第一篇：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，作為一個(gè)新品牌，要想立足發(fā)展，除了產(chǎn)品自身的特色以外，必需著眼于促銷隊(duì)伍的建設(shè)。大凡做過銷售的人都聽說過“沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人”，這句話立竿見影的闡述了擁有一名優(yōu)秀促銷員的重要性。

由于新品牌人員較少，培訓(xùn)體制一時(shí)還無法建立健全，有時(shí)根本沒有對(duì)促銷員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，新人招聘過來后，就給些產(chǎn)品的資料和企業(yè)的資料讓其自己學(xué)習(xí)。由于缺少良好的培訓(xùn)體制，導(dǎo)致促銷隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，自信心不足、平均從業(yè)壽命短，人員流動(dòng)較大。那么如何建立一支高效、團(tuán)結(jié)的促銷隊(duì)伍？這又是擺在我們面前的一個(gè)新的課題。

“磨刀不誤砍柴功”。“臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)”。新品牌在進(jìn)行推廣前，一定要給促銷員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，雖然新品牌不可能在大品牌大企業(yè)那樣健全的培訓(xùn)系統(tǒng)，但是基礎(chǔ)的促銷員培訓(xùn)還是要認(rèn)真對(duì)待。其培訓(xùn)筆者認(rèn)為應(yīng)根據(jù)有如下幾個(gè)步驟操作：

1、制定計(jì)劃

新品牌在產(chǎn)品上市之前，應(yīng)按一般操作流程，在培訓(xùn)計(jì)劃中明確列出培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、人物、內(nèi)容、所需設(shè)備。計(jì)劃要有詳盡的文字說明、步驟，條理要分明清楚，突出培訓(xùn)計(jì)劃的重點(diǎn)，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也沒有抓著。

2、設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案

根據(jù)產(chǎn)品及企業(yè)品牌的定位，按照培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，可按不同培訓(xùn)對(duì)象設(shè)定培訓(xùn)方法（如可分片、分區(qū)域、分層次，設(shè)定不同的培訓(xùn)對(duì)象）。方法可以是課程式的、操作式的、討論式的、角色扮演式的等。因?yàn)橹袊卮笪锊鱾€(gè)區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境有很大的區(qū)別。

3、實(shí)施培訓(xùn)

根據(jù)培訓(xùn)方案實(shí)施培訓(xùn)，培訓(xùn)前要在培訓(xùn)備課、課間氛圍、設(shè)備上做好充足準(zhǔn)備，讓促銷員能有一個(gè)良好的接受環(huán)境，這樣才能很好的完成培訓(xùn)過程。

4、培訓(xùn)的評(píng)估

新品牌培訓(xùn)時(shí)，很多企業(yè)不注重培訓(xùn)的評(píng)估，認(rèn)為現(xiàn)在主要是把人員培訓(xùn)一下就行了，評(píng)估是在品牌成熟后進(jìn)一步的事情。其實(shí)，定期或不定期的對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做相應(yīng)考核，能了解培訓(xùn)效果，也可根據(jù)考核發(fā)現(xiàn)問題，找到解決辦法，并對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或處罰，刺激促銷員的培訓(xùn)熱情，提高培訓(xùn)的效率。

新品牌進(jìn)行促銷員培訓(xùn)時(shí)一般可采取基礎(chǔ)培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、崗?fù)馀嘤?xùn)三種形式。

基礎(chǔ)培訓(xùn)

基礎(chǔ)培訓(xùn)是新促銷員進(jìn)入企業(yè)后，進(jìn)行的初步、基礎(chǔ)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要分為以下幾點(diǎn)：

1、公司規(guī)章制度、企業(yè)文化的培訓(xùn)

通過培訓(xùn)讓促銷員了解公司的每一項(xiàng)規(guī)章制度，了解公司的發(fā)展及企業(yè)文化，對(duì)公司有一定的認(rèn)識(shí)與認(rèn)同，從而加強(qiáng)新進(jìn)人員對(duì)這個(gè)新生品牌的工作信心。因?yàn)槠髽I(yè)文化是企業(yè)的靈魂，規(guī)章制度是企業(yè)發(fā)展根據(jù)。

2、專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

對(duì)新員工做好崗前培訓(xùn)，以便其勝任工作；對(duì)有行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的員工進(jìn)行強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，這樣有助于他們能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。做好新品上市的培訓(xùn)，使每一位促銷員能夠盡快掌握賣點(diǎn)，有利于新品的廣泛推廣。專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)又分為：產(chǎn)品功能賣點(diǎn)的培訓(xùn)和產(chǎn)品功能操作的培訓(xùn)。

3、解決問題的能力培訓(xùn)

每一位促銷員的素質(zhì)各有不同，解決問題的能力也就參差不齊。通過培訓(xùn)縮減個(gè)體差異，提高整體素質(zhì)，學(xué)會(huì)能處理各種問題，如產(chǎn)品常見故障問題、對(duì)于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業(yè)問題、廣告投放問題、價(jià)格贈(zèng)品等。

4、溝通技能的培訓(xùn)

語言是人與人溝通的最佳方式，語言的技巧直接影響一個(gè)促銷員的銷售業(yè)績，通過培訓(xùn)使他們了解顧客需求，對(duì)待不同年齡、不同身份、不同性格的顧客，學(xué)會(huì)怎樣溝通。不要一個(gè)老太太來到胸罩店，用一些很生硬的文學(xué)素養(yǎng)名詞來介紹，“您好，你看這個(gè)胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定會(huì)用白眼珠子哼哧著：“什么人話，難道我還要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的語言告訴準(zhǔn)顧客：“您好，您真有眼光，這個(gè)戴在您身上你就年輕十歲了，顯得非常有氣質(zhì)”。

5、人際關(guān)系的處理培訓(xùn)

每個(gè)店面環(huán)境不同、人員不同，相處技巧也就不同。通過培訓(xùn)使他們懂得，到什么山上唱什么歌,明白見什么人說什么話，投其所好搞好關(guān)系以促進(jìn)銷售。

6、態(tài)度培訓(xùn)

米盧說過態(tài)度決定一要切。通過培訓(xùn)可以端正促銷員的工作態(tài)度，使他們做到任勞任怨，任何時(shí)候任何環(huán)境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的相互信任，培養(yǎng)促銷員對(duì)公司的忠誠及團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

崗位培訓(xùn)

新品牌因?yàn)槭袌?chǎng)認(rèn)知度較低，崗位培訓(xùn)更能讓促銷員知道自己現(xiàn)在所面臨的市場(chǎng)環(huán)境。所以崗位培訓(xùn)一般由所在市場(chǎng)業(yè)務(wù)主管實(shí)施，主要是在銷售現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)促銷員售點(diǎn)、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現(xiàn)場(chǎng)指正指導(dǎo)。

崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對(duì)培訓(xùn)對(duì)象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動(dòng)才能保證培訓(xùn)的效果。新品牌在市場(chǎng)上很多方面不是很完善，而崗位培訓(xùn)則可及時(shí)反映市場(chǎng)情況，并根據(jù)情況而制訂相應(yīng)改善措施。

崗位現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)是教練式培訓(xùn),主要情況如下。

1、培訓(xùn)的關(guān)鍵是執(zhí)行和可持續(xù)，簡(jiǎn)單有效的是最好的。

2、肩并肩的方式比面對(duì)面的培訓(xùn)方式好。

3、教練式現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)是使培訓(xùn)執(zhí)行到位的有效方式。

4、具體做法：

（1）一起與促銷員推廣產(chǎn)品，以潛移默化地方式給予促銷員影響。

（2）在柜臺(tái)傍邊認(rèn)真觀看促銷員銷售，每進(jìn)行一次主推后馬上利用間隙講解剛才在銷售過程中所出現(xiàn)的問題。

（3）在個(gè)別時(shí)候可以帶有明顯地問題的促銷員到本公司其他售點(diǎn)或其他品牌優(yōu)秀促銷員的售點(diǎn)，觀摩學(xué)習(xí)。邊看邊學(xué)邊講解并一同回售點(diǎn)實(shí)際操作。

崗?fù)馀嘤?xùn)

崗?fù)馀嘤?xùn)主要表現(xiàn)形式是脫崗集中培訓(xùn)。此培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會(huì)的形式確定下來。促銷員例會(huì)除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場(chǎng)分析、人員考核、人員激勵(lì)和任務(wù)分解的作用。很多新品牌因?yàn)槠放菩律鲜卸Σ贿^來沒有去做促銷員的崗?fù)馀嘤?xùn)或總結(jié)。其實(shí)促銷員例會(huì)應(yīng)該每周召開，我們之所以將崗?fù)馀嘤?xùn)稱為促銷員周例會(huì)，是因?yàn)槊恐芾龝?huì)制度最重要的目的是把促銷員作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織起來，而不是象個(gè)體戶那樣孤軍奮戰(zhàn)。

促銷員周例會(huì)一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開有利于及時(shí)總結(jié)上周銷量及市場(chǎng)狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場(chǎng)策略，給予促銷員雙休日超負(fù)荷工作休息的機(jī)會(huì)體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚(yáng)（因?yàn)榧偃战?jīng)濟(jì)對(duì)銷量拉動(dòng)倍增作用日益凸顯）。

周例會(huì)的主要作用有如下幾點(diǎn)：

1、集中反饋信息。

周例會(huì)時(shí)，促銷員將所在商場(chǎng)賣場(chǎng)中一個(gè)星期所發(fā)生的事情集中記錄提交，主要反饋的情況是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況(如:促銷.價(jià)格變動(dòng).新產(chǎn)品上市)，客戶反應(yīng)的問題與評(píng)價(jià)。

2、銷售上統(tǒng)一思想。

五一、十一黃金周及元旦、春節(jié)等法定節(jié)假日及地方性節(jié)日如店慶、大型會(huì)展、慶典前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動(dòng)員會(huì)，著重市場(chǎng)火熱程度預(yù)期分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及相關(guān)商場(chǎng)可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)攻（防守）策略、確定整體銷量目標(biāo)分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎(jiǎng)勵(lì)，整體目標(biāo)超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動(dòng)，否則取消。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場(chǎng)分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場(chǎng)及各商場(chǎng)銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，促進(jìn)下階段銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)。

3、鼓舞士氣和激情。

促銷員具有銷售慣性，心理和精神狀態(tài)不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售起伏性大。而零售現(xiàn)場(chǎng)是競(jìng)賽場(chǎng)，促銷員是運(yùn)動(dòng)員，保持積極心態(tài)和激情是成功的關(guān)鍵。因此，業(yè)務(wù)主管需要象成功的教練員那樣，把心理、精神狀態(tài)的管理作為常規(guī)工作。對(duì)促銷員給予壓力的同時(shí)給予積極的鼓勵(lì)和激發(fā)其最大的工作熱情，不順利時(shí)鼓動(dòng)其信心和斗志，成功時(shí)共同慶賀，分享成功的快樂。鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，挑戰(zhàn)自我。

4、共同提高技能。

每周例會(huì)時(shí)，業(yè)務(wù)主管擇選本周發(fā)生在促銷員身邊的一兩個(gè)成功或者失敗的案例，分析其成功或者失敗的原因，成功在何處？而失敗又在何處？也可組織全體促銷員共同分享一本書，讓大家共同點(diǎn)評(píng)本書的讀后感及心得體會(huì)。

總之，新品牌的培訓(xùn)方式可以多樣化，不必拘于定式，多實(shí)行互動(dòng)式的培訓(xùn)，可以使他們印象深刻，并能幫助他們了解新品牌、新產(chǎn)品并能在市場(chǎng)中尋找問題、解決問題。也可以用有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的促銷員充當(dāng)新促銷員的老師，起到楷模作用，幫助新查員工提高業(yè)務(wù)水平。

第二篇：在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)因其對(duì)環(huán)境的應(yīng)變能力較強(qiáng)，展現(xiàn)出了較強(qiáng)的生命力。中小企業(yè)經(jīng)營機(jī)制比較靈活，投資少、見效快，且具有產(chǎn)品品種豐富、涉及領(lǐng)域廣泛等特點(diǎn)，對(duì)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著不可替代的作用。然而，對(duì)于如何加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理這個(gè)問題，有相當(dāng)一部分中小企業(yè)并未足夠重視，從而使企業(yè)財(cái)務(wù)管理的作用沒有得到充分發(fā)揮。

一、財(cái)務(wù)管理現(xiàn)狀分析

很多中小企業(yè)在財(cái)務(wù)管理方面都存在以下四方面問題：

（一）融資困難，周轉(zhuǎn)資金不足

究其原因，主要有以下幾個(gè)：負(fù)債過多，融資成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，造成中小企業(yè)信用等級(jí)低，資信相對(duì)較差；一些銀行對(duì)中小貸款不夠熱心；中介機(jī)構(gòu)不健全，缺乏專門為中小企業(yè)貸款服務(wù)的金融中介機(jī)構(gòu)和貸款擔(dān)保機(jī)構(gòu)。

（二）投資盲目，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大

有些中小企業(yè)缺乏明確的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向?對(duì)項(xiàng)目投資缺乏科學(xué)論證。主要表現(xiàn)在：不顧客觀條件和自身能力片面追求熱門產(chǎn)業(yè)；對(duì)項(xiàng)目的投資規(guī)模、資金結(jié)構(gòu)、建設(shè)周期以及資金來源等缺乏科學(xué)的籌劃與部署，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)和經(jīng)營過程中將要發(fā)生的現(xiàn)金流量缺乏準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。

（三）財(cái)務(wù)控制環(huán)節(jié)薄弱，缺乏科學(xué)性

有些中小企業(yè)財(cái)務(wù)控制環(huán)節(jié)薄弱，對(duì)加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理方面不夠重視，沒有真正理解財(cái)務(wù)管理在企業(yè)中的地位。主要表現(xiàn)在：資金管理不嚴(yán)，造成資金閑置或不足；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)緩慢，造成資金回收困難，沒有建立嚴(yán)格的賒銷政策，缺乏有力的摧收措施，應(yīng)收款不能兌現(xiàn)或形成呆賬；存貨控制環(huán)節(jié)薄弱，造成資金呆滯，有些企業(yè)對(duì)原材料、半成品、固定資產(chǎn)等管理不到位，資產(chǎn)流失嚴(yán)重；財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工作流程不規(guī)范、不嚴(yán)格。

（四）管理模式疆化，管理觀念落后

有些中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)財(cái)務(wù)管理理論缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)和研究，越權(quán)行事，造成財(cái)務(wù)管理混亂。部分中小企業(yè)沒有或無法建立內(nèi)部審計(jì)部門，即使有，也很難保證內(nèi)部審計(jì)的獨(dú)立性。另外，有些中小企業(yè)沒有將財(cái)務(wù)管理納入企業(yè)管理的有效機(jī)制中，缺乏現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理觀念，使財(cái)務(wù)管理失去了在企業(yè)管理中應(yīng)有的地位和作用。

二、重新設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)管理模式

要解決中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理中存在的問題，必須重新設(shè)計(jì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理模式，筆者認(rèn)為需要從以下五個(gè)方面著手：

（一）政府制定并完善有利于中小企業(yè)發(fā)展的金融政策

針對(duì)中小企業(yè)的融資困境，政府金融機(jī)構(gòu)要轉(zhuǎn)變觀念，充分認(rèn)識(shí)到支持中小企業(yè)發(fā)展的重要意義。在實(shí)際金融支持工作中，進(jìn)一步拓寬中小企業(yè)的融資渠道，發(fā)展適合中小企業(yè)特點(diǎn)的直接融資方式，盡快建立健全專門為中小企業(yè)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)體系。

（二）強(qiáng)化資金管理，加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制

第一，財(cái)務(wù)部門應(yīng)運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性財(cái)務(wù)分析。運(yùn)用現(xiàn)代管理方法參與新投資項(xiàng)目、資產(chǎn)重組項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、成本與收益等論證考核評(píng)價(jià)工作，從財(cái)務(wù)管理角度提出改善投資管理，采取合并、轉(zhuǎn)讓、終止、撤銷、清理出售等建議，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策參考。

第二，企業(yè)應(yīng)注意分散資金投向，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，在積累的資本達(dá)到了一定的規(guī)模之后，可嘗試搞多元化經(jīng)營。

第三，企業(yè)應(yīng)建立科學(xué)合理的財(cái)務(wù)控制制度。例如，凡投資性支出和非經(jīng)常性大額貨幣資金支出須由業(yè)主（或董事長）或其授權(quán)指定的專人簽字審批；其余日常貨幣資金支出由分管財(cái)務(wù)副總或其授權(quán)指定的專人簽字審批。賬、款、物應(yīng)設(shè)專人分管，財(cái)務(wù)人員參與制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，把好資金支付審查關(guān)。

第四，強(qiáng)化財(cái)務(wù)監(jiān)督和內(nèi)部審計(jì)工作。企業(yè)對(duì)各部門的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)實(shí)行嚴(yán)格的事前、事中和事后財(cái)務(wù)監(jiān)督和內(nèi)部審計(jì)工作。內(nèi)部審計(jì)工作要從事后的財(cái)務(wù)收支審計(jì)向經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)、管理審計(jì)、內(nèi)部控制制度評(píng)價(jià)、工程項(xiàng)目預(yù)（決）算審計(jì)、專項(xiàng)審計(jì)等領(lǐng)域發(fā)展。

（三）提高資金使用率，使其產(chǎn)生最佳效果

第一，要努力提高資金的使用率，使資金運(yùn)用產(chǎn)生最佳的效果。首先要把資金的來源和動(dòng)用有效結(jié)合起來。比如，決不能用短期借款來購買固定資產(chǎn)，以免導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難。其次，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)資金收回和支付的時(shí)間。比如，應(yīng)收賬款什么時(shí)候可收回，什么時(shí)候可進(jìn)貨等，都要做到心中有數(shù)，否則易造成收支失衡、資金拮據(jù)。最后，合理進(jìn)行資金分配，使流動(dòng)資金和固定資金的占用有效配合走。第二，加強(qiáng)資金管理要貫徹落實(shí)到企業(yè)內(nèi)部各個(gè)職能部門，因?yàn)橘Y金的使用涉及到企業(yè)內(nèi)部的方方面面，企業(yè)經(jīng)營者要認(rèn)識(shí)到，管好、用好、控制好資金不僅僅是財(cái)務(wù)部門的職責(zé)。

（四）加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)控制，健全財(cái)產(chǎn)管理制度

第一，企業(yè)應(yīng)建立健全財(cái)產(chǎn)物資管理內(nèi)部控制制度，在物資采購、領(lǐng)用、銷售及樣品管理上建立規(guī)范的操作程序。第二，對(duì)財(cái)產(chǎn)的管理與記錄必須分開，以形成有力的內(nèi)部牽制，決不能把資產(chǎn)管理、記錄、檢查核對(duì)等工作交由一個(gè)人來做。第三，定期檢查盤點(diǎn)財(cái)產(chǎn)，督促管理人員和記錄人員做好本職工作。第四，加強(qiáng)對(duì)存貨和應(yīng)收賬款的管理。盡可能壓縮過時(shí)的庫存物資，避免資金呆滯，并以科學(xué)的方法來確保存貨資金的最佳結(jié)構(gòu)；對(duì)賒銷客戶的信用進(jìn)行評(píng)定，定期核對(duì)應(yīng)收賬款，制定完善的收款管理辦法。

（五）強(qiáng)化法律意識(shí)，提高財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)

第一，要強(qiáng)化民營企業(yè)法人法律意識(shí)，加強(qiáng)企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)財(cái)務(wù)工作的領(lǐng)導(dǎo)。企業(yè)負(fù)責(zé)人的法律意識(shí)增強(qiáng)了，不僅可以有效避免財(cái)務(wù)人員違法行為的發(fā)生，還有利于財(cái)務(wù)人員依法提供完整的財(cái)務(wù)信息。第二，要加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)，提高財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。努力提高廣大財(cái)務(wù)人員的工作水平，抓好財(cái)務(wù)人員的后繼教育工作，并在加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)的同時(shí)，開展好職業(yè)道德教育，建立和完善激勵(lì)機(jī)制，提高財(cái)務(wù)人員的工作極積性。

第三，要加強(qiáng)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理。要按照統(tǒng)一的《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》和《小企業(yè)會(huì)計(jì)制度》要求，規(guī)范設(shè)置賬簿和進(jìn)行核算。建立健全財(cái)務(wù)人員的崗位責(zé)任制，使之分工科學(xué)合理，職責(zé)明確。第四，加快會(huì)計(jì)電算化和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高會(huì)計(jì)信息管理水平，避免因手工操作失誤而產(chǎn)生的會(huì)計(jì)信息失真情況。

隨著改革的不斷深入，中小企業(yè)的財(cái)務(wù)管理可能會(huì)出現(xiàn)新的情況，如融資范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)投資比例將大幅度增加等。所以，及時(shí)有效地解決財(cái)務(wù)管理中存在的問題，增強(qiáng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，仍然任重而道遠(yuǎn)。

第二，企業(yè)應(yīng)注意分散資金投向，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，在積累的資本達(dá)到了一定的規(guī)模之后，可嘗試搞多元化經(jīng)營。

第三，企業(yè)應(yīng)建立科學(xué)合理的財(cái)務(wù)控制制度。例如，凡投資性支出和非經(jīng)常性大額貨幣資金支出須由業(yè)主（或董事長）或其授權(quán)指定的專人簽字審批；其余日常貨幣資金支出由分管財(cái)務(wù)副總或其授權(quán)指定的專人簽字審批。賬、款、物應(yīng)設(shè)專人分管，財(cái)務(wù)人員參與制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，把好資金支付審查關(guān)。

第四，強(qiáng)化財(cái)務(wù)監(jiān)督和內(nèi)部審計(jì)工作。企業(yè)對(duì)各部門的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)實(shí)行嚴(yán)格的事前、事中和事后財(cái)務(wù)監(jiān)督和內(nèi)部審計(jì)工作。內(nèi)部審計(jì)工作要從事后的財(cái)務(wù)收支審計(jì)向經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)、管理審計(jì)、內(nèi)部控制制度評(píng)價(jià)、工程項(xiàng)目預(yù)（決）算審計(jì)、專項(xiàng)審計(jì)等領(lǐng)域發(fā)展。

（三）提高資金使用率，使其產(chǎn)生最佳效果

第一，要努力提高資金的使用率，使資金運(yùn)用產(chǎn)生最佳的效果。首先要把資金的來源和動(dòng)用有效結(jié)合起來。比如，決不能用短期借款來購買固定資產(chǎn)，以免導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難。其次，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)資金收回和支付的時(shí)間。比如，應(yīng)收賬款什么時(shí)候可收回，什么時(shí)候可進(jìn)貨等，都要做到心中有數(shù)，否則易造成收支失衡、資金拮據(jù)。最后，合理進(jìn)行資金分配，使流動(dòng)資金和固定資金的占用有效配合走。第二，加強(qiáng)資金管理要貫徹落實(shí)到企業(yè)內(nèi)部各個(gè)職能部門，因?yàn)橘Y金的使用涉及到企業(yè)內(nèi)部的方方面面，企業(yè)經(jīng)營者要認(rèn)識(shí)到，管好、用好、控制好資金不僅僅是財(cái)務(wù)部門的職責(zé)。

（四）加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)控制，健全財(cái)產(chǎn)管理制度

第一，企業(yè)應(yīng)建立健全財(cái)產(chǎn)物資管理內(nèi)部控制制度，在物資采購、領(lǐng)用、銷售及樣品管理上建立規(guī)范的操作程序。第二，對(duì)財(cái)產(chǎn)的管理與記錄必須分開，以形成有力的內(nèi)部牽制，決不能把資產(chǎn)管理、記錄、檢查核對(duì)等工作交由一個(gè)人來做。第三，定期檢查盤點(diǎn)財(cái)產(chǎn)，督促管理人員和記錄人員做好本職工作。第四，加強(qiáng)對(duì)存貨和應(yīng)收賬款的管理。盡可能壓縮過時(shí)的庫存物資，避免資金呆滯，并以科學(xué)的方法來確保存貨資金的最佳結(jié)構(gòu)；對(duì)賒銷客戶的信用進(jìn)行評(píng)定，定期核對(duì)應(yīng)收賬款，制定完善的收款管理辦法。

（五）強(qiáng)化法律意識(shí)，提高財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)

第一，要強(qiáng)化民營企業(yè)法人法律意識(shí)，加強(qiáng)企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)財(cái)務(wù)工作的領(lǐng)導(dǎo)。企業(yè)負(fù)責(zé)人的法律意識(shí)增強(qiáng)了，不僅可以有效避免財(cái)務(wù)人員違法行為的發(fā)生，還有利于財(cái)務(wù)人員依法提供完整的財(cái)務(wù)信息。

第二，要加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)，提高財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。努力提高廣大財(cái)務(wù)人員的工作水平，抓好財(cái)務(wù)人員的后繼教育工作，并在加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)的同時(shí)，開展好職業(yè)道德教育，建立和完善激勵(lì)機(jī)制，提高財(cái)務(wù)人員的工作極積性。

第三，要加強(qiáng)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理。要按照統(tǒng)一的《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》和《小企業(yè)會(huì)計(jì)制度》要求，規(guī)范設(shè)置賬簿和進(jìn)行核算。建立健全財(cái)務(wù)人員的崗位責(zé)任制，使之分工科學(xué)合理，職責(zé)明確。第四，加快會(huì)計(jì)電算化和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高會(huì)計(jì)信息管理水平，避免因手工操作失誤而產(chǎn)生的會(huì)計(jì)信息失真情況。

隨著改革的不斷深入，中小企業(yè)的財(cái)務(wù)管理可能會(huì)出現(xiàn)新的情況，如融資范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)投資比例將大幅度增加等。所以，及時(shí)有效地解決財(cái)務(wù)管理中存在的問題，增強(qiáng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，仍然任重而道遠(yuǎn)。（李琳琳）

第三篇：日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓實(shí)體書店的生存環(huán)境漸趨惡化

日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓實(shí)體書店的生存環(huán)境漸趨惡化，關(guān)門結(jié)業(yè)者日增。不少實(shí)體書店在店態(tài)創(chuàng)新或特色化經(jīng)營上下苦功，提高盈利能力。其中，誠品以精品書店立足、開辟副業(yè)反哺圖書的模式或?qū)閽暝械膶?shí)體書店提供一些借鑒。

在廣州購書中心盤踞16年之久的三聯(lián)書店宣布于2010年7月31日結(jié)業(yè)，繼五羊分店、環(huán)市東分店之后，廣州第三家三聯(lián)書店黯然離場(chǎng)。這并不是個(gè)案。2010年6月，經(jīng)營6年之久的學(xué)而優(yōu)書店廣州暨大分店清倉停業(yè)。而廣州以外，北京、上海等地一批耳熟能詳?shù)膶?shí)體書店相繼步入經(jīng)營困境甚至走向倒閉，如上海季風(fēng)書店、北京第三極書局等。實(shí)體書店步入困境的背后是日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)與惡化的經(jīng)營環(huán)境，網(wǎng)上書店與電子書閱讀器的雙重沖擊，以及高企的房屋租賃成本，成為了壓在實(shí)體書店身上的“三座大山”。

實(shí)體書店的“三座大山”

近年迅速崛起的網(wǎng)上書店已成為實(shí)體書店最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。與實(shí)體書店相比，網(wǎng)上書店在價(jià)格上擁有明顯優(yōu)勢(shì)，一般書籍在網(wǎng)上購買均可享受6-8折的優(yōu)惠?；诰W(wǎng)絡(luò)的宣傳作用、網(wǎng)上書店買斷或包銷的進(jìn)貨方式等因素，出版社給網(wǎng)上書店的價(jià)格一般會(huì)低于實(shí)體書店。再加之網(wǎng)上書店不需要負(fù)擔(dān)房租、貨架等成本，使得其運(yùn)營成本較實(shí)體書店低很多。

此外，與實(shí)體店陳列空間有限、形式單

一、單品推廣時(shí)間和空間的局限性較大相比，網(wǎng)上書店還擁有24小時(shí)運(yùn)營、圖書信息大、分類精細(xì)化、關(guān)聯(lián)性展示及低折扣、無購書區(qū)域限制等諸多優(yōu)勢(shì)。2009年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)庫存保有品種超過40萬種，銷售碼洋突破20億元[碼洋是圖書出版發(fā)行部門專門用以描述全部圖書定價(jià)總額的單位，每一本書刊上面列有的阿拉伯?dāng)?shù)字（碼）和錢的單位（洋）構(gòu)成定價(jià)，相乘后所得定價(jià)總額稱為碼洋]，年增長率達(dá)到150%。來自易觀咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2009年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)占中國整個(gè)圖書10%左右的市場(chǎng)份額，隨著網(wǎng)上購書的普及，其市場(chǎng)占有率無疑將繼續(xù)擴(kuò)大。

電子書閱讀器的面市及日趨普及則加劇了實(shí)體書店所面臨的困境。以亞馬遜Kindle為代表的電子書閱讀器不僅極大程度地降低了閱讀成本，而且更加符合年輕一代的閱讀習(xí)慣。也正因?yàn)榇?，各大電子巨頭正把研發(fā)力量轉(zhuǎn)向電子書閱讀器。在國內(nèi)，以漢王為代表的電子書閱讀器因節(jié)能環(huán)保、保護(hù)視力、強(qiáng)光可看及儲(chǔ)存量大等優(yōu)勢(shì)逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可。電子書閱讀器的出現(xiàn)徹底顛覆了傳統(tǒng)圖書零售的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)模式，給實(shí)體書店帶來的沖擊不容小覷。2009年12月中旬，開卷信息公司發(fā)布的11月開卷綜合指數(shù)為250.61，比10月下降43.82點(diǎn)，同比下降4.8%，環(huán)比下降14.88%，開創(chuàng)了開卷11年以來的最大下跌幅度—開卷綜合指數(shù)指報(bào)告期市場(chǎng)碼洋與基期（1999年1月）市場(chǎng)總碼洋的比值，它是基于“開卷全國圖書零售市場(chǎng)觀測(cè)系統(tǒng)”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，用于反映不同時(shí)期零售市場(chǎng)碼洋水平的增長情況。與此同時(shí)，房價(jià)上漲推高了房屋租賃的成本，原來就飽受夾擊的實(shí)體書店經(jīng)營成本陡然提升。書店的利潤空間本來就較小，實(shí)體書店的平均進(jìn)貨折扣在64%左右，剩下的36%為毛利潤，在這其中，人力成本占去14%，上漲的房租使得其比例超過15%。最終，刨去水電費(fèi)、管理費(fèi)用、稅收等，書店所得的凈利潤已經(jīng)捉襟見肘，出現(xiàn)虧損也因此成為常態(tài)。2008年年底，上海的文化地標(biāo)季風(fēng)書園便因租金上漲意欲退出陜西南路站地鐵，后地鐵公司迫于社會(huì)各方壓力，以較為優(yōu)惠的價(jià)格與季風(fēng)書園續(xù)簽了3年合約，才使季風(fēng)書園繼續(xù)留在原址經(jīng)

營。而2010年6月清倉停業(yè)的學(xué)而優(yōu)書店暨大分店難以為繼的最主要原因也如出一轍—難以承受日益高漲的房租之痛。

店態(tài)創(chuàng)新

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)與惡化的經(jīng)營環(huán)境，實(shí)體書店命運(yùn)迥異。新華書店等一批國營書店由于享受國家的相關(guān)補(bǔ)貼、經(jīng)營教材等因素尚能持續(xù)經(jīng)營，而大部分民營書店則紛紛陷入經(jīng)營困境，出現(xiàn)了批量倒閉潮。不過，有相當(dāng)一部分民營書店并未坐以待斃，通過加強(qiáng)書店的文化體驗(yàn)功能，并將網(wǎng)上銷售與線下零售相結(jié)合，提高盈利能力。

首先，許多大書店利用自身先天的空間優(yōu)勢(shì)，兼容咖啡館等商業(yè)形態(tài)，提供一站式文化消費(fèi)，使書店變成真正意義上的文化MALL。作為最基礎(chǔ)的更新，許多書店都開辟了專門的閱讀區(qū)，部分充當(dāng)起閱覽室的角色，而餐飲、兒童樂園等相關(guān)設(shè)施也已經(jīng)成了一部分書店的“標(biāo)配”。與此同時(shí)，定期舉辦的各種講座、音樂會(huì)、沙龍等把消費(fèi)者牢牢拴在了書店內(nèi)。北京中關(guān)村圖書大廈就會(huì)經(jīng)常舉辦各種主題的圖書展銷活動(dòng)，并定期在大廈五層多功能廳請(qǐng)來專家為廣大讀者舉行科普公益講座、新書簽售活動(dòng)及各類教育專題講座、咨詢，刺激消費(fèi)者的需求。

此外，許多實(shí)體書店開始積極開展網(wǎng)上銷售，將線下零售與線上銷售結(jié)合起來。2009年，作為新華書店旗下新華文軒經(jīng)營的購物網(wǎng)站，新華書店.com已擁有注冊(cè)會(huì)員數(shù)百萬，常備圖書品種60萬種；2009年網(wǎng)站年訪問量為3416萬人次、點(diǎn)擊量30億次，近年來電子商務(wù)銷售額每年都以超過500%的速度增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)圖書行業(yè)不到10%的增長速度。通過電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)，新華文軒的客戶已經(jīng)拓展到了除四川以外的全國各地，同時(shí)擁有一批來自美國、英國、新加坡等上百個(gè)國家和地區(qū)的忠實(shí)用戶。2010年以來，新華文軒籌備招聘大量的電子商務(wù)人才，滿足不斷壯大的業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，意欲全面提升網(wǎng)上購書業(yè)務(wù)。類似的案例還包括上海書城購書網(wǎng)站獨(dú)立改版而成的新華淘書網(wǎng)、沈陽中央書店借殼孔夫子網(wǎng)、王府井書店等實(shí)體書店開展網(wǎng)上購書優(yōu)惠等。盡管受人員配備、物流、經(jīng)驗(yàn)、人才等因素的制約，實(shí)體書店的網(wǎng)上銷售與當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜相比尚有很大差距,但顯然為飽受“三座大山”之苦的實(shí)體書店開辟了一條新的康莊大道。

精品立足，副業(yè)反哺

處于困境中的實(shí)體書店除了進(jìn)行店態(tài)創(chuàng)新之外，還可借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，走精品和特色化路線。國內(nèi)的部分民營書店已經(jīng)開始了類似的嘗試。2010年5月29日，藍(lán)獅子時(shí)尚書屋落戶杭州西湖邊，這家被稱為“最美麗書屋”的店鋪，面積僅200余平方米，卻有著300平方米的望湖露臺(tái)，書屋主人、藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)圖書出版人、知名財(cái)經(jīng)作家吳曉波稱，“這里賣的不是商品，而是讓人尋覓一種思想，細(xì)細(xì)品味單純屬于閱讀的快樂”。而臺(tái)灣地區(qū)的誠品書店所創(chuàng)立的“誠品模式”堪稱特色化經(jīng)營的典范，其最大特點(diǎn)在于以售書為主業(yè)積累名氣，帶動(dòng)文具、玩具、居家用品等副業(yè)，依靠副業(yè)所獲利潤彌補(bǔ)主業(yè)虧損，最終做強(qiáng)做大。1989年3月，誠品第一家門店在臺(tái)北市敦化南路開業(yè)。誠品一名源自古希臘文eslite，意指精英，誠如其名，誠品書店一直以精英自詡，除為讀者提供精致優(yōu)雅的閱讀空間外，無論是產(chǎn)品與品牌風(fēng)格，都堅(jiān)持精品路線，給消費(fèi)者帶去不一樣的選擇。

因地制宜設(shè)計(jì)書店是誠品的一大特色，誠品的每家分店都會(huì)依據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋纳逝c生活

風(fēng)格，設(shè)計(jì)出各種不同的陳列風(fēng)格并確定書籍主題。在青少年聚集的臺(tái)北西門町，就多設(shè)了漫畫與羅曼史的圖書區(qū)；天母店注重休閑、旅游與家居書籍；中南部的部分分店則增加了中文書籍的比重。此外，誠品書店里書架也絕不高聳入頂，所有書柜面板都保持15度傾斜，體貼讀者。

在書種的組合方面，誠品更顯經(jīng)營特色。誠品堅(jiān)持不只做暢銷書，也推薦一些有點(diǎn)冷門的好書，即使已在書架上睡了3個(gè)月的書也不把它送入倉庫。誠品創(chuàng)始人吳清友表示，暢銷書也許周轉(zhuǎn)率高，能帶來很高的利潤，卻不是他的經(jīng)營重點(diǎn)，“好書不寂寞”才是誠品努力的目標(biāo)。不僅如此，誠品書店所出售的文具、玩具、居室用品、裝飾品也都擁有濃厚的藝術(shù)氣息，將精品的概念進(jìn)行到底。

由于獨(dú)特的定位與經(jīng)營者對(duì)理念的執(zhí)著，誠品書店不僅成為高品位精英文化的象征與臺(tái)北的文化地標(biāo)，而且成為臺(tái)灣地區(qū)文化提升的指標(biāo)。從1999年開始，臺(tái)北市敦南總店的營業(yè)時(shí)間增加至24小時(shí)，一個(gè)“永遠(yuǎn)不打烊”的文化賣場(chǎng)就此成為誠品的新標(biāo)簽。名聲在外的誠品書店，更是吸引了眾多來自香港地區(qū)以及全球的華人游客，誠品已然成為不少人臺(tái)灣游的必到景點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，誠品書店每年的客流量超過9000萬人次—而臺(tái)灣地區(qū)的總?cè)丝诓贿^才2000多萬。

巨大的客流量，成為誠品積極拓展副業(yè)的基礎(chǔ)。在敦南總店，五層的空間內(nèi)，除了二樓是書店之外，其他樓層分別經(jīng)營文具、玩具、居家用品和裝飾品，以及各種美食和咖啡吧。此外，誠品還將大量店面出租，供外界商家經(jīng)營服裝店、餐飲店等。如此一來，憑借火爆的人氣，誠品書店以高利潤的副業(yè)反哺低利潤的圖書銷售業(yè)務(wù)，不斷成長。如今，誠品書店已成為臺(tái)灣地區(qū)著名的大型連鎖書店之一，除擁有53家分店之外，還有2家專門的兒童書店和4家誠品音樂館，足跡遍布臺(tái)灣地區(qū)大多數(shù)縣市，年?duì)I業(yè)額過百億臺(tái)幣。近年來，誠品更將范圍涵蓋衣、食、住、行、視聽、育樂等方面的創(chuàng)意商品，并加以精選組合，進(jìn)一步將“書店”延伸為閱讀“人文、藝術(shù)、創(chuàng)意、生活”的知性生活空間。

誠品模式成功的關(guān)鍵在于前期對(duì)品牌的培育，并為此投入了大量的資本打造招牌，并經(jīng)歷了較長的孕育期，而經(jīng)營圖書的利潤較薄，實(shí)非一般商家所能承擔(dān)。實(shí)際上，誠品書店自開張之日起，一直處于虧損狀態(tài)，直到9年后，誠品才開始扭虧為盈，成為今天與“金石堂”、“新學(xué)友”齊名的臺(tái)灣地區(qū)三大書店之一。

2010年，在門外徘徊多年的誠品書店終于傳來即將落子南京的消息。2010年8月，臺(tái)灣誠品股份有限公司與南京市投資促進(jìn)委員會(huì)簽訂了合作框架協(xié)議，意味著作為臺(tái)北文化地標(biāo)的誠品書店將在南京開設(shè)大陸第一家誠品書店。據(jù)報(bào)道，誠品進(jìn)入內(nèi)地后，發(fā)展計(jì)劃將不僅限于書店，而是集書店、商場(chǎng)、畫廊、物流及餐旅為一體的綜合文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)

北京民營書店的代表人物劉蘇里近日有感而發(fā)：“獲悉美國第二大圖書連鎖公司鮑德斯（Borders）申請(qǐng)破產(chǎn)，不勝唏噓。2009年，我曾預(yù)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)沖擊下的實(shí)體書店，最先受到影響的，是沒有任何特色的中小書店，其次是大型書店（連鎖和單體），再次是網(wǎng)絡(luò)書店，最后是專業(yè)獨(dú)立書店。但我不認(rèn)為實(shí)體書店會(huì)最終消亡。”

簡(jiǎn)單幾行字，透露出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體書店的焦慮。像其他零售實(shí)體一樣，實(shí)體書店不得不問自己一個(gè)問題：“我們存在的理由在哪里？”記得前段時(shí)間，曾有一位讀者向劉蘇里致

歉，說萬圣書店是自己最喜歡去的地方，但每次在那里看中了什么書，就順手通過手機(jī)到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)訂貨。由于心里過意不去，總是在書店買杯咖啡作為支持。劉先生達(dá)觀地說這很正常，不必致歉。雅量之中透露出幾分無奈。

我自1994年起就在美國生活，而且一直是讀文科博士，在歷史系教書，大概屬于買書較多的那部分人了。有一次國內(nèi)一位讀者問我美國的書店是什么樣，我竟答不上來。像我這種人都不去書店，還有多少人會(huì)去呢？過去在耶魯讀書，去的唯一一家就是耶魯書店。后來這家被連鎖書店里的巨無霸邦諾（Barnes&Noble）擠掉了，引起了師生們的不少抗議。但是，如今邦諾又被亞馬遜等網(wǎng)上書店擠得風(fēng)雨飄搖，乃至前耶魯書店的經(jīng)營者們開始同情起吃掉自己的邦諾了。在他們看來，大家作為一個(gè)物種正在滅絕。

中美國情不同。在美國發(fā)生的事情，在中國未必會(huì)重復(fù)。鮑德斯的破產(chǎn)，源于經(jīng)營上的一系列失策，但和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大環(huán)境有關(guān)。亞馬遜崛起后，邦諾迅速建立起自己的網(wǎng)上營銷，算是免得一死。鮑德斯則未能作出敏銳的反應(yīng)。接下來是圖書的數(shù)字化。亞馬遜推出了Kindle，邦諾立即跟牌，推出了Nook。鮑德斯則沒有打響自己的品牌，顯得有些過時(shí)。輸了這兩輪，基本就沒有存在的理由了。其實(shí)，即使是邦諾，也不過是在茍延殘喘，其網(wǎng)上銷售和電子圖書都被亞馬遜壓過一頭。

中國的實(shí)體書店境遇也許略好。這大概是因?yàn)殡娮訄D書在中國的發(fā)展受到知識(shí)產(chǎn)權(quán)不完備的局限。電子圖書盜版起來成本比普通圖書要低，一般的出版社和作者對(duì)把圖書電子化非常懷疑。事實(shí)上，像當(dāng)當(dāng)、卓越等銷售網(wǎng)，也遠(yuǎn)還沒有開發(fā)出Kindle那樣的電子閱讀器。所以，劉蘇里先生堅(jiān)信，只要辦出特色，實(shí)體書店還是能夠存活的。

不錯(cuò)，實(shí)體書店能讓讀者直接接觸到書本身，且有書店獨(dú)特的文化氛圍。但這擋不住讀者來書店熏陶一下后，拿出手機(jī)直接網(wǎng)上訂購。況且，網(wǎng)售也可以很有文化氛圍。比如亞馬遜，甚至可以當(dāng)研究工具，因?yàn)槠渌饕幍梅浅：?，你找一本書，可以順藤摸瓜地把相關(guān)著作都收集齊備。在此之上，亞馬遜有大量讀者的書評(píng)，有些相當(dāng)有水準(zhǔn)，有時(shí)相關(guān)領(lǐng)域的專家也出來發(fā)言。這樣，購書過程就像參加了個(gè)文化沙龍。這種興奮，在那些靜悄悄的書店是見不到的。

第四篇：白酒的競(jìng)爭(zhēng)激烈

從廣告詞看白酒的競(jìng)爭(zhēng)激烈

我每天晚上鎖定中央一臺(tái)，看電視劇和晚間新聞，發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)段的白酒廣告特別多，又從廣告詞上看出了白酒競(jìng)爭(zhēng)的激烈。

以前，茅臺(tái)酒以“國酒”自稱，所以用“國酒茅臺(tái)”做廣告詞。大概申請(qǐng)“國酒茅臺(tái)”注冊(cè)商標(biāo)沒有成功，又招許多酒家反對(duì)，現(xiàn)在不用這個(gè)廣告詞了，改為“造物 傳奇 永恒 中國茅臺(tái) 釀造高品位生活”。還有一個(gè)版本：“我強(qiáng) 中國強(qiáng) 中國茅臺(tái)”。第三個(gè)版本：“天朝上品 柔和醬香茅臺(tái)”?？傊?，都與“中國”、“天朝”掛鉤，表明它的“國家”身份。

五糧液也不示弱，也有幾個(gè)版本，用得最多的是：“五糧液 1618 中國的五糧液 世界的五糧液”。夠牛吧！不僅是中國的，還是世界的！第二個(gè)版本沒有強(qiáng)調(diào)區(qū)域的大，而是強(qiáng)調(diào)質(zhì)地高：“民族精神 天地精華 五糧液股份公司”。

四特酒雖然不入八大名酒行列，但是，口氣也不?。骸八奶鼐?東方韻 世界因我而改變”。也是牛氣十足。

勁酒的廣告詞獨(dú)樹一旗：“勁酒雖好，可不要貪杯”?！吧眢w是自己的，也是家人的，少喝一點(diǎn)”；“酒有價(jià)，健康無價(jià)，少喝一點(diǎn)，為健康”。賣酒的勸人少喝一點(diǎn)，而且理由十分誠懇，我覺得這樣的廣告詞比較高明。舍得酒的廣告詞充滿了哲理味道：“品質(zhì)的背后是品格，品格的背后是品味，智慧人生，品味舍得”。

衡水老白干的廣告詞也有這種味道：“行多久，方為執(zhí)著，思多久，方為遠(yuǎn)見，時(shí)間給了男人味道，衡水老白干，喝出男人味道”。

洋河大曲的廣告最簡(jiǎn)單，也最?yuàn)W秘，說它簡(jiǎn)單，只有七個(gè)字：“藍(lán)色經(jīng)典，夢(mèng)之藍(lán)”；說它奧秘，讓人思無涯想無邊。許多人甚至只知有“藍(lán)色經(jīng)典”或“夢(mèng)之藍(lán)”，而不知有洋河大曲，可見非常深入人心，效果不錯(cuò)。

紅花郎酒的廣告詞實(shí)話實(shí)說：“醬香典范，紅花郎，傳承千年釀造技藝”。

汾酒的廣告詞虛實(shí)結(jié)合：“汾酒，中國酒魂，跨越百億新征程”。說“酒魂”是虛，說“跨越百億新征程”是實(shí)。瀘州老窖的廣告有說有唱：先說：“窖齡老，酒才好，瀘州老窖”；接著唱：“一句話，一杯酒，一生情??”十分生動(dòng)活潑。

劍南春的廣告詞不大好記，什么“純粹??優(yōu)雅??尊貴??我的首選劍南春”。

紅花郎、青花郎、新郎酒的廣告有點(diǎn)打架了，分不清誰是誰了。

據(jù)說，全國中高檔白酒有兩千多家，都想通過廣告推銷，寫好廣告詞就非常重要了，所以出現(xiàn)了廣告百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的局面?？上?，有的酒雖然用了許多華美的詞匯，總想把自己的酒說得好上加好，其實(shí)效果未必好，簡(jiǎn)潔、樸實(shí)一點(diǎn)的，效果可能更好一些。

第五篇：面對(duì)日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形式

面對(duì)國美進(jìn)軍本土家電企業(yè)如何生存

隨著城市的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷進(jìn)步，商業(yè)也得到了發(fā)展。國美、蘇寧等大的家電巨頭企業(yè)正逐步向二、三線城市進(jìn)軍，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，面對(duì)日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形式，像武漢工貿(mào)等本土家電企業(yè)應(yīng)該如何生存呢？

國美進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后可能出現(xiàn)三種情況：一種是出現(xiàn)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，導(dǎo)致原有家電經(jīng)銷商或者國美在競(jìng)爭(zhēng)中失敗退出市場(chǎng)；二是國美與原有家電經(jīng)銷商之間始終保持一種勢(shì)均力敵的狀態(tài)；三是雖然城市中家電市場(chǎng)趨于飽和，但農(nóng)村還有比較廣闊的市場(chǎng)，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，農(nóng)民增收，也有可能將整個(gè)家電業(yè)蛋糕做大，從而各家電經(jīng)銷商都能從中獲得發(fā)展。

國美進(jìn)入后對(duì)于國美和武漢工貿(mào)等現(xiàn)有家電經(jīng)銷商來說都是一種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，而對(duì)于廣大消費(fèi)者來說，則有可能買到更多物美價(jià)廉的商品。外來家電巨頭的進(jìn)駐加強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而良性的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)促使服務(wù)更完善，價(jià)格更合理。正所謂 “沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有發(fā)展”，要想生存，要想發(fā)展就要有競(jìng)爭(zhēng)。另一方面也激活了市場(chǎng)。

家電銷售市場(chǎng)就好比一塊大蛋糕，這塊大蛋糕被各個(gè)商家所瓜分，如果國美、蘇寧等企業(yè)不分，別人也要分，像戴爾、安利的直銷模式一樣，我想海爾、康佳等家電生產(chǎn)廠家也可以做直銷的，所以我們不應(yīng)該把重點(diǎn)放在蛋糕如何分上，而是應(yīng)齊心協(xié)力把這塊蛋糕做大，然后再分享成果。

一、國美進(jìn)軍二、三線城市的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

（一）、優(yōu)勢(shì)

國美作為全國連鎖的大賣場(chǎng)，有130多家分店，由于長期、大量的訂貨使其與廠家保持著比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，有利于其拿到廠家較多的折扣和返利，自然在產(chǎn)品價(jià)格上就有較大優(yōu)勢(shì)，這也是最能打動(dòng)消費(fèi)者的手段。其次，隨著我市消費(fèi)者消費(fèi)觀念的逐漸成熟，選擇服務(wù)好的廠商已經(jīng)成為消費(fèi)者選購家電的重要參考因素。國美作為一家具有標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營模式和獨(dú)特企業(yè)文化的家電零售連鎖企業(yè)，可能會(huì)給消費(fèi)者帶來更好、更具個(gè)性化的服務(wù)，也就可能會(huì)在當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)占有一席之地。

（二）、劣勢(shì)

縱觀整個(gè)家電消費(fèi)市場(chǎng)，本土家電企業(yè)有許多外來家電巨頭無法追趕的優(yōu)勢(shì)，國美雖然優(yōu)勢(shì)比較大，但其進(jìn)入二、三線城市的市場(chǎng)也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)本地現(xiàn)有家電經(jīng)銷商也存在一定劣勢(shì)。首先，本土老牌企業(yè)已在當(dāng)?shù)厥忻裰凶龀隽诵抛u(yù)、口碑，經(jīng)營出了一定的人緣、商緣，讓消費(fèi)者形成習(xí)慣性消費(fèi)。由于市場(chǎng)比較小，且購買加點(diǎn)的大多是當(dāng)?shù)厝丝冢译娛袌?chǎng)已經(jīng)趨于飽和，而當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)“國美”這一品牌的認(rèn)知度較低，在短時(shí)間內(nèi)，要改變消費(fèi)者原有的品牌消費(fèi)習(xí)慣也不容易，國美與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者之間還存在著一個(gè)相互認(rèn)同過程。如果國美模式在當(dāng)?shù)仉y以受到市民歡迎，那么國美就難以在市場(chǎng)立足。

二、本地企業(yè)應(yīng)有憂患意識(shí)

本土家電企業(yè)要有憂患意識(shí)，在發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，時(shí)刻想著提升自己的服務(wù)。正所謂，生于憂患，死于安樂。企業(yè)的目標(biāo)不只是賺錢，而應(yīng)是打造自己的品牌。本土夾帶暖氣也買你對(duì)新的格局行事，應(yīng)大膽創(chuàng)新，勇于改變?？梢哉{(diào)整、組合商品結(jié)構(gòu)，多爭(zhēng)取一些“人無我有”的商品，加強(qiáng)商品競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也多爭(zhēng)取一些物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。其次，主動(dòng)出擊，重點(diǎn)開拓工程與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。以讓客戶“永遠(yuǎn)滿意”為目標(biāo)，加強(qiáng)服務(wù)管理，使之更貼心、更完善。

三、聯(lián)合起來商機(jī)更大

本土的各個(gè)家電企業(yè)也可以聯(lián)合起來，一致對(duì)外，相互溝通，取長補(bǔ)短，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找生存點(diǎn)。

班級(jí)：市場(chǎng)營銷08-1班 姓名：孔祥娟 學(xué)號(hào)；03號(hào)