第一篇：做銷售一定要交往的三類人

做銷售一定要交往的三類人

http://2011年10月14日08:33總裁網(wǎng)論壇

作為銷售人員，我們總是處于不斷的應(yīng)酬之中，飯局、行業(yè)展會，或者各類研討會，還美其名曰：“拓展人脈”。有人斬獲頗豐，時有成果；有人無功而返，“淡出江湖”......這其中的差別到底在哪里呢？

一定有人會很不服氣地說：“不就是找潛在客戶嘛！難道還有其他的花花繞？”道理是沒錯，但是這個思維也太狹隘了。往深層次里想想，難道銷售拓展人脈，就沒有其他需要結(jié)識的人了嗎？接下來就給大家聊聊銷售一定要交往的三類人。

各行業(yè)的銷售人員

某些仁兄可能會說：“產(chǎn)品不同，渠道不同，操作模式不同，聊了也是白搭?！笨吹贸鰜?，這些仁兄多多少少是些個老資格，但是資格老了，難免會形成思維定勢。古話說得好：“他山之石，可以攻玉。”在現(xiàn)代的銷售行業(yè)，也有一個絕佳的例子。SPIN銷售法初創(chuàng)時，是被施樂公司用于銷售復(fù)印機(jī)的，而目前但凡是做大客戶銷售或者顧問式銷售的公司，幾乎沒有不用SPIN的。

筆者每隔一兩個月都會組織一次銷售人員的聚會，邀請不同行業(yè)的同道中人來分享一下各自的經(jīng)驗和技能。從如何尋找潛在客戶到邀約電話如何打，從第一次拜訪客戶談什么到如何處理常見異議......無論是信息的分享，還是觀點的碰撞，都能帶來很大的收獲。

除此之外，有句話叫“分享是最好的學(xué)習(xí)”。當(dāng)你把自己的觀點分享給他人的時候，你既會做一番認(rèn)真的梳理和總結(jié)，同時也會接受一幫專家的提問和挑戰(zhàn)，更會不斷激勵自己努力學(xué)習(xí)，突破自我，從而達(dá)到“教學(xué)相長”......這絕不是一個人獨自修煉所能達(dá)到的成果。

行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士

銷售想要長見識，不單要多跟經(jīng)銷商、同事套近乎，也要多認(rèn)識點其他廠家的業(yè)務(wù)員、資深的促銷員，甚至競品的經(jīng)銷商......“眼界決定境界，思路決定出路”，長此以往，必有所獲。

以筆者為例，我從事的是進(jìn)口葡萄酒的銷售。但是在我的日常工作中，除了相關(guān)的代理商、經(jīng)銷商以外，我還會有意識地去認(rèn)識一些國外葡萄酒生產(chǎn)商在中國的代表、各個國家葡萄酒行業(yè)協(xié)會在中國的代表、葡萄酒媒體的相關(guān)人員、進(jìn)出口公司等。這樣不但使我更好地了解了整個進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)，能

夠換位思考，在客戶的角度上來考慮問題，更能讓我在不同的群體間起到橋梁的作用，進(jìn)行信息的分享和關(guān)系的搭建。比如有的代理公司剛成立，招不到好銷售，我會在自己的同行朋友圈子里來推薦；有的代理商想舉辦品酒會，但苦于不認(rèn)識業(yè)內(nèi)知名的酒評人來主持，我也會來進(jìn)行推薦；有的進(jìn)出口公司想多開拓一些客戶，我也會把一些才成立的進(jìn)口葡萄酒代理商介紹給他們。這樣不單為別人解困，同時也為自己在行業(yè)內(nèi)積累了深厚的人脈。

其他各類專業(yè)人士

銷售的工作覆蓋面其實還是挺廣的，有時候會涉及到一些新的內(nèi)容：比如客戶惡意欠款，你要跟他打官司，那要做哪些準(zhǔn)備呢？再比如客戶說你的產(chǎn)品不賺錢，你覺得不是這樣，那利潤率和回報率到底怎么算？再比如你想做個市場推廣，但寫封策劃書對你來說是“大姑娘上轎頭一回”，那你怎么辦？

這就要靠你平時的積累了。

[1] [2] 下

筆者會根據(jù)自己工作的特點，去特意結(jié)交一些相關(guān)的專業(yè)人士，像律師、財務(wù)、培訓(xùn)師、人力資源的專業(yè)人士......到關(guān)鍵時候就能為我所用。當(dāng)然，人際交往并不是一味地讓對方付出，我們自己也要有拿得出手的東西來分享給他人。比如葡萄酒是我的強(qiáng)項，而對其他人來說，他們非常希望能夠?qū)λ兴私鈴亩岣咦约旱纳缃凰?。那么在一些聚會場合，我就會有意識地向朋友介紹一點葡萄酒的知識，偶爾也會帶些葡萄酒給大家品嘗，你真心待人，別人才會投桃報李啊?！叭嗣}”是個很生動的詞，它提醒我們要用心呵護(hù)跟他人的關(guān)系。各位銷售朋友們，愿你們結(jié)交更多的朋友，成就更加輝煌的事業(yè)！

第二篇：做銷售的你一定要善于總結(jié)

做銷售的你一定要善于總結(jié)

1，談單失敗談單失敗是我們每個銷售人員都會遇到的，也是最常見和最普通的事情了。然而，我們大家也都知道除了懊悔和埋怨以外，更應(yīng)該是總結(jié)。

現(xiàn)在我要談的重點卻是后者，畢竟前者已成為了歷史。那么我們到底怎樣去總結(jié)？ a,總結(jié)自己，總結(jié)自己也分幾種，是談單技巧不夠，還是沒有抓住客戶的心里和愿望 b,總結(jié)顧客，如，他的性格和地位（社會層次），這些我們大多可以根據(jù)他的穿著和言行舉止，可以看出。然而人的的性格大多可以分為外向和內(nèi)向。

內(nèi)向的人大多沒有太多的語言，神態(tài)也總含蓄和羞澀，這種顧客大多沒有主見，也容易被你誤導(dǎo)（在你所銷售的商品必須在他的承受范圍內(nèi)）。不然他很容易悄悄走遠(yuǎn)。外向的人大多話很多，也很有主見，喜歡豪爽和真率，所以在銷售時大可也豪爽和干脆一些。當(dāng)然也要滿足他們的虛榮（如前篇文章所說的要讓他們覺得他們只用了很低的價格卻買到了比這個價格高的商品）

c,都說百忍成精，我想這句話還是有它的道理的。做為銷售人員的你我的確需要太多的忍耐和磨練，把這種痛苦的忍耐像刀子一樣劃在心里面，那么我們就成長了。

2，賣場的生意蕭條。賣場生意蕭條也是我們每個銷售人員常常遇見的，常常幾天不開張，我們大多也習(xí)以為常。在這個時候，據(jù)我大多長時間的觀察，我們銷售人員大多在灰心喪氣和閑聊。然而真正的銷售高手卻是異常的冷靜，他們大多在四處發(fā)現(xiàn)和觀察目標(biāo)顧客。因為他們知道越是生意冷清的時候，來的顧客大多都是準(zhǔn)客戶，所以他們總是很珍惜。最后做的業(yè)績也總不太壞。

3，老板和上司的決策沒有優(yōu)勢。在這種情況下，做為銷售人員的你，大多也只能接受。或許我們很多人都會把業(yè)績壞的責(zé)任怪在老板和上司的頭上。但是我們都錯了，銷售講究的不是老板和上司，而是講的是銷售人員能力的本身。如果我們在他們的決策都完全錯誤的情況下，還能做好銷售。那么你就是個合格的銷售人員了，時間長時，你也自然變成了閃閃發(fā)亮的金子了

第三篇：做職業(yè)銷售人

做職業(yè)銷售人

課程背景：

銷售人員的職業(yè)操守、素養(yǎng)、責(zé)任、心態(tài)、忠誠、面對困難、挫折??這些日常銷售活動中，企業(yè)老板與管理者談的最多的字眼，爭論最多的問題，如何讓銷售人員成為職業(yè)銷售人，是企業(yè)老板與管理者最為棘手的問題之一。

大部分的銷售人員都認(rèn)為自己是替別人工作，總覺得自己上一天班就應(yīng)該發(fā)一天工資，跟企業(yè)老板和管理者玩著“貓抓老鼠的游戲”；導(dǎo)致銷售人員遇到任何問題、困難、挫折、消極問題就抱怨、逃避，從而丟失了責(zé)任、付出、忠誠等；從而造成頻頻離職、銷售成本浪費、抄單等現(xiàn)象的發(fā)生。臧其超老師經(jīng)過多年的研究，歷經(jīng)4年一百多場課程的洗禮，做職業(yè)銷售人體系課程更加成熟。已獲得30多個省市逾萬名學(xué)員高度評價！受到外資、國營、民營企業(yè)在內(nèi)的300多家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可！國內(nèi)首個從職業(yè)銷售人的角度深度解析企業(yè)面臨的銷售問題，引領(lǐng)新一代企業(yè)職業(yè)銷售人的實戰(zhàn)詮釋。

課程目標(biāo)：

通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變： 讓銷售人員理解及認(rèn)識為自己工作的重要性 到底誰應(yīng)該對自己的工資負(fù)責(zé)？ 讓銷售員認(rèn)清自己的職業(yè)優(yōu)點！

讓銷售員認(rèn)識到老板不僅僅是坐在老板椅上的一個人！

讓銷售員認(rèn)識到工作是什么！為何總有人眼中只有工資卻沒有成長！讓銷售員認(rèn)識到做工作為掙錢更為鍛煉自己！成長自己比錢更重要！讓銷售員認(rèn)識到自己和公司的關(guān)系！是共贏關(guān)系！

讓認(rèn)識到公司是銷售員成長的舞臺！在公司了的作為，其實并不僅僅是為了公司！更是為修善自己！成就自己將來做大事挑重?fù)?dān)所須的氣度和能量！

讓銷售員認(rèn)識到老板是什么？扭轉(zhuǎn)銷售員同老板之間的對立關(guān)系！從內(nèi)心讓銷售員認(rèn)識到什么才是真正的老板！老板是什么？老板是一種精神！老板是一種素養(yǎng)！老板是一種責(zé)任！老板是一種“道”

讓銷售員認(rèn)識到何謂困難？何謂挫折？如何看待這些困難和挫折！從靈魂深處扭轉(zhuǎn)消極被動的情緒狀態(tài)！從根本上扭轉(zhuǎn)怕苦怕難！弱不驚風(fēng)的觀念和性格！為何付出還沒回報？為何付出很多了但也沒見回報？為何回報那么慢呢？回報為何不通過錢來實現(xiàn)呢？為何社會上有很多好人無好報呢！為何明知某些事有損公司利益但卻視而不見！

為何銷售員的責(zé)任心不強(qiáng)？如何提高銷售員的責(zé)任意識！培訓(xùn)銷售員有一種主人翁的責(zé)任意識和執(zhí)行意識

為何銷售員的忠誠度不高？銷售員的忠誠度不高對銷售員的害處！培養(yǎng)銷售員要忠誠，忠于職守，忠于職責(zé)，讓銷售人員認(rèn)識何謂公平！有無公平可言？為何總有些銷售員感覺自己不公平？為何銷售員容易抱怨不平？為何讓銷售員感覺公平？

讓銷售員理解成本意識！理解什么叫經(jīng)營？如何讓銷售員從做銷售員時就開始有成本的經(jīng)營意識！而且讓銷售員認(rèn)識到節(jié)省是為他自己而非為了別人！

課程對象：企業(yè)全員 課程時間：3天

課程大綱：

第一講、銷售員你在為誰工作？ ◎即將解決的問題

為何總有銷售員認(rèn)為自己是替別人打工？到底誰應(yīng)該對自己的工資負(fù)責(zé)？讓銷售員認(rèn)清自己的職業(yè)優(yōu)點！讓銷售員認(rèn)識到老板不僅僅是坐在老板椅上的一個人！能否將來有發(fā)展關(guān)鍵是自己的心智是什么什么層級的！◎給出的內(nèi)容

你是誰?你是你自己的老板 看誰損失的多 你準(zhǔn)備被誰主宰? 你是老板還是銷售員—分清‘頭銜老板’和‘內(nèi)在老板’ 優(yōu)秀的銷售員，老板和普通銷售員的區(qū)別 優(yōu)良銷售員，老板和普通銷售員的區(qū)別 在工作中實現(xiàn)自己的價值 今天工作不努力，明天努力找工作

第二講、銷售員應(yīng)該認(rèn)識到工作及銷售工作 ◎即將解決的問題

讓銷售員認(rèn)識到工作是什么！為何總有人眼中只有工資卻沒有成長！讓銷售員認(rèn)識到做工作為掙錢更為鍛煉自己！成長自己比錢更重要！◎給出的內(nèi)容 工作是什么? 我為薪水工作,更為價值工作

行行出狀元!天下無做不好的行業(yè),只有做不好的人.工作是人類的天職 把職業(yè)視作生命的一部分

別把眼睛盯在錢上，培養(yǎng)能力更重要 要想讓事情變好之前先要自己變好

第三講、銷售員應(yīng)該認(rèn)識到同公司的關(guān)系 ◎即將解決的問題

讓銷售員認(rèn)識到自己和公司的關(guān)系！是共贏關(guān)系！認(rèn)識到公司是銷售員成長的舞臺！在公司了的作為，其實并不僅僅是為了公司！更是為修善自己！成就自己將來做大事挑重?fù)?dān)所須的氣度和能量！◎給出的內(nèi)容

公司是船，你在船上、與公司雙贏 公司是你生存和發(fā)展的平臺 與老板同舟共濟(jì)換一種觀念

不對老板踢“皮球”貢獻(xiàn)你的全部力量 我要為自己的工作態(tài)度負(fù)責(zé)

站在老板角度，把公司當(dāng)成自己的事業(yè) 無須把公司當(dāng)跳板

不要問公司給了你什么，要問你為公司做了些什么 第四講、銷售員應(yīng)認(rèn)識到同老板領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系 ◎即將解決的問題

讓銷售員認(rèn)識到老板是什么？扭轉(zhuǎn)銷售員同老板之間的對立關(guān)系！從內(nèi)心讓銷售員認(rèn)識到什么才是真正的老板！老板是什么？老板是一種精神！老板是一種素養(yǎng)！老板是一種責(zé)任！老板是一種“道” ◎給出的內(nèi)容 老板也在為我們工作, 老板是讓銷售員贏利的顧客 老板這樣想，一定有他的道理 與公司共命運、不要頻繁地跳槽 體諒老板，未來才能做好老析 老板是我們工作導(dǎo)師

老板和銷售員不是對立，而是合作 幫助老板成功，你也會獲得成功

學(xué)會與老板“換位思考”給老析多一些理解和支持

第五講、銷售員應(yīng)該認(rèn)識到的銷售問題、銷售困難、和銷售挫折 ◎即將解決的問題

讓銷售員認(rèn)識到何謂困難？何謂挫折？如何看待這些困難和挫折！從靈魂深處扭轉(zhuǎn)消極被動的情緒狀態(tài)！從根本上扭轉(zhuǎn)怕苦怕難！弱不驚風(fēng)的觀念和性格！◎給出的內(nèi)容

問題是自己能力要提升的信號 困難是雕刻機(jī)

一切“災(zāi)難”都為最好的安排做準(zhǔn)備 挫折是你必須攻克的成長難關(guān)否則反復(fù)出現(xiàn)

第六講、銷售員應(yīng)該認(rèn)識到的銷售機(jī)會和成長機(jī)會 ◎即將解決的問題

讓銷售員認(rèn)識到何謂機(jī)會！機(jī)會怎么來的？為何有人總是抱怨命運不公？為何總有人抱怨沒有機(jī)會？為何總有人說我都準(zhǔn)備好多年了！為何機(jī)會總不降臨呢？ ◎給出的內(nèi)容

機(jī)會來自準(zhǔn)備及智慧——發(fā)現(xiàn)機(jī) 機(jī)會來自優(yōu)異的表現(xiàn)——爭取機(jī)會 機(jī)會來自責(zé)任和勇氣——創(chuàng)造機(jī)會

第七講、銷售員應(yīng)該認(rèn)識到的銷售中的付出 ◎即將解決的問題

為何付出還沒回報？為何付出很多了但也沒見回報？為何回報那么慢呢？回報為何不通過錢來實現(xiàn)呢？為何社會上有很多好人無好報呢！為何明知某些事有損公司利益但卻視而不見！◎給出的內(nèi)容

在付出服務(wù)中成長的心態(tài)！成敗都是必然——一切都是因果 非凡的付出必有非凡的回報 錢是什么? 能力/付出和收入成正比

不要把眼睛僅盯在錢上，看看其他的收入

第八講、銷售員應(yīng)該認(rèn)識到的公平法則和因果法則 ◎即將解決的問題

何謂公平！有無公平可言？為何總有些銷售員感覺自己不公平？為何銷售員容易抱怨不平？如何讓銷售員感覺公平？ ◎給出的內(nèi)容

短視讓你覺得不公平不公正 孔中看天讓你覺得不公平不公正 上帝永遠(yuǎn)是公平的 宇宙遵循因果法則

順應(yīng)自然法則,社會法則,宇宙法則

第九講、銷售員應(yīng)該具備的成本意識 ◎即將解決的問題

讓銷售員理解成本意識！理解什么叫經(jīng)營？如何讓銷售員從做銷售員時就開始有成本的經(jīng)營意識！而且讓銷售員認(rèn)識到節(jié)省是為他自己而非為了別人！◎給出的內(nèi)容 小氣有理

利潤依賴每一位銷售員的意識 零基思維：降成本不降產(chǎn)出

另一種成本優(yōu)勢：不降成本產(chǎn)出最大化

第十講、銷售員應(yīng)該具備的效率意識和效率本能 ◎即將解決的問題

讓銷售員認(rèn)識到效率的重要性！為何總有人在浪費時間？為何總有人很努力但效果不好？為何總有人忙忙碌碌但績效很差！有的人很聰明但有拖拉？ ◎給出的內(nèi)容 效率就是生命的價值 科學(xué)思維提高工作效率

最優(yōu)秀的人，是最重視找方法的人 正確做事更要做正確的事 第一次就把工作做到位

每分每秒做最有生產(chǎn)力的事情、要事第一 用最充足的時間做最重要的事

第十一講、銷售員的愛崗和敬業(yè) 敬業(yè)

敬業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)做了一個量化 敬業(yè)的表現(xiàn): 不敬業(yè)的表現(xiàn)

讓敬業(yè)變成工作的習(xí)慣 自覺自愿，而不是刻意去做 干一行愛一行并能成一行的銷售員

第十二講、銷售員要有凡事負(fù)責(zé)任的意識 ◎即將解決的問題

為何銷售員的責(zé)任心不強(qiáng)？如何提高銷售員的責(zé)任意識！如何讓銷售員有一種主人翁的責(zé)任意識和執(zhí)行意識銷售員的執(zhí)行意識怎樣建立 ◎給出的內(nèi)容

負(fù)責(zé)任——是承擔(dān)更大責(zé)任的最重要考量 一盎司的責(zé)任感勝過一磅的智慧 負(fù)責(zé)任是最基本的職業(yè)操守 不負(fù)責(zé)任的代價

放棄了責(zé)任就等于放棄成長

第十三講、忠誠公司銷售員基本素質(zhì) ◎即將解決的問題

為何銷售員的忠誠度不高？銷售員的忠誠度不高對銷售員的害處！為何銷售員要忠誠，忠誠與執(zhí)行的關(guān)系！如何才能使銷售員忠于職守，忠于職責(zé)，◎給出的內(nèi)容

忠誠是一種職業(yè)生存基礎(chǔ) 盡職盡責(zé)是最大的忠誠 忠誠的最大受益人——自己 忠誠是最好的品牌 忠誠勝于能力 忠誠是一種義務(wù)

第十四講、銷售員高標(biāo)準(zhǔn)要求自己

人生的區(qū)別在哪里,人生區(qū)別就在：標(biāo)準(zhǔn)的要求上 細(xì)節(jié)之處見高低

用心處處是機(jī)會

做到位”是最起碼的、不到位”的背后是低效與浪費 追求完美追求無極限的完美 要么努力，要么走人

第十五講、銷售員要凡事主控自我 ◎即將解決的問題

為何銷售員總喜歡抱怨？如何讓銷售員更自立更獨立不要養(yǎng)成凡事抱怨，凡事推脫，凡事依賴！◎給出的內(nèi)容

停止依賴和托付——培養(yǎng)獨立商業(yè)人格 停止抱怨、解決問題； 事情變好之前，自己要先變好 跳槽于事無補(bǔ)——我是一切根源 不為失敗找借口、要為成功找方法 主控自我——自制力

第十六講、服從公司是業(yè)務(wù)員快速成長的捷徑 ◎即將解決的問題

服從是基層銷售員的執(zhí)行的基礎(chǔ)，服從是銷售員快速成長的秘訣！讓銷售員認(rèn)識到服從是三贏做法 ◎給出的內(nèi)容 為什么需要服從 服從是領(lǐng)導(dǎo)之母, 沒有服從就沒有執(zhí)行力 絕不要沖撞你的領(lǐng)導(dǎo) 服從1000%的接受 服從是你應(yīng)盡的義務(wù) 不要做老板的回聲筒 尊重理解寬容

第十七講、充滿激情是成為頂尖銷售員的必要條件之一 激情是工作的靈魂 點燃自己對工作的激情 激情讓你成就自我 將激情傳遞給別人 熱情是工作的最大動力 熱愛工作，與自己的工作談戀愛

第十八講、銷售員必須學(xué)會團(tuán)隊協(xié)作 ◎即將解決的問題

如何讓銷售員拋開一切，自動團(tuán)隊合作，主動配合彼此！如何讓團(tuán)隊變成狼性銷售團(tuán)隊！如何讓銷售隊員變成一家人，如何讓銷售團(tuán)隊心中牢記自己銷售目標(biāo)更牢牢記住團(tuán)隊目標(biāo) ◎給出的內(nèi)容

沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊 融入團(tuán)隊生活 團(tuán)隊第一,個人第二 尊重關(guān)愛團(tuán)隊每位成員

第十九講、銷售銷售員作積極主動是 ◎即將解決的問題

讓銷售員知道凡事需要主動！并培養(yǎng)銷售員主動的習(xí)慣！給出方法讓銷售員主動性提高 ◎給出的內(nèi)容 挑戰(zhàn)工作壓力 自覺主動思考 積極主動與老板溝通

不要只做我告訴你的事、有些事，不必老板交待 主動找事做，而非等事做 有人無人監(jiān)督一個樣、每天多做一點點 主動進(jìn)行個人修煉

第二十講、銷售員的人格操守 職業(yè)道德與個人修養(yǎng) 誠信做人，提升自己的競爭力

第四篇：銷售一定要懂的心理學(xué)讀后感

《銷售一定要懂的心理學(xué)》是中國經(jīng)濟(jì)出版社出版的圖書，作者是文義明。下面由小編給大家整理銷售一定要懂的心理學(xué)讀后感，歡迎大家閱讀參考！銷售要懂心理學(xué)讀后感（一）

讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷售人員業(yè)績的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過關(guān)。

敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來對待工作。

另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會讓人失去自信，缺少責(zé)任心。

人都是有惰性的，誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬，訪問顧客時也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對工作不負(fù)責(zé)任工作也會對你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會因為自己的消極表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績和公司形象，也不利于自身長遠(yuǎn)的發(fā)展。

以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會獲得應(yīng)有的回報。

因此銷售員要樹立正確的價值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力奮斗，才會最終實現(xiàn)自己的夢想和價值。

“朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》，是說某人在給猴子喂橡子時，對猴子說以后準(zhǔn)備早上給三個晚上給四個，猴子聽后很生氣。見猴子生氣，他便改說早上給四個晚上給三個，結(jié)果猴子聽后很滿意。養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在總數(shù)不變的情況下，利用首因效應(yīng)成功地讓猴子轉(zhuǎn)怒為喜，確實值得稱道、值得學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)“朝三暮四”，就是要學(xué)習(xí)心理學(xué)、懂點心理學(xué)。銷售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家”。之所以有此說法，就是因為銷售本身就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。不懂心理學(xué)，就不會成為一名優(yōu)秀的銷售人員，對于保險銷售業(yè)而言，這點尤甚。

首先，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的消費心理。保險作為商品，對消費者來說是一種消費。通常人們在確定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時候買、在哪里買商品時，往往受多方面因素的影響，這些因素既包括個人的愛好、興趣、需要、動機(jī)、個性特征、價值取向及情感意志等個人因素，也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟(jì)地位等社會因素，還包括社會潮流、商品特點、宣傳包裝等諸多因素，這些因素共同作用，影響人們的消費心理，進(jìn)而決定人們的購買行為。因此，要想成功銷售保險商品，就必須把握人們的消費心理，只有這樣，才能制定出貼近人們消費心理的策略。

其次，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的保險心理。所謂保險心理，即每個準(zhǔn)客戶個體對保險的各種反映，它包括對保險的認(rèn)知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個人的個體心理、社會環(huán)境不同，保險心理也不相同。例如，接受同樣的保險宣傳后，有的人可能很快對保險產(chǎn)生認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購買的動機(jī)，但有的人卻可能對保險產(chǎn)生排斥心理。盡管人們的保險心理不盡相同，但是有規(guī)律可循、有共性可依。如果能把握住人們對保險反映的規(guī)律，即保險心理活動規(guī)律，對于有效地宣傳、轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗ΡｋU的認(rèn)識，誘發(fā)購買保險的動機(jī)，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

另外，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員還需要把握銷售心理。保險銷售的過程，實質(zhì)上是銷售人員和準(zhǔn)客戶的心理互動過程，是一場心理博弈戰(zhàn)。在這場戰(zhàn)斗中，銷售人員要想取得勝利，就必須讀懂準(zhǔn)客戶內(nèi)心、了解準(zhǔn)客戶需求，用創(chuàng)造性的方法、技巧，解決準(zhǔn)客戶的購買心理問題，誘發(fā)人們的保險購買需求，產(chǎn)生購買動機(jī)，做出購買決策。靈活應(yīng)用銷售心理知識，無異能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。

總之，只要有人與人的活動就離不開人的心理活動，只要有人的心理活動就會產(chǎn)生心理學(xué)。保險銷售作為與人打交道的活動，必然離不開心理學(xué)。令人欣慰的是，越來越多的保險公司、銷售人員意識到心理學(xué)對保險銷售的重要意義，開始注重對心理學(xué)知識的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，有的保險公司甚至把心理學(xué)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)當(dāng)成對優(yōu)秀人員的獎勵。長此以往，相信保險銷售的效率會越來越高，因為，多學(xué)點心理學(xué)，就能在保險銷售中多些成功。

讀這本書，讓我對銷售這個領(lǐng)域有了知識上的認(rèn)識，體會到目標(biāo)、過程、技巧、與計劃在現(xiàn)實中的作用。在市場經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)品或服務(wù)甚至我們自己的價值都實現(xiàn)于銷售中。而不是生產(chǎn)，生產(chǎn)只是企圖組裝出有價值的東西。但是，無論投入多少成本，最終都要由銷售來實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。

在這本書中讓我們認(rèn)識到人類的每個行為都是為了某種改善。他們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好，在人類消費的心理上基本上可以分為6種個類型的客戶：

1、無動于衷型的購買者，他不在乎產(chǎn)品有多好，價格有多便宜，別人用起來有多成功，他不會購買。

2、自我實現(xiàn)型購買者，如果你有他正在尋找的東西，他就會立刻購買，毫不遲疑。

3、分析型購買者，與他們打交道時，必須放慢節(jié)奏，準(zhǔn)備好書面材料，明確清楚去證明所講的每件事，以促使他們購買此產(chǎn)品。

4、感性購買者，與這類消費者打交道，必須耐心與之建立關(guān)系，直到他們能自在地與你討論產(chǎn)品或服務(wù)。

5、驅(qū)動型購買者，他們繁忙事務(wù)纏身，通常他們會直奔主題，所以加快自己的演示。迅速表明意圖，并著眼于他們購買后能享受到的具體成果和益處。

6、社交型購買者。

所以想在銷售中取得成功，就要因人而異。對癥下藥，要會從客觀的角度來分析他是那種購買者。提供給他們想要的信息，向客戶提問，并仔細(xì)傾聽答案。信任是一切。信任是當(dāng)今銷售過程中的主要影響因素。交易是在銷售人員與客戶之間建立某種程度的信任和友善之后，銷售的過程才真正開始。否則他不會接受銷售的產(chǎn)品，也不相信你的產(chǎn)品，一旦清楚了客戶最想要的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的某項好處，就開始集中在那一特別的好處上，向客戶說明，使他如何得到這些好處，當(dāng)他開始表示認(rèn)同時，那也就代表著得到成功簽單，完成銷售。所以識別出這些不同的個性類型并學(xué)會與每種類型的人打交道是非常重要的。在銷售的所有原理中，最高至上的一個是這樣的：事事都關(guān)鍵！銷售人員做的每件事情都在幫助或破壞，每件事情都在增加或減少勝算，要銷售圓滿完成，要遠(yuǎn)離失敗。

在銷售以及所有人類關(guān)系中，有一種“光圈效應(yīng)”。目標(biāo)客戶認(rèn)定，如果你的演講或工作質(zhì)量提高，你的產(chǎn)品或服務(wù)大也會是高質(zhì)量的。一個良好的印象常常會讓創(chuàng)造質(zhì)量和專業(yè)的光圈。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，皮鞋锃亮，并且看起來職業(yè)，客戶就會無意思中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)，并且，守時，禮貌準(zhǔn)備充分，能給人留下積極的印象，穿上印象光圈擴(kuò)展到你優(yōu)勢的每件事情上，也擴(kuò)展到銷售的產(chǎn)品或服務(wù)上。

人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)人的因素，對人類自身的影響非常大。一位沉著，自信，放松的銷售人員擁有非常強(qiáng)的暗示影響力，最成功的銷售人員總是那么安靜，隨和，頂尖的銷售人員能讓顧客保持平靜及和緩的情緒，他們對自己有信心，對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有信心，能讓顧客相信他們所說的話以及提供的服務(wù)。

每個人都會受到其所處的物質(zhì)環(huán)境的強(qiáng)烈影響，在你所處的暗示環(huán)境中，或許最強(qiáng)大的影響來自于和你打交道的人，你和人們共處時，人們?nèi)绾位貞?yīng)你做出的舉動，對你都會有非常強(qiáng)的影響。

創(chuàng)造一個令人愉快的環(huán)境，發(fā)揮自己的思維，摸透客戶的心理，實現(xiàn)成功的銷售。

第五篇：做模具車間管理這些一定要懂

做模具車間管理這些一定要懂

何謂現(xiàn)場

1.現(xiàn)場包含“現(xiàn)”與“場”兩個因素。

2.“現(xiàn)”就是現(xiàn)在，現(xiàn)時的意思，強(qiáng)調(diào)的是時間性。3.“場”就是場所，地點的意思，強(qiáng)調(diào)的是區(qū)域性。4.“現(xiàn)”與“場”結(jié)合在一起，就是賦予了一定時間的特定區(qū)域。

5.對于制造型企業(yè)來說，現(xiàn)場就是生產(chǎn)車間。走進(jìn)現(xiàn)場 1.現(xiàn)場的“三忙”現(xiàn)象：

忙亂：表面上看每個人都很忙，其實，盡在做多余的事情，或者所做的是無功效。（瞎忙）

盲目：由于太忙，人們總是機(jī)械地做事，沒有工作方向，效率不高。

迷茫：長期盲目的工作導(dǎo)致人們思想麻木，意識迷茫，整天不知自己在干什么，干什么都是糊里糊涂。2.現(xiàn)場最關(guān)注的是產(chǎn)量：

分析現(xiàn)狀----找出瓶頸---采取措施----解決問題----提高產(chǎn)量（顯示能力）3.現(xiàn)場的功能：輸出產(chǎn)品。4.現(xiàn)場管理的核心要素：4M1E 人員（Man):數(shù)量，崗位，技能，資格等。機(jī)器（Machine):檢查，驗收，保養(yǎng)，維護(hù)，校準(zhǔn) 材料（Material):納期，品質(zhì)，成本

方法（Method):生產(chǎn)流程，工藝，作業(yè)技術(shù)，操作標(biāo)準(zhǔn) 環(huán)境（Environment)：5S,安全的作業(yè)環(huán)境現(xiàn)場管理的金科玉律

1.當(dāng)問題（異常）發(fā)生時，要先去現(xiàn)場。

2.檢查現(xiàn)物（有關(guān)的物件）現(xiàn)象（表現(xiàn)出的特征）。3.當(dāng)場采取暫行處理措施。4.發(fā)掘真正的原因并將它排除。

5.標(biāo)準(zhǔn)化以防止再次發(fā)生。生產(chǎn)活動的6條基本原則 1.后工程是客戶

作業(yè)的好壞由后工程的評價來定

不接受不合格，不制造不合格，不傳遞不合格 2.必達(dá)生產(chǎn)計劃 年計劃、月計劃、每日、每小時按計劃生產(chǎn)----生產(chǎn)計劃的保證 3.徹底排除浪費

浪費是指：不做也可以的事，沒有也可以的物 4.作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化

有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)書，作業(yè)基準(zhǔn)書，不是標(biāo)準(zhǔn)化

標(biāo)準(zhǔn)化是作出規(guī)定，遵守而且改善這個規(guī)定，不停地進(jìn)行改善---遵守---再改善的活動才可稱為標(biāo)準(zhǔn)化。5.有附加價值的工作 管理的目的是謀求更大的附加價值（利潤）現(xiàn)場要有大局觀，辨別生產(chǎn)瓶頸，采取最優(yōu)對策 6.積極應(yīng)對變化

基本要求------決定標(biāo)準(zhǔn)書等作業(yè)的基本，養(yǎng)成遵守的習(xí)慣 先觀察------事前收集情報，采取下一步措施

掌握實力------提高技能和擴(kuò)大實力，提高設(shè)備稼動率等現(xiàn)場的日常工作 1.現(xiàn)場的質(zhì)量管理

現(xiàn)場如何確保優(yōu)良品質(zhì)呢？避免失誤的5原則： a、取消此作業(yè) b、不要人做 c、使作業(yè)容易化 d、檢查

e、降低影響2.現(xiàn)場的成本管理

降低成本最佳方法，就是剔除過度的資源耗用 a、改進(jìn)質(zhì)量：工作過程的質(zhì)量，合理的5M b、提高生產(chǎn)力以降低成本：不斷地改善

c、降低庫存：流動資金、儲藏、搬運、質(zhì)量隱患、新產(chǎn)品 d、縮短生產(chǎn)線：合理的生產(chǎn)線工人 e、減少機(jī)器停機(jī)時間 f、減少空間

g、現(xiàn)場對總成本降低的作用3.交貨期： 管理者的主要工作之一4.現(xiàn)場實際作業(yè)應(yīng)把握的內(nèi)容 a、生產(chǎn)作業(yè)計劃的合理性、生產(chǎn)計劃與實際困難、計劃調(diào)整的影響

b、人員狀況、員工的技能、缺料設(shè)備故障引起的停產(chǎn)、不良品對策及處理

c、零部件/工裝夾具/生產(chǎn)輔料是否齊全、生產(chǎn)是否正常、工作方法可否改善5.現(xiàn)場的基本方法

深入一線、信息暢通、了解生產(chǎn)能力、注意員工狀態(tài)、時間/動作研究6.現(xiàn)場的注意事項

異常處理的制度化、現(xiàn)場教育、解釋、工作職責(zé)明確、公正評價員工現(xiàn)場管理的實施方法 1.日常管理的要點

a、重視所有管理項目 今天抓品質(zhì)，明天弄設(shè)備？ b、決定重點管理項目

原則：“不給下個工程或客戶添異常”，決定重點項目 “應(yīng)該做怎樣的程度為止”，管理水平的設(shè)定 c、管理的習(xí)慣化

量化及明確一些日常工作，管理習(xí)慣化2.日常管理的進(jìn)行方法

P-D-C-A管理循環(huán)

如作業(yè)管理，目標(biāo)為生產(chǎn)計劃的達(dá)成、生產(chǎn)率的提高。P（計劃）：達(dá)成生產(chǎn)

D（實施）：實行計劃—作業(yè)設(shè)定 C（檢查）：檢查目標(biāo)與實績的差

A（行動）：采取對策或者改善3.現(xiàn)場管理方針a、生產(chǎn)部的工作口號：

不接受不良，不制造不良，不傳遞不良！b、品質(zhì)管理方針： 質(zhì)量第一，高效準(zhǔn)時，客戶滿意，不斷提高。c、生產(chǎn)管理方針：

創(chuàng)新技術(shù)，改進(jìn)生產(chǎn)工藝；科學(xué)管理，強(qiáng)化運作和諧；挖掘潛力，充分調(diào)動積極性；追求卓越，全面提升生產(chǎn)效率。d、管理的要求：

A。已落實崗位責(zé)任制為基礎(chǔ)，實行全員責(zé)任包干制。B： 任務(wù)是死的，有條件要執(zhí)行，沒有條件創(chuàng)造條件也要執(zhí)行。

C：決定了的事情就是對的，如有疑問，事后再說。D：必須獎罰分明，且要及時，到位。4.自主管理 a、以給自己做事的心態(tài)工作。

b、自負(fù)其責(zé)，在符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下自己拿主意。c、不推卸責(zé)任

d、以自我為根本，完成工作任務(wù)5.三檢法

a、其作用是實現(xiàn)“三個不”。（不接受不良，不制造不良，不傳遞不良）b、要實現(xiàn)“雙檢”靠的是自主管理： 灌輸實施“雙檢”的重要性。不定時的現(xiàn)場抽查

有問題出現(xiàn)時強(qiáng)調(diào)“雙檢”關(guān)聯(lián)雙方的責(zé)任。6.修理作業(yè) a、修理作業(yè)是指對不良品實施的糾正措施。

b、要通過修理，舉一反三，提出反饋意見，防止再發(fā)生。c、埋頭苦干苦干，并不一定是最好的。

d、修理員是生產(chǎn)部管理者，尤其是組長的搖籃。e、修理品的管理：

修理品需經(jīng)過原檢查工位重檢 對修理品有適當(dāng)?shù)臉?biāo)識

修理中發(fā)現(xiàn)多次修理或有重大隱患應(yīng)立即報告7.執(zhí)行作業(yè)指導(dǎo)書

a、班組長要熟悉作業(yè)指導(dǎo)書，并教會員工；

b、可能不是最佳的方法，但作為標(biāo)準(zhǔn)，任何時候作業(yè)人員必須遵守。

c、如果你有更好的方法，可提出修改意見，待修訂批準(zhǔn)后才可執(zhí)行。d、“5他法”： 講給他聽 做給他看 讓他試做 幫他確認(rèn) 給他表揚8.抓住現(xiàn)場的主線 a.現(xiàn)場的主線是什么？生產(chǎn)計劃 所有現(xiàn)場人員都圍著它轉(zhuǎn)。是焦點。是工作目標(biāo)

是衡量工作結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)。b.日生產(chǎn)計劃：

計劃的產(chǎn)量就是任務(wù)，如完不成時就要承擔(dān)責(zé)任。如果不能完成任務(wù)，就要申請加班。是生產(chǎn)日報表的依據(jù)。

生產(chǎn)計劃一旦發(fā)行就是命令！9.產(chǎn)量要心中有數(shù) a、產(chǎn)量是生產(chǎn)部門只關(guān)重要的目標(biāo)。

b、生產(chǎn)管理著要做到對產(chǎn)量心中有數(shù)就需要掌握和控制好生產(chǎn)線的速度。c、決定產(chǎn)量的因素： 生產(chǎn)線的運轉(zhuǎn)速度 機(jī)器，設(shè)備的機(jī)械能力 工程與工藝的穩(wěn)定性

人員的作業(yè)能力 生產(chǎn)準(zhǔn)備生產(chǎn)準(zhǔn)備是新產(chǎn)品從開始試產(chǎn)到批量正常生產(chǎn)的整個過程中，為了確保新產(chǎn)品能夠按計劃順利進(jìn)行試產(chǎn)、批量生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，而進(jìn)行的相關(guān)人員培訓(xùn)、指導(dǎo)書制定、物流調(diào)達(dá)、設(shè)備（含工裝、量具、工具）的準(zhǔn)備活動?，F(xiàn)場管理中的生產(chǎn)準(zhǔn)備1。生產(chǎn)工藝和資料準(zhǔn)備：流程圖，作業(yè)指導(dǎo)書，圖紙，QC標(biāo)準(zhǔn)等

2、工裝夾具、工具、輔助材料、勞保用品等的準(zhǔn)備

3、設(shè)備、儀器、工裝的安裝、調(diào)試

4、人員的崗位安排和產(chǎn)能設(shè)定

5、現(xiàn)場員工的生產(chǎn)前培訓(xùn)

6、物料、設(shè)備、工藝、資料異常的發(fā)現(xiàn)和反饋現(xiàn)場確認(rèn)1.現(xiàn)場配置管理表：

也叫生產(chǎn)線配置管理表：它的形式象檢查清單一樣，可以使管理者確認(rèn)現(xiàn)場的布置狀態(tài)。

指定工位人員，工具用品，儀器，材料的放置區(qū)域，作業(yè)方法，記錄單等。2.現(xiàn)場器具點檢。

時機(jī)，范圍，責(zé)任者，頻率，方式，內(nèi)容，記錄，確認(rèn)。作業(yè)日報的管理作用

1、交貨期、品質(zhì)、安全、成本管理等多個項目管理的工具；

2、方便與上司和其他部門傳遞情報、交流信息；

3、出現(xiàn)各種異?；騿栴}時，作為原因追蹤的資料；

4、幫助管理者掌握現(xiàn)場的實際情況。常見問題

1、內(nèi)容太多，記錄起來很費時間；

2、需思考、回憶、判斷內(nèi)容太多，很異常，所以馬馬虎虎算了；

3、自己不愿意寫而讓他人代寫；

4、沒有人指導(dǎo)怎么填，所以隨便填就行了；

5、工作日報只是當(dāng)成資料收集起來，上司也不看，也沒有什么作用。作業(yè)日報的要求設(shè)計要求 必要的事項齊備，項目盡量精簡 項目順序要符合實際作業(yè)或邏輯習(xí)慣

減少描述或數(shù)字填寫，用符號或線條代替記入

采用標(biāo)準(zhǔn)用紙，避免過大或過小，方便存檔應(yīng)把握的內(nèi)容 每人的工作日報是否準(zhǔn)確 材料/作業(yè)/產(chǎn)品有無異常 作業(yè)效率 是否達(dá)計劃

生產(chǎn)效率與設(shè)備效率 不良產(chǎn)品及工時損失 工時現(xiàn)人員配置是否合理

整體實績情況作業(yè)日報的填寫填寫作業(yè)日報需向有關(guān)填寫人員說明作業(yè)日報的作用；

班組名、作業(yè)者名、產(chǎn)品名、批量號等基本內(nèi)容由現(xiàn)場辦公人員填寫，再發(fā)給作業(yè)者填寫其他事項，減輕作業(yè)者負(fù)擔(dān)； 生產(chǎn)數(shù)量、加工時間只有作業(yè)者才清楚，由作業(yè)者填寫； 要養(yǎng)成寫完后再度確認(rèn)的習(xí)慣；

管理人員要認(rèn)真審閱作業(yè)日報，及時指出異常點并協(xié)助解決問題，形成良好的互動局面；

現(xiàn)場人員根據(jù)日報把握作業(yè)的異常趨向，并針對這種趨向?qū)嵤┲攸c指導(dǎo)。生產(chǎn)統(tǒng)計方法1.內(nèi)容：

產(chǎn)量，投入的資源。生產(chǎn)合格率，不良率，直通率，生產(chǎn)性。2.要求：

在規(guī)定的時間內(nèi)完成（及時性）。真實性3.各級管理人員的總結(jié)： A.生產(chǎn)數(shù)量

B.品質(zhì)，生產(chǎn)合格率，不良率，直通率 C.人員狀態(tài)。出勤率，違紀(jì)，出差錯 D.生產(chǎn)事故，損失工時