第一篇：市場營銷的跟隨者定位的企業(yè)競爭策略

市場營銷的跟隨者定位的企業(yè)競爭策略

在同一行業(yè)市場營銷中，位于行業(yè)第一位的企業(yè)永遠(yuǎn)都只有一個，更多的企業(yè)在市場營銷中扮演的是“第二”、“第三”或者名不見經(jīng)傳的配角角色，這些企業(yè)采取直接市場營銷攻擊策略往往并不奏效，因為領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)斗持久力通常會更強(qiáng)，盲目的進(jìn)攻市場營銷領(lǐng)導(dǎo)者，大多數(shù)情況下只能是以卵擊石或兩敗俱傷，所以在發(fā)動進(jìn)攻時，需要極其謹(jǐn)慎。與此同時，這些角色中有一些企業(yè)選擇了跟隨市場營銷領(lǐng)導(dǎo)者的腳步，虛心學(xué)習(xí)，潛心經(jīng)營，有人把它們稱之為市場營銷跟隨者。那么究竟什么樣的企業(yè)屬于市場營銷跟隨者，定位于市場營銷跟隨者的企業(yè)又應(yīng)該有著怎樣的行為特征，以促使自身在強(qiáng)敵之側(cè)成功發(fā)展?

一、什么是市場營銷跟隨者企業(yè)

根據(jù)《營銷三維論》中的戰(zhàn)略定位論，市場營銷跟隨者是指在同行業(yè)中居于第二、第三，甚至更靠后地位的企業(yè)，這些企業(yè)在特定階段通常不對市場領(lǐng)導(dǎo)者直接發(fā)起挑戰(zhàn)，而是跟隨在領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)后面自覺維持“和平共處”的局面。還有一些企業(yè)是因為它們的行動受領(lǐng)導(dǎo)者所形成的營銷環(huán)境的影響非常大，只能被動接受這樣的環(huán)境，無奈才只好采取跟隨者戰(zhàn)略，屬于被動的市場跟隨者。

大多數(shù)市場跟隨者企業(yè)都希望在“和平共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益，其首要目標(biāo)是維持市場占有率的穩(wěn)定，其次才是提高市場營銷占有率。同時，同一行業(yè)的市場營銷之中可能有很多個跟隨者企業(yè)，跟隨者企業(yè)之間保持相對平衡的狀態(tài)，都會跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的方向，但在各自的勢力范圍互不干擾，自覺的維持穩(wěn)定共處的行業(yè)格局。

二、緊密跟隨，暗度陳倉

采取緊密跟隨戰(zhàn)略的企業(yè)，在產(chǎn)品組合、細(xì)分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、目標(biāo)市場等營銷策略的各個方面都盡可能的效仿領(lǐng)先者，但是卻從不激進(jìn)地冒犯領(lǐng)先者的領(lǐng)地，在刺激市場營銷方面保持“低調(diào)”，盡量避免與領(lǐng)先者發(fā)生直接沖突，靠緊密跟隨領(lǐng)導(dǎo)者獲利。

蒙牛在起步初期正是憑借緊密的跟隨戰(zhàn)略，從乳業(yè)市場營銷名不見經(jīng)傳的企業(yè)，用了短短4年時間就站到了同伊利勢均力敵的位置。無論在產(chǎn)品開發(fā)上，還是銷售手法上都是十分相似，直接跟隨領(lǐng)導(dǎo)品牌，大大節(jié)省了調(diào)研的成本與時間。如在產(chǎn)品上，伊利推出高端的利樂紙盒包裝(利樂包)，蒙牛就推出了低一個檔次的利樂塑料袋包裝。伊利定位于內(nèi)蒙古乳品市場的第一品牌，蒙牛就提出了“創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”的口號，樣樣向伊利看齊。在宣傳上，蒙牛也試圖與伊利捆綁在一起，蒙牛在其冰激凌產(chǎn)品的包裝上，打出“為民族工業(yè)爭氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣，借伊利之“勢”，讓自己出了名。蒙牛通過采取避實就虛的策略，盡量回避與伊利的直接沖突，亦步亦趨地緊緊跟隨著伊利。此時伊利成為了蒙牛當(dāng)初發(fā)展依靠的一棵大樹，蒙牛也在依靠這棵大樹的同時，迅速縮短了與伊利的差距。

三、距離跟隨，保持差異

根據(jù)《營銷三維論》中的品牌區(qū)隔論，劉杰克老師認(rèn)為，市場營銷上的一些跟隨者企業(yè)選擇了采取保持與領(lǐng)導(dǎo)者的若干差異，與領(lǐng)導(dǎo)者形成恰當(dāng)距離的距離跟隨戰(zhàn)略來發(fā)展自己的實力，這種跟隨者戰(zhàn)略的精髓就在于戰(zhàn)術(shù)上的一定區(qū)隔。這些企業(yè)通常在產(chǎn)品、目標(biāo)市場營銷等主要方面模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者，但同時也會賦予自身品牌和產(chǎn)品一些差異化和獨特賣點，試圖給消費者一個不選擇同行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌而選擇其品牌的充分理由。

冰茶目前是國內(nèi)茶飲料市場最大的品類，自康師傅冰紅茶上市以來，憑借其獨特的產(chǎn)品概念、新潮的口感和方便的包裝，市場營銷份額節(jié)節(jié)攀升，一直占據(jù)著冰茶市場營銷的半壁江山，成為冰茶市場的寵兒和當(dāng)之無愧的冰紅茶產(chǎn)品市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)者。隨即冰紅茶市場營銷也開啟了一場腥風(fēng)血雨的廝殺，諸多品牌跟隨進(jìn)入這一熱門市場，其中可口可樂推出的原葉冰紅茶正是采取了差異化的跟隨策略，成功地為自己開辟出了廣闊的市場。可口可樂的原葉冰紅茶模仿了作為冰紅茶市場領(lǐng)導(dǎo)者的康師傅的創(chuàng)新產(chǎn)品概念，跟隨康師傅，想在冰紅茶市場搶占一席份額，同時其推出的原葉冰紅茶通過“原葉”這一差異化訴求，利用“100%用真正茶葉泡制而成”這一產(chǎn)品區(qū)隔點，很好的保持了與領(lǐng)導(dǎo)者品牌的差異性，在冰紅茶市場也培養(yǎng)起了一批自身品牌的忠實消費者。

第二篇：市場營銷競爭策略的選擇

市場營銷競爭策略的選擇我們根據(jù)企業(yè)在目標(biāo)市場上所起的領(lǐng)導(dǎo)`挑戰(zhàn)`追隨或補(bǔ)缺等作用的不同將企業(yè)分為四類：市場領(lǐng)導(dǎo)者`市場追隨者`和市場補(bǔ)缺者。自然，不同的角色定位應(yīng)有相應(yīng)的營銷策略。

第一節(jié)市場領(lǐng)導(dǎo)者策略擴(kuò)大總市場：通過為產(chǎn)品尋找新用戶`新用途`和擴(kuò)大使用量三個途徑來實現(xiàn)。保護(hù)市場占有率：最具建設(shè)性的措施就是不斷地創(chuàng)新，即力求在新產(chǎn)品開發(fā)，顧客服務(wù)，分銷效率和成本降低等方面領(lǐng)導(dǎo)著整個行業(yè)，從而不斷地提高競爭的有效性和對顧客的價值。擴(kuò)大市場占有率：擴(kuò)大市場占有率自然能使企業(yè)更上一層樓，但如果要使盈利增加，則必須要采取恰當(dāng)?shù)牟呗越M合來獲得市場占有率的增加。

第二節(jié)市場挑戰(zhàn)者策略

在行業(yè)中位居第二，第三，甚至更低名次的廠商，都稱為居次者或是追隨者。居次者可采取兩種策略：攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額（這時稱為市場挑戰(zhàn)者）；或者參與競爭，或維持現(xiàn)有市場（這時稱為市場追隨者）。確定策略目標(biāo)和競爭對手：

大多數(shù)市場挑戰(zhàn)者的策略目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率。作為進(jìn)攻者，其可以進(jìn)攻的對象有三類：

（1）攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者。這是一個既有高度風(fēng)險但又具有高潛在收益的策略。如果市場領(lǐng)

導(dǎo)者“出現(xiàn)失誤”或并非“真正的領(lǐng)導(dǎo)者”，且也沒有為市場提供足夠好的服務(wù)，則攻擊就會產(chǎn)生非常大的意義。此時必須嚴(yán)密地審視消費者需求或不滿。

（2）攻擊規(guī)模相仿，但業(yè)績不良，財力不足的公司。這些被攻擊的企業(yè)產(chǎn)品過時，價格

過高，或在某些方面消費者不滿意。因此，應(yīng)仔細(xì)地檢查消費者的需求是否得到滿

足及創(chuàng)新的潛在需求。

（3）攻擊經(jīng)營不良的本地或地區(qū)性的小企業(yè)。利用“大魚吃小魚”的市場兼并策略。因此，選擇競爭對手與選擇策略目標(biāo)是互相關(guān)聯(lián)的。選擇進(jìn)攻策略

在確定了策略目標(biāo)及競爭對手以后，就要考慮進(jìn)攻競爭對手時主要策略的選擇?？赡艿倪M(jìn)攻策略如下。

（1）正面進(jìn)攻

正面進(jìn)攻是指集中全力與競爭對手正面交戰(zhàn)。正面進(jìn)攻攻擊的是對手的強(qiáng)項而不是弱

點，其結(jié)果取決于誰有更大的實力和持久力。在純粹的正面進(jìn)攻中，如果攻擊者與對手

相比在產(chǎn)品，價格或廣告等方面沒有什么優(yōu)勢，那么取得勝利幾乎是不可能的。最常用的進(jìn)攻手段是采用將價策。

（2）側(cè)翼進(jìn)攻

側(cè)翼進(jìn)攻的原則是“集中優(yōu)勢兵力打擊對方弱點”。該種進(jìn)攻策略避實就虛，聲東

擊西，通常能出奇制勝，讓對手防不勝防。側(cè)翼進(jìn)攻在營銷上具有十分重大的意義，特

別是對那些現(xiàn)有資源少于對手的攻擊者具有較大的吸引力。

挑戰(zhàn)者可以從兩個方面發(fā)動側(cè)翼進(jìn)攻，一個是地理方面，即向市場領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)營薄弱，績效水平不佳的地區(qū)發(fā)動進(jìn)攻；另一個是細(xì)分市場方面，即尋找尚未被市場領(lǐng)導(dǎo)者覆蓋的市場需要。側(cè)翼包抄可以導(dǎo)致整個市場的各種需要有一個較完全的覆蓋。側(cè)翼進(jìn)攻成功的概率高于正面進(jìn)攻。

（3）包圍進(jìn)攻

包圍進(jìn)攻是指進(jìn)攻在幾條戰(zhàn)線上同時發(fā)動全面進(jìn)攻，迫使對手腹背受敵，必須進(jìn)行

全面防御。進(jìn)攻者可以向市場提供比對手多的產(chǎn)品和服務(wù)，并使這種提供無法被消費者

拒絕。但是，只有當(dāng)進(jìn)攻者比對手更具有資源優(yōu)勢，并確信這種包圍能夠并足夠快地?fù)?/p>

垮對方的抵抗意志時，包圍進(jìn)攻才有可能成功。

（4）繞道進(jìn)攻

避開與對手交鋒，推行這種策略有三種方法：多樣化的經(jīng)營與本行業(yè)無關(guān)的產(chǎn)品；

用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新的地區(qū)市場以發(fā)展多元化；以新技術(shù)取代現(xiàn)有產(chǎn)品。

（5）游擊攻擊

游擊攻擊是指對競爭對手的不同領(lǐng)域發(fā)動小的，斷斷續(xù)續(xù)的攻擊，其目的是騷擾對

手并逐漸削弱對方的力量，從而最終獲得永久的據(jù)點。常用的游擊進(jìn)攻的方法有：有選擇的減價，密集的促銷等。

3可供挑戰(zhàn)者選擇的進(jìn)攻策略

（1）價格折扣策略

（2）廉價品策略

（3）聲望產(chǎn)品策略

（4）產(chǎn)品線擴(kuò)展策略

（5）產(chǎn)品創(chuàng)新策略

（6）改進(jìn)服務(wù)策略

（7）分銷創(chuàng)新策略

（8）降低制造成本策略

（9）密集的廣告促銷

第三節(jié)市場追隨者策略

市場追隨者必須知道該如何保持現(xiàn)有的顧客和怎樣在新的顧客群中取得一個滿意的占

有率。追隨者該努力給它的目標(biāo)市場帶來新的，獨特的利益。追隨者常常成為挑戰(zhàn)者進(jìn)攻的主要目標(biāo)，因此必須保持低制造成本及高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，而且當(dāng)有新市場開辟時，它也必

須迅速進(jìn)入。

第四節(jié)市場補(bǔ)缺者策略

市場補(bǔ)缺者在傳統(tǒng)上是小企業(yè)，但大企業(yè)也會參與和推行補(bǔ)缺策略。

市場補(bǔ)缺者的任務(wù)有三個：創(chuàng)造補(bǔ)缺，擴(kuò)展補(bǔ)缺和保衛(wèi)補(bǔ)缺。一個理想的市場空缺必

須具備下列特點：

（1）此空缺市場具有足夠的規(guī)模和獲利潛力；

（2）此空缺市場具有成長性；

（3）主要的競爭者對此空缺市場暫時不感興趣；

（4）企業(yè)有足夠的技術(shù)和資源，可以有效的服務(wù)此空缺市場；

（5）企業(yè)可以利用已建立起來的市場優(yōu)勢來對抗未來競爭著的攻擊。

確定中間商的數(shù)目

確定分銷渠道的類型后，接下來就需要確定中間商的數(shù)目，即決定渠道的寬度。決定渠道寬度的主要因素有：產(chǎn)品本身的特點，市場容量的大小，需求面的寬窄，所需的渠道投資水平，目標(biāo)消費者的購買行為和市場上分銷商的數(shù)目等。通常有以下三種策略可供選擇。

1，獨家分銷策略

指企業(yè)在一定區(qū)域市場內(nèi)只選擇一家中間商實行獨家經(jīng)營。獨家分銷一般雙方訂有書面協(xié)議，規(guī)定在該地區(qū)制造商只能對選定的中間商供貨，而中間商也不能再經(jīng)營其他競爭性產(chǎn)品。獨家分銷比較適用于技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費品和專業(yè)產(chǎn)品

2，密集分銷策略

指企業(yè)通過盡可能多的中間商或分銷點來銷售產(chǎn)品。該策略一般適用于消費品中的日常用品，產(chǎn)業(yè)用品中的一斑原材料，標(biāo)準(zhǔn)件及通用小工具等。這類產(chǎn)品市場需要面廣，顧客要求購買方便，一般較少重視品牌。因此，企業(yè)擴(kuò)大銷售的關(guān)鍵是將產(chǎn)品盡可能地分銷到顧客可能到達(dá)的所有商店。

3，選擇分銷策略

指企業(yè)在某一區(qū)域市場有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營。選擇分銷通常力求在該區(qū)域渠道寬度適中，并在渠道競爭與市場覆蓋率之間取得平衡。這種分銷策略適用于耐用消費品，高檔消費品，工業(yè)生產(chǎn)資料等。

渠道管理決策

在確定渠道模式后，企業(yè)還要對渠道進(jìn)行管理。渠道管理包括渠道成員的選擇，并對他們的工作進(jìn)行監(jiān)督，激勵和評價。

㈠選擇渠道成員

有效的渠道管理要求選好中間商并激勵它，建立一個長期的伙伴關(guān)系，并使所有渠道成員盈利在挑選具體的中間商時，一般考慮以下幾個方面。

選擇渠道成員的考慮因素

為了保持渠道順暢和高效運(yùn)行，企業(yè)必須不斷地進(jìn)行監(jiān)督與激勵。1，渠道激勵的措施

第三篇：企業(yè)市場營銷策略

企業(yè)市場營銷策略

企業(yè)的市場營銷系統(tǒng)一般由市場調(diào)查與市場預(yù)測系統(tǒng)、信息反饋系統(tǒng)、營銷策略系統(tǒng)、產(chǎn)品功能系統(tǒng)、廣告宣傳系統(tǒng)、定價系統(tǒng)、產(chǎn)品分配與推銷系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)、儲運(yùn)系統(tǒng)，計劃、控制與分析系統(tǒng)構(gòu)成。

1.市場細(xì)分化策略

市場細(xì)分化，是指根據(jù)消費者的不同特征把市場分割為若于個消費者群，每一個需求特點相類似的消費者群就是一個細(xì)分市場。

分析：針對不同的客戶，制定不同營銷手段。

2.市場營銷組合策略

市場手段或營銷因素分成四大類：產(chǎn)品、價格、銷售渠道、銷售促進(jìn)。（通常稱為4P組合）

3.價格策略

價格的高低直接決定企業(yè)盈利水平，也直接影響消費者的購買行為。

A.新產(chǎn)品定價

a.速取策略也稱為撇油策略

b.漸取策略也稱為滲透策略

B.折扣價格策略。是指非正式的或一定時間讓價的策略

C.差別定價策略。根據(jù)需求中的某項差別而制定不同的價格。包括細(xì)分市場差價、式樣差價、銷售地點差價。

D.心理價格策略。心理價格策略是考慮到消費者購買心理而實行的各種價格策略的總稱，主要適于零售企業(yè)使用。

1．零頭價格。

2．整數(shù)價格。

3．聲譽(yù)價格。

4．“特價品”價格。

5．投標(biāo)價格。

4.促銷策略

A.廣告策略.分析：適當(dāng)增加企業(yè)的廣告投入，如在船務(wù)周刊等專業(yè)性雜志上投放廣告。

B.人員推銷.分析：加強(qiáng)人員的上門溝通，一方面進(jìn)行上門推銷，另一方面達(dá)到與老客戶的聯(lián)系，維持之間的關(guān)系。

C.公共關(guān)系

5.銷售渠道策略

第四篇：云南企業(yè)市場營銷策略

云南企業(yè)市場營銷策略

隨著我國改革開放的縱深發(fā)展，特別是與東南亞的合作加強(qiáng)，云南已經(jīng)由開放的腹地轉(zhuǎn)化為前沿。云南省國際大通道的建設(shè)與綠色經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省的定位，為云南企業(yè)的騰飛奠定了基礎(chǔ)。

為此，市場營銷在云南企業(yè)發(fā)展中的地位越來越重要。

一、云南企業(yè)的特點

云南是中國的不發(fā)達(dá)地區(qū)，如全省的GDP還不如廣東的一個市。除煙草企業(yè)由于特殊的原因形成了規(guī)模外，其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)落后于國內(nèi)先進(jìn)省份與國外。由此形成了云南企業(yè)的以下特點：

1． 規(guī)模小。云南重點扶持的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)年銷不過20億元，還不如哈爾濱一個藥廠的規(guī)模大；云南的鮮切花總產(chǎn)值現(xiàn)在已經(jīng)位列全國第一，可沒有大型企業(yè)；云南是世界茶樹的原產(chǎn)地之一，去年茶葉銷售額僅7.8億元；由于管理與體制的原因，云南的旅游總收入在2000年雖然達(dá)到200億元，仍然以中小企業(yè)為主，大型的旅行社也分部門、分個人進(jìn)行了承包，不能利用先進(jìn)的信息技術(shù)，產(chǎn)生不了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

2． 無核心競爭能力。由于企業(yè)的管理者沿用的是陳舊的管理思想，企業(yè)的融資與再投入沒有強(qiáng)化其核心能力，而是以短期利潤為中心進(jìn)行擴(kuò)張，形成了灘子大、效益差的局面。如某上市公司既經(jīng)營百貨、房地產(chǎn)，還經(jīng)營金融、投資，甚至去養(yǎng)豬，在以Val-mart、Price-mark為代表的先進(jìn)零售業(yè)進(jìn)入昆明后，其經(jīng)營陷入困境。

3． 無長期發(fā)展戰(zhàn)略。許多企業(yè)的目光只盯在昆明、云南的當(dāng)?shù)厥袌錾希捎谙M能力等的限制，決定了其發(fā)展的速度與規(guī)模的限制。而不像北京、上海等企業(yè)在發(fā)展之初的目標(biāo)就是全國市場，甚至世界市場。

4． 以民族土特產(chǎn)品為主。主要是資源型企業(yè)。

云南企業(yè)的特點 目 錄云南企業(yè)的特點云南企業(yè)營銷的難點云南企業(yè)營銷的策略(1)云南企業(yè)營銷的策略(2)

二、云南企業(yè)營銷的難點

企業(yè)銷售困難的形成是多方面的，但其主要表現(xiàn)在市場營銷上。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭焦點發(fā)生了居大的變化（如圖）。由于產(chǎn)品的橫向透明度與縱向透明度的提高，新產(chǎn)品普及的速度加快、消費者對產(chǎn)品認(rèn)知價值下降，企業(yè)還用老一套管理方法很難取得利潤，必須進(jìn)行變革。

國外企業(yè)為增加利潤采用的普遍方法是利用先進(jìn)制造技術(shù)以降低制造成本，如CIMS、MRP2、Virtual Enterprise、JIT等；利用電子商務(wù)以降低交易成本；利用一對一營銷、顧客化定制等以提高消費者認(rèn)要價值，從而增加或保持企業(yè)的盈利水平。

由于文化水平、管理者素質(zhì)、企業(yè)物流成本及投資等原因，云南中小企業(yè)缺乏利用以上技術(shù)的能力，從而使企業(yè)在營銷中表現(xiàn)難點很多：

1． 缺乏市場營銷的技術(shù)。目前的營銷已經(jīng)渡過了觀念轉(zhuǎn)變的階段，成為企業(yè)發(fā)展管理的技術(shù)工具，而云南的大部分企業(yè)還沒有撐握，在市場機(jī)會面前束手無策。

2． 市場定位不準(zhǔn)。在云南企業(yè)產(chǎn)品的定位上普遍采用類同定位，在中國即將入世、競爭已經(jīng)國際化的今天，使得企業(yè)的競爭力下降。

3． 無網(wǎng)絡(luò)能力。網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品進(jìn)入消費者的最終環(huán)節(jié)，企業(yè)缺乏進(jìn)入全國市場與國際市場的網(wǎng)絡(luò)，使其產(chǎn)品銷售困難。

4． 發(fā)展戰(zhàn)略滯后。在企業(yè)戰(zhàn)略制定中，沒有進(jìn)行市場細(xì)分與目標(biāo)選擇，以無差異化形式進(jìn)入市場，與跨國公司及國內(nèi)大型企業(yè)直接競爭。

5． 綜合能力不足。云南產(chǎn)品的表現(xiàn)是：一流產(chǎn)品、二流技術(shù)、三流營銷、四流包裝。

云南企業(yè)營銷的難點 目 錄云南企業(yè)的特點云南企業(yè)營銷的難點云南企業(yè)營銷的策略(1)云南企業(yè)營銷的策略(2)

三、云南企業(yè)營銷的策略

為適應(yīng)云南企業(yè)特點，加強(qiáng)企業(yè)營銷能力，可采取的方法的多方面的。主要有：

1． 引進(jìn)先進(jìn)的產(chǎn)品制造技術(shù)，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本?？衫玫姆椒ㄖ饕校海篗RPII制造資源規(guī)劃、JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)制、PDM數(shù)據(jù)庫營銷、LP精益生產(chǎn)、AM敏捷制造、CIMS計算機(jī)集成制造、ERP企業(yè)資源規(guī)劃、BPR企業(yè)流程再造等。

2． 采用電子商務(wù)手段，降低產(chǎn)品交易成本，擴(kuò)張市場范圍。電子數(shù)據(jù)交換（Electronic Data Interchange，簡稱EDI）作為一種新的商務(wù)手段正在被他們所廣泛使用，以取代那些傳統(tǒng)的商務(wù)交易方式。通過基于Internet的EDI可以低成本的將這些在互聯(lián)網(wǎng)上交易的商家緊緊的聯(lián)系在一起，而且通過它的有效運(yùn)作可以有效的降低交易成本。

3． 利用先進(jìn)管理思想，整合企業(yè)核心能力。集中優(yōu)勢資源，刪減與外包非核心能力，使企業(yè)的增量投入真正進(jìn)入核心業(yè)務(wù)，與其它優(yōu)勢企業(yè)合作，才能使本企業(yè)做大做強(qiáng)。

4． 選擇目標(biāo)市場，進(jìn)行企業(yè)定位。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場選擇，實行差異化營銷。

5． 利用供應(yīng)鏈管理，降低鏈內(nèi)各環(huán)節(jié)成本、加強(qiáng)企業(yè)合作。二十一世紀(jì)的競爭將由企業(yè)之間的競爭提升為“供應(yīng)鏈”之間的競爭?！肮?yīng)鏈”的優(yōu)化將改變了上下游企業(yè)之間的成本結(jié)構(gòu)與合作戰(zhàn)略，進(jìn)一步密切上下游企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟?！肮?yīng)鏈”對于中小企業(yè)的市場開拓有重要作用?？衫玫闹饕蛹夹g(shù)有：3PL第三方物流、BPI物流秩代、TOC約束管理

理論、企業(yè)聯(lián)盟等。

實力強(qiáng)的企業(yè)，在充分利用云南省內(nèi)外各種資源的前提下，以我為主，可以自己構(gòu)建一個供應(yīng)鏈體系，進(jìn)而帶云南產(chǎn)品的市場擴(kuò)展。

對于大部分中小企業(yè)來講，企業(yè)沒有能力自己構(gòu)建供應(yīng)鏈體系，可以納入省外或國外先進(jìn)的供應(yīng)鏈體系，如已經(jīng)在云南開業(yè)的沃爾瑪銷售供應(yīng)鏈等。

構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的命脈，沒有網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，再好的產(chǎn)品也不可能暢銷。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)來臨之際，云南的中小企業(yè)應(yīng)該充分利用Internet帶來的機(jī)遇，發(fā)展電子商務(wù)，特別是電子商務(wù)中的B2B業(yè)務(wù)，以低成本構(gòu)建產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。

云南企業(yè)營銷的策略(1)目 錄云南企業(yè)的特點云南企業(yè)營銷的難點云南企業(yè)營銷的策略(1)云南企業(yè)營銷的策略(2)

6． 建立市場快速反映機(jī)制，滿足消費者需求。產(chǎn)品的壽命周期越來越短，產(chǎn)品與銷區(qū)必須信息對接。核心企業(yè)必須建立市場預(yù)測系統(tǒng)，準(zhǔn)確預(yù)報銷區(qū)情況，并快速的滿足其需求?？焖俜从硻C(jī)制的建立，可以利用目前在美國已經(jīng)成熟的QR和ECR技術(shù)。JIT是在機(jī)械行業(yè)形成的準(zhǔn)時生產(chǎn)制，利用JIT技術(shù)可以減少庫存、避免浪費、提高效率與效益。高新技術(shù)行業(yè)的庫存減少會極大的提高其效益，所以，引入JIT技術(shù)是本行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

7． 建設(shè)第三、第四方物流中心。物流是指從物資供應(yīng)到產(chǎn)品銷售的物品流通過程，經(jīng)包括物品購進(jìn)、驗收、儲備入庫、生產(chǎn)領(lǐng)用、產(chǎn)成品入庫、銷售和物資回收利用等環(huán)節(jié)。第三方物流是指由物流勞務(wù)的供方、需方之外的第三方去完成物流服務(wù)的物流運(yùn)作方式。第三方就是指提供物流交易雙方的部分或全部物流功能的外部服務(wù)提供者。第四方物流不僅控制和管理特定的物流服務(wù)，而且對整個物流過程提出策劃方案，并通過電子商務(wù)將這個過程集成起來。因此第四方物流成功的關(guān)鍵在于為顧客提供最佳的增值服務(wù)。發(fā)展第四方物流需平衡第三方物流的能力、技術(shù)以及貿(mào)易流暢等管理等，為客戶提供功能性一體化服務(wù)并擴(kuò)大營運(yùn)自主性。物流設(shè)施與公司都是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展必不可少的基礎(chǔ)設(shè)施。在政府政策引導(dǎo)、企業(yè)參與下，云南物流設(shè)施的建設(shè)才能支撐云南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

8． 構(gòu)建云南省第三方信息流中心。第三方信息流是一種實施信息流供應(yīng)鏈集成的有效方法和策略，它通過協(xié)調(diào)企業(yè)之間的信息流獲取方法和提供信息流的支持服務(wù)，把企業(yè)的信息流業(yè)務(wù)外包給專門的信息流管理部門來承擔(dān)。實施第三方信息流的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)共痪邆鋵嵤┬畔⒘鞴芾砑夹g(shù)的廣大中小企業(yè)實施產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈信息化管理成為可能。第三方信息流實現(xiàn)的關(guān)鍵技術(shù)與方法包括：供應(yīng)鏈管理模型、Web數(shù)據(jù)庫的實現(xiàn)、數(shù)據(jù)庫的管理及數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)。第三方信息流的實施方經(jīng)常是一些信譽(yù)卓著的電子商務(wù)公司。在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的管理中，借助于第三方信息流是一種先進(jìn)的策略，因為如果鏈中所有企業(yè)信息流管理委托給同一第三方信息流公司來管理的話，有利于第三方信息流公司建立統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理模型。

第三方信息流中心的建設(shè)，是云南走向高層次的軟環(huán)境條件之一。

第五篇：淺談電信企業(yè)市場營銷策略

淺談電信企業(yè)市場營銷策略

摘要：隨著電信行業(yè)的不斷發(fā)展和電信服務(wù)的不斷增多，電信市場潛力得到進(jìn)一步的發(fā)展，電信產(chǎn)品由以前的賣方市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。在這樣的市場環(huán)境下電信企業(yè)想要繼續(xù)生存和發(fā)展必須實施有效的市場營銷策略，而在市場營銷策略實行之前最重要的就是市場細(xì)分和客戶細(xì)分。本文簡單的介紹了市場細(xì)分和客戶細(xì)分在電信企業(yè)市場營銷中的重要性及幾種重要的市場營銷策略。

關(guān)鍵詞：電信企業(yè)；市場營銷；營銷策略；市場細(xì)分；客戶細(xì)分

1引言

隨著中國加入WTO，電信市場逐步開放，電信企業(yè)已經(jīng)告別了壟斷經(jīng)營、高額利潤的時代，中國電信企業(yè)不僅要和國際電信企業(yè)競爭而且要和中國的電信企業(yè)進(jìn)行競爭。目前，移動、電信、網(wǎng)通、聯(lián)通、鐵通等5家電信運(yùn)營商展開了激烈的市場競爭。電信市場的開放程度越高，電信企業(yè)的競爭越激烈，而此時市場細(xì)分就顯得尤為重要，這也是現(xiàn)代企業(yè)在激烈的競爭中立足的主要方式，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)一步進(jìn)行客戶細(xì)分，針對不同的客戶實行不同的營銷策略。在激烈的競爭中，根據(jù)電信企業(yè)市場的特征，提出了全員營銷、組合營銷、體驗式營銷、拓寬范圍及實行差別化經(jīng)營的策略。

2電信市場營銷的市場細(xì)分和客戶細(xì)分

作為一個電信企業(yè)首先要確定電信企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，而在激烈的競爭中就必須進(jìn)行市場細(xì)分和客戶細(xì)分，并進(jìn)行必要的市場調(diào)查。

2.1 進(jìn)行市場細(xì)分和目標(biāo)定位

電信服務(wù)發(fā)熱對象是有信息需求的廣大用戶。隨著電信服務(wù)滲透率的不斷提高電信運(yùn)營商服務(wù)的對象不斷擴(kuò)大，爭奪電信用戶的競爭也越來越激烈。但是，不是所有的用戶對電信的需求是相同的，因此一個電信運(yùn)營商不可能為所有的用戶提供相同的服務(wù)。為了有效地進(jìn)行競爭，電信運(yùn)營商需要確定最能為之服務(wù)并能取得可觀利潤的四場細(xì)分，開展卓有成效的營銷活動，在競爭中立于不敗之地。

根據(jù)中國電信市場的情況，電信市場細(xì)分可以從不同的角度劃分?？梢愿鶕?jù)實施的難易程度，按地域、用戶屬性、用戶使用電信的消費額、用戶身份、用戶使用的電信業(yè)務(wù)種類、用戶的電信消費行為等，進(jìn)行從易到難的市場細(xì)分工作。也可以按照地域，把電信用戶細(xì)分為大中城市用戶、中小城鎮(zhèn)用戶和鎮(zhèn)鄉(xiāng)用戶；可以按照電信消費額度把電信用戶細(xì)分為高端用戶、中等用戶和低端用戶；也可以根據(jù)用戶特征把電信市場細(xì)分為集團(tuán)用戶、商業(yè)用戶、公眾用戶3個細(xì)分市場。

市場細(xì)分的關(guān)鍵目標(biāo)是確定并描述具有相同性質(zhì)的用戶群體和他們的電信消費需求特征。市場細(xì)分可以揭示在一個大的、隨即需求變動的市場中包含許多小的、可預(yù)見的和可對付的市場機(jī)會。只有在對市場競爭情況及用戶需求進(jìn)行調(diào)查分析，對電信市場進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，才能針對不同的電信業(yè)務(wù)定位相應(yīng)的目標(biāo)市場。在此基礎(chǔ)上，電信運(yùn)營商應(yīng)針對不同的細(xì)分市場，投入與之相對應(yīng)的資源，才能最大程度上實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

2.2進(jìn)行客戶細(xì)分

客戶細(xì)分是市場研究的重要分析工具。它依據(jù)與企業(yè)成功相關(guān)的屬性，從客戶的角度去劃分市場結(jié)構(gòu)，從而吩咐企業(yè)的市場營銷手段并提升企業(yè)對客戶產(chǎn)品使用行為的理解，進(jìn)而強(qiáng)化客戶管理與溝通。

在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上利用適當(dāng)?shù)木垲惙治瞿Ｐ秃退惴▽﹄娦畔到y(tǒng)的客戶進(jìn)行分群研究，可以得到更精細(xì)的客戶分布情況，有利于發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和目標(biāo)客戶，為制定更加精細(xì)的營銷計劃提供支持，對于提供運(yùn)營商的盈利能力和減低運(yùn)營成本有很大的益處。

3電信企業(yè)市場營銷策略

3.1全員營銷策略

全員營銷不僅包括營銷手段的整體性，還包括營銷主題的整體性。傳統(tǒng)營銷是以生產(chǎn)者為中心，以產(chǎn)品售出為目的，而現(xiàn)代營銷是以顧客為中心，以顧客滿意為目標(biāo)，所要達(dá)到的最終目的日本豐田公司的經(jīng)歷在推出凌志汽車時所說：“我們不應(yīng)盡滿足于客戶滿意，我們最終目的是使客戶愉悅”。

那么，怎樣做到這一點呢？這就要求我們牢固樹立“企業(yè)以市場營銷為核心，市場營銷以顧客滿意為核心”的觀念，將產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運(yùn)營等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服務(wù)于市場這個中心上來，把搞好市場營銷放在一切經(jīng)濟(jì)活動的第一位，以市場營銷部門為中心，管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標(biāo)向市場營銷部門提供服務(wù)。亦即搞好對外營銷必須先搞好對內(nèi)營銷。某家旅游公司曾提出這樣的口號“員工第一、顧客第二”，其含義并非是不重視顧客，而是將員工列為第一的目的在于是企業(yè)員工滿意，以嶄新的面貌迎接顧客，從而實現(xiàn)顧客滿意吧。在樹立“員工第一”思想的同時牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想，從而最大限度的激活內(nèi)部市場營銷。

全員營銷的一個很大特征就是：每道工序、每個員工與顧客都處于同一個不可分割的價值鏈，每個員工的工作都與顧客密切相關(guān)，只不過越靠近顧客的對顧客的影響越大。對于電信企業(yè)不能僅局限于對外的窗口，更不能僅局限于營業(yè)廳而忽視了對另一些主要的服務(wù)群體如機(jī)線人員的管理。對于電信企業(yè)而言，機(jī)線人員服務(wù)人員的好壞對我們企業(yè)經(jīng)營的影響更為直觀。全員營銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié)，不允許出現(xiàn)任何的細(xì)微漏洞。

3.2體驗式營銷策略

在以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造值得回憶的感受的體驗經(jīng)濟(jì)中，體驗式營銷發(fā)揮著越來越重要的作用。它注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將客戶對產(chǎn)品練好的體驗、愉悅的感受升華為客戶的忠誠，這需要從以下三個方面來考慮：

第一、激發(fā)客戶“迫不及待”的愉悅。體驗式營銷的重點是讓客戶從接觸、使用產(chǎn)品中得到真切的體驗，因此，它首先作用于客戶的感覺。如電信產(chǎn)品中觸屏手機(jī)，客戶最初見到它時，只是感覺它怎么可能做到用手指輕輕觸摸就可以呢？當(dāng)企業(yè)采用體驗式營銷策略時，客戶可以親身體驗觸屏手機(jī)的方便性和實用性，從而激發(fā)客戶的需求和購買欲望。因此，體驗式營銷的策略應(yīng)首先立足于做大、做強(qiáng)、做靚電信產(chǎn)品，使廣大客戶產(chǎn)生“迫不及待”的感覺愉悅。

第二、強(qiáng)化客戶“賓至如歸”的情緒。體驗式情感和情緒的集合，因此，可以說體驗營銷就是情感營銷。情感營銷訴求于客戶內(nèi)在的感情和情緒，目標(biāo)是通過營造一個和諧、溫馨、柔情的良好心情和心境，進(jìn)而升華到歡樂、自豪、向往，甚至是激情澎湃的高亢情緒。消費者的體驗達(dá)到如此境界，電信產(chǎn)品的營銷就會“水到渠成”的獲得成功。這就要求將產(chǎn)品的客觀無情性轉(zhuǎn)化為主觀有情性。

第三、增添客戶“愛不釋手”的偏好?？蛻羰褂卯a(chǎn)品就是體驗產(chǎn)品，體驗的過程就是思考的過程。營銷產(chǎn)品，也要伴隨著體驗、思考，要盡力站在消費者體驗的基礎(chǔ)上去認(rèn)真思考，通過對電信產(chǎn)品的使用進(jìn)而創(chuàng)新，為客戶提供創(chuàng)造認(rèn)知、激發(fā)需求和解除疑慮的體驗，引起客戶的注意、興趣和驚奇。體驗式營銷的思考應(yīng)突出其“與眾不同”、“推陳出新”和“出類拔萃”。這樣的產(chǎn)品才有競爭力和吸引力，才能使客戶“愛不釋手”，鐘愛有加，從而使廣大客戶形成對產(chǎn)品的偏好，并樂意持久的使用。

3.3組合營銷策略

組合營銷是指電信運(yùn)營商根據(jù)市場競爭情況，從目標(biāo)客戶群的電信需求特點和電信消費規(guī)律出發(fā)，按照發(fā)揮相關(guān)產(chǎn)品及元素之間的協(xié)同效應(yīng)的原則，運(yùn)用科學(xué)的營銷方案設(shè)計方法，將同一電信產(chǎn)品的不同構(gòu)成元素進(jìn)行組合，或?qū)煞N以上的不同電信產(chǎn)品進(jìn)行組合，或?qū)㈦娦女a(chǎn)品和電信服務(wù)進(jìn)行組合，或?qū)㈦娦女a(chǎn)品與非電信產(chǎn)品進(jìn)行組合，形成不同的營銷方案，滿足不同客戶群的不同需求，最終實現(xiàn)提升客戶價值和提高企業(yè)效益的目的。具體做法如下：第一、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）組合營銷法。按照不同客戶的需求特點而將固定電話、手機(jī)、電腦等終端通信產(chǎn)品組合起來，或者將本地電話、傳統(tǒng)長途、IP長途、寬帶上網(wǎng)、來電顯示、短信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)或增值業(yè)務(wù)組合起來。

第二、客戶組合營銷法。將具有密切親情關(guān)系和工作關(guān)系的客戶組合起來，對于這些客戶之間的話務(wù)量給予話費優(yōu)惠、話務(wù)量贈送、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣或贈送、實物獎勵、數(shù)量折扣等。

第三、時間組合營銷法。即按照不同客戶的需求特點而分別將白天與夜晚、工作日與周末及節(jié)日、網(wǎng)絡(luò)流量的峰谷與低谷等因素組合起來，實行不同的價格標(biāo)準(zhǔn)或話務(wù)量贈送、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣或贈送、實物獎勵、數(shù)量折扣等。

第四、關(guān)系組合營銷法。即電信運(yùn)營商利用電信價值鏈關(guān)系開展?fàn)I銷活動，主要包括兩個方面：一是上游關(guān)系組合營銷，即電信運(yùn)營商可以與電信設(shè)備制造商、電信終端制造商、ICP、SP等企業(yè)合作開拓市場、服務(wù)客戶。二是下游關(guān)系組合營銷，即利用電信運(yùn)營商從公司總部到省公司、地市分公司與當(dāng)?shù)氐你y行、證券、稅務(wù)等單位互為大客戶的關(guān)系以及與政府、學(xué)校、醫(yī)院、開發(fā)區(qū)等單位的業(yè)務(wù)關(guān)系制定相互捆綁的業(yè)務(wù)營銷組合方案。4結(jié)論

總之，電信企業(yè)若想在激烈的市場競爭中生存并立足，必須選擇一個適合自己營銷策略。本文簡單的介紹了全員營銷策略、體驗式營銷策略、組合營銷策略以及市場細(xì)分和客戶細(xì)分在電信市場中的重要作用。目前通過細(xì)分市場創(chuàng)建屬于自己客戶的品牌是電信品牌的制勝策略。對于中國電信來說，目前對市場的細(xì)分還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，充分挖掘細(xì)分市場的需求，根據(jù)目標(biāo)客戶的消費特點，設(shè)計針對特定群體的客戶品牌，賦予品牌獨特的個性，通過整合營銷傳播突出品牌個性才是關(guān)鍵。

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