第一篇：成功銷(xiāo)售人的三個(gè)階段

成功銷(xiāo)售人的三個(gè)階段曾有很多初入營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的朋友給筆者發(fā)郵件或打來(lái)電話(huà)，訴說(shuō)其剛剛進(jìn)入企業(yè)做銷(xiāo)售的種種迷茫和困惑，的確，在中國(guó)的近8000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍中，確實(shí)有一部分銷(xiāo)售人，由于專(zhuān)業(yè)或職業(yè)選擇的失誤，或“霧里看花”地做營(yíng)銷(xiāo)，或所在的企業(yè)缺乏相關(guān)的職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)與培訓(xùn)，造成了這一部分銷(xiāo)售人到底該何去何從，是“向左走”（轉(zhuǎn)行），還是“向右走”（繼續(xù)做下去）的這樣一個(gè)艱難抉擇。

筆者認(rèn)為，作為銷(xiāo)售人，不論你是處在哪個(gè)階段，存在這些問(wèn)題和困惑都是難免的，同時(shí)也是正常的，因?yàn)?，營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)門(mén)檻低，工作和生活相對(duì)不穩(wěn)定，但專(zhuān)業(yè)技能、綜合素質(zhì)都要求相對(duì)較高的行業(yè)，不是所有人都能夠做或者能夠做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平時(shí)的日積月累，才能做到后來(lái)的厚積薄發(fā)，“功成名就”。筆者套用近代詞學(xué)研究大師王國(guó)維所謂詞的三種境界，來(lái)表述成功銷(xiāo)售人所必須經(jīng)歷的三個(gè)必不可少的發(fā)展階段。

第一階段：“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”

這是宋代詞人宴殊《蝶戀花》里的一句話(huà)，在這里把它用來(lái)比喻初入營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)新人的迷茫無(wú)助的狀態(tài)，非常恰切。很多剛畢業(yè)的學(xué)生，或轉(zhuǎn)行剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的“新新人類(lèi)”，在剛剛從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，往往不知道該從哪里入手，加上缺少相關(guān)培訓(xùn)或一些上級(jí)沒(méi)有“傳幫帶”意識(shí)，便造成了這些營(yíng)銷(xiāo)新手“獨(dú)上高樓，望盡天涯路”而迷迷茫茫、孤苦無(wú)助的心境，甚至產(chǎn)生“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)”的迷失、悲涼、蒼涼的感慨，于是，一些銷(xiāo)售人在沒(méi)有相關(guān)指導(dǎo)和幫助的情況下，或打退堂鼓中途轉(zhuǎn)行，或淪落為“裝卸工”或“鋪貨員”，他們?cè)诮?jīng)歷了很長(zhǎng)的一段時(shí)間后，有的順利進(jìn)入了銷(xiāo)售人的第二階段，而有的還在原有崗位上“原地打轉(zhuǎn)”，這時(shí)候他們會(huì)發(fā)出“裝卸工”或“鋪貨員”這面“紅旗”還要“打”多久的疑問(wèn)。

營(yíng)銷(xiāo)新手在這個(gè)階段一般要經(jīng)歷2—3年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)涉及的面太廣，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人，他不僅要熟悉本領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)理論，把握營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，而且還要研究相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、哲學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等等，不僅要上知天文，而且還要下曉地理，只有這樣，才能成為一個(gè)綜合素質(zhì)較高而左右逢源并深受客戶(hù)歡迎的人。營(yíng)銷(xiāo)新人在這個(gè)階段要做好以下幾項(xiàng)工作，才能盡快地?cái)[脫迷茫的狀態(tài)：

1、多學(xué)。中國(guó)的高等教育較多地表現(xiàn)為應(yīng)試教育，哪怕是作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“科班”出身的“營(yíng)銷(xiāo)才子”，其在大學(xué)時(shí)所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)也一般很難在較短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的“生產(chǎn)力”，因此，這就需要營(yíng)銷(xiāo)新手在初入市場(chǎng)一線(xiàn)時(shí)，一定要拋棄“眼高手低”、“好高騖遠(yuǎn)”的不切實(shí)際的想法，而一定要以空杯歸零的心態(tài)，去進(jìn)行深入地學(xué)習(xí)。那么，如何學(xué)習(xí)，向誰(shuí)來(lái)學(xué)習(xí)呢？第一，向上司學(xué)習(xí)。上司只所以能成為你的上司，一定有其過(guò)人之處，所以，一定要多向上司學(xué)習(xí)，多學(xué)習(xí)其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打硬仗、打苦仗、打勝仗的方法，并且，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，還會(huì)給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)好的印象，個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)地增加，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)都喜歡謙虛而好學(xué)的人。第二，向同事學(xué)習(xí)?！叭诵校赜形?guī)煛?，多向身邊的同事學(xué)習(xí)，不僅會(huì)給你帶來(lái)好的人緣，給人以隨和、易交往的好印象，而且還容易得到他人的幫助，而很快就與團(tuán)隊(duì)打成一片。第三，向企業(yè)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)所在企業(yè)的文化和管理制度、學(xué)習(xí)企業(yè)的發(fā)展史、壯大史，學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)，學(xué)習(xí)競(jìng)品企業(yè)好的策略與方法等等。第四，向客戶(hù)學(xué)習(xí)，尤其是向經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。不要老是認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商連高中甚至初中都沒(méi)有畢業(yè)，舉止、談吐粗魯而不屑一顧，從而不去學(xué)習(xí)。其實(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都有其獨(dú)特的思路和優(yōu)勢(shì)而可供我們學(xué)習(xí)的，關(guān)鍵的是，我們能不能發(fā)現(xiàn)。比如，經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的魄力和膽量，經(jīng)銷(xiāo)商良好人際關(guān)系即人脈的建立技巧等等。

2、多看。很多營(yíng)銷(xiāo)新手，在開(kāi)始第一次出差，或第一次與客戶(hù)進(jìn)行洽談時(shí)，總感覺(jué)自己信心或底氣不足，找不到與客戶(hù)談判的要點(diǎn)，容易被客戶(hù)說(shuō)服等等，其實(shí)，這在很多方面都是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)新手缺乏發(fā)現(xiàn)，缺乏多看的緣故。因此，在我們操作市場(chǎng)時(shí)，一定要發(fā)揚(yáng)多看的良好習(xí)慣。多看，不僅要能見(jiàn)機(jī)行事，見(jiàn)縫插針地幫助客戶(hù)去做一些事情，從而贏(yíng)得客戶(hù)的歡迎與好評(píng)，而且還要多看比如上司與客戶(hù)談判的技巧，客戶(hù)與二批商打交道的“門(mén)道”，多看同事操作市場(chǎng)的成功方法，多看客戶(hù)的處世方法及其生活習(xí)慣與愛(ài)好等等，通過(guò)多看，有時(shí)我們可以少走彎路，做事可以有的放矢，從而可以贏(yíng)得更多的把控市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

3、多讀。面對(duì)浩如煙海的營(yíng)銷(xiāo)著作以及理論典籍，我們有時(shí)候確實(shí)不知所措，不知該讀那些書(shū)好。筆者建議，讀書(shū)也要根據(jù)自己所處階段，不要我們還處在業(yè)務(wù)代表的層次就去讀營(yíng)銷(xiāo)高層才要讀的企業(yè)戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要讀我們現(xiàn)實(shí)所需的一些書(shū)籍，并且最好是實(shí)戰(zhàn)類(lèi)的，上午看了，下午就能用的那種刊物。比如，可以精選諸如菲利普.科特勒的整合營(yíng)銷(xiāo)理論的書(shū)籍一本，這類(lèi)的著作不要太多，太多了，容易眼花擾亂，而越讀越迷糊。好的書(shū)籍，一本就足夠了。也可以再選擇一本雜志，比如，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，其有五種版本，可以擇其中一本而讀之，如其出版的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)版，就很適合一線(xiàn)或營(yíng)銷(xiāo)新人去讀，實(shí)用性以及實(shí)戰(zhàn)性都比較強(qiáng)。

4、多練。多學(xué)、多讀、多看，其實(shí)最終都是為了多練，學(xué)以致用嘛。怎么練，先去模仿和復(fù)制。比如，你看了同事在A(yíng)市場(chǎng)做了一個(gè)非常好的促銷(xiāo)方案后，那你就可以把它變通一下，結(jié)合你所負(fù)責(zé)的比如B市場(chǎng)的實(shí)際情況，將其“改頭換面”，變成自己的東西，但切忌不能照抄照搬。同時(shí)，結(jié)合方案的實(shí)際運(yùn)行情況，適時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整與修訂，最終形成自己的操作體會(huì)與感悟，為自己摸索出一套適合自己的操作市場(chǎng)的模式。其實(shí)，成功很簡(jiǎn)單，就是復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情正確做，正確的事情重復(fù)做。

營(yíng)銷(xiāo)新手上路的快慢與否，就取決于其領(lǐng)悟力的高低，取決于其能不能多學(xué)、多讀、多看、多練，營(yíng)銷(xiāo)新人只有做好了以上幾點(diǎn)，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地步入其發(fā)展的第二階段。

崔自三：成功銷(xiāo)售人的三個(gè)階段

第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”

北宋的柳永在《蝶戀花》中為描寫(xiě)男女戀情中的“癡”，而使用了以上詞句。其意是:為思念心中的“她”而消瘦是值得的,盡管衣服顯得寬大,也始終不后悔。那么，銷(xiāo)售人在走出了迷茫的“沼澤地”，在決定了與營(yíng)銷(xiāo)快樂(lè)為伴的終極目標(biāo)后，就應(yīng)該孤注一擲，全力以赴，從而實(shí)現(xiàn)從一個(gè)懵懂的營(yíng)銷(xiāo)新手，到一個(gè)干練而成熟的營(yíng)銷(xiāo)高手這從“蛹”到“蝶”的蛻變，而這是一個(gè)需要付出心血與汗水的艱辛歷程。

這個(gè)階段根據(jù)不同銷(xiāo)售人的成長(zhǎng)歷程其時(shí)間長(zhǎng)短也是有所不同的，短則3—5年，長(zhǎng)則更長(zhǎng)。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人要做好以下幾項(xiàng)“修煉”，一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。心理的歷練，主要是指作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人應(yīng)該具備的一些心態(tài)，比如；自信的心態(tài)、積極的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)、吃苦耐勞的心態(tài)，吃虧的心態(tài)等等；技能的提升，則是指快速成長(zhǎng)自己而需要具備和強(qiáng)化的一些能力，比如，管理經(jīng)銷(xiāo)商的能力、操作市場(chǎng)的能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、培訓(xùn)的能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升等；而形成自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，即是要能夠獨(dú)立而開(kāi)創(chuàng)性的工作，因?yàn)殇N(xiāo)售人要想比同行、同事優(yōu)秀，要想早出人頭地，就必須能夠有自己的“思想”，能夠變通而開(kāi)創(chuàng)性的展開(kāi)工作，比如，差異化策略的實(shí)踐，終端客戶(hù)的招商等等，其實(shí)，這也是銷(xiāo)售人提高自己的領(lǐng)導(dǎo)與操作水平，樹(shù)立自己的權(quán)威與領(lǐng)導(dǎo)地位的一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人還需要努力實(shí)現(xiàn)四勤：

1、腿勤。腿腳勤快，是銷(xiāo)售人成功的關(guān)鍵要素，很難想象，一個(gè)“五谷不分，四肢不勤”的銷(xiāo)售人能夠獲得客戶(hù)的好評(píng)，領(lǐng)導(dǎo)的信賴(lài)？因此，銷(xiāo)售人要想比別人獲得更快地成長(zhǎng)，就必須腿要勤，要學(xué)會(huì)用腿腳來(lái)“丈量”市場(chǎng)，如果你能用你的雙腳把市場(chǎng)完完整整地“走”一遍，我想新客戶(hù)是肯定會(huì)找到的，新的與二批與零售商的關(guān)系也會(huì)很好建立，關(guān)鍵的是你能不能做得到。能不能當(dāng)別人的雙腳已在休憩時(shí)，而你的雙腳還飛奔在市場(chǎng)上、前進(jìn)的征途中。

2、手勤。上帝賜予我們雙腳是讓我們用來(lái)走路的，而給予我們雙手，則是用來(lái)為自己同時(shí)也是為別人做事的，當(dāng)我們做到手勤的時(shí)候，我們往往能夠成人達(dá)己，并獲得意想不到的收獲。筆者所任職的一個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)員在開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)時(shí)，沒(méi)有急于推銷(xiāo)產(chǎn)品、商談?wù)?，而是?jiàn)縫插針地為正在忙碌的準(zhǔn)客戶(hù)裝卸貨物，遞拿產(chǎn)品，忙得不亦樂(lè)乎，結(jié)果，這個(gè)被別的廠(chǎng)家認(rèn)為是很難纏的客戶(hù)卻做了公司的總代理，并成為了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的“鐵桿子”客戶(hù)。在運(yùn)作市場(chǎng)或創(chuàng)立自己個(gè)人品牌的過(guò)程中，手勤腳快有時(shí)會(huì)出奇制勝，并往往會(huì)收到“無(wú)心插柳柳成蔭”的效果。

3、嘴勤。嘴勤，是一個(gè)銷(xiāo)售人必須具備的基本功，可筆者在日常的銷(xiāo)售管理當(dāng)中，卻發(fā)現(xiàn)有些銷(xiāo)售人市場(chǎng)做的非常棒，卻不善于表達(dá)，尤其不善于向陌生人表達(dá)，而這是一個(gè)銷(xiāo)售人成長(zhǎng)的大忌。因此，作為一個(gè)優(yōu)秀而老練的營(yíng)銷(xiāo)員，應(yīng)該是一個(gè)語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)”，比如，見(jiàn)了上級(jí)，要把姓氏及職務(wù)“喊”出來(lái)，哪怕是自己的鐵哥們；見(jiàn)了年老的，應(yīng)該稱(chēng)呼“阿姨”或“大叔”；見(jiàn)了比自己大的，知道叫“大哥”、“大姐”，從而給自己的業(yè)務(wù)開(kāi)展及人際交往增添一道潤(rùn)滑劑。銷(xiāo)售人只有做到了嘴勤，才能受客戶(hù)喜歡，受消費(fèi)者愛(ài)戴，從而讓企業(yè)滿(mǎn)意，以獲得更好、更大的發(fā)展空間和平臺(tái)。

4、腦勤。腦勤，是指作為銷(xiāo)售人要擅長(zhǎng)總結(jié)和動(dòng)腦，要把自己的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)善于歸納和提煉，從而更好地指導(dǎo)今后的工作，使錯(cuò)誤不致再犯，讓經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)廣大，從而使自己成為一個(gè)會(huì)思考的營(yíng)銷(xiāo)“智”者，比如，出差在外，當(dāng)我們“收工”回到賓館，我們可否躺在床上把自己當(dāng)天的工作“過(guò)過(guò)電影”，可否把好而有效的心得體會(huì)寫(xiě)在本上，把失敗的教訓(xùn)記下來(lái)，作為我們借鑒的“范本”，長(zhǎng)此既往，我們就可以獲得進(jìn)步，就可以在不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式。

能說(shuō)、會(huì)寫(xiě)、善做，是營(yíng)銷(xiāo)員獲得成功的不二法寶。在這個(gè)過(guò)程中，作為營(yíng)銷(xiāo)員還要學(xué)會(huì)跟“營(yíng)銷(xiāo)”談戀愛(ài)，要善于把“生活營(yíng)銷(xiāo)化，營(yíng)銷(xiāo)生活化”，從而在工作中能夠不斷加以磨練，讓自己不斷得到提升或升華，為自己的成功不斷地加大籌碼。

第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

這是辛棄疾《青玉案》一詞里的經(jīng)典詞句。作為銷(xiāo)售人如果能夠達(dá)到“眾里尋他千百度”以及“那人卻在燈火闌珊處”這個(gè)境界，基本上職業(yè)生涯已經(jīng)是“爐火純青”而大功告成了。在這個(gè)階段，有的銷(xiāo)售人“十年磨一劍”，而成為了企業(yè)“日進(jìn)斗金”的高管，而有的銷(xiāo)售人則創(chuàng)辦了自己的實(shí)體，成為了企業(yè)的老板，并且，在他們成功到達(dá)“金字塔”頂或成為了自己企業(yè)的掌舵人后，他們往往就可以得到：鮮花、掌聲、金錢(qián)以及聲譽(yù)，但銷(xiāo)售人在達(dá)到這個(gè)階段之后，仍然需要在以下方面強(qiáng)化自己：

1、不斷學(xué)習(xí)。現(xiàn)在是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的年代，“物競(jìng)天擇，適者生存”的生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，促使我們必須“活到老，學(xué)到老”，因此，作為銷(xiāo)售人，不論你是多么的成功，你都必須有一種危機(jī)意識(shí)，知道“淘汰期”或“破產(chǎn)期”近在咫尺，銷(xiāo)售人只有不斷學(xué)習(xí)了，才能不被社會(huì)和企業(yè)所淘汰，才能在“燈火闌珊處”保持清醒的頭腦，從而使自己時(shí)刻立于不敗之地。

2、保持創(chuàng)新。創(chuàng)新是立業(yè)之本。“流水不腐，戶(hù)樞不蠹”，做營(yíng)銷(xiāo)最忌安于現(xiàn)狀，最怕小富即安，作為一個(gè)銷(xiāo)售人，如果他的思維停滯了，那么，他的職業(yè)生涯的“黃金期”也就宣告結(jié)束了，他就會(huì)“必死無(wú)疑”。銷(xiāo)售人只有保持了創(chuàng)新的意識(shí)，不斷地創(chuàng)新思維，創(chuàng)新模式，所從事的營(yíng)銷(xiāo)工作才能基業(yè)常青，才能在經(jīng)歷了一個(gè)成功之后，不斷地走向另一個(gè)成功。

3、勇于挑戰(zhàn)自我。一個(gè)人最大的敵人，其實(shí)不是別人，而是自己，因此，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人，要想不躺在功勞薄上睡大覺(jué)，要想與時(shí)俱進(jìn)而不被行業(yè)所淘汰，就必須時(shí)刻勇于挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)過(guò)去，勇于與“舊我”告別，從而做一個(gè)謙虛而奮發(fā)的人。在“長(zhǎng)江后浪推前浪，一代新人換舊人”的今天，無(wú)論在任何條件下，銷(xiāo)售人都沒(méi)有理由狂妄，沒(méi)有理由夜郎自大，沒(méi)有理由目中無(wú)人，沒(méi)有理由妄自菲薄，銷(xiāo)售人只有勇于挑戰(zhàn)自我，才能不斷地創(chuàng)造新的天地、新的舞臺(tái)，新的輝煌。

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索”，但愿所有處在不同階段的營(yíng)銷(xiāo)界的朋友們，都能夠成功，都能夠如愿，都能夠創(chuàng)造自己輝煌的人生。

第二篇：成功銷(xiāo)售人必經(jīng)的三個(gè)階段

成功銷(xiāo)售人必經(jīng)的三個(gè)階段 發(fā)布時(shí)間:2006-11-09 07:20 曾有很多初入營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的朋友給筆者發(fā)郵件或打來(lái)電話(huà), 訴說(shuō)其剛剛進(jìn)入企業(yè)做 銷(xiāo)售的種種迷茫和困惑,的確,在中國(guó)的近8000 萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍中,確實(shí)有一部分 銷(xiāo)售人,由于專(zhuān)業(yè)或職業(yè)選擇的失誤,或“霧里看花”地做營(yíng)銷(xiāo),或所在的企業(yè) 缺乏相關(guān)的職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)與培訓(xùn),造成了這一部分銷(xiāo)售人到底該何去何 從,是“向左走”(轉(zhuǎn)行),還是“向右走”(繼續(xù)做下去)的這樣一個(gè)艱難抉 擇.筆者認(rèn)為,作為銷(xiāo)售人,不論你是處在哪個(gè)階段,存在這些問(wèn)題和困惑都是 難免的, 同時(shí)也是正常的, 因?yàn)? 營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)門(mén)檻低, 工作和生活相對(duì)不穩(wěn)定, 但專(zhuān)業(yè)技能,綜合素質(zhì)都要求相對(duì)較高的行業(yè),不是所有人都能夠做或者能夠做 好的,它需要全心的投入,忘我的工作,平時(shí)的日積月累,才能做到后來(lái)的厚積 薄發(fā),“功成名就”.筆者套用近代詞學(xué)研究大師王國(guó)維所謂詞的三種境界,來(lái) 表述成功銷(xiāo)售人所必須經(jīng)歷的三個(gè)必不可少的發(fā)展階段.第一階段: 昨夜西風(fēng)凋碧數(shù),獨(dú)上高樓,望盡天涯路“ 第一階段:”昨夜西風(fēng)凋碧數(shù),獨(dú)上高樓,望盡天涯路“ 這是宋代詞人宴殊《蝶戀花》里的一句話(huà),在這里把它用來(lái)比喻初入營(yíng)銷(xiāo)職 場(chǎng)新人的迷茫無(wú)助的狀態(tài),非常恰切.很多剛畢業(yè)的學(xué)生,或轉(zhuǎn)行剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行 業(yè)的”新新人類(lèi)“,在剛剛從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作時(shí),往往不知道該從哪里入手,加上缺 少相關(guān)培訓(xùn)或一些上級(jí)沒(méi)有”傳幫帶“意識(shí),便造成了這些營(yíng)銷(xiāo)新手”獨(dú)上高 樓,望盡天涯路“而迷迷茫茫,孤苦無(wú)助的心境,甚至產(chǎn)生”昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)“ 的迷失, 悲涼, 蒼涼的感慨, 于是, 一些銷(xiāo)售人在沒(méi)有相關(guān)指導(dǎo)和幫助的情況下, 或打退堂鼓中途轉(zhuǎn)行,或淪落為”裝卸工“或”鋪貨員“,他們?cè)诮?jīng)歷了很長(zhǎng)的 一段時(shí)間后,有的順利進(jìn)入了銷(xiāo)售人的第二階段,而有的還在原有崗位上”原地 打轉(zhuǎn)“, 這時(shí)候他們會(huì)發(fā)出”裝卸工“或”鋪貨員“這面”紅旗“還要”打“多 久的疑問(wèn).營(yíng)銷(xiāo)新手在這個(gè)階段一般要經(jīng)歷 2—3 年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)涉及的 面太廣,作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人,他不僅要熟悉本領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)理論,把握營(yíng)銷(xiāo)的 發(fā)展趨勢(shì),而且還要研究相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué),社會(huì)學(xué),哲學(xué),法學(xué),心理學(xué),管理學(xué) 等等,不僅要上知天文,而且還要下曉地理,只有這樣,才能成為一個(gè)綜合素質(zhì) 較高而左右逢源并深受客戶(hù)歡迎的人.營(yíng)銷(xiāo)新人在這個(gè)階段要做好以下幾項(xiàng)工作,才能盡快地?cái)[脫迷茫的狀態(tài): 1, 多學(xué).中國(guó)的高等教育較多地表現(xiàn)為應(yīng)試教育, 哪怕是作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”科 班“出身的”營(yíng)銷(xiāo)才子“, 其在大學(xué)時(shí)所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)也一般很難在較短時(shí)間內(nèi) 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的”生產(chǎn)力“,因此,這就需要營(yíng)銷(xiāo)新手在初入市場(chǎng)一線(xiàn)時(shí),一定要 拋棄”眼高手低“,”好高騖遠(yuǎn)“的不

切實(shí)際的想法,而一定要以空杯歸零的心 態(tài),去進(jìn)行深入地學(xué)習(xí).那么,如何學(xué)習(xí),向誰(shuí)來(lái)學(xué)習(xí)呢?第一,向上司學(xué)習(xí).

上司只所以能成為你的上司,一定有其過(guò)人之處,所以,一定要多向上司學(xué)習(xí), 多學(xué)習(xí)其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打硬仗,打苦仗,打勝仗的方法,并且,向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),還會(huì)給 領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)好的印象,個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)地增加,因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)都喜歡謙虛而好 學(xué)的人.第二,向同事學(xué)習(xí).”三人行,必有我?guī)煛?多向身邊的同事學(xué)習(xí),不 僅會(huì)給你帶來(lái)好的人緣,給人以隨和,易交往的好印象,而且還容易得到他人的 幫助,而很快就與團(tuán)隊(duì)打成一片.第三,向企業(yè)學(xué)習(xí).學(xué)習(xí)所在企業(yè)的文化和管 理制度,學(xué)習(xí)企業(yè)的發(fā)展史,壯大史,學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí),生產(chǎn)知識(shí),學(xué)習(xí)競(jìng) 品企業(yè)好的策略與方法等等.第四,向客戶(hù)學(xué)習(xí),尤其是向經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí).不要老 是認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商連高中甚至初中都沒(méi)有畢業(yè),舉止,談吐粗魯而不屑一顧,從而不 去學(xué)習(xí).其實(shí),很多經(jīng)銷(xiāo)商都有其獨(dú)特的思路和優(yōu)勢(shì)而可供我們學(xué)習(xí)的,關(guān)鍵的 是,我們能不能發(fā)現(xiàn).比如,經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的魄力和膽量,經(jīng)銷(xiāo)商良好人際關(guān)系 即人脈的建立技巧等等.2,多看.很多營(yíng)銷(xiāo)新手,在開(kāi)始第一次出差,或第一次與客戶(hù)進(jìn)行洽談時(shí), 總感覺(jué)自己信心或底氣不足,找不到與客戶(hù)談判的要點(diǎn),容易被客戶(hù)說(shuō)服等等, 其實(shí),這在很多方面都是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)新手缺乏發(fā)現(xiàn),缺乏多看的緣故.因此,在我 們操作市場(chǎng)時(shí),一定要發(fā)揚(yáng)多看的良好習(xí)慣.多看,不僅要能見(jiàn)機(jī)行事,見(jiàn)縫插 針地幫助客戶(hù)去做一些事情,從而贏(yíng)得客戶(hù)的歡迎與好評(píng),而且還要多看比如上 司與客戶(hù)談判的技巧,客戶(hù)與二批商打交道的”門(mén)道“,多看同事操作市場(chǎng)的成 功方法,多看客戶(hù)的處世方法及其生活習(xí)慣與愛(ài)好等等,通過(guò)多看,有時(shí)我們可 以少走彎路,做事可以有的放矢,從而可以贏(yíng)得更多的把控市場(chǎng)的機(jī)會(huì).3,多讀.面對(duì)浩如煙海的營(yíng)銷(xiāo)著作以及理論典籍,我們有時(shí)候確實(shí)不知所 措,不知該讀那些書(shū)好.筆者建議,讀書(shū)也要根據(jù)自己所處階段,不要我們還處 在業(yè)務(wù)代表的層次就去讀營(yíng)銷(xiāo)高層才要讀的企業(yè)戰(zhàn)略,領(lǐng)導(dǎo)力,情景管理等等恢 弘巨篇, 而一定要讀我們現(xiàn)實(shí)所需的一些書(shū)籍, 并且最好是實(shí)戰(zhàn)類(lèi)的, 上午看了, 下午就能用的那種刊物.比如,可以精選諸如菲利普.科特勒的整合營(yíng)銷(xiāo)理論的 書(shū)籍一本,這類(lèi)的著作不要太多,太多了,容易眼花擾亂,而越讀越迷糊.好的 書(shū)籍,一本就足夠了.也可以再選擇一本雜志,比如,《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》,其有五 種版本,可以擇其中一本而讀之,如其出版的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)版,就很適合一線(xiàn)或營(yíng)銷(xiāo) 新人去讀,實(shí)用性以及實(shí)戰(zhàn)性都比較強(qiáng).4,多練.多學(xué),多讀,多看,其實(shí)最終都是為了多練,學(xué)以致用嘛.怎么 練, 先去模仿和復(fù)制.比如, 你看

了同事在 A 市場(chǎng)做了一個(gè)非常好的促銷(xiāo)方案后, 那你就可以把它變通一下,結(jié)合你所負(fù)責(zé)的比如 B 市場(chǎng)的實(shí)際情況,將其”改頭 換面“,變成自己的東西,但切忌不能照抄照搬.同時(shí),結(jié)合方案的實(shí)際運(yùn)行情 況,適時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整與修訂,最終形成自己的操作體會(huì)與感悟,為自己摸索 出一套適合自己的操作市場(chǎng)的模式.其實(shí), 成功很簡(jiǎn)單, 就是復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化, 簡(jiǎn)單的事情正確做,正確的事情重復(fù)做.營(yíng)銷(xiāo)新手上路的快慢與否, 就取決于其領(lǐng)悟力的高低, 取決于其能不能多學(xué), 多讀,多看,多練,營(yíng)銷(xiāo)新人只有做好了以上幾點(diǎn),其迷茫的局面才能更快地得 以改善,才能更好地步入其發(fā)展的第二階段.

第二階段: 衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴” 第二階段:“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴” 北宋的柳永在 《蝶戀花》 中為描寫(xiě)男女戀情中的“癡”, 而使用了以上詞句.其意是:為思念心中的“她”而消瘦是值得的,盡管衣服顯得寬大,也始終不后 悔.那么,銷(xiāo)售人在走出了迷茫的“沼澤地”,在決定了與營(yíng)銷(xiāo)快樂(lè)為伴的終 極目標(biāo)后,就應(yīng)該孤注一擲,全力以赴,從而實(shí)現(xiàn)從一個(gè)懵懂的營(yíng)銷(xiāo)新手,到一 個(gè)干練而成熟的營(yíng)銷(xiāo)高手這從“蛹”到“蝶”的蛻變, 而這是一個(gè)需要付出心血 與汗水的艱辛歷程
這個(gè)階段根據(jù)不同銷(xiāo)售人的成長(zhǎng)歷程其時(shí)間長(zhǎng)短也是有所不同的, 短則 3—5 年, 長(zhǎng)則更長(zhǎng).在這個(gè)階段,銷(xiāo)售人要做好以下幾項(xiàng)“修煉”,一是心理的歷練;二是技能的提升;三是形成 自己的營(yíng)銷(xiāo)模式.心理的歷練,主要是指作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人應(yīng)該具備的一些心態(tài),比如;自 信的心態(tài),積極的心態(tài),敬業(yè)的心態(tài),吃苦耐勞的心態(tài),吃虧的心態(tài)等等;技能的提升,則 是指快速成長(zhǎng)自己而需要具備和強(qiáng)化的一些能力,比如,管理經(jīng)銷(xiāo)商的能力,操作市場(chǎng)的能 力,團(tuán)隊(duì)管理能力,培訓(xùn)的能力,執(zhí)行力,領(lǐng)導(dǎo)力的提升等;而形成自己的營(yíng)銷(xiāo)模式,即是 要能夠獨(dú)立而開(kāi)創(chuàng)性的工作,因?yàn)殇N(xiāo)售人要想比同行,同事優(yōu)秀,要想早出人頭地,就必須 能夠有自己的“思想”,能夠變通而開(kāi)創(chuàng)性的展開(kāi)工作,比如,差異化策略的實(shí)踐,終端客戶(hù) 的招商等等,其實(shí),這也是銷(xiāo)售人提高自己的領(lǐng)導(dǎo)與操作水平,樹(shù)立自己的權(quán)威與領(lǐng)導(dǎo)地位 的一個(gè)過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程中,銷(xiāo)售人還需要努力實(shí)現(xiàn)四勤: 1,腿勤.腿腳勤快,是銷(xiāo)售人成功的關(guān)鍵要素,很難想象,一個(gè)“五谷不分,四肢不勤” 的銷(xiāo)售人能夠獲得客戶(hù)的好評(píng),領(lǐng)導(dǎo)的信賴(lài)?因此,銷(xiāo)售人要想比別人獲得更快地成長(zhǎng),就 必須腿要勤, 要學(xué)會(huì)用腿腳來(lái)“丈量”市場(chǎng), 如果你能用你的雙腳把市場(chǎng)完完整整地“走”一遍, 我想新客戶(hù)是肯定會(huì)找到的, 新的與二批與零售商的關(guān)系也會(huì)很好建立, 關(guān)鍵的是你能不能 做得到.能不能當(dāng)別人的雙腳已在休憩時(shí),而你的

雙腳還飛奔在市場(chǎng)上,前進(jìn)的征途中.2,手勤.上帝賜予我們雙腳是讓我們用來(lái)走路的,而給予我們雙手,則是用來(lái)為自己同 時(shí)也是為別人做事的,當(dāng)我們做到手勤的時(shí)候,我們往往能夠成人達(dá)己,并獲得意想不到的 收獲.筆者所任職的一個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)員在開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)時(shí), 沒(méi)有急于推銷(xiāo)產(chǎn)品, 商談?wù)? 而是見(jiàn)縫插針地為正在忙碌的準(zhǔn)客戶(hù)裝卸貨物,遞拿產(chǎn)品,忙得不亦樂(lè)乎,結(jié)果,這個(gè)被別 的廠(chǎng)家認(rèn)為是很難纏的客戶(hù)卻做了公司的總代理,并成為了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的“鐵桿子”客戶(hù).在 運(yùn)作市場(chǎng)或創(chuàng)立自己個(gè)人品牌的過(guò)程中,手勤腳快有時(shí)會(huì)出奇制勝,并往往會(huì)收到“無(wú)心插 柳柳成蔭”的效果.3,嘴勤.嘴勤,是一個(gè)銷(xiāo)售人必須具備的基本功,可筆者在日常的銷(xiāo)售管理當(dāng)中,卻發(fā) 現(xiàn)有些銷(xiāo)售人市場(chǎng)做的非常棒,卻不善于表達(dá),尤其不善于向陌生人表達(dá),而這是一個(gè)銷(xiāo)售 人成長(zhǎng)的大忌.因此,作為一個(gè)優(yōu)秀而老練的營(yíng)銷(xiāo)員,應(yīng)該是一個(gè)語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)的人,他 知道“到什么山唱什么歌”, 知道“見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)”, 比如, 見(jiàn)了上級(jí), 要把姓氏及職務(wù)“喊” 出來(lái),哪怕是自己的鐵哥們;見(jiàn)了年老的,應(yīng)該稱(chēng)呼“阿姨”或“大叔”;見(jiàn)了比自己大的,知 道叫“大哥”,“大姐”,從而給自己的業(yè)務(wù)開(kāi)展及人際交往增添一道潤(rùn)滑劑.銷(xiāo)售人只有做到 了嘴勤,才能受客戶(hù)喜歡,受消費(fèi)者愛(ài)戴,從而讓企業(yè)滿(mǎn)意,以獲得更好,更大的發(fā)展空間 和平臺(tái).4,腦勤.腦勤,是指作為銷(xiāo)售人要擅長(zhǎng)總結(jié)和動(dòng)腦,要把自己的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)善于歸

納和提煉,從而更好地指導(dǎo)今后的工作,使錯(cuò)誤不致再犯,讓經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)廣大,從而使自己成 為一個(gè)會(huì)思考的營(yíng)銷(xiāo)“智”者,比如,出差在外,當(dāng)我們“收工”回到賓館,我們可否躺在床上 把自己當(dāng)天的工作“過(guò)過(guò)電影”, 可否把好而有效的心得體會(huì)寫(xiě)在本上, 把失敗的教訓(xùn)記下來(lái), 作為我們借鑒的“范本”, 長(zhǎng)此既往, 我們就可以獲得進(jìn)步, 就可以在不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中, 實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變,形成自己的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式.能說(shuō),會(huì)寫(xiě),善做,是營(yíng)銷(xiāo)員獲得成功的不二法寶.在這個(gè)過(guò)程中,作為營(yíng)銷(xiāo)員還要學(xué)會(huì) 跟“營(yíng)銷(xiāo)”談戀愛(ài),要善于把“生活營(yíng)銷(xiāo)化,營(yíng)銷(xiāo)生活化”,從而在工作中能夠不斷加以磨練, 讓自己不斷得到提升或升華,為自己的成功不斷地加大籌碼.第三階段: 眾里尋他千百度 驀然回首,那人卻在燈火闌珊處“ 眾里尋他千百度, 第三階段:”眾里尋他千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處 這是辛棄疾《青玉案》一詞里的經(jīng)典詞句.作為銷(xiāo)售人如果能夠達(dá)到“眾里尋他千百度” 以及“那人卻在燈火闌珊處”這個(gè)境界,基本上職業(yè)生涯已經(jīng)是“爐火純青”而大功告成了.在 這個(gè)階段,有的銷(xiāo)售人“十年磨一劍”,而成為了企業(yè)“日進(jìn)斗金”的高管,而有的銷(xiāo)售人則創(chuàng)

第三篇：一名成功的銷(xiāo)售人員的三個(gè)階段

在選擇工作的時(shí)候，一些喜歡挑戰(zhàn)的人們尤其是一些男性都會(huì)選擇銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，銷(xiāo)售行業(yè)如果做的好的話(huà)，卻是是很吃香的飯，但是其過(guò)程卻是讓人不好受，尤其是剛開(kāi)始的時(shí)候。一般，想要作為一名成功的銷(xiāo)售人員，需要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段。

首先，作為營(yíng)銷(xiāo)人存在這些問(wèn)題和困惑都是難免的，同時(shí)也是正常的，因?yàn)?，營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)門(mén)檻低，工作和生活相對(duì)不穩(wěn)定，但專(zhuān)業(yè)技能、綜合素質(zhì)都要求相對(duì)較高的行業(yè)，不是所有人都能夠做或者能夠做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平時(shí)的日積月累，才能做到后來(lái)的厚積薄發(fā)。

作為營(yíng)銷(xiāo)新手一般要經(jīng)歷2—3年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)涉及的面太廣，作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人，他不僅要熟悉本領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)理論，把握營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，而且還要研究相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、哲學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等等，不僅要上知天文，而且還要下曉地理，只有這樣，才能成為一個(gè)綜合素質(zhì)較高而左右逢源并深受客戶(hù)歡迎的人。

在這個(gè)階段，最重要的任務(wù)就是要不斷地提升自我，而且，在這個(gè)階段里面，吸收的、學(xué)習(xí)到的知識(shí)也是最多的，要多看多做以盡快的擺脫迷茫的狀態(tài)。

其次，營(yíng)銷(xiāo)人在走出了迷茫的“沼澤地”，在決定了與營(yíng)銷(xiāo)快樂(lè)為伴的終極目標(biāo)后，就應(yīng)該孤注一擲，全力以赴，從而實(shí)現(xiàn)從一個(gè)懵懂的營(yíng)銷(xiāo)新手，到一個(gè)干練而成熟的營(yíng)銷(xiāo)高手這從“蛹”到“蝶”的蛻變，而這是一個(gè)需要付出心血與汗水的艱辛歷程。

根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)人的成長(zhǎng)歷程其時(shí)間長(zhǎng)短也是有所不同的，短則3—5年，長(zhǎng)則更長(zhǎng)。在這個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)人要做好以下幾項(xiàng)“修煉”，一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。心理的歷練，主要是指作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該具備的一些心態(tài)，自信的心態(tài)、積極的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)、吃苦耐勞的心態(tài)，吃虧的心態(tài)等等；技能的提升，則是指快速成長(zhǎng)自己而需要具備和強(qiáng)化的一些能力，管理經(jīng)銷(xiāo)商的能力、操作市場(chǎng)的能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、培訓(xùn)的能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升等；而形成自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，即是要能夠獨(dú)立而開(kāi)創(chuàng)性的工作，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人要想比同行、同事優(yōu)秀，要想早出人頭地，就必須能夠有自己的“思想”，能夠變通而開(kāi)創(chuàng)性的展開(kāi)工作，差異化策略的實(shí)踐，終端客戶(hù)的招商等等，其實(shí)，這也是營(yíng)銷(xiāo)人提高自己的領(lǐng)導(dǎo)與操作水平，樹(shù)立自己的權(quán)威與領(lǐng)導(dǎo)地位的一個(gè)過(guò)程。

最后，有的營(yíng)銷(xiāo)人“十年磨一劍”，而成為了企業(yè)“日進(jìn)斗金”的高管，而有的營(yíng)銷(xiāo)人則創(chuàng)辦了自己的實(shí)體，成為了企業(yè)的老板，并且，在他們成功到達(dá)“金字塔”頂或成為了自己企業(yè)的掌舵人后，他們往往就可以得到鮮花、掌聲、金錢(qián)以及聲譽(yù)，但營(yíng)銷(xiāo)人在達(dá)到這個(gè)階段之后，仍然需要在以下方面強(qiáng)化自己。

銷(xiāo)售是一個(gè)讓人不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步的職業(yè)，要有沖勁，有激情，有上進(jìn)心等等綜合的因素。對(duì)于剛剛進(jìn)入企業(yè)做銷(xiāo)售人們會(huì)有著種種迷茫和困惑，但是既然選擇了就要不斷為其奮斗。銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)活，要成為一名成功的銷(xiāo)售人員，就要擊敗種種的困難。由提供，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明

第四篇：成功銷(xiāo)售的3個(gè)階段

成功銷(xiāo)售人必經(jīng)的三個(gè)階段

(2009-09-28 11:25:37)轉(zhuǎn)載▼

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雜談

在中國(guó)的近8000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍中，確實(shí)有一部分銷(xiāo)售人，由于專(zhuān)業(yè)或職業(yè)選擇的失誤，或“霧里看花”地做營(yíng)銷(xiāo)，或所在的企業(yè)缺乏相關(guān)的職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)與培訓(xùn)，造成了這一部分銷(xiāo)售人到底該何去何從，是“向左走”（轉(zhuǎn)行），還是“向右走”（繼續(xù)做下去）的這樣一個(gè)艱難抉擇。

作為銷(xiāo)售人，不論你是處在哪個(gè)階段，存在這些問(wèn)題和困惑都是難免的，同時(shí)也是正常的，因?yàn)椋瑺I(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)門(mén)檻低，工作和生活相對(duì)不穩(wěn)定，但專(zhuān)業(yè)技能、綜合素質(zhì)都要求相對(duì)較高的行業(yè)，不是所有人都能夠做或者能夠做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平時(shí)的日積月累，才能做到后來(lái)的厚積薄發(fā)，“功成名就”。筆者套用近代詞學(xué)研究大師王國(guó)維所謂詞的三種境界，來(lái)表述成功銷(xiāo)售人所必須經(jīng)歷的三個(gè)必不可少的發(fā)展階段。

第一階段：“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”

這是宋代詞人宴殊《蝶戀花》里的一句話(huà)，在這里把它用來(lái)比喻初入營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)新人的迷茫無(wú)助的狀態(tài)，非常恰切。很多剛畢業(yè)的學(xué)生，或轉(zhuǎn)行剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的“新新人類(lèi)”，在剛剛從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，往往不知道該從哪里入手，加上缺少相關(guān)培訓(xùn)或一些上級(jí)沒(méi)有“傳幫帶”意識(shí)，便造成了這些營(yíng)銷(xiāo)新手“獨(dú)上高樓，望盡天涯路”而迷迷茫茫、孤苦無(wú)助的心境，甚至產(chǎn)生“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)”的迷失、悲涼、蒼涼的感慨，于是，一些銷(xiāo)售人在沒(méi)有相關(guān)指導(dǎo)和幫助的情況下，或打退堂鼓中途轉(zhuǎn)行，或淪落為“裝卸工”或“鋪貨員”，他們?cè)诮?jīng)歷了很長(zhǎng)的一段時(shí)間后，有的順利進(jìn)入了銷(xiāo)售人的第二階段，而有的還在原有崗位上“原地打轉(zhuǎn)”，這時(shí)候他們會(huì)發(fā)出“裝卸工”或“鋪貨員”這面“紅旗”還要“打”多久的疑問(wèn)。

營(yíng)銷(xiāo)新手在這個(gè)階段一般要經(jīng)歷2—3年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)涉及的面太廣，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人，他不僅要熟悉本領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)理論，把握營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，而且還要研究相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、哲學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等等，不僅要上知天文，而且還要下曉地理，只有這樣，才能成為一個(gè)綜合素質(zhì)較高而左右逢源并深受客戶(hù)歡迎的人。

營(yíng)銷(xiāo)新人在這個(gè)階段要做好以下幾項(xiàng)工作，才能盡快地?cái)[脫迷茫的狀態(tài)：

1、多學(xué)。中國(guó)的高等教育較多地表現(xiàn)為應(yīng)試教育，哪怕是作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“科班”出身的“營(yíng)銷(xiāo)才子”，其在大學(xué)時(shí)所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)也一般很難在較短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的“生產(chǎn)力”，因此，這就需要營(yíng)銷(xiāo)新手在初入市場(chǎng)一線(xiàn)時(shí)，一定要拋棄“眼高手低”、“好高騖遠(yuǎn)”的不切實(shí)際的想法，而一定要以空杯歸零的心態(tài)，去進(jìn)行深入地學(xué)習(xí)。那么，如何學(xué)習(xí)，向誰(shuí)來(lái)學(xué)習(xí)呢？

第一，向上司學(xué)習(xí)。上司只所以能成為你的上司，一定有其過(guò)人之處，所以，一定要多向上司學(xué)習(xí)，多學(xué)習(xí)其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打硬仗、打苦仗、打勝仗的方法，并且，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，還會(huì)給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)好的印象，個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)地增加，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)都喜歡謙虛而好學(xué)的人。

第二，向同事學(xué)習(xí)?！叭诵校赜形?guī)煛?，多向身邊的同事學(xué)習(xí)，不僅會(huì)給你帶來(lái)好的人緣，給人以隨和、易交往的好印象，而且還容易得到他人的幫助，而很快就與團(tuán)隊(duì)打成一片。

第三，向企業(yè)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)所在企業(yè)的文化和管理制度、學(xué)習(xí)企業(yè)的發(fā)展史、壯大史，學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)，學(xué)習(xí)競(jìng)品企業(yè)好的策略與方法等等。

第四，向客戶(hù)學(xué)習(xí)，尤其是向經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。不要老是認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商連高中甚至初中都沒(méi)有畢業(yè)，舉止、談吐粗魯而不屑一顧，從而不去學(xué)習(xí)。其實(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都有其獨(dú)特的思路和優(yōu)勢(shì)而可供我們學(xué)習(xí)的，關(guān)鍵的是，我們能不能發(fā)現(xiàn)。比如，經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的魄力和膽量，經(jīng)銷(xiāo)商良好人際關(guān)系即人脈的建立技巧等等。

2、多看。很多營(yíng)銷(xiāo)新手，在開(kāi)始第一次出差，或第一次與客戶(hù)進(jìn)行洽談時(shí)，總感覺(jué)自己信心或底氣不足，找不到與客戶(hù)談判的要點(diǎn)，容易被客戶(hù)說(shuō)服等等，其實(shí)，這在很多方面都是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)新手缺乏發(fā)現(xiàn)，缺乏多看的緣故。因此，在我們操作市場(chǎng)時(shí)，一定要發(fā)揚(yáng)多看的良好習(xí)慣。

多看，不僅要能見(jiàn)機(jī)行事，見(jiàn)縫插針地幫助客戶(hù)去做一些事情，從而贏(yíng)得客戶(hù)的歡迎與好評(píng)，而且還要多看比如上司與客戶(hù)談判的技巧，客戶(hù)與二批商打交道的“門(mén)道”，多看同事操作市場(chǎng)的成功方法，多看客戶(hù)的處世方法及其生活習(xí)慣與愛(ài)好等等，通過(guò)多看，有時(shí)我們可以少走彎路，做事可以有的放矢，從而可以贏(yíng)得更多的把控市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

3、多讀。面對(duì)浩如煙海的營(yíng)銷(xiāo)著作以及理論典籍，我們有時(shí)候確實(shí)不知所措，不知該讀那些書(shū)好。筆者建議，讀書(shū)也要根據(jù)自己所處階段，不要我們還處在業(yè)務(wù)代表的層次就去讀營(yíng)銷(xiāo)高層才要讀的企業(yè)戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要讀我們現(xiàn)實(shí)所需的一些書(shū)籍，并且最好是實(shí)戰(zhàn)類(lèi)的，上午看了，下午就能用的那種刊物。

比如，可以精選諸如菲利普.科特勒的整合營(yíng)銷(xiāo)理論的書(shū)籍一本，這類(lèi)的著作不要太多，太多了，容易眼花擾亂，而越讀越迷糊。好的書(shū)籍，一本就足夠了。也可以再選擇一本雜志，比如，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，其有五種版本，可以擇其中一本而讀之，如其出版的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)版，就很適合一線(xiàn)或營(yíng)銷(xiāo)新人去讀，實(shí)用性以及實(shí)戰(zhàn)性都比較強(qiáng)。

4、多練。多學(xué)、多讀、多看，其實(shí)最終都是為了多練，學(xué)以致用嘛。怎么練，先去模仿和復(fù)制。比如，你看了同事在A(yíng)市場(chǎng)做了一個(gè)非常好的促銷(xiāo)方案后，那你就可以把它變通一下，結(jié)合你所負(fù)責(zé)的比如B市場(chǎng)的實(shí)際情況，將其“改頭換面”，變成自己的東西，但切忌不能照抄照搬。同時(shí)，結(jié)合方案的實(shí)際運(yùn)行情況，適時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整與修訂，最終形成自己的操作體會(huì)與感悟，為自己摸索出一套適合自己的操作市場(chǎng)的模式。其實(shí)，成功很簡(jiǎn)單，就是復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情正確做，正確的事情重復(fù)做。

營(yíng)銷(xiāo)新手上路的快慢與否，就取決于其領(lǐng)悟力的高低，取決于其能不能多學(xué)、多讀、多看、多練，營(yíng)銷(xiāo)新人只有做好了以上幾點(diǎn)，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地步入其發(fā)展的第二階段。

第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”

北宋的柳永在《蝶戀花》中為描寫(xiě)男女戀情中的“癡”，而使用了以上詞句。其意是:為思念心中的“她”而消瘦是值得的,盡管衣服顯得寬大,也始終不后悔。那么，銷(xiāo)售人在走出了迷茫的“沼澤地”，在決定了與營(yíng)銷(xiāo)快樂(lè)為伴的終極目標(biāo)后，就應(yīng)該孤注一擲，全力以赴，從而實(shí)現(xiàn)從一個(gè)懵懂的營(yíng)銷(xiāo)新手，到一個(gè)干練而成熟的營(yíng)銷(xiāo)高手這從“蛹”到“蝶”的蛻變，而這是一個(gè)需要付出心血與汗水的艱辛歷程。

這個(gè)階段根據(jù)不同銷(xiāo)售人的成長(zhǎng)歷程其時(shí)間長(zhǎng)短也是有所不同的，短則3—5年，長(zhǎng)則更長(zhǎng)。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人要做好以下幾項(xiàng)“修煉”：一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。

心理的歷練，主要是指作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人應(yīng)該具備的一些心態(tài)，比如；自信的心態(tài)、積極的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)、吃苦耐勞的心態(tài)，吃虧的心態(tài)等等。

技能的提升，則是指快速成長(zhǎng)自己而需要具備和強(qiáng)化的一些能力，比如，管理經(jīng)銷(xiāo)商的能力、操作市場(chǎng)的能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、培訓(xùn)的能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升等。

而形成自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，即是要能夠獨(dú)立而開(kāi)創(chuàng)性的工作，因?yàn)殇N(xiāo)售人要想比同行、同事優(yōu)秀，要想早出人頭地，就必須能夠有自己的“思想”，能夠變通而開(kāi)創(chuàng)性的展開(kāi)工作，比如，差異化策略的實(shí)踐，終端客戶(hù)的招商等等。其實(shí)，這也是銷(xiāo)售人提高自己的領(lǐng)導(dǎo)與操作水平，樹(shù)立自己的權(quán)威與領(lǐng)導(dǎo)地位的一個(gè)過(guò)程。

在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人還需要努力實(shí)現(xiàn)四勤：

1、腿勤。腿腳勤快，是銷(xiāo)售人成功的關(guān)鍵要素，很難想象，一個(gè)“五谷不分，四肢不勤”的銷(xiāo)售人能夠獲得客戶(hù)的好評(píng)，領(lǐng)導(dǎo)的信賴(lài)？因此，銷(xiāo)售人要想比別人獲得更快地成長(zhǎng)，就必須腿要勤，要學(xué)會(huì)用腿腳來(lái)“丈量”市場(chǎng)，如果你能用你的雙腳把市場(chǎng)完完整整地“走”一遍，我想新客戶(hù)是肯定會(huì)找到的，新的與二批與零售商的關(guān)系也會(huì)很好建立，關(guān)鍵的是你能不能做得到。能不能當(dāng)別人的雙腳已在休憩時(shí)，而你的雙腳還飛奔在市場(chǎng)上、前進(jìn)的征途中。

2、手勤。上帝賜予我們雙腳是讓我們用來(lái)走路的，而給予我們雙手，則是用來(lái)為自己同時(shí)也是為別人做事的，當(dāng)我們做到手勤的時(shí)候，我們往往能夠成人達(dá)己，并獲得意想不到的收獲。筆者所任職的一個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)員在開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)時(shí)，沒(méi)有急于推銷(xiāo)產(chǎn)品、商談?wù)撸且?jiàn)縫插針地為正在忙碌的準(zhǔn)客戶(hù)裝卸貨物，遞拿產(chǎn)品，忙得不亦樂(lè)乎，結(jié)果，這個(gè)被別的廠(chǎng)家認(rèn)為是很難纏的客戶(hù)卻做了公司的總代理，并成為了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的“鐵桿子”客戶(hù)。在運(yùn)作市場(chǎng)或創(chuàng)立自己個(gè)人品牌的過(guò)程中，手勤腳快有時(shí)會(huì)出奇制勝，并往往會(huì)收到“無(wú)心插柳柳成蔭”的效果。

3、嘴勤。嘴勤，是一個(gè)銷(xiāo)售人必須具備的基本功，可筆者在日常的銷(xiāo)售管理當(dāng)中，卻發(fā)現(xiàn)有些銷(xiāo)售人市場(chǎng)做的非常棒，卻不善于表達(dá)，尤其不善于向陌生人表達(dá)，而這是一個(gè)銷(xiāo)售人成長(zhǎng)的大忌。因此，作為一個(gè)優(yōu)秀而老練的營(yíng)銷(xiāo)員，應(yīng)該是一個(gè)語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)”，比如，見(jiàn)了上級(jí)，要把姓氏及職務(wù)“喊”出來(lái)，哪怕是自己的鐵哥們；見(jiàn)了年老的，應(yīng)該稱(chēng)呼“阿姨”或“大叔”；見(jiàn)了比自己大的，知道叫“大哥”、“大姐”，從而給自己的業(yè)務(wù)開(kāi)展及人際交往增添一道潤(rùn)滑劑。銷(xiāo)售人只有做到了嘴勤，才能受客戶(hù)喜歡，受消費(fèi)者愛(ài)戴，從而讓企業(yè)滿(mǎn)意，以獲得更好、更大的發(fā)展空間和平臺(tái)。

4、腦勤。腦勤，是指作為銷(xiāo)售人要擅長(zhǎng)總結(jié)和動(dòng)腦，要把自己的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)善于歸納和提煉，從而更好地指導(dǎo)今后的工作，使錯(cuò)誤不致再犯，讓經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)廣大，從而使自己成為一個(gè)會(huì)思考的營(yíng)銷(xiāo)“智”者，比如，出差在外，當(dāng)我們“收工”回到賓館，我們可否躺在床上把自己當(dāng)天的工作“過(guò)過(guò)電影”，可否把好而有效的心得體會(huì)寫(xiě)在本上，把失敗的教訓(xùn)記下來(lái)，作為我們借鑒的“范本”，長(zhǎng)此既往，我們就可以獲得進(jìn)步，就可以在不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式。

能說(shuō)、會(huì)寫(xiě)、善做，是營(yíng)銷(xiāo)員獲得成功的不二法寶。在這個(gè)過(guò)程中，作為營(yíng)銷(xiāo)員還要學(xué)會(huì)跟“營(yíng)銷(xiāo)”談戀愛(ài)，要善于把“生活營(yíng)銷(xiāo)化，營(yíng)銷(xiāo)生活化”，從而在工作中能夠不斷加以磨練，讓自己不斷得到提升或升華，為自己的成功不斷地加大籌碼。

第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

這是辛棄疾《青玉案》一詞里的經(jīng)典詞句。作為銷(xiāo)售人如果能夠達(dá)到“眾里尋他千百度”以及“那人卻在燈火闌珊處”這個(gè)境界，基本上職業(yè)生涯已經(jīng)是“爐火純青”而大功告成了。在這個(gè)階段，有的銷(xiāo)售人“十年磨一劍”，而成為了企業(yè)“日進(jìn)斗金”的高管，而有的銷(xiāo)售人則創(chuàng)辦了自己的實(shí)體，成為了企業(yè)的老板，并且，在他們成功到達(dá)“金字塔”頂或成為了自己企業(yè)的掌舵人后，他們往往就可以得到：鮮花、掌聲、金錢(qián)以及聲譽(yù)，但銷(xiāo)售人在達(dá)到這個(gè)階段之后，仍然需要在以下方面強(qiáng)化自己：

1、不斷學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的年代，“物競(jìng)天擇，適者生存”的生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，促使我們必須“活到老，學(xué)到老”，因此，作為銷(xiāo)售人，不論你是多么的成功，你都必須有一種危機(jī)意識(shí)，知道“淘汰期”或“破產(chǎn)期”近在咫尺，銷(xiāo)售人只有不斷學(xué)習(xí)了，才能不被社會(huì)和企業(yè)所淘汰，才能在“燈火闌珊處”保持清醒的頭腦，從而使自己時(shí)刻立于不敗之地。

2、保持創(chuàng)新。創(chuàng)新是立業(yè)之本?！傲魉桓?，戶(hù)樞不蠹”，做營(yíng)銷(xiāo)最忌安于現(xiàn)狀，最怕小富即安，作為一個(gè)銷(xiāo)售人，如果他的思維停滯了，那么，他的職業(yè)生涯的“黃金期”也就宣告結(jié)束了，他就會(huì)“必死無(wú)疑”。銷(xiāo)售人只有保持了創(chuàng)新的意識(shí)，不斷地創(chuàng)新思維，創(chuàng)新模式，所從事的營(yíng)銷(xiāo)工作才能基業(yè)常青，才能在經(jīng)歷了一個(gè)成功之后，不斷地走向另一個(gè)成功。

3、勇于挑戰(zhàn)自我。一個(gè)人最大的敵人，其實(shí)不是別人，而是自己，因此，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人，要想不躺在功勞薄上睡大覺(jué)，要想與時(shí)俱進(jìn)而不被行業(yè)所淘汰，就必須時(shí)刻勇于挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)過(guò)去，勇于與“舊我”告別，從而做一個(gè)謙虛而奮發(fā)的人。在“長(zhǎng)江后浪推前浪，一代新人換舊人”的今天，無(wú)論在任何條件下，銷(xiāo)售人都沒(méi)有理由狂妄，沒(méi)有理由夜郎自大，沒(méi)有理由目中無(wú)人，沒(méi)有理由妄自菲薄，銷(xiāo)售人只有勇于挑戰(zhàn)自我，才能不斷地創(chuàng)造新的天地、新的舞臺(tái)，新的輝煌。

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索”，但愿所有處在不同階段的營(yíng)銷(xiāo)界的朋友們，都能夠成功，都能夠如愿，都能夠創(chuàng)造自己輝煌的人生。

第五篇：三個(gè)關(guān)鍵成功的移動(dòng)電源的銷(xiāo)售

作為一個(gè)生產(chǎn)商,我們的目的是非常明確的。是通過(guò)各種渠道,你的產(chǎn)品銷(xiāo)售給終端用戶(hù)。移動(dòng)電源是一個(gè)越來(lái)越受歡迎的在市場(chǎng)。數(shù)量的制造商也越來(lái)越多。據(jù)官方統(tǒng)計(jì),2012年至2013年間,增加2000的移動(dòng)電源制造商。移動(dòng)電源質(zhì)量和價(jià)格也是不同的。同時(shí),給我們的生產(chǎn)帶來(lái)了巨大的銷(xiāo)售額也困難。在這種嚴(yán)峻的形勢(shì),如何銷(xiāo)售移動(dòng)電源好嗎?我們應(yīng)該掌握以下三個(gè)關(guān)鍵。

首先,作為一個(gè)消費(fèi)者,他們的內(nèi)部參數(shù)的產(chǎn)品,材料和其他物質(zhì)的東西都不懂。也不明白。這些事情,甚至最專(zhuān)業(yè)的工程,也不能完全看清楚肉眼。一般只有通過(guò)儀器來(lái)檢測(cè)完全知道質(zhì)量的移動(dòng)電源。大家都知道,電子產(chǎn)品,假標(biāo)簽,模仿,模仿的現(xiàn)象是非常嚴(yán)重的。真的想知道移動(dòng)用戶(hù)是沒(méi)有辦法電能質(zhì)量。如何吸引客戶(hù)?什么樣子是最直接的。外表是第一個(gè)收到的信息的用戶(hù)。是最容易理解的信息。和許多用戶(hù)會(huì)覺(jué)得外表的工作更復(fù)雜的移動(dòng)電源質(zhì)量一定很好。我認(rèn)為上面的一定是苦的努力。通過(guò)新穎的造型的風(fēng)格,獨(dú)特的花紋和風(fēng)格的裝飾。時(shí)尚元素的集成。估計(jì)就能更好的吸引用戶(hù)的注意。

第二,購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)電源大多數(shù)的目的是為了旅游。也是保持身體。小容量的移動(dòng)電源體積小,攜帶方便。但不給力的電池持續(xù)。非常大的容量移動(dòng)電源重磚頭。你將去旅行用磚頭嗎?所以第二個(gè)關(guān)鍵是能力必須適度。重量和體積,非常方便攜帶。

第三,大部分的買(mǎi)家都可能會(huì)被拋棄到偏僻的地方去體驗(yàn)大自然。那個(gè)地方的名字沒(méi)有水沒(méi)有電,甚至沒(méi)有一個(gè)手電筒。如果移動(dòng)電源可以添加這些特性。我希望能夠讓更多的人覺(jué)得。

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