第一篇：學習課程：專業(yè)銷售技巧

課程考試已完成，現(xiàn)在進入下一步制訂改進計劃！本次考試你獲得 3.0 學分！得分: 73

學習課程： 學習課程：專業(yè)銷售技巧 單選題
1.下面哪種對策是處理客戶懷疑的最好說法： 回答： 1.下面哪種對策是處理客戶懷疑的最好說法： 回答：正確 下面哪種對策是處理客戶懷疑的最好說法

1.A

“您說的是，我們以后會克服這個問題，但是我們產(chǎn)品的速度是最快的，這恰好

是您最希望的” 2.B “這個您放心，這是今年消費者協(xié)會給我們頒發(fā)的名牌產(chǎn)品稱號，整個行業(yè)只有

我們一家” 3.C “您聽到的也許有錯誤，官方公布的數(shù)字我們企業(yè)排在全國第二”

4.D

“您是不是覺得我們的質(zhì)保時間短了一些？”

2.下面哪種對策是處理客戶冷漠的最好方法 回答： 2.下面哪種對策是處理客戶冷漠的最好方法 回答：正確

1.A

“動之以情”的去感動客戶

2.B

跟客戶說明，我們產(chǎn)品的缺點相對優(yōu)點來說是微不足道的

3.C

用上年的銷售量告訴他，我們的產(chǎn)品品質(zhì)一流的

4.D

“請問您還有其它的什么需求嗎？”

3.您認為下面哪些說法不是一個成功的銷售員的態(tài)度： 回答： 3.您認為下面哪些說法不是一個成功的銷售員的態(tài)度： 回答：正確 您認為下面哪些說法不是一個成功的銷售員的態(tài)度

1.A

我一定要獲的優(yōu)異的銷售成績，因為拿到高薪的獎勵

2.B

失敗是成功之母

3.C

為了完成上級的任務(wù)，我一定好好工作

4.D

我相信自己是一個非常的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折

4.銷售人員最基本的態(tài)度是： 回答： 4.銷售人員最基本的態(tài)度是： 回答：正確 銷售人員最基本的態(tài)度是

1.A

對公司的忠誠

2.B

以顧客的需求為中心

3.C

對成功的強烈渴望

4.D

對自己的自信

5.要成為一名優(yōu)秀的銷售員，5.要成為一名優(yōu)秀的銷售員，最根本的是 回答：正確 要成為一名優(yōu)秀的銷售員

1.A

有極好的演說天賦

2.B

有極好的親和能力和長相

3.C

有極好的家庭背景

4.D

有很好的培訓機會和學習欲望

6.許多公司的門口都是寫了“銷售人員免進” 回答： 6.許多公司的門口都是寫了“銷售人員免進”，這根本的原因是 回答：錯誤 許多公司的門口都是寫了

1.A

以前有很多的人員打擾了他們的工作

2.B

他們對上門銷售感覺質(zhì)量不可靠

3.C

他們現(xiàn)在不需要產(chǎn)品了

4.D

客戶現(xiàn)在真正掌握了購買的主動權(quán)

7.成功的專業(yè)銷售員所要追求的層次為： 回答： 7.成功的專業(yè)銷售員所要追求的層次為： 回答：錯誤 成功的專業(yè)銷售員所要追求的層次為

1.A

自己的利益最大

2.B

對方的利益最大

3.C

雙贏

4.D

一起成長、同舟共濟

8.拜訪客戶時，下面是再次拜訪而不是初次

拜訪開場的是： 回答： 8.拜訪客戶時，下面是再次拜訪而不是初次拜訪開場的是： 回答：正確 拜訪客戶時

1.A

回顧上一次拜訪的結(jié)果

2.B

介紹一下拜訪的目的

3.C

告訴客戶需要占用多長時間

4.D

以上都是

9.客戶的購買過程中，產(chǎn)生偏好是緊鄰在哪個步驟之前： 回答： 9.客戶的購買過程中，產(chǎn)生偏好是緊鄰在哪個步驟之前： 回答：正確 客戶的購買過程中

1.A

出現(xiàn)購買意識

2.B

決定購買

3.C

選擇產(chǎn)品

4.D

實施購買行為

10.對他非常的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對采購起作用的人： 回答： 10.對他非常的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對采購起作用的人： 回答：錯誤 對他非常的有禮貌

1.A

決策者

2.B

財務(wù)人員

3.C

支持人員

4.D

技術(shù)人員

11.下面哪種人一般不是低調(diào)反應者： 回答： 11.下面哪種人一般不是低調(diào)反應者： 回答：正確 下面哪種人一般不是低調(diào)反應者

1.A

技術(shù)核心人員

2.B

專業(yè)采購人員

3.C

大生意的決策者

4.D

高級經(jīng)理

12.如果及時了解并處理了客戶的不滿，回答： 12.如果及時了解并處理了客戶的不滿，有多少客戶愿意繼續(xù)使用 回答：正確 如果及時了解并處理了客戶的不滿

1.A

40%

2.B

50%

3.C

60%

4.D

80%

13.描述產(chǎn)品的益處時，回答： 13.描述產(chǎn)品的益處時，下面哪個觀點不太提倡 回答：正確 描述產(chǎn)品的益處時

1.A

要用親切的語言表示

2.B

要用簡練的語言表示

3.C

要用指出該產(chǎn)品給客戶帶來哪些好處

4.D

要用復雜的語言表示

14.在客戶失去興趣的時候，下面所說的話不貼切的是： 回答： 14.在客戶失去興趣的時候，下面所說的話不貼切的是： 回答：錯誤 在客戶失去興趣的時候

1.A

“我們的企業(yè)通過了 ISO9000 認證”

2.B

“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在質(zhì)保期比同行業(yè)的要長一年”

3.C

“我們的產(chǎn)品正在打三折”

4.D

“我們的產(chǎn)品是和 HP 公司共同研發(fā)的”

15.下面不屬于開放性問題是 回答： 15.下面不屬于開放性問題是 回答：正確

1.A

“您公司曾經(jīng)買過我們公司的產(chǎn)品嗎？”

2.B

“您能描述一下您公司對于 IT 產(chǎn)品都有哪些需求嗎？”

3.C

“您能講一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的計劃好嗎？”

4.D

“您對要買的產(chǎn)品要哪些希望呢？”

第二篇：銷售技巧培訓課程

銷售技巧培訓課程

銷售是一種點對點的營銷方式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的銷售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程熱線：0371-***167

2課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機、經(jīng)濟不景氣、市場競爭激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領(lǐng)導的嘴，讓你在領(lǐng)導面前昂首挺胸。

銷售人員應該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾多從事銷售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰(zhàn)銷售技巧

培訓》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應注意的細節(jié)

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現(xiàn)雙贏

二、如何應對開局、中局、終局

三、如何進行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標是什么

不想當將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標要遵循的原則

目標也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關(guān)鍵

到底是誰擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機成交

成交前的準備

準備幾種成交方法

優(yōu)勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業(yè)績的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進行附加銷售

團購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術(shù)匯編

案例學習：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：銷售技巧培訓總結(jié)

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。

第三篇：課程顧問 銷售技巧

課程顧問 銷售技巧

課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓機構(gòu)的銷售，通過對教育產(chǎn)品的解答最終達到客戶的關(guān)單，屬于銷售的一種，個人十年經(jīng)驗分享如下：

保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼見到你的時候，就會給你打個滿意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明，一個好的形象能增加客戶的談話興趣度，長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關(guān)單技巧的第一步。

養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個機構(gòu)的課程顧問，文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時，不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國，一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。

把握客戶的需求：但凡任何一個你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們應該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。

放大客戶的痛點：人與人之間的交流是興趣點的融合，人與人之間的生意是差異化的補充，當我們放大了客戶的痛點，也就是客戶最擔心的問題，如果你現(xiàn)在解決不了這個問題的后果嚴重性得到論證后，任何一個客戶都會怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的產(chǎn)品。

給予合理優(yōu)惠：很多人買東西不是因為便宜，而是喜歡占便宜，如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶的認可后，可以給予其合適的優(yōu)惠，這樣不但他可以記住你一個人情，說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應該首先學會像魚一樣去思考問題。

少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析

一.課程：

全外教口語課程的賣點::

1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語音語調(diào).2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文.3.提供輕松快樂的學習方式,培養(yǎng)興趣.4分享全面的語言文化.地道的口語表達方式.5師資.豐富的幼兒教學經(jīng)驗的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學． 五大教學法:

１．母語沉浸式教學法.(The whole Language approch).培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉(zhuǎn)換，應急對答

２．TPR肢體反應教學法（Total physical reaction）.形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達到左右腦平衡開發(fā).３．聽說教學法．配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學習興趣

4．交際教學法．用來訓練如何把英語說得更優(yōu)雅.實戰(zhàn)演練。鞏固教學

5．情景教學法．設(shè)計場景對話，角色扮演，學以至用，讓孩子勇敢開口說英文．

自然母語學習法：0---1歲（看—實物，聽—發(fā)音）1-3(牙牙學語，發(fā)音，糾正語序)3-7（小學逐漸正常朗讀課文）7-11歲（開始寫作文）有學了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。正常教學 聽-說-讀-寫

傳統(tǒng)教學:讀-寫-聽-說。我們能彌補傳統(tǒng)教學的不足。

在學習的過程中，教材（學習的過程）老師（糾錯的過程）不斷的學習和糾錯來達到學習英語的目的。

二.銷售技巧

問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）

Ｑ：孩子小，中文還說不好學英文會混淆．

Ａ：孩子學語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語言學家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學好４種語言．語言在大腦當中是平行記憶的不交差所以不會混．

Ｑ：孩子淘氣，坐不?。?Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學習的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學習的吸收能力更強．

Ｑ：價格貴.Ａ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文??,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓上已經(jīng)是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認證證書的老師，我們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調(diào)價。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學早受益）另外在強調(diào)，學習不是一中消費，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。

(好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢大價格低)

Ｑ：考慮考慮.Ａ：了解了我們學校及課程特點應該符合您的要求吧!今天孩子學的這么開心您也認同就給孩子報名學習吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子 這個年齡段是學習語言最好的階段，千萬不要錯過了！

Ａ：您還有哪方面的擔心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學習還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。

Ｑ：比較一下

Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學校的優(yōu)勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學習規(guī)劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機構(gòu)相當了解，為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進。

Ｑ：孩子不喜歡，堅持不下來． Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學習興趣．而且孩子年紀小，興趣容易轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在因為他不喜歡我們就不讓他學習，那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學的時候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。

Ａ：（加重問題的嚴重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學都必須要學，將來無論升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣．．．．．而且只要學會了，學好了。就一定能體會到學習的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復的過程。所以我們要給孩子正確的引導方

向，讓他具備更多的優(yōu)勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。

Ｑ：學習壓力大．

Ａ：學習本身沒有壓力，壓力來自于學習方式，不同年齡段孩子有不同的學習方法，方法正確孩子學習就很輕松而且有效果．

A：而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學習，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強度高競爭的學習狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補充了知識。直接面對我們教學經(jīng)驗豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質(zhì)的飛躍了。

Ｑ：沒時間

Ａ：講觀念．強調(diào)學好英語的重要性，緊迫性．（小升初的壓力）Ａ：幫家長規(guī)劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課． A：理由同學習壓力大

現(xiàn)場談單的基本要求: 1自信+專注.要學會暗示自己

2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣.3.多肯定多贊美家長.4.把握氣氛,不要與家長爭辯.5.能夠駕馭引導家長的思維,學會提問,引導家長進入角色.6.守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神.7.做一個傾聽高手,從中發(fā)現(xiàn)問題,找到需求.8.掌握專業(yè)知識,講解我們的課程優(yōu)勢,分析與其它英語的不同之處.9．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客戶類型分析: 1.理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)．正確分析學習法，自信不猶豫 2.沖動型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學??.)

3.猶豫型(愛預測結(jié)果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答

4.圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽.少兒的客戶群比較獨特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。

最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款。其次是收定金確認開課，定好時間來補款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當場pay的原因，約他下一次再來訪?？偟脑瓌t是要客戶對你本人和學校非常認可。沒有挑剔。

最好的話術(shù)是說到客戶心坎上． 家長在想什么？

０－３：早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育．

３－６：英語學習打基礎(chǔ)，個性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育． ６－１２：學習興趣，習慣，成績，壓力，個性．

針對家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的.銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當頭）.銷售的本色:熱情和激情.用熱情留住客戶的腳步,用專業(yè)和技術(shù)感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求.三.電話溝通的基本要點：

１． 聲音能夠傳遞快樂． ２． 聲音能夠傳遞自信． ３． 思路清晰．

４． 溝通要適合客戶類型．

５． 話題能夠與客戶達成共識．

６． 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間． ７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風聲．

電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場一定到場.四.幼教知識：

一． 多元智能．八大智能的開發(fā) 二． 個性．四種類型 三． 學習敏感角度． 四． 學習管道

第四篇：銷售技巧學習

銷售技巧學習

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

以下10條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設(shè)計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。十點技巧助銷售人員開發(fā)市場

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應該創(chuàng)造這個機會。我經(jīng)常建議一些沒

有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。

另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)呢?

本人認為有如下5條：

1、執(zhí)著： 99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學習：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

通過以下銷售技巧抓住客戶：

1.如果客戶說：“我沒時間!”“我現(xiàn)在沒空!”推銷員就應該說：“先生（小姐），那不好意思，請問你大致什么時間段比較不那么忙？或者麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

2.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢???”

3.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

4.如果客戶說：“目前我們還無法確定公司發(fā)展會如何。”那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的產(chǎn)品方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

5.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人（或高層）談?wù)?”那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人（或高層）一起談?”

6.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項合作。對貴企業(yè)在品牌提升上有很大幫助的!”

7.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

8.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”

9.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

第五篇：營業(yè)員專業(yè)銷售技巧

營業(yè)員專業(yè)銷售技巧

一、向顧客推銷自己 在銷售過程中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71%的人之 所以從你那購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以營業(yè)員要贏得顧客的信任和好感。營業(yè)員需要做到以下幾點：（1）微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。（2）贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。（3）注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業(yè)員。（4）注重形象。營業(yè)員以專業(yè)形象就是指營業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。（5）傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的營業(yè)員常犯一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔 不絕地做產(chǎn)品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見。是導購員同顧客 建立信任關(guān)系的重要的方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的 營業(yè)員。

二、向顧客推銷利益 營業(yè)員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不 是產(chǎn)品。而是產(chǎn)品帶給顧客的利益──產(chǎn)品能夠滿足顧客的什么樣的需求，為顧客帶來 什么好處。營業(yè)員可以分三個層次：低級營業(yè)員講產(chǎn)品特點，中級營業(yè)員講產(chǎn)品利益，高級 營業(yè)員講產(chǎn)品利益點。那么，營業(yè)員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品獨特的賣點。

2、強調(diào)推銷點 一個產(chǎn)品包含的利益是多方面的，營業(yè)員在介紹利益時不能面面具到，而應抓 住顧客最感興趣、最關(guān)系之處重點介紹。推銷一個基本的原則是“與其對一個產(chǎn)品的全

部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧 客購買欲望的部分，用簡短的話直接了當?shù)乇磉_出來。營業(yè)員推銷產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。

3、FABE 推銷法 F 代表特征性，A 代表這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B 代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利 益，E 代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE 法簡單的說 就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征

所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一 優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，正式該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益。

三、向顧客推銷產(chǎn)品 營業(yè)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵，一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

1、語言介紹（1）講故事。通過故事介紹產(chǎn)品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)，生產(chǎn) 過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢砸秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量論證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。（3）用數(shù)字說話。應具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，來說明產(chǎn) 品的優(yōu)點。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu) 點。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品 不利之處一一列出，用列舉事實的方法增加說服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

2、演示示范 營業(yè)員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是對產(chǎn)品的許多特點無法 用語言介紹清楚；二是顧客對營業(yè)員的介紹半信半疑。這時，營業(yè)員進行演示示范和 使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特點展示出來，使顧客對 產(chǎn)品有一個直觀的了解和切身感受。營業(yè)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進程示范。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇 跡。

3、銷售工具 銷售工具是指各種有利于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客的來信、圖片、相冊、產(chǎn)品宣傳資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、堅定書、報紙剪貼等。營業(yè)員科儀根據(jù)自己的情況 來設(shè)計和制作銷售工作。一個準備好銷售工具的營業(yè)員，一定能對顧客提出各種問題 給予滿意答復，顧客也會因此而信任并放心購買。、消除顧客異議

（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會購買，營業(yè)員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會促其下定購買決心。

1、事前認真準備。企業(yè)對營業(yè)員所遇到的顧客異議進行收集整理，制 定統(tǒng)一的應對方案；營業(yè)員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時候可 以按照標

準答案回答。

2、“對，但是”處理法如果顧客的的意見是錯誤的，營業(yè)員要承認顧 客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，在提出與顧客不同的意 這種方法是間接地否定顧客意見。有利于保持良好的推銷氣氛，營 業(yè)員的意見也容易為顧客接受。

3、同意和補償處理法。如果的意見是正確的，營業(yè)員首先要承認顧客 意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺 點。

4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產(chǎn) 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點，放在

書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。

5、詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復顧客異議。如果顧客說：東西不錯，但現(xiàn)在不想買。營業(yè)員就可以追問：即東 西不錯，為什么您現(xiàn)在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因，有助與說服顧客。在處理顧客異議時，營業(yè)員一定要記住“顧客永遠是對的”。營業(yè)員要把產(chǎn)品賣 給顧客，而不是跟顧客進行爭論，與顧客進行爭論的時候，就是營業(yè)員的失敗開始。

（二）誘導顧客成交 誘導顧客成交

1、成交三原則。營業(yè)員要達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。營業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就主動向顧客提出成交要求。許多機會就是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。營業(yè)員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，是因為自 己具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧 客成交。

2、識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達 出來的顧客想夠買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三大最佳成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品一個重大利益； 二是圓滿回答了顧客一個異議； 三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客購買信號分三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情況，提出價格及購買條件的問 題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量（2）行為型號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認 真玩味或操作、從新回來觀看同一種商品。（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。

3、成交方法。在成交最后時刻，顧客常常下不了決心，營業(yè)員就必須巧 妙的給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交。營業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當 地向顧客提出成交要求。（2）假設(shè)成交法。聰明的營業(yè)員總是假設(shè)肯定會買，然后向顧客詢問一些

如何人包裝、付款、保

修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來 結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。營業(yè)員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選 擇。不管顧客做何選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。營業(yè)員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注 意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。營業(yè)員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。（6）動作訴求法用某種動作對憂郁不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您在感覺一下”“請想想那種情形”、。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您的孩子看見 這副窗簾一定會很開心的。”（8）最后機會成交法。營業(yè)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客銷售服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不代表推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷的開始。產(chǎn)品賣給顧 客之后營業(yè)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是營業(yè)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會 比以前更加被顧客所信賴。營業(yè)員處理顧客抱怨要做到三點：（1）傾聽。營業(yè)員要用 80%的時間傾聽，用 20%的時間說，接待顧客 冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上矯油的做法。（2）（3）及時。在確認事實真相后立即處理。感謝。

馬銘徽（編）