第一篇：天宙市場(chǎng)部銷(xiāo)售目標(biāo)管理方案

天宙市場(chǎng)部銷(xiāo)售方案

一 總則

1、制定目的為了最大限度的調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，使公司用最短的時(shí)間獲取最佳的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，特?cái)M定以下公司銷(xiāo)售部績(jī)效考核辦法。

2、適用范圍

銷(xiāo)售部所有人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。

二.銷(xiāo)售目標(biāo)管理業(yè)績(jī)核算范圍

1、銷(xiāo)售人員所簽訂的所有協(xié)議客戶(hù)

2、會(huì)員在公司自己公司場(chǎng)所的各項(xiàng)客戶(hù)；

3、銷(xiāo)售人員電話(huà)簽訂的的所有客戶(hù)；

4、銷(xiāo)售人員收回的所有款項(xiàng)；

三、銷(xiāo)售部編制

1、管理崗位：銷(xiāo)售經(jīng)理1 名；

2、銷(xiāo)售崗位：銷(xiāo)售代表2名，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售4名；

四、2014部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)

1、銷(xiāo)售部總體月度任務(wù)額為（按目前銷(xiāo)售崗位編制人數(shù)，如有銷(xiāo)售人員增加則另行調(diào)整任務(wù)）：

前期（3月至5月）： 25萬(wàn)元整/月。后期（6月至12月）：32萬(wàn)元整/月。

注：①前期前3個(gè)月，銷(xiāo)售任務(wù)按80%計(jì)。

②銷(xiāo)售常態(tài)化后，銷(xiāo)售任務(wù)另行核算確定。

2、銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售部總體銷(xiāo)售任務(wù)負(fù)責(zé)，部門(mén)當(dāng)月未完成銷(xiāo)售

任務(wù)的，銷(xiāo)售總監(jiān)按完成的任務(wù)比例領(lǐng)取任務(wù)提成和各項(xiàng)補(bǔ)貼，但最低不低于50%。

3、銷(xiāo)售經(jīng)理享有底薪 5000 元/月；

4、銷(xiāo)售部連續(xù)2個(gè)月不能完成月度銷(xiāo)售任務(wù)的50%，或連續(xù)4個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的70%的，銷(xiāo)售經(jīng)理將被辭退或調(diào)整到其他崗位。

五、銷(xiāo)售崗位績(jī)效工資的考核：

1、銷(xiāo)售部新招聘銷(xiāo)售人員必須有網(wǎng)絡(luò)行業(yè)或其他相關(guān)銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)歷。新錄用的員工試用期為3個(gè)月，連續(xù)三個(gè)月完不成銷(xiāo)售任務(wù)的，將予辭退；但個(gè)人能力嚴(yán)重不足的，可當(dāng)月解除聘用合同。試用期員工在試用期第一個(gè)月完成規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)，可提前結(jié)束試用期，當(dāng)月轉(zhuǎn)正。

2、銷(xiāo)售人員月業(yè)績(jī)要求及提成比例見(jiàn)下表

一、表

二、表三（銷(xiāo)售總監(jiān)無(wú)個(gè)人任務(wù)）: 表一：（試用期）

表二：（高級(jí)銷(xiāo)售代表）

資和各項(xiàng)補(bǔ)貼.4、高級(jí)銷(xiāo)售代表連續(xù)2個(gè)月不能完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)的80%，將予降級(jí)；普通銷(xiāo)售代表連續(xù)2個(gè)月未能完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)的60%，或連續(xù)4個(gè)月未能完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)的80%，將實(shí)行末位淘汰或調(diào)整其他崗位；

5、兼職銷(xiāo)售人員不發(fā)底薪及補(bǔ)貼，業(yè)績(jī)提成15%。

六、績(jī)效獎(jiǎng)金的核算

1、銷(xiāo)售部完成公司規(guī)定的月度銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，按銷(xiāo)售額的2%提成作為績(jī)效部門(mén)績(jī)效獎(jiǎng)金。

（1）績(jī)效獎(jiǎng)金的分配比例為：銷(xiāo)售經(jīng)理40%；各銷(xiāo)售代表總計(jì)50%；未完成個(gè)人任務(wù)的銷(xiāo)售代表無(wú)獎(jiǎng)金，該剩余部分獎(jiǎng)金用于銷(xiāo)售部部門(mén)建設(shè)，所有支出明細(xì)年底將由財(cái)務(wù)部提供清單；

（2）部門(mén)績(jī)效獎(jiǎng)金總額的5%作為非營(yíng)銷(xiāo)工作崗位績(jī)效獎(jiǎng)金，如有缺崗人員，則按比例提取作為部門(mén)建設(shè)費(fèi)用。

（3）部門(mén)績(jī)效獎(jiǎng)金總額的5%作為每季度最佳銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)勵(lì)。

七、福利補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷(xiāo)程序

1、補(bǔ)貼明細(xì)如下（以下金額均為每月報(bào)銷(xiāo)最高限額，實(shí)際發(fā)生金額低于此金額則實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)）：

（1）銷(xiāo)售總監(jiān)通訊補(bǔ)貼300元/月。（2）銷(xiāo)售代表通訊補(bǔ)貼150元/月。（3）高級(jí)銷(xiāo)售代表通訊補(bǔ)貼200元/月。（4）試用期銷(xiāo)售代表通訊補(bǔ)貼100元/月。

2、補(bǔ)貼報(bào)銷(xiāo)程序

（1）憑當(dāng)月話(huà)費(fèi)匯總帳單報(bào)銷(xiāo)通訊費(fèi)用；

（2）憑當(dāng)月報(bào)銷(xiāo)憑證報(bào)銷(xiāo)交通費(fèi)用。車(chē)票、油票背面須注明起止地點(diǎn)，客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系方式以備審核；

（3）10號(hào)前完成上月通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼的報(bào)銷(xiāo)工作；（4）銷(xiāo)售部經(jīng)理每月匯總部門(mén)各項(xiàng)支出費(fèi)用，并制作明細(xì)表格備檔。

八、宴請(qǐng)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)及程序

1、銷(xiāo)售部每月店內(nèi)宴請(qǐng)額度為元，超出部分于次月宴請(qǐng)費(fèi)用中扣除。招待費(fèi)用按實(shí)價(jià)（當(dāng)季折后價(jià)格）從銷(xiāo)售員當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中扣除。

2、銷(xiāo)售部人員宴請(qǐng)客戶(hù)，應(yīng)先填寫(xiě)“部門(mén)內(nèi)部宴請(qǐng)單”，經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可實(shí)施；如確因工作需要超出宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)限額，應(yīng)先填寫(xiě)“酒店宴請(qǐng)單”并上報(bào)總經(jīng)理審批方可實(shí)施。如特殊情況下未經(jīng)請(qǐng)示發(fā)生費(fèi)用，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)辦，否則不予報(bào)銷(xiāo)。

3、10日前完成上月宴請(qǐng)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)工作。

十、欠款回收

1、銷(xiāo)售人員做好所分管簽單掛帳客戶(hù)的相關(guān)協(xié)調(diào)工作，按照合同結(jié)款期協(xié)助計(jì)財(cái)做好收款工作，簽單掛帳客戶(hù)的消費(fèi)按結(jié)賬日期納入銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、銷(xiāo)售人員應(yīng)認(rèn)真維護(hù)好所分管簽單掛帳客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系，超過(guò)1個(gè)月未產(chǎn)生消費(fèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售部可根據(jù)情況調(diào)整銷(xiāo)售人員重新跟進(jìn)。

3、超過(guò)3個(gè)月未收回的款項(xiàng)，在6個(gè)月內(nèi)收回按50%計(jì)算銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)；超過(guò)6個(gè)月內(nèi)未收回的款項(xiàng)不計(jì)算銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)，財(cái)務(wù)部將從此銷(xiāo)售人員的薪資內(nèi)逐月扣除此筆款項(xiàng)，待該筆款項(xiàng)收回后返還此銷(xiāo)售人員；銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)未收回款項(xiàng)承擔(dān)收款連帶責(zé)任。

十一、薪資計(jì)算

1、效益工資計(jì)提應(yīng)按稅法規(guī)定計(jì)算按個(gè)人所得稅。

3、每月日由銷(xiāo)售部與財(cái)務(wù)部確認(rèn)上月銷(xiāo)售額、計(jì)提銷(xiāo)售工資額，上報(bào)總經(jīng)理，每月日發(fā)放工資、提成、獎(jiǎng)金等。（財(cái)務(wù)設(shè)定）

第二篇：市場(chǎng)部目標(biāo)管理責(zé)任書(shū)

項(xiàng)目管理中心市場(chǎng)部目標(biāo)管理責(zé)任書(shū)

為確保公司戰(zhàn)略和目標(biāo)得到充分的執(zhí)行，此目標(biāo)責(zé)任書(shū)由公司與管理中心市場(chǎng)部簽訂，并對(duì)項(xiàng)目管理中心市場(chǎng)部所有員工有效。此目標(biāo)責(zé)任書(shū)的完成情況，將作為績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)，與績(jī)效工資的發(fā)放掛鉤，總績(jī)效考核分值為100分。

一、有無(wú)、季度工作計(jì)劃，上級(jí)審核發(fā)現(xiàn)所制定計(jì)劃中缺失的重要內(nèi)容不超過(guò)[]處；

二、逐條核實(shí)計(jì)劃是否按時(shí)完成。已完成的工作項(xiàng)數(shù)/計(jì)劃的工作總項(xiàng)數(shù)比例不小于[]%；

三、未及時(shí)按實(shí)際工作變化情況改進(jìn)制度延遲的延遲次數(shù)不超過(guò)[]次，延遲天數(shù)不超過(guò)[]天；

四、完成合同金額不低于目標(biāo)任務(wù)的[]%；

五、對(duì)市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度不低于[]%；

六、收集各種宏觀信息的時(shí)效性，收集有用信息不少于[]條，撰寫(xiě)分析報(bào)告不少于[]份；

七、確保收集市場(chǎng)信息準(zhǔn)確性和時(shí)效性，收集有用信息不少于[]條，撰寫(xiě)分析報(bào)告不少于[]份；

八、項(xiàng)目甄選時(shí)，所提合理化建議不少于[]條；

九、準(zhǔn)確進(jìn)行項(xiàng)目的機(jī)會(huì)研究，通過(guò)公司各方參加的機(jī)會(huì)研究論證的比例不低于[]%；

十、根據(jù)市場(chǎng)需求，制定公司商務(wù)模式，所擬商務(wù)模式的市

場(chǎng)接受度不低于[]%；

十一、客戶(hù)投訴未及時(shí)處理的次數(shù)不超過(guò)[]次，處理不當(dāng)?shù)那闆r不超過(guò)[]次；

十二、項(xiàng)目規(guī)劃建議書(shū)制定時(shí)，所提合理化建議不少于[]條；

十三、對(duì)規(guī)劃方案建議書(shū)所提合理化建議不少于[]條；

十四、及時(shí)辦理項(xiàng)目相關(guān)報(bào)批手續(xù)，手續(xù)辦理的一次通過(guò)率不低于[]%，手續(xù)辦理不超過(guò)[]天；

十五、報(bào)批手續(xù)費(fèi)用支出比預(yù)期不超出[]%；

十六、因關(guān)系處理不當(dāng)而使公司受到政府限制的次數(shù)不超過(guò)

[]次；

十七、在公司品牌建設(shè)中所提合理化建議不少于[]條；

十八、會(huì)議、活動(dòng)組織安排不當(dāng)?shù)牟怀^(guò)[]次，別人提出的不滿(mǎn)意見(jiàn)不超過(guò)[]條；

十九、保證結(jié)算的合理性，對(duì)合同結(jié)算所提合理化建議不少于[]條；

二十、及時(shí)催收回款，回款未及時(shí)收回的金額不高于總回款額的[]%；

二十一、因政府關(guān)系沒(méi)處理好而使業(yè)務(wù)受損次數(shù)不超過(guò)[]次，公司發(fā)生公眾危機(jī)的次數(shù)不超過(guò)[]次，或?yàn)閇否決性指標(biāo)]；

二十二、在公司品牌建設(shè)中所提合理化建議不少于[]條，品牌評(píng)估后品牌的價(jià)值增長(zhǎng)幅度不低于[]%；

二十三、確保制作項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)的及時(shí)性準(zhǔn)確性，沒(méi)有按時(shí)制作簡(jiǎn)報(bào)的次數(shù)不超過(guò)[]次，錯(cuò)誤不超過(guò)[]處；

二十四、對(duì)公司業(yè)務(wù)報(bào)告進(jìn)行分析所提交的報(bào)告不少于[]份；

二十五、協(xié)調(diào)征求市政及公用部門(mén)的意見(jiàn)，保證規(guī)劃設(shè)計(jì)方案能順利通過(guò)，為配合意見(jiàn)的征求解決問(wèn)題不少于[]個(gè)，并及時(shí)反饋意見(jiàn)。

公司總經(jīng)理：市場(chǎng)部經(jīng)理：

日期：日期：

第三篇：市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作總結(jié)格式

市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作總結(jié)格式

工作總結(jié)頻道為大家整理的市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作總結(jié)格式，供大家閱讀參考。

光陰如梭，時(shí)間飛逝，記得還正在寫(xiě)半年總結(jié)，想不到一晃，2019年的工作即將成為歷史?；赝哌^(guò)的每一秒每一分、每一天、每一個(gè)星期、每一個(gè)月，太多的感慨、太多的感觸在里面。我是2019年3月份正式加入公司(以前的名稱(chēng)是“賽博爾網(wǎng)絡(luò)”)到今天整整十個(gè)月時(shí)間。說(shuō)長(zhǎng)也不長(zhǎng)，說(shuō)短也不短，在這十個(gè)月時(shí)間里，有太多的事情讓我不能忘記，有太多的感動(dòng)讓我銘記在心。。。

這份工作不是我踏入社會(huì)大學(xué)的第一份工作，我是一個(gè)天生不安分的人，從北到南走過(guò)了好多城市，也走過(guò)了好幾家公司，換了好幾份工作。能走進(jìn)公司，天生就是緣份，我和公司是有緣的。不過(guò)更重要的是公司的氛圍、公司里的每個(gè)人、包括公司的領(lǐng)導(dǎo)給我留下了不一樣的感覺(jué)，讓我最終選擇來(lái)這個(gè)剛剛起步及久的公司。第一次走進(jìn)公司(公司是5月份搬到軟件園來(lái)的，以前在soho大廈)，給我的感覺(jué)是公司好小，感覺(jué)有點(diǎn)擁擠。在和肖總的幾次溝通中，感覺(jué)很受益。和這個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)人溝通一直很愉快，也是他自身的感召力讓我對(duì)公司充滿(mǎn)信心，最終選擇加入公司。這是一個(gè)溫馨的大家庭、這里的人都很好相處、沒(méi)有爾虞我詐，沒(méi)有人際斗爭(zhēng)。這里的氛圍我喜歡!

一、工作總結(jié)

前面啰嗦了這么久，對(duì)我10年的工作總結(jié)如下(很多內(nèi)容在半年總結(jié)里面有提到，不過(guò)在這里也羅列一下，畢竟是年總結(jié))：

1、渠道部門(mén)的建立

我是和小柴一起進(jìn)的公司，她是負(fù)責(zé)公司渠道工作，我是負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)這兩個(gè)部門(mén)是非常緊密的，你中有我，我中有你吧。一個(gè)部門(mén)的建立，不是一朝一夕的，是要經(jīng)過(guò)很多的細(xì)心準(zhǔn)備。市場(chǎng)是走在銷(xiāo)售的前沿，為銷(xiāo)售工作做好前期準(zhǔn)備工作。渠道部門(mén)的建立經(jīng)過(guò)了一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，過(guò)程是復(fù)雜艱辛的，文檔的整理就不下十幾份。招商計(jì)劃書(shū)ppt、招商計(jì)劃書(shū)文檔、產(chǎn)品包裝文檔、代理商協(xié)議、代理商最終客戶(hù)合作協(xié)議、渠道政策等等。這里公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的幫助是很大的，渠道政策的討論會(huì)，大大小小的不知開(kāi)了多少回，文檔整理修改了不知道多少次。五月份渠道工作正式拉開(kāi)維幕!2、4006直線(xiàn)通平臺(tái)上線(xiàn)

4006直線(xiàn)通管理平臺(tái)是我們公司4006產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)大的區(qū)別點(diǎn)，我們的管理平臺(tái)在業(yè)界堪稱(chēng)一流。這離不開(kāi)我們技術(shù)部的辛勤工作。技術(shù)研討會(huì)開(kāi)了一次又一次，多少個(gè)日日夜夜，大家加班加點(diǎn)趕進(jìn)度。技術(shù)是公司的靈魂，沒(méi)有一個(gè)過(guò)硬的技術(shù)體系，沒(méi)有一個(gè)過(guò)硬的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一個(gè)為公司發(fā)展盡心盡力，不辭辛苦工作的技術(shù)帶頭人。那就沒(méi)有今天在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上

堪稱(chēng)一流的4006管理平臺(tái)。也就沒(méi)有我們銷(xiāo)售部今天取得的成績(jī)。

呵呵，當(dāng)然平臺(tái)的上線(xiàn)每個(gè)人都付出了汗水，我的付出只是微不足道的一小部分。管理平臺(tái)的上線(xiàn)，更離不開(kāi)公司的大力支持。

3、市場(chǎng)工作

市場(chǎng)部的工作是我的職責(zé)，不過(guò)我相對(duì)做的事情比較雜。

(1)市場(chǎng)宣傳及廣告投放

市場(chǎng)宣傳及廣告做的最多的是我們的線(xiàn)上宣傳，為推廣也想了很多的方法，為廣告投放也絞盡腦汁，報(bào)紙夾帶、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告、車(chē)身廣告、電梯廣告、軟文宣傳、統(tǒng)計(jì)站點(diǎn)廣告、招商網(wǎng)站等等想了很多，也準(zhǔn)備了很多，不過(guò)做為我們一個(gè)發(fā)展型的公司，不能和更多的大型公司攀比，拿錢(qián)砸市場(chǎng)，那是不可能。每一分錢(qián)都要花在刀刃上，老大是開(kāi)明的，大錢(qián)投不起，我們可以用小錢(qián)，百度關(guān)鍵詞宣傳我們一直在做，沒(méi)有放棄，當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國(guó)人離不開(kāi)百度，百度給我們帶來(lái)了很不錯(cuò)的效果，也促進(jìn)了我們銷(xiāo)售部的工作進(jìn)展。

論壇與博客的工作也一直沒(méi)有放松，客服部從八月份接手以來(lái)，每天都在做，讓我們的宣傳在網(wǎng)上無(wú)處不在，有點(diǎn)困難，不過(guò)讓我們想看到的人看到我們的宣傳，看到我們的公司，我們一直在努力。

第四篇：市場(chǎng)部銷(xiāo)售制度

一、市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部門(mén)工作性質(zhì)區(qū)別

首先，從市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部門(mén)工作的性質(zhì)區(qū)別談起：

1、“品牌”和“銷(xiāo)售”的關(guān)系：市場(chǎng)部的工作主要目標(biāo)是樹(shù)立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給客戶(hù)提供產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質(zhì)。銷(xiāo)售部門(mén)的工作就是如何把產(chǎn)品送到客戶(hù)面前，并成功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。主要涉及到物流、資金流及銷(xiāo)售渠道的建設(shè)和管理。相較而言，更注重實(shí)際，工作中“唯物”的成份多一些。

2、“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系：市場(chǎng)部的主要工作是關(guān)系到產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后和銷(xiāo)售前、中、后，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)，生產(chǎn)者、中間商和客戶(hù)等全局性的工作，是戰(zhàn)略層面的事情，相當(dāng)于軍隊(duì)里的參謀部。銷(xiāo)售部門(mén)工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷(xiāo)宣傳方式具體實(shí)施，保證渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可，是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。

3、“面上”的和“點(diǎn)上”的關(guān)系：市場(chǎng)部統(tǒng)攬全局，是針對(duì)全局進(jìn)行工作的，從產(chǎn)品構(gòu)想、組合，行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)品牌研究、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)周期、市場(chǎng)布局等?？赡軙?huì)在保證全局利益的情況下?tīng)奚糠值膫€(gè)體的利益。如：要停掉一個(gè)老產(chǎn)品的生產(chǎn)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，可能的情況是老產(chǎn)品銷(xiāo)售很好但前景不看好，而新產(chǎn)品目前銷(xiāo)售有困難甚至可能市場(chǎng)投入大，收益周期長(zhǎng)，那么作為市場(chǎng)部門(mén)就必須堅(jiān)持正確的戰(zhàn)略去做工作。而銷(xiāo)售部門(mén)就考慮相對(duì)單純點(diǎn)，按照即定的方針和策略具體實(shí)施，把產(chǎn)品推出去，把錢(qián)收回來(lái)，關(guān)心的是出了多少貨，回了多少款。更多的從銷(xiāo)售環(huán)節(jié)運(yùn)用因時(shí)因地的戰(zhàn)術(shù)技巧來(lái)解決問(wèn)題。

4、“理論”和“實(shí)踐”的關(guān)系：由于兩個(gè)部門(mén)的工作內(nèi)容和性質(zhì)不同，市場(chǎng)部往往進(jìn)行的是“務(wù)虛的理論工作”，銷(xiāo)售部門(mén)往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”。沒(méi)有正確的理論就沒(méi)有正確的實(shí)踐。理論需要實(shí)踐檢驗(yàn)，實(shí)踐同時(shí)為理論提供支持。市場(chǎng)部所有工作的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)都是市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售量。就品牌營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀況而言，我們長(zhǎng)江家具銷(xiāo)售的硬件基礎(chǔ)（銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等）都是相當(dāng)好的，但是品牌營(yíng)銷(xiāo)理論研究還是相當(dāng)缺乏的，應(yīng)該說(shuō)是我們理論的困境。

5、“整體利益”和“局部利益”的關(guān)系：因?yàn)槭袌?chǎng)部的工作是全局性的，所代表的就是整體利益，因此除了銷(xiāo)量外，還有品牌知名度、品牌美譽(yù)度等?？己藰?biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷(xiāo)售部門(mén)的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷(xiāo)售和回款的多寡，一個(gè)月沒(méi)有銷(xiāo)售沒(méi)有回款就是不能夠忍受的，而且考核的標(biāo)準(zhǔn)也是直觀的單純的：銷(xiāo)量、回款。很顯然，到目前為止，我們?cè)诿看蔚目偨Y(jié)中，討論的多是數(shù)字化了的銷(xiāo)售指標(biāo)，而很難見(jiàn)到具體的量化的市場(chǎng)部工作指標(biāo)。

6、“長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”和“短期利益”的關(guān)系：市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以、五甚至十為一個(gè)檢驗(yàn)周期，所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售往往是以月、季度、最多是為單位的，所以 關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

以上關(guān)于市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部門(mén)的六大關(guān)系也不是完全獨(dú)立的，在實(shí)際工作中，也會(huì)在一定程度上交叉和融合，這涉及到部門(mén)之間的合作、溝通和協(xié)調(diào)問(wèn)題。市場(chǎng)部相當(dāng)于參謀部，銷(xiāo)售部門(mén)相當(dāng)于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。因此首先要分清職責(zé)，給自己的角色定好位；其次才是尋求相互的合作與融合。只有這樣才能真正的發(fā)揮市場(chǎng)部的職能，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平提上一個(gè)新的高度。

二、市場(chǎng)部的主要任務(wù)與崗位制度建設(shè)

市場(chǎng)部的主要任務(wù)

1.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的制定、實(shí)施以及市場(chǎng)開(kāi)拓。

2.市場(chǎng)信息、行為的及時(shí)收集與反饋。

3.新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的策略制定。

4.各類(lèi)項(xiàng)目的承接、組織招投標(biāo)、合同簽訂和款項(xiàng)回收。

5.不斷收集客戶(hù)的需求信息，建立完善的客戶(hù)資料管理體系；維護(hù)客戶(hù)對(duì) 公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

6.為商務(wù)引薦符合公司發(fā)展規(guī)劃的代理產(chǎn)品。

7.及時(shí)進(jìn)行款項(xiàng)回收工作，并按期提交回收?qǐng)?bào)告；承擔(dān)因工作失誤而造成 的回款不及時(shí)的責(zé)任。

8.完成公司下達(dá)的考核指標(biāo)。

從市場(chǎng)部的四大功能看：

1、作為公司的情報(bào)機(jī)構(gòu)

1）跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。

2）搜集行業(yè)信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)手段等情報(bào)的 收集、整理和分析；

3）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為，為公司市場(chǎng)活動(dòng)提供決策 依據(jù)；

4）參與公司網(wǎng)站建設(shè)。

2、作為公司的參謀機(jī)構(gòu)

1）制訂公司品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；

2）制訂公司業(yè)務(wù)短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)；

3）做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；

4）新產(chǎn)品上市規(guī)劃；

5）參與制定產(chǎn)品價(jià)格；

6）為重大投標(biāo)活動(dòng)和工程咨詢(xún)出謀劃策；

7）整理分析公司各業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)資料信息。

3、作為公司業(yè)務(wù)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)

1）業(yè)務(wù)系統(tǒng)廉政稽查；

2）業(yè)務(wù)合作伙伴的店面裝修和市場(chǎng)行為是否符合公司要求；

3）了解、掌握業(yè)務(wù)員心態(tài)并進(jìn)行心態(tài)建設(shè)；

4）負(fù)責(zé)對(duì)新入職業(yè)務(wù)人員、專(zhuān)賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和監(jiān)管；

5）負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)工作。

4、作為公司的公關(guān)機(jī)構(gòu)

1）實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；

2）制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告、推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；

3）完善、規(guī)范業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)外的各類(lèi)文書(shū)；

4）負(fù)責(zé)公司榮譽(yù)室的建設(shè)及各種資料的收集整理（如客戶(hù)感謝函、錦旗、新聞報(bào)道等）；

5）合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理；

6）作好公司的售前、售中、售后服務(wù)工作；

7）代表公司對(duì)外發(fā)布需發(fā)布的信息。

三，市場(chǎng)部不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同

1、在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析；制定產(chǎn)品 上市規(guī)劃；制定各階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。

2、在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)工作。

3、在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析；對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產(chǎn)品企劃策 略；制定廣告策略；實(shí)施品牌規(guī)劃。

四，市場(chǎng)部各職務(wù)詳細(xì)崗位職責(zé)描述

1、市場(chǎng)總監(jiān)(CMO)

直接上司：總經(jīng)理

主要工作：根據(jù)市場(chǎng)信息的變化為公司制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場(chǎng) 推廣計(jì)劃（促銷(xiāo)等手段）并負(fù)責(zé)配合銷(xiāo)售總監(jiān)推廣實(shí)施。

崗位職責(zé)：（具體工作）

（1）協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計(jì)劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)（銷(xiāo)售目標(biāo)＋財(cái)務(wù)目 標(biāo)）；

（2）為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供市場(chǎng)信息反饋；

（3）制定和實(shí)施市場(chǎng)推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃（依據(jù)市場(chǎng)需求的變 化，要提出合理化建議）；

（4）依據(jù)市場(chǎng)變化要隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)（包括產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整 等），并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn)；

（5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌；

（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)用使用情況。

職位要求：（市場(chǎng)總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強(qiáng)還要具有項(xiàng)目組織實(shí) 施的團(tuán)隊(duì)指揮能力）

◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有深刻認(rèn)知，有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力、敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng) 態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

◆密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；

◆工作努力，積極進(jìn)取，責(zé)任心強(qiáng)；

◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 能力、組織開(kāi)拓能力

◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

2、市場(chǎng)經(jīng)理

直接上司：市場(chǎng)總監(jiān)

主要工作：組織部門(mén)人員完成市場(chǎng)策劃工作，監(jiān)督管理銷(xiāo)售部門(mén)的工作進(jìn)度。

崗位職責(zé)：（具體工作）

1)組織編制公司年、季、月度銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督實(shí)施(為銷(xiāo) 售部設(shè)計(jì)指標(biāo))；

(2)組織公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售情況的調(diào)查，綜合客戶(hù)的反饋意見(jiàn)，組織市場(chǎng)調(diào)查分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)拓和合作伙伴開(kāi)發(fā)；撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提交公司管理層；

(3)編制與銷(xiāo)售直接相關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃，提交總經(jīng)理辦公室；

(4)制定本部門(mén)相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；

(5)對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；

(6)組織建立銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，定期報(bào)送財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)。

職位要求：

◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有較深刻認(rèn)知；

◆有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

◆有密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；

◆工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；

◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

3、市場(chǎng)策劃主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書(shū)寫(xiě)所有的大型策劃文案（以整合營(yíng)銷(xiāo)策劃為主、渠道管理為主）（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司、季度、月度的 所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作）

崗位職責(zé)：（具體工作）

（1）研究市場(chǎng)的宏觀方面的信息，包含市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、國(guó)家與 地方政策變化及趨勢(shì)等，并收集產(chǎn)品與市場(chǎng)信息；

（2）設(shè)計(jì)、建立與維護(hù)公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計(jì)與實(shí)施具體市場(chǎng)方案；

（3）組織、編制大型市場(chǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案；

（4）編寫(xiě)方案設(shè)計(jì)報(bào)告、實(shí)施方案報(bào)告；

（5）獨(dú)立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；

（6）指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、銷(xiāo)售支持材料等。

職位要求：

◆熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情；

◆能夠獨(dú)立組織制定市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)銷(xiāo)售策略、產(chǎn)品拓展等工作；

◆有大型項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展和銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)；

◆熟練操作辦公軟件。

五，市場(chǎng)部管理制度建設(shè)

為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷(xiāo)售以及公司的形象宣傳，提高銷(xiāo)售工作的效率，并加強(qiáng)市場(chǎng)部的管理,嚴(yán)肅紀(jì)律，特制定本制度。所有的 市場(chǎng)部員工及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開(kāi)展工作。

1.市場(chǎng)部人員牢固樹(shù)立公司、部門(mén)與個(gè)人之間利益相一致的觀念。堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)作保證，向市場(chǎng)要效益，充分挖掘，發(fā)揮個(gè)人能力，群策群 力，薄利多銷(xiāo)，在公司領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作。

2.市場(chǎng)部人員必須對(duì)公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)守公司機(jī)密，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制 度。

3.施行合同領(lǐng)用登記手續(xù)，采用合同編號(hào)，市場(chǎng)部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同法，嚴(yán)肅公司的合同使用。未經(jīng)公司許可，市場(chǎng)部人員不得利用公司合同或公司名譽(yù) 開(kāi)展與公司無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將追究其經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。

4.市場(chǎng)部人員每年進(jìn)行一次書(shū)面總結(jié)，將該年業(yè)務(wù)進(jìn)展情況及合理化建議 上報(bào)公司，并交市場(chǎng)部主管人員存檔。

5.業(yè)務(wù)人員出差應(yīng)每日應(yīng)1-2次與公司保持聯(lián)系，匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程。

6.每次業(yè)務(wù)簽訂之前必須先向公司匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程及具體情況，以便保證產(chǎn)品工期、技術(shù)及安裝條件的可行性。合同簽訂后將原件交公司存檔，并及時(shí)將現(xiàn) 場(chǎng)情況及屏幕要求等反饋給公司及有關(guān)施工人員。

7.打電話(huà)時(shí)要使用普通話(huà)，用語(yǔ)禮貌、得體。不得因私事?lián)艽蜷L(zhǎng)途，不得撥打信息臺(tái)等無(wú)聊電話(huà)。

8.業(yè)務(wù)人員如要調(diào)走，須提前一個(gè)月書(shū)面向公司寫(xiě)辭職報(bào)告，將本人與公司之間的帳務(wù)清算并將本人業(yè)務(wù)工作進(jìn)行整理、交接后由市場(chǎng)部主管人員簽字方可離開(kāi)公司。否則作為離職處理，公司將保留追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任與法律責(zé)任的權(quán)利。

9.業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極配合公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安裝、調(diào)試及驗(yàn)收工作。

10.完成公司或部門(mén)交辦的其他工作。

六，銷(xiāo)售部的主要任務(wù)與崗位制度建設(shè)

銷(xiāo)售部不同階段的主要任務(wù)

銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)/服務(wù)程序

1、基本要求

（1）每人每月外出做銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)不少于規(guī)定的數(shù)量，其中必須有一定量的新客戶(hù)。每次外出必須先登記出訪(fǎng)時(shí)間。返回后，上交完整的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告；

（2）銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)原則上必須穿職業(yè)裝，端莊清潔、大方得體；

（3）銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)必須攜帶品： 價(jià)格資料（保密）、客戶(hù)公司信息資料、公司宣傳資料若干份、公司新聞報(bào)、樣冊(cè)、記錄本、名片、計(jì)算器、便用簽、信封等。

（4）銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)必須遵守外事記錄，處處體現(xiàn)公司形象；

（5）銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)一般應(yīng)事先做好預(yù)約；

（6）一個(gè)公司的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)一般以半小時(shí)為宜；

（7）會(huì)談中應(yīng)不時(shí)將會(huì)談要點(diǎn)做好記錄；

（8）訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束后，及時(shí)填寫(xiě)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告。

2、訪(fǎng)前準(zhǔn)備

（1）篩選客戶(hù)：從平常收集的公司資料、網(wǎng)絡(luò)等途徑中選擇適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻?hù)，根據(jù)近期公司的銷(xiāo)售目的選取。列出重點(diǎn)客戶(hù)、普通客戶(hù)名單。絕對(duì)禁止對(duì)訪(fǎng)問(wèn)的公司或其他客戶(hù)一無(wú)所知就盲目上門(mén)拜訪(fǎng)；

（2）做好計(jì)劃：根據(jù)現(xiàn)有客戶(hù)和新客戶(hù)的重要程度做好銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃；

（3）準(zhǔn)備資料：客戶(hù)檔案資料、公司簡(jiǎn)介、宣傳冊(cè)、宣傳單、樣冊(cè)、價(jià)格表、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、名片、記事本等；

（4）確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)；

（5）準(zhǔn)備洽談提綱（問(wèn)題、推銷(xiāo)內(nèi)容、推銷(xiāo)方式）。

3、走訪(fǎng)客戶(hù)

（1）事先做好預(yù)約；

（2）初次見(jiàn)面，自我介紹，誠(chéng)懇地雙手送上名片，直截了當(dāng)說(shuō)明拜訪(fǎng)目的；

（3）取出公司宣傳冊(cè)，遞上準(zhǔn)備送給對(duì)方的宣傳材料，同時(shí)介紹公司產(chǎn)品（項(xiàng)目），以得體的言辭將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手產(chǎn)品的不足做類(lèi)比，嚴(yán)禁攻擊型的語(yǔ)言；

（4）如是老客戶(hù)，或有過(guò)哪怕一次預(yù)訂的客戶(hù)，首先應(yīng)表示感謝；

（5）尊重對(duì)方的談話(huà)興趣，盡量讓對(duì)方多開(kāi)口介紹自己的公司或個(gè)人，甚至可以談個(gè)人興趣愛(ài)好等，但注意適當(dāng)控制談話(huà)方式；

（6）如有投訴、即表歉意，做好記錄，保證跟進(jìn)；

（7）盡量爭(zhēng)取客戶(hù)明確的預(yù)訂或承諾，并確定下一次見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)，但不要強(qiáng)行推銷(xiāo)；

（8）我方應(yīng)簡(jiǎn)短明了把談話(huà)時(shí)間限制在半小時(shí)之內(nèi)，除非對(duì)方確有興趣再談。

4、記錄返公司后，記錄所談內(nèi)容及下次拜訪(fǎng)時(shí)間、計(jì)劃和重點(diǎn)

5、跟蹤落實(shí)

（1）如有問(wèn)題，立即處理；

（2）如有投訴，返回后按程序上報(bào)，并把結(jié)果通報(bào)對(duì)方；

（3）如有可能的合作意向，記錄在日歷表上，并在之前適當(dāng)時(shí)間聯(lián)絡(luò)跟催；

6、拜訪(fǎng)技巧

（1）充分準(zhǔn)備：支支吾吾、無(wú)目標(biāo)者絕對(duì)不能說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品或?qū)?xiàng)目產(chǎn)生興趣；

（2）公司說(shuō)明：帶去產(chǎn)品介紹，公司樣冊(cè)讓客戶(hù)拿在手中；

（3）宣傳新聞：帶上有關(guān)公司的新聞報(bào)道，它會(huì)使拜訪(fǎng)更有說(shuō)服力；

（4）中轉(zhuǎn)介紹：“上次京口教育局的廖局長(zhǎng)說(shuō)你們學(xué)校在XX方面做的非常好”

等等；（慎用，不要有壓迫對(duì)方的感覺(jué)）

（5）客戶(hù)成功案例：準(zhǔn)備一些項(xiàng)目的成功案例，以顯示公司的項(xiàng)目進(jìn)展和實(shí)力；

（6）長(zhǎng)期關(guān)系：強(qiáng)調(diào)希望建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，不要急于銷(xiāo)售；

（7）互惠互利：我們不是“推銷(xiāo)”而是“互惠互利”，為客戶(hù)提供更多的選擇。

七，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)/服務(wù)程序

1、訪(fǎng)前準(zhǔn)備

（1）掌握分工負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶(hù)分布情況；

（2）對(duì)選擇的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行充分的調(diào)查、手機(jī)資料；

（3）確認(rèn)有潛力的客戶(hù)；

（4）對(duì)手分析：同類(lèi)產(chǎn)品信息，對(duì)手公司實(shí)力，業(yè)務(wù)范圍，客戶(hù)資源，等等；

（5）制定進(jìn)攻的策略：用什么銷(xiāo)售策略來(lái)爭(zhēng)取該客戶(hù)；

（6）擬定拜訪(fǎng)要點(diǎn)；

（7）準(zhǔn)備好拜訪(fǎng)所需用品

2、走訪(fǎng)客戶(hù)

（1）帶上所有必需品。（見(jiàn)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)）；

（2）明確談話(huà)的重點(diǎn)，如自己酒店長(zhǎng)處、爭(zhēng)取得重點(diǎn)等；

（3）尋找對(duì)方的特點(diǎn)希望和要求；

（4）提出公司可以滿(mǎn)足并解決客戶(hù)項(xiàng)目需求的方案；

（5）解答對(duì)方提出方案的疑慮或提問(wèn)；

（6）克服困難，提出交易條件：銷(xiāo)售策略及優(yōu)惠；

（7）如不成功，表示感謝，留著下次再來(lái)的理由。

3、記錄

填寫(xiě)《銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告》，詳細(xì)記錄所談內(nèi)容，并擬定下次拜訪(fǎng)時(shí)間、重點(diǎn)。

八，電話(huà)銷(xiāo)售/服務(wù)流程

1、做好準(zhǔn)備

（1）制定電話(huà)銷(xiāo)售計(jì)劃；

（2）了解、熟知本公司產(chǎn)品項(xiàng)目和客戶(hù)情況。

2、電話(huà)推銷(xiāo)

（1）主動(dòng)問(wèn)好；

（2）主動(dòng)介紹自己姓名，公司名稱(chēng)，想與誰(shuí)通話(huà)；

（3）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山設(shè)法找到要找的人，觸及話(huà)題；

（4）最初15秒就找出接電話(huà)人可能會(huì)感興趣的突破點(diǎn)，引起對(duì)方的興趣；

（5）認(rèn)真傾聽(tīng)注意對(duì)方的放映，并有意識(shí)的提問(wèn)；

（6）注意掌握產(chǎn)品策略和價(jià)格策略，講明產(chǎn)品好處，使客戶(hù)易于接收先報(bào) 高價(jià)產(chǎn)品及主要產(chǎn)品，讓對(duì)方知道物有所值；

（7）語(yǔ)言措詞上，用比較通用、對(duì)方熟悉的詞匯。

3、接聽(tīng)客人問(wèn)詢(xún)

（1）在電話(huà)鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話(huà)；（手邊拿好筆和記錄用紙）；

（2）主動(dòng)問(wèn)號(hào)，講明自己身份；

（3）語(yǔ)氣平和，語(yǔ)調(diào)輕松，用詞得當(dāng)；

（4）抓住中心，解答詳盡，主動(dòng)推銷(xiāo)，掌握分寸，適可而止，切忌強(qiáng)賣(mài)；

（5）做好要點(diǎn)筆錄；

（6）如客戶(hù)有意向，立即敲定，達(dá)成口頭協(xié)議，或安排約會(huì)時(shí)間地點(diǎn)；

（7）確認(rèn)客人的話(huà)已經(jīng)說(shuō)完，感謝客人并待客人放下電話(huà)再掛電話(huà)，切忌催促客人結(jié)束電話(huà)。

4、確認(rèn)跟蹤

（1）記錄電話(huà)銷(xiāo)售情況；

（2）如客戶(hù)有意預(yù)訂，迅速給對(duì)方發(fā)出書(shū)面確定書(shū)；

（3）資料歸檔；

（4）知會(huì)銷(xiāo)售部經(jīng)理。

九，銷(xiāo)售部工作流程與管理制度

1、總則

為做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷(xiāo)售以及公司的形象宣傳，提高銷(xiāo)售工作的效率，制定本制度。所有的銷(xiāo)售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開(kāi)展工作。銷(xiāo) 售部經(jīng)理對(duì)所屬銷(xiāo)售員進(jìn)行考核和管理。

銷(xiāo)售部經(jīng)理職責(zé)：

1)對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。

2)對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。

3)對(duì)本部門(mén)員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時(shí)對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向 公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。

4)對(duì)本部門(mén)員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對(duì)過(guò)去一周所發(fā)生的重點(diǎn) 業(yè)務(wù)及技術(shù)問(wèn)題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。

5)對(duì)本部門(mén)辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司 領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。

6)負(fù)責(zé)制定工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃，監(jiān) 督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。

7)對(duì)本部門(mén)工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問(wèn)題，協(xié)調(diào)與各部門(mén)的工作關(guān)系，對(duì)重大問(wèn)題及時(shí)向公司匯報(bào)。對(duì)本部門(mén)各員工出現(xiàn)的所有問(wèn)題負(fù) 有連帶責(zé)任。

2、銷(xiāo)售部工作流程：

1)拜訪(fǎng)新客戶(hù)與回訪(fǎng)老客戶(hù)流程：

A銷(xiāo)售員按照銷(xiāo)售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃。

B銷(xiāo)售員在每周五下午的工作例會(huì)上向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶(hù)拜訪(fǎng)重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶(hù)拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)的重點(diǎn)。

C 銷(xiāo)售員按客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)。D 在拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄。

E 銷(xiāo)售員在每周一上午的工作例會(huì)上將拜訪(fǎng)與回訪(fǎng)信息向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)

F 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售員的工作予以指導(dǎo)和安排。

2)產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程：

A 銷(xiāo)售員在得到用戶(hù)詢(xún)價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)，由部門(mén) 經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。

B 根據(jù)供貨廠家或價(jià)格表對(duì)詢(xún)價(jià)書(shū)或招標(biāo)書(shū)進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助）。

C 技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持。D 采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的交貨期及進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行審核。

E 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書(shū)進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印。

F 制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書(shū)，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。

3)商務(wù)談判與簽訂合同的流程：

A 銷(xiāo)售員在給客戶(hù)報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況，可進(jìn)行商務(wù)談判。

B 銷(xiāo)售員在與客戶(hù)商務(wù)談判的過(guò)程中及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理通報(bào)（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。

C與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。

D待銷(xiāo)售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽定銷(xiāo)售合同。

E 正式《銷(xiāo)售合同》經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理簽字后由銷(xiāo)售內(nèi)勤與當(dāng)日錄入系統(tǒng)。

F對(duì)于因客戶(hù)原因無(wú)法簽定正式《銷(xiāo)售合同》或客戶(hù)電話(huà)/傳真通知訂貨的必須由銷(xiāo)售經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可錄入系統(tǒng)執(zhí)行。

4)交貨流程：

A 銷(xiāo)售內(nèi)勤根據(jù)合同交貨期提前十日通知采購(gòu)部，由其督促供貨廠家發(fā)貨。B 確認(rèn)到貨。

C 銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)后方可填寫(xiě)出庫(kù)單。

D 庫(kù)房辦理出庫(kù)手續(xù)。

E 辦公室組織發(fā)（送）貨。

F 辦公室將用戶(hù)簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷(xiāo)售內(nèi)勤。

5)回款流程：

A業(yè)務(wù)員催款。

B通過(guò)系統(tǒng)錄入收款申請(qǐng)單。

C 財(cái)務(wù)部確認(rèn)。

D反饋給客戶(hù)。

6)開(kāi)票流程：

A銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)后，銷(xiāo)售內(nèi)勤通過(guò)系統(tǒng)錄入開(kāi)票申請(qǐng)單。

B 采購(gòu)部審核。

C 財(cái)務(wù)部開(kāi)票。

D 交客戶(hù)簽收。

7)售后服務(wù)流程：

A 接客戶(hù)售后服務(wù)申請(qǐng)，銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)。

B 銷(xiāo)售內(nèi)勤填寫(xiě)《售后服務(wù)申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部。

C 技術(shù)部和客戶(hù)溝通，確認(rèn)是否需要派人。

D 技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷(xiāo)售經(jīng)理及內(nèi)勤。

E 銷(xiāo)售內(nèi)勤與所屬銷(xiāo)售員進(jìn)行內(nèi)部溝通。

十，銷(xiāo)售部管理制度：

1)對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有客戶(hù)信息、計(jì)劃形勢(shì)等情況，銷(xiāo)售員必須時(shí)刻了如 執(zhí)掌，2)不應(yīng)出現(xiàn)漏單現(xiàn)象，否則屬于嚴(yán)重的工作失誤。

3)銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用需事先向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示。

4)銷(xiāo)售員不得擅自超越常規(guī)與客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格 應(yīng)事先征得銷(xiāo)售經(jīng)理的同意，并由銷(xiāo)售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程。

5)對(duì)于任何客戶(hù)提出的特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用要求必須在征得銷(xiāo)售經(jīng)理同意 的情況下方可承諾。

6)特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向總經(jīng)理請(qǐng)示后 方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失。

7)正式《銷(xiāo)售合同》形成后，無(wú)正當(dāng)理由銷(xiāo)售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)錄入 系統(tǒng)。

8)銷(xiāo)售內(nèi)勤錄入系統(tǒng)的訂單內(nèi)容要詳細(xì)、全面。因錄入內(nèi)容不全或錯(cuò)誤而 造成損失的，由銷(xiāo)售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任。

9)銷(xiāo)售內(nèi)勤對(duì)用戶(hù)的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。支票、匯票登記鑒收。與用戶(hù)的所有往來(lái)合同、帳目、清單均應(yīng)分類(lèi)整理保存，銷(xiāo)售員 不得私自保管。

10)所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開(kāi)票申請(qǐng)銷(xiāo)售內(nèi)勤要提前一天錄入系統(tǒng)。

11)銷(xiāo)售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn) 題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生。

12)對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷(xiāo)售內(nèi)勤要在當(dāng)日錄入系統(tǒng)，并 將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收。

13)銷(xiāo)售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶(hù)核對(duì)往來(lái)帳目，并將結(jié)果通 報(bào)公司財(cái)務(wù)部，并報(bào)告總經(jīng)理或銷(xiāo)售經(jīng)理。

14)對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問(wèn)題，銷(xiāo)售員應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)，由 銷(xiāo)售經(jīng)理向總經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決。

15)銷(xiāo)售內(nèi)勤每月5日前，將本部門(mén)上一月的所有《銷(xiāo)售合同》原件編號(hào)整 理成冊(cè)。

16)違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款50-500元。

第五篇：市場(chǎng)部銷(xiāo)售助理

市場(chǎng)部銷(xiāo)售助理

招聘人數(shù)：1人

工作簡(jiǎn)介：

1、負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售合同及其他營(yíng)銷(xiāo)文件資料的管理、歸類(lèi)、整理、建檔和保管工作。

2、負(fù)責(zé)各類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)的月度、季度、統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫(xiě)，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)

對(duì)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢(xún)。

3、負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格，以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料，提出

分析報(bào)告，為部門(mén)業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。

4、負(fù)責(zé)客戶(hù)、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門(mén)妥善處理。

5、協(xié)助市場(chǎng)部總監(jiān)做好部?jī)?nèi)內(nèi)務(wù)、各種部?jī)?nèi)會(huì)議的記錄等工作，妥善保管電腦資料，不泄

露銷(xiāo)售秘密。

6、完成市場(chǎng)總監(jiān)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。

—THE END—

任職要求：

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)大專(zhuān)以上學(xué)歷。

2、培訓(xùn)經(jīng)歷：受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)知識(shí)、合同管理等方面的培訓(xùn)。

3、1年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。

4、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有較深刻了解，了解統(tǒng)計(jì)軟件的使用，熟練操作辦公軟件和辦公自動(dòng)化

設(shè)備。

5、態(tài)度：坦誠(chéng)、自信，高度的工作熱情；有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；較強(qiáng)的觀

察力和應(yīng)變能力，良好的判斷力和溝通能力。

—THE END—

以上信息為---------公司所有，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載。

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