第一篇：常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié)

常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié)

1、開場白：

你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：你是誰?你是代表哪家公司?

你的來意?為什么他們要花時(shí)間聽你談話?

例子：

"陳先生，我們曾經(jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做--為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個(gè)問題

2、寒喧

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。

我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。

積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。

中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)購買。

消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意。

在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶的興趣是我們在進(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

對于銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題。

第二篇：專業(yè)銷售技巧總結(jié)(三)

如何處理客戶反對意見

為什么人們會(huì)提出反對意見？主要因?yàn)椋?/p>

1）不明白你的講解

2）顧客需要不被了解

3）害怕“被出賣”

4）沒有說服

5）主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員喜歡有反對意見。因?yàn)樗麄冎廊绻麄兡軌驖M足一個(gè)客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。

80%的反對意見來自于下列種基本的類別：

1.價(jià)格 2.質(zhì)量 3.服務(wù) 4.競爭

5.應(yīng)用 6.交貨 7.經(jīng)驗(yàn) 8.信譽(yù)

當(dāng)客戶提出反對意見時(shí)，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。

處理反對意見的步驟

1、傾聽反對意見

第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個(gè)真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個(gè)假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。

2、表示理解

表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如：

購買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。”

銷售員：“我理解你為什么會(huì)有這種感覺。”

這種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購買者對價(jià)格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識(shí)，在答復(fù)人們的反對意見時(shí)永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個(gè)詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。

錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”

正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來談?wù)勥@個(gè)問題?！?/p>

這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。

3、讓客戶對你的反駁作好準(zhǔn)備

在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。

4、提供新的證據(jù)

至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。

5、征求訂單

處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。

處理反對意見的技巧

在處理反對意見時(shí)，我們的目標(biāo)是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。

1、把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問題

幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個(gè)問題的話，那么他/她就再也不會(huì)把它看成是一個(gè)反對意見了。這時(shí)購買者是在等待對這個(gè)問題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實(shí)是個(gè)問題”或（2）“不……?！比绻徺I者說“不”，那你就可收集到更多的信息。

購買者：“不，這倒不是個(gè)問題。”

銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？”

購買者：“嗯，我想要的是………?！?/p>

瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問題。如果你能滿足他第二個(gè)問題，雙方就可能做成生意了。

2、自己覺得──人家覺得──發(fā)現(xiàn)

這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時(shí)也可避免發(fā)生沖突的潛在危險(xiǎn)。

下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。

自己去感覺──“我理解你的感覺……”

目的：表示理解和同感。

人家的感覺──“其他人也覺得……”

目的：這樣可以幫助客戶不失面子。

發(fā)現(xiàn)──“……而且他們發(fā)現(xiàn)……”

目的：

1、舒緩銷售人員面臨的壓力

2、使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備

這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達(dá)成一致，那么你想誰將獲利？你！

我們要有“期盼反對意見”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。

至此，在我們拜訪客戶期間，我們達(dá)到了下述目的：

·羸起了他/她的興趣

·發(fā)現(xiàn)了他/她的需求

·提出了解決他/她問題的方法

·處理好了他/她原本所持有的反對意見

至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認(rèn)為我們的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會(huì)極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時(shí)我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境?，F(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能

最大程度地獲得利益。

（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）

專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號(hào)，你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：

1、征詢意見法

有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號(hào)。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法

·“陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？”

·“在你看來這會(huì)對貴公司有好處嗎？”

·“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問題？”

這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個(gè)沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。

2、從較小的問題著手法

從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是：

·“你看哪一天交貨最好？”

·“第一批貨你喜歡什么顏色的？”

·“你希望把它裝配在哪里？”

3、選擇法

用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個(gè)都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

·“你看是星期四還是星期五交貨好？”

·“是付現(xiàn)金還是賒購？”

·“我們是20,000還是50,000起售？”

·“你是要紅色的還是要黃色的？”

4、總結(jié)性

通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問一個(gè)較小的問題或選擇題來結(jié)束會(huì)談。

“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”

5、直接法

直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。

·“陳先生，那我就給你下訂單了?！?/p>

·“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。”

6、敦促法

“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨?！?/p>

7、懸念法

“唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)?！?/p>

VII）鞏固銷售（封板）

祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點(diǎn)，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。”

我們與客戶實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。

利用這個(gè)機(jī)會(huì)說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……?！睂Υ耍愕目蛻艉芸赡軋?bào)以這樣的回應(yīng)：“謝謝你！”

如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會(huì)發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，人們打個(gè)電話取消你銷售

給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。

銷售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。

想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個(gè)與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個(gè)人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。

第三篇：專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：銷售開場白總結(jié)

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：銷售的12種開場白總結(jié)

好的開始是成功的一半，推銷員在與準(zhǔn)顧客交談之前，需要有適當(dāng)?shù)拈_場白，這個(gè)開場白的好壞，直接決定了交談的成敗，那么，能吸引準(zhǔn)顧客的銷售開場白有哪些?本文就介紹了與準(zhǔn)顧客交談的12種銷售開場白，可供參考!

以下12種開場白是推銷高手們總結(jié)的創(chuàng)造性開場白，希望對大家能有所幫助!1.金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”

“王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>

“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

2.真誠的贊美

每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。

下面是二個(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例。

卓翰咨詢，經(jīng)過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界 500強(qiáng)企業(yè)工業(yè)品營銷培訓(xùn)服務(wù)商，值得信賴！

“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?/p>

3.利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?！?/p>

某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?/p>

推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4.提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員卓翰咨詢，經(jīng)過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界 500強(qiáng)企業(yè)工業(yè)品營銷培訓(xùn)服務(wù)商，值得信賴！

都很客氣。如：

“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?/p>

打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5.舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！?/p>

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

6.提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。

在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

7.向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)卓翰咨詢，經(jīng)過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界 500強(qiáng)企業(yè)工業(yè)品營銷培訓(xùn)服務(wù)商，值得信賴！的專家。顧客或許對推銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用。

推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

8.表演展示

推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。

一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：這是金鐘牌高級領(lǐng)帶，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說這是金鐘牌高級領(lǐng)帶，就能給人留下深刻的印象。

9.利用產(chǎn)品

推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。

河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：哪產(chǎn)的?多少錢一雙?廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

10.向顧客求教

推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。如：

卓翰咨詢，經(jīng)過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界 500強(qiáng)企業(yè)工業(yè)品營銷培訓(xùn)服務(wù)商，值得信賴！

王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?受到這番抬舉，對方就會(huì)接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。

11.強(qiáng)調(diào)與眾不同

推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著76600的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：這個(gè)數(shù)字什么意思?推銷員反問道：您一生中吃多少頓飯?幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來，推銷員接著說：76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您不剩下19年的飯，即20805頓……，這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

12.利用贈(zèng)品

每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。

卓翰咨詢，長年開設(shè)工業(yè)品營銷公開課，上門量身定制內(nèi)訓(xùn)課程，滿意保障，歡迎聯(lián)系我們，卓翰將竭誠為您服務(wù)！

卓翰咨詢，經(jīng)過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界 500強(qiáng)企業(yè)工業(yè)品營銷培訓(xùn)服務(wù)商，值得信賴！

第四篇：營業(yè)員專業(yè)銷售技巧

營業(yè)員專業(yè)銷售技巧

一、向顧客推銷自己 在銷售過程中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之 所以從你那購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以營業(yè)員要贏得顧客的信任和好感。營業(yè)員需要做到以下幾點(diǎn)：（1）微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。（2）贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。（3）注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業(yè)員。（4）注重形象。營業(yè)員以專業(yè)形象就是指營業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。（5）傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員常犯一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔 不絕地做產(chǎn)品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見。是導(dǎo)購員同顧客 建立信任關(guān)系的重要的方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的 營業(yè)員。

二、向顧客推銷利益 營業(yè)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不 是產(chǎn)品。而是產(chǎn)品帶給顧客的利益──產(chǎn)品能夠滿足顧客的什么樣的需求，為顧客帶來 什么好處。營業(yè)員可以分三個(gè)層次：低級營業(yè)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級營業(yè)員講產(chǎn)品利益，高級 營業(yè)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，營業(yè)員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。

2、強(qiáng)調(diào)推銷點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的，營業(yè)員在介紹利益時(shí)不能面面具到，而應(yīng)抓 住顧客最感興趣、最關(guān)系之處重點(diǎn)介紹。推銷一個(gè)基本的原則是“與其對一個(gè)產(chǎn)品的全

部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧 客購買欲望的部分，用簡短的話直接了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。營業(yè)員推銷產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3、FABE 推銷法 F 代表特征性，A 代表這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利 益，E 代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE 法簡單的說 就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征

所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一 優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，正式該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益。

三、向顧客推銷產(chǎn)品 營業(yè)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵，一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

1、語言介紹（1）講故事。通過故事介紹產(chǎn)品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn) 過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客?？梢砸秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量論證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，來說明產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn)。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品 不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增加說服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

2、演示示范 營業(yè)員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是對產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法 用語言介紹清楚；二是顧客對營業(yè)員的介紹半信半疑。這時(shí)，營業(yè)員進(jìn)行演示示范和 使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)展示出來，使顧客對 產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。營業(yè)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)程示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇 跡。

3、銷售工具 銷售工具是指各種有利于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客的來信、圖片、相冊、產(chǎn)品宣傳資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、堅(jiān)定書、報(bào)紙剪貼等。營業(yè)員科儀根據(jù)自己的情況 來設(shè)計(jì)和制作銷售工作。一個(gè)準(zhǔn)備好銷售工具的營業(yè)員，一定能對顧客提出各種問題 給予滿意答復(fù)，顧客也會(huì)因此而信任并放心購買。、消除顧客異議

（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會(huì)購買，營業(yè)員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會(huì)促其下定購買決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)對營業(yè)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制 定統(tǒng)一的應(yīng)對方案；營業(yè)員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)候可 以按照標(biāo)

準(zhǔn)答案回答。

2、“對，但是”處理法如果顧客的的意見是錯(cuò)誤的，營業(yè)員要承認(rèn)顧 客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，在提出與顧客不同的意 這種方法是間接地否定顧客意見。有利于保持良好的推銷氣氛，營 業(yè)員的意見也容易為顧客接受。

3、同意和補(bǔ)償處理法。如果的意見是正確的，營業(yè)員首先要承認(rèn)顧客 意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺 點(diǎn)。

4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產(chǎn) 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點(diǎn)，放在

書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。

5、詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如果顧客說：東西不錯(cuò)，但現(xiàn)在不想買。營業(yè)員就可以追問：即東 西不錯(cuò)，為什么您現(xiàn)在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因，有助與說服顧客。在處理顧客異議時(shí)，營業(yè)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。營業(yè)員要把產(chǎn)品賣 給顧客，而不是跟顧客進(jìn)行爭論，與顧客進(jìn)行爭論的時(shí)候，就是營業(yè)員的失敗開始。

（二）誘導(dǎo)顧客成交 誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。營業(yè)員要達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。營業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多機(jī)會(huì)就是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。營業(yè)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，是因?yàn)樽?己具有感染力。（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧 客成交。

2、識(shí)別顧客的購買信號(hào)。顧客購買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá) 出來的顧客想夠買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三大最佳成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品一個(gè)重大利益； 二是圓滿回答了顧客一個(gè)異議； 三是顧客出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)。顧客購買信號(hào)分三類：（1）語言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情況，提出價(jià)格及購買條件的問 題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量（2）行為型號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn) 真玩味或操作、從新回來觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。

3、成交方法。在成交最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，營業(yè)員就必須巧 妙的給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交。營業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng) 地向顧客提出成交要求。（2）假設(shè)成交法。聰明的營業(yè)員總是假設(shè)肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些

如何人包裝、付款、保

修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來 結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。營業(yè)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選 擇。不管顧客做何選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。營業(yè)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注 意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。營業(yè)員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。（6）動(dòng)作訴求法用某種動(dòng)作對憂郁不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您在感覺一下”“請想想那種情形”、。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您的孩子看見 這副窗簾一定會(huì)很開心的?！保?）最后機(jī)會(huì)成交法。營業(yè)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客銷售服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不代表推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷的開始。產(chǎn)品賣給顧 客之后營業(yè)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是營業(yè)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì) 比以前更加被顧客所信賴。營業(yè)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：（1）傾聽。營業(yè)員要用 80%的時(shí)間傾聽，用 20%的時(shí)間說，接待顧客 冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上矯油的做法。（2）（3）及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。感謝。

馬銘徽（編）

第五篇：常用的一些專業(yè)銷售技巧

常用的一些專業(yè)銷售技巧

十二年前，我辭去大學(xué)教師工作，成為美國藝康化學(xué)有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、銷售賓館機(jī)構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工作公司。其全球銷售額高達(dá)20億美金。

在加入該公共衛(wèi)生司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強(qiáng)的專業(yè)化工公司怎么會(huì)錄用一個(gè)毫無銷售經(jīng)驗(yàn)，非化工專業(yè)的工程碩士作為銷售代表？經(jīng)過多年的培訓(xùn)磨練成長，逐漸認(rèn)識(shí)到：具有78年歷史的公司會(huì)在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓(xùn)機(jī)制。

公司經(jīng)營綜旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結(jié)果。

為達(dá)到此目的，公司開發(fā)生產(chǎn)最適合客戶需要的產(chǎn)品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產(chǎn)品）。向客戶提供最佳服務(wù)（應(yīng)急服務(wù)、定期常規(guī)服務(wù)、不定期客戶培訓(xùn)等），以確保產(chǎn)品的最佳使用效果。

公司對業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題、和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務(wù)；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場競爭的最強(qiáng)大力量。

為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通過6-9個(gè)月培訓(xùn)，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓(xùn)練等。

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：

（1）技術(shù)能力培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)。

（2）工作態(tài)度培訓(xùn)

真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)陽合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。

（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。

多年以來的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)過程中最重要的組成部分。以下就些部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。

首先，什么是銷售？簡單歸納一下：

銷售員與客戶處于相互幫助的位置

藝術(shù)性地把自已的方式傳遞給對方

提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西

通過估量客戶需要來促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng)

協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)

利用個(gè)人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事

總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。

在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的，職業(yè)銷售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)做出正確，客觀的分析、評價(jià)，并不斷完善，提高自已以面對競爭日趨激烈的市場。

銷售工作不同于其它任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。

（1）積極的心態(tài)

（2）自信心

（3）自我能動(dòng)性，忍耐性

（4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)

（5）相信角色扮演的重要性

（6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。

讓我們分析一下基本銷售步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們自已產(chǎn)品和服務(wù)中去。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們在任何時(shí)候都有可能被牽扯進(jìn)行任何特定銷售階段，靈活運(yùn)用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度的提高我們在該次的客戶拜訪中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。