第一篇：如何防止銷售業(yè)績下滑

如何防止銷售業(yè)績下滑

中國營銷傳播網(wǎng)，2001-12-25，作者: 徐應(yīng)云，訪問人數(shù): 3940

在“數(shù)據(jù)論英雄、業(yè)績看成敗”的營銷時代，對于一線的市場操作人員（以下簡稱營銷人員）來說，銷售業(yè)績

是考核他們的主要指標。然而，因為流通渠道短路、廣宣

售后服務(wù)不周等等不一而足的原因而導致營銷人員的業(yè)務(wù)

量（銷售額）下降的現(xiàn)象已屢見不鮮，營銷人員為此亦是頭痛不已。從親身工作經(jīng)歷來看，筆者認為一個營銷人員

要想成功地防止銷售業(yè)績下滑，必須做好以下七個方面的工作：

一、化解沖突疏導通暢的銷售渠道銷售渠道即銷售通路，也就是信息流和物流的通道。

批發(fā)商、零售商是銷售環(huán)節(jié)中的兩大通路成員。通路成員之間經(jīng)常會因為銷售政策決策權(quán)分歧、銷售目標差異、信

息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而導致抵觸情緒高漲、合作關(guān)系緊張甚至決裂，也就是發(fā)

生了通路沖突。例如，某個二級代理商，會因為我們給其相鄰區(qū)域代理商的廣告支持更大或某種規(guī)格產(chǎn)品的供貨價更低而產(chǎn)生不滿；甲地區(qū)的分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議等預先約定，低價傾銷或竄貨，同樣會引起乙地區(qū)分銷商的不滿、憤怒。為了避免和解決通路沖突，營銷人員應(yīng)該做到以下幾點：

1、對產(chǎn)品進行準確定位，制定適銷對路的渠道推進策略，既要保證產(chǎn)品能順利流通到消費者手中，又要避免渠道的重疊浪費和空白疏漏。如就醫(yī)藥行業(yè)而言，高價位的新特藥，適宜于走醫(yī)院渠道，而低價位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道；

2、調(diào)查市場行情，因地制宜地制定并適時調(diào)整分銷政策，給各地分銷商營造一個公平的銷售環(huán)境；以合理的報酬、嚴密的制度和創(chuàng)新的產(chǎn)品，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷文化。

3、營銷人員應(yīng)以縱觀全局、權(quán)衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關(guān)系協(xié)調(diào)、溝通和談判能力，努力尋求一種批發(fā)商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營銷合作關(guān)系的和諧，減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運作效率，疏導出一條條通暢的銷售渠道，順利地完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務(wù)的傳遞，為業(yè)績的提升打下基礎(chǔ)。

二、做好宣傳突出獨特的銷售賣點

新經(jīng)濟時代的營銷是信息傳遞速度、廣度、深度的較量，“好酒不怕巷子深”的時代已遠遠過去。我們必須做好廣告宣傳工作，為產(chǎn)品的市場運作搖旗吶喊、奔走呼叫，以提高產(chǎn)品在銷售通路各環(huán)節(jié)中的認知度、美譽度，突出產(chǎn)品的賣點，獲得通路成員眾口一辭的推介。為什么要做廣告宣傳工作呢？道理很簡單，沒做廣告的產(chǎn)品，其賣點再獨特工藝再先進，也很難被消費者即終端用戶所認知和接受，產(chǎn)品最終只能是“養(yǎng)在深閨人不識”；銷售商即使將貨購進到倉庫，結(jié)果產(chǎn)品因無人問津而滯銷、積壓，充其量是“倉庫轉(zhuǎn)移”而已。

在廣宣工作開展時，我們應(yīng)謹記兩點：

1、在內(nèi)容上，應(yīng)訴求明確，以突出產(chǎn)品的賣點，讓銷售商和消費者知有此物，知其為何物，并知其有何用；否則，人們會“不知所云”；

2、在爭奪中央全國性媒體的“標王”、進行高空廣告狂轟猛炸的同時，千萬不要忽略了零售終端的售點廣告，因為終端直面消費者，是銷售最終發(fā)生的地方。一線的賣場廣告可以使消費者對產(chǎn)品的價格、功效、性能、優(yōu)勢、服務(wù)承諾等一目了然，潛移默化地起到了一種誘導購買的作用。

三、廣種薄收爭取可能的銷售機會

在銷售商主要是零售商的選擇上，除了“重點捕魚”之外，我們還必須“普遍撒網(wǎng)”，也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強的銷售商之外，還要適當補充一些雖然業(yè)績量不大但信譽好、回頭客多的銷售商，以確保產(chǎn)品的鋪貨率、上柜率。鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產(chǎn)品市場占有率。因為不同大小的銷售商，其銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度不盡相同，分別有其相對穩(wěn)定的下線客戶資源。多一個銷售商，銷售網(wǎng)絡(luò)就多一份補充，市場就少一片空白；產(chǎn)品就多一份銷售機會。

當然，我們?yōu)榱舜_保鋪貨率，在選擇銷售商時不能“饑不擇食”，而要千挑萬選擇優(yōu)錄?。菏紫?，進行資格篩選，主要是看其相關(guān)證照（稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照等）是否齊全，是否是合法經(jīng)營單位；其次，向同行間接了解其資金實力、商業(yè)信譽等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。

四、推拉結(jié)合同步總分的銷售節(jié)奏

在現(xiàn)代流通市場中，零售業(yè)的連鎖經(jīng)營、批發(fā)業(yè)的代理配送這一經(jīng)營模式已基本形成。在市場運作過程中，營銷人員通常會為這樣的現(xiàn)象長吁短嘆：貨送到總公司（店）后，卻遲遲配送不到分店，調(diào)撥不到分公司，我們一頭為不斷投入的廣告的浪費感到惋惜，另一頭又為售點無貨貽誤銷售時機而感到焦慮。因此，我們必須采取推拉結(jié)合的營銷策略，確?？偣荆ǖ辏⒎止荆ǖ辏┑匿N售節(jié)奏同步。

1、采取推式策略：到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品，首先讓總公司(店)的經(jīng)營者們知有此物、知其為何物、知其有何用，也就是宣傳產(chǎn)品的賣點、特色，曉之以理；其次，讓經(jīng)營者知道銷售本產(chǎn)品，一可以彌補其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的空白，二可以給其帶來豐厚的利潤回報，誘之以利。只要是產(chǎn)品進了總公司(店)的倉庫，也就是有了這條渠道的“源頭活水”，從而可以及時滿足其各分公司(店)送貨要求，確保產(chǎn)品銷售時機不致流失。

2、調(diào)查表明：總、分公司(店)物流方式大都是“分店計劃造上來，總部貨物配下去”，所以必須到分公司(店)“拉”，讓其向總部造計劃要貨。要做好這一工作，關(guān)鍵在于：

一、用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線，讓消費者對產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、功效、零售價等基本信息有所了解和掌握，使之“想買”；

二、無事亦登三寶殿，與分公司(店)的營業(yè)員建立牢固的感情基礎(chǔ)，做好無形的“軟包裝”，贏得營業(yè)員的好感，使之“愿賣”，以售點營業(yè)員在消費者心目中的可信度為產(chǎn)品說話。消費者想買，營業(yè)員愿賣，即使該售點沒有存貨，店主也會主動向總公司(店)上交計劃要求配貨或建議采購。這樣，就避免了“大河有水小河干，總店有貨分店無”的現(xiàn)象發(fā)生。

五、把握動態(tài)確保充足的銷售貨源

營銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無貨可供，因為缺貨而導致銷售渠道短路。因此，營銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商；口勤：每次向銷售商多問一些有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息，如近期產(chǎn)品銷售走勢如何？庫存還有多少？要求何時送下一批貨等；耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時期的銷售態(tài)勢，及時補貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨，那很有可能貽誤大好銷售機會。

此外，多跑多問多聽還可以及時掌握銷售商的人事變革、機構(gòu)調(diào)整等大大小小的風吹草動，以便我們及時地開展貨款催收工作，有利于避免因銷售商一夜之間“搬家、關(guān)門、倒閉”而導致貨款的流失。

六、完善服務(wù)解決瑣碎的銷售問題

營銷學理論告訴我們，我們的銷售業(yè)績80％來自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個新客戶所花費的成本，是留住一個老客戶所需成本的2至4倍。要鞏固并鎖定這些給我們帶來80％業(yè)績的老客戶，除了要有適宜的價格、齊全的品種、過硬的質(zhì)量、規(guī)范的經(jīng)營之外，還有一點十分關(guān)鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時地協(xié)助銷售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；落實禮品配送、終端促銷政策；建立銷售商及消費者檔案，對典型客戶進行送貨上門，免費維修等追蹤服務(wù)等等。去年全球的客戶關(guān)系管理（CRM）熱已十分明確地告訴我們：在現(xiàn)今的整合營銷時代，完善銷售服務(wù)已時不我待。長期電視咨詢、免費上門家訪、專家義務(wù)上門診治、定期舉辦專家會診活動、贈送國內(nèi)外最新治肝動態(tài)方面的書籍是肝藥“速立特”的免費“售后五星級服務(wù)”，從中我們更能得知：改進對客戶的服務(wù)水平，提高客戶的滿意度、忠誠度，有利于擴展新的業(yè)務(wù)，是防止業(yè)績下滑的又一可行方法。

七、激活潛力創(chuàng)建全新的銷售增長

我們經(jīng)常會聽到營銷人員這樣的反映：“我的市場本就不是很大，再加上一部分客戶終止合作，我的銷售業(yè)績肯定會下滑；請公司考慮降低我的任務(wù)

量??。”這說明營銷人員有兩項工作沒有做到位：

1、老客戶的鞏固工作沒有做好，導致已有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的客戶流失；

2、新客戶的開發(fā)工作不力，沒有挖掘市場的潛力，導致市場痿縮。的確，老客戶有時會“依老賣老”，提出各種合作條件，如產(chǎn)品鋪底代銷，貨款送二結(jié)一，價格一壓再壓。如果不依，會失去一塊市場，如果依從，又會被

他牽著鼻子走，這樣的銷售商，有如“雞脅”，食之無味，棄之可惜。這時，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開發(fā)潛在的新客戶，尋求新的銷售增長點。

1、老市場新做。在老市場中盡可能地開發(fā)可以開發(fā)的潛在客戶，挖掘市場的整體潛力，提升市場的整體銷量；

2、老客戶新做。對長期合作已建立比較固定業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶，通過轉(zhuǎn)移其購進渠道、增加進貨頻率及數(shù)量等手段來激活老客戶潛力；

3、老業(yè)務(wù)新做。以增加新品種、擴大代理權(quán)限方式來拓寬合作項目，以提高銷售商的積極性和創(chuàng)造性。這樣，就可以實現(xiàn)“在有限的市場內(nèi)開發(fā)無限的客戶，在有限的客戶里開發(fā)無限的業(yè)務(wù)，在有限的業(yè)務(wù)里開發(fā)無限的銷售”，確保銷售業(yè)績不會下滑甚至穩(wěn)步增長。

第二篇：業(yè)績下滑時對策

業(yè)績下滑時首先

一、分析原因，及時與團隊其他伙伴進行交流，商定對應(yīng)策略

二、原因大致有如下幾種：

1、員工狀態(tài)、心態(tài)出了問題，-------解決方案：及時與隊長談心，交流，探知具體原因，如果某個人因素，則單獨交流，借以改變并解決，如果大范圍員工出了問題，如果是老師的問題，應(yīng)第一時間開會，該道歉道歉，該調(diào)整調(diào)整，如果是機制出了問題，則與店長、老板商議調(diào)整；員工心態(tài)出了問題，則盡快進行心態(tài)引導方面的培訓

2、進店量少，應(yīng)考慮到客源問題，切不可天天坐在店里等客人進門，應(yīng)第一時間想出拉客進店或者其他的搜羅意向顧客的渠道和方式方法

3、三、拓客渠道

1、門口拉人（老師控場能力，需要引爆激情）

2、異業(yè)聯(lián)盟

3、民政局門口蹲點

4、老客答謝

5、親友單

6、網(wǎng)絡(luò)、微信、qq等

7、外展

8、團購

9、下鄉(xiāng)

10、招聘新人拉親友單

11、清風老師發(fā)言：前期、中期、后期業(yè)績下滑解決方法是不一樣的。老師開會如何調(diào)整，開會不是罵人，要找到問題原因，如何解決

門口拉單，員工狀態(tài)會隨著業(yè)績下滑而下滑，一種情況是員工積極拉，沒有產(chǎn)生業(yè)績（方式方向出了問題，需要調(diào)整，比如蹲點，比如掃街）；另外一種是沒有積極拉，我們應(yīng)該以身作則，期帶頭作用，帶頭拉單

前期業(yè)績下滑：活動前三天最關(guān)鍵，啟動會結(jié)束第二天最好是周末，活動前期，讓員工大肆做微信、qq宣傳，網(wǎng)絡(luò)方式做宣傳；每天安排人出去以發(fā)宣傳單的方式，把宣傳鋪開。也可以利用其它宣傳工具，如宣傳車等，或者請阿姨做這個事情，與老板溝通，把宣傳鋪開 增加進店量，提高成交率

作為老師一定會壓單，如果不會，一定要找一位專門壓單人員 還有一種渠道就是敲鑼打鼓、奇裝異服去大街上宣傳，根據(jù)店來做

活動期間延續(xù)積分制，完善加分的規(guī)則，比如成功拉單婚紗照加多少分，訂單加多少分，如全款加多少分，盡量加分而不扣分

還有一種方式，可以采用抽紅包方式，做的有意義一點，拿三五百塊錢，5、10、20、最多50塊，訂單后過來抽紅包，由財務(wù)人員或者店長負責管理，也可在店內(nèi)進行懸掛，氣勢要有

砸金蛋，顧客訂單砸金蛋，員工也可以砸金蛋，里面內(nèi)容可以放入生活用品、學習用品等 讓員工玩開心了，業(yè)績自然而然就出來了

活動中途業(yè)績下滑：

1、改變機制，引入新機制；2改變新的方式方法，可以分一個小組下鄉(xiāng)，老師必須跟著一起去下鄉(xiāng)，否則無人監(jiān)管員工會出去玩

活動后期業(yè)績下滑：前期的方式方法都用過了，再拉也不會有很好的效果，因此就要改變策略和方式方法。老師對活動階段進行整體把控，到目前為止，還剩多少，還有多少余款，必須對數(shù)據(jù)敏感，現(xiàn)有現(xiàn)金業(yè)績，加上可以收回的余款，采取的方式不一樣。如果加上余款還不能達標，就一定要改變方式，安排人在其他店門口蹲點，把人分成幾個小組，把人全部分散開來，全面開花，不要在一個單點是產(chǎn)生業(yè)績。如果加上余款，已經(jīng)過了低標或者中標，要給員工更大的挑戰(zhàn)，鼓勵他們達成，教會他們說辭，如何打電話，如何追余款，這一點很關(guān)鍵。

最后會出現(xiàn)特殊情況：員工狀態(tài)也好，也很努力，就是業(yè)績上不去，我們要做老板的滿意度，一定要讓老板看到老師的付出，老師一定要帶著員工干，最后就算是干不出來，最后老板也是認可的。

做好的話是給后期續(xù)檔和轉(zhuǎn)介紹做伏筆，因此要在業(yè)績好的時候就要跟老板談這個事情，而非在業(yè)績不好的時候談這個事情。搞定老板、搞定員工、搞定業(yè)績

阿偉老師分享，讓員工嗨起來，一定要開心，每天晚上要開小組會，明天業(yè)績目標、業(yè)績產(chǎn)出點

業(yè)績完成可以協(xié)商，下早班等，連續(xù)三天完成目標，可以休假半天等等

第三篇：店鋪業(yè)績下滑及整改措施

店鋪業(yè)績下滑及整改措施

? ?

1、天氣下雨：統(tǒng)計進店率，調(diào)解賣場氛圍，做產(chǎn)品知識培訓，陳列跟換

2、客流很少：統(tǒng)計進店率，分析進店顧客，提升試穿率，賣場可以做一次大掃除

3、導購狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進行調(diào)整、跟進

4、貨品問題（暢銷款補不到貨、斷碼嚴重）：開發(fā)類同款的賣點，進行重組搭配銷售

5、VIP消費下降：每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送點小禮品

6、連帶：提升導購的搭配能力、備選意識的加強，成套給顧客試穿

7、要求打折：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和做工，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他品牌去試穿衣服，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點可以學習

8、賣場沒有活動（缺少贈品）：根據(jù)店鋪的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品"

9、衣服做工、質(zhì)量差：每上新款陳列完后，導購修剪衣服線頭和確保衣服沒有次品的情況下上架，有問題的收進倉反映到公司從而提升做工和品質(zhì)感

10、備貨不足：上貨3天內(nèi)做完新款的FAB和搭配，同時看中暢銷款補貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補貨，每次搞活動前補足貨品

11、庫存掌握不熟：每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的款和暢銷款的庫存量

12、試穿率低、成交率低：培訓導購與顧客的溝通和贊美顧客，從中了解顧客的需求，提高試穿和成交率。空場店長帶領(lǐng)導購一起做銷售演練'

13、銷售技巧弱：針對銷售較差的導購，店長在現(xiàn)場做銷售培訓和導購在接的每一顧客店長或銷售強的導購幫助總結(jié)和分析每一單從中得到提升

14、團隊配合差：大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調(diào)整，利用互補來進行調(diào)整

15、專業(yè)知識不強：通過公司的培訓和定時的檢查

16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：規(guī)定每進店顧客都要贊美2點以上，空場做演練

17、空場店鋪氛圍沒有調(diào)整好：利用空場，做銷售演練、導購試穿賣場衣服做FAB和培訓

18、店鋪人員的調(diào)動，人員不穩(wěn)定：讓員工有較強的歸屬感

19、店長的管理能力：通過培訓提升店長的能力

20、附加推銷和備選做的不夠到位：規(guī)定店鋪對每一顧客試穿做好兩套左右適合的款作為備選，可以利用收銀后做推銷和利用配件類產(chǎn)品

第四篇：四大航業(yè)績下滑[模版]

四大航業(yè)績下滑明顯 匯兌損失影響只是

表象

2014年上半年民航業(yè)仍保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，全行業(yè)運輸總周轉(zhuǎn)量、旅客運輸量、貨郵運輸量同比分別增長11.1%、10.72%、6.0%，整體增速與去年同期基本持平。根據(jù)四大航半年報顯示，與民航生產(chǎn)數(shù)據(jù)表現(xiàn)大相徑庭的是，四大航經(jīng)營表現(xiàn)不如人意，業(yè)績下滑明顯，現(xiàn)簡要分析如下：

一、客運快速增長，四大航份額持續(xù)下降

2014年上半年，三大航客運同比增幅慢于行業(yè)速度，唯有海航快于行業(yè)速度，其中國航、東航、南航的客運周轉(zhuǎn)量同比增速分別為10.53%、6.30%、10.21%，慢于行業(yè)的12.08%，海航則為16.08%；國航、東航、南航的旅客運輸量同比增速分別為7.19%、6.94%、8.18%，慢于行業(yè)的10.72%，海航則為15.65%。

2014年四大航旅客運輸量合計為1.45億人次，占全民航77.87%；2013年則為1.34億人次，占全民航的79.56%，2014上半年四大航市場份額同比下降1.69個百分點，繼續(xù)呈下降態(tài)勢。

二、匯兌損失慘重，四大航業(yè)績下滑明顯

2014年上半年四大航經(jīng)營業(yè)績下滑明顯，國航、東航、南航、海航凈利潤分別為4.22、0.46、-7.68、4.82億元，比去年同期分別減少7.03、4.90、13.68、1.68億元，僅以凈利潤表現(xiàn)來看，海航情況最好，南航情況最差。

受上半年人民幣貶值影響，四大航匯兌損失較為嚴重，表現(xiàn)為財務(wù)費用同比大幅上升，國航、東航、南航、海航上半年財務(wù)費用分別為21.95、15.08、19.97、18.53億元，同比分別增加19.10、19.77、27.39、7.82億元。受匯兌損失影響最為嚴重的是南航，直接影響了其利潤表現(xiàn)，影響較小的為海航。

三、收入品質(zhì)下滑，增收不增利難以避免

雖然匯兌損失是四大航利潤下滑的首要原因，但值得注意的是四大航收入品質(zhì)均呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。影響收入品質(zhì)（座公里收入水平）的重要指標為客座率、票價水平（客公里收入）。上半年全民航業(yè)整體客座率為81.6%，同比增加1個百分點，說明民航需求仍保持較為旺盛的態(tài)勢；其中客座率表現(xiàn)最好的為東航，同比提升了0.63個百分點，表現(xiàn)最差的為南航，同比減少了1.3個百分點?？凸锸杖肴蠛酵染邢禄?，唯有海航保持著上一年的水平。

注：此處收入是營業(yè)收入來計算，而非通常采用的客運收入。

受此影響，國航、東航、南航、海航營業(yè)收入增速均慢于總周轉(zhuǎn)量增速，收入品質(zhì)下滑，是四大航增收不增利的另一重要因素。

四、單位成本下降，成本控制任重道遠

可喜的是在成本方面，四大航的單位成本（座公里成本）有所下降，除海航外，國航、東航、海航的營業(yè)成本增速均慢于總周轉(zhuǎn)量增速，值得注意的是東航的營業(yè)成本同比增速只有2.69%，成本的控制有效緩解了四大航經(jīng)營方面的壓力。

如果再做分析，不難發(fā)現(xiàn)，只有國航成本增速慢于其收入增速，東航成本增速與收入增速基本持平，南航、海航成本增速則快于其收入的增速。如果再進一步對成本項進行細化，不難發(fā)現(xiàn)，四大航成本控制主要得益于航油價格的下降，航油成本的增幅較低，由此帶來整體成本增速較慢。四大航成本的控制能力并沒有得到實質(zhì)性的提升，可此可見，四大航成本控制之路可謂任重道遠。

五、營業(yè)外收入猛增，四大航減虧騰挪有術(shù)

上半年四大航匯兌損失猛增，收入品質(zhì)又難以提振，短時期內(nèi)成本控制效果又難以顯現(xiàn)，因此營業(yè)外收入就成了四大航減虧的重要手段之一，上半年四大航在這方面可謂騰挪有術(shù)，營業(yè)外收入無一例外的大幅增加，投資收益也有不同程度的增加。

六、展望

在研讀四大航的半年報過程當中，不難發(fā)現(xiàn)部分公司把業(yè)績的下滑歸于兩方面的原因，一是人民幣貶值帶來的匯兌損失，二是國內(nèi)經(jīng)濟不振，民航需求不足，同時兩艙收入持續(xù)下滑，民航經(jīng)營難度加大。對于這兩方面的原因，筆者有不同意見，基于對未來的民航市場走向，有如下觀點：

1.人民幣仍將緩慢升值，匯兌收益難以依靠

多年來，人民幣一直處于持續(xù)升值的趨勢之中，相比而言今年上半年的貶值較為短暫，實際上自6月份起，人民幣又開始恢復升值態(tài)勢，可以肯定的是，下半年四大航將會有不菲的匯兌收益，全年來看，四大航匯兌損失應(yīng)該不會太多。從長期來看，多年來人民幣升值給四大航帶來的收益要遠遠超過其造成的損失。展開來說，人民幣升值給民航業(yè)的好處不僅在于匯兌收益，因人民幣升值而減少經(jīng)營租賃的費用也是可觀的，另外較低的美元貸款利率也給航空企業(yè)帶來了較低的融資成本。

展望未來，人民幣大幅貶值很難再次發(fā)生，匯兌損失的壓力很難再演，但是過去幾年間主要依靠的巨額匯兌收益也將一去不復返，可以預測的是，未來人民幣仍將呈小幅升值或者震蕩調(diào)整態(tài)勢。

2.民航大眾化趨勢顯著，超額收入難以為繼

近一年多來，兩艙收入呈現(xiàn)下降態(tài)勢，東部市場又遭遇高鐵競爭壓力，原先相對高端的民航運輸越來越呈現(xiàn)大眾化態(tài)勢，兩艙旅客的超額收益日漸減少，有人將其原因歸于反腐。實際上反腐并未改變民航發(fā)展的態(tài)勢，只不過加快了民航大眾化的進程。中國有14億人口，城鎮(zhèn)化進程日益加快，人口遷徙頻率前所未有，國民外出旅游的愿望日益強烈。筆者因此認為如果我們還有人認為民航市場低迷，需求不振，這是對市場的極端不尊重，事實上，這兩年的客運增速都超過了10%，且客座率持續(xù)上升，已經(jīng)穩(wěn)定在80%以上，這種數(shù)據(jù)在絕大多數(shù)國家都難以企及的。現(xiàn)在的情況不是需求不振、供過于求，而是需求一直難以滿足，這種需求就是大眾化的需求。

我們驚喜的看到市場對此已作出不同程度的反應(yīng)，多家低成本航空公司紛紛組建，我們有理由看好低成本航空在中國的發(fā)展。筆者認為在當前深化改革的形勢下，最貼近最廣大百姓的生活、最能滿足最廣大百姓需求的改革才是最成功的改革，民航更是如此。

3.商業(yè)模式層出不窮，成本控制才是王道

隨著民航業(yè)競爭的加劇，民航業(yè)的商業(yè)模式層出不窮，無論是全服務(wù)航空公司、商務(wù)航空公司，還是低成本航空公司、地方航空公司，甚至是集成服務(wù)模式，每種商業(yè)模式還在持續(xù)相互滲透之中，雖然每種模式都有自己的生存法則，但是市場在不斷變化、競合過程當中。與商業(yè)模式相配合的是營銷方式也在不斷發(fā)展變化當中，傳統(tǒng)渠道的維持、電商模式的滲透、移動客戶端的打造讓人眼花繚亂。無論是何種商業(yè)模式、營銷方式，當前民航業(yè)首要任務(wù)仍是以滿足市場需求。如何最大程度滿足中國百姓的出行需求應(yīng)該是中國民航人考慮的首要問題。

如果將商業(yè)模式、營銷方式比喻成武俠小說里的外家功夫，“讓人目不暇接、嘆為觀止”，可以搞定一些小角色；那么成本控制能力的高低就是內(nèi)功的比拼，“不動聲色、難以察覺”，高手最后比的就是內(nèi)力。

實際上航空公司已意識到這一點，重啟燃油期貨套保、飛機維修業(yè)務(wù)獨立運營、多項業(yè)務(wù)外包，成本控制之路可謂是路漫漫其修遠兮?；仡欀型饷窈綐I(yè)，航空企業(yè)沒有一家是靠超額收入來保持長盛不衰的，那些倒閉、破產(chǎn)的企業(yè)均由于成本控制不力，民航業(yè)如何真正做到內(nèi)圣外王，降低長期高企的成本才是未來致勝的王道

第五篇：探討：醫(yī)藥企業(yè)業(yè)績下滑如何對癥下藥？

淮安華龍醫(yī)藥有限公司在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中，一顆真誠的心是至關(guān)重要的，能夠為企業(yè)獲得更多的利潤。醫(yī)藥招商企業(yè)在進行工作時，要用心拉近與客戶之間的距離，讓客戶認同自己的企業(yè)，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的業(yè)績。

將銷售人員的微笑比作“心靈的名片”，醫(yī)藥銷售人員要從客戶那里簽下單子來，一張笑臉遠遠不夠，這還需要你有好的產(chǎn)品和足夠的知識。但是，如果推銷員臉上沒有笑容的話，那你只會將自己的客戶拱手送給自己的競爭對手。

醫(yī)藥代理表示第一次拜訪客戶時，如果你帶著一張燦爛的笑臉進門，它可以讓你省去很多程序性的介紹和麻煩。微笑就像三春的陽光，能融化堆積在人們心靈之間的冰雪，改變客戶的心情，制造出你與客戶交流所需要的和諧的氣氛，當然，這種微笑首先也會改變你自己。對于推銷員來說，微笑是一張心靈的名片，必不可少。你呈遞給客戶的第一張名片如果是笑容的話，那對于你的客戶來說，它遠比你身上穿什么樣的衣服更重要。

醫(yī)藥銷售人員你的微笑是必須的！你必須會笑，過去你不會微笑，現(xiàn)在做了推銷員就必須學會微笑這是這種職業(yè)最基本的要求。如果你現(xiàn)在笑的還不自然，那你就要在家里對著鏡子練習笑。你可以先練習做各種各樣的笑法，從中選出你自己認為最有魅力的笑容。然后，讓自己反復練習這種笑容，直到最后你運用自如。

在醫(yī)藥招商的發(fā)展下，很多的醫(yī)藥企業(yè)建造出醫(yī)藥招商網(wǎng)，為招商的進行提供了更多的發(fā)展契機。但是醫(yī)藥招商企業(yè)在進行招商工作時，首先就要以一顆真誠的心去面對客戶，用微笑面對任何問題，讓客戶感受到你最真誠的服務(wù)。