng)前景還是非常廣闊的。租賃市場(chǎng)前后肯定會(huì)受到較大的影響，我們得抓住這一機(jī)遇，做好明年的租賃工作。特別是我們xxx店，離xxxx基地很近，我們要利用好這一千載難逢的機(jī)會(huì)團(tuán)結(jié)一致，共同做好周圍的租賃工作。

201x年工作計(jì)劃

轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年--XX年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年有一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長,經(jīng)驗(yàn)不足的經(jīng)紀(jì)人,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī).XX年是我們xxxx有限公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來說，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的一年。為了提高工作效率我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好二手房中介的工作。為此，充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下工作計(jì)劃：

第一，做好業(yè)績(jī)。我希望自己能在完成公司規(guī)定的任務(wù)基礎(chǔ)上，再提高50%-100%。年初受政策等各種因素影響了我們二手房的業(yè)績(jī)但我們要利用澳帆賽來彌補(bǔ)這一缺陷。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)直接關(guān)系到業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對(duì)201x年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)們的正確引導(dǎo)和幫助。展望201x年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏得機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接201x年新的挑戰(zhàn)。

第五篇：二手房銷售工作總結(jié)

工 作 總 結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、來賓及同仁們：大家好！我叫張玉萍，現(xiàn)在“我愛我家”南關(guān)店上班，并擔(dān)任店長職務(wù)。

轉(zhuǎn)眼間又到了年末，新年的腳步悄然來臨，在這新舊交替之際，很有必要對(duì)年內(nèi)的工作做個(gè)總結(jié)。

2014年元月至12月我在“我愛我家”十中店上班，這一年我們的業(yè)績(jī)不是很理想，沒有完成公司所制定的目標(biāo)，是歷年來最欠收的一年，分析其原因我覺得主要在以下幾方面：第一，自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)有限，許多顧客是電話詢問，盡管很努力地去溝通和引導(dǎo)，但最終還是把顧客丟了。第二，這幾年國家對(duì)于房?jī)r(jià)宏觀調(diào)控的政策，使城市房?jī)r(jià)持續(xù)下跌，買房顧客的觀望情緒嚴(yán)重，二手房交易處于低迷狀態(tài)，致使我們業(yè)績(jī)不佳。第三，恰巧在今年我們周邊開了不少房屋中介店，客戶有所分流。第四，我們對(duì)房源的保密可能存在一定的疏漏。

在這一年中我們的業(yè)績(jī)盡管不景氣，但比起十中附近區(qū)域里其它公司的店來說還是值得欣慰的，相對(duì)而言我們的售房數(shù)量是較多的，這主要與公司周經(jīng)理的正確指引是分不開的，同時(shí)也是我們店里另外兩位搭檔努力的結(jié)果，她們兩人對(duì)工作認(rèn)真細(xì)致，勤快踏實(shí)，并有較好的交流溝

通能力。配合默契，工作氣氛和諧愉悅。這也是我這一年來的工作心得，人員的和諧搭配對(duì)工作業(yè)績(jī)很重要。找出工作中的長短優(yōu)缺，目的就是為懲前毖后，揚(yáng)長避短，干好明年的工作。對(duì)于明年我有自己的一些新打算。

第一、我要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，繼續(xù)提高專業(yè)技能。以公司培訓(xùn)為契機(jī)，繼續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)學(xué)習(xí)，完善房源資料，熟練掌握房屋的位置、樓層、優(yōu)缺點(diǎn)等，以便對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性地促成和服務(wù)，提高成效率。

第二、熱情服務(wù)、誠信待人。我們中介行業(yè)是服務(wù)業(yè)的一種，要樹立正確的服務(wù)理念，像對(duì)待自己的親朋好友一樣對(duì)待客戶，這會(huì)讓顧客對(duì)我們有一種親切感，拉近我們和客戶的距離。一旦獲得了客戶的認(rèn)可和信任，我們的成功率會(huì)大大提高。

第三、堅(jiān)持到底，水到自然渠成。接待顧客時(shí)要不厭其煩，即使客戶看了很多房子，我們還是要耐心接待。只要他們想看，我們就多努力。不到最后關(guān)頭我們決不放棄。

明年我將以一個(gè)積極的、飽滿的精神狀態(tài)來迎接自己的工作，從而獲得更多的收獲，完成公司下達(dá)的任務(wù)。

最后祝大家在新的一年里身體健康，萬事如意，財(cái)運(yùn)亨通！篇二：二手房買賣總結(jié)

標(biāo) 題: 二手房買賣總結(jié)（長文）

發(fā)信站: 水木社區(qū)(mon oct 8 08:57:39 2012), 站內(nèi)

陪著一個(gè)姐們從今年年前開始看二手房，8月正式簽約，剛剛完成交接。其間，先后看了以下一個(gè)片區(qū)的房子：通州（地鐵沿線）、馬家堡、望京、方莊、宋家莊、后現(xiàn)代城、東三環(huán)沿線、大興等。由于只買過一手房，從未接觸過二手房，整個(gè)過程經(jīng)歷了許多事情，寫下來，和大家分享，希望能對(duì)用自己的積蓄或者整個(gè)家庭幾代人積蓄買房的朋友有些幫助。1.看房 1.1.不管用哪家中介，最好能多看幾套。同一個(gè)小區(qū)，中介往往跟你說就只有那么幾套房，其目的是為了制造饑餓營銷的氛圍，并試探你的購買能力和意愿。在一家中介看完后，多換幾家中介，要求看不同的房子。1.2.拒絕簽任何的看房協(xié)議/確認(rèn)書或類似的文件，直接告訴他們（尤其是鏈家），這是違法的行為，如果要求簽署，將會(huì)向住建委舉報(bào)。1.3.如果發(fā)現(xiàn)房子存在打隔斷、正在出租等現(xiàn)象，盡量不要去碰，過程中會(huì)出現(xiàn)租戶糾紛等諸多問題，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。1.4.房子距離地鐵、公交、超市等的時(shí)間、距離等，一定要自己親自測(cè)量、體驗(yàn)，絕對(duì)不能詳細(xì)中介或賣家的陳述。1.5.看到心儀的房子，不要立刻表現(xiàn)出來或者向中介或賣方表明有意愿買，抻上幾天，若無其事的再問問，否則賣方會(huì)占上風(fēng)。2.與中介有關(guān)的事項(xiàng) 一條的基本的原則是，中介是一群普遍沒有任何道德約束的人群，素質(zhì)差，所以，他們所說的每一句話都要經(jīng)過獨(dú)立的求證或確認(rèn)，否則不能相信。不能想當(dāng)然的認(rèn)為大的中介公司就如何如何，林子大了，什么鳥都有，這與整個(gè)行業(yè)的人員素質(zhì)、監(jiān)管水平等有關(guān)，與某家中介公司的規(guī)模等無關(guān)。

另一條基本原則是，中介在大多數(shù)情況下會(huì)和賣方站在一起，所以不要認(rèn)為中介會(huì)維護(hù)你的利益。

2.1.中介費(fèi)堅(jiān)決不能在簽約時(shí)交清，必須留有尾款，在過戶和交接時(shí)再給；否則，你可能連中介的電話都很難打通。和中介簽署一份補(bǔ)充協(xié)議，說明，如果中介因?yàn)榱粲形部疃麡O工作，或者威脅不付清中介費(fèi)尾款就不給辦理過戶等手續(xù)的，買方有權(quán)拒絕支付中介費(fèi)，且中介公司必須繼續(xù)履行所有中介義務(wù)。2.2.任何中介公司的中介費(fèi)都可以談，別信什么2.7%是公司統(tǒng)一規(guī)定之類的屁話，具體可以談到多少，要看每個(gè)交易的具體情況。2.3.在簽約前，從帶你看房子的中介那里明明白白的了解下面的事項(xiàng)，并要求其書面確認(rèn)：稅率和具體稅款、貸款專員的電話、過戶專員的電話、整個(gè)交易的大致時(shí)間等，對(duì)于稅費(fèi)最好自己先在網(wǎng)上查清楚，不少中介會(huì)說一個(gè)較低的稅費(fèi)總額吸引你簽約，然后再改口，不承認(rèn)給你說過那個(gè)較低的稅費(fèi)總額。

整個(gè)交易過程包括以下幾個(gè)重要的步驟（沒有走資金托管，商貸）：

看房---簽署買賣協(xié)議、中介協(xié)議----評(píng)估（需要進(jìn)入房子內(nèi)部，需要賣方配合）---支付首付----面簽----面簽的同時(shí)簽署貸款有關(guān)文件---貸款審批---審批結(jié)束---過戶----交接

2.4.和中介的重要通話，最好用錄音筆錄音，有備無患。2.5.稍微大點(diǎn)的中介公司都有集中的客服電話，對(duì)于負(fù)責(zé)的中介（帶你看房的那個(gè)）的服務(wù)或者交易過程有任何疑問，可以達(dá)電話咨詢，交易進(jìn)度等可以集中查詢，不要僅聽負(fù)責(zé)的中介的一面之辭。

2.6.與上面的2.3.相關(guān)，不存在什么稅費(fèi)打折的可能性，不能相信中介的忽悠。2.7.看上了一個(gè)小區(qū)，不妨先去物業(yè)那問問有沒有人賣房，不少物業(yè)的人也吃這碗飯。他們收費(fèi)較低，對(duì)家家戶戶的情況也比較了解。3.賣家的選擇

碰上什么樣的賣家，實(shí)在是點(diǎn)兒高點(diǎn)兒低的問題，簡(jiǎn)單的體會(huì)如下： 3.1.有工作單位和固定收入的人，特別是公務(wù)員、國企等的人，相對(duì)比較靠譜，有了問題，你去單位一鬧，還是有效果的。簡(jiǎn)單的說，這群人還要臉。3.2.做生意的、開公司的、炒房子的，也還算靠譜，這些人要么懂得做生意的規(guī)矩、要么希望快點(diǎn)出手補(bǔ)充現(xiàn)金流，沒有太多唧唧歪歪的diao事。3.3.外地人比北京人靠譜，特別是人在外地的，他們希望快點(diǎn)結(jié)束交易，拿到錢，整個(gè)過程往往會(huì)比較配合。3.3.最不靠譜的就是沒有工作的北京土人，如果又是中年婦女或者老頭老太太，最好少碰，這些人往往有大把的時(shí)間和你糾纏，沒有受過什么像樣的教育，不知道會(huì)生出什么樣的事端；如果你又買了南城的房子，恭喜你，你的購房經(jīng)歷會(huì)格外精彩。4.必須爭(zhēng)取資金托管 原因我就不多說了，真的被騙了，你連哭都來不及。監(jiān)管機(jī)關(guān)在這方面的責(zé)任很大，應(yīng)該學(xué)習(xí)海淀，強(qiáng)制資金托管，買方的利益才能被保護(hù)。現(xiàn)實(shí)交易中，賣家往往不同意，中介也會(huì)在那里附和（走托管會(huì)增加他們的工作量并可能延長交易時(shí)間），你應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持一段時(shí)間，在最后放棄時(shí)以次為籌碼爭(zhēng)取簽署一份完整并有利的補(bǔ)充協(xié)議（下文有述）。

5.必須和賣家簽署補(bǔ)充協(xié)議 千萬不要以為和賣方簽署了北京市標(biāo)準(zhǔn)版的買賣協(xié)議就萬事大吉了，那份協(xié)議實(shí)際上很粗糙，許多條款都沒有說清楚，最好在簽買賣協(xié)議的同時(shí)，簽署一份補(bǔ)充協(xié)議。精明的賣家往往也會(huì)要求你簽署一份補(bǔ)充協(xié)議。如果涉及的購房額很大，建議找專業(yè)律師咨詢一下。5.1.必須寫明賣方應(yīng)當(dāng)按照買方或者中介的要求，為辦理購房所涉及的一切手續(xù)提供必要的協(xié)助和便利，比如允許評(píng)估人員進(jìn)入住房進(jìn)行評(píng)估、按時(shí)辦理貸款簽約手續(xù)、按時(shí)辦理過戶手續(xù)等，否則買方可以拒絕支付房款，且賣方應(yīng)賠償違約金。5.2.如果購買了賣方的裝修、家電等，應(yīng)明確列出所購買的全部物品，越精確越好（一些極品賣方甚至?xí)褵襞莸热魏慰梢圆鹦兜臇|西都拿走?。?，并明確說明在交接時(shí)這些物品必須狀態(tài)良好，否則應(yīng)按照事先約定的賠償金進(jìn)行賠償，或直接減扣房款。5.3.必須明確賣方搬出的時(shí)間（最好是支付全部購房款的當(dāng)天或次日），并設(shè)定足夠高的違約金。有些賣家的不要臉程度很可能對(duì)超出你的想像，必須有書面的東西來對(duì)付這些極品。

5.4.如果賣方已婚，必須要求賣方提供結(jié)婚證，并書面要求賣方配偶在簽約、過戶等時(shí)間親自到場(chǎng)。5.5.必須要約定，如果賣方違約，將房子賣給他人，將賠償全部購房款（或者一個(gè)足夠高的金額）作為違約金（如果他不愿意簽，就說明他沒有誠意，還是別買了）。5.6.必須約定交接時(shí)的每一個(gè)事項(xiàng)，包括時(shí)間、交接的物品（水、電、網(wǎng)等），并說明賬戶上剩余金額的處理方法。

5.7.涉及戶口遷移的，應(yīng)寫明賣方不遷出戶口的違約金。6.北京二手房市場(chǎng)現(xiàn)狀

6.1.小區(qū)里的好房子都在租或空著，原因你懂得。6.2.姐們買房子是因?yàn)橛捎诶氏抡{(diào)、放松銀根等原因，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)漲。6.3.北京5環(huán)內(nèi)的房?jī)r(jià)，尤其是二手房房?jī)r(jià)，在過去半年已經(jīng)漲回了歷史高點(diǎn)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只講新建商品房?jī)r(jià)格，你懂得。篇三：二手房銷售心得

現(xiàn)在各行各業(yè)的銷售都需要有一個(gè)好的銷售技巧與心態(tài)才能將銷售做的更好，如網(wǎng)絡(luò)銷售技巧、電腦銷售技巧等。以下為您介紹的是二手房銷售技巧，可供參考。

談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員常因?yàn)閷?duì)一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)??但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，能夠與客戶心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的想法。任何一套房子都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。

銷售時(shí)，往往碰到這樣的問題，客戶對(duì)房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個(gè)或選擇那個(gè)，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。

必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。同樣，對(duì)銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

談判的技巧—如何明確客人意向

在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。

1、善聽善問

當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。

2、集中談判多次肯定

客：[反正a單位25萬我一定可以落實(shí)。不過，上次看的b單位也不錯(cuò)，b單位現(xiàn)在賣多少錢??] ※要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì)后悔并終止成交。

※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：

（1）如推盤的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊；（2）先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無法成交的；

（3）只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交；

（4）業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家；

（5）誠意金可暫時(shí)將該單位封盤，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià)；

（6）誠意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交；

（7）誠意金是幫助客人低價(jià)購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。

3、一次落實(shí)條件及要求先易后難

你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。

稅費(fèi)；業(yè)主維修基金；交樓時(shí)間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時(shí)交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過程中失利。

4、大膽還價(jià)

（1）還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn)；

（2）還價(jià)要有理由；(3）多利用個(gè)案。

5、引導(dǎo)清晰

當(dāng)客人明確自己的購買時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過程中要客戶

明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。

營：[陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。] 客：[哦！我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧] 談判的技巧—如何說服客人

6、利益匯總法

利益匯總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。

營：[吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價(jià)低了￥1500元，是個(gè)很得的機(jī)會(huì)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算！] ※誡途說服客人是，不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。

※重復(fù)客人對(duì)你所詳過后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。

※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。

※不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。

7、訊息對(duì)比

（1）一手樓與二手樓對(duì)比

（2）二手樓與二手樓對(duì)比（如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引）

（3）行情對(duì)比（如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等）

（4）規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤對(duì)周邊樓盤的輻射。

對(duì)客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。[陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如

果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)！] [劉先生，客人都會(huì)貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個(gè)中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格高速一下，盡量接近市場(chǎng)價(jià)。] [李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯(cuò)過了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。] 客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多??] 營：[你說xx花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個(gè)4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價(jià)要￥4800元/㎡。]

8、自我認(rèn)同

試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。

9、化賴為零 [陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。] ※將不到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。

10、利益對(duì)比法

營：[業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無所謂，再虧多￥1000元會(huì)很慘的。] 營：[業(yè)主初初是放價(jià)￥40萬元的，是經(jīng)過半個(gè)月的不斷游說才愿意以￥35萬元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥5萬元了，陳先，我們一直在為你爭(zhēng)取。] 營：[李太，隨著樓齡增長，房屋會(huì)產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時(shí)的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想，舊的樓宇會(huì)加快快貶值的。] 營：[現(xiàn)時(shí)供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時(shí)供了兩年，正處于付息階段，如早兩個(gè)月出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦！資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬呀！]

11、煸情法 營：[陳生，你都勞碌了這么久，是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦，你不為

你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂場(chǎng)，你的兒子在下面玩多開心呀！]

12、建議危機(jī)

營：[陳生，我剛和業(yè)主談過了，但對(duì)我好像很冷談，字里行間說過有其他中介給了個(gè)好價(jià)，所以對(duì)我的還沒什么反應(yīng)。] 營：[客人過后后悔！]

13、善于部署（針對(duì)有差額的情況）

※要懂得多跑幾個(gè)來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭(zhēng)取利益。

不要期望你的一個(gè)電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會(huì)使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。

客：[這個(gè)單位我比較滿意，但要33萬才考慮，傭金我只給2%。] 業(yè)主底價(jià)32萬，1%的傭金

營：[陳先生，（客），這樣吧，你先落實(shí)購買的條件。我盡量幫你爭(zhēng)取你要的價(jià)錢] 營：[李阿姨（業(yè)主），如果我們幫你爭(zhēng)取多5000元樓價(jià)，你可否考慮給足2％的傭金呢？

營：[陳先生，我們公司規(guī)定買方成功交易是要給3％的傭金的，現(xiàn)在你只給2％，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認(rèn)一下，如果我能幫你爭(zhēng)取到32.5萬，你愿意給3％，那就說明是你愿意給的，只是看我們有沒有能力要，好嗎？] 談判的技巧－如何要求成交

1、多次成交（成交的原則）

很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟，一般來說，應(yīng)該至少嘗試五次成交，因?yàn)槊课豢蛻裘媾R重要抉擇時(shí)，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他五次下決定的機(jī)會(huì)，但必須注意：

1、靈活變化。不要重復(fù)相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。

2、運(yùn)用激勵(lì)故事?？梢赃\(yùn)用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對(duì)你的感篇四：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié)

發(fā)布時(shí)間：2013-11-1 文章來源：華躍人才網(wǎng) 閱讀次數(shù)： 1486 次

生活不是為了工作，但工作是為了更好的生活！回首以往讓我感到很心酸，我沒有多大成就！出來參加工作已經(jīng)有兩年半了，根據(jù)當(dāng)初我給自己的期望，來對(duì)比目前的現(xiàn)實(shí)狀況，簡(jiǎn)直是讓人太失望了，這又中了一句話：希望越大失望越大，在此我接受了一切冷笑與嘲笑。08年6月至今一直在****從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作。在這里我學(xué)到了很多新東西，認(rèn)識(shí)到了自己的不足，綜合來說，在工作中我缺乏計(jì)劃性，目標(biāo)性不強(qiáng)，缺乏執(zhí)行力，心態(tài)還是很浮躁，人際關(guān)系沒有很好的去運(yùn)用，主觀意識(shí)不夠強(qiáng)。所以我認(rèn)為07年是很失敗的一年，我在失敗的過程中，一定要善于發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，很多事值得懺悔，我一定要痛改前非，相信在08年我會(huì)活出最精彩的自己，我一定會(huì)成功的！相信自己我是最棒的。

用一句自己感觸很深的話來概括這個(gè)總結(jié)：生活不去學(xué)會(huì)享受就得去學(xué)會(huì)忍受。

工作總結(jié)：

首先是業(yè)績(jī)方面：從08年6月—12月這七個(gè)月的時(shí)間我共做了30716，平均每月做了4388元，雖然完成了公司規(guī)定的最低任務(wù)，但離我個(gè)人規(guī)定的平均每月8000的任務(wù)還有很大一段距離。主要原因是個(gè)人能力不夠強(qiáng)，其次是，受全國房?jī)r(jià)整體上漲、銀行加息、實(shí)施新政等等因素影響了我們的二手房銷售。其次是工作中遇到的問題：由于我們***店成立時(shí)間不長，許多工作還不是很完善，比如說在硬件問題上，我們的電腦老化、不夠用，沒有相機(jī)拍房源圖，這給我們的工作帶來很多不便。業(yè)務(wù)上，缺少培訓(xùn)，做為業(yè)務(wù)員總會(huì)有一個(gè)疲憊期，需要不斷的培訓(xùn)，不斷的進(jìn)步，這樣才能跟上業(yè)務(wù)的需求，再加上我們xx店都是年輕人，年輕都有一個(gè)共同的缺點(diǎn)—容易情緒化，這就更需要公司按時(shí)給他們做培訓(xùn)，增加我們的自信心。電話上，我們的電話不夠用，話費(fèi)過少，嚴(yán)重影響我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展。管理上，我們?nèi)鄙僖粋€(gè)真正的管理者。我們現(xiàn)在的店長既要負(fù)責(zé)管理又要做自己的業(yè)務(wù)，這樣是兩頭都顧不過來，嚴(yán)重影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)成績(jī)，希望領(lǐng)導(dǎo)們能改變一下店長的職責(zé)，管理與業(yè)務(wù)分開，只有這樣才能提升整個(gè)店的業(yè)績(jī)，提高公司的收益。后緒工作上，我們公司設(shè)計(jì)的“流水式”工作程序是不錯(cuò)，但我們實(shí)行情況卻不好，特別是辦證部讓我們難以接受，態(tài)度不好，工作效率緩慢。工資上，隨著物價(jià)的上價(jià)，我們的腰包越來越扁，希望公司能在原有工資制度上給我們上調(diào)一下工資。再就是我的工作心得：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格，關(guān)鍵看你有沒有恒心。所以說做業(yè)務(wù)員一定要有一個(gè)樂觀的心態(tài)，經(jīng)得起打擊，永不氣餒，要具有良好的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力，要做到對(duì)工作熱心、對(duì)客戶耐心、對(duì)成功有信心。最后是行業(yè)分析：2012年是二手房動(dòng)蕩的一年，主要有五個(gè)方面的因素：第一是全國房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境的影響。第二是房地產(chǎn)供需矛盾依然突出。第三新戶籍制度放寬，外來購買一手房的人增加。第四是新開樓盤銷售價(jià)格普遍較高。銷售均價(jià)也都在每平方米12000元以上。第五是新政策的實(shí)施，銀行加息、明確第二套住房貸款的認(rèn)定條件，最低計(jì)稅價(jià)提高等

綜上所述明年二手房市場(chǎng)會(huì)先萎縮后復(fù)蘇，第一季度交易量會(huì)明顯減少，但價(jià)格不會(huì)有太大的波動(dòng)，必竟好地角就這么一點(diǎn)，可開發(fā)的地越來越少，要想在好地角買房只能買二手房了，所以說我們這一行業(yè)的市場(chǎng)前景還是非常廣闊的。租賃市場(chǎng)前后肯定會(huì)受到較大的影響，我們得抓住這一機(jī)遇，做好明年的租賃工作。特別是我們xxx店，離xxxx基地很近，我們要利用好這一千載難逢的機(jī)會(huì)團(tuán)結(jié)一致，共同做好周圍的租賃工作。2013年工作計(jì)劃

轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年——2013年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年有一個(gè)好的計(jì)劃.我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長,經(jīng)驗(yàn)不足的經(jīng)紀(jì)人,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī).2013年是我們xxxx有限公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來說，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的一年。為了提高工作效率我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好二手房中介的工作。為此，充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下工作計(jì)劃：

第一，做好業(yè)績(jī)。我希望自己能在完成公司規(guī)定的任務(wù)基礎(chǔ)上，再提高50%-100%。年初受政策等各種因素影響了我們二手房的業(yè)績(jī)但我們要利用澳帆賽來彌補(bǔ)這一缺陷。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)直接關(guān)系到業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。

三、增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對(duì)2012年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)們的正確引導(dǎo)和幫助。展望2012年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏得機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接2012年新的挑戰(zhàn)。篇五：二手房銷售總結(jié)和分析

二手房銷售技巧————好好把握就能成功 一·聯(lián)系客戶

由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對(duì)象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)的。通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來聯(lián)系。還有通過固定的交易場(chǎng)所，接待前來買賣房屋的客戶。

二、接待客戶

在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動(dòng)過程中，接待客戶是最重要的組織部分。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門來訪。但如何使來訪的客戶對(duì)我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待階段要解決的問題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽客戶咨詢電話、接待到場(chǎng)客戶等。

（一）、接待前的準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備需要介紹的資料

在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對(duì)目前市場(chǎng)上熱銷房產(chǎn)的區(qū)域、價(jià)格有通盤的了解，并對(duì)公司的房屋信息：區(qū)域、價(jià)格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點(diǎn)比較熟悉。能根據(jù)客戶的需要進(jìn)行針對(duì)性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與房地產(chǎn)有關(guān)的各種資料。

2、設(shè)想有關(guān)問題

針對(duì)可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說工作。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)通過以往的成交經(jīng)驗(yàn)，事先準(zhǔn)備。站在客戶的角度上，設(shè)想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議，計(jì)劃出自己處理異議時(shí)應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來鍛煉自己的勸說能力。

（二）、接待到場(chǎng)客戶

接待到場(chǎng)客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，而且對(duì)于老客戶也可以為下一個(gè)洽談過程進(jìn)行鋪墊。因此一個(gè)令人愉快的迎來送往，是非常必要的。例如：

業(yè)務(wù)員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和；

業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象；

對(duì)客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題； 業(yè)務(wù)員專業(yè)水準(zhǔn)的感染力與認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神；

真誠提供符合客戶需求的房地產(chǎn)信息。

通過良好的接觸，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買賣房問題。

三、了解客戶需求

成功的業(yè)務(wù)員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，做出準(zhǔn)確的判斷，盡量減少交易風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的成功率。業(yè)務(wù)員在與客戶的接觸中，利用引導(dǎo)

和提問的技巧充分了解客戶的需求情況，例如： 朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過恰當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_把握客戶的真實(shí)需求；有選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題，從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題。

不同問題的詢問、認(rèn)真聆聽。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次類型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買樓目的等。業(yè)務(wù)員在通過深入了解客戶的需求和需要解決的問題后，可以立即拿出對(duì)策，采取一些對(duì)應(yīng)措施，化解出現(xiàn)的問題。

四、介紹情況 因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)性，每一個(gè)產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷售過程中，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個(gè)專業(yè)的解說員，又是一個(gè)優(yōu)秀的銷售行家。業(yè)務(wù)員在了解客戶的需求和出現(xiàn)的問題后，應(yīng)針對(duì)性地向客戶進(jìn)行介紹說明，從各個(gè)方面刺激其購房的欲望。在介紹說明時(shí)，經(jīng)紀(jì)人主要從三個(gè)方面入手：

（一）、介紹資料

配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料，及時(shí)說出專用性的參考意見。

（二）、看房介紹

在引導(dǎo)客戶看房時(shí)，應(yīng)將房屋之優(yōu)缺點(diǎn)盡數(shù)列在表上，針對(duì)優(yōu)點(diǎn)款款到來，客戶提出缺點(diǎn)，胸有成竹，立即做達(dá)。注意安排客戶在某一較集中的時(shí)段看房（如周末時(shí)間寬裕），可以營造購房氣氛，加快 成交速度及提高成交價(jià)。當(dāng)引領(lǐng)客戶進(jìn)入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場(chǎng)，環(huán)境、學(xué)校、公園、周邊行情、鄰里關(guān)系等?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點(diǎn)再看缺點(diǎn)。根據(jù)客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對(duì)方是否屬于本單位的目標(biāo)客戶。

5、注意了解客戶購房關(guān)注的焦點(diǎn)問題，如果是居家用房，強(qiáng)調(diào)就近的學(xué)校、購物中心，投資強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景。

（三）、提示與提問

在向看房客戶進(jìn)行介紹時(shí)，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行一些必要的提示與提問，逐步化解其心中的疑慮，并在此過程中不斷發(fā)現(xiàn)新問題，進(jìn)一步化解?？蛻舻男判木蜁?huì)不斷得到增強(qiáng)，購房地欲望也隨之高漲。在進(jìn)行提示與提問的過程中，注意從以下三個(gè)方面入手： 利用房屋的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或效益。讓他們對(duì)其優(yōu)勢(shì)，以及優(yōu)勢(shì)能帶來的利益感興趣。經(jīng)常向客戶提問，通過提問使業(yè)務(wù)員更有效地和客戶進(jìn)行交流與溝通，提問給業(yè)務(wù)員提供了必要的信息反饋，使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶采用不同的介紹形式，以便對(duì)癥下藥。

要不斷排除客戶所擔(dān)心的問題

客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿意，但仍然遲遲不作出購買決策，這是客戶常見的一種求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點(diǎn)不可信、交房時(shí)間可能不及時(shí)等。為減少客戶所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員要熟悉掌握有關(guān)房地產(chǎn)流程、政策、稅費(fèi)、結(jié)構(gòu)等專業(yè)知識(shí)，以便根據(jù)不同的情況排除客戶疑問。

五、解決問題

經(jīng)紀(jì)人在與客戶洽談的過程中，客戶會(huì)隨時(shí)提出各種各種各樣的問題。這些問題有可能發(fā)生在你與客戶通電話的拒絕中，或者發(fā)生在向客戶介紹房地產(chǎn)資料時(shí)，或在帶客戶看房的過程中，或者是協(xié)商談判當(dāng)中、問題發(fā)生最多的時(shí)候，一般是在介紹說明與協(xié)商談判這兩個(gè)階段之間、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)正視在各個(gè)階段中客戶提出的各種問題，并能及時(shí)化解。對(duì)于客戶可能會(huì)提出的問題，都盡可能事先做到心中有數(shù)。首先要弄清問題的產(chǎn)生然后就要及時(shí)處理業(yè)務(wù)員在與客戶洽談過程中，客戶會(huì)隨時(shí)提出各種各樣的問題。

（一）問題的產(chǎn)生

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸的過程中，當(dāng)客戶提出有異議的問題時(shí)，這是一個(gè)信號(hào)。對(duì)于客戶來說，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)樗鉀Q這個(gè)問題，客戶會(huì)進(jìn)一步考慮購買經(jīng)紀(jì)人所推薦的房屋；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來說，如果能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q這個(gè)問題，就意味著業(yè)務(wù)的進(jìn)展有了希望。如果客戶什么異議也沒有提出來，這業(yè)務(wù)也可能就沒希望了。房地產(chǎn)涉及面較廣，客戶可能提出的問題也會(huì)很多。在房地產(chǎn)交易方面，提出問題的大多數(shù)是買方，這些問題可以歸納為：

1、產(chǎn)權(quán)方面的質(zhì)疑;

2、房屋質(zhì)量的憂慮；

3、已配套設(shè)施方面的期望；

4、開發(fā)商（或業(yè)主）經(jīng)紀(jì)人的背景與信譽(yù)

5、物業(yè)管理服務(wù)的收費(fèi)與服務(wù)質(zhì)量；

6、相關(guān)手續(xù)的辦理；

7、舊房的歷史與未來的前景；

8、社區(qū)群體氛圍；

9、價(jià)格行情；

?0、房屋交付的問題；

11、其他。

對(duì)于上述問題，不同的客戶在不同的情況下，對(duì)不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。但是經(jīng)紀(jì)人

只要認(rèn)識(shí)到這方面的問題，事先作好充分準(zhǔn)備，就能隨機(jī)應(yīng)變，讓客戶的疑團(tuán)一個(gè)個(gè)煙消云散，樂意成交。

（二）問題的處理

經(jīng)紀(jì)人處理異議的有效途徑有兩個(gè)方面。

1、主動(dòng)與直接

（1）、主動(dòng)提出處理。經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸之前就估計(jì)到客戶可能會(huì)提出的異議。而有些比較明顯且不可回避的問題，與其讓客戶提出來，倒不如經(jīng)紀(jì)人自己主動(dòng)先提出來，但經(jīng)紀(jì)人得事先作好充分的準(zhǔn)備。在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間里提出來處理。

（2）、直接肯定答復(fù)。對(duì)于可以肯定的問題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分寸恰到好處地給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。

（3）、直接否定答復(fù)。對(duì)于可以否定的問題，在客戶明顯要求確切地答復(fù)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行否定。但要注意分寸。

2、被動(dòng)與委婉

在處理異議時(shí)，合適地運(yùn)用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有：

（1）傾聽客戶的意見。對(duì)于客戶的異議，如果經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)地、恭敬地傾聽，客戶會(huì)感激經(jīng)紀(jì)人能嚴(yán)肅、真誠地對(duì)待他們的問題，有利于雙方溝通。讓客戶多說話，有利于經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步充分了解客戶的需求和問題所在，使經(jīng)紀(jì)人更能把握方向，成功地處理問題。

（2）復(fù)述與提問。聽完客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶提出的異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問題所在。復(fù)述異議時(shí)帶有提問，要求客戶給予肯定或否定。客戶會(huì)在聽完經(jīng)紀(jì)人的復(fù)述后，進(jìn)行肯定或否定回答。常常就在這復(fù)述、提問、肯定與否定或進(jìn)一步解釋的過程中，大事化小，小事化無。不知不覺地把問題解決了。

（3）轉(zhuǎn)折性否定。只要客戶的異議有點(diǎn)道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶說的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定，然后提出不同的意見，進(jìn)行耐心的解釋。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。場(chǎng)上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠懇，措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行相關(guān)解釋，應(yīng)求真求實(shí)，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問題如果一時(shí)拿不準(zhǔn)，需要進(jìn)一步落實(shí)，可先進(jìn)行委婉的解釋然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)、有些問題涉及到另一方客戶時(shí)，應(yīng)及時(shí)將信息反饋給對(duì)方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作。

客戶提出的有關(guān)問題都得到滿意的答復(fù)后，會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進(jìn)人實(shí)質(zhì)性談判。

六、協(xié)商談判

成功地處理了客戶的異議之后，隨之而來的應(yīng)該是促成交易，但開始的表現(xiàn)內(nèi)容可能是買賣

雙方就交易中的價(jià)格條款條件、交房日期、和違約責(zé)任等合同條款所進(jìn)行的協(xié)商。這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是價(jià)格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。

對(duì)于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會(huì)有不同的談判過程。經(jīng)紀(jì)人沉于常用的談判策略和技巧應(yīng)當(dāng)熟練地掌握針對(duì)不同的客戶采用靈活的、恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的?duì)付技巧。

（一）談判原則

在談判過程中．堅(jiān)持原則也是一種技巧，這將使對(duì)方對(duì)你更加信任。

1、平等原則? 在談判中堅(jiān)持平等原則會(huì)得到對(duì)方的尊重，雙方意見比較容易接近，而且也容易使對(duì)方放松警惕。

2、互利原則

互利能使交易雙方達(dá)到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤滑劑．

3、合法原則

在談判中強(qiáng)調(diào)合法性原則，使購買方感到有保障，會(huì)增加成功的機(jī)會(huì)

4、信用原則

在談判過程中不要輕易許諾、出爾反爾，應(yīng)當(dāng)拿出誠信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴(yán)格履行。誠實(shí)和信譽(yù)給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進(jìn)成交。

5、相容原則

在談判當(dāng)中必須堅(jiān)持原則，但并非都要完全堅(jiān)持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機(jī)地結(jié)合在一起。更有利于達(dá)到目的。

（二〕確立談判目標(biāo)

房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過多次反復(fù)地協(xié)商才有結(jié)果，因此經(jīng)紀(jì)人要做好談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)關(guān)鍵因素要有充分的了解，明確每次談判的目標(biāo)，做到心中有數(shù)，使談判達(dá)到預(yù)期效果，在房地產(chǎn)談判中，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)φ勁凶h程預(yù)先有所計(jì)劃，談判形勢(shì)就容易被控制，便于在議程中采取主動(dòng)權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。

（三）摸清底牌

談判前期，多聽少講，并從不同角度誘導(dǎo)對(duì)方講出自己的看法。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題。

（四）組織協(xié)調(diào)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為居間方在房地產(chǎn)交易談判中，買賣雙方經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問題互不相讓，比如對(duì)于價(jià)格問題誰也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。經(jīng)紀(jì)人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。