第一篇：銷售人員應具備的基本素質(zhì)

北京向?qū)Э萍加邢薰?/p>

合格的銷售人員應具備的基本素質(zhì)

銷售工作是一個進入門檻低但又極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，既有高報酬的誘惑,又有現(xiàn)實銷售的壓力，一個企業(yè)特別是銷售型的企業(yè)，在招人用人的過程中，面對眾多的應聘者，卻難尋覓到優(yōu)秀的人員.現(xiàn)實社會就出現(xiàn)了一種供需的矛盾,一方面是大批的人員在尋找就業(yè)的機會;另一方面,很多企業(yè)又面臨銷售人才的缺乏.供需常常發(fā)生偏差,實際上成為一名銷售人員很容易,但成為真正合格的卓越的銷售人員卻要有很多路在走.如何能發(fā)現(xiàn)使用和造就合格的銷售人員.成為人力資源部門的中心工作,同時也是銷售經(jīng)理的的一項重要職責.多數(shù)我們在選拔銷售人員時看重了學歷儀表談吐等外在因素,但內(nèi)在的因素卻更為重要,這才是你需要挖掘和培養(yǎng)的東西.那么什么是合格的銷售人員呢?

1、真誠

這是銷售人員的基本素質(zhì),缺乏真誠,就缺乏客戶對你的信任,而信任又是銷售工作成功與否的基礎(chǔ)。用誠實的工作態(tài)度,尊重和關(guān)心顧客;用專業(yè)的知識和技能,為客戶提供幫助和支持;永遠站在客戶的角度看待和處理問題,并由此建立穩(wěn)固的商業(yè)關(guān)系和個人感情，由于對你的信任,而增強對你的公司和產(chǎn)品的信心。

2、勤奮

銷售工作是一份很辛苦的工作,也是一項室外工作量較大的工作,國內(nèi)大多數(shù)銷

售公司并不具備優(yōu)越的辦公條件和交通工具.銷售工作是需要自我創(chuàng)造機會的,只有增加客戶的拜訪量才會增加取得訂單的可能。

記住一個公式: 銷售人員訂貨量=拜訪的客戶數(shù)*拜訪的成功率*平均每戶的訂、貨量

銷售工作是一個自主性很強的工作,加強自我時間管理,完成每日的工作計劃.3、忠實

學會做事之前,應學會做人,那么首先應有一份感恩心,感謝父母給了你生命,感 謝公司給了你就業(yè)的機會,感謝團隊給你的關(guān)愛,成功促使進步,挫折奠定堅強.銷售人員應與公司風雨同舟,忠實于你的公司,忠實于你的職責把業(yè)務(wù)工作當作 對公司的奉獻.4、勇氣

拒絕是銷售的開始,勇氣來源于你取勝的信心,更來源于樂觀的態(tài)度和自信.銷售的結(jié)果取決于積極的態(tài)度還是消極的態(tài)度，輸入決定你的輸出，建立良好 自我期許自我形象和自我肯定.保持 ‘成人’狀態(tài),把工作關(guān)系與生活關(guān)系區(qū) 分開.5、機敏

不做行動的盲從,而是理智后的決斷.一位哲人說過 “人們一思考,上帝就發(fā)笑.” 今天推銷員一思考,市場就發(fā)笑.面對復雜的問題能快速作出判斷并采取對策.6、創(chuàng)造力

與其說是推銷一種商品,不如說是在推銷技巧,98%是對人的了解.2%才是對產(chǎn)品 的了解.銷售就是創(chuàng)造機會的過程,是創(chuàng)造的執(zhí)行.創(chuàng)造力來源于你的工作實踐, 來源于你的心靈體驗.7、博學

在工作中應處處留心,虛心學習,向你的公司同仁,你的客戶,你的競爭對手.在本行業(yè)中逐步成為專業(yè)人士,包括產(chǎn)品知識推銷技能和市場知識.8、理想

不滿足已取得的成績,高標準的要求自己,不求最好,但求更好.設(shè)定短期和長期的職業(yè)生涯發(fā)展目標.并在行動中實施.不想當將軍的士兵的不是好兵.業(yè)務(wù)代表---業(yè)務(wù)主管---區(qū)域經(jīng)理---銷售總監(jiān)---銷售老總 是你追求的生命軌跡.9、熱情

對銷售工作的熱愛激發(fā)工作的激情,激情是銷售工作的動力

永保激情.永保對銷售工作的熱愛.10、禮貌

衣著整潔,彬彬有禮

雖然各時期各個企業(yè)對待銷售人員的認知和評定標準不同,但專業(yè)的知識,推銷的技能和積極的態(tài)度卻是不可缺少的,尤其積極的態(tài)度是成為合格的銷售人員的重要因素,你想成為優(yōu)秀的銷售人員嗎?那你應具備哲學家的頭腦,藝術(shù)家的心,技術(shù)家的手,勞動者的腳.優(yōu)秀的人才不是與生俱來的,需要后天的學習實踐和培養(yǎng).改變你的生活,改變你自己.

第二篇：房地產(chǎn)有效銷售人員應具備的基本素質(zhì)

房地產(chǎn)有效銷售人員應具備的基本素質(zhì)

題記：20%的銷售人員完成了 80%以上的銷售量。由此可見，普通售樓人員與有效售 樓人員的業(yè)務(wù)水平存在著質(zhì)的差別。房地產(chǎn)營銷的核心就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量與售樓人 員素質(zhì)正相關(guān)。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與 銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市 場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。

素質(zhì)是人們從事某項活動時所應具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動所需要的能力 的總和。

一、有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力 筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90%以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90%以上的售樓小姐不能 滿足置業(yè)者對樓盤進一步了解的愿望。她們要么衣冠不

一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找 經(jīng)理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句 話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使 80%的真正的置業(yè)者的 80%喪失了購買熱情。自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業(yè)者接受呢？ 樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀 需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階 段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐 步下降時期。通常，樓盤 40～60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷 售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成 20～30%銷售量，即樓盤 80%以上的銷售業(yè) 績應在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤 95%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率 銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤 其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān) 鍵。日本市場營銷專家曾做過一個關(guān)于購買 LD 機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷 售人員行為表現(xiàn)對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為類： 專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產(chǎn)品的認知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是 一種工具……按照我介

紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。低專業(yè)性，銷售人員 對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說……能凈化激光頭，我沒 用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？高親和力，銷售人員
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會留意顧客的 LD 機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己 也有同樣的愛好。低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希 望盡快結(jié)束這一銷售過程。第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13% 的顧客購買了這種產(chǎn)品。第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時，53%的顧客 購買了這種產(chǎn)品。第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時，30%的顧客購買了 這種產(chǎn)品。第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時，13%的顧客購買了這種產(chǎn) 品。第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時，80%的顧客購買了這種產(chǎn)品。雖然這個結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說明銷售人員的個人專業(yè)素質(zhì) 與心理素質(zhì)是整個銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵。售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間 的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時了解顧客對所售樓 盤的反應，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量—— 盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。有效的售樓人員應該是半個地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本 身的特點（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售 樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其 分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同 時為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠 告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么 樣的利益與效益？

二、國內(nèi)外專家的經(jīng)典研究.國內(nèi)外

外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的 基本素質(zhì)。H·格羅普曾對不同種類公司 35000 多名銷售人員進行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷 售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自 信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。P·科特勒 認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。C·加菲爾德 認為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。D·梅耶和 H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應 該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力 Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看 問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動力 ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。
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即能根據(jù)顧客的愛好，隨時調(diào)整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。R·邁克默里認 為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。臺灣學者鐘隆津認為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在 素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的 能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關(guān)系；⑦判斷力與常識；⑧對 客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐 力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶 力；⑩順應性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和 有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博 得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者 的經(jīng)驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。1．外在形象有可信度 筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷 售業(yè)績名列前茅的的人，男性 80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實 際上這種現(xiàn)象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客 下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能

迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備 心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總 是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這 種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在 工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地 產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務(wù)，為賞心悅目而交 出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的專業(yè)背景和市場知識 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周 邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝 競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們 的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提 高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”； “插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實 現(xiàn)銷售。
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售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變 命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷 售技巧的保證。3．人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特 別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在 素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認可。首先將這種現(xiàn)象實際應用于人員招聘的是美國西 南航空公司。成立于 1971 年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除 最初兩年外，是近30 年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘 客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿 意放在首位。我們同樣可以把

這個原理應用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請 入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品 牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4．成就動機高 心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成 功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是 不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人 周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意 承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標行 動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左 臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的 結(jié)果。5．對工作有宗教般的熱情 一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所 銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將 一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且 深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗 經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的 有銷售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這 可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到 這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡 管有較高的 IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、
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房地產(chǎn)的基本理論與實戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更 重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人 員。7．創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性 格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準” 的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更 不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會。他們的思維是創(chuàng)造性的，

在售樓過程中解決問 題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置 業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。8．不是朝三暮四的“聰明人” 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售 而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位 獲得收益的“固執(zhí)”的人，售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力 太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效 或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環(huán)境及 以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四 的時間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。9．不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達到既 定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協(xié)性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協(xié)性，不善于爭取自 己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設(shè)的各種圈套，相信客戶 為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經(jīng)理為顧客爭取利益。10．是善于傾聽的洞察者 敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁 觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話 內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客 之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動 顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不
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是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才 能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻 抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提

第三篇：策劃人員應具備的基本素質(zhì)

策劃人員應具備的基本素質(zhì)

一,策劃人員應具備的基本素質(zhì)道德修養(yǎng)和政治理論素質(zhì).任何一個職業(yè)都有其相適應的職業(yè)道德,具備良好的職業(yè)道德是事業(yè)成功的基礎(chǔ).具備良好的社會公德和職業(yè)道德,以及由此決定的價值取向,是企業(yè)策劃人的基本道德修養(yǎng)的重要表現(xiàn).那么企業(yè)的策劃人員應該具備以下道德修養(yǎng):第一,策劃人應該具備以天下為己任的博大胸懷,自覺確立人本意識和立志服務(wù)社會的策劃理念;第二,在策劃活動中遵守行業(yè)的道德規(guī)范;第三,以誠信為本,注重企業(yè)的信譽,絕不能為謀取一時的利益而進行欺詐;第四,要嚴格保守國家,客戶和本企業(yè)的秘密;第五,切實保證本企業(yè)的信譽.二,知識水平和業(yè)務(wù)素質(zhì).策劃實際上是對信息進行搜集,整理和重新利用的過程.“運籌帷幄,決勝千里”是策劃人所追求的事業(yè)最高境界.所以策劃不是一個簡單出主意,做計劃的過程,它需要多學科的綜合知識作為支撐,因此策劃人員的知識含量應該豐富,應該做到“廣而博,博而?！?作為策劃人除了具有事業(yè)心和責任感之外,還應該具備博學的特征,這樣才能夠做到宏觀上具有較強的政策運用能力,在微觀上具有較強的操持能力.從企業(yè)策劃的工作角度來看,策劃人員應該具備這樣的知識結(jié)構(gòu):策劃學的基礎(chǔ)理論和實務(wù)知識;與企業(yè)經(jīng)營密切相關(guān)的企業(yè)管理理論;與策劃有關(guān)的社會科學.策劃人員應具備的基本能力

1.想象能力.人具有想象力,通過想象,人就能將過去知覺過的事情的形象加以改造,從而創(chuàng)造出一幅幅活生生的形象來.想象力不儀能創(chuàng)造出未曾知覺過的事情的形象,而且還能創(chuàng)造出未曾存在的事物形象.許多劃時代的偉大發(fā)明,都是從想象中產(chǎn)生的.想象力是記憶的“助手”,想象力能深刻地影響人的情感生活,想象力能使我們跨越時空的限制.想象力能促進學習效果,想象力是一切創(chuàng)造活動不可缺少的基本要素.2.創(chuàng)意能力.“運籌帷幄,決勝千里”就是對策劃人的創(chuàng)意要求.創(chuàng)意是企業(yè)策劃人心智的最高體現(xiàn),是企業(yè)策劃人駕馭知識,駕馭信息的整體能力.創(chuàng)意能力首先要求策劃應具備的素質(zhì)結(jié)構(gòu)人必須運用形象思維描繪出企業(yè)策劃全局的框架,然后再用簡潔的語言描繪企業(yè)策劃的概要,并能夠充分把握人力資源,物力資源,財力資源,社會資源以及各種可以動用資源的變動趨勢和發(fā)展趨勢.創(chuàng)意如同建筑中的框架結(jié)構(gòu),是企業(yè)策劃的鶯要因素.創(chuàng)意是否合理,將決定企業(yè)的成敗.可見,作為策劃人創(chuàng)意能力是最基本的素質(zhì).3.創(chuàng)新能力.創(chuàng)新就意味著突破.而策劃就是通過對資料,信息的整理運用,謀求一種突破.創(chuàng)新能力在整個企業(yè)策劃方案中起著重要作用.從意的產(chǎn)生,選擇到構(gòu)思的精細巧妙,從方案的表現(xiàn),描述,導向企業(yè)建議實施,每一個階段都需要創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力是基于學習能力之上的創(chuàng)造,更新.創(chuàng)新是所有進步的源泉.創(chuàng)新在氽業(yè)策劃構(gòu)思階段是對資源的創(chuàng)新能力,在企業(yè)策劃完成階段是對舊有機制的更新,在企業(yè)策劃表現(xiàn)階段是對理性思維的感性表現(xiàn),在企業(yè)策劃實施階段又表現(xiàn)為新思想,新知識得到了驗證并取得成功.4.學習能力.學習化社會對每一個社會成員而言,學習成為日常生活的重要組成部分,學會學習尤為重要.要有競爭力,應變力,首先要有學習力.用“新一代的管理大師”彼得?圣吉博士的話:“未來唯一持久的優(yōu)勢,是有能力比你的競爭對手學習得更快”.2世紀的營銷策劃人已不是就時間意義而言,更多的是就其身上所體現(xiàn)的新世紀人的素質(zhì)而言,策劃人員應當首先改變心智模式,本身需要終身學習,才能夠以引導者的身份進行創(chuàng)新.5.洞察能力.洞察能力就是指策劃人能夠全面,正確,深入地分析認識客觀現(xiàn)象的能.企業(yè)策劃人的洞察力對于策劃的結(jié)果的質(zhì)量具有直接的影響.策劃人應該具備統(tǒng)觀全局,全面分析的能力具有能夠透過現(xiàn)象抓住本質(zhì)以及著眼發(fā)展,科學預見的判斷能力.只有這樣,策劃人才能夠保證策劃的針對性,找到解決問題的關(guān)鍵所在,獲得策劃的成功.“察人之所察,見人之所見”是對策劃人洞察力要求的具體描述.策劃人應該善于從過去和現(xiàn)在的資料文獻中,迅速發(fā)現(xiàn)可供策劃所用的一切有關(guān)的資料,并將其轉(zhuǎn)化為策劃中具有創(chuàng)意策劃的重要素材.這是策劃人應具備的基本素養(yǎng).6.分析,解決問題的能力.分析力,是通過思維認識事物各方面的特征,特別是認識事物本質(zhì)的能力.任何人要認識事物,必須首先憑借觀察.但觀察在認識事

物中有其很大的局限性.利用觀察只能對事物有所了解,因為觀察所獲取的只是事物的表面現(xiàn)象,而不能了解深藏在事物內(nèi)部的本質(zhì).尤其對于較復雜的事物,由于現(xiàn)象紛繁,錯綜復雜,使用觀察往往使人如墜入五里霧中,根本無法認清事物的特性與本質(zhì).這時必須憑借“分析力”對其進行分析,才能撥開迷霧,看清本質(zhì).合理解決問題.所以分析力是認識事物本質(zhì)的“鑰匙”.7.市場調(diào)研,預測的能力.策劃人的靈魂就在于他能夠準確預測和善于把握歷史發(fā)展的機遇,不失時機地成為引領(lǐng)市場潮流的領(lǐng)導者.市場調(diào)研能力是指策劃人對市場現(xiàn)狀的分析進而預測未來趨勢的能力.它要求策劃人要有深謀遠慮,未雨綢繆的戰(zhàn)略眼光.市場調(diào)研能力如何,會直接影響策劃的結(jié)果.

第四篇：淺談工程造價人員應具備的基本素質(zhì)

安徽建筑大學 繼續(xù)教育學院

畢業(yè)設(shè)計（論文）

題

目 淺談工程造價控制

姓

名

謝

勇

班

級

工程造價（?？疲?/p>

學

號

指導教師

張福順

二○一四年

月

2現(xiàn)在國家的造價體系正在更新，由定額計價向清單計價轉(zhuǎn)化。作為造價工程師，我們正處在一個尷尬的時代：清單吧，不熟，沒把握；定額吧，還在繼續(xù)用不能扔掉，可是又體現(xiàn)不出足夠的競爭力來。要命的是，在用清單計價體系還是用定額計價體系這個問題上，做造價的，卻不大能發(fā)表什么意見，都基本得按領(lǐng)導的意見來選擇。

我們是碰到了尷尬事，但絕不能尷尬處理，我們是做經(jīng)濟工作的，我們做工作一定要小蔥拌豆腐一清二白。這就決定了即使知道3、5年后，可能定額計價體系要消亡，也得去研究它，而且要研究到相當深度，以完成可能發(fā)生的職責。

一個計價體系，對應的就是一種不同的項目管理方式。對于項目管理，不但要能適應它，還要操控它。由于計價體系的變化基本只涉及成本和管理內(nèi)容，不大涉及工程技術(shù)內(nèi)容，所以工程技術(shù)方面的思想變化是被動的，而真實操控項目的人，大多卻是技術(shù)類型。這樣，就決定了現(xiàn)在的造價工程師，不但要面對自己生存環(huán)境的改變，還得肩負在沒有什么權(quán)力的情況下，去推動這種變革的重任?，F(xiàn)在的造價工程師，就是這么難。再說說幾個計價體系的大致發(fā)展，供討論。

由于清單規(guī)范規(guī)定政府項目幾乎都要執(zhí)行，這就造就了強大的市場導向，所以可以預見在未來幾年內(nèi)，清單計價模式將會逐步取代現(xiàn)在的定額計價模式而成為工程最基本的計價體系。但是定額計價由來已久，其標準清晰、定額完備、適應面廣等優(yōu)點，仍將鼓勵一部份精通定額計價體系的人想方設(shè)法使用定額計價模式。同時，現(xiàn)在正在施工的工程中，尚有相當數(shù)量使用定額計價的工程沒有完成結(jié)算。這部份工程，長得可能要5到6年。這樣定額計價體系要完全退出市場，至少要7、8年時間。至于“量價分離”的定額，由于它夾在清單和定額之間，四不象。即不便于操作又不便于控制。關(guān)鍵的，沒有與之相匹配的合約和控制體系可供操作。所以它實質(zhì)性消亡，可能比定額計價還要快。

清單計價體系?，F(xiàn)在國家很積極推行施工定額即企業(yè)定額的建立。造價師考試書中很大篇幅的制定定額的方法介紹，就是為實現(xiàn)這方面內(nèi)容而做得實質(zhì)努力。但實際上，我覺得這是制定清單規(guī)范的人對市場還不了解。

實際現(xiàn)在施工市場中，最正常的模式是“工頭制”――――每個工種或大型機械，一個分項目一個清包包工頭，跟施工項目簽訂勞務(wù)合同或租賃合同。也有專業(yè)的勞務(wù)公司與施工單位簽訂正式人工承包合同的。這樣，施工首位的項目報價，就只能是基于“工頭”的報價。建立自己企業(yè)的施工定額，那只有昏了頭的人才會去做。

我感覺，這種“工頭制”將成為今后的工程施工中最基本最普遍的模式。所以，施工企業(yè)的報價，將只能基于成本核算。而管理上，成立一個基于合約的相對靈活但有效的“工頭制”組織體系，將成為必然?，F(xiàn)在在施工企業(yè)中，比較常見的推行“可信賴的分包商，可信賴的材料商”等制度，就是對“工頭制”的認可并進行積極的控制。這樣，施工單位的計價，也成了一個類“清單”的報價體系：造價工程師將各小包的價格匯總，再考慮自己方面的工程管理操作必須的難度費管理費和利潤稅金，就可以出總價了。

從這個角度說，施工單位的造價工程師將越來越難做：要了解市場，要處理各種有關(guān)系，要應對各種合約，等等。但是工作內(nèi)容本身，可能卻會越來越相當簡單。

四、知識結(jié)構(gòu)之合約操作

合同的操控能力，對于造價師來說，是最重要的。甲乙雙方來到一起，建設(shè)一個工程，基本上說，是因為經(jīng)濟上的原因。合同詳細規(guī)定雙方協(xié)商一致的標的物，并詳細規(guī)定了雙方圍繞著標的物的權(quán)利的義務(wù)，以及雙方的行為準則。合同的每一個條款，都可能涉及某種職責權(quán)利。只有清楚地明了這些職責權(quán)利所可能導致的后果，才可能清楚明了地算清相應的費用。所以，造價師一定要研究合同，而且要研究清楚合同的每一個條款所涉及的相關(guān)職責。這方面，對造價師的要求要超過技術(shù)人員。所以，造價應該對工程施工所涉及的合同形式達到“熟知”的程度。所謂“熟知程度”，就是你隨意拿到一個合同，就能察覺到這個合同少了那些重要內(nèi)容，那些條款又有隱含的意義。

要達到這個“熟知”水平，我覺得差不多要將一些標準文本背下來才行。然后要研究透每一條款的法理基礎(chǔ)，以及其內(nèi)含。

這些合同格式主要有：施工設(shè)計中介材料設(shè)備等主要招標文本基本格式、相應的投標文本基本格式、建設(shè)工程造價咨詢合同、建設(shè)工程施工合同、建筑施工物資租賃合同、建設(shè)工程勘察合同〔巖土工程勘察、水文地質(zhì)勘察（含鑿井）工程測量、工程物探、巖土工程設(shè)計、治理、監(jiān)測〕、建設(shè)工程設(shè)計合同、房屋建筑工程質(zhì)量保修書、工程技術(shù)咨詢服務(wù)合同、建設(shè)工程委托監(jiān)理合同、建筑安裝工程分包合同、建設(shè)工程可行性研究合同

五、知識結(jié)構(gòu)之工程技術(shù) 工程技術(shù)主要分這幾類：

（一）建筑設(shè)計技術(shù)。這個主要涉及建筑標準確定和設(shè)計保守的問題。在擴初設(shè)計階段降設(shè)計標準，在施工圖設(shè)計階段降設(shè)計保守，是造價工程師必然要處理的問題。

甲方一般都有專職的設(shè)計負責人員?？上В@些“專業(yè)人員”由于知識結(jié)構(gòu)的先天缺陷，在投資控制方面可以用頭腦一片空白來形容。這就要造價工程師出面解決。專職的造價工程師要說服專業(yè)的設(shè)計人員去改自己的設(shè)計，用一句不客氣的話，你只有比他跟專業(yè)才行。現(xiàn)在有設(shè)計監(jiān)理，可以給造價工程師提供很好的意見，但是最終的決策還是要自己拿主意。所以，這個方面的技術(shù)要示不低。

這個方面的事例是很多的。我做過的一個1個億的工程，僅降低含鋼量一項，就省造價200多萬，其他樁基裝飾屋面等項目的投資降低，近300萬。

（二）施工技術(shù)。施工引起的索賠問題，在造價行業(yè)是相當重視的。所謂的“預算工程師”的結(jié)算，就主要指這個事情。跟施工談相關(guān)的費用，就要知道費用發(fā)生的過程，費用發(fā)生涉及的活動，以及這個活動導致的費用構(gòu)成。這樣，熟練掌握施工工藝過程、各工藝的施工狀況、各工藝的分界、工藝涉及的材料人工機械構(gòu)成及單價等，就是自然了

（三）中介技術(shù)。中介分2種，對于造價咨詢，是本專業(yè)，掌握它是自然的。其他方面的中介技術(shù)嚴格說是屬于管理范疇的，但對造價來說，它們也是一種對投資費用可能產(chǎn)生影響的技術(shù)過程，所以我將它劃歸技術(shù)范圍。對于這些中介技術(shù)，造價主要是要吃透它的技術(shù)在運作過程中是如何影響造價的，從而能夠采取合理的手段對這些過程加以控制。要控制一個過程，比操作一個過程要難，要相當了解才能夠做得好。所以，相關(guān)技術(shù)過程要熟悉。

綜合上面我所提到的，作為一個合格的工程造價人員，要與時俱進，全心全意為國家和人民得利益而奮斗，切實落實好一位造價員應該具備的基本素質(zhì)。在現(xiàn)在改革開放的大好形勢下，作為我們新一代造價員應該把專業(yè)知識和理念與國際接軌，創(chuàng)造一個具有高素質(zhì)，高要求的工程造價人員大國，學習國外的先進技術(shù)，改善自身的不足，使我國的造價員水平達到國際一流。樹立正確的造價觀，拒絕腐敗，為國家的未來而獻出我們每個造價員應該旅行的職責。

總之，造價從業(yè)人員的素質(zhì)與培養(yǎng)，離不開我們的國家，需要國家造價管理部門、行業(yè)協(xié)會、和造價員所在的單位共同努力。營造良好的外圍環(huán)境，是我國造價員更快的成長。在資金支持、培育政策、薪酬待遇和人員管理上齊心協(xié)力，共同促進我國造價人員素質(zhì)更好地發(fā)展與完善！

參考文獻

第五篇：銷售人員應當具備的基本素質(zhì)

銷售人員應當具備的基本素質(zhì)

我是做銷售工作的，在日常讀書過程中發(fā)現(xiàn)有好的文章，我喜歡把它們收集起來，這不，今天又有一篇可以幫助我們認識自己到底是不是一個合格的銷售員的文章，可以以身做尺呀。

在對銷售員的招聘、考核、培訓中，最基本的一個問題是：銷售人員應當具備什么樣的素質(zhì)？就像在工程施工中一樣，只用樹立了相應的標竿，才能進行相應的測量和評判。全球500強企業(yè)在這方面都有完整的體系。筆者曾在多家這樣的公司工作，也在大型國企、私企的管理崗位工作多年，將自己的想法寫出來，供大家參考。讓我們先看共性的東西。

一般來說，銷售員的素質(zhì)要求可以分為態(tài)度、技能、知識三個方面。態(tài)度：銷售員應該具備“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業(yè)的進取心、對細節(jié)的耐心、對勝利的信心、對企業(yè)的忠心。要為人正直、值得信賴。態(tài)度還包括團隊合作精神、結(jié)果導向意識、質(zhì)量意識、學習態(tài)度、自我激勵等。

團隊合作精神。包括三點：對客戶，永遠關(guān)注客戶的成功，愿意與客戶分享有價值的信息和經(jīng)驗，找出客戶組織中的關(guān)鍵人物并與之結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟；對內(nèi)部，爭取團隊所有成員的一致，形成合力；對合作伙伴，與供貨商和第三方合作伙伴一起為客戶提供無縫的方案和服務(wù)，達到雙贏。

結(jié)果導向意識。用高標準嚴格要求自己，有緊迫感、危機意識，努力工作，實現(xiàn)有挑戰(zhàn)性的結(jié)果。不達目的，決不放松。把握重點，不為

次要的事情分心。

質(zhì)量意識。明確定義對產(chǎn)品、服務(wù)、流程的質(zhì)量期望值，及時響應客戶的問詢，跟蹤到底，達到客戶期望。根據(jù)客戶反饋改進流程和服務(wù)。技巧：主要包括四點：認知能力、人際關(guān)系、溝通技巧、計劃與自我管理。

認知能力主要是了解客戶需求的能力。銷售員要了解客戶的業(yè)務(wù)及問題，了解客戶在其市場中的競爭力，了解客戶的客戶，幫助客戶迎接新的挑戰(zhàn)和機遇，幫助客戶分析問題及找到新的解決方法。

人際關(guān)系又分外部關(guān)系與內(nèi)部關(guān)系。對外要建立、培養(yǎng)與客戶的長久伙伴關(guān)系。象客戶的合資企業(yè)一樣為客戶的客戶創(chuàng)造價值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內(nèi)要與各部門公開坦誠地溝通、互動。關(guān)心他人的利益, 了解對方的立場和觀點，與不同背景和層次的人和睦相處。

溝通技巧是指有效傳達信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術(shù)和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據(jù)用戶的不同調(diào)整說話的方式和內(nèi)容。能寫出專業(yè)的、有說服力的演講稿或文件。

計劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計劃和業(yè)務(wù)計劃，高效率地工作，說到做到。人際關(guān)系又分外部關(guān)系與內(nèi)部關(guān)系。對外要建立、培養(yǎng)與客戶的長久伙伴關(guān)系。象客戶的合資企業(yè)一樣為客戶的客戶創(chuàng)造價值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內(nèi)要與各部門公開坦誠地溝通、互動。關(guān)心他人的利益, 了解對方的立場和觀點，與不同背景和層次的人和睦相處。

溝通技巧是指有效傳達信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術(shù)和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據(jù)用戶的不同調(diào)整說話的方式和內(nèi)容。能寫出專業(yè)的、有說服力的演講稿或文件。

計劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計劃和業(yè)務(wù)計劃，高效率地工作，說到做到。