第一篇：[轉(zhuǎn)]銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃]銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場，銷售計(jì)劃，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃》。先不忙著寫銷售計(jì)劃，等你覺得對(duì)市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)?？傊?，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。

第二篇：[轉(zhuǎn)]如何寫銷售計(jì)劃

如何寫銷售計(jì)劃]如何寫銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）如何寫銷售計(jì)劃如何寫銷售計(jì)劃在銷售管理中，銷售員提交銷售計(jì)劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書面依據(jù)，也是銷售員對(duì)市場認(rèn)知的一個(gè)反映，如何寫銷售計(jì)劃。銷售員的銷售計(jì)劃要以公司的銷售策略為指導(dǎo)，以公司的銷售任務(wù)為前提，實(shí)事求是的制定計(jì)劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…如何寫出好的銷售工作總結(jié)銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計(jì)劃是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對(duì)銷售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量。可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷售員該怎樣對(duì)待銷售計(jì)劃呢?我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對(duì)什么樣的老板，精心的制定銷售計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫銷售計(jì)劃呢?剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計(jì)劃，等你覺得對(duì)市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。一般寫銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。3.客戶管理。就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人銷售計(jì)劃第一條為擴(kuò)大銷售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售計(jì)劃。第二條以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。第四條在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根第六條與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易第七條銷售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?？铺巹?wù)。第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來提高效率。第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對(duì)公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1)進(jìn)貨數(shù)量；(2)交貨日期及交貨數(shù)量(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。第十四條A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。第十六條負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。第十七條處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)，各種表格的填寫必詳盡。第十八條前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。2000年中國手機(jī)市場調(diào)查報(bào)告市場集中度下降，第一集團(tuán)占有率連續(xù)降低國產(chǎn)手機(jī)廠商若與移動(dòng)運(yùn)營商捆綁銷售，對(duì)提高占有率將非常有效手機(jī)市場：

二、三集團(tuán)軍頻頻出拳為幫助手機(jī)廠商把握手機(jī)市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，深刻理解消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)和產(chǎn)品期望，中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院(CCID)及其屬下賽迪資訊顧問有限公司近日開展了“2000年中國手機(jī)消費(fèi)者行為調(diào)查”的大型市場調(diào)查活動(dòng)，調(diào)查得到了聯(lián)想商博士和先科的支持。本次調(diào)查綜合運(yùn)用網(wǎng)上調(diào)查、媒體調(diào)查和入戶訪問等調(diào)查方法，全面收集了手機(jī)消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，總計(jì)16012個(gè)有效樣本。基于本次調(diào)查的基本數(shù)據(jù)，CCID對(duì)中國手機(jī)消費(fèi)者行為進(jìn)行深入的研究，并形成了相關(guān)的研究報(bào)告。消費(fèi)向平民化邁進(jìn)隨著近年來人們生活水平的提高、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和手機(jī)價(jià)格的不斷下調(diào)，手機(jī)正在逐步走向?qū)こ０傩占?。本次調(diào)查結(jié)果顯示，個(gè)人月收入在1000元以下的用戶占35%，1001-2000元者占42%，兩者合計(jì)達(dá)77%。手機(jī)消費(fèi)者的平均收入在2000元以下。從職業(yè)分布來看，技術(shù)人員是手機(jī)消費(fèi)群的主體(30%)；管理人員、學(xué)生、銷售人員和公務(wù)員分別占13.9%、10.4%、8.3%、8.1%。由此看來，手機(jī)作為一種現(xiàn)代通信工具，正在走向大眾消費(fèi)市場。第一集團(tuán)占有率下降到72.8%，第二、三集團(tuán)有膽向其叫板中國手機(jī)市場正在迅猛發(fā)展。盡管這個(gè)市場目前仍然控制在摩托羅拉、諾基亞和愛立信為首的第一集團(tuán)中，但第二、三集團(tuán)也在向其頻頻叫板。本次調(diào)查結(jié)果顯示，手機(jī)第一集團(tuán)、第二集團(tuán)、第三集團(tuán)的市場占有率分別為72.7%、23.6%、3.7%，其中國內(nèi)知名品牌如波導(dǎo)、科健、海爾的市場占有率分別為0.8%、0.6%、0.5%；手機(jī)第一集團(tuán)的市場占有率同往年比呈下降趨勢，1998年在85%以上，1999年為82.7%，而2000年只有72.7%，銷售工作計(jì)劃《如何寫銷售計(jì)劃》。從品牌知我度來看,盡管在第一提及率上摩托羅拉、諾基亞、愛立信名列前茅，但在其他提及率上國內(nèi)品牌(如波導(dǎo)、科健、TCL等)卻同國際品牌相差不大。在國產(chǎn)品牌中，波導(dǎo)、科健、TCL的其他提及率分別為74.1%、72%、71%，波導(dǎo)名列首位。無論是從市場占有率還是從品牌知名度來看，手機(jī)市場集中度正在逐步下降。手機(jī)用戶消費(fèi)行為以實(shí)用為導(dǎo)向本次調(diào)查結(jié)果顯示，工作需要(67.8%)和家人聯(lián)系(65.5%)是用戶購買手機(jī)的主要目的，二者均占手機(jī)用戶群的六成以上；認(rèn)同手機(jī)是身份的象征及有較強(qiáng)從眾心理的用戶，在手機(jī)總體用戶群中所占的比重很低，分別只有4.4%、3.5%?？磥?，在仍處于成長期的手機(jī)市場中，消費(fèi)者追求的是實(shí)實(shí)在在的使用價(jià)值。從手機(jī)用戶最看重的功能來看，手機(jī)用戶最看重中文輸入這一基本功能，比例達(dá)45.7%；至于手機(jī)廠商十分看重并且不遺余力地推廣的語音撥號(hào)、多種鈴音功能，感興趣的用戶比例分別只有8.7%、3.1%，因而手機(jī)廠商今后推出新的功能時(shí)要充分考慮到實(shí)用性?？磥恚謾C(jī)市場的競爭越來越表現(xiàn)在手機(jī)廠商對(duì)未來移動(dòng)通信的深刻理解上。誰能把握消費(fèi)者的心理理念和行為導(dǎo)向，誰就有可能在下一輪競爭中取勝。在GSM時(shí)代，諾基亞推行本土化策略，倡導(dǎo)以人為本的理念，極大地迎合了消費(fèi)者需求。國產(chǎn)品牌在實(shí)現(xiàn)群體突破，關(guān)鍵在于理清消費(fèi)者的真實(shí)需求。WAp手機(jī)熱炒不熱賣隨著國產(chǎn)手機(jī)廠商的崛起，在中國手機(jī)市場叱咤風(fēng)云多年的三大洋品牌都在制造新的“技術(shù)制高點(diǎn)”；從去年開始，WAp成為它們的主打方向。但WAp概念對(duì)目前中國整體手機(jī)市場的影響不會(huì)很大。對(duì)大多數(shù)中國手機(jī)用戶來說，需要上網(wǎng)的群體在一定時(shí)期內(nèi)還非常有限，語音功能手機(jī)的主流地位還不會(huì)被輕易替代，目前WAp熱只是表明WAp代表了手機(jī)技術(shù)發(fā)展的趨勢。本次調(diào)查顯示，近七成的手機(jī)用戶對(duì)WAp手機(jī)有一定了解，表示非常了解的用戶也在一成以上，二者合計(jì)達(dá)80.5%。但在問及手機(jī)用戶是否有購買WAp手機(jī)的打算時(shí)，表示打算購買的人數(shù)比例只有27.1%?？磥鞼Ap手機(jī)由于受制于各方面條件的制約，目前只是熱炒不熱賣。對(duì)廠商的營銷建議基于本次調(diào)查的主要結(jié)論，考慮到目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)、政策環(huán)境，賽迪顧問擬就產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面提出如下建議，以供國內(nèi)外手機(jī)廠商參考。產(chǎn)品方向：中低檔、時(shí)尚、Mp3功能手機(jī)消費(fèi)正由貴族化向平民化方向演進(jìn)的結(jié)果表明，手機(jī)的生命周期正由成長期向成熟期邁進(jìn)。因而，在產(chǎn)品檔次上，手機(jī)廠商應(yīng)主要開發(fā)中低檔機(jī)；在產(chǎn)品款式上，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性；在產(chǎn)品功能上，除了繼續(xù)保留用戶最看重的中文輸入功能外，由于增加Mp3功能能迎合七成以上的手機(jī)用戶，因而要考慮增加產(chǎn)品的該種功能。另外，考慮到近年來手機(jī)更換頻率加快以及WAp手機(jī)是一大熱點(diǎn)這一事實(shí)，國內(nèi)手機(jī)廠商如能在開發(fā)Mp3功能的基礎(chǔ)上，突出WAp手機(jī)上網(wǎng)的方便性，豐富WAp手機(jī)的網(wǎng)上內(nèi)容，則有可能在手機(jī)更新?lián)Q代的契機(jī)中，向上晉一級(jí)。但目前的問題是，在產(chǎn)品技術(shù)差異日益縮小的背景下，一家手機(jī)廠商要想長久地保持自身在硬件方面的獨(dú)特優(yōu)勢非常困難。因此，賽迪顧問建議手機(jī)廠商尤其是國產(chǎn)手機(jī)廠商重新審視自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，在追求產(chǎn)品功能完善、技術(shù)超越的同時(shí)，積極、全面地了解消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和偏好，針對(duì)不同群體的消費(fèi)者“量身定制”產(chǎn)品。價(jià)格方向：1000元左右價(jià)格是影響手機(jī)需求的重要因素，幾乎每一次手機(jī)價(jià)格的調(diào)整都極大地刺激了手機(jī)市場的需求。本次調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)用戶表示可承受的手機(jī)價(jià)位在1000-2000元之間?？紤]到手機(jī)生產(chǎn)成本的底線在600元左右，如果再加上促銷費(fèi)用，正品手機(jī)的價(jià)位定在700元能上能下的可能性不大。對(duì)國外手機(jī)廠商來說，價(jià)格的調(diào)整空間仍然較大；但對(duì)國內(nèi)手機(jī)廠商而言，回旋的余地非常有限。因此，國內(nèi)手機(jī)廠商除了把手機(jī)價(jià)位定在1000元左右外，還應(yīng)利用國家扶持國內(nèi)手機(jī)品牌的政策傾向，在消費(fèi)套餐上做好“軟性”文章。其次調(diào)查的結(jié)果表明，較高的電信話費(fèi)是制約消費(fèi)者購買手機(jī)的重要因素。如果國內(nèi)手機(jī)廠產(chǎn)能充分利用WTO之前及磨合期的機(jī)遇，與移動(dòng)運(yùn)營商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟(移動(dòng)運(yùn)營商為了自身的利益也很樂于這樣做)，兩者以或明或暗的捆綁銷售方式與競爭對(duì)手競爭，對(duì)提高品牌占有率將非常有效。渠道方向：專賣店本次調(diào)查結(jié)果表明，在談及最佳的手機(jī)購買地點(diǎn)時(shí)，約四分之三的用戶認(rèn)同手機(jī)專賣占(75.6%)，認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)虛擬商店的用戶只有3.5%?？磥?，由于手機(jī)一種技術(shù)含量較多的商品，因而手機(jī)專賣店以其獨(dú)特的專業(yè)優(yōu)勢贏得眾多消費(fèi)者的青睞。有跡象表明，全國絕大部門的手機(jī)銷售是從零售商處銷售出來的，眾多手機(jī)廠商的銷售政策也正在向“零售市場”靠攏。目前，零售商能得到手機(jī)廠商“背靠背”的有力支持，手機(jī)零售商的戰(zhàn)斗力就會(huì)提升一個(gè)檔次。因此，在目前階段，手機(jī)廠商的分銷預(yù)算宜向零售商尤其是手機(jī)專賣店投放，在注資擴(kuò)股、廣告分擔(dān)、信息分享、技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)績考核方面，建議廠商向其推行讓利策略及鼓勵(lì)措施。促銷方向：考慮到手機(jī)用戶群主要為收入水平在1001-2000元之間、文化程度在大專以上的中青年人，所以潛在用戶主要是年輕人，因此，廠家在廣告訴求對(duì)象的確定上應(yīng)以這一群體為主。在廣告媒體選擇上，應(yīng)優(yōu)先考慮網(wǎng)絡(luò)這一媒體，其次是報(bào)紙。在廣告訴求內(nèi)容上，應(yīng)在個(gè)性張揚(yáng)的格調(diào)中突出中文輸入功能。在廣告行程安排上，在目標(biāo)人群相對(duì)較集中的購買時(shí)段之前的幾個(gè)月，比如節(jié)假期往往是購買旺季，實(shí)施由疏到密的廣告行程。此外，對(duì)第二、三集團(tuán)來說，把自己在別的行業(yè)“美名”嫁接到手機(jī)領(lǐng)域，無疑是提升手機(jī)品牌知名度的一條捷徑。在公共關(guān)系方面，考慮到在眾多影響手機(jī)選擇的外在因素中，已購手機(jī)者推薦位列首位，達(dá)60.5%，因此，手機(jī)廠商如果能在手機(jī)現(xiàn)實(shí)用戶群中，培養(yǎng)意見領(lǐng)袖及創(chuàng)造言論環(huán)境，做好公共關(guān)系文章，比如在某公共場地開展關(guān)于某某手機(jī)的論壇，將有助于手機(jī)銷售銷售計(jì)劃下個(gè)月給了你10萬元的銷售任務(wù)，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也都只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里弄出來呢?在銷售實(shí)戰(zhàn)過程中很多一線的銷售人員都會(huì)碰到類似的問題--銷量完成的路在何方?

一、計(jì)劃制定，數(shù)據(jù)先行除了用來應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的花架子以外，真正的銷售計(jì)劃首先應(yīng)該立足于真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)，從銷售歷史來說，往年的這個(gè)月銷量是多少，今年的增長率基本上是在哪個(gè)幅度從實(shí)際情況來說，那些銷量較大的客戶的庫存還有多少，誰的回款能力和銷售能力可以在必要的時(shí)候作為壓貨的對(duì)象，在自己管轄的區(qū)域里如果要開發(fā)新的客戶目標(biāo)對(duì)象又是誰公司在近階段會(huì)不會(huì)有什么新的優(yōu)惠政策等等，所有這一些都是銷售人員在制定自己下月度計(jì)劃時(shí)必需要考慮的因素，只有充分撐握了第一手真實(shí)的資料，才能做到自己下個(gè)月的銷量在計(jì)劃中穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)。

二、統(tǒng)籌規(guī)劃，落實(shí)銷量完成的切入點(diǎn)

1、新客戶開發(fā)，新客戶開發(fā)對(duì)于銷量的完成是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，市場占有率還不高的可以再開發(fā)更多的客戶，利用新客戶的進(jìn)貨來增加自己的銷量；市場占有率高的可以想辦法開發(fā)新銷售渠道，如尋求將自己產(chǎn)品作為其它單位用作禮品、促銷贈(zèng)品的可能性從而實(shí)現(xiàn)變相銷售的目的。

2、現(xiàn)有銷售終端的能力提升銷售任務(wù)的最終實(shí)現(xiàn)決定于終端的銷量，而終端銷量的提升主要決定于兩個(gè)因素。一是終端售貨員銷售技能的提升，比如說以前有20個(gè)顧客進(jìn)店但售貨員只能成交10個(gè)，現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交15個(gè)，這明顯就比以前增長了50%。而要做到這一點(diǎn)，銷售人員就必須提前做好給售貨員培訓(xùn)的計(jì)劃并編好實(shí)用的培訓(xùn)教材。將消費(fèi)引導(dǎo)、費(fèi)比公式、標(biāo)準(zhǔn)營銷、體驗(yàn)營銷、對(duì)比銷售等方法植入售貨員的腦袋中并力求讓他們熟練運(yùn)用。當(dāng)然還得加強(qiáng)和售貨員的感情聯(lián)系，讓終端售貨員不但有能力幫你推銷產(chǎn)品而且還很樂意幫你推銷產(chǎn)品。終端銷量提升的第二大要件就是通過終端形象的提升來增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力從而增加銷量。哪些客戶只搞一些pOp售點(diǎn)廣告就行了，哪些客戶上展板或堆頭的效果會(huì)好一點(diǎn)，哪些客戶如果在其店里搞展柜或店中店進(jìn)行銷售展示會(huì)使銷量有很大的提升，等等，這些對(duì)業(yè)績有著重要影響的因素都必須納入自己的銷售計(jì)劃中，并將各銷售網(wǎng)點(diǎn)的形象展示方式、時(shí)間進(jìn)度按計(jì)劃落實(shí)到位。

3、蹲點(diǎn)銷售能開發(fā)的客戶已經(jīng)開發(fā)了，樂意推自己產(chǎn)品的客戶也已經(jīng)盡力了，還有幾個(gè)客戶銷量很大，但他主推的是競爭對(duì)手的產(chǎn)品，在這種情況下，銷售人員又該怎么辦呢?如果能制造一種形勢讓這些客戶主推自己的產(chǎn)品，對(duì)銷量的提升肯定能起到立竿見影的效果。那么，在什么情況下這種客戶會(huì)主推自己的產(chǎn)品呢?如果你沒有其它的好處給這種客戶，利用人有對(duì)面之情的心態(tài)到他店里向消費(fèi)者推銷自己的產(chǎn)品也是一個(gè)值得嘗試的好辦法--當(dāng)著你的面，他們總不好意思去主推競品吧。因此，對(duì)于無新客戶開發(fā)的銷售人員一說，將可以通過蹲點(diǎn)銷售提升銷量的目標(biāo)對(duì)象及蹲點(diǎn)時(shí)間納入自己的銷售計(jì)劃當(dāng)中也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

4、感情壓貨人是感情的動(dòng)物，銷售人員在平時(shí)的業(yè)務(wù)過程中一般都有幾個(gè)和自己感情較好的客戶，在銷售任務(wù)還有點(diǎn)小差距的時(shí)候，平時(shí)的感情就可以派上用場了。哪個(gè)客戶和自己關(guān)系較好且實(shí)力較強(qiáng)，哪個(gè)客戶庫存較少已經(jīng)接近安全庫存可以現(xiàn)在拿貨也可以過一段時(shí)間再拿貨，如果需要向這些顧客壓貨，他們能接受的數(shù)量又是多少。銷售人員在制定自己銷售計(jì)劃的時(shí)候也可以將這些可以實(shí)現(xiàn)的銷量作為后備軍以備急用。

5、對(duì)部分客戶的合理促銷我們一般都把合理促銷納入銷售計(jì)劃中的補(bǔ)救措施這個(gè)環(huán)節(jié)里面。很多時(shí)候新客戶開發(fā)和形象建設(shè)未能達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)時(shí)，針對(duì)渠道商或是消費(fèi)者搞一次小型的促銷也是銷售人員完成當(dāng)月任務(wù)的一種好辦法。但是，要搞一個(gè)促銷并不是件容易的事，第一要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意，第二不能因促銷帶來價(jià)格戰(zhàn)等市場問題，第三要達(dá)到既完成當(dāng)月任務(wù)又不能給以后的銷量造成太大影響的目的。因此，銷售人員在做這種補(bǔ)救計(jì)劃時(shí)還要從促銷的力度、促銷的對(duì)象等方面深入考慮，在促銷力度和手段上要考慮領(lǐng)導(dǎo)是否認(rèn)同，在促銷對(duì)象上要考慮客戶的現(xiàn)有庫存、資金實(shí)力、消化能力。這樣，充分考慮到各種因素做出的計(jì)劃才能真正的具有可行性。沒有專職工作，不受早上報(bào)道，晚上匯報(bào)，月底總結(jié)的約束，同時(shí)兼職多種產(chǎn)品銷售工作，馬上做個(gè)自由自在的超級(jí)兼職！

第三篇：制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn))

制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn))（xiexiebang.com 004km.cn）制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn)至晚安娜娜)營銷策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問題，制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn))。消化營養(yǎng)的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財(cái)富。

一、企業(yè)營銷策劃的目的與主要任務(wù)(一)營銷策劃的目的最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場價(jià)值。(二)營銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系企業(yè)營銷的內(nèi)容(標(biāo)的物)主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場上的影響力。樹立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長遠(yuǎn)地營銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立企業(yè)整體形象和營銷企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。

1、企業(yè)產(chǎn)品營銷策劃任務(wù)首先，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營銷的主目標(biāo)；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場定位(定位--擬在市場中傳播的新取向)；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營銷的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式。(1)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營銷的主目標(biāo)一般有三種選擇：A、提高市場占有率--把增加市場占有率(市場份額)為主目標(biāo)進(jìn)行策劃；B、追求利潤最大化--把近期實(shí)現(xiàn)利益放在首位，一切以安全回收資金和價(jià)格理想為出發(fā)點(diǎn)；C、打敗競爭對(duì)手--不遺余力地打敗競爭對(duì)象。(2)確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場定位一般要回答如下四個(gè)問題：A、地理--潛在客戶在什么地方；B、人口--潛在客戶有多少；C、心理--潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)；D、行為--潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。經(jīng)過對(duì)上述四個(gè)問題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(消費(fèi)者為主體)環(huán)境。(3)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營銷的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四p定位理論：A、產(chǎn)品定位企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競爭性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對(duì)手虛弱三條線的交叉點(diǎn)。B、價(jià)格定位企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競爭性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。C、渠道定位營銷渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑，即確定產(chǎn)品(服務(wù))從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的有形和無形的環(huán)節(jié)。D、促銷定位為了開拓市場空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場信息、激發(fā)客戶購買或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶購買或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。(4)確定實(shí)現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營銷定位方案，典型的營銷理念介紹如下：A、整合營銷傳播(IMC)--以建立長期的、互動(dòng)式的、即時(shí)性的企業(yè)--客戶溝通機(jī)制為核心的營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著這種營銷模式的應(yīng)用。典型的口號(hào)有“客戶決定一切”…B、服務(wù)營銷--通過把無形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中去，為客戶提供超額價(jià)值，從面產(chǎn)生更好的銷售效果的營銷模式。典型的口號(hào)有“服務(wù)無止境”…C、關(guān)系營銷--通過建立與保持企業(yè)與客戶、政府、其它企業(yè)等社會(huì)各界的良好關(guān)系來促進(jìn)銷售。典型的口號(hào)有“關(guān)系就是生產(chǎn)力”…D、品牌營銷--建立與利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來進(jìn)行產(chǎn)品(服務(wù))營銷。典型的口號(hào)有“品牌是企業(yè)的生命”…

2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場利益和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠度至應(yīng)有的程度。A、建立和導(dǎo)入形象識(shí)別系統(tǒng)(CIS)B、樹立企業(yè)品牌形象C、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境廣告是樹立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營銷必不可少的手段。

二、企業(yè)營銷策劃的主要思路圍繞著企業(yè)營銷策劃的任務(wù)，具體討論營銷策劃的思路、方式和方法。

1、營銷策劃的前置條件A、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營銷策劃方案是不可實(shí)施的。B、明確營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了市場占有率?為了利潤?為了戰(zhàn)勝競爭對(duì)手?這些目標(biāo)兼而有之?目標(biāo)可以階段性變換?C、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營銷的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動(dòng)的，變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。

2、市場定位--確定產(chǎn)品的最終客戶(客戶群)明確了營銷的前置條件后，我們?cè)谘芯渴袌?，以市場為?dǎo)向切入營銷策劃問題，“以銷定產(chǎn)”。首先，要在地理上確定展開銷售的區(qū)域；其次，要確定預(yù)想的客戶群的人文特點(diǎn)，如：客戶的職業(yè)、文化程度、家庭特點(diǎn)等；再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點(diǎn)，如：注重社會(huì)地位、關(guān)心就業(yè)機(jī)會(huì)、在乎價(jià)格等；最后，要描述客戶的外在行為特征，如：隨機(jī)購買、經(jīng)常聚會(huì)、不用傳呼機(jī)等。經(jīng)過這四個(gè)步驟，基本上就明確了產(chǎn)品(服務(wù))的潛在客戶群。根據(jù)客戶的具體需求，再考慮競爭者(競爭性產(chǎn)品)的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場細(xì)分。一定要假設(shè)客戶是被許多反對(duì)派包圍著的、無知的、有行動(dòng)障礙的、經(jīng)常激動(dòng)的、容易變心的上帝。在細(xì)分出來的市場中，確定開發(fā)順序，開發(fā)順序可按五個(gè)條件層次去思考，即五層次分析法：用得上、買得起、信得過、看得中、急著用。每增加一個(gè)條件，客戶群的規(guī)模和數(shù)量會(huì)減少一次；在確定當(dāng)前客戶進(jìn)行市場促銷時(shí)，要與上述的思考順序相反：第一次市場定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過”又“看得中”還“急著用”的客戶；在第一次市場定位促銷取得成功后，再進(jìn)行第二次市場定位，第二次市場定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過”又“看得中”的客戶；依此類推，第五次市場定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說，在市場定位時(shí)要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開發(fā)的，最低層客戶是最不好開發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場規(guī)模做大。有些企業(yè)的營銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒有進(jìn)入市場，其原因是在等待市場時(shí)機(jī)，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。

3、產(chǎn)品定位--確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延有了對(duì)市場的立體了解和掌握，接下來的問題是向市場投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：(1)核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。(2)形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。(3)附加產(chǎn)品，也稱擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶購買時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位)；回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品(可能性定位)；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次)；擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線--出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目--產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長度--產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度--每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。產(chǎn)品組合的廣度--企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性--企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。

4、價(jià)格定位--確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來就要給產(chǎn)品定價(jià)?？傮w上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：成本導(dǎo)向法--按成本和預(yù)期的利潤率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價(jià)，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤計(jì)算銷售價(jià)格。需求導(dǎo)向定價(jià)法--按客戶的承受力來確定價(jià)格。競爭導(dǎo)向定價(jià)法--依據(jù)競爭對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：(1)快速撇脂策略，即高價(jià)格、高額促銷投入，樹立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場，適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品；(2)緩慢撇脂策略，即高價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合銷售渠道專一，無競爭對(duì)手的產(chǎn)品；(3)快速滲透策略，即低價(jià)格、高促銷投入，快速與客戶見面，快速占領(lǐng)市場，適合競爭激烈、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品；(4)緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合市場龐大、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競爭對(duì)手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：(1)搭配定價(jià)--將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià)；(2)系列產(chǎn)品定價(jià)--不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)；(3)主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)--把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格；(4)以附加品差別定價(jià)--根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。此外，還要考慮價(jià)格心理因素，如折扣、價(jià)格尾數(shù)、優(yōu)惠等。

4、渠道定位有了產(chǎn)品，確定了價(jià)格，接下來的問題是通過什么途徑把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，這就是分銷渠道定位需要解決的問題。分銷渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷售體系，如門市部、直銷隊(duì)伍等；受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如代理商；不受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。營銷渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道(有中間商為間接渠道)；長渠道和短渠道(按中間商串聯(lián)多少)；寬渠道和窄渠道(按中間商并聯(lián)多少)。有些企業(yè)產(chǎn)品的營銷渠道較長，如企業(yè)--代理商--批發(fā)商--零售商--用戶。有些企業(yè)直接銷售，主要包括：郵購、目錄營銷、電話訂購、電視購銷、電子郵件購銷等，銷售工作計(jì)劃《制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn))》。一般，企業(yè)選擇中間商都有一個(gè)成型的標(biāo)準(zhǔn)。

5、促銷定位產(chǎn)品通過渠道進(jìn)入市場，如何具體地找到客戶?找到客戶后如何讓他們購買產(chǎn)品?客戶購買產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購買本企業(yè)產(chǎn)品?如何預(yù)防和消除意外隱患?如何實(shí)現(xiàn)銷售穩(wěn)定?這些都是促銷定位需要解決的問題。傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個(gè)功能。促銷一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶--尋找潛在客戶--接近潛在客戶--影響潛在客戶--推銷至順利交易--跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：(1)融資營銷法：供同類產(chǎn)品(或政府、媒體)說服客戶到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們?cè)斓亍钡氖×πЧ?2)送式營銷法：贈(zèng)送初級(jí)產(chǎn)品，在客戶對(duì)產(chǎn)品有一定依賴性時(shí)，加價(jià)出售升級(jí)產(chǎn)品；送主導(dǎo)產(chǎn)品，加價(jià)出售配套產(chǎn)品或輔助用料。(3)拉銷法：利用潛在客戶的相關(guān)需求，開展公益活動(dòng)，獲取潛在客戶資料，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。(4)新聞實(shí)證法：把產(chǎn)品的實(shí)際優(yōu)良效果新聞化，供新聞(廣義)的力量來說服客戶。(5)無限連鎖介紹法：利用利益誘惑、俱樂部制、會(huì)員制等，使客戶介紹客戶，形成1：250效應(yīng)。上述分別介紹了產(chǎn)品營銷的四個(gè)方面的定位基本方法。但要形成一個(gè)營銷方案，就必須把這四個(gè)方面整合起來。4p或4C的輪回思維整合四個(gè)定位的策劃思維方法取名為“4p(或4C)的輪回思維”。4p：產(chǎn)品，product；價(jià)格，prise；促銷，promotion；渠道，place。4C：顧客策略，Customer；成本策略，Cost；方便策略，Convenience；溝通策略，Communication。4p是站在企業(yè)角度思考營銷問題的途徑；4C是站在市場角度思考營銷問題的途徑。輪回思維是指在思考一個(gè)方面問題時(shí)都要分別從其他三個(gè)方面出發(fā)，如思考產(chǎn)品定位問題，要考慮到與之配套的價(jià)格定位、促銷手段、渠道定位是否可行；考慮顧客策略時(shí)，要考慮到與之配套的成本策略、方便策略、溝通策略是否可行。不斷地循序漸進(jìn)，螺旋式推理，最終要形成一個(gè)四方面十分吻合的營銷方案來。

7、品牌策劃基本知識(shí)上述所有的定位都是為了讓客戶認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品，我們會(huì)自然想到，可否創(chuàng)造一種相對(duì)“一勞永逸”的工具，使客戶能夠多快好省地認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品呢?答案是品牌。品牌(Trademark)是商品生產(chǎn)者或銷售者為自己產(chǎn)品所指定的名稱和代號(hào)，是產(chǎn)品的組成部分，它由名稱、標(biāo)志與商標(biāo)構(gòu)成，以便于消費(fèi)者區(qū)別同類產(chǎn)品。好的品牌應(yīng)具備如下必要條件：反映產(chǎn)品的特點(diǎn)、便于記憶、顯著區(qū)別其它品牌標(biāo)識(shí)、有反映新產(chǎn)品特點(diǎn)的空間和彈性(可適用于其它新開發(fā)產(chǎn)品)，受到法律保護(hù)。好的品牌可給企業(yè)及其產(chǎn)品銷售帶來的益處主要包括：制造產(chǎn)品差別，控制產(chǎn)品需求；強(qiáng)烈的促銷功能(品牌是促銷信息的“集成塊”)：有助于產(chǎn)品的系列化延伸；節(jié)省促銷費(fèi)用；利于價(jià)格定位，增加產(chǎn)品附加值；樹立企業(yè)形象。品牌策略主要包括如下四種：統(tǒng)一品牌，即一個(gè)企業(yè)一個(gè)品牌、多種產(chǎn)品；個(gè)別品牌，即一個(gè)企業(yè)多種產(chǎn)品、多種品牌，甚至一種產(chǎn)品、多種規(guī)格、多種品牌；銷售者品牌，即利用設(shè)計(jì)和品牌從事銷售，不進(jìn)行生產(chǎn)；平行品牌，又稱家族品牌，即把統(tǒng)一的企業(yè)品牌與個(gè)別的產(chǎn)品標(biāo)記連接在一起，形成以共性為基礎(chǔ)、差別很明顯的品牌家族。品牌定位的主要方法如下：A、目標(biāo)市場定位--以消費(fèi)者為導(dǎo)向，如太太口服液；B、消費(fèi)感受定位--以產(chǎn)品功能所產(chǎn)生的消費(fèi)效果為導(dǎo)向，如農(nóng)夫山泉；C、情感形象定位--以產(chǎn)品給客戶帶來的形象變化為導(dǎo)向，如娃哈哈；D、文化觀念定位--以文化和觀念為導(dǎo)向，如諸葛亮牌香煙；E、產(chǎn)品形式定位--以產(chǎn)品特征為導(dǎo)向，如白加黑；F、產(chǎn)品功能定位--以產(chǎn)品的使用功能為導(dǎo)向，如藍(lán)天六必治、蓋中蓋、腦白金；G、消費(fèi)訴求定位--以消費(fèi)期望為導(dǎo)向，如扳倒井；在品牌定位后，附加一句廣告語，進(jìn)一步突出定位，如“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”。名牌是品牌的知名度、美譽(yù)度、客戶忠誠度和產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、市場占有率的高度統(tǒng)一。必須強(qiáng)調(diào)的是，創(chuàng)建一個(gè)品牌，企業(yè)要比一般營銷付出數(shù)倍的代價(jià)，但一旦品牌樹立成功后，其后續(xù)效果是非品牌營銷所無法企及的。但品牌是既強(qiáng)大又脆弱的行銷工具，使用與維護(hù)不當(dāng)，例如隨意嫁接產(chǎn)品、不合理延伸等，它會(huì)很快貶值，甚至出現(xiàn)負(fù)值。營銷策劃是一個(gè)十分復(fù)雜的知識(shí)體系，針對(duì)一個(gè)具體的營銷策劃課題，我們一方面倡導(dǎo)策劃者要全面、深入、細(xì)致、創(chuàng)造性地策劃思維與工作，同時(shí)，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，體現(xiàn)營銷效果。產(chǎn)品/市場組合法就是抓住營銷策劃重點(diǎn)的一種思維方法。產(chǎn)品/市場組合法：老產(chǎn)品老市場(突出成本與價(jià)格優(yōu)勢)、新產(chǎn)品老市場(突出產(chǎn)品的功能特色)、老產(chǎn)品新市場(突出產(chǎn)品的品牌)、新產(chǎn)品新市場(大力造勢)。產(chǎn)品/市場組合法在理念上確立了產(chǎn)品定位與促銷手段之間的關(guān)系框架。市場有新老之分，老市場是指消費(fèi)者普遍對(duì)某種產(chǎn)品有了成熟的消費(fèi)習(xí)慣和知識(shí)，而新市場的情況反之。產(chǎn)品有新老之分，老產(chǎn)品是指在產(chǎn)地，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)定型，與其它同類產(chǎn)品“同質(zhì)化”，而新產(chǎn)品則反之。企業(yè)營銷策劃是一個(gè)“大家族”，進(jìn)一步細(xì)究還包括銷售組織策劃、銷售團(tuán)隊(duì)文化策劃等。

三、企業(yè)營銷策劃的主要步驟企業(yè)營銷策劃的決策環(huán)上決策點(diǎn)比較多，主要包括：戰(zhàn)略要求、生態(tài)要求、融資要求、管理要求、市場定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、促銷定位、品牌定位、CIS、廣告實(shí)現(xiàn)、公關(guān)實(shí)現(xiàn)。

1、營銷策劃之整理：4p內(nèi)外調(diào)查(市場與企業(yè))；高低對(duì)手調(diào)查；決策與管理調(diào)查。調(diào)查技術(shù)--點(diǎn)、目標(biāo)、環(huán)。

2、營銷策劃之判斷：點(diǎn)判斷，主觀的4p與客觀的4p是否一致，客觀的點(diǎn)是否具有劣勢；目標(biāo)判斷，主觀的目標(biāo)與客觀的目標(biāo)是否一致，客觀的目標(biāo)是否具有劣勢；環(huán)判斷，主觀的決策環(huán)與客觀的決策環(huán)是否一致，客觀的決策環(huán)是否具有劣勢。SWOT分析法。

3、營銷策劃之創(chuàng)新：目標(biāo)創(chuàng)新、決策創(chuàng)新、決策精密。有說服力的策劃書A.策劃書的必備項(xiàng)目B.策劃書的基本技巧C.策劃書的提出不論對(duì)公司或個(gè)人，強(qiáng)化策劃工作能力是有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義的。有一些人認(rèn)為胡思亂想就是策劃，或陶醉于無法實(shí)現(xiàn)的空想，或把自己的無能歸咎于公司；還有一些人誤認(rèn)為策劃能力是天生的，因此自認(rèn)沒有這種天分而不努力下功夫去訓(xùn)練。要使公司出色地完成一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，一份精美出色的策劃書是十分必要的！理由有如下幾點(diǎn)：1.培訓(xùn)本身的復(fù)雜性和超前性，要求培訓(xùn)管理者對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的來龍去脈作一個(gè)清晰的交待，同時(shí)充分陳述項(xiàng)目的意義、作用和效果；2.這些信息和分析將對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的決策提供必需的依據(jù)。高層領(lǐng)導(dǎo)不見得對(duì)培訓(xùn)有很多認(rèn)識(shí)，需要中層干部準(zhǔn)備好有關(guān)材料，加上其本身事務(wù)的繁忙，沒有可能也沒有必要親自去收集這些材料，因此，他們的決策需要一份好的策劃書；3.同樣是由于培訓(xùn)的復(fù)雜性，確實(shí)要求管理者事先對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)做一番研究，做到心中有數(shù)、統(tǒng)籌規(guī)劃。以往的實(shí)踐中，經(jīng)常有企業(yè)因?yàn)槿狈κ虑耙?guī)劃，臨事被意料之外的突發(fā)事件弄得措手不及，最后效果一塌糊涂；4.最后一條理由是，管理者可借此學(xué)習(xí)策劃項(xiàng)目的方法和技巧，這又何嘗不是培訓(xùn)的重要收獲呢?畢竟，策劃這門功夫是每個(gè)管理者的必備技能。其實(shí)，策劃并不神秘，人人可以精通，你當(dāng)然不例外。A.策劃書的必備項(xiàng)目有關(guān)培訓(xùn)的策劃相對(duì)來說并不復(fù)雜，但其中仍然包含了策劃的全部要素。假如你歷盡千辛萬苦，終于做完了公司培訓(xùn)工作的策劃，而且自我感覺十分良好。盡管你的策劃是多么的完美，但假如只有你一個(gè)人能夠理解、一個(gè)人自我滿足的話，終是畫餅一張，無法成為企業(yè)現(xiàn)實(shí)。一個(gè)策劃必須要向上級(jí)、同事說明清楚，得到他們的審查、承認(rèn)和支持之后，才能為企業(yè)所接受并付諸實(shí)施。因此，作為一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目管理人員，不單單是所產(chǎn)生的構(gòu)想必須很優(yōu)秀，而且必須要提高策劃書的制作能力，以便能順利通過評(píng)審，并得到來自領(lǐng)導(dǎo)和受訓(xùn)者兩方面的大力支持。一般來說，制作策劃書時(shí)，通常要具備下表所列的項(xiàng)目。策劃書的必備項(xiàng)目1策劃名稱(策劃主題)2策劃者姓名(小組名稱、成員名稱)3策劃制作年月日4策劃目的以及策劃內(nèi)容之簡要說明5策劃之經(jīng)過說明6策劃內(nèi)容之詳細(xì)說明7策劃實(shí)施時(shí)之步驟說明以及計(jì)劃書(時(shí)間、人員、費(fèi)用、操作等計(jì)劃表)8策劃之期待效果、預(yù)測效果9對(duì)本策劃問題癥結(jié)之想法10可供參考之策劃案、文獻(xiàn)、案例等11如有第二、第三備擇方案時(shí)，列出其概要12對(duì)策劃實(shí)施應(yīng)注意之點(diǎn)及希望事項(xiàng)當(dāng)項(xiàng)目內(nèi)容相對(duì)簡單時(shí)，有1-6各項(xiàng)就可以了；如果為了實(shí)施簡便起見，把7、8兩項(xiàng)加進(jìn)去會(huì)更好；如果要更詳細(xì)地說明時(shí)，9-12就有必要加進(jìn)去了。為什么這些內(nèi)容是必須的呢?陷阱策劃人員常常會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，以為別人對(duì)這個(gè)內(nèi)容也應(yīng)相當(dāng)了解，用不著詳細(xì)解釋。顯然這個(gè)假設(shè)是不正確的，因此，你認(rèn)為很簡單很容易的東西，到向?qū)Ψ秸f明時(shí)，卻顯得困難重重，或者你認(rèn)為無關(guān)緊要的條件，卻又變得非常重要。下表提供的是培訓(xùn)項(xiàng)目策劃的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)框架。培訓(xùn)項(xiàng)目策劃書的標(biāo)準(zhǔn)框架在培訓(xùn)項(xiàng)目的策劃文件中，有些內(nèi)容是必需的，有些則是可選的，要根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、性質(zhì)、高層管理者的要求等適當(dāng)調(diào)整，以取得事半功倍的效果。1.問題或機(jī)遇說明(必需項(xiàng))本項(xiàng)目想解決的是什么問題或何種機(jī)遇?這一部分應(yīng)提供導(dǎo)致培訓(xùn)項(xiàng)目的各種因素的背景，必要時(shí)可回顧一下以前曾作過何種程度的嘗試。2.范圍界定(必需項(xiàng))想要獲得的最后結(jié)果是什么?范圍界定需回應(yīng)上項(xiàng)提出的問題或機(jī)遇。范圍越明確，執(zhí)行及管理就越有利。3.完成標(biāo)準(zhǔn)(必需項(xiàng))需要做些什么?如何用最客觀的標(biāo)準(zhǔn)來衡量?如何知道已經(jīng)完成?完成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是可測量的，以杜絕完成后作主觀主義的評(píng)價(jià)。4.假設(shè)(可選項(xiàng))作了哪些假設(shè)?是否人人都明白這些假設(shè)?如果高層管理者、項(xiàng)目組的其它成員的假設(shè)不同，兩者的期望值就會(huì)大相徑庭。5.影響說明及波及面(可選項(xiàng))除了受訓(xùn)者以外，本項(xiàng)目還將會(huì)對(duì)什么人或什么事產(chǎn)生影響?涉及面如何?這些影響可能是有益的，也可能是有害的，應(yīng)慎重評(píng)估并寫入文件。6.風(fēng)險(xiǎn)(可選項(xiàng))做或不做這一項(xiàng)目有何風(fēng)險(xiǎn)?風(fēng)險(xiǎn)分析的一種形式是提供關(guān)于主要風(fēng)險(xiǎn)及利益的全面分析，為判斷實(shí)施該項(xiàng)目是否慎重提供基礎(chǔ)。7.人員需求(必需項(xiàng))需要哪些人員?這部分應(yīng)提醒公司內(nèi)相關(guān)的部門，要求其人員屆時(shí)為項(xiàng)目出力。8.限制(可選項(xiàng))項(xiàng)目是否受到什么特別的限制?這些限制是多種多樣的，如時(shí)機(jī)、環(huán)境、技術(shù)、設(shè)備、期限等。這些都要在一開始就擺到桌面上來，以便有機(jī)會(huì)尋求及替換的辦法。總之，要拿一件東西給別人看，就必須要了解別人的立場。如果無法把我們的意思或想要表現(xiàn)的完整有效地傳達(dá)到對(duì)方，那么就很難獲得對(duì)方的贊同和支持。只有自己了解、贊賞是無濟(jì)于事的。TOp B.寫策劃書的基本技巧★策劃內(nèi)容要簡單明了而且具體策劃名稱(策劃主題)：要盡可能具體地寫出。比如，“培訓(xùn)策劃書”，僅僅這樣寫是不夠的。必須要清楚地寫出“1998年8月公司全體營銷人員第一期培訓(xùn)策劃書”。當(dāng)然，也可以把名稱簡單寫為“公司第一期營銷培訓(xùn)策劃書”，但一定要加上副標(biāo)題：“于1998年8月以全體營銷人員為對(duì)象”。策劃者姓名(小組名稱、成員名稱)：寫明所屬部門、職務(wù)、姓名。若是小組形式，就寫出小組的名稱、負(fù)責(zé)人、成員的姓名(包括所屬部門、職務(wù))。如果有外界人員參與的話，也應(yīng)明白記載。策劃制作年月日：這是指編制完成時(shí)的日期。為方便起見，通常都以評(píng)審日或前三日為準(zhǔn)。如果完成時(shí)間已久的話，可以寫為某年某月某日編制，某月某日修正，較接近評(píng)審日期，則印象較為深刻。策劃目的以及策劃內(nèi)容之簡要說明：要很技巧地把策劃目的、要點(diǎn)用簡短的幾行寫出，同時(shí)也把策劃的核心構(gòu)想或畫龍點(diǎn)睛之處明確地寫出。策劃之經(jīng)過說明：策劃主題何以被提出，策劃活動(dòng)何以會(huì)進(jìn)行，又是經(jīng)過何種程序去完成等，這些緣起及經(jīng)過都要加以交待。因?yàn)闀r(shí)間、人員、費(fèi)用等都有一定的限制，所以你可以在此預(yù)作伏筆，辯解說無法充分作策劃。當(dāng)然，藉口和理由太多的話，會(huì)影響策劃的說服力和信賴性。策劃內(nèi)容之詳細(xì)說明：這是說明策劃內(nèi)容的正文部分。表現(xiàn)方式要簡單明了，使評(píng)審的人一看一聽就很容易明白。不要單單用文字表示，可適當(dāng)?shù)丶尤胍恍﹫D表。這時(shí)尤其要考慮對(duì)方的理解力和習(xí)慣，千萬不要只站在自己的立場自導(dǎo)自演，不亦樂乎。策劃實(shí)施時(shí)之步驟說明以及計(jì)劃書(時(shí)間、人員、費(fèi)用、操作等之計(jì)劃表)：對(duì)策劃的實(shí)施操作步驟、程序都應(yīng)做成計(jì)劃。這些實(shí)施程序、時(shí)間表(從準(zhǔn)備執(zhí)行到成果之綜合整理以至反省時(shí)間)等各項(xiàng)計(jì)劃都要附在計(jì)劃書里。至于費(fèi)用計(jì)劃、人員計(jì)劃、作業(yè)計(jì)劃、對(duì)外委托部分，也都要編制成計(jì)劃書?！镆行Чc結(jié)果的預(yù)測策劃之期待效果、預(yù)測效果：對(duì)于該策劃實(shí)行之后所能期待之效果與預(yù)測可得到的效果，應(yīng)盡可能依據(jù)足以信賴的根據(jù)來提出。同時(shí)，費(fèi)用與效果所表示出來的效率，或?qū)緝?nèi)外無形有形的效果等，也要說明清楚。對(duì)本策劃問題癥結(jié)之想法：不論什么策劃，要達(dá)到一百分是很困難的。對(duì)策劃中出現(xiàn)的短處、問題癥結(jié)不應(yīng)回避，要在匯報(bào)中一一列明，并寫出自己的想法。

第四篇：[轉(zhuǎn)]銷售圣經(jīng)

銷售圣經(jīng)]銷售圣經(jīng)（xiexiebang.com 004km.cn）第一章銷售的新原則

一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的--而不是你想銷售的，銷售圣經(jīng)。

二、搜集個(gè)人情報(bào)資料--并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。

三、建立情誼--大家都想向朋友購買，而不喜歡向銷售人員購買商品(怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友)。

四、建立競爭對(duì)手無法攻破的交情護(hù)盾--讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對(duì)手無計(jì)可施。

五、建立共同話題--運(yùn)動(dòng)、家庭、孩子…

六、取信于人--一旦你啟動(dòng)了對(duì)方的購買意向，你最好建立起他們向你購買的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購買。

七、寓樂趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人--這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。

八、千萬別被讓顧客感覺到你在銷售--銷售人員說話口氣十足象個(gè)銷售的，是最低級(jí)的。好好學(xué)習(xí)銷售科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。第二章秘決要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的秘訣，有什么捷徑嗎?有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。相信自己就是成功了一半，簡言之，你相信自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。

一、態(tài)度是銷售失敗之母--因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎?

1、我每天看一個(gè)小時(shí)的新聞。

2、我每天看報(bào)紙。

3、我一星期看一本新聞性周刊。

4、偶爾我會(huì)一整天心情不好。

5、我的工作很無聊。

6、我一個(gè)小時(shí)或幾個(gè)小時(shí)會(huì)發(fā)一次脾氣。

7、我消沉交談并且同情他們。

8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是怪罪他人。

9、事情出錯(cuò)或有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人。

10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí)。

11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們。

12、我會(huì)做最壞的打算。

13、我會(huì)受壞天氣(太冷、太熱、下雨)的影響，而且會(huì)說出來。0-2個(gè)是你的態(tài)度積極。3-6個(gè)是你的態(tài)度消極。7個(gè)以上你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題。事實(shí)上，銷售人員失敗原因：15%不適當(dāng)?shù)纳唐芳颁N售技巧訓(xùn)練。20%差勁的言辭與書面溝通技巧。35%不良的或有問題的管理階層50%態(tài)度。聽起來令人難以置信，不是嗎?銷售人員(或任何人)都可以增加50%的成功機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話。秘訣就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。想開始改變你的態(tài)度了嗎?它會(huì)奇跡似地影響到你的成功(以及收入)，靠這些想法與練習(xí)過日子吧！

1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。

2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。

3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。

4、不要理會(huì)那些垃圾新聞--做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。

5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。

6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。

7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。

8、不要理會(huì)那些說你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪氣的人。

9、反省你的語言--你說是半滿還是半空?說部分有云還是部分晴朗?避免說“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”，銷售工作計(jì)劃《銷售圣經(jīng)》。

10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。

11、毫不考慮便幫助他人：如果你說：“我不做，因?yàn)樗蛔觥?。誰輸?如果你說：“為什么要我做，而他卻…”。誰輸?

12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。

13、你會(huì)生氣多久?如果超過5分鐘，一定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所幫助?一年花十五天閑聊還是一年花十五天建立你的前途?這都是你的選擇。第三章克服心理障礙七法則有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)(其身體上的缺陷)鼓舞著他們周圍身體健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?。什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟?

1、“我打電話找不到他”。

2、“她不回我電話”。

3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。

4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。

5、“她爽約了”。

6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。其實(shí)，編借口要比銷售難多了。藥方：全神貫注的能力。面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易銷售的日子過去了。競爭有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境?？朔睦碚系K七招：這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒??！”

1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。

2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。

3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。

4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。

5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。

6、天天練習(xí)技巧。

7、以解決問題為導(dǎo)向。你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。這個(gè)抉擇(永遠(yuǎn))取諸于你，用諸于你。第四章25項(xiàng)客戶的期待傾聽是銷售的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。25個(gè)客戶需要的期待：

1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說。

2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的銷售人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒有道德良心的害群之馬、而使銷售人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人)。

4、給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品(這個(gè)項(xiàng)目)再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。

5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。

7、給我看一封滿意的客戶的來信。

8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說給我聽，做給我看。

9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的(我撿了便宜)。

10、告訴我最好的購買方式。

11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。

12、強(qiáng)化我的決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。

13、不要和我爭辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的銷售人員來告訴我(或試著證明)；他或許是爭辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

14、別把我搞糊涂了，說得愈復(fù)雜，我愈不可能購買。

15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人(尤其是競爭對(duì)手)，你自己、你的公司或者我的壞話。

16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。

17、別說我購買的東西或我做的事情錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)誤。

18、我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意銷售給我。

19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意才能完成銷售。

21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或許它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。

22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。

23、當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。

24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。

25、當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用銷售員的口氣說話，要象朋友--某個(gè)想幫我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平?，F(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告訴大家，并決定改正。第五章客戶為何會(huì)拒絕客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎?這是真正的反對(duì)理由，是借口，還是謊言?委婉的說法我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真正的原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么?他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。

第五篇：技術(shù)轉(zhuǎn)銷售工作總結(jié)

工作總結(jié)

時(shí)間過的真快，還沒來得及回味便來到了2012年，希望2012年帶來的不是世界末日，而是萬事新生。

回首2011年，心中感慨萬千，一步一步走過來發(fā)現(xiàn)原來得失就在一個(gè)不經(jīng)意的瞬間。2011年是我做業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一年，這一年走來經(jīng)歷了很多事，收獲了應(yīng)該收獲的同時(shí)也不經(jīng)意間失去了很多本不該失去的。世事難料在新的一年即將開始時(shí)特寫本總結(jié)，來總結(jié)過去的得失，展望新的未來，堅(jiān)定腳下的每一步。2011年我的工作生活可以通過簡單幾個(gè)字來概括。

急：2011年可以用急來概括我工作的一部分，從吳工離開公司那一天起，我知道業(yè)務(wù)這塊我必須很快的成長，雖然我之前做過兩年技術(shù)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)這塊有一定優(yōu)勢，但是我明白在業(yè)務(wù)量這塊公司和我個(gè)人是不會(huì)在乎過去的什么經(jīng)歷的，只有業(yè)績合同總額才是硬道理?；蛟S一個(gè)成熟的人在面對(duì)任何事的情況下都能淡定自如的應(yīng)對(duì)，世事萬變都在自己的掌控之下。而去年我發(fā)現(xiàn)我做不到，對(duì)客戶項(xiàng)目上出現(xiàn)的問題不能做到有效的靈活變通，造成我這邊很多項(xiàng)目對(duì)我個(gè)人對(duì)公司來說做的很累?；蛟S急于求成的心太重了，造成很多項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)常感覺到人手不夠或公司配合跟不上，于是有時(shí)候經(jīng)常對(duì)這個(gè)急對(duì)那個(gè)急，我知道很多時(shí)候很大程度上是我的問題。急于求成的心在我的銷售清單上會(huì)體現(xiàn)很多大大小小50多個(gè)項(xiàng)目，但真正大項(xiàng)目到?jīng)]幾個(gè)，很多都是短平快的項(xiàng)目。項(xiàng)目可以急做人做事急不來。

亂：亂也是我2011年工作和生活的一部分很好的概括，之所以

亂我認(rèn)為這與我對(duì)自己以及對(duì)客戶的定位不當(dāng)照成的，對(duì)自身客戶群這塊沒有做到很好的判斷，做事沒有計(jì)劃，工作沒有計(jì)劃，等真正來真的時(shí)候就使自己處于被動(dòng)中了。一直認(rèn)為費(fèi)總身上有很多東西值得我學(xué)習(xí)，但到目前為止也僅僅是值得而已。去年把自己一部分精力放到對(duì)每個(gè)項(xiàng)目上的具體實(shí)施上來了，想通過每一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)的項(xiàng)目來博得客戶的信任，殊不知我沒弄懂做銷售的真正含義，虛中有實(shí)，實(shí)中有虛，放低身份到項(xiàng)目上去只能使自己以后的工作更被動(dòng)，給客戶帶來的感覺我就是一個(gè)干活的，求他們靠他們吃飯的，殊不知我是可以和他們成為朋友的可以給他們提供解決方案并肩戰(zhàn)斗的。雖然有時(shí)候呆在項(xiàng)目上感到充實(shí)點(diǎn)，但是眼光也只到此為止。另外一個(gè)是對(duì)客戶源的定位不對(duì)，對(duì)客戶不夠重視，雖然領(lǐng)導(dǎo)整天說要以大客戶為主，但是自己一直沒有轉(zhuǎn)過這個(gè)彎，今天通過和杰東對(duì)比知道了，原來我和你站的高度還差的很多。

差：去年的各方面表現(xiàn)我認(rèn)為很差，對(duì)公司對(duì)工作對(duì)個(gè)人都是如此，或許我們真的需要溝通。業(yè)務(wù)上對(duì)客戶的重視不夠，沒能找到有效的與客戶溝通的方法，和很多客戶的關(guān)系都保持在臺(tái)面上，或許這個(gè)行業(yè)真的不需要那么多的所謂原則，和客戶做關(guān)系不是在學(xué)校和同學(xué)搞關(guān)系，和同學(xué)聊得來在一起開心，大家真心就可以成為很好的朋友，但是和客戶搞關(guān)系，應(yīng)該拋去之前所謂的原則，遇人說人話遇鬼說鬼話才是這個(gè)行業(yè)銷售的最高境界，這個(gè)行業(yè)有真正的朋友但也要附加著共同的利益，在項(xiàng)目沒什么難度的時(shí)候客戶想到的是他朋友在項(xiàng)目有難度的時(shí)候客戶想到的時(shí)候還是他的朋友。對(duì)公司也沒有盡到

應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任辜負(fù)了領(lǐng)導(dǎo)的信任，總是找各種理由為自己考慮，或許我真沒那么多時(shí)間，或許我心目前真沒在那一塊。公司給我提供了很大的平臺(tái)，或許是我不懂得珍惜，但現(xiàn)今社會(huì)一切都要靠實(shí)力說話，親情友情換不來一個(gè)人能力的真正提高，換不來大家對(duì)自己的尊敬。領(lǐng)導(dǎo)的鞭策和激勵(lì)一直是我前進(jìn)的動(dòng)力。對(duì)個(gè)人的工作態(tài)度很不滿意起初是怕打電話，怕被拒絕，怕見客戶，逃避心理很嚴(yán)重，對(duì)工作的認(rèn)識(shí)不夠。后來對(duì)公司的配合感到不滿意，總是抱怨這抱怨那，殊不知是自己心胸不夠豁達(dá)，對(duì)事情的看待不夠透徹，對(duì)原則的把握不夠堅(jiān)決。沒有達(dá)到自己的期望，俗話說“凡是豈能盡如人意，但求無愧于心”，我感覺去年一年沒能對(duì)得起自己的要求。希望新的一年是新生的一年，騰飛的一年。

累：相信和其他同事去年共同的感受應(yīng)該是累，我認(rèn)為累是可以接受的畢竟大家都年輕，憋足了勁往前沖，我們不怕吃苦，怕的是不知道自己努力的方向。從技術(shù)轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)對(duì)外人來說這是優(yōu)勢，懂技術(shù)又懂業(yè)務(wù)很吃香的，殊不知這不僅僅是工作模式的轉(zhuǎn)變，而是對(duì)事物認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，對(duì)事情思維的轉(zhuǎn)變，對(duì)處事方式的轉(zhuǎn)變。過程是曲折的，雖然有成功的例子但是摸索的過程不是我一直想要的，我們都挺年輕對(duì)事物的認(rèn)識(shí)達(dá)不到一定高度，對(duì)外面的誘惑抵抗力不是那么強(qiáng)。需要有人經(jīng)常鞭策下，銷售方式也是，每個(gè)人都可能摸索著自學(xué)成才，但是前車之鑒可以讓我們少走很多彎路，公司不應(yīng)該僅僅提供摸索的平臺(tái)。去年零零散散有幾十個(gè)小項(xiàng)目，費(fèi)了技術(shù)部和我很多精力，先謝謝技術(shù)部支持，其實(shí)有很多項(xiàng)目我整天呆在項(xiàng)目上現(xiàn)在想想真沒什

么必要，353施工我大概有半個(gè)月時(shí)間在工地呆著，美國學(xué)校還好我不盯著不會(huì)那么順利的結(jié)束，盛大不想提了，到目前為止盛大這塊我感覺是我犯原則性錯(cuò)誤最大的地方，錯(cuò)的一塌糊涂，我在項(xiàng)目配合和施工階段在項(xiàng)目上耗了一個(gè)多月，制卡中心也是傷心地，有二十多天耗在技術(shù)配合和協(xié)調(diào)上。有時(shí)候挺責(zé)怪自己公司提供專門部門專門人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目支持，我是何苦呢，我只做我那部分只拿我那部分不是更好嗎。剩余出來的時(shí)間可以更好的做我本職工作，為公司創(chuàng)造更大的效益，不是嗎？

通過對(duì)去年的總結(jié)我希望2012年可以再一下幾個(gè)方面有所突破，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的改變。

1、把大部分經(jīng)歷放在大公司關(guān)鍵人上，通過不懈努力希望

可以和幾家達(dá)到比較好的默契關(guān)系，爭取能把產(chǎn)品放到

他們公司產(chǎn)品庫里面，同時(shí)對(duì)一些合作過的小公司定期

維護(hù)關(guān)系。

2、花一部分經(jīng)歷，爭取能和大業(yè)主或開發(fā)商接觸到，通過

結(jié)識(shí)他們，看看能否達(dá)到意想不到的效果。廣撒網(wǎng)，多

認(rèn)識(shí)些人，人脈等于錢脈。

3、多了解一些行業(yè)內(nèi)的經(jīng)典操作案例，多讀些關(guān)于銷售的書籍，提高自己的溝通能力、操作手法、處事技巧和業(yè)

務(wù)能力。

4、對(duì)自己要求嚴(yán)一些，多做些筆記，對(duì)客戶公司的信息做

到很好了解，把客戶放到心上。對(duì)項(xiàng)目或公司的事做到

今日事今日畢，不拖拖拉拉。凡事做到有計(jì)劃，心中有

底氣，戰(zhàn)之能勝。

通過去年一年在公司做銷售工作發(fā)現(xiàn)有些公司有些事是大家都不能逃避的事特提以下建議希望公司采納：

1.我結(jié)合自己的實(shí)際情況，感覺公司一些制度存在問題，對(duì)一些公司業(yè)務(wù)員或技術(shù)工程師的工作職責(zé)沒有明確的基準(zhǔn)，制度沒有放到臺(tái)面上說。銷售這塊應(yīng)該明確一下我們的基準(zhǔn)價(jià)格。

2.技術(shù)工程師需要定期做技術(shù)交流，需要明確工作職責(zé)，增加工作凝聚力，及責(zé)任心。

3.多培訓(xùn)一些公司的產(chǎn)品技術(shù)的培訓(xùn)，有時(shí)候客戶會(huì)提出一些出乎意料的問題，說你們有沒有這個(gè)功能，能不能達(dá)到這個(gè)要求，有什么特別的功能。能讓我們產(chǎn)品突出亮點(diǎn)。

4.多培訓(xùn)一點(diǎn)關(guān)于工程上面的流程，比如說一些設(shè)計(jì)標(biāo)，投標(biāo)，什么時(shí)候把我們的產(chǎn)品推進(jìn)去是最好的一個(gè)點(diǎn)。如果不在投標(biāo)的范圍之內(nèi)，我們應(yīng)該怎么做，怎么能找到這個(gè)人或部門把我們的產(chǎn)品推進(jìn)去。

5.我感覺公司應(yīng)該準(zhǔn)備一些小禮品。在逢節(jié)過年或沒有很好借口去拜訪客戶的時(shí)候，去帶上一些小禮品有時(shí)候會(huì)得到一些意外收獲。

6.公司應(yīng)該壯大銷售團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)公產(chǎn)品品牌的推廣，加強(qiáng)產(chǎn)品的知名度。

7.公司應(yīng)提高完善員工的福利待遇，應(yīng)該依法交納保險(xiǎn)。定期做人身體檢。

去年我整體上對(duì)自己的表現(xiàn)感到很不滿意，2012年我希望通過我的努力和同事們共同配合，我這邊銷售量至少能達(dá)到160萬，期待2012年是騰飛的一年。

銷售部：XX2012/1/10