第一篇：銷(xiāo)售計(jì)劃

根據(jù)公司2007年度深圳地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司2007年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。

二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。2007年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較2007年度增長(zhǎng)11.4%.2007年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2007年度的產(chǎn)品線,公司2007年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2007年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2007年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2007年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2007年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況

做以下工作規(guī)劃。

本帖隱藏的內(nèi)容需要回復(fù)才可以瀏覽

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在2007年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較

大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2007年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2007年至2007年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一

些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情

況再適時(shí)調(diào)整）

5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策

劃與執(zhí)行。

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表。C、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號(hào)-2007年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)

點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷(xiāo)員

培訓(xùn)講師＜ 促銷(xiāo)員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

2007年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

2007年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末

進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。

第三階段：2007年2月1日-2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)

行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：2007年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或

缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)

隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提

升銷(xiāo)量。

第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話(huà)；報(bào)表管理。嚴(yán)格

控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打

造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終

端任務(wù)。

第二篇：銷(xiāo)售計(jì)劃

山東誠(chéng)航新能源公司20 11

營(yíng)銷(xiāo)部計(jì)劃書(shū)

第一部分：業(yè)務(wù)部門(mén)計(jì)劃

第二部分：售后部門(mén)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)部2011年4月27日

第一部分：業(yè)務(wù)部計(jì)劃

一、2011基本目標(biāo)

本企業(yè)2011的銷(xiāo)售目標(biāo)如下：

1．銷(xiāo)售額目標(biāo)：銷(xiāo)售部部門(mén)年銷(xiāo)售額達(dá)x萬(wàn)元以上；每位員工每月銷(xiāo)售額達(dá)x萬(wàn)元以上。

2．利潤(rùn)目標(biāo)：2011實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá) x萬(wàn)元以上。

3．新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá) x萬(wàn)元以上。

二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施

① 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)采取措施，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。

③ 為提高運(yùn)營(yíng)的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。④ 為達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實(shí)行重賞政策嚴(yán)重不稱(chēng)職者處經(jīng)濟(jì)處罰。⑤訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。⑥ 公司為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，建立銷(xiāo)售管理體制，即將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢(shì)。

⑦ 將主要銷(xiāo)售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此刺激需求的增長(zhǎng)。

⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

⑨ 利用銷(xiāo)售商調(diào)查卡的管理來(lái)規(guī)范零售店銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、需求預(yù)測(cè)等的管理工作。⑩ 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷(xiāo)售拓展策略外，拓展新的銷(xiāo)售渠道。檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會(huì)計(jì)制度。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)包括業(yè)務(wù)和售后，具體的銷(xiāo)售工作計(jì)劃、措施如下表所示。

業(yè)務(wù)部工作計(jì)劃

第一步，組建10人左右的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行集中的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

第二步，預(yù)支部分資金，以山東市場(chǎng)為主，實(shí)行點(diǎn)線面的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，組織一次山東各地的業(yè)務(wù)調(diào)查，重點(diǎn)以各區(qū)縣汽車(chē)交易市場(chǎng)為目標(biāo)進(jìn)行調(diào)查，以節(jié)約經(jīng)費(fèi)和縮短調(diào)查時(shí)間。摸清市場(chǎng)形式和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的政策，尋找潛在準(zhǔn)銷(xiāo)售商，一定要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地理特點(diǎn)是否能適合本公司產(chǎn)品發(fā)揮正常的功用。第三步，調(diào)查完畢匯總進(jìn)行商討，制定相應(yīng)政策，確定業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)地區(qū)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

第四步，機(jī)構(gòu)及制度將維持“企業(yè)→代理店→零售商”的銷(xiāo)售方式每個(gè)地區(qū)先簽訂一個(gè)銷(xiāo)售商然后以此點(diǎn)為基礎(chǔ)做好宣傳和售后服務(wù)，提高產(chǎn)品知名度，進(jìn)行周邊點(diǎn)輻射開(kāi)發(fā)，進(jìn)而形成覆蓋面迅速占領(lǐng)本地市場(chǎng)。在此期間要尋找有實(shí)力的代理商加盟，爭(zhēng)取每月開(kāi)發(fā)2個(gè)新銷(xiāo)售商，尋找4個(gè)準(zhǔn)銷(xiāo)售商不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

第五步，維護(hù)好老銷(xiāo)售商，不斷發(fā)展新銷(xiāo)售商。做好本地區(qū)產(chǎn)品促銷(xiāo)和宣傳，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商最好產(chǎn)品銷(xiāo)售，接受顧客反饋，不斷調(diào)查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)行情為公司產(chǎn)品提供指導(dǎo)。

內(nèi)部部門(mén) 1．服務(wù)店將升級(jí)為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)

2．營(yíng)業(yè)處增設(shè)新的出差處（或服務(wù)中心）

3．解散不必要的部門(mén)，該部門(mén)的人員分配到營(yíng)業(yè)處，致力于擴(kuò)展銷(xiāo)售活動(dòng)

4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任制

5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情改善 交易

四、零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃 ① 售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

② 新產(chǎn)品的庫(kù)存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫(kù)存量、代理店有二個(gè)月的庫(kù)存量。

③ 銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。② 銷(xiāo)售主管可親自接待銷(xiāo)售商，對(duì)銷(xiāo)售行為進(jìn)行示范說(shuō)明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。③ 邀請(qǐng)協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì)，借此提高其銷(xiāo)售技巧及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

④ 參加研討會(huì)的員工通過(guò)對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的積極性。

五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃

（一）實(shí)施廣告宣傳

① 在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規(guī)劃活動(dòng)。

② 對(duì)廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo)，完成廣告宣傳計(jì)劃。

③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。

（二）利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡

① 針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握銷(xiāo)售商真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

② 利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及銷(xiāo)售商調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

六、營(yíng)業(yè)管理控制

（一）營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

利用各零售店店員所返回的銷(xiāo)售商調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)銷(xiāo)售商調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。

① 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷(xiāo)售額。

② 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷(xiāo)售額。

③ 另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。

根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，觀察并掌握各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，以及

各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。

（二）確立及控制營(yíng)業(yè)預(yù)算

① 確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。

② 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門(mén)與各事業(yè)部門(mén)應(yīng)交換合同。

③ 針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。④ 事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給本部門(mén)修改后定案。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

第二部分售后部門(mén)計(jì)劃

一.客戶(hù)管理細(xì)化，確定并重點(diǎn)服務(wù)忠誠(chéng)客戶(hù)； 隨著轄區(qū)保有量的增加，將服務(wù)做細(xì)、做精，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，減少客戶(hù)流失特別是忠誠(chéng)客戶(hù)的流失顯得尤為重要。在這一方面主要按以下幾點(diǎn)開(kāi)展工作：1.根據(jù)客戶(hù)回廠次數(shù)、客戶(hù)的品質(zhì)作為客戶(hù)的忠誠(chéng)度的評(píng)價(jià)指標(biāo)，找出我們的忠誠(chéng)客戶(hù)，作為我們的重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象；2.通過(guò)對(duì)流失客戶(hù)回訪及分析，找出客戶(hù)流失的內(nèi)在原因及改進(jìn)措施；3.對(duì)于我們的忠誠(chéng)客戶(hù)在公司舉辦的各種活動(dòng)時(shí)優(yōu)先通知，讓客戶(hù)受到特殊待遇，增加客戶(hù)對(duì)公司的依賴(lài)感和歸屬感。

二.續(xù)保率和預(yù)約率； 入廠臺(tái)次的增加導(dǎo)致維修高峰期時(shí)客戶(hù)等待時(shí)間長(zhǎng)和車(chē)間超負(fù)荷工作，需通過(guò)預(yù)約工作合理調(diào)配，減少客戶(hù)等待時(shí)間。

三.資源共享、良性競(jìng)爭(zhēng)； 在客戶(hù)、保險(xiǎn)、備件方面同其他公司進(jìn)行資源共享，促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)，減少客戶(hù)的流失及資源浪費(fèi)；形成備件、技術(shù)互動(dòng)的信息平臺(tái)，提高整體的戰(zhàn)斗力；

四.人員培訓(xùn)； 隨著車(chē)用新技術(shù)不斷應(yīng)用，更新?lián)Q代周期縮短及客戶(hù)期望值的提高，人員素質(zhì)及戰(zhàn)斗力須相應(yīng)提高一個(gè)臺(tái)階，對(duì)培訓(xùn)工作提出了更高的要求。為此做出如下工作計(jì)劃：1.加大培訓(xùn)工作的頻次，分為定期和不定期的培訓(xùn)考核；2.注重理論與實(shí)際工作相結(jié)合的培訓(xùn)，對(duì)接車(chē)員注重產(chǎn)品基本知識(shí)和實(shí)操相結(jié)合，特別是實(shí)際接待能力的考核。維修技師注重操作技能和常規(guī)故障排除能力的培訓(xùn)，提高員工的整體戰(zhàn)斗力。

五.增加維修人員。隨著保有量增加和回廠頻次的增加，在加強(qiáng)管理提高工作效率考核人均產(chǎn)值的同時(shí)，適當(dāng)增加維修人員數(shù)量。

六.團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.目標(biāo)和表現(xiàn)形式 以公平、公正、公開(kāi)為原則，堅(jiān)持只有團(tuán)隊(duì)利益最大化，才能確保個(gè)人利益最大化。公司組織培訓(xùn)及考核，營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，提升員工服務(wù)理念及個(gè)人技能；進(jìn)行職業(yè)道德、服務(wù)理念、主人翁意識(shí)培訓(xùn)；塑造員工服務(wù)的工作態(tài)度，注重細(xì)節(jié)問(wèn)題的發(fā)掘，促使員工主動(dòng)提高自身素質(zhì)。2.實(shí)施手段及措施 采用將所有培訓(xùn)及考核資料納入員工個(gè)人檔案、團(tuán)隊(duì)意識(shí)直接與員工個(gè)人收入掛鉤、團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)者優(yōu)先考慮外出培訓(xùn)、職稱(chēng)晉升、福利等優(yōu)惠。

七.考核激勵(lì)制度 激勵(lì)制度是公司對(duì)于員工優(yōu)良行為或者突出業(yè)績(jī)的正面反饋，本質(zhì)目的是為了能夠通過(guò)激勵(lì)強(qiáng)化員工對(duì)此類(lèi)行為的認(rèn)同并堅(jiān)持下去，同時(shí)，也樹(shù)立了一個(gè)其他員工學(xué)習(xí)的典范，潛在的號(hào)召所有員工去做出類(lèi)似的行為。所以，在激勵(lì)的過(guò)程中，關(guān)鍵的一項(xiàng)就是要保證考核標(biāo)準(zhǔn)的公平性和合理性，避免激勵(lì)引發(fā)員工的不滿(mǎn)行為，保證激勵(lì)的行為是值得保持和提倡的。具體的激勵(lì)辦法，可以根據(jù)實(shí)際情況在物質(zhì)和精神方面有選擇的實(shí)施。1.物質(zhì)激勵(lì)（1）目標(biāo)設(shè)定（2）考核標(biāo)準(zhǔn)（3）實(shí)施計(jì)劃 物質(zhì)激勵(lì)的特點(diǎn)：見(jiàn)效快，明確但持續(xù)的時(shí)間比較短。2.非物質(zhì)激勵(lì)計(jì)劃（1）目標(biāo)設(shè)定（2）考核標(biāo)準(zhǔn)（3）實(shí)施計(jì)劃 非物質(zhì)激勵(lì)的特點(diǎn)：實(shí)施起來(lái)比較麻煩，但對(duì)行為的強(qiáng)化持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。

八.崗位職責(zé)1.崗位職責(zé)編制與優(yōu)化 關(guān)鍵崗位職責(zé)按照山東誠(chéng)航標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，各部門(mén)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行員工崗位職責(zé)的再確定。崗位與崗位之間職責(zé)銜接

流暢、融洽；層次分明、貫穿各個(gè)部門(mén)，有利于部門(mén)的穩(wěn)定，人員變動(dòng)時(shí)的交接明確、清晰，做到責(zé)任到人。2.崗位說(shuō)明書(shū) 崗位說(shuō)明書(shū)作為崗位職責(zé)編制與優(yōu)化的結(jié)果，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：崗位具體工作任務(wù)描述崗位任職資格及能力評(píng)估 崗位說(shuō)明書(shū)的編制是一項(xiàng)龐大、耗時(shí)的工程，但對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中人員的變動(dòng)、人員的招聘、人員的考核等人力資源管理工作有重要的意義。從持續(xù)發(fā)展的角度看，公司有必要制定崗位說(shuō)明書(shū)，指導(dǎo)公司的人力資源管理，保證公司能夠得到合適的人、分配合適的崗位并通過(guò)合適的獎(jiǎng)勵(lì)和培訓(xùn)保留優(yōu)秀的人才！具體實(shí)施過(guò)程中如果有什么困難，可以咨詢(xún)山東誠(chéng)航營(yíng)銷(xiāo)部。3.能力提升計(jì)劃（1）每周安排部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行兩個(gè)小時(shí)的崗位專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，不定期考試，并將考試成績(jī)納入月底績(jī)效考核當(dāng)中；（2）各部門(mén)針對(duì)日常工作中出現(xiàn)的問(wèn)題、漏洞等進(jìn)行總結(jié)，形成備忘錄；（3）每月分批組織人員到其他公司參觀學(xué)習(xí)，相互交流，共同提高；（4）利用周一的晨會(huì)，全體人員共同學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)管理制度、經(jīng)營(yíng)理念、計(jì)劃方針，進(jìn)一步明確崗位職責(zé)，進(jìn)一步加強(qiáng)工作效率。

九.業(yè)務(wù)流程1.業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀 目前的正常工作均按照各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。存在的不足由交車(chē)流程和服務(wù)接待流程以及派工工作流程。交車(chē)流程中出現(xiàn)簡(jiǎn)化交車(chē)步驟的情況，比如操作講解；服務(wù)接待流程中出現(xiàn)接待不及時(shí)的現(xiàn)象；派工工作流程中，接車(chē)員不了解車(chē)間可利用工作時(shí)間，致使交車(chē)時(shí)間的拖延造成客戶(hù)不滿(mǎn)。2.規(guī)范化改善進(jìn)程（各部門(mén)在優(yōu)化中應(yīng)扮演的角色，尤其是跨部門(mén)流程）（1）部門(mén)要根據(jù)公司實(shí)際情況合理制定執(zhí)行業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)和考核機(jī)制；（2）要求崗位員工找出各個(gè)流程的執(zhí)行要點(diǎn)，通過(guò)剖析和自身總結(jié)細(xì)化相關(guān)流程；（3）關(guān)聯(lián)密切的部門(mén)員工實(shí)行輪崗式實(shí)習(xí)，時(shí)間設(shè)定為1個(gè)月左右，增加崗位了解；（4）進(jìn)行關(guān)聯(lián)部門(mén)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，比如售后服務(wù)部對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行相關(guān)保險(xiǎn)索賠知識(shí)的培訓(xùn)等。

十.后勤服務(wù)1.服務(wù)內(nèi)容（1）保證基礎(chǔ)設(shè)備良好運(yùn)轉(zhuǎn)；（2）衛(wèi)生保潔的有效監(jiān)控；辦公設(shè)備的維護(hù)及耗材；（3）工裝統(tǒng)一、考勤、工資福利發(fā)放、車(chē)輛油品管理。2.達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（1）基礎(chǔ)設(shè)備（車(chē)間設(shè)備、空調(diào)、燈光等）運(yùn)轉(zhuǎn)正常，并達(dá)到安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)；（2）展廳衛(wèi)生無(wú)暇次，嚴(yán)格按保潔員工作流程規(guī)范；（3）員工形象統(tǒng)一，工資準(zhǔn)確按時(shí)發(fā)放無(wú)異議，車(chē)輛派用手續(xù)齊全，費(fèi)用經(jīng)濟(jì)合十一.業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)督1.監(jiān)督具體事項(xiàng)（1）完善各項(xiàng)規(guī)章制度，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展，并有章可循；（2）監(jiān)督、督促各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)度；（3）行政部始終以宏觀調(diào)督的身份出現(xiàn)，做好總經(jīng)理與各業(yè)務(wù)部門(mén)的橋梁，保證業(yè)務(wù)的開(kāi)展不偏離大的方向，但不干預(yù)業(yè)務(wù)工作的具體開(kāi)展；（4）有利于部門(mén)與部門(mén)之間的協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)與管理上的傾斜。2.檢核辦法與標(biāo)準(zhǔn)及措施（1）必須有綱領(lǐng)性的計(jì)劃和總結(jié)；（2）實(shí)行數(shù)據(jù)監(jiān)督、建立完善的反饋表格；（3）公司定期的例會(huì)，必須拿出真實(shí)的數(shù)據(jù)；（4）開(kāi)展批評(píng)與自我批評(píng)、互評(píng)。

第三篇：銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售員：潘欣

由于剛接觸LED燈具這個(gè)行業(yè)，對(duì)LED燈具的認(rèn)識(shí)還不是很多！經(jīng)過(guò)與同事之間的相互溝通相互學(xué)習(xí)，使我對(duì)公司的產(chǎn)品有了更多的認(rèn)識(shí)。首先要做好自己的銷(xiāo)售計(jì)劃；

一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)

1．市場(chǎng)分析，根據(jù)時(shí)常的容量和個(gè)人的能力。客觀科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。

2．適當(dāng)?shù)淖鞒龉ぷ饔?jì)劃，制定出月計(jì)劃，并定期的與業(yè)務(wù)相關(guān)的人員進(jìn)行溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3． 目標(biāo)市場(chǎng)的定位，區(qū)分客人要分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取

最大的市場(chǎng)份額。

4． 先友后單，要與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的朋友。

5． 要努力保持和同事的關(guān)系，確保各個(gè)部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能能夠順利的執(zhí)行。

二、銷(xiāo)售工作的具體任務(wù)

1．制定工作計(jì)劃，以及每日的工作量，前期首先要對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行全面的認(rèn)識(shí)，要作到對(duì)于客戶(hù)問(wèn)到公司產(chǎn)品時(shí)要準(zhǔn)確的講解出來(lái)，使客戶(hù)第一時(shí)間的了解本公司的產(chǎn)品。

2．查找關(guān)于同行業(yè)的資料，并打電話(huà)詢(xún)問(wèn)有關(guān)信息，以便及時(shí)的合作。

3．與同事分工協(xié)作，做好領(lǐng)導(dǎo)安排的所有工作任務(wù)。

4．每天要把當(dāng)天要做的事情做好，并且寫(xiě)好當(dāng)天的工作日志，便于鞏固。對(duì)于在工作中遇到什么問(wèn)題不明白時(shí)要及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討及時(shí)處理，共同的努力。對(duì)工作要兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍，以上是我近一個(gè)月的銷(xiāo)售計(jì)劃，我會(huì)盡自己最大的努力做好這份工作，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

第四篇：銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。

2.銷(xiāo)售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。

3.客戶(hù)管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)；對(duì)潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷(xiāo)量任務(wù)。就是定出合理的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售的主要目的就是要提高銷(xiāo)售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。

5.（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請(qǐng)保留此標(biāo)記。）考核時(shí)間。銷(xiāo)售工作計(jì)劃可分為銷(xiāo)售計(jì)劃，季度銷(xiāo)售計(jì)劃，月銷(xiāo)售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)師銷(xiāo)售培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)更多…

有計(jì)劃的做銷(xiāo)售會(huì)使我們的工作更具有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷(xiāo)售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷(xiāo)售技能在提高，你的銷(xiāo)售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷(xiāo)售管理能力在提高。能從銷(xiāo)售員做到銷(xiāo)售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷(xiāo)售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的人。

今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要拜服4個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有1到2個(gè)潛在客戶(hù)。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶(hù)合作。

4：對(duì)自己嚴(yán)格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請(qǐng)保留此標(biāo)記。）業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹(shù)立更好的形象,讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

第五篇：銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。

2.銷(xiāo)售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。

3.客戶(hù)管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)；對(duì)潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷(xiāo)量任務(wù)。就是定出合理的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售的主要目的就是要提高銷(xiāo)售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。

5.考核時(shí)間。銷(xiāo)售計(jì)劃可分為銷(xiāo)售計(jì)劃，季度銷(xiāo)售計(jì)劃，月銷(xiāo)售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。

寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃是讓公司的銷(xiāo)售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷(xiāo)售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷(xiāo)售技能在提高，你的銷(xiāo)售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷(xiāo)售管理能力在提高。能從銷(xiāo)售員做到銷(xiāo)售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷(xiāo)售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的人。

成交后不是結(jié)束，是交易的開(kāi)始。讓客戶(hù)去替你宣傳才是最好的宣傳，