第一篇：如何制定銷售計劃

如何制定銷售計劃:因此，銷售計劃通常是圍繞具體的經(jīng)營目標的要求來制定。完善的銷售計劃分為兩種：為銷售而制定的行動計劃和提因此，銷售計劃通常是圍繞具體的經(jīng)營目標的要求來制定。完善的銷售計劃分為兩種：為銷售而制定的行動計劃和提供給客戶作為參考的計劃。在這里主要就行動計劃做闡述。

銷售人員的行動計劃通常叫作戰(zhàn)計劃，可見制定銷售計劃的嚴肅性。

如何制定作戰(zhàn)計劃，方法很多，一般包括以下幾個步驟：

1、設(shè)定目標，確立銷售觀念。確立銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總的目標細化分解，細化到各個部門、環(huán)節(jié)甚至各個崗位員工的具體量化任務(wù)，使其成為指導各業(yè)務(wù)部門分工合作的方針和努力的方向。

2、進行預(yù)測。不管銷售人員的主觀意向如何，實際上是被客觀環(huán)境（有利的和不利的因素）所包圍的。如果忽略了對客觀環(huán)境的分析預(yù)測，銷售計劃只能是沙上建塔，空中造樓。因此在這個環(huán)節(jié)，一些前期的市場考察和分析工作是必不可少的。

3、設(shè)想銷售計劃。銷售計劃是根據(jù)銷售計劃“主觀意向”和所處客觀環(huán)境而加以制定的，為了實現(xiàn)銷售目標，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此，必須有一個決定用何種手段和如何實現(xiàn)銷售目標的計劃體系。

如何制定科學的計劃體系，建議銷售人員可以從“6W”的角度去設(shè)計。

一、6W

第一個是What，是指要達到怎樣的銷售，一定要具體化。比如某個時間段內(nèi)達到多少具體數(shù)量的銷售額或發(fā)展多少個客戶以及產(chǎn)品覆蓋多少個區(qū)域。有了數(shù)量化的目標，才能知道目標達到了多少，計劃進行的效果怎樣以及如何修正計劃。

第二個是When,是指什么時候完成銷售。確定了行動步驟與完成期限，時間就變得越來越重要了，一些關(guān)鍵的步驟必須制定合理可行的時間計劃并按時完成。

第三個是Where,是指完成銷售所要利用的各個場所地點，即必須明確產(chǎn)品的銷售市場，產(chǎn)品可以鋪向什么場所或什么類型的銷售點，很簡單一句話就是產(chǎn)品在什么地方可以賣。

第四個是Who，是指促成銷售實現(xiàn)的有關(guān)人物。這里需要營銷人員善于觀察。要與決策權(quán)的客戶多溝通以及如何與可能影響決策人物決策的第三方人物進行溝通。

第五個是Why,是指應(yīng)明確自己為什么要這樣做，并確認這樣做的理由必須是正確的。

第六個是Which,是指應(yīng)在思路上保持更多的彈性。不能局限于一種方案，要準備多套方案供客戶選擇。

目標是銷售行動的原動力，精密完善的銷售計劃才是決定商戰(zhàn)勝負的戰(zhàn)斗力。

希望[如何制定銷售計劃]能給您帶來幫助

第二篇：如何制定銷售計劃 （范文模版）

如何制定銷售計劃(1)（xiexiebang.com 004km.cn）如何制定銷售計劃(1)

一、編制銷售計劃(一)建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標額，進而為能具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成，如何制定銷售計劃(1)。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內(nèi)容主要包括：(1)進行銷售預(yù)測；(2)確定銷售目標；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實施計劃。銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。(二)編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：1.分析營銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標3.制定銷售策略4.評價和選定銷售策略5.綜合編制銷售計劃6.對計劃加以具體說明7.執(zhí)行計劃8.檢查效率，進行控制(三)決定銷售計劃的方式?jīng)Q定銷售計劃的方式有兩種--“分配方式”與“上行方式”，銷售工作計劃《如何制定銷售計劃(1)》。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當?shù)谝痪€負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財務(wù)配額(1)費用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。3.銷售活動配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經(jīng)驗3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法4.銷售員分配法5.客戶分配法6.月別分配法

第三篇：如何制定銷售計劃

004km.cn

如何制定銷售計劃

課程描述：

“計劃你的工作，按照你的計劃工作?！?/p>

這是我們常常能聽到的一句銷售訓練口號。簡單地說，“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動及所要達成的目標，對銷售員的工作有著很大的指導作用。

那么如何制定銷售計劃，以更好地達成目標呢？

本課程將從實務(wù)出發(fā)，透過情景案例的形式，深入淺出地為您闡述制定銷售計劃的方法與技巧。

解決方案：

他山之石，可以攻玉！

不同行業(yè)不同企業(yè)因自身情況不同，制定的銷售計劃也千差萬別，但萬變不離其宗。下面我們從實戰(zhàn)經(jīng)驗中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒！

制定銷售計劃，一般會分五步走：

第一步，前期準備；

第二步，確定目標；

第三步，制定銷售政策；

第四步，編制銷售預(yù)算；

004km.cn

第五步，制定推進步驟；

制定銷售計劃，前期準備工作一定要做足做充分。通過市場調(diào)研、終端走訪、同事溝通得出一系列指標，并對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計。從市場環(huán)境、產(chǎn)品、終端渠道、經(jīng)銷商、競爭對手、消費者、銷售團隊、盈利水平、支持力度等九大方面對現(xiàn)狀進行分析。并開座談會進行討論研究，對各種情況要“知魚，更知漁”。

在確定目標時一定要謹慎，不可過高，也不可過低。

銷售目標除銷量外，利潤、市場占有率、客戶等參數(shù)也不能少。行政目標主要是收回應(yīng)收賬款、處理投訴咨詢、傳達新政策等。

004km.cn

銷售政策屬技術(shù)層面，偏重實際操作指導，要從財務(wù)政策、產(chǎn)品政策、渠道政策、經(jīng)銷商政策、銷售團隊政策、客戶服務(wù)政策等方面進行細分。

預(yù)算編制一般是用表格的形式來進行編制的，也要分解。比如說分解到部門，分解到月份，分解到某個品項。

在制定推進步驟時，不同時期不同工作側(cè)重點都要有所不同，時間也可根據(jù)工作要求進行細分，在推進銷售計劃執(zhí)行時，必須加強管理和監(jiān)督。在遇到市場不可控因素導致計劃有變時，要及時地進行認證和修訂。

最后將這五部分的思維導圖竄在一起，就形成了完整的“制定銷售計劃”的方法流程。

或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何制定銷售計劃。

004km.cn

004km.cn

相關(guān)課程：

如何制定渠道管理制度 如何制定價格管理制度 如何選擇合適的銷售薪酬模式 如何開發(fā)新客戶 如何處理客戶的拒絕

學習以上課程可以掃描下面的二維碼，里面有詳細內(nèi)容及課程

第四篇：如何制定銷售計劃

如何制定銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）*制訂銷售計劃的原則制訂出周密的銷售計劃是銷售活動成功的第一步，銷售員在制訂計劃時，應(yīng)遵循以下原則，如何制定銷售計劃。

1、具體化原則。把每日應(yīng)做事項列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。

2、順序優(yōu)先原則。將當日的行動依序先后排列。順序取決于事項的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項的類似性，將類似的事項一起處理。

3、安排單純化原則。掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費。

4、不拘泥于工作日程原則，銷售工作計劃《如何制定銷售計劃》。工作一覽表只是大致的準則，并非絕對性的規(guī)定。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突發(fā)狀況，如不留意這種現(xiàn)象，可能會不經(jīng)意冒犯客戶，所以必須格外警惕。*制訂銷售計劃時的具體注意事項：銷售員在制訂銷售計劃時，還應(yīng)該注意以下一些具體事項：

1、突出重點，重要的事項和急待處理的事項要優(yōu)先編入計劃；

2、為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠長，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機動時間；

3、要考慮好訪問順序和時間長短；

4、盡可能預(yù)先約定見面時間。銷售員每天訪問多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定，因為其影響因素極多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)銷售消費品，每天可以訪問六個客戶或更多。在郊區(qū)銷售生產(chǎn)資料，訪問一家客戶就可能需要數(shù)天時間。時間分配上要保證重點客戶。*在制作計劃與報告表時，應(yīng)遵循以下步驟：(1)說明目標；(2)規(guī)定完成整個目標的期限；(3)責任分配到人；(4)確定行動步驟，行動步驟越明確越好；(5)對每一行動步驟都指定目標日期，分配給所需的資源，以及保持對它們的跟蹤監(jiān)督；(6)為了評估進展程度，要追蹤記錄結(jié)果。

第五篇：制定銷售計劃

制定銷售計劃（xiexiebang.com 004km.cn）制定銷售計劃2009-04-07 13：46收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標→選擇策略→制定計劃，制定銷售計劃。1.收集信息。可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等；另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,展開頭腦風暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進行相關(guān)的咨詢,并進行總結(jié)。2.SWOT分析法。這是常用的信息分析法?！?yōu)勢分析(Strenth)：明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強勢進攻市場。·劣勢分析(Weakness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢，銷售工作計劃《制定銷售計劃》?！C會分析Opportunity：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；·威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防。3.目標設(shè)定。組織目標的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個方面的問題(SMAC)：·具體(Specific)：目標不可以太籠統(tǒng)；·可衡量(Measurable)：目標應(yīng)該量化,用數(shù)據(jù)說話；·可達到(Achievable)：目標雖然應(yīng)有一定高度,但不能可望不可及；·與總體目標一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標要服務(wù)和服從于整體營銷目標。4.制定策略。一般要集中在如下幾個方面·銷售能力建設(shè)銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；·產(chǎn)品選擇強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；·價格策略選定合適的價格體系,是否對價格進行嚴格的控制等等；·促銷策略配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；·競爭策略應(yīng)對競爭對手的手段等等。5.制定計劃。完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內(nèi)容·計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用；·組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境,以及競爭對手情況等等信息；·SWOT分析；·組織目標：包括銷售目標和財務(wù)目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務(wù)目標包括費用比率包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等、現(xiàn)金流量等。所有的目標要符合SMAC要求；·實施策略：提供實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；·具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(Action)、時間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)；·計劃預(yù)算：提供實施該計劃所需的財務(wù)支持；·跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。