第一篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程背景

在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。

作為“將”“帥”，您遇到過(guò)這些情況之一二？

1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?

2)為什么銷售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？?

3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?

4)為什么發(fā)了錢仍然沒(méi)有積極性？

5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽

6)員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？

8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快

9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”

10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理

11)合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。

課程目的A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。

B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。

C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。

D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？

E)如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？

F)如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？

G)如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？

H)建立成功的銷售隊(duì)伍和部門

課程特點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法。

課程大綱

第一篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:

討論：“問(wèn)世間銷售何做？直教人難以摸索”---營(yíng)銷主管的九大感嘆

分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量

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找事：給他找毛病

挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

干掉

分享：目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定

目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則

舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

朝會(huì)---晚會(huì)制度

銷售管理5要素

第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

分享：把干毛巾拎出水來(lái)

討論：銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？

如何瓜分銷售王國(guó)？--銷售區(qū)域劃分

案例分析：小麗的故事

分享：業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP

利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；

以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練

分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作

范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)

案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)

故事：前有標(biāo)兵，后有追兵

流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機(jī)制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察

共同分享——復(fù)制成功

案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典

演練：魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持

思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的而是用來(lái)嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問(wèn)題

案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)

銷售流程有效控制和管理

銷售內(nèi)控和審計(jì)體系

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的分析：為什么你要離開(kāi)我？

第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧

測(cè)試：性格測(cè)試

創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)

案例：命令要合理

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理想環(huán)境之二獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢

理想環(huán)境之三讓人們自我督促——懲罰技巧

案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？

你的產(chǎn)品買四送一

理想環(huán)境之四----家里最好

案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室

理想環(huán)境之五使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化

演練：自我激勵(lì)

分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)

第六篇：銷售活動(dòng)分析---銷售績(jī)效管理和評(píng)估和有效溝通激勵(lì)

游戲：釘子

思考：績(jī)效管理三大方面和流程

案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求銷售額，犧牲了利潤(rùn)?

梯隊(duì)斷層危機(jī)?

請(qǐng)你不要離開(kāi)我？

分享：定量銷售指標(biāo)

銷售的532模型

當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性

有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果

三種典型的績(jī)效考評(píng)模式

分享：經(jīng)過(guò)各種形式的溝通激勵(lì)

確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）

表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表

經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

第七篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核

討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

案例：傭金計(jì)算方法范本

累進(jìn)比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

銷售人員薪酬水平確立

范本：銷售部分考核示范表

指標(biāo)

第八篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題

討論：各個(gè)公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛(ài)；顧客就是上帝；武裝到牙齒

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練習(xí)：冰海沉船

答疑

講師介紹張嫣

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。歷任跨國(guó)公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事?tīng)I(yíng)銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。

所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》等培訓(xùn)過(guò)百場(chǎng)。

授課特色：給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)；你說(shuō)，你做，大家來(lái)點(diǎn)，講師來(lái)評(píng)。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)。

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：SOHO中國(guó)、艾默生、華安集團(tuán)、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂(lè)、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、東莞移動(dòng)、深圳招商證券、上海華實(shí)傳媒、中國(guó)儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛(ài)醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國(guó)億柏國(guó)際公司、七匹狼服飾、山東九陽(yáng)小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國(guó)）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅?、上海良?huì)貿(mào)易、IBM長(zhǎng)城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、青島啤酒、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹(shù)集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。

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第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

連絡(luò)中國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，一個(gè)優(yōu)良的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是什么樣子的？總結(jié)以下幾點(diǎn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每一小我都可以自己往批改一下自己。

一:明白的團(tuán)隊(duì)與小我方針

我們配合往返顧一個(gè)案例：方針的重要性：

哈佛大學(xué)的專家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)聞名的調(diào)研。召集100位大學(xué)生作了方針對(duì)人生影響的跟蹤查詢拜訪，查詢拜訪對(duì)象是那些智力、學(xué)歷和情況身分根底溝通的學(xué)生。經(jīng)由認(rèn)識(shí)和查詢拜訪發(fā)明：

有清晰且耐久方針的人員所占比例是：3%

有清晰但短期方針的人員所占比例是：10%

有較恍惚方針的人員所占比例是：60%

無(wú)方針的人員所占比例是：27%

占3%的人---社會(huì)各界的頂尖成功人士。如空手創(chuàng)頤魅者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。占10%的人---社會(huì)的中上層各行業(yè)的專業(yè)人士，如小老板，企業(yè)經(jīng)管者。

占60%的人---社會(huì)的中下層面，安穩(wěn)糊口，沒(méi)有什么迥殊的成就。

占27%的人---社會(huì)的最底層，糊口進(jìn)程不如意，經(jīng)常失蹤業(yè)，靠社會(huì)拯救，訴苦他人，訴苦社會(huì)，訴苦世界。

這個(gè)案例我們?cè)S多人都看過(guò),進(jìn)修過(guò),甚至聽(tīng)了許多次,然則我們就是不能有用地往反思和調(diào)劑自己,做企業(yè),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),小我方針的建立都很重要,消受團(tuán)隊(duì)也是一樣,沒(méi)有方針的消受團(tuán)隊(duì)最終走向何方,自己也不知道,作為一個(gè)消受經(jīng)管者,必定要給你團(tuán)隊(duì)一個(gè)方針,給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)伙伴一個(gè)方針.人有了方針才有斗志.消受團(tuán)隊(duì)的方針重要包含幾個(gè)方面:消受團(tuán)隊(duì)事跡方針,消受團(tuán)隊(duì)每個(gè)伙伴的方針,消受團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量方針;開(kāi)辟干事客戶方針;消受團(tuán)隊(duì)的支出預(yù)算方針;消受團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)栽種提升方針;這些是作為一個(gè)合格消受經(jīng)管者，最根底的經(jīng)管指標(biāo)了。

2:有用的工作流程和軌制

人經(jīng)管人，氣逝世人，中國(guó)人多，平易近族多，文化理念多，就會(huì)產(chǎn)生每一小我的不雅概念和溝通體式格局紛歧樣，懂得體式格局也紛歧樣，在團(tuán)隊(duì)經(jīng)管中央若是不能有用的取用軌制來(lái)束縛和經(jīng)管，就會(huì)產(chǎn)生許多不需要的麻煩和誤解；增進(jìn)經(jīng)管的成本，削減團(tuán)隊(duì)的斗志；產(chǎn)生不需要的內(nèi)耗；導(dǎo)致資本的虛耗。

所以根底的工作流程照樣很樞紐，在工作流程方面必定要合適自己的團(tuán)隊(duì)就好，也不建議往模仿所謂的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的軌制和流程，更具自己團(tuán)隊(duì)的個(gè)性化情況，做到合情合理，恰到長(zhǎng)處就行。

舉例聲名：一家汽車零配件臨蓐制作企業(yè)，往過(guò)有60多個(gè)營(yíng)銷人員，重要開(kāi)辟汽車臨蓐企業(yè)，為他們供應(yīng)配件；在公司快速成長(zhǎng)的進(jìn)程中央，公司的事跡快速增進(jìn)，人員數(shù)量也是增進(jìn)的對(duì)照快速，公司成長(zhǎng)了，人員增進(jìn)了，然則公司的經(jīng)牽軌制和工作的流程照樣勾留在本來(lái)的階段。

一次，一個(gè)消受人員和客戶簽好和談，客戶預(yù)先支付了3萬(wàn)元現(xiàn)金作為定金，客戶和這個(gè)營(yíng)銷人員關(guān)系對(duì)照熟諳了，就信任他給了他現(xiàn)金，然則，過(guò)了幾天這個(gè)營(yíng)銷人員一向沒(méi)有把錢交給公司，后來(lái)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)明這個(gè)工作的時(shí)刻，已經(jīng)由了一個(gè)禮拜，這個(gè)員工把客戶的定金用到的做自己的工作上面，已經(jīng)把錢花完了。

江猛后來(lái)公司領(lǐng)導(dǎo)決意責(zé)罰這個(gè)員工，因?yàn)檫@個(gè)員工不服氣，說(shuō)自己家里急用錢，過(guò)幾

天就還給公司，在這樣的情況下，公司和這個(gè)員工就產(chǎn)生了抵觸，員工不接收公司的責(zé)罰。最終導(dǎo)致這個(gè)員工離開(kāi)了這家企業(yè)。

我們總結(jié)反思：

1：若是公司劃定所有消受人員不能接收客戶的現(xiàn)金，必需打款？

2：若是公司領(lǐng)導(dǎo)天天都能有用的監(jiān)控每一個(gè)消受人員當(dāng)天的工作功效或貫穿連接者電話溝通？

3：若是公司劃定客戶簽和談后，客戶的定金要當(dāng)天上交？

4：若是公司在經(jīng)管的流程上面和軌制上面在嚴(yán)謹(jǐn)一些？

我想這個(gè)工作就不會(huì)產(chǎn)生；也不會(huì)喪失蹤一個(gè)消受人員。尤其是企業(yè)的一些樞紐流程和軌制必需出臺(tái)：

好比：如下的工作我們必需列進(jìn)公司的工作軌制和流程中央，謹(jǐn)防后患無(wú)限啊。消受人員不應(yīng)當(dāng)做的工作：

消受成本的虛耗；

不亂動(dòng)差盤費(fèi)盤川；

不要觸犯財(cái)政這根高壓線；

哪些是消受人員的高壓線；

哪些是消受人員的高壓線？

公司的秘要手藝和文件不能外泄；

公司的保密軌制和薪酬不能外泄；

公司的材料，產(chǎn)業(yè)，財(cái)物不能亂動(dòng)；

公司的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)外子才不能破損；

公司的消受情況不能外泄給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 公司的客戶秘要不能外泄； 3:奮發(fā)的士氣和豪情： 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的奮發(fā)士氣和事跡有關(guān)系嗎？毫無(wú)疑問(wèn)有關(guān)系，過(guò)往的站著個(gè)以少勝多靠的是士氣，現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是如斯。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奮發(fā)士氣的三個(gè)要素：

第一要素：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)體式格局與風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是團(tuán)隊(duì)的每一小我的狀態(tài)，你要用心氣體味和感觸感染團(tuán)隊(duì)每一小我的心里世界和轉(zhuǎn)變，做出實(shí)時(shí)的溝通和交換。第二要素：團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化經(jīng)管：軌制增進(jìn)大好人，削減壞人。

第三要素：響應(yīng)的鼓勵(lì)機(jī)制：每一小我都有動(dòng)力和阻力，鼓勵(lì)軌制是給員工一個(gè)向前的動(dòng)力，讓每一個(gè)成員忘失蹤干事跡的疾苦，享受鼓勵(lì)的聲譽(yù)和胡想。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)連續(xù)成長(zhǎng)的三個(gè)杠桿：

1：企業(yè)產(chǎn)物的連續(xù)立異和研發(fā)―賡續(xù)的往創(chuàng)作發(fā)明客戶的需求知足客戶的需求。

2：團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管模式賡續(xù)順應(yīng)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀―讓經(jīng)管變得加倍無(wú)形；

3：連續(xù)賡續(xù)的動(dòng)力起原―團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)。

他們?nèi)齻€(gè)組成了一個(gè)三角形，鼓動(dòng)企業(yè)賡續(xù)的向前成長(zhǎng)，影響團(tuán)隊(duì)連續(xù)提升，增進(jìn)消受的動(dòng)力源。

4:連續(xù)的進(jìn)修和培養(yǎng)栽種提升部屬的才能：

一小我看待進(jìn)修的立場(chǎng)，決意他企業(yè)及小我未來(lái)成就的高度。----劉永行（?？凑w董事長(zhǎng)）；

過(guò)往我們所謂成功的經(jīng)驗(yàn)，有可能是未來(lái)失蹤敗的原因―---李嘉誠(chéng)（華人首富）；浩瀚的企頤魅掌舵人，都邃曉這事理，我們最為團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管者，更應(yīng)當(dāng)如斯，尤其是當(dāng)

下的消受團(tuán)隊(duì)，員工不成長(zhǎng)―他會(huì)對(duì)你的經(jīng)管有定見(jiàn)。我們培養(yǎng)栽種提升接棒人的力度和速度才是你成功的樞紐。

5:合適與適合的領(lǐng)導(dǎo)：

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)要選擇一個(gè)合適的領(lǐng)導(dǎo)人，同時(shí)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人也要有一個(gè)合適的領(lǐng)導(dǎo)體式格局；

經(jīng)管層領(lǐng)導(dǎo)干部不得有的四種誤差：

第一種誤差：把自己當(dāng)成群眾頭子、平易近意代表，傳話筒：

沒(méi)有解決問(wèn)題的才能，把員工的問(wèn)題原封不動(dòng)的向上面?zhèn)鬟f，領(lǐng)導(dǎo)者不是個(gè)你的上司出問(wèn)答題，而是出選擇題，針對(duì)部屬的問(wèn)題要學(xué)會(huì)話句話。是以―話句話的才能也決意領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)才能。

第二種誤差：把自己當(dāng)成一方諸侯，小國(guó)之君，山大王：

這一類領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有真正代表高層的意思，他的所作所為是在和公司匹敵。

第三種誤差：把自己當(dāng)成勞動(dòng)圭臬尺度，無(wú)所不攬，萬(wàn)事通：

感觸感染自己什么都懂，什么都邑，對(duì)別人的定見(jiàn)和指摘聽(tīng)不進(jìn)往。

第四種誤差：把自己當(dāng)成小兵一個(gè)，格格不進(jìn)，軟抵拒：

我們作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管者和領(lǐng)導(dǎo)者，我們自己若何界定自己的領(lǐng)導(dǎo)體式格局，若何進(jìn)行自己的領(lǐng)導(dǎo)體式格局賡續(xù)的彌補(bǔ)和完善：

許多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者不知道自己的問(wèn)題，同時(shí)有疑心自己的經(jīng)管，我們就懂布萊克經(jīng)管理論來(lái)總結(jié)一下當(dāng)下的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體式格局：

經(jīng)管方格理論（Management Grid Theory）是由美國(guó)德克薩斯大學(xué)的行動(dòng)科學(xué)家羅伯特?布萊克（RobertR?Blake）和簡(jiǎn)?莫頓（JaneS?Mouton）在1964年出書(shū)的《經(jīng)管方格》（1978年修訂再版，更名為《新經(jīng)管方格》）一書(shū)中提出的。經(jīng)管方格圖的提出轉(zhuǎn)變以往各類理論中“非此即彼”式（要么以臨蓐為中央，要么以工資中央）的盡對(duì)化不雅概念，指出在對(duì)臨蓐關(guān)懷和對(duì)人關(guān)懷的兩種領(lǐng)導(dǎo)體式格局之間，可以進(jìn)行分歧程度的互相連絡(luò)。

憑證企業(yè)經(jīng)管者“對(duì)事跡的關(guān)懷”和“對(duì)人的關(guān)懷”程度的組合，可以將領(lǐng)導(dǎo)分為5種類型：第一類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：窮困的領(lǐng)導(dǎo)者：對(duì)事跡和對(duì)人關(guān)懷都少，現(xiàn)實(shí)上，他們已摒棄自己的職責(zé)，只想保住自己的地位；

第二類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：俱樂(lè)部式領(lǐng)導(dǎo)者：對(duì)事跡關(guān)懷少，對(duì)人關(guān)懷多，他們起勁營(yíng)造一種人人得以放松，感觸感染友誼與康樂(lè)的情況，但對(duì)協(xié)同起勁以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的臨蓐方針并不熱情；

第三類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：小市平易近式領(lǐng)導(dǎo)者：既不側(cè)重于關(guān)懷臨蓐，也不側(cè)重于關(guān)懷人，風(fēng)格中庸，不設(shè)置過(guò)高的方針，能夠獲得必定的士氣和適合的產(chǎn)量，但不是卓越的；

第四類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：專制式領(lǐng)導(dǎo)者：對(duì)事跡關(guān)懷多，對(duì)人關(guān)懷少，風(fēng)格專制，他們眼中沒(méi)有鮮活的小我，只有需要完成臨蓐任務(wù)的員工，他們獨(dú)一關(guān)注的只有事跡指標(biāo)；

第五類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：理想式領(lǐng)導(dǎo)者：對(duì)臨蓐和對(duì)人都很關(guān)懷，對(duì)工作和對(duì)人都很投進(jìn)，在經(jīng)管進(jìn)程中把企業(yè)的臨蓐需要同小我的需要慎密連絡(luò)起來(lái)，既能帶光降盆力和利潤(rùn)的進(jìn)步，又能使員工獲得事業(yè)的成就與知足。

列位尊重的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)！

你的經(jīng)管體式格局若何：。

下一步的調(diào)劑偏向：。

6:團(tuán)隊(duì)伙伴全部一致的承諾以及開(kāi)放的溝通：

團(tuán)隊(duì)凝固力:這個(gè)詞語(yǔ)我們經(jīng)常提起,然則許多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)照樣沒(méi)有凝固力,沒(méi)有凝固力的團(tuán)隊(duì),公司給你一片綠洲,最終換回的是一大片沙漠.工作沒(méi)有做成,事跡沒(méi)有做出來(lái),到頭來(lái)一

些無(wú)法措置懲罰的工作.在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管中央,必定要讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)邃曉團(tuán)隊(duì)的整體消受方針,千金重任萬(wàn)人挑,人人頭上有指標(biāo).要在全部味議長(zhǎng)進(jìn)行發(fā)布揭橥團(tuán)隊(duì)的期看和方針;方針深進(jìn)人心,方針融進(jìn)動(dòng)作.每一小我都往承諾自己的方針,每一小我都為大方針進(jìn)獻(xiàn)自己一份實(shí)力.這需要我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)管者做到一下幾個(gè)步驟。

1:擬定合理的方針

2:有用的進(jìn)行方針的分化

3:殺青方針的具體法子

4:合理的績(jī)效審核和獎(jiǎng)懲

5:賡續(xù)的溝通和改良法子

案例聲名：溝通對(duì)績(jī)效方針殺青的重要性

電腦公司消受部司理令狐傳奇：一天晚上公司召集開(kāi)會(huì)，總司理給各個(gè)部門司理開(kāi)會(huì)，下了一個(gè)很大的決意，就是在第四個(gè)季度公司的消受方針必定要比第三個(gè)季度事跡方針要翻倍，當(dāng)他們第一時(shí)刻聽(tīng)到后，每一小我都倒吸一口涼氣，這真是讓人血壓升高，呼吸加速，心跳加速的一個(gè)工作。因?yàn)樽袷剡^(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，他們知道這是一次需要破釜沉船的勇氣，還不必定能完成的事跡啊。

令狐傳奇更是也有壓力，他雖然日常平凡事跡還可以，然則也不必定有百分百的決心信心完成啊。還好令狐傳奇日常平凡工作主動(dòng)，積極，帶領(lǐng)的消受團(tuán)隊(duì)一向是公司的前三名，他異常主動(dòng)團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的措置懲罰，更擅長(zhǎng)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)，他的團(tuán)隊(duì)在公司永遠(yuǎn)都是士氣最好。在接到這個(gè)工作之后，令狐傳奇在未來(lái)的工作中央賡續(xù)的鼓舞人人的士氣，甚至和人人一路往溝通干事客戶，晚上開(kāi)會(huì)談?wù)撁恳粋€(gè)客戶的問(wèn)題，同時(shí)也給每一個(gè)消受伙伴更大的挑釁方針。

江猛有的部門女孩子被逼的都留下了眼淚，然則他們?yōu)榱藞F(tuán)隊(duì)的聲譽(yù)，為了證實(shí)自己的價(jià)值，他們都能接收。令狐傳奇在未來(lái)的一段時(shí)刻，做了一個(gè)最重要的工作就是賡續(xù)的和團(tuán)隊(duì)的伙伴進(jìn)行溝通，一個(gè)禮拜每個(gè)員工都要零丁在一個(gè)會(huì)議室里進(jìn)行一次徹底深進(jìn)的溝通。就這一個(gè)小小的行動(dòng)，在令狐傳奇的團(tuán)隊(duì)中央，就產(chǎn)生了事業(yè)，事業(yè)般的完成了第四個(gè)季度的消受方針，在總結(jié)會(huì)上，其他團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有完成方針，對(duì)令狐傳奇投來(lái)愛(ài)慕的眼光。有嫉妒的視力眼光，也有不懂得的疑惑，更有想認(rèn)識(shí)到底產(chǎn)生了什么的疑問(wèn)？

總司理讓令狐傳奇總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：一貫思維急迅，談鋒流暢的令狐傳奇最先簡(jiǎn)述他的所謂成功經(jīng)驗(yàn)：

第一條：必定要認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)每一小我的思惟動(dòng)向；多多和團(tuán)隊(duì)成員交換未來(lái)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和小我的成長(zhǎng)偏向，用胡想來(lái)引領(lǐng)人人的斗志，用藍(lán)圖授與人人期盼。

第二條：讓團(tuán)隊(duì)伙伴來(lái)匡助伙伴：選出幾個(gè)事跡不錯(cuò)的，讓他們一對(duì)一的指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的其他伙伴，傳幫帶的流動(dòng)風(fēng)風(fēng)火火的傳遞開(kāi)來(lái)。

第三條：針對(duì)問(wèn)題員工暗里溝通，聯(lián)絡(luò)情感，認(rèn)識(shí)他的問(wèn)題，讓其不影響其他人員；不撒布消極負(fù)面的信息。

第四條：建立他們每一小我的集體聲譽(yù)感，當(dāng)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)伙伴失蹤隊(duì)時(shí)，其他人員都主動(dòng)匡助解決問(wèn)題，聲名客戶問(wèn)題，讓優(yōu)良的伙伴匡助司理進(jìn)行經(jīng)管和疏浚溝通，有問(wèn)題的員工看到伙伴的熱情，也于心不忍自己失蹤隊(duì)。

第五條：司理必定起到帶頭感化，兵頭將尾的感化闡揚(yáng)出來(lái)。能帶兵，更能殺敵。令狐傳奇頓挫頓挫，手舞足蹈的把自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)。迎來(lái)了人人的掌聲

第三篇：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》讀后感

讀《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》有感

正文心得：

激勵(lì)是引導(dǎo)銷售人員和強(qiáng)化行為的過(guò)程。激，就是誘發(fā)動(dòng)機(jī)；勵(lì)，就是強(qiáng)化干勁。激勵(lì)對(duì)于團(tuán)隊(duì)工作而言是不可或缺的必要條件。銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)是保持高效的一個(gè)重要方面，恰當(dāng)?shù)募?lì)方式，可以使團(tuán)隊(duì)成員 保持旺盛的斗志，積極地投入到銷售工作中去，從而提升銷售業(yè)績(jī)。

一、消除反激勵(lì)因素

制定激勵(lì)計(jì)劃之前，必須徹底消除不良的工作環(huán)境，消除反激勵(lì)因素，反激勵(lì)因素主要有以下幾點(diǎn)：

1、模糊的工作職責(zé)和自相矛盾的工作標(biāo)準(zhǔn)是影響最嚴(yán)重的反激勵(lì)因素，大多數(shù)銷售人員對(duì)工作的不滿是由于職責(zé)不清晰和職責(zé)沖突引起的。

2、不適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)是最嚴(yán)重的反激勵(lì)因素之一，它將導(dǎo)致銷售額的短期以及長(zhǎng)期的下降，使具有潛力的銷售人員得不到發(fā)展，惡化未解決的問(wèn)題，導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失。

3、缺少晉升或個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)，會(huì)導(dǎo)致失去具有管理潛力的骨干人員。

4、薪酬和福利方案能夠給銷售人員以壓力，能在很大程度上極力銷售人員，但是，如果銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)薪酬和福利認(rèn)為存在不足或不公平，將會(huì)成為反激勵(lì)因素。

二、激勵(lì)的方式

針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的激勵(lì)方式主要有以下幾種：

1、目標(biāo)激勵(lì)。目標(biāo)激勵(lì)包括設(shè)置、實(shí)施和檢查目標(biāo)三個(gè)階段，在制定目標(biāo)時(shí)必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)情況制定可行目標(biāo)，并定期檢查目標(biāo)的可行性，使銷售團(tuán)隊(duì)朝著各自的目標(biāo)去努力、拼搏。

2、榜樣激勵(lì)。榜樣的力量是無(wú)窮的。在團(tuán)隊(duì)中，大多數(shù)人都不甘落后，但往往不知怎么去做，或在困難面前缺乏勇氣。通過(guò)梳理團(tuán)隊(duì)中的典型人物和事例，表彰各方面對(duì)的好人好事，營(yíng)造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜樣看齊，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)先進(jìn)、幫后進(jìn)、積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)向上。

3、工作激勵(lì)。用其所能，揚(yáng)其所長(zhǎng)，投其所好，避其不足，豐富工作形式、工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)，通過(guò)工作本身對(duì)銷售人員產(chǎn)生有效的激勵(lì)。

4、培訓(xùn)激勵(lì)。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)是一項(xiàng)投資，是激勵(lì)的非常好的手段。

5、授權(quán)激勵(lì)。大多數(shù)人都愿意承擔(dān)責(zé)任，愿意掌握權(quán)力，善于向銷售人員授權(quán)，實(shí)行授權(quán)激勵(lì)，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，享有更多的權(quán)力，完成的好給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。但是，授權(quán)和分權(quán)要予以區(qū)分。

6、其他激勵(lì)。環(huán)境激勵(lì)、民主激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)、關(guān)懷激勵(lì)、支持激勵(lì)等。

激勵(lì)就是通過(guò)一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到 滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。

三、分類型激勵(lì)

面對(duì)不同類型的銷售人員，應(yīng)采取不同的方式進(jìn)行激勵(lì)，才能收到更好的效果。一般可從銷售人員特點(diǎn)和招聘兩個(gè)角度進(jìn)行區(qū)分。

1、針對(duì)銷售人員特點(diǎn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)隊(duì)中往往都會(huì)存在善于指揮、善于思考業(yè)務(wù)、善于處理關(guān)系、勤懇踏實(shí)等類型的銷售人員，根據(jù)不同的性格特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性的獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)取得事半功倍的效果。

2、根據(jù)銷售人員的招聘方式不同進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。如企業(yè)內(nèi)部招聘與外部招聘，外部招聘由經(jīng)驗(yàn)的和無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，招聘方式的不同也反應(yīng)出其優(yōu)劣勢(shì)，針對(duì)其最需要的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，啟發(fā)、鼓勵(lì)、引誘或挑戰(zhàn)銷售人員的自我管理，以創(chuàng)造佳績(jī)。

2013-12-30

第四篇：銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)（廣州，8月2日－3日）

【培訓(xùn)日期】2008年8月2日－3日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州

【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

【課程背景】

如果高喊提高團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只是務(wù)虛之舉，那么，從人力資源和業(yè)務(wù)管理出發(fā)，則是腳踏實(shí)地，穩(wěn)操勝券之舉。本課程務(wù)實(shí)不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實(shí)用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向卓越，銷售經(jīng)理看到他的團(tuán)隊(duì)以下務(wù)實(shí)場(chǎng)景，將欣喜若狂－銷售人員積極面對(duì)困難，勇于接受挑戰(zhàn)，全力以赴，屢創(chuàng)銷售佳績(jī)；一絲不茍地完成銷售任務(wù)，持之以恒地與客戶保持良好的溝通；不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不把工作做出色不肯罷休。

【課程目標(biāo)】

●了解銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)

●學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃掌握目標(biāo)評(píng)估和成本核算的方法

●學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的管理藝術(shù)

●掌握銷售經(jīng)理必需了解的人力資源管理知識(shí)和技巧

【課程特點(diǎn)】

●本課程務(wù)實(shí)不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實(shí)用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向卓越

●善于運(yùn)用錄像展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握銷售和管理等技能

【課程內(nèi)容】

一、市場(chǎng)呼喚專業(yè)化銷售管理

●中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征

●卓越銷售管理發(fā)揮的效力

●銷售經(jīng)理應(yīng)具備的觀念

●21世紀(jì)的成功的銷售經(jīng)理

二、提升銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

●銷售經(jīng)理的角色

●銷售經(jīng)理的內(nèi)外功

●領(lǐng)導(dǎo)與管理

●管理與權(quán)力

●高績(jī)效的銷售管理過(guò)程（錄像）

●領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測(cè)試）

●領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例

三、挖掘區(qū)域市場(chǎng)潛力－－銷售業(yè)務(wù)管理

●市場(chǎng)潛力分析及市場(chǎng)細(xì)分

●銷售指標(biāo)的制定與分配

●市場(chǎng)客戶檔案的建立與管理

●銷售策略的制定

●銷售活動(dòng)的設(shè)計(jì)和推廣

●銷售預(yù)算管理與控制

●銷售成本核算與費(fèi)用分析

●銷售計(jì)劃的制定（附：計(jì)劃模板）

四、提高銷售業(yè)績(jī)－－銷售人員管理

●銷售人員的招聘與遴選

●銷售人員的分類管理

●銷售人員的培訓(xùn)

●輔導(dǎo)技巧與協(xié)同拜訪

●銷售人員的有效激勵(lì)

●銷售人員的目標(biāo)管理和績(jī)效考核

五、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

●優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

●士氣低落的原因

●團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

●分析團(tuán)隊(duì)中的角色

●團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑

●團(tuán)隊(duì)中的沖突

【講師介紹】

周老師，曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過(guò)銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國(guó)區(qū)經(jīng)理，兩次獲全國(guó)最佳銷售精英，具有豐富扎實(shí)的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)。

曾參加香港外展、新加坡國(guó)大管理學(xué)院、韓國(guó)楊森、馬來(lái)西亞楊森、美國(guó)強(qiáng)生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西、臺(tái)灣成功學(xué)大師陳安之等多種培訓(xùn)；曾先后做過(guò)兩家企業(yè)和三家咨詢公司的培訓(xùn)經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理及培訓(xùn)總監(jiān)，成功開(kāi)發(fā)整理了競(jìng)爭(zhēng)銷售、微觀市場(chǎng)、高績(jī)效的銷售管理、以客戶為中心的銷售、金牌客戶服務(wù)、中層干部管理技能等課程，并組織拍攝了專業(yè)化銷售拜訪及銷售輔導(dǎo)的教學(xué)錄相。曾為南航、中國(guó)移動(dòng)、騰訊等多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，效果顯著。

【會(huì)務(wù)報(bào)名】

1．培訓(xùn)費(fèi)用：2400元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)等）

2．報(bào)名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689

3．值班手機(jī)：***，楊老師；傳真：010-88451256

4．廣東客戶報(bào)名專線：020-61131055

5．報(bào)名方式：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函

6．備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

【優(yōu)惠活動(dòng)】

1．報(bào)名學(xué)員可獲贈(zèng)一本最新的管理書(shū)籍，詳細(xì)書(shū)目請(qǐng)瀏覽網(wǎng)站

2．申請(qǐng)成為個(gè)人會(huì)員，更可享受積分累積，并兌換U盤、MP4和手機(jī)等

第五篇：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)心得

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

培訓(xùn)心得

星期天，我公司組織全體員工進(jìn)行了高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理培訓(xùn)，培訓(xùn)雖然有些短暫，但是培訓(xùn)幫助我獲得了一些適用的新知識(shí)，印正了某些觀念，并給予我一個(gè)很好的機(jī)會(huì)客觀的觀察自己以及自己的工作。下面就高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一些體會(huì)和大家探討交流。

一條小魚(yú)，也許只能打敗蝦米，但一群小魚(yú)-----團(tuán)結(jié)的小魚(yú)，可以擁有鯊魚(yú)一樣的力量。團(tuán)隊(duì)已是時(shí)代主題，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)團(tuán)隊(duì)為王的時(shí)代。請(qǐng)先忘記來(lái)自外界的競(jìng)爭(zhēng)吧.因?yàn)槟阕畲蟮臄橙司褪瞧髽I(yè)內(nèi)部人與人之間不良的交往方式.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系的圓融往往比改善生產(chǎn)工具更具生產(chǎn)力.和諧團(tuán)隊(duì)是高績(jī)效的保證.一滴水，陽(yáng)光下很容易干涸，但是正是因?yàn)橛袃|萬(wàn)滴水的存在，世界上才有了澎湃的大海，這就是團(tuán)隊(duì)的力量。

一、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和目標(biāo)確立

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中不是一件輕松的事情，常常讓人感到無(wú)從下手。但是，團(tuán)隊(duì)要發(fā)展、要成功，不能束手無(wú)策更不能單純模仿，而是應(yīng)該通過(guò)自己的觀察、思考和策劃，走出一條屬于自己的路。所以首先應(yīng)該很清楚知道現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有方向正確了，目標(biāo)明確了，組織框架搭好了，剩下的只需要認(rèn)真分析、正確導(dǎo)向，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)積極性，提高執(zhí)行力，即可達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。

第一，團(tuán)隊(duì)核心成員要深入認(rèn)識(shí)自我，明確團(tuán)隊(duì)成員具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、對(duì)工作的喜好、處理問(wèn)題的解決方式、基本價(jià)值觀差異等，通過(guò)這些分析，最后獲得在團(tuán)隊(duì)成員之間形成共同的信念和一致的對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的看法，以建立起團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的游戲規(guī)則。

第二、每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有其優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，而團(tuán)隊(duì)要取得目標(biāo)成功即面臨外部的挑戰(zhàn)又面臨機(jī)會(huì)，通過(guò)分析團(tuán)隊(duì)所處環(huán)境來(lái)評(píng)估團(tuán)隊(duì)的綜合能力，找出團(tuán)隊(duì)目前的綜合能力對(duì)要達(dá)到的團(tuán)隊(duì)目的之間的差距，以明確團(tuán)隊(duì)如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、回避風(fēng)險(xiǎn)、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

第三，要以團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)為導(dǎo)向，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的激情，應(yīng)樹(shù)立階段性里程碑。

第四，合適的時(shí)機(jī)采取合適的行動(dòng)是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)任務(wù)的啟動(dòng)，團(tuán)隊(duì)遇到困難或障礙時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把握時(shí)機(jī)來(lái)進(jìn)行分析與解決，以及團(tuán)隊(duì)面對(duì)內(nèi)、外部沖突時(shí)應(yīng)在什么時(shí)機(jī)進(jìn)行舒緩或消除等都必須因勢(shì)利導(dǎo)。

第五，行動(dòng)涉及到團(tuán)隊(duì)運(yùn)行問(wèn)題。即團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如何進(jìn)行分工、不同的團(tuán)隊(duì)角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、履行的權(quán)力、協(xié)調(diào)與溝通等，因此，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各個(gè)成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說(shuō)明，以建立團(tuán)隊(duì)成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。

二、提高素質(zhì)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)

人員素質(zhì)的提高是完成績(jī)效目標(biāo)的前提和保障。如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高人員的整體素質(zhì)，內(nèi)部就會(huì)出問(wèn)題，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就弱不禁風(fēng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中自己先會(huì)垮掉。所以，必須要求團(tuán)隊(duì)從下到上，特別是管理人員基本素質(zhì)要過(guò)硬，要不斷的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，充實(shí)自我。只有一個(gè)懂得不斷充實(shí)自我的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，才能在發(fā)展的社會(huì)創(chuàng)造出更多的“奇跡”。因此，應(yīng)將團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容列為企業(yè)日常議程。

一是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)要有一個(gè)嚴(yán)格的計(jì)劃。學(xué)習(xí)要與企業(yè)的發(fā)展、文化、建設(shè)等結(jié)合起來(lái)，學(xué)習(xí)計(jì)劃要長(zhǎng)期學(xué)習(xí)和短期學(xué)習(xí)并舉，使學(xué)習(xí)真正成為企業(yè)發(fā)展的重要組成部分。每、每季度、每月、每周要學(xué)習(xí)什么、達(dá)到什么目標(biāo)、誰(shuí)來(lái)組織等都要明確計(jì)劃。將學(xué)習(xí)變成一種日常工作，融入到團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)又面臨機(jī)會(huì)，通過(guò)分析團(tuán)隊(duì)所處環(huán)境來(lái)評(píng)估團(tuán)隊(duì)的綜合能力，找出團(tuán)隊(duì)目前的綜合能力對(duì)要達(dá)到的團(tuán)隊(duì)目的之間的差距，以明確團(tuán)隊(duì)如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、回避風(fēng)險(xiǎn)、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

第三，要以團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)為導(dǎo)向，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的激情，應(yīng)樹(shù)立階段性里程碑。

第四，合適的時(shí)機(jī)采取合適的行動(dòng)是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)任務(wù)的啟動(dòng)，團(tuán)隊(duì)遇到困難或障礙時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把握時(shí)機(jī)來(lái)進(jìn)行分析與解決，以及團(tuán)隊(duì)面對(duì)內(nèi)、外部沖突時(shí)應(yīng)在什么時(shí)機(jī)進(jìn)行舒緩或消除等都必須因勢(shì)利導(dǎo)。

第五，行動(dòng)涉及到團(tuán)隊(duì)運(yùn)行問(wèn)題。即團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如何進(jìn)行分工、不同的團(tuán)隊(duì)角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、履行的權(quán)力、協(xié)調(diào)與溝通等，因此，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各個(gè)成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說(shuō)明，以建立團(tuán)隊(duì)成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。

二、提高素質(zhì)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)

人員素質(zhì)的提高是完成績(jī)效目標(biāo)的前提和保障。如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高人員的整體素質(zhì)，內(nèi)部就會(huì)出問(wèn)題，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就弱不禁風(fēng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中自己先會(huì)垮掉。所以，必須要求團(tuán)隊(duì)從下到上，特別是管理人員基本素質(zhì)要過(guò)硬，要不斷的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，充實(shí)自我。只有一個(gè)懂得不斷充實(shí)自我的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，才能在發(fā)展的社會(huì)創(chuàng)造出更多的“奇跡”。因此，應(yīng)將團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容列為企業(yè)日常議程。

一是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)要有一個(gè)嚴(yán)格的計(jì)劃。學(xué)習(xí)要與企業(yè)的發(fā)展、文化、建設(shè)等結(jié)合起來(lái)，學(xué)習(xí)計(jì)劃要長(zhǎng)期學(xué)習(xí)和短期學(xué)習(xí)并舉，使學(xué)習(xí)真正成為企業(yè)發(fā)展的重要組成部分。每、每季度、每月、每周要學(xué)習(xí)什么、達(dá)到什么目標(biāo)、誰(shuí)來(lái)組織等都要明確計(jì)劃。將學(xué)習(xí)變成一種日常工作，融入到團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)工作中。有計(jì)劃的學(xué)習(xí)使團(tuán)隊(duì)更加主動(dòng)的、系統(tǒng)的進(jìn)行學(xué)習(xí)并養(yǎng)成遵守培訓(xùn)計(jì)劃的習(xí)慣，促進(jìn)學(xué)習(xí)循序漸進(jìn)，發(fā)揮作用； 二是學(xué)習(xí)內(nèi)容要規(guī)范，不能隨意，要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的需要及專業(yè)知識(shí)，對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真的選定，要分類別、分專題、分階段；

三是學(xué)習(xí)時(shí)間要保證。企業(yè)各團(tuán)隊(duì)都要定期安排時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)，要在日常管理制度中明確每周、每月有固定的學(xué)習(xí)時(shí)間，用制度保證學(xué)習(xí)時(shí)間，用時(shí)間保證學(xué)習(xí)內(nèi)容；

四是學(xué)習(xí)方式要靈活。學(xué)習(xí)方式不能一成不變的局限于開(kāi)會(huì)和講課，要結(jié)合團(tuán)隊(duì)的實(shí)際需要選用一些生動(dòng)有效的培訓(xùn)方式，方式是為達(dá)到效果服務(wù)的。

三、多方位溝通，確立互信

我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與成員、成員與成員、成員與環(huán)境、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間都應(yīng)架起溝通的橋梁，確立互信、共同學(xué)習(xí)、共同發(fā)展、共同成長(zhǎng)，才能共同創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。

第一，隨著團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)與成員的溝通顯得尤為重要。把情況了解上來(lái)，把影響施加下去，溝通的手段多種多樣，如：通過(guò)聊天、娛樂(lè)活動(dòng)等來(lái)了解團(tuán)隊(duì)成員的性格，進(jìn)而因人而異，善加利用，通過(guò)合理的組合，減少?zèng)_突，增強(qiáng)合力。領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)與員工溝通來(lái)激勵(lì)員工、確立互信，讓每個(gè)人看到自己能行，進(jìn)而使團(tuán)隊(duì)成員更多地參與目標(biāo)的決策過(guò)程，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性和創(chuàng)造性。

第二，領(lǐng)導(dǎo)要做好服務(wù)，這是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心內(nèi)容，要盡可能的把自己是領(lǐng)導(dǎo)，有權(quán)發(fā)號(hào)施令的念頭壓下去，把監(jiān)督、控制等字眼壓下去，更多地想的是對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，目的是把工作做好，工作最終要整個(gè)團(tuán)隊(duì)，而不是某個(gè)人來(lái)完成，要立足于服務(wù)，給團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造出一個(gè)良好的工作環(huán)境。

第三，團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)。成員之間由于價(jià)值觀、性格、處世方法等方面的差異而產(chǎn)生各種沖突，人際關(guān)系陷入緊張局面，甚至出現(xiàn)敵視、強(qiáng)烈情緒等各種情形。所以團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行充分溝通，進(jìn)一步調(diào)整彼此心態(tài)和準(zhǔn)確的角色定位，把個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，明確知道自己要做的事，以及清楚如何去做。

第四，團(tuán)隊(duì)成員與工作環(huán)境之間的溝通和協(xié)調(diào)。團(tuán)隊(duì)成員與周圍環(huán)境之間也會(huì)產(chǎn)生不和諧，如與技術(shù)系統(tǒng)之間的不協(xié)調(diào)、對(duì)團(tuán)隊(duì)采用的信息技術(shù)系統(tǒng)不熟悉等。所以團(tuán)隊(duì)成員要積極主動(dòng)熟悉工作環(huán)境，學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)的技術(shù)，以利于目標(biāo)的及時(shí)完成。

第五，團(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)之間的溝通和協(xié)調(diào)。在工作過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系，也會(huì)產(chǎn)生各種各樣的矛盾沖突，這需要團(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行很好的溝通協(xié)調(diào)，為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取更充足的資源與更好的環(huán)境，并對(duì)工作進(jìn)程以及工作目標(biāo)與工作關(guān)系人不斷達(dá)成共識(shí)，更好地促進(jìn)共同工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

四、充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)凝聚力，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向前進(jìn)

第一，團(tuán)隊(duì)凝聚力是無(wú)形的精神力量，是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員緊密地聯(lián)系在一起的看不見(jiàn)的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)的內(nèi)心動(dòng)力，來(lái)自于共識(shí) 的價(jià)值觀，是團(tuán)隊(duì)精神的最高體現(xiàn)。一般情況下，高團(tuán)隊(duì)凝聚力帶來(lái)高團(tuán)隊(duì)績(jī)效。

第二，團(tuán)隊(duì)凝聚力在外部表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在。因此，必須設(shè)置較高的目標(biāo)，以較高的工作目標(biāo)引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向前進(jìn)，使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強(qiáng)烈的共識(shí)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)所在團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者要引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)統(tǒng)一，增大團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力，使團(tuán)隊(duì)走向高效。

第三，團(tuán)隊(duì)凝聚力在內(nèi)部表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員之間的融合度和團(tuán)隊(duì)的士氣。人是社會(huì)中的人，良好的人際關(guān)系是高效團(tuán)隊(duì)的潤(rùn)滑劑。因此，必須采取有效措施增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的融合度和親和力，形成高昂的團(tuán)隊(duì)士氣。團(tuán)隊(duì)是開(kāi)放的，在不同階段都會(huì)有新成員加入，高團(tuán)隊(duì)凝聚力會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員在短期內(nèi)樹(shù)立起團(tuán)隊(duì)意識(shí)，形成對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感和歸屬感，縮短新成員與團(tuán)隊(duì)的磨合期，在正常運(yùn)營(yíng)期間，促使團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效大幅提高。

通過(guò)一天的學(xué)習(xí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)有了一個(gè)比較系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，但這只是一個(gè)好的開(kāi)端，還需要我們不斷學(xué)習(xí)，不斷努力，不斷進(jìn)取。“師傅領(lǐng)進(jìn)門”，我們還需要不斷的修煉，還需要將理論轉(zhuǎn)化成不斷的行動(dòng)。只有我們行動(dòng)起來(lái)，才能養(yǎng)成我們的習(xí)慣。我們有了良好的習(xí)慣，就可以形成具有綦齒特色的企業(yè)文化。

項(xiàng)妙丹

2012-4-9