第一篇：眼鏡銷售話術(shù)

眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)

一． 關(guān)于問診：您好，我是您的配鏡顧問XXX，“怎么稱呼您？”為了更好的精確檢查出你的度數(shù)，讓您佩戴更舒適，我會(huì)問您一些問題，請您（必須，務(wù)必）配合-“您第一次配鏡是在什么時(shí)候呢？”“現(xiàn)在這一副眼鏡什么時(shí)候配的呢？佩戴的舒適度怎么樣？”“您應(yīng)該是從事XXX職業(yè)的吧？平時(shí)近距離用眼或者用電腦比較多吧？”（得到回答后穿插一些建議-醫(yī)學(xué)上建議當(dāng)感覺眼睛累，酸澀的時(shí)候應(yīng)該起身倒杯水，緩解一下，或者閉目養(yǎng)神10分鐘左右。）有客人會(huì)問能不能滴眼藥水時(shí)可以這樣解釋-一般不建議滴眼藥水，比如什么珍視明啊之類的，因?yàn)樗囊恍┏煞謺?huì)讓我們的眼睛對眼藥水有依賴感，如果實(shí)在很難受，建議每天的次數(shù)不要太多，早晚各一次為最佳。最健康的方案還是配一副緩解您疲勞的眼鏡才能從根本上解決問題，因?yàn)檠坨R不直接接觸您的眼睛，是最健康的選擇。如果客人有詢問怎樣保護(hù)視力不再增長，可以這樣回答-（青少年）盡量在晚上十點(diǎn)之前休息，避免玩游戲超過兩個(gè)小時(shí)，避免挑食，多吃蔬菜和魚類（清蒸類）。（白領(lǐng)）用電腦三個(gè)小時(shí)左右要起身望遠(yuǎn)約五分鐘，與電腦保持一個(gè)正確的距離（40CM），多喝水，少加班熬夜。（中老年）看書讀報(bào)時(shí)間不宜超過三小時(shí)，盡量在光線充足的條件下進(jìn)行閱讀，老花鏡最好是量身驗(yàn)配，晚上臨睡前可用專門的棉毛巾，用50度左右溫水浸泡，不要擰太干熱敷眼睛，促進(jìn)眼部血液循環(huán)，緩解花眼癥狀?？梢栽谝恢軆?nèi)喝兩次到三次的菊花枸杞?jīng)Q明子的茶，可以吃一些花生醬，核桃等有營養(yǎng)的干果，為眼部神經(jīng)提供營養(yǎng)。您戴這副眼鏡久一點(diǎn)之后會(huì)不會(huì)感覺眼干，頭暈，很想摘下眼鏡？得到肯定回答后-這都是視疲勞的表現(xiàn)，我會(huì)在接下來的驗(yàn)配中為你仔細(xì)檢查，以便更好的解決您的這些問題。否定回答-看來你的眼睛調(diào)節(jié)還是不錯(cuò)的，這次更要配好，讓你的眼睛更舒適你說對不對？您以前在我們諾貝爾眼鏡消費(fèi)過嗎？肯定回答-我們這個(gè)店是旗艦店，在這里已經(jīng)有十幾年了，我們會(huì)為您這樣的老顧客提供更好更專業(yè)的服務(wù)。否定回答-我們眼鏡店在這邊已經(jīng)十幾年了，一直服務(wù)于周邊的客戶，這是我們的旗艦店，我們還是四川眼鏡協(xié)會(huì)的會(huì)員單位，開在這里也是為了更好的服務(wù)更多的客戶。（在溝通比較到位的前提下，可以選擇性的詢問一些問題）您開車過來這邊堵車不？這幅舊眼鏡應(yīng)該很貴吧？度數(shù)這么高可要好好保護(hù)視力??！在哪里配的這一副眼鏡呢？ 二． 關(guān)于驗(yàn)光：您的基本情況我已經(jīng)掌握，接下來就是為您精確檢查視力了（復(fù)

查您的光度-有過佩戴史的顧客），請跟我來！（如果有人在驗(yàn)光室驗(yàn)光，可用隱形眼鏡的潤眼液給客人滴入眼鏡，請他閉上眼睛在旁等待，讓客人認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入檢查程序了）這邊請坐，這是一個(gè)電腦驗(yàn)光儀，是用于初步測量眼睛屈光度的，請您把下巴放在這個(gè)托架上，眼睛放松睜開盡量不要眨眼。然后進(jìn)行正常驗(yàn)配。第一個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)出來了，下邊進(jìn)行精確測量，這邊請，這是目前世界上先進(jìn)的全自動(dòng)綜合驗(yàn)光儀，一些小的眼鏡店都不具備。調(diào)整好儀器請客人配合。我現(xiàn)在進(jìn)行單眼測試，擋住了左眼，但是雙眼要同時(shí)睜開，以免影響到我們的測量數(shù)據(jù)。當(dāng)單眼到了0.5模糊時(shí)，可以告

訴客人-這是一個(gè)紅綠視標(biāo)。是用來測量我們的度數(shù)有沒有矯正到位的，您幫我分辨一下，紅色里面的數(shù)字清晰還是綠色里面的數(shù)字清晰？得到客人答復(fù)后要記得解說-紅色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)還沒有矯正

到位，綠色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)有點(diǎn)過矯，在接下來的驗(yàn)配過程中要更精確的調(diào)試。同理，每用一個(gè)視標(biāo)，建議都要遵循著三個(gè)原則，一個(gè)基礎(chǔ)-這是什么？是用來做什么的？這么做需要顧客怎么配合？解說每做一步給客人下處方的依據(jù)。插片驗(yàn)光-現(xiàn)在我把左眼擋住，但是雙眼要同時(shí)睜開，根據(jù)舊鏡或者電腦值給到0.5左右的視力，現(xiàn)在的清晰度肯定不是很好，我會(huì)為你調(diào)整最佳的視力，遵循我們視光學(xué)矯正原則，近視的人群取最高視力的最低度數(shù)，也就是說用-2.00就看到1.0時(shí)就不需要-2.25的度數(shù)。同理，加上散光與不加散光看到的視標(biāo)是一樣清晰，我們原則上也是不加散光的。說話時(shí)要自信同時(shí)保證你的度數(shù)沒有多大的誤差。遇到度數(shù)增長比較快的同學(xué)，一定要溝通好-結(jié)合你的舊眼鏡度數(shù)和現(xiàn)在的一個(gè)光度變化，從視光學(xué)角度上講雖然你長了有XX度，但是我們要遵循原則就低不就高，就是在不影響你正常的生活學(xué)習(xí)的前提下，只增長XX度（-0.50）或者是保持原來的度數(shù)。整個(gè)驗(yàn)配過程就結(jié)束了，接下來請你戴上試戴架到外面適應(yīng)一下，我會(huì)根據(jù)你的主觀感受做進(jìn)一步的精調(diào)，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質(zhì)不錯(cuò)，您看東西變形也很小，所以您會(huì)很舒適，你一會(huì)兒也可以選擇這樣的鏡片。您應(yīng)該沒有頭暈惡心的感覺吧？有沒有感覺地面凹凸不平呢？看遠(yuǎn)處還有沒有像舊眼鏡一樣的模糊感覺呢？打球最好戴隱形眼鏡，以防止鏡片受損，隱形驗(yàn)配跟這又不一樣，一會(huì)兒可以幫你免費(fèi)做一個(gè)眼部檢查，看看您是否適合戴隱形眼鏡。確認(rèn)顧客沒有任何不適感-根據(jù)你的感受和之前的驗(yàn)配過程，最終您的度數(shù)是XXX。三． 關(guān)于鏡片：關(guān)于鏡片您了解多少？你了解不了解我們公司和XX公司聯(lián)合 特別推出的抗疲勞鏡片？得到答復(fù)后-這邊請，我會(huì)為您詳細(xì)介紹鏡片的特點(diǎn)，然后根據(jù)您的實(shí)際情況我們一起挑選一種最適合您的鏡片。根據(jù)顧客的實(shí)際情況結(jié)合配鏡顧問的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價(jià)目冊由高到低的順序依次向客人介紹。這是法國依視路的品牌，這是世界上知名的鏡片品牌，占領(lǐng)整個(gè)光學(xué)鏡片的市場份額30%

左右，也是世界上最大的光學(xué)鏡片生產(chǎn)商。它的品質(zhì)特別好，特點(diǎn)是硬度很高，超耐磨，使用壽命長，那么對于佩戴者來講也不用經(jīng)常隔一年換眼鏡，很省心，還有就是它的防水效果，防霧功能，（冬天從外進(jìn)里的例子）這個(gè)膜層工藝技術(shù)特別出色，不吸附灰塵雜質(zhì)，鏡片不易臟更容易清潔，是不是讓我們佩戴者更省心？這是解決您現(xiàn)在視力問題的最好的一款鏡片。它的PC片的抗沖擊能力是普通樹脂鏡片的10倍，比一般的我樹脂鏡片輕43%，這是XX鏡片，是韓國進(jìn)口的，它的膜層透光度特別好，高透光度讓我們佩戴者視物更清晰自然，對我們的視力保護(hù)作用比較大，相比之下硬度比依視路要差，舉個(gè)例子，在相同力度的摩擦下，依視路鏡片的劃痕有五道，這個(gè)就有7~8道，但是只要佩戴者好好保養(yǎng)眼鏡就不會(huì)影響我們的視力。這是我們這里性價(jià)比最高的一種鏡片，它能夠滿足我們最基本的視力需求，同樣也對我們的視力沒有影響（抗疲勞-也能達(dá)到減緩疲勞的作用。漸進(jìn)-同樣能夠達(dá)到看遠(yuǎn)看近緩解疲勞的效果），跟以上兩種比較，就是它的硬度和膜層工藝達(dá)不到那么好，這也跟國內(nèi)的生產(chǎn)技術(shù)有關(guān)，你說對吧？看您也是一個(gè)比較仔細(xì)的人，一般眼鏡也保養(yǎng)得很好吧？運(yùn)用夸獎(jiǎng)讓顧客放松警惕，在保證顧客動(dòng)心的前提下推薦更好的產(chǎn)品。你要是這次選購一個(gè)更好的鏡片，豈不是能比現(xiàn)在這副眼鏡用得更久？鏡片介紹遵循由高到低的原則，看顧客反應(yīng)有針對性的介紹產(chǎn)品，單價(jià)能高則高。如有顧客在剛開始介紹高端鏡片就表示好貴啊-我為您介紹的這個(gè)鏡片是我們這里最好的鏡片，并是不是說我們就一定要用這種鏡片，作為你的配鏡顧問，我有責(zé)任介紹給您，你說對吧？貴的接受不了，便宜的又看不上-其實(shí)根據(jù)您的實(shí)際度數(shù)和佩戴情況，雖然這個(gè)國產(chǎn)鏡片與以上兩種鏡片相比硬度上稍差，但是從根本上來講對您的視力是沒有任何影響的，那么結(jié)合我們自身經(jīng)濟(jì)能力和視力需求，這款性價(jià)比最高的鏡片我們?yōu)槭裁床贿x呢？針對厚度-雖然這個(gè)鏡片做出來邊緣要比XX稍厚一些，那么我們在制作過程中會(huì)用特殊工藝來處理，盡量做得薄一些，保持一個(gè)美觀度，這個(gè)您完全可以放心。當(dāng)顧客猶豫時(shí)要盡快的幫顧客下結(jié)論-我是根據(jù)您的實(shí)際情況為您選擇的最合適的鏡片，請您放心，我們公司在這邊十幾年了，品質(zhì)服務(wù)都有保障，用這種鏡片沒有問題，您在我們這里花的每一分錢都是物

有所值的，都不會(huì)白花。快速幫客人下單定做。擔(dān)心以次充好的顧客-首先，我的鏡片回來后會(huì)請您親自過目后當(dāng)面加工，第二鏡片上會(huì)有每家公司獨(dú)特的防偽標(biāo)識(shí)及質(zhì)?？ǎㄟM(jìn)口鏡片），第三，我們公司是從長遠(yuǎn)發(fā)展來做的，一個(gè)公司不會(huì)為了這么點(diǎn)蠅頭小利而采取這樣以次充好的手段而喪失誠信，往大了說這是涉嫌商業(yè)欺詐，你要是開公司也不會(huì)這么做對吧？ 四． 關(guān)于鏡框：那再結(jié)合我們所選的鏡片，接下來選擇一款最適合你自己的鏡

框吧！遵循一個(gè)原則-這是什么產(chǎn)品？（品牌，款式材料）有什么優(yōu)點(diǎn)？（品牌的歷史，款式的經(jīng)典，純鈦材料的特點(diǎn)）這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶硎裁礃拥膶?shí)惠或者好處？（品牌歷史久-顧客有品位 款式經(jīng)典-顧客穿起來很時(shí)尚 材料特點(diǎn)-佩戴舒適）對于配鏡顧問的推薦持反對意見的人-不要一來就順從顧客，還沒有讓顧客試戴的時(shí)候聽到顧客說不喜歡就馬上換其它款式。通過專業(yè)和熱情再次強(qiáng)調(diào)：從您的實(shí)際度數(shù)出發(fā)，這一款是蠻適合您的，請您先試戴，我會(huì)為您講解為什么適合您。首先這款鏡框的形狀很適合你的度數(shù)，（同時(shí)強(qiáng)調(diào)顧客的度數(shù)，增加危機(jī)感），其次，這個(gè)鏡框的顏色是百搭的，無論您穿什么顏色的衣服都可以搭配，省去你很多麻煩，然后這個(gè)鏡框的尺寸和適合您的臉型，因?yàn)殓R框與余下臉部尺寸的比例經(jīng)過我的目測大概為1：2，這是特別合適的一個(gè)比例，不信你試試這副眼鏡，尺寸就沒有它合適你的臉型，（拿一副不太合適的鏡框給顧客試戴）因?yàn)槲覀儾粌H要掌握專業(yè)的知識(shí)，還要學(xué)美學(xué)，知道什么樣的臉型搭配什么樣的鏡框。還有就是你的度數(shù)比較高用這樣的鏡框做出來的效果是最好的。（同時(shí)解釋為什么）鏡框銷售原則-一般不超過五副鏡框，其中有一副主推，兩副有意向，兩副作比較的。多用對比法，快速幫顧客下定決心。

五． 關(guān)于隱形：第一步：接待-歡迎你光臨XX眼鏡。第二步：夸贊和詢問需

求-帥哥美女，你的眼鏡蠻有個(gè)性的，你的頭發(fā)很好看，你在哪里配的呢？這次來想要換什么類型的隱形產(chǎn)品呢？第三步：詢問以前配戴的隱形類型及佩戴的問題-您現(xiàn)在佩戴的隱形眼鏡是什么品牌什么拋棄周期的呢？您了解這個(gè)隱形眼鏡的品牌嗎？這次是因?yàn)榈狡诟鼡Q嗎？還是因?yàn)榇鞯牟皇娣胫匦聯(lián)Q？現(xiàn)在這一副隱形眼鏡戴了多久？如果客人問，為什么問這些？是為了更好的了解您的眼睛佩戴情況，根據(jù)你的具體情況來選擇最合適的產(chǎn)品，保證你這次選購的眼鏡佩戴舒適！第四步：使用裂隙燈及曲率

儀為客人做檢查-為了防止你的眼鏡對你的佩戴舒適度有影響，我必須要先檢查你的眼睛，請跟我來。這是一臺(tái)眼睛裂隙燈，是用來檢查我們的眼睛狀況，是否有發(fā)炎，充血等癥狀，看每個(gè)人的眼睛是否適合配。看你的眼睛有一些充血，不過對你的這次佩戴影響不大，建議晚上要在十一點(diǎn)前休息，保持規(guī)律的作息，這樣才會(huì)對視力有好處。確定符合配隱形眼鏡之后，用曲率儀檢查眼睛的基弧-這是一臺(tái)眼睛曲率儀，是用來測量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合，才能夠戴的更舒服，請把下巴放在這上面。第五步：根據(jù)不同需求和檢查結(jié)果推薦產(chǎn)品。像你的眼睛比較干，可以使用這一款含水量比較適中的長戴型鏡片，因?yàn)楹勘容^低的鏡片不容易造成眼睛干澀，因?yàn)楦吆溺R片是靠吸收眼睛淚液來維持水分，容易造成眼睛干澀，所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。眼睛干澀，不太建議滴眼藥水，因?yàn)樗幩锩娴幕瘜W(xué)成分會(huì)讓眼睛對藥水有依賴性，不利于戴隱形眼鏡。還有些客人初次佩戴，可以引導(dǎo)配完隱形再配框架-你是初次佩戴隱形眼睛，必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護(hù)視力，而且在半年內(nèi)每星期戴五天隱形，兩天框架。為什么要這樣呢？因?yàn)殡[形眼鏡會(huì)磨損角膜，尤其長時(shí)間佩戴會(huì)造成視力模糊，雖然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要讓眼睛好好休息，才會(huì)對你的視力有好處。第六步：佩戴評估及交代售后注意事-你是初次佩戴，剛剛的佩戴情況還不錯(cuò)，建議一周后回店再復(fù)檢，以便對你的情況更好的掌握，方便你的佩戴。夏天來了，最好有一副太陽眼鏡保護(hù)隱形眼鏡，要注意防止風(fēng)沙入眼。六關(guān)于折扣：您好，鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價(jià)是XX。客人要求再

優(yōu)惠-首先你選購的是XX鏡片XX鏡框，（重復(fù)強(qiáng)調(diào)鏡片及鏡框的價(jià)值避免過多糾纏價(jià)格）它們的品質(zhì)在我們的交流過程中已經(jīng)說得很清楚了，一分錢一分貨，然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價(jià)了。你花什么樣的價(jià)錢買到的肯定是與之相匹配的產(chǎn)品，你花的每一分錢都是值得的，也請您放心，我會(huì)交代加工師傅仔細(xì)做，給您做美觀一點(diǎn)?？腿擞憙r(jià)還價(jià)-這個(gè)價(jià)格真的下不來，要不您看這樣，這個(gè)價(jià)格我?guī)湍暾堃幌拢遣灰欢ㄐ?，我?huì)盡力申請。（在原有總價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)松動(dòng)一定金額得到客人認(rèn)可后再向主管申請）客人還要講價(jià)-我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定出來要對每一個(gè)顧客公平，你說對吧？您和您朋友一起到一個(gè)地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會(huì)體驗(yàn)到最好的服務(wù)。（店主管也適用）最終店主管同意折扣-要很為難的樣子，這個(gè)折扣原則上是不允許的，今天也是交個(gè)朋友，但是請您務(wù)必不要把這個(gè)折扣透露出去，要不我會(huì)很難做，您一定要幫我?guī)ь櫩团叮。ㄐΓ?/p>

1、增強(qiáng)商品吸引力，讓商品看起來更加高級(jí)-賣點(diǎn)，膜層特點(diǎn)，硬度等優(yōu)點(diǎn)

2、煽情的講述幕后故事-品牌歷史。創(chuàng)始人故事等

3、需找特色創(chuàng)造英雄，產(chǎn)品及服務(wù)的差異-與其它同類商品的特點(diǎn)，找尋專利與眾不同。

4、權(quán)威保證，大家都有-售后保障，品質(zhì)保障，公司規(guī)模實(shí)力等。

5、限定數(shù)量，限定時(shí)間-這是最后一個(gè)月活動(dòng)很劃算。

6、感同身受，建立信賴-現(xiàn)場演示，增加吸引力，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。

7、挖掘潛在需求-框架，隱形，太陽鏡，漸進(jìn)。-整理話術(shù)。

8、講述親身體驗(yàn)-何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。

9、提供內(nèi)行的建議，收集各種冷知識(shí)-保健知識(shí)，養(yǎng)生等

10、樹立專業(yè)形象，演什么像什么-打點(diǎn)，量瞳距等姿態(tài)要有模有樣。

11、提供顧客期待感和顧客想要的-滿足需求，適時(shí)適度承諾

12、免費(fèi)體驗(yàn)，一試上癮-主動(dòng)提出，及時(shí)感受

13、投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的話題，和雙方感興趣的話題。

14、跟進(jìn)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)深度滿足-超越期望，感動(dòng)顧客

15、不斷升級(jí)產(chǎn)品服務(wù)，黏住顧客-及時(shí)短信溝通，告知最新的資訊。總結(jié)：在整個(gè)過程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真誠語速適中，吐字清晰，說話要有邏輯，同時(shí)要把該做的都要做，比如用隱形儀器，交代注意事項(xiàng)，和提供專業(yè)的建議，驗(yàn)配交流過程中配鏡顧問流露出的自信非常重要，既要有醫(yī)生的專業(yè)，也要有商人的熱情，是不是不知道，像不像很重要。

第二篇：銷售話術(shù)

保 險(xiǎn) 銷 售 話 術(shù)

續(xù)保，保險(xiǎn)沒到期

這好辦，我們會(huì)按期給您續(xù)上去的，絕不浪費(fèi)您的一分錢！且現(xiàn)在續(xù)好您也省心，不用再掛著這個(gè)事了嘛。

您現(xiàn)在續(xù)三點(diǎn)好處，一個(gè)按期續(xù)不浪費(fèi)錢的基礎(chǔ)上讓您早點(diǎn)省心，二個(gè)所有的救援服務(wù)即刻開始享受，三個(gè)也是因?yàn)榕履衿渌囍饕粯?，中途再來個(gè)違章或出個(gè)險(xiǎn)什么的，結(jié)果一下子保險(xiǎn)費(fèi)用就上去了，白白浪費(fèi)幾百塊呢。所以我趁您現(xiàn)在價(jià)格最低的時(shí)候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業(yè)且切實(shí)為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現(xiàn)在辦還省心了。您看去年您不也這個(gè)時(shí)候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅(jiān)持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時(shí)間應(yīng)該不是您真正的問題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價(jià)格還是服務(wù)問題呢？（暫停等客戶反應(yīng)，判斷真假異議）要是擔(dān)心價(jià)格/服務(wù)問題就真沒必要，因?yàn)椤?。。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認(rèn)識(shí)的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會(huì)反對買保險(xiǎn)最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產(chǎn)品。假如我出險(xiǎn)了，第一想到的不是保單在誰那買的，買時(shí)花了多少錢，而是想這服務(wù)好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關(guān)心的問題，對吧？平安在第三屆中國服務(wù)質(zhì)量論壇上憑借多年來始終如一的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)獲頒紀(jì)念金鼎，連續(xù)六年榮獲“中國最受消費(fèi)者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業(yè)”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面的保障，還有全國通賠，非常劃算，您看沒有問題現(xiàn)在就為您辦理吧!（品牌效應(yīng)，X元屬數(shù)字極小化手法）

您還別說，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過呀，到最后還都在這買了！因?yàn)槟仓?，朋友能給到您的肯定會(huì)盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務(wù)、價(jià)格都不同，所以他也會(huì)有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個(gè)是價(jià)格公道，最重要的是服務(wù)到位，畢竟要跟自己一年的時(shí)間，這個(gè)不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務(wù)哪是個(gè)人能給到的呢！今年還是給您續(xù)上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發(fā)角度：強(qiáng)調(diào)硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來您下不了決心定是因?yàn)檫@個(gè)呀。我倒是很理解您的為難之處，不過車險(xiǎn)是跟隨自己一年的保障服務(wù)，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對吧！但車險(xiǎn)卻不一樣！因?yàn)檫@邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險(xiǎn)，結(jié)果出險(xiǎn)的時(shí)候前前后后全自己弄的，浪費(fèi)了整整兩天的時(shí)間。心里氣吧又礙于面子不好意思說，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過來續(xù)了保險(xiǎn)，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說了句“車險(xiǎn)這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯(cuò)，今年您的選擇更加正確。您看險(xiǎn)種如果不再改動(dòng)的話，我就幫您續(xù)上吧？（實(shí)例法，這樣讓車主的從眾心理發(fā)揮作用，較有說服力）

嗯，原來是這樣啊，不過以我小X之拙見來看，這個(gè)車險(xiǎn)是跟自己一年的保障息息相關(guān)的，不同與買件東西送個(gè)人情，這個(gè)人情可不好送。如果買對了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個(gè)人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算，萬一服務(wù)還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險(xiǎn)通過這正規(guī)渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車主自身利益出發(fā)，進(jìn)行場景假設(shè)，讓車主看到選擇個(gè)人的劣勢及后果）

朋友辦保險(xiǎn)好是好，也許價(jià)格稍微便宜點(diǎn)，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險(xiǎn)的時(shí)候，特別是大問題的時(shí)候呀，朋友的手機(jī)要么關(guān)機(jī)，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務(wù)，更有甚者再聯(lián)系時(shí)居然已經(jīng)換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因?yàn)槿思沂謾C(jī)總有關(guān)機(jī)的時(shí)候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節(jié)假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務(wù)嘛，這也有可能，因?yàn)槭稚系膯巫佣嗦?，同時(shí)間出險(xiǎn)的可能性不是沒有；換工作在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險(xiǎn)定損員協(xié)商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當(dāng)然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會(huì)遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險(xiǎn)不是為了買個(gè)省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴(yán)格，7*24小時(shí)輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理，萬一有個(gè)事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂?。ㄖ赋鰞r(jià)格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務(wù)更好）

要禮品或其他優(yōu)惠

價(jià)格公道，服務(wù)到位，這比什么都強(qiáng)，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務(wù)擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優(yōu)勢還是有的。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價(jià)格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價(jià)格便宜一點(diǎn)，總歸人家也要吃飯嘛。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個(gè)質(zhì)優(yōu)過硬的，以后好省心。您想現(xiàn)在便宜了兩三百，以后出點(diǎn)事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時(shí)倒貼本的錢也不止這點(diǎn)了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會(huì)實(shí)話告訴您！

保費(fèi)高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒優(yōu)惠）

我理解您！沒有哪一個(gè)客戶一聽完報(bào)價(jià)就說：“哇，好便宜??！”即使便宜了也不會(huì)說，對吧。不過，可以肯定的一點(diǎn)就是，今年您花的這點(diǎn)錢值，因?yàn)橘I到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價(jià)比！去年您也許還不知道，我們現(xiàn)在基本實(shí)現(xiàn)了全市的直賠服務(wù)，如果您的愛車真的出了點(diǎn)問題，在及時(shí)報(bào)警之后，于48小時(shí)內(nèi)送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業(yè)服務(wù)啦，包括定損、維修、理賠的各個(gè)環(huán)節(jié)您都不需要參與，修好后自然會(huì)通知您領(lǐng)車。至于修車費(fèi)嘛，您也不用擔(dān)心，平安公司會(huì)與直賠店進(jìn)行直接結(jié)算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個(gè)錢不是白花的，對吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。（說出實(shí)在的優(yōu)勢，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險(xiǎn)最看重的就是萬一發(fā)生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續(xù)的服務(wù)有保障,多花一點(diǎn)錢都值得,對嗎?(稍停頓3秒)平安是全國性的金融集團(tuán)公司,信譽(yù)有保證,除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)之外,還有很多的增什服務(wù)提供給您.比如我們的全國通賠服務(wù),我們現(xiàn)在工作都很忙,時(shí)間真的是很寶貴,逢年過節(jié)一旦有假期我們也會(huì)駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續(xù)進(jìn)行理賠,耽誤了寶貴的時(shí)間,還要兩地往返花費(fèi)路費(fèi)和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續(xù),不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個(gè)什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項(xiàng)服務(wù)目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現(xiàn)在的保費(fèi)只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時(shí)省心又省錢,車子還有及時(shí)的保障和完善的后續(xù)服務(wù),相信您的選擇沒錯(cuò),沒有問題的話,不如現(xiàn)在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現(xiàn)在保險(xiǎn)公司五花八門，估計(jì)都快讓您挑花眼了吧？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說，沒有最好，只有??“最合適”的?。ㄖ圃煊哪┠fQQ也能開，您當(dāng)初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點(diǎn)錢買個(gè)性能好的嘛，因?yàn)榘踩孢m嘛，值得，對吧！那車險(xiǎn)也一樣，您別以為現(xiàn)在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問題的時(shí)候，您就知道了。我跟您說，現(xiàn)在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險(xiǎn)理賠過的客戶，15%是嚴(yán)重出險(xiǎn)今年漲了不少費(fèi)用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值?。〝?shù)字例證，引發(fā)從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經(jīng)有成千上萬的車主幫您選擇試驗(yàn)過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實(shí)驗(yàn)田，您也會(huì)一路平安的！（進(jìn)一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個(gè)省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務(wù)不好，理賠不方便

哦，是吧，不過想請問下，您是親自經(jīng)歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。我看了下，那次事故是**時(shí)候發(fā)生的，是吧，都過去**久了。這中間我們已發(fā)生過幾次變革，理賠模式做了重大調(diào)整了，這個(gè)您肯定不知道?。◤淖鹬亻_始，先認(rèn)可事實(shí)，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報(bào)警后，只要7*48小時(shí)把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險(xiǎn)公司的報(bào)案、定損、維作及理賠的事項(xiàng)，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費(fèi)用將由我們公司直接結(jié)算給車行，省得您到時(shí)兩頭跑了。這種人性化的調(diào)整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔(dān)心這個(gè)問題了！

總結(jié)：

異議處理再怎么變化，說到底就是以服務(wù)為中心進(jìn)行組合，萬變不離其中！在聽并認(rèn)可客戶觀點(diǎn)之后，轉(zhuǎn)而推薦自己的產(chǎn)品的特色（注意有的放矢）。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對方，再使出自己的力量+對方的力量，等于雙倍的力量，超越了對方，自然也就戰(zhàn)勝了對方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標(biāo)），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達(dá)到自己的目的（方法），那么在實(shí)際運(yùn)用的過程中，只要依照自己的用語習(xí)慣及性格特點(diǎn)，再添枝加葉進(jìn)行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學(xué)會(huì)看到自己公司的優(yōu)點(diǎn)，就好像看到自身的優(yōu)點(diǎn)一樣。這樣，才會(huì)有自信，才會(huì)有底氣，說出來的話才能真正打動(dòng)人！優(yōu)秀的銷售人員，還要注重運(yùn)用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運(yùn)用，產(chǎn)生無形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時(shí)要多總結(jié)思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創(chuàng)新，定能一天比一天更好。要做一名長期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠(yuǎn)能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務(wù)。相信擁有以上品質(zhì)，成為一名出色銷售人員，不成問題！

第三篇：銷售話術(shù)

1、我考慮考慮

某某先生您說考慮考慮，除非對我們的產(chǎn)品真的感興趣對嗎？那你是考慮哪方面的問題呢？是考慮產(chǎn)品的價(jià)值還是它的價(jià)格或是對我的不信任呢？如客人說怕沒有效果或是太貴了請參照下面答案，如是對我的不信任，就說那可能是我介紹的不太清楚，我在為你詳細(xì)介紹一遍好吧？（一遍不行兩遍直到客人了解清楚為止）。

2、我沒錢

某某先生＼小姐您說沒錢一定是在跟我開玩笑的吧！能到我們這里消費(fèi)的一定都是經(jīng)濟(jì)條件很不錯(cuò)的，所以您真是太謙虛了，再說錢財(cái)乃身外之物，生不帶來死不帶去的，你也一定不會(huì)在乎這點(diǎn)小錢的對嗎？一兩百塊錢能買您一個(gè)健康的身體那也是超值的不是嗎？沒帶現(xiàn)金我們可以刷卡消費(fèi)。請問帶一瓶還是幾瓶呢？

３、太貴了

某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格那個(gè)更重要呢？（１）、我想當(dāng)然是產(chǎn)品的價(jià)值更重要您說對嗎？我們的產(chǎn)品之所以賣這個(gè)價(jià)格完全是為了讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，正所謂一分錢一分貨，我們這個(gè)產(chǎn)品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢，您說值不值？您上醫(yī)院做個(gè)理療這也才是一個(gè)掛號(hào)費(fèi)的錢，最主要是能為你節(jié)省時(shí)間，可以說是一舉兩得的事情多好是吧？

（２）、我相信兩點(diǎn)都很重要，可如果一個(gè)產(chǎn)品沒有價(jià)值，我相信送您您也不會(huì)要對嗎？就好比我送您一瓶地?cái)偵系漠a(chǎn)品您敢使用嗎？我相信不會(huì)，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，可能還會(huì)損害您的健康不是嗎？

４、怕沒有效果

某某先生＼小姐，這個(gè)問題問的好！但我認(rèn)為您無需擔(dān)心，因?yàn)榈谝?、我公司承諾只要按照說明書正確使用，無效退款，這是給您的最大保障。第二、我公司使用該產(chǎn)品至今已有十多年歷史，買我們公司產(chǎn)品的人也有千千萬萬個(gè)，但至今為止還沒有因無效回來退款的客人，還有很多老顧客都會(huì)再次回來夠買我們的產(chǎn)品，作為禮品送給親朋好友，這說明了什么問題呢？肯定是他們使用以后覺得效果很好啊！不然我們也不可能在這里一做就是12年對吧？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了，其它的交由我們來處理。

5、我沒時(shí)間

某某先生小姐,這時(shí)間嘛擠擠總會(huì)有的對嗎?再說了時(shí)間在重要會(huì)有您的身體重要嗎?會(huì)有您保養(yǎng)身體更急迫嗎?使用此產(chǎn)品每天只需花5分鐘時(shí)間,身體健康才是最寶貴的財(cái)富不是嗎?身體健康才能更好的工作和生活您說對嗎?所以這時(shí)間花的是值得的.6、下次再說

（1）、今天購買可以給您什么優(yōu)惠。

（2）、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細(xì)介紹一下吧！

（3）、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩，且不說花錢多您也受罪不是嗎？

7、包裝盒上的日期已快過期

您想??！中草藥肯定是泡的越久藥效越好，就好比您家里泡的藥酒也是一樣??！只是國家規(guī)定必須要有保質(zhì)期，而且最長時(shí)間只能是3年，所以您可以放心使用，它不會(huì)有任何副作用。

8、客人不相信產(chǎn)品，因?yàn)闆]有藥字號(hào)和準(zhǔn)字號(hào)

（1）、我公司產(chǎn)品申請的是‘‘妝’’號(hào),有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證符合國家一切標(biāo)準(zhǔn)，（2）、服務(wù)場所不能賣藥字號(hào)和準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，所以我們注冊妝字號(hào)。

9、顧客疑問效果那么好為什么不在藥店里賣？

我公司的銷售渠道定位，就是只在服務(wù)場所銷售，因?yàn)槲覀円棠绾问褂貌拍苓_(dá)到最佳效果，這樣才能保證產(chǎn)品信譽(yù)。

10、這次我沒時(shí)間，下次吧？

您看了解我們的產(chǎn)品只需花你5分鐘的時(shí)間，您再著急也不急這5分鐘吧？還是有其它的顧慮呢？

11、我們是集體活動(dòng)，不能搞特殊。

如果您是真為您的身體著想的話其他的一切都不是問題，您可以自己付費(fèi)啊！

12、同樣產(chǎn)品，兩個(gè)廠家

我們是一個(gè)公司，只是注冊了兩個(gè)名稱，天河云舟做服務(wù)，桂昌科技做產(chǎn)品。

13、為什么網(wǎng)上只賣10塊錢

那是誠信通批發(fā)網(wǎng)，做我們的省級(jí)代理，一次進(jìn)貨10萬元以上就可以享受這個(gè)價(jià)格。

14、我以前使用過很多藥，都沒用

是??！您以前所以過很多藥都沒有用，那真是不幸??！又費(fèi)時(shí)又費(fèi)錢，那是因?yàn)闆]有選對產(chǎn)品很重要嘛！可今天您遇到了我們這么好的產(chǎn)品這就是您的幸運(yùn)??！因?yàn)槲覀兊睦项櫩椭杏泻芏嘞衲@樣的癥狀，后面通過使用我們的產(chǎn)品后，都得到了有效的治療，所以您帶一瓶還是幾瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治療和保養(yǎng)，您想啊!在有限的生命里就應(yīng)該讓自己活得更輕松自在，提高自己的生命質(zhì)量讓自己延年益壽不是很好嗎？

16、我家里有別的藥，不用了

您家里的是什么牌子的藥呢？使用后效果怎么樣呢？當(dāng)然您家里的藥可能也有一些效果，可針對每一種癥狀都應(yīng)該找對方法用對藥，才能有效治療，我們這種產(chǎn)品就是專業(yè)針對您這樣的情況有非常好的治療效果。

17、客人說他離這里很遠(yuǎn)

這個(gè)您完全不要擔(dān)心，現(xiàn)在的運(yùn)輸行業(yè)是如此發(fā)達(dá)，所以距離完全不是問題，有任何問題您可以通過快遞或其它途徑退換貨。

第四篇：銷售話術(shù)

不需要話術(shù)

話術(shù)1：沒有關(guān)系，對于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的。接下來我僅僅花 一分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益，如果聽完介紹您還是 覺得不需要，可以立刻掛掉電話。

話術(shù)2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任？或 者是您覺得我們的產(chǎn)品無法幫助您提升生產(chǎn)效率？

話術(shù)3：很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不 過當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴。現(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助他們的。

話術(shù)4：您說您暫時(shí)不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等將來有了需要做個(gè)參考也不錯(cuò)，您說呢？

話術(shù)5：太好了，有需要的人通常是不會(huì)掛電話的，因?yàn)樗麄冃枰臅r(shí)候已經(jīng)失去了 掛電話的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯(cuò)失了的光明大路。

案例：

某培訓(xùn)公司和某通信代理商市場部經(jīng)理的對話，具體如下：

客戶：謝謝，不過我們不需要培訓(xùn)，以后有需要的時(shí)候我會(huì)打電話給你的！

電話銷售人員：不需要沒有關(guān)系，其實(shí)我今天特意打電話給您主要是問候一下您，同時(shí) 就一個(gè)問題想跟您共同探討一下？

客戶：什么問題？

電話銷售人員：是關(guān)于如何尋找客戶資料的問題，做銷售最重要的就是要在一開始的時(shí) 候找對人，但是我們發(fā)現(xiàn)大部分的銷售人員都做不到這一點(diǎn)，他們整天在不相干的人，比 如前臺(tái)那里浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，而這對于團(tuán)隊(duì)的業(yè)績有非常大的負(fù)面影響，您說是嗎？ 客戶：是的，這確實(shí)是一個(gè)很嚴(yán)重的問題！

電話銷售人員：最近我們發(fā)現(xiàn)通過一個(gè)方法有可能解決這個(gè)讓人頭痛的問題，所以想征 詢一下您的意見，看看可不可行？

客戶：是嗎，什么方法？

我很忙話術(shù)

話術(shù)1：那太好了，我正好是來幫助您解決忙的問題的，僅僅需要五分鐘左右的時(shí)間，您就 可以每天節(jié)省超過一個(gè)小時(shí)的對賬時(shí)間，總體來講是物有所值的，你說是嗎？

話術(shù)2：是嗎？真的不好意思，那劉經(jīng)理，您看我什么時(shí)候再打過來比較好呢，是今天下午 2 點(diǎn)還是明天上午10 點(diǎn)呢？

話術(shù)3：我向您保證，您與我的對話所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的，所以我希望您可以抽出 一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來，今天下午2 點(diǎn)我再給你打電話，你看怎么樣？

話術(shù)4：您忙來忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司 提高工作效率，不過在給你介紹之前，我可以先請教您一個(gè)小小的問題嗎？

話術(shù)5：是的，其實(shí)我也很忙，我的時(shí)間也很寶貴，所以我就長話短說，如果只花五分鐘的 時(shí)間，就解決一個(gè)讓你頭痛超過三年的難題，您是否感興趣？

話術(shù)6：您沒有時(shí)間？我實(shí)在太理解了，而我更加理解的是，時(shí)間是用來做最有生產(chǎn)力的事 情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才，那不如我們就來談?wù)勥@個(gè)話 題？

案例

客戶：我現(xiàn)在很忙，你下個(gè)星期再打過來！

電話銷售人員：張經(jīng)理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在懷疑用幾分鐘的時(shí)間和一 個(gè)陌生的朋友溝通是否值得，不過我向您保證，接下來的三分鐘時(shí)間對您是非常值得的，如 果我所說的幫不到您，您可以隨時(shí)掛掉電話！而且從此以后您再也不會(huì)接到我的電話，您看 這樣好嗎？

客戶：好吧，你說說，什么事情？

電話銷售人員：我知道張經(jīng)理這邊主要是做海外市場的，而且是偏重于中東，但是中東市場 由于特殊的地理環(huán)境和文化信仰，使得產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅臅r(shí)候，會(huì)受到諸多限制，是這樣 嗎？

客戶：是這樣的。

電話銷售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的??

客戶：哪一條？

電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個(gè)問題。

我有合作伙伴了

話術(shù)1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當(dāng)”，如果您不介意的話，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，這 樣到下次有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考的還價(jià)對象，您說呢？

話術(shù)2：是嗎？那太好了，看來我今天運(yùn)氣很好，一下子就找了一個(gè)準(zhǔn)客戶。對了，您現(xiàn)在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？

話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不過，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低20%的報(bào)價(jià)，您有興趣了解一下 嗎？

話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市 面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu) 勢，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個(gè)參考，您說呢？

案例：

客戶：哦，拓展培訓(xùn)這塊我們已經(jīng)有合作伙伴了。

電話銷售人員：那太正常了，像劉經(jīng)理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓(xùn)公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當(dāng)然的。在我掛掉電話之前，我可以問問是哪家公司嗎？ 客戶：優(yōu)展。

電話銷售人員：原來是優(yōu)展，一家很不錯(cuò)的公司。對了，劉經(jīng)理，一般來講，新員工入職訓(xùn) 練如果將拓展課程和基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)合在一起做的話效果會(huì)比較好，這里面的原因相信劉經(jīng)理您 能夠理解，不知道優(yōu)展是這樣做的嗎？

客戶：他們倒不是這樣做的，優(yōu)展畢競是只做拓展課程的。

電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??

發(fā)份資料過來話術(shù)

話術(shù)1：真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還 是在電話里簡短給您做個(gè)說明吧！

話術(shù)2：沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說比較好。

話術(shù)3：好的，不過關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請教您一到兩個(gè)問題嗎？

話術(shù)4：韓經(jīng)理，我很樂意為你發(fā)傳真，不過考慮到您收了傳真還要花時(shí)間看，為了節(jié)省您 寶貴的工作時(shí)間，我還是直接向您做個(gè)簡單說明吧。

話術(shù)5：是這樣的，李先生。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際進(jìn)行有針對性的設(shè)計(jì)，可以 說是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請教您一到兩個(gè)問題，可以嗎？

話術(shù)6：好的，沒有問題。不過考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理 解，我還是先給您做個(gè)簡單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？

案例：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的一場與招聘技巧相關(guān)的 研討會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，我稍后就給您傳過去。對了，張經(jīng)理，您以前參加行業(yè)內(nèi)的研討會(huì)課 程機(jī)會(huì)多嗎？

客戶：有一些吧。是這樣的，劉小姐，實(shí)在不好意思，我現(xiàn)在真的很忙。電話銷售人員：那好吧。

我們再來看看修改后的對話過程：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的與招聘技巧相關(guān)的研討 會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，張經(jīng)理，我稍后就給您發(fā)過去。不過考慮到傳真僅僅是一份簡單的介 紹函而已，與其您花時(shí)間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡短時(shí)間向您介紹一下，您會(huì)從 這場研討會(huì)中間得到什么，好嗎？

客戶：好吧，你簡單說說看。

電話銷售人員：是這樣的，對于招聘方而言，在招聘人才的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種 麻煩，即求職者總是會(huì)想方設(shè)法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現(xiàn)，而我們這次研討會(huì)的核 心主題就是提供一套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應(yīng)對這個(gè)問題?？蛻簦壕屯ㄟ^一場研討會(huì)，可以做到嗎？

電話銷售人員：我向您保證參加完這場研討會(huì)之后，您完全可以根據(jù)自己的實(shí)際招聘需求，設(shè)計(jì)全新的與求職者對話框架，進(jìn)而輕松識(shí)破求職者的偽裝，從而做出真實(shí)的評價(jià)，因?yàn)橛?三個(gè)方面可以證明研討會(huì)可以做到這一點(diǎn)。

客戶：是哪三個(gè)方面？

電話銷售人員：分別是??

沒興趣話術(shù)

話術(shù)1：我非常理解您的看法，您說沒有興趣是正常的，不過小韓有另外的一個(gè)看法，就好 比油價(jià)又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所以有沒有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒有這個(gè)需要，您說呢？

話術(shù)2：您說沒有興趣？沒有關(guān)系，對于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓 我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興 趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？

話術(shù)3：其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過當(dāng)他們了解到這款產(chǎn)品 可以幫助他們解決令人頭痛的對賬問題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋 一下，如果我說完之后您還是不感興趣，我保證永遠(yuǎn)不會(huì)再打您的電話。

話術(shù)4：太好了，如果您有興趣的話，您早就主動(dòng)打電話給我們了，所以看來今天我這通電 話是打?qū)α?，因?yàn)槲乙呀?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，通過這場研討會(huì)是如何幫助您找到 一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁的，因?yàn)檫@樣可以讓無數(shù)的客 戶找到您，您說呢？

話術(shù)5：了解了您就會(huì)有興趣了，因?yàn)橹肋@個(gè)東西可以幫助自己做點(diǎn)什么之后，我們才可 能產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我用一分鐘的時(shí)間向您介紹一下。

話術(shù)6：您對保險(xiǎn)沒有興趣并不重要，重要的是風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)因?yàn)槲覀儧]有興趣而不發(fā)生，而 一旦出現(xiàn)的話就會(huì)給自己的生活水準(zhǔn)造成很大的影響。因此重點(diǎn)是，我們應(yīng)該如何應(yīng)對可能 出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，您說呢？

案例:

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理。

客戶：早上好，哪位？

電話銷售人員：我是天同科技的黃斌，天同科技是一家專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣的服務(wù)機(jī) 構(gòu)，也是百度在本市的指定代理。劉經(jīng)理，不知道您對搜索推廣這塊有沒有興趣呢？ 客戶：沒有興趣。

電話銷售人員：那沒有關(guān)系，不如現(xiàn)在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？

客戶：哦，是這樣的，黃先生，現(xiàn)在我比較忙，等會(huì)有個(gè)比較重要的會(huì)議要開，你不如先發(fā) 一份傳真過來我看看。

我們看看修改之后的開場白對話，具體如下：

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經(jīng)理，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷售部門的銷售業(yè)績30%以上，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)簡單說明嗎？

客戶：什么方法？

電話銷售人員：客戶在租車的時(shí)候，顯然需要手上有租車公司的聯(lián)系方式，然后他們才會(huì)打

電話過來咨詢，因此如果客戶在有租車需求的時(shí)候，第一時(shí)間知道您公司的聯(lián)系電話，就可 以立刻提升貴公司的租車業(yè)務(wù)，您認(rèn)為呢？

客戶：那是當(dāng)然，這是很簡單的道理。

電話銷售人員：嗯，通常租車公司都會(huì)通過一些渠道，比戶外廣告等方式來進(jìn)行宣傳，但是 因?yàn)樾麄鞯拿婧軓V，使得廣告費(fèi)成本非常高，畢竟經(jīng)常有租車需求的是少部分人群，這樣的 話廣告費(fèi)浪費(fèi)就很嚴(yán)重，不知道這樣說可以嗎？

客戶：可以。

電話銷售人員：而我們可以幫助您解決這個(gè)問題??

第五篇：銷售話術(shù)

銷售話術(shù)

一，關(guān)于企業(yè)文化

生活家地板是國內(nèi)首家生產(chǎn)實(shí)木復(fù)合地板和研發(fā)仿古地板的企業(yè)，我們獨(dú)創(chuàng)的仿古地板獲得國家《實(shí)用新型專利證書》，是行業(yè)仿古木地板標(biāo)準(zhǔn)的起草單位。

在國外，我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美，是全美前十大地板品牌CCA，曼寧頓，得嘉，阿姆斯壯的戰(zhàn)略合作伙伴，為其提供原材料，生產(chǎn)及加工。除此之外，生活家巴洛克地板是北美60家LV專賣店的選擇，更是全球的保時(shí)捷專賣店首選地板品牌。

在國內(nèi)，全國最貴的精裝修樓盤-湯臣一品，所有的裝修材料均選擇的全球頂尖品牌，除地板之外其他全部從國外進(jìn)口，因?yàn)樗麄兊牟少徳诿绹x購地板時(shí)，看中了曼寧頓專賣店中的兩款年代手刮板柚木和橡木，發(fā)現(xiàn)其背面印著ELEGANT LIVING，在詢問過后得知這正是中國自己的地板品牌---生活家巴洛克地板。因此，這個(gè)賣13萬/平方的全國最高檔樓盤里就鋪裝了我們生活家地板。（還可以說：青島魯信長春花園，它是一個(gè)一次性開發(fā)100W平方米的精裝修高檔樓盤，也選擇的是生活家巴洛克地板產(chǎn)品中的桃花心木和標(biāo)準(zhǔn)板實(shí)木多層的橡木，黑玫瑰。）

在湖北，武漢群光國際廣場和宜昌新世界國貿(mào)的迪奧專柜均裝的生活家地板，我們是迪奧廠家指定的地板專用品牌。包括湖北知名酒廠關(guān)公坊的老板自己家里，也是采用的我們生活家巴洛克系列的高檔實(shí)木地板，他在看中我們地板的花色時(shí)，問自己的家裝顧問說生活家巴洛克地板的品質(zhì)怎么樣，那位顧問直接告訴他說“生活家是全球知名的地板品牌，他們的質(zhì)量完全不用擔(dān)心！” 另外，南國大武漢家裝其中一位股東家里，在2011年裝修選地板時(shí)，一眼看中了我們年代手刮F系列-橡木黃金麥田，然后毫不猶豫的選擇了我們生活家巴洛克地板。

生活家巴洛克地板在國內(nèi)面世的短短幾年內(nèi)，已成為地板行業(yè)的一匹黑馬，截止2010年，我們?nèi)珖拈T店數(shù)量已突破1000家，同年我們的木門和石塑地板也相繼投放市場。我們的母公司三林環(huán)球集團(tuán)是一家擁有400萬公頃森林資源的巨大林業(yè)公司，占全球森林資源的1/3，是全球少數(shù)的幾家獲得FSC認(rèn)證的企業(yè)，保證了我們原材料進(jìn)口的合法性以及原料的優(yōu)良品質(zhì)。

生活家所推廣的“金鑰匙”服務(wù)，正式體現(xiàn)了我們以“和諧，共贏，可持續(xù)發(fā)展”為核心價(jià)值觀的家的文化。此外，生活家巴洛克的產(chǎn)品除品質(zhì)外，更注重品味和個(gè)性，專門聘請高級(jí)設(shè)計(jì)師來設(shè)計(jì)款式及顏色，讓生活家地板在世界上找不到一摸一樣的兩片，每一片背后都有一個(gè)屬于它自己的故事。此外，我們致力于追求創(chuàng)新，環(huán)保的產(chǎn)品開發(fā)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，生活家巴洛克所打造的不僅僅是一塊地板，而是一件藝術(shù)品。為的是讓我們的客戶在繁忙的工作和巨大的社會(huì)壓力下，一回到家即可享受到輕松，愉悅的居家環(huán)境，從而使所有的生活家客戶及生活家人都可以生活幸福，家庭美滿！

二，關(guān)于復(fù)合地板

“洛可可”一詞，來源于法國。是法國18世紀(jì)的藝術(shù)樣式，在巴洛克的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，發(fā)端于路易十四時(shí)代晚期，流行于路易十五時(shí)代。它反映出上流貴族的審美理想和趣味。其倡導(dǎo)者是“蓬帕杜夫人”，在當(dāng)時(shí)她不僅參與法國的軍事外交事務(wù)，還以“文化保護(hù)人”的身份，左右著當(dāng)時(shí)的藝術(shù)風(fēng)格。洛可可相對于巴洛克而言，藝術(shù)風(fēng)格更加纖巧，注重曲線美，色澤柔和，給人輕松舒適的感覺，崇尚經(jīng)過人工修飾的“自然”，更加強(qiáng)調(diào)構(gòu)圖的非對稱和輕快，優(yōu)雅的動(dòng)感。如果巴洛克代表著一位威嚴(yán)無比的國王，那洛可可就代表著一位高貴典雅的皇后。

復(fù)合地板和實(shí)木地板比較起來，優(yōu)點(diǎn)在于： 1，花色款式豐富，可供選擇余地很廣 2，耐磨，耐污，防潮，防蛀。3，易安裝，易打理 4，價(jià)格較低。

我們生活家的洛可可地板，采用的德國進(jìn)口舒豪耐磨層，含有WR-T晶體，保證地板經(jīng)久耐用，其耐磨轉(zhuǎn)數(shù)達(dá)到家用1級(jí)6000轉(zhuǎn)以上（家用2級(jí)是4000轉(zhuǎn)以上）。裝飾層是用的德國最好的品牌特西洛采，花紋清晰，色調(diào)一致，在紫外線照射下不退色，無污染，并聘請專業(yè)人士設(shè)計(jì)花色，多款花色都是我們生活家獨(dú)有，在其他品牌絕對找不到一摸一樣的（例如手刮橫紋系列和立體仿古系列，其中立體仿古系列是迪奧公司的裝修指定產(chǎn)品）。

我們的基材供應(yīng)商—德國柯諾森華是全球第一個(gè)提出E0級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，之后正式成為歐盟的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，基材內(nèi)含有GM防潮因子，它可以起到很好的長期阻斷水分侵入地板內(nèi)部的作用，比封臘技術(shù)要高檔許多（看我們的封臘處理的產(chǎn)品時(shí)不這樣說）。其實(shí)選擇我們的產(chǎn)品根本就不用擔(dān)心環(huán)保問題，那只是二三線品牌要擔(dān)心的，在他們?yōu)橘|(zhì)量擔(dān)憂的時(shí)候，我們已經(jīng)在追求更加創(chuàng)新和個(gè)性的花色以及更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此我們可以做到復(fù)合地板18年質(zhì)保，因?yàn)樗静粫?huì)有任何質(zhì)量問題！

三，關(guān)于多層實(shí)木地板

作為國內(nèi)多層實(shí)木的創(chuàng)始者，生活家巴洛克地板在品質(zhì)上一直精益求精的同時(shí)，也特別注重工藝和花色的創(chuàng)新，在行業(yè)內(nèi)的多層領(lǐng)域一直處于遙遙領(lǐng)先的地位，一直被模仿，從未被超越。

在選料上，全部使用樹齡在50年以上的高山硬木，確保其高超的穩(wěn)定性。嚴(yán)格的檢驗(yàn)系統(tǒng)和高于國家標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)要求，保證了生活家生產(chǎn)的多層實(shí)木地板質(zhì)量問題零售后，板面用料全部片檢，沒有一片地板的原材料不是優(yōu)等品。從環(huán)保上講，我們生活家所有的地板都嚴(yán)格按照歐盟E0級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，使用獨(dú)特的調(diào)膠工藝，除了用進(jìn)口芬蘭肽爾環(huán)保膠水之外還加入面粉增加粘度，加入氯化銨分解有害物質(zhì)，畢竟我們做生活家的人也很關(guān)注自己的健康，不環(huán)保的品牌我們是絕對不會(huì)做的，而且生活家巴洛克不僅僅要做中國地板行業(yè)前三甲，我們的目標(biāo)是成為全球頂尖地板品牌！

在生產(chǎn)設(shè)備上，采用德國豪邁生產(chǎn)線，連線開邊榫和端榫，一步調(diào)整，加工精度非常高，之后還人工檢驗(yàn)企口。用的德國藍(lán)幟刀具非常的鋒利，我們的頭發(fā)掉上去都會(huì)自動(dòng)斷掉，保證1-15萬平米的幾何尺寸幾乎是一致的。所有的地板加工完之后都要用奧斯干燥窯進(jìn)行干燥，在國內(nèi)只有生活家使用這樣的干燥窯，其成本非常高，可嚴(yán)格控制發(fā)往不同城市和地區(qū)的不同含水率。

巴洛克，原意為“大而不規(guī)則的珍珠”，代表的是16—17世紀(jì)歐洲的藝術(shù)風(fēng)格，起源于羅馬。引申為個(gè)性，品味，提倡新奢侈主義（即比同類產(chǎn)品中的其他產(chǎn)品或者是服務(wù)質(zhì)量更高，品味更高，價(jià)格不菲，但是還不至于昂貴到可望不可及），好讓更多的人可以享受到貴族般的生活和巴洛克的獨(dú)特藝術(shù)。巴洛克具有非常鮮明的豪華，宗教的藝術(shù)特色，帶有享樂主義和浪漫主義色彩，提倡人要富有激情和豐富的想象力，強(qiáng)調(diào)色彩的動(dòng)感和變化，關(guān)注作品的空間感和立體感。就像我們的地板一樣，不僅僅是平面上的視覺效果，而是讓人感覺到從不同的角度看上去的畫面都是不一樣的，都是非常有立體感的，將它當(dāng)成一件藝術(shù)品來做的純手工的擦色和雕刻工藝，賦予了生活家巴洛克地板3D動(dòng)畫的效果，有的看似像山水畫，有的像玫瑰花，有的像多姿多彩的云團(tuán)，有的像波濤洶涌的大海，有時(shí)看像流水，有時(shí)看去又像落葉?？偸悄芙o你意想不到的驚喜。

巴洛克地板，代表著一個(gè)階層的生活格調(diào)，別具匠心地將巴洛克藝術(shù)與現(xiàn)代美學(xué)完美的結(jié)合。我們獨(dú)家研發(fā)多種風(fēng)格的地板，將品牌定位在高端客戶群體。無論您是喜歡豪華和享樂的成功人士，還是追求浪漫和自由的年輕人，抑或是熱愛運(yùn)動(dòng)的時(shí)尚達(dá)人，生活家巴洛克都精心為您量身定做了屬于您自己的藝術(shù)地板。就像我們的企業(yè)文化里所說的：并不是每一個(gè)人都能讀懂我，但我相信每個(gè)能讀懂我的人都會(huì)愛上我。只要是有品位，有獨(dú)到的眼光，追求個(gè)性的人，都會(huì)愛上我們生活家巴洛克地板。

拿我們的產(chǎn)品跟別人比價(jià)格的話，我們是沒有任何優(yōu)勢的。我們不會(huì)為了追求價(jià)格的優(yōu)勢而犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，用我們的產(chǎn)品一定可以讓您一勞永逸。因?yàn)樯罴业脑瓌t是，不做便宜的，只做最好的！

若客戶說富得利同樣的東西比我們便宜，可以反問客戶，您可以再仔細(xì)看看，是不是真的都是一模一樣的呢，還是只是看上去好像大概是一樣的呢。因?yàn)槲覀兊牡匕鍙倪x材到加工到檢驗(yàn)都經(jīng)過了一系列嚴(yán)格的程序，雖然同樣都是橡木，但也分心材和邊材，我們生活家都做910的標(biāo)板而不做610或其他規(guī)格的非標(biāo)板是有道理的。我相信您既然在我們兩個(gè)品牌中比較，您也是很有品位和追求高品質(zhì)生活的人，我們生活家巴洛克品牌的定位就是您這樣的客戶，我們做的地板不單單是鋪在地上踩的，而是把它當(dāng)成工藝品在做，每一片都是我們仿古車間的工人刮制出來的，您不妨從不同角度看一下我們手刮地板的刀工，它的刀法不同，刮出來的紋路就不一樣，即使是同一款地板，絕不會(huì)生產(chǎn)出兩塊一模一樣的板子。紋理的深淺變化不一就像巴洛克的本義一樣，大而不規(guī)則的珍珠，所以它是無法復(fù)制的。