第一篇：如何提升銷售人員的銷售技巧 課后測試

如何提升銷售人員的銷售技巧 課后測試

1.根據(jù)心理態(tài)度的二八定律，影響人成功的80%的因素是：

D心理態(tài)度

2.主管對業(yè)務(wù)人員進行教育訓(xùn)練最有效、最實際的辦法是：

D陪同拜訪

3.“老兵”式銷售人員的特點是：

C技能高，意愿低

4.優(yōu)秀銷售人員具備的共同特質(zhì)是：

C上進心和同理心

5.人際關(guān)系也有“三心二意”，其中的“三心”是指：

C積極之心、自信之心、知人之心

6.下列選項中，不屬于銷售人員心智修煉的三個層次的是：

D關(guān)聯(lián)者——職業(yè)者

7.行銷的黃金秘訣是：

B連環(huán)發(fā)問

8.銷售人員的基本素質(zhì)可概括為“KASH”，其中“A”代表：

B態(tài)度

9.產(chǎn)品利益在營銷學(xué)中被分為三個層面，即：

A核心利益、有形利益、附加利益

10.行銷不可能一帆風順，遭到客戶拒絕是常有之事，而最佳的行銷技巧是：

B服務(wù)

判斷題

11.如果輔導(dǎo)者和新人能達到默契配合，說明新人基本具備單獨作戰(zhàn)的能力，這時可以嘗試讓新人獨立拜訪客戶。此種說法：

正確

12.職場培訓(xùn)不是單純的講授式授課，而是對業(yè)務(wù)員進行技能操練，然后進行標準技能演練考核。此種說法：

正確

13.通常情況下，早會以1小時為宜，不要超過2小時。此種說法：錯誤

14.雛鷹歸隊實戰(zhàn)訓(xùn)練主要是針對新人或是明星銷售人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練。此種說法：錯誤

15.銷售人員應(yīng)掌握產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、專業(yè)知識和相關(guān)知識，這是與客戶溝通、進行營銷的關(guān)鍵。此種說法：

錯誤

第二篇：如何提升銷售技巧

“但是，如何面對客戶的拒絕呢？”實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時機。拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。所以，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟了。

第三篇：銷售人員心理測試

銷售人員心理測試（單選，請打勾）

1、你最喜歡的水果？

A、草莓B、蘋果C、西瓜D、菠蘿E、橘子

2、你平時休閑經(jīng)常去的地方是哪里?

A郊外B、電影院C、公園D、商場E、酒吧F、KTV3、你認為容易吸引你的人是那類？

A、有才氣的人B、依賴你的人C、優(yōu)雅的人D、善良的人E、性格豪放的人

4、如果你可以成為一種動物，你自己希望是哪一種？

A、貓B、馬C、大象D、猴子E、狗F、獅子

5、天氣很熱，你更愿意選擇什么方式解暑？

A、游泳B、喝冷飲C、開空調(diào)

6、如果你必須選擇一個你討厭的動物或者昆蟲在一起生活，你能容忍那一個？

A、蛇B、豬C、老鼠D、蒼蠅

7、你喜歡看哪類電影，電視??？

A、懸疑推理片B、童話神話片C、自然科學(xué)片D、倫理道德片E、戰(zhàn)爭槍戰(zhàn)片

8、以下哪個是你身邊必帶的物品？

A、打火機B、口紅C、記事本D、手機E、紙巾

9、你出行時喜歡坐那種交通工具？

A、火車B、自行車C、汽車D飛機E、步行

10、你更喜歡那種顏色？

A、紫色B、黑色C、藍色D、白色E、黃色F、紅色

11、挑選一種你最喜歡（不一定擅長）活動？

A、瑜伽B、自行車C、乒乓球D、拳擊E、足球F、蹦極

12、如果你自己擁有一座別墅，你認為它應(yīng)當建立在哪里？

A、湖邊B、草原C、海邊D、森林E、城中區(qū)

13、你更喜歡那種天氣現(xiàn)象？

A、雪B、風C、雨D、霧E、雷電

14、你希望自己的窗口在一座30層大樓的第幾層？

A、7層B、1層C、23層D、18層E、30層

15、你認為自己更喜歡在那座城市中居??？

A、麗江B、拉薩C、昆明D、西安E、廣州F、杭州

第四篇：導(dǎo)購員如何提升銷售技巧

導(dǎo)購技巧天龍八部

1、健康的身心

心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購銷售人員的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

2、明確的目標

成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使導(dǎo)購銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。

3、顧客開發(fā)能力

優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。

4、強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的導(dǎo)購銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導(dǎo)購銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

5、專業(yè)知識強

王思齊老師（王思齊官方網(wǎng)站）認為，銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導(dǎo)購銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。

6、找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、銷售解說技巧

銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長處理反對意見

善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般導(dǎo)購銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給導(dǎo)購銷售人員帶來很大的壓力。

第五篇：銷售人員催款技巧

應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項債權(quán)，是企業(yè)經(jīng)營中不可避免的賒銷行為所產(chǎn)生的。作為企業(yè)資金管理的一項重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理直接影響到企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。數(shù)據(jù)顯示，目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款總量大約有5.5萬億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30％左右，而大多數(shù)中小企業(yè)資產(chǎn)價值的60％以上是應(yīng)收賬款。因此,針對企業(yè)應(yīng)收賬款管理上可能存在的種種風險，結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，建立應(yīng)收賬款的風險防范機制，從源頭上化解應(yīng)收賬款風險已是刻不容緩。對于應(yīng)收賬款的存在，企業(yè)應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應(yīng)收賬款是由賒銷行為直接產(chǎn)生的，而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的：一個方面是因為競爭越來越激烈，由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化等企業(yè)無法創(chuàng)造更多競爭優(yōu)勢，而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段；另一方面，由于行業(yè)的特殊性，在某些行業(yè)賒銷成風，不賒銷難以達成成交。

應(yīng)收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關(guān)系、促進和擴大銷售的同時，又給企業(yè)帶來無法預(yù)測的經(jīng)營風險和增加經(jīng)營成本。因此科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理，是企業(yè)必須具備的能力。

應(yīng)收賬款管理的一般原則

無論企業(yè)或銷售人員，必須認識到賬款管理的重要性，并堅持應(yīng)收賬款管理的一般原則：

1.重視客戶的信用調(diào)查

在合作關(guān)系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè)，是我們合作的理想狀況；一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避免賒銷。

2.簽訂銷售合同時對貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細的約定

在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清，勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。

3.企業(yè)內(nèi)部建立嚴格的財務(wù)和賬款管理制度

制度是形成良好運營機制的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)內(nèi)部必須對賬款管理建立專門的管理制度：財務(wù)部門建立基本的賬款管理規(guī)范，并對賬款管理形成監(jiān)督和約束機制；對銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風險。

4.隨時監(jiān)控客戶經(jīng)營狀況

要根據(jù)客戶的日常變化隨時監(jiān)控其經(jīng)營狀況，客戶的一些變化是其經(jīng)營狀況不良的危險信號，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經(jīng)營面積變??；高層管理人員頻繁變動；公司財務(wù)部門經(jīng)常聚集討債人員等。一旦危險信號發(fā)出，就要果斷采取應(yīng)急措施，防止呆賬、死帳產(chǎn)生。

5.嚴格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定，防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)一旦合作關(guān)系確立，就要使雙方嚴格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時回收第一批貨款；約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時間過長，一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動，客戶會因為考慮合同執(zhí)行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。銷售人員催款的一般技巧

1.催收貨款要及時

英國專家波特?愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內(nèi)，收回的可能性幾乎是l00％，在l00天之內(nèi)收回的可能性接近80％，在180天內(nèi)收回的可能性是50％，超過十二個月，收回的可能性是20％。另外，根據(jù)國外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時機，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超過兩年時間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收貨款一定要按約定及時催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

2.要勤上門催收。

對所有應(yīng)收賬款都要勤催，勤上門。對于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發(fā)就了事的應(yīng)收賬款，客戶也不會十分重視，從而造成催收的難度加大。

3.要適度運用“死纏爛打”的策略

對于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時候是一種很好的方法，當然要盡量不要傷了和氣。

4.要適當變通

可能有時候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現(xiàn)問題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現(xiàn)問題；或他的經(jīng)營出現(xiàn)困難。這個時候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經(jīng)營業(yè)績，這些都是很好的方法。

如何處理惡性欠款

一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭取不要給企業(yè)造成不必要的損失：

1.向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。

2.及時通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取本企業(yè)貨款給付排在前面；或爭取行業(yè)主管部門支持。

3.訴諸人民法院。

對惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅決。