第一篇：房地產(chǎn)銷售行業(yè)曾被認(rèn)為是一個(gè)沒有門檻

房地產(chǎn)銷售行業(yè)曾被認(rèn)為是一個(gè)沒有門檻、無法判斷其真實(shí)能力的行業(yè)，無數(shù)的代理公司如雨后春筍般成立。從產(chǎn)業(yè)鏈來看，這個(gè)行業(yè)處在房地產(chǎn)業(yè)的下游。而隨著市場的發(fā)展，行業(yè)競爭程度愈發(fā)激烈，對代理商提出了更高的要求，地產(chǎn)營銷勢必迎來一場理念和人才的沖擊。經(jīng)過這幾年的市場洗牌，相當(dāng)一部分墨守成規(guī)的企業(yè)被市場淘汰。以下對將來該產(chǎn)業(yè)作了一些回顧與預(yù)測。

在傳統(tǒng)銷售階段，市場上的銷售模式可以說是最為傳統(tǒng)的“坐銷”模式，既通過傳統(tǒng)的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購買，往往最后都能順利完成銷售任務(wù)，這很大程度上是受當(dāng)時(shí)市場火爆的環(huán)境所影響。在那一時(shí)期，開發(fā)商在選擇銷售代理公司的時(shí)候更多的是注重對方能交給自己多少保證金、能否在最短的時(shí)間里把房子賣出更高的價(jià)格以期獲取最高的利潤價(jià)值與品牌價(jià)值。

傳統(tǒng)銷售階段，代理公司是市場主流，對于他們來說，只要接到項(xiàng)目，幾乎都能賺錢，只要開發(fā)商廣告打的越多、宣傳力度越大，那銷售就越?jīng)]有難度。他們往往把更多的精力集中在銷售層面，而忽視營銷

策劃層面的工作。而在那一階段，中介行業(yè)尚未過多的涉足之一領(lǐng)域。

在渠道銷售階段，隨著住宅地產(chǎn)市場發(fā)展到一定高度，商業(yè)地產(chǎn)市場也飛速發(fā)展著。同時(shí)很多項(xiàng)目在銷售過程中發(fā)現(xiàn)，本地客戶已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)順利的銷售去化，異地客戶的導(dǎo)入是新的解決途徑。而在這

一形式下，擁有銷售渠道的公司無疑在此時(shí)占有了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

營銷的關(guān)鍵就是渠道的建設(shè)，誰掌握了渠道，誰就搶占了市場先機(jī)！在此市場形式下，開發(fā)商不愿意像過去那樣投入過多的廣告推廣預(yù)算而是擁有銷售渠道的公司在競爭中脫穎而出。很多開發(fā)商在已經(jīng)請了代理公司的情況下，仍然會選擇另外尋找分銷公司來進(jìn)行銷售，這些分銷公司往往擁有龐大的銷售渠道和豐富的客戶資源，一些企業(yè)往往會利用公司旗下的門店、業(yè)務(wù)員、客戶資源進(jìn)行渠道銷售，開發(fā)商在可以省下大筆廣告費(fèi)用的情況下完成快速銷售。越來越多的成功案例促使市場資源加快向這些優(yōu)勢企業(yè)聚集，房地產(chǎn)中介企業(yè)在新的市場環(huán)境下已走出初級發(fā)展階段，明顯產(chǎn)生分化，房地產(chǎn)代理行業(yè)正加速呈現(xiàn)強(qiáng)者

恒強(qiáng)的局面。這對房地產(chǎn)代理行業(yè)、房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展均十分有益。

第三階段：“三位一體”銷售模式

渠道銷售在現(xiàn)今的市場形式下占有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，但它也有著自己的弊端。

因而行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一種 “三位一體”銷售模式，那就是上海福美來不動(dòng)產(chǎn)獨(dú)有的“案場--門店--項(xiàng)目中心”的銷

售模式。

福美來項(xiàng)目中心每次代理一個(gè)新的項(xiàng)目，首先都需要對項(xiàng)目中心的業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，將產(chǎn)品的優(yōu)勢、定位、規(guī)劃等向他們進(jìn)行非常詳盡的講解，通常這樣的培訓(xùn)都是連續(xù)性的。接下來就需要開發(fā)客戶，并不像很多開發(fā)商認(rèn)為的，只要帶著那些老客戶就可以了，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。他們需要不斷地開發(fā)新的客戶，挖掘更多的潛在客戶。同時(shí)每名業(yè)務(wù)員都會分區(qū)域負(fù)責(zé)對公司體系下門店內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，同樣這個(gè)培訓(xùn)也是連續(xù)性的，門店所推薦的客戶后續(xù)服務(wù)都會由項(xiàng)目中心業(yè)務(wù)員進(jìn)行落實(shí)跟蹤。最后，項(xiàng)目中心人員在帶看途中，還需充分講解項(xiàng)目的賣點(diǎn)，使客戶更充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢及投資潛力，而在現(xiàn)場，如何能夠在短時(shí)間內(nèi)促成交易，需要的是項(xiàng)目中心人員與客戶之間的現(xiàn)場洽談與互動(dòng)。這四個(gè)環(huán)節(jié)缺一不

可，否則一二手聯(lián)動(dòng)就不可能成立。

現(xiàn)代房地產(chǎn)市場競爭的重心從產(chǎn)品向客戶關(guān)系轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)在力圖將自己打造成為一個(gè)鎖定客戶、留住客戶、培養(yǎng)忠誠客戶強(qiáng)有力的的營銷工具。未來，專業(yè)+渠道的銷售模式將越發(fā)成熟，沒有渠道的代理公司將逐漸減少。所以，很多企業(yè)從開始成立之時(shí)，就立志創(chuàng)新、專業(yè)、整合，深層次挖掘房地產(chǎn)渠道營銷價(jià)值點(diǎn)，打造中國不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值營銷。，這一銷售模式將成為行業(yè)發(fā)展主流，沒有渠道的代理公司將被市場所淘汰，行業(yè)面臨著新一輪的洗牌，在這輪洗牌后，存活下來的企業(yè)必將成為

市場強(qiáng)者。

第二篇：房地產(chǎn)行業(yè)銷售經(jīng)理競聘稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，大家好，我來自XX部的xxx，很榮幸能夠站在這里參加這次競聘，我此次競聘的職位是xx公館的銷售經(jīng)理一職。

自從2013年入行以來，如今已經(jīng)三年時(shí)光匆匆飛逝，這份職業(yè)獨(dú)有的魅力賦予了我無窮的能量，層出不窮的困難和挑戰(zhàn)更讓我學(xué)會成長。入職以來讓我印象最深刻，同時(shí)也是讓我收獲頗豐的一個(gè)項(xiàng)目就是碧桂園項(xiàng)目，這個(gè)擁有千億的房企為我的職業(yè)生涯畫下了濃墨重彩的一筆。自2014年碧桂園進(jìn)駐河南以來，我便一直跟隨此項(xiàng)目，一路做了周口、新鄉(xiāng)、許昌以及洛陽這些地方的碧桂園房產(chǎn)，在這個(gè)過程中我學(xué)習(xí)到了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，更讓我對這個(gè)職業(yè)充滿了新的期待。

對于此次競聘的工作崗位，我覺得自己具備十足的優(yōu)勢，因?yàn)槲冶旧砭褪且粋€(gè)執(zhí)行力特別強(qiáng)的人，不喜歡拖拉，手頭的工作經(jīng)常會在第一時(shí)間盡力去完成，而且我的目標(biāo)比較專一，只要是認(rèn)準(zhǔn)的事情都會執(zhí)著去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，金無足赤，人無完人，我的優(yōu)點(diǎn)往往也是我的缺點(diǎn)，正因?yàn)檗k事效率太高，以至于我也總是給人留下了性格急躁的印象，而且任何事都要追求完美，以至于自己的好勝心太強(qiáng)。

我之所以選擇競聘茉莉公館銷售經(jīng)理這個(gè)職位，不僅是因?yàn)槲覍τ谲岳蚬^這個(gè)平臺的憧憬，更是因?yàn)槲覍︿N售經(jīng)理這個(gè)崗位有自己特殊的理解。如果我們把一個(gè)項(xiàng)目比作一輛車的話，那么司機(jī)就是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)掌控項(xiàng)目的行駛，根據(jù)路況及時(shí)調(diào)整行車方向。銷售經(jīng)理就是傳動(dòng)系統(tǒng)，根據(jù)司機(jī)的指令把信息傳遞給車輪，是加速還是轉(zhuǎn)彎都會 及時(shí)傳遞到位，并且反饋路況給司機(jī)。所以我認(rèn)為“執(zhí)行與反饋”就是銷售經(jīng)理崗位核心的關(guān)鍵。

如果這次我能夠競聘成功，我將全面落實(shí)自己對未來工作設(shè)定的一個(gè)目標(biāo)和兩個(gè)方面。一個(gè)目標(biāo)就是項(xiàng)目任務(wù)目標(biāo)，兩個(gè)方面就是業(yè)績要達(dá)成的方法和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)?！盁o規(guī)矩不能成方圓”所以我會為自己的團(tuán)隊(duì)成員制定嚴(yán)格的要求，以表格的形式制定出目標(biāo)任務(wù)，并按照每季度、每月、每周、每日這樣的細(xì)化分解將任務(wù)分配個(gè)每個(gè)人。之后我會將每個(gè)顧問每天的工作內(nèi)容數(shù)據(jù)化，進(jìn)行量化考核監(jiān)督。同時(shí)我會要求他們每天晚上對當(dāng)天的任務(wù)進(jìn)行梳理，總結(jié)自己當(dāng)天工作的得失，并且分享給大家，我想這也是一種促進(jìn)大家和諧相處，調(diào)動(dòng)工作積極性的好方式。

此外，為了增強(qiáng)我們團(tuán)隊(duì)的凝聚力，我會組織團(tuán)隊(duì)每月舉行一次團(tuán)建活動(dòng)，每周進(jìn)行一次顧問一對一的訪談活動(dòng)，及時(shí)了解團(tuán)隊(duì)里每個(gè)成員的工作情況，從工作以及生活的方方面面給予他們關(guān)心，只有他們自身能夠感受到一種愛的氛圍才能將這種愛的關(guān)懷傳遞給顧客。為了讓每個(gè)顧問都能感受到自己存在的價(jià)值和意義，每周我還都會安排優(yōu)秀的顧問向大家分享一些殺客技巧，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都能保持一種積極向上的精神面貌。

以上就是我此次競聘的演說，無論結(jié)果的成與敗，我都覺得自己獲得了前所未有的收獲，這也更加堅(jiān)定了我在以后工作中的信心，感恩亞新集團(tuán)，感恩茉莉公館，它使我的夢想插上了翅膀，它讓我明白，我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，也不僅僅是在為自己而戰(zhàn)斗。希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠認(rèn)真考慮給予我這樣一次實(shí)現(xiàn)夢想的機(jī)會，謝謝大家。

第三篇：2021年房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作總結(jié)范例

2021年房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作總結(jié)范例

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2021年房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作總結(jié)范例

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家___一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。

做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)（范本）。

加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動(dòng)態(tài)（范本）。

在面對客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學(xué)會運(yùn)用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

范文僅供參考

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第四篇：淺談房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制論文

淺談房地產(chǎn)市場下行時(shí)期有效的

銷售人員激勵(lì)機(jī)制

摘要：當(dāng)前，我國房地產(chǎn)市場增長速度回歸理性平穩(wěn)，2015年房地產(chǎn)企業(yè)整合轉(zhuǎn)型加快，市場競爭激烈，企業(yè)銷售壓力巨大。因此應(yīng)當(dāng)對銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)，調(diào)動(dòng)銷售人員積極性和創(chuàng)造性，確保企業(yè)的生存發(fā)展。

一、引言

當(dāng)前，我國房地產(chǎn)市場正加快市場化轉(zhuǎn)型步伐，增長速度回歸理性平穩(wěn)，并逐步進(jìn)入市場完全規(guī)范化和企業(yè)品牌化的階段。

在這一背景下，“2015年房地產(chǎn)企業(yè)整合轉(zhuǎn)型加快，房地產(chǎn)企業(yè)兩極分化將進(jìn)一步加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的收購、并購、出售資產(chǎn)等動(dòng)作將更為頻繁，一些資金沉淀時(shí)間較長、收益不明顯或短期難開工的項(xiàng)

【1】目將是房企售賣的主要目標(biāo)”。房地產(chǎn)市場面臨新一輪整合大潮。隨著房地產(chǎn)市場競爭環(huán)境日益激烈，加之省外房地產(chǎn)企業(yè)不斷入鄭開發(fā)，本地企業(yè)尤其是中小房地產(chǎn)企業(yè)的生存空間進(jìn)一步遭到擠壓。在這場房地產(chǎn)市場的整合大潮中，本地企業(yè)如何經(jīng)受住考驗(yàn)，在維持原有市場保有量的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，謀求企業(yè)生存發(fā)展。作為站在實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)利潤第一線的銷售人員對實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)，市場開發(fā)及市場占有率方面起到了至關(guān)重要的作用。因此應(yīng)當(dāng)對銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)，調(diào)動(dòng)銷售人員積極性和創(chuàng)造性，確保企業(yè)的生存發(fā)展。

二、房地產(chǎn)市場下行背景下，企業(yè)銷售壓力巨大

2014年，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，鄭州市地產(chǎn)投資增速明顯下滑，市場庫存量迅速放大，賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場。根據(jù)市統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年鄭州市累計(jì)完成房地產(chǎn)開發(fā)投資1743.5億元，同比增長20.6%，較2013年下降11.4個(gè)百分點(diǎn)。商品

房新開工面積2749.32萬平方米，同比下降2.3%。商品房投放面積為2672.32萬平方米，同比增長20.94%，較2013年上漲3.7個(gè)百分點(diǎn)；商品房銷售面積為1911.21萬平方米，同比增長10.00%，較2013年下降17.29個(gè)百分點(diǎn)。商品房銷售均價(jià)為7396元/平方米，同比上漲2.06%，較2013年漲幅明顯放緩。2014年底，市區(qū)商品住房累計(jì)可售面積679.13萬平方米，比2013年末增加220.04萬平方米，消化周期為9.7個(gè)月【2】。

過去三年，鄭州市完成了建成區(qū)內(nèi)所有城中村的啟動(dòng)與改造，這些釋放出來的土地將在未來1至3年內(nèi)陸續(xù)進(jìn)入市場。預(yù)計(jì)2015年，“全市房地產(chǎn)開發(fā)投資和建設(shè)規(guī)模將有所擴(kuò)大，鄭州房地產(chǎn)市場庫存量呈現(xiàn)不斷增加之勢，加之潛在供應(yīng)量較大，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)庫存壓【3】力將進(jìn)一步放大”，銷售形勢異常嚴(yán)峻，銷售競爭異常激烈。同時(shí)，房地產(chǎn)市場已經(jīng)告別過去高速增長的時(shí)代，經(jīng)過市場調(diào)整后將步入平穩(wěn)增長的新常態(tài)階段，商品房價(jià)格理性回歸，上漲空間不大，市場投資性投機(jī)性需求逐年下降，剛性需求穩(wěn)定，市場成交整體規(guī)模將維持在一個(gè)比較平穩(wěn)的數(shù)量。

在市場成交規(guī)模一定，庫存量不斷上漲的雙重因素作用下，企業(yè)競爭環(huán)境日益激烈。在這種市場環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展如同“逆水行舟，不進(jìn)則退”，房地產(chǎn)企業(yè)必須確保銷售規(guī)模不斷增長，逐步擴(kuò)大市場份額，在這一過程中必然會產(chǎn)生巨大的銷售壓力，銷售目標(biāo)難度增大。而巨大的銷售壓力對于銷售人員來說是嚴(yán)苛的考驗(yàn)，銷售壓力的增大將導(dǎo)致離職人員增多，2014年我司項(xiàng)目銷售人員的年流動(dòng)率較高為27%，銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，效能不高，銷售人員士氣不足。如何給予銷售人員有效的激勵(lì)，最大限度地激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性，降低人員流失率，留住精兵強(qiáng)將，提高團(tuán)隊(duì)效能，成為迫在眉睫的問題。

三、目前我司銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問題

1、激勵(lì)方式單一化。我司對于一線銷售人員過于依賴物質(zhì)激勵(lì)，主要采用薪酬激勵(lì)和福利激勵(lì)兩種方式，激勵(lì)手段單一，沒有根據(jù)員工的個(gè)性、差異性，忽視了薪酬激勵(lì)在激勵(lì)的層次、類別、結(jié)構(gòu)、對象和依據(jù)的相對性、多元性和變化性。簡單的將薪酬激勵(lì)等同于經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬，福利激勵(lì)模式較為傳統(tǒng)，缺乏彈性、多樣性和個(gè)性。粗暴地把銷售人員統(tǒng)一劃為“經(jīng)濟(jì)人”，認(rèn)為只有物質(zhì)激勵(lì)可以留住人，反而在一定程度上壓抑了銷售人員的熱情和創(chuàng)造性，產(chǎn)生激勵(lì)與需要的錯(cuò)位。在實(shí)踐中，企業(yè)耗費(fèi)不少，卻沒有取得預(yù)期的激勵(lì)效果，雖然滿足了銷售人員收入方面的需求，卻客觀上忽略了銷售人員其他方面的需要，如個(gè)人發(fā)展、穩(wěn)定和培訓(xùn)等，銷售人員會因?yàn)樾枰獰o法滿足而辭職。

2、缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃與管理。由于我司缺乏長期的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃以及人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃、科學(xué)的職業(yè)生涯規(guī)劃與管理，沒有員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)，個(gè)人發(fā)展通道狹窄。一方面，未對銷售人員置業(yè)生涯給予應(yīng)有的指導(dǎo)，沒有良好的職業(yè)發(fā)展定位、分析、交流和反饋的體系。另一方面，銷售人員不知道企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)，導(dǎo)致個(gè)人發(fā)展期望與企業(yè)所能提供的資源和輔助之間沒有形成聯(lián)系、互動(dòng)和促進(jìn)，企業(yè)和銷售人員之間沒有形成良性的共贏局面。銷售人員本身對職業(yè)發(fā)展迷茫，感到在企業(yè)工作不能實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)，由此選擇辭職，甚至背道而馳。有的銷售人員認(rèn)為自己是吃“青春飯”的，過分追逐短期激勵(lì)，為了銷售房屋而欺瞞顧客、虛假承諾、導(dǎo)致法律糾紛和爭奪客戶的情況，直接影響了企業(yè)的品牌和形象以及企業(yè)的長期利益。

3、員工與企業(yè)之間缺乏信任。目前，我司員工與企業(yè)的關(guān)系更多的是被雇傭和雇傭關(guān)系，這種雇傭關(guān)系已不適應(yīng)新型人力資源管理，只有企業(yè)和員工組織的發(fā)展過程中建立起相互信任的伙伴關(guān)系才能為企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值。在實(shí)際激勵(lì)過程中，員工不相信企業(yè)的機(jī)制，自身定位僅是打工仔，只為獲取工資報(bào)酬，較少為企業(yè)主動(dòng)著想。具體到銷售崗位，以銷售量作為分配的標(biāo)準(zhǔn)，屬于“按件取酬”，銷售人員普遍缺乏對團(tuán)隊(duì)的依附性和歸屬感，忠誠度較低，出現(xiàn)頻繁跳槽、帶走客戶和片面追求高額傭金的情況。

四、我司銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在問題的主要成因

1、企業(yè)整體管理素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。相較不斷入鄭開發(fā)的省外知名房地產(chǎn)企業(yè)而言，我司激勵(lì)機(jī)制的建立、發(fā)展和完善方面較為落后。一方面，管理層對激勵(lì)機(jī)制的認(rèn)知度不夠，還未完全意識到激勵(lì)機(jī)制對企業(yè)生存發(fā)展的重要作用，影響了激勵(lì)機(jī)制的建立。另一方

面，落后的管理理念也影響了激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施效果，長期以來主要依賴于物質(zhì)激勵(lì)，忽視了精神激勵(lì)。

2、對銷售人員激勵(lì)機(jī)制的制定缺乏基礎(chǔ)性工作。長期以來，在我司發(fā)展過程中對銷售人員的人力資源管理，尤其是激勵(lì)機(jī)制的制定過分強(qiáng)調(diào)銷售額，缺乏科學(xué)的績效評估體系，指標(biāo)體系不夠具體，嚴(yán)重影響了激勵(lì)機(jī)制的完善。

3、缺乏企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)文化對提高員工道德、文化和職業(yè)素養(yǎng)起到至關(guān)重要的作用，直接影響著員工工作氛圍。良好的企業(yè)文化是激勵(lì)機(jī)制落實(shí)的重要保障，員工與企業(yè)缺乏共同價(jià)值觀，那么員工個(gè)人價(jià)值觀與企業(yè)理念無法取得一致的情況下，員工往往會選擇辭職，這不僅難以吸引留住精兵強(qiáng)將，也會給企業(yè)精神激勵(lì)實(shí)施造成重大障礙。

五、提高銷售人員激勵(lì)的有效性

1、充分考慮銷售人員個(gè)體差異，實(shí)行分層次差別化激勵(lì)。激勵(lì)不是外界刺激，而是員工對外界刺激的反應(yīng)。激勵(lì)理論可以簡單的概括為：需要決定動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。激勵(lì)來自于員工的需求。要提高激勵(lì)政策的有效性，就要激勵(lì)政策能夠滿足員工的需求，而員工的需求是多樣復(fù)雜的。因此，“在制定激勵(lì)政策時(shí)，要對員工需求認(rèn)真調(diào)查，制定詳細(xì)清單，區(qū)分可以滿足的需求和不能滿足的需求，去除不能滿足的需求，找出可以滿足需求的滿足途徑”【4】,并對其進(jìn)行分類，根據(jù)不同類型和特點(diǎn)制定激勵(lì)制度，而且一定要考慮到個(gè)體差異。例如，20至35歲之間的銷售人員對職業(yè)發(fā)展、薪酬、工作環(huán)境等要求較高，因此較容易跳槽；35至45歲的銷售人員因家庭原因相對穩(wěn)定。

2、激勵(lì)方式多樣化。一方面，物質(zhì)激勵(lì)上在充分考慮雙因素理論和公平理論的基礎(chǔ)上，仍要保持富有競爭力的薪酬激勵(lì)和福利激勵(lì)，以吸引保留銷售團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀人才，確保企業(yè)生存發(fā)展。另一方面，加強(qiáng)精神激勵(lì)，從授權(quán)激勵(lì)、情感激勵(lì)、參與激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)和環(huán)境激勵(lì)五方面構(gòu)建精神激勵(lì)體系。具體來講可以給予下屬充分的全力，不干預(yù)下屬的具體做法，下屬有更大的發(fā)揮空間，“授權(quán)不單單是給予全力，更重要的是通過授權(quán)，上級可以監(jiān)督、鍛煉下級，使下

【5】級盡快成長。同時(shí)上級也有時(shí)間和精力去處理更為重要的事物”。提升團(tuán)隊(duì)整體效能，并增加員工積極主動(dòng)性，為企業(yè)提供了人才培養(yǎng)及儲備?？梢园l(fā)揮情感激勵(lì)優(yōu)勢，利用“內(nèi)激勵(lì)”消解銷售人員在市場下行產(chǎn)業(yè)背景下的消極情緒，激發(fā)員工迎接挑戰(zhàn)的積極性，激發(fā)其工作熱情和創(chuàng)造力，積極主動(dòng)地努力完成銷售任務(wù)，而非消極對待。可以對銷售人員進(jìn)行榮譽(yù)激勵(lì)，舉行專題表彰會公開表揚(yáng)得獎(jiǎng)人，通過通報(bào)正式的公司文件、頒發(fā)榮譽(yù)證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表揚(yáng)的內(nèi)容來看，不再拘泥于銷售業(yè)績?yōu)橹鞯?、月度銷售之星，可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，最佳服務(wù)獎(jiǎng)、最佳禮儀獎(jiǎng)、新手獎(jiǎng)、長期工作榮譽(yù)獎(jiǎng)等等。

3、做好銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和管理。員工的工作目的不僅是為了薪酬待遇，同時(shí)還在追求個(gè)人的成長和發(fā)展，以滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要。因此，應(yīng)當(dāng)尊重銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展需要，通過職業(yè)生涯規(guī)劃對銷售人員未來職業(yè)生涯進(jìn)行科學(xué)指導(dǎo)。“從組織的角度來看，職業(yè)生涯規(guī)劃也起著很關(guān)鍵的作用。成功的職業(yè)生涯規(guī)劃在招聘、吸引優(yōu)秀員工中必不可少，而且有助于保持他們的工作熱情，能提高員工工作質(zhì)量，形成積極向上的工作態(tài)度并提高他們對企業(yè)的忠誠度”【6】，有效降低銷售人員流動(dòng)率，穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)，提高銷售效能。例如，“①銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問→中級置業(yè)顧問→高級置業(yè)顧問→首對置業(yè)顧問可進(jìn)行如下的職業(yè)生涯規(guī)劃和管理： 席置業(yè)顧問；

②營銷專業(yè)線：中級置業(yè)顧問→策劃師→高級策劃師；

【7】③管理綜合線：高級置業(yè)顧問→銷售經(jīng)理→營銷總監(jiān)?！?/p>

通過上述職業(yè)生涯規(guī)劃和管理，使得職業(yè)顧問更加清晰地進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，對自己的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)，進(jìn)一步激發(fā)了他們的主動(dòng)性、積極性，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。最重要的是打通了置業(yè)顧問在企業(yè)中的多條發(fā)展通道，增強(qiáng)對企業(yè)的信心，有效吸引保留優(yōu)秀人才，降低了銷售人員流動(dòng)率。

4、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)?！捌髽I(yè)文化是企業(yè)中長期形成的共同思想、作風(fēng)、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則表現(xiàn)為一種具有企業(yè)個(gè)性的信念和行為方

式。人力資源策略的確定與企業(yè)文化存在著極為密切的聯(lián)系。企業(yè)文化實(shí)質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部的物質(zhì)、精神和制度諸要素的動(dòng)態(tài)平衡和最佳結(jié)合，它的精髓是提高員工道德、文化和職業(yè)素養(yǎng)，重視員工的社會價(jià)

【8】值，尊重員工的獨(dú)立人格”。企業(yè)文化是企業(yè)和員工共同認(rèn)同的價(jià)值觀，具有較強(qiáng)的凝聚力，通過建立企業(yè)文化激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)人力資源管理，只有當(dāng)企業(yè)文化真正融入員工的價(jià)值觀之中，他們才會把企業(yè)的目標(biāo)當(dāng)做自己的奮斗目標(biāo)，才能把自己的利益和企業(yè)的發(fā)展緊緊相連，形成共同的利益共同體，與企業(yè)同呼吸共命運(yùn)，對企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感大大增加，不僅能激發(fā)員工巨大潛力更能起到穩(wěn)定員工隊(duì)伍，降低人員流動(dòng)率的作用。

5、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)?！皥F(tuán)隊(duì)是為了實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而相互協(xié)作的個(gè)體所組成的一種正式群體，以一般的群體不同，團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都將完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)置于優(yōu)先的地位，團(tuán)隊(duì)成員之間技能互補(bǔ)，彼此之間

【9】相互支持與合作，成員之間能清楚并公開地進(jìn)行溝通”?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中很多工作并不是一個(gè)人的力量就能夠，需要以團(tuán)隊(duì)的形式來進(jìn)行，尤其對于銷售部門而言更需要依靠團(tuán)隊(duì)精神。銷售人員可通過銷售團(tuán)隊(duì)了解自己在整個(gè)企業(yè)的作用和地位，需要不停調(diào)整自己以適應(yīng)整體團(tuán)隊(duì)的需要，同時(shí)還要與其他隊(duì)員交流配合，共同確保團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)和團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)的順利完成。這樣以來，一是避免散兵作戰(zhàn)，采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式，有效減輕了單個(gè)銷售人員的壓力；二是在與其他隊(duì)員的競爭合作中，逐漸產(chǎn)生協(xié)作精神，使他們產(chǎn)生歸屬感、自尊感、信任感、責(zé)任感和成就感，提高對企業(yè)的忠誠度，有效吸引保留人才，降低人員流動(dòng)率。

6、改善企業(yè)與員工的關(guān)系。一是企業(yè)要建立健全企業(yè)信息共享機(jī)制，共同經(jīng)營意識一般要建立在信息共享基礎(chǔ)之上，同時(shí)讓員工了解企業(yè)對自己的信任，能夠激發(fā)員工工作熱情。通過統(tǒng)一的信息發(fā)布平臺，使銷售人員不僅僅只看到銷售業(yè)績，同時(shí)可以從更高層次更廣范圍地對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)目的、經(jīng)營宗旨和目標(biāo)，市場形勢及政策、崗位變化等全面了解企業(yè)整體經(jīng)營狀態(tài)，從而立足本職崗位，主動(dòng)積極地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，并為客戶通更好地服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。

7、加強(qiáng)銷售人員職業(yè)培訓(xùn)。隨著營銷形式多元化發(fā)展。2015年，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融的諸多合作將進(jìn)一步增多，網(wǎng)絡(luò)銷售、APP客戶端、房地產(chǎn)眾籌等電商模式將在我市更多地涌現(xiàn)，地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)化成為大勢所趨，房地產(chǎn)的銷售渠道更趨多元化。在此背景下，應(yīng)當(dāng)對銷售人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，給予專業(yè)的幫助和指導(dǎo)，盡快適應(yīng)營銷形式的發(fā)展趨勢。這樣，不僅提高了企業(yè)人力資源質(zhì)量，也是幫助了銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展。對于銷售人員來說，職業(yè)生涯發(fā)展是自己的人生大事，企業(yè)給予相應(yīng)的幫助和機(jī)會，助其實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想，那么銷售人員就會增加對企業(yè)的忠誠度，盡最大努力為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。更有利于企業(yè)吸引留住優(yōu)秀人才，降低員工流動(dòng)率。

六、結(jié)語

激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)的有效落實(shí)手段。在我國房地產(chǎn)市場整體下行背景下，作為本土中型房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)實(shí)際，認(rèn)真分析銷售人員的需求，運(yùn)用多種激勵(lì)機(jī)制，把激勵(lì)的手段和目的結(jié)合起來，并通過合理途徑加以實(shí)現(xiàn)，這樣他們的積極性才會極大提高，以更加主動(dòng)、積極地心態(tài)應(yīng)對銷售壓力，幫助企業(yè)生存發(fā)展。

注釋：

（1）2013年鄭州房地產(chǎn)市場運(yùn)行情況及2014年展望.鄭州樓市.2014.01：5（2）數(shù)據(jù)來源：鄭州市統(tǒng)計(jì)局

（3）2014年鄭州房地產(chǎn)市場運(yùn)行情況及2015年展望.鄭州樓市.2015.01：9（4）李海剛.激勵(lì)機(jī)制在國有企業(yè)中的應(yīng)用[J].內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟(jì).2011.02：24（5）高文紅.探析如何提高激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)人力資源管理中的重要作用[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2011.23：8（6）企業(yè)人力資源管理師（一級）.[J].北京：中國勞動(dòng)社會保障出版社.2014（3）：284（7）激勵(lì)售樓人員的“軟硬企業(yè)培訓(xùn)”之道http://wenku.baidu.com/link?url=UpN2jHJquWzWeJ_5q2g218VQOzjEYtOutAEttOCm3BFOWZUFU1b_KyYKuvM6yN1CTjZr0S6p43iYaVV1Z6yHzNOzITbZkIphlFpoXiz0-DK（8）、（9）企業(yè)人力資源管理師（一級）.[J].北京：中國勞動(dòng)社會保障出版社.2014（3）：28-29，462

參考文獻(xiàn)：

（1）顏愛民，宋夏偉，袁凌.人力資源管理理論與實(shí)務(wù)長沙：中南大學(xué)出版社.2003（2）格倫辛格-波帕爾（著），郭存海（譯）員工激勵(lì)的實(shí)踐與案例[M].北京：電子工業(yè)出版社.2005

第五篇：一個(gè)銷售沒有業(yè)績,真不是銷售技巧的問題

一個(gè)銷售沒有業(yè)績，真不是銷售技巧的問題

如果作為銷售人員，自己的業(yè)績一直提不上來，可能有時(shí)真的不是銷售技巧的問題。

1.沒有強(qiáng)烈賺錢欲望，認(rèn)為夠花就行，失去自己的奮斗目標(biāo)。2.三分鐘熱度，看到身邊同事業(yè)績突出很著急，暗下決心全力以赴，當(dāng)?shù)诙炱鸫埠髠春昧?，又開始重復(fù)昨天的故事。

3.總認(rèn)為別人能成功是比自己聰明，比自己智商高，殊不知人與人的智商旗鼓相當(dāng)、微乎甚微，比的是誰更努力、更用心、更堅(jiān)持。4.沒有野心、沒有榮譽(yù)感，覺得做得好與不好都是一個(gè)樣。5.沒有職業(yè)規(guī)劃，對自己想要什么沒概念，能做多久算多久，風(fēng)風(fēng)光光是一輩子，窩窩囊囊也是一輩子，得過且過。

6.太容易滿足，自我感覺還不錯(cuò)，不跟優(yōu)秀的營銷員比差距，而是跟同級別或做的差的比滿足，其實(shí)已經(jīng)是在走下坡路。

7.對忠言逆耳理解的不透徹，總認(rèn)為自己想的是對的，把上司或資深前輩的意見或建議不當(dāng)一回事，我行我素。

8.要么過分自信、自認(rèn)天下無敵，沒有謙遜心態(tài)；要么過分自卑、常常怨天尤人，認(rèn)為老天不公。

9.天生性格內(nèi)向或孤傲，不合群，不能融入團(tuán)隊(duì)，往往單獨(dú)一人、孤軍奮戰(zhàn)。10.沒有感恩之心，認(rèn)為自己所得是自己努力付出的結(jié)果，從來不想如果沒有公司這個(gè)平臺，你什么都不算，想想自己有那些方面是需要改善或改變。