第一篇：醫(yī)藥營銷主管必讀醫(yī)藥代表薪酬設(shè)計(jì)

醫(yī)藥營銷主管必讀醫(yī)藥代表薪酬設(shè)計(jì) 公司的分配制度改革正悄然進(jìn)行著，大鍋飯?jiān)瓌t已經(jīng)被個(gè)人競爭力制度所替代。特別在銷售部門，員工的收入水平受其個(gè)人的工作表現(xiàn)和工作績效影響，但是為什么人員的頻繁跳槽現(xiàn)象依然不減呢？很顯然，普通的人力資源薪酬設(shè)計(jì)并不能完全有效的激發(fā)銷售人員的工作熱情，公司需要一種激勵員工挑戰(zhàn)自我的行之有效的薪酬模式。

大明科技是一家有30余人的小公司，從事辦公自動化用品銷售，公司原有業(yè)務(wù)銷售人員15人。和其它一些公司一樣，大明科技也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式，老板對員工也挺和善，員工之間也能夠和睦相處，但令人費(fèi)解的是跳槽現(xiàn)象卻時(shí)有發(fā)生。很多本來銷售業(yè)績做的很好的銷售人員說走就走了，公司人員的頻繁流動使得銷售業(yè)績下滑；另外發(fā)現(xiàn)有些銷售人員還在其它公司兼職，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，老板為此愁眉不展。大明公司的銷售人員能力和背景參差不齊，和眾多的公司一樣這里也存在20/80現(xiàn)象，20%的銷售人員的業(yè)績占到公司銷售部門業(yè)務(wù)總額的80%，而跳槽的卻正是這20%的銷售主力。一時(shí)之間該公司成了人才市場招聘會的座上?？停芏噤N售計(jì)劃因人員的流動而擱淺或被迫中斷，大明的發(fā)展勢頭受到了公司內(nèi)因的遏制。這種現(xiàn)象在很多中小企業(yè)可能都發(fā)生過，銷售人員走馬探花，招聘成了企業(yè)的日常工作。然而新招聘的銷售人員仍然是來一批走一批，很少有人超過半年的，令人摸不著頭腦。但癥結(jié)究竟在哪里呢？是分配制度不合理，不能激發(fā)員工的工作熱情，還是另有原因？

了解癥結(jié)所在為揭開個(gè)中究竟，公司老板不得已對部分已跳槽的銷售人員進(jìn)行了走訪，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)細(xì)節(jié)，但同時(shí)也是很致命的細(xì)節(jié)。第一，他們覺得基本工資不平等。大明公司和其它公司一樣，也過于迷信在甄選銷售人員時(shí)對學(xué)歷的要求，而且根據(jù)招聘的銷售人員的學(xué)歷不同，將基本工資依據(jù)學(xué)歷做了等級設(shè)計(jì)。大致如下：

1、剛步出校門的，學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的大專起點(diǎn)銷售人員，基本月薪900元；

2、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，非市場營銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員，基本月薪800元；

3、有一定工作經(jīng)驗(yàn)，中專起點(diǎn)的銷售人員，基本月薪600元。

從上面我們不難看出，有一定工作經(jīng)驗(yàn)的中專學(xué)歷的銷售人員基本月薪，比剛步出校門的營銷專業(yè)銷售人員低300元。由于大明公司所在的城市辦公自動化產(chǎn)品銷售公司眾多，市場競爭激烈導(dǎo)致贏利水平低下，一樁十幾萬的單，甚至利潤僅有2000--3000元，所以按照大明公司現(xiàn)行的業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)，銷售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等級底薪制的存在，這樣一算銷售主力的月收入僅比新手多出300元左右，而他們的業(yè)務(wù)量卻比新手要大的多才能保持這一收入水準(zhǔn)。第二，大明公司沒有很好的產(chǎn)品組合，給他們獲得更多更好的合同帶來了障礙。辦公自動化設(shè)備有著嚴(yán)格的代理制度，像大明這樣的小公司是很難拿到產(chǎn)品代理權(quán)的，只能成為其它代理商的分銷商；一旦用戶要的品種較多時(shí)，銷售人員就無能為力了，只有通過兼職來彌補(bǔ)這一缺陷了，否則自己的業(yè)務(wù)量很難保證，收入也自然受到影響。但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，哪有閑暇顧及家庭和其它事務(wù)，只好跳槽去那些產(chǎn)品組合比較多的公司。很顯然，這就是銷售人員頻繁跳槽的內(nèi)因所在。

大明公司在薪酬設(shè)計(jì)上的模仿使自己走進(jìn)了誤區(qū)，它使銷售人員的基本月薪有了層次感，軍心難以穩(wěn)定。營銷專業(yè)的資歷淺者也比有工作經(jīng)驗(yàn)的中專學(xué)歷銷售人員高出300元，但大家所從事的工作內(nèi)容并無二致，然而提成比例卻又沒有等級設(shè)計(jì)，做1000元銷售額和做十萬元是一樣的提成比例，換了任何人心理也不平衡，更別說忠誠于公司了。

很多小企業(yè)的企業(yè)主由于經(jīng)營水平有限，在企業(yè)管理中很少有屬于自己的思想，總是一股腦照抄一些大公司的模式，就連分配模式也不例外。可他們所觀察到的，只是大公司一些層面的做法，而這些并不是他們所需要照搬的。其實(shí)規(guī)模小，結(jié)構(gòu)靈活，通過更有效的薪酬分配來激勵銷售人員才是小企業(yè)的優(yōu)勢所在。例如溫州的小企業(yè)，業(yè)主們注重的是銷售人員的業(yè)績，卻不是很在意他是否有大學(xué)文憑；同樣，銷售人員的收入也由他完成銷售任務(wù)的比例來確定，而且銷售人員可以選擇自己擅長的產(chǎn)品和區(qū)域來跑市場，這樣獲得提成和獎金才會成為現(xiàn)實(shí)。

小企業(yè)的銷售人員薪酬細(xì)分

從上面的例子可以看出，銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)是否合理對于員工的忠誠度培育，以及提升銷售部門的業(yè)績有很大影響。公司雇傭了在業(yè)績方面差異顯著的銷售人員，這些銷售人員各處于其家庭生命周期的不同階段，因此有不同的資金錢與時(shí)間需要（一些人正在為孩子的大學(xué)教育費(fèi)用而發(fā)愁，而其他人則是單身漢等

等），這些都是客觀存在的事實(shí)。任何企業(yè)內(nèi)銷售人員的各種差異顯示出傳統(tǒng)的采用單一銷售戰(zhàn)略和薪金方法不是最優(yōu)的，為從一個(gè)企業(yè)的銷售力量中獲得最大的效益，將其細(xì)分是至關(guān)重要的。

鑒于這種客觀情況，中小企業(yè)可以采用人力資源薪酬細(xì)分策略，這個(gè)策略是由市場細(xì)分概念延伸而來的，又被稱作“針對性薪酬設(shè)計(jì)”。這種方法建立在了解員工需求和能力的基礎(chǔ)上，使得薪酬分配更趨合理，它包括以下幾點(diǎn)：

1、了解員工的相關(guān)情況

傳統(tǒng)的公司薪酬設(shè)計(jì)，往往過分依賴員工的工作績效，顯得沒有親和力，常常會引起一些員工在思想上的抵觸，這與公司的企業(yè)文化和凝聚力是背道而馳的。銷售人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)采用基本工資加提成獎金的方案，這種分配制度對于單身員工而言，還是可以接受的，因?yàn)閱紊韱T工的生存環(huán)境相對輕松。而已婚的這些銷售人員，由于處于生命周期的家庭階段，他們擔(dān)負(fù)著子女的生活教育支出，日常家庭開支等等，尤其是男士，由于受到傳統(tǒng)理念的影響，往往是把所有問題都自己扛，一個(gè)人要養(yǎng)活幾口人。所以，很有必要了解員工的生存狀況為合理進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)取得依據(jù)。

2、施行等額月薪差額提成公司的銷售人員由于處于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各項(xiàng)消費(fèi)支出是有很大出入的，因此不同年齡階段的銷售人員對薪酬的理想值也有偏差，因?yàn)椴糠咒N售人員是有家庭的。他們擔(dān)負(fù)著供給家庭開支的重任，如果和單身的業(yè)務(wù)人員采取一樣的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，也很難籠絡(luò)人心。而這部分學(xué)歷低、有家庭的銷售人員恰恰又是公司的銷售主力，來自家庭負(fù)擔(dān)的壓力使得他們更加努力、敬業(yè)。如果這些因素公司沒有很好考慮，而是一味追求學(xué)歷的完美，以此得出基本工資標(biāo)準(zhǔn)，遭受這些銷售主力以跳槽來抗議也很正常。建議采取工資考核評定辦法，即所有新銷售人員，第一個(gè)月基本工資一樣，以月尾他所完成的銷售總額來確定今后的基本工資，撇開學(xué)歷的限制，給予一個(gè)公平競爭的氛圍；另外，根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小劃分提成比例，比如5萬元的提成比例1%，10萬元為1.5%，15萬元為2%。要注意的是，必須把回款時(shí)間考慮進(jìn)去，現(xiàn)款和壓款的提成比例必須有差別，這樣公司利益才能保障，也會更有效的激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我，提升總體銷售業(yè)績。

3、幫助選擇不同的產(chǎn)品銷售組合基于銷售人員的專長、洞察力與偏好以及其他相關(guān)的特性，細(xì)分銷售力量需要確定相同的細(xì)分部分，并針對這些細(xì)分設(shè)計(jì)不同的點(diǎn)戰(zhàn)略。一個(gè)針對薪金的細(xì)分戰(zhàn)略也是非常重要的。為了貫徹這一戰(zhàn)略而又同時(shí)避免實(shí)踐中的不平等，就要使用一個(gè)有多種選擇權(quán)的、依靠個(gè)人自我選擇策略的薪金機(jī)制。在這個(gè)機(jī)制中各類人員可以選擇最適合他們需要的一項(xiàng)工作，并且公司可以幫助分析他們的優(yōu)勢所在，找出適合他們的細(xì)分市場。對于有多種產(chǎn)品組合的公司，這些人可以選擇不同的產(chǎn)品銷售組合，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量來增加收入。沒有眾多產(chǎn)品組合的公司一定要彌補(bǔ)這方面的不足，哪怕某些產(chǎn)品微利甚至零利潤，這樣銷售人員就不會擔(dān)心失去合同而去兼職了。

4、以嘉獎代替部分薪酬

由于每個(gè)銷售人員的需要和利益尋求點(diǎn)不同，可以考慮用其它嘉獎代替部分薪酬發(fā)放。例如，未婚的這部分銷售人員，也有中專學(xué)歷者，他們對技能和在某方面形成專長十分渴求，公司可以考慮給他們更多的產(chǎn)品培訓(xùn)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)機(jī)會；而市場營銷專業(yè)的部分銷售人員，有時(shí)則更渴望能按自己對于市場的一些見解來操作它，只要是可行的、合理的，具有競爭成本的，其實(shí)公司不妨給他們這個(gè)機(jī)會，這比給他們更高的薪酬也許更加具有吸引力。

5、銷售人員的80/20分配法則

既然銷售部門的80%的銷售任務(wù)是由20%的銷售主力完成的，那么為什么不在他們的薪酬分配上也貫徹這一法則呢？其實(shí)這樣更有利于銷售主力對公司的忠實(shí)，同時(shí)也使他們有更多的收入可以用來支付公司所不能報(bào)銷的業(yè)務(wù)開支，為他們獲得更優(yōu)質(zhì)量的定單提供援助。同時(shí)，也可以給那些在業(yè)務(wù)上不予重視的銷售人員一個(gè)警醒，讓他們知道，收入的差別是由能力和努力造成的，而不是所謂的學(xué)歷。

銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)需要根據(jù)自身企業(yè)的狀況，以人為本來制定，這樣積極性才會調(diào)動起來，我們也就不用整日去發(fā)布招聘信息了?？桃饽７聞e人的分配制度只會使企業(yè)消化不良，從而阻滯了公司業(yè)務(wù)發(fā)展

第二篇：醫(yī)藥代表薪酬

輝瑞：普代3000，高代4000，交通1800，電話350，住房補(bǔ)貼工資的18%，獎金10000

中美史克：普代底薪；2800元，交通1000元，電話800元，年終補(bǔ)貼8000元，季度獎9000元，住房公積金600元/月，出差住宿350元/天，餐補(bǔ)100元/天，宴請費(fèi)2500元/月，禮品費(fèi)1000元/月。

諾和諾德：底薪3000-4500,電話1000,交通1000,差500/天,季獎12000,出差星級賓館,每年帶薪國外休假.諾華：普代3000，高代4300，交通500，電話200，一類城市，另一年有7000福利，其他福利很差，獎金少．諾華的底薪是2400，600車補(bǔ)，100話補(bǔ)。

羅氏：普代2600-3200，高代３８００－４５００，交通１０００，電話３００，獎金高．

禮來：普代3800-4000，高代5000，交通900，電話３５０交通900，電話350，獎金很高

賽諾飛萬安特：底薪4000，600車補(bǔ)，100話補(bǔ)，獎金每月15000(要完成任務(wù)),其他的福利也特別的好

賽 諾菲：普代試用期三個(gè)月,底薪4000,補(bǔ)助1100,獎金完成任務(wù)有得發(fā)!高代5500 客戶主任6500

德國勃林格：底薪5000 補(bǔ)助2000 餐補(bǔ)1000 獎金一個(gè)月5000-8000。

阿斯利康：工資3000-3500電話300交通300，獎金6000/季。高4500-5500，交通900，電話500季獎8500-9000

施 貴寶：工資3500，電話300交通600，獎金8000-12000/季度

Ｇ ＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，電話500，獎金18000/四個(gè)月 楊森皮膚組：工資2000-2500，電話300交通300，獎金不知道

香港澳美：底薪800元；車費(fèi)報(bào)銷；房補(bǔ)150-200元；開發(fā)費(fèi)根醫(yī)院規(guī)模定1000-3000元；提成2%

博福益普生：底薪3000+補(bǔ)助800左右

費(fèi)森尤斯·卡比:底薪3000左右,補(bǔ)助600-800,出差補(bǔ)助一天200多

步長：底薪5000,電話1200,交通800,差補(bǔ)450/天,季獎20000,出差必須最高賓館,每年帶薪國外休假.歐加農(nóng)婦科組：4000-5000補(bǔ)助每天110/住宿150 獎金很有誘惑力

韓美：底薪3千多

第一制藥：普代3500,車補(bǔ)900,每天補(bǔ)40,電話480,出差每天90,出租,車費(fèi)全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班費(fèi)可觀,一天600,獎金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了.瑞士雪蘭諾：基本工資3500左右，獎金每季度12000左右，不同區(qū)域，待遇不同！北京萌蒂：普代5000/月+提成+各種福利？

法國施維雅底薪3200，車補(bǔ)600，話補(bǔ)200，食補(bǔ)80，200多提成，加班一天２５０,每月有6000的獎金．

我認(rèn)識幾位外企的醫(yī)藥代表朋友，對他們的企業(yè)和待遇有一點(diǎn)簡單的認(rèn)識，下面寫出來希望對去外企的朋友有參考的價(jià)值，不對的還請各位指正。歡迎訪問西部藥學(xué)論壇http:///bbs

蘇州衛(wèi)材：工資3000--4000，電話300，交通500，獎金6000-8000/季度

阿斯利康：工資3000--3500電話300交通300，獎金6000/季度。

施貴寶：工資3500，電話300交通600，獎金8000-12000/季度

禮來：普代3500－4000，高代5000，交通900，電話350，獎金很高，具體多少他們沒有

告訴我。

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，電話500，獎金18000/四個(gè)月楊森皮膚組：工資2000-2500，電話300交通300，獎金不知道

諾和諾德：工資3000，電話300交通600，獎金6000/季度文字

揭露強(qiáng)生/愛德華/輝瑞，禮來諾華阿斯利康，施貴寶，葛蘭素史克MSD雅培，賽諾菲安萬特待遇面試

強(qiáng)生：待遇——基本工資：器械組4000左右，藥品組3000左右，交通補(bǔ)貼1200，電話費(fèi)：300，器械組獎金超高：20000季度，特殊補(bǔ)貼很多，看該組老板給的多少情況：一般1000——****不等，很難有頂！

愛德華（是強(qiáng)生在心血管器械方面的強(qiáng)大對手）：待遇——4500，他在中國很多地方都是讓代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟強(qiáng)生差不多，要比強(qiáng)生還好點(diǎn)

輝瑞：這個(gè)老大是很多人都想進(jìn)去的，待遇方面還算可以：基本工資4000，交通費(fèi)1800并且不用開發(fā)票，電話費(fèi)350，獎金10000左右/月，心血管組最好，其他補(bǔ)貼就給的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么給你了，面試方面：去看看我發(fā)表的關(guān)于輝瑞面試的帖子，加一點(diǎn)，輝瑞喜歡壓力面試，經(jīng)常打斷你的話來提問或是打破沙鍋問到底。禮來：待遇非常好，有人稱他為養(yǎng)老院，基本工資4100，交通費(fèi)：900，電話費(fèi)400，獎金：18000左右/季度，其他補(bǔ)貼——1000到3500不等，看你老板給你多少和你銷售量的多少來定，面試方面：一般有三輪，第一輪自我介紹，從你簡歷中找問題問你，所以自己簡歷一定要熟，并且要想好怎么把簡歷中的東西編出來騙面試官，主要看你表現(xiàn)以及他看你順不順眼，第二輪：可能出現(xiàn)小組討論或是角色扮演或是同第一輪一樣的面試只是換了面試官，這時(shí)你一定要注意，可能你未來的老板來挑人了，一般能進(jìn)第三論就基本能進(jìn)了

諾華：待遇：基本工資4000左右/3500左右，交通費(fèi)1200，電話費(fèi)300，獎金15000/季度，其他補(bǔ)貼很多0——5000都有，面試：諾華比較喜歡群毆式面試，去看看我發(fā)表的關(guān)于面試的帖子里面有談到諾華的面試歡迎訪問西部藥學(xué)論壇

阿斯利康：待遇：基本4200，交通費(fèi)1300，電話費(fèi)400，獎金：17000/季度左右，其他補(bǔ)貼：0——3500不等，一般代表都有多譜達(dá)的6000多手機(jī)配給，面試：他的面試問的很細(xì)，一般會深入到每一點(diǎn)，一定要注意，一般也是2——3輪

施貴寶：待遇相對差一點(diǎn)，基本工資：2800，交通：700，電話：200，其他補(bǔ)貼還可以0——3000不等，面試：也是喜歡群毆，有時(shí)還會出現(xiàn)筆試

GSK：基本工資：3500，交通：1500，午餐補(bǔ)貼：500，電話：500，獎金：12000/季度，其他補(bǔ)貼0——3000不等，面試：一般三輪，有個(gè)特點(diǎn)，他喜歡調(diào)查你的背景，也就詢問你以前的主管你的表現(xiàn)

MSD：基本工資：3700，交通：300，電話：150，獎金15000/季度，其他補(bǔ)貼為0，鴉培：基本工資：4000，交通：800，電話：300，獎金8000，其他補(bǔ)貼：0——2000/3000，面試很普通

第三篇：醫(yī)藥代表營銷

培訓(xùn)教程

1一、醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表，簡稱代表，藥代。它雖常用，但并不是所有制藥公司對一線銷售人員的稱謂。大致歸納起來，醫(yī)藥代表的稱謂還有銷售代表、銷售員、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員、醫(yī)院專員等。

醫(yī)藥代表確實(shí)是一個(gè)特殊的團(tuán)體，從所謂“灰色利益鏈中的一環(huán)”到傳遞產(chǎn)品信息的使者，這個(gè)團(tuán)體的變遷烙刻著中國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展軌跡。

醫(yī)藥代表是聯(lián)系醫(yī)藥公司與醫(yī)院的紐帶，隨著藥物及診療手段的日益復(fù)雜，醫(yī)藥代表在幫助醫(yī)生了解藥物療效和正確的臨床使用等方面的作用日益突現(xiàn)，尤其是新藥物的信息很大程度上是依靠專業(yè)的醫(yī)藥代表才能準(zhǔn)確地傳達(dá)到醫(yī)生那里。

醫(yī)藥代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生對藥品和治療動態(tài)的了解，也有力地推動了我國臨床用藥水平的提升，在一定程度上他們還推動了醫(yī)務(wù)人員觀念的更新。

選擇醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)無疑是年輕人初試鋒芒、錘煉意志的不二選擇。這個(gè)職業(yè)不能謂不苦，酷暑寒冬，風(fēng)雨無阻地向醫(yī)生傳遞醫(yī)學(xué)信息，隨時(shí)準(zhǔn)備以微笑迎接冷眼和拒絕，在點(diǎn)滴中探導(dǎo)醫(yī)生和病人的需求，于一次又一次地成功與失敗中總結(jié)與人溝通的技巧。這個(gè)職業(yè)更是培養(yǎng)未來醫(yī)藥行業(yè)管理者的最佳訓(xùn)練營，做醫(yī)藥代表時(shí)累積的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，煅造的品格和意志，是一名管理者一生享用不盡的財(cái)富。

二、藥品

藥品，是指用于預(yù)防，治療，診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中 1

藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。

藥品是廣大人民群眾防病、治病的特殊商品。

藥品的商品名稱：企業(yè)為便于宣傳、擴(kuò)大銷售，而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱。

藥品是一種特殊商品，藥品既能防病治病，也可致不良反應(yīng)，若使用不當(dāng)，嚴(yán)重情況下會危及人的健康和生命。

藥品的分類：處方藥與非處方藥（管理上的界定）

處方藥：是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品;

非處方藥：是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。

三、醫(yī)生

醫(yī)生有權(quán)——處方權(quán)。

成為一名合格醫(yī)生的周期要比普通職業(yè)長；

醫(yī)生工作時(shí)間長，生活不規(guī)律；

從醫(yī)風(fēng)險(xiǎn)高，精神心理壓力大；

該如何評估生命的價(jià)值？

如何評價(jià)醫(yī)生醫(yī)務(wù)工作的間接社會效益和經(jīng)濟(jì)效益？

當(dāng)我們把想象拉回到現(xiàn)實(shí)，方發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生原來也有七情六欲，喜怒哀樂，原來和我們一樣有血有肉，有瑕疵，有欲望，也是一個(gè)平常人。

四、目標(biāo)科室資料

1、了解主任、護(hù)士長及醫(yī)生名單。

2、人事關(guān)系。中國是一個(gè)強(qiáng)調(diào)“長幼有序”的國家，所以必須注重科室的人際關(guān)系，以不介入、不發(fā)表個(gè)人言論的中庸態(tài)度為最安全。進(jìn)入一

個(gè)科室后，主任、副主任、組長、科秘、護(hù)士長間的行政序列、位置關(guān)系一定要梳理清楚，如能夠深入了解他們的私交就最好不過。避免出亂子。

3、主任態(tài)度。有些科室主任直接監(jiān)督甚至指令用藥，稱集權(quán)型，而有的主任則采取超然物外的態(tài)度，屬放權(quán)型；還有部分是忽冷忽熱，忽松忽緊，就小心處之。

4、門診量：這一數(shù)據(jù)可以從醫(yī)院門診部的醫(yī)院介紹，科室的宣傳欄，各省市的《衛(wèi)生年鑒》，門診辦公室或掛號處獲得。

5、床位數(shù)及床位利用率。醫(yī)院的床位數(shù)是靜態(tài)指標(biāo)，床位利用率是動態(tài)的。在絕大多數(shù)醫(yī)院，這兩個(gè)指標(biāo)呈正比關(guān)系。比如在大多數(shù)三級醫(yī)院，不僅科室的床位數(shù)多于二級醫(yī)院，而且床位利用率往往也較高。但是部分醫(yī)院，比如某些解放軍醫(yī)院和職工醫(yī)院，雖然醫(yī)院的級別很高，但是床位使用率偏低。最少藥物消費(fèi)總量偏低。

6、專家門診。包括出論專家姓名、出診時(shí)間等。這一資料對推銷門診用藥的醫(yī)藥代表在優(yōu)化時(shí)間安排上十分有益。

五、醫(yī)院臨床科室組織架構(gòu)

主任→副主任→主治醫(yī)師→醫(yī)師→進(jìn)修生、研究生

1、醫(yī)生是一步一步爬到金字塔頂端的；

2、傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)模式造就了由醫(yī)生坐在金字塔頂端發(fā)號施令；

3、醫(yī)學(xué)實(shí)習(xí)生和住院醫(yī)生，是醫(yī)藥代表們應(yīng)當(dāng)下工夫和接觸的客戶，影響他們的處方習(xí)慣將影響他們此后整個(gè)職業(yè)生涯；

4、門診的部分醫(yī)生，他們往往是即將退休或者被醫(yī)院返聘回來的醫(yī)生，在患者中非常有影響力，處方量非常巨大，接受新學(xué)術(shù)的能力又相對比較強(qiáng)，因此把他們歸于一個(gè)單獨(dú)特殊的醫(yī)生群體。

六、專家資料

獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱的醫(yī)生可以認(rèn)為是專家。專家數(shù)量龐大，醫(yī)藥代表須在客戶分類的基礎(chǔ)上對專家群做進(jìn)一步的細(xì)分。這里只

是做簡單的提示性劃分：

1、學(xué)科帶頭人、目標(biāo)科室主任，一級；

2、參與直接用藥的專家，二級；

3、有高級職稱但不參與住院病人診療，三級；

4、對做門診藥的代表來講，上面第三級專家的門診須努力爭取，客戶分類級別可以上升。

知我專家對銷售的推動作用是巨大的，即便是會診時(shí)的一次推薦，講學(xué)時(shí)不經(jīng)意的提起，道義上的支持，都會對產(chǎn)品的市場推廣和品牌建設(shè)注入動力。

醫(yī)藥代表需要了解以下與專家相關(guān)的資料：

1、專家的門診時(shí)間，個(gè)別為特診專家或預(yù)約專家的門診時(shí)間；

2、院外活動：會診醫(yī)院、聯(lián)合病房、坐診醫(yī)院或診所、講學(xué)的院校的地點(diǎn)和時(shí)間；

3、個(gè)人資料：生日，興趣愛好，子女狀況，畢業(yè)學(xué)校，著述，要好的同學(xué)，朋友和醫(yī)生等。

七、競爭產(chǎn)品

競爭產(chǎn)品是個(gè)十分廣泛的概念，極難確定的范疇，分為產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品大類競爭、預(yù)算競爭等數(shù)個(gè)層面。

1、產(chǎn)品形式競爭。指有相同成分、處方或通用名的一級產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)化，形式競爭以價(jià)格競爭為主，競爭結(jié)果十分殘酷，常常非A即B。

2、產(chǎn)品大類競爭。指藥理作用相同或相似，對疾病治療異曲同啊，殊途同歸的大類產(chǎn)品。如頭孢抗生素中的頭孢孟多和頭孢他定；活血化淤的丹參注射液和紅花注射液等。產(chǎn)品有一定的差異性，競爭程度較產(chǎn)品形式競爭弱。

3、預(yù)算競爭。由于病人的醫(yī)何費(fèi)用所限，或經(jīng)濟(jì)承受能力差，所以醫(yī)生做用藥決策時(shí)可能產(chǎn)生需求與可能的矛盾，即一方面根據(jù)病情需要，另一方面依據(jù)有限費(fèi)用的可能。

醫(yī)藥代表還應(yīng)該對競爭對手的實(shí)力、形象、口碑、產(chǎn)品定位及其推廣策略有較深入的了解和評判；對其銷量、市場價(jià)額、人事變動、近期活動、產(chǎn)品支持者近況等也應(yīng)該密切關(guān)注。

八、競爭對手資料

透視競爭對手，可以幫助我們認(rèn)識差距，改進(jìn)工作，完善和超越自我。對競爭對手調(diào)研的具體工作有：

1、找出競爭對手的支持者。找出對手支持者，有以下好處和用途：提供競爭對手情報(bào)。作為競爭對手及其產(chǎn)品的支持者和代言人，他必然掌握許多第一手資料。爭取這一人群，即遏制了對手，又壯大了自己。打擊對手的士氣和斗志。爭取競爭對手支持者時(shí)，醫(yī)院代表一定要注意方式方法，以防“偷雞不成，反蝕一把米”，或自取其辱。

2、搜集競爭對手的宣傳資料。從某種意義上講，宣傳資料是對手的自我暴露，分析它可以幫助醫(yī)藥代表全面了解競爭產(chǎn)品的特性、明確其推廣定位和市場策略。

3、對手的代表是誰。銷售主管了解競爭廠家代表的目的，可以是在考慮“挖墻腳”。醫(yī)藥代表了解“冤家對頭”的目的是為了改進(jìn)促銷組合，增強(qiáng)自信，揚(yáng)長避短，展現(xiàn)獨(dú)特魅力，將對手在氣勢上“比下去”。

九、誰能幫助你

促銷過程中可以通過醫(yī)生推薦醫(yī)生、朋友介紹朋友的方式擴(kuò)大藥物的影響，增加處方醫(yī)生的數(shù)量。懂得銷售的竅門之一——借力，類似中華武術(shù)的借力打力?？梢允箮椭愕娜藷o處不在，就看你如何去尋覓、挖掘了。他或許是一位處方醫(yī)生，或許是一名護(hù)士，甚至可能是醫(yī)院其他輔助部門人員?？傊?，要廣結(jié)善緣。

十、客戶需求

了解需求、挖掘需求是一個(gè)長期、系統(tǒng)、艱巨的過程。長期，因?yàn)殇N售的目的就是滿足需求，需求將在我們的銷售生涯里如影隨形；系統(tǒng)，因?yàn)槊總€(gè)客戶的存在都不是孤立的，需求也不是靜止不變的；艱巨，因?yàn)?/p>

需求不僅僅寫在臉上，掛上嘴邊，它還深藏在心底。

十一、用藥及治療習(xí)慣

用藥習(xí)慣屬于醫(yī)生臨床需求的范疇。這就是一些醫(yī)藥代表講的“某某醫(yī)院醫(yī)生膽子大”、“某某科用藥太保守”、“某某教授受用便宜藥”等，這些情報(bào)或傳聞醫(yī)藥代表了解越多越好。

十二、信息來源

事事留心皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。

1、同行。每一位醫(yī)藥代表都應(yīng)該結(jié)識幾位其他公司的同人，以實(shí)現(xiàn)信息交流、資源共享的目的。但在交流的過程中一定要恪守公司機(jī)密。

2、同學(xué)和老師。許多醫(yī)藥代表畢業(yè)于醫(yī)科院校，總分還在醫(yī)院做過醫(yī)生或藥師，所以相熟的同學(xué)和老師肯定不少，這些都是可以調(diào)用的寶貴財(cái)富和可靠的信息來源。

3、醫(yī)院工作人員。藥師、醫(yī)師、醫(yī)務(wù)科科長、門衛(wèi)等都可以成為情報(bào)提供者。

第四篇：醫(yī)藥銷售代表必讀銷售技巧

第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧

第二單元:專業(yè)銷售技巧

第三單元：醫(yī)院營銷目標(biāo)分析

醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表

1.熱情,敬業(yè)

2.穿著整潔,專業(yè)

3.有禮貌

4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品

5.訪前準(zhǔn)備很充分

6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系

7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解

8.具有豐富的專業(yè)知識

醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表

1.送名片后不再上門

2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生

3.態(tài)度粗魯

4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明

5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答

6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹

7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品

8.不能勇于承認(rèn)錯誤

優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素

1.以自己的公司為榮

2.以自己的工作為榮

3.對公司的產(chǎn)品充滿信心

4.對自己充滿信心

醫(yī)藥代表應(yīng)具備

四力：情報(bào)力，行動力，吸引力，說服力

五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動攻擊，有利共享

執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW

目標(biāo)誰執(zhí)行為什么做在那做什么時(shí)間做 怎么做

專業(yè)銷售

在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù)，特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。

訪前準(zhǔn)備包括

1.信息的收集

①有關(guān)醫(yī)生的信息

②有關(guān)競爭對手的信息

2.制定拜訪計(jì)劃

①拜訪目標(biāo)

②拜訪計(jì)劃

有關(guān)醫(yī)生信息的收集

⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額

⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量

⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力

⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話

⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景

⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱

⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣

⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品

⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)

⑽每天所看病人數(shù)目

⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣

⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱

⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格

⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求

⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度

⑿對其他醫(yī)生 的影響

獲得以上信息的渠道

醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表

其他醫(yī)生

小護(hù)士

其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)

藥劑科

本公司上級主管和高年資同事

好的目標(biāo)符合以下要求

符合SMART原則

Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性

Realistic: 有意義的Timely: 有時(shí)間性的事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會,就是好運(yùn)的開始

人物性格的分類

分析型

駕馭型

親切型

表現(xiàn)型

四種類型人物特點(diǎn)及需求

駕馭型: 長處:負(fù)責(zé)主動,工作導(dǎo)向

短處:沒有耐心,冷漠

表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向

短處:自大,時(shí)間管理差

分析型: 長處:講求準(zhǔn)確,分析

短處:封閉,有距離

親切型: 長處:親切,支持關(guān)系

短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕

對四種類型醫(yī)生的接觸方式

駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無意義的閑聊浪費(fèi)，時(shí)間,說話要簡短,抓住重點(diǎn).分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽眾并保持微笑

表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題

市場細(xì)分

市場細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。

好處：

1識別目標(biāo)客戶共同的需求

2利用有效資源的有效辦法

3創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭

連帶營銷

在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷

v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)

v 把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用

心動的感覺

v 一個(gè)忠誠的客戶往往來自于一份感動，我們要學(xué)會去感動客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會去用心感動客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶

尋找機(jī)會---創(chuàng)造機(jī)會---抓住機(jī)會---利用機(jī)會

三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析

1口服藥物

一般門診與住院部比例為：

門診70% 住院部30%

方案

要有點(diǎn)的突破AB級的建立

v 三甲醫(yī)院：

v 目標(biāo)醫(yī)生分析

v A：B：C=3：6：9

v =300+300+300=900<基礎(chǔ)量>

v 例如*****院：

v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人

v **醫(yī)生的確定：門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人

v B級選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生

v C級一般是住院部選擇

二甲醫(yī)院

面中帶點(diǎn)的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v **選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人

v B級選擇周或天定期出門診的v C住院部

3分法{2}

由上圖我們可以看出我們在醫(yī)院只要選擇3個(gè)科室，每個(gè)科室選擇3個(gè)醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生選擇3個(gè)病人也就得到一個(gè)公式：

例如***：每天每個(gè)病人2支最少劑量用

3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支

第五篇：醫(yī)藥營銷材料

藥品學(xué)復(fù)習(xí)資料

第一章

1、市場營銷學(xué)（marketing）的概念(p3)

一是指經(jīng)濟(jì)活動，主要是指企業(yè)的營銷活動；二是指一門學(xué)科，主要指以企業(yè)營銷活動為研究對象和內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)類學(xué)科。

2、醫(yī)藥市場營銷學(xué)的概念(p6)

所謂醫(yī)藥市場營銷學(xué)，就是根據(jù)市場營銷學(xué)的原理,認(rèn)真研究醫(yī)藥市場的發(fā)展變化，圍繞市場需求和醫(yī)藥科技的發(fā)展，在國家有關(guān)法律法規(guī)的指導(dǎo)下為市場提供合適的產(chǎn)品，制定合適的價(jià)格，采用高效的銷售渠道和促銷措施，向合適的顧客銷售產(chǎn)品，以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

3、市場營銷學(xué)的演變(p9)

?形成時(shí)期；?應(yīng)用時(shí)期；?革命時(shí)期；④創(chuàng)新、成熟期。

4、大市場營銷的定義(p11)

企業(yè)“為了成功地進(jìn)入特定市場何在特定市場營銷，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的技巧，以贏得若干參與者的合作和支持”。

5、“大市場營銷”和傳統(tǒng)營銷的市場營銷學(xué)理論的主要區(qū)別(p11)： ?企業(yè)市場營銷理論與外部市場營銷環(huán)境的關(guān)系不同

?企業(yè)的市場營銷目標(biāo)有所不同

?企業(yè)的市場營銷手段有所不同

6、市場營銷學(xué)的發(fā)展階段(p12)

生產(chǎn)導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、市場導(dǎo)向階段、社會導(dǎo)向階段。其中生產(chǎn)導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向階段為傳統(tǒng)市場營銷學(xué)觀念，市場導(dǎo)向和社會導(dǎo)向階段為現(xiàn)代市場營銷學(xué)觀念。

7、綠色營銷的概念(p23)

所謂綠色營銷，就是指企業(yè)在營銷全過程中即產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、消費(fèi)、廢棄物的處理方式等等都應(yīng)充分體現(xiàn)環(huán)境意識和社會意識，及產(chǎn)品在設(shè)計(jì)生產(chǎn)過程中要少用能源和資源，不對環(huán)境產(chǎn)生污染；產(chǎn)品使用過程中不污染環(huán)境并且低能耗；產(chǎn)品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、藥品標(biāo)準(zhǔn)(p32)，是國家對藥品的質(zhì)量、規(guī)格、檢驗(yàn)方法所作的技術(shù)規(guī)定。

9、藥典(p32)，即藥品標(biāo)準(zhǔn)的“法典”，是國家最高的藥品標(biāo)準(zhǔn)。

第三章

10、消費(fèi)者購買類型(p51)

?習(xí)慣性購買?理智型購買?經(jīng)濟(jì)型購買④盲目型購買⑤躲閃型購買

11、馬斯洛需求層次論(p53)

?生理因素?安全需要?社會需要④尊重需要⑤自我實(shí)現(xiàn)需求

12、醫(yī)藥消費(fèi)者購買決策過程(p61)

?發(fā)現(xiàn)需要?收集信息?比較評價(jià)④實(shí)際購買⑤藥效評估

第五章

13、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特征(p86)

?全局性?系統(tǒng)性?對抗性④風(fēng)險(xiǎn)性⑤長遠(yuǎn)性

14、醫(yī)藥市場營銷的概念(p89)

指企業(yè)在市場營銷活動中，在通過對營銷內(nèi)外部環(huán)境客觀研究分析基礎(chǔ)上，對企業(yè)未來營銷工作的總體規(guī)劃與安排，是實(shí)現(xiàn)這樣的規(guī)劃所應(yīng)采取的行動。

15、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要意義(p89)

第一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本特征；第二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場經(jīng)營活動有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排；第三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對資源的利用效率；第四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略增強(qiáng)了企業(yè)活動的穩(wěn)定性；第五、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場競爭的有力武器；第六、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。

16、*醫(yī)藥營銷計(jì)劃的制定過程*(p91)

?明確企業(yè)任務(wù)；?明確企業(yè)營銷任務(wù)；?市場營銷環(huán)境分析；④市場調(diào)查與市場預(yù)測；⑤制定企業(yè)營銷目標(biāo)；⑥確定市場營銷決策；⑦制定市場營銷計(jì)劃；⑧計(jì)劃的執(zhí)行與控制

17、醫(yī)藥市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容(p98)

(1)計(jì)劃概要；(2)目前的營銷狀況；(3)機(jī)會和問題分析；(4)目標(biāo)；(5)營銷戰(zhàn)略；(6)行動方案；(7)預(yù)測損益表；(8)控制

18、市場營銷組合的概念(p100)

所謂市場營銷組合，就是企業(yè)可以控制的，用來影響市場需求的各種市場營銷因素和手段的綜合運(yùn)用與最佳組合。

19、市場營銷因素（p100）:產(chǎn)品[product]、價(jià)格[price]、地點(diǎn)[place]和促銷

[promotion]

20、市場營銷組合的特點(diǎn)（p101）

（1）市場營銷組合是指企業(yè)可控因素的組合（2）市場營銷組合是多層次的組合（3）市場營銷組合是動態(tài)的組合21、營銷組合4Ps及各子因素(p102)

營銷組合----目標(biāo)市場：

（1）產(chǎn)品：①服務(wù)②品質(zhì)③商標(biāo)④包裝⑤品牌⑥規(guī)格

（2）價(jià)格：①折扣②標(biāo)價(jià)③折讓④回款條件⑤信用標(biāo)準(zhǔn)

（3）促銷：①廣告②人員推銷③營銷推廣④公共關(guān)系

（4）分銷：①渠道②覆蓋面③地點(diǎn)④配送⑤品種。

22、研究市場營銷組合的意義？(p102)

（1）市場營銷組合是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（2）市場營銷組合是應(yīng)付競爭的有力手段（3）市場營銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶（4）市場營銷組合有助于合理分配營銷費(fèi)用

23、正確運(yùn)用營銷組合策略(p104)

（1）重視各層次營銷因素的分析（2）重視各營銷因素的綜合效果（3）重視各營銷因素的交互作用（4）靈活使用各種營銷因素

24、重視各營銷因素的交互作用的觀念

（1）較高的廣告支出會降低購買者的價(jià)格敏感性，如果企業(yè)想取得高價(jià)的話，必須支出更高的廣告費(fèi)用。

（2）廣告支出對低價(jià)格產(chǎn)品的影響力比搞幾個(gè)產(chǎn)品的影響力來得大。

（3）較佳的廣告方案的定位，能降低購買者的價(jià)格敏感性

（4）較高的廣告支出可降低總推銷成本。

第七章

25、醫(yī)藥市場細(xì)分的概念(p122):市場細(xì)分，又稱市場細(xì)分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔，它是指企業(yè)把某一整體市場的消費(fèi)者，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的消費(fèi)者的需求在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相同特征，以便企業(yè)相應(yīng)地用特定的市場營銷組合去滿足這些不同消費(fèi)者群組的需要。

26、醫(yī)藥市場細(xì)分的意義(p123)

（1）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會（2）有利于中小企業(yè)提高競爭能力（3）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益（4）有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整營銷策略

27、醫(yī)藥市場細(xì)分的條件(p124)

（1）可測量性（2）可達(dá)到性（3）實(shí)際性（4）反應(yīng)差異性

28、醫(yī)藥目標(biāo)市場的概念(p132):所謂醫(yī)藥目標(biāo)市場，是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細(xì)分并對細(xì)分市場進(jìn)行分析評價(jià)的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需要的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。

29、醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇的條件(p132)

（1）有足夠大的市場容量（2）有充分發(fā)展的潛力（3）目標(biāo)市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈（4）符合企業(yè)長遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略，能發(fā)揮企業(yè)內(nèi)容的相對優(yōu)勢

30、醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇策略(p133)

（1）無差異市場營銷策略（2）差異性市場營銷策略（3）集中市場營銷策略

31、市場定位的概念(p136)

所謂市場定位，就是指針對消費(fèi)者對企業(yè)或產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹立與眾不同的市場形象，確定企業(yè)相對于競爭者在目標(biāo)市場上所處的市場位置。

32、市場定位的方法(p137)

（1）根據(jù)產(chǎn)品的利益定位（2）根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位（3）根據(jù)用途定位（4）根據(jù)使用者習(xí)慣看法定位（5）根據(jù)產(chǎn)品特征定位

33、市場定位策略(p138)

（1）搶占市場空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略

第八章

1，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境：所謂醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷環(huán)境，就是指與醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的，影響企業(yè)生存與發(fā)展的所有內(nèi)外部客觀要素的總和，亦即企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部社會條件。

2，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析的意義：1，醫(yī)藥企業(yè)市場營銷活動的基點(diǎn)。2，企業(yè) 尋找市場機(jī)會的前提。3，制定企業(yè)各種戰(zhàn)略，策略的客觀依據(jù)

第九章

3，醫(yī)藥市場信息：是指一定時(shí)間和條件下，醫(yī)藥市場交易活動的各種信息，情報(bào)，數(shù)據(jù)資料的總稱，亦即反映反映醫(yī)藥市場經(jīng)營活動的信息，情報(bào)，數(shù)據(jù)資料。

4，醫(yī)藥市場信息與其他市場信息不同的特點(diǎn)：1，醫(yī)藥市場信息具有明確的來源和目的性。2，醫(yī)藥市場信息具有復(fù)雜性和多樣性。3，醫(yī)藥市場信息還具有較強(qiáng)的可傳遞性。4，醫(yī)藥市場信息具有效用性

5，醫(yī)藥市場信息的功能：1，醫(yī)藥市場信息是企業(yè)經(jīng)營決策的前提和基礎(chǔ)。2，醫(yī)藥市場信息是制定企業(yè)營銷計(jì)劃的依據(jù)。3，醫(yī)藥市場信息是實(shí)現(xiàn)營銷控制 的必須條件4，醫(yī)藥市場信息是進(jìn)行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。

6，醫(yī)藥市場信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實(shí)可靠。3，靈敏迅速。4，經(jīng)濟(jì)適用。

第十章

7，醫(yī)藥市場調(diào)查和研究，簡稱醫(yī)藥市場調(diào)研，它指運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫(yī)藥市場有關(guān)的信息，提出方案和建議，為企業(yè)制訂市場營銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)

8，市場調(diào)研的內(nèi)容：1，市場需求量調(diào)研。2，需求結(jié)構(gòu)調(diào)研。3，需求時(shí)間調(diào)研。9，醫(yī)藥市場調(diào)研的類型：1，探測性調(diào)研。2，描述性調(diào)研。3，因果性調(diào)研。4，預(yù)測性調(diào)研。

第十一章

10，醫(yī)藥市場預(yù)測：是在市場調(diào)查和市場分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用邏輯，數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)

等科學(xué)的預(yù)測方法，預(yù)先對醫(yī)藥市場未來的發(fā)展趨勢做出描述和量的估計(jì)。11，醫(yī)藥市場預(yù)測的作用：1，有利于企業(yè)進(jìn)行市場定位。2，有利于企業(yè)制定與

實(shí)施正確的醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略。3，有利于企業(yè)實(shí)行正確的醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)與醫(yī)藥產(chǎn)品策略。4，有利于企業(yè)實(shí)行正確的產(chǎn)品定價(jià)與價(jià)格策略。5，有利于企業(yè)正確選擇營銷渠道。6，有利于企業(yè)有效開展促銷。

12，醫(yī)藥市場預(yù)測的內(nèi)容：1，市場需求預(yù)測。2，市場占有率預(yù)測。3，商品資

源預(yù)測。

第十二章

13，醫(yī)藥產(chǎn)品整體概念由三個(gè)層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。

A，核心產(chǎn)品，是最基本的層次，是滿足消費(fèi)者需要的核心內(nèi)容，亦即消費(fèi)者所購買的最本質(zhì)的東西。（例如，藥品的效能或利益）

B，形式產(chǎn)品，由5個(gè)特征構(gòu)成：品質(zhì)，式樣，特征，品牌與包裝。

14，產(chǎn)品生命周期，簡稱PLC，是指產(chǎn)品從試制成功投放市場開始，直到最后被

市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間。

由開發(fā)期，導(dǎo)入期（介紹期），成長期，成熟期，衰退期五部分構(gòu)成了一個(gè)

完整的產(chǎn)品生命周期。

15，產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品壽命周期是兩個(gè)不同的概念，產(chǎn)品生命周期是市場屬性，產(chǎn)品壽命周期是自然屬性。

16，導(dǎo)入期的特點(diǎn)：1，銷售量低。2，生產(chǎn)量小。3，成本高。4，利潤低。5，競爭者少。

17，導(dǎo)入期階段的營銷策略：1，快速-掠取策略。2，緩慢-掠取策略。3，快速-

滲透策略。4，緩慢-滲透策略。

18，*成熟期的特點(diǎn)*：1，銷售量大。2，生產(chǎn)量大。3，成本低。4，利潤高。5，競爭激烈。

19，成熟期的營銷策略：1，市場改良策略。2，產(chǎn)品改良策略。3，營銷組合改

良策略。

20，品牌：是一個(gè)名稱，名詞，符號，象征，設(shè)計(jì)或其組合，用以識別一個(gè)或一

群出售者之產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與其他競爭者想?yún)^(qū)別。

21品牌一般是由品牌名稱，品牌標(biāo)志，商標(biāo)組成。

A，品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。

B，品牌標(biāo)志是指品牌中可以被認(rèn)識，但不能用語言稱謂的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色。2，品牌有助于監(jiān)督和提高產(chǎn)品的質(zhì)量。3，品牌有助于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。4，品牌有助于控制和擴(kuò)大市場。5，品牌有助于新產(chǎn)品的開發(fā)。

第十四章

23，藥品供求與藥品價(jià)格：1.市場供求決定市場價(jià)格。2，市場價(jià)格決定市場供

求。3，供求均衡點(diǎn)的確定。4，均衡點(diǎn)的移動

24，影響藥品價(jià)格的其他因素：1，市場需求。2，市場競爭。3，消費(fèi)者的價(jià)格心理。4，國家價(jià)格政策5，產(chǎn)品在生命周期中的位置。6，企業(yè)狀況。

第十五章

25，營銷渠道的概念：也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消

費(fèi)者或最終用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人

26，營銷渠道的作用：1，實(shí)現(xiàn)藥品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。2，平衡市場供需的矛盾。

第十六章

27，促銷：就是將有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者或用戶，幫

助其認(rèn)識產(chǎn)品所能帶來的利益，促其信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的行為。

28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費(fèi)需求。3，建立產(chǎn)品形象，提

高企業(yè)競爭力。

第十七章

29，廣告：即廣而告之，是指企業(yè)等組織機(jī)構(gòu)支付一定費(fèi)用，采取非人員溝通形

式，通過各種大眾傳播媒介或?qū)I(yè)媒介，向目標(biāo)受眾傳遞企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)的商品或服務(wù)等其他信息，以達(dá)到信息傳播目的的一種手段。

30，廣告的作用：1，廣告的信息傳播功能。2，廣告能夠引導(dǎo)消費(fèi)。3.廣告能夠

增強(qiáng)企業(yè)競爭力。4，廣告能夠美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人員推銷：是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場顧客介紹

和銷售產(chǎn)品的經(jīng)營活動。

32，人員推銷的功能：1，開拓市場。2.傳遞信息。3，推銷產(chǎn)品。4，綜合服務(wù)。5，搜集情報(bào)。

33，良好的心理素質(zhì)：1，樂觀開朗的情緒。2，高尚的職業(yè)道德。3，堅(jiān)定不拔的毅力。4，堅(jiān)定自信的態(tài)度。5，富于溝通的團(tuán)隊(duì)精神。

34，完備的知識結(jié)構(gòu)：1，商品知識。2，藥學(xué)專業(yè)知識。3，醫(yī)學(xué)專業(yè)知識。4，銷售專業(yè)知識。

第十九章

35，公共關(guān)系：任何形式的社會組織在其生存發(fā)展的過程中，運(yùn)用大眾化媒體手段，在與之相關(guān)的公眾間開展的，目的在于增加雙方了解，理解，信任與合作關(guān)系并樹立良好企業(yè)形象的各項(xiàng)活動。

第五章和第七章的內(nèi)容大家有時(shí)間的話看看書本，重點(diǎn)較多些