第一篇：《 區(qū)域市場開發(fā)精英銷售團(tuán)隊鍛造技巧》

《大客戶營銷管理與精英銷售團(tuán)隊鍛造技巧》

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。

在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑嵖尚械氖袌鲩_發(fā)方案，我們的考核激勵不當(dāng)，團(tuán)隊的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時；往往遲滯不前，困難重重。科學(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。

課程目標(biāo)：鍛造精英型的銷售團(tuán)隊，高效提升區(qū)域市場銷售業(yè)績。課程特色：重點講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩 課程時間：2天

學(xué)員受益：

培養(yǎng)銷售團(tuán)隊的“狼”性文化，提高其銷售進(jìn)攻性和自信心，在面對銷售瓶頸時有正常平和的心態(tài)和勇于突破自我極限的信心。

掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系

加強(qiáng)各個營銷職能部門之間的團(tuán)隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊。適合學(xué)員：

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。

課程大綱

第一篇： 《高瞻遠(yuǎn)矚》向市場要業(yè)績！

---區(qū)域市場的開發(fā)與管理技巧篇

區(qū)域市場分析的10大常用工具與使用技巧；

銷售代表生產(chǎn)力分析的工具與使用技巧；

制定區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)的工具與使用技巧；

制定區(qū)域市場開發(fā)策略工具與的使用技巧；

制定區(qū)域市場銷售計劃工具與使用技巧

第二篇：《重點挖潛》向大客戶要業(yè)績！

---大客戶銷售業(yè)績提升技巧篇

大客戶目標(biāo)設(shè)定技巧

大客戶業(yè)績差距分析與策略選擇

大客戶挖潛行動計劃

大客戶銷售談判技巧

大客戶優(yōu)質(zhì)客服計劃

第三篇：《士兵突擊》向精兵要業(yè)績！

--精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇

觀摩銷售代表的銷售過程

評估銷售代表的銷售過程

銷售代表培訓(xùn)需求分析

銷售代表教練技巧

第四篇：《狼群作戰(zhàn)》向團(tuán)隊要業(yè)績！

---高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)技巧篇

高績效銷售團(tuán)隊的特點

四種類型的銷售代表的個性特征與管理技巧銷售代表指標(biāo)追蹤與業(yè)績提升技巧十大影響銷售指標(biāo)提升問題解決技巧

第二篇：醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營銷必須在實踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機(jī)會也應(yīng)該創(chuàng)造這個機(jī)會。我經(jīng)常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：

1、執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒

有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進(jìn)。其實很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。

3、以迂為直，曲線前行

德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠(yuǎn)不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€共性特點：當(dāng)一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>

4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二

銷售技巧中最關(guān)鍵的一項要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個數(shù)字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)時在擴(kuò)大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。

5、不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影

響者，誰是使用者。

6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

7、巧妙處理價值與價格的關(guān)系

銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

9、溝通專

一、專注

逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。

節(jié)日時給客戶發(fā)送短消

息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視。現(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)

和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不

可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自

己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

最好

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.

第三篇：區(qū)域市場開發(fā)流程

區(qū)域市場開發(fā)流程

一、第一階段(新業(yè)務(wù)初到市場前兩個月)

(一)業(yè)務(wù)人員

第一:解決老客戶的投訴與抱怨

業(yè)務(wù)人員到達(dá)市場后首先走訪老客戶,詢問老客戶設(shè)備購買時間,使用情況等,如有問題,現(xiàn)場登記,與大區(qū)經(jīng)理溝通安排服務(wù)人員進(jìn)行問題處理.老客戶口碑對三雄產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐某砷L至關(guān)重要.拜訪老客戶時要在設(shè)備上粘貼《客戶拜訪表》,填寫《客戶服務(wù)卡》,得到客戶簽字認(rèn)可.老客戶的拜訪每年至少兩次.另外在走訪老客戶的過程中,可以兼?zhèn)溥M(jìn)行第二項的掃街行動.第二:掃街行動,建立行業(yè)客戶檔案和經(jīng)銷商檔案、輪胎系統(tǒng)檔案

業(yè)務(wù)人員初到市場,必須充分接觸了解當(dāng)?shù)厥袌?所以首先要進(jìn)行掃街式走訪調(diào)查,對本地區(qū)從市級到縣級的所有行業(yè)客戶和經(jīng)銷商進(jìn)行走訪,對輪胎代理系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)查.其中行業(yè)客戶包括4S站、汽修廠、汽車美容店、輪胎店、汽車改裝店等,經(jīng)銷商主要為汽保店或汽配工具店,尤其是本地區(qū)前五位的汽保經(jīng)銷商作為重點關(guān)注對象,輪胎系統(tǒng)主要是地級市及以上代理網(wǎng)絡(luò).《行業(yè)客戶檔案》和《經(jīng)銷商檔案》、《輪胎系統(tǒng)檔案》 第三:拜訪原有經(jīng)銷商,交換名片,約定下次拜訪時間

業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌鲇辛艘欢私夂?拜訪原有經(jīng)銷商,了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,了解經(jīng)銷客的營銷結(jié)構(gòu),對沒有在店的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行電話溝通,互存電話號碼.(二)大區(qū)經(jīng)理

每天與新業(yè)務(wù)人員保持一次通話,接受業(yè)務(wù)人員一日工作匯報,對其工作做出相關(guān)指導(dǎo),安排業(yè)務(wù)人員走訪計劃,安排協(xié)調(diào)服務(wù)人員積極處理當(dāng)?shù)乜蛻舯г?/p>

(三)市場部

每周與新業(yè)務(wù)人員通話或通郵件一次,保持與業(yè)務(wù)人員的溝通暢通

(四)其他

客服人員要積極配合老客戶的抱怨處理,維護(hù)好每一位忠實客戶

二、第二階段(業(yè)務(wù)人員到達(dá)市場兩個月以后)

(一)業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員通過第一階段的積累,已經(jīng)有了本地區(qū)客戶、經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)的初步檔案,那么就要進(jìn)行以下工作:

第一:對客戶檔案進(jìn)行客戶分類,分為潛在客戶和準(zhǔn)客戶

潛在客戶為產(chǎn)品使用期限在五年以內(nèi),暫無新購計劃的,準(zhǔn)客戶為使用期限在五年以上,產(chǎn)品使用有問題或已有新購計劃的客戶,可按新購計劃分為六月期、三月期、一月期、半月期

第二:對經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)合作伙伴進(jìn)行篩選

經(jīng)銷商的選擇主要依據(jù)其實力,優(yōu)先選技當(dāng)?shù)貙嵙η拔迕慕?jīng)銷伙伴,包括資信、經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、員工人數(shù)等,其次要看其對三雄品牌的認(rèn)可和接受程度.前期可通過傭金的方式初步合作,加深雙方認(rèn)識;對輪胎合作伙伴,要看其對三雄品牌的認(rèn)可,看其業(yè)務(wù)人員的數(shù)量,而后通過幾次信息合作,得到彼此的進(jìn)一步了解.第二:打電話或上門拜訪

對以上不同類型客戶進(jìn)行電話或上門拜訪.如五年以內(nèi)的且設(shè)備使用正常的潛在客戶可以每三個月溝通一次,或交由市場部安排定期向其發(fā)送短信;對準(zhǔn)客戶除了定期溝通和短信外,還在適當(dāng)時間安排上門拜訪計劃,如六月期的準(zhǔn)客戶,除了發(fā)送短信和電話溝通,還有定期郵送《##之聲》,三月期的準(zhǔn)客戶,除了以上措施還要進(jìn)行每月拜訪一次,一月期的準(zhǔn)客戶每周拜訪一次,半月期的準(zhǔn)客戶要做長期蹲守的準(zhǔn)備,直至交款發(fā)貨.第三:簽單收款,溝通安裝與培訓(xùn)事宜

第四:上門拜訪出差所在地經(jīng)銷商每周至少一次,其他區(qū)域的經(jīng)銷商每周至少一個電話 第五:上門拜訪出差所在地輪胎系統(tǒng)合作伙伴和樣板店每周至少一次,其他區(qū)域的每周至少一個電話

(二)大區(qū)經(jīng)理

每個月幫帶業(yè)務(wù)人員一個周以上,幫助其盡快進(jìn)入角色,指導(dǎo)一線工作.大區(qū)經(jīng)理有責(zé)任手把手教給業(yè)務(wù)人員從接觸客戶到簽單,到收款,到安排安裝培訓(xùn)等全過程事宜,視業(yè)務(wù)人員為兄弟,開展兄弟式交流.(三)市場部

提供一些小促銷品,以供業(yè)務(wù)人員在拜訪時加深與客戶的信任和溝通,到市場幫助業(yè)務(wù)人員三天以上,幫助業(yè)務(wù)人員有計劃地設(shè)立當(dāng)?shù)貥影宓?/p>

三、第三階段(業(yè)務(wù)人員到達(dá)市場四個月以后)

(一)業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員通過前兩個階段的走動,已經(jīng)對當(dāng)?shù)厥袌鲇辛溯^為充分的了解,那么就要進(jìn)行更具有專業(yè)水準(zhǔn)的工作:

第一:按照標(biāo)準(zhǔn),有計劃地與客戶進(jìn)行電話溝通或上門拜訪

第二:有計劃地拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴

第三:對準(zhǔn)客戶進(jìn)行售前指導(dǎo),簽單收款,安排安裝培訓(xùn)工作

第四:積極主動參與當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)活動,并找機(jī)會組織自己的產(chǎn)品推廣、調(diào)車技術(shù)等相關(guān)活動,拉動銷售工作.(二)大區(qū)經(jīng)理

每三個月要與業(yè)務(wù)人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商、輪胎合作伙伴一次

(三)市場部

當(dāng)一個市場準(zhǔn)客戶達(dá)到20個以上時,業(yè)務(wù)人員可向市場部申請推廣會活動,每半年進(jìn)行一次.(四)樣板店

在已成交客戶中按照樣板店的標(biāo)準(zhǔn),選擇樣板店.樣板店的設(shè)立:每個縣要至少設(shè)立一家樣本店,每個地級市區(qū)設(shè)立兩到三家,每個省會級城市或直轄市設(shè)立三到五家

成熟區(qū)域營銷體系人員工作流程

當(dāng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場六個月以后,就視為該區(qū)域進(jìn)入相對成熟階段

首先,在年初到4月30日之前,業(yè)務(wù)人員要對本區(qū)域的客戶集中進(jìn)行一次回訪,處理客戶抱怨和投訴,對市場進(jìn)行一次大掃街行動,補(bǔ)充客戶和經(jīng)銷商的檔案資料.區(qū)域較大、超過三個地級市的,必須對主要的三個地區(qū)進(jìn)行掃街行動.第二,業(yè)務(wù)人員進(jìn)入一年的銷售時期:

1.按照標(biāo)準(zhǔn),有計劃地與客戶進(jìn)行電話溝通或上門拜訪

2.有計劃地拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴

3.對準(zhǔn)客戶進(jìn)行售前指導(dǎo),簽單收款,安排安裝培訓(xùn)工作

4.積極主動參與當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)活動,并找機(jī)會組織自己的產(chǎn)品推廣會活動

即一周工作安排如下:

周一、拜訪所在地經(jīng)銷商,對不在店的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行電話溝通

周二、拜訪所在地輪胎合作伙伴和樣板店

周三至周五、拜訪客戶,包括準(zhǔn)客戶、老客戶和潛在客戶, 至少6個.以準(zhǔn)客戶為主, 周六、對本周工作進(jìn)行總結(jié),上交下周工作計劃

第三,大區(qū)經(jīng)理每半年要與業(yè)務(wù)人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴一次

第四,準(zhǔn)客戶達(dá)到20個以上時,業(yè)務(wù)人員可向市場部申請技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣等形式活動,每半年進(jìn)行一次.市場部要積極配合,充分準(zhǔn)備

第五,完善樣板店的建立

在已成交客戶中按照樣板店的標(biāo)準(zhǔn),選擇樣板店.樣板店的設(shè)立:每個縣要至少設(shè)立一家樣本店,每個地級市區(qū)至少設(shè)立兩家,每個省會級城市或直轄市至少設(shè)立三家

第四篇：區(qū)域市場開發(fā)計劃

區(qū)域市場開發(fā)計劃

第一章基本目標(biāo)

銷售一部市場開發(fā)目標(biāo)如下：

一、提高市場占有率，創(chuàng)造利潤，為公司增值。

二、以各區(qū)域主要鋼材市場為中心向周邊輻射，提升日鋼品牌形象。

三、提高日鋼產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，創(chuàng)造品牌價值。

第二章前期市場調(diào)查

一、準(zhǔn)確把握各區(qū)域市場容量。將各地市場大小經(jīng)銷商建檔，篩選出目標(biāo)客戶。

二、各區(qū)域競爭對手情況。如競爭鋼廠主要投放產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、銷售政策、管理及物流等。

三、機(jī)會。

1、品牌眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；

2、市場容量情況，存在市場空間；

3、產(chǎn)品質(zhì)量情況，價格定位。

第三章 產(chǎn)品定位

一、基本原則：根據(jù)成本情況、前期終端用戶對我司產(chǎn)品的反饋、市場接受度等進(jìn)行合理定位。

二、優(yōu)勢：

1、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢；

2、產(chǎn)品成本優(yōu)勢；

3、可以直接面對終端，簡化銷售環(huán)節(jié)；全程跟蹤服務(wù)，提供解決方案；

4、強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊來溝通生產(chǎn)、銷售服務(wù)。

三、定位：利潤最大化的產(chǎn)品服務(wù)

第四章 市場開發(fā)策略

一、起步階段：安排各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人、銷售員赴各地市場進(jìn)行拉網(wǎng)式走訪，建立詳細(xì)的客戶檔案并進(jìn)行詳細(xì)分類，找出目標(biāo)客戶重點攻關(guān)。

二、開發(fā)階段：依靠質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，分階段逐步提高市場占有率，讓產(chǎn)品

深入人心，宣傳日鋼價值觀，樹立日鋼品牌形象。

三、鞏固階段：繼續(xù)保持良好服務(wù)，持續(xù)宣傳日鋼產(chǎn)品價值觀，樹立日鋼品牌形象。

第五篇：區(qū)域市場開發(fā)

區(qū)域市場擴(kuò)張

營銷擴(kuò)張軌跡

第一步：縣級強(qiáng)勢品牌，輻射周邊縣；

第二步：地市強(qiáng)勢品牌，輻射周邊市；

第三步：省級強(qiáng)勢品牌，輻射周邊??；

第四步：大區(qū)強(qiáng)勢品牌，輻射周圍邊大區(qū)；

第五步：全國強(qiáng)勢品牌

營銷過坎

每一步營銷擴(kuò)張都是一道坎；

“坎”的意義不僅是規(guī)模的擴(kuò)大，更是管理形態(tài)的變化；

成為縣級強(qiáng)勢品牌很容易，個體戶式的經(jīng)營模式就有可能——老板直接管到業(yè)務(wù)員； 成為地市強(qiáng)勢品牌，需要管理者有管理能力——組建辦事處成為必須；

成為省級強(qiáng)勢品牌，需要老總有企業(yè)家的魄力——強(qiáng)勢的老總?cè)匀荒軌蛑С郑?/p>

成為大區(qū)強(qiáng)勢品牌，需要分區(qū)經(jīng)營，營銷重心下移到大區(qū)經(jīng)理，老部功能弱化。

不成功的市場擴(kuò)張之路

案例：鄭州啤酒廠，年產(chǎn)5萬噸，在地方啤酒廠中規(guī)模還勉強(qiáng)可以，老板也很滿意?？晌覇柫巳齻€問題：老板就坐不住了。

第一個問題：“你在哪個縣級市場排第一？”回答：“沒有?！?/p>

第二個問題：“你在哪個縣級市場排第二？”回答：“沒有?！?/p>

第三個問題：“你在哪個縣級市場排第三？”回答：“可能有一二個?！?/p>

理念與結(jié)論

理念：一個省級市場1000萬元的銷售額，不如縣級市場100萬元的銷售額有價值。理念：從來沒有一場游擊戰(zhàn)最終贏得戰(zhàn)爭的勝利。

結(jié)論：成為區(qū)域強(qiáng)勢品牌是企業(yè)擴(kuò)張的必由之路——至少是區(qū)域市場的前三名，最好的第一名。

理念：勝者通吃的道理就是——老大吃肉，老二啃骨頭，老三喝湯，老四喝西北風(fēng)。

案例：毛澤東的做法就是：選擇一個根據(jù)地，建立紅色政權(quán)，然后向周邊擴(kuò)張——一個根據(jù)地的5萬人，就能夠抵抗50萬人的圍剿。

討論：紅色根據(jù)地的市場意義——壟斷一個局部市場。

區(qū)域市場擴(kuò)張之路

第一步：圍繞紅色根據(jù)地，還周邊撒網(wǎng)。

討論：為什么在廣泛撒網(wǎng)？

第二步：發(fā)現(xiàn)有潛力的市場，然后集中優(yōu)勢兵力，成為新的小根據(jù)地。

第三步：小根據(jù)地再逐步擴(kuò)張，成為大根據(jù)地。

討論：如何攻占河南市場