第一篇：IT產(chǎn)品銷售技巧

IT產(chǎn)品銷售技巧

通用的IT銷售技巧對IT銷售人員肯定會有一些幫助，但每個行業(yè)的銷售都會有一些特殊支出，所以我總結(jié)了一些電腦銷售技巧供大家分享，有不足之處請大家補充！

一、迎客一句話：

長城家用產(chǎn)品全線升級打折，正在促銷熱賣，現(xiàn)在買還可以參加各種優(yōu)惠活動，中獎百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅游機會，隨便那一款，我來幫您選。

二、需求5問 問需求：

1、一問誰來用，定位主用戶

<1>、主要是您自己用嗎？【對于二三十歲的年輕人】

<2>、主要是給孩子用？【對于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子】

2、二問會干啥，掌握熟練度

<1>、您現(xiàn)在用的電腦啥配置？【對于一些看起來知識層面較高的客戶】

<2>、他（孩子）現(xiàn)在學校在上電腦課吧？【對于1—4級城市的中年客戶】

<3>、他或您以前接觸過電腦嗎？【對于5－6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】

3、三問想干啥，抓住主應(yīng)用

<1>、主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？

<2>、除了孩子學習用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？

4、四問價取向，夠用或超前

<1>、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？

<2>、價格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀？

5、五要善總結(jié)，用戶來確認

<1>、您除了?.幾點外還有什么別的需求嗎？

三、P4液晶推介一句話話術(shù)：

現(xiàn)在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現(xiàn)在大家越來越重視健康了，還是買一臺液晶電腦劃算。長城電腦全線采用A級屏液晶，現(xiàn)在好多品牌都采用B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰后的次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現(xiàn)在用B級的價格就能享受A級的品質(zhì)，液晶電腦在大城市的普及率也很高。并且，P4才是電腦的主流配置。

四、64位CPU推介一句話話術(shù)：

電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強。就好比汽車的發(fā)動機，用16缸發(fā)動機的汽車肯定要比8缸發(fā)動機的汽車動力強很多！同樣可以用交通來比喻64位技術(shù)，8車道高速公路和4車道普通公路來比較，8車道的寬度大，一次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節(jié)省了大量的時間。而且馬上很多硬件和軟件都會為64位技術(shù)開發(fā)，現(xiàn)在買64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。

五、節(jié)能認證推介一句話話術(shù)：

現(xiàn)在電荒這么厲害，電價估計還得漲，您買家用電器都選節(jié)能的吧？其實電腦也一樣，據(jù)統(tǒng)計一臺電腦每小時也要耗0.25度電，一天按照8小時計算下來也要2度電，比一般的冰箱、電視等都多，長城產(chǎn)品現(xiàn)在全線都通過了國家節(jié)能產(chǎn)品認證，一樣的功能和價格，為啥不買個節(jié)能的呢，還能為自己省錢。

六、長城救護中心推介一句話話術(shù)：

使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機、文件丟失、驅(qū)動丟失、系統(tǒng)崩潰等問題，沒關(guān)系，現(xiàn)在長城家用電腦全線預裝了長城救護中心，具有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)備份恢復、智能驅(qū)動、故障診斷、病毒查殺等超強實用功能，可以為您打造一個超級維護平臺，一切問題都能輕松搞定，您還怕啥？

七、嘉翔V新品推介一句話話術(shù)：

嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產(chǎn)品外觀靚麗、時尚，提供多種實用功能，如：提供長城影音中心、救護中心、殺毒軟件、智能驅(qū)動等，還有創(chuàng)新的鍵盤功能鍵設(shè)計，是一款寬帶電視液晶電腦。現(xiàn)在購買嘉翔V，就等于保值購買，讓你的電腦可以多用2－3年，當然很劃算。

八、落單3式，成交敲定

推薦買電腦不要買組裝機買品牌機好，！

“相同的價格，相同的配置，相同的售后服務(wù)，我的價格最低，我不會說話，不會忽悠人，你坐下來喝杯水考慮一下”

“現(xiàn)在市場上就我這牌子的電腦性價比最高，看看IBM，SONY比這高一兩千塊，就花哨一些，不如我這實用”

第二篇：美容院產(chǎn)品銷售技巧

美容院產(chǎn)品銷售技巧

美容行業(yè)經(jīng)過將近二十年的發(fā)展，各個方面已經(jīng)有了不小的改觀，但是類似“強迫推銷”的現(xiàn)象仍然屢見不鮮?？陀^來說，如果要追究責任，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生不能絕對的說，是美容院自身問題。在競爭壓力和經(jīng)營壓力的雙重壓迫下，很多美容院經(jīng)營者，缺乏一個正確的、行之有效的銷售理念，所以導致產(chǎn)品銷售出現(xiàn)混亂。普麗緹莎小編認為，美容院產(chǎn)品推銷，不能背離顧客的立場，想要成功銷售，不妨看下下面幾點銷售技巧。

舉辦行之有效的銷售會

客觀來說，現(xiàn)在的美容院銷售會花樣百出，各種類型都有，但是真正有效的卻在少數(shù)。一個行之有效的銷售會，應(yīng)該分為兩個階段。第一階段收集顧客的資料。了解顧客的生理問題，并且向顧客坦誠的談及到這些缺點，讓我們的顧客對自己有一個深刻的認識。第二階段直接的指出顧客問題所在，為顧客分析下這些問題帶來的弊端，但是能夠得以改善。

值得一說的是，在和顧客溝通的過長中，美容師要毫不避諱的指出顧客所隱藏的信息，并且用專業(yè)的知識向顧客解釋器肌膚出現(xiàn)問題的原因，當然在短時間內(nèi)收集到重要的信息，并且準確的解決問題，這對于美容師的專業(yè)能力提出了更高的要求。不僅如此，作為美容師，我們不僅需要向顧客表現(xiàn)出自己的專業(yè)性，更要以積極的態(tài)度面對顧客。對于自己的產(chǎn)品，充滿自信，對于自己的能力，充滿肯定。對于顧客的問題，能夠毫不猶豫的告訴她們，我們可以幫助您解決問題。這種積極正面的態(tài)度，是建立雙方信任關(guān)系的基礎(chǔ)，也是成功舉辦銷售會，必不可缺的重要因素。

建立雙方信賴關(guān)系

一個成功的美容師，需要具備哪些素養(yǎng)？絕大多數(shù)的人，認為是口才。在我們眼中，美容師口齒伶俐，可以向顧客滔滔不絕幾個小時，而不停息，她們似乎永遠不會缺少話題。但是事實上，在普麗緹莎小編看來，一個真正優(yōu)秀的美容師，并不是靠夸夸其談的口才，而是實事求是的做事，為顧客做好服務(wù)?？偨Y(jié)成一句話，就是少說話，多做事。這是美容師推銷產(chǎn)品的一種技巧，更是她們向顧客推銷自己的秘訣。

所謂的向顧客推銷自己，就是讓顧客從心底上接納你，信任你，你和顧客存在著一種信賴的關(guān)系。這種雙方間的關(guān)系是無形的，但是卻能夠為你帶來意想不到的效果。當你向顧客推銷產(chǎn)品的時候，顧客由于信任你，接受了你，所以她們不會對你的推銷產(chǎn)品抵觸，她們才會愿意接受你的產(chǎn)品。

如何建立雙方信賴的關(guān)系？從細枝末節(jié)處做起。當美容師承諾了顧客某件事時候，不要

抱著“顧客應(yīng)該不記得了”的態(tài)度失信于顧客。因為顧客遠遠比我們想象中要敏感和細心，所以要想建立和顧客之間的信任，要從平常的小事做起。

推薦顧客所想所要的產(chǎn)品

美容師需要了解一點，我們的顧客來美容院，并不是為了花錢消費，而是希望專業(yè)的美容護膚人士，能夠幫助她們解決問題。換一句話說，她們購買我們的產(chǎn)品，是希望能夠從中獲得幫助和好處。因此，在向顧客推銷產(chǎn)品的時候，我們要站在顧客的角度來思考問題，向顧客推薦她們想要的產(chǎn)品。那么在推銷的過程中，應(yīng)該如何說呢？我們來看一個案例：一位年輕的女士來到一家美容院，美容師A接待了她，并且向她推薦了一款店內(nèi)特色產(chǎn)品。但是顧客無動于衷。這個時候美容師B走上前，詢問了顧客的需要，并且對她說道“XX女士，您看一下這一款爽膚水，它可以改善您的油性肌膚，讓皮膚看起來更加的光滑和緊致“，美容師B的話成功引起了這位顧客的注意。從這個簡單的例子，我們不難看出，美容師B在推銷的過程中，并沒有過多的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，而是簡單明了的告訴顧客，這一款產(chǎn)品最適合您，言下之意就是“這正是您所需要的產(chǎn)品”，這樣的推銷，很容易抓住顧客的眼球。

利用打折促銷法進行銷售

當顧客對于美容院的產(chǎn)品有了初步的信任后，我們需要做的，就是進一步的激發(fā)顧客的購買欲。這個時候，可以進一步的強調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)性，告訴顧客，她們自己并非專業(yè)人士，所以如果憑借自己的判斷，很多正確的購買產(chǎn)品。而我們向她們推薦的產(chǎn)品，正是顧客所需要的，因此希望顧客能夠把握好機會。如果這個時候顧客仍然有些猶豫，可以給顧客適當?shù)恼劭?，來觸動她們的消費欲望。

第三篇：產(chǎn)品銷售技巧培訓

產(chǎn)品銷售技巧培訓

積極地心態(tài)是積極銷售的前提，熟練的銷售技巧是取得成果的必要條件，兩者相輔相成，不可或缺。產(chǎn)品銷售技巧培訓讓學員有一個積極的心態(tài)去面對所有問題，讓一切問題迎刃而解。

徐清祥老師講授的產(chǎn)品銷售技巧，涉及各階層各個方面，利用生動事例，講授產(chǎn)品銷售技巧的真諦。詳細介紹了產(chǎn)品銷售技巧的方法和策略，使學員更深層次的了解銷售技巧。

授課老師：徐清祥

課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機、經(jīng)濟不景氣、市場競爭激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領(lǐng)導的嘴，讓你在領(lǐng)導面前昂首挺胸。銷售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾

多從事銷售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰(zhàn)銷售技巧培訓》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應(yīng)注意的細節(jié)

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現(xiàn)雙贏

二、如何應(yīng)對開局、中局、終局

三、如何進行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標是什么

不想當將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標要遵循的原則

目標也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關(guān)鍵

到底是誰擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機成交

成交前的準備

準備幾種成交方法

優(yōu)勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業(yè)績的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進行附加銷售

團購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術(shù)匯編

案例學習：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：產(chǎn)品銷售技巧培訓課程總結(jié)

徐清祥老師從認識產(chǎn)品銷售技巧，到了解銷售技巧，最后到銷售的技巧的總結(jié)，利用銷售事例生動的介紹講解了產(chǎn)品銷售的技巧，讓學員重新認知并掌握銷售技巧，創(chuàng)造更大的財富，實現(xiàn)自己的價值。

第四篇：產(chǎn)品銷售技巧培訓方案

產(chǎn)品銷售技巧 課程主題：產(chǎn)品銷售技巧

課程目標：了解銷售人員的注意事項以及如何更好的提高銷售效率 培訓對象：在職銷售人員 30人 培訓時間：60分鐘 培訓地點：培訓室 培訓方法：講授法

培訓工具：電腦、投影儀、寫字筆、寫字板 過程設(shè)計：

一、導言：三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有達到爐火純青的程度。

二、銷售人員必須知道的三件事

1、銷售是件非常艱難的工作

銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認清這一點

2、銷售人員必須是行動積極的人

銷售人員應(yīng)是實踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動積極

3、唯有不斷學習才能立足于社會

從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會

三、產(chǎn)品銷售的技巧

1、提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己。

你和客戶正式見面之前就要給他們留下深刻的印象，即從他們注視你或者聽到你的聲音那一刻起，你就在接受他們的觀察了。假如你在大樓外吸煙；咒罵昨晚的足球比賽；說話時大嚼著口香糖；或者低著頭，手放在口袋里，踢踏著鞋子，那么請注意了！你的確給客戶留下了“深刻”的印象，但是你所表現(xiàn)出來的只能說是消極形象，這樣極有可能適得其反。

著裝要得體。即使你買不起世界名牌時裝，你的衣著也一定要干凈、整齊，適合工作場合。此外，你的鞋子也很重要（這可是很多潛在客戶最先會注意到的地方），一定要擦得一塵不染。

要讓客戶把注意力從你所要說的和你試圖向他們推銷的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移到你的裝扮上來。這意味著你必須舍棄過多的珠寶首飾，不要做奇異的發(fā)型，蓋住文身（如果有的話）。要知道你的外表不僅僅關(guān)系到自我表達的權(quán)利，還要注意留給客戶一個良好的印象，進而為自己帶來一份不錯的收入。坦率地說，如果潛在客戶不能認同你的言行、裝束，那么他們肯定不會把注意力集中到你所推銷的商品上來。不過，也有一個例外，如果你的客戶也有文身、怪異的發(fā)型等，你會發(fā)現(xiàn)你那些奇怪的小玩意兒也許能夠幫助你增加親和力，有效地與潛在客戶建立信任。因此，與客戶保持一定程度的認同感會對你的銷售業(yè)績有所幫助。

2、三大銷售談判技巧

軟磨硬泡

軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在“磨”的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業(yè)和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在“磨”過程中發(fā)生的某一細節(jié)來感染客戶，從而促進成交。

欲擒故縱

“欲擒故縱”一字以蔽之，就是“走”。當然這個“走”不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經(jīng)報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定

會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了推論的正確性。

拋磚引玉

所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。

3、你的銷售目標是什么？

不想做將軍的兵不是好兵，一個沒有目標的銷售人員一樣是不合格的。樹立一個合適的銷售目標對你的銷售工作有很大的促進作用。但是注意樹立的目標一定要與你的情況合適

四、總結(jié)

本次培訓的內(nèi)容以及學習心得

第五篇：丁興良工業(yè)產(chǎn)品銷售技巧

工業(yè)產(chǎn)品銷售技巧學習總結(jié)

------------------丁興良銷售講座觀后感

這幾天聽了丁興良老師有關(guān)工業(yè)產(chǎn)品銷售的培訓視頻，總結(jié)丁老師的演講，可以用以下幾個詞形容：瀟灑，風趣，幽默，一針見血。

首先，丁老師給我們介紹了有關(guān)工業(yè)產(chǎn)品和快速消費品銷售之間的區(qū)別。在銷售對象上，快速消費品是針對全球60多億人口的消費人群；而在工業(yè)產(chǎn)品的營銷對象則是大多針對企事業(yè)單位。在購買模式上，快速消費品的購買決定比較迅速，只要銷售人員能夠把握好客戶，一般都可以在短時間內(nèi)促成交易，而客戶一般只關(guān)心產(chǎn)品的使用價值，對銷售人員本身不太感興趣；而工業(yè)產(chǎn)品的項目銷售金額比較大，所以決定了它的銷售周期比較長，而且對產(chǎn)品的售后非常重視，一般都是由項目評估小組決策決定，同時對銷售人員的重視程度也非常高。這兩方面的區(qū)別決定了在對待快速消費品和工業(yè)產(chǎn)品的銷售要采用不同的銷售模式?？偨Y(jié)在工業(yè)產(chǎn)品的銷售過程的三個關(guān)鍵九字訣：找對人，說對話，做對事。首先，我們在銷售的最開始，是要找人，找一個合適的人，如何找?？偨Y(jié)以下五項法則：

（1）分析大客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)

（2）了解客戶內(nèi)部采購流程

（3）分析大客戶的角色與分工

（4）明確角色關(guān)系和比重

（5）確定差異化關(guān)系發(fā)展表

然后是說對話，在說話方面，丁老師也總結(jié)了兩句話：見人說神話，見鬼說人話。在每一次交易當中，總會有三種人，對自己有用的人、中立者、反對者。對于第一種有用的人，我們就應(yīng)該說些好聽的話，建立良好的關(guān)系，對于中立者，我們要極力拉攏，就算他不幫你說好話，至少也不能讓他成為反對者，而最后一種反對者，也就是我們所說的小鬼，中國有句俗話：閻王好見小鬼難纏，所以，我們對待這些小鬼，還得說些人話，不能過分的得罪于他。

最后就是做對事。如何把事情做對了，這個也是個關(guān)鍵。

做對事可以從兩個方面來說，一個是在事前的溝通方面，一個是在事中和事后的解釋與服務(wù)方面。

1、事前的溝通時

前面已經(jīng)說到了，要把準客戶像朋友一樣對待，先發(fā)展了朋友友誼，才能夠進一步的實施我們的目標。在與朋友交流中要投其所好，迎合他的要求或者是愛好。而這時的做對事就是講究的如何迎合和投其所好。

首先，我需要了解我所要接觸的，和能夠?qū)︿N售產(chǎn)生決定性影響的人物的愛好，性格；其次，以個人的名義，經(jīng)常邀請他們參加他們所感興趣的事情。當然，所有的活動細節(jié)都應(yīng)該考慮到，并做好妥當?shù)陌才拧?/p>

2、事中與事后時

當客戶還沒有明確表示要購買，我們該向他們介紹該產(chǎn)品的運行細節(jié)。

當該公司簽約了，應(yīng)對使用該產(chǎn)品工作人員進行用前培訓與教授，另外，定時定期的對其產(chǎn)品的運行狀況進行檢查與登記，以便了解產(chǎn)品運行的狀況，以及出現(xiàn)故障后的維修與修復。

工業(yè)品的銷售技巧除了以上的九字箴言之外，還有就是對競爭者的策略收集與識別。及時的了解競爭者信息有利于我們制定有效的“反攻策略”，順利的將其排除在簽約的門外，也將使我們更容易的實現(xiàn)目標。

在演講的最后，丁老師還結(jié)合現(xiàn)在銷售人員的現(xiàn)狀，提出了四種狀態(tài)：第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為6個月-1年以內(nèi)的時間，看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的產(chǎn)品及對客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤等；這種只會說，而很少聽的人，銷售通常比較難做，因為，根據(jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大；

第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為1年-3年以內(nèi)的時間，喜歡玩銷售技巧。然而，面對經(jīng)驗豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經(jīng)理的回答：“對不起，我都沒有空；或者，我看看方案再說吧”。

第三類營銷顧問：是屬于老鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時間為3-5年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想。這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個技巧，而且專業(yè)知識也比較成熟，這種老鳥，通常能把價格向價值進行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價值，建立忠誠度的客戶。

第四類營銷專家：是屬于遛鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時間為5年以上，這種營銷專家，是到什幺山唱什幺歌，見人說神話，見鬼說人話的，他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點是讓客戶有成就感，到這一級別時，銷售人員可以游刃有余對行業(yè)市場信息進行整合，這時候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”。

聽了丁老師這四類銷售的介紹，我知道，我只是個菜鳥，我也知道，我的目標是什么，而現(xiàn)在，我需要的是時間的沉淀。

總結(jié)丁老師的演講，豐富的案例分析外增加了我們對工業(yè)品營銷的認識，同時丁老師還列出了許多簡短對仗的語句，這些語句，可謂是句句箴言，很生動的給我們總結(jié)了工業(yè)產(chǎn)品營銷的整個流程以及技巧，我對于此次的學習同樣是受益匪淺。