第一篇：2公司信貸營銷

二、公司信貸營銷

一、目標(biāo)市場分析

1、市場環(huán)境分析：

（1）外部環(huán)境：宏觀環(huán)境：①經(jīng)濟與技術(shù)；②政治與法律；③社會與文化

微觀環(huán)境：①信貸資金的供給；②信貸資金的需求；③銀行同業(yè)的競爭

（2）內(nèi)部環(huán)境：戰(zhàn)略目標(biāo)分析：

銀行內(nèi)部資源分析：①人力資源②財務(wù)實力③物質(zhì)支持④技術(shù)資源⑤資訊資源 銀行自身實力分析：①系統(tǒng)實力；②軟實力；③資本實力；④政府支持

（3）分析方法：SWOT：優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅

2、市場細分： 類型：按區(qū)域

按產(chǎn)業(yè)：朝陽型/夕陽型、勞動密集型/資本（資金）密集型/技術(shù)（知識）密集型按規(guī)模：大、中、小

按所有者性質(zhì)和組織形式：國有企業(yè)、民營企業(yè)、外商獨資、合資和合作經(jīng)營、業(yè)主制 內(nèi)容：①市場容量分析；②結(jié)構(gòu)吸引力分析；③市場機會分析；④獲利狀況分析；⑤風(fēng)險分析

3、市場選擇：

目標(biāo)市場：銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎(chǔ)上確定的將要進入并重

點開展?fàn)I銷活動的特定的細分市場

市場定位：商業(yè)銀行設(shè)計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程

目的：讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別

具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象 包括：產(chǎn)品定位、銀行形象

步驟：①識別重要屬性；②制作定位圖；③定位選擇；④執(zhí)行定位

二、營銷策略

1、產(chǎn)品營銷策略

銀行公司信貸產(chǎn)品的特點：①無形性；②不可分性；③異質(zhì)性；④易模仿性；⑤動力性 五層次理論：①核心產(chǎn)品；②基礎(chǔ)產(chǎn)品；③期望產(chǎn)品；④延伸產(chǎn)品；⑤潛在產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)方法：①仿效法；②交叉組合法；③創(chuàng)新法

產(chǎn)品項目：某個特定的個別銀行產(chǎn)品。金融產(chǎn)品劃分的最小單位

寬度：產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品的數(shù)量深度：每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量 產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容：①產(chǎn)品擴張策略；②產(chǎn)品集中策略

產(chǎn)品組合策略的形式：①全線全面型；②市場專業(yè)型；③產(chǎn)品線專業(yè)型；④特殊產(chǎn)品專業(yè)型 產(chǎn)品生命周期策略：①介紹期；②成長期；③成熟期；④衰退期（策略:持續(xù)~轉(zhuǎn)移~收縮~淘汰）

2、定價策略

貸款定價原則：①利潤最大化；②擴大市場份額；③保證貸款安全；④維護銀行形象 貸款價格的構(gòu)成：①貸款利率；②貸款承諾費；③補償余額；④隱含價格

貸款承諾費：對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用 補償余額：應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款

影響貸款價格的因素：①貸款成本；②貸款風(fēng)險程度；④借款人的信用及與銀行的關(guān)系；

③貸款費用；⑤銀行貸款的目標(biāo)收益率；⑥貸款供求狀況；⑦貸款的期限； ⑧借款人從其他途徑融資的融資成本

公司貸款定價的基本方法：

成本加成定價法：貸款利率=籌集可貸資金的成本呢+銀行的非資金性經(jīng)營成本+銀行對貸款違

約風(fēng)險要求的補償+銀行逾期利潤水平

價格領(lǐng)導(dǎo)模型：優(yōu)惠利率、借款人支付的違約風(fēng)險溢價、長期貸款借款人支付的期限風(fēng)險溢價 銀行公司信貸產(chǎn)品的定價策略：①高額定價策略；②滲透定價策略；③關(guān)系定價策略 公司信貸營銷渠道分類：按營銷渠道模式：自營營銷渠道、代理營銷渠道、合作營銷渠道

按營銷渠道場所：網(wǎng)點營銷、電子銀行營銷、登門拜訪營銷

網(wǎng)點營銷：①全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道；②專業(yè)性~；③高端化~；④法人

公司信貸營銷渠道策略：①直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略；②單渠道策略和多渠道策略；

③結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略；④組合營銷渠道策略

促銷策略：①廣告；②人員促銷；③公共宣傳和公共關(guān)系；④銷售促進

三、營銷管理：

市場營銷計劃的基本內(nèi)容：①計劃概要；②當(dāng)前銷售狀況；③機會與問題分析；④營銷目標(biāo)；

⑤營銷戰(zhàn)略與策略；⑥行動方案；⑦損益預(yù)算表；⑧營銷控制

銀行營銷組織職能：①組織設(shè)計；②人員配備；③組織運行

銀行營銷組織設(shè)立的原則：①因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合；②權(quán)責(zé)對等；③命令統(tǒng)一 銀行營銷機構(gòu)的組織形式：①直線職能制；②矩陣制；③事業(yè)部制

銀行公司信貸營銷領(lǐng)導(dǎo)作用：①指揮作用；②激勵作用；③協(xié)調(diào)作用；④溝通作用

市場營銷控制方法：①年度計劃控制；②盈利能力控制；③效率控制；④戰(zhàn)略控制；⑤風(fēng)險控制

①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩

第二篇：公司信貸營銷

銀行公司信貸營銷

一：目標(biāo)市場分析

1.市場環(huán)境分析

（1）外部環(huán)境

1）宏觀環(huán)境

○1 經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境：包括當(dāng)?shù)亍⒈緡褪澜缃?jīng)濟形勢、政府的各項經(jīng)濟政

策、技術(shù)變革和應(yīng)用情況。

○2政治與法律環(huán)境：社會的安定程度、政治對經(jīng)濟的影響程度、政府的實

施綱領(lǐng)、各級政府的運行程序、政府官員的辦事作風(fēng)等等。

○3社會與文化環(huán)境：信貸客戶的分布于構(gòu)成、購買金融商品的模式與習(xí)慣、勞動力的結(jié)果與素質(zhì)、社會思潮和社會習(xí)慣、主流理論和價值等。

2）微觀環(huán)境

○1信貸資金的供給情況：銀行能向社會提供多少資金，取決于能夠吸收多

少存款；而社會存款的增加或減少一般直接受利率和物價水平和收入狀

況的影響。

○ 2信貸資金的需求情況：以實現(xiàn)的需求、待實現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求。

信貸客戶的信貸動機：理性動機和感性動機。理性動機：獲得融資資本

感性動機：為了獲得影響力，被銀行認(rèn)可，包含感情和情感因素。

○3銀行同業(yè)競爭狀況：分析其市場定位、競爭能力、經(jīng)營目標(biāo)、策略營銷

（2）內(nèi)部環(huán)境

1）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 2）銀行內(nèi)部資源分析

○1人力資源：主要分析人的數(shù)量、質(zhì)量、士氣、穩(wěn)定性和組織協(xié)調(diào)性。

○ 2 財務(wù)實力：資本、資金、費用等對營銷活動的保障能力。

○3 物質(zhì)支持：銀行的各種物質(zhì)是否滿足未來營銷的需要。

○4 技術(shù)資源

○5 咨詢資源：內(nèi)外部咨詢收集、整理、挖掘和利用的能力。

3）銀行自身實力分析

○1 銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力、對資源的獲取能力、對技

術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)能力、對形式變化的應(yīng)變能力等系統(tǒng)實力。

○2 銀行的品牌、網(wǎng)絡(luò)、市場地位、客戶資源、社會影響等軟實力。

○3 銀行的資本實力，包括現(xiàn)有的資本實力、資本補充能力、股東支持力。

○4 政府的支持，一般情況下政府對各家銀行都是平等的，可能有傾斜。

（2）市場環(huán)境的分析方法

銀行采用SWOT分析方法。S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。SWOT分析法就是按照以上四

個方面對銀行的內(nèi)外部環(huán)境進行分析，并結(jié)合機遇與威脅的可能性和重要性

去指定經(jīng)營目標(biāo)和策略。

2.市場細分

（1）市場細分的含義

（2）市場細分的作用

（3）公司信貸客戶市場細分

1）按區(qū)域細分

2）按產(chǎn)業(yè)細分

3）按規(guī)模細分：可分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)。分別從從業(yè)人員數(shù)、銷售額和資產(chǎn)總額上考評。

行業(yè)名稱有：工業(yè)企業(yè)、建筑業(yè)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、零售業(yè)企業(yè)

交通運輸業(yè)企業(yè)、郵政業(yè)企業(yè)和住宿和餐飲業(yè)企業(yè)。

4）按所有者和組織形式細分：國有企業(yè)，民營企業(yè)，外商獨資企業(yè)，合資和合 作經(jīng)營企業(yè)和業(yè)主制企業(yè)。

（4）細分市場評估

1）市場容量分析：即潛在的細分市場是否有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2）結(jié)構(gòu)吸引力分析

3）市場機會分析：分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營目標(biāo)是否能夠與細分市場的需求吻合。

4）獲利狀況的分析：銀行經(jīng)營的目的最終要落到利潤上。

5）風(fēng)險分析：對每個細分市場的風(fēng)險進行分析。

3.市場的選擇和定位

（1）市場選擇

1）目標(biāo)市場的概念：銀行確定要進入并重點開展?fàn)I銷活動特定的細分市場。

2）目標(biāo)市場的選擇要求

○1 目標(biāo)市場應(yīng)對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣

才能保證銀行又足夠的營業(yè)額。

○2 銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)與目標(biāo)市場需求變化的方向一致，以便適

時地按市場變化調(diào)整所提供的服務(wù)。

○3 目標(biāo)市場上的競爭者應(yīng)較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，占領(lǐng)目標(biāo)市場并取得成功。

○4 在該目標(biāo)市場，以后能夠建立有效的獲取信息的網(wǎng)絡(luò)。

○5 要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行產(chǎn)品或服務(wù)可以順利進入市場。

（2）市場定位

1）市場定位的含義及內(nèi)容：確定自己的自身形象，決定向客戶提供何種信貸

產(chǎn)品的行為過程。

○1 產(chǎn)品定位：根據(jù)客戶的需求和客戶對某種產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計

出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明特色的個性產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目

中找到一個恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

○2 銀行形象定位：塑造和設(shè)計銀行的經(jīng)營理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)

準(zhǔn)顏色、外管建筑、圖案、戶外廣告等在客戶心目中留下別具一格的形象。

2）市場定位的步驟 識別重要屬性 ○2 制作定位圖 ○3 定位的選擇：主導(dǎo)式定位，追隨式定位，補缺式定位。○4 執(zhí)行定位 ○二：營銷策略

1.產(chǎn)品的營銷策略

（1）銀行公司信貸產(chǎn)品概述

1）銀行公司信貸產(chǎn)品的特點

○1 無形性。信貸產(chǎn)品是觸摸不到的、無形的，體現(xiàn)為信貸合同和法律文件。

○2 不可分性：公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運作分不開。

○3 異質(zhì)性：同一種公司信貸產(chǎn)品，不同的銀行提供的服務(wù)質(zhì)量存在著差異。

○4 易模仿性：由于其無形性，決定其產(chǎn)品很容易被其他競爭對手所模仿。

○5 動力性：不管是大額的公司信貸產(chǎn)品還是小的公司信貸產(chǎn)品，他們的作用

是一致的。都是為所服務(wù)的項目提供動力引擎。

2）銀行公司信貸產(chǎn)品的層次

○1 銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論，核心產(chǎn)品：是公司信貸產(chǎn)品中最基本、最重要的組成部分，也是利益產(chǎn)品、核心產(chǎn)品提現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的本

質(zhì)：消費者所能得到的基本利益。

基礎(chǔ)產(chǎn)品：是在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的產(chǎn)品。“套餐”

擴展產(chǎn)品：附加產(chǎn)品，在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供系列化的服務(wù)，這類產(chǎn)品雖然是從屬產(chǎn)品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。

○2 銀行公司信貸產(chǎn)品的五層理論（從營銷角度）

核心產(chǎn)品：提供客戶所購買的基本服務(wù)和利益。

基礎(chǔ)產(chǎn)品：核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式。各種軟硬件集合還有營業(yè)網(wǎng)點和業(yè)務(wù)。

期望產(chǎn)品：購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。

延伸產(chǎn)品：即某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和利益。

潛在產(chǎn)品：即延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更符合客

戶需要的新型產(chǎn)品，是客戶成為銀行的忠實客戶。

公司信貸的不斷細分，提現(xiàn)對金融需求認(rèn)識的不斷深化。

3）銀行公司信貸產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)和方法

○1 產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)

○2 產(chǎn)品開發(fā)方法：仿效法：在原有信貸產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。交叉組合法：對兩個或

多個現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合。創(chuàng)新法：全新開發(fā)。

(2)產(chǎn)品組合策略

1）產(chǎn)品組合的概念：向客戶提供全部公司信貸產(chǎn)品的有機組合方式。

○1 產(chǎn)品線：是指有高度相關(guān)性的一組產(chǎn)品。這類產(chǎn)品有類似的基本功能。

○2 產(chǎn)品類型：產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類。

○3 產(chǎn)品項目：指的是某個特定的個別的銀行產(chǎn)品。

○4 產(chǎn)品組合寬度：是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量。

○5 產(chǎn)品組合的深度：是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品的項目數(shù)量。例

如信貸類產(chǎn)品包括10種業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品線的深度就為10.○6 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性：是指銀行所有產(chǎn)品線內(nèi)之間的相關(guān)程度或密切程度。2）產(chǎn)品組合策略內(nèi)容

○ 1 產(chǎn)品擴張策略：增加產(chǎn)品的寬度和深度。

○ 2 產(chǎn)品集中策略：減少產(chǎn)品的寬度和深度，實現(xiàn)專業(yè)化，集中力量在有競爭優(yōu)勢的 的產(chǎn)品上。

3）產(chǎn)品組合策略的形式

○1 全線全面型的。

○2 市場專用型的。

○3 產(chǎn)品線專用型。

○4 特殊產(chǎn)品專用型。

（3）產(chǎn)品線生命周期策略

1）介紹期：銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。

2）成長期：銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批量生產(chǎn)銷售階段。

3）成熟期：銀行產(chǎn)品在市場上銷售已經(jīng)達到飽和狀態(tài)。

4）衰退期：銀行產(chǎn)品滯銷并趨于淘汰的階段。有持續(xù)策略，轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，淘汰策略。

2.定價策略

（1）貸款定價原則

1）利潤最大化原則

2）擴大市場份額原則

3）保證貸款安全原則

4）維護銀行形象原則

（2）貸款的價格構(gòu)成 1）貸款利率

2）貸款承諾費：銀行對已承諾貸給客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。

也就是說，銀行已經(jīng)與客戶簽訂了貸款意向協(xié)議，并為此做好

了資金準(zhǔn)備，但是客戶并沒有實際從銀行貸出這筆資金，承諾

費就是對這筆已經(jīng)做出承諾但沒有貸出的款項所收取的費用。

3）補償余額：貸款人應(yīng)銀行的要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和

低利率定期存款。理由是：顧客不僅是資金的使用者，還是資金的提供者，而且只有作為自己的提供者，才能作為資金的使用者。

存款是銀行的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，是貸款的必要條件，銀行發(fā)放貸款應(yīng)該

成為現(xiàn)在和將來獲取貸款的手段。另外補償余額也是銀行變相提

高貸款利率的一種方式，一次他是貸款價格的一部分。

4）隱含價格： 貸款價格中的一些非貨幣性的內(nèi)容。貸款協(xié)議中的附件條款，不

能給銀行帶來直接受益，但是他能防止造成損失，所以也被算為

貸款價格的一部分。

（3）影響貸款價格的主要因素

1）貸款成本：貸款定價時主要考慮的因素主要是銀行的資金成本，可以分為資金

平均成本和資金邊際成本。

2）貸款的風(fēng)險程度。

3）貸款的費用：銀行向客戶提供貸款，需要在貸款之前和貸款過程中做大量的工

作，如進行信用調(diào)查、分析評估等等所產(chǎn)生的各種費用。

4）借款人的信用及與銀行的關(guān)系。

5）銀行貸款的目標(biāo)收益率。

6）貸款的供求情況。

7）貸款的期限。

8）借款人從其他途徑融資的融資資本。

（4）公司貸款定價的基本方法

1）成本加成定價法

成本是定價的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款的時候，價格制定者要考慮籌集資金成本和

營業(yè)成本。

○1 籌集可貸資金成本。

○2 銀行非資金性營業(yè)成本：貸款人員工資以及在發(fā)放和管理貸款過程中發(fā)生的耗材和設(shè)備成本。

○3 銀行對貸款違約風(fēng)險所要求的補償：不穩(wěn)定因素的風(fēng)險補償。

○4 為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤水平。

貸款利率計算公式為：貸款利率 = 籌集可貸資金的成本 + 銀行非資金性經(jīng)

營成本 + 銀行對貸款違約風(fēng)險要求的補償 + 銀行逾期利潤水平。

2）價格領(lǐng)導(dǎo)模型

○1 優(yōu)惠利率：即銀行對信譽好的客戶指定的基準(zhǔn)利率。

○2 借款人支付違約風(fēng)險的溢價。

○3 長期貸款借款人支付期限的風(fēng)險溢價。

（5）銀行公司信貸產(chǎn)品的定價策略

1）高額定價策略：初始定價很高，吸引精華客戶的策略。

2）滲透定價策略：采用很低的初始價格，打開銷路，以盡早占領(lǐng)較大的市場份額，樹立品牌形象，再相應(yīng)提高產(chǎn)品價格，從而保證一定的利潤率。這也被成為：“

薄利多銷定價策略”。

3）關(guān)系定價策略：就是把一攬子服務(wù)打包定價，對很多服務(wù)項目給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補貼。

3.營銷渠道策略

（1）營銷渠道的含義

營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的 各中間商連接起來的通道。

（2）公司信貸營銷渠道的分類

1）按營銷渠道模式分類

○1 自營營銷渠道：銀行將產(chǎn)品直接銷售給最終的需求者，不通過任何中間商。

優(yōu)點降低費用，但是當(dāng)銀行規(guī)模變大時，會占用銀行較多

的人力，物力，財力。

○2 代理營銷渠道：銀行自己的營業(yè)網(wǎng)點是有限的，所以銀行非常重視建立自己

的代理行網(wǎng)絡(luò)，相互代理業(yè)務(wù)。加快分銷速度，降低營業(yè)費

用，便于提供更多的市場信息，客戶更方便。

○3 合作營銷渠道：成為銀行開展跨國營銷的主要業(yè)務(wù)拓展方式，合作的銀行之

間可以互相給對方的客戶提供信貸服務(wù)。如銀團貸款也是典

型的合作營銷。

2）按營銷渠道場所分類

○1 網(wǎng)點營銷

○2 電子銀行營銷

○3 登門拜訪營銷

（3）公司信貸營銷渠道策略

1）直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略

2）單渠道策略和多渠道策略

3）結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略

4）組合營銷渠道策略

4.促銷策略

（1）廣告：形象廣告、產(chǎn)品廣告，產(chǎn)品廣告要突出差異化策略。

（2）人員促銷

（3）公共宣傳和公共關(guān)系：公共宣傳不付費，公共關(guān)系如游說政府，社會公益贊助。

（4）銷售促進：提供贈品、專有權(quán)利、配套服務(wù)等。三：營銷管理

1.營銷計劃

計劃是指在一定的時間內(nèi)，對組織預(yù)期目標(biāo)和行為方案所作出的具體選擇和具體安排

分析市場機會、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計營銷策略組合、制定具體的營銷行動方案及其組

織、實施和控制營銷活動。2.營銷組織

（1）銀行營銷組織的含義

1）組織設(shè)計

2）人員配備

3）組織運行

（2）銀行營銷組織設(shè)立的原則

1）因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合2）權(quán)責(zé)對等

3）命令統(tǒng)一

（3）銀行營銷機構(gòu)的組織形式

1）直線型職能

2）矩陣制：在直線職能制垂直形態(tài)的組織下增加橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)。

3）事業(yè)部制

（4）客戶經(jīng)理制

3.營銷領(lǐng)導(dǎo)

（1）指揮作用

（2）激勵作用

（3）協(xié)調(diào)作用

（4）溝通作用

4.營銷控制

（1）計劃控制

（2）盈利能力控制

（3）效率控制

（4）戰(zhàn)略控制

（5）風(fēng)險控制

<完>

第三篇：信貸營銷

如何做好信貸營銷

長期以來，在人們的印象中，一直是企業(yè)、居民找銀行要貸款?，F(xiàn)在，怎么一下子變成銀行向企業(yè)和居民營銷貸款了呢?

眾所周知，銀行本是經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，其主要經(jīng)營業(yè)務(wù)就是投放貸款，以貸贏利?？墒?，在計劃經(jīng)濟時期，我國國有專業(yè)銀行的一切經(jīng)營活動都是受制于國家計劃和行政指令的擺布，銀行既無半點經(jīng)營自主權(quán)，也不承擔(dān)任何經(jīng)營風(fēng)險，盈虧均由國家負(fù)擔(dān)。久而久之，使銀行養(yǎng)成了一種“坐待客戶上門”的官商作風(fēng)。一般的企業(yè)或居民要想得到銀行的貸款，非得主動找銀行不可，有時還須想法子拉關(guān)系、走后門才成。因此，那時的銀行貸款，就像“皇多得。

現(xiàn)在的問題是，由于貸款營銷對我們來說，還是一個全新的課題，那么，商業(yè)銀行究竟應(yīng)該采取怎樣的策略才能搞好貸款營銷呢?

首先，認(rèn)真進行市場調(diào)研，及早掌握貸款客戶的各種金融需求。商業(yè)銀行向貸款客戶提供全方位的金融服務(wù)，首先必須及時了解貸款客戶的各種現(xiàn)實和潛在的金融需求，這是商業(yè)銀行開展貸款營銷活動的基礎(chǔ)。據(jù)悉，國外的商業(yè)銀行在自己的客戶提出貸款要求之前，就早已摸清了客戶的信用情況、項目情況，因而當(dāng)客戶申請貸款時，銀行在短短的一兩天內(nèi)可能做出決定。我國商業(yè)銀行有必要借鑒國外商業(yè)銀行的這一經(jīng)驗和做法，認(rèn)真搞好客戶超前調(diào)查。商業(yè)銀行應(yīng)建立市場調(diào)查分析制度，并在本系統(tǒng)內(nèi)合理劃分和確定具體的市場調(diào)查范圍，其調(diào)查內(nèi)容包括：國家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r；企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r需求；貸款客戶結(jié)構(gòu)情況，包括客戶等級結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)分布結(jié)構(gòu)、貸款形式結(jié)構(gòu)和貸款行業(yè)結(jié)構(gòu)；地方經(jīng)濟發(fā)展實際，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟改革情況及對本行和企業(yè)目前和將來的影響；銀行同業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等。通過市場調(diào)查，進一步明確本行的市場定位，科學(xué)地確定貸款投向、投量，及時調(diào)整貸款組合。

其次，合理選擇目標(biāo)市場，建立優(yōu)秀的客戶群體。經(jīng)驗告訴我們，銀行經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)是以目標(biāo)顧客需求的保、履約擔(dān)保、保函擔(dān)保、貸款承諾等；銀團貸款業(yè)務(wù)，如組織銀團為大型基礎(chǔ)設(shè)施和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等項目提供貸款等；消費信貸業(yè)務(wù)，在積極穩(wěn)定地開辦住房貸款的同時逐步試行汽車貸款、耐用消費品貸款、旅游貸款及助學(xué)貸款等；網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，主要是辦理個人理財投資交易，建立客戶查詢和對賬系統(tǒng)，提供財務(wù)資訊服務(wù)，包括外匯兌換牌價、存貸款利率以及各種金融服務(wù)信息、各種財經(jīng)資訊圖表、走勢資料等。

第四，強化服務(wù)觀念，完善貸款營銷手段。商業(yè)銀行要更新貸款經(jīng)營思想，以風(fēng)險最低、收益最大這一配比為標(biāo)準(zhǔn)，做到擇優(yōu)限劣，培育優(yōu)質(zhì)客戶群；要強化服務(wù)觀念，為企業(yè)投資當(dāng)好參謀；要完善服務(wù)功能，對重點客戶的服務(wù)要向深層次、綜合型、多元化方向轉(zhuǎn)變；要提高服務(wù)質(zhì)量和效益，鞏固既有的優(yōu)良客戶，培植潛在的優(yōu)良客戶。

此外，為了爭取良好的貸款營銷效果，商業(yè)銀行還要注重加強貸款營銷的組織管理。在努力塑造現(xiàn)代商業(yè)銀行形象的同時，切實制定自身發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略計劃，全面提高員工的整體素質(zhì)，增強競爭力。這樣，商業(yè)銀行貸款營銷就一定能夠得到迅速發(fā)展。

第四篇：什么是公司信貸營銷渠道策略

什么是公司信貸營銷渠道策略

(1)直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略

這是根據(jù)銀行銷售產(chǎn)品是否利用中間商來劃分的。所謂直接營銷渠道策略，是指銀行將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商或中間設(shè)備的策略，主要以分支機構(gòu)為主。間接營銷渠道策略是指銀行通過中間商來銷售銀行產(chǎn)品，或借助一些中間設(shè)備與途徑向客戶提供產(chǎn)品與金融服務(wù)的策略，如手機銀行、網(wǎng)上銀行等。

(2)單渠道策略和多渠道策略

這是根據(jù)營銷渠道的類型多少來劃分的。所謂單渠道策略，是指銀行只是簡單通過一個渠道來實現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷售，如銀行提供的產(chǎn)品全部由自己來銷售或全部經(jīng)代理商來銷售的策略。多渠道策略是指銀行通過不同的銷售渠道將相同的金融產(chǎn)品銷售給不同市場或不同客戶的策略，如在本地區(qū)采用直接營銷，而對外埠則采用間接營銷。這種營銷渠道策略比單渠道策略能夠更有效地擴大市場占有率，對市場競爭激烈的金融產(chǎn)品的銷售具有更大的作用（云貸undai）。

(3)結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略

金融產(chǎn)品具有一定的生命周期，與之相對應(yīng)，營銷策略也可以根據(jù)金融產(chǎn)品的生命周期理論，在產(chǎn)品所處的不同階段采取不同的營銷渠道，這就是結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略。如產(chǎn)品介紹期應(yīng)以自銷或獨家經(jīng)銷為主，盡快占領(lǐng)市場，提高新產(chǎn)品的聲譽；在成長期應(yīng)拓寬營銷渠道，與更多的中間商積極配合進一步擴展業(yè)務(wù)活動的范圍；在產(chǎn)品的衰退期選擇聲望較高的中間商分銷產(chǎn)品，獲取產(chǎn)品最后的經(jīng)濟效益。

(4)組合營銷渠道策略

組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與營銷的其他策略相結(jié)合，以更好地開展產(chǎn)品的銷售活動。這種策略又分為：①營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)所提供產(chǎn)品的特征選擇渠道策略。②營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)多渠道、少環(huán)節(jié)、平等互利的原則，盡量減少銷售環(huán)節(jié)，拓寬營銷渠道，更好地減輕客戶的負(fù)擔(dān)，促進產(chǎn)品的銷售。③營銷渠道與促銷相結(jié)合的策略。銀行通過大力開展廣告直接宣傳或協(xié)助中間商做廣告以促進金融產(chǎn)品的銷售。

第五篇：信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會行拓展有效信貸營銷的思考

隨著中國加入世貿(mào)組織和對外開放步伐的進一步加快，我國國有商業(yè)銀行競爭環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變，以效益為核心，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營管理工作的核心。同時，銀行同業(yè)競爭焦點已由負(fù)債市場轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經(jīng)營效益的重要途徑，貸款營銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營管理的重中之重。

一、當(dāng)前金融運行的主要特點

1、全社會資金富余。國有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續(xù)呈擴大態(tài)勢，社會資金總體相對寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅;反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業(yè)競爭激烈。近幾年，同業(yè)競爭日趨激烈，國有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同，業(yè)務(wù)推進、市場開拓工作的難度越來越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對象集中有關(guān)。

4、人民銀行監(jiān)管職能變化。近年來，人民銀行的職能由原來的以監(jiān)督控制為主向指導(dǎo)幫助為主轉(zhuǎn)變，在繼續(xù)實行穩(wěn)健貨幣政策的同時，逐漸放寬信貸政策，要求國有獨資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業(yè)銀行在法律框架下開展以效益為中心的經(jīng)營活動提供了良好環(huán)境。

二、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關(guān)系

面對信貸買方市場的激烈的競爭、復(fù)雜多變的市場和日益提升的客戶需求，國有商業(yè)銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要。如在信貸營銷和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據(jù)銀行自己的情況出發(fā)，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題。國有商業(yè)銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)貙嶋H出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變觀念，逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔(dān)保論”和“信貸零風(fēng)險論”等信貸經(jīng)營觀念。風(fēng)險與效益相伴而生，沒有無風(fēng)險的效益，片面強調(diào)對風(fēng)險的回避，就會抑制市場沖動;沒有市場沖動，經(jīng)營就沒有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機;承認(rèn)。合理的信貸風(fēng)險，才能增強合理的信貸沖動，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉(zhuǎn)變，對于形成健康的信貸文化是非常重要的。

價值最大化是一個企業(yè)基本的價值理念和最終目標(biāo)。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營活動就是以效益為中心，在有效控制風(fēng)險、科學(xué)配置資源的基礎(chǔ)上，不斷提高健康、持續(xù)、穩(wěn)定的盈利能力，最終創(chuàng)造最大的價值。銀行的信貸營銷活動更應(yīng)該是這樣，必須緊緊圍繞“價值最大化”這個目標(biāo)要求來展開，同時在面向客戶主動營銷過程中，注意處理好以下若干關(guān)系，以謀求在競爭中贏得主動。一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。二是處理好資源營銷與功能營銷的關(guān)系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關(guān)系。信貸經(jīng)營實踐告訴我們，“大”不一定“優(yōu)”，中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業(yè)的融資需求比較強烈，且途徑相對單一。國有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時，應(yīng)主動尋找新的信貸增長點，加大對一些效益好的中小民營企業(yè)的營銷力度，在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過程中擴大信貸投放。

四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。

五是處理好重點區(qū)域與一般地區(qū)的關(guān)系。要繼續(xù)實施好城區(qū)行龍頭帶動戰(zhàn)略，把信貸營銷重點放在中心城區(qū)，實施傾斜政策，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入，以增強與同業(yè)的競爭力。同時要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長點。

三、完善營銷機制，增強市場反應(yīng)能力

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷是增加收益、實現(xiàn)價值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下，必須切實加強信貸營銷力度。各級領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營銷，了解當(dāng)?shù)氐挠行袌黾笆袌鲎兓嗅槍π缘亻_展?fàn)I銷，建立整體聯(lián)動營銷機制，增加客戶和貸款項目儲備。在業(yè)務(wù)品種上，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢，特色就是品牌、就是競爭力;要加大消費信貸的投放力度;加強對民營企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場新亮點的研究，大力拓展民營企業(yè)貸款、個人消費貸款，尋找投放機會，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶。