第一篇：激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，有效的銷售營(yíng)銷策略對(duì)于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額十分重要。產(chǎn)品營(yíng)銷不僅與產(chǎn)品質(zhì)量、性能有關(guān)，很大程度上與銷售營(yíng)銷策略也有影響。所以，企業(yè)在做市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候要考慮多方面因素，本文為大家探討什么樣的市場(chǎng)銷售營(yíng)銷策略會(huì)得到大家的認(rèn)同，并且為大家分享在銷售過(guò)程中的13種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

商品營(yíng)銷的成敗不但與該商品的性能、質(zhì)量、價(jià)格有關(guān)，與店鋪的銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略、銷售方式等有著密切關(guān)系。因此，質(zhì)量和價(jià)格都很不錯(cuò)的商品，若銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略不當(dāng)，照樣不被消費(fèi)者所接納;店鋪的服務(wù)質(zhì)量、銷售營(yíng)銷策略都無(wú)可非議，如果商品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面不如人意，同樣也不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同。經(jīng)營(yíng)的商品在價(jià)廉物美的情況下，起絕對(duì)作用的將是店鋪的市場(chǎng)銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略。下面為大家分享13種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

1、高價(jià)促銷市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一般情況下，商品的價(jià)格應(yīng)該就低不就高，但這個(gè)世界上常有一些事情會(huì)同人意料。

美國(guó)亞利桑那州曾發(fā)生過(guò)一件有趣的事情。一家珠寶店采購(gòu)到一批漂亮綠寶石，由于數(shù)量太大，老板擔(dān)心短時(shí)間內(nèi)賣不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決定只救微利，以低價(jià)出售。老板本以為價(jià)謙物美的綠寶石很快就會(huì)被搶購(gòu)一空，結(jié)果卻事與愿違，銷售情況十分不妙。此時(shí)老板急著到外地去談生意，臨行時(shí)下令，若銷售仍然起色，就以2/1的價(jià)格賣掉。過(guò)幾天老板回來(lái)，發(fā)現(xiàn)綠寶石已被搶購(gòu)一空，郝澤霖——思維管理專家。原西門子高級(jí)講師。10余年中外企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在ZG人保、西門zi、jia多寶、大田、茹夢(mèng)等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)HR經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位。精通思維分析、心理學(xué)及各種營(yíng)銷工具，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人管理經(jīng)驗(yàn)豐富，管理團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。現(xiàn)任天下伐謀咨詢獨(dú)家簽約講師，思維管理學(xué)院院長(zhǎng)。再查價(jià)格，不禁喜出望外。原來(lái)，店員們把老板留下的指令誤認(rèn)為是按1至2倍的價(jià)格賣掉。他們都沒(méi)有想到，價(jià)格提高后，購(gòu)買者反而越來(lái)越多，本以為會(huì)積壓的綠寶石卻成了搶手貨。

就是常有這種復(fù)雜的因素在里面，所以有的消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)就高不就低，常常有一種通過(guò)購(gòu)買高價(jià)商品來(lái)顯示自己的社會(huì)地位的心理。

2、高價(jià)銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

高價(jià)銷售法適用于經(jīng)營(yíng)高檔商品的店鋪以及提供時(shí)髦服務(wù)的娛樂(lè)行業(yè)。這種銷售方法適用于以老客戶為主的商店。為了鞏固老客戶、爭(zhēng)取新客戶，就要長(zhǎng)期保持自己的服務(wù)形象，不能因?yàn)楝F(xiàn)在生意好就怠慢顧客，也不能因?yàn)槟撤N商品供不應(yīng)求就降低進(jìn)貨等級(jí)，以圖短期效益的增加。

3、加工銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

加工銷售法就是對(duì)某些滯銷商品按顧客的要求進(jìn)行改造或深加工，然后再投放市場(chǎng)。比如有些大量采購(gòu)的商品，由于顧客無(wú)法接受大包裝的商品數(shù)量，因而形成滯銷，這時(shí)如果你將大包裝商品拆散成小包裝，就有可能使積壓品變成暢銷貨。

4、易地銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

造成這一現(xiàn)象的原因是因?yàn)槊恳粋€(gè)地方都有可能具有不同的消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)檔次，比如在低收入口集中的地方賣高檔次商品，超過(guò)了顧客的消費(fèi)能力，因此滯銷的可能性就相當(dāng)大。反之，結(jié)果也大同小異。

5、網(wǎng)點(diǎn)銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

網(wǎng)點(diǎn)銷售法在國(guó)外稱為“三角銷售法”。做法是如果某種商品有三個(gè)商店銷售，那么，就要求三家要呈三角形布局。這樣一來(lái)既有助于三家店鋪形成良性競(jìng)爭(zhēng)的格局，也能使消費(fèi)者不致漏網(wǎng)，最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)潛力。

6、贊助銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

這一方法是生產(chǎn)廠家“出血”，贊助商店舉辦有影響的文化，教育、體育等競(jìng)賽、比賽活動(dòng)，擴(kuò)大商店和商品的知名度，以利商店銷售商品。

7、服務(wù)銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

這一辦法的核心是培育消費(fèi)者的消費(fèi)需求，通過(guò)舉辦培訓(xùn)班、講座、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、技術(shù)輔導(dǎo)等方式讓顧客了解商品的使用，解除消費(fèi)者的后顧之憂，從而促使消費(fèi)者購(gòu)買商品。

比如花店舉辦“插花藝術(shù)培訓(xùn)班”，美容美發(fā)店舉辦“美容知識(shí)講座”，化妝品商店在賣出商品后為顧客免費(fèi)做美容護(hù)理等方式都能夠有效地提高商品的銷售或增加店鋪的營(yíng)業(yè)收。

8、示范銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

示范銷售法就是廠家或店鋪的工作人員現(xiàn)場(chǎng)示范某種商品的使用方法或演示商品所能達(dá)到的效果，以求吸引顧客的注意力，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。

比如國(guó)外有家生產(chǎn)膠水的廠家，在報(bào)紙上打出廣告說(shuō)某商場(chǎng)門口貼著一塊價(jià)值2000美元的金幣，誰(shuí)能揭下就歸誰(shuí)所有。結(jié)果第二天人潮如流，人們紛紛嘗試卻無(wú)人能夠如愿。廠家趁機(jī)宣傳這塊金幣是用某某牌膠水粘貼的。人們親眼看見(jiàn)其效果顯著，于是紛紛購(gòu)買。

9、有獎(jiǎng)及讓利銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

前面已將這類方法講得很詳細(xì)，在此不再贅述。

10、迂回銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

這是一種比較儲(chǔ)蓄的銷售方法，看上去不是在推銷商品，但實(shí)際上仍以銷售商品為目的。比如有些推銷兒童智力玩具的商店，專門設(shè)置一個(gè)場(chǎng)所讓兒童們免費(fèi)玩玩具，并有專人輔導(dǎo)。一旦孩子們對(duì)智力玩具有了興趣，父母多半會(huì)花錢購(gòu)買。

11、搭配銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

這種方法是將暢銷商品搭配滯銷商品組合銷售。不過(guò)這種方法可能引起顧客反感，使用時(shí)一定要謹(jǐn)慎。

12、組合銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

組合銷售法就是將類型相近、使用起來(lái)具有配合作用的組合在一起銷售，以圖一次賣出多件商品。這種銷售方法對(duì)顧客也很方便，比如賣浴具等衛(wèi)生設(shè)備的商店，如果把適合的浴缸、抽水馬桶、盥洗用具組合在一起，顧客們選購(gòu)起來(lái)就會(huì)很方便。因?yàn)橐话慵彝ピ谫?gòu)買這此東西時(shí)，都以成套購(gòu)買為主。

13、激將銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

這是一種和顧客面對(duì)面交鋒時(shí)需要用到的方法。因?yàn)橛行╊櫩蜖?zhēng)強(qiáng)好勝，在他猶豫不決時(shí)，你只要對(duì)其稍作刺激，他就會(huì)因?yàn)椤懊孀印被颉办乓钡刃睦硪蛩囟?gòu)買某些高價(jià)或并不一定需要的商品。

市場(chǎng)營(yíng)銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使其立于不敗之地;注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;在變化中進(jìn)行決策，要有企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。

第二篇：激烈競(jìng)爭(zhēng)下,零售商該如何脫穎而出

激烈競(jìng)爭(zhēng)下，零售商該如何脫穎而出

未來(lái)農(nóng)資行業(yè)的六大主題是，速度，危機(jī)、多變，應(yīng)對(duì)之策為，學(xué)習(xí)、改變、提升。零售商已經(jīng)不是銷售的終端，銷售的終端是農(nóng)民。做為直接面對(duì)農(nóng)民的零售商如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，與時(shí)俱進(jìn)，發(fā)展壯大，脫穎而出呢？

眼界決定發(fā)展，選準(zhǔn)能夠長(zhǎng)線發(fā)展的合作廠家

管理學(xué)界有這么一種理論，叫做“馬上成功”。意思是，你不用跑的很快，你去找一匹快馬，騎上它，那么你自己也就跑的很快了。選擇一個(gè)合適的廠家和上游經(jīng)銷商、代理到一個(gè)好的產(chǎn)品就好象是找到一匹快馬，產(chǎn)品知名度高，銷售的好，那么你自然也就成功了。既可以為你帶來(lái)穩(wěn)定的收入，又可以讓你通過(guò)對(duì)知名品牌的學(xué)習(xí)，迅速提升自身的規(guī)模，實(shí)力，和管理能力。同時(shí)零售商不要輕易為自己的產(chǎn)品動(dòng)搖，更不要被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，這就很考驗(yàn)零售商商的眼光和選擇能力了，如果對(duì)行業(yè)不熟悉、不了解，很可能就不能夠與廠家共同發(fā)展。也有這樣的零售商因?yàn)檫@種選擇而放棄了一些新興的成長(zhǎng)品牌的機(jī)會(huì)，給自己的未來(lái)發(fā)展增加了一些強(qiáng)勁的對(duì)手。譬如這兩年風(fēng)靡南全國(guó)的王老吉，剛開(kāi)始也是希望找一些區(qū)域市場(chǎng)的老大接招，但人家不肯啊，隨著這兩年的瘋狂暢銷，曾經(jīng)抗拒過(guò)的那些老大現(xiàn)在心里那個(gè)遺憾啊恐怕只有自己心里清楚了。另外，零售商還要學(xué)會(huì)“向上營(yíng)銷”爭(zhēng)取廠商的支持和幫助，提供技術(shù)指導(dǎo)、營(yíng)銷支持，學(xué)

會(huì)爭(zhēng)取資源為自己服務(wù)，打造品牌，提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

轉(zhuǎn)變觀念，做好農(nóng)資導(dǎo)購(gòu)員

不少農(nóng)資零售商的門店，有的門庭若市，有的冷冷清清，反差巨大，給人留下許多思考。門店是一個(gè)準(zhǔn)公共場(chǎng)所，面對(duì)常來(lái)常往的老顧客，以及初來(lái)乍到的新顧客，那么零售商要善于做好導(dǎo)購(gòu)，這樣，老顧客會(huì)更加“鐵心”和“鐵桿”，新客戶也會(huì)逐漸變成老客戶，若處理不好，就會(huì)流失掉本該屬于自己的廣大農(nóng)資消費(fèi)者。

無(wú)論是新老顧客，在門店里通過(guò)對(duì)話和交流，首先可以促進(jìn)顧客與零售商之間的情感交流，增進(jìn)了解，增強(qiáng)信任，同時(shí)零售商還能及時(shí)掌握當(dāng)前農(nóng)田病蟲(chóng)害發(fā)生情況和作物種植的生產(chǎn)進(jìn)度及農(nóng)藥化肥的需求動(dòng)向，不失時(shí)機(jī)地傳遞農(nóng)資產(chǎn)品的服務(wù)信息，開(kāi)展有效的服務(wù)，提供合適的農(nóng)資產(chǎn)品；其次，門店經(jīng)常有新老顧客上門，不僅能為經(jīng)銷店帶來(lái)一定的人氣，還可以通過(guò)口碑傳播，樹(shù)立門店形象。農(nóng)資零售商成為門店的“好導(dǎo)購(gòu)”，要將簡(jiǎn)單的“買賣”關(guān)系轉(zhuǎn)化為“幫著買”，幫著顧客買他所需要的，而不是為了賣出高利潤(rùn)的產(chǎn)品而對(duì)顧客虛假的熱情。農(nóng)資零售商應(yīng)成為顧客的“眼”和“手”，幫助農(nóng)民找到、買到所需的農(nóng)資產(chǎn)品，既滿足農(nóng)民的需要，又為推銷農(nóng)資產(chǎn)品、拓展服務(wù)渠道開(kāi)辟一條新路，何樂(lè)而不為！

練好內(nèi)功，技術(shù)和服務(wù)決定未來(lái)

有一位農(nóng)業(yè)專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“未來(lái)農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也要靠技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)民愿意找那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人買東西，如果通過(guò)你的技術(shù)指導(dǎo)，能對(duì)癥下藥，給農(nóng)民解決了實(shí)際問(wèn)題，農(nóng)民一定會(huì)相信你”。此話不無(wú)道理。作為終端零售商應(yīng)該捫心自問(wèn)：對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資產(chǎn)品了解多少？對(duì)防治病蟲(chóng)害、平衡施肥知道多少？靠什么來(lái)指導(dǎo)農(nóng)民防治病蟲(chóng)害、增產(chǎn)增收呢？靠什么讓農(nóng)民消費(fèi)者到你的農(nóng)資門店選購(gòu)農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品？如果你對(duì)自己所經(jīng)銷的農(nóng)資產(chǎn)品僅僅是一知半解，怎么能把農(nóng)資產(chǎn)品賣好？農(nóng)民消費(fèi)者怎么能相信你？ 現(xiàn)在農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈,以前產(chǎn)品至上、以利潤(rùn)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路肯定行不通了。農(nóng)民需要的并不只是農(nóng)藥化肥,而是可靠的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)。所以，農(nóng)資終端經(jīng)營(yíng)者要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，就必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握農(nóng)技知識(shí)、農(nóng)資產(chǎn)品常識(shí)和經(jīng)營(yíng)技術(shù)，將自己打造成鄉(xiāng)村“土專家”、“農(nóng)民技術(shù)員”。給農(nóng)戶提供專業(yè)化的農(nóng)技服務(wù),指導(dǎo)農(nóng)戶選擇好產(chǎn)品,科學(xué)用藥施肥,這樣才能贏得信任和市場(chǎng)，招攬“回頭客”。無(wú)論到什么時(shí)候，服務(wù)都是贏得客戶的法寶。但是，近幾年農(nóng)民所需要的服務(wù)，更多的是技術(shù)上的服務(wù)和信息上的服務(wù)。終端經(jīng)營(yíng)者只有熟悉了農(nóng)資產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品性價(jià)比等方面的知識(shí)，向農(nóng)民消費(fèi)者介紹起來(lái)才會(huì)如數(shù)家珍，推銷起來(lái)才能得心應(yīng)手，并能針對(duì)農(nóng)民對(duì)病蟲(chóng)害防治、平衡施肥等不同需求準(zhǔn)確把脈問(wèn)診，按照經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的原則與提高農(nóng)民種田經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合，迅速準(zhǔn)確地開(kāi)出良方來(lái)，成為農(nóng)民科技致富的好幫手。只有用技術(shù)幫助農(nóng)民，用真心感動(dòng)農(nóng)民，才能贏得

農(nóng)民的擁戴和歡迎。在許多地方，有些農(nóng)資店的老板已買上電腦軟件為農(nóng)民查詢作物病蟲(chóng)害，有些零售商已經(jīng)配備了測(cè)土儀為農(nóng)民測(cè)土，靠?jī)x器靠技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，一定會(huì)成為今后農(nóng)資行業(yè)的一個(gè)新的服務(wù)亮點(diǎn)。

塑造品牌，發(fā)揮免費(fèi)廣告效應(yīng)

現(xiàn)在農(nóng)資零售店不但到處都有，而且供應(yīng)源豐富，近處同村就有幾家，遠(yuǎn)一點(diǎn)縣、鄉(xiāng)的還可以送貨上門?？渴裁醋屴r(nóng)民消費(fèi)者到你的農(nóng)資門店選購(gòu)農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品？是靠熟人、朋友，還是靠質(zhì)量、價(jià)格、效果？成功的終端農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者除了具備以上幾個(gè)方面外，還有一個(gè)非常重要的因素，那就是充分發(fā)揮了免費(fèi)廣告的宣傳效力，即農(nóng)民耳口相傳的 “口碑效應(yīng)”，“金杯銀杯不如群眾的口碑”。滿意的顧客還會(huì)向其他人推薦，在農(nóng)資產(chǎn)品零售中，農(nóng)民之所以到某個(gè)農(nóng)資門店選購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品，原因可能很簡(jiǎn)單，那就是同村的甚至是鄰居曾到某個(gè)農(nóng)資門店買過(guò)某個(gè)牌子的農(nóng)藥、化肥，使用后認(rèn)為效果不錯(cuò)，有的甚至是在聊天時(shí)不經(jīng)意間聽(tīng)到朋友或熟人提起某個(gè)農(nóng)資商品，他就到某零售商店里購(gòu)買同樣的產(chǎn)品。因?yàn)檗r(nóng)民相信熟人，信奉眼見(jiàn)為實(shí)，不相信廣告胡吹冒撂。由此可見(jiàn)，在農(nóng)資產(chǎn)品終端經(jīng)營(yíng)中，“口碑效應(yīng)”是招攬大量客源、鎖定忠實(shí)顧客與開(kāi)創(chuàng)銷售局面非常有效的方式，好口碑是效力最好且免費(fèi)的廣告形式，它幫助許多成功的終端經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)了成功經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。試想，如果鄉(xiāng)親們都知道某個(gè)農(nóng)資零售商沒(méi)有誠(chéng)信、不守信經(jīng)營(yíng)，農(nóng)民還會(huì)去他的店里購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品嗎？所以，希望事業(yè)有成的人，就要從修德養(yǎng)性入手，提高個(gè)人修養(yǎng)，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，決不能經(jīng)銷假冒偽劣農(nóng)資商品，塑造好自己人格魅力的金子招牌，提高自己的口碑效應(yīng)。

建立檔案，努力發(fā)展下線

中國(guó)人講究熟人好辦事，熟悉你的客戶才可能清楚他們的需求，才能提供準(zhǔn)確貼心的服務(wù)。務(wù)必要有自己的核心客戶管理資料，不斷開(kāi)發(fā)新客戶，重視維系老客戶，因?yàn)橐粋€(gè)老客戶的身后是一片市場(chǎng)，你有多少核心客戶就很能說(shuō)明你的銷售額能有多大，利潤(rùn)有多少，實(shí)力有多強(qiáng)。同時(shí)，建立客戶檔案。也能便于及時(shí)從種子選擇，到化肥采用，農(nóng)藥噴施等提供一套系統(tǒng)的服務(wù)。這種人性化的細(xì)致入微的服務(wù)，無(wú)疑會(huì)贏得客戶的最大信賴，成為該零售商的忠實(shí)客戶?？傊?，農(nóng)資零售店想要在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，并且做大做強(qiáng)，產(chǎn)品，技術(shù)，服務(wù)，經(jīng)營(yíng)思路這四方面是必須要加強(qiáng)的，農(nóng)資零售店可結(jié)合自身情況將這四方面進(jìn)行合理的優(yōu)化和整合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇我們根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所起的領(lǐng)導(dǎo)`挑戰(zhàn)`追隨或補(bǔ)缺等作用的不同將企業(yè)分為四類：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者`市場(chǎng)追隨者`和市場(chǎng)補(bǔ)缺者。自然，不同的角色定位應(yīng)有相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

第一節(jié)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略擴(kuò)大總市場(chǎng)：通過(guò)為產(chǎn)品尋找新用戶`新用途`和擴(kuò)大使用量三個(gè)途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。保護(hù)市場(chǎng)占有率：最具建設(shè)性的措施就是不斷地創(chuàng)新，即力求在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，顧客服務(wù)，分銷效率和成本降低等方面領(lǐng)導(dǎo)著整個(gè)行業(yè)，從而不斷地提高競(jìng)爭(zhēng)的有效性和對(duì)顧客的價(jià)值。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率自然能使企業(yè)更上一層樓，但如果要使盈利增加，則必須要采取恰當(dāng)?shù)牟呗越M合來(lái)獲得市場(chǎng)占有率的增加。

第二節(jié)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略

在行業(yè)中位居第二，第三，甚至更低名次的廠商，都稱為居次者或是追隨者。居次者可采取兩種策略：攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額（這時(shí)稱為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）；或者參與競(jìng)爭(zhēng)，或維持現(xiàn)有市場(chǎng)（這時(shí)稱為市場(chǎng)追隨者）。確定策略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

大多數(shù)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。作為進(jìn)攻者，其可以進(jìn)攻的對(duì)象有三類：

（1）攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。這是一個(gè)既有高度風(fēng)險(xiǎn)但又具有高潛在收益的策略。如果市場(chǎng)領(lǐng)

導(dǎo)者“出現(xiàn)失誤”或并非“真正的領(lǐng)導(dǎo)者”，且也沒(méi)有為市場(chǎng)提供足夠好的服務(wù)，則攻擊就會(huì)產(chǎn)生非常大的意義。此時(shí)必須嚴(yán)密地審視消費(fèi)者需求或不滿。

（2）攻擊規(guī)模相仿，但業(yè)績(jī)不良，財(cái)力不足的公司。這些被攻擊的企業(yè)產(chǎn)品過(guò)時(shí)，價(jià)格

過(guò)高，或在某些方面消費(fèi)者不滿意。因此，應(yīng)仔細(xì)地檢查消費(fèi)者的需求是否得到滿

足及創(chuàng)新的潛在需求。

（3）攻擊經(jīng)營(yíng)不良的本地或地區(qū)性的小企業(yè)。利用“大魚(yú)吃小魚(yú)”的市場(chǎng)兼并策略。因此，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與選擇策略目標(biāo)是互相關(guān)聯(lián)的。選擇進(jìn)攻策略

在確定了策略目標(biāo)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以后，就要考慮進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要策略的選擇?？赡艿倪M(jìn)攻策略如下。

（1）正面進(jìn)攻

正面進(jìn)攻是指集中全力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交戰(zhàn)。正面進(jìn)攻攻擊的是對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱

點(diǎn)，其結(jié)果取決于誰(shuí)有更大的實(shí)力和持久力。在純粹的正面進(jìn)攻中，如果攻擊者與對(duì)手

相比在產(chǎn)品，價(jià)格或廣告等方面沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，那么取得勝利幾乎是不可能的。最常用的進(jìn)攻手段是采用將價(jià)策。

（2）側(cè)翼進(jìn)攻

側(cè)翼進(jìn)攻的原則是“集中優(yōu)勢(shì)兵力打擊對(duì)方弱點(diǎn)”。該種進(jìn)攻策略避實(shí)就虛，聲東

擊西，通常能出奇制勝，讓對(duì)手防不勝防。側(cè)翼進(jìn)攻在營(yíng)銷上具有十分重大的意義，特

別是對(duì)那些現(xiàn)有資源少于對(duì)手的攻擊者具有較大的吸引力。

挑戰(zhàn)者可以從兩個(gè)方面發(fā)動(dòng)側(cè)翼進(jìn)攻，一個(gè)是地理方面，即向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)營(yíng)薄弱，績(jī)效水平不佳的地區(qū)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻；另一個(gè)是細(xì)分市場(chǎng)方面，即尋找尚未被市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者覆蓋的市場(chǎng)需要。側(cè)翼包抄可以導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的各種需要有一個(gè)較完全的覆蓋。側(cè)翼進(jìn)攻成功的概率高于正面進(jìn)攻。

（3）包圍進(jìn)攻

包圍進(jìn)攻是指進(jìn)攻在幾條戰(zhàn)線上同時(shí)發(fā)動(dòng)全面進(jìn)攻，迫使對(duì)手腹背受敵，必須進(jìn)行

全面防御。進(jìn)攻者可以向市場(chǎng)提供比對(duì)手多的產(chǎn)品和服務(wù)，并使這種提供無(wú)法被消費(fèi)者

拒絕。但是，只有當(dāng)進(jìn)攻者比對(duì)手更具有資源優(yōu)勢(shì)，并確信這種包圍能夠并足夠快地?fù)?/p>

垮對(duì)方的抵抗意志時(shí)，包圍進(jìn)攻才有可能成功。

（4）繞道進(jìn)攻

避開(kāi)與對(duì)手交鋒，推行這種策略有三種方法：多樣化的經(jīng)營(yíng)與本行業(yè)無(wú)關(guān)的產(chǎn)品；

用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新的地區(qū)市場(chǎng)以發(fā)展多元化；以新技術(shù)取代現(xiàn)有產(chǎn)品。

（5）游擊攻擊

游擊攻擊是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同領(lǐng)域發(fā)動(dòng)小的，斷斷續(xù)續(xù)的攻擊，其目的是騷擾對(duì)

手并逐漸削弱對(duì)方的力量，從而最終獲得永久的據(jù)點(diǎn)。常用的游擊進(jìn)攻的方法有：有選擇的減價(jià)，密集的促銷等。

3可供挑戰(zhàn)者選擇的進(jìn)攻策略

（1）價(jià)格折扣策略

（2）廉價(jià)品策略

（3）聲望產(chǎn)品策略

（4）產(chǎn)品線擴(kuò)展策略

（5）產(chǎn)品創(chuàng)新策略

（6）改進(jìn)服務(wù)策略

（7）分銷創(chuàng)新策略

（8）降低制造成本策略

（9）密集的廣告促銷

第三節(jié)市場(chǎng)追隨者策略

市場(chǎng)追隨者必須知道該如何保持現(xiàn)有的顧客和怎樣在新的顧客群中取得一個(gè)滿意的占

有率。追隨者該努力給它的目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)新的，獨(dú)特的利益。追隨者常常成為挑戰(zhàn)者進(jìn)攻的主要目標(biāo)，因此必須保持低制造成本及高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，而且當(dāng)有新市場(chǎng)開(kāi)辟時(shí)，它也必

須迅速進(jìn)入。

第四節(jié)市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略

市場(chǎng)補(bǔ)缺者在傳統(tǒng)上是小企業(yè)，但大企業(yè)也會(huì)參與和推行補(bǔ)缺策略。

市場(chǎng)補(bǔ)缺者的任務(wù)有三個(gè)：創(chuàng)造補(bǔ)缺，擴(kuò)展補(bǔ)缺和保衛(wèi)補(bǔ)缺。一個(gè)理想的市場(chǎng)空缺必

須具備下列特點(diǎn)：

（1）此空缺市場(chǎng)具有足夠的規(guī)模和獲利潛力；

（2）此空缺市場(chǎng)具有成長(zhǎng)性；

（3）主要的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)此空缺市場(chǎng)暫時(shí)不感興趣；

（4）企業(yè)有足夠的技術(shù)和資源，可以有效的服務(wù)此空缺市場(chǎng)；

（5）企業(yè)可以利用已建立起來(lái)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)來(lái)對(duì)抗未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)著的攻擊。

確定中間商的數(shù)目

確定分銷渠道的類型后，接下來(lái)就需要確定中間商的數(shù)目，即決定渠道的寬度。決定渠道寬度的主要因素有：產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，市場(chǎng)容量的大小，需求面的寬窄，所需的渠道投資水平，目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為和市場(chǎng)上分銷商的數(shù)目等。通常有以下三種策略可供選擇。

1，獨(dú)家分銷策略

指企業(yè)在一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)只選擇一家中間商實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。獨(dú)家分銷一般雙方訂有書(shū)面協(xié)議，規(guī)定在該地區(qū)制造商只能對(duì)選定的中間商供貨，而中間商也不能再經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。獨(dú)家分銷比較適用于技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品和專業(yè)產(chǎn)品

2，密集分銷策略

指企業(yè)通過(guò)盡可能多的中間商或分銷點(diǎn)來(lái)銷售產(chǎn)品。該策略一般適用于消費(fèi)品中的日常用品，產(chǎn)業(yè)用品中的一斑原材料，標(biāo)準(zhǔn)件及通用小工具等。這類產(chǎn)品市場(chǎng)需要面廣，顧客要求購(gòu)買方便，一般較少重視品牌。因此，企業(yè)擴(kuò)大銷售的關(guān)鍵是將產(chǎn)品盡可能地分銷到顧客可能到達(dá)的所有商店。

3，選擇分銷策略

指企業(yè)在某一區(qū)域市場(chǎng)有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。選擇分銷通常力求在該區(qū)域渠道寬度適中，并在渠道競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)覆蓋率之間取得平衡。這種分銷策略適用于耐用消費(fèi)品，高檔消費(fèi)品，工業(yè)生產(chǎn)資料等。

渠道管理決策

在確定渠道模式后，企業(yè)還要對(duì)渠道進(jìn)行管理。渠道管理包括渠道成員的選擇，并對(duì)他們的工作進(jìn)行監(jiān)督，激勵(lì)和評(píng)價(jià)。

㈠選擇渠道成員

有效的渠道管理要求選好中間商并激勵(lì)它，建立一個(gè)長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，并使所有渠道成員盈利在挑選具體的中間商時(shí)，一般考慮以下幾個(gè)方面。

選擇渠道成員的考慮因素

為了保持渠道順暢和高效運(yùn)行，企業(yè)必須不斷地進(jìn)行監(jiān)督與激勵(lì)。1，渠道激勵(lì)的措施

第四篇：地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 長(zhǎng)遠(yuǎn)策略是關(guān)鍵

地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 長(zhǎng)遠(yuǎn)策略是關(guān)鍵

地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可以用激烈來(lái)形容，可是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背后，卻是無(wú)休止的低水平的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，所有的促銷主題都是圍繞著價(jià)格展開(kāi)，買贈(zèng)活動(dòng)隨處可見(jiàn)。對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和實(shí)施，沒(méi)有跟進(jìn)各自企業(yè)的實(shí)際情況，進(jìn)行差異化定位，以地板企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化的營(yíng)銷。

在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的地板市場(chǎng)，打造銷售主場(chǎng)絕非易事。首先是用高端形象解決品牌勢(shì)能問(wèn)題，為了培育出自己的主力銷售區(qū)域，力爭(zhēng)做到品牌真正的華麗轉(zhuǎn)身。公司不僅重視品牌建設(shè)，也重視對(duì)經(jīng)銷商的幫扶和服務(wù)能力。對(duì)中國(guó)諸多的地板企業(yè)而言，地板品牌突破是一個(gè)老生常談的話題，但能找到一條適合自己品牌的突破道路的企業(yè)卻并不多。

在無(wú)數(shù)的地板企業(yè)中，誰(shuí)能成為了近地板行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)?使得自己的地板品牌在經(jīng)銷商市場(chǎng)中受到關(guān)注，使自己的地板品牌知名度和美譽(yù)度得到了大幅度提升。

除了在渠道方面找到主場(chǎng)，成都?xì)W路地板相關(guān)人士認(rèn)為堅(jiān)持創(chuàng)新才是地板品牌實(shí)現(xiàn)突破的關(guān)鍵點(diǎn)。只有在地板產(chǎn)品上做的更多，才能讓地板銷量的增長(zhǎng)變得有意義。

解決了品牌的形象問(wèn)題，形成銷售主場(chǎng)的核心還必須依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品，實(shí)木地板方面的優(yōu)勢(shì)無(wú)需多提，而在強(qiáng)化地板方面呢?是否增加強(qiáng)化地板生產(chǎn)線對(duì)傳統(tǒng)實(shí)木地板企業(yè)是一個(gè)兩難的問(wèn)題，大部分實(shí)木地板企業(yè)對(duì)于強(qiáng)化地板產(chǎn)品實(shí)行OEM的策略，也取得不錯(cuò)的市場(chǎng)效果。

從短期來(lái)看，OEM是個(gè)不錯(cuò)的選擇，不僅可以節(jié)省比如生產(chǎn)場(chǎng)地和設(shè)備的大量投入，而且也縮短了產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)間，提高了企業(yè)投入與產(chǎn)出的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于OEM雖然實(shí)現(xiàn)了對(duì)原材料(如強(qiáng)化基材、裝飾紙等)的準(zhǔn)確控制和品質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定的可能性，但是OEM是依附于其他品牌的銷售情況之下，沒(méi)有自身的沉淀很容易流失一部分消費(fèi)者。

再者，即使能夠保證質(zhì)量的穩(wěn)定，由于行業(yè)透明度的進(jìn)一步提高，企業(yè)也無(wú)法杜絕OEM生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的直接對(duì)話，從而失掉對(duì)于經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)，最終失去客戶。OEM不是一個(gè)立志于爭(zhēng)創(chuàng)行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌的地板企業(yè)的正確選擇，因?yàn)榈匕迤放频拇蛟焓且粋€(gè)馬拉松式的長(zhǎng)跑過(guò)程，企業(yè)只有制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，才有可能到達(dá)成功的終點(diǎn)。

第五篇：白酒的競(jìng)爭(zhēng)激烈

從廣告詞看白酒的競(jìng)爭(zhēng)激烈

我每天晚上鎖定中央一臺(tái)，看電視劇和晚間新聞，發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)段的白酒廣告特別多，又從廣告詞上看出了白酒競(jìng)爭(zhēng)的激烈。

以前，茅臺(tái)酒以“國(guó)酒”自稱，所以用“國(guó)酒茅臺(tái)”做廣告詞。大概申請(qǐng)“國(guó)酒茅臺(tái)”注冊(cè)商標(biāo)沒(méi)有成功，又招許多酒家反對(duì)，現(xiàn)在不用這個(gè)廣告詞了，改為“造物 傳奇 永恒 中國(guó)茅臺(tái) 釀造高品位生活”。還有一個(gè)版本：“我強(qiáng) 中國(guó)強(qiáng) 中國(guó)茅臺(tái)”。第三個(gè)版本：“天朝上品 柔和醬香茅臺(tái)”。總之，都與“中國(guó)”、“天朝”掛鉤，表明它的“國(guó)家”身份。

五糧液也不示弱，也有幾個(gè)版本，用得最多的是：“五糧液 1618 中國(guó)的五糧液 世界的五糧液”。夠牛吧！不僅是中國(guó)的，還是世界的！第二個(gè)版本沒(méi)有強(qiáng)調(diào)區(qū)域的大，而是強(qiáng)調(diào)質(zhì)地高：“民族精神 天地精華 五糧液股份公司”。

四特酒雖然不入八大名酒行列，但是，口氣也不?。骸八奶鼐?東方韻 世界因我而改變”。也是牛氣十足。

勁酒的廣告詞獨(dú)樹(shù)一旗：“勁酒雖好，可不要貪杯”。“身體是自己的，也是家人的，少喝一點(diǎn)”；“酒有價(jià)，健康無(wú)價(jià)，少喝一點(diǎn)，為健康”。賣酒的勸人少喝一點(diǎn)，而且理由十分誠(chéng)懇，我覺(jué)得這樣的廣告詞比較高明。舍得酒的廣告詞充滿了哲理味道：“品質(zhì)的背后是品格，品格的背后是品味，智慧人生，品味舍得”。

衡水老白干的廣告詞也有這種味道：“行多久，方為執(zhí)著，思多久，方為遠(yuǎn)見(jiàn)，時(shí)間給了男人味道，衡水老白干，喝出男人味道”。

洋河大曲的廣告最簡(jiǎn)單，也最?yuàn)W秘，說(shuō)它簡(jiǎn)單，只有七個(gè)字：“藍(lán)色經(jīng)典，夢(mèng)之藍(lán)”；說(shuō)它奧秘，讓人思無(wú)涯想無(wú)邊。許多人甚至只知有“藍(lán)色經(jīng)典”或“夢(mèng)之藍(lán)”，而不知有洋河大曲，可見(jiàn)非常深入人心，效果不錯(cuò)。

紅花郎酒的廣告詞實(shí)話實(shí)說(shuō)：“醬香典范，紅花郎，傳承千年釀造技藝”。

汾酒的廣告詞虛實(shí)結(jié)合：“汾酒，中國(guó)酒魂，跨越百億新征程”。說(shuō)“酒魂”是虛，說(shuō)“跨越百億新征程”是實(shí)。瀘州老窖的廣告有說(shuō)有唱：先說(shuō)：“窖齡老，酒才好，瀘州老窖”；接著唱：“一句話，一杯酒，一生情??”十分生動(dòng)活潑。

劍南春的廣告詞不大好記，什么“純粹??優(yōu)雅??尊貴??我的首選劍南春”。

紅花郎、青花郎、新郎酒的廣告有點(diǎn)打架了，分不清誰(shuí)是誰(shuí)了。

據(jù)說(shuō)，全國(guó)中高檔白酒有兩千多家，都想通過(guò)廣告推銷，寫好廣告詞就非常重要了，所以出現(xiàn)了廣告百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的局面。可惜，有的酒雖然用了許多華美的詞匯，總想把自己的酒說(shuō)得好上加好，其實(shí)效果未必好，簡(jiǎn)潔、樸實(shí)一點(diǎn)的，效果可能更好一些。