第一篇：銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理大全

第一章 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析 市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉”太極

拉動(dòng)過(guò)程：核心技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾（企業(yè)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)力）。

推動(dòng)過(guò)程：組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹。（銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理）。

一、銷售隊(duì)伍的核心作用

形象宣傳、運(yùn)作策略、形象展示、超越對(duì)手…… 通過(guò)銷售隊(duì)伍

把東西賣出去、把錢收回來(lái)、確?？蛻魸M意……

二、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析（常見(jiàn)）

1、銷售人員懶散疲憊

現(xiàn)象：晚出早歸、該做的事情拖著、舉止語(yǔ)言消極 半年內(nèi)--生存期 半年到一年半--成長(zhǎng)期

一年半以后--成熟期（較多發(fā)生）

2、銷售動(dòng)作混亂、無(wú)章可循

現(xiàn)象：客戶剛提出想了解公司產(chǎn)品時(shí)，就把全套資料奉上，結(jié)果把后面與客戶跟進(jìn)的機(jī)會(huì)和渠道都放棄掉?；驔](méi)有把解釋產(chǎn)品與客戶需求相對(duì)接（各個(gè)時(shí)期銷售人員都有可能發(fā)生）。

3、帶著客戶跑掉

現(xiàn)象：多發(fā)生在中小企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的公司，成熟期

4、雞肋充斥

現(xiàn)象：能者走，劣者下，庸者留

庸者表現(xiàn)為領(lǐng)出場(chǎng)費(fèi)、無(wú)激情和創(chuàng)造性、素質(zhì)較低

5、好人招不來(lái)、能人留不住

6、總體表現(xiàn)：業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn)

三、造成銷售問(wèn)題的原因

1、銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)臵（1）銷售目標(biāo)的設(shè)定

（2）組織形式（按產(chǎn)品劃分、按客戶群劃分、按區(qū)域劃分）（3）流程搭配問(wèn)題（與相關(guān)支持部門的配合）

2、過(guò)程管理控制（1）人員招聘（2）展業(yè)前培訓(xùn)（3）展業(yè)過(guò)程管理控制

3、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)和培訓(xùn)

對(duì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，落在改進(jìn)措施：輔導(dǎo)、激勵(lì)、繼續(xù)觀察、換崗或辭退。舉例：

獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系（多為按區(qū)域設(shè)臵）——公司掌控的信息少 承包制、放羊式管理——銷售人員認(rèn)為完全是靠自身努力，不對(duì)公司有任何感恩，容易跳槽

疏于培訓(xùn)、草莽英雄——系統(tǒng)化培訓(xùn)缺失，八仙過(guò)海各顯其能，沒(méi)有規(guī)范化銷售流程和受培訓(xùn)教育

最后產(chǎn)生的意識(shí)：我是公司里面本領(lǐng)最大的，公司沒(méi)有我不行，公司給予的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少。課程設(shè)臵（針對(duì)三大問(wèn)題）

一、系統(tǒng)規(guī)劃（針對(duì)目標(biāo)的規(guī)劃、針對(duì)市場(chǎng)的區(qū)割、針對(duì)組織的設(shè)計(jì)、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)原則）

二、招什么樣子銷售人員，如何進(jìn)行崗前培訓(xùn)，如何管理控制銷售人員和銷售隊(duì)伍

三、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)和激勵(lì)

如何有效評(píng)價(jià)銷售人員、從哪幾個(gè)方面去評(píng)價(jià)他、評(píng)價(jià)結(jié)束后如何隨崗輔導(dǎo)、如何激勵(lì)、如何繼續(xù)觀察、如何調(diào)整

第二章 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配

一、銷售模式的核心分類 銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)

1、效能型：銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多，拜訪的復(fù)雜程度高（如工業(yè)用品、大型設(shè)備、系統(tǒng)解決方案、政府采購(gòu)、集團(tuán)客戶、高檔別墅），價(jià)值較高，賬款周期較長(zhǎng)。

2、效率型：銷售覆蓋面廣，拜訪客戶群體多（個(gè)人壽險(xiǎn)、柜臺(tái)銷售、普通住宅）

二、效能型及效率型管理模式 “效率型”導(dǎo)向銷售模式側(cè)重點(diǎn)

1、注重整體過(guò)程，控制細(xì)節(jié)動(dòng)作：如何問(wèn)候客戶、如何探尋客戶背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效進(jìn)行拒絕處理、如何向客戶推動(dòng)。

2、注重細(xì)節(jié)的固化（要求背下來(lái)），不斷提高效率

3、注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，激勵(lì)情緒和互助，處于亢奮狀態(tài)，早上笑著出門，晚上哭著回家。

4、注重內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)末位淘汰，強(qiáng)調(diào)小組競(jìng)賽，強(qiáng)調(diào)超額重獎(jiǎng)?！颁N售銷售再銷售，回款回款再回款，做到才能得到”。

“效能型”導(dǎo)向銷售模式側(cè)重點(diǎn)

1、注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

四個(gè)——接觸、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)

2、注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力

寬容對(duì)待個(gè)體銷售人員的想法

3、注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合

即使單子銷售人員一個(gè)人就能從頭到尾打通也不能這么做，必要時(shí)銷售工程師人員要進(jìn)行跟進(jìn)、必要時(shí)經(jīng)理一定出面，三線結(jié)合才完美，做到很好的管控作用。

4、注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定的管理方式

設(shè)臵考核周期應(yīng)相對(duì)較長(zhǎng)，至少半年；底薪設(shè)臵相對(duì)較高，使其有穩(wěn)定均衡發(fā)展的感覺(jué)。否則，會(huì)激發(fā)銷售人員的短期行為。效率型與效能型兩者的共同點(diǎn)：

1、最終目標(biāo)一致：銷售業(yè)績(jī)最大化

2、控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)：重復(fù)

3、成熟的風(fēng)格是“形整”或“神聚”

第三章 設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)一、四類銷售指標(biāo)

1、財(cái)務(wù)指標(biāo)

（1）簽單件數(shù)（2）回款（3）費(fèi)用控制

2、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)

（1）客戶群的廣度（2）市場(chǎng)占有率的增加

3、客戶滿意指標(biāo)（外企多比較看重）（1）愿意持續(xù)采購(gòu)（2）愿意做轉(zhuǎn)介紹

4、管理動(dòng)作指標(biāo)（1）參加公司例會(huì)（2）工作日志的填寫情況

二、如何制定銷售指標(biāo)

（一）“市場(chǎng)-產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定

1、分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的細(xì)分貢獻(xiàn)

以半年為周期最佳，滾動(dòng)、細(xì)化、校正（每月）、執(zhí)行

2、預(yù)測(cè)未來(lái)的地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量（增量或減量）“市場(chǎng)-產(chǎn)品”目標(biāo)規(guī)劃表

3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量

4、分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)

第四章 市場(chǎng)區(qū)割劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

第二篇：幼兒園師資隊(duì)伍建設(shè)與管理

幼兒園師資隊(duì)伍建設(shè)與管理

【摘要】教師職業(yè)本身就是一種特殊的職業(yè),而幼兒教師則是特殊中的特殊,不僅僅流于表面的施教過(guò)程,更重要的是幼兒教師是孩子的人生啟蒙,教師的一言一行將直接影響到孩子的一生,所以對(duì)幼兒教師所做出的要求就更加的具體、更加的嚴(yán)格，加強(qiáng)幼教師資隊(duì)伍建設(shè),也是提高幼教質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、主要途徑和重要保證。為此，為了進(jìn)一步提高幼教師資隊(duì)伍的綜合能力和整體素質(zhì)能力，我們將從幼教師資的自身素質(zhì)修養(yǎng)、內(nèi)部管理入手，進(jìn)行有機(jī)制整合，進(jìn)行系統(tǒng)的分析、研究和探討。

【關(guān)鍵詞】幼兒教育師資建設(shè)管理

隨著幼兒園教育改革的不斷深入，我國(guó)幼兒園正處于由“看護(hù)型”向“現(xiàn)代型”的轉(zhuǎn)型過(guò)程之中。面對(duì)新幼兒園體制改革、教育教學(xué)改革，必然需要新的管理理念、管理制度和行為。

“看護(hù)型”幼兒園（托兒所）原始的管理形式，是以看護(hù)為主，孩子上幼兒園（托兒所），原則上只要不磕到，不碰到，保證了孩子的安全就可以了，對(duì)于幼兒教師的管理相對(duì)于現(xiàn)代的管理也比較的松懈，沒(méi)有一個(gè)真正意義上的規(guī)范管理?！艾F(xiàn)代型”幼兒園（托兒所）要求幼兒園管理要“以人為本”，把人與人的發(fā)展作為處理和解決問(wèn)題的首要原則。當(dāng)然，在幼兒園管理工作中必須有規(guī)章制度，因?yàn)闆](méi)有規(guī)矩不成方圓，規(guī)范管理是保證管理合理性的必要前提和基礎(chǔ)，但它忽略了人本這一理念。而人性的管理是指從人的情感、需要、發(fā)展的角度來(lái)理解管理，實(shí)施人性管理符合社會(huì)和教育的本質(zhì)。在幼兒園管理的諸多要素中，教師管理是關(guān)鍵，本文著重討論幼兒園師資隊(duì)伍建設(shè)與管理。

一、教師的素質(zhì)修養(yǎng)。

作為教師，直接體現(xiàn)園所教育活動(dòng)的實(shí)際操作者，其對(duì)教育、教學(xué)質(zhì)量的好壞全部靠的是教師的基本素質(zhì)修養(yǎng)來(lái)決定，教師應(yīng)具備的素質(zhì)很廣泛，不僅僅要具備專有的教育專業(yè)知識(shí)、教學(xué)的基本技能、豐富的文化知識(shí)，更好有較高的思想素質(zhì)和職業(yè)道德。所以對(duì)教師應(yīng)具備的素質(zhì)修養(yǎng)歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：

1、思想素質(zhì)

①人生觀是教師思想素質(zhì)中的核心問(wèn)題，它不僅直接決定教師的人生方向，而且行之有效的制約著教師的人生價(jià)值。因此要更深層次地研究教師樹(shù)立正確的人生觀的必要性和具體要求，對(duì)于提高教師的自身素質(zhì)，使之更好地獻(xiàn)身幼兒教育事業(yè)，有著重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。

②價(jià)值觀是教師思想素質(zhì)中的基礎(chǔ)，幫助教師正確的樹(shù)立和認(rèn)識(shí)價(jià)值觀，認(rèn)清價(jià)值，首先要正確認(rèn)識(shí)人的本質(zhì)，十幾年前在我國(guó)廣泛開(kāi)展關(guān)于人的本質(zhì)問(wèn)題的大討論，在討論過(guò)程中，對(duì)于“人的本質(zhì)”是否是“自私”的問(wèn)題，引起了非常激烈的爭(zhēng)論。有的人持肯定態(tài)度，有的人持否定的態(tài)度，因此科學(xué)地揭示人的本質(zhì)，對(duì)于正確理解人生的價(jià)值是非常有必要的，幼兒教師能 1

否清析的認(rèn)識(shí)到自己的人生價(jià)值，是對(duì)自己的人生價(jià)值的體現(xiàn)，如何去實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，也是對(duì)教師思想素質(zhì)認(rèn)識(shí)的一個(gè)基礎(chǔ)。

③教師的理想。教師被譽(yù)為“人類靈魂的工程師”，是一個(gè)神圣的職業(yè)，是學(xué)生走向科學(xué)寶庫(kù)的引領(lǐng)者，去向和諧社會(huì)的啟蒙導(dǎo)師，不僅要帶頭搞改革，講理想，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)修養(yǎng)，樹(shù)立遠(yuǎn)大的理想，所以幫助教師樹(shù)立自己職業(yè)的理想，積極投身于教育事業(yè)，做時(shí)代的先鋒。

2、道德素質(zhì)

重視幼兒的早期教育，就必然要重視教師隊(duì)伍建設(shè)，建立健全一支優(yōu)秀的、團(tuán)結(jié)、和諧、向上的教師隊(duì)伍，很重要的一方面就是不斷加強(qiáng)幼兒教師職業(yè)道德的培養(yǎng)和教育，教師離開(kāi)了他學(xué)習(xí)的校園，走向了社會(huì)，而幼兒園將再次肩負(fù)起對(duì)教師的二次培養(yǎng)與教育，因?yàn)橐淮鷰燂L(fēng)將會(huì)影響著一代人風(fēng)。所以開(kāi)展教師職業(yè)道德方面的教育刻不容緩?，F(xiàn)實(shí)生活中有著許許多多的行業(yè)，俗語(yǔ)道：“打油熬糖，八十八行”。每個(gè)行業(yè)都將按照各自的規(guī)律運(yùn)行，才能推動(dòng)社會(huì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展。

①教師的職業(yè)道德。各種不同的行業(yè)，都有各自不同的職業(yè)道德，例如：被譽(yù)白衣天使的醫(yī)務(wù)人員，要講的是醫(yī)德，講究的是救死扶傷，實(shí)行人道主義，這就是醫(yī)務(wù)人員的職業(yè)道德。道德就是能夠正確的處理好人與人、人與社會(huì)這間的關(guān)系的基本準(zhǔn)則和要求。那么教師的職業(yè)道德中最基礎(chǔ)的是“教書(shū)育人、為人師表”，身為教師要具備處理教師與學(xué)生、教師與家長(zhǎng)、教師與教師、教師與領(lǐng)導(dǎo)、教師與社會(huì)關(guān)系的行為規(guī)范和必備的品德。這里我們共同去解讀一個(gè)案例：在某小學(xué)，每逢年節(jié)，我們的學(xué)生家長(zhǎng)都會(huì)以各種借口為教師塞紅包，目的只有一個(gè)，只求老師能對(duì)自己的孩子好一些，我關(guān)照一些，顯然教師“教書(shū)育人，為人師表”變成了一紙空文，身為教師本應(yīng)對(duì)學(xué)生好，關(guān)愛(ài)自己的學(xué)生，反而現(xiàn)在卻變成了一種金錢交易，一個(gè)被稱為圣潔的職業(yè)，卻被蒙上了一層黑色的紗，這種教師是典型的拜金主義者，從另一個(gè)角度在分析一下，如果因?yàn)槟闼土思t包給他，他就會(huì)對(duì)你的孩子好，所有的家長(zhǎng)都這么做，請(qǐng)問(wèn)他還會(huì)對(duì)誰(shuí)好，按照這個(gè)潛規(guī)則走下去是一個(gè)什么結(jié)果，可想而知，這個(gè)事實(shí)很值得我們考慮，老師、家長(zhǎng)都是孩子的縮影，你們的一言一行會(huì)影響孩子的一輩子，所以教師的職業(yè)道德教育勢(shì)在必行。

②勤奮好學(xué)，教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)。教師所從事的是平凡而又偉大的事業(yè)，年復(fù)一年，日復(fù)一日，嘔心瀝血，為祖培育著棟梁之才，教師的業(yè)務(wù)水平，關(guān)系到育人的效果，身為人民的教師，必須勤奮好，教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，這也將成為教師職業(yè)道德的另一個(gè)方面，捷克的教育家夸美紐斯比喻不學(xué)無(wú)術(shù)的教師是無(wú)雨之云、無(wú)源之水、無(wú)光之燈。教師擁有的知識(shí)能力，是靠頑強(qiáng)的毅力獲得的，現(xiàn)行社會(huì)重視教育教學(xué)改革，教師的教育、教學(xué)工作也應(yīng)該不斷的創(chuàng)新，繼承優(yōu)良的傳統(tǒng)教育，更要推陳出新，從多方面增強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)能力，使其更好的適應(yīng)現(xiàn)代化的教育。

③愛(ài)崗敬業(yè)、誨人不倦。教育、教學(xué)是教師的中心工作，教學(xué)的過(guò)程是教師與學(xué)生雙邊互動(dòng)的過(guò)程，教師要有較強(qiáng)的事業(yè)心和高度的責(zé)任感來(lái)完成教學(xué)任務(wù)，這也是職業(yè)道德中的一項(xiàng)基本要求，對(duì)學(xué)生應(yīng)該做到因材施教，因地制宜，充分發(fā)掘?qū)W生的心理，知道和了解哪些是孩子想要的，哪些是孩子感興的，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，提升任課的技能，較好地完成知識(shí)的“接力賽”。

④積極教育、熱愛(ài)孩子。對(duì)孩子的教育要用心去教育，而不是流于表現(xiàn)，對(duì)待幼兒更體現(xiàn)出人與人之間的平等，這里所講的平等是教師對(duì)待全班的幼兒是平等的，教師與幼兒之間也是平等的，對(duì)孩子可以用心去愛(ài)而不是溺愛(ài)，更不要盲目的愛(ài)，愛(ài)要有一定的分寸，采取合理的方法去愛(ài)你的學(xué)生，曾有人這樣問(wèn)過(guò)我，夏老師你如何讓你的孩子們喜歡你，我做出了一個(gè)簡(jiǎn)單的回答，我并不知道如何讓孩子喜歡我，但我知道如何去愛(ài)我的孩子們，也許這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的回答，但卻蘊(yùn)涵著一個(gè)豐富的情感，不要挫傷任何一個(gè)幼小的心靈，因?yàn)樗麄兪菒?ài)你的。

3、知識(shí)素質(zhì)。

知識(shí)是百行源，每一個(gè)行業(yè)都有著專業(yè)的工作人員，這里指的是具備專業(yè)知識(shí)，技能和特長(zhǎng)，在特定的崗位工作的人員，教師被譽(yù)為“人類靈魂的工程師”，從事培育“四有”新人的專業(yè)勞動(dòng)。教師工作與民族素質(zhì)，文化傳承、科技進(jìn)步、社會(huì)發(fā)展息息相關(guān)。所以人民教師也是當(dāng)之無(wú)愧的專業(yè)人員，教師是人類社會(huì)永恒的職業(yè)，也是所有文化知識(shí)的傳承者，所以知識(shí)素質(zhì)也是衡量一名教師稱不稱職的教尺。

①專業(yè)知識(shí)的作用。專業(yè)知識(shí)相對(duì)于教師是發(fā)揮自身作用的一個(gè)資本，是對(duì)學(xué)生“加工”的材料，也是教師能夠教書(shū)育人所必備的業(yè)務(wù)素質(zhì)。專業(yè)知識(shí)匱乏將直接影響教學(xué)的教師，這里舉一個(gè)實(shí)例能更清晰的說(shuō)明這一點(diǎn)。有很多的教育工作者在講我原是初中、小學(xué)教師，現(xiàn)在從事幼兒教育，真是高射炮打蚊子，大材小用，其實(shí)這種講法是不科學(xué)的，事實(shí)可以證明，雖然你是初中、小學(xué)教師，但并不代表你就能勝任幼兒園教師工作。對(duì)幼兒教師所具備的專業(yè)文化知識(shí)相對(duì)于小教、初教會(huì)更全面一些，因?yàn)橛變航處熢诶L畫(huà)、手工、音樂(lè)、鋼琴、舞蹈等學(xué)科都有一定專業(yè)要求，而小、初教則不然，只是對(duì)所教授的學(xué)科有所要求，并未做出全面的考核，而幼兒教師則不然，是全面的、系統(tǒng)的教育。所以幼兒教師的專業(yè)知識(shí)方面要求可能更嚴(yán)格。涉及內(nèi)容相對(duì)于其它教師專業(yè)更全面一些。

②幼兒教師專業(yè)知識(shí)有著重要的意義，幼兒教師是一個(gè)多學(xué)科教師，每位教師所修的科目都做出了明確的規(guī)劃，例如：幼兒教育學(xué)、心理學(xué)、衛(wèi)生與健康、鋼琴、電子琴、美術(shù)、舞蹈等多門學(xué)科，均列入了必修課范圍，同時(shí)也反映出對(duì)幼兒的培養(yǎng)是全面的培養(yǎng)，而不是單一的教學(xué)，幼兒教育也因此由單一的教育轉(zhuǎn)變成了綜合的系統(tǒng)教育。所以對(duì)幼兒教師也提出了更高一層的標(biāo)準(zhǔn)。

4、能力素質(zhì)

能力素質(zhì)是教師的基礎(chǔ)素質(zhì)之一，是一名幼兒教師應(yīng)具備的基礎(chǔ)能力，作為從事幼兒教育的專業(yè)人事是最起碼、最基本的能力，這里主要包括了幼兒教師的智慧能力、表達(dá)能力和審美能力。

①教師的智慧能力將直接反映出教師對(duì)客觀事物和規(guī)律的能力，對(duì)工作的水平和效率的思維能力，對(duì)教育、教學(xué)生動(dòng)的想象力，總之提高教師的各種能力，豐富自己的學(xué)識(shí)，這也必將使自己成為一名合格的教師和一名優(yōu)秀的教育工作者。

②教師的表達(dá)能力，能直接闡述出教師對(duì)教育教學(xué)的傳承的一個(gè)基本能力，對(duì)信息的傳達(dá)，對(duì)語(yǔ)言的表述，與幼兒的交流，對(duì)幼兒進(jìn)行有意識(shí)的引導(dǎo)，這樣也能開(kāi)發(fā)孩子的思維，讓他們也能參與我們的教學(xué)中來(lái)，同時(shí)語(yǔ)言表達(dá)也是一個(gè)人的思維表現(xiàn)，通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)也能直接反映出一個(gè)人的思維敏銳力，所以加強(qiáng)教師的語(yǔ)言表達(dá)，也是對(duì)入職的幼兒教師進(jìn)行的一種行之有效的培養(yǎng)方式。

③教師的審美，是指人對(duì)自然美，社會(huì)美的感知、欣賞和評(píng)價(jià)的能力。幼兒的審美能力培養(yǎng)由我們教育工作者肩負(fù)的美的培養(yǎng)，教師要通過(guò)日常的教育、教學(xué)活動(dòng)對(duì)幼兒進(jìn)行培養(yǎng)。例如：聽(tīng)一首動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)，讓孩子發(fā)現(xiàn)音樂(lè)的美妙，看一幅美麗的圖畫(huà)，讓孩子感受色彩的交融。美不僅流于表現(xiàn)，還有更深一層次的美，如心靈美、公德美等，以上這些都是對(duì)審美的一種培養(yǎng)。

5、身心素質(zhì)

我國(guó)正處于社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)階段，教師不僅肩負(fù)著系統(tǒng) 地、準(zhǔn)確地向下一代傳授科學(xué)文化知識(shí)的艱巨任務(wù)，而助更重要的是塑造新一代的靈魂，除具備高尚的師德、師風(fēng)外，還應(yīng)具備良好的身體素質(zhì)。

根據(jù)聯(lián)合國(guó)衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，中國(guó)80%以上人口處于亞健康狀態(tài)，這個(gè)驚人的數(shù)字背后說(shuō)明了什么，發(fā)展宏偉藍(lán)圖的教育固然重要，但教育的傳承者由誰(shuí)來(lái)主載，答案只有一個(gè)，工作在一線的教育工作者，完成教務(wù)、教學(xué)任的同時(shí)更要加強(qiáng)身體素質(zhì)鍛煉，有一個(gè)好的身體做保障才能發(fā)揮其自身的作用。對(duì)于身心素質(zhì)修養(yǎng)不僅僅是這些，這里舉一個(gè)例子：某園的一名幼兒教師，在上課時(shí)認(rèn)認(rèn)真真的說(shuō)講，可誰(shuí)曉得，一個(gè)小朋友不小心將另外一個(gè)小朋友推倒在地，結(jié)果被摔的孩子到醫(yī)院檢查，醫(yī)生確診為輕微腦震蕩，對(duì)于這一事件，責(zé)任在于誰(shuí)，而工作在一線的教師又將承擔(dān)著什么樣的壓力和擔(dān)心。伴隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇日益發(fā)展的今天，人們的生活節(jié)奏明顯加快，相對(duì)而來(lái)的壓力也就越來(lái)越大，多數(shù)的人都有這樣或是那樣不同程度的心理問(wèn)題，如果不能得到及時(shí)的疏導(dǎo)，久而久之就會(huì)產(chǎn)生心理疾病。所以心理素質(zhì)的培養(yǎng)也直接關(guān)系到教師的身心健康。

二、教師隊(duì)伍的管理

1、構(gòu)建“和諧團(tuán)隊(duì)”，發(fā)揮“人本管理”的新型管理理念。

和諧的團(tuán)隊(duì)建設(shè)不僅僅是團(tuán)隊(duì)的集體，更應(yīng)注重教師個(gè)體之間的關(guān)系，教師與領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系問(wèn)題，身為領(lǐng)導(dǎo)，更要以身做責(zé)，用自己的實(shí)際行動(dòng)

去改變陳舊的管理的理念，發(fā)揮以人為核心的精神，而不以權(quán)力為核心，通過(guò)各種行之有效的方法來(lái)了解基層員工的想法，“現(xiàn)代型”幼兒園管理的中心任務(wù)是育人，不僅僅是教育幼兒，同時(shí)也肩負(fù)教師的二次教育，人本教育是幼兒園管理關(guān)注的中心，幼兒園各項(xiàng)工作都應(yīng)以這中心開(kāi)展的。教師是發(fā)展幼兒教育事業(yè)的骨干力量，是每個(gè)幼兒園工作的主體。都是具有獨(dú)立人格的人，理應(yīng)受到尊重。當(dāng)一個(gè)人被尊重、被肯定時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一種自尊的意識(shí)，會(huì)盡最大努力去完成自已應(yīng)盡的職責(zé)。就幼兒園與教職工關(guān)系來(lái)說(shuō)，首先，教師不是為我們創(chuàng)造利益的工具，而是教書(shū)育人的人，理應(yīng)受到應(yīng)有的尊重。身為幼兒園管理者應(yīng)以尊重人、關(guān)心人和信任人的觀念作為出發(fā)點(diǎn)，以培養(yǎng)人、塑造人和發(fā)展人為幼兒園教師管理工作的著手點(diǎn)，使幼兒園成為教師全面自由發(fā)展的舞臺(tái)。如果僅憑一紙行文來(lái)管理教師，難免會(huì)造成教師隊(duì)伍人心渙散，而忽視人的主動(dòng)性、創(chuàng)造性的發(fā)揮和發(fā)展?！秶?guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》明確指出嚴(yán)格執(zhí)行幼兒教師資格標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)加強(qiáng)幼兒教師培養(yǎng)培訓(xùn)，提高幼兒教師隊(duì)伍整體素質(zhì)，依法落實(shí)幼兒教師地位和待遇。所以也要求幼兒園更要合理地構(gòu)建人本主義的教師管理制度，才能使幼兒園教育成為推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力。以人為本是科學(xué)發(fā)展觀的核心。在新時(shí)代的教育背景下，幼兒園管理者要樹(shù)立依靠教師辦好幼兒園的觀念，樹(shù)立為教師服務(wù)的觀念，為教師自身的發(fā)展創(chuàng)造條件、提供舞臺(tái)，使教師、幼兒園、幼兒共同發(fā)展、和諧發(fā)展。

2、優(yōu)化教師隊(duì)伍，提高教師素質(zhì)，實(shí)施自律管理。

教師隊(duì)伍優(yōu)化管理是現(xiàn)代教育科學(xué)管理中的重要部分。將教師隊(duì)伍由傳統(tǒng)的“金字塔”管理方式向著現(xiàn)代化、科學(xué)化、人性化的管理目標(biāo)邁進(jìn)。為了達(dá)到教師隊(duì)伍的優(yōu)化、素質(zhì)提高、實(shí)施自律，我們將從幾個(gè)方面著手，一是先行創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的骨干的教師隊(duì)伍，真正發(fā)揮其作用。二是將優(yōu)化管理引入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的管理機(jī)制，在工資、實(shí)績(jī)進(jìn)行激勵(lì)掛鉤制，拉開(kāi)工資的檔次，充分發(fā)揮工資效應(yīng)的作用，讓每位教師都有自己的奮斗的目標(biāo)和方面，從而也增強(qiáng)了優(yōu)化的真正作用。三是加強(qiáng)民主管理，無(wú)論是對(duì)于教師的管理，還是領(lǐng)導(dǎo)干部都要體現(xiàn)在公平、公正、公開(kāi)的基礎(chǔ)上，杜絕拉幫結(jié)伙，采取公平的民主測(cè)評(píng)考核，最后形成園長(zhǎng)督導(dǎo)和管理教師，教師監(jiān)督和評(píng)價(jià)園長(zhǎng)。四是加強(qiáng)思想教育工作和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，思想教育工作一直以來(lái)是人事管理工作的核心，古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不貽。了解了職工的想法，自然而然也就攻破了心理的防線，以了解為前題進(jìn)行管理，必然會(huì)取得更好的效果，同時(shí)也要加強(qiáng)教師的業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng)，不斷提高教師的覺(jué)悟，發(fā)揮自律效應(yīng)，對(duì)于管理者而言可能會(huì)更加的得心應(yīng)手。

3、轉(zhuǎn)變觀念，充分發(fā)揮教師潛能。

斯塔費(fèi)爾比姆說(shuō)過(guò)：“評(píng)價(jià)最重要的意圖不是為了證明，而是為了改進(jìn)?！痹u(píng)價(jià)是所有成功教育、教學(xué)的基礎(chǔ)。不能把領(lǐng)導(dǎo)對(duì)教師的考評(píng)作為惟一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；要綜合的評(píng)價(jià)，師德、師風(fēng)、教育理念、家長(zhǎng)工作、幼兒教育工作、教學(xué)態(tài)度等。更不要硬性規(guī)定教育手段和教學(xué)方法，畢竟幼兒教師有所不同，幼兒教師承擔(dān)的是全科教育，目前還能將幼兒園教育學(xué)科分開(kāi)的，國(guó)內(nèi)的幼兒園應(yīng)該也不是很多，八到九成以上都是一個(gè)人面對(duì)的都是全科教育教學(xué)，每位教師的素質(zhì)差別，動(dòng)性差別都會(huì)有所不同，自然而然教育教學(xué)方法也就可以不一樣，教學(xué)有法，教無(wú)定法，貴在得法。杭州崇文實(shí)驗(yàn)學(xué)校校長(zhǎng)俞國(guó)娣2005年在杭州名校長(zhǎng)論壇上發(fā)言：“我們總是把孔雀當(dāng)作美的象征，其實(shí)孔雀不僅僅美，它還是一種積極的動(dòng)物，它會(huì)竭盡全力把自己最美麗的部分展現(xiàn)出來(lái)。如果你用挑剔的眼光，站到背后檢查，最丑陋的部分就暴露出來(lái)了。我們對(duì)老師也是一樣，那些很美、很有個(gè)性的老師，在積極表現(xiàn)魅力的時(shí)候，沒(méi)有精力顧及遮丑。作為校長(zhǎng)，就要積極去看，不要跟一些喜歡指責(zé)的人一起，站到角落去指指點(diǎn)點(diǎn)。如果是這樣，他有更美的時(shí)候，也不敢開(kāi)屏，只會(huì)拖著尾巴?！彼?，要重視對(duì)教師正面的激勵(lì)作用，鼓勵(lì)他們終身學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)他們開(kāi)展教學(xué)研究，不斷促進(jìn)他們向研究型、發(fā)展型轉(zhuǎn)化。

“十年樹(shù)木，百年樹(shù)人?！苯逃且粋€(gè)長(zhǎng)期、漸進(jìn)的過(guò)程，幼兒的成長(zhǎng)不僅與教師相關(guān)，也與幼兒園管理者有關(guān)。教師作為一個(gè)人，需要是多層次的，如生活方面的需要，政治方面的需要，學(xué)習(xí)、進(jìn)修的需要，文化娛樂(lè)的需要，發(fā)揮個(gè)人才能的需要等，管理者應(yīng)該滿足教師的合理需要，才能充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，挖掘他們的潛力，才能真正調(diào)動(dòng)教師內(nèi)在的動(dòng)力。假如教育是要以犧牲一批人的幸福，換取另一批人的健康成長(zhǎng)的話，這種教育不會(huì)是先進(jìn)的教育、成功的教育，不會(huì)是現(xiàn)代意義的教育，它不能完全體現(xiàn)教育對(duì)生命本身的關(guān)懷，體現(xiàn)自我對(duì)生命價(jià)值的肯定及生命平等的意義。教師管理要關(guān)愛(ài)教師的生命和健康。

總之，領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，權(quán)力就是責(zé)任。在管理過(guò)程中，管理不是改造人，而是喚醒人，使管理從束縛人到促進(jìn)人的發(fā)展。幼兒園領(lǐng)導(dǎo)者要結(jié)合教師的不同特點(diǎn)，對(duì)于不同年齡、不同經(jīng)歷的教師，在管理的內(nèi)容上有所側(cè)重，不要“一刀切”。實(shí)施人性管理，必須尊重人，信任人，愛(ài)護(hù)人，理解人，關(guān)心人，解放人。對(duì)教師的管理，當(dāng)然需要有完善的法規(guī)、制度，但更要注意營(yíng)造一種和諧的人際關(guān)系氛圍，創(chuàng)造一個(gè)民主、和諧、寬松的工作環(huán)境和學(xué)習(xí)環(huán)境，給教師提供一個(gè)自由發(fā)展的心理空間，才能使我們的教師激發(fā)情感、引發(fā)聯(lián)想，逐步形成創(chuàng)造性思維和能力，從而有利于促進(jìn)幼兒的全面發(fā)展，必然也會(huì)為社會(huì)做出貢獻(xiàn)。

參考資料：

［1］丁夕友：《幼兒園園所長(zhǎng)手冊(cè)》，中國(guó)人口出版社，1998.11。

［2］柳斌：《教師素質(zhì)培養(yǎng)手冊(cè)》，九洲圖書(shū)出版社，人民日?qǐng)?bào)出版社，1998.9。

［3］岑斌：《論幼兒園師資隊(duì)伍建設(shè)》，論文。

第三篇：專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍建設(shè)與管理

名詞解釋：

1.職稱制度：職稱制度是我國(guó)專業(yè)技術(shù)人員管理的一項(xiàng)基本制度，它既是專業(yè)技術(shù)人才評(píng)價(jià)機(jī)制的重要組成部分，又是對(duì)專業(yè)技術(shù)人才任用的基礎(chǔ)。職稱制度是我國(guó)人事制度的重要組成部分，是我國(guó)專業(yè)技術(shù)人員管理的一項(xiàng)基本制度。職稱制度經(jīng)歷了長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程，并伴隨著改革開(kāi)放歷史進(jìn)程而不斷改革完善。

2.千人計(jì)劃：2008年12月，中共中央辦公廳下發(fā)《中央人才工作協(xié)調(diào)小組關(guān)于實(shí)施海外高層次人才引進(jìn)計(jì)劃的意見(jiàn)》，決定實(shí)施引進(jìn)海外高層次人才的千人計(jì)劃，從2008年開(kāi)始，用5~10年時(shí)間，在國(guó)家重點(diǎn)創(chuàng)新項(xiàng)目、重點(diǎn)學(xué)科和重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、中央企業(yè)和國(guó)有商業(yè)金融機(jī)構(gòu)、以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)為主的各類園區(qū)等，引進(jìn)并有重點(diǎn)地支持一批海外高層次人才回國(guó)（來(lái)華）創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。中組部會(huì)同人社部、教育部、科技部、國(guó)資委、人民銀行等部門積極建立工作體系，完善優(yōu)惠措施，拓展引才渠道，指導(dǎo)、支持國(guó)內(nèi)高校、科研機(jī)構(gòu)、企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)等用人單位，已分六批引進(jìn)1510名海外高層次人才。千人計(jì)劃作為中國(guó)目前最高層次的海外人才引進(jìn)計(jì)劃，得到中央領(lǐng)導(dǎo)同志的高度重視，收到社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和海外留學(xué)人員的普遍歡迎。在千人計(jì)劃的帶動(dòng)下，各省區(qū)市和一些重點(diǎn)城市都制訂實(shí)施了各自的海外人才引進(jìn)計(jì)劃，全國(guó)的海外人才引進(jìn)工作呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的局面。

3.繼續(xù)教育：繼續(xù)教育是指對(duì)專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行知識(shí)和技能的增新和補(bǔ)充，拓展和提高其創(chuàng)新、創(chuàng)造能力和專業(yè)技術(shù)水平，完善其知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高其整體素質(zhì)的教育。

4.職業(yè)道德，是同人們的職業(yè)活動(dòng)緊密聯(lián)系的、具有自身職業(yè)特征的道德準(zhǔn)則、規(guī)范的總和。從事某種特定職業(yè)的人們，由于有著共同的勞動(dòng)方式，經(jīng)受著共同的職業(yè)訓(xùn)練，因而往往具有共同的職業(yè)興趣、愛(ài)好、習(xí)慣和心理傳統(tǒng)，結(jié)成某些特殊的關(guān)系，形成特殊的職業(yè)關(guān)系，從而產(chǎn)生特殊的行為模式和道德要求。

簡(jiǎn)答題

1.職稱改革的基本經(jīng)驗(yàn)有哪些？

答：（1）職稱改革必須堅(jiān)持黨中央、國(guó)務(wù)院的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。職稱工作政策性強(qiáng)、涉及面廣，關(guān)系重大，是一項(xiàng)極其復(fù)雜的系統(tǒng)工程。只有在黨中央、國(guó)務(wù)院直接領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)一部署下，分步實(shí)施、分類推進(jìn)、穩(wěn)慎進(jìn)行，才能不斷加快推進(jìn)職稱制度改革。

(2)職稱改革必須圍繞更好實(shí)施人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略，滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)不同行業(yè)專業(yè)技術(shù)人才的需要，不斷激發(fā)專業(yè)技術(shù)人才的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，促進(jìn)專業(yè)技術(shù)人才資源合理流動(dòng)和優(yōu)化配置，提供更多的公共社會(huì)服務(wù)。

(3)職稱改革必須堅(jiān)持以人為本，尊重專業(yè)技術(shù)人才成長(zhǎng)規(guī)律，體現(xiàn)專業(yè)技術(shù)人才職業(yè)特點(diǎn)，引導(dǎo)和激勵(lì)專業(yè)技術(shù)人才不斷提高能力素質(zhì)，促進(jìn)專業(yè)技術(shù)人才的職業(yè)發(fā)展。

(4)職稱改革必須強(qiáng)化職稱的評(píng)價(jià)功能，堅(jiān)持客觀、公正的原則，不斷完善評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新評(píng)價(jià)方式，規(guī)范評(píng)價(jià)程序，保證評(píng)價(jià)結(jié)果的公信力，促進(jìn)優(yōu)秀人才脫穎而出。

(5)職稱改革必須堅(jiān)持積極穩(wěn)妥、平穩(wěn)推進(jìn)。處理好改革發(fā)展穩(wěn)定的關(guān)系，切實(shí)維護(hù)專業(yè)技術(shù)人才的利益，實(shí)現(xiàn)新老制度的平穩(wěn)過(guò)渡。

2.建立學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人培養(yǎng)制度的意義和作用是什么？

答：新中國(guó)成立以來(lái)，黨中央、國(guó)務(wù)院高度重視專業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)和使用，造

就了一支規(guī)模較大、素質(zhì)較高的專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍，但是，由于“文化大革命”的十年**，大中專學(xué)校一度停止招生，知識(shí)分子遭到批判，知識(shí)無(wú)用論在社會(huì)蔓延，造成嚴(yán)重的人才“斷檔”。改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展急需大批中青年專業(yè)技術(shù)人才，尤其是學(xué)術(shù)和技術(shù)帶頭人，但因老專家逐步退休，中青年專家青黃不接，嚴(yán)重短缺。針對(duì)這一問(wèn)題，黨的十四屆三中全會(huì)提出了“要造就一批進(jìn)入世界科技前沿的跨世紀(jì)的學(xué)術(shù)和技術(shù)帶頭人”的要求。為了落實(shí)中央決定精神，1994年，人事部專門召開(kāi)了全國(guó)專家工作會(huì)議，就跨世紀(jì)學(xué)術(shù)和技術(shù)帶頭人培養(yǎng)工作作了全面部署，決定組織實(shí)施“百千萬(wàn)人才工程”。

“百千萬(wàn)人才工程”的目標(biāo)是，根據(jù)國(guó)家科技發(fā)展和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要，到20世紀(jì)末，在對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展影響重大的自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域里，造就一批不同層次的跨世紀(jì)學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人及后備人選，其中第一層次要有上百名能進(jìn)入世界科技前沿，在世界科技界有較大影響的杰出青年科學(xué)家；第二層次是上千名具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，保持學(xué)科優(yōu)勢(shì)的學(xué)術(shù)和技術(shù)帶頭人；第三層次是上萬(wàn)名在各學(xué)科領(lǐng)域里有較高學(xué)術(shù)造詣、成績(jī)顯著、起骨干或核心作用的學(xué)術(shù)和技術(shù)帶頭人后備人選?！鞍偾f(wàn)”不完全是一個(gè)數(shù)量的概念，主要是通過(guò)“百千萬(wàn)人才工程”的實(shí)施，在我國(guó)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的主要學(xué)科和技術(shù)領(lǐng)域形成一支結(jié)構(gòu)合理、高效精干的學(xué)術(shù)和技術(shù)帶頭人隊(duì)伍，從整體上提高我國(guó)專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍的素質(zhì)。

3.當(dāng)前專業(yè)技術(shù)人員繼續(xù)教育工作的目標(biāo)任務(wù)有哪些？

答：

一、實(shí)施新一輪專業(yè)技術(shù)人才知識(shí)更新工程

二、建立大規(guī)模培養(yǎng)培訓(xùn)專業(yè)技術(shù)人員服務(wù)體系

三、開(kāi)展示范性高層次繼續(xù)教育活動(dòng)

4.為什么要把職業(yè)道德納入專業(yè)技術(shù)人員的考核內(nèi)容？

答：把職業(yè)道德納入專業(yè)技術(shù)人員的考核內(nèi)容，有利于提高專業(yè)技術(shù)人員的職業(yè)道德素質(zhì)，有利于規(guī)范專業(yè)技術(shù)人員的職業(yè)行為，有利于發(fā)展專業(yè)技術(shù)人員的職業(yè)道德自我建設(shè)能力。

第四篇：論文銷售人員隊(duì)伍建設(shè)

銷售人員的隊(duì)伍建設(shè)

一、銷售隊(duì)伍是企業(yè)決策的執(zhí)行者

1.銷售隊(duì)伍建設(shè)是社會(huì)之一市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，黨的十六大提出樹(shù)立和

落實(shí)以人為本的科學(xué)發(fā)展觀。建設(shè)一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，把我市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，了解市場(chǎng)需求，向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以滿足人民群眾不斷增長(zhǎng)的物質(zhì)需要，創(chuàng)造最佳的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

2.銷售隊(duì)伍建設(shè)是實(shí)現(xiàn)流通現(xiàn)代化的重要途徑。加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，有利于促

進(jìn)現(xiàn)代化的進(jìn)程。

3.銷售隊(duì)伍建設(shè)有利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，企業(yè)必須以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，通

過(guò)培訓(xùn)，造就人才，努力培養(yǎng)一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，提高工作效率，適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，掌握控制終端網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)銷售人員與客戶溝通，建立起合作加伙伴的兄弟感情，最終取得利益最大化。

二、銷售隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀

1.銷售觀念很重要，觀念滯后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，有相當(dāng)一部分職工或關(guān)于養(yǎng)尊處優(yōu)、固步自封，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷建立和完善，這些觀念已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展需要了。

2.對(duì)銷售缺乏明確理念和準(zhǔn)確定位。普遍存在對(duì)一些銷售問(wèn)題不甚了解，從而導(dǎo)致銷售缺乏系統(tǒng)性和針對(duì)性，思路不清晰，措施不對(duì)路，效果不明顯。

3.銷售隊(duì)伍素質(zhì)偏低，客觀而言，銷售人員入門基礎(chǔ)要求不多，硬性要求少，導(dǎo)致人員魚(yú)龍混雜，服務(wù)意識(shí)欠缺，市場(chǎng)操作的系統(tǒng)性和前瞻性相對(duì)薄弱，這在一定程度上影響了銷售工作的有效開(kāi)展。

三、銷售隊(duì)伍建設(shè)的對(duì)策

1.注意銷售人員培訓(xùn)工作，做出科學(xué)的決策，善于掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，采取新的決策羽對(duì)策，具有強(qiáng)烈團(tuán)隊(duì)意識(shí)是建設(shè)一支好銷售隊(duì)伍的前提，在新的形勢(shì)下，我們的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是以市場(chǎng)為中心的模式發(fā)展，以適應(yīng)流通現(xiàn)代化的要求，銷售者就應(yīng)該具備一些營(yíng)銷人員的素質(zhì)和營(yíng)銷管理的能力。

2.建設(shè)完善激勵(lì)機(jī)制，完善的激勵(lì)機(jī)制是建設(shè)一支好的銷售隊(duì)伍的保證。給予銷售人員必要而有效的鞭策、激勵(lì)，有利于提升銷售人員的忠誠(chéng)度和參與度。

四、培養(yǎng)銷售人員的自我意識(shí)

1.管理意識(shí)，即自我管理、向上管理和客戶管理的意識(shí)，自我管理是嚴(yán)格

律己，按規(guī)范工作的自律意識(shí),向上管理是不等待上級(jí)發(fā)號(hào)施令，對(duì)個(gè)人的工作事先有明確的計(jì)劃，并主動(dòng)和上級(jí)溝通，客戶管理是客戶資料管理，客戶意向分析等實(shí)現(xiàn)主動(dòng)式銷售。

2.客戶意識(shí)，即對(duì)客戶積累，客戶追蹤，客戶購(gòu)買產(chǎn)品的用途。

3.職業(yè)意識(shí)，良好的儀容儀表，職業(yè)的談吐舉止。

4.團(tuán)隊(duì)意思，有競(jìng)爭(zhēng)要團(tuán)結(jié)，樹(shù)立互幫互助，共同進(jìn)步的意識(shí)。

5.成本意識(shí)，及有效投資時(shí)間管理意識(shí)，節(jié)約企業(yè)資源的意識(shí)。

6.企業(yè)意識(shí)。

7.學(xué)習(xí)意識(shí)，成為學(xué)習(xí)型人才，學(xué)習(xí)進(jìn)取，專業(yè)提升的意識(shí)。

隨著時(shí)代的發(fā)展，銷售隊(duì)伍的銷售觀念、銷售策略戰(zhàn)術(shù)也要與時(shí)俱進(jìn)，因此營(yíng)銷人員的隊(duì)伍建設(shè)，只能加強(qiáng)、不能放松。

第五篇：銷售管理與推銷技巧

銷售管理與推銷技巧

課程編號(hào)：2119

適用專業(yè)：營(yíng)銷人員、銷售部經(jīng)理、主管、銷售員及相關(guān)人員

學(xué)時(shí)數(shù)34學(xué)分：2

執(zhí)筆者：謝修東編寫日期：2006年06月06日

一、課程性質(zhì)和目的本課程是為經(jīng)濟(jì)類、管理類專業(yè)專科開(kāi)設(shè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，是工商企業(yè)管理專業(yè)本科生的必修課，經(jīng)濟(jì)管理類其他專業(yè)的選修課。逐步培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成思考問(wèn)題、分析問(wèn)題的系統(tǒng)分析能力。

本課程的教學(xué)目的在與通過(guò)教與學(xué)，使學(xué)生正確理解銷售管理與推銷技巧的概念。掌握對(duì)銷售管理與推銷技巧的基本原理和實(shí)用方法，并能綜合運(yùn)用對(duì)實(shí)際問(wèn)題的能力思考、能力的分析，初步具有解決一般的項(xiàng)目方案的分析的能力。為培養(yǎng)學(xué)生決策能力打下良好的基礎(chǔ)。

二，課程教學(xué)內(nèi)容及課時(shí)分配

第一章銷售過(guò)程及其管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售的概念, 性質(zhì), 特點(diǎn);理解銷售過(guò)程及其管理原理;掌握人員推銷與營(yíng)銷的技巧主要內(nèi)容:

銷售過(guò)程及其管理;銷售的基本概念;人員推銷與營(yíng)銷的關(guān)系;銷售管理職位;銷售職業(yè) 自學(xué): 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

第二章銷售人員的自我管理（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員的自我管理;學(xué)會(huì)如何做好時(shí)間管理;讓銷售人員做好客戶分析;做好活動(dòng)計(jì)劃;做好拜訪效果分析

主要內(nèi)容:

銷售人員的自我管理;銷售人員如何做好時(shí)間管理;銷售人員如何做好客戶分析;銷售人員如何做好活動(dòng)計(jì)劃;銷售人員如何做好拜訪效果分析

自學(xué): 人員營(yíng)銷技巧

第三 章提升專業(yè)形象（2學(xué)時(shí)）

了解銷售人員在推銷過(guò)程中專業(yè)形象影響的重要性;理解企業(yè)樹(shù)立專業(yè)形象的原因;掌握提升專業(yè)形象的方法和技巧;

主要內(nèi)容:

提升專業(yè)形象;專業(yè)形象與滿意服務(wù)的關(guān)系;建立專業(yè)形象的基本因素;如何建立我們的專業(yè)形象;專業(yè)形象在商務(wù)活動(dòng)中的作用;關(guān)于職業(yè)品質(zhì)的討論

自學(xué): 專業(yè)人員形象與禮儀

第四章專業(yè)形象的具體體現(xiàn)（2學(xué)時(shí)）

了解個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;理解商務(wù)活動(dòng)中得體的行為舉止的重要性;

讓學(xué)生掌握形象, 專業(yè)形象, 個(gè)人儀表, 職業(yè)裝飾, 商務(wù)禮儀的有關(guān)知識(shí)和技巧

主要內(nèi)容:

形象的具體體現(xiàn);個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系;商務(wù)活動(dòng)中得體的行為舉止

職業(yè)服飾與其它商務(wù)服飾;與不同對(duì)象會(huì)面時(shí)的商務(wù)禮儀;拜訪禮儀;接待來(lái)訪自學(xué): 商務(wù)禮儀

第五 章周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧（2學(xué)時(shí)）

了解周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧;掌握客戶接觸的技巧;學(xué)會(huì)商務(wù)談判的方法;掌握簽單成交技巧;做好商務(wù)談判規(guī)劃;

主要內(nèi)容:

尋找目標(biāo)客戶;接觸客戶;客戶響應(yīng);提交解決方案;銷售商務(wù)談判;簽單成交;實(shí)施服務(wù);銷售代表和技術(shù)支持的配合模式;發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì);銷售線索的討論;需求深入分析;同客戶的洽談準(zhǔn)備;方案講解、洽談、落單與實(shí)施

自學(xué):商品銷售技巧

第六章銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位（2學(xué)時(shí)）

了解銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;理解方格理論;客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接;讓學(xué)生掌握 管理方格理論;讓學(xué)生掌握溝通要領(lǐng);逐步形成自己的定位;

主要內(nèi)容:

銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位;典型組織客戶的性格特征和溝通風(fēng)格;方格理論客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接;自我銷售風(fēng)格的定位

自學(xué): 溝通的技巧

第七章客戶服務(wù)（2學(xué)時(shí)）

了解為客戶服務(wù)的重要性的,正確理解客戶就是上帝;讓學(xué)生掌握讓客戶滿意的方法與技巧;

主要內(nèi)容:

客戶服務(wù)的過(guò)程客戶服務(wù)的組成部分和服務(wù)整體過(guò)程提供客戶服務(wù)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn);客戶滿意概論;客戶滿意的因素;客戶服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻

自學(xué): 顧客就是上帝

第八章解決客戶問(wèn)題（4學(xué)時(shí)）

了解客戶有哪些問(wèn)題;客戶的這些問(wèn)題都是真的嗎? 理解客戶的困難;真誠(chéng)有效地同客戶溝通;掌握了解問(wèn)題的技巧;分析問(wèn)題的技巧;提高解決問(wèn)題的能力;

主要內(nèi)容:

解決客戶問(wèn)題;如何清楚了解和確定客戶的問(wèn)題;有效同客戶溝通;以積極的方式解決客戶的問(wèn)題的方法

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第九章管理客戶期望值（2學(xué)時(shí)）

了解客戶的期望值有多大;分析客戶產(chǎn)生不同期望值的原因;理解期望值原理;讓學(xué)生掌握運(yùn)用客戶期望值原理去解決實(shí)際問(wèn)題;

主要內(nèi)容:

管理客戶期望值;客戶產(chǎn)生不同期望的原因;管理客戶期望值的技巧;管理客戶期望值遵循的原則;管理客戶期望值注意事項(xiàng)

自學(xué): 客戶管理的原則

第十章體諒情感（2學(xué)時(shí)）

了解什么是情感, 如何體諒情感;理解設(shè)身處地從客戶角度考慮問(wèn)題的重要性;讓學(xué)生掌握因人而異的處理棘手問(wèn)題的能力;

主要內(nèi)容:

體諒情感;設(shè)身處地的從客戶的角度考慮問(wèn)題和情況;積極聆聽(tīng);因人而異的處理棘手問(wèn)題;同客戶建立良好的人際關(guān)系，贏得客戶的忠誠(chéng)

自學(xué): 人力資源開(kāi)發(fā)與管理

第十一章培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者（2學(xué)時(shí)）

了解如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;讓學(xué)生掌握如何培養(yǎng)內(nèi)部支持;區(qū)別真假支持者;主要內(nèi)容:

培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者;內(nèi)部支持者的定義;內(nèi)部支持者的標(biāo)準(zhǔn);內(nèi)部支持者的作用;假內(nèi)線——銷售代表的陷阱;與內(nèi)部支持者有效溝通和關(guān)系維護(hù)的方式

自學(xué): 有效的溝通技巧

第十二 章反對(duì)意見(jiàn)處理的策略（4學(xué)時(shí)）

了解客戶的反對(duì)意見(jiàn);理解客戶的反對(duì)自己想法;讓學(xué)生掌握客戶反對(duì)的原因;分析;整理提出自己的解決問(wèn)題的方案;

主要內(nèi)容:

反對(duì)意見(jiàn)處理的策略;反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源;辨別真假反對(duì)意見(jiàn);反對(duì)意見(jiàn)的處理程序;價(jià)格異議的處理策略;處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)應(yīng)避免的問(wèn)題

自學(xué): 解除客戶拒絕六原則

第十三章處理客戶不滿的重要性案例研討：（2學(xué)時(shí)）

了解產(chǎn)生客戶不滿的原因, 理解客戶的心情, 掌握具體情況, 準(zhǔn)確數(shù)字,確切原因并提出解決問(wèn)題的方案;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的重要性案例研討：廠家錯(cuò)在哪里？ 客戶不滿的數(shù)字化概念;這些數(shù)字究竟說(shuō)明了什么？ 本企業(yè)的客戶不滿的原因;客戶不滿時(shí)想得到什么？

自學(xué): 行銷人員十二心態(tài)

第十四章處理客戶不滿的原則和程序（2學(xué)時(shí)）

了解處理客戶不滿的原則和程序;理解程序不對(duì)就等于錯(cuò)誤 的觀點(diǎn);掌握正確的程序, 正確的處理原則, 學(xué)會(huì)處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧;

主要內(nèi)容:

處理客戶不滿的原則和程序;處理客戶不滿的原則;處理客戶不滿的程序;處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧、自學(xué): 為人處事技巧

第十五章組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法（2學(xué)時(shí)）

了解組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法;理解執(zhí)行者與決策者不同角色定位;

讓學(xué)生掌握組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法

主要內(nèi)容:

組織客戶的角色定位與應(yīng)對(duì)方法;決策者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;決定者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;輔助決定者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法;使用者的角色定位和應(yīng)對(duì)方

自學(xué): 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

三、課程教學(xué)基本要求

銷售管理與推銷技巧，對(duì)工商管理及經(jīng)濟(jì)管理類的本科學(xué)生來(lái)說(shuō)，是一門綜合性，應(yīng)用性較強(qiáng)的一門專業(yè)課。因而在教學(xué)方法上，可采取用堂上教學(xué)和案例討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。

老師在課堂上對(duì)銷售管理與推銷技巧的基本概念、原則和方法進(jìn)行必要的深入的講授，并詳細(xì)的講授每章的重點(diǎn)，難點(diǎn)內(nèi)容和啟發(fā)、引用相應(yīng)學(xué)科的知識(shí)。通過(guò)課堂的講授和例證的介紹，啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考，獨(dú)力綜合分析的思維能力和處理問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。

銷售管理與推銷技巧是一門綜合的邊緣學(xué)科，老師講授時(shí)可應(yīng)用例證加強(qiáng)對(duì)該章節(jié)內(nèi)容的了解和消化。最后通過(guò)綜合案例的分析討論，靈活、連貫的應(yīng)用全書(shū)的知識(shí)，加深對(duì)課本有關(guān)概念原理，方法的了解和熟練掌握應(yīng)用所學(xué)知識(shí)的牢固程度。

平時(shí)作業(yè)量不少20學(xué)時(shí)，主要章節(jié)講授完后，布置適量的課外作業(yè)。課堂講授時(shí)可請(qǐng)學(xué)生在課堂完成相應(yīng)的作業(yè)，激發(fā)教學(xué)的互動(dòng)性。最后，全書(shū)講授完后，安排一次綜合案例討論分析?？荚嚥捎瞄]卷方式A、B卷，平時(shí)作業(yè)占30%，閉卷考試占70%.四、本課程與其他課程的聯(lián)系與分工

本課程是一門綜合性、邊緣科學(xué)。學(xué)生一定要先學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)的學(xué)科知識(shí)，如市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、管理學(xué)有關(guān)專業(yè)課。

五、建議教材與教學(xué)參考書(shū)

[1]《銷售魔鬼訓(xùn)練》史偉著中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

[2]《成功推銷脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社

[3]《營(yíng)銷德技巧》古川英夫著科學(xué)出版社