第一篇：體檢銷售培訓(xùn)提綱

體檢銷售培訓(xùn)提綱

基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)：

培訓(xùn)對象：全體營銷人員

體檢業(yè)務(wù)種類及方向

體檢業(yè)消費及銷售特點

潛在客戶挖掘方法

銷售員素質(zhì)

基礎(chǔ)銷售技巧：陌拜、電話、會議、談判 如何尋找目標客戶

客戶關(guān)系維護

銷售團隊管理培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：銷售管理人員

銷售團隊建設(shè)：管理層級、團隊結(jié)構(gòu) 銷售制度

撞單管理辦法

管理品格

銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理的職責(zé)劃分

銷售業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：銷售管理人員

銷售進度管理

客戶檔案管理

團隊作戰(zhàn)方法

PPT的妙用

銷售支持

銷售工具

健康管理和就醫(yī)綠色通道的重要性

區(qū)域管理

銷售流程

體檢品牌推廣要點

培訓(xùn)對象：銷售管理人員、品牌推廣人員

醫(yī)療廣告導(dǎo)致體檢品牌推廣的局限性大幅增加 非廣告手段替代重要性大幅上升

新聞傳播要點

促銷有效的要件

如何進行會議推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣的妙處

找到客戶批發(fā)傳播

開業(yè)前的市場推廣

銷售與市場的互動

第二篇：銷售技巧培訓(xùn)提綱（定稿）

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程提綱：

1）寒暄及開場白

2）了解客戶需要

3）介紹產(chǎn)品

4）成交及達成協(xié)議

5）處理客戶拒絕的高級詢問技巧

6）為客戶釋疑的高級呈現(xiàn)技巧

7）不卑不亢應(yīng)對客戶的錯誤觀念

8）不必讓步處理產(chǎn)品缺陷

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)收獲：

通過大量來自實際工作環(huán)境的案例分析討論、角色扮演模擬，使學(xué)員熟練掌握：

1）能確定一個雙方都能接受的議事日程，確保你在銷售過程中說得話都是客戶想聽的，避免出現(xiàn)“高高興興談了大半天，最后一句話被拒絕”的尷尬局面；

2）了解到客戶的真實具體的需要；

3）根據(jù)客戶的需要，有的放矢地介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，確?？蛻舨粫X得你不關(guān)心客戶的需要、只想把你的產(chǎn)品或服務(wù)賣給客戶，為贏得客戶信任，與客戶建立長久的合作關(guān)系創(chuàng)造條件；

4）掌握正確應(yīng)對客戶的拒絕、反對并與客戶達成協(xié)議的技巧；

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)學(xué)習(xí)方法：

采用小班互動，理論和實踐相結(jié)合的培訓(xùn)方式。培訓(xùn)顧問會講解相關(guān)的國際公認的理論，并帶領(lǐng)學(xué)員進行單個技巧練習(xí)、場景模擬、角色扮演等10幾種技巧練習(xí)，確保學(xué)員理解有關(guān)技能的理論，并能夠在自己特有的工作環(huán)境中運用

第三篇：銷售工作總結(jié)提綱

篇一：銷售類總結(jié)與計劃提綱

銷售系統(tǒng)2011年工作總結(jié)

——暨2012年計劃提綱

一、2011年工作總結(jié)（各項完成情況必須附帶詳細數(shù)據(jù)）

二、存在的問題、分析與解決意見

三、2012年工作計劃

四、合理化建議（須形成實施預(yù)案）

1、企業(yè)技術(shù)改造。

2、盤活資源。

3、改善管理。

4、科學(xué)經(jīng)營。篇二：銷售總結(jié)提綱

銷售總結(jié)提綱

一、區(qū)域市場分析

1、市場需求狀況

1、競爭品牌狀況

2、渠道客戶狀況

二、銷售達成狀況

三、客戶狀況分析（和2012年對比）

四、產(chǎn)品市場反饋（質(zhì)量，價格等）

五、存在問題

六、建議篇三：銷售工作總結(jié)感悟 銷售工作總結(jié)感悟 銷售工作總結(jié)感悟

一個月來，走過風(fēng)，走過雨，有喜悅，有失意，總結(jié)一些感慨，一起共勉：

1、心態(tài)。做為一個業(yè)務(wù)員一定要有良好的心態(tài)，不是因為打工而打工，而是趁著年輕氣盛的時候好好為自己的將來打基礎(chǔ)。我們現(xiàn)在不是在為鳳巢網(wǎng)絡(luò)打工，而是鳳巢網(wǎng)絡(luò)提供了一個很好的平臺給我們來發(fā)揮，給我們來鍛煉，我們同樣是企業(yè)的主人。

做銷售一定要有耐心與方法。因為做銷售是從被拒絕開始的，沒有誰做得那么一帆風(fēng)順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場的需求，才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕對于做銷售來說是誰都會經(jīng)歷到的，不要被拒絕而影響你的心情與目標。這就是決定你的心態(tài)了，有好多業(yè)務(wù)員被幾個人拒絕后都沒有信心再去市場或是沒有勇氣與人談判了。拒絕是成功的開始，我每天打150通電話，被拒絕的有130通以上。但我永遠在乎接受我的客戶，第二天繼續(xù)打150通。2.專業(yè)，做為一個銷售人員一定要專業(yè)。其實銷售的模式是一樣，只是你銷售的產(chǎn)品不一樣，那么你從這一行換到那一行，只需學(xué)習(xí)一下你現(xiàn)在從事銷售的產(chǎn)品啦。有好多人不專業(yè)也能做到客戶，但是只有專業(yè)才能做到大客戶，客戶才能圍著你轉(zhuǎn)。因為你專業(yè)，別人與你合作放心，只有你專業(yè)，客戶才沒有后顧之憂，因為他要靠你來賺錢，連你都一問三不知，人家憑什么與你合作嘛。真的，鳳巢網(wǎng)絡(luò)和眾多網(wǎng)絡(luò)公布公司的技術(shù)支持和解答就是我們學(xué)專業(yè)知識最好的地方，許多金銀財寶都在里面，大家一定要好好挖掘！

3.提高自身形象與資深素質(zhì)。其實銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長啦。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要氣質(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機應(yīng)變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣客戶會反感，而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因為客戶的要求是無止境的，但也不能說不著邊的傲氣話。總之我們要說出道理，以理服人，以德服人。做銷售是個玩數(shù)字游戲的東西，一定要勤快，信息先知，那么你就要努力地去跑，只有你掌握的信息越多，你就越容易談客戶，因為只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝！

既然是銷售，就要懂方法，掌握技巧，聽聽我的經(jīng)驗。看能不能對您起到幫助。

1.先入為主。既然銷售，那么你也知道你的競爭對手的產(chǎn)品，好在什么地方，有哪些不足。這就要你多了解市場行情與動態(tài)，您就必須多走多看多分析，這樣才能信息先知。只有心里有底你與客戶談起來才得心應(yīng)手，從容面對。了解目前網(wǎng)絡(luò)公司的做法，動態(tài)等等，了解客戶行業(yè)信息等等。

2.從走訪客戶當(dāng)中確定意向客戶。既然在市場上走了一遭，第一次走訪市場時不要急于求成，走一家就談成了，這種事很少見，但也未必是好事，因為你根本上就沒有選擇的余地，多走市場肯定有人問到你的服務(wù)的，肯定有人想了解你服務(wù)的，這就有戲啦，從接待你的客戶當(dāng)中選擇意向性比較好的客戶做為下次拜訪的對象。我們銷售不是見了誰都把自己的公司服務(wù)介紹一番，因為你都還沒有了解客戶真正的想法，人家到底需不需要，所以我們自我介紹了以后要根據(jù)客戶的意愿來表達自己想要表達的話題，不要不問青紅皂白就亂抖一通。免得人家一句話，我不需要，那你就很尷尬啦。

3.從意向客戶中引導(dǎo)需求。既然發(fā)現(xiàn)了目標，就要慢慢地讓客戶感興趣，這時要引導(dǎo)需求，引起客戶的興趣我們才有話題，才是銷售的環(huán)節(jié)關(guān)鍵部分啦。我們先幫客戶分析市場，分析行情，讓客戶覺得你分析得有道理的時候再將自己的賣點與其它公司做比較，我們揚長避短。我們不要一味地說別人的不好，也不要一味地吹噓自己的東西多好。把客戶聽得入神或非常贊賞的境界時候，我們的戲就來了?？蛻艚?jīng)常問你們的效果如何，我經(jīng)常與客戶說的一句話：“效果方面我跟您吹沒用，只有您和您的用戶用了說好才是真的好，另外您可隨便向我們已服務(wù)的客戶咨詢一下，這樣您才會相信我說的”。最起碼一個銷售人員出去不會說自己的東西不好，如果一味地吹噓自己客戶會反感的，反而不敢相信。我們從自己的自信與果斷中給出客戶一個準確的答案。銷售并不是千篇一律，成功地銷售人員一定要學(xué)會培養(yǎng)理解客戶的能力，不要根據(jù)自己的想法與客戶發(fā)生不必要的爭論，這樣對你沒有好處。

4.促成客戶下決心簽合同再訂單。我們要先了解客戶，再來讓客戶了解服務(wù)。既然客戶了解了公司，了解了服務(wù)，了解做了之后的效果，還等什么呢？這么好的機會放在您面前，失去了也會挺可惜的。機不再失，失不再來！做為一個銷售人員一定要切記，言之有信。能做主的當(dāng)機立斷，不能答應(yīng)客戶的就不要盲目答應(yīng)客戶，免得欺騙客戶。你欺騙他一次，下次你說什么都沒有用的，要么不答應(yīng)，要不言出即行?？蛻糁辽?，但不要一味地牽就，一定要不卑不亢。

5.售后服務(wù)跟蹤。既然合作了，那么一定要做好售后服務(wù)這一關(guān)。并不是誰都有你那么專業(yè)。我們要給客戶定心丸。我們有好多 業(yè)務(wù)員，到市場上總是欺騙客戶。記住，我們一定要真誠地面對每一個客戶，幫助客戶就是幫助了公司，也是幫助了你自己。你一味地算計客戶，其實最終受害地是你自己，是你的公司。一個公司的良性發(fā)展，離不開良性客戶的支持!結(jié)束的時候再次給大家一些信心。一個成功地銷售人員是不怕失敗的，只有失敗過的人才能找到成功的方法。沒有誰一下子就能成功的。一名年輕的記者問愛迪生：“愛迪生先生，您的發(fā)明經(jīng)歷了一萬次的失敗，對此您有何感想呢？”愛迪生說：“年輕人，我來告訴你一種思維方式，也許你的將來會有很大益處。我并不是失敗了一萬次，而是發(fā)現(xiàn)了一萬種無效的方法?！笨梢?，放棄之前決不輕言失敗，摔倒多少次都不要緊，重要的是否能重新站起來。絕不放棄，不中途而廢的人才能贏得最后的勝利。祝福鳳巢網(wǎng)絡(luò)科技的每一個同事在接下來的每一月都完成自己的目標，心想事成！

第四篇：銷售計劃提綱

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

市場分析

銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：根據(jù)以上情況在2008計劃主抓六項工作:銷售業(yè)績

一、市場分析

銷售工作計劃制定的，經(jīng)常使用SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以清晰地知道了我司產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、確定營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.實施分級突破，首先尋找省級代理商，確保銷售網(wǎng)絡(luò)鋪開，再協(xié)助代理商開發(fā)一級城市經(jīng)銷商

2.區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、傳播等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

三、確定銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。

1.根據(jù)市場分析，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。

2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場（比如各代理商、經(jīng)銷商）。

3.權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各級市場。比如，將汽車、家居、商鋪防盜按 ABC分類，將產(chǎn)品銷售分別管理

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務(wù)策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

費用預(yù)算

李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：

500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

第五篇：超級營銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱(經(jīng)典)

《超級營銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱》（實用文檔推薦）

一、外表：為成功而打扮。

1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。

2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

二、思維會影響行動--行動會影響情感。

1、你有潛意識。

2、你有潛能。

3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。

三、專家的自信：

1、以微笑的目光“直視”對方。

2、大聲地告訴對方（不論是誰?。何沂菍＜?，我會教你正確的方法。

四、目標培訓(xùn)法：

1、讓我們來看看你會以“此項事業(yè)”中，獲得哪些益處？①②③④⑤

五、講演能力訓(xùn)練：

1、運用你的潛意識。

2、列出你感興趣的任何話題。

3、將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機抽簽，然后作“即興演講”。

4、三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。

5、立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。

六、成功的定義：

1、達成目標、享受過程、為社會做貢獻。

2、成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。

3、成功者具有：

① 良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí)1000次

4、希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功

5、苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。

七、如何策劃：抓住最大的趨勢。

1、行動導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。

八、冠軍是一種習(xí)慣。

1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。

2、積極但不要心急，準確地思維。

3、要問自己兩個問題：

1、我今天學(xué)習(xí)了什么？

2、我明天如何能做得更好？

4、大成就是小成績的累積。

5、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴格。

6、銷售冠軍：重信用，守承諾。

7、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。

8、銷售冠軍：重信用，守承諾。

9、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。

10、銷售冠軍沒有借口。

11、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。

12、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

13、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。

14、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。

九、沒有人生來會跳高，方法是后天學(xué)來的。

1、人要自信，但不能自大。

2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。

3、堅持創(chuàng)新，使你進入競爭最少的領(lǐng)域。

4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？

十、行動力來自于活力。

1、失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。

2、管好前景。

3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。

4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。

5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。

6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。

1、下定決心 = 切斷一切退路！

2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標的人），二是不入流。

3、當(dāng)一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。

4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。

5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。

6、冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。

7、銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領(lǐng)團隊成為冠軍。

十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強烈的動機（有足夠的理由）。

1、成功是一個心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。

2、更強烈的動機（今年！本月！?。?/p>

3、動機舉例：①給女兒買一臺電腦 ②為兒子買一套教材 ③為妻子開一家小店 ④為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)……

十三、說服任何人的二個方法：

1、給他痛苦（不賣產(chǎn)品會有什么痛苦），2、給他快樂。

十四、冠軍的持質(zhì)：

1、誠懇

2、腳踏實地

3、謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度

4、良好的性格，良好的個性

5、保持感恩的心態(tài)

6、良好的形象

7、豐富的知識 ⑧

8、永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?，是因為凡做一事，不成功不罷休）

9、向不可能挑戰(zhàn)

10、永遠比別人多走一里路（多做一些）。

十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。

1、一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。

2、成功的教練會將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。

3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。

4、擁有成功者的形象。

5、盡力不如比別人更努力！

十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。

1、拜訪上市公司的老板

2、拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。

3、絕大部分人缺乏的是勇氣。

4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。

5、電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。

電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要案給老總，請問貴姓？”

②（對秘書）我找老總有私事“。③”我可提高貴企業(yè)的業(yè)績“。④我可免費為貴企業(yè)做講座。

十七、成功者的信念：

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、過去不等于未來。

4、對你要求嚴格的朋友才是真正的朋友。

5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場私下的努力，卻會有倍增的回報，并顯現(xiàn)于公眾。

6、下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之時，正是行動之時。

7、因為我悲慘，所以我馬上行動。

8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。為了成功，請你們比喬丹更努力。

9、假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。

11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗和努力白費的，一切皆有收獲。

12、成績的差別只在自己，對自己的結(jié)果要100%的負責(zé)任。

13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋?/p>

14、假如結(jié)果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想--行為--結(jié)果。十八、一次性的制勝法：

1、一次性銷售成交法：絕對相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。（又名”5分鐘成交法“）。

2、體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動力）。

3、好的教練第一次就要糾正過失。

4、冠軍銷售員，主動建立人際關(guān)系、主動要求、主動簽約。

5、主動的人會掌握一切。

6、凡事都要主動出擊，我不相信被動會有收獲。

十九、學(xué)習(xí)的5個步驟：

1、初步的了解

2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母

3、開始使用

4、融會貫通

5、再一次的加強

回憶術(shù)：分段記憶。

二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動機--

1、女兒買電腦

2、兒子買一套書

3、妻子開店

4、父母存錢

5、辦一家企業(yè)

6、買更大的房子

7、買自己喜歡的車、衣服

8、帶全家旅行

9、出版書籍

10、女兒出書

11、給女兒建一個實驗室

12、鄉(xiāng)村修橋

13、給政府捐款

14、狂買喜歡的書

15、投資興辦高新企業(yè)

16、讓父母去旅行

17、出國旅行

18、為兒子的未來投資

19、還人情債 20、更多有時間沉思人生的意義

21、為以后的人生抱負打下經(jīng)濟基礎(chǔ)22、23、24、25、26、27、28、29、30、回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親 給奶奶買一臺大彩電 有時間寫愛情詩 獲得工作的樂趣 隨便吃水果

訂閱很多報刊并免費提供給別人看 獎勵鄉(xiāng)村希望小學(xué) 幫助自強自立的殘疾人 培養(yǎng)孤兒。

二十一、我一生中渴望達成10大目標（為此我愿意做一切……）：

1、當(dāng)總統(tǒng)

2、成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè)

3、辦一所自由思想的大學(xué)

4、研究哲學(xué)

5、創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫

6、寫詩歌

7、寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?/p>

8、兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年

9、夫妻恩愛和睦。

為此我愿意：

1、每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡樸

2、絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系

3、忍辱

4、不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個人，每天用更多時間與家人相處

5、每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景

6、每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生

7、絕不因個人而損害單位的利益，每天與每個同事打一聲招呼，做互相的溝通

8、每天看10分鐘以上的書

二十二、超級培訓(xùn)模式：

1、主持人介紹

2、講師主講

3、VCD播放

4、群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）

5、熱身鍛練運動

6、高呼激勵語

7、當(dāng)場快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來）

8、上臺游戲示范

9、提問與思維訓(xùn)練

二十三、高手的特征：

1、強烈的求勝心

2、永不服輸

3、進入得心應(yīng)手的藝境

4、下定決心朝選擇的目標前進

5、團隊精神，為國爭光

6、經(jīng)常反省

7、認真工作，努力玩

8、更多的投入

二十四、改變自己：

1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看結(jié)果。

4、收入是不會騙人的。

5、價值觀--對我重要的事情--你認為什么對你最重要。如幸福、安全、旅游……

6、潛力-導(dǎo)致-行動 信念-導(dǎo)致-結(jié)果。

7、任何冠軍總是先相信自己的能力。二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。

1、任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。

2、目標要遠大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹。

3、擁有冠軍的價值觀：

① 敢于成為偉人 ② 向紀錄挑戰(zhàn)

③ 以最短的時間，采取最大量的行動 ④ 永無止境地追求進步 ⑤ 永遠比別人認真、努力 ⑥ 凡事堅持到底。

4、走冠軍之路：

用心--認真--努力--負責(zé)任

二十六、冠軍推銷員：

1、自勵辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時間。

2、最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。

3、嚴格的朋友是最大的資產(chǎn)。

4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私--自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地損害別人的利益。

二十七、超級培訓(xùn)游戲：

1、互相擁抱：你是最棒的 2、50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的

3、互相對喊：我會取得偉大的成功

4、做大幅度鼓掌

5、互相接觸、按摸、拍打。

二十八、20/80法則：

1、花80%的時間做20%的結(jié)果。

2、用20%的結(jié)果，帶動80%的結(jié)果。

二十九、馬上行動：

1、為什么當(dāng)場背誦？因為就從現(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。

2、如何實現(xiàn)任何夢想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

三

十、達成百分百銷售的10項步驟：

1、成功者練習(xí)基本動作。以銷售為例：

① 事先的準備

② 使情緒達到巔峰狀態(tài)

③ 跟顧客建立信賴感（* 并做售前服務(wù)）

④ 了解顧客的問題，要求，渴望

⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值

⑥ 做競爭對手的分析。

⑦ 解除反對意見

⑧ 成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。

⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。

⑩ 做售后服務(wù)。

2、百分百銷售10項步驟之一：事先的準備：

① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值--遠遠物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

⑥ 給自己做一個夢想版--每個人的夢想版，列在墻上！

⑦ 精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善--自我放松--聽激勵性的磁帶。

3、百分百銷售10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。

① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。

② 人生最大的弱點是沒有激情。

③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。

4、食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力--牛馬。肉食帶來爆發(fā)力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

5、百分百銷售10項步驟之三：與顧客建立信賴感。

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

② 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的。

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。--要問”是“的問題--要從小”事“開始發(fā)問--問約束性的問題。--顧客可談的答案--盡量不要可能回答”否“的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題--直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤ 永遠坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問方式--做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。--不要插嘴，認真聽。--等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

A： 文字

B：聲調(diào)語氣 C：肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

6、溝通中的人物分類：

① 視覺性（講話特別快）② 聽覺性 ③ 觸覺性。

握手--溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

7、百分百銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求、渴望：

① 現(xiàn)在的 ② 喜歡、快樂

③ 更換、更改、改變…… ④ 決策人是誰……

⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說

① 家庭 ② 事業(yè) ③ 休閑 ④ 財務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細詢問：

① 你對產(chǎn)品的各項需求

② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的”購買價值觀“?。┐藶椤睖y試成交“。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

8、百分百銷售10項步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

（錢是價值的交換）

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

你認為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客”痛苦“：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

9、百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。

不可批評競爭對手，如何比較呢？

① 點出產(chǎn)品的三大特色 ② 舉出最大的優(yōu)點 ③ 舉出對手最弱的缺點 ④ 跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。

培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功--你不想成功嗎？

請?zhí)睢钡怯洷怼埃?/p>

視覺性的人：多談”你看“，聽覺性的人：多談”你聽“，觸覺性的人：多談”你摸摸“。

塑產(chǎn)品價值的方法：

① 先給痛苦 ② 擴大傷口 ③ 再給解藥

顧客價值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證

② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的

④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：

①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認”不足“之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。

如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對我有你好處？

④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

設(shè)計金雀-杰師的推銷辭：

① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？--我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

② 您仔細了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④ 你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）

⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

⑥ 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！

買結(jié)果，不要賣成份。

用”問“去賣，不要用”說“去賣。

一定要說的話：①講故事②舉”第三人“證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以 上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講”價格“，講”投資“，不要講”購買“，講”擁有“，不要講”合同“，講”確認單“。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

”打破瓦罐“法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的” 自滿狀態(tài)“，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

* 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。

在怪物長大之前，把他殺掉。

① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以”解除“（一流的產(chǎn)品 才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先 列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選”爛“。

③ 所有的抗拒點，都通過”發(fā)問“解決。

價值觀成交法

與競爭者比價比質(zhì)成交法

* 百分百銷售10項步驟之八：成交。

①”去死“成交法

③售后服務(wù)確認成交法

③ 二選一成交法

④ 確認單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的”確認單“）

⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨 的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實 購買原因。

* 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認對方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時間。

* 百分百銷售10項步驟之十：售后服務(wù)。

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡 力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的 感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名 言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳 播”惡言“。

排除顧客反對意見的9大成交法：

1、顧客說：就要考慮一下。

答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不 會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？ 某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？

2、顧客說：太貴了。

到底是貴多少呢？這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算，每月每星期，實際每天 的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？??？??？！

3、顧客說：市場不景氣。

某某先生，多年前就學(xué)會一個真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進，成功 者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因 擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買 決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

4、顧客說，等一下（拖延）。

從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎？假如你說買會怎樣呢？假如你說不，明 天會如同今天，不會有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚憽贝_認單“。

5、顧客：能不能便宜一些。

某某先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資 過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付 出的就更多了。因為你購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很 少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理。

6、顧客說：別的地方更便宜。

××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在 做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三 個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又 提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？ 你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真 正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。

××先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公 司達成目標的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產(chǎn)品能幫助您 公司提升業(yè)績并增加利潤，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？

8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考

驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子 之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改 變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它。

9、顧客講：不，我不要……

××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對 他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當(dāng)他對我 說不，他實際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不。××先生，假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很 喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以×× 先生今天我也不會讓你對我說不。

一定要成為行業(yè)內(nèi)的第一或第二：

培訓(xùn)前要觀念點頭，鼓掌。

培訓(xùn)之前：要求聽眾放下”已有的經(jīng)驗，觀念“――”將心態(tài)歸零“。虛心聽取。

培訓(xùn)會場的選擇：

1、有桌子

2、有水。

培訓(xùn)是需要技巧的：助教、跑話筒者、主持人。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：超出顧客的期望值。

1、在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你。

2、服務(wù)：透過”我"的好，使您感到團隊的好，公司的好，產(chǎn)品的好，成為顧客并多消 費一些。

3、服務(wù)從對每一個人微笑開始，為我們的美好未來微笑

4、服務(wù)時代的到來――顧客買品牌，買價格，還要開心（服務(wù)），追求與眾不同。

5、果要多得，要成長，我必須比別人服務(wù)更多。

6、銷售與服務(wù)的關(guān)系：透過服務(wù)，實現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑――驚喜――開心。

改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。

1、打開心扉，接受新知。人的素質(zhì)，有經(jīng)驗的累積，是知識的累積

2、讓你看到――笑容（把他當(dāng)成朋友）――（產(chǎn)生信賴感、自信心）――友善的眼神，（目光充分地接觸）。

3、讓別人聽到

――禮貌用語（跟問候語不同），經(jīng)常、隨時把禮貌用語用出來，寫出10個禮貌用語、訓(xùn)練每位員工，每天會前的訓(xùn)練。

--列出10條贊美的語言來訓(xùn)練，贊美用語（單點單項的贊美）

――（特別點，做生意，請你多給客人10秒鐘）

――關(guān)心用語，讓別人感觸到

――握手（主動掌握節(jié)奏）

--柔和的肢體碰觸――伴隨引領(lǐng)。氣氛

――（輕快、有節(jié)奏）向企業(yè)的宣傳帶，專門錄制歡迎語，思想語

――燈光（要充足，表現(xiàn)生命）――（增加人數(shù)，增加停留時間）