第一篇：銷售人員在銷售過程中要對癥下藥

銷售人員在銷售過程中要對癥下藥

由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等。

1、察言觀色

銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對性的進(jìn)行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

2、形象魅力

1)熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。對方會感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。

2)開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個人。

3)溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人。

4)堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預(yù)期目標(biāo)。

5)忍耐。一個字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。

6)幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時(shí)，從你身上獲得了快樂和微笑。

第二篇：銷售人員在銷售過程中遇到的坎

銷售人員在銷售過程中遇到的坎

一． 客戶來源

問題：哪些客戶、哪里去找？

方法：要有系統(tǒng)的客戶來源

主要方法：

1.公司指派的資源

2.電腦上的多種搜索方法

3.有目的性的掃街（可以了解周圍狀況、對客戶的規(guī)模有直觀的認(rèn)識）

補(bǔ)充方法：

1.客戶介紹的同行

2.日常生活中的觀察、留心

找客戶要建立起立體的方法并在實(shí)踐中發(fā)揮

二．電話、上門拜訪；拜訪客戶目的不明，不做記錄

方法：

1.目的明確

2.養(yǎng)成帶筆記本隨時(shí)隨地做記錄的習(xí)慣，不做記錄報(bào)告可能不完整，獲取的信息也會遺忘

三．不知道談什么

問題產(chǎn)生原因：

1.對客戶不了解

2.對我司產(chǎn)品的應(yīng)用不了解

3.拜訪目的不明

方法：

1.通過客戶簡介了解客戶并作記錄、問清客戶想要知道哪些事情、客戶做什么產(chǎn)品、生產(chǎn)過程（如何定位、檢色）、客戶遇到什么問題，提問要有過程，需要一個個環(huán)節(jié)往下問出一系列問題，與客戶交流中客戶會逐漸說出他們的問題，銷售人員說錯被客戶糾正也是好的，遇到無法解決的問題可以向技術(shù)團(tuán)隊(duì)求助，要真實(shí)的記錄客戶所有的想法、要求。

2.客戶從銷售人員的談話中會了解銷售人員水平并判斷銷售人員是否專業(yè)，專業(yè)可以使客戶降低對價(jià)格的敏感度，客戶注重結(jié)果，但相同結(jié)果會選擇價(jià)格更低的產(chǎn)品，客戶想買的是結(jié)果，而不僅僅是買價(jià)格。

3.要找出客戶的問題，想達(dá)到什么結(jié)果，需要靠銷售人員問出來，仔細(xì)了解客戶的需求，客戶要的結(jié)果，對要求需要量化，詳細(xì)記錄與客戶交談時(shí)客戶說出的信息。

四．拜訪客戶層次：不僅是技術(shù)員、采購員，而要盡可能拜訪技術(shù)經(jīng)理、采購經(jīng)理。

五．制造和把握機(jī)會（信息敏感度）：談話要有層次，學(xué)會詢問，引到一定深度并作總結(jié)。

六．試用的產(chǎn)品如何跟進(jìn)并經(jīng)試用合格來生成合同：

了解客戶到底要什么結(jié)果，試用能否滿足客戶的結(jié)果，試用表明時(shí)應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有把握解決客戶問題。

總結(jié)：1.沒有賣不出去的產(chǎn)品，關(guān)鍵是找對客戶，要準(zhǔn)確定位，了解客戶首先需要的是結(jié)果。

2.在銷售過程中遇到問題要及時(shí)求助。

第三篇：銷售過程中

通過提問了解異議產(chǎn)生的原因

銷售過程中，顧客提出異議是正常的，異議實(shí)際上是客戶表現(xiàn)出合作興趣的一種信號。但遺憾的是，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，有些銷售員往往不是首先識別異議，而是直接進(jìn)入化解異議的狀態(tài)，這樣會導(dǎo)致很多“冤假錯案”，造成顧客的不信賴。所以，錯誤的異議化解方式不但無助于推進(jìn)銷售，反而可能導(dǎo)致新的異議甚至成為銷售失敗的重要因素。

在處理異議時(shí)，用提問來了解異議真相，將會使問題變得簡單。提問也有技巧，問到點(diǎn)子上才能真正解決問題。

先來看一個案例。

顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

銷售員：您放心，我們的售后服務(wù)絕對一流。我們公司多次被評為“消費(fèi)者信得過”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過了ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上。

顧客：是嗎？我們的意思是說假如它出現(xiàn)質(zhì)量問題等情況時(shí)怎么辦??

銷售員：我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修。

顧客：是嗎？

銷售員：那當(dāng)然，我們可是中國名牌，您放心吧。

顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說吧。謝謝你，再見。

銷售員：唔？??

看起來，這個銷售員對顧客的應(yīng)答不但流暢，似乎也無懈可擊，但顧客卻沒有興趣繼續(xù)談?wù)撨@個話題，主要原因是銷售員將對話的焦點(diǎn)放在自己，而不是在客戶身上；在沒有弄清楚顧客問題的真正目的時(shí)，就給出了自以為是的答案，顧客沒有感覺到應(yīng)有的尊重。

人們在提問時(shí)確實(shí)會出現(xiàn)省略一些背景描述、隱藏提問真實(shí)動機(jī)的情況，這樣本身就容易造成回答者對異議理解上的偏差。為了避免給提出者留下輕率地給出答案的印象，銷售員最好的做法就是通過正確的提問了解提問者的真實(shí)動機(jī)，然后再給予回復(fù)。事實(shí)證明：表達(dá)對顧客異議的正確理解甚至比提供正確是解決方案更重要。至少，針對顧客異議的提問表達(dá)了對顧客的關(guān)心與尊重。

上面的那個案例中的銷售員如果這樣回答，結(jié)果就截然不同了：

顧客你們的售后服務(wù)怎么樣？

銷售員：王先生，我很理解您對售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一個小的決策，那么，您所指的售后服務(wù)時(shí)哪些方面呢？

顧客：是這樣，我以前買過類似產(chǎn)品，但用了一段時(shí)間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收5000元修理費(fèi)，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān) 這部分的費(fèi)用，我沒辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們在這方面怎么做呢？

銷售員：王先生，您真的很坦誠，除了關(guān)心這些還有其他方面嗎？

顧客：沒有了。主要就是這個。

銷售員：那好，王先生，我很理解您對這方面的關(guān)心，確實(shí)也有顧客關(guān)心過同樣的問題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤滑系統(tǒng)失靈20小時(shí)的情況下也不會出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，這是我們的售后服務(wù)承諾：從您購買之日起1年之內(nèi)免費(fèi)保修，同時(shí)提供24小時(shí)之內(nèi)的主動上門的服務(wù)。您覺得怎么樣？

顧客：那好，我放心了。

顯然，同樣的問題得到了完全不同的回答，顧客對后一種回答非常滿意。這兩個案例的區(qū)別不在于答案的不同，而在于后一個銷售員采用了提問的方式，這種方式給予了顧客尊重的感覺，同時(shí)也協(xié)助顧客找到了問題的真實(shí)動機(jī)，輕松化解了顧客的問題。

既然提問在銷售中有如此大的價(jià)值與魅力，銷售員卻為什么不會甚至不愿意使用呢？主要是焦點(diǎn)的錯位使然。銷售員總是想著通過有力的證據(jù)來勸說顧客，從而迫使顧客認(rèn)同。這樣，焦點(diǎn)一直放在自己準(zhǔn)備好的臺詞上，而不是放在對顧客的關(guān)心與理解上。例如，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，我們首先想到的往往是向顧

客證明我們的先見之明與智慧，所以，通常的做法就是馬上給出流暢而完美的解決方案。

終觀以上案例，我們已經(jīng)了解到提問的諸多價(jià)值，提問可以幫助銷售員解除顧客的抗拒，引導(dǎo)顧客的思路，輕松控制會談局面，贏得顧客的尊重與信任。

與憤怒的顧客達(dá)成一致

銷售員有時(shí)會遇到這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的、合乎邏輯的建議。這時(shí)銷售員必須想辦法讓客戶的情緒逐步平復(fù)下來并和你達(dá)成一致，否則合作就告吹了。下面7個建議供銷售員借鑒：

建議1：合作。

首先你需要找一個雙方都認(rèn)同的觀點(diǎn)，比如說：“我有一個建議，您是否愿意聽一下？”這么做是為了讓對方認(rèn)同你的提議。這個提議必須是中立的。

提議2：詢問對方“你希望我怎么做呢？”

通常我們自以為知道別人的想法，事實(shí)往往并非如此。當(dāng)客戶表現(xiàn)得非常憤怒時(shí)，為什么不問一下對方的想法呢？只有當(dāng)對方描述他的想法后，銷售員才能真正確定他想要什么，才可能達(dá)成雙方都接受的解決方案。

建議3：運(yùn)用“回形針策略”。

一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員在接到情緒激動的客戶時(shí)，常常會請求客戶隨手給他一些諸如回形針、筆和紙之類的東西。當(dāng)客戶把客戶東西遞給他時(shí)，他便馬上感謝對方，并利用這個契機(jī)在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合的氣氛。他使用這個方法多次，每次都能有效地引導(dǎo)客戶進(jìn)入一種相互合作而達(dá)成一致的狀態(tài)。

建議4：采用柔道術(shù)。

當(dāng)了解了憤怒客戶的情況后，銷售員可以抓住機(jī)會，將對方給你的壓力還施給對方。你可以說：“我很高興您告訴我這些問題，我相信其他人遇到這種情況也會和您一樣的?，F(xiàn)在請?jiān)试S我提一個問題，您看這樣處理是否合您的心意??“

建議5：探詢客戶的真正“需要“。

客戶提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同樣.，客戶感到憤怒的真正原因可能并不是他說出來的原因，此時(shí)銷售員如果只針對他的抱怨處理異議，效果往往不好。

例如，有人向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，而他之所以要電鉆，是為了要在玻璃上打孔，將管道伸出窗外，此時(shí)你應(yīng)該考慮有沒有把管道伸出窗外的更好辦法，而不僅僅停留在滿足對方需求的層次上，把電鉆給他了事。

為了找到客戶的真正需要，銷售員套學(xué)會多問“為什么“。通常你在詢問客戶憤怒的原因時(shí)，對方總是會有答案的，但這并不是真正的原因。你只有沿著這個答案再次逐項(xiàng)地追問下去，他們才會告訴你真正的原因，你才會有去滿足客戶”需求“的方案。

建議6：讓對方明確你能夠給他什么幫助。

當(dāng)客戶表示出強(qiáng)烈的異議時(shí)，大多數(shù)銷售員所犯的錯誤時(shí)告訴客戶我們不能作什么。這種錯誤就好像是你問別人時(shí)間，對方回答說：“現(xiàn)在不是11點(diǎn)，也不是中午?！斑@種回答是毫無意義的。所以，請直接告訴有異議的客戶，你到底可以幫助他做些什么。

建議7：感謝。

感謝比道歉更加重要，感謝客戶告訴你他的問題，以便讓你更好地為他服務(wù)；感謝客戶指出你的問題，幫助你改進(jìn)工作；感謝客戶打電話來，你覺得和他溝通很愉快。客戶的抱怨往往起源于銷售員的失誤，客戶的憤怒往往起源于銷售員的冷漠和推諉。所以當(dāng)他表達(dá)異議之前會預(yù)期這將是個艱苦的對決，而銷售員的真誠的感謝會大大出乎他的預(yù)料，他的情緒也將很快得到平復(fù)。

第四篇：銷售人員要正視自己

銷售人員要正視自己

自信是職場生存的準(zhǔn)則

在一個越來越強(qiáng)調(diào)人際交往和互動的現(xiàn)代社會里，僅僅憑自己的本事去開辟一個新的生活空間，或者僅僅做好本職工作，就想脫穎而出獲得成功，似乎越來越不可能了。唯一的做法是，勇敢地說出和實(shí)施自己的想法和主張，維護(hù)自身的尊嚴(yán)和權(quán)利，然后盡一切可能去影響同事、上司、下屬或客戶，用自己的言語和行為打動他們，形成一種互動的集體自信心。唯有自己昂首挺胸，在刀光劍影的職場里保持堅(jiān)強(qiáng)的自信心，才有機(jī)會出人頭地。

在充滿競爭的職場里，在以成敗論英雄的工作中，誰能自始至終陪伴你、鼓勵你、幫助你呢？不是老板、不是同事、不是下屬、也不是朋友，他們都不可能做到這一點(diǎn)。唯有你自己才會伴你走完人生的春夏秋冬，也唯有你自己才能鼓起你的信心，激勵你更好地迎接每一次挑戰(zhàn)。你如果連自己都不相信，還能相信什么呢？然而，相信自己很難?；蛘哒f，自信心是一種很大的力量。當(dāng)自信的力量還沒有大到與惡習(xí)對抗，以及與命運(yùn)對抗的程度時(shí)，只好自卑。

自卑常常是自我保護(hù)的很好的方式。它會使心平靜下來，也能免去許多麻煩。但自卑總有一天會惹惱你自己。因?yàn)閮?nèi)心深處的尊嚴(yán)從一開始就不與自卑妥協(xié)。當(dāng)自卑與自尊在潛意識里打得不可開交的時(shí)候，人會突然變得暴躁粗魯，原來由自卑收拾的一小片田地變得十分狼藉。不如用自信來愛護(hù)自己。自信是預(yù)先在心里塑造一個新我，然后觀察新我的成長。而新我的每一點(diǎn)成長，又會反過來生成自信。自信當(dāng)然不是傲慢無禮。在這個世界上，只有傻瓜才傲慢無禮。在任何富有成就感的事物當(dāng)中，你都看不到傲慢無禮。麥子傲慢嗎？河流與村莊傲慢嗎？不！在優(yōu)秀的人當(dāng)中，你更看不到傲慢，孔子、林肯、愛因斯坦都由于謙遜而可愛。

自信僅僅是相信自己。相信自己是相信人的力量，包括相信自己具備人類應(yīng)有的所有優(yōu)點(diǎn)。自信還是相信美德的力量?！靶判摹边@個詞里面藏有禪機(jī)，信心就是相信自己的心。如果你相信自己的心，一切都會安穩(wěn)下來。剩下的，是做該做的事。相信自己會成功！這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個人都能明確地認(rèn)識到自己的銷售能力。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。

幾千年來，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘開始，人們就一直在試圖達(dá)到這個目標(biāo)。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅(jiān)信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身體的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。而當(dāng)羅杰?班尼斯特打破了4分鐘l英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運(yùn)動員達(dá)到這一極限。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑。所改變的只是人們的態(tài)度。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情，恰恰相反，那是可以達(dá)到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量之源泉！

人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。銷售人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的客戶。在任何時(shí)候都要相信自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。

第五篇：銷售人員成長過程中的跳板

銷售人員成長過程中的跳板

銷售行業(yè)發(fā)展空間巨大，壁壘不多，容易進(jìn)入和提升。但要想在這一行業(yè)實(shí)現(xiàn)美好理想，銷售人員不但要有吃苦耐勞的精神、堅(jiān)忍不拔的意志，還要有不斷學(xué)習(xí)和不斷實(shí)踐的能力，而最為重要的一環(huán)是能否將學(xué)到的知識加以總結(jié)和融會貫通，以起到觸類旁通、舉一反三的良性作用，這樣銷售人員才能用所學(xué)和所提煉的方法技巧等去支配企業(yè)給予的更大資源和空間，然后再在新的空間里有所上進(jìn)、有所總結(jié)和提煉，獲得更大的發(fā)展空間去獲得更多的實(shí)踐機(jī)會、技能和總結(jié)能力。由此，銷售人員的素質(zhì)提煉和個人職場發(fā)展就形成一個良好的循環(huán)。

總結(jié)要圍繞一個核心，這樣才能起到厚積薄發(fā)的作用。銷售人員的總結(jié)能力要和職業(yè)生涯規(guī)劃緊密配合。比如你今后要往市場部的方向發(fā)展，那就在營銷實(shí)踐中注意促銷方案的制定、布置、執(zhí)行和反饋等每一個環(huán)節(jié)，以及銷售費(fèi)用的預(yù)算和控制執(zhí)行等，注意對這些環(huán)節(jié)和方面加以總結(jié)和分析，歸納提煉出一些特征和規(guī)律并應(yīng)用到工作中去，那么日后你就真的可能成為一個出色的市場部經(jīng)理了。

在實(shí)際工作中，銷售人員可以從以下幾個方面進(jìn)行總結(jié)：

1.日常工作總結(jié)。

在日常的銷售工作中，總有一些營銷內(nèi)容是不斷重復(fù)的，如：鋪貨、分銷、市調(diào)、拜訪八步驟、大客戶管理、客情建立、表單填寫等。銷售人員確立自己的職場生涯規(guī)劃后，就要對自己一天的工作進(jìn)行歸納和總結(jié)。比如消費(fèi)品行業(yè)線路走訪的業(yè)務(wù)代表總結(jié)一下自己一天的工作：我今天拜訪了38家客戶，為何10家沒有進(jìn)貨?為何有的對我態(tài)度不好?××新品好像很難占住市場，經(jīng)理為何說我的鋪市不錯，我不是第一啊，在激勵我嗎?還是我的潛力比較大只是發(fā)揮得不好?這個日報(bào)表設(shè)計(jì)有問題，太繁瑣。我應(yīng)該重新設(shè)計(jì)一個交到市場部。通過業(yè)務(wù)代表的思考和總結(jié)，其工作能力和技巧都會不斷地提升和飛躍，時(shí)間長了就會發(fā)生質(zhì)變，令人刮目相看了。這對于各個層級的銷售人員都是實(shí)用的，每個人都應(yīng)該不停地總結(jié)自己的工作，這是提高業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)的行之有效的途徑。日經(jīng)一事，必長一智，這話是真理也是公理。

2.階段性總結(jié)。

銷售人員進(jìn)行日常工作總結(jié)的目的是提高工作效率，找到更好的工作方法，挖掘其中的規(guī)律，以提高自己的素質(zhì)，從而使自己有所發(fā)展并提高自身的價(jià)值。除日常總結(jié)外，銷售人員對階段性的工作更要做好總結(jié)和歸納，使自己的工作方法更具全局觀念、更全面、更規(guī)范。比如周總結(jié)、月總結(jié)、季總結(jié)、年總結(jié)甚至更大周期的總結(jié)，同時(shí)對照自己的職業(yè)規(guī)劃，看看差在哪里，如何彌補(bǔ)，成功的原因又是什么，等等;也有必要針對一個工作周期進(jìn)行總結(jié)，比如對某次鋪貨、促銷的總結(jié)。

3.日常學(xué)習(xí)總結(jié)。

在日常學(xué)習(xí)中，無論是有組織的學(xué)習(xí)還是自學(xué)都要及時(shí)地總結(jié)其中的內(nèi)容，挖掘規(guī)律，提煉真諦。這樣才能由思路決定出路，由心境成就舞臺，由知識理論經(jīng)過總結(jié)和實(shí)踐驗(yàn)證后變成生產(chǎn)力，從而改變?nèi)松?。比如學(xué)習(xí)中的4p，走市場時(shí)驗(yàn)證一下，思考一下，4p新穎在哪里。經(jīng)過思想的振蕩和實(shí)踐的驗(yàn)證，日后對這些理論一定會有更深的認(rèn)識和見解。

4.培訓(xùn)后總結(jié)。

企業(yè)提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會都是給有心人準(zhǔn)備的，機(jī)會也垂青于有心的人。

所以一定要珍惜企業(yè)以及自己創(chuàng)造的受培訓(xùn)機(jī)會，認(rèn)真汲取知識，積極配合老師的互動和思考，訓(xùn)后溫習(xí)反饋和總結(jié)分析，哪些觀點(diǎn)比較新穎，哪些我不太認(rèn)同有爭議，講師說的是否都能執(zhí)行下去，是否浪費(fèi)人力物力、勞民傷財(cái)。有些內(nèi)容我應(yīng)該日后驗(yàn)證一下是否真的有效，聽了今天的講課我應(yīng)該修正自己的職業(yè)規(guī)劃。如此態(tài)度和精心，豈能不水滴石穿?所以說培訓(xùn)和學(xué)習(xí)是銷售人員提高的手段和資源，是銷售人員成長和提升之階梯中的零部件，但是只有靠總結(jié)的能力才能將其組合成實(shí)用的攀登高處的梯子。

5.換位總結(jié)。

這是一種新的思考和總結(jié)的方式，避免思考者陷入自我迷戀和盲從之中而找不到方向?？偨Y(jié)他人成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，總結(jié)他人工作的過程和過程之后的結(jié)果。這樣參照的內(nèi)容更加豐富也更有可比性，共性也更容易提煉，從而使好的、成功的經(jīng)驗(yàn)得到發(fā)揚(yáng)，差的、失敗的教訓(xùn)作為前車之鑒，照亮成功之路和兩側(cè)的陷阱深溝。比如思考我的上司有什么特點(diǎn)，憑什么提拔這么快?哦!做事認(rèn)真，善于分析總結(jié)，對表單體系有研究。好了，我可以借鑒，就從基本的表單做起，先填好它，發(fā)現(xiàn)不足再想辦法制訂新的。那么我敢肯定地告訴你，有這種思考和總結(jié)方式的人日后都能成為經(jīng)理。

最后應(yīng)該提醒大家不要忽略一個細(xì)節(jié)，所有總結(jié)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴和細(xì)節(jié)內(nèi)容，哪怕是讀書的心得，都要形成文字記載，以備日后更深層次地總結(jié)和歸納，也為了給自己留下更深的記憶和印象。時(shí)常將總結(jié)的內(nèi)容進(jìn)行對照，對其質(zhì)量優(yōu)劣進(jìn)行二次總結(jié)乃至多次提煉。