第一篇：《銷售就是要搞定人》讀后感

《銷售就是要搞定人》讀后感

(2011-04-25 01:43:35)

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《銷售就是要搞定人》這本書通篇強(qiáng)調(diào)了三個(gè)內(nèi)容。

1、銷售不僅是一種業(yè)務(wù)，更是一門藝術(shù)，在這門藝術(shù)中，2、作為管理者首先要搞定部門內(nèi)部的人；

3、無(wú)論是管理者還是銷售擔(dān)當(dāng)一旦進(jìn)行銷售行為時(shí)，必須搞定客戶方面的“人”后才能拿到訂單。由此看來(lái)作者在告訴讀者這樣一個(gè)道理：人是銷售成敗的第一要素。

在此觀點(diǎn)下，作者首先將不聽使喚的“人”（部下）拿下，然后放開手腳從事銷售活動(dòng)，不停地運(yùn)用著各種方法進(jìn)行攻關(guān)，最后當(dāng)自己的能力不能解決問題時(shí)，懂得知人善任的道理，利用可以解決問題的“人”，從而攻破難題，完成任務(wù)。

作者在書的附錄1的部分為所有從事銷售職業(yè)的人員總結(jié)了73條注意事項(xiàng)，這73條內(nèi)容其實(shí)是每個(gè)銷售人員每天都會(huì)遇到并且隨時(shí)發(fā)生的。作者為大家做了歸納整理，是可以作為業(yè)務(wù)手冊(cè)使用的。

在這本書里作者是基于兩個(gè)前提下而展開實(shí)際銷售業(yè)務(wù)的，即：銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”的前提和銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提。

1、銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”的前提

不管是管理者自身還是部下首先必須具備專業(yè)知識(shí)。書里面沒有寫培訓(xùn)，但也略微在書的開始處要求業(yè)務(wù)人員坐在辦公室里看資料，而不是輕易地讓他們跑出去。這就是所謂的自修。

業(yè)務(wù)人員的自修是必要的。但有些知識(shí)也不是業(yè)務(wù)人員把樣本冊(cè)背得滾瓜爛熟就可以了的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銷售人員除了解商品本身的性能、用途、競(jìng)爭(zhēng)品情況等信息之外，公司價(jià)格體系的形成、市場(chǎng)整體趨勢(shì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的基本理論等等也是必修的。

在過(guò)去的一年多的工作中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶要求降價(jià)的要求，有些要求偏離了公司的既定價(jià)格，有時(shí)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)（包括我在內(nèi)）聽到客戶要求的瞬間，很難對(duì)客戶的要求是否正當(dāng)做出準(zhǔn)確的判斷，于是就對(duì)客戶說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格要和公司領(lǐng)導(dǎo)商量后才能給您答復(fù)”。這種方式在現(xiàn)行的營(yíng)業(yè)管理中是無(wú)可厚非的，但這種方式同時(shí)反映了營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)對(duì)公司定價(jià)體系、公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等缺乏了解也缺乏培訓(xùn)；給客戶的印象是我們的營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)缺乏隨機(jī)的對(duì)應(yīng)能力。

目前我們的報(bào)價(jià)都是在價(jià)格表標(biāo)示的價(jià)格上加一到兩塊錢之后報(bào)價(jià)。然后根據(jù)客戶的定量再下調(diào)價(jià)格?？蛻魧?duì)我們報(bào)價(jià)不滿意，營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)就打電話給上級(jí)，要不就是告吹。這種機(jī)械式的報(bào)價(jià)體系最多是讓

營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)“知其然”，而“不知其所以然”。營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)于是打電話、走流程、還有私下查的，總之即使得到了客戶要求的價(jià)格，辦事效率也不高，并且報(bào)價(jià)成功的幾率也不高。建議我司領(lǐng)導(dǎo)在公司允許的范圍內(nèi)上對(duì)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)進(jìn)行價(jià)格體系的說(shuō)明。

在過(guò)去的一年多的銷售業(yè)務(wù)中也出現(xiàn)過(guò)“怎么這個(gè)項(xiàng)目突然沒了？”、“最近這款產(chǎn)品怎么推不動(dòng)了？”，或者會(huì)出現(xiàn)“公司新研發(fā)的有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品怎么就推不動(dòng)呢？”等等的迷茫。當(dāng)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)經(jīng)歷了一番風(fēng)雨后才驀然回首：“噢！原來(lái)該產(chǎn)品的市場(chǎng)不在這邊呀”，于是乎浪費(fèi)了時(shí)間和精力也沒賣出去。這說(shuō)明了一個(gè)現(xiàn)實(shí)——缺少先見性的市場(chǎng)動(dòng)向的指導(dǎo)。這個(gè)現(xiàn)象如果究其所以然，那就會(huì)回到“先有雞還是先有蛋”的問題上來(lái)——到底是先有需求再做開發(fā)然后再推廣產(chǎn)品（換言之走模仿的道路）呢？還是先認(rèn)知市場(chǎng)，主動(dòng)摁動(dòng)新品開發(fā)的開關(guān)，從而引領(lǐng)市場(chǎng)，推進(jìn)銷售（走“智豬博弈”中的“大豬路線”）。前者，較為現(xiàn)實(shí)、并且成本低、但要想大面積地占領(lǐng)市場(chǎng)估計(jì)很難；后者有些風(fēng)險(xiǎn)、并且成本高、但成功后功德無(wú)量。當(dāng)然銷售的直接擔(dān)當(dāng)不斷地在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)、不斷地總結(jié)市場(chǎng)也是尤其重要的，或許戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員才最有發(fā)言權(quán)。但任何一名好的士兵也不能沒有指揮官的指導(dǎo)，否則就會(huì)犯錯(cuò)誤、打敗仗。這個(gè)指揮官就是對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向和市場(chǎng)規(guī)模的引領(lǐng)。從過(guò)去的工作來(lái)看我司的管理層是缺乏對(duì)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)的。建議公司營(yíng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層定期的對(duì)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)向的指導(dǎo)。

從過(guò)去的一年多的工作中我還發(fā)現(xiàn)我的部下都有一定的實(shí)踐能力，講起產(chǎn)品和性能多少都有一套，但就是不能拿邏輯磕，一磕就沒話、一磕就煩惱，甚至生發(fā)出反感，覺得你在為難我，你看不起我。不用說(shuō)用理論和邏輯推敲他（她），就是用5H1W來(lái)確認(rèn)，有時(shí)都很費(fèi)勁。我曾經(jīng)問過(guò)部下：“如果你要完成目標(biāo)或者拿下某一項(xiàng)目，你需要什么資源來(lái)配合你？”回答往往是無(wú)聲的沉默，從部下的沉默中我似乎能夠理解兩個(gè)內(nèi)容：一是，“老曹，你問這么多干嘛？！到時(shí)候把業(yè)績(jī)做上去不就完了嗎！”，還有一種可能性是連他自己也不知道想要什么。對(duì)此我有時(shí)也會(huì)反問：如果你做不上去怎么辦？回答是：還能怎么辦，最多是沒有獎(jiǎng)金罷了。這位員工為什么會(huì)形成這種認(rèn)識(shí)姑且不論，至少說(shuō)明了一點(diǎn)：不愛學(xué)習(xí)理論知識(shí)。從銷售人員的工作內(nèi)容來(lái)看，我們的營(yíng)業(yè)人員做的工作其實(shí)是“販賣”，而不是真正意義上的“營(yíng)銷”。

因此到真正意義上的“銷售人員已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”，至少我的事務(wù)的成員還有相當(dāng)一段路要走。

2、銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提

《銷售就是要搞定人》這本書里寫過(guò)幾次作者的部下在銷售不暢時(shí)出現(xiàn)了“煩惱”的情

緒，但沒有提出“我不喜歡這項(xiàng)工作”的人。

效益和獎(jiǎng)金掛鉤的現(xiàn)實(shí)往往讓銷售擔(dān)當(dāng)將銷售當(dāng)成一種職業(yè)，至于“喜歡不喜歡”另當(dāng)別論，更多的是在項(xiàng)目成功時(shí)表現(xiàn)為對(duì)銷售工作的喜愛和愿意，而對(duì)于做不下來(lái)的項(xiàng)目、沒感覺的項(xiàng)目以及沒感覺的客戶往往表現(xiàn)不出怎樣去鉆研，進(jìn)而放棄這些沒感覺的項(xiàng)目和沒感覺的客戶去尋找下一個(gè)目標(biāo)。從這個(gè)現(xiàn)實(shí)來(lái)看，其實(shí)這個(gè)銷售人員不一定喜歡銷售工作，甚至是不愿意做的。

培養(yǎng)自身及部下愿意并喜愛銷售工作，也是我的部門今后的一個(gè)重要課題。

產(chǎn)品不一樣，所以賣法也不一樣。基于產(chǎn)品的銷售方法，“人”的重要性越顯得突出，這或許也是作者立論的基礎(chǔ)，也是作者的寫作初衷，更是我和我的部下今后要好好學(xué)習(xí)的。

第二篇：《銷售就是要搞定人》讀后感

《銷售就是要搞定人》讀后感

《銷售就是要搞定人》這本書通篇寫了三個(gè)內(nèi)容。

1、銷售不僅是一種業(yè)務(wù)，更是一門藝術(shù)。

2、作為管理者首先要搞定部門內(nèi)部的人；

3、無(wú)論是管理者還是銷售人員，一旦進(jìn)行銷售行為時(shí)，必須搞定客戶方面的“人”后才能拿到訂單。當(dāng)然這個(gè)搞定人不是指坑蒙拐騙。

由此看來(lái)作者在告訴我們這樣一個(gè)道理：人是銷售成敗的第一要素。沒有不好的產(chǎn)品，只有不會(huì)銷售的人。在此觀點(diǎn)下，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有凝聚力才能放開手腳從事銷售活動(dòng)，不停地運(yùn)用著各種方法進(jìn)行攻關(guān)，最后當(dāng)自己的能力不能解決問題時(shí)，懂得知人善任的道理，利用可以解決問題的“人”，從而攻破難題，完成任務(wù)。作者總結(jié)了從事銷售職業(yè)的人員要注意73條事項(xiàng)，這73條內(nèi)容其實(shí)是每個(gè)銷售人員每天都會(huì)遇到并且隨時(shí)發(fā)生的。

在這本書里作者是基于兩個(gè)前提下而展開實(shí)際銷售業(yè)務(wù)的，即：銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”的前提和銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提。

1、銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”的前提

不管是管理者自身還是部下首先必須具備專業(yè)知識(shí)。書里面沒有寫培訓(xùn)，但也略微在書的開始處要求業(yè)務(wù)人員坐在辦公室里看資料，而不是輕易地讓他們跑出去。這就是所謂的自修。業(yè)務(wù)人員的自修是必要的。但有些知識(shí)也不是業(yè)務(wù)人員把樣本冊(cè)背得滾瓜爛熟就可以了的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銷售人員除了解商品本身的性能、用途、競(jìng)爭(zhēng)品情況等信息之外，公司價(jià)格體系的形成、市場(chǎng)整體趨勢(shì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的基本理論等等也是必修的。

在過(guò)去的半年的工作中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶要求降價(jià)的要求，有些要求偏離了公司的規(guī)定價(jià)格，有時(shí)聽到客戶要求的瞬間，很難對(duì)客戶的要求是否正當(dāng)做出準(zhǔn)確的判斷，于是就對(duì)客戶說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格要和公司領(lǐng)導(dǎo)商量后才能給您答復(fù)”。這種方式在現(xiàn)行的營(yíng)業(yè)管理中是無(wú)可厚非的，但這種方式同時(shí)反映了銷售人員對(duì)公司定價(jià)體系、公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等缺乏了解也缺乏培訓(xùn)；給客戶的印象是我們的營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)缺乏隨機(jī)的對(duì)應(yīng)能力。

目前我們的報(bào)價(jià)都是在價(jià)格表標(biāo)示的價(jià)格報(bào)價(jià)。然后根據(jù)客戶的定量再下調(diào)價(jià)格。客戶對(duì)我們報(bào)價(jià)不滿意，銷售人員就打電話給上級(jí)，要不就是告吹。打電話、走流程、還有私下查的，總之即使得到了客戶要求的價(jià)格，辦事效率也不高，并且報(bào)價(jià)成功的幾率也不高。建議不在客戶面前打領(lǐng)導(dǎo)電話請(qǐng)示價(jià)格問題，在過(guò)去的半年多的銷售業(yè)務(wù)中也出現(xiàn)過(guò)“怎么這個(gè)單子突然沒了？”“最近某款軟件怎么賣得不多？”等等的迷茫。當(dāng)銷售人員經(jīng)歷了一番風(fēng)雨后才驀然回首：“噢！原來(lái)該產(chǎn)品的市場(chǎng)不在這邊呀”，于是乎浪費(fèi)了時(shí)間和精力也沒賣出去。這說(shuō)明了一個(gè)現(xiàn)實(shí)——缺少先見性的市場(chǎng)動(dòng)向的指導(dǎo)。這個(gè)現(xiàn)象如果究其所以然，還是先認(rèn)知市場(chǎng)，主動(dòng)摁動(dòng)新品開發(fā)的開關(guān)，從而引領(lǐng)市場(chǎng)，推進(jìn)銷售，當(dāng)然銷售的直接擔(dān)當(dāng)不斷地在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)、不斷地總結(jié)市場(chǎng)也是尤其重要的。

從銷售人員的工作內(nèi)容來(lái)看，我們的營(yíng)業(yè)人員做的工作其實(shí)是“販賣”，而不是真正意義上的“營(yíng)銷”。因此到真正意義上的“銷售人員已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”，至少我還有相當(dāng)一段路要走。

2、銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提

《銷售就是要搞定人》這本書里寫過(guò)幾次作者的部下在銷售不暢時(shí)出現(xiàn)了“煩惱”的情緒，但沒有提出“我不喜歡這項(xiàng)工作”的人。效益和冠軍掛鉤的現(xiàn)實(shí)往往讓銷售人員將銷售當(dāng)成一種職業(yè)，至于“喜歡不喜歡”另當(dāng)別論，更多的是在單子成功時(shí)表現(xiàn)為對(duì)銷售工作的喜愛和愿意，而對(duì)于做不下來(lái)的單子、沒感覺的單子以及沒感覺的客戶往往表現(xiàn)不出怎樣去鉆研，進(jìn)而放棄這些沒意向的客戶去尋找下一個(gè)目標(biāo)。從這個(gè)現(xiàn)實(shí)來(lái)看，其實(shí)這個(gè)銷售人員不一定喜歡銷售工作，甚至是不愿意做的。培養(yǎng)愿意并喜愛銷售

工作，也是能否輕松成功的一個(gè)重要因素。

產(chǎn)品不一樣，所以賣法也不一樣?；诋a(chǎn)品的銷售方法，“人”的重要性越顯得突出，這或許也是作者立論的基礎(chǔ)，也是作者的寫作初衷，更是我今后要好好學(xué)習(xí)的。

第三篇：《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》讀后感

銷售就是玩轉(zhuǎn)情商讀后感

《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》這本書介紹了情商在銷售各個(gè)階段應(yīng)該如何運(yùn)用。對(duì)于“銷售就是玩轉(zhuǎn)情商”這句話的含義，我個(gè)人的理解是：銷售就是要多動(dòng)腦子、多思考、多學(xué)習(xí)。

首先在人際關(guān)系經(jīng)營(yíng)方面，情商就如同是你與客戶之間的潤(rùn)滑劑。銷售的作用對(duì)象是人，人不同于機(jī)器，人是有情感的。因而人際關(guān)系的經(jīng)營(yíng)過(guò)程就是人與人情感的碰撞。在人際交流的過(guò)程中，作為銷售人員，你應(yīng)該是這場(chǎng)關(guān)系的主導(dǎo)者，如何主導(dǎo)關(guān)系的發(fā)展，如何靈活運(yùn)用好你與客戶之間的潤(rùn)滑劑，其實(shí)就是情商在人際關(guān)系經(jīng)營(yíng)方面的運(yùn)用。

結(jié)合我們自身的銷售經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，在我們與客戶互動(dòng)的過(guò)程中，我們不能急功近利，要學(xué)會(huì)通過(guò)延遲滿足自己的訂單達(dá)成需求來(lái)經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，從首次拜訪客戶到訂單達(dá)成，應(yīng)將80%的精力和時(shí)間用在經(jīng)營(yíng)關(guān)系上，做個(gè)有耐心的業(yè)務(wù)人員，在這個(gè)過(guò)程中多動(dòng)腦、多思考、多學(xué)習(xí)如何能與客戶更好的建立情感聯(lián)系，而不是見到客戶就單刀直入的硬性推銷。

其次，在判斷商業(yè)機(jī)會(huì)方面，情商就如同是尋找有望客戶的指明燈。當(dāng)今社會(huì)勤勞的銷售員有很多，但成功的銷售員卻是少數(shù)，成功的銷售員之所以成功，是因?yàn)樗麄冋莆樟松贁?shù)人成功的秘訣，能夠準(zhǔn)確的把握商業(yè)機(jī)會(huì)，抓住有望客戶，促成交易。那么，如何才能找準(zhǔn)商機(jī)，找對(duì)有望客戶呢？其關(guān)鍵仍在于“情商”二字。

從初次拜訪到后期的復(fù)訪、再訪客戶，我們與客戶之間的溝通越來(lái)越多，對(duì)客戶的了解更加深入，我們所搜集到的客戶信息也越來(lái)越豐富。在這個(gè)信息搜集的過(guò)程中，我們的大腦應(yīng)該是一個(gè)時(shí)刻在運(yùn)轉(zhuǎn)的CPU，不斷提取有用信息，指引我們做出準(zhǔn)確判斷。

比如在判斷客戶類型分類上，我們就能通過(guò)從《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》這本書中學(xué)到的客戶類型知識(shí)以及自己的思考力判斷出客戶是屬于強(qiáng)人型、開朗型、成熟性還是專家型。如果是強(qiáng)人型客戶，業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，我們就應(yīng)該拿出自己的態(tài)度，嚴(yán)肅認(rèn)真、直接了當(dāng)?shù)倪M(jìn)行商務(wù)談判；如果是開朗型客戶，我們就知道這種客戶是最難促成交易的，在商務(wù)談判中我們就應(yīng)該直奔關(guān)鍵問題，避免浪費(fèi)時(shí)間；如果是成熟型客戶，我們就要投其所好，在商談過(guò)程中發(fā)揮好自己的人格魅力；如果是專家型客戶，就需要我們做好前期準(zhǔn)備工作，以準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嫻熟的技術(shù)、專業(yè)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可。

最后，從銷售員自身的角度來(lái)看，情商就如同是銷售員心中的一種信仰。我認(rèn)為，一個(gè)會(huì)經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系、會(huì)判斷商業(yè)機(jī)會(huì)銷售員還不能算的上是一個(gè)有情商的銷售員，一個(gè)有情商的銷售員還應(yīng)該有一身凌然正氣。凌然正氣來(lái)自哪里？我認(rèn)為應(yīng)該是來(lái)自銷售員心中的信仰。正如書中所講，要想保持團(tuán)隊(duì)的銷售能力，就需要保證你的員工是好人，要發(fā)展公益文化，要堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)合作，營(yíng)造好的團(tuán)隊(duì)氛圍。銷售員在這種好的氛圍下，心中不斷生成一種信仰，培育一身凌然正氣，明白自己與客戶之前應(yīng)該是合作伙伴關(guān)系，是雙贏關(guān)系，管理好客戶的期望值，不胡亂承諾，不以促成交易為目的而不擇手段。

總之，情商貫穿于銷售的整個(gè)過(guò)程，是一門大學(xué)問。如何掌握好這門學(xué)問，還需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的工作過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐。

第四篇：《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》讀后感

《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》讀后感

作者：彭乾罡

在百忙之中，我認(rèn)真地閱讀到了《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書。首先令我感興趣的是書的名稱，印入眼簾，吸引著我漸漸地走進(jìn)了這本書中。本書由服務(wù)于多家世界500強(qiáng)企業(yè)的銷售專家、心理學(xué)博士姜得祺所著。將情商和溝通技巧相結(jié)合，以淺顯易懂的語(yǔ)言，向我們展現(xiàn)了銷售工作中可能會(huì)遇到的問題，并給出了相應(yīng)的解決方案。

書中說(shuō)道：銷售就是見什么人說(shuō)什么話。而作為銷售員的我們，該如何懂得讓沉默寡言的客戶開口說(shuō)話呢？我想這是一個(gè)比較有趣而又有學(xué)問的問題。當(dāng)遇到百般挑刺的客戶，我們?cè)撝廊绾蚊鎸?duì)呢？這又是一個(gè)比較實(shí)際的問題。但是作為市場(chǎng)銷售員的我們，該如何去面對(duì)與化解這一系列的問題呢？銷售的技巧，許多人都知道，都有自己的想法。那為什么，成功的銷售人員總是又少之又少呢？在讓我思考的同時(shí)，也讓我有所感悟。下面本人結(jié)合實(shí)際工作中親身經(jīng)歷遇到的事例，說(shuō)一些我的理解與分析，拋磚引玉，與大家共勉。

今年的酷暑之時(shí)，很榮幸來(lái)到了江銅分公司就職。在我的理解中，江銅市場(chǎng)是福田企業(yè)文化的起源地，更是踐行福田文化理念精髓的沃土，在這里走出了一代又一代的優(yōu)秀前輩們，隨處都能聽見我司的美譽(yù)，核心理念：誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)、合作、創(chuàng)新及良好的經(jīng)營(yíng)方針，給客戶及礦山市場(chǎng)留下了良好的形象口碑。作為一名新邁入銷售崗位的我來(lái)說(shuō)，能在企業(yè)文化的發(fā)源地進(jìn)行歷練和工作，我深感榮幸，我立志深入扎根至此，傳承福田文化的精神，努力學(xué)習(xí)液壓專業(yè)技術(shù)，讓每一天都成為我不負(fù)眾望的新起點(diǎn)。正如書中所傳遞的思想：要做好銷售員，就需要時(shí)刻進(jìn)行學(xué)習(xí)，時(shí)刻關(guān)注自己的改變，時(shí)刻提升自己的能力，你才能有基礎(chǔ)跟客戶“談情說(shuō)愛”---情商。所以我們銷售崗位的人員，必須時(shí)刻保持一個(gè)學(xué)習(xí)的心態(tài)，利用一切機(jī)會(huì)填充自己，提升自己。你才能不辜負(fù)生活的厚待，也才能不辜負(fù)家人的支持！

讓我不能忘卻的是，在第一次做客戶急需的油管時(shí)候，同事們?yōu)榱丝简?yàn)我的專業(yè)基礎(chǔ)能力，沒有給我任何的提醒與幫助，讓我一個(gè)人獨(dú)立去完成的事例。那是一根采礦場(chǎng)工程機(jī)械車間推土機(jī)上的吸油管。當(dāng)客戶看見一張新面孔，就問我其余的同事在哪里？當(dāng)時(shí)的我，畢竟基礎(chǔ)甚淺，既緊張又擔(dān)心，害怕做不好這件小事。后來(lái)在過(guò)程中因?yàn)榫o張有些猶豫不決，動(dòng)作不夠利索?？蛻舯容^著急，還是給老同事打了電話進(jìn)行確認(rèn)，但我還是努力認(rèn)真地完成了這跟油管的測(cè)繪與制作，客戶很滿意地拿著這根油管急匆匆的走了。事后，我靜靜的想了一想，如何讓客戶重新認(rèn)識(shí)與認(rèn)可一個(gè)新面孔，是需要一段時(shí)間，更要扎實(shí)的基本工，并且會(huì)用對(duì)方法。雖然這根吸油管的加工操作技術(shù)要求非常高，工藝流程繁瑣，但當(dāng)時(shí)如果提前告知客戶加工技術(shù)方面的難度和要求，打一個(gè)預(yù)防針，再告訴客戶我們一定會(huì)按照高標(biāo)準(zhǔn)完成加工工作時(shí)，我相信客戶也不會(huì)在意這短短的幾分鐘等待。同樣此時(shí)，客戶心里會(huì)更覺得我們的服務(wù)是為他們安全得以保證，在加上真誠(chéng)的微笑，我相信一定會(huì)留下一個(gè)最好的印象。從而也能讓客戶接受我這張新面孔。在下一步的工作用，循次漸進(jìn)，從中又獲得了認(rèn)可自身的一次”商機(jī)”。這次讓我體會(huì)到專業(yè)知識(shí)的重要性，也讓我感受到自己需要提升的地方。其實(shí)，客戶在任何情況下找到我們，都是需要我們時(shí)刻以微笑來(lái)面對(duì)，都是需要我們用真誠(chéng)來(lái)感染，都是需要我們有高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)呈現(xiàn)。只有這樣，我們才能是一名福田認(rèn)可的銷售人員，也才能得到客戶的一次次認(rèn)可。

無(wú)論做什么事，我覺得總是先做人后做事。在江銅的礦山市場(chǎng)，我們福田人做事就是一種不怕苦累的精神。這句話來(lái)自一個(gè)客戶的評(píng)價(jià)。我覺得在與客戶做業(yè)務(wù)的同時(shí)，也是一種交朋友的經(jīng)歷。而身邊的每一位同事，我時(shí)?？吹交蚵牭剿麄兏蛻魜?lái)往時(shí)的那種親人般的感覺，客戶家里的水龍頭壞了，是他們第一時(shí)間到客戶家里幫助他們安裝好；上班途中看到客戶在路邊行走，我們會(huì)馬上停下車來(lái)，走到車外與客戶交談幾句，有時(shí)還接上客戶送到他需要的地點(diǎn)，在去現(xiàn)場(chǎng)做服務(wù)；尤其在客戶過(guò)生日或做喜事的時(shí)候，我看到最忙的不是客戶，而是我們這些幫忙的人，一次次的幫客戶拉東西，抬上樓，跑前跑后等等。這些事情就發(fā)生在我身邊，我也有幸參與其中。這讓我覺得要與客戶交朋友，就需要在心理把“客戶”這個(gè)詞語(yǔ)丟掉，換成親人和朋友。精誠(chéng)所至金石為開，只要我們時(shí)刻去誠(chéng)實(shí)做事、用心做事，認(rèn)真地把貼近式服務(wù)做到位，我相信，你肯定能走進(jìn)客戶的心里，也一定會(huì)成為你天長(zhǎng)地久的良師益友。

在與客戶漸漸熟悉的時(shí)候，需要學(xué)會(huì)給足客戶面子，他們就會(huì)給你足夠的金子。在很多場(chǎng)合，很多時(shí)機(jī)，當(dāng)我們?cè)谲囬g工段或者辦公場(chǎng)所與客戶溝通交流時(shí)，首先要學(xué)會(huì)贊美，更要將客戶的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)的富麗堂皇，文理成章。前提條件要抓住你對(duì)客戶之間的了解，以及人與人之間圈子的關(guān)系。當(dāng)我們與客戶在一起時(shí)，你贊美的正確表達(dá)，會(huì)讓客戶第一時(shí)間認(rèn)同你，這會(huì)讓你的工作事半功倍的良好開始。其次，當(dāng)這席話通過(guò)第三方傳進(jìn)了客戶的耳中，又是一種錦上添花的感覺，客戶對(duì)你的認(rèn)可會(huì)更好，評(píng)價(jià)也會(huì)高度。最后，我們每天看到客戶笑臉對(duì)待我們的到來(lái)，我相信我們的工作一定會(huì)做出更好的成績(jī)。有人會(huì)認(rèn)為這是溜須拍馬，卑躬屈膝，我認(rèn)為贊美優(yōu)點(diǎn)，就是對(duì)客戶表示一種肯定和支持的表現(xiàn)，更是你真正了解客戶需求的基礎(chǔ)，更是你與客戶關(guān)系良好基礎(chǔ)的呈現(xiàn)。試問一個(gè)都不知道如何贊美的人，其實(shí)就是一個(gè)不知道如何感恩的人，因?yàn)楦卸髂悴艜?huì)真心誠(chéng)意的贊美，你才會(huì)暢所欲言的表達(dá)。正如書名《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》的直面理解，你都不會(huì)玩，何談情商？你都不懂變通，何談銷售呢？

其實(shí)在書中我們能學(xué)到很多的知識(shí)，學(xué)會(huì)去琢磨，學(xué)會(huì)分析問題的兩面性，提升自己的情商，學(xué)會(huì)細(xì)心的做好每一件事。我相信我會(huì)一直學(xué)習(xí)下去。不忘初心，把公司對(duì)我們的這一份期望用一份滿意的答卷，呈交給培養(yǎng)我們的公司。本書中所為的“玩轉(zhuǎn)情商”，其實(shí)就是在“客戶第一”的基礎(chǔ)上、讓我們一定要”重視個(gè)人”、再一切都呈現(xiàn)最好時(shí)再“爭(zhēng)取利潤(rùn)”的過(guò)程。而福田文化中的行動(dòng)理念“誠(chéng)實(shí)做人、用心做事、立即行動(dòng)”，正是告訴我們銷售人員“玩轉(zhuǎn)情商”時(shí)的行動(dòng)方式，缺一不可，搗亂次序也不行。所以看此書時(shí)，讓我更加理解了公司企業(yè)文化的博大精深，受益匪淺。

我深信在江銅市場(chǎng)，能學(xué)到的還有很多很多，未來(lái)會(huì)怎樣，一定是功夫不負(fù)有心人。但是我相信，我會(huì)以更扎實(shí)更充實(shí)的行動(dòng)，通過(guò)積極的閱讀書籍和努力的工作歷練，在江銅學(xué)習(xí)到更多的東西。這樣我才能對(duì)得起芳華正茂的青春，對(duì)得起精心培育我的公司。在玩轉(zhuǎn)情商的過(guò)程中感悟人生的每一次升華，在博采眾家之長(zhǎng)的學(xué)習(xí)后，走好成長(zhǎng)的一個(gè)個(gè)堅(jiān)實(shí)的腳步！

第五篇：中國(guó)為什么要搞政治體制改革？

中國(guó)為什么要搞政治體制改革？

近幾年來(lái)，政治體制改革的呼聲愈來(lái)愈強(qiáng)烈，從官方到民間，從平面媒體到電視網(wǎng)絡(luò)媒體，似乎大部分人都把政治體制改革看成了解決中國(guó)尖銳矛盾的最銳利的工具，我也多次談到過(guò)“政改”，但我對(duì)“政改”的預(yù)期沒有大家那么樂觀，據(jù)我的觀察，90%以上的老百姓其實(shí)也許并沒有看懂政治體制改革到底是什么回事，“政改”到底是餡餅還是陷阱更沒幾個(gè)人能夠洞悉，本文我先不對(duì)“政改”下結(jié)論，到最后一章我再下結(jié)論，我現(xiàn)在只是談?wù)劗?dāng)前中國(guó)為什么熱衷于搞“政改”。

所謂政治體制改革，就是在社會(huì)主義政治總格局和權(quán)力結(jié)構(gòu)形式不變的前提下，對(duì)政權(quán)組織、政治組織的相互關(guān)系及其運(yùn)行機(jī)制的調(diào)整和完善。包括領(lǐng)導(dǎo)體制，行政機(jī)構(gòu)，干部人事制度，行政法規(guī)等方面的改革，是國(guó)家政治制度的完善和發(fā)展，目的在于調(diào)整部分社會(huì)關(guān)系，提高政治與行政管理工作的效能，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化等事業(yè)的發(fā)展。我國(guó)政治體制改革的總的目標(biāo)有三條：第一，鞏固社會(huì)主義制度；第二，發(fā)展社會(huì)主義社會(huì)的生產(chǎn)力；第三，發(fā)揚(yáng)社會(huì)主義民主，調(diào)動(dòng)廣大人民的積極性。

大家注意：上面談到的政治體制改革的定義和目標(biāo)并非是一個(gè)很新鮮的內(nèi)容，中國(guó)共產(chǎn)黨提出“政改”已經(jīng)將近快三十年了，但是，政治改革卻越改越倒退，越改越僵化，當(dāng)今中國(guó)的政治環(huán)境，如果直爽一點(diǎn)講也許不如六十年前的政治環(huán)境，這樣停滯和倒退勢(shì)必影響到社會(huì)生活的方方面面，新一次“政改”高潮如期而至，我這樣說(shuō)可能還帶有一點(diǎn)大道理的成分，如果再進(jìn)一步具體化一點(diǎn)，我想此次政熱潮的原因主要集中在三個(gè)原因：

第一個(gè)原因：政治體制改革嚴(yán)重與經(jīng)濟(jì)體制改革脫鉤。

我這種提法與主流中國(guó)政治改革專家是不同的，官方人物通常表述為“政治體制已經(jīng)嚴(yán)重制約了經(jīng)濟(jì)體制的改革和發(fā)展”，我為什么不這樣表述呢？因?yàn)槲也徽J(rèn)為政治體制是經(jīng)濟(jì)體制滯步不前的根本原因，近三十多年來(lái)，人們的思想都完全“經(jīng)濟(jì)化”了，任何與經(jīng)濟(jì)體制改革不符的東西都是錯(cuò)誤的，只有經(jīng)濟(jì)是永遠(yuǎn)正確的，經(jīng)濟(jì)是整個(gè)國(guó)家評(píng)判對(duì)錯(cuò)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為這不是唯物主義觀點(diǎn)，更不符合真理標(biāo)準(zhǔn)，政治體制與經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生碰撞，肯定是雙方面都各自存在相互抵觸的地方，比如說(shuō)：經(jīng)濟(jì)體制改革違背了社會(huì)主義大方向，完全資本主義化了，那么你怎么要求政治體制適應(yīng)經(jīng)濟(jì)體制？這個(gè)時(shí)候單純要求政治體制轉(zhuǎn)向?qū)嶋H上就涉及到要社會(huì)主義轉(zhuǎn)向的問題，這又與當(dāng)時(shí)提出的“社會(huì)主義總方向”相抵觸，所以，這個(gè)時(shí)候再談兩者如何適應(yīng)的問題，就要涉及到憲法原則問題，憲法不調(diào)整，政改自然不能前行，這就是為什么政改快三十年了，還是無(wú)法推動(dòng)的原因之一。

多年以來(lái)，中國(guó)共產(chǎn)黨中央寄希望以經(jīng)濟(jì)體改革的名義推進(jìn)政治體制改革，但是，這種非常善良單純的想法是很難實(shí)現(xiàn)的，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期變革以后，已經(jīng)

形成了“國(guó)有、私營(yíng)和外資”三足鼎立的格局，如果想以經(jīng)濟(jì)推動(dòng)政治的話，很明顯就涉及分權(quán)的問題，不要認(rèn)為在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中占有重要地位的私有方和外資方作一個(gè)置身事外的旁觀者，他們要么成為政治勢(shì)力中的重要成分，要么就是中國(guó)政治矛盾的嚴(yán)重阻力，他們會(huì)利用自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力間接或直接干預(yù)政治，他們甚至可以用足夠的工具打擊國(guó)有經(jīng)濟(jì)和中央政治權(quán)威，他們手上的隱形政治控制力已經(jīng)逐步向西方政治模式跨越，他們用金錢來(lái)化解中央的政策和政治作用，用經(jīng)濟(jì)體制改革推動(dòng)政治體制改革的指導(dǎo)思想是錯(cuò)誤的，是不可行的，上層建筑必須率先作出準(zhǔn)確判斷和改革定位，保持雙方的相對(duì)同步才能保證雙方的和諧共處。

有人說(shuō)，中國(guó)是一個(gè)中央集權(quán)很高的國(guó)家，要想推動(dòng)什么改革非常容易，沒有什么經(jīng)濟(jì)力量能夠阻止中央的執(zhí)行力，這有點(diǎn)想當(dāng)然，表面上看中央確實(shí)集權(quán)度很高，領(lǐng)導(dǎo)人說(shuō)什么下面念什么，媒體宣傳什么，贊歌也唱什么，但是，大家是否看到另一種背離現(xiàn)象：中央政策出不了中南海，也就只能停留在政策文本上頭，下面搞陰陽(yáng)兩套，能夠落實(shí)的政策微乎其微。最典型的案例是房地產(chǎn)調(diào)控，中央每出一次政策，就削弱一次政府形象，打擊一次政治公信力，表面上看好象沒動(dòng)搖共產(chǎn)黨的執(zhí)政基礎(chǔ)，實(shí)際上，資方已經(jīng)在一步步地撬動(dòng)共產(chǎn)黨的地基，他們將一塊塊的磚頭搬走，如果不有限度地約束好經(jīng)濟(jì)利益集團(tuán)的挖墻腳行動(dòng)，遲早有一天會(huì)出大問題的。

政治體制與經(jīng)濟(jì)體制脫鉤是中國(guó)必須進(jìn)行“政改”的原因之一，改革的視野不要只盯在政治體制上，同時(shí)，也要盯在經(jīng)濟(jì)體制上，中國(guó)搞經(jīng)濟(jì)體制改革，并不是就要經(jīng)濟(jì)壓倒一切，必須適時(shí)取消“以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心”的簡(jiǎn)單提法，為經(jīng)濟(jì)為中心了，其它的東西就必然只能服從經(jīng)濟(jì)，一旦經(jīng)濟(jì)改革方向走錯(cuò)，其它改革也要跟著錯(cuò)下去，政治體制必須與經(jīng)濟(jì)體制形成“雙約束”，只要人類社會(huì)“國(guó)家”的概念還存在，政治和經(jīng)濟(jì)就需要雙腿走路，偏廢不得，遷就不得，近幾十年來(lái)的政治改革緩慢，并不是政治體制本身錯(cuò)了，而是它在屈從于經(jīng)濟(jì)體制改革，它在遷就就經(jīng)濟(jì)體制。第三代和第四代領(lǐng)導(dǎo)集體的決策核心層，幾乎沒有幾個(gè)政治領(lǐng)導(dǎo)人敢于挑戰(zhàn)“經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心”這個(gè)大原則，否則就是與鄧小平唱對(duì)臺(tái)戲，就會(huì)失去資改派的支持，最后形成一種局面：大家都把政治體制改革掛在口頭上，不做實(shí)事，經(jīng)濟(jì)想怎么走就怎么走，至于經(jīng)濟(jì)改革方向是否合乎憲法和法律，就留給理論專家去自圓其說(shuō)吧。中國(guó)未來(lái)的政改之路，必須首先解決兩者脫鉤的問題，用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷誰(shuí)向誰(shuí)靠攏呢？目前只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——憲法。如果大部分國(guó)民認(rèn)為憲法也不行了，需要先修憲，那么國(guó)家就應(yīng)當(dāng)優(yōu)先啟動(dòng)修憲程序，再啟動(dòng)政改程序。