第一篇：北大專業(yè)銷售表達(dá)技巧

北大專業(yè)銷售表達(dá)技巧

【本講重點(diǎn)】

銷售表達(dá)的目的專業(yè)的形象

如何克服緊張情緒

聲音的控制

有效的開場(chǎng)白

表達(dá)中的肢體語(yǔ)言的運(yùn)用

作為一名銷售人員，銷售表達(dá)的技巧已經(jīng)越來(lái)越重要了。

首先，客戶在不斷地專業(yè)化，他要求銷售人員以專業(yè)的技巧和行為與他進(jìn)行溝通。其次，隨著產(chǎn)品銷售的價(jià)格不斷降低，數(shù)量不斷增加，購(gòu)買的人數(shù)變得越來(lái)越多，參與決策的人也越來(lái)越多，銷售人員需要的不只是給一個(gè)人介紹產(chǎn)品和建議書，而是向一群人去介紹產(chǎn)品，此時(shí)銷售人員必須具有專業(yè)的銷售表達(dá)技巧。這不是單純兩個(gè)人之間的溝通的技巧和行為，而是當(dāng)眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關(guān)注產(chǎn)品，并且說(shuō)服他們購(gòu)買產(chǎn)品。

隨著銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，銷售表達(dá)技巧已經(jīng)越來(lái)越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業(yè)的銷售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問(wèn)、介紹產(chǎn)品、重述處理意義和完成銷售等環(huán)節(jié)，而介紹產(chǎn)品這個(gè)技巧，尤其對(duì)于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來(lái)越多，面對(duì)所有參與決策的客戶，怎樣去介紹產(chǎn)品、介紹建議書，就是以下所述的銷售表達(dá)技巧。

銷售表達(dá)的目的銷售表達(dá)技巧對(duì)銷售人員已經(jīng)越來(lái)越重要了，當(dāng)一個(gè)銷售人員在不同的場(chǎng)合對(duì)很多客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹或者公司介紹，這實(shí)際是一個(gè)與顧客溝通的過(guò)程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達(dá)的信息，明確自己的表達(dá)目的。銷售人員的表達(dá)通常有兩個(gè)目的： １．樹立公司的形象

在展銷會(huì)上，銷售人員在與客戶進(jìn)行交流時(shí)要有非常專業(yè)的行為，就是專業(yè)的表達(dá)技巧，銷售人員的一舉一動(dòng)都要專業(yè)化。當(dāng)客戶決定購(gòu)買產(chǎn)品，面對(duì)十幾個(gè)決策人時(shí)，如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動(dòng)他們的興趣、介紹產(chǎn)品，最終使他們購(gòu)買產(chǎn)品同時(shí)在顧客心目中樹立公司的形象。

２．推銷產(chǎn)品

向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購(gòu)買的欲望，使他們購(gòu)買。這是銷售人員在表達(dá)時(shí)的另一目的。銷售人員常常急于說(shuō)明問(wèn)題，滔滔不絕的話語(yǔ)和案例涌向顧客，而顧客在一個(gè)接一個(gè)的眾多觀點(diǎn)中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒有反應(yīng)？這說(shuō)明顧客沒有真正準(zhǔn)確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無(wú)誤地理解信息，所以銷售人員在解釋完每一個(gè)觀點(diǎn)及案例后，要檢查一下顧客是否已確實(shí)聽明白。

圖２－１溝通過(guò)程

專業(yè)的形象

銷售人員要了解產(chǎn)品知識(shí)是不容置疑的，只有如此，才能成功地向愛斯基摩人推銷冰箱。充分了解產(chǎn)品的銷售人員，在演講過(guò)程中，專業(yè)知識(shí)就能很好地顯示出來(lái)。當(dāng)銷售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時(shí)，有很多人在關(guān)注銷售人員的一舉一動(dòng)，熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的，產(chǎn)品知識(shí)可以幫助銷售人員增強(qiáng)自信心，激發(fā)出高昂的熱情，如果銷售人員對(duì)產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會(huì)相應(yīng)地也受到感染。

對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有非常深刻的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達(dá)之前的專業(yè)形象。那么銷售人員如何才能使自己在演講的過(guò)程中具備專業(yè)形象呢？

一名銷售人員在專業(yè)表達(dá)時(shí)，要注意的技巧是在臺(tái)上的一言一行和一舉一動(dòng)，這是非常重要的，這三個(gè)技巧是真正的技巧，因?yàn)檫@三個(gè)就是行為，就是能夠做出來(lái)的行為。我們學(xué)習(xí)的每個(gè)內(nèi)容都應(yīng)該以我們的行為能做出來(lái)，而不是用我們的語(yǔ)言把它說(shuō)出來(lái)。表２－１專業(yè)形象所具備的特征

行為 專業(yè)形象所具備的特征

表情 微笑、友好的面部表情

不斷地用眼神與顧客相互交流

手勢(shì) 在腰部以上做手勢(shì)

根據(jù)觀眾的人數(shù)多少來(lái)決定雙臂張開的恰當(dāng)?shù)姆?，手掌向?/p>

問(wèn)候時(shí)觸摸對(duì)方

衣著 暖色調(diào)、顏色對(duì)比不宜過(guò)于鮮明

語(yǔ)氣 真實(shí)、誠(chéng)懇，有很強(qiáng)的說(shuō)服力

發(fā)音清晰

有表現(xiàn)力，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞匯

聲音 講普通話

表達(dá)自己的感情，使用樂觀、正確的詞匯

盡可能大一些，充滿自信

【自檢】

對(duì)照你所學(xué)的專業(yè)形象所具備的特征，總結(jié)出你在近三次演講中的行為，你認(rèn)為自己在哪些方面還需要進(jìn)一步地進(jìn)行改進(jìn)，并提出你的改進(jìn)計(jì)劃。

行為 你的實(shí)際行為 你的改進(jìn)計(jì)劃

表情

手勢(shì)

衣著

語(yǔ)氣

聲音

如何克服緊張情緒

在開始表達(dá)之前，所有的人都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題。很多年以前，美國(guó)做了一項(xiàng)調(diào)查，詢問(wèn)了許多美國(guó)人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情讓你最恐懼？讓每個(gè)人寫出１０件，最終得出了一個(gè)結(jié)論：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在眾人面前表達(dá)自己的觀點(diǎn)，或者在眾人面前演講。所以對(duì)于任何人，開始之前，首先遇到的問(wèn)題就是非常地緊張，非常地害怕。調(diào)查顯示，很多人說(shuō)我寧可死也不當(dāng)眾演講，所以說(shuō)如何克服緊張情緒是一個(gè)專業(yè)銷售人員在表達(dá)之前所要解決的問(wèn)題。

如何克服緊張的情緒？任何一個(gè)人都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。當(dāng)你被要求當(dāng)眾演講或表達(dá)時(shí)就會(huì)不由自主地感到緊張，緊張情緒是任何一個(gè)人在演講之前都會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，并不可怕，因?yàn)槊總€(gè)人都有，我們要做的是要了解如何使我們的緊張情緒最大限度地變得更少，如何能有效地控制我們的緊張情緒?，F(xiàn)在我們一起來(lái)分析為什么在開始之前會(huì)感到緊張？什么原因促使你感到非常緊張？

１．讓你感到緊張的原因

很多原因都會(huì)讓你感到非常緊張，例如：演講之前沒有充分地準(zhǔn)備，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)等等。但是一定要注意，這是每個(gè)人都要面對(duì)的，一定要想出辦法來(lái)最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達(dá)的前提條件，因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個(gè)很好的銷售表達(dá)。２．減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法

如何減少在表達(dá)之前的緊張情緒呢？如果對(duì)場(chǎng)地不熟悉，我們就會(huì)緊張；如果在一個(gè)特別熟悉的場(chǎng)合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張？在自己家里最不緊張。為什么呢？每個(gè)人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達(dá)之前的緊張，可以嘗試以下幾種方法：◆熟悉場(chǎng)地，對(duì)場(chǎng)地越熟悉，緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小。

◆提前到場(chǎng)，這是非常重要的。你和學(xué)員，如果你提前到了，那么意味著你是這個(gè)場(chǎng)地的主人，學(xué)員就是客人；如果是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會(huì)相應(yīng)地非常緊張?！粼谘葜v開始之前，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通，這樣也可以減少你緊張的情緒?！羰煜に械脑O(shè)備，逐一地進(jìn)行操作。由于在演講的過(guò)程中會(huì)用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會(huì)使你非常地緊張。

◆進(jìn)行自我激勵(lì)：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我一定能夠成功?！粼谘葜v上臺(tái)之前做深呼吸。這非常重要，深呼吸可以有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。

所謂的克服緊張情緒、熟悉場(chǎng)地、充分準(zhǔn)備和提前到場(chǎng)等這些因素中最重要的一個(gè)就是：你必須比你的聽眾提前來(lái)到你演講的場(chǎng)地，這是一個(gè)非常重要的先決條件。銷售的演講和表達(dá)是否成功與在此之前對(duì)這個(gè)場(chǎng)地是否了解和熟悉有關(guān)，所以說(shuō)銷售表達(dá)之前，克服緊張情緒最有效的一個(gè)方法就是提前到場(chǎng)。另外這里需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，提前到場(chǎng)的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材，這一點(diǎn)要特別注意。

聲音的控制

任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說(shuō)話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到傷心的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過(guò)。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中，都運(yùn)用了各種聲音在說(shuō)不同的話，而為什么一到演講時(shí)，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢？在演講之前，一定要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說(shuō)話，應(yīng)該用高興的或者親切的聲音去說(shuō)話。因此，在演講時(shí)一定要選擇足夠大、并且用高興的聲音開始你一天的表達(dá)或者演講。

１．上臺(tái)之前深呼吸，上臺(tái)之后自我激勵(lì)

還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎？上臺(tái)演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺(tái)之后要自我激勵(lì)，在腦海中樹立這樣的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當(dāng)你開始演講時(shí)，第一句話的聲音就會(huì)非常大并且充滿了必勝的堅(jiān)定信心。要注意，在一次銷售演講或表達(dá)過(guò)程中，你第一句話的音量往往就會(huì)貫穿整個(gè)表達(dá)的過(guò)程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個(gè)表達(dá)過(guò)程中聲音都會(huì)非常地小；如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺，那么你整個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺(tái)時(shí)，第一句話的聲音一定要非常大，而且要充滿必勝的堅(jiān)定信心。

２．對(duì)演講者講話聲音的要求

◆盡可能地使用普通話

因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽懂，更容易聽懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達(dá)，有助于客戶接受你的信息，了解你所說(shuō)的內(nèi)容。

◆聲音要足夠大

聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅(jiān)定信心，對(duì)你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大非常重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時(shí)最容易掌握的技巧。那么聲音應(yīng)該大到什么程度呢？大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽到你的聲

音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。

◆語(yǔ)速盡可能地要慢一些

你為了保證每一個(gè)人都能聽懂、聽清楚，對(duì)于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說(shuō)，并且要說(shuō)普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語(yǔ)速要比較慢。

有效的開場(chǎng)白

一個(gè)有效的開場(chǎng)白對(duì)你一天的介紹都非常重要，開場(chǎng)白成功了就等于成功了一半。如果一個(gè)開場(chǎng)白沒有做好，對(duì)你的情緒必然會(huì)有很大的影響，甚至影響到你整個(gè)銷售的表達(dá)，同時(shí)如果開場(chǎng)白沒做好也會(huì)留下很多隱藏的問(wèn)題。一個(gè)有效的開場(chǎng)白應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢？

１．對(duì)所有的聽眾表示歡迎

對(duì)所有的聽眾表示歡迎非常重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、建議書，所以說(shuō)首先就是表示對(duì)你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。

２．自我介紹

很多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問(wèn)題就是在自我介紹時(shí)，內(nèi)容非常地少，提供給客戶的信息非常有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是可以有效地避免聽眾提出不必要的問(wèn)題。所以自我介紹一定要介紹你的工作內(nèi)容、你在這個(gè)工作崗位上大致做了多長(zhǎng)時(shí)間。

３．簡(jiǎn)明扼要地介紹內(nèi)容大綱

總體概括一下所有內(nèi)容，不要太詳細(xì)，然后分幾部分講。例如：我今天給大家介紹的主要內(nèi)容包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類產(chǎn)品的對(duì)比以及我公司的售后服務(wù)。４．積極地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣

積極地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有什么好處。比如希望你的介紹能夠幫助諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過(guò)程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時(shí)間。

【自檢】

要想積極地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣，在演講前你必須認(rèn)識(shí)到顧客心中有哪些問(wèn)題？你認(rèn)為顧客最關(guān)心哪些問(wèn)題？

表達(dá)中的肢體語(yǔ)言的恰當(dāng)運(yùn)用

銷售人員的外在特征對(duì)信息傳達(dá)的可信度有重要的意義。手勢(shì)、外表、衣著和語(yǔ)言，對(duì)信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語(yǔ)言被許多人看作是非語(yǔ)言溝通中最重要的因素。銷售人員通過(guò)肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。銷售人員通過(guò)消極的肢體語(yǔ)言可以增加緊張度，降低信任感；反之，也可以通過(guò)積極的肢體語(yǔ)言引發(fā)相反的效果。

圖２－２表達(dá)中的肢體語(yǔ)言最重要

１．面部表情

在整個(gè)演講表達(dá)過(guò)程中，要保持微笑的表情。在銷售表達(dá)的過(guò)程中，會(huì)有投影儀或者白板等，在你做銷售表達(dá)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達(dá)過(guò)程中是非常重要的，因?yàn)槟阒挥羞@樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個(gè)聽眾都要有目光交流，并且時(shí)間在兩秒至三秒之間，因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋€(gè)交流，又不至于時(shí)間太長(zhǎng)。

那么你如何去觀察你講的內(nèi)容呢？有兩個(gè)方法：經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備以后，你可以大致記住

大綱，當(dāng)你每更換一個(gè)幻燈片時(shí)，迅速地記住這一頁(yè)需要講的內(nèi)容，用更多的時(shí)間去關(guān)注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達(dá)過(guò)程中非常重要的行為，它可以保證你的這些行為會(huì)給客戶留下一個(gè)較好的深刻印象，因?yàn)榭蛻糁挥杏X得你專業(yè)了，你有信心了，才會(huì)相應(yīng)地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。２．手勢(shì)

手勢(shì)能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅(jiān)定信心。一個(gè)精力充沛的演講者極少會(huì)站在那里呆板地一動(dòng)不動(dòng)，但也不要做過(guò)了頭，要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則：①在演講的過(guò)程中，最好做一些開放式的手勢(shì)，而不要做一些封閉式的手勢(shì)；②任何人在演講的過(guò)程中，他的手勢(shì)最初都是刻意模仿過(guò)來(lái)的，只有你一遍遍地模仿著再去做時(shí)，才會(huì)習(xí)慣。所以你必須在這之前刻意地找出在演講的過(guò)程中可能會(huì)做的幾種手勢(shì)，然后再反復(fù)地練習(xí)。３．移動(dòng)

移動(dòng)的目的有兩個(gè)：①接近你的聽眾——因?yàn)槟阍浇咏愕穆牨?，就越能調(diào)動(dòng)他的參與；②使每個(gè)聽眾和你保持相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。

移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你保持相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達(dá)、介紹，使每個(gè)人和你的距離保持相同，這樣更能增強(qiáng)你同每個(gè)聽眾都有同樣的熱情和親切感。

４．姿勢(shì)

站姿在演講的過(guò)程中非常重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。

【本講小結(jié)】

本講講述了專業(yè)的銷售表達(dá)技巧，貫穿始終的問(wèn)題是如何使銷售人員在演講的過(guò)程中具備專業(yè)的形象。對(duì)如何克服緊張情緒、有效的開場(chǎng)白、表達(dá)中的恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言的運(yùn)用作了重點(diǎn)介紹。文中提供了六種減少緊張情緒的方法，同時(shí)講解了怎樣達(dá)到有效的開場(chǎng)白。在肢體語(yǔ)言的運(yùn)用中闡述了如何使銷售人員的面部表情、手勢(shì)、移動(dòng)、姿勢(shì)具備專業(yè)的形象。

【課程意義】

溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對(duì)客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績(jī).

第二篇：專業(yè)銷售表達(dá)技巧100分試卷試題及答案

學(xué)習(xí)課程：專業(yè)銷售表達(dá)技巧

單選題

1.有效的開場(chǎng)白不包括（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D對(duì)所有聽眾表示歡迎 自我介紹 詳細(xì)介紹內(nèi)容大綱 積極地調(diào)動(dòng)聽眾的興趣

2.21世紀(jì)越來(lái)越注重（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D市場(chǎng)營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 訂單營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷

3.對(duì)于決策人，不正確的營(yíng)銷方法是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性 對(duì)產(chǎn)品的書面保證 強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比 強(qiáng)調(diào)技術(shù)先進(jìn)性

4.專業(yè)形象所具備的特征中，以下不正確的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D用眼神與顧客交流 問(wèn)候不能觸摸對(duì)方 衣著以暖色調(diào)為主 在腰部以上做手勢(shì)

5.下列并不能表明顧客對(duì)產(chǎn)品是感興趣的一項(xiàng)是（）回答：正確

1.A

2.B問(wèn)題 贊同

3.C4.D異議 辭謝

6.下列不屬于有效提問(wèn)的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D您覺得這產(chǎn)品怎么樣？ 您是本公司的老客戶嗎？ 質(zhì)量和價(jià)格您更看重哪一項(xiàng)？ 您覺得這種設(shè)計(jì)適合您使用嗎？

7.（）是市場(chǎng)銷售的第一塊基石?；卮穑赫_

1.A

2.B

3.C

4.D制定營(yíng)銷策略 提高產(chǎn)品質(zhì)量 了解客戶需求 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

8.與過(guò)去相比銷售的（）變化了回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D環(huán)境 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 客戶 以上全是

9.（）并不能擺脫“不知道如何回答”的窘?jīng)r?；卮穑赫_

1.A

2.B

3.C

4.D詢問(wèn)哪個(gè)聽眾會(huì)回答 詢問(wèn)相關(guān)的其他信息 坦白承認(rèn)自己的不足 私下里再進(jìn)行交流

10.自我介紹時(shí)（）回答：正確

1.A

2.B自己的姓名和公司的名稱 相關(guān)職位和相關(guān)工作背景

3.C4.D學(xué)歷背景 以上內(nèi)容都要包括

11.（）可以減少表達(dá)之前的緊張情緒?；卮穑赫_

1.A

2.B

3.C

4.D更換環(huán)境 使用新設(shè)備 上臺(tái)前的深呼吸 與聽眾保持距離

12.常見的演講表達(dá)方式有（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D公眾性的和小型的 說(shuō)明性的和敘述性的 說(shuō)明性的和說(shuō)服性的 論證性的和說(shuō)服性的13.（）會(huì)抓住機(jī)會(huì)時(shí)刻對(duì)你進(jìn)行挑戰(zhàn)，甚至提出刁難的問(wèn)題來(lái)攻擊你回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D長(zhǎng)頸鹿型聽眾 老鷹型的聽眾 猴子型的聽眾 刺猬型的聽眾

14.．初次會(huì)晤時(shí)銷售人員要進(jìn)行大量的（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D產(chǎn)品介紹 提問(wèn)傾聽 產(chǎn)品論證 需求分析

15.在產(chǎn)品和勞務(wù)的整個(gè)生命周期中，推銷應(yīng)該集中在（）上回答：正確

1.A

2.B產(chǎn)品和勞務(wù)的優(yōu)勢(shì)上 買主和賣主的關(guān)系

3.C4.D公司的實(shí)力上 營(yíng)銷策略上

第三篇：營(yíng)業(yè)員專業(yè)銷售技巧

營(yíng)業(yè)員專業(yè)銷售技巧

一、向顧客推銷自己 在銷售過(guò)程中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之 所以從你那購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以營(yíng)業(yè)員要贏得顧客的信任和好感。營(yíng)業(yè)員需要做到以下幾點(diǎn)：（1）微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。（2）贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。（3）注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營(yíng)業(yè)員。（4）注重形象。營(yíng)業(yè)員以專業(yè)形象就是指營(yíng)業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺。（5）傾聽顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員常犯一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔 不絕地做產(chǎn)品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見。是導(dǎo)購(gòu)員同顧客 建立信任關(guān)系的重要的方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的 營(yíng)業(yè)員。

二、向顧客推銷利益 營(yíng)業(yè)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不 是產(chǎn)品。而是產(chǎn)品帶給顧客的利益──產(chǎn)品能夠滿足顧客的什么樣的需求，為顧客帶來(lái) 什么好處。營(yíng)業(yè)員可以分三個(gè)層次：低級(jí)營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品利益，高級(jí) 營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，營(yíng)業(yè)員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。

2、強(qiáng)調(diào)推銷點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的，營(yíng)業(yè)員在介紹利益時(shí)不能面面具到，而應(yīng)抓 住顧客最感興趣、最關(guān)系之處重點(diǎn)介紹。推銷一個(gè)基本的原則是“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全

部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧 客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直接了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。營(yíng)業(yè)員推銷產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3、FABE 推銷法 F 代表特征性，A 代表這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利 益，E 代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE 法簡(jiǎn)單的說(shuō) 就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征

所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一 優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，正式該產(chǎn)品確能給客戶帶來(lái)這些利益。

三、向顧客推銷產(chǎn)品 營(yíng)業(yè)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵，一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

1、語(yǔ)言介紹（1）講故事。通過(guò)故事介紹產(chǎn)品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn) 過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客?？梢砸秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量論證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。（3）用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，來(lái)說(shuō)明產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn)。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)。（5）富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品 不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增加說(shuō)服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

2、演示示范 營(yíng)業(yè)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是對(duì)產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法 用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹半信半疑。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員進(jìn)行演示示范和 使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)展示出來(lái)，使顧客對(duì) 產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。營(yíng)業(yè)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來(lái)進(jìn)程示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇 跡。

3、銷售工具 銷售工具是指各種有利于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客的來(lái)信、圖片、相冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、堅(jiān)定書、報(bào)紙剪貼等。營(yíng)業(yè)員科儀根據(jù)自己的情況 來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工作。一個(gè)準(zhǔn)備好銷售工具的營(yíng)業(yè)員，一定能對(duì)顧客提出各種問(wèn)題 給予滿意答復(fù)，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。、消除顧客異議

（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，營(yíng)業(yè)員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會(huì)促其下定購(gòu)買決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)對(duì)營(yíng)業(yè)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制 定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)方案；營(yíng)業(yè)員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)候可 以按照標(biāo)

準(zhǔn)答案回答。

2、“對(duì)，但是”處理法如果顧客的的意見是錯(cuò)誤的，營(yíng)業(yè)員要承認(rèn)顧 客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，在提出與顧客不同的意 這種方法是間接地否定顧客意見。有利于保持良好的推銷氣氛，營(yíng) 業(yè)員的意見也容易為顧客接受。

3、同意和補(bǔ)償處理法。如果的意見是正確的，營(yíng)業(yè)員首先要承認(rèn)顧客 意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺 點(diǎn)。

4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產(chǎn) 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點(diǎn)，放在

書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。

5、詢問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如果顧客說(shuō)：東西不錯(cuò)，但現(xiàn)在不想買。營(yíng)業(yè)員就可以追問(wèn)：即東 西不錯(cuò)，為什么您現(xiàn)在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因，有助與說(shuō)服顧客。在處理顧客異議時(shí)，營(yíng)業(yè)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。營(yíng)業(yè)員要把產(chǎn)品賣 給顧客，而不是跟顧客進(jìn)行爭(zhēng)論，與顧客進(jìn)行爭(zhēng)論的時(shí)候，就是營(yíng)業(yè)員的失敗開始。

（二）誘導(dǎo)顧客成交 誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。營(yíng)業(yè)員要達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多機(jī)會(huì)就是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。營(yíng)業(yè)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，是因?yàn)樽?己具有感染力。（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧 客成交。

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá) 出來(lái)的顧客想夠買產(chǎn)品的意圖。在銷售過(guò)程中有三大最佳成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品一個(gè)重大利益； 二是圓滿回答了顧客一個(gè)異議； 三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客購(gòu)買信號(hào)分三類：（1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情況，提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn) 題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題，與同伴商量（2）行為型號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn) 真玩味或操作、從新回來(lái)觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。

3、成交方法。在成交最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，營(yíng)業(yè)員就必須巧 妙的給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交。營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng) 地向顧客提出成交要求。（2）假設(shè)成交法。聰明的營(yíng)業(yè)員總是假設(shè)肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些

如何人包裝、付款、保

修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開票來(lái) 結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。營(yíng)業(yè)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選 擇。不管顧客做何選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。營(yíng)業(yè)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注 意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。營(yíng)業(yè)員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。（6）動(dòng)作訴求法用某種動(dòng)作對(duì)憂郁不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您在感覺一下”“請(qǐng)想想那種情形”、。（7）感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如“您的孩子看見 這副窗簾一定會(huì)很開心的?！保?）最后機(jī)會(huì)成交法。營(yíng)業(yè)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客銷售服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不代表推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷的開始。產(chǎn)品賣給顧 客之后營(yíng)業(yè)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。處理顧客投訴是營(yíng)業(yè)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì) 比以前更加被顧客所信賴。營(yíng)業(yè)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：（1）傾聽。營(yíng)業(yè)員要用 80%的時(shí)間傾聽，用 20%的時(shí)間說(shuō)，接待顧客 冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上矯油的做法。（2）（3）及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。感謝。

馬銘徽（編）

第四篇：常用的一些專業(yè)銷售技巧

常用的一些專業(yè)銷售技巧

十二年前，我辭去大學(xué)教師工作，成為美國(guó)藝康化學(xué)有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、銷售賓館機(jī)構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工作公司。其全球銷售額高達(dá)20億美金。

在加入該公共衛(wèi)生司前，我一直疑惑：一家美國(guó)幸福500強(qiáng)的專業(yè)化工公司怎么會(huì)錄用一個(gè)毫無(wú)銷售經(jīng)驗(yàn)，非化工專業(yè)的工程碩士作為銷售代表？經(jīng)過(guò)多年的培訓(xùn)磨練成長(zhǎng)，逐漸認(rèn)識(shí)到：具有78年歷史的公司會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，市場(chǎng)空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓(xùn)機(jī)制。

公司經(jīng)營(yíng)綜旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結(jié)果。

為達(dá)到此目的，公司開發(fā)生產(chǎn)最適合客戶需要的產(chǎn)品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產(chǎn)品）。向客戶提供最佳服務(wù)（應(yīng)急服務(wù)、定期常規(guī)服務(wù)、不定期客戶培訓(xùn)等），以確保產(chǎn)品的最佳使用效果。

公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營(yíng)宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問(wèn)題、和客戶需要；能提供給客戶有針對(duì)性的專家式服務(wù)；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最強(qiáng)大力量。

為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通過(guò)6-9個(gè)月培訓(xùn)，測(cè)試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪訓(xùn)練等。

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：

（1）技術(shù)能力培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)。

（2）工作態(tài)度培訓(xùn)

真誠(chéng)關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)陽(yáng)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營(yíng)宗旨。

（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。

多年以來(lái)的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中最重要的組成部分。以下就些部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡(jiǎn)述，供大家參考。

首先，什么是銷售？簡(jiǎn)單歸納一下：

銷售員與客戶處于相互幫助的位置

藝術(shù)性地把自已的方式傳遞給對(duì)方

提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西

通過(guò)估量客戶需要來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng)

協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)

利用個(gè)人魅力說(shuō)服客戶從事原來(lái)并不愿干的事

總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。

在過(guò)去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的，職業(yè)銷售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)自身的表現(xiàn)做出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自已以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。

銷售工作不同于其它任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。

（1）積極的心態(tài)

（2）自信心

（3）自我能動(dòng)性，忍耐性

（4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)

（5）相信角色扮演的重要性

（6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。

讓我們分析一下基本銷售步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們自已產(chǎn)品和服務(wù)中去。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來(lái)，但是我們也必須意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?cè)谌魏螘r(shí)候都有可能被牽扯進(jìn)行任何特定銷售階段，靈活運(yùn)用這些銷售步驟，千萬(wàn)不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度的提高我們?cè)谠摯蔚目蛻舭菰L中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。

第五篇：專業(yè)銷售技巧模版

專業(yè)銷售技巧銷售模版

1、你們品牌的衣服怎么這么貴呀，一件小衫都要1000多？

答：您可以感受一下這款面料，此款面料是進(jìn)口的，而且是立體剪裁，穿起來(lái)特別舒服，像這種T恤款式比較大方，穿著時(shí)間很長(zhǎng)，不容易過(guò)時(shí)，這樣算下來(lái)一千多塊錢一點(diǎn)也不貴，如果您買一件二三百元錢的衣服，穿幾次就不穿了，那也是一種浪費(fèi)呀。

2、你們品牌的衣服沒有折扣嗎？我在其它品牌購(gòu)物她們的小姐都給我優(yōu)惠的答：您今天購(gòu)物3000元以上就可以辦我們品牌的會(huì)員卡,以后您持卡在全國(guó)連鎖店都可享受9折優(yōu)惠。而

且一個(gè)自然內(nèi)滿***還可返***的抵值券呢，這樣算下來(lái)，可遠(yuǎn)比8折優(yōu)惠的多。其實(shí)選衣服適合自己才是最重要的，您說(shuō)是嗎？

3、你們品牌的促銷活動(dòng)很頻，那我就等到你們新款打折的時(shí)候再來(lái)買吧？

答：這點(diǎn)我需要和您解釋一下，我們?nèi)ツ旮慊顒?dòng)打折是因?yàn)槟切┮路际菙啻a斷號(hào)的，全國(guó)已經(jīng)沒有庫(kù)存了，這款衣服如果您打折的時(shí)候再來(lái)買，不一定會(huì)有，即使有這款衣服，也不一定會(huì)有您穿的尺碼，而且如果您現(xiàn)在買，等打折的時(shí)候您也穿了很長(zhǎng)時(shí)間了，穿衣服引領(lǐng)的就是一種時(shí)尚，您說(shuō)是嗎？

4、衣服挺好就是我太胖了，穿什么都不好看

看您紅光滿面的，生活一定很優(yōu)越、很幸福，活得開心不是每個(gè)人都會(huì)有的。每個(gè)人穿衣服都有自己的味道，我?guī)湍魩滋走m合您的，您感覺一下。

5、幫我選一下這兩件我穿那一見效果更好

（一定要觀察好顧客，如果顧客比較容易說(shuō)話、消費(fèi)力挺強(qiáng)的，那就2件都推薦；如果顧客主管性比較強(qiáng)、消費(fèi)力一般，那就根據(jù)顧客的喜歡傾向來(lái)推薦。）

2件：這兩件風(fēng)格不一樣，一件較商務(wù)您工作時(shí)穿，一件很時(shí)尚您可休閑逛街穿，兩件效果都很好，不選那件都可惜，您也難以取舍，就兩件都帶上吧。

1件：兩件真的都很好，但您如果堅(jiān)持要選一件的話，我認(rèn)為這件比較實(shí)用些，穿的時(shí)間比較長(zhǎng)，適合場(chǎng)

合廣泛。

6、我怎么從來(lái)沒有聽說(shuō)過(guò)你們這個(gè)牌子？

回答：真不好意思，這我們得檢討檢討了，我們宣傳沒有到位。不過(guò)沒關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介

紹我們的品牌

7、對(duì)方說(shuō)**牌的衣服比你們的好

答：**牌是這樣的，特點(diǎn)是??我們雅瑩是??（不能貶低對(duì)方提出的品牌，萬(wàn)一她是上述品牌的忠誠(chéng)者，會(huì)傷害到她的感情，要客觀地說(shuō)出雙方的特點(diǎn)，并在場(chǎng)驗(yàn)證，讓客人信服。

8、對(duì)方說(shuō)再考慮一下再說(shuō)

答：大姐（*小姐、阿姨），買這么貴的衣服當(dāng)然要多考慮一下，（表示理解同意）。因?yàn)榇蠹叶疾皇菚r(shí)時(shí)都買衣服。您看您今天好不容易來(lái)了，如果您信任我。能不能告訴我您是不是對(duì)款式不滿意，還是顏色不合意？??（一定要搞清楚客人考慮的是什么，好進(jìn)行應(yīng)對(duì)）

9、對(duì)方說(shuō)今天不想買，只想看看

答：大姐（*小姐、阿姨），您抽時(shí)間來(lái)一趟不容易，（贊美一下，不要客人說(shuō)看一看，就答應(yīng)“好吧，您隨便看一看”），今天我們可以先挑好，節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，況且這件衣服是暢銷款，怕賣完了，我們先給您留著

10、對(duì)方說(shuō)今天身上沒帶錢

分析：有四種情況

A、沒帶現(xiàn)金，有卡。

B、的確沒帶錢，原來(lái)只是想逛逛的。

C、錢沒帶夠，不好意思，只好說(shuō)沒帶錢。

D、身上有錢，但不想買，借此推辭。

應(yīng)對(duì)：

針對(duì)A

——大姐（*小姐、阿姨），您帶卡了嗎？我們這可刷卡，各大銀行卡都接受。

針對(duì)B、C、D

——大姐（*小姐、阿姨），您看您好不容易才挑好這套衣服（表示雙方都有努力，略含責(zé)備），我們的衣服很挑人的，您很有眼光，不買真是很可惜的（贊美），這件衣服這段時(shí)間很緊銷（加強(qiáng)客人的緊迫感），這樣吧，這樣衣服我們特地給您留著，您付點(diǎn)兒定金，待你身上帶了錢時(shí)，再來(lái)拿，好不好？（針對(duì)身上帶錢少的情況）要不，您留下您的地址電話，我們送貨上門。到時(shí)再付錢好吧？（讓客人沒有退讓余地，同時(shí)說(shuō)明服務(wù)的周到，以此打動(dòng)客人）。

11、客人說(shuō)衣服老氣

分析：要看客人的心態(tài)，可能對(duì)方思想保守。

——大姐（*小姐、阿姨）這件衣服初看上去，的確有一點(diǎn)兒老氣，（不要否定客人，講不老氣），但我們好多客人都買這種款式的衣服，都覺得不老氣（讓客人從眾心理，也可舉例）你看，這種款式很青春、飄逸，有些新潮，顏色也很流行??而您還不算老嘛（具體講不老氣的原因，打動(dòng)客人）

12、對(duì)方說(shuō)不想試

分析：客人不想試，可能是對(duì)自己沒信心，或怕麻煩，或怕試過(guò)以后不買，營(yíng)業(yè)員會(huì)給臉色看?！热荒蝗菀讈?lái)，那就試一下吧，買不買沒關(guān)系的。（打消不買給臉色看的擔(dān)憂）

——如果不方便的話，我讓我的同事（或自己）穿起來(lái)給您看一看。

——這套衣服剛到，還沒有人試過(guò)，您是第一個(gè)試穿的（給客人尊貴感），幫我們的忙試穿一下，看看效

果怎么樣？

——我們的衣服穿上身才有效果，不試一下怎么知道效果呢？您的身材這么好，不試穿一下很可惜（贊美），幫個(gè)忙試穿一下好嗎？穿后不買也沒關(guān)系

13、如何贊美

1)首先要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，避免別人的缺點(diǎn)（人的本性剛好相反：是善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，回避自己的缺點(diǎn)，善于發(fā)現(xiàn)別人的缺點(diǎn)，回避別人的優(yōu)點(diǎn)）。

2)語(yǔ)調(diào)要熱忱、生動(dòng)，不可像背講稿，要發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美

3)眼睛要注視對(duì)方，不可左顧右盼，眼神游離

4)用白話，不用書面語(yǔ)，如“沉魚落雁”

5)要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方

6)要具體而不是概括性的，比如“衣服很好”

7)要把握分寸，不能讓別人有刻意奉承之感。盡量在聊天中用，不能為贊美而贊美。

8)不能明知是對(duì)方的缺陷而加以贊美，實(shí)質(zhì)是諷刺。

9)適當(dāng)加一點(diǎn)批評(píng)，讓贊美更可信。

10)以自己作例，說(shuō)自己不行，借以贊美別人。

通過(guò)贊美陪客、所在城市等相關(guān)的事項(xiàng)來(lái)借以贊美別人

14、對(duì)方說(shuō)衣服不合適

分析：客人只講衣服不合適，可能是真不合適，可能是客人不想買，是借口。

——大姐（*小姐、阿姨），您看哪種款式，哪種顏色比較適合您，（主動(dòng)征求意見），我們這兒衣服這么多，總有合適您穿的，讓我再幫您找一找（強(qiáng)調(diào)店里面有，讓客人沒有退路）。

15、對(duì)方說(shuō)只買一件

——大姐（*小姐、阿姨），您很有眼光，挑好了這件（贊美），但我覺得這件應(yīng)配上**，**更好看，雅瑩的衣服很講究搭配的，像這件衣服頭幾天有個(gè)客人就搭配了**，**挺不錯(cuò)的（以實(shí)例來(lái)說(shuō)明，加強(qiáng)說(shuō)服力），不搭配上很可惜的，要不來(lái)試穿一下，看看效果？

——穿衣服最重要的看整體搭配和感覺，再漂亮的衣服，單件是顯現(xiàn)不出來(lái)的。要看整體的搭配，只有進(jìn)行整體的搭配才能表現(xiàn)出它真實(shí)的、不凡的神韻。才能穿出它的味道。

16、對(duì)方說(shuō)已經(jīng)買了

——哎呀，（表示驚訝）想不到你已經(jīng)買了，您眼光很特別，像這款賣得很快的（贊美），在哪買的??（借此了解一下情況），我們店（盡量用我們，加強(qiáng)親切感）剛到了一批新款??（借機(jī)推薦）。

17、對(duì)方說(shuō)沒穿過(guò)，穿出去肯定難看

——大姐（*小姐、阿姨），沒穿過(guò)才要試一下嘛，您試穿一下，看看效果。（勸說(shuō)客人試穿，讓其它營(yíng)業(yè)員在旁贊美），如果穿回家真的不好看，一周之內(nèi)還可以同質(zhì)同價(jià)換另外的款式。（給以保證，加強(qiáng)信心）

18、對(duì)方說(shuō)衣服好是好，就是太貴。

——大姐（*小姐、阿姨），我們的衣服對(duì)比外面的衣服確實(shí)要貴一些（不要反駁講不貴，客人說(shuō)貴自有她的道理），因?yàn)檫@是意大利的品牌，從面料到做工??（講不同之處），況且一分錢一分貨，物有所值，如果便宜，大街上穿的都是，您就沒有什么特別的，你說(shuō)呢？（強(qiáng)調(diào)貴的理由）

——好貴，好貴，好的東西才貴嗎。你想買一件您真正喜歡的，哪怕貴一點(diǎn)，好好愛惜多穿一段時(shí)間，那外面便宜的，你今天花100元，明天華100元，但過(guò)了今天又都不喜歡了，那豈不是造成了更大的浪費(fèi)？算一算哪個(gè)更合適呢？況且品牌服裝穿在身上也是身份和地位的象征，感覺很有檔次。

19、對(duì)方說(shuō)再考慮一下再說(shuō)

——大姐（*小姐、阿姨），買這么貴的衣服當(dāng)然要多考慮一下，（表示理解同意）。因?yàn)榇蠹叶疾皇菚r(shí)時(shí)都買衣服。您看您今天好不容易來(lái)了，如果您信任我。能不能告訴我您是不是對(duì)款式不滿意，還是顏色不合意？??（一定要搞清楚客人考慮的是什么，好進(jìn)行應(yīng)對(duì)）

20、對(duì)方說(shuō)衣服是牌子啊，但衣服并不怎么樣。

——我很高興您知道我們的牌子（表?yè)P(yáng)一下），很抱歉以前我們這沒有人仔細(xì)地給您介紹過(guò)（強(qiáng)調(diào)是公司的失誤），您可能都是聽說(shuō)的，今天趁您在這，給我一個(gè)機(jī)會(huì)，詳細(xì)地介紹給您聽一下，您看呢（下面須專業(yè)的介紹）

21、對(duì)方說(shuō)不喜歡這種款式

——這種款式是我們的新款，前天才進(jìn)的（強(qiáng)調(diào)新），好多客人都很喜歡（讓客人有從眾心理），實(shí)際上您看??（說(shuō)明此款的特點(diǎn)，合適客人的地方？盡量說(shuō)服客人，而不是一開始就建議換款式）

——您不喜歡這種款式，哪種款式您偏愛一點(diǎn)？（詢問(wèn)）

22、對(duì)方說(shuō)已經(jīng)買得太多了，不想再買了

——想不到您一直買我們的衣服，是老顧客了，太謝謝您了。（表示感謝），俗話說(shuō)：女人柜子里永遠(yuǎn)都少一件衣服，誰(shuí)也不會(huì)因?yàn)闆]有衣服穿才來(lái)買衣服，而是只要碰到喜歡的、合適的就應(yīng)該買上。您上次是什么時(shí)候買的（借機(jī)問(wèn)一下），現(xiàn)在您身份不同了，應(yīng)該再買一件，況且我們剛剛到了些新款（強(qiáng)調(diào)有新貨）??

23、對(duì)方說(shuō)不想試

分析：客人不想試，可能是對(duì)自己沒信心，或怕麻煩，或怕試過(guò)以后不買，營(yíng)業(yè)員會(huì)給臉色看。

——既然您不容易來(lái)，那就試一下吧，買不買沒關(guān)系的。（打消不買給臉色看的擔(dān)憂）

——如果不方便的話，我讓我的同事（或自己）穿起來(lái)給您看一看。

——這套衣服剛到，還沒有人試過(guò)，您是第一個(gè)試穿的（給客人尊貴感），幫我們的忙試穿一下，看看效果怎么樣？

——我們的衣服穿上身才有效果，不試一下怎么知道效果呢？您的身材這么好，不試穿一下很可惜（贊美），幫個(gè)忙試穿一下好嗎？穿后不買也沒關(guān)系。

24、對(duì)方說(shuō)我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看

分析：可能客人不喜歡你?；蛘卟幌矚g你推薦的衣服，沒有下決心買。轉(zhuǎn)著轉(zhuǎn)著就走出去了。方法1——讓其它營(yíng)業(yè)員服務(wù)，給客人新的感覺，新的介紹。

方法2——繼續(xù)服務(wù)

——哎呀，我差點(diǎn)兒忘了，昨天我們剛來(lái)一個(gè)新款式，我拿給您看一下（吸引注意，最后拿的一定要有新意，因?yàn)槭亲詈笠徽校蝗粨Q其它營(yíng)業(yè)員上）。

25、對(duì)方說(shuō)自己身材不好，沒有合適的衣服

分析：顯然客人對(duì)自己沒有信心

——大姐（*小姐、阿姨），我覺得您的身材不算差，這樣還顯富態(tài)（贊美），上次我給我的姨媽（隨便說(shuō)一個(gè)親戚）買了一件衣服，她的身材還不如您呢？（舉例對(duì)比，加強(qiáng)說(shuō)服力）我給您挑一件，您試穿一下，絕對(duì)合適。

26、對(duì)方說(shuō)不習(xí)慣這種款式的衣服

——這樣款式的衣服是很少，如果大街上都是這種款式的，相信您也不會(huì)喜歡的。您穿出去會(huì)很特別，絕對(duì)領(lǐng)先潮流（贊美），習(xí)慣都是養(yǎng)成的，看多了就習(xí)慣了，對(duì)吧！

——您可以嘗試著改變一下風(fēng)格，試一試其它風(fēng)格的感覺。女性的衣櫥里不同款式、不同風(fēng)格的衣服都應(yīng)該準(zhǔn)備一套，不同的場(chǎng)合就穿不同風(fēng)格的衣服，總是給人一種耳目一新的感覺。

27、對(duì)方說(shuō)要打折，不打折不買

分析：要求打折，有的是出于習(xí)慣，有的是出于打點(diǎn)折，心理好受一點(diǎn)，有的想通過(guò)打折，節(jié)約一點(diǎn)錢。

——對(duì)不起，我們是全國(guó)連鎖專賣店，價(jià)格也是全國(guó)統(tǒng)一的，包括打折也是統(tǒng)一的。（表示歉意）您看街上都是打折的，今天是9折，明天是5折了，實(shí)際上東西在貶值，對(duì)吧，我們的衣服不亂打折，實(shí)際上是保值，買了以后絕不會(huì)后悔的。

——您放心好了，您享受的絕對(duì)是全國(guó)最低折扣，您在北京、上海買的都是這個(gè)價(jià)格。打折其實(shí)只是商家的一種促銷手段，今天您買成7折，明天就有可能是5折，3折，希望您與雅瑩的友誼常常久久，我們對(duì)您是始終如一的。

28、對(duì)方或陪客說(shuō)：太難看了

——您說(shuō)得沒錯(cuò)，初看上去是有些難看，很多人剛開始都這樣評(píng)價(jià)雅瑩的衣服。（不要生氣，不要否定客人的評(píng)價(jià)說(shuō)“不難看嘛”，要順著客人），實(shí)際上呢，雅瑩的特點(diǎn)是這樣的??這件衣服有??特點(diǎn)（具體講特點(diǎn)及美感）。

29、顧客如果要對(duì)兩件貨品進(jìn)行選擇和比較，征求你的意見

——大姐（*小姐、阿姨），您穿第一件的效果是**，體現(xiàn)了什么風(fēng)格？穿第二件的效果是**，體現(xiàn)了什么風(fēng)格？（分別進(jìn)行說(shuō)明，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝?，然后鼓?lì)她兩件都拿上。如果你能記住她的衣櫥，每次所買的衣服有哪些？進(jìn)行搭配解說(shuō)，銷售應(yīng)該成功率更大）

——大姐（*小姐、阿姨），第一件您穿起來(lái)顯示出您大方、端莊的氣質(zhì)，第二件是比較時(shí)尚，特顯年輕，兩件衣服是不同的風(fēng)格，當(dāng)然穿出來(lái)以后是不同的味道，所以選擇那一件最主要的是看您喜歡哪一種風(fēng)格？（讓她根據(jù)不同的風(fēng)格進(jìn)行比較、選擇）。