第一篇：解決員工業(yè)績(jī)下滑的四個(gè)方法

解決員工業(yè)績(jī)下滑的四個(gè)方法

一、全面了解情況

解決員工業(yè)績(jī)下滑問題的第一步是全面了解情況，做好充分的準(zhǔn)備。管理人員要挑出該員工的一個(gè)具體行為或業(yè)績(jī)表現(xiàn)，然后把關(guān)注點(diǎn)集中在這一個(gè)行為或一件工作任務(wù)的表現(xiàn)上，不要試圖一次解決所有的問題。接著，管理人員需要搜集足夠多的事實(shí)來證明管理人員對(duì)該員工表現(xiàn)的判斷。如果是業(yè)績(jī)問題，那么就要將業(yè)績(jī)量化。如果是行為問題，那么就要專注于管理人員真正觀察到的。然后，寫下所有管理人員或組織因?yàn)樵搯T工的錯(cuò)失而發(fā)生的額外付出或支出。要誠(chéng)實(shí)，不要騙員工。承擔(dān)是解決問題最重要的部分。問自己一些問題，確認(rèn)自己在該情境中的角色。員工清楚自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)嗎？管理人員曾經(jīng)與該員工談過他或她的業(yè)績(jī)表現(xiàn)或舉止行為嗎？員工知道怎樣的工作才算得上是優(yōu)秀表現(xiàn)嗎？有什么因素影響到員工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)？

二、真誠(chéng)有效交流

當(dāng)管理人員全面了解情況，完成所有準(zhǔn)備工作后，就可以約員工進(jìn)行真誠(chéng)而有效交流溝通。方式可選擇一起討論。在開始討論前，有一項(xiàng)非常重要的工作要做，那就是先設(shè)定會(huì)議目標(biāo)和基本規(guī)則。這將保證雙方不會(huì)產(chǎn)生曲解或誤會(huì)。要知道，當(dāng)員工的工作意愿下滑，或業(yè)績(jī)表現(xiàn)水平或行為發(fā)生嚴(yán)重錯(cuò)失時(shí)，他們經(jīng)常會(huì)變得非常敏感，一旦受到攻擊，就會(huì)馬上進(jìn)入一種防御狀態(tài)，不斷管理人員與爭(zhēng)辯問題。為去除這種情感上的敵對(duì)狀態(tài)，管理人員應(yīng)該用話來開啟雙方的討論。在開始之前，先設(shè)定一個(gè)談話的基本規(guī)則，這樣雙方都可以充分談出自己對(duì)該問題的看法。只有對(duì)問題以及造成問題的原因達(dá)成共識(shí)，才能制定一個(gè)解決問題的改進(jìn)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。首先，先說自己對(duì)這個(gè)問題的看法，以及認(rèn)為造成該問題的原因。使用談話的基本規(guī)則，應(yīng)該首先了解對(duì)方對(duì)特定表現(xiàn)問題的看法。確保雙方說的話都能被對(duì)方所理解，這點(diǎn)很重要，它減少了敵對(duì)情緒，并使問題朝著積極的解決方向發(fā)展。

三、盡量達(dá)成共識(shí)

在基本談話規(guī)則下，下一步就是確認(rèn)雙方在問題以及造成問題的原因方面是否達(dá)成共識(shí)。管理人員的工作就是盡量達(dá)成更多的共識(shí)，以使問題向積極解決的方向發(fā)展。在大多數(shù)沖突情境下，雙方不太可能對(duì)所有問題都達(dá)成共識(shí)。這時(shí)，管理人員就需要去觀察是否有足夠的共識(shí)，使雙方可以順利地解決問題。如果沒有，那么就要重新診斷哪些是障礙，重新確立管理人員在該問題中的位置，從而讓雙方對(duì)該問題的理解達(dá)成共識(shí)。記住，如果管理人員或組織是造成問題的原因所在，那么，管理人員需要糾正一些過去的錯(cuò)誤。所有因?yàn)楣芾砣藛T的原因而造成的問題或使問題更惡化的，管理人員必須承認(rèn)并盡快解決。有時(shí)，造成問題的原因是組織層面的，而管理人員又無法控制，那么，管理人員要承認(rèn)事實(shí)，這樣才能將負(fù)

面的情緒驅(qū)散掉，并使員工重拾工作意愿。

四、建立伙伴關(guān)系

管理人員在第三步與員工盡量達(dá)成的共識(shí)將幫助在第四步--建立伙伴關(guān)系中確立應(yīng)使用哪種恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。如果員工愿意和管理人員一起解決問題，那么管理人員可以和他進(jìn)行下一輪“建立伙伴關(guān)系”的談話，雙方都可以參與決定應(yīng)該使用怎樣的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)，管理人員應(yīng)該給予該員工多少指導(dǎo)和多少支持。然后，管理人員和員工應(yīng)該設(shè)定目標(biāo)，定出一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，并確定改進(jìn)過程中的談話會(huì)議頻率。如果員工不愿意進(jìn)一步改善，那么管理人員就需要采取一種指令式的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。制定明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，訂出一份詳細(xì)的時(shí)間表；向員工描述具體的業(yè)績(jī)目標(biāo)要求，并告訴他，管理人員將怎樣追蹤他的表現(xiàn)；最后還要告訴他如果業(yè)績(jī)表現(xiàn)再不提升，將會(huì)有怎樣的后果。要知道，這是解決業(yè)績(jī)問題的最后一招，但不能解決工作意愿問題。

（以上信息由維格管理編輯整理，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處）

第二篇：業(yè)績(jī)下滑時(shí)對(duì)策

業(yè)績(jī)下滑時(shí)首先

一、分析原因，及時(shí)與團(tuán)隊(duì)其他伙伴進(jìn)行交流，商定對(duì)應(yīng)策略

二、原因大致有如下幾種：

1、員工狀態(tài)、心態(tài)出了問題，-------解決方案：及時(shí)與隊(duì)長(zhǎng)談心，交流，探知具體原因，如果某個(gè)人因素，則單獨(dú)交流，借以改變并解決，如果大范圍員工出了問題，如果是老師的問題，應(yīng)第一時(shí)間開會(huì)，該道歉道歉，該調(diào)整調(diào)整，如果是機(jī)制出了問題，則與店長(zhǎng)、老板商議調(diào)整；員工心態(tài)出了問題，則盡快進(jìn)行心態(tài)引導(dǎo)方面的培訓(xùn)

2、進(jìn)店量少，應(yīng)考慮到客源問題，切不可天天坐在店里等客人進(jìn)門，應(yīng)第一時(shí)間想出拉客進(jìn)店或者其他的搜羅意向顧客的渠道和方式方法

3、三、拓客渠道

1、門口拉人（老師控場(chǎng)能力，需要引爆激情）

2、異業(yè)聯(lián)盟

3、民政局門口蹲點(diǎn)

4、老客答謝

5、親友單

6、網(wǎng)絡(luò)、微信、qq等

7、外展

8、團(tuán)購(gòu)

9、下鄉(xiāng)

10、招聘新人拉親友單

11、清風(fēng)老師發(fā)言：前期、中期、后期業(yè)績(jī)下滑解決方法是不一樣的。老師開會(huì)如何調(diào)整，開會(huì)不是罵人，要找到問題原因，如何解決

門口拉單，員工狀態(tài)會(huì)隨著業(yè)績(jī)下滑而下滑，一種情況是員工積極拉，沒有產(chǎn)生業(yè)績(jī)（方式方向出了問題，需要調(diào)整，比如蹲點(diǎn)，比如掃街）；另外一種是沒有積極拉，我們應(yīng)該以身作則，期帶頭作用，帶頭拉單

前期業(yè)績(jī)下滑：活動(dòng)前三天最關(guān)鍵，啟動(dòng)會(huì)結(jié)束第二天最好是周末，活動(dòng)前期，讓員工大肆做微信、qq宣傳，網(wǎng)絡(luò)方式做宣傳；每天安排人出去以發(fā)宣傳單的方式，把宣傳鋪開。也可以利用其它宣傳工具，如宣傳車等，或者請(qǐng)阿姨做這個(gè)事情，與老板溝通，把宣傳鋪開 增加進(jìn)店量，提高成交率

作為老師一定會(huì)壓?jiǎn)?，如果不?huì)，一定要找一位專門壓?jiǎn)稳藛T 還有一種渠道就是敲鑼打鼓、奇裝異服去大街上宣傳，根據(jù)店來做

活動(dòng)期間延續(xù)積分制，完善加分的規(guī)則，比如成功拉單婚紗照加多少分，訂單加多少分，如全款加多少分，盡量加分而不扣分

還有一種方式，可以采用抽紅包方式，做的有意義一點(diǎn)，拿三五百塊錢，5、10、20、最多50塊，訂單后過來抽紅包，由財(cái)務(wù)人員或者店長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理，也可在店內(nèi)進(jìn)行懸掛，氣勢(shì)要有

砸金蛋，顧客訂單砸金蛋，員工也可以砸金蛋，里面內(nèi)容可以放入生活用品、學(xué)習(xí)用品等 讓員工玩開心了，業(yè)績(jī)自然而然就出來了

活動(dòng)中途業(yè)績(jī)下滑：

1、改變機(jī)制，引入新機(jī)制；2改變新的方式方法，可以分一個(gè)小組下鄉(xiāng)，老師必須跟著一起去下鄉(xiāng)，否則無人監(jiān)管員工會(huì)出去玩

活動(dòng)后期業(yè)績(jī)下滑：前期的方式方法都用過了，再拉也不會(huì)有很好的效果，因此就要改變策略和方式方法。老師對(duì)活動(dòng)階段進(jìn)行整體把控，到目前為止，還剩多少，還有多少余款，必須對(duì)數(shù)據(jù)敏感，現(xiàn)有現(xiàn)金業(yè)績(jī)，加上可以收回的余款，采取的方式不一樣。如果加上余款還不能達(dá)標(biāo)，就一定要改變方式，安排人在其他店門口蹲點(diǎn)，把人分成幾個(gè)小組，把人全部分散開來，全面開花，不要在一個(gè)單點(diǎn)是產(chǎn)生業(yè)績(jī)。如果加上余款，已經(jīng)過了低標(biāo)或者中標(biāo)，要給員工更大的挑戰(zhàn)，鼓勵(lì)他們達(dá)成，教會(huì)他們說辭，如何打電話，如何追余款，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

最后會(huì)出現(xiàn)特殊情況：?jiǎn)T工狀態(tài)也好，也很努力，就是業(yè)績(jī)上不去，我們要做老板的滿意度，一定要讓老板看到老師的付出，老師一定要帶著員工干，最后就算是干不出來，最后老板也是認(rèn)可的。

做好的話是給后期續(xù)檔和轉(zhuǎn)介紹做伏筆，因此要在業(yè)績(jī)好的時(shí)候就要跟老板談這個(gè)事情，而非在業(yè)績(jī)不好的時(shí)候談這個(gè)事情。搞定老板、搞定員工、搞定業(yè)績(jī)

阿偉老師分享，讓員工嗨起來，一定要開心，每天晚上要開小組會(huì)，明天業(yè)績(jī)目標(biāo)、業(yè)績(jī)產(chǎn)出點(diǎn)

業(yè)績(jī)完成可以協(xié)商，下早班等，連續(xù)三天完成目標(biāo)，可以休假半天等等

第三篇：店鋪業(yè)績(jī)下滑及整改措施

店鋪業(yè)績(jī)下滑及整改措施

? ?

1、天氣下雨：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解賣場(chǎng)氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，陳列跟換

2、客流很少：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升試穿率，賣場(chǎng)可以做一次大掃除

3、導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整、跟進(jìn)

4、貨品問題（暢銷款補(bǔ)不到貨、斷碼嚴(yán)重）：開發(fā)類同款的賣點(diǎn)，進(jìn)行重組搭配銷售

5、VIP消費(fèi)下降：每周短信回訪、了解顧客的需求，購(gòu)買時(shí)適當(dāng)送點(diǎn)小禮品

6、連帶：提升導(dǎo)購(gòu)的搭配能力、備選意識(shí)的加強(qiáng)，成套給顧客試穿

7、要求打折：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和做工，和其他同類品牌對(duì)比，利用空余時(shí)間到其他品牌去試穿衣服，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí)

8、賣場(chǎng)沒有活動(dòng)（缺少贈(zèng)品）：根據(jù)店鋪的需求和做好促銷計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對(duì)銷售有提升的贈(zèng)品"

9、衣服做工、質(zhì)量差：每上新款陳列完后，導(dǎo)購(gòu)修剪衣服線頭和確保衣服沒有次品的情況下上架，有問題的收進(jìn)倉(cāng)反映到公司從而提升做工和品質(zhì)感

10、備貨不足：上貨3天內(nèi)做完新款的FAB和搭配，同時(shí)看中暢銷款補(bǔ)貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補(bǔ)貨，每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品

11、庫(kù)存掌握不熟：每周考核庫(kù)存一次，交接班會(huì)議中店長(zhǎng)通報(bào)庫(kù)存較大的款和暢銷款的庫(kù)存量

12、試穿率低、成交率低：培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)與顧客的溝通和贊美顧客，從中了解顧客的需求，提高試穿和成交率?？?qǐng)龅觊L(zhǎng)帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)一起做銷售演練'

13、銷售技巧弱：針對(duì)銷售較差的導(dǎo)購(gòu)，店長(zhǎng)在現(xiàn)場(chǎng)做銷售培訓(xùn)和導(dǎo)購(gòu)在接的每一顧客店長(zhǎng)或銷售強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)幫助總結(jié)和分析每一單從中得到提升

14、團(tuán)隊(duì)配合差：大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調(diào)整，利用互補(bǔ)來進(jìn)行調(diào)整

15、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)：通過公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查

16、非銷售語(yǔ)言較少，不了解顧客的需求：規(guī)定每進(jìn)店顧客都要贊美2點(diǎn)以上，空?qǐng)鲎鲅菥?/p>

17、空?qǐng)龅赇伔諊鷽]有調(diào)整好：利用空?qǐng)?，做銷售演練、導(dǎo)購(gòu)試穿賣場(chǎng)衣服做FAB和培訓(xùn)

18、店鋪人員的調(diào)動(dòng)，人員不穩(wěn)定：讓員工有較強(qiáng)的歸屬感

19、店長(zhǎng)的管理能力：通過培訓(xùn)提升店長(zhǎng)的能力

20、附加推銷和備選做的不夠到位：規(guī)定店鋪對(duì)每一顧客試穿做好兩套左右適合的款作為備選，可以利用收銀后做推銷和利用配件類產(chǎn)品

第四篇：如何防止銷售業(yè)績(jī)下滑

如何防止銷售業(yè)績(jī)下滑

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2001-12-25，作者: 徐應(yīng)云，訪問人數(shù): 3940

在“數(shù)據(jù)論英雄、業(yè)績(jī)看成敗”的營(yíng)銷時(shí)代，對(duì)于一線的市場(chǎng)操作人員（以下簡(jiǎn)稱營(yíng)銷人員）來說，銷售業(yè)績(jī)

是考核他們的主要指標(biāo)。然而，因?yàn)榱魍ㄇ蓝搪?、廣宣

售后服務(wù)不周等等不一而足的原因而導(dǎo)致營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)

量（銷售額）下降的現(xiàn)象已屢見不鮮，營(yíng)銷人員為此亦是頭痛不已。從親身工作經(jīng)歷來看，筆者認(rèn)為一個(gè)營(yíng)銷人員

要想成功地防止銷售業(yè)績(jī)下滑，必須做好以下七個(gè)方面的工作：

一、化解沖突疏導(dǎo)通暢的銷售渠道銷售渠道即銷售通路，也就是信息流和物流的通道。

批發(fā)商、零售商是銷售環(huán)節(jié)中的兩大通路成員。通路成員之間經(jīng)常會(huì)因?yàn)殇N售政策決策權(quán)分歧、銷售目標(biāo)差異、信

息溝通困難、角色定位不一致、責(zé)任劃分不明確等原因，而導(dǎo)致抵觸情緒高漲、合作關(guān)系緊張甚至決裂，也就是發(fā)

生了通路沖突。例如，某個(gè)二級(jí)代理商，會(huì)因?yàn)槲覀兘o其相鄰區(qū)域代理商的廣告支持更大或某種規(guī)格產(chǎn)品的供貨價(jià)更低而產(chǎn)生不滿；甲地區(qū)的分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議等預(yù)先約定，低價(jià)傾銷或竄貨，同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷商的不滿、憤怒。為了避免和解決通路沖突，營(yíng)銷人員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，制定適銷對(duì)路的渠道推進(jìn)策略，既要保證產(chǎn)品能順利流通到消費(fèi)者手中，又要避免渠道的重疊浪費(fèi)和空白疏漏。如就醫(yī)藥行業(yè)而言，高價(jià)位的新特藥，適宜于走醫(yī)院渠道，而低價(jià)位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道；

2、調(diào)查市場(chǎng)行情，因地制宜地制定并適時(shí)調(diào)整分銷政策，給各地分銷商營(yíng)造一個(gè)公平的銷售環(huán)境；以合理的報(bào)酬、嚴(yán)密的制度和創(chuàng)新的產(chǎn)品，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營(yíng)銷文化。

3、營(yíng)銷人員應(yīng)以縱觀全局、權(quán)衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關(guān)系協(xié)調(diào)、溝通和談判能力，努力尋求一種批發(fā)商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營(yíng)銷合作關(guān)系的和諧，減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運(yùn)作效率，疏導(dǎo)出一條條通暢的銷售渠道，順利地完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務(wù)的傳遞，為業(yè)績(jī)的提升打下基礎(chǔ)。

二、做好宣傳突出獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷是信息傳遞速度、廣度、深度的較量，“好酒不怕巷子深”的時(shí)代已遠(yuǎn)遠(yuǎn)過去。我們必須做好廣告宣傳工作，為產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作搖旗吶喊、奔走呼叫，以提高產(chǎn)品在銷售通路各環(huán)節(jié)中的認(rèn)知度、美譽(yù)度，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，獲得通路成員眾口一辭的推介。為什么要做廣告宣傳工作呢？道理很簡(jiǎn)單，沒做廣告的產(chǎn)品，其賣點(diǎn)再獨(dú)特工藝再先進(jìn)，也很難被消費(fèi)者即終端用戶所認(rèn)知和接受，產(chǎn)品最終只能是“養(yǎng)在深閨人不識(shí)”；銷售商即使將貨購(gòu)進(jìn)到倉(cāng)庫(kù)，結(jié)果產(chǎn)品因無人問津而滯銷、積壓，充其量是“倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移”而已。

在廣宣工作開展時(shí)，我們應(yīng)謹(jǐn)記兩點(diǎn)：

1、在內(nèi)容上，應(yīng)訴求明確，以突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓銷售商和消費(fèi)者知有此物，知其為何物，并知其有何用；否則，人們會(huì)“不知所云”；

2、在爭(zhēng)奪中央全國(guó)性媒體的“標(biāo)王”、進(jìn)行高空廣告狂轟猛炸的同時(shí)，千萬(wàn)不要忽略了零售終端的售點(diǎn)廣告，因?yàn)榻K端直面消費(fèi)者，是銷售最終發(fā)生的地方。一線的賣場(chǎng)廣告可以使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、功效、性能、優(yōu)勢(shì)、服務(wù)承諾等一目了然，潛移默化地起到了一種誘導(dǎo)購(gòu)買的作用。

三、廣種薄收爭(zhēng)取可能的銷售機(jī)會(huì)

在銷售商主要是零售商的選擇上，除了“重點(diǎn)捕魚”之外，我們還必須“普遍撒網(wǎng)”，也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強(qiáng)的銷售商之外，還要適當(dāng)補(bǔ)充一些雖然業(yè)績(jī)量不大但信譽(yù)好、回頭客多的銷售商，以確保產(chǎn)品的鋪貨率、上柜率。鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。因?yàn)椴煌笮〉匿N售商，其銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度不盡相同，分別有其相對(duì)穩(wěn)定的下線客戶資源。多一個(gè)銷售商，銷售網(wǎng)絡(luò)就多一份補(bǔ)充，市場(chǎng)就少一片空白；產(chǎn)品就多一份銷售機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，我們?yōu)榱舜_保鋪貨率，在選擇銷售商時(shí)不能“饑不擇食”，而要千挑萬(wàn)選擇優(yōu)錄?。菏紫龋M(jìn)行資格篩選，主要是看其相關(guān)證照（稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等）是否齊全，是否是合法經(jīng)營(yíng)單位；其次，向同行間接了解其資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。

四、推拉結(jié)合同步總分的銷售節(jié)奏

在現(xiàn)代流通市場(chǎng)中，零售業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)、批發(fā)業(yè)的代理配送這一經(jīng)營(yíng)模式已基本形成。在市場(chǎng)運(yùn)作過程中，營(yíng)銷人員通常會(huì)為這樣的現(xiàn)象長(zhǎng)吁短嘆：貨送到總公司（店）后，卻遲遲配送不到分店，調(diào)撥不到分公司，我們一頭為不斷投入的廣告的浪費(fèi)感到惋惜，另一頭又為售點(diǎn)無貨貽誤銷售時(shí)機(jī)而感到焦慮。因此，我們必須采取推拉結(jié)合的營(yíng)銷策略，確?？偣荆ǖ辏?、分公司（店）的銷售節(jié)奏同步。

1、采取推式策略：到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品，首先讓總公司(店)的經(jīng)營(yíng)者們知有此物、知其為何物、知其有何用，也就是宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特色，曉之以理；其次，讓經(jīng)營(yíng)者知道銷售本產(chǎn)品，一可以彌補(bǔ)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的空白，二可以給其帶來豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，誘之以利。只要是產(chǎn)品進(jìn)了總公司(店)的倉(cāng)庫(kù)，也就是有了這條渠道的“源頭活水”，從而可以及時(shí)滿足其各分公司(店)送貨要求，確保產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)不致流失。

2、調(diào)查表明：總、分公司(店)物流方式大都是“分店計(jì)劃造上來，總部貨物配下去”，所以必須到分公司(店)“拉”，讓其向總部造計(jì)劃要貨。要做好這一工作，關(guān)鍵在于：

一、用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、功效、零售價(jià)等基本信息有所了解和掌握，使之“想買”；

二、無事亦登三寶殿，與分公司(店)的營(yíng)業(yè)員建立牢固的感情基礎(chǔ)，做好無形的“軟包裝”，贏得營(yíng)業(yè)員的好感，使之“愿賣”，以售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員在消費(fèi)者心目中的可信度為產(chǎn)品說話。消費(fèi)者想買，營(yíng)業(yè)員愿賣，即使該售點(diǎn)沒有存貨，店主也會(huì)主動(dòng)向總公司(店)上交計(jì)劃要求配貨或建議采購(gòu)。這樣，就避免了“大河有水小河干，總店有貨分店無”的現(xiàn)象發(fā)生。

五、把握動(dòng)態(tài)確保充足的銷售貨源

營(yíng)銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無貨可供，因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致銷售渠道短路。因此，營(yíng)銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商；口勤：每次向銷售商多問一些有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息，如近期產(chǎn)品銷售走勢(shì)如何？庫(kù)存還有多少？要求何時(shí)送下一批貨等；耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時(shí)期的銷售態(tài)勢(shì)，及時(shí)補(bǔ)貨，保證銷售商的安全庫(kù)存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨，那很有可能貽誤大好銷售機(jī)會(huì)。

此外，多跑多問多聽還可以及時(shí)掌握銷售商的人事變革、機(jī)構(gòu)調(diào)整等大大小小的風(fēng)吹草動(dòng)，以便我們及時(shí)地開展貨款催收工作，有利于避免因銷售商一夜之間“搬家、關(guān)門、倒閉”而導(dǎo)致貨款的流失。

六、完善服務(wù)解決瑣碎的銷售問題

營(yíng)銷學(xué)理論告訴我們，我們的銷售業(yè)績(jī)80％來自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本，是留住一個(gè)老客戶所需成本的2至4倍。要鞏固并鎖定這些給我們帶來80％業(yè)績(jī)的老客戶，除了要有適宜的價(jià)格、齊全的品種、過硬的質(zhì)量、規(guī)范的經(jīng)營(yíng)之外，還有一點(diǎn)十分關(guān)鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時(shí)地協(xié)助銷售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時(shí)、批號(hào)換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；落實(shí)禮品配送、終端促銷政策；建立銷售商及消費(fèi)者檔案，對(duì)典型客戶進(jìn)行送貨上門，免費(fèi)維修等追蹤服務(wù)等等。去年全球的客戶關(guān)系管理（CRM）熱已十分明確地告訴我們：在現(xiàn)今的整合營(yíng)銷時(shí)代，完善銷售服務(wù)已時(shí)不我待。長(zhǎng)期電視咨詢、免費(fèi)上門家訪、專家義務(wù)上門診治、定期舉辦專家會(huì)診活動(dòng)、贈(zèng)送國(guó)內(nèi)外最新治肝動(dòng)態(tài)方面的書籍是肝藥“速立特”的免費(fèi)“售后五星級(jí)服務(wù)”，從中我們更能得知：改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)水平，提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度，有利于擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)，是防止業(yè)績(jī)下滑的又一可行方法。

七、激活潛力創(chuàng)建全新的銷售增長(zhǎng)

我們經(jīng)常會(huì)聽到營(yíng)銷人員這樣的反映：“我的市場(chǎng)本就不是很大，再加上一部分客戶終止合作，我的銷售業(yè)績(jī)肯定會(huì)下滑；請(qǐng)公司考慮降低我的任務(wù)

量???！边@說明營(yíng)銷人員有兩項(xiàng)工作沒有做到位：

1、老客戶的鞏固工作沒有做好，導(dǎo)致已有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的客戶流失；

2、新客戶的開發(fā)工作不力，沒有挖掘市場(chǎng)的潛力，導(dǎo)致市場(chǎng)痿縮。的確，老客戶有時(shí)會(huì)“依老賣老”，提出各種合作條件，如產(chǎn)品鋪底代銷，貨款送二結(jié)一，價(jià)格一壓再壓。如果不依，會(huì)失去一塊市場(chǎng)，如果依從，又會(huì)被

他牽著鼻子走，這樣的銷售商，有如“雞脅”，食之無味，棄之可惜。這時(shí)，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開發(fā)潛在的新客戶，尋求新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。

1、老市場(chǎng)新做。在老市場(chǎng)中盡可能地開發(fā)可以開發(fā)的潛在客戶，挖掘市場(chǎng)的整體潛力，提升市場(chǎng)的整體銷量；

2、老客戶新做。對(duì)長(zhǎng)期合作已建立比較固定業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶，通過轉(zhuǎn)移其購(gòu)進(jìn)渠道、增加進(jìn)貨頻率及數(shù)量等手段來激活老客戶潛力；

3、老業(yè)務(wù)新做。以增加新品種、擴(kuò)大代理權(quán)限方式來拓寬合作項(xiàng)目，以提高銷售商的積極性和創(chuàng)造性。這樣，就可以實(shí)現(xiàn)“在有限的市場(chǎng)內(nèi)開發(fā)無限的客戶，在有限的客戶里開發(fā)無限的業(yè)務(wù)，在有限的業(yè)務(wù)里開發(fā)無限的銷售”，確保銷售業(yè)績(jī)不會(huì)下滑甚至穩(wěn)步增長(zhǎng)。

第五篇：四大航業(yè)績(jī)下滑[模版]

四大航業(yè)績(jī)下滑明顯 匯兌損失影響只是

表象

2014年上半年民航業(yè)仍保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，全行業(yè)運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量、旅客運(yùn)輸量、貨郵運(yùn)輸量同比分別增長(zhǎng)11.1%、10.72%、6.0%，整體增速與去年同期基本持平。根據(jù)四大航半年報(bào)顯示，與民航生產(chǎn)數(shù)據(jù)表現(xiàn)大相徑庭的是，四大航經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)不如人意，業(yè)績(jī)下滑明顯，現(xiàn)簡(jiǎn)要分析如下：

一、客運(yùn)快速增長(zhǎng)，四大航份額持續(xù)下降

2014年上半年，三大航客運(yùn)同比增幅慢于行業(yè)速度，唯有海航快于行業(yè)速度，其中國(guó)航、東航、南航的客運(yùn)周轉(zhuǎn)量同比增速分別為10.53%、6.30%、10.21%，慢于行業(yè)的12.08%，海航則為16.08%；國(guó)航、東航、南航的旅客運(yùn)輸量同比增速分別為7.19%、6.94%、8.18%，慢于行業(yè)的10.72%，海航則為15.65%。

2014年四大航旅客運(yùn)輸量合計(jì)為1.45億人次，占全民航77.87%；2013年則為1.34億人次，占全民航的79.56%，2014上半年四大航市場(chǎng)份額同比下降1.69個(gè)百分點(diǎn)，繼續(xù)呈下降態(tài)勢(shì)。

二、匯兌損失慘重，四大航業(yè)績(jī)下滑明顯

2014年上半年四大航經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑明顯，國(guó)航、東航、南航、海航凈利潤(rùn)分別為4.22、0.46、-7.68、4.82億元，比去年同期分別減少7.03、4.90、13.68、1.68億元，僅以凈利潤(rùn)表現(xiàn)來看，海航情況最好，南航情況最差。

受上半年人民幣貶值影響，四大航匯兌損失較為嚴(yán)重，表現(xiàn)為財(cái)務(wù)費(fèi)用同比大幅上升，國(guó)航、東航、南航、海航上半年財(cái)務(wù)費(fèi)用分別為21.95、15.08、19.97、18.53億元，同比分別增加19.10、19.77、27.39、7.82億元。受匯兌損失影響最為嚴(yán)重的是南航，直接影響了其利潤(rùn)表現(xiàn)，影響較小的為海航。

三、收入品質(zhì)下滑，增收不增利難以避免

雖然匯兌損失是四大航利潤(rùn)下滑的首要原因，但值得注意的是四大航收入品質(zhì)均呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。影響收入品質(zhì)（座公里收入水平）的重要指標(biāo)為客座率、票價(jià)水平（客公里收入）。上半年全民航業(yè)整體客座率為81.6%，同比增加1個(gè)百分點(diǎn)，說明民航需求仍保持較為旺盛的態(tài)勢(shì)；其中客座率表現(xiàn)最好的為東航，同比提升了0.63個(gè)百分點(diǎn)，表現(xiàn)最差的為南航，同比減少了1.3個(gè)百分點(diǎn)?？凸锸杖肴蠛酵染邢禄ㄓ泻：奖３种弦荒甑乃?。

注：此處收入是營(yíng)業(yè)收入來計(jì)算，而非通常采用的客運(yùn)收入。

受此影響，國(guó)航、東航、南航、海航營(yíng)業(yè)收入增速均慢于總周轉(zhuǎn)量增速，收入品質(zhì)下滑，是四大航增收不增利的另一重要因素。

四、單位成本下降，成本控制任重道遠(yuǎn)

可喜的是在成本方面，四大航的單位成本（座公里成本）有所下降，除海航外，國(guó)航、東航、海航的營(yíng)業(yè)成本增速均慢于總周轉(zhuǎn)量增速，值得注意的是東航的營(yíng)業(yè)成本同比增速只有2.69%，成本的控制有效緩解了四大航經(jīng)營(yíng)方面的壓力。

如果再做分析，不難發(fā)現(xiàn)，只有國(guó)航成本增速慢于其收入增速，東航成本增速與收入增速基本持平，南航、海航成本增速則快于其收入的增速。如果再進(jìn)一步對(duì)成本項(xiàng)進(jìn)行細(xì)化，不難發(fā)現(xiàn)，四大航成本控制主要得益于航油價(jià)格的下降，航油成本的增幅較低，由此帶來整體成本增速較慢。四大航成本的控制能力并沒有得到實(shí)質(zhì)性的提升，可此可見，四大航成本控制之路可謂任重道遠(yuǎn)。

五、營(yíng)業(yè)外收入猛增，四大航減虧騰挪有術(shù)

上半年四大航匯兌損失猛增，收入品質(zhì)又難以提振，短時(shí)期內(nèi)成本控制效果又難以顯現(xiàn)，因此營(yíng)業(yè)外收入就成了四大航減虧的重要手段之一，上半年四大航在這方面可謂騰挪有術(shù)，營(yíng)業(yè)外收入無一例外的大幅增加，投資收益也有不同程度的增加。

六、展望

在研讀四大航的半年報(bào)過程當(dāng)中，不難發(fā)現(xiàn)部分公司把業(yè)績(jī)的下滑歸于兩方面的原因，一是人民幣貶值帶來的匯兌損失，二是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不振，民航需求不足，同時(shí)兩艙收入持續(xù)下滑，民航經(jīng)營(yíng)難度加大。對(duì)于這兩方面的原因，筆者有不同意見，基于對(duì)未來的民航市場(chǎng)走向，有如下觀點(diǎn)：

1.人民幣仍將緩慢升值，匯兌收益難以依靠

多年來，人民幣一直處于持續(xù)升值的趨勢(shì)之中，相比而言今年上半年的貶值較為短暫，實(shí)際上自6月份起，人民幣又開始恢復(fù)升值態(tài)勢(shì)，可以肯定的是，下半年四大航將會(huì)有不菲的匯兌收益，全年來看，四大航匯兌損失應(yīng)該不會(huì)太多。從長(zhǎng)期來看，多年來人民幣升值給四大航帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其造成的損失。展開來說，人民幣升值給民航業(yè)的好處不僅在于匯兌收益，因人民幣升值而減少經(jīng)營(yíng)租賃的費(fèi)用也是可觀的，另外較低的美元貸款利率也給航空企業(yè)帶來了較低的融資成本。

展望未來，人民幣大幅貶值很難再次發(fā)生，匯兌損失的壓力很難再演，但是過去幾年間主要依靠的巨額匯兌收益也將一去不復(fù)返，可以預(yù)測(cè)的是，未來人民幣仍將呈小幅升值或者震蕩調(diào)整態(tài)勢(shì)。

2.民航大眾化趨勢(shì)顯著，超額收入難以為繼

近一年多來，兩艙收入呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，東部市場(chǎng)又遭遇高鐵競(jìng)爭(zhēng)壓力，原先相對(duì)高端的民航運(yùn)輸越來越呈現(xiàn)大眾化態(tài)勢(shì)，兩艙旅客的超額收益日漸減少，有人將其原因歸于反腐。實(shí)際上反腐并未改變民航發(fā)展的態(tài)勢(shì)，只不過加快了民航大眾化的進(jìn)程。中國(guó)有14億人口，城鎮(zhèn)化進(jìn)程日益加快，人口遷徙頻率前所未有，國(guó)民外出旅游的愿望日益強(qiáng)烈。筆者因此認(rèn)為如果我們還有人認(rèn)為民航市場(chǎng)低迷，需求不振，這是對(duì)市場(chǎng)的極端不尊重，事實(shí)上，這兩年的客運(yùn)增速都超過了10%，且客座率持續(xù)上升，已經(jīng)穩(wěn)定在80%以上，這種數(shù)據(jù)在絕大多數(shù)國(guó)家都難以企及的?，F(xiàn)在的情況不是需求不振、供過于求，而是需求一直難以滿足，這種需求就是大眾化的需求。

我們驚喜的看到市場(chǎng)對(duì)此已作出不同程度的反應(yīng)，多家低成本航空公司紛紛組建，我們有理由看好低成本航空在中國(guó)的發(fā)展。筆者認(rèn)為在當(dāng)前深化改革的形勢(shì)下，最貼近最廣大百姓的生活、最能滿足最廣大百姓需求的改革才是最成功的改革，民航更是如此。

3.商業(yè)模式層出不窮，成本控制才是王道

隨著民航業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，民航業(yè)的商業(yè)模式層出不窮，無論是全服務(wù)航空公司、商務(wù)航空公司，還是低成本航空公司、地方航空公司，甚至是集成服務(wù)模式，每種商業(yè)模式還在持續(xù)相互滲透之中，雖然每種模式都有自己的生存法則，但是市場(chǎng)在不斷變化、競(jìng)合過程當(dāng)中。與商業(yè)模式相配合的是營(yíng)銷方式也在不斷發(fā)展變化當(dāng)中，傳統(tǒng)渠道的維持、電商模式的滲透、移動(dòng)客戶端的打造讓人眼花繚亂。無論是何種商業(yè)模式、營(yíng)銷方式，當(dāng)前民航業(yè)首要任務(wù)仍是以滿足市場(chǎng)需求。如何最大程度滿足中國(guó)百姓的出行需求應(yīng)該是中國(guó)民航人考慮的首要問題。

如果將商業(yè)模式、營(yíng)銷方式比喻成武俠小說里的外家功夫，“讓人目不暇接、嘆為觀止”，可以搞定一些小角色；那么成本控制能力的高低就是內(nèi)功的比拼，“不動(dòng)聲色、難以察覺”，高手最后比的就是內(nèi)力。

實(shí)際上航空公司已意識(shí)到這一點(diǎn)，重啟燃油期貨套保、飛機(jī)維修業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、多項(xiàng)業(yè)務(wù)外包，成本控制之路可謂是路漫漫其修遠(yuǎn)兮?；仡欀型饷窈綐I(yè)，航空企業(yè)沒有一家是靠超額收入來保持長(zhǎng)盛不衰的，那些倒閉、破產(chǎn)的企業(yè)均由于成本控制不力，民航業(yè)如何真正做到內(nèi)圣外王，降低長(zhǎng)期高企的成本才是未來致勝的王道