第一篇：營銷人員必看：經(jīng)典營銷案例系列1

營銷人員必看：經(jīng)典營銷案例系列1

一、永不放棄

1序言：一位年輕的銷售代表剛剛加入公司并且沒有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶時發(fā)現(xiàn)了一個大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時間已經(jīng)過了三天。客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。軟件開發(fā)商代理競爭對手的產(chǎn)品并且拒絕與他合作。一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？

他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。第一次去拜訪河南省的電力系統(tǒng)時，他將整個省電力局跑了個遍。他首先了解省電力局哪個部門有可能采購電腦，然后逐戶逐門地去認(rèn)識客戶。當(dāng)他敲開用電處的大門的時候，一個年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購一批服務(wù)器，采用公開招標(biāo)的形式，但是由于你們的公司以前沒有來聯(lián)系過，所以沒有將你們公司列入投標(biāo)名單。而且?guī)滋煲郧熬徒刂拱l(fā)招標(biāo)書了，得到標(biāo)書的供應(yīng)商們已經(jīng)開始做投標(biāo)書了，三天以后就是開標(biāo)的時間。工程師接著說：這是我們的第一次采購，最近還會招標(biāo)，到時歡迎你們投標(biāo)。辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了。銷售代表一個人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。

銷售代表離開客戶的辦公室，開始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話，了解這個項(xiàng)目的情況。朋友一聽這個項(xiàng)目，就勸他不要做了，這個項(xiàng)目的軟件開發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟件已經(jīng)開發(fā)完了，而且試點(diǎn)都做得很成功，這次招標(biāo)就是履行程序。銷售代表想辦法弄來這個軟件開發(fā)商的電話號碼，打電話到開發(fā)商的總經(jīng)理那里談是否可能推薦自己的產(chǎn)品，開發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標(biāo)書已經(jīng)寫好了。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來談，以后可以合作。

所有的門似乎都被封死了，客戶的招標(biāo)書的截止日期已經(jīng)過了。即使想辦法拿到標(biāo)書，關(guān)鍵的軟件開發(fā)商又不肯支持，客戶又幾乎一個都不認(rèn)識，時間也很有限。況且要做出投標(biāo)書，他需要付出很大的代價，他需要立即請工程師從北京飛過來并請工程師做報價、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書。如果這時他放棄，其實(shí)沒有人會責(zé)怪他。

他沒有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來到客戶的座位前，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。工程師說，我這里沒問題，但是你必須得到處長的同意，處長在省內(nèi)另外一個城市開會。銷售代表立即撥通處長的手機(jī)，處長壓低了聲音問是誰，銷售代表自我介紹了以后，處長說他正在開會，讓銷售代表晚一點(diǎn)打過來。銷售代表不再有任何猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往處長所在的城市，下車后直奔處長下榻的賓館。這時已經(jīng)是中午了，他來到會務(wù)組，打聽到處長的住處。他上去敲門敲了很久，沒人開門，他一推發(fā)現(xiàn)門是虛掩的，就緩緩地將門推開。處長正在午休，光著膀子躺在床上。他進(jìn)門時處長醒了，但眼睛還睜不開，光著上身坐在床上揉著眼睛。銷售代表上前自我介紹，講明希望能將標(biāo)書發(fā)給自己。沒有誰會愿意在午休的時間被銷售代表堵到房間里來進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷，處長滿面怒容。銷售代表一直不斷道歉著，他向客戶解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，對客

戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標(biāo)書。銷售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當(dāng)他到達(dá)電力局時辦完手續(xù)拿到標(biāo)書時，客戶已經(jīng)快下班了。

雖然拿到標(biāo)書，但僅僅意味著有了一個機(jī)會。于是，銷售代表請求負(fù)責(zé)寫標(biāo)書的工程師第二天飛往鄭州。他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)的時候至少可以混個人熟和臉熟。投標(biāo)書一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。

這時已經(jīng)只有兩個晚上一個白天了，他們安排好了分工以后，開始行動。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交到電力局。為了能夠贏得這個定單，他們放出了可以承受的最低價格。開標(biāo)那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標(biāo)就在這里進(jìn)行。其他的標(biāo)很快就定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時，時間很長，他們一直等到晚上。終于，客戶宣布他們中標(biāo)。

積極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶成功

永不放棄是銷售代表需要具備的首要心態(tài)。在這個案例中，情況對這位銷售代表很不利，他本來不應(yīng)該有獲勝的機(jī)會，為什么他最終贏了這個定單？后來銷售代表問用電處的處長：“為什么您在招標(biāo)書的截止時間已經(jīng)過了的時候還是發(fā)了標(biāo)書給我？”用電處的處長說：“你這個小伙子很敬業(yè)，居然立即就坐長途汽車來了，就給你標(biāo)書吧！”銷售代表又詢問負(fù)責(zé)投標(biāo)的總工程師，總工說：“我進(jìn)到會議室的時候，所有的投標(biāo)書都擺在桌上，你們的標(biāo)書非常搶眼，印刷得很精致，就象一本精裝書一樣。其他公司的投標(biāo)書就只有幾片紙，這個初始的印象告訴我你們公司值得信賴?？紤]到價格的優(yōu)勢，我還是拍板選了你們?！?/p>

在戰(zhàn)爭中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。在戰(zhàn)爭中，頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種決不放棄，堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。

銷售代表永不放棄的態(tài)度經(jīng)常會造成客戶的抵觸，這時熱情的態(tài)度可以避免客戶的不快。當(dāng)處長光著膀子從床上坐起來看見銷售代表的時候，他的第一個反應(yīng)一定是不高興，銷售代表如果不能熱情地向客戶解釋，客戶可能會更加不快。銷售代表的熱情是可以傳染給客戶的。熱情是銷售代表需要具備的第二個心態(tài)。對于客戶來講，最重要的是通過采購的商品創(chuàng)造更大的價值，價格是次要的因素。銷售代表是幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿望的關(guān)鍵人物，因?yàn)榭蛻粢_(dá)到目標(biāo)必須與銷售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。從這個角度來說，銷售代表是幫助客戶成功，幫助客戶創(chuàng)造價值或者節(jié)約費(fèi)用的人，而不是從客戶的錢包里賺錢的人。只有抱著幫助客戶成功的心態(tài)，銷售代表與客戶接觸時才可以正確調(diào)整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶建立雙贏和互信的關(guān)系。

永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優(yōu)秀銷售代表必須具備的心態(tài)，具備了這三個心態(tài)的銷售代表才是具備積極心態(tài)的銷售代表。積極的心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時間。一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。優(yōu)秀的銷售代表的共同特點(diǎn)就是天天與客戶在一起。

積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素。

信念激勵心態(tài)

幸運(yùn)的是，當(dāng)一個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，幾乎都曾經(jīng)具備積極的心態(tài)。新員工加入公司的時候，學(xué)生在新學(xué)期開始的時候，妻子在剛剛出嫁的時候，他們都有積極的心態(tài)。新員工為了留給單位的同事一個好印象，工作很積極。新學(xué)期的學(xué)生下定決心好好學(xué)習(xí)，認(rèn)真做作業(yè)，取得好成績。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為一個好妻子。隨著時間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。新員工開始上班遲到了、和同事有矛盾了；學(xué)生開始不認(rèn)真聽課了，上課走神；新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做了，家里也不去打掃了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨。聽他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)，甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。銷售代表也一樣。他們的心態(tài)也會從積極轉(zhuǎn)向消極。最初，每個新銷售代表都非常積極和主動，他們來到一個新的公司，希望在這個公司得到好的成長。一段時間過去了，當(dāng)再見到他們的時候，有一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見客戶。再過一段時間，見到他們之后，他們說少見一次客戶無所謂，他們以前一天平均見三個客戶，現(xiàn)在只見兩個了，他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見了。人的一生一定充滿挑戰(zhàn)和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何情況下必須保持積極的心態(tài)。

抱怨無濟(jì)于事，只能幫人們找到失敗的借口。假如在戰(zhàn)爭中，一位士兵不管什么原因戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會抱怨和尋找借口嗎？可是很多銷售代表在沒有完成任務(wù)時總是找一些理由為自己辯護(hù)。當(dāng)銷售代表已經(jīng)輸了定單或者沒有完成銷售任務(wù)時，銷售代表再解釋已經(jīng)沒有意義了。

銷售代表輸?shù)舳▎位蛘邲]有完成任務(wù)一定有兩方面的原因。一方面是外在的因素，例如競爭對手的價格太便宜，或者工程師將投標(biāo)書的價格做錯了。對于外在因素，銷售代表應(yīng)該充分關(guān)注并想盡辦法減少外界因素的損失。另外一方面是內(nèi)在因素，例如，銷售代表有沒有正確地進(jìn)行銷售。解決和消除外在的不利因素并贏取定單是銷售代表的職責(zé)，銷售代表不應(yīng)該將外在的因素當(dāng)做失敗的理由。輸了就是輸了。我曾經(jīng)聽到的一個銷售主管解釋自己沒有完成任務(wù)的借口是：客戶因?yàn)橛又醒腩I(lǐng)導(dǎo)檢查工作而延遲采購，因此上個季度任務(wù)完成得不好。這是從外在因素來解釋自己的失敗，不能幫助自己改進(jìn)做法。

總結(jié)失敗的內(nèi)在原因和外在原因，并改進(jìn)自己的做法，去爭取以后的勝利才是失敗時銷售代表應(yīng)該具備的積極心態(tài)。積極的心態(tài)這么重要，怎么能保持和激發(fā)積極的心態(tài)。

第二篇：銷售必看的營銷案例

2005中國十大營銷案例

一、金六福酒：盆滿缽滿“春節(jié)回家”

2005年春節(jié)市場，各路英雄競相逐鹿，尤其是作為節(jié)日消費(fèi)品之一的酒類產(chǎn)品，更是你爭我奪，不亦樂乎。當(dāng)硝煙散盡，盤點(diǎn)戰(zhàn)場，一個酒業(yè)名字浮出水面：金六福，同時浮出水面的還有市場上傳來的利好消息：在2005春節(jié)期間，金六福創(chuàng)造了銷量比2004年同比增長50%的驕人業(yè)績?！按汗?jié)回家·金六福酒”，如此簡單而上口的廣告語背后，是一個酒類品牌披荊斬棘、穩(wěn)扎穩(wěn)打的成長軌跡：從1998年殺入市場，到2004年成為馳名品牌，再到2005年的傲視群雄，金六福一路走來，成為了市場中的佼佼者。探析此次營銷傳播活動的成功，我們不難看出，在一個“福文化”的核心定位下，金六福篤定挑起中國民俗文化的大旗，做中國酒業(yè)的百年品牌。此次“春節(jié)回家金六福酒”廣告運(yùn)動，正是在其一以貫之的品牌定位“福文化”的統(tǒng)領(lǐng)下，完成的一次整合營銷傳播。從廣告創(chuàng)意，媒介投放，終端促銷，每一個細(xì)節(jié)都做到了策略和執(zhí)行的完美統(tǒng)一。在某種程度上，更值得稱道的是這次營銷傳播的執(zhí)行層面的到位和嚴(yán)謹(jǐn)，因?yàn)樵俸玫牟呗砸残枰獔?zhí)行來最終兌現(xiàn)，而金六福做到了這一點(diǎn)，所以，最后的成功使得她走入了營銷視界，走入了節(jié)日營銷的案例中來，也走入了我們2005年最終的記憶當(dāng)中。

二、蒙牛：綁定“超女”一飛沖天

2005年，有兩個名字的組合帶給我們雙重的完美體驗(yàn)，甚至是一種驚艷：那就是蒙牛和“超級女聲”。當(dāng)一檔冠以“超級女聲”的娛樂節(jié)目突然一夜之間成為操縱大眾眼球的魔力棒的時候，我們甚至沒有感覺到這種竄紅的速度，借用《無極》中的一句臺詞：“什么是速度？就像你無法知道小孩什么時候長出第一顆牙?！薄俺币苍S成為某些人的噩夢，但注定成為了2005年的流行語匯，攪起了社會各個領(lǐng)域的滿塘池水。解讀之風(fēng)一時甚興。作為專業(yè)領(lǐng)域的一種認(rèn)可，蒙牛再次伴隨著最火爆和流行的超女一并成為了營銷界無法回避的一個研究課題。從先創(chuàng)品牌再建生產(chǎn)基地到借助“神舟5號”一躍升天，無不顯示出蒙牛現(xiàn)代的營銷意識、敏銳的市場能力。牛根生說：“中國市場非常之大，到處是機(jī)會，關(guān)鍵是善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會?！泵膳Ｕ菓{借著一貫的市場靈敏的嗅覺，嗅到了“超女”所攜帶的市場機(jī)會和傳播價值，借此東風(fēng)，將“蒙牛酸酸乳”和“超女”綁定，引爆了一個市場奇跡。值得稱道的是，在這場合作中，蒙牛的姿態(tài)一直是主動主動再主動，巧妙的把握住每一個營銷傳播的機(jī)會，與這場媒介風(fēng)云緊密結(jié)合。不是簡單冠名，而是以名稱、視覺形象、代言人和包裝為手段的全方位整合，不是僅僅借助欄目的名氣，而是在此基礎(chǔ)上整合所有優(yōu)質(zhì)資源全面發(fā)力！對照所有的最終導(dǎo)致分離的“商業(yè)婚配”，蒙牛沒有走入“狗尾續(xù)貂”、畫蛇添足的陷阱，成為2005事件營銷中的經(jīng)典案例，留下了可堪咀嚼的商業(yè)味道。如果說超女作為一種文化現(xiàn)象和商業(yè)現(xiàn)象雜糅的事物，難免要遭到為人垢病的命運(yùn)，那么蒙牛真是名利雙收，成為了營銷界志得意滿、理所當(dāng)然的商界英雄。

三、伊利：先搭奧運(yùn)后上招標(biāo)

2005年11月16日下午4點(diǎn)，隨著北京奧組委執(zhí)行副主席兼秘書長王偉和內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)董事長兼總裁潘剛分別在協(xié)議書上簽字，伊利集團(tuán)正式成為北京2008年奧運(yùn)會乳制品類贊助商，拉開了未來3年伊利傾力服務(wù)奧運(yùn)的序幕。伊利集團(tuán)正式牽手2008年奧運(yùn)會，成為2008年北京奧運(yùn)會贊助商，成為到目前為止中國乳業(yè)、也是食品業(yè)唯一一家入選奧運(yùn)贊助商的企業(yè)。帶著如此的盛譽(yù)，伊利旋即參加了一年一度的央視招標(biāo)。開場就拿下了A特段的頭標(biāo)，以一種“舍我其誰”的氣勢，向業(yè)界宣告了其在營銷傳播方面的大動作。

“ 好奶也怕巷子深”。伊利在2005年的兩大營銷動作，充分驗(yàn)證了媒體的預(yù)測：“伊利不僅要說，而且要大聲地說了?！?/p>

四、佳通GTV100：手機(jī)營銷首開先河

據(jù)《2005年第三季度手機(jī)市場監(jiān)測》顯示，國產(chǎn)手機(jī)廠商的市場份額再創(chuàng)新低。高通實(shí)業(yè)有限公司是國家第一批拿到手機(jī)牌照的公司，在疲軟的市場中，其旗下拳頭產(chǎn)品——佳通GTV100手機(jī)帶來了新的亮點(diǎn)。

“手機(jī)＋保密”，這個定位讓方案的策劃執(zhí)行者——北京厚德傳播想到了2003年馮小剛的那部賀歲劇《手機(jī)》，于是一部片長僅有5分鐘的電影短片《手機(jī)2》在短時間內(nèi)被策劃出爐。馮小剛親自為為《手機(jī)2》起名，將該賀歲電影短片命名為《手機(jī),打死我也不說》，并親自出席影片的新聞發(fā)布會，對GTV100手機(jī)大加贊賞，成功的實(shí)現(xiàn)了公眾的視線從電影短片向企業(yè)及產(chǎn)品GTV100轉(zhuǎn)移。與此同時，所有公關(guān)宣傳也按照原定的市場策略一路進(jìn)行，從預(yù)熱，到爆炒，到回歸事件營銷的主角產(chǎn)品，一切都在預(yù)設(shè)中進(jìn)行。媒體和市場反應(yīng)出奇的火熱。2005年歲末，電影短片在電影頻道與新浪網(wǎng)同步公映。北京地區(qū)的收視率比往日同一時間點(diǎn)提升了270%。新浪網(wǎng)站在事件前后也給予了數(shù)十篇的報導(dǎo)。論壇上也產(chǎn)生了激烈的討論，幾乎沒有人相信這是一個國內(nèi)手機(jī)企業(yè)做出的營銷事件。

讓“消費(fèi)者追著看廣告”的目的成功達(dá)到，北京厚德傳播擬開創(chuàng)一種新的廣告模式、一個新的廣告時代。業(yè)內(nèi)曾有同行笑稱為“病毒式營銷”，不管這種稱呼褒貶與否，這個案例確實(shí)實(shí)現(xiàn)了“提高企業(yè)品牌知名度”的市場價值。

五、創(chuàng)維：“新健康電視”重裝上陣

喜馬拉雅廣告在2000年開始為創(chuàng)維推出了旨在為消費(fèi)利益著想的“健康電視”，將生僻的技術(shù)引導(dǎo)向消費(fèi)者關(guān)心的利益-保護(hù)視力和眼睛的健康，大獲成功。

2005年創(chuàng)維再祭“健康”大旗，將創(chuàng)維平板電視定性為“新健康電視”，沿用綠色調(diào)，既是一種繼承，又給人健康自然的感覺，重新喚醒“不閃的，才是健康的”沉睡的記憶。

從2005年9月1日開始，喜馬拉雅廣告策劃的終端推廣“創(chuàng)維六基色，健康全中國”，在創(chuàng)維近5000個

可控終端同步打響，圍繞“新健康電視”和六基色，形成線上線下的整合。借助節(jié)日消費(fèi)的高峰，創(chuàng)維在銷量拔得頭籌的同時，品牌美譽(yù)度也大幅度提升，其“創(chuàng)維六基色，健康全中國”的口號也幾乎在一夜之間，傳遍了大江南北。隨著六基色技術(shù)對創(chuàng)維產(chǎn)品的深度豐富，相信未來的“泛六基色化”必將也像2004年家電業(yè)的“泛引擎化”一樣，出現(xiàn)另一個由技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)變革，所不同的，只是“引擎革命”由索尼締造，而本次“六基色技術(shù)”引導(dǎo)的“畫質(zhì)革命”總導(dǎo)演是民族品牌創(chuàng)維。

六、五葉神：尋找抗戰(zhàn)老兵

為紀(jì)念抗戰(zhàn)勝利60周年，2005年5月9日至9月2日，國內(nèi)多家主流強(qiáng)勢媒體開展了題為“尋訪抗戰(zhàn)老兵”的60期專題報道。11路記者分赴全國各地，對60名抗戰(zhàn)老兵進(jìn)行了具有挖掘史料性質(zhì)的搶救性尋訪。五葉神品牌作為唯一的合作伙伴全程參與。

2005年9月3日，由五葉神品牌和媒體再度合作的“抗戰(zhàn)勝利60周年紀(jì)念特刊”一紙風(fēng)行南粵大地，這一紙風(fēng)行的“抗戰(zhàn)特刊”，是五葉神品牌和媒體共同合作推進(jìn)的抗戰(zhàn)勝利60周年大型紀(jì)念活動的又一高潮。2005年9月18日，“歷史的天空明鏡高懸”主題公益廣告刊發(fā)、慰問60名抗戰(zhàn)老兵?！?·18”紀(jì)念日、中秋節(jié)，五葉神品牌在國內(nèi)多家媒體發(fā)布主題為“歷史的天空明鏡高懸”公益廣告，并給60名老兵誠意送去月餅、心意金等，以示慰問，表達(dá)對抗戰(zhàn)英雄們的崇敬之情。2005年12月17日，《尋訪抗戰(zhàn)老兵》一書出版發(fā)行。

五葉神此次事件營銷的成功在于多方面的突破：找對了事件，運(yùn)用情感營銷提升了品牌價值。通過一個深刻的抗戰(zhàn)紀(jì)念活動，轉(zhuǎn)化成一個長時間營銷，建立起品牌新的價值。尤為重要的是它把社會責(zé)任經(jīng)營成品牌文化，從而爭取社會認(rèn)同，超越了品牌的屬性價值。

五葉神聚焦抗戰(zhàn)60周年，借助對一場60年前氣勢磅礴而又給國人留下深刻烙印的民族之戰(zhàn)的紀(jì)念活動所營造的勢能，使煙草品牌超越了廣告、超越了煙草本身、也超越了品牌一己的商業(yè)訴求，實(shí)現(xiàn)品牌價值的迅速提升。五葉神這場文化營銷之役可圈可點(diǎn)，對探索煙草行業(yè)的營銷創(chuàng)新具有標(biāo)本意義。

七、肯德基：“為中國而變”

2005年8月，肯德基自爆“傳統(tǒng)洋快餐產(chǎn)品選擇少，難以達(dá)到營養(yǎng)平衡”軟肋，在中國16個城市提出“拒做傳統(tǒng)洋快餐，全力打造符合中國國情的新快餐”的口號。隨后，1500家肯德基餐廳推出全新的“蔬果搭配餐”，從而取代原有的“經(jīng)濟(jì)豪華套餐”，這項(xiàng)全國性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是其“為中國而改變”倡議的具體措施，意味著以肯德基為代表的“洋快餐”中國市場戰(zhàn)略的重要轉(zhuǎn)型。

肯德基“新快餐”運(yùn)動的基本背景除中國對健康飲食的追求不斷升溫之外，還與一個更大的跨國企業(yè)本土化潮流相伴。作為營銷運(yùn)動，方向感與社會經(jīng)濟(jì)潮流的契合無疑是重要的，這應(yīng)該也是“新快餐”運(yùn)動最成功之處！不過作為營銷話術(shù)，“新快餐”運(yùn)動的獨(dú)到與個性空間仍有不斷開拓之可能。

肯德基的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型正是基于對中國快餐市場大趨勢變化的準(zhǔn)確把握，針對全新消費(fèi)潮流和競爭態(tài)勢進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?？系禄臓I銷變革并非專為“蘇丹紅”"事件的危機(jī)公關(guān)，從其早期推出的“皮蛋瘦肉粥”等純傳統(tǒng)中餐食品就可窺見一斑?？系禄膽?zhàn)略轉(zhuǎn)型是相當(dāng)成功的，與中國傳統(tǒng)餐飲文化的對接，能夠激發(fā)出全新市場增長空間，強(qiáng)化和提升了其市場霸主地位，其品牌溢價力也被完全運(yùn)用和釋放出來。

八、百事可樂：球王爭霸賽再掀藍(lán)色風(fēng)暴

盡管百事可樂并非一個運(yùn)動品牌，但是出現(xiàn)在他們廣告中的球星數(shù)量或許是各知名品牌中最多的，包括貝克漢姆、羅納爾多、里瓦爾多、勞爾等一系列球壇巨星?！扒蛐遣呗浴闭前偈缕放频膬?yōu)勢所在，它不僅能拉近了百事可樂與消費(fèi)者之間的距離，還有助百事品牌精神深入人心。

(百事五人足球賽)是每年百事消費(fèi)者活動的重頭戲，2005年百事球王爭霸賽進(jìn)階二、三線城市、共覆蓋城市14個，參與人數(shù)超過22945，較去年增加119%，參賽人數(shù)和覆蓋城市均創(chuàng)歷史之最。此外，該賽事還首次與單一平面媒體獨(dú)家合作，比賽直接滲透高校群體擴(kuò)大了足球基層活動受眾。在活動期間，其銷量較去年同期增加30%，第一品牌提及率較去年提高5%。

2005年5月，百事可樂推出了全新的“群星沖浪篇廣告”，為隨后舉行的“百事球王爭霸五人足球賽”進(jìn)行市場預(yù)熱。

2005年的“百事球王爭霸五人足球賽”集中資源，整合傳播渠道，利用電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等媒體進(jìn)行全方位傳播，在公眾中制造輿論話題。百事與CCTV緊密合作，亨利造訪期間，百事專門邀請亨利做客中央電視臺體育頻道，在錄播現(xiàn)場與球迷“親密接觸”。7月曼聯(lián)訪華，百事邀請曼聯(lián)部分球員做客中央電視臺《豪門夜宴》節(jié)目，與“百事球王爭霸賽”獲獎選手互動。

百事廣告片除了進(jìn)行全國性投放外，百事還鼓勵各地方罐瓶廠結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況需要，與當(dāng)?shù)仉娨暸_合作，共同宣傳及推廣百事五人足球賽。在廣東地區(qū)，廣州百事在青少年喜愛收看的電視臺之一華娛衛(wèi)視投放百事五人足球賽宣傳篇。

此外，百事還以亨利和曼聯(lián)訪華作為今年“百事球王爭霸五人足球賽”的主要亮點(diǎn)，引起媒體高度關(guān)注，在全國掀起一輪亨利、曼聯(lián)熱潮，國內(nèi)主要媒體均對本次活動進(jìn)行了大篇幅報道，獲得媒體價值高達(dá)1000萬元。百事五人足球賽宣傳物料還遍及廣州市內(nèi)1000個報攤，《南方都市報》派出200名穿著百事球衣的報童上街賣報，藍(lán)色醒目的球衣吸引了路人的注意。

同時，百事還與新浪網(wǎng)合作，利用網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢，開辟活動網(wǎng)絡(luò)專題頁面，日均點(diǎn)擊率過百萬。百事充分開拓及利用戶外資源，在人流量大的潮流旺地打造百事足球創(chuàng)意標(biāo)志物，如廣州百事在中華廣場設(shè)置的大型百事群星沖浪標(biāo)志物，吸引公眾注意力。

九、黃山：中式卷煙新主張

2005年3月28日，安徽黃山卷煙總廠成立，歷時半年的黃山品牌建設(shè)，新黃山的品牌形象推廣在業(yè)內(nèi)受到高度關(guān)注，博得良好反響；銷售成績更是不俗。

縱覽中國煙草品牌，大多以各種方式與中式卷煙對接，力圖給自己戴上“中式卷煙”的皇冠，卻沒有一個品牌最終成為這一領(lǐng)先觀點(diǎn)的代表。

碼尚廣告以“中國香 中國味”作為新黃山品牌的定位?？梢哉f，這一口號從黃山的中式地域文化特點(diǎn)、從品牌主張的中式放松文化，或是從產(chǎn)品所傳達(dá)的中式意境、中式口感吸味及其中式形象的新包裝上，都是一個最為貼切和高度概括的口號。而最重要的一點(diǎn)，它也是最能貼切表達(dá)和概括中式卷煙的品牌口號。

在新品上市的推廣中，“新黃山，什么味”的懸念廣告形式，提出了符合消費(fèi)者利益的“絕對超值”的產(chǎn)品訴求。采用了醒目而深受消費(fèi)者喜愛的視覺形象“關(guān)公”的傳播，和火爆的超級“十”的大型抽獎公關(guān)活動。最終使黃山品牌在短期速熱，使新品上市實(shí)現(xiàn)了品牌關(guān)注度和品牌熱度的新突破及產(chǎn)品銷售的新突破。

“中國香、中國味”的提出，真正成為中式卷煙的代表作，它成為了中國煙草行業(yè)的一大亮點(diǎn)，同時引起行業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注，多次受到國家煙草局的贊揚(yáng)。隨著新定位的提出及推廣，2005年黃山的新品上市產(chǎn)生了“一炮而紅”的局面，黃山品牌也成為2005年最具業(yè)界重視的品牌之一。

十、神舟電腦：喝下“超女”頭啖湯

2005年8月26日晚22點(diǎn)。長沙?！俺壟暋笨偣谲娊視?。8月27日晚22點(diǎn)。神舟電腦簽約總冠軍李宇春。8月28日中午12點(diǎn)，李宇春代言神舟電腦的消息被北京廣州上海的各大媒體爭先報道。同天下午，印有李宇春形象的神舟電腦的報紙、招貼及其他宣傳物與消費(fèi)者見面。這次由廣州東方船廣告一手策劃執(zhí)行的營銷事件被著名廣告人葉茂中稱為一次“漂亮的閃電戰(zhàn)”。他說“搶地盤比練內(nèi)功更重要，成為第一比做得更好更重要”。遠(yuǎn)在“超女”尚未結(jié)束的時候，眾多的商家便已經(jīng)嗅出它的商業(yè)價值，匍匐以待，然而這盅頭啖湯最終還是被神舟電腦搶走。

如果說搶地盤的功夫?qū)崒僖涣鳎敲丛谶@個搶的動作背后，是否潛藏著策劃者的精心設(shè)計(jì)和精準(zhǔn)的市場策略呢？“四千八百八，筆記本電腦提回家”，在IT行業(yè)，神舟電腦一直秉持的就是平民化路線，以低價吸引消費(fèi)者、占領(lǐng)市場。然而走到今天，完全靠低價已經(jīng)難以把守市場，品牌化戰(zhàn)略提到了日程中來。借助新鮮出爐的第一超女李宇春，神舟電腦完成了提升品牌形象的使命。

點(diǎn)擊關(guān)閉

第三篇：營銷人員必看的七本書

以下這幾本書，對于不同層次不同需要的人都有一定的幫助，我做了部分的點(diǎn)評，但不要為之左右，最好找自已需要或感興趣的看看，相信你會有所收獲！

1、《營銷管理》

作者：菲利浦·科特勒

國際公認(rèn)的營銷學(xué)圣經(jīng)，也是國內(nèi)引進(jìn)的最高水平的營銷學(xué)經(jīng)典教材。營銷需要管理，營銷人同樣需要《營銷管理》，在經(jīng)濟(jì)全球化時代，沒有管理的營銷就是盲目的營銷，其結(jié)果注定是失敗。

如何理解營銷觀念和營銷價值，鎖定顧客和目標(biāo)市場，營銷組合，關(guān)系營銷等等，是《營銷管理》一書給予我們的最寶貴財(cái)富。也許我們正在潛移默化地應(yīng)用這本書中的理論，但要想在萬千營銷人中一枝獨(dú)秀，那么，請你不要懷疑權(quán)威，不要懷疑科特勒。

2、《人性的弱點(diǎn)》

作者：戴爾·卡耐基

可以想象，兩個看過這本書的人在一起討論問題，都會熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為，因?yàn)榭突倪壿嬍前炎约旱男判慕⒃谒说娜觞c(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下，弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn)，相反，對方超然物外的優(yōu)勢對自己而言就是一種壓力。

本質(zhì)是第一位的，弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在，即便我們有自知之明并努力去做得更好。這本書的背后，隱藏著一個真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。

3、《定位》

作者：艾·里斯、特勞特

《定位》是營銷人、廣告人、策劃人的必讀之書。定位是策略表現(xiàn)，同時也是廣告表現(xiàn)，《定位》給人的收獲，是“誘導(dǎo)”層面比“教導(dǎo)”層面強(qiáng)?！抖ㄎ弧肪褪菍で笠粋€策略支點(diǎn)，在極致發(fā)散的同時，也集中到“點(diǎn)”的突破?！抖ㄎ弧犯嗟氖侵敢环N方向，企業(yè)或者品牌只要做對了方向性的決策，形成方向性差異化，就可以贏面大增。但我們也不能忽略它的缺陷，當(dāng)企業(yè)或者品牌過分去追求差異化，忽略消費(fèi)環(huán)境，忽視外力作用，很可能就會陷入死胡同。

4、《世界最偉大的推銷員》

作者：奧格·曼狄諾

作為一名優(yōu)秀的營銷人，過硬的心理素質(zhì)是不可缺少的。這種素質(zhì)，包括心理承受能力調(diào)整、心理反應(yīng)能力調(diào)整、心理與行為調(diào)整等一系列不可或缺的自我素質(zhì)培養(yǎng)。而這種過程不是一種先期的課程或者通過想象就可以完成的，需要的是一種不斷的自我激勵過程

奧格·曼狄諾的這本書便是備受營銷人推崇的自我激勵書籍。喬·吉拉德的成功為營銷人樹立了一種無所不能的成功典范，相信任何一種境況下的營銷人只要看了這位傳奇人物的故事，就一定不會為困境所嚇倒，而是迎難而上。這種外在的英雄式激勵轉(zhuǎn)變了一批批雄心勃勃的中國營銷人。

5、《營銷戰(zhàn)》

作者：艾·里斯、特勞特

這本書是美國企業(yè)的《孫子兵法》。采取什么樣的營銷方式并不是成功的秘訣，關(guān)鍵的是基于實(shí)踐中的針對每個營銷事件所采取的不同的營銷戰(zhàn)略，才是成功與否的核心所在

6、《執(zhí)行》

作者：拉姆·查蘭

據(jù)說這本書曾經(jīng)位于2003年亞馬遜商業(yè)圖書排行榜第一名，而且它將對中國的企業(yè)家?guī)砭薮蟮摹罢饎印?。能賣到第一，營銷人肯定會說，這本書炒作營銷的效率高，執(zhí)行力也不錯。

恐怕國人最慚愧的就是所謂的效率問題了。而目前的市場對于營銷人來說，再談效率恐怕太遲了。幾乎每個人都在說要加強(qiáng)執(zhí)行力度，要有效率?？墒菫楹芜t遲不見效率？這就是忙碌的營銷人一直喊累卻得不到認(rèn)可的原因。

還好拉姆·查蘭的《執(zhí)行》應(yīng)運(yùn)而生，效率就是競爭力，效率來自于執(zhí)行，營銷人看完了書還是上路吧。

7、《奧美的觀點(diǎn)》

奧美公司

營銷人多半愛好廣泛，動腦、動手能力都很強(qiáng)，但我們并不能認(rèn)為營銷人只關(guān)注營銷實(shí)戰(zhàn)層面的技巧和流程；廣告通常是策略運(yùn)動，但營銷人似乎天生對創(chuàng)意趨之若鶩，《奧美的觀點(diǎn)》不外乎任何一家廣告公司所做的工作：想想、思考、創(chuàng)意創(chuàng)作、付諸實(shí)施，告知大眾。-

對一個區(qū)域市場來說，當(dāng)銷售遇到市場障礙，這個時候，營銷人想到的往往是加大投入，通過廣告或者活動人為地引導(dǎo)消費(fèi)，刺激銷售。這種行為就是源于創(chuàng)意的思維?；剡^頭來，我們再考慮，是不是所有的障礙都必須通過這種辦法來做？那么久而久之，那些營銷戰(zhàn)略、營銷技巧當(dāng)真該束之高閣了。

一、“營銷頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人?！耙磺谐晒Χ荚从诤玫男膽B(tài)”。好的心態(tài)一定是積極的心態(tài)。有這樣一個問題：“怎樣移動富士山”？這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。那么怎么獲得好的心態(tài)呢？

1、用你的行動去影響你的心態(tài)。心態(tài)決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。

2、不要經(jīng)常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。

3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ?；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領(lǐng)導(dǎo)，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學(xué)抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會傳染得整個城內(nèi)呵欠連聲，只會讓環(huán)境越來糟糕，不會起到一點(diǎn)作用。

4、學(xué)會自我激勵。成功學(xué)上要求人每天對自己說“我是最優(yōu)秀的”來激勵自己，也是同樣的道理?！案呤帧辈粫蛞粫r的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來有動力，對待問題的態(tài)度就會樂觀；對于心態(tài)好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機(jī)會第二“營銷頂尖高手”一定是勤奮，愛學(xué)習(xí)、善總結(jié)的營銷員。離開了勤奮，永遠(yuǎn)不可能成功。英語里有“nopains，nogains”（不勞無獲）；古語里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛勞一分才”?？纯瓷磉厴I(yè)績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來組詞，并盡力做到。學(xué)習(xí)是一種基本的能力?！白x書讀人讀事”。向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí)，向每一個人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)，你就是集大成者。第三“營銷頂尖高手”一定是個做過多個市場的營銷員。只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區(qū)域市場找到解決問題的規(guī)律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區(qū)域市場的營銷員是一個合格的業(yè)務(wù)員；能做好不同區(qū)域市場的營銷員是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場的營銷員就是“營銷頂尖高手”；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場的人是營銷專家。第四“營銷頂尖高手”一定是個擅長溝通的人?！皼]有溝通，就沒有營銷?！钡谖濉盃I銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。第六“營銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn)，只相信主動。第七“營銷頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的。第八頂尖營銷高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時的最關(guān)鍵的一句話，是促銷策劃時的一現(xiàn)靈感，是鋪貨時的賣點(diǎn)提煉，是終端銷售時的“臨門一腳”。

第四篇：小區(qū)營銷必看（范文）

小區(qū)營銷必看！扎穩(wěn)馬步，成功“掃樓”

小區(qū)營銷或社區(qū)營銷已經(jīng)成為一種競爭集中化、白熱化的營銷戰(zhàn)場。顧名思義，就在小區(qū)內(nèi)做的一切營銷活動。而“掃樓”則是小區(qū)營銷中的最基礎(chǔ)也是最重要的活動。掃樓：一棟樓從樓頂?shù)淖糸_始往一樓一家一家的敲門，或?qū)δ骋粚懽謽侵饦菍拥匕ぜ野舭菰L。

“掃樓”是建材類小區(qū)業(yè)務(wù)員的基本方法，也是業(yè)界公認(rèn)的開發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問題出現(xiàn)在哪?又應(yīng)該如何解決?

現(xiàn)狀：

1、經(jīng)銷商廣招業(yè)務(wù)員

經(jīng)常在報紙、招聘會、網(wǎng)絡(luò)和其他招聘廣告上看見招聘建材業(yè)務(wù)員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”。

2、培訓(xùn)和上崗。

新招的業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司后給簡單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品價格，最多也就是三、五天的時間就在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)了。

3、工作方式

建材業(yè)務(wù)員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業(yè)主就開始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號碼，得到電話后迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產(chǎn)品;沒有見到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進(jìn)度;任何人都見不到的就直接離開。

4、業(yè)務(wù)合作

和其他業(yè)務(wù)員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然后再次挨個打電話。

5、結(jié)果

一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業(yè)績經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，只能一走了之。

6、循環(huán)

又一次廣招業(yè)務(wù)員，回到老路，導(dǎo)致了惡性循環(huán)。

分析：

經(jīng)過向業(yè)主、業(yè)務(wù)員的多方了解，不難發(fā)現(xiàn)，目前大部分業(yè)務(wù)員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運(yùn)氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運(yùn)氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒有老本兒。

1、公司招聘業(yè)務(wù)員時挑選不精細(xì)

并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的業(yè)務(wù)員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點(diǎn)素質(zhì)。很多業(yè)務(wù)員都是今天這里做幾天，一看沒有業(yè)績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業(yè)績就又開始換，一年能換上五六次。

2、匱乏專業(yè)知識及業(yè)務(wù)知識

就據(jù)我們了解，建材業(yè)務(wù)員七成屬于“空手套白狼”心態(tài)，對自己的產(chǎn)品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不會從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項(xiàng)等方面詳細(xì)介紹，最后僥幸留個電話，能不能后續(xù)作業(yè)還要看自己的本事和業(yè)主當(dāng)時的心情。

3、信息搜集不全

很多業(yè)務(wù)在跑小區(qū)時基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關(guān)心當(dāng)時在現(xiàn)場的和還沒有購買自己產(chǎn)品的客戶，對業(yè)主的實(shí)際消費(fèi)能力、裝修進(jìn)度、業(yè)主之間的關(guān)系、購買其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點(diǎn)、競爭對手的策略等缺乏足夠的了解，導(dǎo)致公司不能有針對性的制定策略。

4、跟蹤不到位

對于已經(jīng)收集上來的業(yè)主、設(shè)計(jì)師、工長等的電話沒有合理運(yùn)用到位，導(dǎo)致最終合作機(jī)會很低甚至導(dǎo)致沒有合作機(jī)會。

5、缺乏總結(jié)和交流

每天也會回到公司匯報或登記，但相互之間的經(jīng)驗(yàn)沒有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗(yàn)。

6、工作激情逐步下降

對于業(yè)務(wù)來講前期主要是了解市場、摸索經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績平平是很正常的，但這時如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和分析業(yè)務(wù)基本看不到前途會變光明，在沒有業(yè)績的情況下激情也就越來越低。

思路拓展：

針對以上情況，到底如何“掃樓”才能改變現(xiàn)狀?怎么調(diào)整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?我們整理出了一條新的業(yè)務(wù)程序，簡稱“小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點(diǎn)”。

1、招聘業(yè)務(wù)時需多面考核

業(yè)務(wù)到底能不能出單，到底能出多少單很大關(guān)系上取決于其自身能力與素質(zhì)，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關(guān)鍵點(diǎn)：第一、要富有激情;第二、要善于學(xué)習(xí)善于總結(jié);第三、要有不服輸?shù)捻g性;第四、要勤快。

2、培訓(xùn)要完善

首先是企業(yè)文化的培訓(xùn)，對于業(yè)務(wù)來講一定要對自己的公司和產(chǎn)品有信心，并且能夠?yàn)樽约菏枪镜囊粏T感到驕傲，要充滿霸氣。

其次、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。業(yè)務(wù)雖然不是導(dǎo)購，但同樣要具備導(dǎo)購的知識基礎(chǔ)，因?yàn)樗麄兪敲撾x產(chǎn)品和顧客溝通的，在沒有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大。

第三、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)。空手或背包跑到小區(qū)里面面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會認(rèn)為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片。

第四、談話技巧培訓(xùn)。在客戶面前哪一句話應(yīng)該說，哪一句話不該說，什么時候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓(xùn)而是靠自己摸索會喪失很多機(jī)會和生意。

第五、工作流程培訓(xùn)。要教會業(yè)務(wù)如何開展工作，每天都應(yīng)該做什么，每一項(xiàng)任務(wù)完成的意義和要領(lǐng)是什么，這樣才能指導(dǎo)他們開展工作。

第六、心態(tài)培訓(xùn)。剛剛進(jìn)入一個新的行業(yè)做業(yè)務(wù)前期很難取得較大的業(yè)績，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊(duì)伍會很容易出現(xiàn)波動，所以這一點(diǎn)的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。

3、收集樓盤信息

通過網(wǎng)絡(luò)、實(shí)地考察(施工現(xiàn)場和售樓處)、報紙等方式了解當(dāng)?shù)厥袌龈餍^(qū)的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)，哪些是在建小區(qū);其次了解各小區(qū)的地理位置、房價、規(guī)模、小區(qū)類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業(yè)電話等。

4、信息分析并分類

這里的分類主要是兩個方面，第一，根據(jù)小區(qū)的交房時間分類，以便后續(xù)跟蹤;第二，通過上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點(diǎn)進(jìn)攻類和適當(dāng)關(guān)注類，對于重點(diǎn)進(jìn)攻類需集中人力、財(cái)力、物力猛烈攻擊，對于適當(dāng)關(guān)注類可簡單的分發(fā)單頁或適當(dāng)做宣傳即可。

5、劃分區(qū)域

領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男姓^(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域把整個市場劃分為若干個作業(yè)點(diǎn)，或每個業(yè)務(wù)指定負(fù)責(zé)幾個樓盤，通常一名業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)2-3個樓盤為佳，負(fù)責(zé)太多了忙不過來導(dǎo)致哪個都做不好。

6、材料準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)員掃樓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料，尤其針對建材行業(yè)的業(yè)務(wù)員，還必須要帶上自己產(chǎn)品的彩色效果圖，最好是針對業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性，業(yè)主一般是不感興趣的。

另外，宣傳手冊和單頁也是必備的，即使業(yè)主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁，說不定業(yè)主會隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。

7、客戶信息收集

客戶信息收集是業(yè)務(wù)員掃樓的另一個主要目的，也是單量來源的基礎(chǔ)之一。

業(yè)務(wù)員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業(yè)主在現(xiàn)場的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談?wù)摰脑掝}一定要擴(kuò)展開，能在裝修方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談?wù)摰膬?nèi)容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式;如果業(yè)主不在現(xiàn)場就要多和現(xiàn)場施工的工人、工長或設(shè)計(jì)師溝通，了解業(yè)主的大概情況，同時也留下他們的聯(lián)系方式，以便后期繼續(xù)跟蹤。

8、客戶信息匯總

第一、對重點(diǎn)樓盤要進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，建立客戶信息表，并建立小區(qū)客戶裝修進(jìn)展圖，包括：已經(jīng)開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細(xì)分)。要求掌握這個樓盤所有客戶的進(jìn)度，這就需要經(jīng)常去掃樓和拜訪。

第二、了解這些客戶裝修用材明細(xì)，如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習(xí)慣。

第三、把所收集的這些客戶進(jìn)行分類：重點(diǎn)成交客戶、培養(yǎng)潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當(dāng)成交客戶、遠(yuǎn)期成交客戶(根據(jù)成交時間分類)。

9、建立重點(diǎn)客戶跟蹤維護(hù)表

顧客信息的收集和整理是業(yè)務(wù)工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發(fā)出來，這時就涉及到對重點(diǎn)客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感。

10、渠道客戶信息收集

上面幾點(diǎn)一直在談業(yè)主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現(xiàn)在談的是另一個信息點(diǎn)的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?

渠道客戶信息是指能給我們帶來業(yè)主信息的人的信息，即設(shè)計(jì)師信息、裝飾公司信息、物業(yè)負(fù)責(zé)人信息、其他品牌業(yè)務(wù)員信息、裝修工長信息、水電工信息等。這和做市場的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。

在掃樓過程中業(yè)務(wù)員一定要加強(qiáng)這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業(yè)務(wù)，這樣我們的網(wǎng)絡(luò)就會越來越大，如果關(guān)系維護(hù)的好，即使我們的業(yè)務(wù)員在家睡大覺，業(yè)主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。

11、渠道客戶的維護(hù)和跟蹤

渠道客戶的力量是相當(dāng)大的，維護(hù)起來相對也要簡單的多，經(jīng)常電話問候一聲，有時間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質(zhì)一手客情完全可以搞定。

12、老顧客的跟蹤與回訪

通過調(diào)研我們得知維護(hù)一名老顧客和開發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴(kuò)大口碑宣傳，達(dá)到給我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的效果。

在一個小區(qū)里面每個人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似業(yè)務(wù)員的十句、一百句，如果策略得當(dāng)還可以以老顧客的房子為依托建立樣板房和組織團(tuán)購，持續(xù)擴(kuò)大影響力。

事實(shí)上在開發(fā)某一個小區(qū)的時候前期是比較難的，但只有找到一個突破口后面就會變得相當(dāng)容易了，老顧客就是這樣一個突破口。

13、重點(diǎn)信息的匯總與匯報

作為小區(qū)業(yè)務(wù)人員在掃樓時一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案的依據(jù)，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、裝修喜好點(diǎn)、競爭對手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等，及時將這些信息匯總并匯報給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)這些信息調(diào)整和制定新的方案促進(jìn)該小區(qū)的開發(fā)。

14、業(yè)務(wù)員的考核

對業(yè)務(wù)員的考核方面不要把重心放在銷量上，而是重點(diǎn)考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準(zhǔn)點(diǎn)，尤其是團(tuán)隊(duì)組建的前期和業(yè)務(wù)入職的前三個月。

因?yàn)檫@兩方面的搜集是掃樓的過程，出單量是結(jié)果，只要過程做好了結(jié)果就不會太差。通常保持動態(tài)10%的成交率，來計(jì)算客戶保有量，舉例：如果業(yè)務(wù)小李8月份的銷量任務(wù)為五單，那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。

15、賦予激勵的早會

早會是店面管理者最擅長用的一種激勵方式，對于業(yè)務(wù)來講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業(yè)務(wù)人員輪流擔(dān)任，早會的基本內(nèi)容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個有哲理性的小故事，前一天的優(yōu)秀人員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號等。總之早會的宗旨就是激勵，要把業(yè)務(wù)員的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)。

16、具有分享和總結(jié)意義的晚會

每天下班前半個小時業(yè)務(wù)人員都要回到公司報道，并由輪值主持人負(fù)責(zé)組織晚會，對今天的工作結(jié)果進(jìn)行質(zhì)詢：你今天做了什么，怎么做的!銷量有什么增加，如何增加的??。然后被質(zhì)詢者重點(diǎn)介紹今天的單是通過什么方法接待下來的，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，跟大家講一下自己成交的過程，有什么感觸??。

循環(huán)一輪后針對重點(diǎn)專項(xiàng)問題進(jìn)行專題討論解決。最后制定第二天的工作計(jì)劃。這樣通過大家的經(jīng)驗(yàn)交流與分享每個人都能學(xué)到很多東西，同時也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。

上面的小區(qū)業(yè)務(wù)推廣核心點(diǎn)更多是針對“掃樓”業(yè)務(wù)而言的，如果與樣板房的打造、設(shè)計(jì)師聯(lián)盟、家裝公司聯(lián)盟和小區(qū)團(tuán)購結(jié)合起來效果會更好，不過我們認(rèn)為，選擇哪一種推廣方式開發(fā)小區(qū)還是要和自己手中的資源與實(shí)際的市場狀況相結(jié)合。

第五篇：營銷人員

營銷人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認(rèn)同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)?？梢钥吹降?，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學(xué)其實(shí)也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學(xué)經(jīng)濟(jì)方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學(xué)方面，總覺得社科的東西有些華而不實(shí)。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學(xué)和心理學(xué)方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒有看到在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性，這也可能是因?yàn)槲覍^于理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗(yàn)，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗(yàn)都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗(yàn)證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會學(xué)方面，科學(xué)規(guī)律就像物理學(xué)中的萬有引力定理和經(jīng)濟(jì)學(xué)中的看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規(guī)律來自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)代社會太復(fù)雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套，僅僅是因?yàn)橄Ｍ袷爻兄Z，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當(dāng)我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當(dāng)時我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實(shí)早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當(dāng)時只是談到了人不能因?yàn)樽杂啥S心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。那時這實(shí)在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意?，F(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認(rèn)同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學(xué)著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會了，才能在關(guān)鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機(jī)的心理陷阱，不要太大的實(shí)惠，僅此一點(diǎn)，足矣！