第一篇：某產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)方案

聯(lián)業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案

一、背景分析

A、N市整體商業(yè)業(yè)態(tài)簡(jiǎn)析

N市位于江蘇省西南部，全市總面積6379平方公里，總?cè)丝诩s為523萬;其中市區(qū)面積881平方公里，人口約為270萬是中國著名的歷史名城之一。建國50年來，N市已建成門類齊全的現(xiàn)代工業(yè)體系與商業(yè)體系，其工業(yè)石化、電子、商業(yè)零售在全國均有舉足輕重的地位。P>?過筆者對(duì)N市場(chǎng)的考察，發(fā)現(xiàn)其零售業(yè)異常發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)龍頭——SG超市股份有限公司更是一枝獨(dú)秀地引領(lǐng)N市本地商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其2000年在全國零售業(yè)百強(qiáng)排名中位列第6。SG超市在江蘇與安徽一共有連鎖店462家，其絕大部分分布在N市。其中SG自營(yíng)店為160家（SG倉儲(chǔ)超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商業(yè)業(yè)態(tài)主要由倉儲(chǔ)超市、連鎖超市、24小時(shí)便利店與百貨店（中央商嘗新街口百貨等）構(gòu)成。筆者在家樂福、麥德龍、利德龍、好又多、SG興隆賣嘗SG中山北路賣嘗SG集慶路超市、SG汽車東站賣躇進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查與接觸，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)主要具有以下特征：

（一）其經(jīng)營(yíng)策略為“賺取各供應(yīng)商的利潤(rùn)，某些單品不賺或少賺取消費(fèi)者的利益?！奔赐ㄟ^低價(jià)格獲取超額的銷售量，然后從廠家獲得很高的價(jià)格折扣。在N市隨著超級(jí)市場(chǎng)數(shù)量的增加，以及之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，各大賣場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了薄利經(jīng)營(yíng)時(shí)代。

（二）各大超市為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和保證盈利狀況，均向供應(yīng)廠家轉(zhuǎn)嫁競(jìng)爭(zhēng)成本。即除了要求廠家以更低的價(jià)格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、產(chǎn)品陳列費(fèi)、促銷堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、返利、促銷人員管理費(fèi)、DM海報(bào)宣傳費(fèi)等等。

（三）各大超市均對(duì)商品的銷售情況進(jìn)行排列，并按時(shí)依據(jù)銷售業(yè)績(jī)清理“滯銷商品”。產(chǎn)品一旦被清理，前期所支付的各種費(fèi)用通常不退。

B、本區(qū)域消費(fèi)者購買趨勢(shì)分析

（一）消費(fèi)者比較關(guān)注飲料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的營(yíng)養(yǎng)與保健功能。

（二）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注度比較敏感，在同類產(chǎn)品沒有明顯的差別時(shí)，價(jià)格是形成購買動(dòng)機(jī)的首要因素。

（三）從本區(qū)域的分銷渠道上來看，大型倉儲(chǔ)超市是軟飲料銷售的主戰(zhàn)常其次是餐館、酒樓等場(chǎng)所。在N市消費(fèi)者非常信賴“SG”這一超市品牌，便利品、選購

品的購買大都選擇“SG超市”與“SG便利”，這與其宣傳口號(hào)“SG無假貨，件件請(qǐng)放心”有著密切的關(guān)系。

C、主要競(jìng)品推廣策略

筆者在N市的這一時(shí)期，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在傳媒上均無明顯的、大規(guī)模的動(dòng)作，只是在終端促銷上有一些舉措：

二、整體市場(chǎng)戰(zhàn)略A、戰(zhàn)略步驟

筆者認(rèn)為，“聯(lián)業(yè)”若想成功進(jìn)入南京市場(chǎng)，那么我們的整體市場(chǎng)切入策略可分為三個(gè)階段來操作。主體運(yùn)作思想為：采取以點(diǎn)帶線，以線帶面，從而最終盤活N市整體市場(chǎng)的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第一階段：不惜一切代價(jià)使產(chǎn)品進(jìn)入“SG”超市，通過SG來運(yùn)作N市的便利渠道，以掌控零售終端。前期不宜進(jìn)行大面積鋪貨，僅通過SG的四個(gè)倉儲(chǔ)超市為核心來開展促銷與公關(guān)，并逐步提升品牌的知名度與影響力。

第二階段：找尋一家信譽(yù)好并擁有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的客戶，作為我們產(chǎn)品在N市餐飲渠道的代理商來運(yùn)作餐飲渠道。我公司則配合其進(jìn)行市場(chǎng)管理與產(chǎn)品促銷，以確保產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)。

第三階段：在產(chǎn)品有了一定的知名度與銷售量后，主動(dòng)吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價(jià)進(jìn)入其賣場(chǎng)銷售。

B、N市場(chǎng)拓展原則

（一）堅(jiān)持以市場(chǎng)終端為首要的競(jìng)爭(zhēng)中心。

由于我們首先要開拓SG超市，而SG又是典型的零售客戶，那么我們就要以這個(gè)零售終端為中心開展我們的促銷與推廣活動(dòng)，以便更為有效地直接接觸消費(fèi)者，使我們的產(chǎn)品更加方便地被消費(fèi)者接受。

（二）產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。產(chǎn)品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產(chǎn)品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市唱發(fā)的“致命傷”。所以，在我們的產(chǎn)品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅(jiān)持產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數(shù)量，但求終端的質(zhì)量這一原則進(jìn)行運(yùn)作，以避免死貨現(xiàn)象。

（三）堅(jiān)持渠道原則、訂價(jià)原則、生動(dòng)化原則并重。

渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量匹配、渠道質(zhì)量與渠道數(shù)量能滿足銷售量指標(biāo)。如我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的第一階段選擇SG超市就是堅(jiān)持了渠道的適合原則。訂價(jià)原則，即指我們?cè)贜市場(chǎng)的價(jià)格定位策略，這里主要是指要

滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)以滿足利潤(rùn)需求。生動(dòng)化原則就是指我們的產(chǎn)品在終端的陳列位置、陳列面及數(shù)量均要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三、銷售模式確立根據(jù)總體市場(chǎng)戰(zhàn)略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們?cè)贜市將采取廠家直銷與經(jīng)銷商分銷并存的銷售模式協(xié)同運(yùn)作。

A、由于N地區(qū)的零售業(yè)非常發(fā)達(dá)，SG超市在當(dāng)?shù)卣加邢鄬?duì)的壟斷地位。那么我們與SG的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發(fā)運(yùn)作SG，這樣可以把給中間商的利潤(rùn)折讓給SG。采取這種模式具有以下優(yōu)點(diǎn)：

（一）市場(chǎng)滲透速度快;/P>

（二）便于對(duì)終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化;

（三）使市場(chǎng)所有權(quán)得到控制。P>B、在即飲渠道我們將采取獨(dú)家代理模式，即選擇一家中間商負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)N市除SG超市以外的餐飲市常在與這家中間商合作時(shí)，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發(fā)揮中間商的作用，又能夠發(fā)揮本公司銷售人員的作用。同時(shí)，這種模式可以充分利用中間商的資源優(yōu)勢(shì)，由中間商開發(fā)餐飲終端，并負(fù)責(zé)配送和結(jié)算，由公司銷售人員輔助開發(fā)并負(fù)責(zé)促銷和管理。在這種模式的運(yùn)作下，企業(yè)同中間商可以在充分分工的基礎(chǔ)上，密切地協(xié)作，從而產(chǎn)生資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)良好作用。

四、銷售架構(gòu)設(shè)置A、組織架構(gòu)

根據(jù)所確立的銷售模式，我們?cè)贜的銷售機(jī)構(gòu)必須要確立與銷售模式相匹配。銷售架構(gòu)將履行銷售模式的職能。具體如圖所示：

B、各人員崗位職責(zé)

（一）區(qū)域經(jīng)理

1、制定區(qū)域年度營(yíng)銷目標(biāo)。

2、制定本產(chǎn)品的產(chǎn)品與價(jià)格策略。

3、制定本產(chǎn)品的廣告與公關(guān)策略。

4、定期了解市場(chǎng)狀況并負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

5、對(duì)銷售主任與促銷主管進(jìn)行績(jī)效評(píng)估與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

（二）銷售主任

1、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析。

2、制定銷售計(jì)劃和銷售政策。

3、制訂銷售管理制度，并以作則。

4、審閱各種銷售報(bào)表，并指導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表。

5、對(duì)應(yīng)收帳款的進(jìn)行嚴(yán)格管理。

6、對(duì)銷售代表的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。

（三）銷售代表

1、按照銷售配額的要求完成指標(biāo)。

2、做銷售巡訪計(jì)劃，并按計(jì)劃執(zhí)行。

3、簽訂銷售合同并按合同的要求執(zhí)行。

4、按時(shí)結(jié)算貨款，不能延期。

5、如實(shí)填寫銷售報(bào)表，并按時(shí)交銷售主任。

6、做好與客戶有關(guān)的服務(wù)。

7、管理理貨員對(duì)產(chǎn)品的陳列負(fù)責(zé)。

（四）促銷主管

1、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方法，了解目標(biāo)消費(fèi)者的購買心態(tài)與行為。

2、制定促銷計(jì)劃與促銷管理制度。

3、擬定促銷方案，組織執(zhí)行方案，起草活動(dòng)總結(jié)。

4、培訓(xùn)并督導(dǎo)促銷人員，經(jīng)常進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查。

5、審閱促銷報(bào)告報(bào)表。

（五）理貨員

1、按照產(chǎn)品陳列要求做好產(chǎn)品的生動(dòng)化工作。

2、產(chǎn)品缺失時(shí)，及時(shí)補(bǔ)貨避免短貨。

3、保持產(chǎn)品的清潔，做好商品的輪轉(zhuǎn)。

五、產(chǎn)品與價(jià)格策略A、產(chǎn)品進(jìn)入類型

（一）進(jìn)入便利渠道（SG超市）的產(chǎn)品類型

1、普通型松仁露市澈爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)：低端產(chǎn)品屬側(cè)擊型產(chǎn)品。作為打價(jià)格戰(zhàn)以攻擊對(duì)手的產(chǎn)品線，起到高端產(chǎn)品“防火墻”的作用。

2、無糖型松仁露P>市澈爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)：高端產(chǎn)品屬利潤(rùn)型產(chǎn)品。作為高端定位產(chǎn)品它給公司的回報(bào)大，是本公司重點(diǎn)盈利的產(chǎn)品線。/P>

（二）進(jìn)入即飲（餐飲）渠道的產(chǎn)品類型

1、高鈣型松仁露

2、豆奶型松仁露

市澈爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)：同屬在餐飲渠道運(yùn)作的高端產(chǎn)品線。采取高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的緩慢滲透策略，爭(zhēng)取為公司贏得更高的溢價(jià)。

六、終端促銷策略A、在便利渠道針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)

（一）促銷目的1、提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2、提高消費(fèi)者的參與度從而產(chǎn)生購買欲望。

（二）促銷時(shí)間（7月15日——8月15日）

1、周一至周五晚18時(shí)至21時(shí)。（通過筆者的實(shí)際觀察，賣場(chǎng)在此時(shí)的客流要比白天大得多，而且其他廠商及競(jìng)品開展促銷活動(dòng)，故在此進(jìn)行促銷將會(huì)產(chǎn)生比平時(shí)大得多的績(jī)效。）

2、周六、周日9時(shí)至17時(shí)。（雙休日白天的客流量較大。）

（三）促銷地點(diǎn)

1、SG中山北路賣場(chǎng)

2、興隆賣場(chǎng)P>

3、集慶路超市

4、汽車東站賣場(chǎng)

（四）活動(dòng)方式

1、周六、周日實(shí)施免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2、平時(shí)進(jìn)行捆綁促銷活動(dòng)。由于N市消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的釀造原料比較陌生，所以我們采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆綁在一起銷售，即一瓶松仁

露（240毫升）捆綁一袋1兩左右包裝的開口松籽銷售方法，來提高南方消費(fèi)者對(duì)北方特產(chǎn)的認(rèn)知度。

（五）人員安排

各賣場(chǎng)安排3——4人進(jìn)行促銷。

（六）活動(dòng)預(yù)算：略

B、在餐飲渠道針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)

（一）促銷目的1、提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2、促成消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。

（二）促銷時(shí)間（7月15日——8月15日）

周一至周日晚18時(shí)至21時(shí)。

（三）促銷地點(diǎn)

由各線路銷售代表提供備選名稱，需遵循下列原則：>

1、所啞店均為N市中高檔以上規(guī)模。

2、由銷售代表對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的所有中高檔酒店全面調(diào)查，反饋資信狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、消費(fèi)者特征及競(jìng)品的分銷狀況等信息。

3、根據(jù)抽查狀況對(duì)比分析后確定促銷活動(dòng)地點(diǎn)。>

（四）活動(dòng)方式

在酒店的每張餐桌上全部擺放2——3瓶“J牌松仁露”，凡來酒店就餐的顧客，在其點(diǎn)完菜候餐時(shí)均由廠家促銷人員贈(zèng)送其開口松籽進(jìn)行品嘗。在其品嘗時(shí)，向其介紹本產(chǎn)品。

（五）人員安排

各酒店安排3——4人進(jìn)行促銷。對(duì)促銷人員管理應(yīng)注意的問題：

1、加強(qiáng)促銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理。P>

2、采用物質(zhì)及情感雙重投資進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3、促銷人員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn)，否則易挫傷促銷人員的積極性。

（六）活動(dòng)預(yù)算：略

第二篇：產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)銷售計(jì)劃書

產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)銷售計(jì)劃書

2012-02-20 18:37:17|分類： 默認(rèn)分類|舉報(bào)|字號(hào) 訂閱

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃必須依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及產(chǎn)品渠道給予制定。首先要考慮的市場(chǎng)各項(xiàng)因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素。依靠調(diào)查報(bào)告制定適時(shí)的市場(chǎng)計(jì)劃書。

公司高層管理人員應(yīng)該關(guān)注自己計(jì)劃書所設(shè)計(jì)的銷售成本,同時(shí)確定多大的銷售成本對(duì)于你的經(jīng)營(yíng)及企業(yè)是適合的。設(shè)立銷售成本的合理方法之一是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)報(bào)表,得到其銷售成本比例;設(shè)立銷售成本的合理方法之二是轉(zhuǎn)嫁給專業(yè)公司設(shè)計(jì)制作,因其對(duì)行業(yè)同等值大小的企業(yè)成本了如指掌。銷售成本的節(jié)約是企業(yè)贏利增加的保障這是不容質(zhì)疑的,此一點(diǎn)即可看出市場(chǎng)開發(fā)銷售計(jì)劃書的重要性與關(guān)鍵性。

一、銷售成本簡(jiǎn)要說明

超級(jí)贏利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力資源狀況及股東決策力很好,公司前期啟動(dòng)成本較高市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,隨著銷售額的增加成本會(huì)越來越少。

普通贏利:12% 一般人力資源及股東決策力可以企業(yè)基本維持在12%左右,銷售額增加銷售成本也增加,銷售成本減少會(huì)在2%左右波動(dòng)。

不能贏利:25% 人力資源不好及股東決策力不良企業(yè)基本維持在25%左右,銷售額增加銷售成本也增加市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,銷售額減少時(shí)銷售成本波動(dòng)不大。

二、市場(chǎng)開發(fā)銷售步驟簡(jiǎn)介

市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工作,一般要經(jīng)歷四個(gè)階段,1、開發(fā)籌備期、2、實(shí)施操作期、3、調(diào)整規(guī)范期、4、總結(jié)評(píng)定期。

1、開發(fā)籌備期是指在開發(fā)前進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,制定企業(yè)在銷售前所需要的所有軟性與硬性銷售工具。

2、實(shí)施操作期是指根據(jù)既定的開發(fā)方案,實(shí)施有計(jì)劃、有目的、有步驟、有效率的給予團(tuán)隊(duì)性的實(shí)施及作業(yè)。

3、調(diào)整規(guī)范期是指在開發(fā)過程中根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況對(duì)開發(fā)計(jì)劃、措施、方案、手段等進(jìn)行有針對(duì)性地地完善和改進(jìn),以促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)的繼續(xù)進(jìn)行。

4、總結(jié)評(píng)定期是在開發(fā)進(jìn)行到一定階段,對(duì)前期的開發(fā)效果進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),為實(shí)施下一步開發(fā)工作奠定基礎(chǔ)工作。

三、市場(chǎng)開發(fā)銷售各項(xiàng)目細(xì)分

1、開發(fā)籌備期

企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、招商門戶設(shè)計(jì)、事業(yè)手冊(cè)設(shè)計(jì)與印刷、企業(yè)文字撰寫(包含網(wǎng)站內(nèi)容及手冊(cè)內(nèi)容)、代理商培訓(xùn)教案撰寫、員工培訓(xùn)教案撰寫、終端OPP牌設(shè)計(jì)、員工工作流程、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)課件。

2、實(shí)施操作期

組織市場(chǎng)推廣部門實(shí)施銷售前的推廣及招商工作:網(wǎng)絡(luò)招商、電話招商、人際招商、交換客戶招商、展銷會(huì)招商、fdcew.com其他媒體招商。

會(huì)員部門實(shí)施準(zhǔn)客戶的洽談與交流,按既定工作方式實(shí)施(因按企業(yè)規(guī)定工作方式作業(yè)可以使員工達(dá)到高管級(jí)別層次的交流與溝通)即可。

業(yè)務(wù)洽談?wù)邔⒚咳兆鳂I(yè)記錄交給主管部長(zhǎng),部長(zhǎng)實(shí)施進(jìn)一步合作洽談,同時(shí)進(jìn)行客戶分類,上交合作客戶記錄。

教育部門實(shí)施準(zhǔn)代理人員的培訓(xùn)及跟蹤建立代理商處的事物現(xiàn)場(chǎng)處理工作。如建立店的設(shè)置及業(yè)務(wù)工作人員的培訓(xùn)等系列指導(dǎo)工作。物流發(fā)放工作:審核及跟蹤生產(chǎn)日期、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨公司、發(fā)貨區(qū)域、到貨日期等。

3、調(diào)整規(guī)范期

在銷售工作中產(chǎn)品工作方向偏離現(xiàn)象CEO應(yīng)該給予及時(shí)調(diào)整:客戶篩選范圍過大、準(zhǔn)客戶流失、跟蹤服務(wù)不足、工作方式不正確、丟貨錯(cuò)貨現(xiàn)象等,實(shí)施再次內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)調(diào)整。同時(shí)申請(qǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作室給予部分調(diào)整及改進(jìn)。

4、總結(jié)評(píng)定期

內(nèi)部總結(jié)表彰:人力資源考核、新增人力資源、調(diào)整人力資源、企業(yè)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)、建立新生業(yè)務(wù)部門、作業(yè)實(shí)操表演、團(tuán)隊(duì)休整聯(lián)歡。各位職業(yè)經(jīng)理人,各位投資人你們很辛苦,但你們要知道這一點(diǎn):產(chǎn)品就象自己的孩子,會(huì)培養(yǎng)孩子,產(chǎn)品自然銷售得出去!要學(xué)會(huì)給自己孩子找到其發(fā)展成長(zhǎng)的路徑。所以說:適合自己產(chǎn)品銷售的模式與通路很重要,就是這個(gè)道理!優(yōu)秀的人力資源、持續(xù)的市場(chǎng)開發(fā)力度、適合的銷售模式,穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決策力是企業(yè)銷售開始走向輝煌的第一步!

第三篇：產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案：“制造明星”的法則

時(shí)間:2007年03月06日作者:佚名點(diǎn)擊: 810加入收藏有效營(yíng)銷

明星通常是體現(xiàn)著目標(biāo)顧客理想中的品格，并由此產(chǎn)生巨大的吸引力。一個(gè)品牌若能給顧客賦予典型的明星風(fēng)范，那它就提供了一個(gè)頗為誘人購買動(dòng)機(jī)。但問題是如何制造明星？如何制造產(chǎn)品明星？為了回答這個(gè)問題，我們不妨看看通過下面的一個(gè)實(shí)例來透視一下制造明星的法則。

概況：A品牌油漆是由一家設(shè)在地級(jí)市的中德合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，市場(chǎng)上的價(jià)格為中高位，中間商的利潤(rùn)也比較大，廠家給予的廣告促銷支持力度都相對(duì)比較大，經(jīng)營(yíng)時(shí)間已經(jīng)有近兩年了，可是產(chǎn)品銷量一直不如人意。于是，從2002年初，我們利用制造明星的法則為該產(chǎn)品進(jìn)行了一次成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

一、人物。

1、電影明星與我們大多數(shù)人一樣，沒有多大的區(qū)別，只是他們?cè)谀骋环矫嫔晕⒊霰娨稽c(diǎn)而已。做產(chǎn)品營(yíng)銷也類似，現(xiàn)在的產(chǎn)品在品質(zhì)功能上也不是很獨(dú)特，它與它的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品基本相似，只不過出類拔萃一些而已。

經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上同一價(jià)位的產(chǎn)品在質(zhì)量上大同小異。在產(chǎn)品功能上我們沒有什么太特別的東西，因此我們的方法是從產(chǎn)品的取名上切入。我們建議產(chǎn)品生產(chǎn)廠家把原來的名字換掉，另取一個(gè)更響亮的帶有皇者風(fēng)范的名字。當(dāng)然，我們不但在名字上取勝，而是從命名的方式上就取勝。我們通過浙江省影響最大的《錢江晚報(bào)》刊登這樣的征名廣告：主標(biāo)題：給我一個(gè)中國名副標(biāo)題：一個(gè)全新油漆品牌 希望你給一個(gè)響亮的名字

正文：簡(jiǎn)單扼要地介紹本油漆的特性與功能以及征集品牌名稱的要求。對(duì)象：中間商和有新房裝修的消費(fèi)者。對(duì)于參與征集活動(dòng)的中間商給予經(jīng)銷政策上的優(yōu)惠；對(duì)于消費(fèi)者則在購買本產(chǎn)品時(shí)給予價(jià)格或服務(wù)上的優(yōu)惠。目的只有一個(gè)，即以最快的速度占領(lǐng)浙江市場(chǎng)。

范圍：所有浙江省內(nèi)的油漆涂料經(jīng)銷商或欲從事油漆經(jīng)銷的個(gè)人或單位，以及三個(gè)月內(nèi)在浙江省有新房裝修的消費(fèi)者。

獎(jiǎng)勵(lì)：分為入圍獎(jiǎng)和中標(biāo)獎(jiǎng)。

入圍獎(jiǎng)：入圍獎(jiǎng)如果是經(jīng)銷商則給予免費(fèi)使用本商標(biāo)，并給予參加總部舉行的營(yíng)銷管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)，同時(shí)獲得優(yōu)惠的產(chǎn)品銷售政策支持；入圍獎(jiǎng)如果是消費(fèi)者，則獲得買一送一的消費(fèi)優(yōu)惠。

中標(biāo)獎(jiǎng)：中標(biāo)者若是經(jīng)銷商的，除了獲得與入圍者同樣優(yōu)惠的政策外，還可得到總部給予的經(jīng)營(yíng)店鋪50％租金補(bǔ)貼；中標(biāo)者若是消費(fèi)者的，不但獲得買一送一的消費(fèi)優(yōu)惠，還獲得免費(fèi)涂裝。

由于有比較實(shí)惠的獎(jiǎng)勵(lì)，征集中國名活動(dòng)在短短的10天時(shí)間，我們就收到了來自經(jīng)銷商和消費(fèi)者寄來的700多個(gè)名字，并且在很多經(jīng)銷商的來信中都表示希望能經(jīng)銷該產(chǎn)品。從活動(dòng)參與對(duì)象開始，我們就鎖定了目標(biāo)，而且為了確?；顒?dòng)效果，我們還給部分目標(biāo)對(duì)象發(fā)出參與活動(dòng)的邀請(qǐng)涵。征集中國名活動(dòng)的所有入圍名單，我們都定給了經(jīng)銷商，因此，從一開始就在行業(yè)內(nèi)為產(chǎn)品賦予一種良好品牌的形象，為產(chǎn)品下一步的招商和銷售做好鋪墊。

2、凡是成為大牌明星的都有一些比較有個(gè)性的外在特征，要么是美人，要么是丑樣，或且是胖子，或者是瘦子?？傊?，他有讓公眾容易記住的地方。產(chǎn)品要成為明星，也不例外，也應(yīng)該有令人過目不忘的外在特征，即產(chǎn)品的一系列包裝一定要有特色。

品牌名稱定下以后，我們又為該產(chǎn)品設(shè)計(jì)了一系列非常具有個(gè)性的標(biāo)志和包裝（包括品牌標(biāo)志、產(chǎn)品外包裝、店堂形象、人員形象等）。因?yàn)樵谶M(jìn)行品牌標(biāo)志及產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)之前，我們已經(jīng)收集了市場(chǎng)上上百個(gè)同類產(chǎn)品包裝和宣傳資料以及時(shí)性眾多品牌的專賣店形象圖片，這使得我們?cè)O(shè)計(jì)出來的標(biāo)志及包裝能在眾多品牌之中突顯出來。很多經(jīng)銷商和消費(fèi)者看了以后，都覺得它很有個(gè)性和引人注目。在這里，我們就完成了要成為明星的表面文章。

3、要成為一個(gè)明星，除了有一個(gè)響亮的名字，讓人眼睛發(fā)光的亮麗外表，還要具備一定的特長(zhǎng)，要么唱歌，要么跳舞，還要會(huì)演戲。不管水平怎樣，這就是明星們賴以生存的本領(lǐng)。

面對(duì)A品牌，除了介紹它的產(chǎn)品本身的品質(zhì)功能之外，我們還特別強(qiáng)調(diào)A品牌具有的服務(wù)特色以及皇者風(fēng)范的附加值。特別是面對(duì)經(jīng)銷商，A品牌能給予的不只是產(chǎn)品，更有先進(jìn)的管理理念導(dǎo)入和制勝的營(yíng)銷服務(wù)培訓(xùn)。而比較吸引有提A品牌頗具競(jìng)爭(zhēng)性的經(jīng)銷政策，即不設(shè)總代理和總經(jīng)銷，只設(shè)經(jīng)銷商，并且分類為 A、B、C三個(gè)等級(jí)。C級(jí)除了受區(qū)域和價(jià)格控制，不再受其它控制，也不獲得其它支持；B級(jí)除了和C級(jí)享有同等的條件，在人員上必須接受培訓(xùn)，嚴(yán)格按A產(chǎn)品的服務(wù)要求經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，而且區(qū)域范圍內(nèi)的C級(jí)經(jīng)銷商的銷量在年末返扣可算入該B級(jí)經(jīng)銷商；A級(jí)經(jīng)銷商即是加盟經(jīng)營(yíng)店，從店堂到人員、從服務(wù)到運(yùn)作模式一律與A品牌的形象一致，當(dāng)然總部會(huì)給予一整套的培訓(xùn)和管理服務(wù)。A級(jí)經(jīng)銷商也在年末享受所屬區(qū)域B級(jí)經(jīng)銷商的銷量返扣。這就是誰最先付出風(fēng)險(xiǎn)，誰就最先獲得回報(bào)，而且回報(bào)最大。

二、環(huán)境。明星生活的環(huán)境必須夠“大”，因?yàn)檎l也不愿認(rèn)同一位僅在市俗小鎮(zhèn)里過日子的所謂明星。因此，明星所處的環(huán)境與目標(biāo)顧客的日常生活保持盡可能遠(yuǎn)的距離，這個(gè)環(huán)境才變得“大”起來。

同樣，產(chǎn)品消費(fèi)也是一樣的道理，大部分人都喜歡由大地方生產(chǎn)出來的產(chǎn)品（除非該產(chǎn)品品牌已經(jīng)有比較高的知名度和美譽(yù)度）。該產(chǎn)品的銷售人員向我們

反應(yīng)比較多的問題是證明了這一點(diǎn)：很多大城市的經(jīng)銷商都不太愿意該產(chǎn)品的原因是認(rèn)為它是由小地方生產(chǎn)的，又不是知名品牌，消費(fèi)者不太認(rèn)可。為解決這個(gè)問題，我們的做法是，充分宣傳它是中外合資產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。不管是大眾傳媒，還是店堂POP廣告，還是產(chǎn)品的宣傳畫冊(cè)或DM廣告，我們都有這樣的話：該產(chǎn)品一直以來都是歐美國家的暢銷貨，現(xiàn)在挺進(jìn)中國，在×縣設(shè)工廠，由德國×公司提供技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，原材料也是從國外進(jìn)口（當(dāng)然這些都是事實(shí)）。只是我們也不忘記最后一句話，外國投資商之所以選擇這里，是因?yàn)檫@里不但有中國最古老的最傳統(tǒng)的文化，而且還是中國有名的風(fēng)景旅游勝地。

為了取信于經(jīng)銷商，我們還在該縣最有傳統(tǒng)代表性的酒店舉行了一別開生面的招商會(huì)。與會(huì)成員主要有：

1、省內(nèi)行業(yè)專家，講解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)；

2、德國方面代表和相關(guān)外國學(xué)者，象征性出席；

3、還有該產(chǎn)品廠家的銷售總經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等，他們主要向前來與會(huì)的經(jīng)銷商闡述該品牌的經(jīng)銷政策和經(jīng)營(yíng)思路；

4、負(fù)責(zé)該品牌推廣策劃的廣告公司的項(xiàng)目小組人員。經(jīng)過一天的座談，一天的游覽和半天的形象店參觀，幾乎是100％的與會(huì)經(jīng)銷商都有經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的意向。隨后我們派員到經(jīng)銷商處了解經(jīng)銷商的綜合情況，然后擇優(yōu)合作。原來需要的大量的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用，現(xiàn)在只需一個(gè)會(huì)議就全部解決，而效果卻是出奇的好，幾乎是一夜之間，就打通整個(gè)浙江市場(chǎng)的銷售脈絡(luò)。

三．劇情。越是在險(xiǎn)境中越是能夠體現(xiàn)明星的過人品質(zhì)。把明星放置于某種社會(huì)沖突中。最好選擇目標(biāo)顧客熟悉卻又不知如何應(yīng)付的社會(huì)沖突。而且對(duì)手越強(qiáng)大，明星就越能表現(xiàn)其英雄氣概。

在展覽會(huì)上的公關(guān)促銷活動(dòng)是我們發(fā)動(dòng)劇情沖突的最佳選擇。在展覽會(huì)開幕之前我們就摸出了對(duì)手們的底細(xì)，他們幾乎都不約而同地采用了打折促銷、贈(zèng)送促銷等手段，也有叫得很響卻見不到行動(dòng)的服務(wù)促銷。作為一個(gè)尚未露面的新手，我們要與強(qiáng)大的對(duì)手制造沖突，制造與眾不同的公關(guān)促銷活動(dòng)需要膽量，更需要謹(jǐn)慎。用得好的，得利又氣揚(yáng)名；運(yùn)用不當(dāng)?shù)?，賠了夫人又折兵。大多手段很難說是好是壞，但運(yùn)用的時(shí)機(jī)和對(duì)象卻頗值得研究。經(jīng)過在茶館里三個(gè)晚上的腦力激蕩，得出的結(jié)論是該產(chǎn)品應(yīng)該以一個(gè)健康環(huán)保形象大使出現(xiàn)在公眾面前，提高公眾的環(huán)保意識(shí)，提倡環(huán)保消費(fèi)。這也是從另一個(gè)側(cè)面暗示了本產(chǎn)品是一個(gè)非常健康環(huán)保的產(chǎn)品，是一種不動(dòng)聲色的宣傳產(chǎn)品環(huán)保功能的辦法。在展覽會(huì)上，我們請(qǐng)來醫(yī)院的醫(yī)生現(xiàn)場(chǎng)為油漆工進(jìn)行體檢，以爭(zhēng)取油漆工的支持，又贏得了社會(huì)效益。在體檢處旁邊，我們舉行用戶交流會(huì)，為顧客提供更多的裝修知識(shí)以及建材知識(shí)，從而提高品牌本身的美譽(yù)度。

我們的體檢活動(dòng)開始不過一個(gè)小時(shí)，就引來了一大批的新聞?dòng)浾?，有?bào)紙的，有電視的，美光不斷閃爍，更引人注目的卻是電臺(tái)的記者們，他們拿話筒隨時(shí)遞出去，就連公交車上的廣播也不時(shí)傳來現(xiàn)場(chǎng)的消息。當(dāng)天晚上的電視新聞不用問，我們?yōu)橛推峁んw檢的鏡頭自然不能少，讓我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都感到意外的是第二天本市的幾家大報(bào)都這件事情作為頭版新聞刊發(fā)。

我們的人物A品牌經(jīng)過了這一系列的制造明星法則的打造，從產(chǎn)品命名到占領(lǐng)整個(gè)浙江市場(chǎng)，在短短的3個(gè)月里就得到了圓滿的結(jié)束。當(dāng)初設(shè)定的一年內(nèi)在突破1000萬元的銷量，在第6個(gè)月時(shí)就已經(jīng)提前完成。

上面只是說明了制造明星的基本模式，實(shí)際上其模式并非一成不變，電影發(fā)展史已經(jīng)證明制造明星的方法具有很大的靈活性和多樣性。

第四篇：旅游商品產(chǎn)品開發(fā)方案專題

開陽旅游產(chǎn)品統(tǒng)一開發(fā)運(yùn)營(yíng)

實(shí) 施 方 案

貴州XXXX發(fā)展有限公司

2015年9月

一、概述

從2006年起，我縣就把發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)置于更加重要的位置，把旅游產(chǎn)業(yè)作為繼磷煤化工后的又一支柱產(chǎn)業(yè)來加以打造。近年來，緊緊依托貴陽市打造“避暑之都，溫泉之城”旅游品牌的有利契機(jī)，通過舉辦汽車?yán)?、南江大峽谷漂流賽、鄉(xiāng)村旅游文化節(jié)等節(jié)會(huì)賽事活動(dòng)，對(duì)外加大宣傳力度，對(duì)內(nèi)進(jìn)行旅游項(xiàng)目開發(fā)和建設(shè)，完善基礎(chǔ)設(shè)施，豐富旅游產(chǎn)品，提升旅游檔次，“開陽旅游”的知名度和影響力不斷擴(kuò)大。成功將南江大峽谷景區(qū)打造為國家AAAA級(jí)旅游景區(qū)，被評(píng)為中國最佳綠色生態(tài)景區(qū);將十里畫廊鄉(xiāng)村旅游區(qū)打造為“全國農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)”，被評(píng)為“貴州十大標(biāo)志性景觀”。十一五期間，累計(jì)接待游客 635.5萬人次，年均增長(zhǎng)76%，實(shí)現(xiàn)旅游收入 50.7億元，年均增長(zhǎng)182.5%。2012年，全年共接待游客419.52萬人次，較2011年的288.81萬人次增長(zhǎng)45.25%;完成旅游總收入50.4億元，較2011年的28.84億元增長(zhǎng)74.9%。

而地域性旅游產(chǎn)品的開發(fā)，既能帶動(dòng)旅游區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又能起到很好的宣傳旅游區(qū)文化的作用。隨著開陽旅游產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，旅游產(chǎn)品的開發(fā)已迫在眉睫。必須開始考慮從開陽地域性特色進(jìn)行挖掘和開發(fā)屬于開陽的旅游產(chǎn)品，這對(duì)提升開陽旅游服務(wù)檔次有極大作用，也是開陽旅游發(fā)展的必經(jīng)之路。

二、實(shí)施辦法

1、統(tǒng)一規(guī)劃，由貴州XXXX發(fā)展有限公司對(duì)開陽旅游產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，包括深度挖掘開陽的地域特色，比如富硒農(nóng)特產(chǎn)品、高寨小花苗工藝品等。

2、合作共贏，根據(jù)實(shí)際情況，將開陽地域性特色產(chǎn)品進(jìn)行深化，篩選符合該類產(chǎn)品的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，與其洽談合作開發(fā)事宜，我公司將負(fù)責(zé)策劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷工作。

3、旅游產(chǎn)品開發(fā)，結(jié)合我公司在南江大峽谷旅游購物店?duì)I運(yùn)一年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)以及市場(chǎng)調(diào)查情況，對(duì)開陽現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)地域性特色產(chǎn)品進(jìn)行從新策劃、設(shè)計(jì)、包裝及營(yíng)銷，改變之前的市場(chǎng)定位，專門以旅游市場(chǎng)作為主要盈利對(duì)象，開發(fā)出適合開陽旅游的地域性旅游產(chǎn)品。

4、景區(qū)營(yíng)銷，在旅游商品開發(fā)的同時(shí)大力做好市場(chǎng)開發(fā)工作，我公司計(jì)劃將開陽所有景區(qū)、景點(diǎn)作為開陽旅游商品的營(yíng)銷終端，在各景區(qū)、景點(diǎn)鋪設(shè)開陽旅游產(chǎn)品購物店、購物專柜。爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)讓來開陽旅游的游客在任何景區(qū)、景點(diǎn)都能夠購買到開陽旅游產(chǎn)品。

三、實(shí)施時(shí)間

本項(xiàng)目計(jì)劃前期準(zhǔn)備時(shí)間為2013年11月——2014年4月，2014年5月正式運(yùn)營(yíng)。

四、營(yíng)銷推廣措施

1、景區(qū)營(yíng)銷，通過在開陽各景區(qū)、景點(diǎn)鋪設(shè)專柜或開旅游購物店，將開陽旅游產(chǎn)品植入開陽的每一個(gè)景區(qū)，2、電臺(tái)媒體廣告，通過飛機(jī)、火車、汽車等交通廣播對(duì)開陽旅游進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)在各大旅游報(bào)紙、刊物進(jìn)行宣傳，將開陽旅游發(fā)展的新成果通過各種途徑向外界傳播出去，能夠大大增加開陽的旅游影響力及旅游形象。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過各大網(wǎng)站，包括攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等定機(jī)票、定酒店的大型網(wǎng)站的深度合作，保證十里畫廊旅游的網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。

4、旅行社營(yíng)銷，通過本公司在南江大峽谷旅游購物店前期與各大旅行社的合作關(guān)系，進(jìn)一步將十里畫廊鄉(xiāng)村旅游納入合作范圍，將進(jìn)一步增加雙方利益，增加十里畫廊游客接待量。

五、投資估算

本項(xiàng)目投資主要包括策劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷，具體概算如下：（1）策劃設(shè)計(jì)費(fèi)用25萬；（2）開發(fā)費(fèi)用30萬元；（3）營(yíng)銷費(fèi)用55萬。

六、效益分析

1、經(jīng)濟(jì)效益

2012年，開陽縣全年接待游客達(dá)419.52萬人次，2013年中秋小長(zhǎng)假為18.68萬人，居全省景點(diǎn)之首；本項(xiàng)目實(shí)施后，按每人消費(fèi)20元計(jì)算，年總收入在8390.4萬元左右，每年銷售費(fèi)用、行政費(fèi)用等在450萬元左右，產(chǎn)品成本費(fèi)用在2200萬左右，年凈收益為5740.4萬元。從第二年起銷售費(fèi)用應(yīng)可以控制在300萬元以內(nèi)。

2、社會(huì)效益

本方案實(shí)施后，將能夠完善開陽旅游服務(wù)功能，帶動(dòng)旅游景區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，主要是能夠促進(jìn)開陽旅游的廣告宣傳作用，進(jìn)一步促進(jìn)開陽旅游的快速發(fā)展，提升開陽旅游品質(zhì)。

貴州XXXX有限公司

201 年 月 日

資金補(bǔ)助申請(qǐng)

開陽縣旅游發(fā)展服務(wù)中心：

我公司擬實(shí)施的開陽旅游商品開發(fā)實(shí)施方案已于2013年10月開始實(shí)施，主要是開發(fā)開陽地域性旅游產(chǎn)品。由于前期無任何收益，為更好更快實(shí)現(xiàn)該實(shí)施方案，現(xiàn)特申請(qǐng)補(bǔ)助資金30萬，補(bǔ)助資金將用于開陽旅游商品的策劃設(shè)計(jì)、包裝以及營(yíng)銷工作的開展。

貴州XXXX發(fā)展有限公司

2013年10月12日

第五篇：專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與產(chǎn)品模式

專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與產(chǎn)品模式

嚴(yán)格意義上的專業(yè)市場(chǎng)，是以批發(fā)為主的，但現(xiàn)代專業(yè)市場(chǎng)，根據(jù)商品的類型，也出現(xiàn)了批發(fā)零售兼有的專業(yè)市場(chǎng)，比如一些小商品類、服裝鞋包類等屬于日用品或者個(gè)人消費(fèi)品類型的商業(yè)，如果處于城市核心地段，往往都有一定的零售量。

而專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)模式發(fā)展至今，已從最初的單一功能，發(fā)展到目前以華南城為代表的產(chǎn)業(yè)新城模式，下面將對(duì)不同的模式進(jìn)行分析比較。

第一代：?jiǎn)我还δ苄?/p>

項(xiàng)目規(guī)模：較小，往往在300-500畝；

主要功能：?jiǎn)我粚I(yè)市場(chǎng)功能，往往無物流倉儲(chǔ)功能或物流倉儲(chǔ)功能單一；

配套功能：基本無配套功能。

第二代：復(fù)合功能型

項(xiàng)目規(guī)模：中等，一般在500-1000畝左右；

主要功能：以專業(yè)市場(chǎng)功能為核心，有較完善的倉儲(chǔ)物流功能；

配套功能：配套有一定體量的住宅、公寓、商業(yè)、酒店、寫字樓等類型的物業(yè)。

第三代：產(chǎn)業(yè)新城型

項(xiàng)目規(guī)模：大，往往數(shù)千畝甚至上萬畝，以華南城為代表；

主要功能：有非常完善的商貿(mào)交易、展示、倉儲(chǔ)、物流功能； 配套功能：以新城的理念打造，有非常完善的居住、商務(wù)、商業(yè)、休閑、娛樂等全方位的功能配套，且配套功能占有較大的比重。

開發(fā)模式橫向比較

小結(jié)

應(yīng)根據(jù)城市與項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，靈活采用不同的開發(fā)模式，例如在發(fā)展?jié)摿σ话愕娜木€城市，可以采用單一功能型模式，而在有較好發(fā)展前景的城市或特大型城市，應(yīng)采用功能復(fù)合型或產(chǎn)業(yè)新城型模式（具體的復(fù)合功能與體量安排，要根據(jù)項(xiàng)目具體情況而定）。

不同城市的開發(fā)模式選擇

產(chǎn)品線模式發(fā)展分析

專業(yè)市場(chǎng)是是每個(gè)項(xiàng)目開發(fā)都必須清晰的事宜。下面將根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)專業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品類型進(jìn)行劃分，并對(duì)不同類型的產(chǎn)品進(jìn)行分析。

產(chǎn)品劃分標(biāo)準(zhǔn)：

·開發(fā)強(qiáng)度，容積率指標(biāo)

·交通組織方式，采用平面交通或立體交通

·車行與人行動(dòng)線的安排，人車分流或人車混行

·舒適度、購物環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)

·停車如何安排

······

總體來看，專業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品線模式有市場(chǎng)型和商場(chǎng)型兩大發(fā)展方向，經(jīng)過多年的發(fā)展，其呈現(xiàn)出多樣化的產(chǎn)品形態(tài)特征。（備注：以下劃分主要從建筑、硬件層面進(jìn)行比較，不考慮信息化、經(jīng)營(yíng)管理等軟體層面的因素。）

市場(chǎng)型專業(yè)市場(chǎng)共同特征 ·開發(fā)強(qiáng)度：開發(fā)強(qiáng)度相對(duì)較低

·產(chǎn)品形態(tài)：多采用行列式街鋪產(chǎn)品形態(tài)

·交通組織：注重貨運(yùn)的通達(dá)性，貨車能夠到達(dá)或臨近商鋪門口，人車混行或部分混行，均采用地面停車

·裝修檔次：裝修標(biāo)準(zhǔn)普遍不高，不安裝中央空調(diào)

·消費(fèi)環(huán)境：人的消費(fèi)舒適性不高

·經(jīng)營(yíng)成本：相對(duì)較低

第一代市場(chǎng)型專業(yè)市場(chǎng)

產(chǎn)品特征：土地集約度不高，行列式街鋪，往往為兩層或三層，一層為商鋪，二層以上為居住或倉儲(chǔ)用途，有的在內(nèi)部道路頂部裝有頂棚遮擋風(fēng)雨

交通組織：純平面式交通布局，人、車、貨混行

物流倉儲(chǔ)：往往沒有專門的物流倉儲(chǔ)區(qū)或僅有功能單一的物流倉儲(chǔ)區(qū)

經(jīng)營(yíng)檔次：往往以中低檔為主，整體形象比較差

運(yùn)營(yíng)成本：成本低，運(yùn)營(yíng)方式簡(jiǎn)單

代表項(xiàng)目：目前在廣佛地區(qū)有大量這類項(xiàng)目，如南海世貿(mào)紡織城、廣州南岸路裝飾材料城

第二代市場(chǎng)型專業(yè)市場(chǎng) 產(chǎn)品特征：開發(fā)強(qiáng)度比第一代高，產(chǎn)品形態(tài)同樣為行列式街鋪；

交通組織：立體式交通布局，采用雙首層設(shè)計(jì)，人、車局部分流；

物流倉儲(chǔ)：注重物流倉儲(chǔ)功能，設(shè)有專門的物流倉儲(chǔ)區(qū)；

經(jīng)營(yíng)檔次：以中檔為主，形象稍好于第一代產(chǎn)品

運(yùn)營(yíng)成本：運(yùn)營(yíng)成本高于第一代

代表項(xiàng)目：深圳海吉星農(nóng)產(chǎn)品物流園、鷹潭盛華國際商品博覽城等

第三代市場(chǎng)型專業(yè)市場(chǎng)

產(chǎn)品特征：開發(fā)強(qiáng)度比第二代高，產(chǎn)品形態(tài)以行列式街鋪為主，比較注重購物環(huán)境，融合其他的建筑形態(tài)，如整體的建筑立面形象

交通組織：立體式交通布局，采用雙首層設(shè)計(jì)，人、車局部分流

物流倉儲(chǔ)：設(shè)有功能完善的物流倉儲(chǔ)區(qū)，能夠滿足各類商家的需求

經(jīng)營(yíng)檔次：以中檔至中高檔為主，形象優(yōu)于第二代產(chǎn)品

運(yùn)營(yíng)成本：運(yùn)營(yíng)成本適中

市場(chǎng)型專業(yè)市場(chǎng)橫向比較

商場(chǎng)型專業(yè)市場(chǎng)共同特征

·開發(fā)強(qiáng)度：開發(fā)強(qiáng)度較高

·產(chǎn)品形態(tài)：多采用類似于集中式商業(yè)體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有整體的對(duì)外形象

·交通組織：商場(chǎng)內(nèi)人車分流，車停在商場(chǎng)外或地下停車場(chǎng)

·裝修檔次：裝修檔次高于市場(chǎng)型，能夠采用中央空調(diào)或分戶式空調(diào)

·消費(fèi)環(huán)境：突出購物環(huán)境，人的舒適性高 低端商場(chǎng)型專業(yè)市場(chǎng)

裝修與配套：裝修檔次相對(duì)較低，內(nèi)部比較擁擠、雜亂，缺少相應(yīng)的配套或配套較少，多采用分戶式空調(diào)

經(jīng)營(yíng)檔次：以中端或中低端為主

運(yùn)營(yíng)成本：較低

運(yùn)營(yíng)模式：批零兼營(yíng)，以批發(fā)為主

交通組織：基本人車分流，有的沒有安排地下停車場(chǎng)，車輛露天停放，客貨有所混雜

典型代表：廣州國際輕紡城，白馬服裝城，天馬服裝城

中端商場(chǎng)型專業(yè)市場(chǎng)

裝修與配套：裝修檔次中檔偏高，具有良好的購物環(huán)境

經(jīng)營(yíng)檔次：以中檔至中高檔商品為主，兼有品牌形象展示的作用

運(yùn)營(yíng)成本：中等

運(yùn)營(yíng)模式：批零兼營(yíng)，零售比例較高

交通組織：人車分流，車停在地下停車場(chǎng)或商場(chǎng)以外

典型代表：紅星美凱龍，番禺吉盛偉邦

高端商場(chǎng)型專業(yè)市場(chǎng)

裝修與配套：類似于高檔MALL的裝修標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)部裝修豪華，內(nèi)部空間開闊，有完善的交通體系及消費(fèi)類配套業(yè)態(tài)，消費(fèi)舒適性高

經(jīng)營(yíng)檔次：以經(jīng)營(yíng)中高檔以上的商品為主，兼有品牌形象展示的作用

運(yùn)營(yíng)成本：高

運(yùn)營(yíng)模式：批零兼營(yíng)

交通組織：完全人車分流，客貨分流，配有大型地下停車場(chǎng)

典型代表：順德羅浮宮

商場(chǎng)型專業(yè)市場(chǎng)橫向比較

結(jié)合型專業(yè)市場(chǎng)

產(chǎn)品形態(tài)：既有市場(chǎng)型產(chǎn)品形態(tài)，也有商場(chǎng)型產(chǎn)品形態(tài)，兩者結(jié)合布局，一般而言，市場(chǎng)型以滿足商家批發(fā)、零售交易功能需求，商場(chǎng)型以滿足商家產(chǎn)品展示需求和高端客戶需求。

交通組織：市場(chǎng)型人車混行，商場(chǎng)型人車分流、客貨分流

經(jīng)營(yíng)檔次：市場(chǎng)型以中低端商品為主，商場(chǎng)型以中檔以上商品為主

倉儲(chǔ)物流：有獨(dú)立的倉儲(chǔ)物流區(qū)

代表項(xiàng)目：華南城、番禺五洲裝飾城

小結(jié)

在過去，大城市的專業(yè)市場(chǎng)普遍采用市場(chǎng)型的產(chǎn)品形態(tài)，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)檔次的提升，已逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐陨虉?chǎng)型或結(jié)合型為主，新近開發(fā)的項(xiàng)目中已經(jīng)較少出現(xiàn)純市場(chǎng)型的身影，尤其是人口超過百萬的城市。

目前國內(nèi)知名的商貿(mào)物流市場(chǎng)開發(fā)企業(yè)，如華南城、五洲等，在產(chǎn)品線模式上都普遍采用結(jié)合型專業(yè)市場(chǎng)，既有市場(chǎng)型也有商場(chǎng)型，市場(chǎng)型能實(shí)現(xiàn)資金的回籠，商場(chǎng)型能夠作為優(yōu)質(zhì)持有資產(chǎn)。

在三四線城市，由于整體發(fā)展水平不高，目前仍以市場(chǎng)型為主，而從未來的發(fā)展趨勢(shì)來看，產(chǎn)品的升級(jí)換代不可避免，從目前的單一市場(chǎng)型產(chǎn)品，發(fā)展成為更高級(jí)形態(tài)的第二代、第三代產(chǎn)品，或引入商場(chǎng)型產(chǎn)品等，產(chǎn)品形態(tài)更多樣化。

總體而言，不同形態(tài)的專業(yè)市場(chǎng)并沒有好與不好之分，而只有適合與不適合之別，產(chǎn)品線模式的選擇要綜合考慮城市、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)、規(guī)劃、政策、區(qū)位、交通、配套、資金、成本等各層面的因素再行確定。

不同城市的產(chǎn)品線模式選擇

不同城市的開發(fā)模式、產(chǎn)品線模式思考

規(guī)模大、功能全、檔次高并不意味著項(xiàng)目的成功，必須要符合項(xiàng)目實(shí)際。

規(guī)模越大、人口越多的城市，其輻射力越強(qiáng)，影響力越大、發(fā)展的空間越大、消費(fèi)層次多元化，因此能夠承受規(guī)模更大、功能更完備的項(xiàng)目，有利于享受城市發(fā)展所帶來的利好。同時(shí)，越大的城市也適合更多不同類型的產(chǎn)品線模式的共存，檔次高、功能強(qiáng)的專業(yè)市場(chǎng)也能有較大的發(fā)展空間。

而在發(fā)展水平不高的三四線城市，受限于城市的發(fā)展水平、政策支持、市場(chǎng)容量、消費(fèi)力、輻射力等因素，項(xiàng)目的規(guī)模不宜太大，檔次不宜太高，若過分的追求“高大全” 存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，適宜采用低成本、速戰(zhàn)速?zèng)Q的開發(fā)與產(chǎn)品線模式，追求銷售速度與利潤(rùn)。