第一篇：銷售人要輕松工作,首先是要完成銷售業(yè)績。

銷售人要輕松工作，首先是要完成銷售業(yè)績。

在一個市場，銷售業(yè)績是層層推進(jìn)，步步為營的，要關(guān)鍵性的走好幾大步驟：

第一,做市場,要懂得去爭，去搶.。做好準(zhǔn)備參與競爭，在競爭中多次的尋求提升業(yè)績的機(jī)會，如果沒有此理念，不懂得去競爭，又是銷售中的下一個“阿嘉”。

其次，要完成銷售業(yè)績，要有好的工作方法，努力地爭取好的銷售政策支持。資源是有限的，方法是可創(chuàng)新的，無奈之舉，就用可憐的一招：哭。有句俗話：劉備的江山是哭出來的，現(xiàn)實中，會哭的孩子有奶喝。

再之，銷售業(yè)績要在適合的市場機(jī)會切入。要抓住機(jī)會，想辦法把市場做透、做強(qiáng)，避免給競爭對手創(chuàng)造機(jī)會，迅速的擴(kuò)大市場份額，并加以鞏固。這里忌用“_”法。銷售業(yè)績的精髓是貴在堅持，半途而廢將功虧一簣，要有堅定的信念。

上文所涉及的銷售政策實際是如何去整合資源，忌用“÷”法、銷售業(yè)績提升忌用“-”法，在銷售業(yè)績提升中得多用算術(shù)“+”及“×”兩種。

加法主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、增加經(jīng)銷商或分銷商，在一定時間、對業(yè)績提升是最直接有效的；

2、增加零售終端以增加固定的銷售額；

3、重視特殊渠道的開拓，如一些來之不易的大訂單、勞保、團(tuán)購、OEM產(chǎn)品也是不可多得的增加銷售業(yè)績的渠道

4、增加進(jìn)場SKU；

5、提升新產(chǎn)品銷售；

乘法主要體現(xiàn)在：

1.連鎖超市成功操作；

2.實效促銷的實施，復(fù)制，粘貼-----也是電腦的功能；

3.有效DM。。。

4、OEM品牌推廣

當(dāng)然，要有更好的銷售業(yè)績，建立在你對區(qū)域市場充分了解：市場細(xì)分、市場特性、消費者習(xí)慣、競爭對手狀況及自己產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢分析。**同志曾說過：優(yōu)勢而無準(zhǔn)備，不是真正的優(yōu)勢，也沒有主動。懂得這一點，劣勢而有準(zhǔn)備，可舉行不意的攻勢，把優(yōu)勢者打敗。

做好銷售，更多在于境界，最好做到微積分運用，先簡到繁，先易后難，先加減后乘除，在于綜合運算。最后，薪水也是如此，當(dāng)老板十分愿意1以上的倍數(shù)的薪資“X”加薪，就是你的價值。

做好銷售也是一件需要智慧的一件事。

第二篇：銷售如何要號碼

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小青手里拿著記事便簽，追著客戶說：“先生，您留個電話號碼吧，我們一有優(yōu)惠活動，我肯定第一時間通知您?！?/p>

客戶一邊往店門口走一邊說：“不用你打電話通知我的，我先回去考慮考慮，等考慮好了，我會直接過來的?！眲⑿∏嘧罱K沒能留下客戶的電話號碼，只能垂頭喪氣的回到展廳，這樣的情景在專賣店里太常見了。

客戶不愿意留下電話號碼，怎么辦？

一、客戶為什么不愿意留下電話號碼？

客戶離開專賣店之后，銷售顧問能跟他保持聯(lián)系的唯一途徑就只有電話，可是很多客戶都不太愿意留下自己的手機(jī)號碼，為什么呢？我們總結(jié)了一下，主要有6個原因。

1、怕被騷擾，被保險公司，電訊公司或其他專門發(fā)送垃圾短信的公司騷擾怕了，害怕店面銷售顧問也會像他們一樣進(jìn)行電話或者短信騷擾，影響自己正常的生活。

2、怕失去主動權(quán)，擔(dān)心給了電話號碼銷售顧問之后，隨時都有可能接到銷售顧問的推銷電話，打亂自己的決策節(jié)奏，從而失去了主動權(quán)。

3、怕泄露個人信息，電話號碼也是個人信息的一部分，擔(dān)心被泄露給其他人，給自己的工作生

活帶來不便。

4、怕在不方便的時候接到電話，比如在開會、休息或其他不方便的時間段接到銷售顧問的電話，給自己造成不便。

5、缺乏正當(dāng)合理的理由，銷售顧問在要電話號碼時動作、時機(jī)和話術(shù)生硬，缺乏正當(dāng)合理的理由。

6、客戶不是真的意向購買客戶，只是過來看看，而不是真正有購買意向的潛在客戶，也有可能是競爭對手的偽裝調(diào)查人員，擔(dān)心暴露自己的身份，所以不愿意留下電話號碼。

二、留下客戶電話號碼的10個絕招

銷售不跟蹤，最終一場空。

這是每一個銷售顧問都知道的基本銷售常識。

而跟蹤的前提是要設(shè)法留下客戶的電話號碼。

總結(jié)了一下，有以下10個方法：

1、在剛坐下洽談時就索要

從生理上來看，占人體比重比較大的部位就是臀部，大多數(shù)人都有一種惰性，一旦坐下之后，如果沒有急事，就不太愿意很快的再站起來。所以，在進(jìn)行了產(chǎn)品介紹之后，剛一坐下，銷售顧問就應(yīng)該拿出電話號碼記錄本讓客戶填寫，電話號碼記錄本上一定要有一長串之前的客戶留下的電話號碼，讓客戶看到別人留下的電話號碼，會給客戶兩個心理暗示，一是其他客戶都留下電話號碼了，看來我也應(yīng)該留下，要不然不合適，這是從眾心理在起作用。二是一坐下來就要填寫電話號碼，給他一個感覺，如果不填寫電話號碼，就沒有機(jī)會往下洽談，為了獲得與銷售顧問洽談的機(jī)會，也就只能留下自己的電話號碼了。

2、在客戶做出承諾時索要

當(dāng)客戶為了探知價格優(yōu)惠信息而向銷售顧問做出購買承諾時，銷售顧問應(yīng)該故作懷疑，比如可以

說：“您真的今天就能定下來了嗎？”客戶為了證明自己說的話算數(shù)，就會很肯定的回答。此時，銷售顧問可以說：“既然那么肯定，那就先留個電話號碼，我先確認(rèn)電話號碼是不是真的，如果電話號碼都不是真的，那您肯定是在騙我?！奔⒎?，往往很有效。

3、在客戶詢問優(yōu)惠活動時索要

當(dāng)客戶詢問有沒有價格優(yōu)惠政策時，銷售顧問可以假裝說現(xiàn)在優(yōu)惠比較少，可能要過一段時間才會有，如果有的話，一定立馬通知客戶，于是直接向客戶索要電話號碼，以便及時通知到位。

4、在體驗產(chǎn)品時索要

體驗產(chǎn)品前，拿出體驗產(chǎn)品登記表，讓客戶填寫個人身份證號碼，個人電話號碼，如果不填寫，那就告知客戶無法辦理體驗產(chǎn)品手續(xù)，這是公司的管理規(guī)定?？蛻魹榱双@得體驗產(chǎn)品機(jī)會，只能填寫電話號碼。

5、在套近乎時索要

在和客戶拉家常時，發(fā)現(xiàn)互相是同鄉(xiāng)或者具有某種共同喜好時，直接對客戶說：“原來我們還是老鄉(xiāng)呀，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，以后多來往，互相留個電話，以后常聯(lián)系?！比缓竽贸鲎约旱氖謾C(jī)，做出要輸入電話號碼的動作，要求客戶告知電話號碼。如果發(fā)現(xiàn)有共同愛好，比如都是攝影愛好者，就立馬說：“哎呀，原來您也喜歡攝影呀，我也喜歡，而且還是攝影協(xié)會的會員，我們經(jīng)常搞裸模戶外拍攝活動的，留個電話吧，下次協(xié)會搞活動的時候，我一定邀請您一塊參加，可好玩了?！庇质悄贸鲎约旱氖謾C(jī)，做出要輸入電話號碼的動作，也可以名正言順的要求客戶告知電話號碼。

6、談價格優(yōu)惠時索要

價格談判到一定程度時，如果客戶要求銷售顧問去找經(jīng)理申請一下，銷售顧問可以耍一個花招，對客戶說：“先生，如果我去找經(jīng)理申請價格優(yōu)惠，您必須提供自己真實的電話號碼，等一下我上去找經(jīng)理，經(jīng)理的助理會發(fā)一條短信到您手機(jī)讓您確認(rèn)的，如果沒有收到您的確認(rèn)短信，他是不會同意的?！边@時候客戶只能提供真實的電話號碼，銷售顧問立馬當(dāng)著客戶的面把手機(jī)號碼輸

入到自己手機(jī)，撥通一下確認(rèn)一遍。

7、再次給名片時索要

在客戶剛進(jìn)店的時候，銷售顧問一般已經(jīng)把自己的名片遞給了客戶，但是在展廳內(nèi)走動的過程中，客戶很有可能把銷售顧問的名片弄丟，也不管他弄丟不弄丟，如果銷售顧問在客戶坐下時忘記了索要電話號碼，那就及時再拿出一張自己的名片遞給客戶。如果客戶已經(jīng)有了銷售顧問的名片，他會說不需要了，已經(jīng)有了。銷售顧問應(yīng)該立馬說：“可是我還沒有您電話號碼呢，留一個吧?！痹阡N售顧問主動遞交名片給客戶的時候，就算客戶拒絕了接受名片，他也會有一種得到好處要回饋的心理壓力，從而可能響應(yīng)銷售顧問的要求而告知自己的電話號碼。

8、告知客戶有中獎機(jī)會時索要

給客戶介紹完產(chǎn)品之后，告知客戶，專賣店正在搞一個來店有獎抽獎活動，抽獎依據(jù)是把填寫有客戶的真實電話號碼和姓名的小票放進(jìn)抽獎箱去抽獎，于是拿出小票讓客戶填寫?？蛻粢贿吿顚?，銷售顧問就一邊撥打客戶的電話以確認(rèn)電話號碼真實有效?？蛻魹榱双@得抽獎機(jī)會，也會提供真實的個人電話號碼。

9、領(lǐng)取禮品時索要

專賣店可以搞一些來店有禮活動，在客戶領(lǐng)取禮品時要求他先填寫一份客戶信息登記表，填寫完之后再把禮品發(fā)放給客戶，這種方法也可以獲得客戶的電話號碼。

10、送客離店時死纏爛打的索要

如果前面提到的9種方法都沒有使用，而客戶正起身要離開店面，雖然為時已晚，但也絕不能放棄，可以像本文開頭那位劉小青一樣，一邊拿著記事便簽追著客戶，一邊說：“先生留個電話吧，我們一有什么優(yōu)惠活動，我肯定第一時間通知到您。您絕對可以放心，我不會在您休息的時間打攪您的，也不會無緣無故的給您打電話的，您要是不留一個電話給我，我們公司就認(rèn)為我沒有接待好您，覺得我的服務(wù)工作沒做好，我會被公司考核處罰50塊錢的，先生留一個電話吧。您看，我都跟著您到馬路邊上來了。如果我是您的員工，也這樣用心的服務(wù)您的客戶，您會怎么想呢？我們做店面銷售的，也挺不容易的呀，您就留個電話唄?！变N售顧問要一邊說著這段話，一邊送客戶離開，不僅要送到展廳門口，一直送，一直說，送到馬路邊上為止?？蛻粜囊卉洠桶央娫捥柎a給留下來了。在濟(jì)南志邦櫥柜最難賣的時候，我到他們專賣店去做神秘客戶調(diào)查，離店時，銷售顧問就是用這種方式要到了我的電話號碼的。

第三篇：銷售工作業(yè)績

銷售工作業(yè)績

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是公司銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在北京市場上，產(chǎn)品品牌眾多，電子產(chǎn)品由于比較早的進(jìn)入北京市場，電子產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。采購部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄，八個月頭幾天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量5個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。

3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場分析

現(xiàn)在北京禮品市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在北京區(qū)域，市場首先從北京開始的，所以北京市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比河北小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在北京禮品市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。

第四篇：不要銷售,要營銷

運營或研究企業(yè),都不得不面對銷售和營銷。銷售，對應(yīng)的英文是selling；營銷，對應(yīng)的是marketing。關(guān)于銷售和營銷的區(qū)別，已經(jīng)有很多精彩的論述，大多數(shù)觀點都認(rèn)為兩者相輔相成。但是德魯克的看法有點與眾不同，德魯克認(rèn)為銷售和營銷其實是對立的，兩者并非同義或互補(bǔ)。

簡單點說，銷售是把東西賣給顧客。為了讓顧客購買，要貼上醒目的“揮淚大甩賣”，要唾沫四濺地稱贊自己的布頭“經(jīng)洗又經(jīng)曬，經(jīng)鋪又經(jīng)蓋”，或者搞買一送

二、饑餓營銷等等傷敵一千、自損八百的非常手段。

而營銷截然不同，按照德魯克的觀點，營銷的真正目的，是為了取締銷售。產(chǎn)品還沒有發(fā)布，媒體和顧客就翹首期盼。產(chǎn)品一經(jīng)推出，世界為之振動。為了盡早到手，顧客心甘情愿一整夜一整夜地排隊，被黃牛狠狠宰幾刀也無怨無悔。有了這樣優(yōu)雅的營銷，哪里還需要那些難看的銷售呢。

產(chǎn)品最終是給消費者使用，很自然的想法，就是要盡可能地滿足消費者。只有消費者滿意了，才有人掏錢購買，銷售也就成功了。這種想法本來沒錯，但是從銷售出發(fā)，最容易掉入的陷阱是：消費者至上。消費者是上帝，難道不該消費者至上嗎。只要滿足了消費者的需求，就能把產(chǎn)品賣出去。也只有滿足了消費者的需求，才能把產(chǎn)品賣出去。

消費者至上，這種說法什么地方有問題呢。簡言之，問題在于消費者的需求根本就無法滿足。消費者是一個群體，群體中的每一個人都與眾不同：有人喜歡甜酸，有人喜歡辣咸；同樣是辣，還有微辣、干辣、辛辣、爆辣等區(qū)別。把每一個消費者都當(dāng)成上帝，企圖去滿足每一個消費者的需求，這種企業(yè)沒法運營。消費者至上是一種錯覺，在現(xiàn)實中從來就沒真正實現(xiàn)過，也沒有那個商家真的去這么做。

消費者至上，是以消費者為主導(dǎo)。因為消費者的多樣性和多變性，緊跟消費者的需求走，注定會在茫然無措中失敗。如何做才好呢，只能變被動為主動、變銷售為營銷。

不要奢望去滿足根本就不可能滿足的消費者，要反過來，以企業(yè)為主導(dǎo)。企業(yè)自己說了算，而不是消費者說了算。根據(jù)企業(yè)的實際能力、根據(jù)自身對某部分消費者某些需求的理解和感悟，生產(chǎn)恰當(dāng)匹配的產(chǎn)品。摒棄死皮賴臉的野蠻推銷，變暴力為色誘，你情我愿才能和諧共存。

營銷，以我為主，似乎有點傲慢；銷售，自甘為奴，確實比較媚俗。從銷售出發(fā)，還是從營銷出發(fā)，兩者看似相差毫厘，實際上謬之千里。大部分企業(yè)其實是在兩者之間搖擺，剛開始創(chuàng)業(yè)，沒有幾個消費者，不知不覺就以營銷為主；隨著用戶的增多，會收集到無窮無盡的消費者需求，這個時候最容易掉入反饋-升級-再反饋-再升級的陷阱之中，累死累活的同時，還忘不了自我安慰：我們在為上帝服務(wù)，只要我們不斷地滿足上帝的需求，上帝就會一直眷顧我們。

為什么觸摸式智能手機(jī)的成功屬于蘋果，而不是老牌的諾基亞、摩托羅拉；為什么手機(jī)操作系統(tǒng)被Android和iOS快速霸占，而不是Symbian和Windows Mobile繼續(xù)稱雄。相信就是在當(dāng)下，那些老牌手機(jī)廠商的辦公桌上，還有無數(shù)的消費者需求等待著被滿足。問題是，就算那些需求都被滿足了，消費者就會對蘋果手機(jī)視而不見嗎。的確，大家都在贊美蘋果的設(shè)計和創(chuàng)新。問題是，蘋果這些設(shè)計和創(chuàng)新源自何處呢，可以肯定的是：這些創(chuàng)新不會來自消費者，只能來自蘋果自己；果粉對蘋果的追捧，不是因為蘋果的銷售技巧，而是因為蘋果的成功營銷。

第五篇：銷售業(yè)績沒完成的檢討書

銷售業(yè)績沒完成的檢討書

尊敬的銷售部經(jīng)理：

非常抱歉！讓您在百忙之中抽出時間批評教育我。此刻，我已深深認(rèn)識到自己錯誤的嚴(yán)重，我錯了！

我在近一個月的銷售手機(jī)工作期間存在工作懈怠、疏忽大意、工作積極性不高等問題。這些問題直接導(dǎo)致了我沒有完成銷售業(yè)績，而且我沒有完成的不是一點兩點，而是很多額度沒有完成。公司下發(fā)我這個月完成兩萬元的銷售額，我僅僅完成一萬一千多元，還有很大一部分額度沒有到限。

面對錯誤，我感到深深的自責(zé)、懊悔，我真的覺得很慚愧，對不起經(jīng)理日常對我的關(guān)心和照顧。經(jīng)過面壁思過，我已經(jīng)深刻地決定了，我不能夠忍受其他同事對我‘吃閑飯、吃底薪’的詆毀，我一定要有所行動：

首先，我要痛下決心，懸梁刺股地提高自己的銷售工作積極性，從內(nèi)心迸發(fā)強(qiáng)大的工作熱情，全心全意地投入手機(jī)銷售工作當(dāng)中。其次，我要向經(jīng)理表示一下道歉，就前一階段拖累大家后退的事情向部門同事道個歉。再有，我要吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗，吃一切長一智，端正工作態(tài)度，改進(jìn)工作方法，爭取創(chuàng)造優(yōu)良的手機(jī)銷售工作業(yè)績。

以上就是我的手機(jī)銷售業(yè)績沒完成的檢討書，歡迎批評指正！

此致

開篇說明：

這不是一篇拼湊字?jǐn)?shù)、敷衍了事的檢討書，這是一位手機(jī)銷售工作者在一段時間工作當(dāng)中出現(xiàn)工作問題而做出的深刻檢討與反省，故而“手機(jī)銷售業(yè)績沒完成的檢討書”。

正文內(nèi)容：

尊敬的銷售部經(jīng)理：非常抱歉！讓您在百忙之中抽出時間批評教育我。此刻，我已深深認(rèn)識到自己錯誤的嚴(yán)重，我錯了！

我在近一個月的銷售手機(jī)工作期間存在工作懈怠、疏忽大意、工作積極性不高等問題。這些問題直接導(dǎo)致了我沒有完成銷售業(yè)績，而且我沒有完成的不是一點兩點，而是很多額度沒有完成。公司下發(fā)我這個月完成兩萬元的銷售額，我僅僅完成一萬一千多元，還有很大一部分額度沒有到限。

面對錯誤，我感到深深的自責(zé)、懊悔，我真的覺得很慚愧，對不起經(jīng)理日常對我的關(guān)心和照顧。經(jīng)過面壁思過，我已經(jīng)深刻地決定了，我不能夠忍受其他同事對我‘吃閑飯、吃底薪’的詆毀，我一定要有所行動：

首先，我要痛下決心，懸梁刺股地提高自己的銷售工作積極性，從內(nèi)心迸發(fā)強(qiáng)大的工作熱情，全心全意地投入手機(jī)銷售工作當(dāng)中。其次，我要向經(jīng)理表

示一下道歉，就前一階段拖累大家后退的事情向部門同事道個歉。再有，我要吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗，吃一切長一智，端正工作態(tài)度，改進(jìn)工作方法，爭取創(chuàng)造優(yōu)良的手機(jī)銷售工作業(yè)績。

以上就是我的手機(jī)銷售業(yè)績沒完成的檢討書，歡迎批評指正！

此致：非常抱歉！

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尊敬的單位領(lǐng)導(dǎo)：

對于這次我工作業(yè)績沒達(dá)到的事情，在此我向您遞交檢討書，以深刻反省我自身存在的問題，懇求您的諒解，我本人也希望能夠從檢討書當(dāng)中獲得一份對于工作的思考，從而再接再厲創(chuàng)造出輝煌的業(yè)績。

經(jīng)過一番思考，我意識到這段時間的業(yè)績不行，充分暴露出我工作熱情有些不足、工作方法也有些切妥，更反映出我沒有足夠的工作資歷積累。這三點問題得暴露如同當(dāng)頭棒喝一般敲擊在我的腦海，讓我有些清醒了。是啊，這三

點當(dāng)中的任何一點都足夠讓我陷入困境。為此，我決心針對錯誤問題，提出改正措施，并且堅決執(zhí)行：

第一，從今日起我要重拾一份對于工作的熱情，以飽滿的干勁做好這份工作，提高我的工作積極性，將工作當(dāng)中的各個細(xì)節(jié)做好，努力提高工作業(yè)績。第二，我要重視向其他優(yōu)秀員工取經(jīng)，與他們定期做交流，從中學(xué)會正確的工作方法，掌握工作方法以后我會認(rèn)真用好這些方法，從而提高業(yè)績水平。第三，必須我要學(xué)會耐心，懂得一步步、有條不紊地做好工作，通過持之以恒、堅持不懈的努力從而不斷積累工作資歷，讓自己的工作業(yè)績不再下滑。

銷售：有技能為什么沒業(yè)績

來源：采購銷售助手

為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷售技巧，卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心？培訓(xùn)下屬，心態(tài)比能力更重要。

業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？最近發(fā)

生的一件事，讓陳經(jīng)理重新認(rèn)識了這個問題。

不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習(xí)慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營銷技能，便放心地讓小王上路了。

半個月后，小王回到了公司。“經(jīng)理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”

自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果??！最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場沒

有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞！問題的癥結(jié)究竟在哪里呢？

許多公司花巨資請名師給銷售團(tuán)隊培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢？問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營銷團(tuán)隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理。

如果一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時業(yè)務(wù)員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了！再比如，業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉！”業(yè)務(wù)員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客

戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢？

因此，銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實質(zhì)卻是心態(tài)問題。問題診斷

一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢

表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應(yīng)商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多；而看競爭對手時，則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強(qiáng)也是枉然。

應(yīng)對：面對這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的

產(chǎn)品嗎？

每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者，業(yè)務(wù)員是干什么的？業(yè)務(wù)員的價值又靠什么體現(xiàn)？

銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學(xué)會拿自己公司的優(yōu)勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。

二、心態(tài)隨著銷量變

表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。

應(yīng)對：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候，特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài)，此時假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。

作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認(rèn)為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機(jī)遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。

三、多抱怨少檢討

現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。

比如公司實力不強(qiáng)、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進(jìn)步。

應(yīng)對：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見，這種心態(tài)如不及時調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。我在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先

啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應(yīng)對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。

業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊不斷反省，就能攻無不克。

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現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗，是在心理上有一個誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將

自己置于下風(fēng)。

應(yīng)對：對抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，我經(jīng)常會問他們一個問題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時候，你會不會感到不好意思？幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思？“因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當(dāng)然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻簦埶麄儙臀覀冑u產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動嗎？當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個賺錢的機(jī)會，幫助他們賺錢。如果你的團(tuán)隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么一定更容易成功。

心態(tài)決定結(jié)果

只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！所以團(tuán)隊管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點放在心態(tài)上。

1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結(jié)果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結(jié)果的影響。我們經(jīng)?？吹?，有的業(yè)務(wù)員不是幫

著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。

2.心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。我招聘業(yè)務(wù)員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務(wù)員會說“不喜歡現(xiàn)在的社會”，其核心就在

于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢？

3.控制心態(tài)波動，才能加強(qiáng)行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

4.避免負(fù)面心態(tài)傳染。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團(tuán)隊里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點賣點都沒有，怎么可能賣掉！”如果你不加以控制，馬上整個團(tuán)隊都會彌漫著悲觀情緒。

編輯點評：

從“先天”上看，是否具有“陽光心態(tài)”，應(yīng)作為招聘、委派業(yè)務(wù)員時的一個考察重點。所謂“陽光心態(tài)”，就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)機(jī)會的心態(tài)。從“后天”上看，對業(yè)務(wù)員及時的心態(tài)支持也不容忽視。小王到浙江市場，前幾天受到的挫折肯定最大，如果陳經(jīng)理在前幾天就提供心理支持，可能就不會有半個月后糟糕的結(jié)局了。

心態(tài)決定行為，行為強(qiáng)化心態(tài)。如果讓新業(yè)務(wù)員進(jìn)入弱勢市場，再好的心態(tài)也經(jīng)不起強(qiáng)烈的負(fù)面沖擊。因此，新業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先進(jìn)入強(qiáng)勢市場，通過業(yè)績強(qiáng)化其心態(tài)。另一方面，正面心態(tài)也會相互感染。新業(yè)務(wù)員應(yīng)盡可能從助銷員做起，與老業(yè)務(wù)員配合，讓老業(yè)務(wù)員的一言一行感染新業(yè)務(wù)員。

我營銷四部經(jīng)理，我對我未完成公司的周計劃做深刻檢討，希望大家以后引以為界。一個部門業(yè)績的好壞取決部門經(jīng)理，作為一名職業(yè)經(jīng)理人對待部門應(yīng)該像對待自己的孩子一樣。不管有多

艱難，遇到多少問題首先應(yīng)該有勇者精神，所謂勇者應(yīng)該沖更大的浪，我應(yīng)該先站在前邊更貼近一線員工。員工沒有任何問題，員工沒有錯，一切問題在于我。部門當(dāng)中幾個嚴(yán)重問題：

1、惰性；

2、執(zhí)行力；

3、激情； 上邊的問題體現(xiàn)了，我對管控上邊的缺陷，就像父母帶孩子，如果父母對孩子平時出現(xiàn)的錯誤不論不問，直到出現(xiàn)問題的時候才去說一兩句，那么最壞的打算就是他長大以后一定是個壞小子，這個孩子他以后一定是上不了大學(xué)的，孩子最后犯了錯誤以后他以后一定狠他的父母。我們部門目前就是這么一個情況，我沒有能夠?qū)γ總€環(huán)節(jié)做嚴(yán)厲的監(jiān)控，每個人的人生觀、價值觀又是不同的，導(dǎo)致思維方式的不一，覺得接受管控是一個種壓力，導(dǎo)致一個人壞了影響到身邊的另外一個，最后整個部門都感染上了這種懶惰的行為。也就是說一個人不遵守游戲規(guī)則，那么其他人也不會去遵守游戲規(guī)則，最后導(dǎo)致這個游戲玩不下去，一致性就

會降低。所以這個問題的根源問題就是，我對于管控上邊的不嚴(yán)格，不利索造成的。管理應(yīng)從自身做起，樹立榜樣作用 經(jīng)理與員工朝夕相處，形成一種特殊的親近關(guān)系，在員工心目中，經(jīng)理的形象高尚無比，他們對離自己最近的人觀察得也最仔細(xì)，經(jīng)理的一舉一動他們也都愿意去效仿。一個優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)留給員工的良好印象可以成為員工生活道路上的一座豐碑。相反，如果一個領(lǐng)導(dǎo)言行不一致，或自己的實際行動與對員工的要求不相符，那不僅會影響業(yè)績，更會在員工心目中留下表里不

一、言行不一致的陰影?？梢?，領(lǐng)導(dǎo)的榜樣作用是影響團(tuán)隊管理質(zhì)量的一個重要因素，我覺得我應(yīng)該在工作實踐中，應(yīng)該給員工樹立榜樣，讓員工真正的信服你，信賴你。經(jīng)理一定要堅持以自己的模范行為。比如，在日常的工作中，嚴(yán)于要求自己，做到最早到、最晚走，堅守崗位，認(rèn)真工作，勤于學(xué)習(xí)，與時俱進(jìn)，通過自己的良好作為，潛移默化，持之以恒，以培養(yǎng)員

工的學(xué)習(xí)興趣、共同進(jìn)步的氛圍與文化。團(tuán)隊中個人榜樣應(yīng)起引領(lǐng)作用

1、引領(lǐng)團(tuán)隊奮斗的方向 一個良好的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有一個集體的奮斗目標(biāo)，形成強(qiáng)大的團(tuán)隊凝聚力。因此，在團(tuán)隊管理中，我提出了”部門榮譽(yù)高于一切，團(tuán)隊榮我榮，團(tuán)隊恥我恥”的口號，讓每個員工明白一個良好的團(tuán)對對他們健康成長的巨大作用。在具體工作中，應(yīng)注重發(fā)揮榜樣的力量，重點對優(yōu)秀員工加以栽培，使之成為團(tuán)隊管理的骨干力量，讓他們引領(lǐng)帶動全隊員工努力學(xué)習(xí)，奮勇拼殺，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，為實現(xiàn)創(chuàng)建優(yōu)秀團(tuán)隊目標(biāo)而共同努力。

2、培養(yǎng)良好的團(tuán)隊作風(fēng) 榜樣在哪里，其實榜樣就在我們的身邊。無數(shù)事實證明，員工身邊的榜樣具有更強(qiáng)的教育性。關(guān)鍵是要善于發(fā)現(xiàn)，精心培養(yǎng)。一個團(tuán)隊的氛圍、文化，對團(tuán)隊每個成員都有約束、感染、熏陶、激勵的作用。我已經(jīng)深深地懂得成長階段的員工是他的起步階段,而形成良好團(tuán)隊氛圍是保障員工管理工作順利開展的前提條

件。我通過細(xì)心的觀察和深入地了解努力發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊中各層次、各方面好的榜樣，并試圖通過學(xué)榜樣產(chǎn)生”新榜樣”，以帶來”一花引來百花開”的良好熏陶效果，并號召全體員工向身邊的榜樣學(xué)習(xí)。通過身邊的榜樣，讓大家自省自糾，從而規(guī)范自己的言行，促進(jìn)團(tuán)隊文化的形成。榜樣的作用實際上是巨大的,榜樣的感染力也是無可替代的，在團(tuán)隊中的管理中我們應(yīng)該多多發(fā)揮榜樣的力量，它真的是一種無形的指明燈，會照亮員工的心田，指引大家向前進(jìn)發(fā)！經(jīng)理底線就是部門紅線，任何人不允許越界 作為一個部門的管理者，應(yīng)該在建立部門制度以后嚴(yán)格管理與實施，并進(jìn)行實施的過程中做到任何個人都是公平與平等。培訓(xùn)是解決辦法最好的工具 員工到部門以后最想得到的就是金錢、或者通過學(xué)習(xí)獲得更多的知識使其成長更快。作為一個職業(yè)經(jīng)理人就是應(yīng)該想盡一切辦法幫助員工達(dá)到這兩個目的，在一個團(tuán)隊中，員工每天會遇到各種各樣的問題，通過

在培訓(xùn)中幫助員工解決問題、讓員工在遇到問題后進(jìn)行獨立思考進(jìn)而成長是經(jīng)理必須做到的。員工的問題情感、工作、家庭都有，員工的問題當(dāng)天遇到當(dāng)天進(jìn)行解決，如果員工今天的問題得不到解決，就會演變成明天的問題，這樣就導(dǎo)致自身的工作狀態(tài)下降。問題在越積越多的時候就會變?yōu)槊允?，不知道?yīng)該從什么地方開始做起，然后失去信心最后離開。因此總結(jié)出一些比較重要的經(jīng)驗，首先培訓(xùn)就是在解決問題，培訓(xùn)不單純是產(chǎn)品知識、而且有時候應(yīng)該涉及到方方面面，情感、家庭、抗壓解壓，甚至是信任。員工應(yīng)該每天都能有收獲，開開心心的工作。用他人之長，每個員工都有潛力 一個人有在出色的表現(xiàn)也最多只能占團(tuán)隊的1/9，好的團(tuán)隊不是由一個人演變出來的，他是由一群明星組合在一起而成的。以前我曾經(jīng)看過一篇文章，說唐僧是個好領(lǐng)導(dǎo)，他知道孫悟空要管緊，所以要會念緊箍咒；豬八戒小毛病多，但不會犯大錯，偶爾批評批評

就可以；沙僧則需要經(jīng)常鼓勵一番。這樣，一個明星團(tuán)隊就成形了。一個團(tuán)隊里不可能會是孫悟空，也不能都是豬八戒，更不能都是沙僧。要是團(tuán)隊里的員工都像我這么能說，而且光說不干活，會非常可怕。我認(rèn)為我作為一個管理者最重要的是永遠(yuǎn)相信下面的人比我強(qiáng)，今天我的工作調(diào)整就是發(fā)現(xiàn)他們的長處。我覺得我可以任何東西都不懂，不需要懂得銷售、不需要懂得編程。我所要做的，就是把這些人粘在一起，讓他們每個都有發(fā)揮的空間，讓他們每個人都突出自己的優(yōu)勢。講話吹牛他們吹不過我，但是他們干活要干得比我好，我就可以吹得更好，講得更好！每個人都是有潛力的，我應(yīng)該盡可能的發(fā)現(xiàn)與鼓勵他們，如果后面有只老虎在追你，你一百米跑出來的速度，可能自己都想像不到。年輕人只要發(fā)現(xiàn)自己的潛力，充分地發(fā)揮出來，就是很有收獲的。從培訓(xùn)說起，培訓(xùn)不單純是由經(jīng)理來負(fù)責(zé)講解的，培訓(xùn)應(yīng)該由經(jīng)理進(jìn)行分配，由底

下員工互動完成就可以。這樣既可以鍛煉到每個員工的積極性與主動性，而且也可以提升與發(fā)揮出該員工餓潛在優(yōu)勢。招有天賦的人 企業(yè)要發(fā)展選人很關(guān)鍵，部門也一樣，一次選人的失敗可能決定了業(yè)績的60%，我選人需要找有天賦的銷售人員，一個職業(yè)經(jīng)理人如果需要對自己的團(tuán)隊負(fù)責(zé)，讓團(tuán)隊發(fā)展起來首先先設(shè)定自己選人的標(biāo)準(zhǔn)，我對這個也是有非常深刻的理解，麥克喬丹是打籃球的明星，他不用人督促都可以自覺的去打籃球。劉翔長1.83米他就是為了出現(xiàn)在110米跨欄的冠軍臺上的。千里馬是不需要督促太多的，因為他們天生就會有這樣的行為，所以我要從選人上調(diào)整自己的思路，找到有用的人。小用憑智、大用靠德 是領(lǐng)導(dǎo)的在工作期間就應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)，無論是從稱唿和尊重程度上來說所有的員工都應(yīng)該敬佩與順從。蒙牛老總，牛根生說過：小用憑智、大用靠德。有德有才，破格重用；有德無才、培養(yǎng)使用；有才無德，限制使用；

無才無德，堅決不用；用心做事，誠信做人。看不到希望的時候就要不斷學(xué)習(xí)作為一個團(tuán)隊管理者，學(xué)習(xí)是非常重要的，如果一個人不學(xué)習(xí)就不可能進(jìn)步。員工也一樣，我們現(xiàn)在手頭上拿有兩份存折一份是現(xiàn)在公司給的金錢，一份是自身的能力存折。也就是所謂的你九年內(nèi)什么錢都賺不到，但是你第十年就可以把你前邊九年的錢一次性賺完。這個年頭是學(xué)習(xí)的年代，大家都是知識份子，誰不學(xué)習(xí)，誰就容易被淘汰，誰就

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本人在任職***地區(qū)區(qū)域經(jīng)理期間，工作嚴(yán)重失職，工作成效不彰，業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到公司預(yù)期，在此特做個人反省和工作檢討。心理上沒有重視公司渠道操作的政策，雖經(jīng)教導(dǎo)，態(tài)度仍欠端正。反映在工作不扎實，客戶資料不健全，客戶資源有限，拜訪客戶蜻蜓點水。直接導(dǎo)致公司政策執(zhí)行和操作不利，沒有迅速擴(kuò)大經(jīng)銷商范圍和打開市場銷售局面。工作不夠扎實高效，得過

且過的心理經(jīng)常作祟。反映在渠道建設(shè)緩慢，客戶問題解決不能及時妥善，累積出惡果。沒有深入踏實傾聽客戶需求，導(dǎo)致服務(wù)和市場拓展工作成效不彰，影響公司口碑。由于對公司相關(guān)政策貫徹和執(zhí)行不徹底，導(dǎo)致不能有效整合利用公司資源，為產(chǎn)品推廣服務(wù)，進(jìn)行有效行銷面的推廣工作，且多為瑣碎事情耗費時間。在阻礙市場推廣的同時也造成客戶的極大不滿。行銷工作沒有充分按照公司政策走，而是過分依賴代理商，或鄉(xiāng)愿討好，或百般壓榨，結(jié)果雖經(jīng)努力，終不能營造更廣闊的市場環(huán)境，業(yè)績不彰，自己也走入困境。為了達(dá)成短期效益，對客戶盲目亂承諾，終至承諾而不能履行，蒙上欺下，最終不僅傷害了客戶感情也損傷了公司信譽(yù)。目光短淺，不能對市場反饋信息和潛量進(jìn)行正確分析，沒有市場經(jīng)營的長期目標(biāo)，市場操作的大局觀和格局觀不強(qiáng)，不能有效布點拓面，約束了自身發(fā)展，從而影響了產(chǎn)品市場推廣效果和力度。綜上，從公司政策調(diào)整到目前，我個人在本地區(qū)的操作上沒有明顯的成效和實質(zhì)性動作，主要因上述六大錯誤所致。公司領(lǐng)導(dǎo)幾經(jīng)教誨仍改進(jìn)不大，實不堪再用；在此，董事長能限期改正，我深表感激，當(dāng)洗心革面，痛改前非。為以實際行動證明自己決心，對自己負(fù)責(zé)，不辜負(fù)公司期望，我擬決定向公司請辭。非常感謝董事長和同仁的殷切挽留，誠祝愿公司經(jīng)營更好，業(yè)績再上臺階。共勉！共勉！