第一篇：銷售準備措施

形象準備：

服裝儀容禮貌預(yù)約拜訪提早15分到門口再整理一次別抽煙5分前按鈴進入

資料準備：

產(chǎn)品知識產(chǎn)品優(yōu)勢客戶需求市場狀況銷售臺詞簡報制作

銷售中：

1銷售簡報產(chǎn)品解說客戶拒絕客戶殺價沒知名度下次再說需要時會和你聯(lián)絡(luò)

2考慮考慮老板不在死纏不放再給我一分鐘感動客戶3成交跡象合約解說把握時機促約成功深深鞠躬

銷售后：

銷售檢討修正改進售后服務(wù)虛寒問暖二次銷售

第二篇：如何進行銷售準備

如何進行銷售準備

銷售人員在進行銷售之前，需要在知識、工具等多個方面進行準備，挖掘潛在客戶的需求，并獲得約見，以準確掌握銷售進程，有效促進成交。

一、知識與銷售工具的準備

銷售人員在與客戶見面之前，需要做好知識與銷售工具的準備工作。1.知識的準備

在知識方面，銷售人員應(yīng)該提前準備好以下內(nèi)容：

公司知識

總的來說，公司知識包括公司資料、業(yè)務(wù)要求、公司資源三個部分內(nèi)容。

首先，銷售人員應(yīng)該確保公司資料攜帶齊全，并將相關(guān)知識牢記于心；其次，銷售人員必須明確公司的業(yè)務(wù)要求；最后，銷售人員需要盡量獲取公司資源，以實現(xiàn)打動客戶、促成購買的目的，切忌強制性推銷。

銷售人員想要獲取充足的公司資源，需要向領(lǐng)導(dǎo)闡述方案的投入產(chǎn)出比和發(fā)展前景，并提供書面分析報告，以獲得領(lǐng)導(dǎo)的信服。

產(chǎn)品知識

銷售人員在準備產(chǎn)品知識時，需要全面考慮產(chǎn)品特點、產(chǎn)品優(yōu)點和產(chǎn)品利益。只有將產(chǎn)品的特性、長處和獨特收益展示給客戶，才能刺激其購買欲望。

客戶知識

銷售人員需要準備的客戶知識，包括客戶類型、客戶需求和決策流程三個部分。

客戶類型。包括市場份額貢獻和利潤貢獻兩種類型，分別在銷量方面、利潤方面貢獻最大。銷售人員應(yīng)具體了解客戶的不同特點，滿足其個性化需求。

客戶需求。銷售人員只有清楚客戶的具體需求，才能有的放矢，給予切實的滿足。決策流程。銷售人員只有了解客戶的決策流程，才能把握客戶決策中的關(guān)鍵人物，使對方做出利于自己的決策。銷售人員不能只熟悉處于客戶底層的采購員，還應(yīng)該增加與決策人物的交往。

行業(yè)知識

行業(yè)知識的準備也包括三部分內(nèi)容，即行業(yè)水平、行業(yè)規(guī)范和行業(yè)動態(tài)。

從案例中可見，針對類似情況，銷售總監(jiān)建議報價不需太高或太低，選一個相對高的價格即可，最終就會導(dǎo)致該公司中標。行業(yè)知識對報價的影響至關(guān)重要。

行業(yè)水平。銷售人員必須明確所在行業(yè)的發(fā)展水平，并確定產(chǎn)品處于市場的進入期、成長期還是衰退期，從而合理把握產(chǎn)品的銷售價格。

行業(yè)規(guī)范。銷售人員必須了解所在行業(yè)的基本規(guī)范，切忌隨意破壞行業(yè)規(guī)范。從此案例可見，由于銷售總監(jiān)違背了行業(yè)規(guī)范，最終導(dǎo)致產(chǎn)品利潤迅速減少。

行業(yè)動態(tài)。通過了解行業(yè)動態(tài)，熟悉產(chǎn)品的市場前景，從而更好地把握產(chǎn)品的銷售。例如，對新產(chǎn)品的呈現(xiàn)，要以介紹新功能為主；對老產(chǎn)品的呈現(xiàn)，重在介紹其良好的性價比。

競爭對手知識

競爭對手知識包括，競爭對手的服務(wù)水平、近期動作和客戶評價三個部分。以往企業(yè)由于忽略對競爭對手的關(guān)注，經(jīng)常被對手的“煙霧彈”所迷惑，結(jié)果導(dǎo)致決策錯誤，影響企業(yè)的戰(zhàn)略計劃。銷售人員只有充分了解競爭對手的相關(guān)知識，才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2.銷售工具的準備

除了進行銷售知識的準備之外，銷售人員還必須準備好銷售工具。主要包括公司資料的書面介紹、產(chǎn)品手冊、公司的媒體新聞、空白合同、通訊錄，以及小禮品、白紙、筆記本、地圖、口香糖、梳子等。

二、挖掘潛在客戶

作為銷售人員，想要在第一時間確定客戶，必須對潛在客戶進行挖掘、了解和篩選。1.挖掘潛在客戶的方法

一般來講，銷售人員挖掘潛在客戶的方法主要有以下幾種：

客戶引薦法

客戶引薦即通過老客戶的引薦認識新客戶，從而不斷挖掘潛在客戶的方法。在客戶引薦過程中，由于客戶同時也成為銷售人員，因此有助于產(chǎn)品銷售的擴大?？蛻粢]法在很多企業(yè)，尤其是直銷行業(yè)都得以應(yīng)用。

在實際銷售中，銷售人員與老客戶搞好關(guān)系，得到推薦的客戶，相較自己新開發(fā)的客戶，會更容易促成銷售。

行業(yè)排位法

即利用媒體對同行企業(yè)的排名，挖掘潛在客戶的方法。例如，利用行業(yè)排位法做大客戶，就可以通過專門拜訪行業(yè)排名在前的公司來完成。

收養(yǎng)“孤兒”法

當競爭對手的經(jīng)營管理發(fā)生巨大變動時，可以借機收買對手的客戶，這種方法被形象地稱為收養(yǎng)“孤兒”法。

會議營銷法

會議營銷法即通過會議的形式，介紹、拍賣自己的產(chǎn)品，促使客戶主動購買的方法。采用會議營銷法，需要注意以下內(nèi)容：

首先，會議場地盡量選在遠離鬧市的偏僻地方，使客戶不敢隨便外出，從而對企業(yè)產(chǎn)生依賴心理；保證場地的封閉性，防止會議受到外界干擾。

其次，會議應(yīng)使用圓桌，并在每桌安排自己的員工，以便隨時為客戶解答問題、提供服務(wù)。

再次，安排專業(yè)的儀仗隊和主持人，使產(chǎn)品的說明更加生動傳神。

最后，舉辦現(xiàn)場訂貨會，并安排“托”積極購買產(chǎn)品，以激起客戶的購買欲望。在實際銷售中，這種會議營銷的方式得到了廣泛的應(yīng)用和推廣，也是促成銷售的比較快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潛在客戶的方法還有建立關(guān)系網(wǎng)法、中心輻射法、直郵直投法、電話營銷法、逐戶尋找法、購買名單法等，銷售人員需要視情況而定。

2.了解客戶 挖掘出潛在客戶之后，銷售人員就應(yīng)該充分了解客戶的相關(guān)信息，以準確把握其企業(yè)需求和個人需求。

圖1 了解客戶信息示意圖

企業(yè)需求

想要了解客戶的企業(yè)需求，需要從客戶的企業(yè)資料、對手動作和項目資料三個方面進行把握。

其中，了解客戶的企業(yè)資料是最基本的工作。對客戶的企業(yè)資料進行了解，一般需要了解客戶企業(yè)的注冊資金、決策流程、財務(wù)狀況、近期新聞、市場情況和企業(yè)文化等。

個人需求

銷售人員不僅需要了解客戶的企業(yè)需求，也需要了解客戶的個人需求。如果銷售人員在制定方案或提供產(chǎn)品時，僅考慮到客戶的企業(yè)需求，而忽視了其個人需求，將很難與客戶達成一致。

3.篩選客戶 全面了解客戶的基本信息后，銷售人員就可以篩選客戶，以確定每個客戶對企業(yè)的價值，并制定出相應(yīng)的對策。篩選客戶一般可以采取兩種有效原則：

“MAN”原則 “MAN”是英文單詞“Money Authority Need”的縮寫，其中“M”指即客戶的經(jīng)濟實力；“A”指客戶的決策權(quán)力；“N”指客戶的需求。

“MAN原則”是根據(jù)客戶的需求、經(jīng)濟實力和決策權(quán)力來確定客戶的類型和性質(zhì)。對企業(yè)來說，需求的多少、經(jīng)濟實力的強弱和決策權(quán)力的大小，決定了客戶的重要與否。

根據(jù)“MAN”原則，可以將客戶劃為五種類型：

第一，潛在客戶。即看起來像，但還沒經(jīng)過證實的客戶。第二，目標客戶。即看起來像，且經(jīng)過證實的客戶。

第三，現(xiàn)實客戶。即經(jīng)過證實，且已經(jīng)有交易項目的客戶。第四，成交客戶。即交易項目已經(jīng)完成的客戶。

第五，滿意客戶。即達成交易，且對交易滿意的客戶。

“20/80”原則

即按照得分多少給客戶排序，選擇排位靠前的20%客戶作為目標客戶，剩下的80%客戶則不作考慮。

四、做好出發(fā)準備

獲得約見之后，銷售人員需要準備客戶資料的填寫表格，做好出發(fā)準備。一般而言，銷售人員需要做到的準備主要包括四個方面： 1.公司資料準備

銷售人員要將公司的介紹資料準備齊全后，整齊地放進公文袋。2.客戶企業(yè)資料

銷售人員將客戶方的公司簡介、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)情況、近期新聞、行業(yè)信息等信息進行重點摘錄，打印出來附在表格后面。

3.客戶個人資料 客戶個人資料，主要是指決策關(guān)鍵人物的資料，包括姓名、身份、通訊方式等。通過準備客戶的個人資料，銷售人員可以把握自己的表達分寸，從而和關(guān)鍵人物搞好關(guān)系。

4.準備問題 銷售人員還需要準備提問客戶的相關(guān)問題，以刺激客戶的表達欲望。例如成功經(jīng)驗方面的提問、失敗拯救措施的提問等問題。

第三篇：如何進行銷售準備

如何進行銷售準備

課后測試

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測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.銷售人員對行業(yè)知識的準備內(nèi)容，其中不包括： √

A 行業(yè)水平

B 行業(yè)產(chǎn)品

C 行業(yè)規(guī)范

D 行業(yè)動態(tài)

正確答案： B

2.在銷售中，對于會議營銷法的要求，表述不正確的是： √

A 舉辦現(xiàn)場訂貨會

B 安排專業(yè)的儀仗隊和主持人

C 使用圓桌

D 選擇開放的會議場地

正確答案： D

3.下列選項中，不屬于銷售人員需要準備的客戶企業(yè)的資料是：

A 財務(wù)狀況

B 注冊資金

C 項目資料

D 決策流程

正確答案： C

4.下列選項中，不屬于決定客戶重要與否的因素是： √√

A 需求能力

B 友好程度

C 經(jīng)濟實力

D 決策權(quán)力

正確答案： B

5.利用媒體排名來挖掘潛在客戶的方法被稱為： √

A 行業(yè)排位法

B 購買名單法

C 直郵直投法

D 中心輻射法

正確答案： A

6.當競爭對手破產(chǎn)時，銷售人員最適用的客戶挖掘方法是： √

A 收養(yǎng)“孤兒”法

B 客戶引薦法

C 電話營銷法

D 逐戶尋找法

正確答案： A

7.下列選項中，不屬于“MAN”原則規(guī)定的客戶類型是： √

A 成交客戶

B 滿意客戶

C 原有客戶

D 目標客戶

正確答案： C

8.關(guān)于想要成功獲得客戶約見，銷售人員的做法，表述錯誤的是：√

A

B

C

D 與客戶公司前臺人員處好關(guān)系讓客戶決定見面時間保持和氣恭敬的語氣打約見電話時介紹產(chǎn)品

正確答案： D

9.銷售人員在約見客戶時，不應(yīng)選擇的交流話題是： √

A

B

C

D 興趣愛好家庭情況介紹人情況利益問題

正確答案： B

10.銷售人員拜訪客戶之前，不需要準備的工作是： √

A

B

C

D 本公司的資料客戶的資料提問的問題演講稿

正確答案： D

判斷題

11.銷售人員應(yīng)盡量獲取企業(yè)資源，以實現(xiàn)打動客戶、促成購買的目的。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 正確

12.銷售人員只需跟客戶公司的具體采購員聯(lián)系，毋需與其他人交往。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

13.負責(zé)采購是工作的需要，與客戶的個人需求無關(guān)。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

14.篩選客戶的目的，在于確定客戶的價值，以制定相應(yīng)的對策。此種說法：

正確

錯誤

正確答案： 正確

15.對于拒絕約見的客戶，銷售人員應(yīng)立刻放棄，以免浪費時間。此種說法：

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

√√

第四篇：1銷售準備

戴爾簡介

戴爾公司于1984年由邁克爾?戴爾創(chuàng)立。

戴爾直銷模式：按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個直接的貿(mào)易模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的本錢和時間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式答應(yīng)戴爾公司能以富有競爭性的價位，為每一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統(tǒng)。通過均勻四天一次的庫存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費者，而且遠遠快于那些運轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。

1988年6月戴爾公司完成了首次公然募股，在全美證券交易商協(xié)會自動報價市場系統(tǒng)買賣，普通股代號為DELL。自從戴爾首次公然募股，公司股票價格已上升了超過400倍。

二十多年以來，戴爾公司革命性地改變整個行業(yè)，使全球的客戶包括貿(mào)易、組織機構(gòu)和個人消費者都能接觸到計算機產(chǎn)品。由于被業(yè)界接受的戴爾直接模式，信息技術(shù)變得更加強大，易于使用，價格更能接受，從而為客戶提供充分利用這些強大的、全新工具的機會，以改善他們的工作和生活。

1998年戴爾在中國廈門開設(shè)生產(chǎn)及客戶服務(wù)中心，正式進落戶中國。2005年戴爾在中國累計產(chǎn)量達到1000萬臺。

2006年戴爾公司第二季度在中國的發(fā)貨量增長了24%。實際上，中國已經(jīng)成為戴爾最重要的戰(zhàn)略市場。

2006年，戴爾丟掉個人計算機市場世界第一的寶位，而且銷售增長率落后于整體市場均勻水平。

2007年至今仍未扭轉(zhuǎn)利潤下滑的的局面。

行業(yè)產(chǎn)品特點

計算機主要有臺式和筆記本兩種。品種繁多，屬于高科技產(chǎn)品，產(chǎn)品生命周期短，更新?lián)Q代快。各電腦制造商只有通過產(chǎn)品的更新才能適應(yīng)日益變化的市場。

隨著中國市場的對外開放程度和成熟度不斷進步，國外電腦品牌紛紛搶占中國市場，加之，中國本土品牌異軍突起，計算機行業(yè)正面臨著新一輪的洗牌，計算機行業(yè)的一場廝殺正在如火如荼的進行著。各個計算機制造商面對中國的紅海市場，促銷力度明顯加大。由于技術(shù)、生產(chǎn)等日益成熟，中國的電腦行業(yè)已經(jīng)進進微利時代，本錢控制已成為制勝的關(guān)鍵。

電腦行業(yè)已經(jīng)是一個比較成熟的行業(yè)，產(chǎn)品生命周期已進進成熟期，產(chǎn)品多樣化，競爭激獵冬利潤分配更加多樣化，利潤率整體下降。

強勢終端已成為電腦廠商的減少庫存、獲取利潤的最有效方式。

競爭對手

國外品牌有惠普等強勢品牌，本土企業(yè)有后起之秀的聯(lián)想、方正等品牌，中國臺灣有宏基，在中國聯(lián)想已成為戴爾的主要競爭對手，聯(lián)想的崛起搶占了戴爾的市場份額，戴爾在中國要扭轉(zhuǎn)銷售額、利潤以及市場占有率下降的局面。

目標市場分析

（一）戰(zhàn)略重新定位

戴爾采取的是全球化戰(zhàn)略，隨著中國市場的不斷成熟，中國市場潛力迅速擴大。根

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，戴爾公司第二季度在中國的發(fā)貨量增長了24%。實際上，中國已經(jīng)成為戴爾全球戰(zhàn)略中最重要的戰(zhàn)略市場。所以，戴爾必須充分把握好中國市場的良好契機，將中國市場作為重要的業(yè)務(wù)區(qū)域進行重點開發(fā)，在資源、政策等方面給予傾斜，以便更好的適應(yīng)中國快節(jié)奏的發(fā)展步伐。

（二）改革銷售渠道模式

戴爾開創(chuàng)的直銷模式，無疑是戴爾的利潤支撐點。但就當前的中國市場環(huán)境來講，中國市場具備實行直銷的條件還不夠成熟。對于新興市場而言，在物流系統(tǒng)并不完善的情況下，能否按時穩(wěn)妥地收到訂購的產(chǎn)品，消費者并沒有信心，先付錢后拿貨的戴爾直銷模式與中國的傳統(tǒng)消費習(xí)慣不符。

鑒于此，戴爾在中國還應(yīng)該輔以傳統(tǒng)的渠道模式來適應(yīng)中國的特殊環(huán)境。一方面在一線城市保有原來的直銷模式；另一方面走進國美、蘇寧等大型家電賣場，零間隔的接觸客戶，是消費者親眼看到戴爾產(chǎn)品，這就克服了僅僅憑借廣告的傳播產(chǎn)品信息的方式來增加消費者對戴爾品牌的認知不夠的題目。

在一、二線城市還可以開設(shè)直營專賣店。也可以進進邦家租賃商場。

（三）營銷方式的變更

1．加強公關(guān)，輔之以廣告

我們了解戴爾只有通過戴爾的官方網(wǎng)站和有限額特定廣告來獲取信息，顯然，戴爾在擴大宣傳品牌方面做的還很欠缺。里斯的<<公關(guān)第一，廣告第二》一書告訴我們公關(guān)是最為有效的營銷方式。在這方面，戴爾要積極主動的進行公關(guān)活動，積極主辦或參加大型社會活動以及公益活動。蒙牛通過贊助舉辦“歡快女生”，讓蒙牛品牌申明鵲起。當今的市場環(huán)境并不是靠一系列的廣告使得品牌迅速躥紅，消費者已經(jīng)對廣告宣傳方式有點審美疲憊了固然史玉柱憑借強勢廣告狂轟爛炸而力求短期的投資回報，但是廣告的視覺效果假如不匹于良好的社會反映和持續(xù)的品牌運作，那么這種宣傳方式只能是搬石頭砸自己的腳，讓品牌冠以劣質(zhì)之稱。戴爾只有通過公關(guān)活動，才能在消費者心中產(chǎn)生轟動效應(yīng)，才能達到宣傳品牌和維系品牌的目的，增加品牌的溢價能力。

2．網(wǎng)絡(luò)時代的興起，網(wǎng)購已成為時尚，戴爾必須搶險登機，挺近淘寶網(wǎng)，加進“網(wǎng)購風(fēng)暴”的行列。

（四）市場重新定位

1．力挺三四級市場

目前，戴爾產(chǎn)品主要在一二級市場，對于家庭和三四級市場的重視程度不夠，白白的丟失大量的市場份額。戴爾必須盡快殺進三四級城市的PC市場，爭取有效客戶，展貨到終端，占領(lǐng)終端上風(fēng)，有力的支撐利潤。

2．涉足高校學(xué)生市場

高校學(xué)生也是一個龐大的客戶群體，針對學(xué)生的消費特點，生產(chǎn)適合青年學(xué)生的pc電腦，要求款式新奇，實用性強，價格不能太高，在校園應(yīng)該開設(shè)代理點，舉辦校園活動等有效的方式打開學(xué)生這一塊市場。

3．有節(jié)制的進行多元化。

2009年11月23日，全球PC巨頭戴爾在北京正式推出了旗下首款搭載OMS系統(tǒng)的OPhone手機Mini3i，正式宣告戴爾進軍手機市場。與此同時，戴爾也表示會在隨后進進巴西市場，同時也積極籌備和美國、歐洲多家移動運營商洽商合作事宜。

在中國同樣可以進軍手機行業(yè)，增加利潤的來源。

尋找潛在客戶

我們首先在武漢黃頁上查看相關(guān)收購信息，發(fā)現(xiàn)都是回收單位發(fā)布的二手筆記本和臺式機回收的信息，不是我們的潛在客戶。于是我們決定從筆記本電腦需求較高的教育行業(yè)入手，然后在黃頁上查找相關(guān)行業(yè)企業(yè)的信息，尋找是否符合潛在客戶特征的企業(yè)。經(jīng)過信息搜集及分析，我們選定三家企業(yè)作為潛在客戶?；拘畔⑷缦拢?/p>

1、武漢東方智達科技有限公司：

武漢東方智達科技有限公司由一群充滿朝氣的大學(xué)生創(chuàng)辦，公司位于湖北省武漢市東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，公司集研發(fā)、培訓(xùn)、銷售于一體，公司內(nèi)設(shè)硬件研發(fā)部、軟件研發(fā)部、調(diào)試部、銷售部、財務(wù)部等。主要從事嵌入式開發(fā)、技術(shù)咨詢與嵌入式人才的培訓(xùn)。東方智達致力于培養(yǎng)實用型緊缺型嵌入式研發(fā)人才，是華中地區(qū)著名的嵌入式教育培訓(xùn)機構(gòu)。

2、武漢方圓教育：

武漢方圓高新教育投資咨詢有限公司是一家具有專業(yè)和創(chuàng)新精神的教育咨詢服務(wù)公司，以國家職業(yè)資格培訓(xùn)、學(xué)歷教育、財務(wù)培訓(xùn)、職稱考試、建筑行業(yè)五大業(yè)務(wù)主體。公司致力于和企業(yè)、人才建立起長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過其服務(wù)，幫助客戶獲得優(yōu)秀的人才，在市場競爭中保持優(yōu)勢。通過他們的服務(wù)，幫助人才獲得職業(yè)發(fā)展的機會。公司擁有一批專業(yè)的行業(yè)頂尖顧問，不同行業(yè)的專業(yè)背景為學(xué)員的自身發(fā)展提供有力的支持。

3、插畫人數(shù)碼藝術(shù)設(shè)計有限公司：

武漢插畫人數(shù)碼藝術(shù)設(shè)計有限公司（插畫人數(shù)碼藝術(shù)中心）由幾位本土資深插畫人創(chuàng)辦于2006年3月，是華中地區(qū)第一家專業(yè)數(shù)碼繪畫、商業(yè)插畫教育及設(shè)計機構(gòu)。“插畫人”的名稱，昭示了我們平易、實用的教學(xué)風(fēng)格。課程制定從學(xué)員的實際基礎(chǔ)出發(fā)，從商業(yè)插畫的實際市場需求出發(fā)，不追求華而不實的風(fēng)格噱頭，只追求學(xué)員們的踏實進步！專業(yè)人做專業(yè)事，我們了解初學(xué)者的需要，了解行業(yè)的需要，我們在學(xué)員與插畫行業(yè)之間架起了一座堅實寬闊的橋梁，而非虛無縹緲的海市蜃樓?！懊课徊瀹嬋水厴I(yè)的學(xué)員，都能成為一名真正的插畫人”是我們的莊重承諾！插畫人創(chuàng)辦五年來，一千多名學(xué)員走向插畫行業(yè)各個崗位，活躍在商業(yè)插畫市場創(chuàng)作最前沿，是對我們承諾的最好注解！

篩選合格顧客

東方智達——M-是華中地區(qū)著名的嵌入式教育培訓(xùn)機構(gòu)，于2012年6月正式入駐光谷國際。具有較強的購買力。

A-該企業(yè)財務(wù)部負責(zé)人具有購買決定權(quán)。

N-入駐光谷國際，新的環(huán)境帶來了新的活力、新的機遇、新的挑戰(zhàn)，需要改 善基礎(chǔ)設(shè)施，具有較強的購買需求。

方圓教育——M-方圓教育已由一家計算機教育培訓(xùn)，發(fā)展為教育服務(wù)業(yè)的綜合性企業(yè)，成為國內(nèi)行業(yè)中規(guī)模最大、覆蓋面最廣、師資最精、質(zhì)量最優(yōu)、信譽最好的培訓(xùn)考試領(lǐng)導(dǎo)品牌。

A-資料有限，無法根據(jù)網(wǎng)上資料尋找購買決策人。

N-公司需更換一批設(shè)備，有較強購買需求。

插畫人——M-插畫人數(shù)碼藝術(shù)設(shè)計有限公司是華中地區(qū)首家，也是目前為止最大、最專業(yè)、教學(xué)系統(tǒng)最完善的數(shù)碼繪畫、商業(yè)插畫教育機構(gòu)。具有較強的購買實力。

A-阿郎，本名張巍，插畫人數(shù)碼藝術(shù)中心運營總監(jiān)，具有購買決定權(quán)。

N-國家教育部CECC考試中心授權(quán)插畫人總部為統(tǒng)一培訓(xùn)考試機構(gòu)同時成為

華中師范大學(xué)傳媒學(xué)院和咸寧大學(xué)美術(shù)學(xué)院動漫實施基地。需要購進一批基礎(chǔ)

設(shè)施，擴充自身實力，具有較強的購買需求。

綜合分析：三個企業(yè)都有較強的購買需求，但方圓教育和東方智達的購買決策人資料較少，其組織結(jié)構(gòu)和人事狀況也了解不夠，無法針對性的開展銷售接近，不利于銷售活動的進一步進行。而插畫人的購買決策人是知名人士，其資料相對較多，針對起性格、愛好等，可以有針對性的開展銷售接近。

所以最終確定插畫人數(shù)碼藝術(shù)設(shè)計有限公司為目標客戶。

附：

插畫人數(shù)碼藝術(shù)中心運營總監(jiān)張巍資料：

資深商業(yè)插畫師

插畫人數(shù)碼藝術(shù)中心運營總監(jiān)

Wacom中國公司特邀數(shù)碼繪畫藝術(shù)講師

Wacom中國數(shù)字藝術(shù)專家委員會成員

畢業(yè)于湖北大學(xué)，99年開始從事商業(yè)插畫創(chuàng)作工作，迄今參與設(shè)計出版了百余本各類出版物，插畫行業(yè)經(jīng)驗豐富，是位資深的插畫藝術(shù)家。

主要作品：

國標中小學(xué)《語文》、《品德與生活》、《科學(xué)》教科書插圖作者。（教育出版社）

《中小學(xué)生日常行為準則》插圖作者。（陜西出版社）

《武漢幼兒園標準教材》插圖作者。（武漢出版社）

《卡拉熊系列益智讀物》插圖作者。（湖北少兒社）

《卡通西游記》編繪作者。（云南美術(shù)出版社）

《識字郎歷險記》編繪作者。（頂新科技文化發(fā)展公司）

《世界經(jīng)典童話故事》插圖作者。（中國少兒出版社）等等

《幽默大師》《少先隊員》、《圍棋少年》、《人之初》等期刊特約漫畫專欄作者。

擅長兒童類、卡通類插畫創(chuàng)作！

銷售計劃：

此次銷售的產(chǎn)品線不僅僅局限于臺式機或者筆記本，而應(yīng)該定位為是dell的產(chǎn)品線的銷售，包括商用臺式機、筆記本甚至可以擴展到打印機和投影設(shè)備，因為這個企業(yè)的應(yīng)用面是很廣的，培訓(xùn)要用到大量的臺式機以及投影設(shè)備，設(shè)計好的圖片要打印，因此需要大量的打印設(shè)備，公司設(shè)計好的產(chǎn)品外出給別人演示，可能需要給相應(yīng)的工作人員配置相應(yīng)的筆記本電腦。

打算通過影響者、守門者、決策者三個尺度進行，對于影響者銷售目標是首先了解該企業(yè)此次購買產(chǎn)品的主要訴求所在，然后決定下一步的產(chǎn)品的展示中需要主意的地方，并切希望給該企業(yè)留下一個好的印象，包括產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)上乘，售后也有保障，以達到對決策者的影響的目的，建議通過社交接近法，尋找影響者的社交圈，以求尋找交集，然后經(jīng)過第三方的介紹，和對方建立聯(lián)系。這部分的工作應(yīng)該在得到企業(yè)的購買信息的后經(jīng)過初步分析后，馬上尋找相應(yīng)的交際圈，開始這部分的工作，應(yīng)該是工作的第一步，也是很重要的一部分，應(yīng)該首先做好。

對于守門者，我們的目標第一讓守門者將我們的信息傳遞給決策者，并能給我們的產(chǎn)品做正面的介紹，可以是我們的家庭版的產(chǎn)品的用戶，第二個目的是防止別人的信息傳遞給決

策者?？梢钥紤]以是我們的老客戶的契機，給守門者相應(yīng)的回饋，以便達到我們的目的。

在影響著和守門者的幫助下，就要在決策者這里進行產(chǎn)品的展示，根據(jù)得到的信息，得出企業(yè)的產(chǎn)品訴求，然后根據(jù)訴求進行產(chǎn)品的設(shè)計以及產(chǎn)品展示的設(shè)計，目標是打動決策者購買我們的產(chǎn)品，銷售模式就是上門推銷或者約見談判，現(xiàn)場成交或者延遲成交。約見顧客

銷售展示

對于影響著，我們的主要目的不是銷售，而是銷售的準備工作，我們的接近方法主要放在社交接近法上面，尋找交集，然后創(chuàng)造相遇的機會，并且和對方建立聯(lián)系，并在這個過程中獲得對方信任，給對方講自己的產(chǎn)品的好處與能解決對方的什么問題，并能給對方現(xiàn)在出現(xiàn)的問題找到相應(yīng)的解決辦法，比如比如約見對方喝個茶，多聊聊天，在這個過程中可能對方說他們在設(shè)計好圖紙打印的時候，發(fā)現(xiàn)打印的效果和設(shè)計的效果存在誤差，我們應(yīng)該幫助起分析存在的問題，比如打印機出問題了或者墨盒出問題了等等，當然要讓對方知道自己的真是身份，不能讓對方誤會自己的身份，并獲取相應(yīng)的工作需要的信息。

對于守門者，根據(jù)我們的計劃，主要放在饋贈式接近法，根據(jù)我們先前的銷售記錄，尋找該公司用著我們的產(chǎn)品的客戶，聯(lián)系這個客戶，贈送一些紀念品等等和對方建立聯(lián)系。一方面給對方加深了我們公司的印象，另一方面也可以片面的提醒一下對方，現(xiàn)在目前這個項目我們是可以幫助其解決的，也希望對方能幫助我們多說一些好話或者適當?shù)慕o其他企業(yè)的信息的進入設(shè)置一定的障礙等工作?？梢酝ㄟ^間接提示法進行，比如說“相信先生用我們的產(chǎn)品一定很滿意了，我們的企業(yè)版的產(chǎn)品和我們的個人版的產(chǎn)品都是很優(yōu)秀的，相信先生也早有耳聞”等一些暗示的方式進行。比如對方先前用的電腦的屏幕的分辨率不夠，我們可以暗示我們的某款產(chǎn)品的分辨率可以達到對方的要求等等。比如對方對投影設(shè)備的要求用較長時間也能保持起顏色效果這個細節(jié)，我們可以暗示我們的投影設(shè)備可以滿足其需要。

對于決策者，我們的接近方法主要放在贊美接近法加以詢問問題開始的接近方法。我們可以贊美這個企業(yè)的一些工作，比如作品廣泛，為國家培養(yǎng)了大批量的工作人員，為教育事業(yè)做了貢獻等等，贊美后就需要通過各種問題、各種方法獲得決策者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的電腦在用的過程中存在的問題了，比如打印設(shè)備存在的問題，培訓(xùn)用的電腦存在的問題，出差的時候用的筆記本的電腦存在的問題等。經(jīng)過守門人的工作以后，就要開始銷售展示了，根據(jù)從影響者和守門者那里得到的信息，銷售人員根據(jù)產(chǎn)品的特色和企業(yè)對產(chǎn)品的要求，銷售人員可以帶兩臺筆記本，一臺為dell的筆記本，能更好的滿足消費者的需求，另一臺為其他品牌的筆記本，進行現(xiàn)場的講解，說明我們的產(chǎn)品的好處，說名其他產(chǎn)品不能滿足企業(yè)相應(yīng)的要求，而我們的產(chǎn)品能滿足消費者的需求，比如說筆記本，人們要求的應(yīng)該是筆記本的大批量程序處理速度，我們就可以運行大軟件，來測試相應(yīng)的運行速度，比如企業(yè)要求 筆記本的續(xù)航時長，我們在演示的時候就可以不用外接電源進行演示等等，總之就是通過積極提示的方法說明我們的產(chǎn)品能滿足企業(yè)的需求，外加邏輯提示的方法，比如說，先發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)在用電腦存在的問題，然后找到解決問題的關(guān)鍵，然后說明我們的產(chǎn)品能滿足企業(yè)的需求，通過這樣一個路徑進行演示，演示的過程中可以說明某某政府的某個部門也在用我們的產(chǎn)品，某某企業(yè)也在用我們的產(chǎn)品等這個明星提示法來提示決策者的購買。通過富蘭克林式的問題方法，說出企業(yè)用我們的產(chǎn)品的幾個好處，然后說明不用我們的產(chǎn)品企業(yè)可能會遇到的壞處這樣來進一步的吸引客戶。在展示的過程中，我們也應(yīng)該展示我們的售后保證，提出可以主動售后，在某個周期內(nèi)主動進行產(chǎn)品的質(zhì)量的跟進檢測等等，并保證如果遇到問題，解決問題的速度要快。

第五篇：銷售計劃與準備

銷售計劃與準備（xiexiebang.com 004km.cn）一位銷售代表在參加他們部門的銷售會議時中，他的主管通知他開始負責(zé)《上海晨報》，《上海晨報》是華東地區(qū)最有影響的報社之一，銷售計劃與準備。會議后，銷售代表開始做銷售的計劃和準備。誰負責(zé)計算機的采購?應(yīng)該與誰聯(lián)系?最近有采購嗎?什么時間?誰做決定?他首先必須知道這些最基本的客戶資料后，才能與客戶接觸。但是《上海晨報》是一個全新的客戶，應(yīng)該怎樣收集這些資料呢?首先，銷售代表來到《上海晨報》的網(wǎng)頁上，了解報社的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、通信地址和電話，然后銷售代表把這些資料記錄到客戶資料中。他還有一些報社的老客戶，所以打了一個電話給另一家上海報社的信息中心主任，了解到報業(yè)的計算機系統(tǒng)主要應(yīng)用于編輯排版系統(tǒng)和記者采編系統(tǒng)。接著，銷售代表向行業(yè)界的朋友打聽了關(guān)于《上海晨報》的資料，他們告訴銷售代表《上海晨報》信息中心有一位工程師叫做達奚，經(jīng)常與廠家聯(lián)系，最近達奚一直在了解Internet數(shù)據(jù)中心方面的進展。最后，銷售代表從郵件中找到了市場部的定期發(fā)送給每個銷售代表關(guān)于最近市場活動的時間表，發(fā)現(xiàn)兩周以后將會有一個新產(chǎn)品發(fā)布會在上海商城舉行。所有的準備工作結(jié)束后，銷售代表撥通了達奚的電話：“您好，請問達工在嗎?”“我是?！薄斑_工，您好。我是XX公司的銷售代表。我們公司即將在上海商城舉辦一個新產(chǎn)品展會，時間是5月16日，請問您可以參加嗎?”“我現(xiàn)在還不能確定?！薄拔覀兯械漠a(chǎn)品都有展示，而且我們請來了我們公司電子商務(wù)的專家，他對互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)中心很有經(jīng)驗，您一定會感興趣?！薄坝袛?shù)據(jù)中心的講座?如果有時間我一定去?！薄拔荫R上寄請柬給您并會提前打電話與您確認。另外，達工，我可以了解一下《上海晨報》的情況嗎?”“我一會兒要去開會?！薄澳呛?，我抓緊時間?！渡虾３繄蟆钒l(fā)展很快，上一周我在廈門出差時，廈門的報攤上也可以買到《上海晨報》了。報社高速發(fā)展依賴于信息系統(tǒng)的支持?！渡虾３繄蟆返男畔⑾到y(tǒng)主要有哪些部分?”“我們主要有編輯系統(tǒng)、記者采編系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)和我們的網(wǎng)站?！薄澳F(xiàn)在的主要工作重點是什么呢?”“我們現(xiàn)在正在研究報社的Internet數(shù)據(jù)中心。我們剛剛在廈門開了一個這方面的研討會?！薄笆菃?我也常去廈門，您喜歡廈門嗎?”“廈門很好，風(fēng)景和氣候都很好?！薄帮嬍衬?您喜歡廈門的小吃嗎?”“不錯，鼓浪峪餡餅很有特點?！薄芭?，您的會議開的怎么樣?”“很好，所以我對你們的會議有一些興趣。對不起，我要去開會了?！薄昂冒?，我現(xiàn)在就將請柬寄給您，我們上海商城見?！币恢芤院螅_奚收到了請柬。與請柬一起，有幾盒各種味道的鼓浪峪餡餅。二十/八十原則銷售代表在計劃和準備時應(yīng)該遵循二十/八十原則。二十/八十原則的含義是，往往百分之八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作。對銷售代表來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。同樣地，客戶中有各種各樣的人與銷售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。這個原則談的是做事情要抓住關(guān)鍵。在這個案例中有很多潛在的客戶，應(yīng)該邀請哪些客戶參加展會?銷售代表一定要挑出最有潛力的客戶。在唐朝的安史之亂后，安史叛軍紛紛投降了唐軍。唐肅宗為了盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，向叛軍提供了優(yōu)厚的條件，銷售工作計劃《銷售計劃與準備》。這些叛軍的將領(lǐng)都被任命為割據(jù)一方的節(jié)度使，掌握當?shù)氐能姍?quán)、行政權(quán)，人事權(quán)和征稅權(quán)。這些叛軍首腦去世之后，他們的子弟和親信往往繼承節(jié)度使的職務(wù)。這些叛軍漸漸形成尾大不掉之勢，最終唐朝還是滅亡于這些割據(jù)力量。但是，唐憲宗一度收服了所有的割據(jù)力量，一度實現(xiàn)了中興。唐王朝的力量雖然強于每一個割據(jù)力量，但如果這些力量加在一起就遠遠超過唐軍。唐憲宗的宰相崔群建議唐憲宗：現(xiàn)在形勢錯綜復(fù)雜，如果要一舉清除所有的藩鎮(zhèn)，就象去整理一團亂麻一樣找不到重點。他們聯(lián)合起來，您一定要重蹈您祖父唐德宗的覆轍。您應(yīng)該拉攏大多數(shù)藩鎮(zhèn)，集中軍事力量于一個藩鎮(zhèn)，一步步地消平割據(jù)。唐憲宗采用崔群的策略，從川東節(jié)度使開始，暫時制服了割據(jù)的藩鎮(zhèn)。當時，唐王朝有幾十個割據(jù)的節(jié)度使，唐憲宗從少數(shù)幾個割據(jù)勢力開始，集中力量精力突破，然后一步步制服了其他的割據(jù)。在一個割據(jù)內(nèi)部，唐憲宗也注意分化割據(jù)勢力，將打擊重點集中在少數(shù)割據(jù)勢力的死黨上，團結(jié)大多數(shù)。銷售代表也應(yīng)該向唐憲宗學(xué)習(xí)，抓住重點客戶進行銷售，在向重點客戶銷售時，銷售代表要抓住主要的決策人物。收集資料收集資料是抓住關(guān)鍵并建立正確計劃的基礎(chǔ)。這個階段，銷售代表剛剛準備開始接觸客戶。對于一個新客戶，銷售代表想了解很多情況，即客戶現(xiàn)在同類產(chǎn)品的使用狀況、有沒有采購計劃、誰做決定、什么時間購買、預(yù)算多少、競爭對手如何等等、銷售代表有上百個問題要了解，但是在每一次和客戶的接觸中，銷售代表往往只能問五到十個問題。盡量在事先了解客戶的資料，這會使提問更具有針對性。經(jīng)常有一些銷售代表在電話中向客戶詢問通信地址和郵政編碼，無端地浪費了寶貴的與客戶通話的時間。銷售代表既然能事先得到客戶的電話，就應(yīng)該可以查到客戶的通信地址和郵政編碼，不要將與客戶接觸的時間浪費在這些低等的問題上。大型的機構(gòu)都有自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站中有豐富的關(guān)于客戶的資料。很多客戶的基本資料都可以在網(wǎng)站上得到。例如：客戶組織機構(gòu)、聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址、郵件地址、客戶的使用部門、采購部門和支持部門、客戶的使用和維護人員、管理層和高層行政主管、客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶的主要經(jīng)營目標和財務(wù)狀況銷售代表在熟悉一個行業(yè)或者一個圈子以后，可以從各種渠道了解客戶的情況，逐漸建立和形成自己的圈子。銷售代表的合作伙伴，以及客戶所在行業(yè)的朋友都會給銷售代表提供許多有益的資料。建立自己圈子的基礎(chǔ)是信用，李嘉誠在談到他的成功之道時，專門提到了信用，他寧可自己吃虧也不失信用。建立互信關(guān)系怎么與客戶建立互信的關(guān)系呢?當達奚收到請柬和鼓浪峪餡餅后，銷售代表再次致電邀請他參加發(fā)布會時，這位客戶感覺如何?銷售代表和客戶的距離被一盒餡餅拉近了。在與客戶相處的每一刻，銷售代表都要留心是否有機會與客戶建立私人情誼?？蛻舻呐d趣和愛好、家庭成員、客戶的行程和客戶之間的“政治”都會幫助銷售代表與客戶建立互信的關(guān)系并避免陷阱。與客戶之間的互信的關(guān)系是銷售代表進行推銷的基礎(chǔ)。傾聽和提問也可以幫助銷售代表與客戶建立互信的關(guān)系。如果不仔細傾聽客戶的聲音，怎么能了解客戶的要求?傾聽并不是一件簡單的事情，需要很好的技巧。銷售代表在傾聽的時候，不僅僅在傾聽客戶字面的意思，也需要體會客戶的聲調(diào)，觀察客戶的表情和目光，銷售代表還要根據(jù)客戶的語言、聲調(diào)、語氣、表情和姿勢并結(jié)合客戶前面已經(jīng)談到的內(nèi)容做出判斷。非常重要的是，銷售代表還要找出適當?shù)膯栴}來詢問。所有這些都需要銷售代表在很短的時間內(nèi)做出反應(yīng)。問題有兩類，開放式的問題和限定性的問題。開放性的問題是指使用為什么、怎么、如何等提問的問題。開放性的問題可以使客戶任意發(fā)揮，說出更多的資料。限定性的問題往往以是不是、對不對來提問，客戶只要選擇是不是就可以了，但這樣銷售代表很難得到更多的資料。在銷售的計劃和準備階段，要了解客戶的資料，銷售代表應(yīng)該使用開放性的問題。提出適當?shù)膯栴}的障礙常常是提問者自己的假設(shè)，提問者理解的含義并非對方的實際含義。如果提問基于錯誤的理解將會使相互間的溝通走向歧路。提問和傾聽是銷售代表基本的技能，你可以在下篇中看到更豐富的內(nèi)容。