第一篇：產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

2012-02-20 18:37:17|分類(lèi)： 默認(rèn)分類(lèi)|舉報(bào)|字號(hào) 訂閱

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃必須依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及產(chǎn)品渠道給予制定。首先要考慮的市場(chǎng)各項(xiàng)因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素。依靠調(diào)查報(bào)告制定適時(shí)的市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)。

公司高層管理人員應(yīng)該關(guān)注自己計(jì)劃書(shū)所設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售成本,同時(shí)確定多大的銷(xiāo)售成本對(duì)于你的經(jīng)營(yíng)及企業(yè)是適合的。設(shè)立銷(xiāo)售成本的合理方法之一是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)報(bào)表,得到其銷(xiāo)售成本比例;設(shè)立銷(xiāo)售成本的合理方法之二是轉(zhuǎn)嫁給專(zhuān)業(yè)公司設(shè)計(jì)制作,因其對(duì)行業(yè)同等值大小的企業(yè)成本了如指掌。銷(xiāo)售成本的節(jié)約是企業(yè)贏利增加的保障這是不容質(zhì)疑的,此一點(diǎn)即可看出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的重要性與關(guān)鍵性。

一、銷(xiāo)售成本簡(jiǎn)要說(shuō)明

超級(jí)贏利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力資源狀況及股東決策力很好,公司前期啟動(dòng)成本較高市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,隨著銷(xiāo)售額的增加成本會(huì)越來(lái)越少。

普通贏利:12% 一般人力資源及股東決策力可以企業(yè)基本維持在12%左右,銷(xiāo)售額增加銷(xiāo)售成本也增加,銷(xiāo)售成本減少會(huì)在2%左右波動(dòng)。

不能贏利:25% 人力資源不好及股東決策力不良企業(yè)基本維持在25%左右,銷(xiāo)售額增加銷(xiāo)售成本也增加市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,銷(xiāo)售額減少時(shí)銷(xiāo)售成本波動(dòng)不大。

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售步驟簡(jiǎn)介

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工作,一般要經(jīng)歷四個(gè)階段,1、開(kāi)發(fā)籌備期、2、實(shí)施操作期、3、調(diào)整規(guī)范期、4、總結(jié)評(píng)定期。

1、開(kāi)發(fā)籌備期是指在開(kāi)發(fā)前進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,制定企業(yè)在銷(xiāo)售前所需要的所有軟性與硬性銷(xiāo)售工具。

2、實(shí)施操作期是指根據(jù)既定的開(kāi)發(fā)方案,實(shí)施有計(jì)劃、有目的、有步驟、有效率的給予團(tuán)隊(duì)性的實(shí)施及作業(yè)。

3、調(diào)整規(guī)范期是指在開(kāi)發(fā)過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況對(duì)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、措施、方案、手段等進(jìn)行有針對(duì)性地地完善和改進(jìn),以促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的繼續(xù)進(jìn)行。

4、總結(jié)評(píng)定期是在開(kāi)發(fā)進(jìn)行到一定階段,對(duì)前期的開(kāi)發(fā)效果進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),為實(shí)施下一步開(kāi)發(fā)工作奠定基礎(chǔ)工作。

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售各項(xiàng)目細(xì)分

1、開(kāi)發(fā)籌備期

企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、招商門(mén)戶設(shè)計(jì)、事業(yè)手冊(cè)設(shè)計(jì)與印刷、企業(yè)文字撰寫(xiě)(包含網(wǎng)站內(nèi)容及手冊(cè)內(nèi)容)、代理商培訓(xùn)教案撰寫(xiě)、員工培訓(xùn)教案撰寫(xiě)、終端OPP牌設(shè)計(jì)、員工工作流程、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)課件。

2、實(shí)施操作期

組織市場(chǎng)推廣部門(mén)實(shí)施銷(xiāo)售前的推廣及招商工作:網(wǎng)絡(luò)招商、電話招商、人際招商、交換客戶招商、展銷(xiāo)會(huì)招商、fdcew.com其他媒體招商。

會(huì)員部門(mén)實(shí)施準(zhǔn)客戶的洽談與交流,按既定工作方式實(shí)施(因按企業(yè)規(guī)定工作方式作業(yè)可以使員工達(dá)到高管級(jí)別層次的交流與溝通)即可。

業(yè)務(wù)洽談?wù)邔⒚咳兆鳂I(yè)記錄交給主管部長(zhǎng),部長(zhǎng)實(shí)施進(jìn)一步合作洽談,同時(shí)進(jìn)行客戶分類(lèi),上交合作客戶記錄。

教育部門(mén)實(shí)施準(zhǔn)代理人員的培訓(xùn)及跟蹤建立代理商處的事物現(xiàn)場(chǎng)處理工作。如建立店的設(shè)置及業(yè)務(wù)工作人員的培訓(xùn)等系列指導(dǎo)工作。物流發(fā)放工作:審核及跟蹤生產(chǎn)日期、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨公司、發(fā)貨區(qū)域、到貨日期等。

3、調(diào)整規(guī)范期

在銷(xiāo)售工作中產(chǎn)品工作方向偏離現(xiàn)象CEO應(yīng)該給予及時(shí)調(diào)整:客戶篩選范圍過(guò)大、準(zhǔn)客戶流失、跟蹤服務(wù)不足、工作方式不正確、丟貨錯(cuò)貨現(xiàn)象等,實(shí)施再次內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)調(diào)整。同時(shí)申請(qǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作室給予部分調(diào)整及改進(jìn)。

4、總結(jié)評(píng)定期

內(nèi)部總結(jié)表彰:人力資源考核、新增人力資源、調(diào)整人力資源、企業(yè)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)、建立新生業(yè)務(wù)部門(mén)、作業(yè)實(shí)操表演、團(tuán)隊(duì)休整聯(lián)歡。各位職業(yè)經(jīng)理人,各位投資人你們很辛苦,但你們要知道這一點(diǎn):產(chǎn)品就象自己的孩子,會(huì)培養(yǎng)孩子,產(chǎn)品自然銷(xiāo)售得出去!要學(xué)會(huì)給自己孩子找到其發(fā)展成長(zhǎng)的路徑。所以說(shuō):適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式與通路很重要,就是這個(gè)道理!優(yōu)秀的人力資源、持續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度、適合的銷(xiāo)售模式,穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決策力是企業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)始走向輝煌的第一步!

第二篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

2010中京嘉信物流市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

序言

孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以北京為首、天津、河北為輔的京津冀,位于中國(guó)東部,是中國(guó)最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力和活力的三角帶地區(qū),物流運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)總量占全國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的1/8,高科技的應(yīng)用領(lǐng)跑中國(guó)物流領(lǐng)域。

第一部分市場(chǎng)分析（京津冀）

石家莊市物流主要集中在南邊與北邊，南邊以瑞豐物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶七、八百家，物流園的配套設(shè)施比較完善，還有專(zhuān)門(mén)的配送車(chē)隊(duì)，比北京的一些物流園都要正規(guī)。

石家莊市物流園里炒貨的不像北京那么多，大部分物流公司都有場(chǎng)地和倉(cāng)庫(kù)；南邊其他的物流園大部分都是依托瑞豐物流園發(fā)展起來(lái)的。在瑞豐物流園的東北邊有一個(gè)華明物流園全是炒貨的，這里聚集了全國(guó)各地的車(chē)，信息部林立，南方的小黑板在這里也出現(xiàn)了。北邊物流園以批發(fā)市場(chǎng)南三條為依托發(fā)展起來(lái)的。七四二零物流園是北邊最大的，物流貨場(chǎng)，聯(lián)誠(chéng)物流園都在這一塊。

石家莊市使用的物流信息網(wǎng)以佳信物流信息網(wǎng)為主。這一塊的物流刊物不多，最常見(jiàn)的就是兩種刊物：東方快車(chē)與物流資訊。

塘沽市物流主要集中在東邊與北邊，東邊以天津?qū)殲硣?guó)際物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設(shè)施比較完善，主要以專(zhuān)線運(yùn)輸為主，沒(méi)有零擔(dān)貨物。

蓋世理天津物流園區(qū)物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設(shè)施比較完善，主要以專(zhuān)線運(yùn)輸為主，沒(méi)有零擔(dān)貨物。

天津市內(nèi)物流主要在天津分兩個(gè)主要位置，一個(gè)是趙沽里的振東物流園，另一個(gè)是西青道延伸線不到楊柳青的奧森物流園，兩個(gè)超大規(guī)模的物流園發(fā)往全國(guó)各地的大量貨物，因天津是港口城市，很多進(jìn)港貨物通過(guò)兩個(gè)超大物流園再發(fā)送出去，市場(chǎng)商戶超過(guò)幾十萬(wàn)家，尤其奧森物流園完全體現(xiàn)了一個(gè)新生電子化物流園區(qū)。

第二部分市場(chǎng)狀況（京津冀）

物流園配貨站對(duì)掌中寶需求還是不錯(cuò)的，百分之五十的配貨站認(rèn)為會(huì)需要，如果信息量能達(dá)到他們心中的期望值，這個(gè)價(jià)格不是問(wèn)題。物流園里的車(chē)不太接受，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期與配貨站的老板合作，配貨站老板給他們提供貨源并做擔(dān)保，使他們拉貨更方便省心，這部分人認(rèn)為不需要。所以線路穩(wěn)定、貨源穩(wěn)定的司機(jī)不需要掌中寶，路線不確定、貨源不穩(wěn)定的客戶對(duì)掌中寶有需求。

掌中寶最大的客戶群是跑城市周邊短途的大小車(chē)、廂車(chē)。也就是沒(méi)有穩(wěn)定貨源司機(jī)最需要，而且這些車(chē)輛送貨的路途都比較近，一般不需要擔(dān)保。

第三部分市場(chǎng)問(wèn)題（京津冀）

掌中寶在外地發(fā)展面臨的問(wèn)題：

1.信息問(wèn)題有沒(méi)有足夠的即時(shí)貨源信息吸引他們

2.掌中寶的配套落地問(wèn)題當(dāng)?shù)赜袥](méi)有我們合作的物流企業(yè)

3．掌中寶信息是否產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)

4．掌中寶的信號(hào)是否穩(wěn)定

5．GPS定位準(zhǔn)確性、導(dǎo)航功能（外地）

6．掌中寶是否能查詢證件

7．加入聯(lián)盟的好處與利益

第四部分市場(chǎng)實(shí)施（京津冀）

掌中寶要想在外地發(fā)展，必須與當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)或配貨站的機(jī)構(gòu)合作，物流專(zhuān)線聯(lián)盟就是一個(gè)很好的切入方式。專(zhuān)線聯(lián)盟的構(gòu)建提高物流行業(yè)加強(qiáng)與溝通，使其事半功倍。

代理、加盟是目前解決問(wèn)題（擔(dān)保、誠(chéng)信）的做好辦法，及解決市場(chǎng)銷(xiāo)售、信息發(fā)布、提高貨運(yùn)站品質(zhì)、提高公司知名度。

1，目標(biāo)客戶群要以當(dāng)?shù)氐膫€(gè)體司機(jī)為主，他們活動(dòng)區(qū)域?yàn)槌鞘兄苓吅袜徑h市。2，針對(duì)貨站代理，我公司必須出臺(tái)管理

先期以發(fā)展當(dāng)?shù)卮埸c(diǎn)為主，同時(shí)派業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)協(xié)助調(diào)查開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。派駐業(yè)務(wù)員，幫助代理店制定銷(xiāo)售策略，解決機(jī)器使用和硬件問(wèn)題；同時(shí)不斷加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)整完善當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售策略。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有初步規(guī)模后，建立分公司或者區(qū)域代理。

3，代理網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)公司要求統(tǒng)一著裝、門(mén)頭、語(yǔ)言?？梢越o代理網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一門(mén)面，提供宣傳彩頁(yè)和司機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，以輔助代理店的銷(xiāo)售工作。

4，掌中寶用戶體驗(yàn)（針對(duì)用戶提出的意見(jiàn)，加以改進(jìn)）

5，車(chē)身置換廣告（在公司活動(dòng)期間，免費(fèi)為客戶提供掌中寶。客戶承諾在其運(yùn)營(yíng)車(chē)輛上打公司廣告）

6，媒體廣告（通過(guò)電視、報(bào)刊、短信、展會(huì)、傳單）

7，研討會(huì)、座談會(huì)、互動(dòng)會(huì)。公司與客戶、客戶與客戶的面對(duì)面交流

可以與當(dāng)?shù)匚锪鲄f(xié)會(huì)，組織機(jī)構(gòu)，或者有影響力的物流公司合作，我們搭平臺(tái)，他們邀約，我們定期搞搞座談交流會(huì)，加強(qiáng)同行間互動(dòng)，把握行業(yè)趨勢(shì)，積極開(kāi)拓進(jìn)取。同時(shí)展示了我們公司的實(shí)力，團(tuán)結(jié)物流同行，擴(kuò)大公司影響力，促進(jìn)銷(xiāo)售。

8．客服與市場(chǎng)部人員定期回訪客戶

9．贈(zèng)送小禮品給終端用戶

2010中京嘉信物流市場(chǎng)預(yù)算計(jì)劃書(shū)

以石家莊物流市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為標(biāo)的，以三個(gè)月為一個(gè)周期。

差旅費(fèi)用（電話，交通，住宿，小禮品）5000元

物流協(xié)會(huì)合作贊助費(fèi)用，會(huì)宴邀請(qǐng)的費(fèi)用2萬(wàn)前期可以先不做

宣傳彩頁(yè)，廣告，媒體廣告費(fèi)用5000元

機(jī)器的發(fā)送，返修費(fèi)用1000元

車(chē)身廣告費(fèi)用，包括個(gè)別地區(qū)車(chē)輛管理所的打點(diǎn)費(fèi)用待定

免費(fèi)贈(zèng)送的掌中寶的費(fèi)用，代賣(mài)機(jī)器樣機(jī)的費(fèi)用待定

以天津、塘沽、廊坊物流市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為標(biāo)的，以每個(gè)月或者一季度為一個(gè)周期。

差旅費(fèi)用（電話，交通，住宿，小禮品）3000元/每人/每月

與客戶座談1000元前期可以先不做

宣傳彩頁(yè)，廣告，媒體廣告費(fèi)用6000元

車(chē)身廣告費(fèi)用，包括個(gè)別地區(qū)車(chē)輛管理所的打點(diǎn)費(fèi)用待定

免費(fèi)贈(zèng)送的掌中寶的費(fèi)用，代賣(mài)機(jī)器樣機(jī)的費(fèi)用待定

宣傳廣告

便簽紙

9*13cm

封皮200克膠版紙彩色印刷，內(nèi)頁(yè)100克膠版紙黑白印刷

每本50張

2000本計(jì)算 1元/本

臺(tái)歷250克紙光銅

印刷自己的內(nèi)容

1000個(gè)尺寸 210*140250克紙6元一本

1000個(gè)尺寸 230*150250克紙6.5元一本

已經(jīng)印好的燙字

4.5元/本

鼠標(biāo)墊

絲網(wǎng)印刷的話1000個(gè)1.5元/個(gè)

另一種印刷，印刷的圖案比較耐磨起訂5000個(gè)價(jià)格可達(dá)到1.5元/個(gè)，制作數(shù)量減少單價(jià)有所上浮

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噴漆形式每瓶噴漆0.75平米可噴3遍

普通漆6—12元/瓶

熒光漆30-40元/瓶

貼紙形式

可保一年不掉不退色的，45元/平米

招商會(huì)

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，一般邀請(qǐng)20名來(lái)賓參加的招商會(huì)初步預(yù)算都在1萬(wàn)元左右，所以建議先開(kāi)通招商專(zhuān)線，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推廣費(fèi)用便可啟動(dòng)此項(xiàng)目。你在雜志那里給添加一項(xiàng)

東方快車(chē)雜志

它是免費(fèi)向市場(chǎng)投放，如果想在雜志上做廣告的話

彩色整版600半版的為300

黑白整版400半版的為200

封面2400封底 1600

第三篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)（討論稿）

此次市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的在于：充分發(fā)揮“燈塔”的品牌優(yōu)勢(shì)，將燈塔工業(yè)涂料的優(yōu)良品質(zhì)帶給我們的顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)分額。最終實(shí)現(xiàn)工業(yè)涂料的本地化生產(chǎn)，增強(qiáng)“燈塔屯河”的整體競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)力！

想要達(dá)到這個(gè)目的，首先我們就必須對(duì)我們新疆市場(chǎng)、我們對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)及我們自己的優(yōu)劣勢(shì)有一個(gè)較為清楚的認(rèn)識(shí)。那么新疆的工業(yè)涂料市場(chǎng)究竟有那些特性呢？

新疆的工業(yè)涂料市場(chǎng)主要可分為五大類(lèi)：第一類(lèi)是石油石化行業(yè)。新疆的石油資源豐富，石化企業(yè)規(guī)模大，特點(diǎn)：各類(lèi)防腐涂料用量很大，但要打入這片市場(chǎng)前期投入大，進(jìn)入較難！第二類(lèi)是其他化工、能源行業(yè)。如中泰化學(xué)、新疆眾和、新疆天業(yè)，各個(gè)藥廠、火電廠、水泥廠等等，特點(diǎn)：環(huán)氧類(lèi)、氯化橡膠類(lèi)、有機(jī)硅耐高溫類(lèi)涂料用量大，且有時(shí)需包工包料。第三類(lèi)是機(jī)械制造加工業(yè)。如東風(fēng)汽車(chē)廠、廣匯化機(jī)廠、昌德制桶、新能實(shí)業(yè)等等，特點(diǎn)：醇酸、聚氨脂、丙烯酸類(lèi)涂料用量大，是各個(gè)涂料生產(chǎn)廠家都在爭(zhēng)奪的對(duì)象！第四類(lèi)是農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)，包括乳制品行業(yè)、玉米淀粉加工行業(yè)、果汁飲料加工行業(yè)等。特點(diǎn)：主要使用環(huán)氧類(lèi)地坪涂料，新疆作為農(nóng)業(yè)大省，市場(chǎng)潛力大，且多為包工包料！特別值得一說(shuō)的是，大部分涂料廠家并沒(méi)仔細(xì)關(guān)注這塊市場(chǎng)，新疆只有少數(shù)幾家內(nèi)地專(zhuān)業(yè)做地坪涂料的廠子在做。第五類(lèi)為出口貿(mào)易。新疆有著得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢(shì)，這塊市場(chǎng)已經(jīng)有幾家企業(yè)在做了，如山東樂(lè)化，特地在米東建了廠子，主要以出口低端油漆業(yè)務(wù)為主。特點(diǎn)：市場(chǎng)潛力大，但我們?nèi)狈@方面的經(jīng)驗(yàn)。以上便是新疆市場(chǎng)的一些特

點(diǎn)。

我們的對(duì)手有哪些？誰(shuí)才是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們的優(yōu)劣勢(shì)又是什么？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，新疆市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可謂不少，本地生產(chǎn)廠家有蘭陵化工、紅山油漆、科發(fā)展（強(qiáng)潤(rùn)）。前年，山東樂(lè)化也在米東建了新廠，外地的就比較多了，有西北永新、陜西寶塔山、成都祥和、奧林、彩星、上海開(kāi)林等等。上述所羅列廠家營(yíng)銷(xiāo)策略各有千秋，市場(chǎng)認(rèn)知程度各有不同。在重防腐類(lèi)涂料中，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為西北永新和蘭陵化工，西北永新的渠道銷(xiāo)售在新疆做的不錯(cuò)，是我們值得學(xué)習(xí)的，而直銷(xiāo)是他的弱點(diǎn)；蘭陵化工作為新疆本地最早生產(chǎn)重防腐涂料廠家，老板本人又是做銷(xiāo)售出身，對(duì)新疆市場(chǎng)了解的較為清楚，進(jìn)入石油、石化系統(tǒng)較早，但在一些機(jī)械制造企業(yè)和地坪涂料上，蘭陵沒(méi)有重視起來(lái)，這是他的弱項(xiàng)，個(gè)人感覺(jué)他的直銷(xiāo)不太好。這兩家企業(yè)從技術(shù)、品質(zhì)及知名度上講，西北永新是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的優(yōu)點(diǎn)我上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，主要再談一下他的劣勢(shì)，直銷(xiāo)市場(chǎng)重視不夠，售后服務(wù)不到位，地坪涂料和防腐工程幾乎難覓他的蹤影，這些就是我們進(jìn)攻的要害。

知道了對(duì)手，那么我們自己呢？

正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的，我們的優(yōu)劣勢(shì)有哪些呢？?jī)?yōu)勢(shì)：

1、燈塔的知名度和品牌效應(yīng)。

2、決策層開(kāi)發(fā)工業(yè)涂料的決心和大力的政策扶持。

3、十年的乳膠漆銷(xiāo)售拓展有一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)。劣勢(shì)：

1、對(duì)工業(yè)涂料市場(chǎng)不了解，非常缺乏相關(guān)銷(xiāo)售人才。

2、大部分產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)本地生產(chǎn)，在一定程度上會(huì)影響市場(chǎng)的開(kāi)拓。

3、就工業(yè)涂料而言，燈塔屯河對(duì)于本地市場(chǎng)是新牌子，還需大力宣傳。以上的優(yōu)缺點(diǎn)是我們必須正視和逐步解決的。

一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要一個(gè)明確的思路貫穿于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作在既定的軌道上進(jìn)行。只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。

依據(jù)燈塔屯河現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)條件，個(gè)人認(rèn)為我們近期內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)遵循“重點(diǎn)抓，抓重點(diǎn)”的原則。所謂“重點(diǎn)抓”就是說(shuō)，我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)以市場(chǎng)上需求量較大的工業(yè)漆入手，例如聚氨脂，丙烯酸類(lèi)，醇酸磁漆等，還有技術(shù)含量高，燈塔具有明顯優(yōu)勢(shì)的高端重防腐，如耐高溫類(lèi)涂料。所謂“抓重點(diǎn)”，就是說(shuō)，我們?cè)陂_(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中，要明確哪些是大客戶，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，將他們作為重點(diǎn)來(lái)抓，例如石油、石化企業(yè)，東風(fēng)汽車(chē)廠，專(zhuān)用汽車(chē)廠等，還有就是從西北永新的手里爭(zhēng)奪經(jīng)銷(xiāo)商。我認(rèn)為這個(gè)原則比較符合燈塔屯河的現(xiàn)狀。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，有階段、有目標(biāo)的去進(jìn)行，在現(xiàn)階段，我認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)任務(wù)應(yīng)放在盡快組建一支銷(xiāo)售隊(duì)伍上，而后緊接著進(jìn)行開(kāi)發(fā)客戶和發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。在實(shí)戰(zhàn)中，使業(yè)務(wù)員盡快成長(zhǎng)起來(lái)，最終打造一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

說(shuō)到這里就得提到費(fèi)用的支持?？紤]到我們的重點(diǎn)客戶大多數(shù)在烏市，涂料銷(xiāo)售精英大多也在烏市的客觀情況，建議：

1、公司在烏市設(shè)立辦事處，以便人員招聘和業(yè)務(wù)拓展。

2、業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn)，招聘人數(shù)：6—8人；素質(zhì)要求：中專(zhuān)以上學(xué)歷，一年以上工作經(jīng)驗(yàn)，從事過(guò)化工行業(yè)、建材行業(yè)銷(xiāo)售者優(yōu)先；待遇：底薪1000元+提成+五金+年終獎(jiǎng)；招聘渠道：人才市場(chǎng)、報(bào)紙刊登廣告；時(shí)間安排：辦事處地點(diǎn)確定后一周內(nèi)完成人員的招聘、面試、篩選、確定；人員培訓(xùn)：3天。

3、辦事處辦公桌椅、電腦（2臺(tái)）、多合一打

印機(jī)一臺(tái)等。具體所需費(fèi)用由領(lǐng)導(dǎo)商議決定。

在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)進(jìn)程中，肯定會(huì)出現(xiàn)一些狀況，比如說(shuō)：

1、業(yè)務(wù)員的高淘汰率問(wèn)題，通常淘汰率在60%左右，這就要求我們適時(shí)補(bǔ)充新鮮血液，同時(shí)，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中要多些人性化的管理，情感上給予關(guān)懷，業(yè)務(wù)上全力協(xié)助，幫助他們豎立信心。

2、回款難，呆死賬問(wèn)題。一方面完善財(cái)務(wù)制度，另一方面，多給業(yè)務(wù)員敲警鐘，篩選客戶時(shí)，審慎對(duì)待，做到既不過(guò)度緊張，又不能麻痹大意。

3、物流問(wèn)題。因?yàn)榍捌谖覀兊漠a(chǎn)品大多依靠天津燈塔發(fā)貨，這就出現(xiàn)一個(gè)物流可靠性問(wèn)題。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，由于進(jìn)疆商品運(yùn)輸線路長(zhǎng)，路況復(fù)雜，氣候相對(duì)惡劣，這就可能出現(xiàn)貨運(yùn)周期過(guò)長(zhǎng)和貨物損壞甚至丟失的情況，使業(yè)務(wù)人員在客戶面前很被動(dòng)，甚至出現(xiàn)丟單現(xiàn)象，這一點(diǎn)應(yīng)引起我們的足夠重視，從篩選貨運(yùn)公司時(shí)就要慎重對(duì)待。以上是業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中常會(huì)遇見(jiàn)的一些問(wèn)題，提出來(lái)希望防患于未然。

以上屬個(gè)人愚見(jiàn)，必定還有許多不完善的地方，請(qǐng)各位不吝指正！如能引起大家思考，達(dá)到拋磚引玉的效果，則是我個(gè)人的榮幸！

第四篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的為了拓展公司規(guī)模，經(jīng)董事會(huì)研究，決定開(kāi)發(fā)還未涉足的西部市場(chǎng)。

二、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特征分析

目前，國(guó)家正在大力扶持大西北的發(fā)展，為在大西北投資創(chuàng)業(yè)提供了良好的契機(jī)。又因××公路和××鐵路的建成為進(jìn)入大西北提供了交通保障?！痢潦∈a(chǎn)××原料，是我們生產(chǎn)××產(chǎn)品的主要原料。但西北地區(qū)人員相對(duì)比較稀少，且生活比較悠閑，所以人力資源會(huì)相對(duì)缺乏。為此，將投資××萬(wàn)元，打造自動(dòng)化流水線，將××省作為副射西北地區(qū)的市場(chǎng)根據(jù)地。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我公司的優(yōu)、劣勢(shì)對(duì)比、分析

目前，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有×××公司、×××公司和×××集團(tuán)，基本市場(chǎng)在大中城市，并未進(jìn)入西北市場(chǎng)。關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比分析，表略。

四、開(kāi)發(fā)步驟

（1）開(kāi)發(fā)前期，先組織調(diào)研人員做好實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研工作。

（2）根據(jù)調(diào)研報(bào)告制訂開(kāi)發(fā)策略。

（3）在當(dāng)?shù)刈霎a(chǎn)品預(yù)售，對(duì)開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行可行性驗(yàn)證。

（4）驗(yàn)證可行性后，制訂詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略方案。

五、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景預(yù)測(cè)

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，進(jìn)入西部市場(chǎng)后，如果能打開(kāi)市場(chǎng)，則可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)××元以上。如果產(chǎn)品在西北市場(chǎng)發(fā)展不順利，建廠成立生產(chǎn)基地將為公司節(jié)省××元。

六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需的軟、硬件資源

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事宜由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，各部門(mén)要通力配合，給予支持。要求表，略。

第五篇：白酒產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

白酒產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)

市場(chǎng)現(xiàn)狀分析和應(yīng)對(duì)策略：2014年為白酒行業(yè)最為敏感一年，行業(yè)發(fā)展明顯發(fā)生了拐點(diǎn)，一系列跡象表明，白酒行業(yè)正在進(jìn)入成熟期。進(jìn)入成熟期，白酒廠商所面臨情況就和成長(zhǎng)期完全不同：競(jìng)爭(zhēng)趨向尤為激烈，游戲規(guī)則也會(huì)有較大幅度改變。

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈背景下，許多運(yùn)作資金不充裕、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固、盲目擴(kuò)張市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)較缺乏或運(yùn)作思路不清晰的經(jīng)銷(xiāo)商日子將會(huì)越來(lái)越難過(guò)，稍有不慎，就會(huì)“一夜回到解放前”。

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈背景下，許多現(xiàn)金流不充裕、盲目擴(kuò)建廠房、盲目開(kāi)設(shè)直營(yíng)店、市場(chǎng)根基不牢固或老品疲軟、新產(chǎn)品又未能及時(shí)培育成熟的中小型白酒廠家也將會(huì)處于兩難境地。如果經(jīng)營(yíng)思路不清晰，在研發(fā)、生產(chǎn)、配送、營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售等方面稍有不慎，企業(yè)將會(huì)很快走向下坡路。

在這種情況下，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不僅要了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品開(kāi)發(fā)情況，還需要了解消費(fèi)者的種種需求，更要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品成本控制。具體應(yīng)遵從以下五大方面：

一、要適應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們生活水平正由溫飽型轉(zhuǎn)向小康型，一部分人向比較富裕的生活邁進(jìn)，因而，消費(fèi)需求和消費(fèi)心理已經(jīng)在向多層次、個(gè)性化方向發(fā)展，具體趨勢(shì)體現(xiàn)在以下三方面：

1、消費(fèi)習(xí)慣從單一模式走向多元化和個(gè)性化

多元化的消費(fèi)習(xí)慣表現(xiàn)在，白酒消費(fèi)過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度往往較低，對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)度則相對(duì)更低。中國(guó)的消費(fèi)者歷來(lái)對(duì)白酒品牌的追求就較為混亂，很難有絕對(duì)忠實(shí)某個(gè)品牌的消費(fèi)者。白酒消費(fèi)者的內(nèi)心對(duì)白酒品牌一般都有自己的定位，“檔次接近”的品牌，往往是“誰(shuí)的促銷(xiāo)力度大，誰(shuí)的酒就賣(mài)的好”。同時(shí)，越來(lái)越多的消費(fèi)者喜歡嘗試購(gòu)買(mǎi)奇異怪狀、差異化突出的產(chǎn)品，消費(fèi)者自主消費(fèi)意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)烈，差異、個(gè)性化需求也變得愈加強(qiáng)烈。

2、消費(fèi)模式發(fā)生變化

隨著人均收入水平的不斷提高，消費(fèi)者白酒消費(fèi)模式也已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化。消費(fèi)模式的變化最明顯的則體現(xiàn)在恩格爾系數(shù)（指國(guó)民消費(fèi)在食品支出總額占個(gè)人消費(fèi)支出總額的比重）的不斷下降，居民消費(fèi)比重發(fā)生變化。目前，我國(guó)居民用于購(gòu)買(mǎi)食品的支出在總支出中的比重雖然在逐漸下降，但食品消費(fèi)的質(zhì)量卻明顯提高。這種表現(xiàn)在白酒行業(yè)為：消費(fèi)者消費(fèi)白酒價(jià)格在飛速上漲：過(guò)去喝幾元錢(qián)、十幾元，現(xiàn)在已變成至少喝幾十元價(jià)位；過(guò)去喝幾十元價(jià)位，現(xiàn)在至少都喝上百元價(jià)位。這種現(xiàn)象不只發(fā)生在市區(qū)及縣城城區(qū)，甚至在經(jīng)濟(jì)較落后的區(qū)域也屢見(jiàn)不鮮。

3、消費(fèi)心理傾向發(fā)生變化

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)已逐步轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)的格局。消費(fèi)者白酒消費(fèi)心理表現(xiàn)的更加成熟穩(wěn)健，理智型購(gòu)買(mǎi)白酒的消費(fèi)者數(shù)量正在逐漸增多，情緒型、沖動(dòng)型的在則逐步減少。這點(diǎn)尤其體現(xiàn)在中檔及中高檔白酒，購(gòu)買(mǎi)此價(jià)位區(qū)間的消費(fèi)者已有“持幣待購(gòu)心理”，多傾向于“求穩(wěn)、求實(shí)、求新、求時(shí)尚消費(fèi)心理”。同時(shí)，對(duì)于高檔白酒，消費(fèi)者消費(fèi)心理也由“面子消費(fèi)心理”逐步轉(zhuǎn)向“求實(shí)、求時(shí)尚及求稀有消費(fèi)心理”。

二、要考慮行業(yè)內(nèi)、外環(huán)境

一線名酒企業(yè)在開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售某種產(chǎn)品時(shí)，不經(jīng)意間會(huì)起到引導(dǎo)潮流、指導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)作用，這就會(huì)對(duì)行業(yè)內(nèi)三、四線甚至二線白酒企業(yè)發(fā)展起到很大程度影響；同時(shí)，白酒行業(yè)相關(guān)上、下游產(chǎn)業(yè)企業(yè)技術(shù)的不斷進(jìn)步，也會(huì)在一定程度上影響倒白酒行業(yè)發(fā)展潮流；另外，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流品牌中的暢銷(xiāo)品也在潛移默化的影響消費(fèi)者。

對(duì)處在行業(yè)內(nèi)不同地位白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想把握住市場(chǎng)契機(jī)，開(kāi)發(fā)出高質(zhì)量新產(chǎn)品，就必須要充分參考上下游產(chǎn)業(yè)、行業(yè)名酒及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流品牌現(xiàn)有和即將開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，此外，更須充分參照企業(yè)戰(zhàn)略定位。

三、要定準(zhǔn)位

白酒企業(yè)要有明確、清晰的發(fā)展定位，要根據(jù)自身品牌價(jià)值做出合理的品牌定位。企業(yè)不僅要拒絕開(kāi)發(fā)透支品牌價(jià)值的新產(chǎn)品，也要拒絕開(kāi)發(fā)出品牌溢價(jià)無(wú)法達(dá)到的新產(chǎn)品。具有不同品牌基礎(chǔ)的企業(yè)，其開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的檔位也不盡相同，因此，新產(chǎn)品定位也差異明顯：

白酒作為一個(gè)最具特色的產(chǎn)品，其包含了三個(gè)層面：核心層面、形式層面、延伸（附加）層面。核心層面表現(xiàn)在白酒提供給購(gòu)買(mǎi)者的直接利益和效用，即白酒是酒，喝過(guò)后可以解乏、可以“過(guò)酒癮”、可以環(huán)節(jié)壓力、舒緩情緒等；形式層面表現(xiàn)在市場(chǎng)上白酒所表現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括白酒的品質(zhì)、品牌名稱(chēng)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等；延伸（附加）層面表現(xiàn)在飲用白酒時(shí)，白酒提供給消費(fèi)者的一系列附加利益，包括面子感、文化感、品味感及價(jià)值感等等。

當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)中高檔及高檔產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)必須充分打造產(chǎn)品的三個(gè)層面，產(chǎn)品的核心層面及形式層面是中高、高檔產(chǎn)品基礎(chǔ)，附加層面則是差異點(diǎn)及亮點(diǎn)，是重中之重；當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)中檔及中低檔酒時(shí)，企業(yè)必須重點(diǎn)打造產(chǎn)品的核心及形式層面，附加層面則“有則更好”；當(dāng)開(kāi)發(fā)低檔酒時(shí)，企業(yè)需用心強(qiáng)化產(chǎn)品的核心層面，同時(shí)合理的打造產(chǎn)品的形式層面。

此外，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還必須要在充分市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行定位，要找準(zhǔn)消費(fèi)者的核心需求，更要找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)格帶。

四、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要符合消費(fèi)者需求

任何企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都不能離開(kāi)最終買(mǎi)單的消費(fèi)者，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也應(yīng)始終貫徹“從消費(fèi)者心中來(lái)，到消費(fèi)者心中去”這一思想，真正努力去做到以消費(fèi)者為中心，想消費(fèi)者所想，生產(chǎn)出消費(fèi)者所喜愛(ài)的產(chǎn)品。在此，筆者認(rèn)為，成功的新產(chǎn)品至少要考慮以下兩點(diǎn)：

1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要考慮消費(fèi)者生理需求

對(duì)于一個(gè)渴望長(zhǎng)久、可持續(xù)性發(fā)展的白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須要滿足消費(fèi)者基本生理需求。要在確保產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出低價(jià)位，優(yōu)酒質(zhì)、適宜口感的新產(chǎn)品，同時(shí)盡量確保新產(chǎn)品酒質(zhì)符合產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)售價(jià)。

2、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者審美需求

隨著人們生活水平的提高，收入的增加，人們的文化藝術(shù)修養(yǎng)、審美觀也逐步提高，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)白酒時(shí)，除考慮白酒的使用價(jià)值及心理附加價(jià)值外，還會(huì)追求白酒產(chǎn)品的“造型、色彩、藝術(shù)感”等，甚有部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒判斷標(biāo)準(zhǔn)就完全取決于“外包裝是否上檔次、是否潮”。

五、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要控制成本

筆者在服務(wù)諸多中小型白酒企業(yè)后不禁感嘆：中小型企業(yè)對(duì)產(chǎn)品包裝材質(zhì)、工藝等的要求關(guān)注度及耗時(shí)顯高于行業(yè)領(lǐng)袖品牌及區(qū)域性品牌。甚有部分中小型白酒企業(yè)對(duì)產(chǎn)品包裝材質(zhì)、工藝等的追求甚至已到了十分挑剔的地步，其花費(fèi)在包裝材質(zhì)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的時(shí)間遠(yuǎn)長(zhǎng)于產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新及生產(chǎn)時(shí)間。

而與之形成鮮明對(duì)比的則是：行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)對(duì)產(chǎn)品包裝材質(zhì)的依賴相對(duì)較小，如瀘州老窖、五糧液經(jīng)常使用玻璃瓶，古井年份原漿、宣酒特供年份系列中高檔酒全采用玻璃噴涂。

任何行業(yè)，任何企業(yè)所共同追求的目標(biāo)就是利益最大化，因此，企業(yè)一直以來(lái)從未停止過(guò)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行成本控制，低成本戰(zhàn)略適用于絕多數(shù)白酒企業(yè)。

白酒產(chǎn)品成本主要集中在酒水，瓶型材質(zhì)、貼標(biāo)、工藝，瓶蓋，開(kāi)啟方式及外包裝上。因此，白酒營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)嚴(yán)控成本，將成本控制貫穿在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全過(guò)程中。白酒企業(yè)在產(chǎn)品成本上“節(jié)約5毛錢(qián)”要比在市場(chǎng)上“賺取5元錢(qián)”意義重大；同時(shí)，時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，引領(lǐng)行業(yè)意識(shí)；再加上熟知消費(fèi)者消費(fèi)風(fēng)向，掌控住消費(fèi)者消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣；白酒企業(yè)定能開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品包裝精美、酒質(zhì)優(yōu)秀、價(jià)格合理、消費(fèi)者喜愛(ài)的新產(chǎn)品。

產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品系列定位：

品牌名：“棗花醇”和”阜平老窖”(如有條件可以先行注冊(cè))包括長(zhǎng)樂(lè)小燒系列、醇和系列、私人定制系列

長(zhǎng)樂(lè)小燒主打250毫升，待產(chǎn)量達(dá)到一定規(guī)模再進(jìn)行多規(guī)格開(kāi)發(fā)！產(chǎn)品定位30元以下

醇和系列包括特醇、至醇、品鑒、珍藏，價(jià)格帶控制在35-80元 私人定制包括1斤裝、3斤裝、5斤裝產(chǎn)品定位80-200以上 后續(xù)可開(kāi)發(fā)50元和100元以上禮盒若干作為補(bǔ)充！以上為初步計(jì)劃，具體包裝開(kāi)發(fā)待議后再定，以上內(nèi)容保密程度為絕密，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載！