第一篇：常用的一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

常用的一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（2）

3.運(yùn)用第三者的例子

所謂第三者的例子是指向客戶(hù)介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動(dòng)外，還能幫助我們的客戶(hù)形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來(lái)的好處。另外也可有助于我們樹(shù)立信譽(yù)。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱(chēng)來(lái)舉例說(shuō)明他們那些與客戶(hù)相同的需求已經(jīng)通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿(mǎn)足。這些例子還可有助于避免銷(xiāo)售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻?hù)不同意銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點(diǎn)的話(huà)，那他通常就是贊同該銷(xiāo)售員了。

在舉第三者的例子時(shí)，如要使用具體的公司或個(gè)人名稱(chēng)的話(huà)，每次都應(yīng)告訴客戶(hù)你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶(hù)就會(huì)確信你會(huì)把每個(gè)人的事情告訴任何人。沒(méi)有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專(zhuān)享的信息的人做生意的。因此在沒(méi)有得到允許前千萬(wàn)不要引用任何具體第三者的例子。這樣當(dāng)你在使用這一銷(xiāo)售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

4.對(duì)特征──功能──用途進(jìn)行說(shuō)明

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶(hù)作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。這是一個(gè)最少為客戶(hù)所理解的，因此也是最少為銷(xiāo)售人員所使用的技巧。

我們多以某一具體客戶(hù)的需求開(kāi)始。

特征──介紹的“是什么”，即針對(duì)的是客戶(hù)需要的是什么產(chǎn)品。

功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。

用途──介紹的是它可以滿(mǎn)足客戶(hù)的什么需求。

大多數(shù)的銷(xiāo)售人員存在的主要問(wèn)題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿(mǎn)足客戶(hù)的什么需求或解決客戶(hù)的什么問(wèn)題。所謂用途是指客戶(hù)的需求可以得到滿(mǎn)足。

在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶(hù)是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻?hù)是否會(huì)“購(gòu)買(mǎi)我們解決問(wèn)題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問(wèn)題或滿(mǎn)足他的需要抱有信心。沒(méi)有這種反饋，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問(wèn)題并不是客戶(hù)所最關(guān)心的。此時(shí)我們最常用的技巧是用封閉式的問(wèn)題提問(wèn)，比如：

“對(duì)你來(lái)說(shuō)節(jié)省時(shí)間是很重要的，對(duì)嗎？”

“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”

客戶(hù)對(duì)你表示贊同的話(huà)表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)。

?征求訂單

?預(yù)訂初步訂單

?根據(jù)規(guī)格出價(jià)

?安排一次產(chǎn)品展示

?遞交一份計(jì)劃書(shū)

識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶(hù)已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶(hù)需求的滿(mǎn)足物時(shí)，客戶(hù)就將能夠預(yù)見(jiàn)到他們的需求會(huì)得到滿(mǎn)足，并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。要識(shí)別“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”，我們必須要能把精力集中在客戶(hù)身上。除非我們已經(jīng)對(duì)自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說(shuō)些什么，而不是在聽(tīng)客戶(hù)告訴我們些什么。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿(mǎn)意的形式。這也就是說(shuō)客戶(hù)所說(shuō)和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購(gòu)買(mǎi)的決定。在大多數(shù)情況下，購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的出現(xiàn)是較為突然的，有的時(shí)候，客戶(hù)甚至可能會(huì)用某種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)打斷你的講話(huà)，因此請(qǐng)保持你的警覺(jué)性。

1、語(yǔ)言的信號(hào)

?“聽(tīng)起來(lái)倒挺有趣的……”

?“我愿……”

?“你們的售貨條件是什么？”

?“它可不可以被用來(lái)……？”

?“多少錢(qián)？”

2、身體的信號(hào)

購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有時(shí)是非語(yǔ)言和很微妙的。請(qǐng)注意觀察看客戶(hù)是否：

?突然變得輕松起來(lái)。

?轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：“你看怎么樣？”

?突然嘆氣

?突然放開(kāi)交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時(shí)，障礙即告消除。?身體前傾或后仰，變得松弛起來(lái)。

?松開(kāi)了原本緊握的拳頭。

?伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。

當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

3、表示友好的姿態(tài)

有時(shí)客戶(hù)突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。

?“要不要喝杯咖啡？”

?“要喝點(diǎn)什么飲料嗎？”

?“留下來(lái)吃午飯好嗎？”

?“你真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員。”

?“你真的對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉?！?/p>

請(qǐng)密切注意你客戶(hù)所說(shuō)的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷(xiāo)售員本人的太過(guò)健談，從而忽視了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽(tīng)到或看到了一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，你就可征求訂單了。這時(shí)你要是還得不到訂單的話(huà)，那就該你倒楣了：你將會(huì)聽(tīng)到一個(gè)以前不曾提到過(guò)的不同意見(jiàn)。

如何處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)

為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)？主要因?yàn)椋?/p>

1）不明白你的講解

2）顧客需要不被了解

3）害怕“被出賣(mài)”

4）沒(méi)有說(shuō)服

5）主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿(mǎn)足

有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員喜歡有反對(duì)意見(jiàn)。因?yàn)樗麄冎廊绻麄兡軌驖M(mǎn)足一個(gè)客戶(hù)的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。

80%的反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自于下列種基本的類(lèi)別：

1.價(jià)格 2.質(zhì)量 3.服務(wù) 4.競(jìng)爭(zhēng)

5.應(yīng)用 6.交貨 7.經(jīng)驗(yàn) 8.信譽(yù)

當(dāng)客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不要爭(zhēng)論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。

處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟

1、傾聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)

第一步是傾聽(tīng)人們提出的反對(duì)意見(jiàn)，看到底是真正的問(wèn)題還是想象中的問(wèn)題，如果是個(gè)真正的問(wèn)題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個(gè)假象的問(wèn)題，也仍然要予以處理。只不過(guò)我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。

2、表示理解

表示理解是指對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)表示理解，而不是同意或同情。比如：

購(gòu)買(mǎi)者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些?！?/p>

銷(xiāo)售員：“我理解你為什么會(huì)有這種感覺(jué)?！?/p>

這種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格的憂(yōu)慮，但卻沒(méi)有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識(shí)，在答復(fù)人們的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個(gè)詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話(huà)，因而也就在銷(xiāo)售人員和購(gòu)買(mǎi)者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話(huà)，請(qǐng)用“那么”。錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”

正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。”

這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。

3、讓客戶(hù)對(duì)你的反駁作好準(zhǔn)備

在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶(hù)的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。

4、提供新的證據(jù)

至此，既然反對(duì)意見(jiàn)已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽(tīng)起來(lái)讓你感到自然為止。

5、征求訂單

處理反對(duì)意見(jiàn)的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶(hù)意見(jiàn)，是否同意購(gòu)買(mǎi)。

處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

在處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們的目標(biāo)是既消除不同意見(jiàn)，又不讓客戶(hù)失去面子。

1、把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問(wèn)題

幾乎所有購(gòu)買(mǎi)者提出的反對(duì)意見(jiàn)都可以被轉(zhuǎn)換成問(wèn)句的形式。如果購(gòu)買(mǎi)者同意把它看成是一個(gè)問(wèn)題的話(huà)，那么他/她就再也不會(huì)把它看成是一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)了。這時(shí)購(gòu)買(mǎi)者是在等待對(duì)這個(gè)問(wèn)題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題”或（2）“不……?！比绻?gòu)買(mǎi)者說(shuō)“不”，那你就可收集到更多的信息。

購(gòu)買(mǎi)者：“不，這倒不是個(gè)問(wèn)題?！?/p>

銷(xiāo)售員：“哦，是嗎！那請(qǐng)你告訴我你主要的問(wèn)題是什么？”

購(gòu)買(mǎi)者：“嗯，我想要的是………。”

瞧，他就要說(shuō)出真正的問(wèn)題所在了。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問(wèn)題。如果你能滿(mǎn)足他第二個(gè)問(wèn)題，雙方就可能做成生意了。

2、自己覺(jué)得──人家覺(jué)得──發(fā)現(xiàn)

這種用“自己的感覺(jué)──人家的感覺(jué)──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來(lái)處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)能有效地引導(dǎo)客戶(hù)接受我們的條件，同時(shí)也可避免發(fā)生沖突的潛在危險(xiǎn)。

下面我們可以來(lái)分析一下這種方法，并用我們自己的反對(duì)意見(jiàn)穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。自己去感覺(jué)──“我理解你的感覺(jué)……”

目的：表示理解和同感。

人家的感覺(jué)──“其他人也覺(jué)得……”

目的：這樣可以幫助客戶(hù)不失面子。

發(fā)現(xiàn)──“……而且他們發(fā)現(xiàn)……”

目的：

1、舒緩銷(xiāo)售人員面臨的壓力

2、使客戶(hù)作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備

這樣做，如果雙方有什么分歧，那問(wèn)題在第三者身上。但如果如果達(dá)成一致，那么你想誰(shuí)將獲利？你！我們要有“期盼反對(duì)意見(jiàn)”的心態(tài)來(lái)面對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)。這顯示顧客對(duì)我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿(mǎn)的結(jié)局。

至此，在我們拜訪客戶(hù)期間，我們達(dá)到了下述目的：

?羸起了他/她的興趣

?發(fā)現(xiàn)了他/她的需求

?提出了解決他/她問(wèn)題的方法

?處理好了他/她原本所持有的反對(duì)意見(jiàn)

至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話(huà)，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認(rèn)為我們的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，但作出決定的過(guò)程仍可能會(huì)極大程度地引起客戶(hù)的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時(shí)我們的作用在于幫助客戶(hù)克服這一窘境。現(xiàn)在的問(wèn)題已經(jīng)不是客戶(hù)是否愿

意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們?cè)撊绾螏椭?她完成這一決策的過(guò)程。只有盡量使客戶(hù)的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。

（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶(hù)達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：

1、征詢(xún)意見(jiàn)法

有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶(hù)征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。在這些情況下，最好能夠使用征求意見(jiàn)法

?“陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？”

?“在你看來(lái)這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎？”

?“如果我們能解決這一色料的問(wèn)題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問(wèn)題？”

這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶(hù)訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可填寫(xiě)訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷(xiāo)售一樣，你說(shuō)的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。

2、從較小的問(wèn)題著手法

從較小的問(wèn)題著手來(lái)結(jié)束談判就是請(qǐng)你的客戶(hù)作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類(lèi)的問(wèn)題。所提的問(wèn)題應(yīng)該是：

?“你看哪一天交貨最好？”

?“第一批貨你喜歡什么顏色的？”

?“你希望把它裝配在哪里？”

3、選擇法

用以下的提問(wèn)方法給你的客戶(hù)以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明他/她同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。?“你看是星期四還是星期五交貨好？”

?“是付現(xiàn)金還是賒購(gòu)？”

?“我們是20,000還是50,000起售？”

?“你是要紅色的還是要黃色的？”

4、總結(jié)性

通過(guò)總結(jié)法，主要是把客戶(hù)將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問(wèn)一個(gè)較小的問(wèn)題或選擇題來(lái)結(jié)束會(huì)談。“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”

5、直接法

直接法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接征求訂單。

?“陳先生，那我就給你下訂單了?！?/p>

?“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫(xiě)下了?！?/p>

6、敦促法

“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話(huà)，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨?！?/p>

7、懸念法

“唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話(huà)，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)。”（VII）鞏固銷(xiāo)售（封板）

祝賀你得到了訂單，但千萬(wàn)不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶(hù)輸了”的觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免：“謝謝你的訂單，我真的對(duì)此表示感謝?！?/p>

我們與客戶(hù)實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過(guò)程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶(hù)的需求，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了能滿(mǎn)足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售成功了，而不是客戶(hù)自己作出了購(gòu)買(mǎi)決定。

利用這個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)上幾句利于鞏固銷(xiāo)售的話(huà)。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……。”對(duì)此，你的客戶(hù)很可能報(bào)以這樣的回應(yīng)：“謝謝你！”

如果你以前還碰到過(guò)客戶(hù)在你交貨前取消訂單的，那你將會(huì)發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)”代替“謝謝你”之類(lèi)的話(huà)，你就能極大地降低客戶(hù)取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，人們打個(gè)電話(huà)取消你銷(xiāo)售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買(mǎi)的訂貨容易得多。

銷(xiāo)售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷(xiāo)售過(guò)程中不斷磨練，你才能熟練掌握。

想要成為一名成功的職業(yè)銷(xiāo)售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷(xiāo)售是一個(gè)與人交往的工作，唯有客戶(hù)認(rèn)可并接受你的個(gè)人素質(zhì)，客戶(hù)才有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你才可能成功。

祝各位成為一名成功的銷(xiāo)售大師。

第二篇：營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

一、向顧客推銷(xiāo)自己 在銷(xiāo)售過(guò)程中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之 所以從你那購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以營(yíng)業(yè)員要贏得顧客的信任和好感。營(yíng)業(yè)員需要做到以下幾點(diǎn)：（1）微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。（2）贊美顧客。一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。（3）注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營(yíng)業(yè)員。（4）注重形象。營(yíng)業(yè)員以專(zhuān)業(yè)形象就是指營(yíng)業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。（5）傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員常犯一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔 不絕地做產(chǎn)品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。是導(dǎo)購(gòu)員同顧客 建立信任關(guān)系的重要的方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的 營(yíng)業(yè)員。

二、向顧客推銷(xiāo)利益 營(yíng)業(yè)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo)，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u(mài)的不 是產(chǎn)品。而是產(chǎn)品帶給顧客的利益──產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客的什么樣的需求，為顧客帶來(lái) 什么好處。營(yíng)業(yè)員可以分三個(gè)層次：低級(jí)營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品利益，高級(jí) 營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，營(yíng)業(yè)員如何向顧客推銷(xiāo)利益？

1、利益分類(lèi)（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。

2、強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的，營(yíng)業(yè)員在介紹利益時(shí)不能面面具到，而應(yīng)抓 住顧客最感興趣、最關(guān)系之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)一個(gè)基本的原則是“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全

部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧 客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直接了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。營(yíng)業(yè)員推銷(xiāo)產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3、FABE 推銷(xiāo)法 F 代表特征性，A 代表這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利 益，E 代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE 法簡(jiǎn)單的說(shuō) 就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征

所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一 優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，正式該產(chǎn)品確能給客戶(hù)帶來(lái)這些利益。

三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 營(yíng)業(yè)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵，一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

1、語(yǔ)言介紹（1）講故事。通過(guò)故事介紹產(chǎn)品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn) 過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度。（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。可以引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量論證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。（3）用數(shù)字說(shuō)話(huà)。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，來(lái)說(shuō)明產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn)。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)。（5）富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增加說(shuō)服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

2、演示示范 營(yíng)業(yè)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是對(duì)產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法 用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹半信半疑。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員進(jìn)行演示示范和 使用推銷(xiāo)工具就很重要。所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)展示出來(lái)，使顧客對(duì) 產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。營(yíng)業(yè)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)程示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷(xiāo)售奇 跡。

3、銷(xiāo)售工具 銷(xiāo)售工具是指各種有利于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客的來(lái)信、圖片、相冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專(zhuān)家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、堅(jiān)定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。營(yíng)業(yè)員科儀根據(jù)自己的情況 來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工作。一個(gè)準(zhǔn)備好銷(xiāo)售工具的營(yíng)業(yè)員，一定能對(duì)顧客提出各種問(wèn)題 給予滿(mǎn)意答復(fù)，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi)。、消除顧客異議

（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，營(yíng)業(yè)員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)對(duì)營(yíng)業(yè)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制 定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)方案；營(yíng)業(yè)員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)候可 以按照標(biāo)

準(zhǔn)答案回答。

2、“對(duì)，但是”處理法如果顧客的的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，營(yíng)業(yè)員要承認(rèn)顧 客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，在提出與顧客不同的意 這種方法是間接地否定顧客意見(jiàn)。有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，營(yíng) 業(yè)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。

3、同意和補(bǔ)償處理法。如果的意見(jiàn)是正確的，營(yíng)業(yè)員首先要承認(rèn)顧客 意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺 點(diǎn)。

4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客夠買(mǎi)的理由，如在顧客提出產(chǎn) 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點(diǎn)，放在

書(shū)房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。

5、詢(xún)問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如果顧客說(shuō)：東西不錯(cuò)，但現(xiàn)在不想買(mǎi)。營(yíng)業(yè)員就可以追問(wèn)：即東 西不錯(cuò)，為什么您現(xiàn)在不買(mǎi)呢？這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因，有助與說(shuō)服顧客。在處理顧客異議時(shí)，營(yíng)業(yè)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。營(yíng)業(yè)員要把產(chǎn)品賣(mài) 給顧客，而不是跟顧客進(jìn)行爭(zhēng)論，與顧客進(jìn)行爭(zhēng)論的時(shí)候，就是營(yíng)業(yè)員的失敗開(kāi)始。

（二）誘導(dǎo)顧客成交 誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。營(yíng)業(yè)員要達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多機(jī)會(huì)就是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。營(yíng)業(yè)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿(mǎn)自信，是因?yàn)樽?己具有感染力。（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧 客成交。

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá) 出來(lái)的顧客想夠買(mǎi)產(chǎn)品的意圖。在銷(xiāo)售過(guò)程中有三大最佳成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品一個(gè)重大利益； 二是圓滿(mǎn)回答了顧客一個(gè)異議； 三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)分三類(lèi)：（1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情況，提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn) 題、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題，與同伴商量（2）行為型號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn) 真玩味或操作、從新回來(lái)觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。

3、成交方法。在成交最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，營(yíng)業(yè)員就必須巧 妙的給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交。營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng) 地向顧客提出成交要求。（2）假設(shè)成交法。聰明的營(yíng)業(yè)員總是假設(shè)肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些

如何人包裝、付款、保

修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái) 結(jié)束銷(xiāo)售。（3）選擇成交法。營(yíng)業(yè)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選 擇。不管顧客做何選擇，都意味著銷(xiāo)售成功。（4）推薦法。營(yíng)業(yè)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注 意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。營(yíng)業(yè)員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。（6）動(dòng)作訴求法用某種動(dòng)作對(duì)憂(yōu)郁不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您在感覺(jué)一下”“請(qǐng)想想那種情形”、。（7）感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心，如“您的孩子看見(jiàn) 這副窗簾一定會(huì)很開(kāi)心的?！保?）最后機(jī)會(huì)成交法。營(yíng)業(yè)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客銷(xiāo)售服務(wù) 產(chǎn)品賣(mài)給顧客并不代表推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷(xiāo)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣(mài)給顧 客之后營(yíng)業(yè)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。處理顧客投訴是營(yíng)業(yè)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿(mǎn)，會(huì) 比以前更加被顧客所信賴(lài)。營(yíng)業(yè)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：（1）傾聽(tīng)。營(yíng)業(yè)員要用 80%的時(shí)間傾聽(tīng)，用 20%的時(shí)間說(shuō)，接待顧客 冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上矯油的做法。（2）（3）及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。感謝。

馬銘徽（編）

第三篇：常用的一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

常用的一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

十二年前，我辭去大學(xué)教師工作，成為美國(guó)藝康化學(xué)有限公司的一位銷(xiāo)售代表。藝康公司是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售賓館機(jī)構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專(zhuān)業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工作公司。其全球銷(xiāo)售額高達(dá)20億美金。

在加入該公共衛(wèi)生司前，我一直疑惑：一家美國(guó)幸福500強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)化工公司怎么會(huì)錄用一個(gè)毫無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，非化工專(zhuān)業(yè)的工程碩士作為銷(xiāo)售代表？經(jīng)過(guò)多年的培訓(xùn)磨練成長(zhǎng)，逐漸認(rèn)識(shí)到：具有78年歷史的公司會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，市場(chǎng)空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓(xùn)機(jī)制。

公司經(jīng)營(yíng)綜旨：提供給客戶(hù)最佳的清潔消毒結(jié)果。

為達(dá)到此目的，公司開(kāi)發(fā)生產(chǎn)最適合客戶(hù)需要的產(chǎn)品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產(chǎn)品）。向客戶(hù)提供最佳服務(wù)（應(yīng)急服務(wù)、定期常規(guī)服務(wù)、不定期客戶(hù)培訓(xùn)等），以確保產(chǎn)品的最佳使用效果。

公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷(xiāo)售工作計(jì)劃、銷(xiāo)售拜訪、客戶(hù)服務(wù)、新客戶(hù)建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營(yíng)宗旨，公司產(chǎn)品、客戶(hù)問(wèn)題、和客戶(hù)需要；能提供給客戶(hù)有針對(duì)性的專(zhuān)家式服務(wù)；具備開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧。一支專(zhuān)業(yè)的職業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最強(qiáng)大力量。

為建立和培養(yǎng)一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通過(guò)6-9個(gè)月培訓(xùn)，測(cè)試合格后才能正式接受銷(xiāo)售區(qū)域。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)拜訪訓(xùn)練等。

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：

（1）技術(shù)能力培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專(zhuān)業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶(hù)提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)。

（2）工作態(tài)度培訓(xùn)

真誠(chéng)關(guān)心客戶(hù)，為客戶(hù)提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)陽(yáng)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營(yíng)宗旨。

（3）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。

多年以來(lái)的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中最重要的組成部分。以下就些部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡(jiǎn)述，供大家參考。

首先，什么是銷(xiāo)售？簡(jiǎn)單歸納一下：

銷(xiāo)售員與客戶(hù)處于相互幫助的位置

藝術(shù)性地把自已的方式傳遞給對(duì)方

提供給客戶(hù)所需的東西，但不一定是他們想要的東西

通過(guò)估量客戶(hù)需要來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng)

協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)

利用個(gè)人魅力說(shuō)服客戶(hù)從事原來(lái)并不愿干的事

總之：銷(xiāo)售的工作就是去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并藝術(shù)性地讓客戶(hù)認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧。

在過(guò)去的二十年間，銷(xiāo)售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的，職業(yè)銷(xiāo)售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)自身的表現(xiàn)做出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自已以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。

銷(xiāo)售工作不同于其它任何工作。若要在銷(xiāo)售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷(xiāo)售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。

（1）積極的心態(tài)

（2）自信心

（3）自我能動(dòng)性，忍耐性

（4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)

（5）相信角色扮演的重要性

（6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質(zhì)的銷(xiāo)售人員如能熟練運(yùn)用一些銷(xiāo)售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷(xiāo)售取得成功。

讓我們分析一下基本銷(xiāo)售步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們自已產(chǎn)品和服務(wù)中去。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來(lái)，但是我們也必須意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?cè)谌魏螘r(shí)候都有可能被牽扯進(jìn)行任何特定銷(xiāo)售階段，靈活運(yùn)用這些銷(xiāo)售步驟，千萬(wàn)不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度的提高我們?cè)谠摯蔚目蛻?hù)拜訪中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。

第四篇：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧模版

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售模版

1、你們品牌的衣服怎么這么貴呀，一件小衫都要1000多？

答：您可以感受一下這款面料，此款面料是進(jìn)口的，而且是立體剪裁，穿起來(lái)特別舒服，像這種T恤款式比較大方，穿著時(shí)間很長(zhǎng)，不容易過(guò)時(shí)，這樣算下來(lái)一千多塊錢(qián)一點(diǎn)也不貴，如果您買(mǎi)一件二三百元錢(qián)的衣服，穿幾次就不穿了，那也是一種浪費(fèi)呀。

2、你們品牌的衣服沒(méi)有折扣嗎？我在其它品牌購(gòu)物她們的小姐都給我優(yōu)惠的答：您今天購(gòu)物3000元以上就可以辦我們品牌的會(huì)員卡,以后您持卡在全國(guó)連鎖店都可享受9折優(yōu)惠。而

且一個(gè)自然內(nèi)滿(mǎn)***還可返***的抵值券呢，這樣算下來(lái)，可遠(yuǎn)比8折優(yōu)惠的多。其實(shí)選衣服適合自己才是最重要的，您說(shuō)是嗎？

3、你們品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)很頻，那我就等到你們新款打折的時(shí)候再來(lái)買(mǎi)吧？

答：這點(diǎn)我需要和您解釋一下，我們?nèi)ツ旮慊顒?dòng)打折是因?yàn)槟切┮路际菙啻a斷號(hào)的，全國(guó)已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存了，這款衣服如果您打折的時(shí)候再來(lái)買(mǎi)，不一定會(huì)有，即使有這款衣服，也不一定會(huì)有您穿的尺碼，而且如果您現(xiàn)在買(mǎi)，等打折的時(shí)候您也穿了很長(zhǎng)時(shí)間了，穿衣服引領(lǐng)的就是一種時(shí)尚，您說(shuō)是嗎？

4、衣服挺好就是我太胖了，穿什么都不好看

看您紅光滿(mǎn)面的，生活一定很優(yōu)越、很幸福，活得開(kāi)心不是每個(gè)人都會(huì)有的。每個(gè)人穿衣服都有自己的味道，我?guī)湍魩滋走m合您的，您感覺(jué)一下。

5、幫我選一下這兩件我穿那一見(jiàn)效果更好

（一定要觀察好顧客，如果顧客比較容易說(shuō)話(huà)、消費(fèi)力挺強(qiáng)的，那就2件都推薦；如果顧客主管性比較強(qiáng)、消費(fèi)力一般，那就根據(jù)顧客的喜歡傾向來(lái)推薦。）

2件：這兩件風(fēng)格不一樣，一件較商務(wù)您工作時(shí)穿，一件很時(shí)尚您可休閑逛街穿，兩件效果都很好，不選那件都可惜，您也難以取舍，就兩件都帶上吧。

1件：兩件真的都很好，但您如果堅(jiān)持要選一件的話(huà)，我認(rèn)為這件比較實(shí)用些，穿的時(shí)間比較長(zhǎng)，適合場(chǎng)

合廣泛。

6、我怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們這個(gè)牌子？

回答：真不好意思，這我們得檢討檢討了，我們宣傳沒(méi)有到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介

紹我們的品牌

7、對(duì)方說(shuō)**牌的衣服比你們的好

答：**牌是這樣的，特點(diǎn)是??我們雅瑩是??（不能貶低對(duì)方提出的品牌，萬(wàn)一她是上述品牌的忠誠(chéng)者，會(huì)傷害到她的感情，要客觀地說(shuō)出雙方的特點(diǎn)，并在場(chǎng)驗(yàn)證，讓客人信服。

8、對(duì)方說(shuō)再考慮一下再說(shuō)

答：大姐（*小姐、阿姨），買(mǎi)這么貴的衣服當(dāng)然要多考慮一下，（表示理解同意）。因?yàn)榇蠹叶疾皇菚r(shí)時(shí)都買(mǎi)衣服。您看您今天好不容易來(lái)了，如果您信任我。能不能告訴我您是不是對(duì)款式不滿(mǎn)意，還是顏色不合意？??（一定要搞清楚客人考慮的是什么，好進(jìn)行應(yīng)對(duì)）

9、對(duì)方說(shuō)今天不想買(mǎi)，只想看看

答：大姐（*小姐、阿姨），您抽時(shí)間來(lái)一趟不容易，（贊美一下，不要客人說(shuō)看一看，就答應(yīng)“好吧，您隨便看一看”），今天我們可以先挑好，節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，況且這件衣服是暢銷(xiāo)款，怕賣(mài)完了，我們先給您留著

10、對(duì)方說(shuō)今天身上沒(méi)帶錢(qián)

分析：有四種情況

A、沒(méi)帶現(xiàn)金，有卡。

B、的確沒(méi)帶錢(qián)，原來(lái)只是想逛逛的。

C、錢(qián)沒(méi)帶夠，不好意思，只好說(shuō)沒(méi)帶錢(qián)。

D、身上有錢(qián)，但不想買(mǎi)，借此推辭。

應(yīng)對(duì)：

針對(duì)A

——大姐（*小姐、阿姨），您帶卡了嗎？我們這可刷卡，各大銀行卡都接受。

針對(duì)B、C、D

——大姐（*小姐、阿姨），您看您好不容易才挑好這套衣服（表示雙方都有努力，略含責(zé)備），我們的衣服很挑人的，您很有眼光，不買(mǎi)真是很可惜的（贊美），這件衣服這段時(shí)間很緊銷(xiāo)（加強(qiáng)客人的緊迫感），這樣吧，這樣衣服我們特地給您留著，您付點(diǎn)兒定金，待你身上帶了錢(qián)時(shí)，再來(lái)拿，好不好？（針對(duì)身上帶錢(qián)少的情況）要不，您留下您的地址電話(huà)，我們送貨上門(mén)。到時(shí)再付錢(qián)好吧？（讓客人沒(méi)有退讓余地，同時(shí)說(shuō)明服務(wù)的周到，以此打動(dòng)客人）。

11、客人說(shuō)衣服老氣

分析：要看客人的心態(tài)，可能對(duì)方思想保守。

——大姐（*小姐、阿姨）這件衣服初看上去，的確有一點(diǎn)兒老氣，（不要否定客人，講不老氣），但我們好多客人都買(mǎi)這種款式的衣服，都覺(jué)得不老氣（讓客人從眾心理，也可舉例）你看，這種款式很青春、飄逸，有些新潮，顏色也很流行??而您還不算老嘛（具體講不老氣的原因，打動(dòng)客人）

12、對(duì)方說(shuō)不想試

分析：客人不想試，可能是對(duì)自己沒(méi)信心，或怕麻煩，或怕試過(guò)以后不買(mǎi)，營(yíng)業(yè)員會(huì)給臉色看?！热荒蝗菀讈?lái)，那就試一下吧，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的。（打消不買(mǎi)給臉色看的擔(dān)憂(yōu)）

——如果不方便的話(huà)，我讓我的同事（或自己）穿起來(lái)給您看一看。

——這套衣服剛到，還沒(méi)有人試過(guò)，您是第一個(gè)試穿的（給客人尊貴感），幫我們的忙試穿一下，看看效

果怎么樣？

——我們的衣服穿上身才有效果，不試一下怎么知道效果呢？您的身材這么好，不試穿一下很可惜（贊美），幫個(gè)忙試穿一下好嗎？穿后不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系

13、如何贊美

1)首先要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，避免別人的缺點(diǎn)（人的本性剛好相反：是善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，回避自己的缺點(diǎn)，善于發(fā)現(xiàn)別人的缺點(diǎn)，回避別人的優(yōu)點(diǎn)）。

2)語(yǔ)調(diào)要熱忱、生動(dòng)，不可像背講稿，要發(fā)自?xún)?nèi)心真誠(chéng)的贊美

3)眼睛要注視對(duì)方，不可左顧右盼，眼神游離

4)用白話(huà)，不用書(shū)面語(yǔ)，如“沉魚(yú)落雁”

5)要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方

6)要具體而不是概括性的，比如“衣服很好”

7)要把握分寸，不能讓別人有刻意奉承之感。盡量在聊天中用，不能為贊美而贊美。

8)不能明知是對(duì)方的缺陷而加以贊美，實(shí)質(zhì)是諷刺。

9)適當(dāng)加一點(diǎn)批評(píng)，讓贊美更可信。

10)以自己作例，說(shuō)自己不行，借以贊美別人。

通過(guò)贊美陪客、所在城市等相關(guān)的事項(xiàng)來(lái)借以贊美別人

14、對(duì)方說(shuō)衣服不合適

分析：客人只講衣服不合適，可能是真不合適，可能是客人不想買(mǎi)，是借口。

——大姐（*小姐、阿姨），您看哪種款式，哪種顏色比較適合您，（主動(dòng)征求意見(jiàn)），我們這兒衣服這么多，總有合適您穿的，讓我再幫您找一找（強(qiáng)調(diào)店里面有，讓客人沒(méi)有退路）。

15、對(duì)方說(shuō)只買(mǎi)一件

——大姐（*小姐、阿姨），您很有眼光，挑好了這件（贊美），但我覺(jué)得這件應(yīng)配上**，**更好看，雅瑩的衣服很講究搭配的，像這件衣服頭幾天有個(gè)客人就搭配了**，**挺不錯(cuò)的（以實(shí)例來(lái)說(shuō)明，加強(qiáng)說(shuō)服力），不搭配上很可惜的，要不來(lái)試穿一下，看看效果？

——穿衣服最重要的看整體搭配和感覺(jué)，再漂亮的衣服，單件是顯現(xiàn)不出來(lái)的。要看整體的搭配，只有進(jìn)行整體的搭配才能表現(xiàn)出它真實(shí)的、不凡的神韻。才能穿出它的味道。

16、對(duì)方說(shuō)已經(jīng)買(mǎi)了

——哎呀，（表示驚訝）想不到你已經(jīng)買(mǎi)了，您眼光很特別，像這款賣(mài)得很快的（贊美），在哪買(mǎi)的??（借此了解一下情況），我們店（盡量用我們，加強(qiáng)親切感）剛到了一批新款??（借機(jī)推薦）。

17、對(duì)方說(shuō)沒(méi)穿過(guò)，穿出去肯定難看

——大姐（*小姐、阿姨），沒(méi)穿過(guò)才要試一下嘛，您試穿一下，看看效果。（勸說(shuō)客人試穿，讓其它營(yíng)業(yè)員在旁贊美），如果穿回家真的不好看，一周之內(nèi)還可以同質(zhì)同價(jià)換另外的款式。（給以保證，加強(qiáng)信心）

18、對(duì)方說(shuō)衣服好是好，就是太貴。

——大姐（*小姐、阿姨），我們的衣服對(duì)比外面的衣服確實(shí)要貴一些（不要反駁講不貴，客人說(shuō)貴自有她的道理），因?yàn)檫@是意大利的品牌，從面料到做工??（講不同之處），況且一分錢(qián)一分貨，物有所值，如果便宜，大街上穿的都是，您就沒(méi)有什么特別的，你說(shuō)呢？（強(qiáng)調(diào)貴的理由）

——好貴，好貴，好的東西才貴嗎。你想買(mǎi)一件您真正喜歡的，哪怕貴一點(diǎn)，好好愛(ài)惜多穿一段時(shí)間，那外面便宜的，你今天花100元，明天華100元，但過(guò)了今天又都不喜歡了，那豈不是造成了更大的浪費(fèi)？算一算哪個(gè)更合適呢？況且品牌服裝穿在身上也是身份和地位的象征，感覺(jué)很有檔次。

19、對(duì)方說(shuō)再考慮一下再說(shuō)

——大姐（*小姐、阿姨），買(mǎi)這么貴的衣服當(dāng)然要多考慮一下，（表示理解同意）。因?yàn)榇蠹叶疾皇菚r(shí)時(shí)都買(mǎi)衣服。您看您今天好不容易來(lái)了，如果您信任我。能不能告訴我您是不是對(duì)款式不滿(mǎn)意，還是顏色不合意？??（一定要搞清楚客人考慮的是什么，好進(jìn)行應(yīng)對(duì)）

20、對(duì)方說(shuō)衣服是牌子啊，但衣服并不怎么樣。

——我很高興您知道我們的牌子（表?yè)P(yáng)一下），很抱歉以前我們這沒(méi)有人仔細(xì)地給您介紹過(guò)（強(qiáng)調(diào)是公司的失誤），您可能都是聽(tīng)說(shuō)的，今天趁您在這，給我一個(gè)機(jī)會(huì)，詳細(xì)地介紹給您聽(tīng)一下，您看呢（下面須專(zhuān)業(yè)的介紹）

21、對(duì)方說(shuō)不喜歡這種款式

——這種款式是我們的新款，前天才進(jìn)的（強(qiáng)調(diào)新），好多客人都很喜歡（讓客人有從眾心理），實(shí)際上您看??（說(shuō)明此款的特點(diǎn)，合適客人的地方？盡量說(shuō)服客人，而不是一開(kāi)始就建議換款式）

——您不喜歡這種款式，哪種款式您偏愛(ài)一點(diǎn)？（詢(xún)問(wèn)）

22、對(duì)方說(shuō)已經(jīng)買(mǎi)得太多了，不想再買(mǎi)了

——想不到您一直買(mǎi)我們的衣服，是老顧客了，太謝謝您了。（表示感謝），俗話(huà)說(shuō)：女人柜子里永遠(yuǎn)都少一件衣服，誰(shuí)也不會(huì)因?yàn)闆](méi)有衣服穿才來(lái)買(mǎi)衣服，而是只要碰到喜歡的、合適的就應(yīng)該買(mǎi)上。您上次是什么時(shí)候買(mǎi)的（借機(jī)問(wèn)一下），現(xiàn)在您身份不同了，應(yīng)該再買(mǎi)一件，況且我們剛剛到了些新款（強(qiáng)調(diào)有新貨）??

23、對(duì)方說(shuō)不想試

分析：客人不想試，可能是對(duì)自己沒(méi)信心，或怕麻煩，或怕試過(guò)以后不買(mǎi)，營(yíng)業(yè)員會(huì)給臉色看。

——既然您不容易來(lái)，那就試一下吧，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的。（打消不買(mǎi)給臉色看的擔(dān)憂(yōu)）

——如果不方便的話(huà)，我讓我的同事（或自己）穿起來(lái)給您看一看。

——這套衣服剛到，還沒(méi)有人試過(guò)，您是第一個(gè)試穿的（給客人尊貴感），幫我們的忙試穿一下，看看效果怎么樣？

——我們的衣服穿上身才有效果，不試一下怎么知道效果呢？您的身材這么好，不試穿一下很可惜（贊美），幫個(gè)忙試穿一下好嗎？穿后不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系。

24、對(duì)方說(shuō)我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看

分析：可能客人不喜歡你?；蛘卟幌矚g你推薦的衣服，沒(méi)有下決心買(mǎi)。轉(zhuǎn)著轉(zhuǎn)著就走出去了。方法1——讓其它營(yíng)業(yè)員服務(wù)，給客人新的感覺(jué)，新的介紹。

方法2——繼續(xù)服務(wù)

——哎呀，我差點(diǎn)兒忘了，昨天我們剛來(lái)一個(gè)新款式，我拿給您看一下（吸引注意，最后拿的一定要有新意，因?yàn)槭亲詈笠徽?，不然換其它營(yíng)業(yè)員上）。

25、對(duì)方說(shuō)自己身材不好，沒(méi)有合適的衣服

分析：顯然客人對(duì)自己沒(méi)有信心

——大姐（*小姐、阿姨），我覺(jué)得您的身材不算差，這樣還顯富態(tài)（贊美），上次我給我的姨媽?zhuān)S便說(shuō)一個(gè)親戚）買(mǎi)了一件衣服，她的身材還不如您呢？（舉例對(duì)比，加強(qiáng)說(shuō)服力）我給您挑一件，您試穿一下，絕對(duì)合適。

26、對(duì)方說(shuō)不習(xí)慣這種款式的衣服

——這樣款式的衣服是很少，如果大街上都是這種款式的，相信您也不會(huì)喜歡的。您穿出去會(huì)很特別，絕對(duì)領(lǐng)先潮流（贊美），習(xí)慣都是養(yǎng)成的，看多了就習(xí)慣了，對(duì)吧！

——您可以嘗試著改變一下風(fēng)格，試一試其它風(fēng)格的感覺(jué)。女性的衣櫥里不同款式、不同風(fēng)格的衣服都應(yīng)該準(zhǔn)備一套，不同的場(chǎng)合就穿不同風(fēng)格的衣服，總是給人一種耳目一新的感覺(jué)。

27、對(duì)方說(shuō)要打折，不打折不買(mǎi)

分析：要求打折，有的是出于習(xí)慣，有的是出于打點(diǎn)折，心理好受一點(diǎn)，有的想通過(guò)打折，節(jié)約一點(diǎn)錢(qián)。

——對(duì)不起，我們是全國(guó)連鎖專(zhuān)賣(mài)店，價(jià)格也是全國(guó)統(tǒng)一的，包括打折也是統(tǒng)一的。（表示歉意）您看街上都是打折的，今天是9折，明天是5折了，實(shí)際上東西在貶值，對(duì)吧，我們的衣服不亂打折，實(shí)際上是保值，買(mǎi)了以后絕不會(huì)后悔的。

——您放心好了，您享受的絕對(duì)是全國(guó)最低折扣，您在北京、上海買(mǎi)的都是這個(gè)價(jià)格。打折其實(shí)只是商家的一種促銷(xiāo)手段，今天您買(mǎi)成7折，明天就有可能是5折，3折，希望您與雅瑩的友誼常常久久，我們對(duì)您是始終如一的。

28、對(duì)方或陪客說(shuō)：太難看了

——您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，初看上去是有些難看，很多人剛開(kāi)始都這樣評(píng)價(jià)雅瑩的衣服。（不要生氣，不要否定客人的評(píng)價(jià)說(shuō)“不難看嘛”，要順著客人），實(shí)際上呢，雅瑩的特點(diǎn)是這樣的??這件衣服有??特點(diǎn)（具體講特點(diǎn)及美感）。

29、顧客如果要對(duì)兩件貨品進(jìn)行選擇和比較，征求你的意見(jiàn)

——大姐（*小姐、阿姨），您穿第一件的效果是**，體現(xiàn)了什么風(fēng)格？穿第二件的效果是**，體現(xiàn)了什么風(fēng)格？（分別進(jìn)行說(shuō)明，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝?，然后鼓?lì)她兩件都拿上。如果你能記住她的衣櫥，每次所買(mǎi)的衣服有哪些？進(jìn)行搭配解說(shuō)，銷(xiāo)售應(yīng)該成功率更大）

——大姐（*小姐、阿姨），第一件您穿起來(lái)顯示出您大方、端莊的氣質(zhì)，第二件是比較時(shí)尚，特顯年輕，兩件衣服是不同的風(fēng)格，當(dāng)然穿出來(lái)以后是不同的味道，所以選擇那一件最主要的是看您喜歡哪一種風(fēng)格？（讓她根據(jù)不同的風(fēng)格進(jìn)行比較、選擇）。

第五篇：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 答案

單選題

1.銷(xiāo)售人員最基本的態(tài)度是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D對(duì)公司的忠誠(chéng) 以顧客的需求為中心 對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望 對(duì)自己的自信

2.傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程中，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要求是第幾步：回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C

4.D第二步 第三步 第四步 第五步

3.許多公司的門(mén)口都是寫(xiě)了“銷(xiāo)售人員免進(jìn)”，這根本的原因是回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D以前有很多的人員打擾了他們的工作 他們對(duì)上門(mén)銷(xiāo)售感覺(jué)質(zhì)量不可靠 他們現(xiàn)在不需要產(chǎn)品了 客戶(hù)現(xiàn)在真正掌握了購(gòu)買(mǎi)的主動(dòng)權(quán)

4.拜訪客戶(hù)時(shí)，下面是初次拜訪而不是再次拜訪開(kāi)場(chǎng)的是回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C

4.D問(wèn)候客戶(hù) 概述利益 拜訪目的 以上都是

5.拜訪客戶(hù)時(shí)，下面是再次拜訪而不是初次拜訪開(kāi)場(chǎng)的是：回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C回顧上一次拜訪的結(jié)果 介紹一下拜訪的目的 告訴客戶(hù)需要占用多長(zhǎng)時(shí)間

4.D以上都是

6.SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧目的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D可以使客戶(hù)多說(shuō)話(huà) 可以向客戶(hù)展示自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 可以使客戶(hù)知道自己的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比很好 推動(dòng)客戶(hù)的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化

7.對(duì)他非常的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對(duì)采購(gòu)起作用的人：回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C

4.D決策者 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員

8.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的哪個(gè)屬性不容易遺忘：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D利益 特征 用處 基本上沒(méi)有差別

9.標(biāo)準(zhǔn)化與人性化最好的是哪種售后服務(wù)類(lèi)型：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D冷漠式的服務(wù) 滿(mǎn)意式的服務(wù) 老鄉(xiāng)式的服務(wù) 工廠式的服務(wù)

10.對(duì)于一個(gè)老的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，維持與老客戶(hù)的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重約為：回答：正確

1.A

2.B

3.C1/8左右 1/6左右 1/4左右

4.D1/3以上

11.下面哪一項(xiàng)對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售員而言是最重要的知識(shí)回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D自己公司的知識(shí) 自己產(chǎn)品的知識(shí) 整個(gè)行業(yè)的社會(huì)、政治知識(shí) 客戶(hù)的知識(shí)

12.銷(xiāo)售員和客戶(hù)初次銷(xiāo)售拜訪中，下面的看法是不太正確的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D說(shuō)一些輕松愉快的話(huà)題，以營(yíng)造一個(gè)愉快的氛圍 抓住客戶(hù)的興趣和注意力 為了培養(yǎng)共同的興趣，不要控制談話(huà)的方向 保持和客戶(hù)的語(yǔ)速一致

13.描述產(chǎn)品的益處時(shí)，下面哪個(gè)觀點(diǎn)不太提倡回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D要用親切的語(yǔ)言表示 要用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言表示 要用指出該產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)哪些好處 要用復(fù)雜的語(yǔ)言表示

14.下面不屬于FAB法則的內(nèi)容的說(shuō)法是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D“我們的鞋是中國(guó)的第二品牌” “這種鞋是真牛皮做的” “真牛皮做的鞋透氣性，柔軟性特別好” “所以穿這種真牛皮鞋特別舒服”

15.在和客戶(hù)交談之中，下面哪個(gè)不是重述的主要作用回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C能夠加深客戶(hù)的好感 有利于與客戶(hù)溝通的質(zhì)量與效率 促使客戶(hù)更多的講話(huà)

4.D給自己多一些思考的時(shí)間