第一篇：銷售人員一定要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)

銷售人員一定要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)

銷售人員不但面臨著繁重的任務(wù)壓力，而且還面臨著巨大的心理壓力，因此，銷售人員要做好銷售，一定要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)!

1.銷售人員要頂?shù)米毫?/p>

劉翔的教練孫海平曾說(shuō)：運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過(guò)去，挺過(guò)哪怕一秒，你就會(huì)上升一大步;如果挺不過(guò)去，水平絕不會(huì)提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步、不會(huì)有提升。

2.要相信事情總會(huì)得到解決

銷售人員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)觀念，就是：沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問(wèn)題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛(ài)因斯坦總在牛頓定律里尋找相對(duì)論的力學(xué)解釋，我想，也不會(huì)有物理學(xué)新理論的誕生;如果還是希望找到一種新材料通過(guò)裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會(huì)找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說(shuō)：?jiǎn)栴}總會(huì)有，也能解決，但不會(huì)在問(wèn)題出現(xiàn)的那個(gè)層面所能完全解決的。

數(shù)年前，中南某省啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)龍蛇混雜，一個(gè)臨近省份的啤酒品牌在該市場(chǎng)運(yùn)作了好幾年，稍有斬獲，但某區(qū)域銷售年年下滑，原因是多方面的，有經(jīng)銷商的小富即安;也有推廣的不力;最重要的是產(chǎn)品的老化、單一，競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重不足。該區(qū)域負(fù)責(zé)人一直停留在經(jīng)銷商層面來(lái)解決問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)深耕，但效果非常不好，銷量節(jié)節(jié)下滑。后來(lái)，經(jīng)過(guò)實(shí)地的調(diào)研和分析，推出了幾款新品，結(jié)合娛樂(lè)場(chǎng)所和普通現(xiàn)飲終端獲得了很好的效果。

3.在改變中尋找辦法

從這個(gè)事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)而一直沒(méi)有動(dòng)作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會(huì)在等待中消亡。一旦行動(dòng)起來(lái)，在推進(jìn)中可以不斷進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，沒(méi)有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個(gè)所謂“完美”的方案再行動(dòng)，不如先制定一個(gè)適合的、相對(duì)完善的方案先執(zhí)行、先試點(diǎn)，再做調(diào)整、總結(jié)和評(píng)估。忽然你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)追求“完美”的東西，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，什么都不是了;而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題、找到的方案其實(shí)更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。

4.要耐得住寂寞

今天和幾個(gè)同事聊起銷售人員的專注能力，其實(shí)，我覺(jué)得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個(gè)自己跟著也做做，別人去做那個(gè)，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠(yuǎn)在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言。

銷售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來(lái)，每天風(fēng)風(fēng)火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進(jìn)。

5.焦慮是“大敵”

士兵突擊里老A對(duì)許三多說(shuō)：我喜歡你這樣的兵，因?yàn)槟悴唤箲]，但絕大部分人做不到。對(duì)銷售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團(tuán)隊(duì)其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會(huì)有大出息。銷售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì)全面考驗(yàn)一個(gè)人的意志和對(duì)事情的應(yīng)對(duì)能力。永遠(yuǎn)要笑對(duì)困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒(méi)有困難，那要我們這些銷售人員何用呢?

如果你遇到了銷售上很棘手的問(wèn)題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂(lè)觀的結(jié)果;第二，最壞的結(jié)果;第三，折中的結(jié)果。以文章開(kāi)頭的案例要做一個(gè)解釋。最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費(fèi)用不要我們出;最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多;折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費(fèi)用我們也支付一些。

從上面來(lái)看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃?dòng)，不會(huì)全盤(pán)接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現(xiàn)。

銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因?yàn)槿硕际遣灰粯拥?，所以管理就要區(qū)別對(duì)待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，一樣可以做好市場(chǎng)的維護(hù)。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場(chǎng)。性格沒(méi)有好壞之分，只看用對(duì)了地方?jīng)]有!

將自己鍛煉成為一個(gè)勇于面對(duì)困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫Α⒉槐唤箲]所困的堅(jiān)韌性格。這樣，我堅(jiān)信，你就成為了一個(gè)具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場(chǎng)“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。

汪朝章

2011年5月4日

第二篇：銷售人員必備的心理素質(zhì)

銷售人員必備的心理素質(zhì)個(gè)人的思想是起源于他本人的意念，也就是說(shuō)你有怎樣的意念，便有怎樣的思想；你有怎樣的思想，便有怎樣的性格；你有怎樣的性格，就會(huì)有怎樣的態(tài)度；你有怎樣的態(tài)度，就會(huì)有怎樣的行為方式，而行為方式又決定了你能不能成功。營(yíng)銷是一項(xiàng)既須歷經(jīng)磨練，又頗費(fèi)心智，同時(shí)又極富挑戰(zhàn)性的工作，它除了要求營(yíng)銷人員“走千山萬(wàn)水，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)，吃千辛萬(wàn)苦”外，更要求營(yíng)銷人員必須具備較強(qiáng)的心理素質(zhì)，有了良好的心理素質(zhì)并不見(jiàn)得會(huì)“贏”，但會(huì)“贏”的營(yíng)銷人員一定具備良好的心理素質(zhì)，那么，成功的營(yíng)銷人員究竟要具備那些心理素質(zhì)或者說(shuō)心態(tài)呢？

1積極的心態(tài) 首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光

2學(xué)習(xí)的心態(tài)現(xiàn)在的市場(chǎng)千變?nèi)f化，企業(yè)的發(fā)展也日新月異，作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要想勇立潮頭，把握時(shí)代的脈搏，不被殘酷嚴(yán)峻的市場(chǎng)局勢(shì)所淘汰，就必須具備一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)。營(yíng)銷人員要想更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，在營(yíng)銷領(lǐng)域“突現(xiàn)自己”，那就必須“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多讀書(shū)看報(bào)，向書(shū)本學(xué)習(xí)；多深入一線，向市場(chǎng)學(xué)習(xí)；謙虛而“不恥下問(wèn)”，向經(jīng)銷商及下屬學(xué)習(xí)；多溝通，多觀察，多總結(jié)，向同行，向?qū)κ?，向?jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)。只有這樣，我們才能增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，開(kāi)闊眼界，也才能“厚積薄發(fā)”，“師夷長(zhǎng)技以制夷”，從而取得更大的進(jìn)步。3空杯的心態(tài) 人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。3樂(lè)觀的心態(tài)。面對(duì)同一件事情，不同的心態(tài)就會(huì)得出不同的結(jié)論。在營(yíng)銷界都知道美國(guó)兩個(gè)推銷員向非洲土人推銷鞋子的故事，在考察了市場(chǎng)后，一個(gè)公司的推銷員回來(lái)向公司報(bào)告說(shuō)，當(dāng)?shù)厝艘荒晁募竟庵_不穿鞋子，因此，鞋子在當(dāng)?shù)貨](méi)有市場(chǎng)?？闪硪粋€(gè)推銷員卻報(bào)著另外一種想法，他回來(lái)向公司匯報(bào)，說(shuō)當(dāng)?shù)厝穗m然不穿鞋子，可如果向他們說(shuō)明穿鞋子的好處，并加以演示、試穿，說(shuō)不定鞋子的前景廣闊，潛力巨大?？梢?jiàn)，同一件事情，不同的眼光，不同的心態(tài)，其結(jié)果大相徑廷。曾經(jīng)有一個(gè)關(guān)于美國(guó)總統(tǒng)羅斯福的故事。當(dāng)羅斯福還是議員的時(shí)候，英姿煥發(fā)，英俊瀟灑，才華橫溢，深受人民愛(ài)戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳時(shí)突感腳腿麻木，動(dòng)彈不得，后來(lái)醫(yī)生診斷，患了“小兒麻痹癥”。醫(yī)生對(duì)他說(shuō)：“你可能喪失行走的能力。”羅斯?；卮鹫f(shuō)：“我還要走路，我要走進(jìn)白宮”，第一次競(jìng)選總統(tǒng)時(shí)，他對(duì)助選員說(shuō)：“你們布置一個(gè)大講臺(tái)，我要讓所有選民看到我這個(gè)得小兒麻痹癥的人，可以走到前面演講，不需要任何拐杖?！碑?dāng)天，他穿著筆挺的西裝，面容充滿信心，從后臺(tái)走向講臺(tái)。他的每次邁步聲，都讓每個(gè)美國(guó)人深深感受到他的意志和十足的信心。后來(lái)，羅斯福成為美國(guó)歷史上唯一一位連任四屆的偉大的美國(guó)總統(tǒng)。因此，很多事情的成功，得益于不屈不撓的意志力和樂(lè)觀積極的信心。

4付出的心態(tài)。有人曾用《青玉案》里的詞句來(lái)形容營(yíng)銷事業(yè)的三個(gè)階段：第一，迷茫階段：“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”。第二，醞釀階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消的人憔悴”第三，豁然階段：“眾里尋她千百度驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。道出了成功營(yíng)銷人員所必須經(jīng)

歷的艱辛歷程。成功前的“推銷之神”原一平，曾經(jīng)穿破了10000只鞋子，行程相當(dāng)于繞地球89圈，他說(shuō)：“我的座右銘是比別人的工作時(shí)間多出2——3倍，工作間若短，即使推銷能力強(qiáng)也會(huì)輸給工作時(shí)間長(zhǎng)的人，所以，我相信若比別人多花2——3倍的時(shí)間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時(shí)間來(lái)賺錢(qián)，也就是當(dāng)別人在玩樂(lè)時(shí)，我要多利用時(shí)間來(lái)工作，別人若一天工作8小時(shí)，我就工作14小時(shí)?！?營(yíng)銷人員就需要這種付出的心態(tài)，鐵的意志，不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。

5，雙贏的心態(tài) 殺頭的事情有人干，但虧本的買(mǎi)賣沒(méi)人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。

6、包容的心態(tài)作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異?！?/p>

7.主動(dòng)的心主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。

8、自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門(mén)外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)客戶的門(mén)。如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。

9、行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。（這種心態(tài)在《心動(dòng)不如行動(dòng)》一文中有更詳細(xì)的闡述）

10、給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激

11、老板的心態(tài) 象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。

第三篇：優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì)

優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì)

銷售是一個(gè)特殊的工作，特殊之處在于銷售人員每天都會(huì)遇到各種各種的情況，面對(duì)各種各種的壓力和挑戰(zhàn)。我們的銷售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實(shí)心理的壓力是最大的。很多時(shí)候，我們的銷售人員明白要能忍，但更重要的是改變。所以說(shuō)，我們能頂住壓力，是銷售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。

我們應(yīng)該堅(jiān)信只要我們頂住了，客戶會(huì)做出讓步，客戶會(huì)妥協(xié)，為什么？因?yàn)槲覀冇欣碛?、也有?shí)力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，但這可能嗎？！客戶不能永遠(yuǎn)是“上帝”，我們的銷售人員應(yīng)該用良好的心里素質(zhì)搏取一個(gè)公平、合理、滿意的交易。筆者結(jié)合曾經(jīng)的經(jīng)歷寫(xiě)下幾點(diǎn)加強(qiáng)心里素質(zhì)的建議，希望多我們的銷售人員有益：銷售人員要時(shí)時(shí)刻刻頂住壓力

劉翔的教練孫海平曾說(shuō)：運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過(guò)去，挺過(guò)哪怕一秒，你就會(huì)上升一大步；如果挺不過(guò)去，水平絕不會(huì)提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步、不會(huì)有提升。相信大家都看過(guò)《士兵突擊》，其中一個(gè)故事將許三多在單杠上旋轉(zhuǎn)，本來(lái)成績(jī)很差的三多靠什么打破了伍六一的記錄呢？靠的是頂住一切壓力，三多成功了，贏得了大家的認(rèn)可和尊敬。我們的銷售人員何不學(xué)學(xué)許三多的這種精神呢。

銷售人員要有堅(jiān)定的信念

銷售人員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)觀念：沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問(wèn)題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛(ài)因斯坦總在牛頓定律里尋找相對(duì)論的力學(xué)解釋，我想，也不會(huì)有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過(guò)裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會(huì)找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說(shuō)：?jiǎn)栴}總會(huì)有，也能解決，但不會(huì)在問(wèn)題出現(xiàn)的那個(gè)層面所能完全解決的。銷售人員要善于改變

從這個(gè)事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)而一直沒(méi)有動(dòng)作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會(huì)在等待中消亡。一旦行動(dòng)起來(lái)，在推進(jìn)中可以不斷進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，沒(méi)有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個(gè)所謂“完美”的方案再行動(dòng)，不如先制定一個(gè)適合的、相對(duì)完善的方案先執(zhí)行、先試點(diǎn)，再做調(diào)整、總結(jié)和評(píng)估。忽然你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)追求“完美”的東西，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，什么都不是了；而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題、找到的方案其實(shí)更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。

銷售人員要善于自我控制

你必須培養(yǎng)積極心態(tài)，以使你的生命按照你的意思提供報(bào)酬，沒(méi)有了積極心態(tài)就無(wú)法成就什么大事。記住，你的心態(tài)是你——而且只有你——惟一能完全掌握的東西，練習(xí)控制你的心態(tài)，并且利用積極心態(tài)來(lái)導(dǎo)引它。

切斷和你過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的所有關(guān)系，消除你腦海中和積極心態(tài)背道而馳的所有不良因素。找出你一生中最希望得到的東西，并立即著手去得到它，借著幫助他人得到同樣好處的方法，去追尋你的目標(biāo)，如此一來(lái)，你便可將多付出一點(diǎn)點(diǎn)的原則，應(yīng)用到實(shí)際行動(dòng)之中。確定你需要的資源之后，便訂定得到這些資源的計(jì)劃，然后所訂的計(jì)劃必須不要太過(guò)度，也不要太不足，別認(rèn)為自己要求得太少，記住：貪婪是使野心家失敗的最主要因素。銷售人員要耐得住寂寞

今天和幾個(gè)同事聊起銷售人員的專注能力，其實(shí)，我覺(jué)得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個(gè)自己跟著也做做，別人去做那個(gè)，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠(yuǎn)在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言。

銷售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來(lái)，每天風(fēng)風(fēng)火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進(jìn)。

銷售人員要拋棄焦慮

士兵突擊里老A對(duì)許三多說(shuō)：我喜歡你這樣的兵，因?yàn)槟悴唤箲]，但絕大部分人做不到。對(duì)銷售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團(tuán)隊(duì)其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會(huì)有大出息。銷售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì)全面考驗(yàn)一個(gè)人的意志和對(duì)事情的應(yīng)對(duì)能力。永遠(yuǎn)要笑對(duì)困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒(méi)有困難，那要我們這些銷售人員何用呢？

如果你遇到了銷售上很棘手的問(wèn)題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂(lè)觀的結(jié)果；第二，最壞的結(jié)果；第三，折中的結(jié)果。最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費(fèi)用不要我們出；最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費(fèi)用我們也支付一些。

從上面來(lái)看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃?dòng)，不會(huì)全盤(pán)接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現(xiàn)。銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因?yàn)槿硕际遣灰粯拥模怨芾砭鸵獏^(qū)別對(duì)待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，一樣可以做好市場(chǎng)的維護(hù)。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場(chǎng)。性格沒(méi)有好壞之分，只看用對(duì)了地方?jīng)]有！

銷售人員要將自己鍛煉成為一個(gè)勇于面對(duì)困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫?、不被焦慮所困的堅(jiān)韌性格。這樣，我堅(jiān)信，你就成為了一個(gè)具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場(chǎng)“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。

第四篇：房地產(chǎn)銷售人員地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)心理素質(zhì)

房地產(chǎn)銷售人員心理素質(zhì)：

一、心理健康方面

（一）心理健康的概念健康是人們所期望的，但人們對(duì)健康理解的角度和深度是不同的，大多數(shù)人從生物學(xué)和醫(yī)學(xué)的角度出發(fā)看待健康，認(rèn)為人的健康是屬于生理反應(yīng)，屬于醫(yī)院保健的范疇，把沒(méi)有軀體疾病作為是否健康的惟一的標(biāo)志。生物學(xué)和醫(yī)學(xué)的進(jìn)步為人類健康做出了卓越的貢獻(xiàn)，但生物學(xué)和醫(yī)學(xué)把人只是作為生物的有機(jī)體，從人的自然屬性上來(lái)研究，而忽略了人的社會(huì)屬性和人所具有的內(nèi)心世界。譬如在有關(guān)醫(yī)學(xué)詞典中對(duì)健康的定義是：人體各器官系統(tǒng)發(fā)育良好，功能正常，體質(zhì)健壯，精力充沛并具有良好的勞動(dòng)效能的狀態(tài)。這種說(shuō)法，只是把人作為生物肌體來(lái)對(duì)待。世界衛(wèi)生組織（WHO）成立時(shí)在它的憲章中確認(rèn)：“健康乃是一種在身體上、生理上和社會(huì)上的完滿狀態(tài)”。也就是說(shuō)，健康不但是沒(méi)有身體缺陷和疾病，生理功能正常，還要由良好的心理狀態(tài)和良好的社會(huì)適應(yīng)狀態(tài)。

（二）心理健康的標(biāo)準(zhǔn)

1、判斷心理正常的三項(xiàng)原則衡量心理是否健康是非常困難的，因?yàn)榻】凳窍鄬?duì)的，沒(méi)有絕對(duì)的分界線。一般判斷心理是否正常有以下三項(xiàng)原則：

一是心理與環(huán)境的統(tǒng)一性。正常的心理活動(dòng)，在內(nèi)容和形式上與客觀環(huán)境具有一致性；二是心理與行為的統(tǒng)一性。這是指?jìng)€(gè)體的心理與其行為是一個(gè)完整、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)一致的過(guò)程；

三是人格的穩(wěn)定性。人格是個(gè)體在長(zhǎng)期生活過(guò)程中形成的獨(dú)特個(gè)性心理特征的具體體現(xiàn)。

2、心理健康的表現(xiàn)

（1）智能正常智能是一個(gè)人認(rèn)識(shí)能力與活動(dòng)能力所達(dá)到的水平。是觀察、記憶、想像、思維、創(chuàng)造等能力和實(shí)踐活動(dòng)能力的綜合。智能正常是學(xué)習(xí)、生活、工作的最基本的心理?xiàng)l件。智能正常的標(biāo)準(zhǔn)是：有強(qiáng)烈的求知欲和濃厚的興趣，樂(lè)于學(xué)習(xí)，珍惜學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，有明確的學(xué)習(xí)目的，態(tài)度端正，能克服工作過(guò)程中出現(xiàn)的困難，從工作中獲得滿足感與快樂(lè)感。智力結(jié)構(gòu)中各要素在認(rèn)識(shí)和實(shí)踐中都能積極協(xié)調(diào)參與，并能正常發(fā)揮作用。

（2）意志健全意志是指人在完成一種有目標(biāo)的活動(dòng)時(shí)所進(jìn)行的選擇、決定與執(zhí)行的心理過(guò)程。

第五篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業(yè)之一。人們對(duì)銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負(fù)面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區(qū)域內(nèi)往返奔波，硬是把自己的產(chǎn)品賣給那些沒(méi)有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現(xiàn)代銷售人員都受過(guò)良好的培訓(xùn)，有良好的性格，傾聽(tīng)用戶的聲音，評(píng)估用戶的需要，通過(guò)自己的策略，營(yíng)銷工具，公司的力量來(lái)解決用戶的問(wèn)題。

關(guān)健詞：區(qū)別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“每個(gè)人靠賣什么東西活著。”對(duì)于那些商業(yè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客。但是銷售團(tuán)隊(duì)也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過(guò)成員協(xié)會(huì)來(lái)吸收新人，醫(yī)院和博物館通 過(guò)募集人員來(lái)聯(lián)絡(luò)募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區(qū)的發(fā)展委員會(huì)雇用客戶經(jīng)理來(lái)吸收投資者。營(yíng)銷管理有五種管理導(dǎo)向：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒(méi)有生產(chǎn)觀念外，其它的觀念應(yīng)該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區(qū)別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個(gè)極端。銷售人員可能是一個(gè)接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺(tái)在柜臺(tái)后面的售貨員。在另一個(gè)極端，則可能是一個(gè)交易者，他的職位要求他創(chuàng)造性地對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行銷售——包括家用電器、工業(yè)設(shè)備、飛機(jī)、保險(xiǎn)、廣告和信息技術(shù)服務(wù)等等。在這里我們更關(guān)注創(chuàng)造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、銷售工程師、代理人、地區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)代表、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、銷售經(jīng)理等等。通過(guò)銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營(yíng)銷是指同精確細(xì)分的個(gè)體消費(fèi)者進(jìn)行直接聯(lián)系以獲得他們的迅速響應(yīng)并培養(yǎng)持久的客戶關(guān)系。直接營(yíng)銷人員經(jīng)常一對(duì)

一、互動(dòng)的基礎(chǔ)上同客戶進(jìn)行直接溝通，通過(guò)詳盡的數(shù)據(jù)庫(kù)，他們將產(chǎn)品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場(chǎng)區(qū)域甚至是個(gè)人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營(yíng)銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測(cè)量的顧客響應(yīng)。直接營(yíng)銷的形式七種：面對(duì)面營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、直接郵寄營(yíng)銷、目錄營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、購(gòu)物亭營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

直接營(yíng)銷沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，廠家直接銷售產(chǎn)品給客戶，人員銷售存在于各個(gè)企業(yè)。安利、雅芳不屬于嚴(yán)格意義上的直接營(yíng)銷，因?yàn)樗鼈冇胁畈欢嗒?dú)立于企業(yè)的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤(rùn)很高（否則沒(méi)有人沒(méi)有工資的銷售它們的產(chǎn)品）是一個(gè)沒(méi)有注冊(cè)的經(jīng)銷商。如兩者的產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商銷售的形式，產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)更低。它們的成功是利用了人員銷售的強(qiáng)大的優(yōu)越性。所以兩者形式上是直接營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上是人員銷售。戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于直接營(yíng)銷。產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ?，而且?jié)約成本，價(jià)格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優(yōu)越性。如果通過(guò)企業(yè)通過(guò)內(nèi)部銷售人員銷售產(chǎn)品可以說(shuō)是屬于直接營(yíng)銷的企業(yè)；如果是通過(guò)外部銷售人員或很難界定是內(nèi)部人員還是外部人員則只能說(shuō)是運(yùn)用人員銷售手段銷售的企業(yè)。

二、人員銷售的4P

4P是指營(yíng)銷組合，是企業(yè)層上的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷工具——產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營(yíng)銷工具組合來(lái)得到它想要的目標(biāo)市場(chǎng)反饋。營(yíng)銷組合包括所做的影響產(chǎn)品需求的一切行為。與4P對(duì)應(yīng)的是4C。4C是從顧客角度來(lái)講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序?qū)?yīng)。一個(gè)有效的營(yíng)銷方案應(yīng)把營(yíng)銷組合的所有因素進(jìn)行協(xié)調(diào)。通過(guò)給消費(fèi)者傳遞價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷目標(biāo)。要做企業(yè)，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業(yè)。企業(yè)要4P指導(dǎo)，銷售人員同樣要4P指導(dǎo)。

1、人員銷售的營(yíng)銷工具——產(chǎn)品

產(chǎn)品是任何能夠提供到市場(chǎng)供關(guān)注、獲得、使用或消費(fèi)。并可以滿足需要或欲望的東西。產(chǎn)品包括核心利益、實(shí)際產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心利益解決了購(gòu)買(mǎi)者究竟購(gòu)買(mǎi)的是什么的問(wèn)題，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質(zhì)量水平、包裝、設(shè)計(jì)、特征屬于實(shí)際產(chǎn)品。交付和信用、安裝、擔(dān)保、售后服務(wù)屬于附加產(chǎn)品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語(yǔ)是否文明，是否風(fēng)趣，深刻，讓人喜歡聽(tīng)、語(yǔ)調(diào)是否堅(jiān)定、面部表情是否真誠(chéng)、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、消費(fèi)的欲望和體驗(yàn)，所以銷售人員的形象從一開(kāi)始就是產(chǎn)品的一部分，屬于附加產(chǎn)品。有的產(chǎn)品需要銷售人員自始至終的提供售后服務(wù)那么它始終是產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，比如保險(xiǎn)。

實(shí)際產(chǎn)品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說(shuō)得更真實(shí)，靈活的表現(xiàn)得更多樣。富有感情的解說(shuō)勝于平淡的陳說(shuō)，這就是說(shuō)書(shū)和背書(shū)的區(qū)別，也是銷售的方法；產(chǎn)品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開(kāi)車做交易比走路做交易更讓人相信）結(jié)交朋友，找工作容易等功能?？蛻舨⒉粫?huì)為了買(mǎi)東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產(chǎn)品，銷售人員不同，產(chǎn)品在用戶心里不同，產(chǎn)品是銷售人員做出來(lái)的。

2、人員銷售的營(yíng)銷工具——渠道

營(yíng)銷渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者或者企業(yè)用戶消費(fèi)或使用。營(yíng)銷渠道經(jīng)歷了供應(yīng)鏈、需求鏈、價(jià)值鏈三個(gè)階段。渠道成員執(zhí)行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯(lián)絡(luò)功能、匹配功能、談判功能、實(shí)體分銷、融資功能、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。渠道又分為垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、水平營(yíng)銷系統(tǒng)、復(fù)合營(yíng)銷系統(tǒng)。

銷售人員也要有垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯(lián)系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產(chǎn)品。當(dāng)然這需要資金，對(duì)于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會(huì)提供幫助，只要是銷售人員聯(lián)系到的新人，都為自己的下屬，有團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)，分享下屬業(yè)績(jī)提成。這樣一個(gè)聯(lián)系一個(gè)，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)、安利的快速發(fā)展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強(qiáng)。如果產(chǎn)品有問(wèn)題這樣的營(yíng)銷系統(tǒng)危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營(yíng)銷系統(tǒng)。陌生人之間難以產(chǎn)生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語(yǔ)拘謹(jǐn)說(shuō)明彼此的不信任。如果是銷售產(chǎn)品，信任度會(huì)更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經(jīng)常用用戶轉(zhuǎn)介紹，熟人介紹的形式去找下一個(gè)用戶，下一個(gè)又轉(zhuǎn)介紹下一個(gè)。這樣就形成了用戶網(wǎng)，網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)有價(jià)值的分配，網(wǎng)也是價(jià)值鏈組成。銷售人員也與產(chǎn)業(yè)中其它互補(bǔ)的行業(yè)或上游的銷售人員組成伙伴關(guān)系，共享信息，利用他們與用戶的信任關(guān)系介紹達(dá)成交易。工業(yè)產(chǎn)品有很多相關(guān)人影響決策人的決策，這些相關(guān)人就是渠道，通過(guò)這些渠道可能比直接談判要好，因?yàn)榍栏菀淄瓿烧勁泄δ堋?/p>

兩種營(yíng)銷系統(tǒng)經(jīng)?；旌显谝黄鹗褂?，也就是人員銷售的復(fù)合營(yíng)銷系統(tǒng)。

3、人員銷售的營(yíng)銷工具——價(jià)格

價(jià)格是為產(chǎn)品或服務(wù)收取的一筆錢(qián)。從廣義來(lái)看。價(jià)格是顧客為產(chǎn)品和服務(wù)利益所交換的價(jià)值總和。價(jià)格歷來(lái)是影響購(gòu)買(mǎi)者的重要因素。從歷史的大多數(shù)懷著來(lái)看價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)者和銷售者協(xié)商確定的。統(tǒng)一價(jià)格策略，是一種比較現(xiàn)代的定價(jià)方法。如今互聯(lián)網(wǎng)的崛起把我們

帶回了動(dòng)態(tài)定價(jià)。

有的銷售人員能夠自己決定產(chǎn)品浮動(dòng)價(jià)格如網(wǎng)絡(luò)銷售人員、工程項(xiàng)目銷售人員。他們的定價(jià)策略要考慮很多方面如購(gòu)買(mǎi)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、顧客的價(jià)值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購(gòu)買(mǎi)能力、是不是一次性交易等。當(dāng)然，定價(jià)也不只從自己的利益去考慮問(wèn)題，也應(yīng)該考慮社會(huì)利益，否則難以長(zhǎng)久。

有的銷售人員不能決定價(jià)格，但利潤(rùn)留成很大，則可以通過(guò)回扣，返回的形式變相定價(jià)。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價(jià)格，利潤(rùn)留成也不大，則強(qiáng)調(diào)帶來(lái)價(jià)值，從顧客心里面改變對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)；也可以把價(jià)格劃分成每天應(yīng)該付的費(fèi)用，從而降低顧客心里面對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)。

4、人員銷售的營(yíng)銷工具——促銷

一家企業(yè)的所有營(yíng)銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員銷售以及直接營(yíng)銷等工具組成，公司使用這些工具來(lái)達(dá)到它的廣告和營(yíng)銷目標(biāo)。人員銷售和直接營(yíng)銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡(jiǎn)單，一般都是通過(guò)發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員逢人就發(fā)名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務(wù)員以加強(qiáng)印象，服務(wù)員就是自己不買(mǎi)，也會(huì)跟別人講，自然也就達(dá)到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤(rùn)范圍內(nèi)以利益鼓勵(lì)用戶多買(mǎi)，提前買(mǎi)，當(dāng)然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關(guān)系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關(guān)系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員原一平向用戶推銷產(chǎn)品之前不談產(chǎn)品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個(gè)產(chǎn)品，然后再推銷。用戶被他的誠(chéng)意感動(dòng)，他自身在行業(yè)的品牌也就樹(shù)立起來(lái)了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說(shuō)耶穌是銷售人員有一點(diǎn)離譜，姑且如此說(shuō)?；浇淘谌澜缛丝谟兴姆种坏男磐?，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經(jīng)有很多預(yù)言都有說(shuō)服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因?yàn)槿藗冇凶诮痰男枰?，也是因?yàn)樽诮痰臓I(yíng)銷策略。宗教的營(yíng)銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關(guān)系、信任。

1、人員銷售的營(yíng)銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現(xiàn)，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒(méi)有天堂就不會(huì)有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產(chǎn)品的核心利益就是銷售人員向用戶說(shuō)明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢(qián)，買(mǎi)你的產(chǎn)品，他能夠解決什么問(wèn)題，帶來(lái)什么不一樣的感覺(jué)。你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無(wú)形的、體驗(yàn)是難忘的。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)要服務(wù)用戶，給用戶一種重要人物的感覺(jué)；營(yíng)造氛圍，給用戶一種成功的體驗(yàn)。用戶不但注重實(shí)際的利益，而且注重感情的體驗(yàn)，既是理性人，又是行為人。同樣的產(chǎn)品很多家，用戶買(mǎi)這家不選那家就取決于他的體驗(yàn)不同。銷售人員要善于為用戶構(gòu)造天堂。

2、人員銷售的營(yíng)銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因?yàn)橛械娜丝梢圆灰焯?，但絕對(duì)不會(huì)說(shuō)愿意下地獄。人們可能不在乎他會(huì)得到什么，卻很在乎他將失去什么。因?yàn)閷⒌玫降氖且粋€(gè)求知數(shù)，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬(wàn)一有。

銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)會(huì)挖掘用戶沒(méi)有用產(chǎn)品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒(méi)有提醒之前，用戶也許沒(méi)有很在意，一經(jīng)提醒用戶就不自在，才有購(gòu)買(mǎi)的意圖，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為。銷售管理培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，則會(huì)提醒管理者管理問(wèn)題。銷售人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員則會(huì)說(shuō)

明用戶老年生活質(zhì)量的嚴(yán)峻性。銷售保健品的業(yè)務(wù)人員，則會(huì)講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應(yīng)該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營(yíng)銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個(gè)宗教團(tuán)體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產(chǎn)。沒(méi)有道德的宗教就是邪教，邪教是不會(huì)長(zhǎng)久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個(gè)都有道德，但是每個(gè)都喜歡有道德的人，道理是很簡(jiǎn)單的。有的銷售人員為了自己的利益經(jīng)常說(shuō)只說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，不說(shuō)缺點(diǎn)，只說(shuō)利潤(rùn)，不說(shuō)成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務(wù)員說(shuō)只要加拔號(hào)碼，話費(fèi)立省，用了一段時(shí)間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號(hào)碼。像這樣不僅影響到他個(gè)人，而且影響整個(gè)銷售行業(yè)。銷售人員的品德提高任重道遠(yuǎn)。有的銷售人員憑小聰明，也會(huì)做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營(yíng)銷策略——關(guān)系

宗教信徒之間的關(guān)系很親密，有時(shí)甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關(guān)系緊張，則這個(gè)團(tuán)體是不會(huì)長(zhǎng)久的，更不會(huì)發(fā)展壯大。伊斯蘭教關(guān)系的凝聚力更是可怕，甚至?xí)饝?zhàn)爭(zhēng)。

銷售人員要善于利用關(guān)系營(yíng)銷，中國(guó)人樂(lè)于此道。銷售工程業(yè)務(wù)員更是如此，不用什么搞點(diǎn)關(guān)系，工程合同簽不下來(lái)。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達(dá)成協(xié)議。消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)特征的不斷變化更精明強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及某些行業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩等，這都意味著更少的顧客來(lái)源。因此而引發(fā)的對(duì)市場(chǎng)份額更激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得吸引顧客的成本增加。平均來(lái)說(shuō)，吸引一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營(yíng)銷策略——信任

宗教的信任主要表現(xiàn)在信徒對(duì)神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯?；浇痰倪壿嬜顬閲?yán)密，70%多的科學(xué)家都是基督教信仰者，包括達(dá)爾文、牛頓。愛(ài)因斯旦。基督教的傳播也最為廣泛。

人與人之間信任是基礎(chǔ)，沒(méi)有信任，就沒(méi)有溝通。沒(méi)有溝通，也就沒(méi)有交易。只有建立了信任關(guān)系才能持久，用戶忠誠(chéng)度才會(huì)提高。要銷售產(chǎn)品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個(gè)人形象，用戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有好印象。銷售人員說(shuō)話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關(guān)系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說(shuō)就有信任。信任只是用戶的的一種感覺(jué)，對(duì)銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對(duì)銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負(fù)面影響。

1、人員銷售的積極作用

無(wú)論哪個(gè)企業(yè)都曾或多或少的離不開(kāi)銷售人員，比如，新產(chǎn)品的營(yíng)銷情報(bào)收集、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，產(chǎn)品投放市場(chǎng)。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、文化素質(zhì)培訓(xùn)，細(xì)節(jié)培訓(xùn)。銷售人員的銷售都是高技巧的服務(wù)，化被動(dòng)為主動(dòng)；使沒(méi)有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠(chéng)用戶。

銷售人員頻頻活動(dòng)，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業(yè)，靈活性大，更換一個(gè)銷售人員比更換一個(gè)經(jīng)銷銷容易多；產(chǎn)品調(diào)整快，僅需要重新培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調(diào)整；企業(yè)能動(dòng)性大，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應(yīng)，僻免了經(jīng)銷商的不合作的現(xiàn)象。

2、人員銷售的負(fù)面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術(shù)和欺詐

銷售人員可能不分場(chǎng)合，不分時(shí)間，在用戶心情不好的時(shí)候強(qiáng)行推銷，用戶會(huì)強(qiáng)烈的抗議。銷售人員也會(huì)利用信息不對(duì)稱，在不平等的情況，誘使用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會(huì)誤導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查。但實(shí)際提出的問(wèn)題都是帶有誘導(dǎo)性，和勸說(shuō)性。有的銷售人員會(huì)夸大產(chǎn)品性能，壽命，編造一些沒(méi)有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營(yíng)銷人員會(huì)用各種方式得到潛在用戶的電話號(hào)碼：網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)、商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽(tīng)用戶的基本情況包括年齡、愛(ài)好、資產(chǎn)、性格、社會(huì)關(guān)系、有無(wú)病史等。根據(jù)不同的情況，用不同的銷售方法，有時(shí)也會(huì)賄賂決策人。被賄賂人就會(huì)被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷售人員的過(guò)錯(cuò)企業(yè)要買(mǎi)單。只用銷售人員的企業(yè)，口碑不會(huì)很好。

五、銷售人員的性格

正是因?yàn)殇N售的負(fù)面影響，銷售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷售人員的的素質(zhì)與別的行業(yè)不一樣。一個(gè)平庸的銷售人員與一個(gè)銷售高手在績(jī)效上可能有天壤之別。在通常的銷售團(tuán)隊(duì)中，排名前30%的銷售人員可以帶來(lái)總銷售的60%。

1、內(nèi)在的動(dòng)力

不同的東西可以激勵(lì)不同的人——自豪感、幸福、金錢(qián)、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個(gè)共同之處，那么就是永無(wú)止境的追求卓越。這種內(nèi)驅(qū)力是可以造就的，但卻不是可以教會(huì)的。有4種基本類型的人都可以有較高的績(jī)效。競(jìng)爭(zhēng)型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對(duì)手所帶來(lái)的滿足感；自尊驅(qū)動(dòng)型只希望自尊帶來(lái)的榮譽(yù)；成就型樂(lè)于完成任務(wù)并設(shè)置別人對(duì)他期望更高的目標(biāo)；服務(wù)導(dǎo)向型喜歡建立并維持用戶關(guān)系。只有內(nèi)在動(dòng)力銷售人員才會(huì)樂(lè)觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經(jīng)常在戶外工作，不容易控制，正因?yàn)槿绱?，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。攘外必先安內(nèi)，銷售人員不會(huì)自律，銷售的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。無(wú)論有什么樣的動(dòng)力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無(wú)法滿足用戶提出來(lái)的越來(lái)越多的要求。他們常年如一地制定詳細(xì)，清晰和有條理的計(jì)劃并按時(shí)、一絲不茍的完成他們。卓越的成績(jī)來(lái)自艱苦的工作而不是運(yùn)氣和詭計(jì)。卓越成績(jī)來(lái)自為用戶帶來(lái)價(jià)值，而不是來(lái)自用戶的同情。

3、堅(jiān)持不懈

對(duì)于那些那此績(jī)效卓越的銷售人員來(lái)說(shuō)，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內(nèi)心的對(duì)于自己和產(chǎn)品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過(guò)法律和道德的界線，他們總有一種強(qiáng)烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務(wù)。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應(yīng)對(duì)；能夠忍受常時(shí)間的等待，而不絕望。一個(gè)交易的完成，對(duì)于卓越的銷售人員只是另外一個(gè)交易的開(kāi)始，而不是交易的終點(diǎn)。

4、建立關(guān)系的能力

在亞洲這樣重視關(guān)系的營(yíng)銷環(huán)境中，杰出的銷售人員是用戶問(wèn)題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細(xì)致周到、負(fù)責(zé)任、善于傾聽(tīng)并且誠(chéng)實(shí)可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來(lái)考慮問(wèn)題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛(ài)。他們希望可以帶來(lái)價(jià)值描繪著用戶們能夠?qū)崿F(xiàn)的宏偉遠(yuǎn)景，并力圖通過(guò)自己的努力去實(shí)現(xiàn)它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關(guān)系遠(yuǎn)比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨(dú)有的特點(diǎn)，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見(jiàn)到什么人

說(shuō)什么話：與豪放的人說(shuō)爽快的話；與嚴(yán)肅的人說(shuō)簡(jiǎn)潔的話；與含蓄的人說(shuō)含蓄的話；與傲慢的人說(shuō)贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說(shuō)話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會(huì)識(shí)別：識(shí)別對(duì)方是不是決策人，真正做決策的人是誰(shuí)呢；是在乎質(zhì)量還是價(jià)格；對(duì)方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說(shuō)呢；對(duì)方是不是虛情假意，假意應(yīng)付；對(duì)方是不是故意刁難，有意降價(jià)等等。銷售人員在拒絕時(shí)不消沉，不沖動(dòng)，耐心的說(shuō)服；在簽單時(shí)不過(guò)分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長(zhǎng)時(shí)間的工作壓力。

六、結(jié)論

銷售人員在企業(yè)生命周期內(nèi)的重要性不同，一般新產(chǎn)品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負(fù)面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問(wèn)題，但是如果沒(méi)有人員銷售，很多產(chǎn)品是不會(huì)這么快被用戶接受的，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也會(huì)有影響。可口可樂(lè)剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)時(shí)被當(dāng)作是藥，開(kāi)始有銀行時(shí)，沒(méi)有人敢去銀行存錢(qián)，覺(jué)得放在家里比較好。產(chǎn)品賣不出去，工資怎么發(fā)，沒(méi)有工資就沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品，那么產(chǎn)品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產(chǎn)品，有正確的心態(tài)，銷售應(yīng)該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術(shù)上的工具，更要根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的銷售技巧。銷售人員應(yīng)該造就自己的性格，成為一個(gè)合格的銷售人員。企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結(jié)合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓(xùn)銷售人員企業(yè)都有意識(shí)，重要的是要有效果。用戶則采取揚(yáng)棄的方法，仔細(xì)辨別銷售人員的產(chǎn)品評(píng)說(shuō)，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應(yīng)該提高理性，拒絕感性，不應(yīng)該只看銷售人員的表面，應(yīng)該洞實(shí)質(zhì)，選擇法定企業(yè)的產(chǎn)品

參考文獻(xiàn)：市場(chǎng)營(yíng)銷原理