第一篇：銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）銷售計(jì)劃是企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計(jì)劃。制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計(jì)劃應(yīng)貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略；銷售計(jì)劃應(yīng)相對(duì)穩(wěn)定；同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)的變化具的一定的靈活性。銷售計(jì)劃的制定與管理是銷售經(jīng)理的首要職能。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該理解以下內(nèi)容：1.了解計(jì)劃、預(yù)算和預(yù)測(cè)的關(guān)系；2.理解市場(chǎng)潛力與銷售潛力；3.如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；4.掌握銷售預(yù)測(cè)的定性和定量分析方法；5.掌握用本量利方法進(jìn)行預(yù)算；6.如何確定銷售定額；7.了解營(yíng)銷審的基本作法。銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)是公司進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)公司的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的公司，沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來的某種預(yù)測(cè)之上的。1.為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)是公司進(jìn)行短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃的起點(diǎn)。從短期來說，銷售計(jì)劃是確定公司生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持的生產(chǎn)計(jì)劃的底線，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計(jì)劃》。這意味著需要相應(yīng)的原料、半成品、零部件、生產(chǎn)工具以及人員配置。另一方面，儲(chǔ)存大量的半成品和成品會(huì)使成本增加，因?yàn)檫@需要資金的投入。如果出現(xiàn)失衡狀態(tài)，就可能導(dǎo)致解雇人員或虧損。公司的決策者經(jīng)常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單。銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們。這些都是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來確定設(shè)備的購(gòu)置、人員的招聘和培訓(xùn)、資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測(cè)是公司把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為公司運(yùn)作的具體的目標(biāo)和計(jì)劃的工具。影響銷售預(yù)測(cè)的因素很多，如公司的營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映、分銷渠道的結(jié)構(gòu)、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。任何銷售計(jì)劃必須反映這些因素的影響。2.銷售預(yù)測(cè)的過程了解銷售預(yù)測(cè)的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測(cè)因素，從而得出客觀合理的預(yù)測(cè)值。銷售預(yù)測(cè)的一般過程如下：圖表4-1：銷售預(yù)測(cè)的過程3.環(huán)境分析SWOT分析可以作為環(huán)境分析的一種很好的方法。公司面臨的環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，在確定行業(yè)市場(chǎng)潛力時(shí)主要考慮的是外部環(huán)境。決定行業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與威脅的主要是宏觀環(huán)境因素。這此因素包括：•；自然地理因素•；政治法律因素•；社會(huì)文化因素•；科學(xué)技術(shù)因素4.市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)是全部預(yù)測(cè)工作的起點(diǎn)。市場(chǎng)潛力指一定時(shí)間和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品的可能最大的銷售量。如果公司對(duì)市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預(yù)測(cè)都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)的失誤。比如，在美國(guó)1980年代早期，行業(yè)預(yù)計(jì)到1987年個(gè)人電腦會(huì)達(dá)到2700萬到2800萬臺(tái)?；谶@種預(yù)測(cè)，1983-1984年間，有近70種新型電腦進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。但是，到1986年底，只有1500萬臺(tái)個(gè)人電腦的銷售量。因此，許多pC制造商不是放棄市場(chǎng)就是破產(chǎn)。一般來說，不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)不是由于定量預(yù)測(cè)技術(shù).

第二篇：如何制定銷售計(jì)劃 （范文模版）

如何制定銷售計(jì)劃(1)（xiexiebang.com 004km.cn）如何制定銷售計(jì)劃(1)

一、編制銷售計(jì)劃(一)建立銷售計(jì)劃體系銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成，如何制定銷售計(jì)劃(1)。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃。銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：(1)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實(shí)施計(jì)劃。銷售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長(zhǎng)期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”。一般說，三年至五年期的計(jì)劃為“長(zhǎng)期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。(二)編制銷售計(jì)劃的步驟銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：1.分析營(yíng)銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標(biāo)3.制定銷售策略4.評(píng)價(jià)和選定銷售策略5.綜合編制銷售計(jì)劃6.對(duì)計(jì)劃加以具體說明7.執(zhí)行計(jì)劃8.檢查效率，進(jìn)行控制(三)決定銷售計(jì)劃的方式?jīng)Q定銷售計(jì)劃的方式有兩種--“分配方式”與“上行方式”，銷售工作計(jì)劃《如何制定銷售計(jì)劃(1)》。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財(cái)務(wù)配額(1)費(fèi)用配額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤(rùn)配額。3.銷售活動(dòng)配額。4.綜合配額綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經(jīng)驗(yàn)3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法4.銷售員分配法5.客戶分配法6.月別分配法

第三篇：如何制定銷售計(jì)劃

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如何制定銷售計(jì)劃

課程描述：

“計(jì)劃你的工作，按照你的計(jì)劃工作。”

這是我們常常能聽到的一句銷售訓(xùn)練口號(hào)。簡(jiǎn)單地說，“銷售計(jì)劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動(dòng)及所要達(dá)成的目標(biāo)，對(duì)銷售員的工作有著很大的指導(dǎo)作用。

那么如何制定銷售計(jì)劃，以更好地達(dá)成目標(biāo)呢？

本課程將從實(shí)務(wù)出發(fā)，透過情景案例的形式，深入淺出地為您闡述制定銷售計(jì)劃的方法與技巧。

解決方案：

他山之石，可以攻玉！

不同行業(yè)不同企業(yè)因自身情況不同，制定的銷售計(jì)劃也千差萬別，但萬變不離其宗。下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒！

制定銷售計(jì)劃，一般會(huì)分五步走：

第一步，前期準(zhǔn)備；

第二步，確定目標(biāo)；

第三步，制定銷售政策；

第四步，編制銷售預(yù)算；

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第五步，制定推進(jìn)步驟；

制定銷售計(jì)劃，前期準(zhǔn)備工作一定要做足做充分。通過市場(chǎng)調(diào)研、終端走訪、同事溝通得出一系列指標(biāo)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。從市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品、終端渠道、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、銷售團(tuán)隊(duì)、盈利水平、支持力度等九大方面對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。并開座談會(huì)進(jìn)行討論研究，對(duì)各種情況要“知魚，更知漁”。

在確定目標(biāo)時(shí)一定要謹(jǐn)慎，不可過高，也不可過低。

銷售目標(biāo)除銷量外，利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、客戶等參數(shù)也不能少。行政目標(biāo)主要是收回應(yīng)收賬款、處理投訴咨詢、傳達(dá)新政策等。

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銷售政策屬技術(shù)層面，偏重實(shí)際操作指導(dǎo)，要從財(cái)務(wù)政策、產(chǎn)品政策、渠道政策、經(jīng)銷商政策、銷售團(tuán)隊(duì)政策、客戶服務(wù)政策等方面進(jìn)行細(xì)分。

預(yù)算編制一般是用表格的形式來進(jìn)行編制的，也要分解。比如說分解到部門，分解到月份，分解到某個(gè)品項(xiàng)。

在制定推進(jìn)步驟時(shí)，不同時(shí)期不同工作側(cè)重點(diǎn)都要有所不同，時(shí)間也可根據(jù)工作要求進(jìn)行細(xì)分，在推進(jìn)銷售計(jì)劃執(zhí)行時(shí)，必須加強(qiáng)管理和監(jiān)督。在遇到市場(chǎng)不可控因素導(dǎo)致計(jì)劃有變時(shí)，要及時(shí)地進(jìn)行認(rèn)證和修訂。

最后將這五部分的思維導(dǎo)圖竄在一起，就形成了完整的“制定銷售計(jì)劃”的方法流程。

或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何制定銷售計(jì)劃。

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學(xué)習(xí)以上課程可以掃描下面的二維碼，里面有詳細(xì)內(nèi)容及課程

第四篇：如何制定銷售計(jì)劃

如何制定銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）*制訂銷售計(jì)劃的原則制訂出周密的銷售計(jì)劃是銷售活動(dòng)成功的第一步，銷售員在制訂計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵循以下原則，如何制定銷售計(jì)劃。

1、具體化原則。把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。

2、順序優(yōu)先原則。將當(dāng)日的行動(dòng)依序先后排列。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。

3、安排單純化原則。掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費(fèi)。

4、不拘泥于工作日程原則，銷售工作計(jì)劃《如何制定銷售計(jì)劃》。工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對(duì)性的規(guī)定。尤其是以人為工作對(duì)象時(shí)，隨時(shí)會(huì)有突發(fā)狀況，如不留意這種現(xiàn)象，可能會(huì)不經(jīng)意冒犯客戶，所以必須格外警惕。*制訂銷售計(jì)劃時(shí)的具體注意事項(xiàng)：銷售員在制訂銷售計(jì)劃時(shí)，還應(yīng)該注意以下一些具體事項(xiàng)：

1、突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和急待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計(jì)劃；

2、為督促自己勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠長(zhǎng)，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機(jī)動(dòng)時(shí)間；

3、要考慮好訪問順序和時(shí)間長(zhǎng)短；

4、盡可能預(yù)先約定見面時(shí)間。銷售員每天訪問多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定，因?yàn)槠溆绊懸蛩貥O多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)銷售消費(fèi)品，每天可以訪問六個(gè)客戶或更多。在郊區(qū)銷售生產(chǎn)資料，訪問一家客戶就可能需要數(shù)天時(shí)間。時(shí)間分配上要保證重點(diǎn)客戶。*在制作計(jì)劃與報(bào)告表時(shí)，應(yīng)遵循以下步驟：(1)說明目標(biāo)；(2)規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限；(3)責(zé)任分配到人；(4)確定行動(dòng)步驟，行動(dòng)步驟越明確越好；(5)對(duì)每一行動(dòng)步驟都指定目標(biāo)日期，分配給所需的資源，以及保持對(duì)它們的跟蹤監(jiān)督；(6)為了評(píng)估進(jìn)展程度，要追蹤記錄結(jié)果。

第五篇：制定銷售計(jì)劃

制定銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）制定銷售計(jì)劃2009-04-07 13：46收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃，制定銷售計(jì)劃。1.收集信息?？煞譃閮刹剑阂环矫嬉占陀^信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等；另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,展開頭腦風(fēng)暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。2.SWOT分析法。這是常用的信息分析法?！?yōu)勢(shì)分析(Strenth)：明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻市場(chǎng)?！ち觿?shì)分析(Weakness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢(shì)，銷售工作計(jì)劃《制定銷售計(jì)劃》。·機(jī)會(huì)分析Opportunity：選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；·威脅分析(Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防。3.目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題(SMAC)：·具體(Specific)：目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；·可衡量(Measurable)：目標(biāo)應(yīng)該量化,用數(shù)據(jù)說話；·可達(dá)到(Achievable)：目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能可望不可及；·與總體目標(biāo)一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。4.制定策略。一般要集中在如下幾個(gè)方面·銷售能力建設(shè)銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；·產(chǎn)品選擇強(qiáng)勢(shì)規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；·價(jià)格策略選定合適的價(jià)格體系,是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；·促銷策略配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；·競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等等。5.制定計(jì)劃。完善的區(qū)域銷售計(jì)劃包括以下內(nèi)容·計(jì)劃綜述：簡(jiǎn)要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用；·組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等信息；·SWOT分析；·組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場(chǎng)占有率、分銷率等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率包括市場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷售行政等、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；·實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；·具體行動(dòng)計(jì)劃：這里有一個(gè)非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(dòng)(Action)、時(shí)間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)；·計(jì)劃預(yù)算：提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持；·跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。