第一篇：信貸營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)感悟大全

淺談小企業(yè)貸款中心信貸營(yíng)銷(xiāo)幾點(diǎn)感悟

我是一個(gè)地地道道的農(nóng)民的后代，沒(méi)有什么社會(huì)關(guān)系，身邊也沒(méi)有什么事業(yè)比較成功的朋友，在總行營(yíng)業(yè)部做統(tǒng)計(jì)員時(shí)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)非常害怕，每當(dāng)梅行長(zhǎng)向我布置營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)時(shí)，我緊張的心跳都加速，因?yàn)槲也恢老蛘l(shuí)去營(yíng)銷(xiāo)、不知道去營(yíng)銷(xiāo)什么、不知道怎么去營(yíng)銷(xiāo)。

到小企業(yè)貸款中心后，學(xué)習(xí)對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法，結(jié)合我這2個(gè)多月的信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐我有以下幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)感悟：

一、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，提升信貸營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

在這我把銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)比喻成賣(mài)產(chǎn)品，只不過(guò)賣(mài)的產(chǎn)品比較特別而已，因?yàn)橘u(mài)的是錢(qián)。要成功對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)出自己的產(chǎn)品取得客戶(hù)認(rèn)可取得營(yíng)銷(xiāo)成功，首先就要知道自己賣(mài)的是什么，知道自己所賣(mài)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，所以要對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)就得加強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，就得知道我行信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品有哪些？這些產(chǎn)品適用于哪些客戶(hù)？

其次，就是隨時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，隨身隨時(shí)帶好手機(jī)、名片、筆三樣?xùn)|西。都說(shuō)機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人，因?yàn)檫@樣才做好了隨時(shí)把自己推銷(xiāo)出去、把銀行信貸產(chǎn)品推銷(xiāo)出去、認(rèn)識(shí)更多新客戶(hù)的準(zhǔn)備，這樣才能讓更多的人知道*****的業(yè)務(wù)。在和朋友或者客戶(hù)聊天的時(shí)候多留心，從聊天談話(huà)中發(fā)現(xiàn)信貸信息。這樣就有一個(gè) “聊天數(shù)據(jù)”到“營(yíng)銷(xiāo)信息”的轉(zhuǎn)變，這個(gè)過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)信貸目標(biāo)。

最后，就是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)后去把握信息，可以在談話(huà)中跟蹤式的問(wèn)取進(jìn)一步信息，最好能取得客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系電話(huà)或經(jīng)營(yíng)地址等有用信息。在沒(méi)有取得客戶(hù)詳細(xì)的電話(huà)、地址可以在網(wǎng)上搜索，取得客戶(hù)的聯(lián)系方式，這樣就確定了目標(biāo)。

二、營(yíng)造快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)氛圍，明確營(yíng)銷(xiāo)總體方向。

現(xiàn)在很多人都害怕?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，主要是沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)中感受到營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)他們來(lái)說(shuō)只是一種無(wú)樂(lè)趣的、被迫式的，這樣的營(yíng)銷(xiāo)是消極的，這樣的營(yíng)銷(xiāo)激情也是無(wú)法長(zhǎng)期保持的。

而現(xiàn)在的我卻非常喜歡營(yíng)銷(xiāo)。首先，營(yíng)銷(xiāo)讓我感受到了快樂(lè)。其次，在小企業(yè)貸款中心的每個(gè)同事都年齡相差不大，工作充滿(mǎn)了激情、服務(wù)充滿(mǎn)了熱情，并且在這里都是主動(dòng)積極的去對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)。在這里對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的氣氛非常好，有時(shí)自己都不得不積極的去對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)。最后，在小企業(yè)貸款中心營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)雖然沒(méi)有什么金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)，也沒(méi)有什么職務(wù)上的競(jìng)升，工資也一樣是初級(jí)辦事員等級(jí)工資，并且還多了一些營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用，但是，營(yíng)銷(xiāo)卻給我?guī)?lái)了一種自信，成功營(yíng)銷(xiāo)給我?guī)?lái)了一種自豪感，營(yíng)銷(xiāo)成功也讓我有一種成就感。這樣快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)就進(jìn)入了一個(gè)良性的成功營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)模式。

俗話(huà)說(shuō)“船因有了舵才能到達(dá)勝利的彼岸”。同樣營(yíng)銷(xiāo)也得有一個(gè)“舵”，需要有一個(gè)明確的營(yíng)銷(xiāo)方向，就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，就需要知道對(duì)誰(shuí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，就得準(zhǔn)確的定位自己，有的放矢，找出哪些客戶(hù)是最適合我們的客戶(hù)，從而獲得營(yíng)銷(xiāo)成功。我們?cè)陉愋虚L(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，小企業(yè)貸款中心進(jìn)行“分組團(tuán)隊(duì)式”的營(yíng)銷(xiāo)，主要針對(duì)的是***********************等市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象主要是批發(fā)零售業(yè)、從事該行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年的企業(yè)、是該行業(yè)中的龍頭企業(yè)或是該行業(yè)的贛南地區(qū)總代理。這樣就有了明確的營(yíng)銷(xiāo)方向，這樣的營(yíng)銷(xiāo)才能取得事半功倍的效果，最終取得營(yíng)銷(xiāo)成功。

三、“主動(dòng)+熱情+真誠(chéng)+感激”式營(yíng)銷(xiāo)，體現(xiàn)我行營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)特性?，F(xiàn)在越來(lái)越多的銀行紛紛涌入了贛州，現(xiàn)在招商銀行、交通銀行等進(jìn)入了贛州，贛州這塊蛋糕只有這么大，需求者是有限的，供給者多了，競(jìng)爭(zhēng)就更激勵(lì)了。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)不僅要和這些新進(jìn)來(lái)的銀行競(jìng)爭(zhēng)，還要和信用社、郵政銀行等銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)這樣大的外界壓力，我們就必須要加大對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)力度，主動(dòng)出擊對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、登門(mén)拜訪(fǎng)式營(yíng)銷(xiāo)等各種方式與客戶(hù)溝通交流，改變傳統(tǒng)的待客上門(mén)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，變被動(dòng)為主動(dòng)。

在我行有些人不敢對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)，就抱怨我行信貸產(chǎn)品、抱怨?fàn)I銷(xiāo)手段等等，其實(shí)我覺(jué)得還有一個(gè)更重要的原因未能主動(dòng)勇敢的走出去對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)。就如《亮劍》中的亮劍精神“峽路相逢勇者勝”，即使你的寶劍再好，與敵人相遇時(shí)，你沒(méi)有勇氣拔出你的寶劍與其一搏，你也一樣會(huì)倒在對(duì)方的劍下；當(dāng)你的寶劍比對(duì)方差時(shí)，你也可以在對(duì)方還沒(méi)有拔劍的時(shí)候把對(duì)方砍倒，這樣你就取得了營(yíng)銷(xiāo)成功。通過(guò)上門(mén)式的信貸服務(wù)，真誠(chéng)的服務(wù)熱情，以最快的信貸服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的信貸需求，充分體現(xiàn)我行辦理業(yè)務(wù)效率高、服務(wù)質(zhì)量好、辦理業(yè)務(wù)靈活的優(yōu)點(diǎn)。

以上全屬我這幾個(gè)月在小企業(yè)貸款中心學(xué)習(xí)感悟。

在小企業(yè)我們的營(yíng)銷(xiāo)方式各不相同，基本上是利用一切可以利用的關(guān)系和信息進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，我比較喜歡用的是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，以及短信營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)信息可以通過(guò)老客戶(hù)在商會(huì)取得其他客戶(hù)的聯(lián)系方式、可以由老客戶(hù)介紹新客戶(hù)、也可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索在贛州的企業(yè)客戶(hù)、可以由同學(xué)朋友介紹等。

短信營(yíng)銷(xiāo)就是定時(shí)給手機(jī)上所有的朋友發(fā)送短息，讓所有的朋友都知道我在銀行信貸部門(mén)工作，讓所有的朋友知道需要貸款時(shí)可以找我，短信營(yíng)銷(xiāo)需要的只不過(guò)是起到宣傳的作用。

第二篇：信貸營(yíng)銷(xiāo)

如何做好信貸營(yíng)銷(xiāo)

長(zhǎng)期以來(lái)，在人們的印象中，一直是企業(yè)、居民找銀行要貸款。現(xiàn)在，怎么一下子變成銀行向企業(yè)和居民營(yíng)銷(xiāo)貸款了呢?

眾所周知，銀行本是經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè)，其主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)就是投放貸款，以貸贏利。可是，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，我國(guó)國(guó)有專(zhuān)業(yè)銀行的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是受制于國(guó)家計(jì)劃和行政指令的擺布，銀行既無(wú)半點(diǎn)經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，也不承擔(dān)任何經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，盈虧均由國(guó)家負(fù)擔(dān)。久而久之，使銀行養(yǎng)成了一種“坐待客戶(hù)上門(mén)”的官商作風(fēng)。一般的企業(yè)或居民要想得到銀行的貸款，非得主動(dòng)找銀行不可，有時(shí)還須想法子拉關(guān)系、走后門(mén)才成。因此，那時(shí)的銀行貸款，就像“皇多得。

現(xiàn)在的問(wèn)題是，由于貸款營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，還是一個(gè)全新的課題，那么，商業(yè)銀行究竟應(yīng)該采取怎樣的策略才能搞好貸款營(yíng)銷(xiāo)呢?

首先，認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，及早掌握貸款客戶(hù)的各種金融需求。商業(yè)銀行向貸款客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)，首先必須及時(shí)了解貸款客戶(hù)的各種現(xiàn)實(shí)和潛在的金融需求，這是商業(yè)銀行開(kāi)展貸款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。據(jù)悉，國(guó)外的商業(yè)銀行在自己的客戶(hù)提出貸款要求之前，就早已摸清了客戶(hù)的信用情況、項(xiàng)目情況，因而當(dāng)客戶(hù)申請(qǐng)貸款時(shí)，銀行在短短的一兩天內(nèi)可能做出決定。我國(guó)商業(yè)銀行有必要借鑒國(guó)外商業(yè)銀行的這一經(jīng)驗(yàn)和做法，認(rèn)真搞好客戶(hù)超前調(diào)查。商業(yè)銀行應(yīng)建立市場(chǎng)調(diào)查分析制度，并在本系統(tǒng)內(nèi)合理劃分和確定具體的市場(chǎng)調(diào)查范圍，其調(diào)查內(nèi)容包括：國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r；企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r需求；貸款客戶(hù)結(jié)構(gòu)情況，包括客戶(hù)等級(jí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)分布結(jié)構(gòu)、貸款形式結(jié)構(gòu)和貸款行業(yè)結(jié)構(gòu)；地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)改革情況及對(duì)本行和企業(yè)目前和將來(lái)的影響；銀行同業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)一步明確本行的市場(chǎng)定位，科學(xué)地確定貸款投向、投量，及時(shí)調(diào)整貸款組合。

其次，合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)，建立優(yōu)秀的客戶(hù)群體。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是以目標(biāo)顧客需求的保、履約擔(dān)保、保函擔(dān)保、貸款承諾等；銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，如組織銀團(tuán)為大型基礎(chǔ)設(shè)施和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等項(xiàng)目提供貸款等；消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，在積極穩(wěn)定地開(kāi)辦住房貸款的同時(shí)逐步試行汽車(chē)貸款、耐用消費(fèi)品貸款、旅游貸款及助學(xué)貸款等；網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，主要是辦理個(gè)人理財(cái)投資交易，建立客戶(hù)查詢(xún)和對(duì)賬系統(tǒng)，提供財(cái)務(wù)資訊服務(wù)，包括外匯兌換牌價(jià)、存貸款利率以及各種金融服務(wù)信息、各種財(cái)經(jīng)資訊圖表、走勢(shì)資料等。

第四，強(qiáng)化服務(wù)觀念，完善貸款營(yíng)銷(xiāo)手段。商業(yè)銀行要更新貸款經(jīng)營(yíng)思想，以風(fēng)險(xiǎn)最低、收益最大這一配比為標(biāo)準(zhǔn)，做到擇優(yōu)限劣，培育優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群；要強(qiáng)化服務(wù)觀念，為企業(yè)投資當(dāng)好參謀；要完善服務(wù)功能，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的服務(wù)要向深層次、綜合型、多元化方向轉(zhuǎn)變；要提高服務(wù)質(zhì)量和效益，鞏固既有的優(yōu)良客戶(hù)，培植潛在的優(yōu)良客戶(hù)。

此外，為了爭(zhēng)取良好的貸款營(yíng)銷(xiāo)效果，商業(yè)銀行還要注重加強(qiáng)貸款營(yíng)銷(xiāo)的組織管理。在努力塑造現(xiàn)代商業(yè)銀行形象的同時(shí)，切實(shí)制定自身發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃，全面提高員工的整體素質(zhì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。這樣，商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)就一定能夠得到迅速發(fā)展。

第三篇：信貸營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)

信貸營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)

信貸營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)

信貸營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)行拓展有效信貸營(yíng)銷(xiāo)的思考

隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織和對(duì)外開(kāi)放步伐的進(jìn)一步加快，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變，以效益為核心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營(yíng)管理工作的核心。同時(shí)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已由負(fù)債市場(chǎng)轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場(chǎng)，積極拓展有效信貸市場(chǎng)成為提高銀行經(jīng)營(yíng)效益的重要途徑，貸款營(yíng)銷(xiāo)業(yè)已成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。

一、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)

1、全社會(huì)資金富余。國(guó)有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無(wú)效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢(shì)，社會(huì)資金總體相對(duì)寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國(guó)有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅;反觀信貸市場(chǎng)，貸款增長(zhǎng)減緩，信貸有效需求不足。

3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。近幾年，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、客戶(hù)定位以及營(yíng)銷(xiāo)方式、競(jìng)爭(zhēng)手段等正逐步趨同，業(yè)務(wù)推進(jìn)、市場(chǎng)開(kāi)拓工作的難度越來(lái)越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對(duì)象集中有關(guān)。

4、人民銀行監(jiān)管職能變化。近年來(lái)，人民銀行的職能由原來(lái)的以監(jiān)督控制為主向指導(dǎo)幫助為主轉(zhuǎn)變，在繼續(xù)實(shí)行穩(wěn)健貨幣政策的同時(shí)，逐漸放寬信貸政策，要求國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國(guó)有商業(yè)銀行在法律框架下開(kāi)展以效益為中心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了良好環(huán)境。

二、樹(shù)立正確貸款營(yíng)銷(xiāo)觀念，處理好若干關(guān)系

面對(duì)信貸買(mǎi)方市場(chǎng)的激烈的競(jìng)爭(zhēng)、復(fù)雜多變的市場(chǎng)和日益提升的客戶(hù)需求，國(guó)有商業(yè)銀行在賣(mài)方市場(chǎng)下形成的一些思維定勢(shì)已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需要。如在信貸營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據(jù)銀行自己的情況出發(fā)，不能充分從客戶(hù)和市場(chǎng)的需要來(lái)考慮營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變觀念，逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔(dān)保論”和“信貸零風(fēng)險(xiǎn)論”等信貸經(jīng)營(yíng)觀念。風(fēng)險(xiǎn)與效益相伴而生，沒(méi)有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的效益，片面強(qiáng)調(diào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的回避，就會(huì)抑制市場(chǎng)沖動(dòng);沒(méi)有市場(chǎng)沖動(dòng)，經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機(jī);承認(rèn)。合理的信貸風(fēng)險(xiǎn)，才能增強(qiáng)合理的信貸沖動(dòng)，才能加大加快信貸營(yíng)銷(xiāo)。這些觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)于形成健康的信貸文化是非常重要的。

價(jià)值最大化是一個(gè)企業(yè)基本的價(jià)值理念和最終目標(biāo)。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就是以效益為中心，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)、科學(xué)配置資源的基礎(chǔ)上，不斷提高健康、持續(xù)、穩(wěn)定的盈利能力，最終創(chuàng)造最大的價(jià)值。銀行的信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更應(yīng)該是這樣，必須緊緊圍繞“價(jià)值最大化”這個(gè)目標(biāo)要求來(lái)展開(kāi)，同時(shí)在面向客戶(hù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，注意處理好以下若干關(guān)系，以謀求在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。二是處理好資源營(yíng)銷(xiāo)與功能營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。

三是處理好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。信貸經(jīng)營(yíng)實(shí)踐告訴我們，“大”不一定“優(yōu)”，中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場(chǎng)，信貸需求日趨減弱，而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈，且途徑相對(duì)單一。國(guó)有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)尋找新的信貸增長(zhǎng)點(diǎn)，加大對(duì)一些效益好的中小民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力度，在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過(guò)程中擴(kuò)大信貸投放。

四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。

五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的關(guān)系。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動(dòng)戰(zhàn)略，把信貸營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在中心城區(qū)，實(shí)施傾斜政策，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入，以增強(qiáng)與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、完善營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)能力

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是增加收益、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的開(kāi)源之舉，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下，必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營(yíng)銷(xiāo)力度。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營(yíng)銷(xiāo)，了解當(dāng)?shù)氐挠行袌?chǎng)及市場(chǎng)變化，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，建立整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，增加客戶(hù)和貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。在業(yè)務(wù)品種上，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢(shì)，特色就是品牌、就是競(jìng)爭(zhēng)力;要加大消費(fèi)信貸的投放力度;加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場(chǎng)新亮點(diǎn)的研究，大力拓展民營(yíng)企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款，尋找投放機(jī)會(huì)，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

第四篇：信貸營(yíng)銷(xiāo)

一、貸款營(yíng)銷(xiāo)工作緩慢的原因分析

（一）貸款新規(guī)出臺(tái)，宣傳不到位

2010年，自貸款“新規(guī)”出臺(tái)施行后，農(nóng)信社貸款管理工作進(jìn)一步規(guī)范，貸款的發(fā)放從操作流程上更加注重規(guī)范性和政策性。與此同時(shí)，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶(hù)資料準(zhǔn)備不充分，難以達(dá)到規(guī)范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶(hù)與信用社關(guān)系的不協(xié)調(diào)，主要是信用社對(duì)“新規(guī)”的宣傳還不到位，客戶(hù)對(duì)“新規(guī)”的不了解，造成信用社執(zhí)行“新規(guī)”的被動(dòng)局面。

（二）營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)，素質(zhì)不高

一是缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，只是滿(mǎn)足把日常的工作推著走，沒(méi)有深入研究如何營(yíng)銷(xiāo)和拓展業(yè)務(wù)渠道，較多是完全按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指示照搬照做。二是信貸專(zhuān)業(yè)知識(shí)明顯缺乏，貸款風(fēng)險(xiǎn)管控水平不高，容易出現(xiàn)兩個(gè)極端，要么謹(jǐn)小慎微不愿放貸，要么膽大妄為胡放亂貸，所謂不正就反的思想，致使貸款營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量不高；三是信用社客戶(hù)經(jīng)理表現(xiàn)出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個(gè)客戶(hù)經(jīng)理承擔(dān)80%以上的貸款份額，客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到信用社的貸款營(yíng)銷(xiāo)效果；四是貸款新規(guī)傳達(dá)不到位。上級(jí)部門(mén)下發(fā)的文件精神不能及時(shí)傳達(dá)到一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員知識(shí)儲(chǔ)備明顯不足。

（三）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡泊

一是信用社的信貸人員和貸款審批人員擔(dān)心貸戶(hù)失信，在發(fā)放貸款時(shí)產(chǎn)生嚴(yán)重的“恐貸”、“懼貸”思想，寧愿少放一筆，不愿多擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。放貸時(shí)可謂思之再三，慎之又慎，在觀念上制約了營(yíng)銷(xiāo)工作的推廣和深入；二是不能正確認(rèn)識(shí)貸款責(zé)任追究，對(duì)發(fā)放貸款產(chǎn)生畏懼心理，一旦經(jīng)手貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，怕自己“脫不了手”，思想觀念落后，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。

（四）缺乏與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段，造成客戶(hù)流失

一是商業(yè)銀行介入，搶占市場(chǎng)?？陀^分析，縣域大部分中小企業(yè)都是在信用社的大力扶持下發(fā)展壯大起來(lái)的。信用社依靠其傳統(tǒng)的服務(wù)理念，與這些企業(yè)客戶(hù)建立了密切的“魚(yú)水”合作關(guān)系。但隨著商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行在支持“三農(nóng)”、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上的介入，其利用較便宜的利率優(yōu)勢(shì)，輕松地把農(nóng)信社的服務(wù)優(yōu)勢(shì)化解，特別是大額客戶(hù)和黃金客戶(hù)的流失，給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業(yè)客戶(hù)仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。

二是商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)力度的加大。各家商業(yè)銀行利用自身的優(yōu)勢(shì)，因勢(shì)制宜出臺(tái)了一些適合縣域企業(yè)的新產(chǎn)品或特色服務(wù)，信用社對(duì)商業(yè)銀行帶來(lái)的沖擊，明顯準(zhǔn)備不足，感到力不從心。如商業(yè)銀行開(kāi)辦的最高額循環(huán)貸款，貸款期限可以在3-5年，大大降低了企業(yè)融資的財(cái)務(wù)成本和人力成本，滿(mǎn)足了市場(chǎng)需求，受廣大企業(yè)的青睞。信用社也開(kāi)辦了循環(huán)貸款，但缺乏市場(chǎng)研究，實(shí)際操作中，客戶(hù)望而卻步，缺少“賣(mài)點(diǎn)”。三是信用社受資本金制度的約束，放不開(kāi)手腳。信用社對(duì)單戶(hù)和關(guān)聯(lián)客戶(hù)的貸款比例受到限制，不能對(duì)大額客戶(hù)授信，而商業(yè)銀行明顯占有優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)重制約了信用社業(yè)務(wù)的拓展。

（五）貸款營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)機(jī)制不夠完善

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核籠統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)人員便缺少應(yīng)有的貸款營(yíng)銷(xiāo)壓力，工作缺乏主動(dòng)性和積極性。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)防控考核指標(biāo)不夠科學(xué)客觀，對(duì)信貸資產(chǎn)的安全性指標(biāo)考核有些片面，利益與責(zé)任不對(duì)稱(chēng)，個(gè)人收入和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)還沒(méi)有找到一個(gè)比較科學(xué)的平衡點(diǎn)，導(dǎo)致一些營(yíng)銷(xiāo)人員存在“懼貸、惜貸”的心理。

（六）內(nèi)部管理機(jī)制不夠科學(xué)

隨著信用社信貸業(yè)務(wù)的規(guī)范化，在貸款流程和操作上趨于嚴(yán)謹(jǐn)，但信用社既有高端客戶(hù)，也有低端客戶(hù)，一時(shí)難以適應(yīng)。信用社和客戶(hù)叫苦連天，同樣面臨的問(wèn)題有：一是部分客戶(hù)組織框架不完善，財(cái)務(wù)管理難以達(dá)到相關(guān)要求；二是客戶(hù)和信用社普遍反映提供的資料過(guò)于繁瑣、重復(fù)，如授信、用信重復(fù)提供資料，特別是客戶(hù)追加貸款時(shí)，需提供重復(fù)的資料；三是貸款品種的局限性，導(dǎo)致客戶(hù)貸款成本較高。如循環(huán)貸款、保證貸款等準(zhǔn)入條件過(guò)高，實(shí)際操作中，大多數(shù)客戶(hù)無(wú)法滿(mǎn)足準(zhǔn)入條件，貸款品種實(shí)際被束之高閣；四是向信用社上報(bào)審查審批貸款資料不全面、不完整，審查部門(mén)的一次次否決、退回、重辦，造成貸款審查審批環(huán)節(jié)效率低下；五是抵押值確認(rèn)過(guò)于死板，缺乏靈活性；六是貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任追究和獎(jiǎng)勵(lì)不對(duì)稱(chēng)；

二、對(duì)貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的幾點(diǎn)思考

（一）逐步完善貸款營(yíng)銷(xiāo)的信貸管理體制

農(nóng)村信用社要按照市場(chǎng)化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹(shù)立信貸營(yíng)銷(xiāo)的全新理念，制定符合自身實(shí)際的信貸營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營(yíng)銷(xiāo)體系，穩(wěn)固和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體。

一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的貸款品種，使我們的貸款品種能覆蓋各個(gè)層次和滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求；二是正確處理發(fā)展業(yè)務(wù)和防范風(fēng)險(xiǎn)的辯證關(guān)系。以強(qiáng)化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)為貸款營(yíng)銷(xiāo)的前提，完善信貸風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，制定科學(xué)的責(zé)任追究制度，注意區(qū)分違規(guī)放款、決策失誤、自然災(zāi)害和市場(chǎng)變化等不同情況，確定相應(yīng)的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行貸款問(wèn)責(zé)和免責(zé)的統(tǒng)一，克服信貸人員的“懼貸”心里，充分調(diào)動(dòng)增加貸款營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性；三是制定一整套科學(xué)、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營(yíng)銷(xiāo)法寶就是貼身服務(wù)和快捷靈活的貸款方式，聯(lián)社在貸款審查審批過(guò)程中，要充分利用這一優(yōu)勢(shì)，用心做到： 在貸款風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，對(duì)成長(zhǎng)型、成熟型企業(yè)客戶(hù)要對(duì)照省聯(lián)社貸款管理要求，提供便利條件，簡(jiǎn)化貸款手續(xù)；對(duì)存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)的貸款發(fā)放，在明確第一還款來(lái)源充分的情況下，本著尊重歷史的方法，原則上不予縮減貸款金額；對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的貸款業(yè)務(wù)，本著培育客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)思路，原則上不予否決，或縮減貸款額度；加強(qiáng)貸款“新規(guī)”的宣傳和落實(shí)，為貸款營(yíng)銷(xiāo)工作提供一個(gè)良好的外部環(huán)境。

（二）因地制宜創(chuàng)新貸款品種

農(nóng)村信用社在硬件、網(wǎng)絡(luò)等方面與國(guó)有商業(yè)銀行相比差距仍然存在。但農(nóng)信社可以從貸款品種和服務(wù)上做文章，打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱(chēng)，而無(wú)質(zhì)的區(qū)別。不同的貸款品種在期限、利率、優(yōu)惠程度上要各有“賣(mài)點(diǎn)”；二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其它銀行現(xiàn)成產(chǎn)品，摒棄“拿來(lái)主義”，要多開(kāi)發(fā)一些適合農(nóng)村信用社自身發(fā)展的貸款品種，以此來(lái)滿(mǎn)足和適合不同對(duì)象的貸款項(xiàng)目，比如“公務(wù)員消費(fèi)貸款”、“個(gè)體工商戶(hù)聯(lián)保貸款”等。

（三）強(qiáng)化隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和素質(zhì)教育

一是開(kāi)展形式多樣的貸款營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班。加強(qiáng)社會(huì)關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等方面知識(shí)的滲透，提高員工營(yíng)銷(xiāo)技能，深化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)，真正把營(yíng)銷(xiāo)貸款與發(fā)放貸款區(qū)別開(kāi)來(lái)，使?fàn)I銷(xiāo)行為得到客戶(hù)的認(rèn)可并創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，把貸款營(yíng)銷(xiāo)工作真正由季節(jié)型轉(zhuǎn)向效益型、由任務(wù)型轉(zhuǎn)向發(fā)展型，使貸款管理工作由被動(dòng)型轉(zhuǎn)向主動(dòng)型。

二是提高貸款營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的風(fēng)險(xiǎn)性時(shí)刻存在，貸款質(zhì)量的好壞，與營(yíng)銷(xiāo)人員的思想認(rèn)識(shí)和個(gè)人素質(zhì)有著重要關(guān)系。要通過(guò)職業(yè)道德教育、理想追求教育和金融法規(guī)教育，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)道德水平和思想認(rèn)識(shí)水平，從根本上摒棄等靠思想，變被動(dòng)做事為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，提高工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性。同時(shí)，要鼓勵(lì)信貸營(yíng)銷(xiāo)人員利用業(yè)余時(shí)間參加相關(guān)專(zhuān)業(yè)的社會(huì)學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，增強(qiáng)信貸營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)和管理能力。

（四）完善考核激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作主動(dòng)性

一是建立權(quán)、責(zé)、利相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)考核機(jī)制。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核應(yīng)科學(xué)化，用百分制考核與貸款有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo)；要實(shí)行利益趨動(dòng)，將營(yíng)銷(xiāo)人員的收入完全與百分制績(jī)效考核掛鉤，實(shí)行超額加分加收入；要對(duì)違規(guī)放貸責(zé)任人嚴(yán)罰重處；二是克服懼貸心理。當(dāng)前，因“新規(guī)”的貫徹執(zhí)行，信用社實(shí)行貸款發(fā)放終身責(zé)任追究制等，信貸人員營(yíng)銷(xiāo)貸款的主要心理障礙是“懼貸”，貸款發(fā)放人害怕因造成風(fēng)險(xiǎn)處罰較為嚴(yán)厲，不少信貸人員對(duì)以前的貸款仍承擔(dān)停崗扣薪收貸。信用社應(yīng)將貸款存量與增量新老劃斷，結(jié)合實(shí)際合理確定一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)度，凡是符合信貸原則，嚴(yán)格按照程序發(fā)放的貸款，由于風(fēng)險(xiǎn)造成的損失，只應(yīng)追究個(gè)人工作責(zé)任。只有這樣，信貸人員才能在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中放開(kāi)手腳，有所作為；三是根據(jù)環(huán)境和人員特點(diǎn)合理分配工作任務(wù)，區(qū)別對(duì)待，不搞“一刀切”，任務(wù)分配和考核要科學(xué)合理，否則，在任務(wù)考核的壓力下，有些信貸人員會(huì)人為降低貸款條件或者繞過(guò)有關(guān)制度約束，甚至從兄弟信用社挖客戶(hù)，導(dǎo)致信用社內(nèi)部出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)人力財(cái)力，資源在內(nèi)部無(wú)謂的消耗；四是建立客戶(hù)經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)保障金制度。按照貸款營(yíng)銷(xiāo)和利息收入等提取一定的風(fēng)險(xiǎn)保障資金，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理發(fā)放而形成的不良貸款進(jìn)行化解，或用于對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)，維護(hù)客戶(hù)經(jīng)理的一定經(jīng)濟(jì)利益。

（五）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，搭建貸款營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

一是建立營(yíng)銷(xiāo)貸款的客戶(hù)信息管理制度，便于信貸營(yíng)銷(xiāo)人員充分了解目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)的信息；二是提高辦事效率，降低借款戶(hù)貸款成本。制定營(yíng)銷(xiāo)貸款的審查、審批問(wèn)責(zé)制度，堅(jiān)持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現(xiàn)象；三是協(xié)調(diào)爭(zhēng)取各行政部門(mén)或單位對(duì)貸款登記收費(fèi)的各種優(yōu)惠政策，降低客戶(hù)的融資成本，促進(jìn)貸款營(yíng)銷(xiāo)的迅速增長(zhǎng)。

第五篇：信貸工作感悟

工作感悟

自2011年6月接手客戶(hù)經(jīng)理以來(lái)，努力學(xué)習(xí)信貸知識(shí)。原本在信貸方面我是一個(gè)門(mén)外漢，為了盡快投入到新角色中去，自己頂著巨大的壓力，克服年齡造成的困難，利用工作之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)上級(jí)行的信貸管理文件和管理制度，迅速學(xué)習(xí)和掌握各種貸款管理辦法和信貸業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，慢慢的對(duì)信貸也有了一定的認(rèn)識(shí)。

信貸人員肩負(fù)著為銀行創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的使命，同時(shí)也肩負(fù)著把控風(fēng)險(xiǎn)的使命，如何為銀行開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，努力防控信貸風(fēng)險(xiǎn)，是信貸人員必須考慮的的重要問(wèn)題。信貸管理的工作必須是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模恳还P資金的流向都需要我們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌殃P(guān)，一點(diǎn)一點(diǎn)的不作為或者少作為都有可能造成資金的流失。于此同時(shí)，我也看到了作為信貸員的不易。發(fā)放一筆貸款，有多少次風(fēng)里來(lái)雨里去，信貸審批、評(píng)級(jí)授信、監(jiān)督檢查等等，有時(shí)為了一些枯燥的數(shù)字或幾筆帳目的流向，加班加點(diǎn)，容不得有半點(diǎn)疏忽。這就需要我們更加的仔細(xì)、心細(xì)、平靜。我們說(shuō)：信貸員需要2種性格，對(duì)待客戶(hù)的時(shí)候我們需要熱情的不得了，而做業(yè)務(wù)的時(shí)候我們需要安靜安靜再安靜。

2012年支行的信貸工作在響應(yīng)行領(lǐng)導(dǎo)的活動(dòng)的帶動(dòng)下，從我為銀行儲(chǔ)客戶(hù)、清涼一下，商貸過(guò)億等活動(dòng)，以加快發(fā)展為主題，以加強(qiáng)信貸管理為重點(diǎn)，經(jīng)過(guò)二手房中介走訪(fǎng)，小企業(yè)推介會(huì)、小額貸款地毯式宣傳等多種營(yíng)銷(xiāo)方式，信貸營(yíng)業(yè)部努力發(fā)展、為我行業(yè)務(wù)收入的提高貢獻(xiàn)自己的一份力量。一年來(lái)，我們認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻理解總行下發(fā)文件會(huì)議和文件精神，適時(shí)分析形勢(shì)，認(rèn)真執(zhí)行政策，從嚴(yán)監(jiān)管企業(yè)，規(guī)范內(nèi)部管理，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)。

截至12月底，支行共發(fā)放小額貸款49筆，放款金額為470萬(wàn)；商貸22筆，放款金額為669萬(wàn)；二手房36筆，放款金額為1285.1萬(wàn)。我們通過(guò)實(shí)地了解客戶(hù)的基本狀況、經(jīng)營(yíng)信息；調(diào)查掌握客戶(hù)的貸款用途，還款意愿、分析客戶(hù)的還款能力以及催收等一系列措施，12年沒(méi)有一筆逾期。

12年瀏河在小額信貸方面主要走訪(fǎng)了瀏河、時(shí)思，九曲、老閘、陸渡、板橋等地。通過(guò)信貸員的營(yíng)銷(xiāo)新增小額貸款，以及通過(guò)自身的人脈關(guān)系發(fā)展小額貸款，取得了一定的效果。主要通過(guò)當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系、郵政關(guān)系等展開(kāi)，分別走訪(fǎng)了瀏河、新塘、瀏家港等多家企業(yè)。每天保證有固定的時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)所屬區(qū)域進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取加強(qiáng)宣傳，開(kāi)拓一片市場(chǎng)。

14年，又一個(gè)新的，占領(lǐng)市場(chǎng)取得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源是我們這段時(shí)間工作的重中之重。今年我們要加強(qiáng)商貸、小企業(yè)貸款、以及一手房的宣傳力度，特別是一手房，這是一個(gè)新業(yè)務(wù)，在這個(gè)探索期如何走訪(fǎng)維護(hù)好房產(chǎn)商是關(guān)鍵。我們會(huì)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)力度，認(rèn)真完成工作，為明天打好基礎(chǔ)。