第一篇：論文銷售人員隊伍建設(shè)

銷售人員的隊伍建設(shè)

一、銷售隊伍是企業(yè)決策的執(zhí)行者

1.銷售隊伍建設(shè)是社會之一市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，黨的十六大提出樹立和

落實以人為本的科學(xué)發(fā)展觀。建設(shè)一支高素質(zhì)的銷售隊伍，把我市場發(fā)展趨勢，了解市場需求，向社會提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以滿足人民群眾不斷增長的物質(zhì)需要，創(chuàng)造最佳的社會效益和經(jīng)濟效益。

2.銷售隊伍建設(shè)是實現(xiàn)流通現(xiàn)代化的重要途徑。加強銷售隊伍建設(shè)，有利于促

進現(xiàn)代化的進程。

3.銷售隊伍建設(shè)有利于企業(yè)經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，企業(yè)必須以經(jīng)濟建設(shè)為中心，通

過培訓(xùn)，造就人才，努力培養(yǎng)一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)過硬的銷售隊伍，提高工作效率，適應(yīng)激烈的市場競爭，掌握控制終端網(wǎng)絡(luò)。通過銷售人員與客戶溝通，建立起合作加伙伴的兄弟感情，最終取得利益最大化。

二、銷售隊伍建設(shè)現(xiàn)狀

1.銷售觀念很重要，觀念滯后，市場競爭意識不強，長期的計劃經(jīng)濟，有相當一部分職工或關(guān)于養(yǎng)尊處優(yōu)、固步自封，隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷建立和完善，這些觀念已經(jīng)不適應(yīng)時代的發(fā)展需要了。

2.對銷售缺乏明確理念和準確定位。普遍存在對一些銷售問題不甚了解，從而導(dǎo)致銷售缺乏系統(tǒng)性和針對性，思路不清晰，措施不對路，效果不明顯。

3.銷售隊伍素質(zhì)偏低，客觀而言，銷售人員入門基礎(chǔ)要求不多，硬性要求少，導(dǎo)致人員魚龍混雜，服務(wù)意識欠缺，市場操作的系統(tǒng)性和前瞻性相對薄弱，這在一定程度上影響了銷售工作的有效開展。

三、銷售隊伍建設(shè)的對策

1.注意銷售人員培訓(xùn)工作，做出科學(xué)的決策，善于掌握市場的動態(tài)，采取新的決策羽對策，具有強烈團隊意識是建設(shè)一支好銷售隊伍的前提，在新的形勢下，我們的整個經(jīng)營活動是以市場為中心的模式發(fā)展，以適應(yīng)流通現(xiàn)代化的要求，銷售者就應(yīng)該具備一些營銷人員的素質(zhì)和營銷管理的能力。

2.建設(shè)完善激勵機制，完善的激勵機制是建設(shè)一支好的銷售隊伍的保證。給予銷售人員必要而有效的鞭策、激勵，有利于提升銷售人員的忠誠度和參與度。

四、培養(yǎng)銷售人員的自我意識

1.管理意識，即自我管理、向上管理和客戶管理的意識，自我管理是嚴格

律己，按規(guī)范工作的自律意識,向上管理是不等待上級發(fā)號施令，對個人的工作事先有明確的計劃，并主動和上級溝通，客戶管理是客戶資料管理，客戶意向分析等實現(xiàn)主動式銷售。

2.客戶意識，即對客戶積累，客戶追蹤，客戶購買產(chǎn)品的用途。

3.職業(yè)意識，良好的儀容儀表，職業(yè)的談吐舉止。

4.團隊意思，有競爭要團結(jié)，樹立互幫互助，共同進步的意識。

5.成本意識，及有效投資時間管理意識，節(jié)約企業(yè)資源的意識。

6.企業(yè)意識。

7.學(xué)習(xí)意識，成為學(xué)習(xí)型人才，學(xué)習(xí)進取，專業(yè)提升的意識。

隨著時代的發(fā)展，銷售隊伍的銷售觀念、銷售策略戰(zhàn)術(shù)也要與時俱進，因此營銷人員的隊伍建設(shè)，只能加強、不能放松。

第二篇：淺談房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員激勵機制論文

淺談房地產(chǎn)市場下行時期有效的

銷售人員激勵機制

摘要：當前，我國房地產(chǎn)市場增長速度回歸理性平穩(wěn)，2015年房地產(chǎn)企業(yè)整合轉(zhuǎn)型加快，市場競爭激烈，企業(yè)銷售壓力巨大。因此應(yīng)當對銷售人員進行有效激勵，調(diào)動銷售人員積極性和創(chuàng)造性，確保企業(yè)的生存發(fā)展。

一、引言

當前，我國房地產(chǎn)市場正加快市場化轉(zhuǎn)型步伐，增長速度回歸理性平穩(wěn)，并逐步進入市場完全規(guī)范化和企業(yè)品牌化的階段。

在這一背景下，“2015年房地產(chǎn)企業(yè)整合轉(zhuǎn)型加快，房地產(chǎn)企業(yè)兩極分化將進一步加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的收購、并購、出售資產(chǎn)等動作將更為頻繁，一些資金沉淀時間較長、收益不明顯或短期難開工的項

【1】目將是房企售賣的主要目標”。房地產(chǎn)市場面臨新一輪整合大潮。隨著房地產(chǎn)市場競爭環(huán)境日益激烈，加之省外房地產(chǎn)企業(yè)不斷入鄭開發(fā)，本地企業(yè)尤其是中小房地產(chǎn)企業(yè)的生存空間進一步遭到擠壓。在這場房地產(chǎn)市場的整合大潮中，本地企業(yè)如何經(jīng)受住考驗，在維持原有市場保有量的同時，進一步擴大市場份額，謀求企業(yè)生存發(fā)展。作為站在實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)利潤第一線的銷售人員對實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營計劃目標，市場開發(fā)及市場占有率方面起到了至關(guān)重要的作用。因此應(yīng)當對銷售人員進行有效激勵，調(diào)動銷售人員積極性和創(chuàng)造性，確保企業(yè)的生存發(fā)展。

二、房地產(chǎn)市場下行背景下，企業(yè)銷售壓力巨大

2014年，在國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩的宏觀經(jīng)濟背景下，鄭州市地產(chǎn)投資增速明顯下滑，市場庫存量迅速放大，賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場。根據(jù)市統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2014年鄭州市累計完成房地產(chǎn)開發(fā)投資1743.5億元，同比增長20.6%，較2013年下降11.4個百分點。商品

房新開工面積2749.32萬平方米，同比下降2.3%。商品房投放面積為2672.32萬平方米，同比增長20.94%，較2013年上漲3.7個百分點；商品房銷售面積為1911.21萬平方米，同比增長10.00%，較2013年下降17.29個百分點。商品房銷售均價為7396元/平方米，同比上漲2.06%，較2013年漲幅明顯放緩。2014年底，市區(qū)商品住房累計可售面積679.13萬平方米，比2013年末增加220.04萬平方米，消化周期為9.7個月【2】。

過去三年，鄭州市完成了建成區(qū)內(nèi)所有城中村的啟動與改造，這些釋放出來的土地將在未來1至3年內(nèi)陸續(xù)進入市場。預(yù)計2015年，“全市房地產(chǎn)開發(fā)投資和建設(shè)規(guī)模將有所擴大，鄭州房地產(chǎn)市場庫存量呈現(xiàn)不斷增加之勢，加之潛在供應(yīng)量較大，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)庫存壓【3】力將進一步放大”，銷售形勢異常嚴峻，銷售競爭異常激烈。同時，房地產(chǎn)市場已經(jīng)告別過去高速增長的時代，經(jīng)過市場調(diào)整后將步入平穩(wěn)增長的新常態(tài)階段，商品房價格理性回歸，上漲空間不大，市場投資性投機性需求逐年下降，剛性需求穩(wěn)定，市場成交整體規(guī)模將維持在一個比較平穩(wěn)的數(shù)量。

在市場成交規(guī)模一定，庫存量不斷上漲的雙重因素作用下，企業(yè)競爭環(huán)境日益激烈。在這種市場環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展如同“逆水行舟，不進則退”，房地產(chǎn)企業(yè)必須確保銷售規(guī)模不斷增長，逐步擴大市場份額，在這一過程中必然會產(chǎn)生巨大的銷售壓力，銷售目標難度增大。而巨大的銷售壓力對于銷售人員來說是嚴苛的考驗，銷售壓力的增大將導(dǎo)致離職人員增多，2014年我司項目銷售人員的年流動率較高為27%，銷售團隊不穩(wěn)定，效能不高，銷售人員士氣不足。如何給予銷售人員有效的激勵，最大限度地激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性，降低人員流失率，留住精兵強將，提高團隊效能，成為迫在眉睫的問題。

三、目前我司銷售人員激勵機制存在的問題

1、激勵方式單一化。我司對于一線銷售人員過于依賴物質(zhì)激勵，主要采用薪酬激勵和福利激勵兩種方式，激勵手段單一，沒有根據(jù)員工的個性、差異性，忽視了薪酬激勵在激勵的層次、類別、結(jié)構(gòu)、對象和依據(jù)的相對性、多元性和變化性。簡單的將薪酬激勵等同于經(jīng)濟性報酬，福利激勵模式較為傳統(tǒng)，缺乏彈性、多樣性和個性。粗暴地把銷售人員統(tǒng)一劃為“經(jīng)濟人”，認為只有物質(zhì)激勵可以留住人，反而在一定程度上壓抑了銷售人員的熱情和創(chuàng)造性，產(chǎn)生激勵與需要的錯位。在實踐中，企業(yè)耗費不少，卻沒有取得預(yù)期的激勵效果，雖然滿足了銷售人員收入方面的需求，卻客觀上忽略了銷售人員其他方面的需要，如個人發(fā)展、穩(wěn)定和培訓(xùn)等，銷售人員會因為需要無法滿足而辭職。

2、缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃與管理。由于我司缺乏長期的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃以及人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃、科學(xué)的職業(yè)生涯規(guī)劃與管理，沒有員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計，個人發(fā)展通道狹窄。一方面，未對銷售人員置業(yè)生涯給予應(yīng)有的指導(dǎo)，沒有良好的職業(yè)發(fā)展定位、分析、交流和反饋的體系。另一方面，銷售人員不知道企業(yè)長期發(fā)展目標，導(dǎo)致個人發(fā)展期望與企業(yè)所能提供的資源和輔助之間沒有形成聯(lián)系、互動和促進，企業(yè)和銷售人員之間沒有形成良性的共贏局面。銷售人員本身對職業(yè)發(fā)展迷茫，感到在企業(yè)工作不能實現(xiàn)人生目標，由此選擇辭職，甚至背道而馳。有的銷售人員認為自己是吃“青春飯”的，過分追逐短期激勵，為了銷售房屋而欺瞞顧客、虛假承諾、導(dǎo)致法律糾紛和爭奪客戶的情況，直接影響了企業(yè)的品牌和形象以及企業(yè)的長期利益。

3、員工與企業(yè)之間缺乏信任。目前，我司員工與企業(yè)的關(guān)系更多的是被雇傭和雇傭關(guān)系，這種雇傭關(guān)系已不適應(yīng)新型人力資源管理，只有企業(yè)和員工組織的發(fā)展過程中建立起相互信任的伙伴關(guān)系才能為企業(yè)創(chuàng)造最大的價值。在實際激勵過程中，員工不相信企業(yè)的機制，自身定位僅是打工仔，只為獲取工資報酬，較少為企業(yè)主動著想。具體到銷售崗位，以銷售量作為分配的標準，屬于“按件取酬”，銷售人員普遍缺乏對團隊的依附性和歸屬感，忠誠度較低，出現(xiàn)頻繁跳槽、帶走客戶和片面追求高額傭金的情況。

四、我司銷售人員激勵機制存在問題的主要成因

1、企業(yè)整體管理素質(zhì)有待進一步提高。相較不斷入鄭開發(fā)的省外知名房地產(chǎn)企業(yè)而言，我司激勵機制的建立、發(fā)展和完善方面較為落后。一方面，管理層對激勵機制的認知度不夠，還未完全意識到激勵機制對企業(yè)生存發(fā)展的重要作用，影響了激勵機制的建立。另一方

面，落后的管理理念也影響了激勵機制的實施效果，長期以來主要依賴于物質(zhì)激勵，忽視了精神激勵。

2、對銷售人員激勵機制的制定缺乏基礎(chǔ)性工作。長期以來，在我司發(fā)展過程中對銷售人員的人力資源管理，尤其是激勵機制的制定過分強調(diào)銷售額，缺乏科學(xué)的績效評估體系，指標體系不夠具體，嚴重影響了激勵機制的完善。

3、缺乏企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)文化對提高員工道德、文化和職業(yè)素養(yǎng)起到至關(guān)重要的作用，直接影響著員工工作氛圍。良好的企業(yè)文化是激勵機制落實的重要保障，員工與企業(yè)缺乏共同價值觀，那么員工個人價值觀與企業(yè)理念無法取得一致的情況下，員工往往會選擇辭職，這不僅難以吸引留住精兵強將，也會給企業(yè)精神激勵實施造成重大障礙。

五、提高銷售人員激勵的有效性

1、充分考慮銷售人員個體差異，實行分層次差別化激勵。激勵不是外界刺激，而是員工對外界刺激的反應(yīng)。激勵理論可以簡單的概括為：需要決定動機，動機決定行為。激勵來自于員工的需求。要提高激勵政策的有效性，就要激勵政策能夠滿足員工的需求，而員工的需求是多樣復(fù)雜的。因此，“在制定激勵政策時，要對員工需求認真調(diào)查，制定詳細清單，區(qū)分可以滿足的需求和不能滿足的需求，去除不能滿足的需求，找出可以滿足需求的滿足途徑”【4】,并對其進行分類，根據(jù)不同類型和特點制定激勵制度，而且一定要考慮到個體差異。例如，20至35歲之間的銷售人員對職業(yè)發(fā)展、薪酬、工作環(huán)境等要求較高，因此較容易跳槽；35至45歲的銷售人員因家庭原因相對穩(wěn)定。

2、激勵方式多樣化。一方面，物質(zhì)激勵上在充分考慮雙因素理論和公平理論的基礎(chǔ)上，仍要保持富有競爭力的薪酬激勵和福利激勵，以吸引保留銷售團隊中的優(yōu)秀人才，確保企業(yè)生存發(fā)展。另一方面，加強精神激勵，從授權(quán)激勵、情感激勵、參與激勵、榮譽激勵和環(huán)境激勵五方面構(gòu)建精神激勵體系。具體來講可以給予下屬充分的全力，不干預(yù)下屬的具體做法，下屬有更大的發(fā)揮空間，“授權(quán)不單單是給予全力，更重要的是通過授權(quán)，上級可以監(jiān)督、鍛煉下級，使下

【5】級盡快成長。同時上級也有時間和精力去處理更為重要的事物”。提升團隊整體效能，并增加員工積極主動性，為企業(yè)提供了人才培養(yǎng)及儲備?？梢园l(fā)揮情感激勵優(yōu)勢，利用“內(nèi)激勵”消解銷售人員在市場下行產(chǎn)業(yè)背景下的消極情緒，激發(fā)員工迎接挑戰(zhàn)的積極性，激發(fā)其工作熱情和創(chuàng)造力，積極主動地努力完成銷售任務(wù)，而非消極對待?？梢詫︿N售人員進行榮譽激勵，舉行專題表彰會公開表揚得獎人，通過通報正式的公司文件、頒發(fā)榮譽證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表揚的內(nèi)容來看，不再拘泥于銷售業(yè)績?yōu)橹鞯?、月度銷售之星，可以由銷售團隊選出在各個方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，最佳服務(wù)獎、最佳禮儀獎、新手獎、長期工作榮譽獎等等。

3、做好銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和管理。員工的工作目的不僅是為了薪酬待遇，同時還在追求個人的成長和發(fā)展，以滿足自我實現(xiàn)的需要。因此，應(yīng)當尊重銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展需要，通過職業(yè)生涯規(guī)劃對銷售人員未來職業(yè)生涯進行科學(xué)指導(dǎo)?！皬慕M織的角度來看，職業(yè)生涯規(guī)劃也起著很關(guān)鍵的作用。成功的職業(yè)生涯規(guī)劃在招聘、吸引優(yōu)秀員工中必不可少，而且有助于保持他們的工作熱情，能提高員工工作質(zhì)量，形成積極向上的工作態(tài)度并提高他們對企業(yè)的忠誠度”【6】，有效降低銷售人員流動率，穩(wěn)定銷售團隊，提高銷售效能。例如，“①銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問→中級置業(yè)顧問→高級置業(yè)顧問→首對置業(yè)顧問可進行如下的職業(yè)生涯規(guī)劃和管理： 席置業(yè)顧問；

②營銷專業(yè)線：中級置業(yè)顧問→策劃師→高級策劃師；

【7】③管理綜合線：高級置業(yè)顧問→銷售經(jīng)理→營銷總監(jiān)?！?/p>

通過上述職業(yè)生涯規(guī)劃和管理，使得職業(yè)顧問更加清晰地進行職業(yè)生涯設(shè)計，對自己的職業(yè)生涯負責(zé)，進一步激發(fā)了他們的主動性、積極性，實現(xiàn)個人職業(yè)生涯發(fā)展的同時為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。最重要的是打通了置業(yè)顧問在企業(yè)中的多條發(fā)展通道，增強對企業(yè)的信心，有效吸引保留優(yōu)秀人才，降低了銷售人員流動率。

4、加強企業(yè)文化建設(shè)?！捌髽I(yè)文化是企業(yè)中長期形成的共同思想、作風(fēng)、價值觀念和行為準則表現(xiàn)為一種具有企業(yè)個性的信念和行為方

式。人力資源策略的確定與企業(yè)文化存在著極為密切的聯(lián)系。企業(yè)文化實質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部的物質(zhì)、精神和制度諸要素的動態(tài)平衡和最佳結(jié)合，它的精髓是提高員工道德、文化和職業(yè)素養(yǎng)，重視員工的社會價

【8】值，尊重員工的獨立人格”。企業(yè)文化是企業(yè)和員工共同認同的價值觀，具有較強的凝聚力，通過建立企業(yè)文化激勵機制，加強人力資源管理，只有當企業(yè)文化真正融入員工的價值觀之中，他們才會把企業(yè)的目標當做自己的奮斗目標，才能把自己的利益和企業(yè)的發(fā)展緊緊相連，形成共同的利益共同體，與企業(yè)同呼吸共命運，對企業(yè)的歸屬感、認同感大大增加，不僅能激發(fā)員工巨大潛力更能起到穩(wěn)定員工隊伍，降低人員流動率的作用。

5、加強銷售團隊建設(shè)?！皥F隊是為了實現(xiàn)既定目標而相互協(xié)作的個體所組成的一種正式群體，以一般的群體不同，團隊每個成員都將完成團隊的目標置于優(yōu)先的地位，團隊成員之間技能互補，彼此之間

【9】相互支持與合作，成員之間能清楚并公開地進行溝通”。現(xiàn)實當中很多工作并不是一個人的力量就能夠，需要以團隊的形式來進行，尤其對于銷售部門而言更需要依靠團隊精神。銷售人員可通過銷售團隊了解自己在整個企業(yè)的作用和地位，需要不停調(diào)整自己以適應(yīng)整體團隊的需要，同時還要與其他隊員交流配合，共同確保團隊高效運轉(zhuǎn)和團隊銷售任務(wù)的順利完成。這樣以來，一是避免散兵作戰(zhàn)，采取團隊作戰(zhàn)方式，有效減輕了單個銷售人員的壓力；二是在與其他隊員的競爭合作中，逐漸產(chǎn)生協(xié)作精神，使他們產(chǎn)生歸屬感、自尊感、信任感、責(zé)任感和成就感，提高對企業(yè)的忠誠度，有效吸引保留人才，降低人員流動率。

6、改善企業(yè)與員工的關(guān)系。一是企業(yè)要建立健全企業(yè)信息共享機制，共同經(jīng)營意識一般要建立在信息共享基礎(chǔ)之上，同時讓員工了解企業(yè)對自己的信任，能夠激發(fā)員工工作熱情。通過統(tǒng)一的信息發(fā)布平臺，使銷售人員不僅僅只看到銷售業(yè)績，同時可以從更高層次更廣范圍地對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)目的、經(jīng)營宗旨和目標，市場形勢及政策、崗位變化等全面了解企業(yè)整體經(jīng)營狀態(tài)，從而立足本職崗位，主動積極地推動企業(yè)發(fā)展，并為客戶通更好地服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。

7、加強銷售人員職業(yè)培訓(xùn)。隨著營銷形式多元化發(fā)展。2015年，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融的諸多合作將進一步增多，網(wǎng)絡(luò)銷售、APP客戶端、房地產(chǎn)眾籌等電商模式將在我市更多地涌現(xiàn)，地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)化成為大勢所趨，房地產(chǎn)的銷售渠道更趨多元化。在此背景下，應(yīng)當對銷售人員進行專項培訓(xùn)，給予專業(yè)的幫助和指導(dǎo)，盡快適應(yīng)營銷形式的發(fā)展趨勢。這樣，不僅提高了企業(yè)人力資源質(zhì)量，也是幫助了銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展。對于銷售人員來說，職業(yè)生涯發(fā)展是自己的人生大事，企業(yè)給予相應(yīng)的幫助和機會，助其實現(xiàn)職業(yè)理想，那么銷售人員就會增加對企業(yè)的忠誠度，盡最大努力為企業(yè)創(chuàng)造價值。更有利于企業(yè)吸引留住優(yōu)秀人才，降低員工流動率。

六、結(jié)語

激勵機制是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和目標的有效落實手段。在我國房地產(chǎn)市場整體下行背景下，作為本土中型房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)當結(jié)合企業(yè)實際，認真分析銷售人員的需求，運用多種激勵機制，把激勵的手段和目的結(jié)合起來，并通過合理途徑加以實現(xiàn)，這樣他們的積極性才會極大提高，以更加主動、積極地心態(tài)應(yīng)對銷售壓力，幫助企業(yè)生存發(fā)展。

注釋：

（1）2013年鄭州房地產(chǎn)市場運行情況及2014年展望.鄭州樓市.2014.01：5（2）數(shù)據(jù)來源：鄭州市統(tǒng)計局

（3）2014年鄭州房地產(chǎn)市場運行情況及2015年展望.鄭州樓市.2015.01：9（4）李海剛.激勵機制在國有企業(yè)中的應(yīng)用[J].內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟.2011.02：24（5）高文紅.探析如何提高激勵機制在企業(yè)人力資源管理中的重要作用[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息.2011.23：8（6）企業(yè)人力資源管理師（一級）.[J].北京：中國勞動社會保障出版社.2014（3）：284（7）激勵售樓人員的“軟硬企業(yè)培訓(xùn)”之道http://wenku.baidu.com/link?url=UpN2jHJquWzWeJ_5q2g218VQOzjEYtOutAEttOCm3BFOWZUFU1b_KyYKuvM6yN1CTjZr0S6p43iYaVV1Z6yHzNOzITbZkIphlFpoXiz0-DK（8）、（9）企業(yè)人力資源管理師（一級）.[J].北京：中國勞動社會保障出版社.2014（3）：28-29，462

參考文獻：

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第三篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業(yè)之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區(qū)域內(nèi)往返奔波，硬是把自己的產(chǎn)品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現(xiàn)代銷售人員都受過良好的培訓(xùn)，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關(guān)健詞：區(qū)別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經(jīng)說過：“每個人靠賣什么東西活著?！睂τ谀切┥虡I(yè)企業(yè)的銷售團隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客。但是銷售團隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協(xié)會來吸收新人，醫(yī)院和博物館通 過募集人員來聯(lián)絡(luò)募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區(qū)的發(fā)展委員會雇用客戶經(jīng)理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導(dǎo)向：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產(chǎn)觀念外，其它的觀念應(yīng)該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區(qū)別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創(chuàng)造性地對產(chǎn)品和服務(wù)進行銷售——包括家用電器、工業(yè)設(shè)備、飛機、保險、廣告和信息技術(shù)服務(wù)等等。在這里我們更關(guān)注創(chuàng)造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區(qū)經(jīng)理、市場代表、市場開發(fā)人員、銷售經(jīng)理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營銷是指同精確細分的個體消費者進行直接聯(lián)系以獲得他們的迅速響應(yīng)并培養(yǎng)持久的客戶關(guān)系。直接營銷人員經(jīng)常一對

一、互動的基礎(chǔ)上同客戶進行直接溝通，通過詳盡的數(shù)據(jù)庫，他們將產(chǎn)品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區(qū)域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應(yīng)。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷。

直接營銷沒有中間環(huán)節(jié)，廠家直接銷售產(chǎn)品給客戶，人員銷售存在于各個企業(yè)。安利、雅芳不屬于嚴格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業(yè)的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產(chǎn)品）是一個沒有注冊的經(jīng)銷商。如兩者的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售的形式，產(chǎn)品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優(yōu)越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質(zhì)上是人員銷售。戴爾的網(wǎng)絡(luò)營銷屬于直接營銷。產(chǎn)品能夠為客戶量身定制，而且節(jié)約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優(yōu)越性。如果通過企業(yè)通過內(nèi)部銷售人員銷售產(chǎn)品可以說是屬于直接營銷的企業(yè)；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內(nèi)部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業(yè)。

二、人員銷售的4P

4P是指營銷組合，是企業(yè)層上的戰(zhàn)術(shù)性營銷工具——產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標市場反饋。營銷組合包括所做的影響產(chǎn)品需求的一切行為。與4P對應(yīng)的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序?qū)?yīng)。一個有效的營銷方案應(yīng)把營銷組合的所有因素進行協(xié)調(diào)。通過給消費者傳遞價值來實現(xiàn)公司的營銷目標。要做企業(yè)，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業(yè)。企業(yè)要4P指導(dǎo)，銷售人員同樣要4P指導(dǎo)。

1、人員銷售的營銷工具——產(chǎn)品

產(chǎn)品是任何能夠提供到市場供關(guān)注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產(chǎn)品包括核心利益、實際產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質(zhì)量水平、包裝、設(shè)計、特征屬于實際產(chǎn)品。交付和信用、安裝、擔保、售后服務(wù)屬于附加產(chǎn)品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風(fēng)趣，深刻，讓人喜歡聽、語調(diào)是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產(chǎn)品的認知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產(chǎn)品的一部分，屬于附加產(chǎn)品。有的產(chǎn)品需要銷售人員自始至終的提供售后服務(wù)那么它始終是產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，比如保險。

實際產(chǎn)品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現(xiàn)得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區(qū)別，也是銷售的方法；產(chǎn)品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結(jié)交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產(chǎn)品，銷售人員不同，產(chǎn)品在用戶心里不同，產(chǎn)品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營銷工具——渠道

營銷渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費者或者企業(yè)用戶消費或使用。營銷渠道經(jīng)歷了供應(yīng)鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執(zhí)行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯(lián)絡(luò)功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔風(fēng)險。渠道又分為垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)、復(fù)合營銷系統(tǒng)。

銷售人員也要有垂直營銷系統(tǒng)。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯(lián)系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產(chǎn)品。當然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯(lián)系到的新人，都為自己的下屬，有團隊管理獎，分享下屬業(yè)績提成。這樣一個聯(lián)系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業(yè)、安利的快速發(fā)展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產(chǎn)品有問題這樣的營銷系統(tǒng)危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營銷系統(tǒng)。陌生人之間難以產(chǎn)生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹說明彼此的不信任。如果是銷售產(chǎn)品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經(jīng)常用用戶轉(zhuǎn)介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉(zhuǎn)介紹下一個。這樣就形成了用戶網(wǎng)，網(wǎng)的節(jié)點有價值的分配，網(wǎng)也是價值鏈組成。銷售人員也與產(chǎn)業(yè)中其它互補的行業(yè)或上游的銷售人員組成伙伴關(guān)系，共享信息，利用他們與用戶的信任關(guān)系介紹達成交易。工業(yè)產(chǎn)品有很多相關(guān)人影響決策人的決策，這些相關(guān)人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。

兩種營銷系統(tǒng)經(jīng)常混合在一起使用，也就是人員銷售的復(fù)合營銷系統(tǒng)。

3、人員銷售的營銷工具——價格

價格是為產(chǎn)品或服務(wù)收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產(chǎn)品和服務(wù)利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數(shù)懷著來看價格是購買者和銷售者協(xié)商確定的。統(tǒng)一價格策略，是一種比較現(xiàn)代的定價方法。如今互聯(lián)網(wǎng)的崛起把我們

帶回了動態(tài)定價。

有的銷售人員能夠自己決定產(chǎn)品浮動價格如網(wǎng)絡(luò)銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應(yīng)該考慮社會利益，否則難以長久。

有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調(diào)帶來價值，從顧客心里面改變對產(chǎn)品的定價；也可以把價格劃分成每天應(yīng)該付的費用，從而降低顧客心里面對產(chǎn)品的定價。

4、人員銷售的營銷工具——促銷

一家企業(yè)的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進、公共關(guān)系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達到它的廣告和營銷目標。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業(yè)務(wù)員逢人就發(fā)名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務(wù)員以加強印象，服務(wù)員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內(nèi)以利益鼓勵用戶多買，提前買，當然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關(guān)系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關(guān)系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業(yè)務(wù)員原一平向用戶推銷產(chǎn)品之前不談產(chǎn)品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產(chǎn)品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業(yè)的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經(jīng)有很多預(yù)言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關(guān)系、信任。

1、人員銷售的營銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現(xiàn)，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產(chǎn)品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產(chǎn)品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時要服務(wù)用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產(chǎn)品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構(gòu)造天堂。

2、人員銷售的營銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數(shù)，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時會挖掘用戶沒有用產(chǎn)品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經(jīng)提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產(chǎn)生購買的行為。銷售管理培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業(yè)務(wù)員則會說

明用戶老年生活質(zhì)量的嚴峻性。銷售保健品的業(yè)務(wù)人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應(yīng)該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個宗教團體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產(chǎn)。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經(jīng)常說只說優(yōu)點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務(wù)員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業(yè)。銷售人員的品德提高任重道遠。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營銷策略——關(guān)系

宗教信徒之間的關(guān)系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關(guān)系緊張，則這個團體是不會長久的，更不會發(fā)展壯大。伊斯蘭教關(guān)系的凝聚力更是可怕，甚至?xí)饝?zhàn)爭。

銷售人員要善于利用關(guān)系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業(yè)務(wù)員更是如此，不用什么搞點關(guān)系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達成協(xié)議。消費者人口統(tǒng)計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業(yè)的生產(chǎn)能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發(fā)的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現(xiàn)有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營銷策略——信任

宗教的信任主要表現(xiàn)在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯?；浇痰倪壿嬜顬閲烂埽?0%多的科學(xué)家都是基督教信仰者，包括達爾文、牛頓。愛因斯旦?；浇痰膫鞑ヒ沧顬閺V泛。

人與人之間信任是基礎(chǔ)，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關(guān)系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產(chǎn)品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產(chǎn)品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關(guān)系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個企業(yè)都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產(chǎn)品的營銷情報收集、市場營銷調(diào)研，產(chǎn)品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、文化素質(zhì)培訓(xùn)，細節(jié)培訓(xùn)。銷售人員的銷售都是高技巧的服務(wù)，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠用戶。

銷售人員頻頻活動，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業(yè)，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經(jīng)銷銷容易多；產(chǎn)品調(diào)整快，僅需要重新培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調(diào)整；企業(yè)能動性大，企業(yè)可以根據(jù)市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應(yīng)，僻免了經(jīng)銷商的不合作的現(xiàn)象。

2、人員銷售的負面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術(shù)和欺詐

銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產(chǎn)品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會誤導(dǎo)購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進行消費調(diào)查。但實際提出的問題都是帶有誘導(dǎo)性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產(chǎn)品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網(wǎng)上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產(chǎn)、性格、社會關(guān)系、有無病史等。根據(jù)不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷售人員的過錯企業(yè)要買單。只用銷售人員的企業(yè)，口碑不會很好。

五、銷售人員的性格

正是因為銷售的負面影響，銷售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷售人員的的素質(zhì)與別的行業(yè)不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內(nèi)在的動力

不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內(nèi)驅(qū)力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅(qū)動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務(wù)并設(shè)置別人對他期望更高的目標；服務(wù)導(dǎo)向型喜歡建立并維持用戶關(guān)系。只有內(nèi)在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經(jīng)常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強調(diào)執(zhí)行力。攘外必先安內(nèi)，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。

3、堅持不懈

對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內(nèi)心的對于自己和產(chǎn)品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務(wù)。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應(yīng)對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。

4、建立關(guān)系的能力

在亞洲這樣重視關(guān)系的營銷環(huán)境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細致周到、負責(zé)任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠?qū)崿F(xiàn)的宏偉遠景，并力圖通過自己的努力去實現(xiàn)它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關(guān)系遠比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質(zhì)量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應(yīng)付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。

六、結(jié)論

銷售人員在企業(yè)生命周期內(nèi)的重要性不同，一般新產(chǎn)品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產(chǎn)品是不會這么快被用戶接受的，經(jīng)濟的發(fā)展也會有影響?？煽诳蓸穭傔M入國內(nèi)時被當作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產(chǎn)品賣不出去，工資怎么發(fā)，沒有工資就沒有錢買產(chǎn)品，那么產(chǎn)品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產(chǎn)品，有正確的心態(tài)，銷售應(yīng)該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術(shù)上的工具，更要根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的銷售技巧。銷售人員應(yīng)該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結(jié)合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓(xùn)銷售人員企業(yè)都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細辨別銷售人員的產(chǎn)品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應(yīng)該提高理性，拒絕感性，不應(yīng)該只看銷售人員的表面，應(yīng)該洞實質(zhì)，選擇法定企業(yè)的產(chǎn)品

參考文獻：市場營銷原理

第四篇：銷售人員

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully

第五篇：鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部隊伍建設(shè)論文

不斷完善機制，加強干部隊伍建設(shè)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)是我們黨執(zhí)政的基礎(chǔ)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部是推動基層工作的骨干力量，承擔著社會管理、公共服務(wù)等重要職責(zé)。梯門鎮(zhèn)從以下三個方面開展工作，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部隊伍的整體素質(zhì)，使其發(fā)揮最大的效用。

一、完善機制，提高干部隊伍的整體素質(zhì)

競爭機制化。建立充滿生機和活力的選人用人制度，最根本的是要引入競爭機制，創(chuàng)造一個公開、平等、競爭、擇優(yōu)的選人用人環(huán)境，這是加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部隊伍建設(shè)和提高干部隊伍素質(zhì)的治本之策。把“公開選拔”、“民主推薦”、“任前公示”、“競爭上崗”等一系列制度建立并配套完善起來，增加選人用人的科學(xué)性、合理性、全面性，擴大干部工作的民主。從而使優(yōu)秀的人才充實到鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部隊伍中來，使優(yōu)秀的干部走上鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)崗位，促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)機關(guān)干部在思想上有一種緊迫感、危機感、超跨感。

獎懲制度化。要激活鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部的工作熱情，始終保持事業(yè)需要的良好精神狀態(tài)，非常重要的是要建立完善一個考核評價和獎懲制度。要按照“平時與定期、定性與定量、領(lǐng)導(dǎo)與群眾、內(nèi)部與外部”相結(jié)合的原則對鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部進行考核，做到科學(xué)、合理、全面地評價鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部的思想和工作，并將考核結(jié)果作為獎懲培養(yǎng)和使用的重要依據(jù)。對考核優(yōu)秀和工作中作出突出貢獻的，要加大表彰、獎勵和使用力度；對考核不稱職或平時工作表現(xiàn)差的，采取告誡、降職、免職等約束措施。以此來激發(fā)干部的工作激情，使干部始終保持一種良好的工作精神狀態(tài)，多為群眾著想，更加務(wù)實工作。

監(jiān)督常態(tài)化。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部的監(jiān)督要多管齊下，加強日常監(jiān)督，時時刻刻規(guī)范他們的行為，保持干部隊伍的純潔性。要把干部的談心談話、提醒告誡、民主生活會、經(jīng)濟責(zé)任審計、群眾評議等行之有效的做法有機結(jié)合起來，并在廣度和深度上下功夫，求實效，逐步健全和完善定期監(jiān)督與不定期監(jiān)督、黨內(nèi)監(jiān)督與群眾監(jiān)督、社會監(jiān)督與輿論監(jiān)督相結(jié)合的監(jiān)督體系，營造一個干部健康成長的良好環(huán)境。監(jiān)督機制的完善，能促使干部時刻保持清醒的頭腦，真正做到自重、自省、自警、自勵。

二、疏通鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部出口，加大干部交流力度

嚴格執(zhí)行《干部條例》和有關(guān)規(guī)定，以政治上靠得住、具有領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)發(fā)展能力、能夠駕馭全局、善于抓班子帶隊伍、民主作風(fēng)好、清正廉潔為標準，選好配強鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政領(lǐng)導(dǎo)班子，綜合考慮民族比例結(jié)構(gòu)、專業(yè)知識結(jié)構(gòu)，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委換屆、政府機構(gòu)改革、農(nóng)墾系統(tǒng)改革等工作的實際，在遵循大穩(wěn)定小調(diào)整原則的前提下，對長期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層和艱苦地方工作的干部進行有序、合理的調(diào)整交流，優(yōu)化干部人才資源配置，重點加強年輕干部、少數(shù)民族干部和女干部的實踐鍛煉。

三、積極調(diào)動鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部積極性，穩(wěn)定鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部隊伍

注重人本關(guān)懷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政班子成員要經(jīng)常與機關(guān)干部交心談心，了解工作中面臨的具體困難以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部的思想動態(tài)，聽取干部的建議和意見。積極幫助機關(guān)干部解決困難，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部感受到組織的溫暖。通過對干部的人文關(guān)懷，將組織的關(guān)懷送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部的心坎上，激勵他們振奮精神，集中精力干好工作，積極調(diào)動鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部的工作熱情，安心在基層工作。

進行待遇激勵。在現(xiàn)有條件下，加大財政轉(zhuǎn)移支付力度，確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部津補貼的按時足額發(fā)放，并為其工作提供物質(zhì)基礎(chǔ)，如適當?shù)慕煌ā⑼ㄓ嵮a貼；在政策范圍內(nèi)盡可能提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部的待遇，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部覺得在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作也有干頭；建立激勵基金。財政每年拿出一部分經(jīng)費作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部激勵基金，用于獎勵在鄉(xiāng)鎮(zhèn)兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨工作并做出出色成績的鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部在其崗位上保持奮發(fā)爭先的精神狀態(tài)。

抓好選拔鍛煉。注重從優(yōu)秀年輕干部中選拔任用干部。真正把那些政治素質(zhì)高、作風(fēng)踏實、工作能力強、群眾工作經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部選拔到重要職位任職。完善培養(yǎng)鍛煉機制，通過輪崗、交流、掛職等形式，加快干部流動。讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部感覺到只要把工作干好就有奔頭，在壓力中增強動力，激勵優(yōu)秀干部脫穎而出。