第一篇：業(yè)績連續(xù)下滑 GAP加速布局中國市場

業(yè)績連續(xù)下滑 GAP加速布局中國市場

2016-05-31 09:02 來源：中國商網(wǎng)-中國商報(bào) 作者：記者王碩我要評論0 字號(hào)：小大

核心提示：近日，美國服裝零售商GAP發(fā)布財(cái)報(bào)稱，第一季度收入下降6%。另外，還宣布將關(guān)閉75家北美以外的Old Navy和Banana Republic店面，更多關(guān)注有潛力的地區(qū)。近日，美國服裝零售商GAP發(fā)布財(cái)報(bào)稱，第一季度收入下降6%。另外，還宣布將關(guān)閉75家北美以外的Old Navy和Banana Republic店面，更多關(guān)注有潛力的地區(qū)。

截至2016年4月30日的第一季度，美國服裝零售商GAP的業(yè)績再次下滑，中國商報(bào)記者了解到，這已是GAP連續(xù)五個(gè)季度業(yè)績跳水。

根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，第一季度GAP收入從去年同期的36.6億美元下降到34.4億美元，不及市場期望的35.4億美元，降幅接近6%。同店開業(yè)一年以上的門店收入下降5%，而此前市場預(yù)測的跌幅僅為2.6%。以品牌分類，同名品牌GAP銷售額下降3%，Banana Republic下降11%，Old Navy下降6%。GAP同時(shí)表示，可能不會(huì)達(dá)到早些時(shí)候的全年利潤目標(biāo)。

為此，GAP方面宣布，將關(guān)閉53家日本的Old Navy門店以及22家Banana Republic門店。關(guān)店預(yù)計(jì)將為GAP節(jié)省2.75億美元的稅前開支，為集團(tuán)營業(yè)利潤率提供200個(gè)基點(diǎn)的改善空間。目前，GAP在全球共有3700家店，擁有GAP、Banana Republic、Old Navy、Piperlime、Athleta五大品牌。

業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，像其他百貨公司一樣，受到來自線上時(shí)裝零售商的競爭壓力，消費(fèi)總體支出放緩以及百貨商店客流量下滑等因素影響，GAP集團(tuán)的銷售額受到了巨大沖擊。

GAP集團(tuán)認(rèn)為，Old Navy品牌將暫時(shí)聚焦于集團(tuán)總部核心的北美以及墨西哥和中國，另外還包括國際特許經(jīng)營業(yè)務(wù)。盡管在日本市場大量關(guān)店，但日本仍是重要市場。GAP集團(tuán)在日本擁有約200家GAP和Banana Republic門店。

據(jù)介紹，GAP看好中國市場，并將目光瞄準(zhǔn)了中國的二三線城市。在全球范圍內(nèi)關(guān)店的同時(shí)，GAP表示，今年將在中國新開門店40家。相關(guān)人士指出，為了保持業(yè)績增長，快時(shí)尚品牌只有擴(kuò)大品類及店鋪數(shù)量。在一線城市門店已經(jīng)飽和的情況下，只能把新的店鋪開到二三線城市。

于2015年2月上任的GAP集團(tuán)首席執(zhí)行官Art Peck在年度股東大會(huì)上表示，未來集團(tuán)或許會(huì)考慮進(jìn)駐亞馬遜，以尋求恢復(fù)希望。“其實(shí)集團(tuán)一直在考慮傳統(tǒng)門店以外的機(jī)會(huì)。整個(gè)服裝現(xiàn)在飛速發(fā)展，所以我們也要加快轉(zhuǎn)變步伐，包括擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模和增強(qiáng)全球的運(yùn)營能力。如果能抓住每個(gè)機(jī)會(huì)來探索自己的戰(zhàn)略性優(yōu)勢，GAP旗下品牌可以利用公司已有能力，為各個(gè)地區(qū)、各個(gè)渠道的消費(fèi)者服務(wù)?！?/p>

其實(shí)，在國際快時(shí)尚品牌中，GAP屬于較早一批接入網(wǎng)絡(luò)購物的品牌，其2010年開始與中國本地公司上海衣尚合作由后者代運(yùn)營線上業(yè)務(wù)，2012年到2013年間，GAP線上業(yè)績增長明顯。在GAP公布的截至2014年2月1日的財(cái)報(bào)中，集團(tuán)全年在線銷售達(dá)22.6億美元，增幅達(dá)21%。但隨后的季度報(bào)告中，業(yè)績逐漸下滑。分析師認(rèn)為，GAP面臨來自H&M和優(yōu)衣庫等快時(shí)尚商家的競爭，在供應(yīng)鏈提速方面，GAP稍顯遜色，沒有能及時(shí)對時(shí)尚潮流做出反應(yīng)調(diào)整，加之GAP的服裝設(shè)計(jì)乏善可陳，品牌號(hào)召力大不如前。

據(jù)悉，近期銀聯(lián)商務(wù)和GAP達(dá)成全面戰(zhàn)略合作，為全國近130家GAP門店提供以傳統(tǒng)銀行卡收單為基礎(chǔ)的綜合支付解決方案。

據(jù)了解，銀聯(lián)商務(wù)為GAP門店布放的POS終端將開啟“全支付”模式，不僅能受理傳統(tǒng)銀行卡刷卡支付，還能受理手機(jī)掃碼支付以及ApplePay、Samsung Pay等各種“Pay”在內(nèi)的NFC手機(jī)近場支付等。此外，通過銀聯(lián)商務(wù)同品牌跨區(qū)域聯(lián)機(jī)退貨服務(wù)，未來GAP的顧客想要退換貨，只要選擇離自己最近的一家門店，就能完成換貨退貨；在外地購買也沒有關(guān)系，在全國范圍內(nèi)任何一家GAP門店內(nèi)都可以換貨退貨。（記者王碩）

第二篇：業(yè)績下滑時(shí)對策

業(yè)績下滑時(shí)首先

一、分析原因，及時(shí)與團(tuán)隊(duì)其他伙伴進(jìn)行交流，商定對應(yīng)策略

二、原因大致有如下幾種：

1、員工狀態(tài)、心態(tài)出了問題，-------解決方案：及時(shí)與隊(duì)長談心，交流，探知具體原因，如果某個(gè)人因素，則單獨(dú)交流，借以改變并解決，如果大范圍員工出了問題，如果是老師的問題，應(yīng)第一時(shí)間開會(huì)，該道歉道歉，該調(diào)整調(diào)整，如果是機(jī)制出了問題，則與店長、老板商議調(diào)整；員工心態(tài)出了問題，則盡快進(jìn)行心態(tài)引導(dǎo)方面的培訓(xùn)

2、進(jìn)店量少，應(yīng)考慮到客源問題，切不可天天坐在店里等客人進(jìn)門，應(yīng)第一時(shí)間想出拉客進(jìn)店或者其他的搜羅意向顧客的渠道和方式方法

3、三、拓客渠道

1、門口拉人（老師控場能力，需要引爆激情）

2、異業(yè)聯(lián)盟

3、民政局門口蹲點(diǎn)

4、老客答謝

5、親友單

6、網(wǎng)絡(luò)、微信、qq等

7、外展

8、團(tuán)購

9、下鄉(xiāng)

10、招聘新人拉親友單

11、清風(fēng)老師發(fā)言：前期、中期、后期業(yè)績下滑解決方法是不一樣的。老師開會(huì)如何調(diào)整，開會(huì)不是罵人，要找到問題原因，如何解決

門口拉單，員工狀態(tài)會(huì)隨著業(yè)績下滑而下滑，一種情況是員工積極拉，沒有產(chǎn)生業(yè)績（方式方向出了問題，需要調(diào)整，比如蹲點(diǎn)，比如掃街）；另外一種是沒有積極拉，我們應(yīng)該以身作則，期帶頭作用，帶頭拉單

前期業(yè)績下滑：活動(dòng)前三天最關(guān)鍵，啟動(dòng)會(huì)結(jié)束第二天最好是周末，活動(dòng)前期，讓員工大肆做微信、qq宣傳，網(wǎng)絡(luò)方式做宣傳；每天安排人出去以發(fā)宣傳單的方式，把宣傳鋪開。也可以利用其它宣傳工具，如宣傳車等，或者請阿姨做這個(gè)事情，與老板溝通，把宣傳鋪開 增加進(jìn)店量，提高成交率

作為老師一定會(huì)壓單，如果不會(huì)，一定要找一位專門壓單人員 還有一種渠道就是敲鑼打鼓、奇裝異服去大街上宣傳，根據(jù)店來做

活動(dòng)期間延續(xù)積分制，完善加分的規(guī)則，比如成功拉單婚紗照加多少分，訂單加多少分，如全款加多少分，盡量加分而不扣分

還有一種方式，可以采用抽紅包方式，做的有意義一點(diǎn)，拿三五百塊錢，5、10、20、最多50塊，訂單后過來抽紅包，由財(cái)務(wù)人員或者店長負(fù)責(zé)管理，也可在店內(nèi)進(jìn)行懸掛，氣勢要有

砸金蛋，顧客訂單砸金蛋，員工也可以砸金蛋，里面內(nèi)容可以放入生活用品、學(xué)習(xí)用品等 讓員工玩開心了，業(yè)績自然而然就出來了

活動(dòng)中途業(yè)績下滑：

1、改變機(jī)制，引入新機(jī)制；2改變新的方式方法，可以分一個(gè)小組下鄉(xiāng)，老師必須跟著一起去下鄉(xiāng)，否則無人監(jiān)管員工會(huì)出去玩

活動(dòng)后期業(yè)績下滑：前期的方式方法都用過了，再拉也不會(huì)有很好的效果，因此就要改變策略和方式方法。老師對活動(dòng)階段進(jìn)行整體把控，到目前為止，還剩多少，還有多少余款，必須對數(shù)據(jù)敏感，現(xiàn)有現(xiàn)金業(yè)績，加上可以收回的余款，采取的方式不一樣。如果加上余款還不能達(dá)標(biāo)，就一定要改變方式，安排人在其他店門口蹲點(diǎn)，把人分成幾個(gè)小組，把人全部分散開來，全面開花，不要在一個(gè)單點(diǎn)是產(chǎn)生業(yè)績。如果加上余款，已經(jīng)過了低標(biāo)或者中標(biāo)，要給員工更大的挑戰(zhàn)，鼓勵(lì)他們達(dá)成，教會(huì)他們說辭，如何打電話，如何追余款，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

最后會(huì)出現(xiàn)特殊情況：員工狀態(tài)也好，也很努力，就是業(yè)績上不去，我們要做老板的滿意度，一定要讓老板看到老師的付出，老師一定要帶著員工干，最后就算是干不出來，最后老板也是認(rèn)可的。

做好的話是給后期續(xù)檔和轉(zhuǎn)介紹做伏筆，因此要在業(yè)績好的時(shí)候就要跟老板談這個(gè)事情，而非在業(yè)績不好的時(shí)候談這個(gè)事情。搞定老板、搞定員工、搞定業(yè)績

阿偉老師分享，讓員工嗨起來，一定要開心，每天晚上要開小組會(huì)，明天業(yè)績目標(biāo)、業(yè)績產(chǎn)出點(diǎn)

業(yè)績完成可以協(xié)商，下早班等，連續(xù)三天完成目標(biāo)，可以休假半天等等

第三篇：四大航業(yè)績下滑[模版]

四大航業(yè)績下滑明顯 匯兌損失影響只是

表象

2014年上半年民航業(yè)仍保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，全行業(yè)運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量、旅客運(yùn)輸量、貨郵運(yùn)輸量同比分別增長11.1%、10.72%、6.0%，整體增速與去年同期基本持平。根據(jù)四大航半年報(bào)顯示，與民航生產(chǎn)數(shù)據(jù)表現(xiàn)大相徑庭的是，四大航經(jīng)營表現(xiàn)不如人意，業(yè)績下滑明顯，現(xiàn)簡要分析如下：

一、客運(yùn)快速增長，四大航份額持續(xù)下降

2014年上半年，三大航客運(yùn)同比增幅慢于行業(yè)速度，唯有海航快于行業(yè)速度，其中國航、東航、南航的客運(yùn)周轉(zhuǎn)量同比增速分別為10.53%、6.30%、10.21%，慢于行業(yè)的12.08%，海航則為16.08%；國航、東航、南航的旅客運(yùn)輸量同比增速分別為7.19%、6.94%、8.18%，慢于行業(yè)的10.72%，海航則為15.65%。

2014年四大航旅客運(yùn)輸量合計(jì)為1.45億人次，占全民航77.87%；2013年則為1.34億人次，占全民航的79.56%，2014上半年四大航市場份額同比下降1.69個(gè)百分點(diǎn)，繼續(xù)呈下降態(tài)勢。

二、匯兌損失慘重，四大航業(yè)績下滑明顯

2014年上半年四大航經(jīng)營業(yè)績下滑明顯，國航、東航、南航、海航凈利潤分別為4.22、0.46、-7.68、4.82億元，比去年同期分別減少7.03、4.90、13.68、1.68億元，僅以凈利潤表現(xiàn)來看，海航情況最好，南航情況最差。

受上半年人民幣貶值影響，四大航匯兌損失較為嚴(yán)重，表現(xiàn)為財(cái)務(wù)費(fèi)用同比大幅上升，國航、東航、南航、海航上半年財(cái)務(wù)費(fèi)用分別為21.95、15.08、19.97、18.53億元，同比分別增加19.10、19.77、27.39、7.82億元。受匯兌損失影響最為嚴(yán)重的是南航，直接影響了其利潤表現(xiàn)，影響較小的為海航。

三、收入品質(zhì)下滑，增收不增利難以避免

雖然匯兌損失是四大航利潤下滑的首要原因，但值得注意的是四大航收入品質(zhì)均呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。影響收入品質(zhì)（座公里收入水平）的重要指標(biāo)為客座率、票價(jià)水平（客公里收入）。上半年全民航業(yè)整體客座率為81.6%，同比增加1個(gè)百分點(diǎn)，說明民航需求仍保持較為旺盛的態(tài)勢；其中客座率表現(xiàn)最好的為東航，同比提升了0.63個(gè)百分點(diǎn)，表現(xiàn)最差的為南航，同比減少了1.3個(gè)百分點(diǎn)。客公里收入三大航同比均有下滑，唯有海航保持著上一年的水平。

注：此處收入是營業(yè)收入來計(jì)算，而非通常采用的客運(yùn)收入。

受此影響，國航、東航、南航、海航營業(yè)收入增速均慢于總周轉(zhuǎn)量增速，收入品質(zhì)下滑，是四大航增收不增利的另一重要因素。

四、單位成本下降，成本控制任重道遠(yuǎn)

可喜的是在成本方面，四大航的單位成本（座公里成本）有所下降，除海航外，國航、東航、海航的營業(yè)成本增速均慢于總周轉(zhuǎn)量增速，值得注意的是東航的營業(yè)成本同比增速只有2.69%，成本的控制有效緩解了四大航經(jīng)營方面的壓力。

如果再做分析，不難發(fā)現(xiàn)，只有國航成本增速慢于其收入增速，東航成本增速與收入增速基本持平，南航、海航成本增速則快于其收入的增速。如果再進(jìn)一步對成本項(xiàng)進(jìn)行細(xì)化，不難發(fā)現(xiàn)，四大航成本控制主要得益于航油價(jià)格的下降，航油成本的增幅較低，由此帶來整體成本增速較慢。四大航成本的控制能力并沒有得到實(shí)質(zhì)性的提升，可此可見，四大航成本控制之路可謂任重道遠(yuǎn)。

五、營業(yè)外收入猛增，四大航減虧騰挪有術(shù)

上半年四大航匯兌損失猛增，收入品質(zhì)又難以提振，短時(shí)期內(nèi)成本控制效果又難以顯現(xiàn)，因此營業(yè)外收入就成了四大航減虧的重要手段之一，上半年四大航在這方面可謂騰挪有術(shù)，營業(yè)外收入無一例外的大幅增加，投資收益也有不同程度的增加。

六、展望

在研讀四大航的半年報(bào)過程當(dāng)中，不難發(fā)現(xiàn)部分公司把業(yè)績的下滑歸于兩方面的原因，一是人民幣貶值帶來的匯兌損失，二是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)不振，民航需求不足，同時(shí)兩艙收入持續(xù)下滑，民航經(jīng)營難度加大。對于這兩方面的原因，筆者有不同意見，基于對未來的民航市場走向，有如下觀點(diǎn)：

1.人民幣仍將緩慢升值，匯兌收益難以依靠

多年來，人民幣一直處于持續(xù)升值的趨勢之中，相比而言今年上半年的貶值較為短暫，實(shí)際上自6月份起，人民幣又開始恢復(fù)升值態(tài)勢，可以肯定的是，下半年四大航將會(huì)有不菲的匯兌收益，全年來看，四大航匯兌損失應(yīng)該不會(huì)太多。從長期來看，多年來人民幣升值給四大航帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其造成的損失。展開來說，人民幣升值給民航業(yè)的好處不僅在于匯兌收益，因人民幣升值而減少經(jīng)營租賃的費(fèi)用也是可觀的，另外較低的美元貸款利率也給航空企業(yè)帶來了較低的融資成本。

展望未來，人民幣大幅貶值很難再次發(fā)生，匯兌損失的壓力很難再演，但是過去幾年間主要依靠的巨額匯兌收益也將一去不復(fù)返，可以預(yù)測的是，未來人民幣仍將呈小幅升值或者震蕩調(diào)整態(tài)勢。

2.民航大眾化趨勢顯著，超額收入難以為繼

近一年多來，兩艙收入呈現(xiàn)下降態(tài)勢，東部市場又遭遇高鐵競爭壓力，原先相對高端的民航運(yùn)輸越來越呈現(xiàn)大眾化態(tài)勢，兩艙旅客的超額收益日漸減少，有人將其原因歸于反腐。實(shí)際上反腐并未改變民航發(fā)展的態(tài)勢，只不過加快了民航大眾化的進(jìn)程。中國有14億人口，城鎮(zhèn)化進(jìn)程日益加快，人口遷徙頻率前所未有，國民外出旅游的愿望日益強(qiáng)烈。筆者因此認(rèn)為如果我們還有人認(rèn)為民航市場低迷，需求不振，這是對市場的極端不尊重，事實(shí)上，這兩年的客運(yùn)增速都超過了10%，且客座率持續(xù)上升，已經(jīng)穩(wěn)定在80%以上，這種數(shù)據(jù)在絕大多數(shù)國家都難以企及的?，F(xiàn)在的情況不是需求不振、供過于求，而是需求一直難以滿足，這種需求就是大眾化的需求。

我們驚喜的看到市場對此已作出不同程度的反應(yīng)，多家低成本航空公司紛紛組建，我們有理由看好低成本航空在中國的發(fā)展。筆者認(rèn)為在當(dāng)前深化改革的形勢下，最貼近最廣大百姓的生活、最能滿足最廣大百姓需求的改革才是最成功的改革，民航更是如此。

3.商業(yè)模式層出不窮，成本控制才是王道

隨著民航業(yè)競爭的加劇，民航業(yè)的商業(yè)模式層出不窮，無論是全服務(wù)航空公司、商務(wù)航空公司，還是低成本航空公司、地方航空公司，甚至是集成服務(wù)模式，每種商業(yè)模式還在持續(xù)相互滲透之中，雖然每種模式都有自己的生存法則，但是市場在不斷變化、競合過程當(dāng)中。與商業(yè)模式相配合的是營銷方式也在不斷發(fā)展變化當(dāng)中，傳統(tǒng)渠道的維持、電商模式的滲透、移動(dòng)客戶端的打造讓人眼花繚亂。無論是何種商業(yè)模式、營銷方式，當(dāng)前民航業(yè)首要任務(wù)仍是以滿足市場需求。如何最大程度滿足中國百姓的出行需求應(yīng)該是中國民航人考慮的首要問題。

如果將商業(yè)模式、營銷方式比喻成武俠小說里的外家功夫，“讓人目不暇接、嘆為觀止”，可以搞定一些小角色；那么成本控制能力的高低就是內(nèi)功的比拼，“不動(dòng)聲色、難以察覺”，高手最后比的就是內(nèi)力。

實(shí)際上航空公司已意識(shí)到這一點(diǎn)，重啟燃油期貨套保、飛機(jī)維修業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)營、多項(xiàng)業(yè)務(wù)外包，成本控制之路可謂是路漫漫其修遠(yuǎn)兮?；仡欀型饷窈綐I(yè)，航空企業(yè)沒有一家是靠超額收入來保持長盛不衰的，那些倒閉、破產(chǎn)的企業(yè)均由于成本控制不力，民航業(yè)如何真正做到內(nèi)圣外王，降低長期高企的成本才是未來致勝的王道

第四篇：我國電力設(shè)備企業(yè)加速全球布局

我國電力設(shè)備企業(yè)加速全球布局

今年以來，全國發(fā)電設(shè)備產(chǎn)量連續(xù)下滑，據(jù)中國電器工業(yè)協(xié)會(huì)8月7日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至6月底，發(fā)電設(shè)備產(chǎn)量同比下降7.31%。其中，風(fēng)電發(fā)電機(jī)組同比下滑17.51%，汽輪發(fā)電機(jī)同比下降4.71%。直接的表現(xiàn)便是電力設(shè)備工業(yè)產(chǎn)值出現(xiàn)罕見負(fù)增長，出口同樣不容樂觀。

隨著全球經(jīng)濟(jì)放緩與國內(nèi)產(chǎn)能過剩加劇，今年中國電力設(shè)備企業(yè)“腹背受敵”，一方面國內(nèi)火電和新能源發(fā)電等行業(yè)整體不景氣;另一方面，目前整體宏觀經(jīng)濟(jì)下行，全社會(huì)用電量增速放緩，一定程度影響到發(fā)電企業(yè)新建電廠的節(jié)奏，導(dǎo)致發(fā)電設(shè)備市場需求不振。加快“走出去”步伐著眼全球布局，再次成為擺在面前的重要課題。不過，在大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士看來，中國電力設(shè)備企業(yè)在全球市場上的占有率逐年攀升，已經(jīng)具備參與全球競爭的能力。

“事實(shí)上，今年國際市場訂單的大幅下降，既有經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，也應(yīng)看作經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期的正常反應(yīng)。然而，從國際上看，對高性能中國發(fā)電設(shè)備的需求還是在不斷增長的，市場的疆域和空間仍在不斷擴(kuò)大。”上海電氣電站集團(tuán)副總裁、上海電氣電站工程公司總經(jīng)理袁毅表示。

加快“走出去”步伐

從今年上半年的出口方面來看，1至6月全國電力設(shè)備出口交貨值完成3091.21億元，同比下降0.48%，其中出口額下滑最多的特種陶瓷制品制造行業(yè)，下降幅度達(dá)19.46%。此外，燃?xì)廨啓C(jī)、光伏元器件及輸配電領(lǐng)域的變壓器、整流器和電感器制造等出口交貨值同比也出現(xiàn)負(fù)增長。

對于這種經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士似乎并不擔(dān)憂。他們普遍認(rèn)為，近年來中國電力的發(fā)展帶動(dòng)了電力裝備業(yè)的蓬勃，中國電力設(shè)備企業(yè)“走出去”的形勢良好。在多個(gè)國家和地區(qū)承接了許多海外項(xiàng)目，直接拉動(dòng)了電力裝備的輸出，同時(shí)，中國的電力裝備可靠、穩(wěn)定，且在價(jià)格上有較大優(yōu)勢，整體形成了其在國際市場上的競爭力。

“過去十年，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)力推動(dòng)下，我國電力出現(xiàn)了高速發(fā)展的態(tài)勢。電力設(shè)備投產(chǎn)規(guī)模逐年攀高，2006年-2008年間增長較快，2010年出口額達(dá)24.8億美元。出口的重點(diǎn)產(chǎn)品為小容量變壓器，市場集中于北美、歐洲和亞洲?！敝袊娏Πl(fā)展促進(jìn)會(huì)專職顧問姜紹俊透露說。

以印度市場為例，近年來我國三大動(dòng)力集團(tuán)(上海電氣、東方電氣、哈爾濱電站)在印度市場上的占有率逐年攀升，達(dá)到30%，甚至更多。而在東南亞市場也有不俗的表現(xiàn)。近年來，我國電力設(shè)備企業(yè)早已將觸角伸向了同樣缺電的非洲和南美洲。

實(shí)際上，我國電企正逐漸擺脫以往單純出口某項(xiàng)設(shè)備的做法，而逐漸轉(zhuǎn)向工程建設(shè)、電站運(yùn)營等高附加值環(huán)節(jié)，這對于國內(nèi)電企是一個(gè)重大機(jī)遇。

“走出去”難度越來越大

“隨著國內(nèi)電源結(jié)構(gòu)和建設(shè)規(guī)模的調(diào)整，國內(nèi)市場在今后一段時(shí)間內(nèi)，預(yù)計(jì)會(huì)穩(wěn)定在5000萬￣6000萬千瓦的年均裝機(jī)水平上，這就意味著必將產(chǎn)生一定程度的產(chǎn)能過剩，常規(guī)火電機(jī)組產(chǎn)能過剩的矛盾更加突出。”袁毅告訴。

應(yīng)該說，我國的火電設(shè)備制造能力全球第一，出口額占全部電力設(shè)備出口額的70%，在這方面，我國電力企業(yè)擁有較大的成本優(yōu)勢，人工成本、原料成本相對國外公司較低，這為國內(nèi)電力企業(yè)參與國際市場打下了良好基礎(chǔ)，但值得一提的是，煤電擴(kuò)充的市場空間已有相當(dāng)大一塊被中國占據(jù)，除了中國，全世界煤電裝機(jī)的擴(kuò)展空間已所剩不多。

事實(shí)上，隨著國內(nèi)外環(huán)境的變化，中國電力設(shè)備企業(yè)“走出去”的難度越來越大。金融危機(jī)的深層次矛盾尚未得到有效解決，中國企業(yè)在高端市場不具競爭力，低端市場競爭進(jìn)一步加劇，不具備品牌效益，從政策、稅收、就業(yè)和生態(tài)環(huán)保等方面，對中國企業(yè)提出更加嚴(yán)苛的要求。

應(yīng)該說，國內(nèi)電企紛紛涉足海外市場，體現(xiàn)了我國電力行業(yè)自身實(shí)力的不斷提升，標(biāo)志著我國電力企業(yè)國際化進(jìn)程邁向了新的階段。不過像其他類型企業(yè)一樣，“走出去”必然會(huì)面臨政策、環(huán)境、管理等風(fēng)險(xiǎn)。雖然可以肯定“走出去”的規(guī)模將會(huì)越來越大，但對于盈利水平還很難斷言，這需要電力企業(yè)更多的在國外項(xiàng)目的開展中積累更多的經(jīng)驗(yàn)。

對于未來設(shè)備企業(yè)如何更好更快的走出去，東方電氣集團(tuán)總經(jīng)理斯?jié)煞蛱岢?，發(fā)電行業(yè)和電力設(shè)備企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合走出去，抱團(tuán)取暖，無論是中央企業(yè)還是地方企業(yè)，面對走出去的種種風(fēng)險(xiǎn)，最好的辦法應(yīng)該是更好地發(fā)揮集團(tuán)的作用，更廣泛地參與競爭，提高管理水平和技術(shù)水平。

袁毅則表示，未來上海電氣仍將努力開拓市場和全面履行合同;實(shí)施國際社區(qū)共建計(jì)劃，營造良好的外部環(huán)境;建立運(yùn)行與國際接軌的健康、安全、環(huán)境保護(hù)(HSE)標(biāo)準(zhǔn);積極爭取政府支持，跟進(jìn)支持出口的八條政策。

第五篇：如何防止銷售業(yè)績下滑

如何防止銷售業(yè)績下滑

中國營銷傳播網(wǎng)，2001-12-25，作者: 徐應(yīng)云，訪問人數(shù): 3940

在“數(shù)據(jù)論英雄、業(yè)績看成敗”的營銷時(shí)代，對于一線的市場操作人員（以下簡稱營銷人員）來說，銷售業(yè)績

是考核他們的主要指標(biāo)。然而，因?yàn)榱魍ㄇ蓝搪贰V宣

售后服務(wù)不周等等不一而足的原因而導(dǎo)致營銷人員的業(yè)務(wù)

量（銷售額）下降的現(xiàn)象已屢見不鮮，營銷人員為此亦是頭痛不已。從親身工作經(jīng)歷來看，筆者認(rèn)為一個(gè)營銷人員

要想成功地防止銷售業(yè)績下滑，必須做好以下七個(gè)方面的工作：

一、化解沖突疏導(dǎo)通暢的銷售渠道銷售渠道即銷售通路，也就是信息流和物流的通道。

批發(fā)商、零售商是銷售環(huán)節(jié)中的兩大通路成員。通路成員之間經(jīng)常會(huì)因?yàn)殇N售政策決策權(quán)分歧、銷售目標(biāo)差異、信

息溝通困難、角色定位不一致、責(zé)任劃分不明確等原因，而導(dǎo)致抵觸情緒高漲、合作關(guān)系緊張甚至決裂，也就是發(fā)

生了通路沖突。例如，某個(gè)二級(jí)代理商，會(huì)因?yàn)槲覀兘o其相鄰區(qū)域代理商的廣告支持更大或某種規(guī)格產(chǎn)品的供貨價(jià)更低而產(chǎn)生不滿；甲地區(qū)的分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議等預(yù)先約定，低價(jià)傾銷或竄貨，同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷商的不滿、憤怒。為了避免和解決通路沖突，營銷人員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

1、對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，制定適銷對路的渠道推進(jìn)策略，既要保證產(chǎn)品能順利流通到消費(fèi)者手中，又要避免渠道的重疊浪費(fèi)和空白疏漏。如就醫(yī)藥行業(yè)而言，高價(jià)位的新特藥，適宜于走醫(yī)院渠道，而低價(jià)位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道；

2、調(diào)查市場行情，因地制宜地制定并適時(shí)調(diào)整分銷政策，給各地分銷商營造一個(gè)公平的銷售環(huán)境；以合理的報(bào)酬、嚴(yán)密的制度和創(chuàng)新的產(chǎn)品，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷文化。

3、營銷人員應(yīng)以縱觀全局、權(quán)衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關(guān)系協(xié)調(diào)、溝通和談判能力，努力尋求一種批發(fā)商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營銷合作關(guān)系的和諧，減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運(yùn)作效率，疏導(dǎo)出一條條通暢的銷售渠道，順利地完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務(wù)的傳遞，為業(yè)績的提升打下基礎(chǔ)。

二、做好宣傳突出獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營銷是信息傳遞速度、廣度、深度的較量，“好酒不怕巷子深”的時(shí)代已遠(yuǎn)遠(yuǎn)過去。我們必須做好廣告宣傳工作，為產(chǎn)品的市場運(yùn)作搖旗吶喊、奔走呼叫，以提高產(chǎn)品在銷售通路各環(huán)節(jié)中的認(rèn)知度、美譽(yù)度，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，獲得通路成員眾口一辭的推介。為什么要做廣告宣傳工作呢？道理很簡單，沒做廣告的產(chǎn)品，其賣點(diǎn)再獨(dú)特工藝再先進(jìn)，也很難被消費(fèi)者即終端用戶所認(rèn)知和接受，產(chǎn)品最終只能是“養(yǎng)在深閨人不識(shí)”；銷售商即使將貨購進(jìn)到倉庫，結(jié)果產(chǎn)品因無人問津而滯銷、積壓，充其量是“倉庫轉(zhuǎn)移”而已。

在廣宣工作開展時(shí)，我們應(yīng)謹(jǐn)記兩點(diǎn)：

1、在內(nèi)容上，應(yīng)訴求明確，以突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓銷售商和消費(fèi)者知有此物，知其為何物，并知其有何用；否則，人們會(huì)“不知所云”；

2、在爭奪中央全國性媒體的“標(biāo)王”、進(jìn)行高空廣告狂轟猛炸的同時(shí)，千萬不要忽略了零售終端的售點(diǎn)廣告，因?yàn)榻K端直面消費(fèi)者，是銷售最終發(fā)生的地方。一線的賣場廣告可以使消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)格、功效、性能、優(yōu)勢、服務(wù)承諾等一目了然，潛移默化地起到了一種誘導(dǎo)購買的作用。

三、廣種薄收爭取可能的銷售機(jī)會(huì)

在銷售商主要是零售商的選擇上，除了“重點(diǎn)捕魚”之外，我們還必須“普遍撒網(wǎng)”，也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強(qiáng)的銷售商之外，還要適當(dāng)補(bǔ)充一些雖然業(yè)績量不大但信譽(yù)好、回頭客多的銷售商，以確保產(chǎn)品的鋪貨率、上柜率。鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產(chǎn)品市場占有率。因?yàn)椴煌笮〉匿N售商，其銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度不盡相同，分別有其相對穩(wěn)定的下線客戶資源。多一個(gè)銷售商，銷售網(wǎng)絡(luò)就多一份補(bǔ)充，市場就少一片空白；產(chǎn)品就多一份銷售機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，我們?yōu)榱舜_保鋪貨率，在選擇銷售商時(shí)不能“饑不擇食”，而要千挑萬選擇優(yōu)錄?。菏紫龋M(jìn)行資格篩選，主要是看其相關(guān)證照（稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照等）是否齊全，是否是合法經(jīng)營單位；其次，向同行間接了解其資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。

四、推拉結(jié)合同步總分的銷售節(jié)奏

在現(xiàn)代流通市場中，零售業(yè)的連鎖經(jīng)營、批發(fā)業(yè)的代理配送這一經(jīng)營模式已基本形成。在市場運(yùn)作過程中，營銷人員通常會(huì)為這樣的現(xiàn)象長吁短嘆：貨送到總公司（店）后，卻遲遲配送不到分店，調(diào)撥不到分公司，我們一頭為不斷投入的廣告的浪費(fèi)感到惋惜，另一頭又為售點(diǎn)無貨貽誤銷售時(shí)機(jī)而感到焦慮。因此，我們必須采取推拉結(jié)合的營銷策略，確保總公司（店）、分公司（店）的銷售節(jié)奏同步。

1、采取推式策略：到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品，首先讓總公司(店)的經(jīng)營者們知有此物、知其為何物、知其有何用，也就是宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特色，曉之以理；其次，讓經(jīng)營者知道銷售本產(chǎn)品，一可以彌補(bǔ)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的空白，二可以給其帶來豐厚的利潤回報(bào)，誘之以利。只要是產(chǎn)品進(jìn)了總公司(店)的倉庫，也就是有了這條渠道的“源頭活水”，從而可以及時(shí)滿足其各分公司(店)送貨要求，確保產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)不致流失。

2、調(diào)查表明：總、分公司(店)物流方式大都是“分店計(jì)劃造上來，總部貨物配下去”，所以必須到分公司(店)“拉”，讓其向總部造計(jì)劃要貨。要做好這一工作，關(guān)鍵在于：

一、用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、功效、零售價(jià)等基本信息有所了解和掌握，使之“想買”；

二、無事亦登三寶殿，與分公司(店)的營業(yè)員建立牢固的感情基礎(chǔ)，做好無形的“軟包裝”，贏得營業(yè)員的好感，使之“愿賣”，以售點(diǎn)營業(yè)員在消費(fèi)者心目中的可信度為產(chǎn)品說話。消費(fèi)者想買，營業(yè)員愿賣，即使該售點(diǎn)沒有存貨，店主也會(huì)主動(dòng)向總公司(店)上交計(jì)劃要求配貨或建議采購。這樣，就避免了“大河有水小河干，總店有貨分店無”的現(xiàn)象發(fā)生。

五、把握動(dòng)態(tài)確保充足的銷售貨源

營銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無貨可供，因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致銷售渠道短路。因此，營銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商；口勤：每次向銷售商多問一些有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息，如近期產(chǎn)品銷售走勢如何？庫存還有多少？要求何時(shí)送下一批貨等；耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時(shí)期的銷售態(tài)勢，及時(shí)補(bǔ)貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨，那很有可能貽誤大好銷售機(jī)會(huì)。

此外，多跑多問多聽還可以及時(shí)掌握銷售商的人事變革、機(jī)構(gòu)調(diào)整等大大小小的風(fēng)吹草動(dòng)，以便我們及時(shí)地開展貨款催收工作，有利于避免因銷售商一夜之間“搬家、關(guān)門、倒閉”而導(dǎo)致貨款的流失。

六、完善服務(wù)解決瑣碎的銷售問題

營銷學(xué)理論告訴我們，我們的銷售業(yè)績80％來自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本，是留住一個(gè)老客戶所需成本的2至4倍。要鞏固并鎖定這些給我們帶來80％業(yè)績的老客戶，除了要有適宜的價(jià)格、齊全的品種、過硬的質(zhì)量、規(guī)范的經(jīng)營之外，還有一點(diǎn)十分關(guān)鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時(shí)地協(xié)助銷售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時(shí)、批號(hào)換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；落實(shí)禮品配送、終端促銷政策；建立銷售商及消費(fèi)者檔案，對典型客戶進(jìn)行送貨上門，免費(fèi)維修等追蹤服務(wù)等等。去年全球的客戶關(guān)系管理（CRM）熱已十分明確地告訴我們：在現(xiàn)今的整合營銷時(shí)代，完善銷售服務(wù)已時(shí)不我待。長期電視咨詢、免費(fèi)上門家訪、專家義務(wù)上門診治、定期舉辦專家會(huì)診活動(dòng)、贈(zèng)送國內(nèi)外最新治肝動(dòng)態(tài)方面的書籍是肝藥“速立特”的免費(fèi)“售后五星級(jí)服務(wù)”，從中我們更能得知：改進(jìn)對客戶的服務(wù)水平，提高客戶的滿意度、忠誠度，有利于擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)，是防止業(yè)績下滑的又一可行方法。

七、激活潛力創(chuàng)建全新的銷售增長

我們經(jīng)常會(huì)聽到營銷人員這樣的反映：“我的市場本就不是很大，再加上一部分客戶終止合作，我的銷售業(yè)績肯定會(huì)下滑；請公司考慮降低我的任務(wù)

量???！边@說明營銷人員有兩項(xiàng)工作沒有做到位：

1、老客戶的鞏固工作沒有做好，導(dǎo)致已有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的客戶流失；

2、新客戶的開發(fā)工作不力，沒有挖掘市場的潛力，導(dǎo)致市場痿縮。的確，老客戶有時(shí)會(huì)“依老賣老”，提出各種合作條件，如產(chǎn)品鋪底代銷，貨款送二結(jié)一，價(jià)格一壓再壓。如果不依，會(huì)失去一塊市場，如果依從，又會(huì)被

他牽著鼻子走，這樣的銷售商，有如“雞脅”，食之無味，棄之可惜。這時(shí)，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開發(fā)潛在的新客戶，尋求新的銷售增長點(diǎn)。

1、老市場新做。在老市場中盡可能地開發(fā)可以開發(fā)的潛在客戶，挖掘市場的整體潛力，提升市場的整體銷量；

2、老客戶新做。對長期合作已建立比較固定業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶，通過轉(zhuǎn)移其購進(jìn)渠道、增加進(jìn)貨頻率及數(shù)量等手段來激活老客戶潛力；

3、老業(yè)務(wù)新做。以增加新品種、擴(kuò)大代理權(quán)限方式來拓寬合作項(xiàng)目，以提高銷售商的積極性和創(chuàng)造性。這樣，就可以實(shí)現(xiàn)“在有限的市場內(nèi)開發(fā)無限的客戶，在有限的客戶里開發(fā)無限的業(yè)務(wù)，在有限的業(yè)務(wù)里開發(fā)無限的銷售”，確保銷售業(yè)績不會(huì)下滑甚至穩(wěn)步增長。