第一篇：在銷售行業(yè)成功的三個(gè)根本要素

在銷售行業(yè)成功的三個(gè)根本要素

每一個(gè)投身于銷售行業(yè)的人，都希望能取得成功。為什么有的人可以很成功，有的人卻很失??？是什么地方的差異造成他們最終銷售業(yè)績(jī)上的巨大落差？是心態(tài)還是技巧？如何在銷售行業(yè)里獲得成功？在銷售行業(yè)里取得成功的關(guān)鍵又是什么呢？

其實(shí)在銷售行業(yè)成功主要取決于三個(gè)根本要素，就是銷售動(dòng)機(jī)、銷售意識(shí)和銷售技巧。今天，我們將逐一進(jìn)行詳細(xì)的分析。

一、銷售動(dòng)機(jī)

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷售動(dòng)機(jī)就是你為什么要做銷售的原因。

1.銷售動(dòng)機(jī)的作用

（1）產(chǎn)生極強(qiáng)的成功欲

銷售動(dòng)機(jī)能帶來(lái)強(qiáng)烈的成功欲望，銷售動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈的銷售人員，往往對(duì)銷售的成交有著異常的渴望。動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，相應(yīng)的成功欲就越強(qiáng)。

（2）產(chǎn)生強(qiáng)大的意志和決心

動(dòng)機(jī)帶來(lái)成功欲，成功欲越強(qiáng)的人，為達(dá)目的而滋生出的決心和意志也就越強(qiáng)，就越能戰(zhàn)勝別人眼中不可能克服的困難，就更容易在銷售行業(yè)成功。

（3）產(chǎn)生強(qiáng)烈的銷售動(dòng)力

能否找出一個(gè)非常重大的理由讓自己瘋狂地做銷售是一個(gè)人能否在銷售行業(yè)成功的關(guān)鍵！有了強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，才會(huì)有強(qiáng)勁的前進(jìn)動(dòng)力，才會(huì)對(duì)成功產(chǎn)生強(qiáng)烈的企圖心。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果從事銷售的動(dòng)機(jī)只是一種玩玩看，試試看的心理，或者根本都不知道自己為什么要做銷售，那么必然無(wú)法產(chǎn)生“不達(dá)目的誓不罷休”的決心，在遭受一點(diǎn)點(diǎn)困難和挫折的時(shí)候，自然也沒(méi)有堅(jiān)定的決心，很容易就滋生出退卻的心理。這樣，在銷售行業(yè)里獲得成功就成為了天方夜譚。

（4）永不停歇地向著更高的銷售目標(biāo)前進(jìn)

銷售動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈的銷售人員是永遠(yuǎn)都不會(huì)滿足的。即使現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)成了他預(yù)期的目標(biāo)，他也不會(huì)自滿，不會(huì)停歇，而是會(huì)向著更高的目標(biāo)邁進(jìn)。供完了車子，他會(huì)給自己定下供房的目標(biāo)，供完房子，他會(huì)告訴自己應(yīng)該再買一棟更好的房子，用不斷提升的目標(biāo)刺激自己在銷售的路上永不停歇地前進(jìn)。

2.強(qiáng)烈的銷售動(dòng)機(jī)表現(xiàn)在哪些方面

（1）不達(dá)目的誓不罷休的精神

擁有強(qiáng)烈銷售動(dòng)機(jī)的人會(huì)有強(qiáng)烈的的目標(biāo)追殺欲望，這種人往往從不放棄，向著目標(biāo)堅(jiān)定前進(jìn)，百折不撓。

（2）強(qiáng)烈的求知欲

為了達(dá)到既定目標(biāo)，有著強(qiáng)烈銷售動(dòng)機(jī)的銷售人員會(huì)想盡一切辦法去提升自己的銷售能力，戰(zhàn)勝困難！

（3）高度的自律性

有著強(qiáng)烈銷售動(dòng)機(jī)的銷售人員擁有極高的自律性，不管有沒(méi)有人監(jiān)督，都是一如既往地勤奮和刻苦。

3.如何建立起強(qiáng)烈的銷售動(dòng)機(jī)

要想擁有強(qiáng)烈的銷售動(dòng)機(jī)，就必須為自己設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)，而且是一個(gè)現(xiàn)在比較難以企及但又不是完全不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。目標(biāo)是指引我們前進(jìn)的方向，也是激發(fā)我們前進(jìn)動(dòng)力的標(biāo)桿！譬如，在開(kāi)始做銷售的那一天開(kāi)始，就下定決心，一定要通過(guò)自己的努力在一年超越身邊相同起點(diǎn)的人、在兩年內(nèi)讓自己的生活提高一個(gè)層次、三年內(nèi)讓自己成為TOP Sales的同時(shí)也能具備管理的基本能力、五年內(nèi)讓自己有能力開(kāi)始供車供房??這樣，當(dāng)你懈怠的時(shí)候，想想你的目標(biāo)，你就會(huì)重新緊張起來(lái)；當(dāng)你沮喪的時(shí)候，看看自己的目標(biāo)，豪氣又開(kāi)始充盈在你的胸臆之間。

二、銷售意識(shí)

1.強(qiáng)烈的銷售意識(shí)表現(xiàn)為什么

（1）三句話不離本行

擁有強(qiáng)烈銷售意識(shí)的銷售人員在和客戶的溝通過(guò)程中不管是談?wù)逻€是在聊天，都是在為成交努力，經(jīng)常是三

句不離要求合作。

（2）極強(qiáng)的說(shuō)服欲望

擁有強(qiáng)烈銷售意識(shí)的銷售人員喜歡把自己的觀點(diǎn)傳遞給他人，一旦客戶不接受他的觀點(diǎn)或遭遇拒絕時(shí)，就會(huì)立刻激起他強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望。

（3）高度敏銳、見(jiàn)縫插針

擁有強(qiáng)烈銷售意識(shí)的銷售人員往往會(huì)見(jiàn)縫插針地向客戶展開(kāi)無(wú)孔不入的銷售說(shuō)服，抓住每一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)。

2.銷售意識(shí)的重要性

（1）讓銷售技巧更具戰(zhàn)斗力

沒(méi)有銷售意識(shí)，任何的銷售技巧都是多余的。沒(méi)有強(qiáng)烈的銷售意識(shí)作為支撐，所有的銷售技巧都顯得蒼白無(wú)力。

（2）讓成交變成一種必然

有銷售意識(shí)的銷售人員只認(rèn)一個(gè)目標(biāo)：成交！任何的行為和語(yǔ)言都會(huì)向著目標(biāo)進(jìn)行推進(jìn)！堅(jiān)信任何一個(gè)客戶都有思想的漏洞！堅(jiān)信終有一個(gè)理由是可以說(shuō)服客戶的！從不相信客戶的任何一個(gè)理由，只相信自己對(duì)客戶的任何要求都有理由。從不懷疑簽單是必然的，總是在琢磨著如何找到更多合作的理由，如果這些你都能做到，簽單就一定是必然的，否則，在你的銷售生涯中，每一次成交都只能成為一種偶然，瞎貓碰上了死老鼠而已。

3.如何鍛煉銷售意識(shí)

（1）永遠(yuǎn)以成交為導(dǎo)向

有些銷售人員很能說(shuō)，但是往往都是在扯一些和合作毫不相關(guān)的事情，結(jié)果往往是聊了一大通卻沒(méi)有了下文、甚至忘了自己打電話的目的。而有的銷售人員不僅很能說(shuō)，而且和客戶說(shuō)的每一句話都帶著極強(qiáng)的目的性，雖然也會(huì)和客戶說(shuō)一些貌似和工作不相關(guān)的事情，但是根本的導(dǎo)向都是直指成交。以成交為導(dǎo)向，銷售人員就不會(huì)迷失溝通的方向；時(shí)刻以成交為導(dǎo)向，銷售人員就會(huì)自覺(jué)地根據(jù)目標(biāo)組織語(yǔ)言和思路。

（2）挖掘并抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)

銷售人員在與客戶溝通時(shí)應(yīng)該像水銀落地一樣無(wú)孔不入?？蛻糁灰谘哉Z(yǔ)上露出任何一點(diǎn)破綻，銷售人員就要抓住這個(gè)可趁之機(jī)，深入挖掘、窮追猛打。

（3）時(shí)刻保持進(jìn)攻

時(shí)刻保持進(jìn)攻的姿態(tài)，一波又一波不停地向客戶灌輸選擇我們合作的愿望和理由。就算這個(gè)電話搞不定客戶，也要讓客戶多認(rèn)同我們一點(diǎn)。

（4）永遠(yuǎn)充滿信心

銷售意識(shí)的背后就是信心，失去了信心，就失去了感染力，沒(méi)有感染力又如何能說(shuō)服客戶呢？無(wú)論遇到任何的艱難險(xiǎn)阻，無(wú)論遇到任何困難，永遠(yuǎn)都對(duì)合作、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)客戶充滿堅(jiān)定的信心。認(rèn)同沒(méi)有合作的客戶就是可開(kāi)拓的客戶，時(shí)刻以最高的熱誠(chéng)向客戶銷售我們的產(chǎn)品和服務(wù)，時(shí)刻以最強(qiáng)的信心告訴客戶只有JJR才是他的最佳選擇，要始終堅(jiān)信，客戶如果不選擇與我們合作就是他的損失。

三、銷售技巧

1.銷售技巧的重要性

如果把銷售動(dòng)機(jī)和銷售意識(shí)比作一個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)的潤(rùn)滑劑，那么銷售技巧就是動(dòng)力系統(tǒng)中不可或缺的發(fā)動(dòng)機(jī)，首先，必須有發(fā)動(dòng)機(jī)，汽車才能跑起來(lái)，其次，發(fā)動(dòng)機(jī)的品質(zhì)、排量、扭矩、功率的好壞和大小也直接決定了汽車的速度。

（1）深入挖掘客戶需求，尋找合作契機(jī)

能有效地挖掘客戶需求，就可以找到合適的切入點(diǎn)洽談合作?？蛻敉嘎┳约旱男枨鬅o(wú)疑就是把談話的主動(dòng)權(quán)交給銷售人員，因此絕大部分客戶都會(huì)將自己真正的需求隱藏起來(lái)，掌握良好的銷售技巧能深入分析客戶的心理，找到真正原因和理由，有高超的銷售技巧，才能快速找到溝通的切入點(diǎn)。

（2）化解客戶異議，打消客戶疑慮

任何人接受一個(gè)新的觀點(diǎn)和事物時(shí)，心中都會(huì)滋生出許多疑慮和異議。不能解決好客戶心中的疑慮和異議，就無(wú)法讓他們接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售就會(huì)失敗。

假設(shè)銷售中一共會(huì)遇到100種客戶異議，而你針對(duì)每一個(gè)異議都有一種以上的解決方法，那么這個(gè)世界上就沒(méi)有你搞不定的客戶，但如果針對(duì)這100種異議你只有80種方法或者更少，那么你的成交概率就會(huì)低很多，如果你

連一個(gè)有效的方法都沒(méi)有的話，那你就不可能通過(guò)技巧搞定客戶，就像之前所提到的，就算成交了一個(gè)客戶，也是不一小心碰上的。

（3）加快合作節(jié)奏、縮短成交周期

經(jīng)常有客戶告訴銷售人員：我挺認(rèn)可你們的產(chǎn)品，但是要等10年之后我們和合作伙伴到期時(shí)才能跟你合作，或者說(shuō)老板已經(jīng)同意合作了，不過(guò)昨天去了火星了，要三個(gè)月以后才能回來(lái)。缺乏銷售技巧的人一聽(tīng)到類似的理由后，因?yàn)闆](méi)有行之有效的解決辦法，所以只能無(wú)賴地接受實(shí)事，然后就是永無(wú)休止的等待，直到一萬(wàn)年以后，10個(gè)一直等待的客戶中有一個(gè)客戶說(shuō)：“我實(shí)在太‘佩服’你了，你從一萬(wàn)年前就開(kāi)始和我的爺爺?shù)臓敔數(shù)臓敔斣谡労献鳎弧菀琢恕?，給你簽個(gè)單吧”??而對(duì)于擁有高超銷售技巧的人而言，面對(duì)客戶所說(shuō)的一切，他只需要從容的從錦囊中掏出一條妙計(jì)就可以化解客戶的拒絕并順利成交，可見(jiàn)銷售技巧對(duì)成交周期的影響不言而喻，原本一個(gè)月只能簽4張單的，節(jié)奏加快后一個(gè)月可以簽8張了，單位時(shí)間內(nèi)的成交量大了以后總業(yè)績(jī)自然會(huì)水漲船高。

（4）實(shí)現(xiàn)利益的最大化

如果將黃金以黃金的價(jià)格賣出去，你不過(guò)是個(gè)普通的銷售人員，掌握了良好的銷售技巧以后，哪怕給你一塊鐵，你都能賣出黃金的價(jià)位。一方面，良好的銷售技巧能有效地放大產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，能讓客戶愿意付出更高的價(jià)格；另一方面，良好的銷售技巧能充分地挖掘和擴(kuò)充客戶的需求和外延，發(fā)現(xiàn)新的合作契機(jī)，找到新的合作方向。

2.如何提升銷售技巧

一個(gè)人的成長(zhǎng)有三種方式，一是自我學(xué)習(xí)、其次是借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)、三是有人指點(diǎn)，有人指點(diǎn)是可遇而不可求的，所以要想快速提高，就必須加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)、不斷思考和總結(jié)別人成功的方法，并將他據(jù)為己有。

（1）不斷地實(shí)踐

想要提升自身的銷售技巧靠空想是不可能實(shí)現(xiàn)的，必須要多練、苦練。“熟能生巧”，經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐，才能領(lǐng)悟到銷售的本質(zhì)，才能發(fā)現(xiàn)銷售中更多更深入的問(wèn)題，才能揣摩出更有效的方法和途徑。

（2）不斷地思考

不斷實(shí)踐是提升技巧的基礎(chǔ)，但是思考才能讓實(shí)踐變得更有意義。通過(guò)大量的實(shí)踐可以接觸到更多銷售的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的不斷思考，才能找出更具針對(duì)性的應(yīng)對(duì)技巧和方法。思考是站在實(shí)踐的更高層次上，對(duì)銷售進(jìn)行總結(jié)和提升。思考得出更有用的技巧和方法，再應(yīng)用到實(shí)際的銷售實(shí)踐之中。

（3）不斷地學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)對(duì)于提升自身的銷售技巧來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。獨(dú)立的思考能力再加上不斷學(xué)習(xí)和借鑒他人優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)，能廣開(kāi)思路、集眾家之所長(zhǎng)。學(xué)習(xí)是提升自己的最快、最有效的方法。他人的優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)如同一股股不停歇的助力，幫助自己在銷售技巧積累的路上越走越好，越走越快！

3.如果你沒(méi)有銷售動(dòng)機(jī)、沒(méi)有銷售意識(shí)、沒(méi)有技巧，那還不如不做銷售

如果你都不知道自己是為什么在做銷售、如果你覺(jué)得客戶想成交就必然會(huì)成交，不成交你說(shuō)什么都用、如果你覺(jué)得客戶的每一個(gè)理由也是有道理的、如果你覺(jué)得客戶的異議是沒(méi)法戰(zhàn)勝的、如果你覺(jué)得銷售就是看資源好壞、如果你覺(jué)得銷售就是靠吃飯喝酒、那么你還不如不要來(lái)做銷售。

做銷售就要堅(jiān)決不相信客戶的任何一個(gè)不合作的理由，銷售就是要不斷地給與客戶成交的信心和理由，銷售就是要化異議為動(dòng)力，銷售就是要將所有的不可能通過(guò)我們的智商和技巧轉(zhuǎn)化為可能。

四、總結(jié)

銷售動(dòng)機(jī)決定了你在銷售行業(yè)的沉淀度和付出度；

銷售意識(shí)決定了你在做銷售時(shí)是積極主動(dòng)出擊還是消極被動(dòng)等待；

銷售技巧決定了你在銷售行業(yè)能做出什么樣的成績(jī)和結(jié)果。

這三者是相互聯(lián)系和影響的：

沒(méi)有動(dòng)機(jī)就無(wú)從談意識(shí)；沒(méi)有意識(shí)是不可能去主動(dòng)強(qiáng)化技巧的；而技巧又對(duì)我們的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生重要的影響。銷售人員想要在銷售行業(yè)里取得成功，就必須在銷售動(dòng)機(jī)、銷售意識(shí)和銷售技巧上全面進(jìn)行不斷提升，使自己的綜合銷售意識(shí)和能力得到更大的提升，獲得更好的銷售業(yè)績(jī)，取得更大的成功。

三心二意的人做銷售將會(huì)一無(wú)所獲，被動(dòng)消極的人做銷售只會(huì)更加痛苦，技巧貧乏的人做銷售只會(huì)處處碰壁。只有狠下一條心，眼睛永遠(yuǎn)盯著前面，面對(duì)任何困難，千萬(wàn)不要去想失敗了會(huì)怎么樣，而應(yīng)該積極思考要成功需要怎么做, 只為成功想辦法的人才能在銷售行業(yè)生存并發(fā)展下去！

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)三個(gè)核心要素

銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)三個(gè)核心要素

“給團(tuán)隊(duì)文化的最好方式是考慮其三個(gè)核心因素： 規(guī)范、價(jià)值及工作方式?！碑?dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，過(guò)去曾對(duì)公司成功功不可沒(méi)的文化會(huì)阻礙你前進(jìn)的步伐嗎? 問(wèn)問(wèn)甲骨文的銷售管理團(tuán)隊(duì)吧。甲骨文的銷售團(tuán)隊(duì)曾是一支非常成功的銷售隊(duì)伍，被視為強(qiáng)者之中的典范，受到廣泛贊譽(yù)。然而，正是這支銷售人員采取高壓銷售策略，定價(jià)策略似有不當(dāng)，謊報(bào)產(chǎn)品性能，甚至威脅說(shuō)如果甲骨文在與其他軟件銷售商競(jìng)標(biāo)中失利將起訴客戶。以前，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部這種爭(zhēng)強(qiáng)精神令甲骨文公司獲益匪淺。在淘金熱潮時(shí)期，新產(chǎn)品一出，客戶遍地來(lái)，這種銷售文化幫助銷售團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)展市場(chǎng)。但是現(xiàn)在，甲骨文正在擴(kuò)展產(chǎn)品線，力求使自己不僅僅成為客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)供應(yīng)商。隨著公司進(jìn)入其他商家云集、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)(比如商業(yè)應(yīng)用軟件及服務(wù)業(yè))，這種銷售文化開(kāi)始威脅到甲骨文未來(lái)的成功。

上述例子說(shuō)明銷售團(tuán)隊(duì)的文化會(huì)影響到公司的表現(xiàn)。對(duì)于甲骨文，過(guò)去的銷售文化似乎“非常適合”其環(huán)境，但隨著時(shí)間的推移，這種“適合”逐漸產(chǎn)生 了問(wèn)題。雖然早期的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)更加積極的銷售，銷售文化對(duì)這種方式予以支持，甚至加以鼓勵(lì)，但是，時(shí)間一久，銷售人員可能將這種積極銷售方式發(fā)揮到極致，然后，就可能超過(guò)積極的界限，變得爭(zhēng)強(qiáng)好斗。

鑒于銷售團(tuán)隊(duì)文化對(duì)公司業(yè)績(jī)的巨大影響，建立適宜的團(tuán)隊(duì)文化非常重要。對(duì)于一些公司來(lái)說(shuō)，這意味著要花費(fèi)時(shí)間對(duì)其銷售文化進(jìn)行深入的了解。每一支銷售團(tuán)隊(duì)都有不成文的規(guī)則來(lái)指導(dǎo)銷售人員行為，影響其抉擇結(jié)果。這些規(guī)則被銷售隊(duì)員含蓄地理解為“ 做事方式”。他們可能成為同事間共享的“ 成功秘訣”，也可能被認(rèn)定為銷售組織的內(nèi)在特質(zhì);一些銷售管理者將其銷售團(tuán)隊(duì)文化稱為“ 銷售團(tuán)隊(duì)品格”。這種團(tuán)隊(duì)文化為公司決策制定及可能行為樹(shù)立了底線。它引導(dǎo)銷售人員在處理困境時(shí)采取特定的優(yōu)先措施。

給團(tuán)隊(duì)文化的最好方式是考慮其三個(gè)核心因素： 規(guī)范、價(jià)值及工作方式。規(guī)范與價(jià)值強(qiáng)隊(duì)，卻受到其客戶批評(píng)。客戶稱，甲骨文是任何文化的基礎(chǔ)。他們對(duì)于文化的重要之處在于其可以支配機(jī)構(gòu)的決策，影響銷售行為。規(guī)范規(guī)定了個(gè)體在面臨特定選擇時(shí)應(yīng)如何作為。價(jià)值指的是面臨特定選擇時(shí)在既定形勢(shì)下個(gè)體愿意如何作為。文化是關(guān)于規(guī)范和價(jià)值的說(shuō)明。另一方 面，工作方式指的是人們應(yīng)如何作為以及如何與其他人相互作用(既指公司內(nèi)部，也指與外部客戶及供貨商的相互作用).工作方式是銷售團(tuán)隊(duì)文化中重要的組成部分。銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)表現(xiàn)出對(duì)于某種工作方式的傾向，而工作方式會(huì)受到行業(yè)、產(chǎn)品/ 服務(wù)、銷售模式、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力及公司策略和管理方式的影響。雖然任何一種工作方式的存在都有其合理性(工作方式并沒(méi)有內(nèi)在好壞之分)，但在特定環(huán)境下，一些工作方式會(huì)比其他工作方式更加適合。

銷售文化植根于組織的歷史，并通過(guò)單個(gè)銷售人員的經(jīng)驗(yàn)得到不斷強(qiáng)化。實(shí)際上，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)可能通過(guò)“ 經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)”、傳說(shuō)或傳奇的傳播方式對(duì)公

司文化產(chǎn)生極大的影響。公司創(chuàng)立者的故事或過(guò)去銷售巨星的傳奇通常為銷售組織內(nèi)部所共享，并有助于銷售文化的形成。

銷售文化有著相當(dāng)大的慣性。一旦文化固定下來(lái)，就很難發(fā)生改變，除非銷售人員受到極大震動(dòng)并對(duì)其部分信念進(jìn)行實(shí)踐檢驗(yàn)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，銷售文化只有在銷售人員覺(jué)察到危機(jī)或遇到其他強(qiáng)迫性因素后才有可能發(fā)生改變，而這種刺激因素必須在影響銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)方式、體系及工作程序發(fā)生有意義的變化后才能起作用。

第三篇：成功要素

成功與否

一個(gè)人成功與否，取決于五個(gè)因素：

1、學(xué)會(huì)控制情緒

2、健康的身體

3、良好的人際關(guān)系

4、時(shí)間管理

5、財(cái)務(wù)管理 如果你想成功，一定要學(xué)會(huì)管理好這五個(gè)因素，為什么把情緒放在第一位呢？把健康放在第二位呢？是因?yàn)槿绻阍購(gòu)?qiáng)的身體，如果你情緒不好，就會(huì)影響到 你的身體。現(xiàn)在一個(gè)人要成功20%靠的是智商，80%靠的是情商，所以你要控制好你的情緒，情緒對(duì)人的影響是非常大的。人與人之間，不要為了一點(diǎn)點(diǎn)小事 情，就暴跳如雷，這樣是不好的。就像動(dòng)作明星史泰龍說(shuō)的：過(guò)去不等于現(xiàn)在，只是暫時(shí)停止成功。任何事情發(fā)生，必有目的，必有助于我！你要經(jīng)常的對(duì)自己說(shuō)，這只是我在風(fēng)雨中磨練性格的一天。

所以在生活中，你要養(yǎng)成什么樣的心態(tài)呢？你要養(yǎng)成“三不”、“三多”(不批評(píng)、不抱怨、不指責(zé)；多鼓勵(lì)、多表?yè)P(yáng)、多贊美）。你就會(huì)成為一個(gè)受社會(huì)大眾歡迎的人。

如果你想讓你的伙伴更加的優(yōu)秀，很簡(jiǎn)單，永遠(yuǎn)的激勵(lì)和贊美他們。即使他們的確有毛病，那應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)是不是應(yīng)該給他們建議？在生活中你會(huì)發(fā)現(xiàn) 有這樣一個(gè)現(xiàn)象：有人給別人建議的時(shí)候，別人能夠接受，但是有人給別人建議的時(shí)候，別人就會(huì)生氣。其實(shí)建議的方式是最重要的，就是“三明治”：贊美、建 議、再贊美！

想一想，你一天贊美了幾個(gè)人，有的人可能以為贊美就是吹捧，就是拍馬屁。贊美和吹捧是有區(qū)別的，贊美有四個(gè)特點(diǎn)：

1、是真誠(chéng)的

2、是發(fā)自內(nèi)心的

3、被大眾所接受的

4、無(wú)私的

如果你帶有很強(qiáng)的目的性去贊美，那就是拍馬屁。當(dāng)你贊美別人時(shí)候，你要大聲的說(shuō)出來(lái)，當(dāng)你想批評(píng)別人的時(shí)候，一定要咬住你的舌頭！

第四篇：馬云成功的三個(gè)要素

馬云成功的三個(gè)要素

改變世界的理想、轉(zhuǎn)化實(shí)際的智慧，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的執(zhí)著是馬云成功的三個(gè)總體原因。

我本來(lái)想講一個(gè)題目，今天臨時(shí)想加一個(gè)題目，本來(lái)想講的題目叫解讀馬云，在這之前講一講我對(duì)新常態(tài)的認(rèn)識(shí)，我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題也很重要。

新常態(tài)我覺(jué)得是兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題為什么叫新常態(tài)。我認(rèn)為新常態(tài)的主要標(biāo)志是速度，中國(guó)發(fā)展的速度有變化。原來(lái)我們過(guò)去改革開(kāi)放35年發(fā)展速度是9.8，就算是10吧。我們提升的速度是10%，以后可能我們不會(huì)有這個(gè)速度了，所以要降下來(lái)，現(xiàn)在公認(rèn)是7%的速度，高一點(diǎn)或者是低一點(diǎn)。我覺(jué)得關(guān)鍵是對(duì)這個(gè)7的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在我們給他的定位叫中高速，但是現(xiàn)在很多中國(guó)人對(duì)7的理解是低速，怎么這么低，原來(lái)是10，怎么下來(lái)了。真正的心理感覺(jué)不是中高速，而是低速，這個(gè)感覺(jué)是不準(zhǔn)確的。

為什么不對(duì)？1978年我們的國(guó)民生產(chǎn)總值是3600億，2013年我們國(guó)民生產(chǎn)總值是57萬(wàn)億，差140多倍。我們?cè)?40多倍的基礎(chǔ)上，7是多大的力量?，F(xiàn)在人們說(shuō)一個(gè)很形象的比喻，我們一年多生產(chǎn)出一個(gè)中等國(guó)家的GDP來(lái)，這個(gè)量是非常大的，仍然是一個(gè)非常了不起的速度。

現(xiàn)在的問(wèn)題第一個(gè)是它的感覺(jué)要準(zhǔn)確，第二對(duì)它的前瞻要看清楚。我個(gè)人認(rèn)為我跟林毅夫的觀點(diǎn)比較接近，他比較樂(lè)觀一點(diǎn)，我基本屬于他那一派的。我認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)中高速階段起碼還有十年到二十年，不會(huì)是短時(shí)間就下來(lái)了。我們?cè)诮鹑谖C(jī)之后說(shuō)了一句話——中國(guó)的基本面沒(méi)有變，當(dāng)然這句話可以說(shuō)很多問(wèn)題。我現(xiàn)在把這個(gè)用到我的看法上，什么基本面沒(méi)有變？第一，中國(guó)仍然處在工業(yè)化的中后期，并沒(méi)有真正的完全工業(yè)化，這個(gè)沒(méi)有變。第二中國(guó)正處在城鎮(zhèn)化的中期，沒(méi)有變。第三，從第三次工業(yè)革命，從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)看，中國(guó)處在初期。一個(gè)中后期，一個(gè)中期，一個(gè)初期，這三個(gè)加一塊是什么意思？我們中國(guó)的發(fā)展?jié)摿€大得很呢。

咱就說(shuō)一個(gè)數(shù)，最近我和厲以寧教授一塊寫(xiě)了一套書(shū)，我順便整理一下城鎮(zhèn)化方面的數(shù)據(jù)，我就說(shuō)一個(gè)數(shù)字，中國(guó)GDP世界第二，好像很大了，但是人均GDP排名80多，中等甚至有一點(diǎn)偏下。為什么世界第二大經(jīng)濟(jì)體這么大，到每人頭上這么小？什么原因？根源在哪里？因?yàn)閷?shí)質(zhì)是人均，不是總規(guī)模，你的文化、發(fā)展，實(shí)際上是人均。我解析一下這個(gè)數(shù)字，我們中國(guó)的城鎮(zhèn)化按現(xiàn)在公布的兩個(gè)數(shù)字，一個(gè)數(shù)字上戶口就是城市戶口有多少，35%。不算戶口，常住城市里的人有53%到不了。咱們就按53%算，也就是說(shuō)現(xiàn)在中國(guó)人53%住在城里，47%住在農(nóng)村。這個(gè)數(shù)字記住之后，解什么問(wèn)題？解中國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。我們中國(guó)的一產(chǎn)占多大比重？農(nóng)業(yè)占10%。二產(chǎn)現(xiàn)在有點(diǎn)降，三產(chǎn)在增加，還按老數(shù)字，現(xiàn)在說(shuō)這個(gè)問(wèn)題不重要。二產(chǎn)50%，三產(chǎn)40%，現(xiàn)在三產(chǎn)也增加了46%。也就是說(shuō)一產(chǎn)是10%，二產(chǎn)三產(chǎn)是90%這個(gè)格局。把這個(gè)格局和人口一對(duì)照，也就是說(shuō)那47%的人一年的勞動(dòng)成果只占10%，那53%的人一年的勞動(dòng)成果就占90%。所以農(nóng)村的勞動(dòng)力和城市勞動(dòng)力的勞動(dòng)生產(chǎn)率是1：10。我們中國(guó)還有47%的人口處于這樣的低的生產(chǎn)率的條件下，把我們這些人背下來(lái)了，一半人。為什么慢不下來(lái)？不是進(jìn)了城的農(nóng)民工他要住房，現(xiàn)在房?jī)r(jià)太高，將來(lái)恐怕還要解決這個(gè)問(wèn)題，給中央提建議。房子還要賣，房地產(chǎn)讓他自行發(fā)展，還有我認(rèn)為房地產(chǎn)還有20年黃金(1183.70, 10.50, 0.89%)期，因?yàn)槿丝谠谶@擺著。農(nóng)民要就業(yè)，他要到城市就業(yè)，最后中國(guó)大概有一億多人差不多真正從事農(nóng)業(yè)。農(nóng)民要富起來(lái)，國(guó)家更多勞動(dòng)力進(jìn)入高生產(chǎn)力的環(huán)境。

我在90年代訪問(wèn)德國(guó)的時(shí)候，德國(guó)的總統(tǒng)顧問(wèn)接見(jiàn)我，說(shuō)艾先生你訪問(wèn)了歐洲有什么感想？我說(shuō)歐洲經(jīng)濟(jì)50歲，中國(guó)經(jīng)濟(jì)15歲。我說(shuō)你這個(gè)50歲很成熟，但活力不多了，因?yàn)榘次业难酃?，我?lái)歐洲看看什么地方可以蓋農(nóng)場(chǎng)，什么地方可以蓋樓，什么地方搞個(gè)什么大的基礎(chǔ)設(shè)施，我找不到地了，都蓋的差不多了。但是在中國(guó)可不是這樣，包括最發(fā)達(dá)的北京，你要看一看那要干的事都太多了。我們還是一個(gè)15歲的毛頭小伙子，很多事沒(méi)有學(xué)，很多事沒(méi)有干的。他說(shuō)你說(shuō)的很好，我對(duì)他搞了一點(diǎn)外交公關(guān)，你覺(jué)得我說(shuō)的很好，我給你提一個(gè)建議，我說(shuō)50歲的人要想保持活力，多跟15歲的人打交道。現(xiàn)在15歲干點(diǎn)蠢事，傻事，但是你不知道他將來(lái)能干多大的事，這就是中國(guó)。如果我再說(shuō)15歲，長(zhǎng)幾年，也不能長(zhǎng)80歲、50歲，頂多長(zhǎng)到30歲，三十爾立，30歲還有很多事要干，要學(xué)呢。剛剛立上，我覺(jué)得中國(guó)人對(duì)新常態(tài)的認(rèn)識(shí)要正確，在心里的感覺(jué)要正確，對(duì)他的預(yù)期要正確，我們才能夠真正從實(shí)際出發(fā)，腳踏實(shí)地又高瞻遠(yuǎn)矚，充滿信心，把我們中國(guó)的事繼續(xù)干好。

所謂正能量并不是空洞的鼓勁，而是認(rèn)識(shí)事物的客觀實(shí)際，客觀規(guī)律，把自己認(rèn)識(shí)建立在更科學(xué)的基礎(chǔ)上，然后才是勁頭，這個(gè)正能量是持續(xù)。今天我講這個(gè)話，大家可以作證。我相信7%的左右的速度一定會(huì)持續(xù)非常長(zhǎng)的時(shí)間。十年、二十年，甚至更長(zhǎng)。

下面我講我原來(lái)準(zhǔn)備的題目，解讀馬云。因?yàn)槲抑v話還是很認(rèn)真的，準(zhǔn)備了講稿。2010年美國(guó)蘋果公司CEO喬布斯逝世之后，在世界上掀起喬布斯熱。解讀喬布斯講了三個(gè)問(wèn)題，第一喬布斯是怎樣的人物，我們?cè)趺丛u(píng)價(jià)他。第二個(gè)問(wèn)題，喬布斯成功的條件是什么。第三個(gè)問(wèn)題，中國(guó)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)喬布斯。

第一第二個(gè)問(wèn)題不說(shuō)了，第三個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)會(huì)好象有點(diǎn)唐突，說(shuō)不會(huì)好象也不是我習(xí)慣的思路，所以沒(méi)有回答。但是我回答比較狡猾，我說(shuō)中國(guó)從企業(yè)家的素質(zhì)來(lái)看，具有喬布斯素質(zhì)的水平的企業(yè)家應(yīng)該有一大批，我們企業(yè)家的素質(zhì)并不是很差的。但是我們?nèi)狈Φ氖巧鐣?huì)文化條件，社會(huì)文化條件不利于出現(xiàn)喬布斯。大家看看喬布斯傳就知道了，他優(yōu)點(diǎn)很突出，缺點(diǎn)也很突出，有很多毛病。這位企業(yè)家放在咱們國(guó)有企業(yè)兩天就給他免職了，還讓他當(dāng)CEO，還讓他去創(chuàng)造，你帽子都保不住了。中國(guó)的問(wèn)題是不太容忍個(gè)性，不太容忍有主見(jiàn)和有創(chuàng)造性的個(gè)性。所以當(dāng)時(shí)我說(shuō)了這么兩條，第一條就是我們很多企業(yè)家的素質(zhì)具備了，但是文化條件不太具備，這是我當(dāng)時(shí)看法。

今天現(xiàn)在是2014年12月18日，過(guò)了好幾年，特別是馬云帶領(lǐng)的阿里巴巴在紐交所上市的成功，我現(xiàn)在做這么一個(gè)評(píng)價(jià)，我認(rèn)為中國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)喬布斯，那個(gè)人就是馬云。為什么？他的標(biāo)志就是他不僅是中國(guó)企業(yè)家的代表，而且成了世界矚目的企業(yè)家，在全世界有影響力的企業(yè)家。我們中國(guó)人終于有這一天了，成為世界尊敬，世界注目，有世界影響力的企業(yè)家那么容易嗎？幾千年沒(méi)有過(guò)。不是馬云個(gè)人的事情，是我們這個(gè)民族振興的一個(gè)非常重要的標(biāo)志。如果我們看不到這一點(diǎn)，我們就把這樣一個(gè)有深刻意義的事件根本就沒(méi)看清。

所以我今天是要解讀一下馬云，我覺(jué)得我解讀馬云心里更痛快，解讀喬布斯還有點(diǎn)酸溜溜的。畢竟是我們中國(guó)自家人，對(duì)不對(duì)？ 馬云的成功主要三個(gè)條件，其他條件很多，我說(shuō)他主觀上條件，客觀上是我們國(guó)家大的環(huán)境，那個(gè)不說(shuō)了。從他個(gè)人來(lái)說(shuō)三個(gè)條件，第一條改變世界的力量，這一點(diǎn)和喬布斯是一樣的，喬布斯的宗旨就是要改變世界，做企業(yè)的最終目的并不是賺錢，而是改變世界。阿里上市一成功，中國(guó)就有一個(gè)報(bào)告，當(dāng)然不是一個(gè)，是一批報(bào)告，其中最響的一個(gè)內(nèi)容就是馬云成了中國(guó)首富。我有點(diǎn)不以為然。不以為然在哪里？馬云成為中國(guó)首富是事實(shí)，因?yàn)樗~交所上市圈的錢很多。他股東下面的錢也很多，他成為中國(guó)首富這是事實(shí)，但是我認(rèn)為首先是看上你的錢了，馬云當(dāng)了首富，不是當(dāng)成中國(guó)最出色的企業(yè)家來(lái)對(duì)待，我認(rèn)為偏了，雖然是事實(shí)，但是觀察點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)偏了。錢很重要，但是錢不能代替理想。

無(wú)論從一個(gè)國(guó)家發(fā)展來(lái)好，從一個(gè)人的發(fā)展也好，錢很重要，但是你要支配錢，利用錢，這很重要。馬云的回答我記得很清楚，他說(shuō)了兩句話，他說(shuō)我現(xiàn)在的壓力更大了，一點(diǎn)都不像你想的那么高興，我認(rèn)為他這個(gè)回答很真實(shí)。

另外他說(shuō)的一些東西我還沒(méi)有向他求證，他怎么解釋。我聽(tīng)了他的結(jié)論，他說(shuō)我現(xiàn)在認(rèn)為阿里巴巴是一個(gè)國(guó)家企業(yè)，中國(guó)企業(yè)，這個(gè)概念可能比較準(zhǔn)，但是他沒(méi)解釋。但是我給他的第一個(gè)解釋，他之所以認(rèn)為他是國(guó)家企業(yè)，因?yàn)槭墙o中國(guó)爭(zhēng)光的企業(yè)，這個(gè)解釋是沒(méi)有問(wèn)題的。我們天天宣傳的品牌為中國(guó)贏得尊敬，他為中國(guó)贏得了這么大的尊敬。如何對(duì)待錢？馬云回答很好，沒(méi)錢是不行的，但是有錢沒(méi)有理想是非常危險(xiǎn)的。而后一個(gè)現(xiàn)象相當(dāng)普遍，馬云在這個(gè)方面并不是用首富來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，他堅(jiān)持理想，所以能夠做到今天。

在他上市之前我去杭州到他那訪問(wèn)過(guò)，他讓我參觀，我一邊參觀一邊聽(tīng)，馬云講話從來(lái)不用稿，我聽(tīng)了很多。他說(shuō)了很多話，有一句話印象最深刻，他說(shuō)阿里做的事情至少看五年，什么意思？不是說(shuō)發(fā)展五年，他說(shuō)見(jiàn)效的最早5年以后，我們做的事情都是這樣事情，帶有前瞻性、理想性的這樣一個(gè)目標(biāo)。馬云為理想而奮斗的精神把大家鼓舞了。這一條我覺(jué)得也對(duì)我們當(dāng)今有很強(qiáng)的尊敬性。我認(rèn)為中國(guó)人目前的流行病是急功近利，恨不得一天就暴富，一夜就成首富。老踏實(shí)不下來(lái)扎扎實(shí)實(shí)做事情。我覺(jué)得馬云有改變世界的理想，正確對(duì)待錢，正確對(duì)待成功，不要急于求成，不要急功近利。他想的都是長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，最后證明是大事，這是第一條，理想。

第二條腳踏實(shí)地的智慧，如果只有理想，天馬行空的理想，沒(méi)有腳踏實(shí)地的智慧，仍然不能成功。我最近接觸幾個(gè)年輕人，我告訴他們?cè)趺醋鍪?，在清華大學(xué)BMBA商學(xué)院我做了一小時(shí)的講演，有好幾十人找我談他們的理想，后來(lái)我就聽(tīng)，我說(shuō)你的理想很好，有遠(yuǎn)大抱負(fù)很好，首先你這個(gè)事能不能想清楚，你要做的是什么事，你說(shuō)的幾個(gè)概念那不是事。說(shuō)我要怎么樣，那是概念，你要有事，你做的是什么事，這個(gè)本身不清楚，你往下怎么弄。事還沒(méi)想清楚，想清楚之后還能不能落實(shí)這個(gè)事，這還有兩層呢。年輕人容易犯的毛病就是志大才疏。

馬云的講話我認(rèn)為跟他的做事不太一樣，馬云講話是天馬行空，想哪講哪，他沒(méi)有稿子，也沒(méi)有邏輯，反正就是這么講。你聽(tīng)他講半天不知道他講什么問(wèn)題，沒(méi)搞清楚。但是馬云做事腳踏實(shí)地，我認(rèn)為最腳踏實(shí)地的一個(gè)人。

我想了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的三定律，這三定律都是從馬云那得到的啟發(fā)，大家聽(tīng)聽(tīng)對(duì)不對(duì)。第一條定律就是虛實(shí)結(jié)合定律。我們現(xiàn)在討論的大部分都是討論虛實(shí)消滅，互聯(lián)網(wǎng)把實(shí)體經(jīng)濟(jì)給消滅了，網(wǎng)店把實(shí)體店消滅了。我認(rèn)為這是一種現(xiàn)象，而不是一種本質(zhì)。本質(zhì)是虛實(shí)結(jié)合的定律。道理很簡(jiǎn)單，管你什么時(shí)代，總得吃食品，穿衣服?，F(xiàn)在改變的是信息傳播，因而改變了信息和實(shí)體的關(guān)系。我們要探討不是誰(shuí)消滅誰(shuí)，而是虛的信息和實(shí)的實(shí)體怎么做結(jié)合的問(wèn)題。馬云最聰明，他搞網(wǎng)絡(luò)為什么在中國(guó)發(fā)展的最快，他就抓住這一條，很多網(wǎng)站原來(lái)都是在信息方面多，但是馬云第一抓了一個(gè)點(diǎn)，我要中小企業(yè)怎么在我這個(gè)網(wǎng)上能做買賣，做實(shí)體，做實(shí)體經(jīng)濟(jì)。第二個(gè)想老百姓怎么在我們網(wǎng)上買東西，還是實(shí)體。再想買東西的錢不方便，來(lái)個(gè)支付寶，讓他們錢用起來(lái)方便、實(shí)用。他們發(fā)展很快，為什么？就是虛實(shí)結(jié)合了，而不是僅僅在虛圈里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。這就是馬云的腳踏實(shí)地的智慧。

第二條定律叫規(guī)模和個(gè)性相結(jié)合定律。現(xiàn)在我們老講網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，個(gè)性消費(fèi)，多元化消費(fèi)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)不行了，這又是看到了表面現(xiàn)象。不是規(guī)模經(jīng)濟(jì)不行了，是規(guī)模經(jīng)濟(jì)改變了形態(tài)。由主要靠集中型規(guī)模向分散型規(guī)模轉(zhuǎn)換。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子大家就知道了，淘寶網(wǎng)為什么厲害？光棍節(jié)一天搞571億，這是規(guī)模嗎？沒(méi)規(guī)模你說(shuō)什么，你的作用，你的影響，你的標(biāo)志算規(guī)模，但是淘寶網(wǎng)的規(guī)模是分散規(guī)模，他不是一個(gè)商場(chǎng)賣的，不是一個(gè)說(shuō)商家賣的，而是800萬(wàn)商家通過(guò)不同渠道在他那賣的，他是分散型的，但是他仍然是一個(gè)規(guī)模。如果我們對(duì)規(guī)模的認(rèn)識(shí)走入誤區(qū)，認(rèn)為今后不需要規(guī)模，將來(lái)要吃大虧。實(shí)際上我們身上很多概念都是規(guī)模概念，什么叫大數(shù)據(jù)，這不是規(guī)模嗎。什么叫云計(jì)算，這不是規(guī)模嗎。大規(guī)模云計(jì)算并不是消滅個(gè)性，而是更好的為個(gè)性服務(wù)。如果看不上這一點(diǎn)，我們網(wǎng)絡(luò)怎么發(fā)展，我們網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)怎么發(fā)揮。第三個(gè)定義，單個(gè)生命體和復(fù)合生命體結(jié)合。光吹我們這個(gè)企業(yè)都是單個(gè)生命體，但是未來(lái)的企業(yè)可以像貓一樣有九條命，有多條命。一個(gè)企業(yè)不只一條命，我在多少年前我就講這個(gè)道理，沒(méi)有找到實(shí)證，現(xiàn)在找到實(shí)證了。淘寶就是復(fù)合生命體，并不是一個(gè)淘寶網(wǎng)，淘寶網(wǎng)上有800萬(wàn)家企業(yè)，他們共同組成的淘寶網(wǎng)。每天死一兩個(gè)小企業(yè)，死一兩百個(gè)小企業(yè)，死一兩千小企業(yè)無(wú)所謂，會(huì)有更多補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大浪淘沙，不斷推陳出新，新陳代謝，他可以保持他的生命力，這多好。

我建議大家很好的研究互聯(lián)網(wǎng)給我們提供的企業(yè)生存模式，就是復(fù)合生命體模式。可以廣泛的應(yīng)用，比如國(guó)企改革現(xiàn)在叫混合所有制。我問(wèn)過(guò)一個(gè)企業(yè)家，他很大，幾百億，我說(shuō)混合所有制國(guó)家的提倡，你加入嗎？他說(shuō)我不去，我的幾百億好象看起來(lái)很大，到中石化那什么也不是了，我把資本給他，到他那入股，等于他把我給吃了，我為什么上他那去。怎么混合呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就用復(fù)合生命體混合，不是在資本層面混合，而是企業(yè)層面作為生命體混合。

所以互聯(lián)網(wǎng)的第三個(gè)定律單個(gè)生命體和復(fù)合生命體結(jié)合起來(lái)的定律，是非常有意義的義。我講這三條大家覺(jué)得有點(diǎn)道理嗎。讓大家認(rèn)識(shí)這個(gè)道理就會(huì)改變和解決很多問(wèn)題，這個(gè)源頭在馬云那，他很腳踏實(shí)地，又有腳踏實(shí)地的智慧，所謂智慧就是對(duì)那個(gè)事情的規(guī)律認(rèn)識(shí)和把握和應(yīng)用。

第三條實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的執(zhí)著，我看世界上的事最怕認(rèn)真，這是毛主席說(shuō)的，但是實(shí)際認(rèn)真就是執(zhí)著。你認(rèn)真一下子不算執(zhí)著，但是我持續(xù)認(rèn)真，我把認(rèn)真堅(jiān)持下去就執(zhí)著。馬云遇到的困難非常多，我的一個(gè)朋友出了一套書(shū)，這套書(shū)題目就是《企業(yè)家的坎》，第一篇就是馬云的坎，序是我給寫(xiě)的，馬云的坎。我寫(xiě)這個(gè)講稿的時(shí)候我翻了一下馬云的坎，這本書(shū)歸納馬云遇到了大大小小57個(gè)坎，說(shuō)的容易，都要一道一道過(guò)，哪一道不過(guò)，就沒(méi)有今天的馬云。所以這本書(shū)面上寫(xiě)了一句話，我覺(jué)得很重要，原來(lái)總是很驚羨于馬云的成功之路，誰(shuí)知道路上的溝溝坎坎。馬云說(shuō)我要寫(xiě)阿里巴巴的1001個(gè)錯(cuò)誤?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，永遠(yuǎn)往前走。所以在這點(diǎn)上我非常佩服，馬云經(jīng)常發(fā)表講演，我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)憂心忡忡的馬云，永遠(yuǎn)看到是精力旺盛，活力四射的馬云。說(shuō)容易，做很難，我們每個(gè)人遇到很麻煩的時(shí)候，你還能夠活力四射嗎，你還能夠意氣風(fēng)發(fā)嗎。我們執(zhí)著的背后是什么東西呢？是性格？是意志？我認(rèn)為最大的原因還是理想，我不知道你們?cè)趺聪氲?。一個(gè)人沒(méi)有理想，讓他成功，怎么成功。斯大林的一句話非常好，偉大的精力是為了偉大的目的而產(chǎn)生的。所以沒(méi)有一個(gè)堅(jiān)定的理想，你的執(zhí)著也沒(méi)有用。

所以總結(jié)起來(lái)就是三句話，改變世界的理想、轉(zhuǎn)化實(shí)際的智慧，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的執(zhí)著是馬云成功的三個(gè)總體原因。我對(duì)馬云解讀就解讀這么三條，不一定全面，還是從實(shí)際出發(fā)吧。

最后講幾句話，第一句話，品牌連著中國(guó)夢(mèng)，不用解釋了，大家都很清楚。第二句話，品牌是最具道德的商業(yè)智慧。第三句話，品牌英雄是我們的楷模。最后一句話，信心就是最好的老師，我覺(jué)得現(xiàn)在的教育最大的失誤就是把學(xué)習(xí)和制度首先破壞了。你讓學(xué)生學(xué)習(xí)像玩游戲那么高興，他怎么會(huì)學(xué)不好。我們的品牌就是大家對(duì)它的熱愛(ài)就是我們品牌最好的老師，大家熱愛(ài)品牌太重要了，謝謝大家。

第五篇：凈水器銷售成功六大要素

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隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，水污染則在加劇，而同時(shí)人們的消費(fèi)能力和健康意識(shí)在提升，這些為終端凈水行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件，市場(chǎng)處在由培育期向快速發(fā)展期過(guò)渡階段，進(jìn)入黃金發(fā)展期。受行業(yè)發(fā)展前景利好消息的刺激，近兩年進(jìn)入行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)及代理經(jīng)銷商數(shù)量均呈現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，并反過(guò)來(lái)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展壯大和凈水產(chǎn)品的普及。但同時(shí)，根據(jù)上海卓躍營(yíng)銷咨詢傳播機(jī)構(gòu)在2010年對(duì)終端凈水廠家、終端凈水零部件供應(yīng)商和經(jīng)銷代理商分別做的系統(tǒng)調(diào)查結(jié)果看，無(wú)論企業(yè)還是渠道，進(jìn)來(lái)的數(shù)量雖然不少，轟轟烈烈，但真正做的好的并不多，絕大多數(shù)還處于苦撐等待發(fā)展的煎熬階段，正所謂“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪被拍死在沙灘上”！

從渠道發(fā)展層面研究，卓躍咨詢認(rèn)為，做一個(gè)終端凈水行業(yè)的代理經(jīng)銷商，而且要做好，必須具備如下幾個(gè)相關(guān)因素：

良好的當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，為發(fā)展贏取過(guò)渡期

基于終端凈水行業(yè)的非成熟屬性，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的不完全了解，決定了良好的當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源對(duì)于經(jīng)銷代理商生存和發(fā)展具有非常的意義，這里的社會(huì)資源包含兩個(gè)層面，一是親戚朋友等個(gè)體資源，二是機(jī)構(gòu)單位的社會(huì)資源。

不管是經(jīng)銷還是代理，在市場(chǎng)拓展初期都必然要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)渡期，而這個(gè)階段卻涉及“生與死”關(guān)鍵階段，通常長(zhǎng)達(dá)4~6個(gè)月。根據(jù)筆者多年凈水行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)普通經(jīng)銷代理商，在選擇終端凈水產(chǎn)品之前，多數(shù)并沒(méi)有對(duì)其所運(yùn)作的市場(chǎng)做太多的前期準(zhǔn)備工作，在取得代理經(jīng)銷權(quán)后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關(guān)系資源，以快速形成現(xiàn)金流，形成關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷的啟動(dòng)，在這個(gè)時(shí)期對(duì)銷售增長(zhǎng)是非常明顯的。舉個(gè)例子，筆者曾接觸過(guò)A品牌上海區(qū)域代理商，代理A品牌凈水產(chǎn)品已經(jīng)三個(gè)月，銷售非常不錯(cuò)，信心也非常強(qiáng)。他的銷售秘訣很簡(jiǎn)單，隨身攜帶TDS筆和水質(zhì)電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當(dāng)場(chǎng)做水質(zhì)實(shí)驗(yàn)。大家都知道，TDS筆能夠反映自來(lái)水中的固體溶解物的多少，而自來(lái)水通過(guò)電解，顏色對(duì)比亦很恐怖，恐嚇和人際關(guān)系的結(jié)合，只要給予足夠的演示時(shí)間，加之因?yàn)殛P(guān)系的存在故而不信任得以解除，達(dá)成銷售應(yīng)該不難。

如果社會(huì)關(guān)系資源比較好，在取得經(jīng)銷代理權(quán)后數(shù)月內(nèi)，可以形成有效銷售維持生存并為下一步發(fā)展提供場(chǎng)拓展與創(chuàng)新更多的時(shí)間準(zhǔn)備。在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會(huì)效果更好，等于淘到了凈水行業(yè)的第一桶金。但是，這樣的銷售達(dá)成不是長(zhǎng)久之計(jì)，在4~6個(gè)月過(guò)渡期后，不同的經(jīng)銷代理商會(huì)顯現(xiàn)出完全不同的發(fā)展?fàn)顟B(tài)：一部分利用這個(gè)緩沖期積極尋求和嘗試市場(chǎng)新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規(guī)模市場(chǎng)。但是更多的經(jīng)銷代理商卻是滿足現(xiàn)狀，用完身邊的資源后對(duì)市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施，于是乎發(fā)展受阻甚至關(guān)門歇業(yè)。

拋“坐商”做“行商”，勤奮累積市場(chǎng)

很多做凈水產(chǎn)品的經(jīng)銷代理商，多是原來(lái)做家電、太陽(yáng)能、五金水暖等經(jīng)銷商代理，而且夫妻店居多。這些代理商有個(gè)通病，“坐商”行為嚴(yán)重，而這恰恰是做凈水經(jīng)銷代理的大忌。

終端凈水市場(chǎng)是剛興起的非成熟市場(chǎng)，大眾對(duì)產(chǎn)品的功能和價(jià)值還不是很了解，如果單純依靠開(kāi)一個(gè)終端銷售門面，坐等消費(fèi)者上門購(gòu)買的銷售模式是不太現(xiàn)實(shí)的，不可能等來(lái)上門者，需要經(jīng)銷代理商動(dòng)起來(lái)，做好市場(chǎng)推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯(lián)絡(luò)、社區(qū)科普宣傳等。通過(guò)這些活動(dòng)，將凈水產(chǎn)品的必要性和價(jià)值推介給消費(fèi)者，促進(jìn)購(gòu)買興趣，并為后期市場(chǎng)拓展奠定品牌及市場(chǎng)基礎(chǔ)，而店面充其量是體驗(yàn)和購(gòu)買場(chǎng)所，對(duì)購(gòu)買者是一個(gè)信心支撐和形象廣告的需要。筆者在為B企業(yè)做深度分銷樣板市場(chǎng)時(shí)，有個(gè)代理商就做得不錯(cuò)，上貨一周就賣出十幾臺(tái)直飲機(jī)，其實(shí)店面并不處于繁華市區(qū)，出樣也不多，該代理商充分利用格力空調(diào)及皇明太陽(yáng)能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營(yíng)業(yè)場(chǎng)所安裝了直飲水系統(tǒng)，后來(lái)他將凈水產(chǎn)品一起整合到工程產(chǎn)品銷售中。而這種工程銷售模式，對(duì)非成熟市場(chǎng)銷售而言，是非常有效的。只有更多的人體會(huì)到了凈水與自來(lái)水的不同，才會(huì)帶動(dòng)更多的無(wú)需廣告的銷售，這就是工程和團(tuán)購(gòu)銷售帶來(lái)的體驗(yàn)式普及銷售模式。

宜在市場(chǎng)分銷上發(fā)力，莫貪圖單品高利潤(rùn)

終端凈水市場(chǎng)還處于非成熟化發(fā)展階段，由于信息的不對(duì)稱性和市場(chǎng)規(guī)模的限制，代理經(jīng)銷利潤(rùn)相對(duì)較高，一臺(tái)家用產(chǎn)品銷售毛利甚至可以超過(guò)進(jìn)貨價(jià)格幾倍。因此不少經(jīng)銷代理商固守單品銷售利潤(rùn)不放，認(rèn)為高昂的價(jià)格同樣可以帶來(lái)不錯(cuò)的收入，何必勞神去拓展網(wǎng)絡(luò)？小富即安的心態(tài)導(dǎo)致不注重市場(chǎng)渠道的拓展，市場(chǎng)總量和利潤(rùn)難以突破。如此會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)弊端：第一，難以在區(qū)域市場(chǎng)樹(shù)立品牌和影響力，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟時(shí)必然喪失主動(dòng)權(quán)，甚至可能遭遇被淘汰風(fēng)險(xiǎn)；第二，由于放棄市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展，規(guī)模效應(yīng)得不到體現(xiàn)，也違背所代理品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想，同樣可能遭致被優(yōu)化淘汰的危險(xiǎn)。

要想在凈水行業(yè)或者在所代理品牌眾多客戶中有話語(yǔ)權(quán)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和完善必不可少。筆者曾經(jīng)接觸過(guò)C品牌河南某縣級(jí)代理商，從夫妻店起家，基于“笨鳥(niǎo)先飛”信念，積極發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風(fēng)”，每天騎著摩托車帶著樣品奔波于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，費(fèi)盡口舌游說(shuō)代理，其間辛苦自不必說(shuō)。功夫不負(fù)有心人，兩年多的網(wǎng)絡(luò)拓展，在其代理區(qū)域建立起完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，出貨能力非常大，連續(xù)幾年成為優(yōu)秀代理商受到C企業(yè)嘉獎(jiǎng)，并取得銷售返利及廠家小汽車獎(jiǎng)勵(lì)，雖然單臺(tái)利潤(rùn)低了，但是總體利潤(rùn)卻非?？陀^，而其建立起來(lái)的近百家分銷網(wǎng)絡(luò)才是他正真的財(cái)富，不僅擁有了與所代理品牌對(duì)等的話語(yǔ)權(quán)，更多了選擇合作伙伴的機(jī)會(huì)。

以分享理念共同推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展

市場(chǎng)的非成熟性，決定凈水行業(yè)的發(fā)展需要遵循分享合作主旋律。具體到渠道經(jīng)銷代理層面，分享主要包含兩個(gè)方面：

第一，在區(qū)域市場(chǎng)，不同品牌代理經(jīng)銷商要有分享的理念和胸懷，橫向聯(lián)合，共同推進(jìn)本區(qū)域凈水市場(chǎng)。目前市場(chǎng)對(duì)凈水產(chǎn)品的理解和價(jià)值認(rèn)同還不高，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品銷售具有相當(dāng)?shù)碾y度，需要聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，先共同將市場(chǎng)培育起來(lái)，將蛋糕做大，一旦蛋糕做大了，誰(shuí)都有機(jī)會(huì)分享，這是發(fā)展的前提。

第二，區(qū)域經(jīng)銷代理商需要從整體市場(chǎng)拓展層面出發(fā)，縱向聯(lián)合一切可以合作的力量，讓自己的網(wǎng)絡(luò)更完善，并與合作者分享利益。擁有代理區(qū)域完善的立體的銷售網(wǎng)絡(luò)，將是經(jīng)

銷代理商的最大價(jià)值所在，而此項(xiàng)工作如果完全靠自己的力量去做，顯然事倍功半。那么分享則是最好的方法，尋找更多的合作伙伴，讓更多的人成為你市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點(diǎn)。這個(gè)結(jié)點(diǎn)可以是個(gè)人的，如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、具有影響力的關(guān)鍵人物比如村干部、社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)等，讓他們幫你去推介產(chǎn)品，這是事半功倍的效果；也可以是多種經(jīng)營(yíng)終端，如在建材網(wǎng)點(diǎn)、太陽(yáng)能專賣店、水暖經(jīng)營(yíng)、美容院、家裝設(shè)計(jì)公司等終端場(chǎng)所設(shè)置陳列展示并讓其去推介，這樣將你的網(wǎng)絡(luò)滲透到市場(chǎng)的每個(gè)角落，做一個(gè)不可替代的有價(jià)值的經(jīng)銷代理商。

完善的售后服務(wù)會(huì)讓營(yíng)銷變得輕松有效

凈水產(chǎn)品的售后包含兩個(gè)方面，一個(gè)是售后安裝，一個(gè)是后期維護(hù)。做好這兩方面，需要代理經(jīng)銷商花費(fèi)大量心思和精力，而這直接關(guān)系市場(chǎng)拓展和經(jīng)濟(jì)利益，也是目前大部分代理經(jīng)銷商所缺乏的。

從售后安裝來(lái)說(shuō)，凈水產(chǎn)品與空調(diào)、太陽(yáng)能類似，產(chǎn)品出廠只是半成品，需要良好的安裝才算最終完成產(chǎn)品的生產(chǎn)，良好的安裝對(duì)于產(chǎn)品性能的發(fā)揮及用戶的滿意度提升是非常重要的。這需要經(jīng)銷代理商或者售后人員花費(fèi)時(shí)間、人力、物力去向廠家或第三方機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，達(dá)到非常熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及安裝技巧，并且在安裝過(guò)程中還需要非常的細(xì)心和耐心，因?yàn)檎０惭b一臺(tái)純水機(jī)，差不多需要一個(gè)半小時(shí)，這還不包含另外鋪設(shè)管線時(shí)間。

售后維護(hù)方面是目前終端凈水市場(chǎng)發(fā)展的軟肋。雖然售后服務(wù)對(duì)經(jīng)銷代理商來(lái)說(shuō)是一個(gè)盈利的來(lái)源，也是后期市場(chǎng)拓展的有效廣告?zhèn)鞑?，但是很少有?jīng)銷代理商能夠做到很好，一方面整體代理經(jīng)銷商大部分是夫妻店形式，缺少科學(xué)有效的方法和持之以恒的落實(shí)，二是對(duì)售后維護(hù)的重要性認(rèn)識(shí)不足。

耐得住寂寞，堅(jiān)持可以勝利

如果與從事凈水產(chǎn)品經(jīng)銷代理的朋友聊聊感受，估計(jì)十之八九會(huì)涉及到“苦、累、挫折、信心”等關(guān)鍵詞！終端凈水市場(chǎng)非成熟狀態(tài)，市場(chǎng)拓展難度非常大，需要經(jīng)銷代理商做大量的基礎(chǔ)性工作，推廣、促銷、展示、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、售后維護(hù)等等缺一不可，同時(shí)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，而且在付出大量精力后，市場(chǎng)也不一定是立刻就有好的收獲作為回報(bào)。因此，凈水經(jīng)銷代理商要有一顆耐得住寂寞的心，抱著對(duì)市場(chǎng)未來(lái)堅(jiān)定的信心，持之以恒的堅(jiān)持下去。筆者曾受邀在某品牌企業(yè)舉辦的營(yíng)銷論壇上做主題演講，會(huì)議期間，山東聊城一代理商的話語(yǔ)或許表達(dá)了絕大多數(shù)代理商的心聲：我們目前經(jīng)營(yíng)非常困難，企業(yè)也給了我們一些市場(chǎng)拓展的方法，但銷售量還是上不去，還在苦撐著。但是我相信，終端凈水產(chǎn)品一定會(huì)普及起來(lái)的！

結(jié)束語(yǔ)終端凈水行業(yè)是個(gè)值得關(guān)注和投入的行業(yè)，但是作為行業(yè)的經(jīng)銷代理商，需要從改變環(huán)境和心理做起，拋棄短期投機(jī)思想，做好市場(chǎng)基本功，要有一份分享的心態(tài)，充分利用并發(fā)展更廣闊的資源。當(dāng)這些工作你都已經(jīng)做得很好的時(shí)候，筆者認(rèn)為，你是可以生活得很好的。尤其當(dāng)凈水普及機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候，那將是你事業(yè)突飛猛進(jìn)體現(xiàn)你人生價(jià)值和成就感的時(shí)候。